Qazaxıstan Respublikasında bir MMC -nin kommersiya direktorunun iş təsviri. Müxtəlif səviyyəli müəssisələrdə kommersiya direktorunun rolu nədir. Əsas vəzifələr və funksiyalar

• "Ticarət direktoru" anlayışı necə inkişaf etdi.
• Ticarət direktorunun vəzifələri və funksiyaları.
• Hansı şirkətlərin kommersiya direktoruna ehtiyacı yoxdur.
• Ticarət direktorunun adını satış direktoru olaraq dəyişdirmək nə vaxt məsləhət görülür.
• Bir kommersiya direktoru satın almağa harada cavabdeh ola bilər?

Kommersiya direktoruşirkətin təchizatı, iqtisadi və maliyyə fəaliyyəti və satışları ilə əlaqəli fəaliyyətlərlə məşğul olur.

"Ticarət" ifadəsi, Rusiyada kommersiya direktoru olaraq işə başlayan insanlar üçün əsas oldu. Bütün bunlardan sonra, 90 -cı illərdə daxili iqtisadiyyatın bir çox sahələri yenidən satışa əsaslanırdı. Buna görə də bütün iş ticarətə söykənirdi - daha sərfəli şərtlərlə almaq, daha sonra daha yüksək qiymətə satmaq üçün. Bu vəzifələr adi servislərə və bu gün milyonlarla dövriyyəyə çatan bütün şirkətlərə həvalə edildi.

O dövrdə bir çox şirkətin satış direktoru, satınalma direktoru vəzifələri belə yox idi və "marketinq" termini yalnız bir neçə nəfərə məlum idi. Kommersiya rejissoruna ikinci rol verildi baş direktor adətən işin səhmdarı və ya sahibi olan.

CEO deyir

İlya Mazin, ErichKrause Şirkətlər Qrupu, ZAO Ofisinin Baş Direktoru, Moskva

Çox vaxt kommersiya direktoru vəzifəsində olan insanlar müəssisələrin uğurlu sahibləri və menecerləri olurlar. Kimi karyera CFO və ya inzibati direktorlar arasında daha az yaygındır. Kommersiya direktorlarının 80% -i satış şöbələrində, VIP sahələrdən məsul menecer və ya rəhbər vəzifələrində təcrübəsi olan mütəxəssislərdir. Satınalma şöbələrini tərk edən mütəxəssislər bəzən kommersiya direktoru olurlar.

Kommersiya direktoru təyin olunur iş vəzifələri eyni zamanda bir çox fəaliyyət sahələrində. Nəticədə yüksək vəzifəyə keçmək üçün kifayət qədər bacarıqlara malikdir. Buna görə də, kommersiya direktoru vəzifəsində bir insan lazımlı bacarıqlara yiyələnərək gələcək iş üçün faydalı əlaqələr quraraq olduqca dəyərli, əhəmiyyətli təcrübə əldə edir.

Bütün iş və bazarlar daha mədəni olanda kommersiya fəaliyyəti marketinq, alqı -satqı funksiyaları da daxil olmaqla ayrı -ayrı vəzifələr ortaya çıxmağa başladı. Buna görə şirkətlərin işində kommersiya direktorlarının rolu müəyyən dəyişikliklərə məruz qalmışdır.

Kommersiya direktoru üçün KPI: hesablama nümunələri

Jurnalımızın redaksiya heyəti nümunələrdən istifadə edərək bir satıcıya hansı göstəricilərə və nə qədər pul verməyə dəyər olduğunu anladı.

Ticarət direktorunun vəzifələri və funksiyaları

Hər hansı bir kommersiya direktorunun məsuliyyət sahəsi bir sıra əsas funksiyaları əhatə edir:

1. Mal və xidmətlərin paylanma kanallarını müəyyənləşdirir.
2. Şirkətin strateji planlaşdırılması.
3. Təchizatçılarla işləmək.
4. Satış şöbəsinin işinin tənzimlənməsi.
5. Şirkətin bütün komponentlərində büdcəyə nəzarət.
6. Şirkətin marketinqinin əlaqələndirilməsi.
7. Azaldılmış iş xərcləri.

Bəzi şirkətlər üçün kommersiya direktoru vəzifəsinin təfsiri fərqli ola bilər. Praktik nümunələrdən istifadə edərək bu məsələni daha ətraflı nəzərdən keçirək.

Ticarət direktoru = Satış müdiri

Bu vəziyyətdə, üzərində kommersiya direktoru minimum funksiyalar dəstini təyin etdi. Yalnız şirkətinin satışından məsul olacaq. Bu vəziyyətdə daha uyğun bir vəzifə adı olmayacaq Kommersiya direktoru və satış direktoru. Bir şəxsin aşağı düşməsini hiss etməməsi üçün bu vəzifədə liderin dəyişməsi zamanı vəzifənin adını dəyişə bilərsiniz.

Ekspert rəyi

Andrey Milyaev, Hosser Şirkətlər Qrupunun Kommersiya Direktoru, Sankt -Peterburq

Şirkətimizdə kommersiya direktoru iki satış şöbəsini - kompleks telekommunikasiya layihələrini və mühəndislik avadanlıqlarını idarə edəcək. İndi şirkətimizin iş proseslərinin yenidən qurulması və yenidən qurulması ilə məşğuluq. Bu cür dəyişikliklərin məqsədi, bazarla qarşılıqlı əlaqəmizin səmərəliliyini və şirkətin daxilində - logistika, satış və istehsal sahələrindən məsul olan şöbələr arasındakı daxili qarşılıqlı əlaqəni artırmaqdır. Şirkətdə idarəetmənin bir nöqtədən - bazarla işləmə vahid siyasəti üçün təmin edilməsi vacibdir. Gələcəkdə, iş prosesləri formalaşdıqda, satış şöbəsinin mövcud işçilərindən bu şöbələrin müdiri olacaq işçiləri seçmək lazımdır.

Ticarət Direktoru = Satış Direktoru + Marketinq Direktoru

Bu seçim Qərb praktikasında adi hala gələn Marketinq və Satış Direktoru vəzifəsinə uyğundur. Marketinq müdiri və kommersiya direktoru, bir adamda rəqabət aparan şirkətlərin iş xüsusiyyətlərini, müştərilərin üstünlüklərini və gözləntilərini nəzərə alaraq bazarda meylləri mükəmməl şəkildə idarə etmək bacarığına ehtiyac duyurlar. Ancaq bazarda satışları idarə etmək çox vaxt maksimum gəlir tələb edir və bu səbəbdən marketinqin özü arxa plana keçir. Nəticədə Kommersiya direktoru marketinq üçün kifayət qədər vaxt olmaya bilər. Nəticə etibarilə, bazarın inkişaf perspektivinə strateji baxış, lazımi marketinq vasitələrinin, eləcə də praktikada tətbiq bacarıqlarının olmaması ola bilər.

• İşçilərin maddi motivasiyası. CEO Məsləhət

Ticarət Direktoru = Satış Direktoru + Marketinq Direktoru + Satınalma Meneceri

Marketinq, satış və alqı -satqının birləşməsi bir anda ən çox tələb olunan məhsulu seçərkən, həm də məhsulun istehlakçı keyfiyyətlərini başa düşməklə (bir məhsul seçərkən olduqca vacibdir) bir sıra əhəmiyyətli üstünlüklər təmin edir. Bu seçim, ilk növbədə, vasitəçi və ticarət şirkətləri üçün xüsusilə aktual olur. Ancaq şirkət müntəzəm tədarükçülərlə əməkdaşlıq etmədikdə kifayət qədər ehtiyatla istifadə edilməlidir və buna görə də ən uyğun alış şərtlərini tapmaq üçün rəqabətli bazarı mütəmadi olaraq təhlil etmək lazımdır. Belə şəraitdə satış planını yerinə yetirməyə çalışarkən menecerin axtarışa lazımi diqqət yetirə bilməyəcəyi ehtimalı artır. optimal variantlar təchizatçınızla işləyin.

Ekspert rəyi

Julia Koroleva, ZAO Milli Dağıtım Şirkətinin kommersiya direktoru, Moskva

Bizim əsas prinsipimiz təşkilati strukturu- qərar qəbul etmənin səmərəliliyi, hərəkətlilik. Buna görə bütün satış bloku (satın alma, marketinq və satış daxil olmaqla) birləşdirilir, bu funksiyalar kommersiya şöbəsinə həvalə olunur. Kommersiya direktorunun vəzifələrinə yalnız nəzarət etmək deyil, həm də müştərilərin özü ilə işləmək, böyük istehsalçılarla mal tədarükü üçün müqavilələr bağlamaq, bazarlarında qiymət meyllərini izləmək daxildir. İşin bu cür təşkili təhrif etmədən etibarlı məlumat əldə etməyə imkan verir. Məsələn, bu fəaliyyət sahələrinin fərqli şöbələrə verildiyi şirkətlərdə təhrif edilə bilər (hərəkətlərdə uyğunsuzluqlar ola bilər). Təşkilatçılıq prinsipi sayəsində şirkətimiz, xərclərinin azalması ilə iş proseslərinin operativ idarə olunmasını təmin edir.

Ticarət direktoru = Baş direktor

Bənzər bir ssenari, Baş direktor şirkət rəhbərinin vəzifələrini təhvil verməyə rəsmi olaraq hazır olmadığı, amma əslində əməliyyat idarəçiliyində iştirak etmədiyi zaman mümkündür. Nəticədə, vəzifələri "sağ əlinə" - birinci müavinə, icraçı direktora verilir və kommersiya fəaliyyətinə üstünlük verilən şirkətlərdə bu funksiyalar kommersiya direktoruna həvalə olunur. Şəxsən mən bu cür funksiyaların birləşməsinə qarşıyam. CEO, işin bütün sahələrinə resurslar ayırmalıdır. Və münaqişələr yarandıqda (məsələn, maliyyə və kommersiya şöbələri arasında), CEO müstəqil bir arbitraj olmalıdır. İdarəetmə funksiyası kommersiya direktoruna həvalə edildikdə, bu proseslərin kommersiya şöbələrinin xeyrinə verilməsi təhlükəsi var.

Ekspert rəyi

Dmitri Grishin, Aqua Star şirkətinin kommersiya direktoru, Moskva

Mən kommersiya direktoru vəzifəsində işləyirəm, amma əslində baş direktor funksiyaları mənə həvalə edilmişdir. Şirkətimizin sahibi, iddialı planları ilə yeni istiqamətləri fəth etməklə (əsas fəaliyyət sahəmizlə əlaqəli deyil) şirkətin fəaliyyətinə tam nəzarət etməyi, eyni zamanda yeni layihələr üzərində işləmək üçün kifayət qədər vaxta qənaət etməyə çalışır. Nəticədə bəzi problemlər yaranır - şirkətin vacib qərarlarını qəbul etmək çox uzun çəkir.

Birlikdə ümumi nəzarətdən (hər hansı bir qəpik üzərində) uzaqlaşmağı bacardıq, şirkətin işinə təsir edə biləcək müəyyən məsələlər - avadanlıqların funksional xüsusiyyətləri, logistika, kreditlərlə əlaqəli maliyyə faktorları və onların ödənilməsi vurğulandı. CEO ilə bu problemləri birlikdə həll edirəm. Eyni zamanda, bütün məsələlər CEO -nun nəzarətində qalır.

Nəticədə şirkət CEO -nun nəzarəti altındadır, lakin eyni zamanda daha çox boş vaxt aldı.

Dmitri Kurov, ISG -nin ticarət direktoru, Moskva

Tərəfindən Şəxsi təcrübə Deyə bilərəm ki, kommersiya direktoru CFO tərəfindən "balanslaşdırılmış" olarsa səmərəlilik əldə edə bilər. Əks təqdirdə, kommersiya direktorunun vəzifə öhdəlikləri əsasən əməliyyat səmərəliliyi məsələlərini gözardı edən ticarətə yönəldilə bilər.

Əksər hallarda, baş və kommersiya direktoru arasında anlaşılmazlığın səbəbi fərqli səviyyəli vəzifələri həll etmələridir. CEO, kommersiya inkişafına mane olan fəaliyyətlərin vektorunu kommersiya direktoru vəzifəsindən təyin edərkən çalışmalı oldum. Əslində, bir çox amillərin təsir etdiyi şirkətin səhmlərinin qiyməti daha vacib idi.

Hansı şirkətlərin kommersiya direktoruna ehtiyacı yoxdur

Xidmət və ya məhsul satışının xüsusilə çətin olmadığı şirkətlərə kommersiya direktoru lazım deyil. Əsasən, bunlar bazarda inhisara yaxın bir mövqe tutan şirkətlərdir (yeri, məhsul xüsusiyyətləri və ya digər amillər nəzərə alınmaqla). Fərdi və ya müstəsna inkişaflar təklif edən şirkətlərdə kommersiya faktorunun rolu aşağıdır. Bu cür şirkətlər istənilən sənayedə işləyə bilər - yüksək ixtisaslaşmış, peşəkar proqram təminatının hazırlanmasından tutmuş, kompleks mühəndislik məhsullarına qədər. Bu seqmentdə yaradıcı və ya nümayəndələrinə daha çox əhəmiyyət verilir istehsal şöbəsi, onların rolu inkişaf etdirilən məhsulların nümayişi və təqdimatına qədər azalır. Çox vaxt satıcılara ən yaxşı menecerlərdən biri rəhbərlik edir, buna görə də kommersiya direktorunun xüsusi bir əlaqəsi yoxdur.

CEO deyir

İlya Mazin, ErichKrause Şirkətlər Qrupu, Office Premier Holding Baş direktoru, Moskva

Bir kommersiya direktoruna ehtiyac, bir şirkətin iki amili - əlverişli təchizat və satış şərtləri əldə etməsi lazım olduqda yaranır. Bu funksiyalardan birinin olmaması və ya mərkəzdən kənarlaşdırılması halında, o zaman kommersiya direktoru təyin etməyə ehtiyac yoxdur.

Həm də çox böyük və ya çox kiçik şirkətlərin kommersiya direktoruna ehtiyacı yoxdur. Axı kiçik şirkətlər menecerlərin xərclərini ödəyə bilməzlər. Bir qayda olaraq, bu vəziyyətdə kommersiya direktoru birbaşa şirkətin sahibi ilə əvəz olunur.

Əgər şirkətin bir neçə təsisçisi varsa, o zaman idarə sahələrini öz aralarında bölüşdürürlər. Onlardan biri pul qazanma blokunu öz üzərinə götürür, ikincisi inzibati və iqtisadi kompleksdən məsuldur və s.

Böyük müəssisələr vəziyyətində, kommersiya direktorunun vəzifələri çox vaxt menecerlərə verilir.

Ancaq orta ölçülü şirkətlərin işində kommersiya direktoru işin gəlirli hissəsinin birbaşa asılı olduğu əsas fiqura çevrilir.

Kommersiya direktoru hər bir müəssisənin idarəetmə sistemində əsas və əhəmiyyətli şəxslərdən biridir. Eyni zamanda, nə etməli olduğuna dair tək bir anlayış yoxdur.

Bəzi təşkilatlarda kommersiya direktorunun vəzifələri marketinq, satış, satınalma, reklam işlərinin idarə edilməsini əhatə etdiyini söyləmək lazımdır, buna görə mövqe bəzən fərqli görünə bilər, məsələn satış və marketinq direktoru. Digər şirkətlərdə marketinq bölməsi ona tabe deyil. Kiçik təşkilatlardan danışırıqsa, bir qayda olaraq onların belə bir mövqeyi yoxdur. Sadəcə fərqli şöbələr üçün fərdi menecerlər işə götürürlər, kommersiya direktoru isə başçı tərəfindən götürülə bilər.

Kommersiya direktorunun birbaşa şirkət rəhbərinə tabe olduğunu qeyd etmək lazımdır. Bu mövqe müəssisənin inkişafına yönəlmiş strategiyaların hazırlanmasında və həyata keçirilməsində həlledici rol oynayır.

Əksər hallarda satış vəzifələri kommersiya direktoru tərəfindən idarə olunur. Onun vəzifələrinə satış planının hazırlanması, həyata keçirilməsi, həmçinin satış, logistika və marketinq sistemlərinə nəzarət daxildir. Bundan əlavə, səhmdarlarla daim əlaqə saxlamalıdır.

Müəyyən bir şirkətin fəaliyyətinin istehsalda olması halında, hər şeydən əvvəl kommersiya direktoru materialların, təchizatın, logistikanın, nəqliyyatın satın alınmasından, həmçinin təchizatçılarla əlaqələrdən məsuldur. Böyük quruluşlu təşkilatlardan danışırıqsa, bu 3 sahə kommersiya direktorunun başçılıq etdiyi ayrı ayrı direktorlar tərəfindən idarə olunur.

Məsuliyyətlər

Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, kommersiya direktoru vəzifəsi çoxşaxəlidir, buna görə də onun vəzifələrinə aşağıdakı sahələr daxil ola bilər:

Səhmdarlar və baş direktorla birlikdə - təşkilatın iş planının (cari və gələcək) hazırlanması, təmin edilməsi səmərəli istifadə bütün qaynaqlar.

Strategiyaların hazırlanması, şirkətin bazarda uğurlu inkişafı üçün yeni imkanlar axtarılması.

Bazar təhlili və keçmiş satış göstəricilərinə əsaslanaraq şirkətin ticarət siyasətinin təyin edilməsi, şirkətin coğrafi fəaliyyət sahələrinin müəyyən edilməsi, həyata keçirilməsi son strategiyalar satış.

Vəzifələri olduqca çox yönlü olan kommersiya direktoru, satış qrupunu qurmaq və effektiv şəkildə öyrətməkdən də məsuldur.

Satış şöbəsinin idarə edilməsi, satış kanallarının seçilməsi, diler şəbəkəsinin idarə edilməsi.

Marketinq departamenti ilə birlikdə kommersiya direktoru şirkətin satışını artıra biləcək çeşidlər və müxtəlif proqramlar hazırlamaq məcburiyyətindədir. Bu siyasət və proqramların uğurla həyata keçirilməsi həm də kommersiya direktorunun məsuliyyətidir.

Logistikanın təşkili - qablaşdırma, anbarlar, çatdırılma və s. Gələcək ehtiyacların planlaşdırılması və proqnozlaşdırılması, həmçinin malların səmərəli çatdırılması üçün bir strukturun yaradılması, anbar və nəqliyyat xidmətlərinin təchizatçılarının axtarışı.

Ticarət direktoru, təchizatçılarla fasiləsiz əməkdaşlıqdan, kommersiya satınalmalarından, xidmətlərin və təchizatçıların seçilməsindən, həmçinin təchizat məsələlərinin bütün koordinasiyasından məsuldur. Vəzifələrinə təşkilatın maliyyə ili üçün büdcəsinin hazırlanmasında iştirak da daxildir.

Şəxsi keyfiyyətlər

Vəzifələri insanlarla daim təmasda olan bir kommersiya direktoru kimi yüksək vəzifəyə namizədin müəyyən şeylərə sahib olması lazımdır:

İnsanlarla ünsiyyət qurmaq bacarığı, ünsiyyət.

Təşkilatçı və lider keyfiyyətləri.

Strateji düşüncə.

Yüksək səmərəlilik.

Nömrələr və digər məlumatlar ilə işləmək bacarığı,

Hərəkətlilik, tez qərar vermək bacarığı.

Məsuliyyət, təşəbbüskarlıq, nəticələrə diqqət.

Stressli vəziyyətlərə yüksək müqavimət.

Özünü inkişaf etdirməyə və böyüməyə can atır.

[Şirkətin adı]

İşin təsviri

Bəyənirəm

[İşin adı] [Təşkilatın adı]

______________/___ [TAM ADI.] ___/

Kommersiya direktoru

1. Ümumi müddəalar

1.1. Bu iş təsviri müəyyən edir funksional məsuliyyət, kommersiya direktorunun hüquq və vəzifələri [Ciddi halda Təşkilatın adı] (bundan sonra - Şirkət).

1.2. Kommersiya direktoru Cəmiyyət rəhbərinin əmri ilə qüvvədə olan əmək qanunvericiliyi ilə müəyyən edilmiş qaydada vəzifəyə təyin və vəzifədən azad edilir.

1.3. Kommersiya direktoru birbaşa [Şirkətin direktiv vəzifəsinin adına] hesabat verir.

1.4. Ticarət direktoru menecerlər kateqoriyasına aiddir və bunlara tabedir:

PR şöbəsi;

Satış təşviqi şöbəsi;

Birbaşa marketinq şöbəsi (birbaşa satış);

Logistika şöbəsi;

1.5. Ticarət direktoru aşağıdakılara cavabdehdir:

Cəmiyyətin təsdiq edilmiş proqramlarına (planlarına) uyğun olaraq məhsul satışı üzrə işin düzgün təşkili;

Performans və əmək intizamı kommersiya işçiləri;

Şirkətin kommersiya sirrini təşkil edən məlumatların (sənədlərin) təhlükəsizliyi, digər məxfi məlumatlar, o cümlədən Şirkət işçilərinin şəxsi məlumatları;

Təhlükəsizlik təhlükəsiz mühitəmək, nizam -intizam, qaydalara riayət etmək yanğın təhlükəsizliyi satış xidmətinin binasında.

1.6. Ticarət direktoru vəzifəsinə ali peşə (iqtisadi və ya mühəndislik və iqtisadi) təhsili və təcrübəsi olan şəxslər təyin edilə bilər. iqtisadi işən azı 5 il rəhbər vəzifələrdə.

1.7. Təcrübədə, kommersiya direktoru aşağıdakıları rəhbər tutmalıdır:

Satışların təşkili və kommersiya xidmətlərinin fəaliyyətini tənzimləyən qanunvericilik, normativ hüquqi aktlar, habelə Şirkətin yerli aktları və təşkilati və inzibati sənədləri;

Daxili əmək qaydaları;

Əməyin mühafizəsi qaydaları, sənaye sanitariyası və yanğından mühafizə qaydaları;

Şirkət rəhbərinin göstərişləri, əmrləri, qərarları və göstərişləri;

Bu iş təsviri.

1.8. Ticarət direktoru bilməlidir:

Qanunvericilik, məhsul satışının təşkili qaydaları, ticarət hüququnun əsasları;

Şirkətin təşkilati quruluşu, profili və ixtisası, habelə məqsədi və inkişaf strategiyası;

Şirkətin məhsul satışına olan cari və perspektiv ehtiyacları, planlaşdırma və proqnozlaşdırma üsulları;

Müvafiq keyfiyyət, kəmiyyət, çeşid və nomenklatura olan məhsulların satışında Şirkətin ehtiyaclarını ödəmək üçün satış xidmətinin vəzifələri, bu problemləri həll etmək qabiliyyəti;

Satış bazarlarını, onların indiki və gələcək vəziyyətini təhlil etmək üsulları;

Əsas və ehtiyat satış kanalları;

Sənayenin vəziyyəti və inkişaf perspektivləri, təşkilat (müəssisə) üçün profil;

Məhsul satış planlarının tərtib edilməsi və razılaşdırılması qaydası;

Təchizat və satış sonrası xidmət müqavilələrinin bağlanması və icrası qaydası hazır məhsullar və bunun üçün ehtiyat hissələri;

Marketinq fəaliyyətinin müasir nəzəriyyələri;

Qabaqcıl yerli və Xarici təcrübə məhsul satışının təşkili;

Şirkətin kommersiya sənədlərinin tərkibi və strukturu;

Rəhbərlik (satış şöbəsinin səmərəli idarə olunması üçün lazım olan ölçüdə), İş etiketi, davranış qaydaları iş yazışmaları kommersiya məsələləri;

Kompüter qurğuları, rabitə və rabitə;

Əməyin mühafizəsi qaydaları və qaydaları.

1.9. Kommersiya direktorunun müvəqqəti olmadığı müddətdə, vəzifələrini müəyyən edilmiş qaydada təyin edilmiş bir şəxs yerinə yetirir. Bu şəxs müvafiq hüquqları əldə edir və ona həvalə edilmiş vəzifələrin düzgün yerinə yetirilməsindən məsuldur.

2. Funksional məsuliyyətlər

Ticarət direktoru aşağıdakı əmək funksiyalarını yerinə yetirməyə borcludur:

2.1. Şirkətin məhsullarının satışına, satış xidmətinə rəhbərlik etmək və fəaliyyətini inamla idarə etmək.

2.2. Yarat optimal şərtlər satış xidməti tərəfindən təsdiq edilmiş iş qaydasına (qaydalarına), marketinq texnologiyalarına və məhsul satış planlarına ciddi şəkildə uyğun olaraq gündəlik vəzifələrini vaxtında və keyfiyyətli yerinə yetirməsi üçün.

2.3. Formalaşdırma işinə rəhbərlik edin satış siyasəti və marketinq strategiyası, Şirkətin inkişaf strategiyasına uyğun olaraq onun əsas istiqamətlərinin müəyyən edilməsi və həyata keçirilməsi üçün tədbirlər.

2.4. Müəyyən bir keyfiyyət, miqdar, çeşid və çeşiddə məhsulların satışında cari və gələcək ehtiyaclarını ödəmək baxımından Şirkətin təşkili üçün iş planlarının hazırlanmasında iştirak etmək.

2.5. Satış infrastrukturunun lazımi səviyyədə inkişafını və daimi artımını, marketinq qərarlarının düzgün təsirini və satış xidmətinin səmərəliliyinin davamlı artmasını təmin etmək.

2.6. Şirkətdə holdinq təşkil edin marketinq araşdırması o cümlədən üçüncü tərəf təşkilatlarının (qurumlarının) iştirakı ilə, həmçinin rəqabət qabiliyyətini və məhsul satış planlarını yaxşılaşdırmaq üçün hərtərəfli proqramların hazırlanması və həyata keçirilməsi.

2.7. Məhsul satışının faktiki göstəricilərinə, planlaşdırılan dəyərlərə uyğunluğuna, satış infrastrukturunun vəziyyətinə, habelə satış xidmətində nizam -intizama, əməyin mühafizəsinə dair qaydalara və qaydalara riayət olunmasına şəxsən və tabeliyində olanlar vasitəsilə təsirli nəzarət etmək; təhlükəsizlik, sənaye sanitariyası və yanğın təhlükəsizliyi.

2.8. Şirkətin yarmarkalarda, hərraclarda, istehsal olunan məhsulların reklam və satış sərgilərində iştirakını, habelə yeni (buraxılması planlaşdırılan daxil olmaqla) məhsul növlərinin və nümunələrinin təbliğinə yönəlmiş promosyonlarda iştirakını təşkil etmək.

2.9. Şirkət adından məhsulların tədarükü, satış sonrası xidməti haqqında müqavilələr (müqavilələr, müqavilələr) bağlamaq.

2.10. İkincil ehtiyatların, yan məhsulların və istehsal tullantılarının satışı üzrə işlərə rəhbərlik edin.

2.11. Məhsulların çeşidini və keyfiyyətini yaxşılaşdırmaq, təkmilləşdirmək və yeniləmək, yeni rəqabətqabiliyyətli məhsul növləri yaratmaq, satış xidmətində mövcud olan satış texnologiyalarını optimallaşdırmaq məqsədi daşıyan təklifləri Şirkətin rəhbərliyinə təqdim etmək.

2.12. Ticarət sənədlərinin vaxtında hazırlanmasını təmin etmək.

2.13. Məhsul satışı, maddi, insan və digər mənbələrdən səmərəli istifadə üçün ehtiyatların müəyyən edilməsi məqsədi ilə Şirkətin kommersiya fəaliyyətinin təhlilində iştirak etmək.

2.14. Kommersiya fəaliyyətinin nəticələrinə dair hesabatların hazırlanmasını təmin etmək, statistik hesabat, habelə müəyyən edilmiş qaydada müvafiq orqanlara təqdim edilməsi.

2.15. Şirkətin kommersiya sirrini təşkil edən məlumatların (sənədlərin), digər məxfi məlumatların, o cümlədən Şirkət işçilərinin şəxsi məlumatlarının etibarlı qorunmasını təmin etmək.

2.16. Tabeliyində olanların təlimlərinə nəzarət edin, ixtisaslarını, peşəkar artımlarını, inkişaflarını artırmaları üçün şərait yaradın iş karyerası və şəxsi ləyaqətinə və ixtisas səviyyəsinə uyğun olaraq karyera yüksəlişi.

2.17. İşçilərin əməyin mühafizəsi və təhlükəsizliyi, istehsalat sanitariyası və yanğından mühafizə qaydalarına riayət olunmasına nəzarət etmək.

2.18. Tabeliyində olanlara münasibətdə onları həvəsləndirmək üçün verilən hüquqlardan istifadə edin (təqib).

2.19. Məhsul satışı, satış xidməti fəaliyyətləri ilə bağlı planlaşdırma və hesabat hazırlamaq.

2.20. Satış tapşırıqlarının paylanmasını idarə etmək, satış şöbələrinə vaxtında, ritmik və vahid çatdırılmasını təmin etmək, satış xidmətini dəstəkləmək üçün lazım olan sənəd formalarının, habelə məhsul satışına dair daxili təşkilati, tənzimləyici və tənzimləyici və metodiki sənədlərin hazırlanması. .

2.21. Satış idarəçiliyində qabaqcıl yerli və xarici təcrübəni öyrənmək, ümumiləşdirmək və baş mühəndis xidmətinin fəaliyyətinə tətbiq etmək.

2.22. Ergonomik iş şəraitinin təmin edilməsi, satış xidməti iş yerlərinin səmərələşdirilməsi və qərarların qəbul edilməsi üçün Şirkət rəhbərinə təqdim edilməsi ilə bağlı təklifləri nəzərdən keçirin.

2.23. Satışların praktik təşkilinin aktual və aktual məsələləri ilə bağlı şirkət rəhbərinə, şöbə müdirlərinə məsləhət vermək.

2.24. Şəxsən və tabeliyində olanların cəlb edilməsi ilə müəssisənin şöbələrinin işçilərinə məhsul satışına dair tapşırıqları yerinə yetirmək üçün optimal üsulların seçilməsi, marketinq texnologiyalarından ən səmərəli istifadə etmək üçün metodiki köməklik göstərin.

2.25. Hesabat və digər sənədləri vaxtında və tam hazırlamaq və müvafiq səlahiyyətləri olan vəzifəli şəxslərə təqdim etmək.

Lazım gələrsə, kommersiya direktoru əmək qanunvericiliyi ilə müəyyən edilmiş qaydada Şirkət rəhbərinin qərarı ilə iş vaxtından artıq işlərə cəlb edilə bilər.

Kommersiya direktoru aşağıdakı hüquqlara malikdir:

3.1.1. Məhsul satışını düzgün təşkil etmək, satış xidmətinin gündəlik fəaliyyətini təmin etmək üçün - səlahiyyətinə aid olan bütün məsələlər üzrə qərarlar qəbul edin.

3.1.2. Satış səlahiyyətlilərinin həvəsləndirilməsi (məsuliyyətə cəlb edilməsi) ilə bağlı təkliflərini Şirkət rəhbərinə təqdim etmək - bunun üçün öz səlahiyyətləri kifayət etmədikdə.

3.1.3. Satış idarəçiliyinin, satış xidmətinin fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsi ilə bağlı təkliflərini hazırlayın və şirkətin rəhbərinə təqdim edin (əlavə işçi heyəti, maddi -texniki təminat və s.).

3.1.4. İşdə iştirak edin kollegial orqanlar ilə əlaqədar məsələləri nəzərdən keçirərkən rəhbərlik istehsal işi və kommersiya xidmətlərinin fəaliyyəti.

4. Məsuliyyət və performansın qiymətləndirilməsi

4.1. Kommersiya direktoru aşağıdakılara görə inzibati, intizam və maddi (və bəzi hallarda Rusiya Federasiyasının qanunvericiliyində nəzərdə tutulmuş və cinayət) məsuliyyət daşıyır:

4.1.1. Birbaşa rəhbərin rəsmi göstərişlərinin yerinə yetirilməməsi və ya lazımınca yerinə yetirilməməsi.

4.1.2. Özünün yerinə yetirməməsi və ya lazımınca yerinə yetirməməsi əmək funksiyaları və ona verilən vəzifələr.

4.1.3. Verilmiş rəsmi səlahiyyətlərdən sui -istifadə, habelə şəxsi məqsədlər üçün istifadə.

4.1.4. Ona həvalə edilən işin vəziyyəti haqqında qeyri -dəqiq məlumatlar.

4.1.5. Müəssisənin və işçilərinin fəaliyyəti üçün təhlükə yaradan təhlükəsizlik qaydaları, yanğın təhlükəsizliyi və digər qaydaların pozulmasının qarşısının alınması üçün tədbirlərin görülməməsi.

4.1.6. Əmək intizamına riayət olunmasının təmin edilməməsi.

4.1.7. Fəaliyyətləri zamanı törədilən cinayətlər Rusiya Federasiyasının mövcud inzibati, cinayət və mülki qanunvericiliyi ilə müəyyən edilmiş həddlər daxilindədir.

4.1.8. Rəsmi vəzifələrini yerinə yetirərkən hərəkət və ya hərəkətsizliklə əlaqədar olaraq şirkətə və ya üçüncü şəxslərə maddi ziyan və / və ya zərər vurmaq.

4.2. Ticarət direktorunun işinin qiymətləndirilməsi aparılır:

4.2.1. Dərhal nəzarətçi - işçinin gündəlik olaraq əmək funksiyalarını yerinə yetirməsi prosesində.

4.2.2. Müəssisənin attestasiya komissiyası - vaxtaşırı, lakin ən azı iki ildə bir dəfə, qiymətləndirmə dövrü üçün işin sənədləşdirilmiş nəticələrinə əsasən.

4.3. Bir kommersiya direktorunun işini qiymətləndirməyin əsas meyarı, bu təlimatda nəzərdə tutulmuş vəzifələri yerinə yetirməsinin keyfiyyəti, tamlığı və vaxtında olmasıdır.

5. İş şəraiti

5.1. Kommersiya direktorunun iş qrafiki Şirkətdə müəyyən edilmiş daxili əmək qaydalarına uyğun olaraq müəyyən edilir.

5.2. İstehsal ehtiyacları səbəbiylə kommersiya direktoru səyahət etmək məcburiyyətindədir işgüzar səfərlər(yerli əhəmiyyəti daxil olmaqla).

5.3. İstehsal zərurəti ilə əlaqədar olaraq kommersiya direktoruna əmək funksiyalarını yerinə yetirmək üçün rəsmi nəqliyyat vasitələri verilə bilər.

6. İmzalama səlahiyyəti

6.1. Fəaliyyətini təmin etmək üçün kommersiya direktoruna funksional vəzifələrinin bir hissəsi olan təşkilati və inzibati sənədləri imzalamaq hüququ verilir.

Təlimatlarla tanış oldunuz ___________ / ____________ / "__" _______ 20__

Kommersiya direktoru hər bir müəssisənin idarəetmə sistemində əsas və çox əhəmiyyətli bir şəxsdir. Bir çoxları üçün məsuliyyətlərin tam olaraq nədən ibarət olduğu bir sirr olaraq qalır kommersiya direktorunun iş günü.

Kiçik şirkətlərin çox vaxt belə bir mövqeyi yoxdur, amma böyük şirkətlər belədir: kommersiya direktoru birbaşa şirkətin rəhbərinə hesabat verir.

Kiçik şirkətlərdə, müxtəlif şöbələr üçün fərdi menecerlər işə götürürlər və kommersiya direktorunun vəzifələri öz üzərinə götürülə bilər şirkətin direktoru ya da onun müavini.

Ümumiyyətlə kommersiya direktoru vəzifəsindən danışarkən, bu vəzifənin müəssisənin inkişafına yönəlmiş müxtəlif şirkət strategiyalarının hazırlanmasında və həyata keçirilməsində həlledici rol oynadığını qeyd etmək lazımdır.

Çox vaxt satış vəzifələri satış direktoru tərəfindən idarə olunur. Onun vəzifələrinə satış planı hazırlamaq, həmçinin bu plana nəzarət etmək, yaradılmış strategiyada boşluqları tapmaq daxildir.

Logistika, marketinq, səhmdarlarla ünsiyyət həm də kommersiya direktorunun səlahiyyətlərinə aiddir. Müəssisə böyükdürsə, o zaman kommersiya direktoru bölmələrin direktorlarının işinə nəzarət edir.

Direktorun funksional vəzifələri

Kommersiya direktorunun vəzifələri hər hansı bir şirkətin Nizamnaməsində yazılmışdır və hər hansı bir direktor onları yerinə yetirir.

Şirkət strategiyasının hazırlanması. Əsas vəzifə- bu, şirkətin bazardakı mövqeyinin tərifidir, kommersiya direktoru qiymət seqmentinə nəzarətdən də məsuldur; qısa və uzunmüddətli perspektiv üçün şirkətin hədəflərini təyin edir; planlarını yerinə yetirmək yollarını düşünür.

Birgə işin təşkilişirkətin fərqli blokları (məsələn, kommersiya və maliyyə). Satış direktoru satış olmayan bölmələrin funksionallığını təmin etməyə kömək edir. Digər şöbələrin menecerlərə, satıcılara və digər işçilərə iş görməsinə mane olmamasını təmin etmək vacibdir.

Satış kanallarının aydınlaşdırılması... Ən vacib vəzifə, performans meyarlarını təyin edərək ən perspektivli kanalları tapmaqdır. Kommersiya direktoru daim bunu etmək məcburiyyətindədir şirkət kanallarını genişləndirmək, heç kimə asılmayın və dayanmayın - belə bir mövqe şirkətin inkişafına faydalı təsir göstərir.

İş alqoritminin formalaşdırılması satışın bütün mərhələləri. Bu məsuliyyət altında, hər bir satış kanalının təsirli olması üçün iş proseslərinin tərifini başa düşməlisiniz, həm də tapılan alqoritmləri təyin etməyi, işlədiyini izləməyi, işə də müdaxilə edən lazımsız kanalları istisna etməlisiniz. icazə verilsin.

Maraqlananlar üçün bu mövzuda hazırlanmış məqaləni oxuyuruq. Qanun qəbul edilməzdən əvvəl nədən qorxmaq lazımdır? Xərc nə olacaq?

Bir avtomobil alqı -satqı müqaviləsini necə tərtib etmək olar -. Nə lazım olacaq?

Satış menecerinin vəzifələri nələrdir?

Satış menecerləri üzərində əməliyyat nəzarəti... İnsan faktoru vacibdir, bu halda strategiya mükəmməl düşünülmüş olsa belə, hər bir işçinin hərəkətləri son dərəcə vacibdir. Kommersiya direktorunun kimin kənar olduğunu və kimin lider olduğunu öyrənmək üçün taktiki bir vəzifə təyin etməsi vacibdir.

Şöbələrin işini izləmək, nəticələri yaxşılaşdırmaq üçün tədbirlər axtarın. Satış sistemi hər zaman təkmilləşdirilməyə və ya dəyişməyə ehtiyac duyur - bir dəfə qalibiyyət sxemini açıq şəkildə tərtib edə bilməzsiniz və artıq işləməyəcəksiniz - bu sadəcə baş vermir. Düzəlişlər daim aparılır, bu da şirkətin bazarda mövqeyinin dəyişdiyini göstərir.

Əlavə məsuliyyətlər

Aşağıda bir kommersiya direktorunun əlaqəli olduğu daha bir neçə vəzifə var. Hər bir vəzifənin yerinə yetirilməsi müəyyən bir şirkətdən, ölçüsündən asılıdır.

Mühüm müştərilərlə işləmək satış menecerinin çox vaxtını alır. Burada məşhur Parreto qaydasını xatırlaya bilərsiniz: Şirkətin 20 müştərisi qazancının 80% -ni gətirir.

Məhz belə vacib müştərilərlə kommersiya direktoru danışıqlar aparmalıdır və əgər şirkət daha kiçikdirsə, o zaman müştərilərin 50% -nə nəzarət edə bilər.

Kommersiya direktoru məhsul tədarükçüləri ilə problemləri həll edə bilər - xüsusən də şirkət ticarətdə ixtisaslaşarsa.

Ticarət direktoru işçilər üçün təlim təşkil edir: bu, kommersiya direktoru vəzifəsinin xüsusi bir hissəsidir - kadrların təkmilləşdirilməsi. Bəzən kommersiya direktorunun özü mühazirə oxuyur və ya öyrədir, strategiyanı izah edir və s.

Formasiya qiymət və endirim siyasəti: məhsullara, şirkətin xidmətlərinə olan tələbatı əsaslandırmaq, bazara baxmaq, "doğru" qiymətləri müəyyən etmək, şirkətin gəlirliliyini artırmaq - bütün bunlar icra başçısının səlahiyyətindədir.

Marketinq fəaliyyəti məsələlərini həll etmək: marketinq və satış bir -biri ilə sıx bağlıdır, bəzən bir şirkətin uğurunun 90% -ni təşkil edir düzgün marketinq buna görə də kommersiya direktoru ona çox vaxt ayırır.

Nüanslar və sifariş. İşçilərə bu barədə əvvəlcədən məlumat verilməlidirmi? Vəkillərin fikri.

Bir mənzildə pay almaq üçün necə bağışlanacağımızı görək. Nə tələb oluna bilər?

Daşınmaz əmlak almaq üçün həyat yoldaşının razılığının lazım olub olmadığını öyrənəcəyiksə, nə üçün?

Şirkət xərclərinin azaldılması: Bu məsuliyyət, şirkət artıq yüksək performans əldə etdikdə yaranır və xərcləri azaltmaq kommersiya direktoru üçün prioritet vəzifəyə çevrilir.

Əsas olan - gəlir əldə etmək... İndi aydın olur ki, kommersiya direktorunun üzərinə çoxlu vəzifələr düşür. Ancaq yuxarıda göstərilənlər hamısı deyil.

Məsələn, kommersiya direktoru bir şirkətin çeşidinə nəzarət edə bilər, tələb olunmayan əşyaları əlavə edə, dəyişə, silə bilər.

Nəhayət, belə olduğunu söyləmək qalır geniş məsuliyyət dairəsinə malikdir yalnız strateji təfəkkürə malik, liderlik və təşkilatçılıq qabiliyyətinə malik, məsuliyyətli və hərəkətli, idarəetmə prinsiplərini aydın başa düşən bir şəxs tərəfindən həyata keçirilə bilər. uğurlu iş, sadiq və çevik baxışlarla.

Bu gün praktiki təcrübəsi olan, inzibati bacarıqları olan və bir işi necə inkişaf etdirməyi və tanıtmağı bilən bu cür direktorlara ehtiyac var. Belə idarəçilər alırlar yüksək maaşçünki onların funksional vəzifələri kifayət qədər böyükdür və buna görə də iş layiqincə ödənilir.

Müxtəlif şirkətlərdə bu liderin vəzifələri satış, marketinq, reklam, satınalma kimi fəaliyyət komponentlərinə rəhbərlik etməyi əhatə edir. Buna görə də, vəzifənin adının fərqli səslənə biləcəyini söyləməyə dəyər, məsələn, satış direktoru və ya marketinq direktoru.

Ticarət direktorunun vəzifələri

• Rəhbərlik, yəni baş direktor və səhmdar cəmiyyəti ilə birlikdə bir müəssisə və ya təşkilatın fəaliyyət planlarının hazırlanması.
• Şirkətin bazarda öz yerini uğurla inkişaf etdirməsi və tutması üçün lazım olan yeni yollar və imkanlar axtarır.
• Kadrların inkişafı sahəsində vəzifələrin həlli, məsələn, satıcılar və menecerlər.
• Bazar təhlili.
• Satış şöbəsinin rəhbərliyi, satış kanallarının seçimi və seçimi.
• Qiymət siyasətinin və şirkətin təqdim etdiyi məhsul və ya xidmətlərin, satışları artıran proqramların hazırlanması.
• Belə bir lider bu proqramları hazırlamaq və həyata keçirməklə yanaşı, onların müsbət şəkildə işləməsini və həyata keçirilməsini təmin etməlidir.
• Logistika üzərində nəzarət.
• Şirkətin gələcək ehtiyacları və xərcləri ilə bağlı plan və proqnozların tərtib edilməsi.

İşin təsviri

Ancaq buna baxmayaraq, başa düşə biləcəyi və işləyə biləcəyi vəzifələrin və istiqamətlərin ümumi siyahısına sahib olacaqlar. bu lider.

Anlamaq vacibdir ki, kommersiya direktoru vəzifəsini tutan şəxs mütləq müvafiq səviyyədə bilik və bacarıqlara, həmçinin rəhbər vəzifələrdə təcrübəyə malik olmalıdır.

Ticarət direktorunun rolu nədir?

Şirkətin səhmdarlarının heç bir vacib toplantısı onun iştirakı olmadan edə bilməz, təşkilatın inkişaf planları və perspektivləri müzakirə edilmir, maliyyə ilinin büdcəsi formalaşdırılmır, yalnız onun razılığı ilə təchizatçılar və şirkətlərlə müqavilələr bağlanılır. xidmətlər.

Kommersiya direktorunun müəyyən səlahiyyətlərə malik bir şəxs olması səbəbindən, onu vəzifəyə götürərkən şəxsi vəzifələrinə şəxsi məqsədləri üçün istifadə etməsinə qarşı mübarizə aparmamaq üçün onun şəxsi xüsusiyyətlərinə diqqət yetirmək vacibdir.

Ticarət direktorunun hüquq və vəzifələri

• Fəaliyyət məsələlərində şirkətin maraqlarını təmsil etmək hökumət orqanları, digər təşkilatlar, müəssisə və qurumlar.
• Şirkətin bölmələrindən və filiallarından fəaliyyətinin həyata keçirilməsi üçün zəruri olan məlumat istəkləri verin.
• Səhmdarların və CEO -nun nəzərinə şirkətin inkişafı və təkmilləşdirilməsi ilə bağlı təkliflər verin.
• Tabeçiliyiniz üçün məsuliyyət inkişaf etdirin.
• Fəaliyyəti ilə əlaqədar sənədlərin hazırlanmasında, hazırlanmasında iştirak etmək.
• Fəaliyyəti ilə birbaşa əlaqəli sənədlərə imza və viza qoyun.
• İcra üçün bütün təşkilati və texniki şərtlərin olmasını bir firma və ya müəssisə rəhbərliyindən tələb edin əmək fəaliyyəti riayət olundu.
• Fəaliyyəti ilə əlaqədar digər struktur bölmələrinin rəhbərləri ilə qarşılıqlı əlaqədə olmaq.

Əksər şirkətlərdə məsuliyyət bu işçi aşağıdakı məqamlara qayıdır:

• Rusiya Federasiyasının Cinayət Məcəlləsinə, Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinə uyğun olaraq fəaliyyət zamanı törədilmiş cinayətlərə görə.
• Rusiya Federasiyasının əmək qanunvericiliyinə uyğun olaraq iş təsvirində göstərilən rəsmi vəzifələri lazımınca yerinə yetirməməsi və ya yerinə yetirməməsi üçün.
• Rusiya Federasiyasının Cinayət Məcəlləsinə, Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsinə uyğun olaraq şirkətə maddi ziyan vurduğuna görə.

MMC -nin kommersiya direktorunun vəzifələri

• Şirkətin strategiyasını və siyasətini müəyyənləşdirir;
• satılan məhsulların xüsusiyyətlərini təşkil edir;
• istehsal olunan məhsulların satışı ilə birbaşa əlaqəli olan məsələlər üzrə şirkətlərarası və şirkətlərarası ünsiyyət qurur;
• satış mexanizmlərini və metodlarını optimallaşdırır.

Ticarət və tikinti şirkətinin kommersiya direktorunun vəzifələri

• tikinti xidmətlərinə ehtiyacı olan yeni müştərilər axtarır;
• şirkətin tikinti, dizayn kimi sahələrinin inkişafı ilə məşğul olur;
• təchizatçılar və müştərilərlə danışıqlar aparır;
• rəqabət aparan təşkilatları təhlil edir;
• sənədlər hazırlayır, kommersiya təklifləri tikinti xidmətlərinin göstərilməsi ilə əlaqədar;
• tenderdə iştirak etmək üçün sənədlər hazırlayır;
• şirkət tərəfindən göstərilən tikinti xidmətlərinin keyfiyyətinə və müddətinə nəzarət edir.

Müəyyən bir lider hansı sahədə işləyirsə, onun şəxsi xüsusiyyətlərinin tutduğu vəzifənin səviyyəsinə uyğun olması çox vacibdir. Bu vəzifədə ünsiyyətcil, stresə davamlı, hərəkətli, strateji düşünməyi bacaran, liderin xüsusiyyətlərinə sahib olan, məsuliyyətli və təhlil edə bilən insanlar uğurlu olacaq.