Marketinq tədqiqatları. Bazarın təhlili: addım-addım təlimat Bazarın marketinq təhlili necə aparılır

Salam əziz həmkarım! Bugünkü məqaləmiz marketinq təhlilinə həsr olunacaq. Axı belə bir analiz tamamilə hər hansı bir təşkilatın və ya fərdi sahibkarın uğurunu müəyyənləşdirir. Marketinq müəssisənin və ya fərdi sahibkarın xarici mühitlə əlaqəsini müəssisənin rəqabətçi mövqelərini və müvafiq bazarda potensialını müəyyənləşdirməyə yönəlmiş marketinq təhlilini öyrənmək və aparmaqla müəyyənləşdirir. Buna görə də, bu yazıda marketinq təhlilinin nə olduğunu və necə aparıldığını daha ətraflı nəzərdən keçirəcəyik.

7. Məhsul satışının ən təsirli metod və formalarının seçilməsi, müəssisənin marketinq strategiyasının hazırlanması

Beləliklə, marketinq təhlilinin 7 əsas vəzifəsini müəyyən etdik, bunları həll edərək şirkətin həm daxili, həm də xarici tərəflərinin fəaliyyətinin tam mənzərəsini görmək mümkün olacaqdır.

3. Marketinq təhlilinin növləri

Marketinq təhlili bir neçə növdə ola bilər, həm aparmaq üsulları, həm formaları, həm də təhlil olunan məlumatların genişliyi ilə fərqlənir.

1. Bazarın bazar təhlili - marketinq analizinin ən yaygın növü. Bazar meyllərinin və proseslərinin öyrənilməsi. İqtisadi, coğrafi, qanunvericilik, demoqrafik və digər bazar amillərinin təhlili bazarın inkişafını proqnozlaşdırmağa, rəqabətədavamlı bir strategiya hazırlamağa və bazar seqmentləşdirməsini həyata keçirməyə və ən məqbul bazar yerini müəyyən etməyə imkan verir.

1. Rəqib marketinq təhlili müəssisənin güclü və zəif tərəflərini müəyyənləşdirməyə imkan verir. Səlahiyyətli marketinq strategiyası hazırlayın.

1. Müəssisənin marketinq strategiyasının təhlili ... Müəssisənin mövcud marketinq fəaliyyətinin təhlili düzəlişlər etməyə, təşkilatın fəaliyyətini gəlirli bir istiqamətə yönəltməyə imkan verir. Çox vaxt bir müəssisənin təsirsiz marketinq strategiyası, onun mənfəətliliyinin amillərindən biridir.

1. Müəssisənin daxili mühitinin tədqiqi işlərini vahid yaxşı koordinasiyalı bir mexanizmə gətirmək üçün daxili və xarici proseslərin müqayisəsini vəzifəsi olaraq təyin edir.

1. Hədəf auditoriyası və hədəf istehlakçının araşdırılması ... Bu tip marketinq təhlili mallarınızın və ya xidmətlərinizin istehlakçısının aydın və anlaşılan portretini görməyə imkan verir və buna görə də müəssisənin marketinq strategiyasını səriştəli düşünməyə, mümkün bonusları seçməyə və bir yanaşma üzərində düşünməyə imkan verir. Bir çox istehlakçı növü varsa və ya qrup kifayət qədər böyükdürsə, xüsusiyyətləri birləşdirən seqmentlərə bölünür.

1. Vasitəçilərin marketinq təhlili şirkətinizin potensial tərəfdaşlarını görməyə və daha da genişləndirmək üçün bir ortaq proqramı hesablamağa imkan verəcəkdir.

1. Müəssisənin daxili marketinq mühitinin təhlili - bu tip müəssisənin həqiqi rəqabət qabiliyyətinin öyrənilməsinə yönəldilmişdir.

Beləliklə, marketinq analizinin əsas növlərini nəzərdən keçirdik, metodlara keçək.

4. Marketinq analizinin metodları

Təşkilatın marketinq fəaliyyətinin təhlili metodu Xarici və daxili amillərin təsirləri, şərtlərdə bir təşkilatın fəaliyyətinə təsir edən prosesləri, hadisələri və təsirləri öyrənmək, ölçmək və ümumiləşdirmək üsuludur. bazar iqtisadiyyatı.

Marketinq təhlili metodunun seçilməsi birbaşa bütövlükdə tədqiqatın məqsəd və vəzifələrindən asılı olan çox ciddi bir məqamdır.

Məqalənin bu bəndində, növlərinə əsaslanan marketinq təhlili metodlarını nəzərdən keçirəcəyik.

Beləliklə, marketinq analizinin əsas növlərini və onlara əlavə edilmiş metodları araşdırdıq.

Bu məqalə praktikdən daha çox məlumatlı olduğundan, hər metodu ətraflı nəzərdən keçirməyəcəyik.

5. Nəticələr

Bu mövzunun sonunda marketinq və marketinq təhlili vasitələri kimi elmlərin uzunmüddətli və gəlirli bir iş qurmaqda əsas rol oynadığını söyləmək istərdim.

Marketinq təhlili həm iş planlaşdırma mərhələsində, həm də mövcud olan hər hansı digər mərhələdə tətbiq olunur.

Və nəhayət marketinq araşdırmaları haqqında qısa bir videoya baxmağınızı təklif edirəm:

Məqaləm bununla yekunlaşır. Ümid edirəm orada təqdim olunan material sizin üçün faydalı oldu. Uğurlar diləyirəm və aşağıdakı məqalələrdə görüşürəm.

Bazarın marketinq təhlili konsepsiyası

Tərif 1

Bazar satıcı və alıcı üçün görüş yeridir. Malların / xidmətlərin istehsalçısı və ya satıcısı ilə istehsal olunmuş məhsulların / xidmətlərin alıcısı və ya alıcı arasında qurulmuş münasibətlər sistemidir.

İstehlakçıların ehtiyacları müəyyən məhsullara tələbin yaranmasına kömək edir. Beləliklə bazarın əsas növləri meydana gəldi:

• istehsal olunmuş məhsullar bazarı (hazır məhsulların istehsalında daha da istifadəsi üçün mal və ya xidmətlər alırlar);
• istehlak malları bazarı (şəxslər fərdi istifadə üçün mallar / xidmətlər alır);
• dövlət qurumları bazarı ( dövlət təşkilatları fəaliyyətlərini həyata keçirmək üçün malların / xidmətlərin alınması);
• vasitəçi bazar (fərdi istehlakçılar və satış və mənfəət üçün mal / xidmət alan şirkətlər);
• beynəlxalq bazar (mal / xidmət alıcıları coğrafi olaraq xaricdə yerləşir: fiziki şəxslər, istehsalçılar, vasitəçilər və dövlət müəssisələri).

Qeyd 1

Sərbəst bazar yerlərini müəyyənləşdirmək, uyğun bir hədəf seqmentini seçmək və istehlakçıların ehtiyaclarını başa düşmək üçün bazarın ətraflı marketinq təhlili aparılır.

Effektiv bazar araşdırması səriştəli bir iş strategiyası hazırlamaq və perspektivlərini qiymətləndirmək üçün açardır. Bazar təhlilinin bacarıq və bacarıqlarına sahib olan şirkət inkişaf edə bilər, təşəbbüskarlıq risklərini azalda bilər və investisiya cəlb edə bilər.

Bazar araşdırması prosesi istehlakçı tələbinin, rəqabətin, imkanların və təhdidlərin, habelə iqtisadi, siyasi, mədəni və digər ətraf mühit amillərinin qiymətləndirilməsini əhatə edir.

Bazarın iki növ marketinq təhlili mövcuddur:

• ümumi tədqiqat;
• marketinq araşdırması.

Ümumi tədqiqatlar birbaşa bazarlarla əlaqəlidir. Hansı məhsula və ya xidmətə böyük tələbat olduğu, alış prosesi necə aparıldığı, qiymətlərin necə həyata keçirildiyi, bazarın seqmentləşdirildiyi və bazarın dinamik inkişafındakı əsas meyllərin öyrənildiyi müəyyən edilir. Birinci bazar təhlili potensial investisiya sahələrini müəyyənləşdirir Pul və məhsulları və ya xidmətləri tanıtma yollarını inkişaf etdirmək üçün statistik məlumatların toplanması.

Marketinq tədqiqatları müəyyən bir fəaliyyət sahəsi daxilində aparılır. İstehlakçının portretini, davranış modelini müəyyənləşdirməyə, rəqiblərin fəaliyyətini və bütövlükdə bütün bazarı qiymətləndirməyə yönəldilirlər. Bu bazar analizi identifikasiyası şirkətin inkişaf strategiyasını və proqnozunu hazırlamaq üçün həyata keçirilir.

Bazar təhlili mərhələləri

Bazarın marketinq təhlili prosesində şirkətin fəaliyyətinə təsir göstərən bütün aspektlərin öyrənilməsi aparılır. Bazar təhlilinin aparılması üçün mərhələlər ardıcıllığı iş planında əks etdirilir.

Şəkil 1. Bazar analizinin ümumi sxemi. Author24 - tələbə sənədlərinin onlayn mübadiləsi

Bazarın marketinq analizinin əsas mərhələləri:

1. bazar təhlilinin məqsədlərini müəyyənləşdirmək;
2. məhsul və ya xidmətin öyrənilməsi;
3. bazar tutumunun müəyyənləşdirilməsi;
4. bazar seqmenti;
5. istehlakçı araşdırması və təhlili;
6. marketinq metodlarının öyrənilməsi;
7. reklamın effektivliyinin və malların / xidmətlərin təşviqi yollarının qiymətləndirilməsi;
8. qiymət strategiyasının hazırlanması;
9. rəqabət səviyyəsinin öyrənilməsi;
10. satış proqnozu.

Birinci mərhələdə analizin məqsədlərini aydın şəkildə təyin etmək lazımdır. Bunu etmək üçün şirkətin məhsulları, bazar quruluşu, hədəf auditoriyası, rəqiblərin fəaliyyəti, qiymətlər və bazardakı boş yerlər ilə bağlı sualları araşdırın. Daha spesifik hədəflər, bazarın marketinq təhlili üçün əlavə bir plan hazırlamağa imkan verir.

Bir məhsul və ya xidmətin öyrənilməsinin bir hissəsi olaraq, funksional və spesifikasiyalar bazarda olan məhsullarda yaxşılaşdırılmalıdır. Həm də müştərilərin gözləntilərini ən yaxşı şəkildə qarşılayan malların parametrlərini müəyyənləşdirir.

Üçüncü mərhələdə bazar tutumu hesablanır. Bu, şirkətin və rəqiblərinin müəyyən bir müddət ərzində (ümumiyyətlə bir il) hədəf auditoriyadan almağı planlaşdırdıqları ümumi sifarişlərin sayıdır. Tutum, həcm baxımından müəyyən bir bazar üçün fərdi bir məhsul üçün müəyyən edilir. Lakin tutum pul şəklində də qiymətləndirilir.

Əhəmiyyətli bir mərhələ şirkət məhsullarının alıcısı olma ehtimalı daha yüksək olan bir qrup və ya istehlakçı qrupu axtarmaq üçün bazar seqmenti hesab olunur. Bazar seqmenti və bazar nişi anlayışlarını qarışdırmamaq vacibdir. Niş həm də istehlakçı qrupudur, lakin müəyyən fərqlərə malikdir. Kiçik ölçülüdür və auditoriyası hər biri eyni bazarın müxtəlif seqmentlərinə və ya fərqli bazarlara xas ola biləcək bir neçə xüsusiyyətə malikdir. Eyni əsas xüsusiyyət niş rəqabətin zəifləməsi və ya tam olmamasıdır.

İstehlakçının öyrənilməsi və təhlili - şirkət məhsullarının istehlakçı portretini, ehtiyac və istəklərinin quruluşunu təyin etmək. Müştərinin müəyyən davranışının səbəbləri də müəyyən edilir. Bu mərhələdə marketinq araşdırma vasitələri istifadə olunur: sorğu, müşahidə və təcrübə. Bunlar istehlakçıların reaksiyasını izləməyə və onlarla geribildirim qurmağa imkan verir.

Altıncı mərhələdə malların satış üsulları və formalarının ən təsirli birləşməsinin axtarışı həyata keçirilir.

Yeddinci mərhələ effektivliyin təhlilini əhatə edir fərqli növlər malların və xidmətlərin reklam və təşviqi yolları. Reklamın əhəmiyyəti və effektivliyi şirkətin iqtisadi fəaliyyətinin son göstəriciləri ilə qiymətləndirilir.

Səkkizinci mərhələ bir qiymət strategiyası hazırlayır. Bazarda uğurla rəqabət etmək üçün əsas amildir.

Rəqiblərin tədqiqi müəssisənin bir iş strategiyası və bazar siyasətini seçməyə imkan verir. Şirkət gəncdirsə, əvvəlcə əsas rəqibləri müəyyənləşdirməli, işlərini, məhsullarını, hədəflərini, istehsal xüsusiyyətlərini, qiymətlərini və maliyyə siyasətlərini öyrənməlidir.

Əsas planlaşdırma satış proqnozunun hazırlanmasıdır. Bazarın marketinq analizinin məqsədi satıla bilən məhsulların sayını müəyyənləşdirməkdir. Bundan sonra bir istehsal planı tərtib edilir. Proqnozlaşdırma maliyyə işləri qurmağa imkan verir (investisiyaların istiqaməti və həcmi). Şirkət fəaliyyətinin gedişatındakı dəyişikliklərə təsir edə biləcək amilləri nəzərə almaq da vacibdir. Buna görə proqnozlar çox dəyişkəndir.

Bazar təhlili metodları

Qeyd 2

Bazar araşdırmasının hər bir sahəsi üçün öz qiymətləndirmə metodlarından istifadə olunur. Birincisi, dinamikanın və ya yeni problemlərin həlli variantlarının müəyyənləşdirilməsi üçün əvvəlki tədqiqatların materialları öyrənilir.

Bazar haqqında ikincil məlumatların təhlili aparılır: statik məlumatlar, dövlət qurumlarının materialları, sənaye jurnalları, kataloqlar və texniki materiallar.

Daxili və xarici mühitin qiymətləndirilməsi, rəqabət üç metoddan istifadə etməklə həyata keçirilir:

• SWOT təhlili (şirkətin işindəki zəif cəhətlərdən güclü tərəflərin qiymətləndirilməsi, imkanlar və təhdidlər);
• PESTLE-təhlil (bazar, siyasi, iqtisadi, sosial, texnoloji, hüquqi amillər və ətraf mühit baxımından qiymətləndirmə;
• "Porter-in beş qüvvəsi" (bazarın cəlbediciliyinə ən fəal təsir edən qüvvələrin müəyyənləşdirilməsi, amillərin təhlili: bazarda əvəzedici məhsulların meydana çıxma təhlükəsi, yeni rəqiblərin meydana çıxma təhlükəsi, təchizatçıların təsir səviyyəsi xammal və ya məhsullar, istehlakçıların təsir səviyyəsi, birbaşa rəqabət səviyyəsi.

Diqqət!

VVS şirkəti təmin edir və məsləhət vermir

İlə təmasda

sinif yoldaşları

İqtisadi qarşılıqlı fəaliyyətdə iştirak edən hər kəs mütləq bir bazarda fəaliyyət göstərir. Marketinq sahəsi də daxil olmaqla bazar anlayışı çox əhəmiyyətlidir. Çox vaxt bir firmanın marketinq səviyyəsi ümumi qəbul edilmiş tələblərə cavab vermir. Ümumiyyətlə kiçik satışlara səbəb olan budur. Buna görə analitik iş aparmaq və marketinq bazarını araşdırmaq lazımdır.

Marketinq bazarı və onun növləri

Marketinq bazarı Məhsulun bütün alıcılarının ümumi sayı (mövcud və potensial). Bu subyektlərin mübadilə yolu ilə qarşılana biləcək ümumi ehtiyacları və istəkləri var. Nəticədə, bazarın ölçüsü hər hansı bir məhsula ehtiyacı olan alıcı sayına görə təyin olunur. Mübadilə etmək üçün mənbələri və ehtiyac duyduqları məhsul üçün bu mənbələri vermək istəkləri var.

Marketinqdə bazar aydın olmalıdır. Xüsusi göstəricilərlə xarakterizə olunur:

Müvafiq tələbə səbəb olan müştəri ehtiyacları;

• Coğrafi vəziyyət.

Müəyyən bir məhsula tələbin yaranmasına səbəb olan ehtiyaclara uyğun olaraq ad vermək olar bazarın əsas növləri.

İstehsalçılar üçün bazar (və ya istehsal olunmuş məhsullar bazarı) gələcəkdə istehsal prosesində istifadə etmək üçün mal / xidmətlər alan şirkətlər və firmalar tərəfindən formalaşır.

İstehlakçı marketinq bazarı (və ya istehlak malları bazarı) şəxsi istifadə üçün mal / xidmətlər alan şəxslərdən ibarətdir.

Bazar dövlət qurumları işlərini görmək üçün mal / xidmətlər alan dövlət şirkətləri tərəfindən təmsil olunur.

Vasitəçi marketinq bazarı mənfəət əldə etmək üçün gələcəkdə yenidən satılması üçün mal / xidmətə ehtiyacı olan hüquqi və fiziki şəxslərdir.

Beynəlxalq bazar xaricdə yerləşən bütün məhsul alıcılarını əhatə edir (bunlara istehsalçılar, fərdlər, vasitəçilər və dövlət qurumları daxildir).

Bazarın əlaqəli bir coğrafi mövqeyə sahib alıcıların birləşməsi kimi götürsək, zəng edə bilərik aşağıdakı növlər marketinq bazarları:

Regional - müəyyən bir ölkənin bütün ərazisini işğal edir;

Yerli - əyalətin bir və ya daha çox bölgəsini əhatə edir;

Dünya - dünyanın bütün ölkələrini əhatə edir.

Marketinq bazarının xüsusiyyətlərindəki vacib bir parametr, xüsusi məhsullara tələb və təklifin birləşməsidir. Bu vəziyyətdə “alıcı bazarı” və “satıcı bazarı” ayırd edilə bilər.

Satıcı bazarında aparıcı rəqəm müvafiq olaraq satıcıdır. Bu, mövcud tələb təklifi aşdıqda işləyir. Bu vəziyyətdə satıcının marketinq üçün pul xərcləməsinə ehtiyac yoxdur. Malları onsuz da alınacaq. Marketinq araşdırmalarını təşkil etməklə satıcı yalnız pul itirəcəkdir.

Alıcının bazarında alıcı səsi təyin edir. Bu uyğunlaşma, satıcını məhsullarını bazara çıxarmaq üçün əlavə enerji sərf etməyə təşviq edir. Bu, xidmət və mal bazarında marketinq araşdırmalarının istifadəsini şərtləndirən amillərdən biri kimi xidmət edir. Daha doğrusu, marketinq ideyasının həyata keçirilməsindən yalnız belə bir vəziyyətdə danışa bilərik.

Müəssisə bazarın marketinq analizinə niyə ehtiyac duyur?

Marketinq analizi marketinq menecerinin işinin vacib hissəsidir. Ətraflı təhlil, boş olmayan bazar boşluqlarını tez bir zamanda tapmağa, ən uyğun hədəf bazarı seçməyə və istehlakçıların ehtiyaclarını daha yaxşı anlamağa imkan verir.

Təhlilə başlamazdan əvvəl bazar araşdırmasının məqsədlərini təyin etməlisiniz. Aşağıdakı komponentlərin aydınlaşdırılması lazımdır:

Şirkət məhsulları: bazarın inkişafı və şirkət məhsullarının seqmentdəki payının təhlili;

Bazar quruluşu: bazar şərtlərinin təhlili və marketinq tutumu, bazar meyllərinin qiymətləndirilməsi;

İstehlakçı: tələbin təhlili, bazardakı əsas ehtiyaclar, hədəf auditoriyanın davranış və gözləntilərinin yaxından marketinq öyrənilməsi;

Hədəf seqmenti: fəaliyyət sahəsi seçmək üçün bazar seqmentlərinin perspektivlərinin təhlili;

Pulsuz nişlər: sərbəst bazar nişlərini və yeni satış mənbələrini müəyyən etmək üçün bazar seqmentlərinin marketinq təhlili;

Rəqiblər: məhsulların rəqabət üstünlüyünü müəyyənləşdirmək və şirkətin zəif tərəflərini axtarmaq üçün rəqiblərin fəaliyyətinin təhlili;

Qiymətləndirmə: Rəqiblərin qiymət mövqelərinin, eləcə də sənayedə mövcud qiymət strukturunun marketinq təhlili.

Bu baxımdan aydınlıq, lazımsız məlumatlar üzərində işləməkdən qaçınmağı mümkün edəcəkdir. Aydın bir məqsəd analitik planı düzgün qurmağınıza, bazar araşdırmalarının ən məhsuldar metodunu mənimsəməyinizə kömək edəcəkdir. Bazarın marketinq qiymətləndirməsi yalnız istifadəyə imkan verəcəkdir zəruri alətlər məlumatların axtarışı və emalı xərclərini azaldacaq öyrənmək.

Bundan sonra səriştəli bir marketinq analitik planı qurmalısınız. Bir sıra tematik qruplaşdırılmış suallara bənzəyir.

Firma bazarının marketinq tədqiqatlarının genişləndirilmiş mərhələləri aşağıdakı kimidir.

Bazar araşdırması, seqmentasiya və ən əhəmiyyətli seqmentlərin müəyyənləşdirilməsi.

Bazarın həcmi, dinamikası və inkişaf potensialının marketinq araşdırması.

Qiymət araşdırması və ümumi iqtisadi təhlil bazar.

Rəqabət təhlili.

Bazarda malların paylanması və ya paylanması strukturunun tədqiqi.

Əsas bazar və istehlakçı meyllərinin müəyyənləşdirilməsi.

Tələbatın, istehlakçı davranışının əsas ehtiyaclarının və nüanslarının tədqiqi.

Bu suallar siyahısı təşkil üçün universal bir sxem kimi çıxış edir marketinq araşdırması bazar. Tez-tez ətraflı analiz aparmaq lazım deyil. Əsaslıq ona xasdır. Belə bir analiz iki-üç illik iş üçün lazımi məlumatları təmin edəcəkdir.

Müəssisədə bazarın marketinq təhlili necə aparılır: əsas mərhələlər

Mərhələ 1. Bazar analizinin məqsədinin müəyyənləşdirilməsi

Analitik işdən əvvəl, bazarın bazar araşdırmasının məqsədlərini müəyyənləşdirmək lazımdır. Nə dəqiq nəzərə alınmalıdır:

Şirkət məhsulları;

Bazar quruluşu;

İstehlakçı;

Hədəf seqmenti;

Pulsuz nişlər;

Rəqiblər;

Spesifikasiya lazımsız məlumatları süzgəcdən keçirəcək və doğru marketinq analitik planının yaradılmasına kömək edəcəkdir.

Mərhələ 2. Bir məhsul və ya xidmətin araşdırılması

Yeni mal / xidmət növləri üçün bazar ehtiyacları məhsulların marketinq araşdırması ilə əlaqəli prosedurlar vasitəsilə müəyyənləşdirilir. Həm də artıq bazarda olan məhsullarda dəyişdirilməli olan xüsusiyyətləri (funksional və texniki) aydınlaşdırır. Marketinq tədqiqatları zamanı malların müştərilərin ehtiyac və istəklərinə ən yaxşı cavab verən parametrləri müəyyən edilir. Bu cür analitik iş, bir tərəfdən, şirkət rəhbərliyinə alıcının nə almaq istədiyini, məhsulun hansı xüsusiyyətləri onun üçün əhəmiyyətli olduğunu nümayiş etdirir. Digər tərəfdən marketinq təhlili zamanı potensial müştərilərə yeni məhsulların necə təqdim olunacağını tam olaraq anlaya bilərsiniz. Bəlkə də bir məhsulu yaxşılaşdırarkən və bazara təqdim edərkən fərdi xüsusiyyətlərə diqqət yetirmək mantiqidir. Məhsul və xidmətlər bazarının marketinq araşdırmaları, yeni məhsullar və ya mövcud məhsullarda dəyişikliklər alıcı üçün hansı yeni perspektivlərin təmin edildiyi barədə məlumat verir.

Məhsul analizi şirkət tərəfindən təqdim olunan məhsulların xüsusiyyətlərini rəqib məhsulların parametrləri ilə müqayisə etməkdən ibarətdir. Marketinq yönümlü bir təşkilat üçün məhsul haqqında məlumat əldə etməyin açarı onun müqayisəli rəqabət üstünlüyünü müəyyənləşdirməkdir. Suallara aydın cavab almaq lazımdır: niyə potensial müştərilər rəqiblərin məhsullarını deyil, şirkətin məhsullarını seçər? Bu potensial alıcılar kimlərdir? Marketinq analitik işinin nəticələri şirkətin rəqibləri ilə müqayisədə müqayisəli üstünlüyə malik olduğu satış bölgələrini müəyyənləşdirməyə imkan verir. Satışların dizaynı və təşkili zamanı məhsul araşdırmasına da ehtiyac var.

Mallar bazarının marketinq təhlili zamanı həmişə bu qaydaya riayət etmək lazımdır: məhsul alıcının ən çox gözlədiyi yerdə olmalıdır - və bu səbəbdən, çox güman ki, alacaq. Bu proses bazar mövqeləşdirmə adlanır.

Mərhələ 3. Bazar tutumunun müəyyənləşdirilməsi

Potensial bazar tutumu, bir şirkətin və rəqiblərinin müəyyən bir müddətdə (ümumiyyətlə bir il) müəyyən bir bölgədəki müştərilərindən gözləyə biləcəkləri sifarişlərin ümumi sayıdır. Bazar araşdırma qabiliyyəti, müəyyən bir satış bölgəsi üçün ayrı bir məhsul üçün hesablanır. Hər şeydən əvvəl, bu, natura şəklində hesablanır (müəyyən bir dövr üçün satılan malların sayı - rüb, ay, il). Həm də şirkət üçün vacibdir marketinq qiymətləndirməsi dəyər baxımından potensial bazar tutumu. Bu, bazar tutumunun dinamikasını öyrənərkən xüsusilə vacibdir. Bu vəziyyətdə şirkət rəhbərliyi aşağıdakıları təyin etməlidir:

Şirkət məhsullarına tələb artımı varmı? Və ya tələb düşür - və yenidən profilləşdirmə fəaliyyətləri barədə düşünmək lazımdır;

Bu regional satış bazarında fəaliyyət perspektivləri nədir.

Potensial bazar tutumu ilə bağlı marketinq araşdırması apararkən həm potensialın azalmasına, həm də artmasına səbəb ola biləcək təsir edən amilləri müəyyənləşdirmək vacibdir. Bu amillər istehlakçı gəliri miqdarındakı dalğalanmalardır.

Mərhələ 4. Bazar seqmentləşdirilməsinin aparılması

Bu, şübhəsiz ki, marketinq bazarı tədqiqatlarının ən vacib hissələrindən biridir.

Bazar seqmenti, qəti şəkildə müəyyən edilmiş ümumi sabit xüsusiyyətləri və ya bazarda davranışlarını təyin edən bir keyfiyyəti olan bir qrup istehlakçıdır. Beləliklə, bazarın marketinq seqmentləşdirilməsinin mahiyyəti və məqsədi müəyyən bir məhsul almaq ehtimalı olan istehlakçıların qrupunu (və ya bir sıra qruplarını) axtarmaqdır.

Bazarın marketinq seqmenti aşağıdakıları mümkün edir:

Bu məhsulun ən mümkün alıcısının xüsusiyyətlərini öyrənin; müxtəlif bazar seqmentlərində istehlakçı keyfiyyətlərinin nüanslarını nümayiş etdirmək; istehlakçı qrupunun xüsusiyyətlərindən hansının sabit olduğunu və bu səbəbdən istehlakçıların ehtiyac və istəklərinin dizaynı üçün daha vacib olduğunu müəyyənləşdirmək;

Mümkün bazar tutumunu dəqiqləşdirin (tənzimləyin), satış proqnozunu sadələşdirin;

Fərqli bazar seqmentlərində satarkən bir məhsulun xüsusiyyətlərini (cihaz, xərc, çatdırılma, görünüş, qablaşdırma və s.) Necə dəyişdirəcəyinizi anlayın.

Seqmentasiya xüsusiyyəti, hər hansı bir alıcıyı sabit bir qrupa birləşdirən bir xüsusiyyət və xüsusiyyətlər sistemidir. Gəlir və sosial fəaliyyətin ölçüsünə, demoqrafik və coğrafi xüsusiyyətlərinə, milliyətinə və hətta ortaq tarixi yola görə seçilə bilərlər. Ümumiyyətlə, birləşdirici meyar hər şey ola bilər.

Bir şirkət üçün satarkən, istehlakçı qrupunun xüsusiyyətlərindən hansının bu anda birinci yerdə olması və ya yaxın gələcəkdə orada olması vacibdir. Bu xüsusiyyətlərə əsasən, hədəf bazar seqmentini yaratmaq mümkündür - şirkət üçün ən əhəmiyyətli və ya perspektivli, öz xüsusiyyətlərinə cavab verən. Hədəf seqmentinin düzgün seçilməsi (müəyyən bir məhsulun böyük ehtimalla alıcılarının toplandığı istehlakçı qrupu) marketinq yönümlü bir şirkətin xarakterik xüsusiyyətidir.

Bazar araşdırması bazarının təhlili göstərir ki, bazar seqmenti ilə onun yeri arasındakı fərqi aydın şəkildə anlamaq lazımdır. Bu terminlər praktik və metodoloji mənada qarışdırılmamalıdır. Bazar nişi həm də istehlakçı qrupudur, lakin bir sıra fərqlərə malikdir. Birincisi, rəqəmlər baxımından kiçikdir. İkincisi, bir yerdəki istehlakçılar hər biri eyni bazarın fərqli seqmentləri və ya fərqli bazarlar və sənaye sahələri üçün xarakterik ola biləcək bir neçə xüsusiyyətə malikdirlər. Üçüncüsü, bazar yerinin fərqli bir xüsusiyyəti, rəqabətin əhəmiyyətli dərəcədə zəifləməsi və ya tamamilə olmamasıdır. Bu nüanslara əsaslanaraq, bir iş adamının dediyi kimi bir bazar yerini tapmaq prosesi, hərəkətlərin maksimum tənzimlənməsini əhatə etdiyi üçün bir neyrocərrahi əməliyyata bənzəyir.

Mərhələ 5. İstehlakçının tədqiqi və təhlili

Bu mərhələdə aydın olur: məhsulun potensial istehlakçısı kimdir, müəyyən bir şirkətin bazarında alıcıların istəklərinin quruluşu nədir. Burada şirkət rəhbərliyi bir çox suallara cavab verməli olacaq.

Bu istiqamətdə işlər, ilk növbədə, ən həssas yerləri müəyyənləşdirməyə kömək edəcəkdir. Bu həm məhsula, həm də tətbiq variantına, bütövlükdə şirkətin iqtisadi taktikasına aiddir. Bu mərhələdə potensial bir alıcının profili (portreti) göstərilir.

Bu cür analitik işlərin gedişində yalnız istehlakçının meylləri və adətləri, vərdişləri və üstünlükləri nəzərə alınmır. Xüsusi istehlakçı qruplarının davranış səbəblərini də aydınlaşdırır. Bu, maraqlarının gələcək quruluşunu proqnozlaşdırmağa imkan verir. Hazırda müştərilərin davranışının, onların müəyyən məhsullara və müşayiət olunan reklamlara şüuraltı və şüurlu reaksiyalarının, bazardakı mövcud vəziyyətə marketinq araşdırmaları üçün ciddi bir alət arsenalından istifadə olunur. Tədqiqat metodlarına aşağıdakılar daxildir: anketlər, anketlər, testlər. Hamısı məhsul istehlakçılarının məhsul və ya xidmətlərdə edilən dəyişikliklər barədə fikirlərini öyrənmək imkanı verir. Bu vasitələrin köməyi ilə istehlakçıların məhsul istehsalına və marketinq səylərinə reaksiyalarını davamlı olaraq izləmək mümkündür. Müştərilərin rəylərini yaratmaq və məhsulun özündən və istehsal texnologiyasından gələn rəylər əsasında davamlı inkişaf etmək marketinq yönümlü bir firmanın xüsusiyyətlərindən biridir.

Mərhələ 6. Marketinq metodlarının tədqiqi

Satış bazarının marketinq tədqiqatları, bazar seqmentinə və ya satış bölgəsinə aid olan malların / xidmətlərin satış üsulları və formalarının, güclü və zəif tərəflərinin ən təsirli birləşməsini tapmağı əhatə edir. Məhsulu bazara çıxarmaq üçün lazım olan vasitələri araşdırır. Bazarda birbaşa mal / xidmət satan şirkətlərin işi öyrənilir. Marketinq analitik işi, topdan və pərakəndə ticarətlə məşğul olan müxtəlif növ şirkətlərin fəaliyyət və xüsusiyyətlərinin nəzərə alınmasını əhatə edir. Güclü və zəif tərəfləri müəyyən edilir, istehsalçılarla qurulmuş əlaqələrin mahiyyəti öyrənilir.

Nəticədə aşağıdakılar göstərilir:

Vasitəçi kim ola bilər (muxtar ticarət şirkəti və ya şirkətin öz satış şöbəsi);

Şirkət məhsullarının müəyyən bir bazarda mümkün qədər düzgün və sərfəli şəkildə satılması.

Bununla yanaşı, malların satışı üçün bütün növ xərcləri hesablamaq lazımdır. Vasitəçilərin köməyi ilə və öz satış şəbəkənizi təşkil edərək həyata keçirmə yollarını düşünməlisiniz. Malların son maya dəyərindəki satış məsrəflərinin faizini və s.-ni dəqiqləşdirmək də tələb olunur.

Müəssisə bazarının marketinq araşdırmasının bu komponenti, müxtəlif növ reklam üsullarının və bazarda məhsul təbliğinin effektivliyini təhlil etməkdən məsuldur. Buraya fərdi satışlar, şirkət imicinin yaradılması, satışın təbliği də daxildir.

Bazarın mənimsənilməsi və ya ən azından məhsullarının satışına başlanması üçün şirkətin reklamı lazımdır. Müştərilərin tapılması və məlumatlandırılması, şirkətin cəlbedici imicinin formalaşdırılması, sifarişlərin toplanması üçün tələb olunur.

Ən uyğun reklam növlərinin və vasitələrinin seçilməsi;

Fərqli reklam vasitələrindən istifadənin ən çox seçilən ardıcıllığını tapmaq;

Reklamın əhəmiyyəti və reklam kampaniyasının effektivliyi şirkətin iqtisadi fəaliyyətinin son göstəriciləri ilə qiymətləndirilir. Bu, ilk növbədə satışdakı artımda görülür. Eyni zamanda, müəyyən reklam növləri uzunmüddətli məqsədi daşıyır. Bunlar kəmiyyətlə müəyyən edilə bilməz.

Addım 8. Bir qiymət strategiyası hazırlayın

Qiymətləndirmə uğurlu bazar rəqabətinin əsas amillərindən biridir. Doğru qiymət siyasəti üzərində işləyərkən yalnız düzgün qiymət strategiyasını və müştərilər üçün cazibədar endirimlər sxemini düşünmək lazım olacaq. Mənfəəti artırmaq və satışları optimallaşdırmaq üçün bir qiymət aralığının müəyyən edilməsi də tələb olunur.

Mərhələ 9. Rəqabət səviyyəsinin tədqiqi

Rəqiblərin araşdırması hazırda marketinqin əsas tərkib hissələrindən biridir. Nəticələr yalnız şirkətin düzgün iqtisadi strategiyasını və bazar siyasətini inkişaf etdirmək üçün bir fürsət təqdim edir. Məhsullarda, satış şəbəkəsində, reklamda və şirkətin marketinq fəaliyyətinin digər elementlərində nəyin yersiz edildiyi dərhal aydın olur.

Rəqibləri araşdırarkən, ilk növbədə, şirkətin bazarda əsas rəqiblərini (birbaşa və dolayı) müəyyənləşdirmək, güclü və zəif tərəflərini tapmaq lazımdır. Bu, şirkətin bazara yeni məhsulla daxil olması, məlum olmayan iqtisadi fəaliyyət sahəsini inkişaf etdirməsi və yeni satış bazarına nüfuz etməyə çalışması zamanı xüsusilə vacibdir. Rəqiblərin müqayisəli üstünlüyünü müəyyənləşdirmək və öz mənbələrinizi qiymətləndirmək üçün yalnız rəqiblərin məhsullarını öyrənmək kifayət deyil. İşlərinin digər aspektləri haqqında məlumat əldə etməlisiniz: müəyyən bir bazardakı hədəflər, istehsal və idarəetmənin nüansları, qiymətlər və maliyyə vəziyyəti.

Şirkət rəhbərliyi bilməlidir:

Tam olaraq nədən ibarətdir;

Məhsulunuzun və rəqiblərin məhsullarının dəyərinin nisbəti;

Mal satarkən rəqiblərinin satış kanallarına etibar etdikləri;

Rəqiblər gələcəkdə hansı iqtisadi fəaliyyət sahələrinə nüfuz etmək istəyirlər;

Rəqiblər alıcılara və sadiq müştərilərə hansı üstünlükləri təklif edirlər;

Malların satışında kimlərdən vasitəçi kimi istifadə edirlər və s.

Bu anda birbaşa rəqabətlə yanaşı şirkətlərin ixtisaslaşması da dərinləşir. İstehlakçı tələbi, istək və ehtiyacları getdikcə fərdiləşdirilir. Bu baxımdan, potensial rəqiblərlə ortaq iş və müttəfiqlik (ilk növbədə sənaye və texnoloji) üçün hər hansı bir yol tapmağı öyrənmək lazımdır. Bu, özünüzü heç kimin qazanmayacağı ehtimal edilən qiymət müharibəsindən qorumaq üçün lazımdır. Bu, müəssisələrin satış bazarında ərazini artırmaq üçün apardığı mübarizə ilə bazarın adi bölgüsünə ziddir. Əlbətdə ki, qiymət rəqabəti hər halda qalır (hətta oxşar malların istehsalında müəyyən bazar seqmentlərində də artır). Bununla birlikdə, uzunmüddətli rəqabət qələbəsində böyük bir rol oynamır. Potensial rəqiblər olan şirkətlər arasında müxtəlif ittifaqların qurulması ( birgə müəssisələr strateji koalisiyalar) onlara yalnız istehlakçı tələbatına daha təsirli cavab verməyə deyil, eyni zamanda bazar tutumunu da artırmağa imkan verir.

Addım 10. Satışların proqnozlaşdırılması

Bazar şəraitində bir şirkətdə planlaşdırma bazası satış proqnozunun hazırlanmasıdır. Planlaşdırma bununla başlayır. Mənfəət və ya sərmayə qoyuluşu gəliri nisbətindən deyil, satış proqnozundan. Bu, şirkətin bütün filialları üçün müəyyən bir mal / xidmət növünün potensial satış həcmindən bəhs edir. Bazarın marketinq analizinin əsas məqsədi nəyin və hansı miqdarda həyata keçirilə biləcəyini tapmaqdır. Yalnız bundan sonra bir istehsal planı qurmağa başlaya bilərsiniz.

Satış proqnozları maliyyə və istehsal işi... Haraya və nə qədər investisiya qoyulacağına dair qərarlar verilir. Şirkətin yeni istehsal mənbələrinə nə qədər (və ya nə qədər) ehtiyacı olacaqdır. Hansı yeni tədarük kanallarını tapmaq lazım olduğu aydın olur. İstehsala göndərmək üçün hansı dizayn həlləri və ya texniki yeniliklər. Bu istiqamətdə marketinq işləri şirkətin ümumi gəlirliliyini artırmaq üçün mal / xidmət çeşidinin necə dəyişdiriləcəyini anlamağa imkan verir və s.

Lakin satış proqnozu ilk növbədə proqnozdur. Bu vəziyyətdə, idarəolunmaz, qəfil və ya gözlənilməz faktorların təsiri, hər hansı bir şirkətin iş vəziyyətinə təsiri böyükdür. Bu baxımdan belə bir proqnoz çoxkomponentli, əsaslandırılmış və maksimum çox dəyişkən olmalıdır.

Bazarın marketinq təhlili üçün hansı metodlardan istifadə olunur

Bazarın öyrənilməsinin bir çox yolu var. Hamısı konkret marketinq problemlərini həll etmək üçün konkret vəziyyətlərdə istifadə olunur. Marketinq tədqiqatlarının həyata keçirilməsində məlumat toplama metodlarını iki qrupa bölmək olar: keyfiyyət və kəmiyyət.

Bazarın kəmiyyət təhlili ən çox müxtəlif sorğuların təşkili ilə əlaqələndirilir. Bunlar qapalı tipli sualların istifadəsinə əsaslanır. Cavabları çox sayda respondent verir. Bu cür marketinq tədqiqatlarının fərqli xüsusiyyətləri bunlardır: əldə edilmiş məlumatların təhlili sifariş edilmiş prosedurlar zamanı aparılır (kəmiyyət xarakteri daşıyır), toplanan məlumatın formatı və qəbul mənbələri ciddi şəkildə müəyyənləşdirilir.

Bazarın yaxşı marketinq təhlili insanların necə davrandığını və dediklərini müşahidə edərək məlumat toplamaq, öyrənmək və şərh etməkdən ibarətdir. Monitorinq və onun nəticələri keyfiyyət xarakteri daşıyır və standartlardan kənarda aparılır.

Təhsil yolunun seçimi maliyyə və vaxt qaynaqlarından asılıdır. Bazar araşdırmasının əsas metodları aşağıdakılardır.

Fokus qrupları. Müəyyən bir mövzuda söhbət olduğu dəyirmi masa və ya müzakirə. Hədəf istehlakçılar qrupu iştirak edir. Bu tədbirdə konkret məsələlər siyahısı üzrə söhbəti aparan moderator iştirak edir. Bu - keyfiyyət metodu bazar araşdırması, davranışın səbəblərini anlamaq üçün faydalıdır. Fokus qrupları fərziyyələrin formalaşmasına, müştərilərin gizli motivlərini araşdırmağa kömək edir.

Anketlər. Bu, ciddi bir sorğu anketindən istifadə edərək hədəf bazarının araşdırılmasını nəzərdə tutur. Həm kiçik, həm də böyük ölçüdədirlər. Marketinq anketində nümunə götürmə vacibdir. Nə qədər böyükdürsə, nəticə daha aydın və daha etibarlı olacaqdır. Bu kəmiyyət marketinq üsuludur. Müəyyən məsələlərdə konkret göstəricilər əldə etməyiniz lazım olduqda istifadə olunur.

Müşahidə. Hədəf auditoriyanın bir nümayəndəsinin normal bir mühitdə davranışını izləmək (məsələn, mağazada bir video çəkmək). Keyfiyyətli marketinq öyrənmə metodlarına aiddir.

Təcrübələr və ya sahə tədqiqatları. Kəmiyyət marketinq metodlarına aiddir. Real həyatda hər hansı bir fərziyyəni və alternativi sınamaq üçün bir fürsət verin.

Dərin reportajlar. Açıq sualların konkret siyahısı üzrə hədəf auditoriyanın bir nümayəndəsi ilə söhbət. Mövzunu ətraflı başa düşmək və fərziyyələr formalaşdırmaq üçün bir fürsət təqdim edirlər. Keyfiyyətli marketinq metodlarına aiddir.

Başqa şeylər arasında analitik və proqnoz metodlarının bir qrupunu adlandırmaq olar. Bazarın marketinq araşdırmasını aparmaq üçün aşağıdakıları tətbiq edin:

Ehtimal nəzəriyyəsi;

Xətti planlaşdırma;

Şəbəkə planlaşdırması;

İşgüzar oyun metodları;

İqtisadi və riyazi modelləşdirmə;

Mütəxəssis qiymətləndirmə metodları;

İqtisadi və statistik metodlar.

Yenə də firmanın sənaye bazarında sistemli bir marketinq araşdırması aparmaq üçün kifayət qədər vəsaitə sahib olduğu bir seçim deyildir (fokus qruplarında hipotezlər inkişaf etdirmək, söhbətlər aparmaq və dəqiq məlumat əldə etmək üçün geniş miqyaslı bir sorğu ilə bitirmək). .

Çox vaxt marketinq meneceri firma üçün marketinq strategiyasının hazırlanmasında faydalı olacaq bazar məlumatlarını toplamaq üçün şəxsi səy göstərməlidir.

Bazar haqqında marketinq məlumatlarını tapmaq üsulları

Sosial şəbəkələr və forumlar. Vebin imkanlarından faydalanmağa dəyər. Orada sosial şəbəkələrdə, forumlarda alıcıların fikirlərini öyrənə bilərsiniz. Skype və e-poçt da kömək edəcəkdir. Bu kanalların hamısı marketinq bazarı araşdırmalarının xərclərini azaldacaqdır.

Şəxsi söhbətlər. Müsahibəni özünüz aparın (5-10 söhbət). Bazarın fərqli markalarını, istehlakçılarını və istehlakçılarını cəlb edin. Qərar verən və alış-verişə nəzarət edənlərlə, həmçinin satın alınan məhsullardan istifadə edənlərlə danışın. Bu cür söhbətlər bir həftədən az vaxt aparacaq, lakin bir çox faydalı məlumat verəcəkdir.

Təşkilatların işçiləri. Fikirlərini öyrənmək üçün şirkət işçilərini maraqlandıran suallar verin. Satış şöbəsinə xüsusi diqqət yetirin. Bazar araşdırmalarında müstəqil bir tərəf kimi iştirak edirsinizsə - müəssisələrin rəhbərləri ilə danışın.

İnternet mənbələri. Müəyyən bir mövzuda İnternetdə yerləşdirilən məlumatları araşdırın. Əlaqədar bazarları qaçırmayın.

Öz təcrübəm. Məhsullarınızı almağa və təəssüratlarınızı qeyd etməyə çalışın.

Öz müşahidəm. Satış nöqtələrindəki insanların davranışlarına özünüz baxın: müəyyən məhsulları necə seçmələri.

Realist qalın. Bazarın marketinq analizinə yalnız həqiqətən toplana və işlənə bilən məlumatları daxil edin. Təhlilin özü üçün analiz etməməyi unutmayın. Önəmli olan yalnız şirkətin marketinq strategiyasının hazırlanmasında faydalı olacaq nəticələrdir.

Bazarın marketinq mühiti: onu təhlil etmək niyə vacibdir

Marketinq mühitinin təhlili marketinq tədqiqatlarının həyata keçirilməsində ən böyük marağa layiqdir. Hər zaman yenilənir - bəzən təhdidlər, bəzən üfüqlərin açılması səbəbindən. Hər hansı bir şirkət üçün bu cür dəyişiklikləri izləmək və onlara vaxtında uyğunlaşmaq son dərəcə vacibdir. Marketinq mühiti, şirkət xaricində fəaliyyət göstərən və hədəf auditoriya ilə uğurlu əməkdaşlıq perspektivlərinə təsir göstərən aktiv subyektlərin və proseslərin birləşməsidir. Başqa sözlə, marketinq mühiti şirkətin müştərilərlə faydalı əlaqələr qurmaq və saxlamaq qabiliyyətini təyin edən amillər və qüvvələri təmsil edir. Bu anlar hamısı deyil və həmişə şirkət tərəfindən birbaşa rəhbərliyə tabe deyil. Bu baxımdan xarici və daxili marketinq mühiti ayrılır.

Bir şirkətin xarici mühiti ən çox makro və mikro mühitlərə bölünür.

Makro mühitşəhərin (bölgənin, əyalətin) iş sahəsindəki bütün vəziyyəti əhatə edir. Fərqli xüsusiyyətləri mülkiyyət formasından və məhsul fərqlərindən asılı olmayaraq bütün iqtisadi subyektlərin işinə təsir göstərir. Bu təsir böyük bir qida istehsalçısı, beş ulduzlu bir otel və özəl bir gözəllik salonunu əhatə edəcəkdir.

Xarici marketinq mühiti böyük mobillik ilə xarakterizə olunur, buna görə də əksər hallarda heç bir şirkətin aktiv təsirinə məruz qalmır.

Mikro mühit müəyyən bir bazarın xüsusiyyətləri və buradakı işlərin vəziyyəti ilə təmsil olunur. Bu bazar şirkət üçün xüsusi maraq kəsb edir. Deyək ki, bu otel xidmətləri bazarı və ya pambıq parça bazarı ola bilər.

Mikro mühit şirkətin müştərilərə xidmət göstərməsinə təsir göstərə biləcək qüvvələri əhatə edir:

Marketinq vasitəçiləri;

Şirkət özü;

Alıcılar;

Rəqiblər;

Təchizatçılar;

Ümumi ictimaiyyət.

Daxili marketinq mühiti kimi komponentlərdən ibarətdir:

Şirkətin təşkilati və idarəetmə mənbələri;

Şirkətin insan resursları;

Şirkətin istehsal potensialı;

Şirkətin dizayn və mühəndis resursları;

Şirkətin maddi və maliyyə imkanları;

Şirkətin satış potensialı.

Bazarda hər hansı bir təşkilatın fəaliyyət göstərməsi, hər hansı bir hərəkətin həyata keçirilməsində ona təsir edən amillərdən asılıdır. Bu elementlər təşkilat üçün müxtəlif fəaliyyətlərin həyata keçirilməsinə və məqsədlərə çatmasına kömək edən və ya mane olan fürsətlər və ya təhdidlər yaradır.

Bu amillərin xüsusiyyətlərini və gücünü bilmək, marketinq sahəsində şirkətin təhdidlərdən qorunmasına və şirkətin rifahı üçün ortaya çıxan perspektivləri maksimum dərəcədə artırmağa kömək edəcək belə liderlik qərarlarının hazırlanmasını mümkün edir.

Bazarın marketinq strategiyaları: növləri və inkişaf mərhələləri

Marketinq strategiyası firmanın ümumi strategiyasının bir hissəsidir. Bunun sayəsində şirkətin bazarda fəaliyyətinin əsas istiqamətləri rəqiblər və alıcılarla əlaqəli şəkildə formalaşır.

Bazar üçün marketinq strategiyalarının inkişafına aşağıdakılar təsir göstərir:

Şirkətin əsas hədəfləri;

Mövcud bazar mövqeyi;

Mövcud mənbələr;

Bazar perspektivlərinin və rəqiblərin gözlənilən hərəkətlərinin qiymətləndirilməsi.

Bazardakı işlərin vəziyyəti hər zaman dəyişdiyindən marketinq strategiyası həm də hərəkətliliyi və çevikliyi ilə xarakterizə olunur. Hər zaman düzəldilə bilər. Hamıya uyğun marketinq strategiyası yoxdur. Müəyyən bir şirkətin satışlarını artırmaq və ya hər hansı bir məhsulu tanıtmaq üçün öz fəaliyyətlərinizi inkişaf etdirməlisiniz.

Marketinq strategiyaları ən çox spesifik strategiyalara bölünür.

İnteqrasiya olunmuş böyümə. Məqsəd, şirkətin strukturunu “şaquli inkişaf” yolu ilə artırmaq - yeni məhsulların istehsalına başlamaqdır.

Konsentrat böyümə. Bu məhsulların satış bazarında dəyişiklik və ya onların modernləşdirilməsini nəzərdə tutur. Çox vaxt bu cür marketinq strategiyaları daha böyük bazar payı əldə etmək üçün rəqiblərlə mübarizə ("üfüqi inkişaf"), mövcud mallar üçün bazarlar axtarma və məhsulların yaxşılaşdırılması məqsədi daşıyır. Bu tip strategiyaların həyata keçirilməsi çərçivəsində firmanın regional bölmələri, dilerləri və təchizatçıları izlənilir. Bundan əlavə, malların son istehlakçıları üzərində təsir var.

Qısaltmalar. Məqsəd uzun bir inkişafdan sonra şirkətin səmərəliliyini artırmaqdır. Bu vəziyyətdə həm şirkətin yenidən təşkil edilməsi (məsələn, hər hansı bir şöbənin ixtisar edilməsi), həm də ləğvi (məsələn, mövcud maksimum mənfəətin eyni vaxtda alınması ilə fəaliyyətlərin sıfıra endirilməsi) həyata keçirilə bilər.

Müxtəlif inkişaf. Müəssisənin mövcud bazar şərtlərində müəyyən bir məhsul növü ilə böyümək imkanı olmadığı təqdirdə istifadə olunur. Firma yeni bir məhsulun satışa çıxarılmasına, ancaq mövcud mənbələr hesabına konsentrə ola bilər. Bu vəziyyətdə məhsullar mövcud olanlardan əhəmiyyətsiz dərəcədə fərqlənə bilər və ya tamamilə yeni ola bilər.

Bundan əlavə, şirkətin marketinq strategiyası həm bütün bazara, həm də fərdi hədəf seqmentlərinə yönəldilə bilər. Fərdi seqmentlər üçün əsas strategiyalar:

Fərqli marketinq strategiyası. Burada məqsəd xüsusi hazırlanmış məhsulların (görünüş, keyfiyyətin yaxşılaşdırılması və s.) Buraxılması yolu ilə mümkün qədər çox bazar seqmentini əhatə etməkdir;

Konsentrat marketinq strategiyası. Şirkətin qüvvələri və mənbələri bir bazar seqmentində cəmlənmişdir. Məhsullar müəyyən bir hədəf auditoriyasına təklif olunur. Diqqət hər hansı bir məhsulun orijinallığına yönəldilmişdir. Bu marketinq seçimi məhdud resursları olan şirkətlər üçün ən uyğundur;

Kütləvi (və ya fərqləndirilməmiş) marketinq strategiyası. İstehlakçı tələbində heç bir fərq olmadan, bütövlükdə bazara yönəldilmişdir. Malların rəqabət üstünlüyü əsasən istehsallarının maya dəyərinin azaldılmasından ibarətdir.

Müəssisələrin yol verdiyi tipik səhvlər

1 nömrəli səhv. Firma bazar haqqında az düşünür və zəif müştəri yönümlüdür.

Bazar seqmentlərinə üstünlük verilmir.

Seqmentlərin özləri dəqiq müəyyənləşdirilməyib.

Firmanın çox sayda işçisi, müştəri xidmətinin marketinq şöbələrinin məsuliyyət sahəsi olduğu qənaətindədir, bu səbəbdən istehlakçılara daha yaxşı münasibət göstərməyə çalışmırlar.

Xüsusi bazar seqmentlərindən məsul olan menecerlər yoxdur.

2 nömrəli səhv. Firma hədəf müştərilərini tam anlamır.

Məhsulların satışı gözlənilən səviyyəyə çatmır; rəqiblərin malları daha yaxşı alınır.

Məhsulun qaytarılması və müştəri şikayətləri həddən artıq yüksəkdir.

İstehlakçı auditoriyasının son marketinq işi iki il əvvəl aparılmışdır.

3 nömrəli səhv. Firma rəqiblərini aşkarlamaqda və fəaliyyətlərini zəif izləməkdə təsirsizdir.

Rəqiblər haqqında məlumat toplamaq və yaymaq üçün bir sistem yoxdur.

Firma həddindən artıq ən yaxın rəqiblərinə fokuslanmışdır. Həm uzaq rəqibləri, həm də şirkətin rifahını təhdid edən texnologiyaları görmə itkisi riski var.

Səhv # 4... Firma bütün maraqlı tərəflərlə qarşılıqlı əlaqə qurmaqda savadsızdır.

Distribyutorlar, dilerlər, təchizatçılar ən yaxşısı deyildir (şirkətin məhsullarına, keyfiyyətsiz tədarüklərə lazımi diqqət yetirməyin).

İnvestorlar narazı qalırlar (kredit faizlərinin artması və səhmlərin ucuzlaşması kimi görünür).

İşçilər narazıdır (kadr dəyişikliyi yüksəkdir).

5 nömrəli səhv. Firma yeni inkişaf perspektivləri axtarmır.

Təşkilatın həyata keçirdiyi layihələrin böyük əksəriyyəti uğursuzluqla nəticələndi.

IN son vaxtlar firma yeni üfüqlər üçün səy göstərmir (maraqlı təkliflər, satış bazarları və s.).

6 nömrəli səhv. Marketinq planlaşdırma prosesi əhəmiyyətli çatışmazlıqlara malikdir.

Planlar maliyyə nəticələrinin modelləşdirilməsi ilə əlaqəli deyil, alternativ yollar işləmir.

Planlar gözlənilməz ehtimalları nəzərə almır.

Marketinq planında məcburi komponentlər yoxdur və ya məntiq yoxdur.

7 nömrəli səhv. Xidmət strategiyası və məhsul strategiyası dəyişiklik tələb edir.

Firma həddindən artıq pulsuz xidmətlər təklif edir.

Təşkilatın qarşılıqlı satış üçün mənbələri yoxdur (məhsulların əlavə mal / xidmətlər ilə birlikdə satışı - məsələn, qalstuklu köynək, sığortalı avtomobil və s.).

Şirkət məhsullarının siyahısı çox uzundur ki, bu da istehsal xərclərinə mənfi təsir göstərir.

8 nömrəli səhv. Firma güclü bir marka yaratmaq üçün heç bir səy göstərmir.

Büdcənin fərqli marketinq alətləri arasında bölgüsü demək olar ki, dəyişməz qalır.

Məhsulların tanıtımı ilə bağlı prosedurlar, qoyulmuş maliyyələr üzrə gəlir göstəricilərini lazımi dərəcədə nəzərə almır (investisiyaların rolu qiymətləndirilmir).

Hədəf auditoriyasışirkəti yaxşı tanımır. İnsanlar müəyyən bir markanın ən yaxşısı olduğunu düşünmürlər.

9 nömrəli səhv. Marketinq şöbəsinin savadsız təşkilatı şirkətin məhsuldar marketinqinə mane olur.

Şöbə işçiləri mövcud şəraitdə işləmək üçün lazımi bacarıqlara malik deyillər.

Marketinq şöbəsi digər şöbələrlə kompleks əlaqədədir.

Marketinq şöbəsinin müdiri vəzifələrinin öhdəsindən gəlmir, peşəkarlığı yoxdur.

10 nömrəli səhv. Firma müasir texnologiyalardan maksimum dərəcədə istifadə etmir.

Təşkilatın avtomatlaşdırılmış satış sistemi nəzərəçarpacaq dərəcədə köhnəlib.

Marketinq şöbəsinin panelləri inkişaf etdirməsi lazımdır.

Şirkət praktik olaraq işində İnternetdən istifadə etmir.

Satış sisteminin maksimum avtomatlaşdırılması ilə çox sayda gündəlik marketinq hesablaması şirkətin işçiləri tərəfindən deyil, proqram təminatı ilə həyata keçirilə bilər. Bu seçim bu həllərin optimallaşdırılmasına imkan yaradır və iş vaxtına xeyli qənaət etməyə kömək edir.

Diqqət!

VVS şirkəti təmin edir yalnız analitik xidmətlər və məsləhət vermir marketinq əsaslarının nəzəri məsələləri barədə(tutumun hesablanması, qiymət metodları və s.)

Bu məqalə yalnız məlumat vermək üçündür!

Xidmətlərimizin tam siyahısı ilə tanış ola bilərsiniz.

İlə təmasda

sinif yoldaşları

© MMC "VladVneshService" 2009-2020. Bütün hüquqlar qorunur.

Rusiyanın hər sakini istehlakçı adlandırıla bilər. Rus dilini bilməyən də istehlakçıdır, yalnız o zaman ona spozhivach (Ukrayna), istehlakçı ("istehlakçı", İngilis dili) və ya verbraucher (Austr. German) və ya konsument (Almanca) və ya başqa bir şey deyilir. Hər dəfə bir şey istehlak etdiyimiz zaman ətrafımızdakı sosial-iqtisadi mühitə təsirlənməz təsir göstəririk.

İstehlak edərək, satıcıları təsir edirik. Satıcılar satış aktını həyata keçirərək bununla da distribyutorlara təsir göstərirlər, bu da öz növbəsində istehsalçıları və onlar xammal tədarükçülərini təsir edir. Hər dəfə belə bir hiss olunmayan istehlak aktı getdikcə artan iqtisadi subyektləri davamlı bir prosesə cəlb edən təsir dalğalarına səbəb olur ...

Totalitar sosializm və ya monarxiya şəraitində bu proses yuxarıdan ciddi şəkildə tənzimlənir. Liberal (və ya bizdə daha doğrusu "biraz daha liberal") bir iqtisadiyyatda bu proses "bazar yönümlüdür".

Prosesin hər bir iştirakçısının alternativi var - nə istehlak etmək. Ən azı iki təklif arasından seçim edərək bəzi kriteriyaları rəhbər tutmalıyıq. Çox vaxt bunlar çox spesifik meyarlardır, məsələn, qiymət. Bəzən onları tutmaq daha çətindir (məsələn, üstünlük ticarət markaları), digər hallarda bəzi dərin ehtiyacların ödənilməsinə ehtiyac ola bilər (məsələn, digər insanlar üzərində güc hiss etmək üçün qarşılanmamış ehtiyac idman avtomobili alması ilə nəticələnə bilər).

Bazarda özünü yaxşı hiss etmək üçün, Amerika qaydasında adlandırılan davranış qaydaları icad edildi marketinq... Bu cür qaydalar (daha yaxından araşdırıldıqda o qədər də sadə deyil) hər hansı bir Rusiya şirkətinin Procter & Gamble kimi qlobal nəhənglərlə rəqabətə girməsinə imkan verir. Bəli, marketinq şöbəsinin aparıcı mütəxəssislərini bir araya gətirdilər. Bəli, yaxşı maaş verirlər. Ancaq hər şey o qədər kədərli deyil, çünki "marketinq" kimi bir söz var.

Marketinq- bazar oyunu üçün bələdçiniz. Marketinqə yiyələnmiş hər kəs, beynəlxalq canavarları məğlub etməzsə, heç olmasa tortundan bir parça götürə bilər.

Buna baxmayaraq, məqsədimiz sizə marketinq üsullarını öyrətmək deyil, vacib bir məsələdə sizə kömək etməkdir bazar araşdırması nəticələri marketinq fəaliyyətləri üçün məlumat bazasıdır. Çağrı mərkəzimizin xidmətlər bölməsinə indi getməklə bu xidmət haqqında daha çox məlumat əldə edə bilərsiniz.

Bazar araşdırması

Uğura can atan hər bir şirkət üçün marketinq araşdırması marketinq fəaliyyətinin hər dövrünün başlanğıcı və məntiqi sonudur. Bazar araşdırmaları, əhəmiyyətli marketinq qərarlarının qəbul edilməsindəki qeyri-müəyyənliyi əhəmiyyətli dərəcədə azaldır ki, bu da işdə yeni zirvələrə çatmaq üçün iqtisadi potensialı effektiv şəkildə bölüşdürməyə imkan verir!

Marketinq araşdırması, xarici və daxili mühitin öyrənilməsi və hər hansı bir müəssisə üçün mütəmadi olaraq izlənilməsidir vacib element bazar iqtisadiyyatı şəraitində uğurlu inkişaf strategiyaları. Formalaşdırılmamış bazar seqmenti şəraitində və ya yeni bir işin qeyri-müəyyənliyi şəraitində tədqiqatın rolu dəfələrlə artır.

Verdiyiniz qərardan asılı olmayaraq, bazara tamamilə yeni bir məhsul təklif etmək və ya mövcud ilə yeni bir bazara girmək üçün bazar şərtlərinə və digər zəruri komponentlərə dair məlumat çatışmazlığı problemi ilə qarşılaşacaqsınız. Bazar məhsulunuza ehtiyac duyurmu və əgər ehtiyac varsa, nə dərəcədə?

Çox güman ki, bazar haqqında müəyyən bir görüşünüz var. Ancaq bəlkə də bu doğru strategiyanı seçmək üçün kifayət deyil. Mütəxəssislərimiz bu vəziyyətdə bazarı ətraflı araşdırmağınızda və rəqabətə davamlı marketinq konsepsiyasının hazırlanmasında sizə kömək edəcəkdir.

İlk addım olaraq, həm kompleks, həm də ayrı-ayrılıqda aşağıdakı vəzifələri həll etməyə imkan verən zəruridir:

1. Real və potensial bazar tutumunu müəyyənləşdirin. Bazar tutumunun öyrənilməsi bu bazarda şans və perspektivlərinizi düzgün qiymətləndirməyə və lazımsız risklərdən və zərərlərdən qaçınmağa kömək edəcəkdir;
2. Bazar payınızı hesablayın və ya proqnozlaşdırın. Paylaşım onsuz da konkretdir və gələcək planları formalaşdıraraq ondan başlamaq və sonra da onu artırmaq olduqca mümkündür. Bazar payı şirkətinizin uğurunun vacib göstəricisidir;
3. İstehlakçılarınızın davranışlarını təhlil edin (tələb analizi)... Bu analiz istehlakçının məhsula və şirkətə sədaqət dərəcəsini qiymətləndirəcək və sualı cavablandıracaq: "Kim və niyə alır?" Və bu səbəbdən məhsullar üçün rəqabətli qiymətlərin müəyyənləşdirilməsinə, məhsulun özündə dəyişikliklərin edilməsinə, tanıtım kanallarının və reklam strategiyasının optimallaşdırılmasına, effektiv satışların təşkilinə, yəni marketinq qarışığının bütün komponentlərinin tənzimlənməsinə kömək edəcəkdir;
4. Əsas rəqiblərin təhlilini aparın (təklif analizi). Rəqiblərin məhsulları və marketinq siyasətlərini bilmək, bazarda daha yaxşı istiqamətləndirmə və rəqabətdə müvəffəq olmağınızı təmin edəcək fərdi qiymət və təşviq siyasətinizin tənzimlənməsi üçün vacibdir;
5. Paylama kanallarını təhlil edin. Bu, onlardan ən effektivini təyin etməyə və son istehlakçıya hazır məhsul hərəkəti zəncirini yaratmağa imkan verəcəkdir.

Marketinq tədqiqatları

- marketinq qərarları ilə əlaqəli qeyri-müəyyənliyi azaltmaq üçün bazar, rəqiblər, istehlakçılar, qiymətlər, müəssisənin daxili potensialı haqqında məlumatların toplanması, işlənməsi və təhlili. Marketinq tədqiqatlarının nəticəsi bir strategiyanın seçilməsində və həyata keçirilməsində, habelə bir müəssisənin marketinq fəaliyyətində istifadə olunan konkret inkişaflardır.

Təcrübə göstərir ki, bazar araşdırmaları olmadan bazar fəaliyyəti, bazar seçimi, satış həcmlərinin müəyyənləşdirilməsi, bazar fəaliyyətinin proqnozlaşdırılması və planlaşdırılması ilə bağlı vacib qərarlar qəbul etmək üçün lazım olan bütün məlumatları sistematik olaraq toplamaq, təhlil etmək və müqayisə etmək mümkün deyil.

Bazar araşdırmalarının obyektləri iqtisadi, elmi, texniki, qanunvericilik və digər amillərdəki dəyişikliklərin təhlili, bazarın strukturu və coğrafiyası, tutumu, satış dinamikası, bazar maneələri, o cümlədən bazarın inkişaf tendensiyası və prosesidir. rəqabətin vəziyyəti, mövcud bazar vəziyyəti, imkanlar və risklər ...

Bazar araşdırmasının əsas nəticələri bunlardır:

• İnkişaf proqnozları, bazar tendensiyalarının qiymətləndirilməsi, əsas uğur amillərinin müəyyənləşdirilməsi;
• Bazarda rəqabət siyasətinin aparılmasının ən təsirli yollarının və yeni bazarlara çıxma imkanlarının müəyyənləşdirilməsi;
• Bazarların seqmentləşdirilməsi.

Marketinq tədqiqatları müxtəlif obyektlərə yönəldilə bilər və fərqli hədəflərə can atır. Buna daha yaxından baxaq.

Marketinq Tədqiqat Məqsədləri

Aşağıdakı problemləri həll etmək üçün keyfiyyətli tədqiqatlar aparılır:

• Bazar təhlili;
• İstehlakçı təhlili;
• Rəqib təhlili;
• İnkişafın təhlili;
• Reklam konsepsiyalarının sınaqdan keçirilməsi;
• Reklam materiallarının (planlarının) sınaqdan keçirilməsi;
• Markanın marketinq kompleksinin sınanması (qablaşdırma, ad, qiymət, keyfiyyət).

İstehlakçı marketinq tədqiqatları

İstehlakçı tədqiqatları, mal seçərkən istehlakçıları istiqamətləndirən bütün təşviq amillərini müəyyənləşdirməyə və öyrənməyə imkan verir (gəlir, təhsil, sosial vəziyyət və s.) Tədqiqatın mövzusu istehlakçı davranışının motivasiyası və onu müəyyən edən amillərdir. istehlakın quruluşu, mal təklifi, istehlakçı tələbinin meylləri öyrənilir.

İstehlakçı tədqiqatlarının məqsədi istehlakçıların seqmentləşdirilməsi, hədəf seqmentlərinin seçilməsidir.

Rəqib araşdırması

Rəqib araşdırmalarının əsas vəzifəsi bazarda müəyyən bir üstünlük təmin etmək üçün lazımi məlumatları əldə etmək, eyni zamanda potensial rəqiblərlə əməkdaşlıq və əməkdaşlıq yollarını tapmaqdır.

Bu məqsədlə rəqiblərin güclü və zəif tərəfləri təhlil edilir, bazar payı öyrənilir, rəqiblərin marketinq vasitələrinə istehlakçıların reaksiyası, fəaliyyətin idarə edilməsinin təşkili.

Potensial vasitəçilərin araşdırılması

Şirkətin seçilmiş bazarlarda iştirak edə biləcəyi mümkün vasitəçilər haqqında məlumat əldə etmək üçün bazarın korporativ quruluşu üzərində bir araşdırma aparılır.

Vasitəçilərdən əlavə şirkətin nəqliyyat, reklam, sığorta, maliyyə və digər təşkilatlar, bazar üçün marketinq infrastrukturunun yaradılması barədə bir fikri olmalıdır.

Məhsulun və onun dəyərlərinin tədqiqi

Məhsul tədqiqatının əsas məqsədi texniki-iqtisadi göstəricilərin və məhsulların keyfiyyətinin istehlakçıların tələb və tələblərinə uyğunluğunu müəyyənləşdirmək, habelə rəqabət qabiliyyətini təhlil etməkdir.

Məhsul araşdırması, istehlakçılar baxımından məhsulun istehlakçı parametrləri haqqında məlumatları, eyni zamanda bir reklam kampaniyası üçün ən uğurlu arqumentlərin formalaşması üçün məlumatları, ən uyğun olanı seçmək üçün ən dolğun və dəyərli məlumat əldə etməyə imkan verir. vasitəçilər.

Məhsul araşdırma obyektləri: analoq məhsulların və rəqib məhsulların xüsusiyyətləri, yeni məhsullara istehlakçı reaksiyası, məhsul çeşidi, xidmət səviyyəsi, istehlakçı tələbləri

Tədqiqat nəticələri müəssisəyə öz məhsul çeşidini alıcıların tələblərinə uyğun inkişaf etdirməyə, rəqabət qabiliyyətini artırmağa, yeni məhsullar istehsal etməyə, inkişaf etdirməyə imkan verir. forma üslubu, patent qoruma qabiliyyətini təyin edin.

Qiymətlərin marketinq təhlili

Qiymət araşdırması, ən aşağı xərclə ən çox mənfəət əldə etməyə imkan verən səviyyə və qiymət nisbətini təyin etməyi hədəfləyir.

Tədqiqat obyektləri malların inkişafı, istehsalı və satışı xərcləri, rəqabətin təsir dərəcəsi, istehlakçıların davranış və qiymətlərə reaksiyasıdır. Malların qiyməti ilə bağlı aparılan araşdırmalar nəticəsində ən təsirli maya dəyəri və qiymət-mənfəət nisbətləri seçilir.

Əmtəə dövriyyəsi və satışının tədqiqi

Əmtəə dövriyyəsi və satışının öyrənilməsi məhsulun istehlakçıya ən sürətli çatdırılması və həyata keçirilməsinin ən təsirli yollarını, üsullarını və vasitələrini müəyyənləşdirməyə yönəlib. Tədqiqat obyektləri ticarət kanalları, vasitəçilər, satıcılar, satış formaları və üsulları, paylama xərcləridir.

Həm də müxtəlif növ topdan və pərakəndə ticarət müəssisələrinin fəaliyyətinin forma və xüsusiyyətlərini təhlil edir, güclü və zəif tərəflərini müəyyənləşdirir. Bu, müəssisənin dövriyyəsini artırma imkanlarını müəyyənləşdirməyə, səhmləri optimallaşdırmağa, əmtəə dövriyyəsinin effektiv kanallarını seçmək üçün meyarlar hazırlamağa imkan verir.

Satış təşviqi sistemləri üzrə araşdırma

Satış təşviqi sisteminin tədqiqi marketinq araşdırmalarının vacib sahələrindən biridir. Tədqiqat obyektləri bunlardır: təchizatçıların, vasitəçilərin, alıcıların davranışı, reklamın effektivliyi, istehlakçı cəmiyyətinin münasibəti, alıcılarla əlaqə. Tədqiqatın nəticələri "ictimaiyyətlə əlaqələr" siyasətinin hazırlanmasına, əhalinin tələbinin formalaşdırılması metodlarının müəyyənləşdirilməsinə, reklam daxil olmaqla komutativ əlaqələrin səmərəliliyinin artırılmasına imkan verir.

Reklam fəaliyyətinin tədqiqi

Malların bazara təqdim edilməsini stimullaşdırmaq təkcə reklam deyil, eyni zamanda şirkətin marketinq siyasətinin digər aspektləri, xüsusən də şirkətin qarşılıqlı fəaliyyətində tətbiq edə biləcəyi müsabiqələr, endirimlər, bonuslar və digər üstünlüklərin səmərəliliyinə dair araşdırmalara aiddir. alıcılar, təchizatçılar, vasitəçilər.

Müəssisələrin daxili mühitinin tədqiqi

Müəssisənin daxili mühitinin tədqiqatları xarici və daxili mühitin müvafiq amillərinin müqayisəsi nəticəsində müəssisənin rəqabət qabiliyyətinin real səviyyəsini müəyyənləşdirməyi hədəfləyir.

Marketinq tədqiqatları, marketinq mühitində qərar qəbul etmə və nəzarət prosedurlarının keyfiyyətini artırmaq üçün marketinq və marketinq problemləri barədə məlumatların sistematik toplanması, qeyd edilməsi və təhlili kimi də müəyyən edilə bilər.

Marketinq Tədqiqat Məqsədləri

Marketinq tədqiqat məqsədləri aşağıdakı kimi təsnif edilə bilər

1. Hədəfləri axtarın- problemin ilkin qiymətləndirilməsi və onun strukturlaşdırılması üçün məlumatların toplanması;
2. Təsviri hədəflər- seçilmiş fenomenlərin, tədqiqat obyektlərinin və onların vəziyyətinə təsir edən amillərin təsviri;
3. Səbəb hədəfləri- bəzi səbəb əlaqələrinin olması barədə fərziyyənin yoxlanılması;
4. Test hədəfləri- perspektivli variantların seçilməsi və ya qəbul edilmiş qərarların düzgünlüyünün qiymətləndirilməsi;
5. Proqnoz hədəfləri- gələcəkdə bir obyektin vəziyyətinin proqnozlaşdırılması.

Marketinq tədqiqatlarının daxili və xarici cari məlumatların toplanması və təhlilindən fərqləndirən əsas xüsusiyyəti, onun müəyyən bir problemin və ya marketinq problemlərinin həllinə yönəlməsidir.

Hər bir firma marketinq tədqiqatlarının mövzusunu və əhatə dairəsini imkanları və ehtiyaclarına əsasən müstəqil olaraq təyin edir marketinq məlumatları bu səbəbdən fərqli firmalar tərəfindən aparılan marketinq araşdırması növləri fərqli ola bilər.

Əsas anlayışlar və istiqamətlər, marketinq tədqiqatları təcrübəsi

Əvvəllər vurğulanırdı marketinq araşdırması malların və xidmətlərin marketinqinə təsir göstərən bütün amillərin elmi təhlilidir. Buradan belə çıxır ki, bu funksiyanın əhatə dairəsi praktik olaraq məhdud deyil və buna görə də praktikada ən çox rast gəlinən tədqiqat növlərini nəzərdən keçirəcəyik.

Əsasən marketinq tədqiqatlarının məqsədi beş əsas suala cavab verməkdir: üst? nə? nə vaxt? harada? və kimi?Əlaqədar sual: niyə?- tədqiqatı sosial psixologiya sahəsi ilə əlaqə qurmaq üçün genişləndirir və bəzən motivasiya araşdırması, yəni müştəri davranışının motivlərinin öyrənilməsi kimi tanınan müstəqil bir sahə kimi fərqlənir.

Marketinq Tədqiqatının təşkili metodları

Marketinq tədqiqatları ya ixtisaslaşmış bir tədqiqat agentliyi, ya da firmanın öz tədqiqat şöbəsi vasitəsi ilə təşkil edilə və həyata keçirilə bilər.

Öz tədqiqat şöbəmizin köməyi ilə tədqiqatların təşkili

Öz tədqiqat şöbəmiz şirkətin məlumat ehtiyaclarına uyğun marketinq araşdırmaları ilə məşğul olur.

Xüsusi bir tədqiqat agentliyinin köməyi ilə tədqiqatların təşkili

Xüsusi tədqiqat agentlikləri müxtəlif tədqiqatlar aparır ki, bunun da nəticələri mövcud bir problemi həll etməyə kömək edə bilər.

Marketinq araşdırmaları şöbəsi

İşgüzar rəqabətin artdığı iddiasını nə qədər tez-tez eşitdiyinə görə, əksər firmaların marketinq araşdırmaları şöbələrinə sahib olma ehtimalını qəbul etmək olar. Əslində çox az firmanın bu cür şöbələri var. Ən son məlumatların adını çəkmək çətindir, amma məlumdur ki, İngilis İdarəetmə İnstitutu tərəfindən aparılan bir sorğu nəticəsində cavabların yalnız 40% -i sorğuda iştirak edən 265 şirkətdən alınıb (hər ehtimala görə, əksər şirkətlər tədqiqat şöbələri yox idi).

Bununla birlikdə, marketinq araşdırmaları üzərində işlərin əhəmiyyətli bir hissəsi ixtisaslaşmış təşkilatlar tərəfindən həyata keçirildiyi üçün bu həqiqətin tədqiqat nəticələrindən eyni aşağı istifadə səviyyəsini ifadə etdiyinə inanmaq səhv olardı. Bundan əlavə, bir çox şirkətdə marketinq araşdırma şöbələri tez-tez fərqli adlara sahibdirlər, məsələn, İqtisadi Məlumat Departamenti və s.

Öz marketinq araşdırma şöbənizi yaratmaq qərarı bütövlükdə firmanın fəaliyyətində daha çox oynaya biləcəyi rolun qiymətləndirilməsindən asılıdır. Bu qiymətləndirmə əsasən keyfiyyətlidir və firmadan firmaya fərqlənir və bu da dəqiq meyarların müəyyənləşdirilməsini çətinləşdirir. Məqsədlərimiz üçün belə bir struktur vahidinin yaradılması qərarının verildiyini və bu vəziyyətdə nəzərə alınması lazım olan məsələlərə diqqət yetirildiyini düşünmək kifayətdir.

Bunları aşağıdakı kimi qruplaşdırmaq olar:

• Marketinq tədqiqatları şöbəsinin rolu və funksiyaları;
• Şirkətin təşkilati strukturundakı mövqeyi;
• Şöbə müdirinin rolu və funksiyaları.

Marketinq Tədqiqatları şöbəsinin rolu və funksiyaları

Yuxarıdakı marketinqlə əlaqəli tədqiqat növlərinin siyahısına baxdıqda, bu sahələrin hamısını əhatə etmək üçün çox böyük bir şöbənin lazım olduğu aydın olur.

Bir firma ilk dəfə bu cür işi görürsə, tapşırıqların siyahısını yaratma, vacibliyinə görə sıralamaq və ən vaciblərini əvvəlcə həll etməyə çalışmaqla məhdudlaşmaq tövsiyə olunur. Bu o demək deyil ki, tədqiqatların qalan hissəsi ümumiyyətlə aparılmamalıdır, çünki tapşırıqlar arasında çox sərt demarkasiya xəttlərinin qurulması yalnız əyilməz bir yanaşmaya və əsas olanları tamamlayan köməkçi tədqiqatların aparılmasına gətirib çıxara bilər. tərk edilmişdir.

Çox vaxt firmalar yeni yaradılan marketinq araşdırma şöbəsini möhkəm mühasibat uçotunun aparılmasından məsul etmək səhvini edirlər. Bu funksiyanın ona ötürülməsi qaçılmaz olaraq sürtünmə yaradır və şirkətin səmərəliliyini azaldır, çünki bir tərəfdən cari fəaliyyətləri üçün hesabat məlumatlarına ehtiyac duyan şöbələrin, məsələn satış şöbəsi və s. digər tərəfdən marketinq araşdırma şöbəsini əsas funksiyası araşdırmadan yayındırır.

Xüsusi bir tədqiqat şöbəsinin yaradılmasından əvvəl çoxlu məlumat toplanması və hesabat verildiyi hallarda, digər şöbələr ehtiyac duyduqları məlumatları təqdim edərək bu funksiyanı qorusalar yaxşıdır. Həm səylərin təkrarlanmasının və həm də yayılmasının qarşısını almaq üçün hər bir şöbənin vəzifələri aydın şəkildə ifadə edilməli və marketinq tədqiqatları şöbəsindən yalnız daxili tədqiqat işləri üçün vacib olan hesabatlar tələb olunmalıdır.

Şirkətin təşkilati strukturunda marketinq araşdırmaları üçün yer

Marketinq araşdırmaları şöbəsinin bir firma içərisində yerləşməsi, əsasən təşkilati quruluşundan asılıdır. Bir qayda olaraq, idarəedici direktorla birbaşa əlaqəsi olmalıdır, çünki bu şöbə məsləhət funksiyasını yerinə yetirir və bir çox hallarda baş administratora şirkətin ümumi siyasətinin əsas götürdüyü ilkin məlumatları verir (əksinə) əməliyyat qərarlarına).

IN böyük təşkilatlar icraçı direktorların funksional bölmələrə rəhbərlik etdiyi yerlərdə, CMO tədqiqat şöbəsinin istiqamətini müəyyənləşdirmək və firmanın rəhbərinə hansı hesabatların təqdim edilməsinə qərar verməkdən məsul ola bilər.

Buna baxmayaraq, bir tərəfdən firmanın fəaliyyətinin bu və ya digər tərəflərini tənqid edən hesabatların rəhbər tərəfindən dinlənilməsini təmin etmək üçün idarəedici direktorla tədqiqat şöbəsi arasında birbaşa əlaqənin qurulması məsləhətdir. marketinq direktoru ilə digər bölmələrdən məsul olan direktorlar arasında əlaqələrin pozulmaması üçün möhkəm.

Bundan əlavə, bütövlükdə firmanın səmərəliliyi ilə məşğul olan idarəedici direktordur. bu səbəbdən, müəyyən bir şöbə üçün tədqiqat nəticələrinin dəyərini digər menecerlərdən daha yaxşı qiymətləndirə bilər.

Bəzi müəlliflər marketinq tədqiqatları şöbəsinin rəhbərinin əsas əməliyyat bölmələrinin rəhbərləri ilə eyni statusa sahib olması lazım olduğunu iddia edirlər, lakin bu, şöbələrin ölçüsü və məsuliyyət səviyyəsindəki adətən mövcud olan fərqlər səbəbindən doğru deyil. Menecerin direktorlar şurasına daxil olması şərtiylə, onun vəziyyəti şöbənin bütövlükdə təşkilat daxilindəki əhəmiyyəti ilə birbaşa müəyyənləşdirilməlidir.

Marketinq Araşdırma Menecerinin rolu və funksiyaları

Bir marketinq araşdırması menecerinin işinin təbiəti şöbənin ölçüsü və funksiyasından, yuxarıdan nəzarət və rəhbərlik dərəcəsindən asılıdır. Bu vəziyyətdə, hər halda, menecer öz sahəsində bacarıqlı bir şəxs olmalı və şəxsi dürüstlüyə və dürüstlüyə sahib olmalıdır.

Səriştəlilik yalnız marketinq sahəsində təcrübə və biliklərin mövcudluğunu və təhlil metodlarını deyil, həm də idarəetmə problemlərini vaxt və maliyyə məhdudiyyətləri nəzərə alınmaqla həyata keçirilən real tədqiqat layihələrinə çevirmək bacarığını nəzərdə tutur.

Şəxsi dürüstlük və dürüstlük tələbi marketinq araşdırması menecerinin ümumilikdə qəbul edilmiş elmi tədqiqat prinsiplərinə uyğun olaraq aparılan təhlillərin nəticələrini obyektiv şərh etməsi deməkdir. “Yalanın xidmətindəki statistika” - bu vəziyyət yalnız vicdansız insanlar əsassız nəticələrə sübut etmək üçün subyektiv seçim, manipulyasiya və qəsdən təqdimat yolu ilə uydurulan faktlardan istifadə etdikdə, yəni tədqiqatçıların dediyi kimi “məlumat axtararkən” mövcud ola bilər ...

Menecer yalnız yuxarıda göstərilən əsas tələblərə cavab verməməli, əlavə olaraq bütün rəhbər vəzifələrdə zəruri olan keyfiyyətlərə sahib olmalıdır, yəni: inzibati iş qabiliyyətinə malik olmalı, insanların davranışlarını başa düşməli və səmərəli fəaliyyət göstərməyi bacarmalıdır. onlara təsir etmək.

Marketinq tədqiqatlarının planlaşdırılması və aparılması

Marketinq tədqiqatı prosesi

Marketinq tədqiqatlarını iki əsas kateqoriyaya bölmək olar: daimi və epizodik... Marketinq, daim dəyişən bir mühitdə davam edən bir prosesdir. Bu səbəbdən bir firma tələbin təməlində dayanan dəyişikliklər barədə məlumatlı olmaq və siyasətlərini buna uyğunlaşdıra bilmək istəsə sistematik araşdırmalar vacibdir. Bu tip məlumatlar ixtisaslaşmış təşkilatlar və dövlət şöbələri tərəfindən toplanır, lakin bu məlumatlar çox vaxt çox ümumi xarakter daşıyır və fərdi bir firmanın xüsusi tələblərinə cavab verə bilməz. Nəticədə, firmanın özü tərəfindən aparılan tədqiqatlarla tamamlanmalıdır.

Bundan əlavə, bir çox marketinq vəziyyəti o qədər özünəməxsusdur (məsələn, yeni bir məhsulun bazara çıxarılması), xüsusi araşdırma tələb edir.

Bu cür tədqiqatlar aşağıdakı mərhələlərdən ibarət olan müəyyən bir sxemə əsasən aparılır:

1. Tədqiqat ehtiyacının əsaslandırılması;
2. Bu ehtiyacı təyin edən amillərin təhlili, yəni problemin formalaşdırılması;
3. Tədqiqat məqsədinin dəqiq formalaşdırılması;
4. Paraqraf 2-də göstərilən təhlillərə əsasən bir sınaq və ya sorğu üçün bir plan tərtib etmək;
5. Məlumatların toplanması;
6. Məlumatların sistemləşdirilməsi və təhlili;
7. Nəticələrin təfsiri, nəticələrin, tövsiyələrin formalaşdırılması;
8. Tədqiqatın nəticələrini özündə əks etdirən hesabatın hazırlanması və təqdim edilməsi;
9. Tədqiqatçıların tapıntılarına əsasən həyata keçirilən tədbirlərin nəticələrinin qiymətləndirilməsi, yəni.
10. Əks əlaqə qurulur.

Aydındır ki, davamlı araşdırma əvvəlində olduğu kimi bir sxem üzrə qurulur, lakin sonradan ilk dörd mərhələ yox olur.

Marketinq tədqiqat metodları

Marketinq tədqiqat metodlarının seçilməsinin ilk vəzifəsi marketinq məlumatlarının toplanmasında və təhlilində istifadə edilə bilən fərdi metodlarla tanış olmaqdır.

Sonra təşkilatın resurs potensialına əsasən bu metodların ən uyğun dəsti seçilir. Ən çox istifadə olunan marketinq araşdırma metodları sənəd təhlili metodları, sosioloji, ekspert, eksperimental və iqtisadi və riyazi metodlardır.

Marketinq tədqiqat məqsədləri təbiət baxımından tədqiqatçı ola bilər, yəni. problemləri daha dəqiq müəyyənləşdirmək və fərziyyələri yoxlamaq üçün hazırlanmış ilkin məlumatların toplanmasına yönəldilmiş, izahlı, yəni. həqiqi marketinq vəziyyətinin müəyyən tərəflərinin sadə bir təsvirindən və təsadüfi, yəni. müəyyən edilmiş səbəb-nəticə əlaqələrinin məzmununu təyin edən fərziyyələrin əsaslandırılmasına yönəldilməlidir.

Hər bir belə sahəyə marketinq məlumatlarının toplanması və təhlili üçün müəyyən metodlar daxildir.

Kəşfiyyat tədqiqatı problemləri daha yaxşı müəyyənləşdirmək və marketinq fəaliyyətinin gözlənildiyi fərziyyələri (fərziyyələr) irəli sürmək üçün lazım olan ilkin məlumatların toplanması, həmçinin terminologiyanın dəqiqləşdirilməsi və tədqiqat vəzifələri arasında prioritetlərin müəyyənləşdirilməsi məqsədilə həyata keçirilir.

Məsələn, zəif satışların zəif reklamdan qaynaqlandığı irəli sürüldü, lakin kəşfiyyat araşdırmaları göstərir ki, aşağı satışların əsas səbəbi zəif paylama sistemi göstəriciləridir ki, bu da marketinq tədqiqatları müddətində daha ətraflı araşdırılmalıdır.

Kəşfiyyat tədqiqatlarının aparılması üsulları arasında aşağıdakıları ayırmaq olar: ikincil məlumatların təhlili, əvvəlki təcrübənin öyrənilməsi, konkret vəziyyətlərin təhlili, fokus qrup işi, proyeksiya metodu.

Təsviri tədqiqat marketinq problemləri, vəziyyətləri, bazarları, məsələn demoqrafik vəziyyəti, istehlakçıların təşkilatın məhsullarına münasibətini təsvir etməyə yönəlmişdir.

Bu tip tədqiqat apararkən, adətən, kim, nə, harada, nə vaxt və necə sözləri ilə başlayan suallara cavab axtarılır. Bir qayda olaraq, bu cür məlumatlar ikincil məlumatlara daxil edilir və ya müşahidələr və müsahibələr, təcrübələr quraraq toplanır.

Məsələn, təşkilat məhsullarının istehlakçısı “kim” olduğu araşdırılır? “Nə” təşkilat tərəfindən bazara tədarük olunan məhsullar hesab olunur? İstehlakçıların bu məhsulları aldığı yer harada görünür? “Zaman” istehlakçıların bu məhsulları almaqda ən fəal olduqları zamandır. "Necə", alınan məhsulun necə istifadə edildiyini təsvir edir.

Qeyd edək ki, bu tədqiqatlar “niyə” sözündən başlayan suallara cavab vermir. Reklam kampaniyasından sonra satışlar niyə artdı? Təsadüfi tədqiqat apararkən bu kimi suallara cavablar alınır.

Təsadüfi tədqiqat səbəb ilə əlaqəli fərziyyələri yoxlamaq üçün həyata keçirilir. Bu tədqiqat məntiqin istifadəsinə əsaslanan bəzi fenomeni anlamaq istəyinə əsaslanır: “Əgər X, onda Y”.

Məsələn, bir fərziyyə sınaqdan keçirilir: müəyyən bir təşkilatın xidmət haqqındakı% 10 azalma, haqqın enməsindən itkiləri ödəmək üçün kifayət qədər müştəri sayının artmasına səbəb olacaqmı?

Marketinq tədqiqatlarının metodlarını alınan məlumatın mahiyyəti baxımından nəzərdən keçirsək, onda bunları kəmiyyət və keyfiyyət olaraq iki qrupa bölmək olar.

Kəmiyyət marketinq araşdırması istehlakçı davranışını, alış motivasiyasını, istehlakçı üstünlüklərini, cəlbediciliyini və məhsulun istehlakçı keyfiyyətlərini, qiymət / istehlakçı keyfiyyət nisbətini, məhsulun və ya xidmətin real və potensial bazarlarının (müxtəlif seqmentlərinin) tutumunun və xüsusiyyətlərinin qiymətləndirilməsini hədəfləyir.

Kəmiyyət metodları hədəf qrupunun sosial-demoqrafik, iqtisadi, psixoloji portretini xarakterizə etməyə imkan verir.

Bu cür tədqiqatların xarakterik xüsusiyyətləri bunlardır: toplanmış məlumatların yaxşı müəyyən edilmiş formatı və onların qəbul mənbələri, toplanmış məlumatların işlənməsi əsasən kəmiyyət xarakterli qaydalı prosedurlardan istifadə etməklə həyata keçirilir.

Marketinq tədqiqatları üçün məlumatların toplanması

Kəmiyyət tədqiqatlarında ilkin məlumatların toplanması metodlarına daxildir anketlər, sorğu-sual, şəxsi və telefon görüşməsiçox sayda respondent tərəfindən cavablandırılan strukturlaşdırılmış qapalı sualların istifadəsinə əsaslanır.

Anket satış yerlərində və ya cavabdehin yaşayış yeri (iş yeri) ünvan / marşrut nümunəsinə görə aparılır. Nəticələrin etibarlılığı respondentlərin (respondentlərin) təmsilçi nümunəsindən istifadə, ixtisaslı müsahibələrdən istifadə, tədqiqatın bütün mərhələlərində nəzarət, peşəkar tərtib olunmuş anketlər və anketlər, təhlildə istifadə ilə təmin edilir. peşəkar psixoloqlar, sosioloqlar, marketinq mütəxəssisləri, nəticələrin statistik təhlili üçün müasir kompüter alətlərindən istifadə, işin bütün mərhələlərində müştəri ilə daimi əlaqə.

Keyfiyyətli araşdırma, insanların etdiklərini və dediklərini müşahidə edərək məlumatların toplanmasını, təhlil edilməsini və şərh edilməsini əhatə edir. Müşahidələr və nəticələr keyfiyyətlidir və standart qaydada həyata keçirilir. Keyfiyyətli məlumatlar kəmiyyətlə təyin oluna bilər, lakin bundan əvvəl xüsusi prosedurlar tətbiq olunur.

Keyfiyyətli tədqiqatın əsasını respondentlərlə ünsiyyətdən daha çox özünün müşahidəsini əhatə edən müşahidə metodları təşkil edir. Bu metodların əksəriyyəti psixoloqlar tərəfindən hazırlanmış yanaşmalara əsaslanır.

Keyfiyyətli analiz metodları, hədəf auditoriyanın psixoqrafik xüsusiyyətlərini, davranış qaydalarını və alış-veriş zamanı müəyyən markalara üstünlük verilməsinin səbəblərini təsvir etməyə, eyni zamanda istehlakçıların gizli motivləri və əsas ehtiyacları barədə fikir verən istehlakçılardan ən dərin məlumatları əldə etməyə imkan verir. .

Reklam kampaniyalarının səmərəliliyinin inkişafı və qiymətləndirilməsi, markaların imicinin öyrənilməsi mərhələlərində keyfiyyət metodları əvəzolunmazdır. Nəticələr ədədi deyil, yəni. müstəsna fikir, mühakimə, qiymətləndirmə, açıqlama şəklində təqdim olunur.

Marketinq tədqiqatlarının növləri

Müasir dünyada bir müəssisə yalnız istehlakçıların ehtiyaclarını görməməzlikdən gələ bilər. Effektivlik tədqiqat aparmağı və alıcının tələblərini mümkün qədər çox yerinə yetirməyi tələb edir. Marketinq tədqiqatları bu kimi problemləri həll etməyə kömək edir.

Marketinq istehlakçı davranışının öyrənilməsi ilə məşğul olur ki, bu da onun ehtiyac və tələblərini əhatə edir.

Marketinq tədqiqatlarının daxili və xarici cari məlumatların toplanması və təhlilindən fərqləndirən əsas xüsusiyyəti, onun müəyyən bir problemin və ya marketinq problemlərinin həllinə yönəlməsidir. Bu diqqət, məlumatların toplanmasını və analizini marketinq araşdırmasına çevirir. Beləliklə, marketinq araşdırmaları bir şirkətin üzləşdiyi marketinq probleminin (problemlərin məcmusunun), hədəflərin müəyyənləşdirilməsinin, marketinq məlumatlarının əldə edilməsinin, toplanmasının planlaşdırılmasının və təşkili, nəticələrin təhlili və hesabatlandırılması prosesinin məqsədyönlü həlli kimi başa düşülməlidir.

Marketinq tədqiqatlarının əsas prinsipləri obyektivlik, dəqiqlik və dəqiqlikdir. Obyektivlik prinsipi bütün amillərin nəzərə alınması zərurəti və toplanan bütün məlumatların təhlili başa çatana qədər müəyyən bir baxışın qəbul edilməsinin yolverilməzliyi deməkdir.

Dəqiqlik prinsipi tədqiqat tapşırıqlarının tərtib olunmasının aydınlığı, onların başa düşülməsinin və təfsirinin birmənalı olmaması, həmçinin tədqiqat nəticələrinin zəruri etibarlılığını təmin edən tədqiqat vasitələrinin seçilməsi deməkdir.

Diqqətlilik prinsipi tədqiqatın hər mərhələsinin təfərrüatlı planlaşdırılması, tədqiqat qrupunun yüksək peşəkarlığı və məsuliyyəti, habelə işinin izlənilməsinin təsirli sistemi sayəsində əldə olunan bütün tədqiqat əməliyyatlarının yüksək keyfiyyəti deməkdir.

Xülasə

Rəqabət mühitində və daim dəyişən bazar şərtlərində marketinq araşdırmalarına çox diqqət yetirilir. Gələcəkdə bu tədqiqatların nəticələri satış smetasının formalaşması üçün əsasdır və buna və məhsul satışından əldə olunan gəlir və mənfəətin planlaşdırılmış səviyyələrinə əsaslanır.

Ən çox yayılmış problemlər malların satılması prosesində ortaya çıxır. Buna görə marketinq tədqiqatlarının əsas məqsədləri aşağıdakıları öyrənməkdir:

• bazar;
• alıcılar;
• rəqiblər;
• təkliflər;
• mallar;
• qiymətlər;
• məhsulun təşviqi siyasətinin effektivliyi və s.

Marketinq tədqiqatları bir müəssisəyə aşağıdakı vəzifələri həll etməyə kömək edir:

• Malların və ya xidmətlərin kütləvi istehsalının mümkünlüyünü müəyyənləşdirin;
• Bazarda uğurlarını təmin edə biləcək mal və ya xidmət xüsusiyyətlərinin iyerarxiyasını yaratmaq;
• Mövcud və potensial müştərilərin tipologiyalarını və motivasiyalarını təhlil etmək;
• Malların və xidmətlərin satışı üçün qiymətləri və optimal şərtləri müəyyənləşdirin.

Marketinq tədqiqatlarının məqsədi aşağıdakı müəssisə problemlərini həll etməkdir:

• Bazarın və ya məhsulun satışının mümkün həcmi, satış şərtləri, qiymət səviyyələri, potensial müştərilərin qabiliyyəti barədə potensialının öyrənilməsi və qurulması;
• Rəqiblərin davranışlarının, fəaliyyət istiqamətlərinin, potensial imkanlarının, qiymət strategiyalarının tədqiqi;
• Satış baxımından ən yaxşı olan ərazinin tərifi ilə satış araşdırması, ən təsirli olan bazarda satış həcmi.

Şirkətlər, ayrı-ayrı mal və ya xidmətlərin marketinqi kontekstində, alıcı növünə görə bölgələrə görə tərtib olunan bir marketinq araşdırmasının ümumi planını hazırlayır.

Beləliklə, marketinq tədqiqatlarının xüsusi istehlakçıların ehtiyaclarını ödəməyə və bazarın öyrənilməsi və proqnozlaşdırılması əsasında mənfəət əldə etməyə yönəlmiş məhsul və xidmətlərin istehsalının və satışının təşkilinin öyrənilməsi üçün hərtərəfli bir sistem olduğunu söyləyə bilərik.

Marketinq tədqiqatlarının ən çətin tapşırıqları qiymətlərin və satışların təşviqi ilə bağlı təhlillər və qərarlar qəbul etməkdir.

Marketinq araşdırmalarının nəticəsi şirkət üçün marketinq strategiyasının hazırlanmasıdır, onun məqsədi hədəf bazar və marketinq kompleksini seçməkdir ki, uyğunluğu məhsul və xidmətlər satışının maksimum effektini təmin etməyə kömək edəcəkdir.

Hədəf bazarı seçərkən sualın cavabını əsaslandırmaq lazımdır: istehlakçı hansı məhsula ehtiyac duyur? Bunun üçün təşkilatın xidmət göstərəcəyi konsentrasiya olunmuş, fərqlənmiş və ya fərqlənməmiş bir bazarın rasional seqmentlərini yaratmaq lazımdır.

Marketinq kompleksinin seçimi, elementlərinin optimal birləşməsinin qurulması ilə əlaqələndirilir: məhsulun adı, qiyməti, paylanma yeri və satışın təşviqi. Qəbul edilmiş marketinq strategiyası əsasında şirkətin fəaliyyətini potensial mal, iş və xidmət istehlakçısı üçün yaranan və ya yarana biləcək problemlərin həllinə istiqamətləndirən əsas idarəetmə qərarları hazırlanır.

Bu prinsip, təşkilati, texnoloji, sosial və istehsal məsələlərində qərar qəbul etmək üçün əsas potensial alıcıların ehtiyac və istəklərinin təhlilinin nəticəsidirsə tətbiq oluna bilər.

⏱ oxu vaxtı: 17 dəqiqə

Bazar analizinin məqsədi mənfəət əldə etmək üçün müsbət olanları istismar edərkən sənayedəki mənfi elementləri necə dəmir yolu ilə çıxaracağını anlamaqdır. Ən yaxşı marketinq strategiyaları bəzi imkanlardan istifadə edir:

• aşağı rəqabət səviyyəsinə sahib bazar yerini tapmaq və şirkətin mövqeyini dəyişdirmək
• sənayenin dəyər zəncirindəki adi yerdəki dəyişiklik
• rəqabət üstünlüyü qazanmaq üçün sənayenin çevrilməsi
• bazar inkişafındakı dəyişiklikləri proqnozlaşdırmaq və bu proqnozlara uyğun hərəkət etmək

Addım nömrəsi 1. Analizin dəqiq vaxt üfüqünü təyin edin

Bazarın bazar təhlili sənayenin bütün əməliyyat dövrünün vaxtını əhatə edir. Ümumiyyətlə bu 3-5 il müddətidir, lakin bəzi sənaye sahələrində (gəmiqayırma, aviasiya və s.) Bir neçə onilliyə çata bilər. Şirkət üçün, ayrı-ayrı dövrlərin məlumatları deyil, seçilmiş zaman üfüqünün ortalamaları vacibdir.

Seçilmiş vaxt üfüqündən asılı olaraq, bazar təhlilinin nəticələri və şirkətin marketinq strategiyası kəskin şəkildə fərqlənə bilər.

Addım nömrəsi 2. Bazarın tam sərhədlərini müəyyənləşdirin

Bir şeyi analiz etmək üçün əvvəlcə tərif etməlisən. Hər şirkət öz bazarı daxilində fəaliyyət göstərir. Rosstat, sənaye liderləri, xarici oyunçular bazarı öz məqsəd və hədəflərinə görə təyin edirlər, bu səbəbdən də sənaye sərhədləri ilə bağlı görüşlərini almaq tövsiyə edilmir.

Təhlil olunan bazarın sərhədlərindən aşağıdakılar xaric edilmişdir:

• bazar quruluşu ən azı bir göstəriciyə görə fərqlənən məhsullar (alıcılar, təchizatçılar, rəqiblər, giriş maneələri və s.)
• bazar quruluşu ən azı bir göstəriciyə görə fərqlənən coğrafi bölgələr
• holdinqin bir hissəsi olan digər müəssisələr (bir hüquqi şəxsə məxsus olması bazarı müəyyənləşdirmir)

Vacibdir. Bazarın marketinq analizindən bir şeyi istisna etsək, bu onu unutduğumuz anlamına gəlmir. Bazarın quruluşuna sığmayan elementlər ayrıca öyrənilir. Çox vaxt sənaye marketinq təhlili geniş bir sahənin araşdırılmasını əhatə edir.

Təhlil olunan bazarın sərhədlərinə aşağıdakılar daxildir:

• bu sahədəki şirkətlərdən yarana biləcək potensial rəqiblər: coğrafi genişlənmə, məhsul xəttinin şaxələndirilməsi, alıcı şirkətlərin tərs inteqrasiyası, istehsalçıların daha da inteqrasiyası və s.
• sənayenin texnoloji sərhədində fəaliyyət göstərən startuplar
• oxşar müştəri ehtiyaclarını qarşılayan texnologiyalar və məhsullar. Bu məqam intuitiv olaraq aydın görünür, lakin tez-tez nəzərə alınmır. Bəzən bilərəkdən - əvəzedici məhsullara geniş baxış marketoloqun işini artırır.

Yalnız məhsulunuza diqqət yetirsəniz, real imkanları və təhdidləri unutmaq asandır. Cola bazar araşdırması yalnız oxşar içkilərlə məhdudlaşmır.

Addım 3. İqtisadiyyatın strukturunda bazarın rentabelliyini müəyyənləşdirin

Şirkət çox intizamlı bir hissənin bir hissəsidirsə, bir yaşıl sahə layihəsindən və ya biznesin şaxələndirilməsindən danışırıq, o zaman sənayenin iqtisadiyyatın strukturundakı gəlirliliyini bilməlisən. Məqsəd, ənənəvi düşüncə tələsindən və investorlar, tərəfdaşlar və sahiblər tərəfindən yüksək gözləntilərdən qaçmaqdır. Məsələn, meyvə suyunun istehsalı ümumiyyətlə proqram inkişafından daha sərfəlidir. Ancaq intuitiv olaraq bunun əksinin olduğu görünür.

Gəlirlik sahələr arasında dəyişir. “Bu sənayeni sevirikmi” sualının cavabı ROE ilə Kapitalın Maliyyəti arasındakı fərqdir.

ROIC, sənaye vergisi sonrası, 42 illik ortalama, McKinsey & Company

Addım 4. Sənayedə bir dəyər zənciri çəkin

Bir marketinq strategiyasının tez-tez nəticələnməsi sənayenin digər seqmentlərinə köçdürülməsidir. Bunu etmək üçün mənfəətin eyni sahədəki qruplar arasında necə bölündüyünü öyrənirik.

Aviasiya dəyər zənciri ağırlığında ROIC, 10 yaş, McKinsey & Company

Addım 5. Çoxölçülü bir sənaye xəritəsi yaradın

Bazara ilk baxışın ən asan yolu sənayenin çoxölçülü xəritəsini çəkməkdir. Bazar oyunçuları ayrı-ayrı seqmentlərə ayrılır. Nümunə olaraq Rusiya Federasiyasındakı zərgərlik pərakəndə satış sənayesinin marketinq təhlilini göstərmək olar (İnternet saytlarının marketinq təhlilinə əsaslanan xəritə).

Xəritədəki seqmentlər istehlakçı baxımından təqdim olunur (buna görə də onların ilkin seqmentləşdirilməsi vacibdir, bunu necə etmək olar: ""). Rəqabət vəziyyətini təhlil etsək, digər dəyişənlər, məsələn, “say pərakəndə satış yerləri”Və“ varlıq coğrafiyası ”.

Gözlərinizi çəkən ilk şey (və bu əksər sənayeləri təsir edəcək) rəqiblər arasındakı fərqlərin minimal olmasıdır. 10.000 SKU-dan çox çeşidli MYUZ-da gümüş əşyaların olması və ya olmaması, nə yarışmada məğlubiyyətə səbəb olacaq nə də Almaz Holdinqi lider halına gətirəcəkdir. Pirsinq tipi, ultrasəs təmizləmə xidməti və zərgərlikdəki incə fərqlər də həlledici deyil. Rəqabət üstünlüyü ikinci dərəcəli amillər - məsləhətçilərin iş yeri və keyfiyyəti sayəsində əldə edilir.

Sənayenin çoxölçülü xəritəsinin təhlili yeni bazar seqmentlərinin tapılması istiqamətlərini təklif edir. Məsələn, Pandora naxışlı zərgərlik yaratmaq üçün fərdiliyin və fərdiləşdirmənin yuxarı trendini istifadə etdi. Şirkət yeni bir kateqoriya açdı və digər zərgərlik istehsalçıları / pərakəndə satış sənayesindən fərqləndi. Əsasən, Pandora özünün mavi bir okeanını yaratdı. Yeni bazar yerləri tapmaq üçün marketinq strategiyası haqqında daha çox məlumat əldə edin.

Çoxölçülü bazar təhlili xəritəsindən istifadə etmənin başqa bir yolu bu sahədəki şirkətlər üçün ümumi tendensiyaları müəyyənləşdirmək və əks istiqamətdə oynamağa çalışmaqdır.

Nümunə olaraq Rusiyadakı cashback xidmətləri bazarının marketinq təhlilini göstərmək olar. Sənayenin xüsusiyyətləri - pul əmtəədir. Alıcının iki xidməti ən sadə şəkildə müqayisə etməsi asandır - böyük qənaət haradadır. Nəticədə qiymət rəqabətin əsasını təşkil edir.

Şirkətlər daha çox geri qaytarma% və digər pul faydaları tələb etməyə çalışırlar. Məsələn, Megabonus'un dostlara müraciət etməsi üçün istifadəçiləri% 50 mükafatlandırması, Boom25.com-un PayPal vasitəsilə hər 25-ci alış-verişin tam dəyərini qaytarmaq fikri və s. Ancaq bu rəqabət sahəsi bir tavana malikdir - maksimum cashback xidməti mağazanın alıcıya köçürdüyü vəsaitin 100% -ni qaytara bilər. Və bu tavana qərb bazarında artıq çatılmışdır.

Bazara qarşı çıxın - vəsaitlərin sürətli çıxarılmasını təklif edin. Bu, aşağı faiz dərəcələrini üstələyə biləcək yeganə üstünlükdür və üstəlik xidmətin etibarlılığının təminatıdır. Fikri həyata keçirmək çətindir, lakin qalib gələn şəxs əhəmiyyətli bazar payı qazanmaq fürsəti əldə edəcəkdir.

Bazarın marketinq təhlilinin köməyi ilə bir fikir aldıqdan sonra onun tətbiqinin praktik yollarını işləyirik. Cashback ilə nümunədə: təhlükəsizlik elementlərinin birləşməsi (depozit öncəsi, risk sığortası, sürətli ödəmələr üçün tavan, sadiq müştərilər üçün təklif, sənədlərin taranması, FB hesabına keçid); uzun müddətə mallara "nəzarət edilən" yerlərdə xərcləmək qabiliyyəti ilə öz valyutasının tətbiqi; depozit praktikasının tətbiqi (xidmət pul saxlayır, lakin% tutur).

Addım 6. Bazar seqmentlərinin cəlbediciliyini qiymətləndirin

Çoxölçülü sənaye xəritəsinin hər bir hissəsi rəqəmləşdirilməlidir. Məlumat nə qədər dənəvər olarsa, bir o qədər yaxşıdır. Minimum tələb olunan parametrlər:

• bazar ölçüsü
• zaman üfüqündə böyümə sürəti
• gəlirlilik

Bazarın həcmi və böyümə sürəti sənayedə qazanma imkanlarını müəyyənləşdirir.

Addım 7. perspektivli bazar yerlərini müəyyənləşdirin

Bazar seqmentinin cəlbediciliyi şirkətin ora getməsi demək deyil. Daha doğrusu, bunun bazarın ən rəqabətçi sektoru olduğunu söyləyir.

Bazar niş perspektivləri sənayenin rəqabətli təhlili ilə müəyyən edilir. Necə aparılır - məqalələrimizdə ətraflı yazılmışdır: "", "".

Bazarın rəqabətçi qüvvələrini təyin edirik. 5 Porter qüvvələri

Türün klassikləri. Bəli, "Porterə görə təchizatçı analizi" ifadəsi, "şeylər bazarında internetdə blockchain texnologiyasının çevik uyğunlaşması" dan daha az səslənir, lakin bazarın hərəkətverici qüvvələrini araşdırmaq lazımdır.

Qısa müddətdə minlərlə amil bazarın inkişafına təsir göstərir. 5 bazar sürücüsü uzunmüddətli analizlə işləyir. Porter modeli vacibdir, çünki bazarın niyə olduğu kimi mənfəətli olduğunu, sənaye oyunçularının xərcləri və gəlirləri arasındakı fərqi izah edən bir şey başa düşmək imkanı verir.

Ən güclü bazar hərəkətverici qüvvəsi sənayenin gəlirliyini müəyyənləşdirir və marketinq strategiyasının əsasını məhz bu təşkil edir.

Addım 8. 1 saylı bazarın rəqabət gücünün təhlili: yeni oyunçuların girmə təhlükəsi

Bazara giriş üçün əngəllər qaldırmaq hər bir aktyorun borcudur. Bir sənaye nə qədər cəlbedici olarsa, yeni gələnlərin potensial rəqabət təhlükəsinin real birinə çevrilməsi şansı o qədər yüksəkdir.

Yeni iştirakçılar bazar payını əllərindən alır və qiymətləri endirirlər. Market - marketinq və idarəetmə üzrə məsləhət. Giriş üçün maneələr azdır. Hər kəs “iş məsləhətçisi” nişanı düzəldə bilər və bir şirkətin necə idarə olunacağına dair məsləhət verə bilər. Və gedib məsləhət verirlər. Konsaltinqin keyfiyyəti barədə mənfi təsəvvür formalaşdırmaq və qiymət səviyyəsini aşağı salmaq.

Bazarın marketinq analizinin məqsədi: "yeni oyunçular gələ bilərmi" sualına yalnız bir cavab almaq deyil, həm də "yeni oyunçular gələ bilər, eyni zamanda qazanclı qalmaq".

Yeni rəqiblərin meydana çıxma ehtimalı giriş maneələrinin hündürlüyündən asılıdır:

• İstehsal tərəfində miqyas qənaətinin mümkünlüyü. Marketinq araşdırmalarından istehsalata və təlimlərə qədər hər yerdə miqyasda qənaət edə bilərsiniz.
• Tələb tərəfində miqyaslı iqtisadiyyatların mümkünlüyü. Bağlantıların təsirindən istifadə edərək - alıcının məhsulu ödəmək istəyi digər alıcıların sayına görə artır. Səbəblər etibar və ya müştəri şəbəkəsinə sahib olmağın vacibliyidir (EBay-dakı aktiv oyunçuların sayı).
• İstehlakçıların yeni bir istehsalçıya keçməsinin dəyəri. Yeni gələnə alıcı cəlb etmək nə qədər yüksəkdirsə, o qədər çətindir.
• Kapital tələbləri. Alıcıları cəlb etmək üçün əhəmiyyətli miqdarda vəsait yatırma ehtiyacı. Giriş qiyməti birbaşa ödəmədiyi təqdirdə maneə daha yüksək olur, yəni. sabit xərclərə müraciət edin.
• Bazar oyunçularının ölçüdən başqa üstünlükləri var. Maliyyət, keyfiyyət, coğrafi məkan, müştəri münasibətləri və s. potensial rəqiblər üçün mövcud olmayan. Yeni başlayanlar həll yollarını axtarmalı olacaqlar.
• Dağıtım kanallarına bərabər olmayan giriş. Anbar və ya pərakəndə kanallar nə qədər məhduddursa, içəri girmək o qədər çətindir. Bəzən baryer o qədər yüksəkdir ki, yeni başlayanlar öz paylama kanallarını yaratmalıdırlar.

Yeni gələnlərin gəlməsinə gözlənilən cavab. Yeni oyunçular aşağıdakı qaydada girməyə ehtiyatlı olacaqlar:

• əvvəllər bazar oyunçuları sərt cavab verdilər
• rəqiblər bir döyüşə yaxşı hazırlaşırlar
• Mövcud oyunçular bazar payını qorumaq üçün qiymətləri endirməyə üstünlük verəcəklər, çünki yüksək sabit xərclər tam potensial istifadəsinə ehtiyac yaradır
• bazar artımı yüksək deyil və yeni gələnlər yalnız mövcud oyunçulardan uzaqlaşdıraraq gəlir əldə edəcəklər

Addım 9. Bazarın rəqabət gücünün təhlili # 2: təchizatçıların təsiri

Güclü təchizatçılar keyfiyyəti məhdudlaşdıra bilər, qoruyucu qiymətlər təyin edə və maliyyətlərini sənaye iştirakçılarına yönəldə bilər. Təchizatçılar güclüdür:

• bazarda bir neçə böyük oyunçu var
• az-çox satmaq
• yüksək keçid xərcləri yarada bilər
• sənaye dəyər zənciri boyunca irəliyə inteqrasiya edilə bilər, yəni. şirkətin sahəsində rəqabət etməyə başlayın və ya belə bir addımla ağlabatan bir şəkildə təhdid edin
• malların satıldığı sənayedən daha cəmlənmişdir
• gəlirləri bu bazardan ciddi şəkildə asılı deyildir

Təchizatçılar qiymət endirimlərinə müqavimət göstərəcəklər, əgər

• alıcının payı ümumi satışların az bir hissəsidir
• fərqli məhsul çeşidi təklif edirik
• müştərilərin şirkətlərinin qiymətləri və xərcləri rəhbər tutulur
• aşağı marjlar şəraitində işləmək
• istehlakçılar üçün kritik məhsullar təklif edin
• oxşar əvəzedici məhsul yoxdur

Addım 9. 3 saylı bazarın rəqabət gücünün analizi: alıcıların təsiri

Alıcılar onları qiymətləri endirməyə, keyfiyyətini yaxşılaşdırmağa və daha çox xidmət göstərməyə məcbur edirlər. Alıcılar bazarlıqda güclüdürlər, əgər:

• bazarda çox miqdarda alan məhdud sayda müştəri var
• mövcüd olmaq böyük seçim alternativ təkliflər
• sənaye məhsulları standartlaşdırılıb və birləşdirilib
• başqa bir provayderə keçid aşağı xərclərlə əlaqələndirilir
• satın alınan məhsulu özləri istehsal edə bilirlər

Alıcılar aqressiv şəkildə qiymətləri aşağı salacaqlarəgər:

• alış xərcləri, xərclərinin əhəmiyyətli bir hissəsini təşkil edir
• satıcının xərclərindən xəbərdar olmaq
• zərərli və ya nağd olmaması
• fəaliyyətlərinin keyfiyyəti satın alınan məhsulun keyfiyyətindən zəif asılıdır
• alınan məhsulun digər xərclərə təsiri azdır (alıcılar qiymətə diqqət yetirir)

Addım 10. 4 nömrəli bazarın rəqabət gücünün təhlili. Əvəzedici malların təhdidi

Əsas sual budur - ümumiyyətlə mümkündürmü? Nəzəri olaraq həmişə təzə qida əldə etmək imkanınız varsa, soyuducuya ehtiyacınız yoxdur. Təcrübədə bu təhlükə orta müddətdə laqeyd edilə bilər.

Əvəzedici məhsullar həmişə mövcuddur, lakin bəzən onları tutmaq çətindir. Televizor və gödəkçə müxtəlif bazarlardan gəlir, lakin yeni il hədiyyəsi seçərkən bir-birləri ilə rəqabət edə bilər.

Əvəzedici məhsulların təhlükəsi yüksəkdir

• Söz mövzusu bazardakı oyunçuların məhsulu ilə müqayisədə cazibədar bir qiymət təklif edirlər
• alıcının əvəzedici məhsula keçid xərclərinin dəyəri aşağıdır

Bazarın marketinq təhlili cəlbedici əvəzedici məhsul istehsalçılarına çevrilə bilən digər sahələrdə dəyişiklik potensialının qiymətləndirilməsini əhatə etməlidir.

Addım 11. Bazarın rəqabət gücünün analizi. № 5. Rəqiblər

Mövcud bazar oyunçuları arasındakı rəqabətin bir sənayenin gəlirliliyini nə dərəcədə azaltması onun intensivliyindən və baza səviyyəsindən asılıdır.

Rəqabətin intensivliyi yüksək olduqda:

• bazarda təxminən ölçüsü və gücü bərabər olan bir çox oyunçu var
• bazar artım tempi yüksək deyil
• bazar oyunçuları hərəkətləri əlaqələndirməkdə çətinlik çəkirlər
• bazardan çıxmaq üçün yüksək maneələr var
• rəqiblər bir-birlərinin siqnallarını səhv şərh edirlər
• rəqiblər bazarda qalmamağa çalışırlar ki, belə olmasın
• qiymət müharibələri üçün güclü stimullar var

Rəqabətin əsas əsası qiymət rəqabətidir. Qiymət rəqabəti başlayırəgər:

• məhsullar demək olar ki, eynidir və keçid xərcləri azdır
• yüksək sabit və aşağı dəyişkən xərclər
• səmərəlilik yüksək istehsal həcmləri ilə birbaşa əlaqələndirilir
• məhsulların qısa bir ömrü var

Ancaq digər sahələrdə də rəqabət edə bilərsiniz: məhsul xüsusiyyətləri, xidmətlər, çatdırılma vaxtları, marka imici və s. Digər istiqamətlər sənayenin gəlirliliyini daha az dərəcədə azaldır.

Buna görə rəqabətin bir və ya daha çox istiqamətdə olması vacibdir. Bir şirkət rəqibinin itkisi hesabına qalib gəlsə, bu sıfır cəmli bir oyundur. Ancaq qələbə qazanma strategiyası çərçivəsində rəqabət edə bilərsiniz - rəqiblər fərqli istehlakçı seqmentləri, xidmətlər və s. Üzərində işləyəndə.

Addım 12. Biz həyata keçiririk yenidən təhlil rəqabətli bazar qüvvələri

Birdən hə?

Bazarın hərəkətverici qüvvələrini iki dəfə təhlil etmək məsləhətdir. Sektordakı işlərin vəziyyəti əbədi olaraq təyin edilmir. Gələcəyi formalaşdıracaq meyllər axtarmaq əvəzinə, gələcəyin tam mənzərəsini çəkmək daha yaxşıdır.

İnkişafın əsas istiqamətlərini və onların bazarın cəlbediciliyinə təsirini anlamaq vacibdir. Gələcəyin təhlili yeni rəqabət əsaslarının axtarışını da əhatə edir. Rəqabət həmişə zaman keçdikcə böyüyür.

Bazar inkişafının marketinq təhlilinin məqsədi bir sənayenin zamanla az və ya çox cəlbedici olacağını müəyyənləşdirməkdir.

Addım 13. Bazarın marketinq təhlilinə dair ümumi səhv fikirləri nəzərə alırıq

Mümkün səhvlər

• Sürətlə böyüyən sənaye sahələri daha sərfəlidir. Yox. Bazarın sürətli böyüməsi tədarükçülər üçün də faydalı ola bilər və gənc sənayelər üçün aşağı maneələr yeni rəqiblərin daxil olmasını asanlaşdırır.
• İlk oyunçu daha çox qazanır. Yox. Araşdırmalara görə, qabaqcılların ROI dərhal təqib edənlərin göstəricilərindən daha aşağıdır.
• Texnologiya və yenilik inkişaf üçün cəlbedici bir sahədir. Yox. Texnologiyalar özləri tərəfindən cəlbedici olmayacaq (daha ətraflı məlumat üçün "" baxın).
• Əsas güc dövlətin mövqeyidir. Bu, Rusiyada tez-tez olur, lakin mükəmməl bir bazarda yaxşı və ya pis bir şey olmadığı üçün hökumət fəal bir qüvvə olaraq görülmür.
• Bazarda uzunmüddətli mövcudluq şirkətin kapitallaşmasının artmasına səbəb olur. Yox. Sənayenin böyüməsi mənfəətin azalmasını nəzərdə tutur.
• Əlavə məhsul və xidmətlər yaxşıdır. Həmişə deyil. Bəzən bir iltifat məhsulunun olması faydalıdır, bəzən də deyil.

(c) Molchanov Nikolay, MDU məzunu, psixoloji elmləri namizədi, İcraçı MBA INSEAD, Eldey Consulting Group-un ortağı