Popis práce obchodného riaditeľa LLP v Kazašskej republike. Aká je úloha obchodného riaditeľa v podnikoch rôznych úrovní. Hlavné funkcie a úlohy

• Ako sa vyvinul pojem „komerčný riaditeľ“.
• Zodpovednosti a funkcie obchodného riaditeľa.
• Ktoré firmy nepotrebujú obchodného riaditeľa.
• Kedy je vhodné premenovať obchodného riaditeľa na obchodného riaditeľa.
• Kde môže byť obchodný riaditeľ zodpovedný za nákup?

Obchodný riaditeľ sa zaoberá činnosťami súvisiacimi so zásobovaním, ekonomickou a finančnou činnosťou a predajom spoločnosti.

Pojem „komercia“ sa stal základným pre ľudí, ktorí ako prví v Rusku začali pracovať ako obchodní riaditelia. Veď mnohé oblasti domácej ekonomiky boli v 90. rokoch založené na opätovnom predaji. Preto bol celý biznis založený na komercii – nakupovať za výhodnejších podmienok, aby ste potom predali za vyššiu cenu. Týmito úlohami boli poverené obyčajné raketoplány a celé spoločnosti, ktorým sa dnes podarilo dosiahnuť miliónové obraty.

Mnohé firmy vtedy nemali ani pozície obchodného riaditeľa, nákupného riaditeľa a pojem „marketing“ poznal len málokto. Obchodnému riaditeľovi bola pridelená druhá úloha generálny riaditeľ ktorý bol zvyčajne akcionárom alebo vlastníkom podniku.

CEO hovorí

Ilya Mazin, Generálny riaditeľ kancelárie ZAO Premier, ErichKrause Group of Companies, Moskva

Z ľudí na pozícii obchodného riaditeľa často vyrastajú úspešní majitelia a manažéri podnikov. Páči sa mi to kariéra je to oveľa menej bežné medzi finančnými riaditeľmi alebo administratívnymi riaditeľmi. Obchodní riaditelia sú v 80 % prípadov špecialisti s praxou na obchodných oddeleniach, na pozíciách manažérov alebo lídrov, ktorí majú na starosti VIP priestory. Profesionáli, ktorí odišli z oddelení nákupu, sa niekedy stávajú aj obchodnými riaditeľmi.

Je pridelený obchodný riaditeľ pracovné povinnosti v niekoľkých oblastiach činnosti súčasne. V dôsledku toho má dostatočné schopnosti na to, aby sa posunul na vyššiu pozíciu. Na pozícii obchodného riaditeľa preto človek získava pomerne cenné, dôležité skúsenosti, osvojuje si potrebné zručnosti a vytvára užitočné spojenia pre budúcu prácu.

Keď sa všetok obchod a trhy scivilizovali, od r komerčné aktivity začali vznikať samostatné úlohy – vrátane funkcií marketingu, nákupu a predaja. Úloha obchodných riaditeľov v práci spoločností preto prešla určitými zmenami.

KPI pre obchodného riaditeľa: príklady výpočtu

Redakčná rada nášho časopisu na príkladoch zisťovala, v akých ukazovateľoch a v akej výške sa oplatí odmeniť obchodníka.

Zodpovednosti a funkcie obchodného riaditeľa

Oblasť zodpovednosti každého obchodného riaditeľa zahŕňa niekoľko základných funkcií:

1. Určuje distribučné kanály pre tovary a služby.
2. Strategické plánovanie spoločnosti.
3. Spolupracujte s poskytovateľmi.
4. Regulácia práce obchodného oddelenia.
5. Kontrola rozpočtovania vo všetkých zložkách podniku.
6. Koordinácia marketingu spoločnosti.
7. Znížené obchodné náklady.

U niektorých spoločností sa môže interpretácia pozície obchodného riaditeľa líšiť. Pozrime sa na tento problém podrobnejšie pomocou praktických príkladov.

Obchodný riaditeľ = vedúci predaja

V tomto prípade na obchodný riaditeľ priradený minimálny súbor funkcií. Bude musieť zodpovedať iba za predaj svojej spoločnosti. Vhodnejší pracovný názov v tejto situácii by nebol Obchodný riaditeľ, a obchodný riaditeľ. Aby sa človek necítil degradovaný, počas zmeny vedúceho na tejto pozícii môžete premenovať pozíciu.

Odborný názor

Andrej Miljajev, obchodný riaditeľ skupiny spoločností Hosser, Petrohrad

V našej spoločnosti bude obchodný riaditeľ riadiť dve obchodné oddelenia - komplexné telekomunikačné projekty a inžinierske zariadenia. Teraz sa zaoberáme reorganizáciou a reštrukturalizáciou obchodných procesov našej spoločnosti. Cieľom takýchto transformácií je zvýšiť efektivitu našej interakcie s trhom a internej interakcie v rámci samotnej spoločnosti - medzi oddeleniami, ktoré sú zodpovedné za oblasti logistiky, predaja a výroby. Dôležité je, aby bolo riadenie vo firme zabezpečené z jedného bodu – pre jednotnú politiku práce s trhom. V budúcnosti, keď sa sformujú obchodné procesy, je potrebné vybrať zamestnancov z doterajších zamestnancov obchodného oddelenia, ktorí sa stanú vedúcimi týchto oddelení.

Obchodný riaditeľ = obchodný riaditeľ + marketingový riaditeľ

Táto možnosť zodpovedá pozícii riaditeľa marketingu a predaja, ktorá sa v západnej praxi stala bežnou. Marketingový riaditeľ a obchodný riaditeľ v jednej osobe potrebuje schopnosť dokonale sa orientovať v trendoch na trhu s prihliadnutím na osobitosti práce konkurenčných firiem, preferencie a očakávania zákazníkov. Riadenie predaja na trhu si však často vyžaduje maximálnu návratnosť, a preto samotný marketing ustupuje do pozadia. Ako výsledok Obchodný riaditeľ nemusí mať dostatok času na marketing. Následne môže byť nedostatok potrebných marketingových nástrojov, ako aj zručností na ich uplatnenie v praxi, strategický pohľad na strednodobú perspektívu rozvoja trhu.

• Materiálna motivácia zamestnancov. Poradenstvo generálneho riaditeľa

Obchodný riaditeľ = obchodný riaditeľ + marketingový riaditeľ + manažér nákupu

Kombinácia marketingu, predaja a nákupu v jednej ruke poskytuje súbor dôležitých výhod pri výbere momentálne najžiadanejšieho produktu, a to aj s pochopením spotrebiteľských kvalít produktu (to je dosť dôležité pri výbere produktu). Táto možnosť sa stáva obzvlášť relevantnou predovšetkým pre sprostredkovateľské a obchodné spoločnosti. Treba ho však používať s dostatočnou opatrnosťou, ak firma nespolupracuje s bežnými dodávateľmi, a preto je potrebné pravidelne analyzovať konkurenčný trh, aby sme našli najvhodnejšie nákupné podmienky. V takýchto podmienkach sa zvyšuje pravdepodobnosť, že pri snahe o naplnenie plánu predaja manažér nebude môcť venovať hľadaniu náležitú pozornosť. optimálne možnosti spolupracovať so svojím dodávateľom.

Odborný názor

Julia Koroleva, Obchodný riaditeľ Národnej distribučnej spoločnosti ZAO, Moskva

Základný princíp nášho Organizačná štruktúra- efektívnosť rozhodovania, mobilita. Preto je celý blok predaja (vrátane nákupu, marketingu a predaja) kombinovaný, tieto funkcie sú priradené obchodnému oddeleniu. Medzi úlohy obchodného riaditeľa patrí nielen kontrola, ale aj samotná práca s klientmi, uzatváranie zmlúv na dodávku tovaru s veľkými výrobcami, sledovanie cenového vývoja na ich trhu. Táto organizácia práce nám umožňuje mať spoľahlivé informácie bez skreslenia. Môže to byť napríklad skreslené v rámci spoločností, v ktorých sú tieto oblasti činnosti pridelené rôznym oddeleniam (je možná nekonzistentnosť akcií). Vďaka organizačnému princípu naša spoločnosť zabezpečuje operatívne riadenie svojich obchodných procesov so zníženými nákladmi.

Obchodný riaditeľ = generálny riaditeľ

Podobný scenár je možný, keď generálny riaditeľ nie je formálne pripravený preniesť svoje funkcie šéfa spoločnosti, ale v skutočnosti nie je zapojený do operatívneho riadenia. Následne sú jeho úlohy zverené jeho „pravej ruke“ – prvému zástupcovi, výkonnému riaditeľovi, a v spoločnostiach, v ktorých sú uprednostňované obchodné aktivity, sú tieto funkcie zverené obchodnému riaditeľovi. Osobne som proti takejto kombinácii funkcií. Generálny riaditeľ musí alokovať zdroje do všetkých oblastí podnikania. A keď dôjde ku konfliktom (napríklad medzi finančným a obchodným oddelením), generálny riaditeľ by sa mal stať nezávislou arbitrážou. Pri pridelení riadiacej funkcie obchodnému riaditeľovi hrozí, že tieto procesy budú prenesené v prospech obchodných oddelení.

Odborný názor

Dmitrij Grišin, obchodný riaditeľ Aqua Star, Moskva

Pôsobím ako obchodný riaditeľ, ale v skutočnosti som poverený funkciami generálneho riaditeľa. Keďže majiteľ našej spoločnosti sa svojimi ambicióznymi plánmi v dobývaní nových smerov (nesúvisiacich s našou hlavnou oblasťou pôsobnosti) snaží dosiahnuť úplnú kontrolu nad činnosťou spoločnosti, no zároveň ušetriť dostatok času na prácu na nových projektoch. V dôsledku toho vznikajú určité problémy – dôležité rozhodnutia spoločnosti trvá príliš dlho.

Spoločne sa nám podarilo vymaniť sa úplnej kontrole (nad akýmkoľvek vynaloženým centom), zdôraznili sa určité problémy, ktoré by mohli ovplyvniť prácu spoločnosti – funkčné vlastnosti zariadení, logistika, finančné faktory súvisiace s úvermi a ich splácaním. Tieto problémy riešim s naším generálnym riaditeľom spoločne. Všetky záležitosti zároveň zostávajú pod kontrolou generálneho riaditeľa.

Spoločnosť tak zostáva pod kontrolou generálneho riaditeľa, no zároveň dostal viac voľného času.

Dmitrij Kurov, obchodný riaditeľ ISG, Moskva

Autor: osobná skúsenosť Môžem povedať, že obchodný riaditeľ môže dosiahnuť efektivitu, ak je „vyvážený“ finančným riaditeľom. V opačnom prípade môžu byť pracovné povinnosti obchodného riaditeľa z veľkej časti zamerané na obchod, ktorý prehliada otázky prevádzkovej efektívnosti.

Vo väčšine prípadov je dôvodom nedorozumenia medzi generálnym a obchodným riaditeľom ich riešenie úloh rôznych úrovní. Musel som pracovať, keď generálny riaditeľ z pozície obchodného riaditeľa nastavil vektor aktivít, ktoré brzdili komerčný rozvoj. V skutočnosti bola dôležitejšia cena akcií spoločnosti, ktorá bola ovplyvnená mnohými faktormi.

Ktoré firmy nepotrebujú obchodného riaditeľa

Obchodného riaditeľa nepotrebujú firmy, v ktorých predaj služieb alebo produktov nie je obzvlášť náročný. V zásade ide o spoločnosti, ktoré na trhu zaujímajú postavenie blízke monopolu (s prihliadnutím na ich umiestnenie, špecifiká produktu alebo iné faktory). Úloha komerčného faktora je nízka v spoločnostiach, ktoré ponúkajú individuálny alebo exkluzívny vývoj. Takéto spoločnosti môžu pracovať v akomkoľvek odvetví - od vývoja vysoko špecializovaného profesionálneho softvéru až po komplexné inžinierske produkty. V tomto segmente sa väčší význam pripisuje predstaviteľom kreatívneho resp oddelenie výroby, ich úloha sa redukuje na vystavenie a prezentáciu vyvinutých produktov. Predajcov často vedie jeden z vrcholových manažérov, takže obchodný riaditeľ nemá osobitný význam.

CEO hovorí

Iľja Mazin, generálny riaditeľ Office Premier Holding, ErichKrause Group of Companies, Moskva

Potreba obchodného riaditeľa vzniká vtedy, keď spoločnosť musí prepojiť dva faktory – získanie výhodných podmienok dodávky a predaja. V prípade absencie alebo decentralizácie jednej z týchto funkcií potom nie je potrebné menovať obchodného riaditeľa.

Tiež veľmi veľké alebo príliš malé spoločnosti nepotrebujú obchodného riaditeľa. Malé firmy si totiž jednoducho nemôžu dovoliť náklady na manažérov. Obchodného riaditeľa v tomto prípade spravidla nahrádza priamo majiteľ spoločnosti.

Ak má spoločnosť viacerých zakladateľov, tak si oblasti riadenia zvyčajne rozdelia medzi sebou. Jeden z nich preberá blok zarábania peňazí, druhý je zodpovedný za administratívny komplex atď.

V prípade veľkých podnikov sú úlohy obchodného riaditeľa často rozdelené medzi líniových manažérov.

No v práci stredných firiem sa kľúčovou postavou stáva obchodný riaditeľ – top manažér, od ktorého priamo závisí zisková časť biznisu.

Obchodný riaditeľ je jednou z kľúčových a významných postáv v systéme riadenia každého podniku. Zároveň neexistuje jediné pochopenie toho, čo by mal robiť.

Treba povedať, že v niektorých organizáciách patrí medzi povinnosti obchodného riaditeľa riadenie marketingu, predaja, nákupu, reklamy, takže pozícia môže niekedy znieť inak, napríklad riaditeľ obchodu a marketingu. V iných spoločnostiach jej divízia marketingu nie je podriadená. Ak hovoríme o malých organizáciách, potom spravidla takéto postavenie nemajú. Jednoducho prijímajú jednotlivých manažérov pre rôzne oddelenia, pričom obchodného riaditeľa môže prebrať šéf.

Za zmienku stojí, že obchodný riaditeľ je priamo podriadený šéfovi spoločnosti. Táto pozícia zohráva rozhodujúcu úlohu pri príprave a implementácii stratégií zameraných na rozvoj podniku.

Úlohy predaja má vo väčšine prípadov na starosti obchodný riaditeľ. Medzi jeho zodpovednosti patrí vypracovanie plánu predaja, jeho implementácia, ako aj dohľad nad systémom predaja, logistikou a marketingom. Okrem toho musí neustále udržiavať kontakt s akcionármi.

V prípade, že činnosť konkrétnej spoločnosti je vo výrobe, potom je v prvom rade obchodný riaditeľ zodpovedný za obstarávanie materiálu, zásob, logistiku, dopravu, ako aj za vzťahy s dodávateľmi. Ak hovoríme o veľkých štruktúrovaných organizáciách, tak tieto 3 oblasti sú riadené líniovými individuálnymi riaditeľmi na čele s obchodným riaditeľom.

Zodpovednosti

Ako je uvedené vyššie, pozícia obchodného riaditeľa je veľmi mnohostranná, takže jeho zodpovednosť môže zahŕňať tieto oblasti:

Spolu s akcionármi a generálnym riaditeľom - vypracovanie plánu práce (súčasného a budúceho) organizácie, zabezpečenie efektívne využitie všetky zdroje.

Rozvoj stratégií, hľadanie nových príležitostí pre úspešný rozvoj firmy na trhu.

Stanovenie obchodnej politiky spoločnosti na základe analýzy trhu a minulej predajnej výkonnosti, určenie geografických oblastí pôsobenia spoločnosti, implementácia najnovšie stratégie predaja.

Obchodný riaditeľ, ktorého povinnosti sú pomerne všestranné, je zodpovedný aj za budovanie a efektívne školenie obchodného tímu.

Riadenie obchodného oddelenia, výber distribučných kanálov, riadenie dealerskej siete.

Spolu s marketingovým oddelením je obchodný riaditeľ povinný rozvíjať aj sortiment a rôzne programy, ktoré môžu zvýšiť tržby spoločnosti. Za úspešnú implementáciu týchto politík a programov je zodpovedný aj obchodný riaditeľ.

Organizácia logistiky - balenie, sklady, dodávka a pod. Plánovanie a prognózovanie budúcich potrieb, ako aj vytváranie štruktúry pre efektívnu dodávku tovaru, vyhľadávanie dodávateľov skladových a prepravných služieb.

Obchodný riaditeľ je zodpovedný za nepretržitú spoluprácu s dodávateľmi, za obchodné nákupy, výber služieb a dodávateľov, ako aj za všetku koordináciu dodávok. Medzi jeho povinnosti patrí aj spoluúčasť na tvorbe rozpočtu organizácie na rozpočtový rok.

Osobné kvality

Kandidát na takú vysokú pozíciu ako obchodný riaditeľ, ktorého povinnosti zahŕňajú neustály kontakt s ľuďmi, musí mať určité, a to:

Schopnosť komunikovať s ľuďmi, spoločenskosť.

Vlastnosti organizátora a vodcu.

Strategické myslenie.

Vysoká účinnosť.

Schopnosť pracovať s číslami a inými údajmi,

Mobilita, schopnosť rýchlo sa rozhodovať.

Zodpovednosť, iniciatíva, orientácia na výsledky.

Vysoká odolnosť voči stresovým situáciám.

Snaha o sebarozvoj a rast.

[Názov spoločnosti]

Popis práce

Súhlasím

[Názov pracovnej pozície] [Názov organizácie]

______________/___[CELÉ MENO.]___/

Obchodný riaditeľ

1. Všeobecné ustanovenia

1.1. Tento popis práce definuje funkčné povinnosti, práva a povinnosti obchodného riaditeľa [názov organizácie v prípade genitívu] (ďalej len spoločnosť).

1.2. Obchodného riaditeľa vymenúva a odvoláva v súlade s postupom ustanoveným platnou pracovnou legislatívou príkazom riaditeľa spoločnosti.

1.3. Obchodný riaditeľ je priamo podriadený [názov pozície priameho manažéra v datívnom prípade] Spoločnosti.

1.4. Obchodný riaditeľ patrí do kategórie manažérov a je podriadený:

PR oddelenie;

oddelenie podpory predaja;

oddelenie priameho marketingu (priamy predaj);

oddelenie logistiky;

1.5. Obchodný riaditeľ je zodpovedný za:

Správna organizácia práce na predaji produktov v súlade so schválenými programami (plánmi) Spoločnosti;

Účinkovanie a pracovná disciplína obchodný personál;

Bezpečnosť informácií (dokumentov) obsahujúcich informácie predstavujúce obchodné tajomstvo Spoločnosti, iné dôverné informácie vrátane osobných údajov zamestnancov Spoločnosti;

Bezpečnosť bezpečné prostredie práca, dodržiavanie poriadku, dodržiavanie pravidiel požiarna bezpečnosť v priestoroch predajne.

1.6. Do funkcie obchodného riaditeľa možno vymenovať osoby s vyšším odborným (ekonomickým alebo inžiniersko-ekonomickým) vzdelaním a praxou. ekonomická práca vo vedúcich pozíciách minimálne 5 rokov.

1.7. V praxi by sa mal obchodný riaditeľ riadiť:

Legislatíva, regulačné právne akty, ako aj miestne akty a organizačné a administratívne dokumenty Spoločnosti upravujúce organizáciu predaja a činnosť komerčných služieb;

Vnútorné pracovné predpisy;

Predpisy bezpečnosti a ochrany zdravia pri práci, predpisy priemyselnej sanitácie a požiarnej ochrany;

Pokyny, príkazy, rozhodnutia a pokyny vedúceho Spoločnosti;

Tento popis práce.

1.8. Obchodný riaditeľ by mal vedieť:

Legislatíva, predpisy o organizácii predaja výrobkov, základy obchodného práva;

Organizačná štruktúra spoločnosti, profil a špecializácia, ako aj cieľ a stratégia rozvoja;

Súčasné a perspektívne potreby Spoločnosti v oblasti predaja produktov, metódy plánovania a prognózovania;

Úlohy predajnej služby uspokojovať potreby Spoločnosti pri predaji produktov zodpovedajúcej kvality, množstva, sortimentu a nomenklatúry, jej schopnosť riešiť tieto problémy;

Metódy analýzy odbytových trhov, ich súčasného a budúceho stavu;

Hlavné a rezervné predajné kanály;

Stav a perspektívy rozvoja odvetvia, profil organizácie (podniku);

Postup pri zostavovaní a schvaľovaní plánov predaja výrobkov;

Postup pri uzatváraní a realizácii zmlúv o dodávke a popredajnom servise hotové výrobky a náhradné diely k nemu;

Moderné teórie marketingových aktivít;

Pokročilí domáci a Zahraničné skúsenosti organizovanie predaja produktov;

Zloženie a štruktúra obchodnej dokumentácie Spoločnosti;

Riadenie (v rozsahu potrebnom na efektívne riadenie obchodného oddelenia), Obchodná etiketa, pravidlá správania Obchodná korešpondencia o obchodných otázkach;

Počítačové vybavenie, komunikácia a komunikácia;

Pravidlá a predpisy na ochranu práce.

1.9. Počas dočasnej neprítomnosti obchodného riaditeľa vykonáva jeho úlohy osoba určená podľa ustanoveného postupu. Táto osoba nadobúda zodpovedajúce práva a zodpovedá za riadne plnenie jemu zverených povinností.

2. Funkčné zodpovednosti

Obchodný riaditeľ je povinný vykonávať tieto pracovné funkcie:

2.1. Viesť prácu na predaji produktov spoločnosti, predajný servis a sebavedomo riadiť svoje aktivity.

2.2. Vytvorte optimálne podmienky za včasné a kvalitné plnenie každodenných úloh predajným servisom v prísnom súlade so schváleným postupom (predpismi) práce, marketingovými technológiami a plánmi predaja produktov.

2.3. Viesť formačné práce predajná politika a marketingovej stratégie, určenie jej hlavných smerov v súlade so stratégiou rozvoja Spoločnosti a opatreniami na jej realizáciu.

2.4. Podieľať sa na tvorbe podnikateľských zámerov organizácie Spoločnosti z hľadiska uspokojovania jej súčasných a budúcich potrieb pri predaji produktov určitej kvality, množstva, sortimentu a sortimentu.

2.5. Zabezpečiť potrebnú úroveň rozvoja predajnej infraštruktúry a jej neustály rast, správnu efektivitu marketingových rozhodnutí a neustále zvyšovanie efektivity predajnej služby.

2.6. Zorganizujte holding v spoločnosti marketingový výskum, a to aj so zapojením organizácií (inštitúcií) tretích strán, ako aj vývoja a implementácie komplexných programov na zlepšenie konkurencieschopnosti a plánov predaja produktov.

2.7. Osobne a prostredníctvom podriadených vykonávať efektívnu kontrolu skutočných ukazovateľov predaja produktov, ich súladu s plánovanými hodnotami, stavu predajnej infraštruktúry, ako aj dodržiavania disciplíny v predajnej službe, pravidiel a predpisov o ochrane práce, bezpečnosti práce, priemyselná sanitácia a požiarna bezpečnosť.

2.8. Organizovať účasť spoločnosti na veľtrhoch, aukciách, výstavách na reklamu a predaj vyrobených produktov, ako aj propagačné akcie zamerané na propagáciu nových (vrátane plánovaného uvedenia na trh) typov a vzoriek produktov.

2.9. Uzatvárať v mene Spoločnosti zmluvy (dohody, zmluvy) na dodávku produktov, ich popredajný servis.

2.10. Viesť práce na predaji druhotných zdrojov, vedľajších produktov a výrobných odpadov.

2.11. Predkladať vedeniu Spoločnosti na posúdenie návrhy zamerané na zlepšovanie sortimentu a kvality produktov, ich zlepšovanie a aktualizáciu, vytváranie nových konkurencieschopných typov produktov, optimalizáciu predajných technológií dostupných pre predajný servis.

2.12. Zabezpečte včasnú prípravu obchodnej dokumentácie.

2.13. Podieľať sa na analýze obchodných aktivít spoločnosti s cieľom identifikovať rezervy na predaj produktov, racionálne využívanie materiálových, ľudských a iných zdrojov.

2.14. Zabezpečiť prípravu správ o výsledkoch obchodnej činnosti, štatistické vykazovanie, ako aj ich predloženie predpísaným spôsobom príslušným orgánom.

2.15. Zabezpečiť spoľahlivú ochranu informácií (dokumentov) obsahujúcich informácie predstavujúce obchodné tajomstvo Spoločnosti, iné dôverné informácie vrátane osobných údajov zamestnancov Spoločnosti.

2.16. Dohliadať na vzdelávanie podriadených, vytvárať im podmienky na zvyšovanie kvalifikácie, odborný rast, rozvoj obchodná kariéra a kariérny postup v súlade s osobnými zásluhami a úrovňou zručností.

2.17. Monitorovať dodržiavanie pravidiel ochrany a bezpečnosti práce, priemyselnej hygieny a požiarnej ochrany zo strany podriadených.

2.18. Využívať vo vzťahu k podriadeným práva udelené na ich povzbudenie (stíhanie).

2.19. Viesť plánovanie a podávanie správ o predaji produktov, činnosti predajných služieb.

2.20. Riadiť distribúciu predajnej úlohy, zabezpečovať jej včasné, rytmické a rovnomerné doručovanie na obchodné oddelenia, vypracovávať formy dokumentov potrebných na podporu činnosti predajnej služby, ako aj interných organizačných, regulačných a regulačných a metodických dokumentov o predaj produktov.

2.21. Študovať, zovšeobecňovať a aplikovať v činnosti hlavného inžiniera služby vyspelé domáce a zahraničné skúsenosti z riadenia predaja.

2.22. Zvážiť návrhy na zabezpečenie ergonomických pracovných podmienok, racionalizáciu pracovných miest predajných služieb a ich predloženie na rozhodnutie vedúcemu spoločnosti.

2.23. Radiť vedúcemu spoločnosti, vedúcim oddelení v aktuálnych a naliehavých otázkach praktickej organizácie predaja.

2.24. Poskytovať osobne a zapojením podriadených metodickú pomoc zamestnancom oddelení podniku pri výbere optimálnych metód na splnenie zadania na predaj produktov, čo najefektívnejšie využitie marketingových technológií.

2.25. Včas a v plnom rozsahu vypracovať a predložiť hlásenia a inú dokumentáciu úradníkom s príslušnými právomocami.

V prípade potreby môže obchodný riaditeľ zapojiť do výkonu funkcie nadčas rozhodnutím vedúceho spoločnosti spôsobom ustanoveným pracovnoprávnymi predpismi.

Obchodný riaditeľ má právo:

3.1.1. Robiť rozhodnutia s cieľom správne organizovať predaj produktov, zabezpečovať každodennú činnosť predajnej služby - o všetkých otázkach súvisiacich s jej kompetenciou.

3.1.2. Predkladať vedúcemu spoločnosti svoje návrhy na povzbudenie (stíhanie) zamestnancov predajnej služby - v prípadoch, keď na to nestačia ich vlastné sily.

3.1.3. Pripraviť a predložiť vedúcemu spoločnosti svoje návrhy na zlepšenie riadenia predaja, činnosti predajnej služby (jej personálne, materiálno-technické zabezpečenie a pod.).

3.1.4. Zúčastnite sa na práci kolegiálne orgány manažmentu pri zvažovaní otázok súvisiacich s výrobné práce a činnosti komerčných služieb.

4. Hodnotenie zodpovednosti a výkonu

4.1. Obchodný riaditeľ nesie administratívnu, disciplinárnu a vecnú (v niektorých prípadoch ustanovených právnymi predpismi Ruskej federácie - a trestnoprávnu) zodpovednosť za:

4.1.1. Nedodržanie alebo nesprávne plnenie oficiálnych pokynov priameho nadriadeného.

4.1.2. Nenaplnenie alebo nesprávne naplnenie vlastného pracovné funkcie a úlohy, ktoré mu boli zverené.

4.1.3. Zneužitie udelených úradných právomocí, ako aj ich použitie na osobné účely.

4.1.4. Nepresné informácie o stave jemu zverenej práce.

4.1.5. Neprijatie opatrení na potlačenie zistených porušení bezpečnostných predpisov, požiarnej bezpečnosti a iných pravidiel, ktoré ohrozujú činnosť podniku a jeho zamestnancov.

4.1.6. Nedodržiavanie pracovnej disciplíny.

4.1.7. Trestné činy spáchané pri ich činnosti sú v medziach stanovených platnými správnymi, trestnými a občianskymi právnymi predpismi Ruskej federácie.

4.1.8. Spôsobenie materiálnych škôd a/alebo strát spoločnosti alebo tretím stranám v súvislosti s konaním alebo nečinnosťou pri plnení služobných povinností.

4.2. Hodnotenie práce obchodného riaditeľa sa vykonáva:

4.2.1. Bezprostredný nadriadený - pravidelne, v procese každodenného výkonu pracovných funkcií zamestnanca.

4.2.2. Atestačná komisia podniku - pravidelne, najmenej však raz za dva roky na základe doložených výsledkov práce za hodnotené obdobie.

4.3. Hlavným kritériom hodnotenia práce obchodného riaditeľa je kvalita, úplnosť a včasnosť plnenia úloh uvedených v tomto pokyne.

5. Pracovné podmienky

5.1. Pracovný režim obchodného riaditeľa je stanovený v súlade s vnútornými pracovnoprávnymi predpismi stanovenými v spoločnosti.

5.2. Z dôvodu potreby výroby je obchodný riaditeľ povinný vycestovať do Pracovné cesty(vrátane miestneho významu).

5.3. V súvislosti s potrebou výroby môže byť obchodnému riaditeľovi poskytnuté služobné vozidlá na vykonávanie jeho pracovných funkcií.

6. Oprávnenie na podpis

6.1. Na zabezpečenie svojej činnosti má obchodný riaditeľ právo podpisovať organizačné a administratívne dokumenty vo veciach, ktoré sú súčasťou jeho funkčných povinností.

Oboznámený s pokynmi ___________ / ____________ / "__" _______ 20__

Obchodný riaditeľ je kľúčovou a veľmi významnou postavou v systéme riadenia každého jednotlivého podniku. Pre mnohých zostáva záhadou, čo presne predstavuje zodpovednosť pracovný deň obchodného riaditeľa.

Malé spoločnosti často takéto postavenie nemajú, ale veľké spoločnosti áno: obchodný riaditeľ je podriadený priamo šéfovi spoločnosti.

V malých firmách jednoducho naberú jednotlivých manažérov pre rôzne oddelenia a povinnosti obchodného riaditeľa môžu prevziať riaditeľ spoločnosti alebo jeho zástupcu.

Vo všeobecnosti o pozícii obchodného riaditeľa stojí za zmienku, že táto pozícia zohráva rozhodujúcu úlohu pri príprave a implementácii rôznych dôležitých firemných stratégií, ktoré sú zamerané na rozvoj podniku.

Úlohy predaja najčastejšie rieši obchodný riaditeľ. Medzi jeho povinnosti patrí vypracovanie plánu predaja, ako aj dohľad nad týmto plánom, hľadanie medzier vo vytvorenej stratégii.

Logistika, marketing, komunikácia s akcionármi patria aj do kompetencie obchodného riaditeľa. Ak je podnik veľký, potom obchodný riaditeľ riadi prácu riaditeľov divízií.

Funkčné povinnosti riaditeľa

Povinnosti obchodného riaditeľa sú uvedené v stanovách každej spoločnosti a riadi sa nimi každý riaditeľ.

Rozvoj firemnej stratégie. Hlavná povinnosť- ide o definíciu postavenia spoločnosti na trhu, obchodný riaditeľ má na starosti aj dohľad nad cenovým segmentom; stanovuje ciele pre spoločnosť z krátkodobého a dlhodobého hľadiska; premýšľa o spôsoboch naplnenia plánov.

Organizácia spoločnej práce rôzne bloky spoločnosti (napríklad obchodné a finančné). Obchodný riaditeľ pomáha zabezpečiť funkčnosť neobchodných divízií. Je dôležité zabezpečiť, aby iné oddelenia nezasahovali do práce manažérov, predajcov a iných zamestnancov.

Objasnenie predajných kanálov... Prvoradou úlohou je nájsť najsľubnejšie kanály definovaním výkonnostných kritérií. Obchodný riaditeľ je povinný neustále rozšíriť firemné kanály, nezdržiavať sa a nezavesiť sa na nikoho – takáto pozícia má priaznivý vplyv na rozvoj firmy.

Tvorba pracovného algoritmu všetky fázy predaja. V rámci tejto zodpovednosti musíte pochopiť definíciu obchodných procesov, aby bol každý predajný kanál efektívny, ako aj predpisovať nájdené algoritmy, monitorovať ich fungovanie, musíte vylúčiť nepotrebné kanály, ktoré tiež zasahujú do podnikania – to by nemalo povolené.

Pre tých, ktorých to zaujíma, čítame článok pripravený na túto tému. Čoho sa treba obávať pred zavedením zákona? Aké budú náklady?

Ako vypracovať kúpnu zmluvu na auto -. Čo bude potrebné?

Aké sú povinnosti obchodného manažéra?

Operatívna kontrola nad obchodnými manažérmi... Dôležitý je ľudský faktor, v tomto prípade sú mimoriadne dôležité činy každého jednotlivého zamestnanca, aj keď je stratégia premyslená dokonale. Pre obchodného riaditeľa je dôležité definovať taktickú úlohu, aby zistil, kto je outsider a kto je vodca.

Sledovanie práce oddelení hľadať opatrenia na zlepšenie výsledkov. Systém predaja vždy potrebuje zlepšenie alebo zmenu - nemôžete raz jasne zostaviť výhernú schému a už na nej nepracovať - ​​to sa jednoducho nestáva. Úpravy prebiehajú neustále, čo znamená, že postavenie firmy na trhu sa mení.

Ďalšie povinnosti

Nižšie je uvedených niekoľko ďalších povinností, s ktorými obchodný riaditeľ súvisí. Splnenie každej povinnosti závisí od konkrétnej firmy, od jej veľkosti.

Práca s dôležitými klientmi zaberá veľa času obchodného manažéra. Tu si môžete pripomenúť slávne Parretovo pravidlo: 20 klientov spoločnosti prináša 80% všetkých jej ziskov.

Práve s takýmito významnými klientmi by mal obchodný riaditeľ rokovať a ak je firma menšia, tak vie kontrolovať 50 % klientov.

Obchodný riaditeľ môže riešiť problémy s dodávateľmi produktov – obzvlášť dôležité, ak sa spoločnosť špecializuje na obchod.

Obchodný riaditeľ organizuje školenia pre zamestnancov: ide o špeciálnu časť práce obchodného riaditeľa – personálne zdokonaľovanie. Niekedy prednáša alebo učí sám obchodný riaditeľ, vysvetľuje sa stratégia atď.

Tvorenie cenovú a zľavovú politiku: zdôvodnenie dopytu po produktoch, službách spoločnosti, prezeranie trhu, určovanie „správnych“ cien, zvyšovanie ziskovosti firmy – to všetko je v kompetencii generálneho riaditeľa.

Riešenie problémov s marketingovými aktivitami: marketing a predaj sú neoddeliteľne spojené, niekedy je 90 % úspechu spoločnosti správny marketing, preto mu obchodný riaditeľ venuje veľa času.

Nuansy a poriadok. Mali by byť pracovníci o tom vopred informovaní? Názor právnikov.

A pozrime sa, ako vystaviť venovanie na podiel na byte. Čo môže byť potrebné?

Zistíme, či je na kúpu nehnuteľnosti potrebný súhlas manžela, ak áno, na čo?

Znižovanie nákladov spoločnosti: Táto zodpovednosť vzniká vtedy, keď spoločnosť už dosiahla vysoký výkon a znižovanie nákladov sa stáva prioritnou úlohou obchodného riaditeľa.

Hlavná vec - generovanie príjmu... Teraz je jasné, že obchodný riaditeľ má veľa povinností. Ale tie vyššie uvedené nie sú všetky.

Obchodný riaditeľ môže napríklad dohliadať na sortiment firmy, pridávať, meniť, mazať položky, o ktoré nie je záujem.

Nakoniec zostáva povedať, že áno široký rozsah povinností môže vykonávať len človek so strategickým myslením, ktorý má vodcovské a organizačné schopnosti, je zodpovedný a mobilný, jasne rozumie princípom riadenia úspešné podnikanie s lojálnymi a flexibilnými názormi.

Dnes sú žiadaní riaditelia, ktorí majú solídne praktické skúsenosti, administratívne schopnosti a vedia, ako rozvíjať a podporovať podnikanie. Takíto manažéri dostávajú vysoký plat, pretože ich funkčné povinnosti sú dostatočne veľké, a preto je práca platená dôstojne.

Stojí za zmienku, že v rôznych spoločnostiach patrí medzi zodpovednosti tohto manažéra vedenie nad takými zložkami činností, ako je predaj, marketing, reklama, nákup. Preto sa oplatí povedať, že názov pozície môže znieť inak, napríklad obchodný riaditeľ alebo marketingový riaditeľ.

Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa

• Vypracovanie plánov činnosti podniku alebo organizácie spolu s manažmentom, teda generálnym riaditeľom a spoločnosťou akcionárov.
• Hľadať nové cesty a príležitosti potrebné na to, aby sa spoločnosť úspešne rozvíjala a obsadzovala svoje miesto na trhu.
• Riešenie úloh v oblasti personálneho rozvoja, napríklad predajcov a manažérov.
• Analýza trhu.
• Vedenie obchodného oddelenia, výber a výber distribučných kanálov.
• Vypracovanie cenovej politiky a sortimentu produktov alebo služieb poskytovaných spoločnosťou, programy zvyšujúce predaj.
• Okrem rozvoja a implementácie týchto programov musí takýto líder zabezpečiť, aby fungovali pozitívnym spôsobom a boli implementované.
• Kontrola nad logistikou.
• Vypracovanie plánov a prognóz o budúcich potrebách a nákladoch spoločnosti.

Popis práce

Ale napriek tomu budú mať aj všeobecný zoznam úloh a smerov, ktorým by mal rozumieť a pracovať. tento vodca.

Je dôležité pochopiť, že osoba zastávajúca pozíciu obchodného riaditeľa musí mať nevyhnutne zodpovedajúcu úroveň vedomostí a zručností, ako aj skúsenosti vo vedúcich pozíciách.

Aká je úloha obchodného riaditeľa?

Bez jeho účasti sa nezaobíde ani jedno dôležité zhromaždenie akcionárov spoločnosti, o plánoch a perspektívach rozvoja organizácie sa nehovorí, netvorí sa rozpočet na rozpočtový rok, len s jeho schválením sa uzatvárajú zmluvy s dodávateľmi a spoločnosťami zabezpečujúcimi služby.

Vzhľadom na to, že obchodný riaditeľ je osoba s určitými právomocami, je dôležité pri prijímaní do zamestnania dbať na jeho osobné vlastnosti, aby ste nemuseli bojovať proti jeho využívaniu funkcie na osobné účely.

Práva a povinnosti obchodného riaditeľa

• Zastupovať záujmy spoločnosti v otázkach jej činnosti vládne orgány, iné organizácie, podniky a inštitúcie.
• Od divízií a pobočiek spoločnosti žiadajte informácie, ktoré sú potrebné pre realizáciu jej činností.
• Predkladať návrhy na rozvoj a zlepšenie spoločnosti na zváženie akcionárom a generálnemu riaditeľovi.
• Rozvíjajte zodpovednosť za svojich podriadených.
• Podieľať sa na príprave, vypracovaní dokumentácie súvisiacej s jej činnosťou.
• Na dokumentáciu, ktorá priamo súvisí s jeho činnosťou, uveďte podpis a vízum.
• Požadovať od vedenia firmy alebo podniku, aby všetky organizačné a technické podmienky na realizáciu pracovná činnosť boli rešpektované.
• Komunikovať o otázkach súvisiacich s jeho činnosťou s vedúcimi iných štrukturálnych divízií.

Vo väčšine spoločností zodpovednosť tento zamestnanec sa scvrkáva na tieto body:

• Za trestné činy spáchané v rámci činností v súlade s Trestným zákonom Ruskej federácie, Občianskym zákonníkom Ruskej federácie.
• Za nesprávne plnenie alebo neplnenie služobných povinností predpísaných v popise práce v súlade s pracovnoprávnymi predpismi Ruskej federácie.
• Za spôsobenie materiálnej škody spoločnosti v súlade s Trestným zákonom Ruskej federácie, Občianskym zákonníkom Ruskej federácie.

Povinnosti obchodného riaditeľa LLC

• zaoberá sa definovaním stratégie a politiky podniku;
• tvorí vlastnosti predávaných výrobkov;
• vykonáva vnútropodnikovú a medzipodnikovú komunikáciu o otázkach, ktoré sa priamo týkajú predaja vyrábaných produktov;
• optimalizuje predajné mechanizmy a metódy.

Povinnosti obchodného riaditeľa obchodnej a stavebnej spoločnosti

• hľadá nových zákazníkov, ktorí potrebujú stavebné služby;
• sa zaoberá rozvojom takých oblastí spoločnosti ako stavebníctvo, dizajn;
• rokuje s dodávateľmi a zákazníkmi;
• analyzuje konkurenčné organizácie;
• pripravuje dokumentáciu, komerčné ponuky v oblasti poskytovania stavebných služieb;
• pripravuje podklady pre účasť vo výberových konaniach;
• kontroluje kvalitu a podmienky stavebných služieb poskytovaných spoločnosťou.

V akejkoľvek oblasti daný líder pôsobí, je veľmi dôležité, aby jeho osobnostné charakteristiky zodpovedali úrovni zastávanej pozície. V tejto pozícii budú úspešní ľudia, ktorí sú spoločenskí, odolní voči stresu, mobilní, schopní myslieť strategicky, majú predpoklady na vedúceho, sú zodpovední a vedia analyzovať.