Merchandisingová činnosť v lekárni. Organizácia merchandisingu v lekárenskom reťazci Hypotéza o merchandisingu v lekárni

Lekárenský merchandising je súbor opatrení na umiestnenie tovaru a propagačných materiálov do regálov a výkladov lekárne s cieľom čo najskôr predať tovar. Globálnejšie povedané, tento koncept zahŕňa nielen vystavenie tovaru v lekárni, ale aj plánovanie obchodného priestoru pri otvorení lekárne, kedy je potrebné určiť: kde budú umiestnené vitríny lekárne, ako sa majú zákazníci pohybovať okolo obchodného parketu atď. Kugach V.V. Merchandising v lekárni ako neoddeliteľná súčasť lekárenskej starostlivosti / V.V. Kugach // Recept. - 2010. - č. 4. - S. 26-32.

Hlavné ciele merchandisingu v lekárni sú:

Prvým cieľom merchandisingu je zvýšenie komfortu nákupu (zvýšenie lojality zákazníkov).

Hlavným cieľom merchandisingu je uľahčiť hľadanie tovaru potrebného pre klienta v lekárni, aby bol proces nákupu pohodlný a dokonca pre kupujúceho príjemný. Netreba zabúdať ani na to, že lekáreň nepredáva lieky ako také, ale komplex liečivých prípravkov + obchodná služba – inak povedané „služba“. Ak proces nákupu vyhovuje potrebám spotrebiteľov, potom si kupujúci postupne rozvíja lojalitu k tejto konkrétnej lekárni. A nabudúce pôjde do vašej lekárne.

Druhým cieľom merchandisingu je zvýšiť úplnosť vystavenia sortimentu.

Tento cieľ je spôsobený skutočnosťou, že spotrebiteľ zriedka venuje pozornosť všetkému tovaru prezentovanému v lekárni. Zvýšenie počtu tovarov nielen vystavených na obchodnom poschodí, ale ktoré priťahujú pozornosť kupujúceho, môže výrazne zvýšiť predaj.

Tretím účelom merchandisingu je upozorniť na jednotlivé produkty.

Dôležitým cieľom merchandisingu je nielen všeobecné, ale aj selektívne (selektívne) zvýšenie predaja niektorých produktov lekárne. Lekáreň musí najčastejšie dosiahnuť:

- zvýšenie obratu propagovaného produktu alebo skupiny produktov určitej značky (napríklad pri propagácii výrobcu);
- zvýšenie predaja „tichého tekutého“ tovaru;
- propagácia nových liekov alebo produktov na trhu.

Štvrtým cieľom merchandisingu je zvýšiť čas strávený kupujúcim v lekárni.

Každý obchodného podniku záujem na predĺžení času, ktorý v ňom kupujúci dobrovoľne strávi. S každou ďalšou minútou sa zvyšuje pravdepodobnosť, že kupujúci uskutoční nákup.Kugach V.V. Merchandising v lekárni ako neoddeliteľná súčasť lekárenskej starostlivosti / V.V. Kugach // Recept. - 2010. - č. 4. - S. 26-32 ..

Merchandising je založený na štúdiu psychologických charakteristík správania sa kupujúcich na miestach predaja tovaru. Na základe týchto štúdií boli identifikované faktory, ktoré môžu ovplyvniť rozhodnutie zákazníka o kúpe. Medzi tieto faktory môže patriť formát lekárne, plánovanie zón a umiestnenie reklamných materiálov v lekárni a dizajn výkladov lekárne, t.j. ako presne sú rozložené balenia liekov na poličkách v lekárni atď.

Merchandising môže stimulovať neplánované nákupy, ako aj ovplyvniť výber kupujúceho v prospech drahších liekov (pri čiastočne plánovaných nákupoch). To mimochodom uľahčuje prácu vrcholovým manažérom pri zvyšovaní priemernej kontroly prostredníctvom využitia predajných zručností. Ale merchandising (z hľadiska sily vplyvu na rozhodnutie kupujúceho o kúpe) sa, samozrejme, nikdy nebude dať porovnať s vplyvom, ktorý môže uplatniť začiatočník, ktorý využíva predajné zručnosti v lekárni, čím stimuluje nákup drahé lieky, súvisiace nákupy a pod.Slavich-Pristupa A. S. Reklama a merchandising v lekárni / A.S. Slavich-Pristupa. - Petrohrad: Littera, 2006. - 88. roky. .

Organizácia lekární teda musí mať jasnú politiku týkajúcu sa tovaru v lekárni. Tie. musíme jasne pochopiť, čo je potrebné urobiť a čo získame ako výsledok týchto krokov. A k tomu je potrebné, aby vedúci lekárne, ale aj radoví zamestnanci boli vyškolení v zručnostiach lekárenského merchandisingu, t.j. poznal pravidlá vystavovania tovaru v lekárni.

Lekárenský merchandising má pri prezentácii produktov v lekárni dve funkcie:

1. prítomnosť v oblasti predaja liekov a doplnkov stravy množstva požiadaviek regulačnej dokumentácie na skladovanie, vystavovanie a predaj, ktoré musí obchodník vo svojej praxi dodržiavať;
2. Nedostatok presných informácií od kupujúceho, prečo je ten či onen liek lepší ako iný, čo mu nedáva právo výberu.

Doposiaľ platná legislatíva jednoznačne predpisuje možnosť alebo nemožnosť rozvrhnutia tej či onej komoditnej jednotky sortimentu lekární. Podľa regulačnej dokumentácie, konkrétne priemyselnej normy OST 91500.05.0007-2003 „Pravidlá pre uvoľňovanie (predaj) liekov v lekárenské organizácie. Základné ustanovenia“, schváleného nariadením Ministerstva zdravotníctva a sociálneho rozvoja Ruskej federácie č. 80 zo dňa 4. marca 2003, celý lekárenský sortiment možno rozdeliť na:

1. Sortiment dostupný na lekársky predpis;
2. Sortiment predávaný bez lekárskeho predpisu.

V tomto dokumente je jasne uvedené „6.1. Výdaj (predaj) liekov sa uskutočňuje na lekársky predpis a bez lekárskeho predpisu...“. Jednoznačne je tiež uvedené, že "...6.11. Pre informácie o liekoch a iných produktoch povolených na výdaj z lekární možno využiť rôzne druhy vitrín, kde sú vystavené lieky predávané bez lekárskeho predpisu a vzorky dostupného tovaru.. ". Zoznam voľnopredajných liekov upravuje vyhláška Ministerstva zdravotníctva a sociálneho rozvoja Ruskej federácie č. 578 z 13. septembra 2005 "O schválení zoznamu liekov predávaných bez lekárskeho predpisu."

Pokiaľ ide o vystavovanie liekov na predpis, vyhláška č. 80 z roku 2003 nestanovuje jednoznačne zákaz vystavovania tejto skupiny tovarov, hoci je implicitný.

Pri ukladaní liekov a iných produktov lekárenského sortimentu sa stáva ich skladovanie. Ako viete, na obchodnom poschodí, na oknách, nie sú často položené figuríny, ale samotné lieky, ako aj iné farmaceutické výrobky. Vitríny sa tak do istej miery stávajú aj úložným zariadením. Hlavnými dokumentmi pre skladovanie liekov je nariadenie Ministerstva zdravotníctva a sociálneho rozvoja Ruskej federácie 377 z 13. novembra 1996 „O schválení pokynov na organizáciu skladovania rôznych skupín liekov a zdravotníckych pomôcok v lekárňach“ a priemyselný štandard OST 91500.05.0007-2003 "Pravidlá pre výdaj (realizáciu) liekov v organizáciách lekární. Základné ustanovenia "schválené nariadením Ministerstva zdravotníctva a sociálneho rozvoja Ruskej federácie č. 80 zo dňa 4. marca 2003. Podľa týchto dokladov možno celý sortiment liekov a tovaru predávaného v lekárni rozdeliť zhruba na:

1. Sortiment, ktorý si nevyžaduje špeciálne skladovacie podmienky;
2. Sortiment vyžadujúci špeciálne skladovacie podmienky.

Na druhej strane však vitríny nedokážu zabezpečiť splnenie všetkých požiadaviek na skladovanie, a to ochranu pred svetlom, vysokou teplotou, vlhkosťou a inými agresívnymi faktormi predpísanými v platnej regulačnej dokumentácii. Z toho vyplýva, že do okien možno vyskladať len tie sortimenty, ktoré nevyžadujú špeciálne podmienky.

Sortiment vyžadujúci špeciálne skladovacie podmienky väčšinou zahŕňa:

? Lieky a doplnky stravy, ktoré vyžadujú skladovanie na mieste chránenom pred svetlom;
? Lieky a doplnky stravy, ktoré vyžadujú skladovanie pri nízkych teplotách;
? Liečivé rastlinné materiály;
? Gumové výrobky;
? Obväzový materiál a pomôcky.

Tieto skupiny sortimentu nie je možné zobraziť na vitríne, pretože vitríny nebudú schopné poskytnúť žiadnu ochranu pred svetlom alebo nízkymi teplotami. Pokiaľ ide o výrobky z gumy, okrem všetkých ostatných požiadaviek sa vyžaduje aj požiadavka na skladovanie pri relatívna vlhkosť nie menej ako 65 %; niektoré z nich musia zostať visieť. Keď už hovoríme o obväzoch, v regulačnej dokumentácii nie je uvedené, že by sa mali skladovať na mieste chránenom pred svetlom, ale je uvedené, že stojany by mali byť zvnútra pretreté svetlou olejovou farbou.

Z tejto situácie existujú dva spôsoby: prvým je vyčistiť všetko v skrinkách. Potom sa však význam výkladov stráca, pretože. rozsah, ktorý nevyžaduje špeciálne skladovacie podmienky, je dosť malý. Ďalším východiskom z tejto situácie je vyložiť atrapy namiesto liekov a biologicky aktívnych prísad, t.j. prázdny sekundárny obal. Tie spoločnosti, ktorým záleží na propagácii a predaji svojich produktov, sú ochotné poskytnúť modely pre organizácie lekární. Alebo môžete urobiť bez zástupcov. Regulačná dokumentácia, nie je zakázané uchovávať liek alebo biologicky aktívnu doplnkovú látku v súlade so špecifikami skladovania bez sekundárnych obalov. Tieto sekundárne obaly možno použiť aj ako figuríny.

Vitríny sú vnímané aj ako úložné zariadenie a vzťahujú sa na ne rovnaké nároky na umiestnenie ako na regály a skrine. Podľa odseku 2.8. vyhláška Ministerstva zdravotníctva a sociálneho rozvoja Ruskej federácie 377 z 13. novembra 1996 a bod 3.20. priemyselný štandard OST 91500.05.0007-2003, schválený nariadením Ministerstva zdravotníctva a sociálneho rozvoja Ruskej federácie č.80 zo dňa 04.03.2003, celý sortiment lekárne by mal byť skladovaný:

? vo vzdialenosti od vonkajších stien najmenej 0,6-0,7 m;
? vo vzdialenosti od stropu najmenej 0,5 m;
? vo vzdialenosti minimálne 0,25 m od podlahy.

Preto musia byť vitríny navrhnuté a umiestnené v súlade s týmito podmienkami.

Pravidlo obchodovania s akciami.

Vytvorenie požadovanej úrovne inventár lekáreň, postačujúca na stálu dostupnosť zvoleného počtu sortimentu, by sa mala vykonávať s prihliadnutím na integrovaný prístup.

Obchodný sklad - súbor liekov a iného tovaru uskladnený v lekárni na pokrytie budúcich potrieb.

Príliš veľa veľké zásoby zhoršiť obrátkovosť tovaru bežiacich skupín a finančné zdroje a nedostatok zásob vedie k strate zákazníkov a výraznému poklesu tržieb.

Pravidlo rotácie tovaru v lekárni a doba použiteľnosti (pravidlo FIFO).

Presun tovaru zo skladu na obchodnú platformu, ako aj jeho predaj, musí prebiehať podľa princípu FIFO „First in, first out“, t.j. v závislosti od načasovania ich doručenia a skladovania by sa mal predať prvý, ktorý sa presunie na obchodné miesto, alebo produkt, ktorý prišiel do lekárne ako prvý.

Došlé šarže tovaru je nutné predať až po úplnom vypredaní predchádzajúcich.

Kontrola poradia príjmu tovaru a jeho trvanlivosti, ako aj FIFO rotácia vystavených liekov je užitočná nielen pre zvýšenie ziskov lekární, resp. pre zamedzenie strát, ale aj pre pohodlie prvákov.

V samoobslužnom oddelení sa tovar prichádzajúci zo skladu umiestňuje vzadu, pretože zákazníci si najskôr berú to, čo je bližšie.

Pravidlá merchandisingu týkajúce sa prezentácie tovaru

Pravidlo prezentácie.

Nabádať zákazníka, aby si najprv niečo kúpil a potom mu túto príležitosť odoprel, nie je prinajmenšom etické. Ak nie sú v predaji lieky alebo tovar, ktorý je aktívne propagovaný v médiách alebo na samotnom predajnom parkete, lekáreň prichádza nielen o možné zisky, ale podkopáva aj dôveru zákazníkov.

Pred zverejnením akcie sa uistite, že má lekáreň dostatočné zásoby a či veľkoobchodník nemá závadu. Pred umiestnením POS materiálu skontrolujte, či je na sklade presná lieková forma alebo forma produktu, ktorá je na ňom vyobrazená.

Pravidlo „Tvárou v tvár kupujúcemu“.

Výrobok by mal byť umiestnený spredu, berúc do úvahy uhol pohľadu kupujúceho. Hlavné informácie na obale by mali byť dobre čitateľné, nemali by byť pokryté inými baleniami a cenovkami.

Obal lieku alebo produktu je jedinečný nosič informácií určený na propagáciu. Zatvorením týchto informácií lekáreň stráca moc reklamný nástroj. Je lepšie mať na poličke menej liekov, ako ich ukladať do hustého neporiadku.

Na opravu polohy prípravkov vzhľadom na uhol pohľadu kupujúceho môžete použiť stojany, sklíčka.

Pravidlá umiestnenia políc.

Pri distribúcii maloobchodný priestor odborníci začínajú tým, že každému produktu pridelia miesto v súlade s objemom predaja. Podiel produktu na trhu by mal zodpovedať podielu produktu v regáli.

Ak má liek výrazný terapeutický účinok, vysoké predajné čísla a aktívnu reklamnú podporu, nemal by sa odstraňovať z okna s odvolaním sa na skutočnosť, že výrobok sa už dobre predáva.

Naopak, mala by sa mu venovať osobitná pozornosť a mala by sa umiestniť na prioritné miesto. Ak liek prináša 30% zisku (100% - celý zisk z tejto terapeutickej skupiny), potom mu možno priradiť 30% police obsadenej terapeutickou skupinou.

Pravidlo priority.

Mali by byť zapnuté produkty, ktoré generujú najväčší zisk a majú najlepšie predajné čísla najlepšie miesta na obchodnom parkete a na obchodnom zariadení.

Najpredávanejšie a najziskovejšie produkty by mali byť na prioritnom mieste. Je potrebné analyzovať predajné čísla a podľa toho vybrať prioritné miesta. Dopyt by mal byť definovaný z hľadiska peňazí, nie z hľadiska počtu predaných balení.

Napríklad liek v hodnote 100 rubľov, ktorý sa predáva 1 balenie mesačne, by mal zaberať veľký podiel na polici, a nie liek v hodnote 5 rubľov, ktorý sa predáva 10 balení mesačne.

Pre lekáreň je nedostatok výnosného produktu na poličke plytvanie peniazmi. V súlade s tým by umiestnenie produktu na polici malo zohľadňovať predajnú výkonnosť liekov v lekárni.

Pravidlo umiestňovania cenoviek.

Bežný kupujúci si nekúpi produkt, ak netuší o jeho cene.

Cena tovaru musí byť zreteľne označená a pre kupujúceho dobre viditeľná, cenovka by nemala prekrývať obal lieku alebo výrobku.

Cenovky by mali byť usporiadané tak, aby kupujúcemu bolo maximálne jasné, ktorá cenovka sa vzťahuje na ktorý produkt.

Umiestnenie cenoviek by malo zohľadňovať uhol pohľadu kupujúceho.

Všetky cenovky v lekárni musia byť navrhnuté v rovnakom štýle, je dovolené meniť pozadie a niektoré detaily, aby upozornili na určité lieky alebo produkty.

Merchandising v lekárni vám umožňuje racionálne využívať priestory obchodného poschodia. V materiáli článku zvážime hlavné prvky, princípy, pravidlá, vlastnosti a príklady vystavenia produktov v lekárňach s otvoreným a uzavretým výkladom, ako aj popíšeme „predajnú vitrínu“ ako moderné technologické riešenie a príklad efektívneho merchandising

V materiáli článku sa budeme zaoberať hlavnými prvkami, princípmi, pravidlami, funkciami a príkladmi vystavenia produktov v otvorených a uzavretých výkladných lekárňach a tiež popíšeme „predajnú vitrínu“ ako moderné technologické riešenie a príklad efektívneho merchandisingu. .

↯ Viac článkov v časopise

Hlavná vec v článku

Merchandising je jedným z prvkov marketingu, ktorý určuje spôsob predaja tovaru predajných miest, ako aj súbor opatrení na čo najefektívnejšie umiestňovanie produktov a informačné materiály s cieľom zvýšiť predaj a povzbudiť kupujúcich k rozhodnutiu o kúpe.

Lekárenské organizácie sú dnes v stave neustálej konkurencie medzi sebou, a preto v záujme dosiahnutia určitého úspechu prísne kontrolujú kvalitu predávaných produktov a neustále rozširujú sortiment. Rovnako dôležité je však myslieť aj na rozloženie predajných priestorov.

Základné princípy merchandisingu v lekárni a moderné technológie aby bolo možné múdro využívať priestory obchodného priestoru.

Tovar v lekárni jej umožňuje:

zvýšiť predaj;
zvýšiť zisk;
zvýšiť mieru obratu;
prilákať nových zákazníkov;
poskytnúť úplné informácie o predávanom tovare;
zlepšiť kvalitu služieb;
vytvoriť pozitívny obraz organizácie.

Ako vytvoriť sortiment pre "svoju" lekáreň

Väčšina lekární pri formovaní sortimentu lekární používa priemerný prístup, ktorý nie je založený na špecifikách konkrétneho bodu. Medzitým rozdiely v parametroch zákazníkov charakteristické pre rôzne typy lekární sú kľúčovým faktorom v sortimentnej politike.

V článku časopisu Nová lekáreň si povieme o rozdelení lekární na spacie a prejazdné, urobíme expresný rozbor priechodnosti a dozviete sa aj to, ako umiestnenie sortimentu v závislosti od typu.

Merchandising v lekárňach zahŕňa také prvky ako:

Koncept miesta (umiestnenie zásuvky).
Exteriér lekárne.
Atmosféra obchodného parketu (pozostáva z rozmiestnenia a veľkosti obchodných priestorov, dispozície, interiéru, vybavenia a vybavenia pracovísk lekárnikov, farebnej palety, osvetlenia, teploty, vôní a pod.).
Implementácia určitých pravidiel a implementácia zásad obchodu.
Školenie predaja pre profesionálov.

Princípy merchandisingu a zákonitosti vnímania spotrebiteľa

Osoba prijíma informácie o objektoch umiestnených v priestore prostredníctvom rôznych kanálov vnímania. Toto je potrebné vziať do úvahy pri ukladaní produktov do vitrín.

Vitrína je horizontálne rozdelená na 3 zóny:

"studený" - nachádza sa vľavo (kupujúci naň spravidla nevenujú pozornosť);
"horúce" - nachádza sa v strede (kupujúci naň sústreďuje všetku svoju pozornosť);
"teplé" - nachádza sa vpravo (nákupy sú tu aktívne, ale nie toľko ako v "horúcej" zóne).

Princípy merchandisingu v lekárni zahŕňajú umiestnenie najziskovejších liekov alebo produktov v jej strede. Vpravo sú drahé položky a vľavo tovar nízkej cenovej kategórie.

Chyby pri vystavení tovaru sú pre lekáreň drahé. V článku magazínu Nová lekáreň vám prezradíme ako vyhnúť sa chybám pri merchandisingu.

Vertikálne je vitrína rozdelená do 4 úrovní:

Úrovne nôh a klobúky - kupujúci im spravidla dávajú minimálne odstránenie.

Úroveň očí - je považovaná za najúspešnejšiu na rozloženie ziskových pozícií sortimentu.

Úroveň rúk sa považuje za „teplú“ nákupnú zónu.

Výnosný tovar sa nachádza na úrovni očí a rúk.

Princípy merchandisingu v lekárňach vychádzajú z jej hlavných úloh.

Ak sa používajú rozumne, kupujúci;

Cíťte sa slobodnejšie a slobodnejšie.

Zoznámte sa s novými druhmi liekov a iných produktov lekárenského sortimentu.

Rýchlo vyberte položku.

Rozhodnite sa o kúpe rýchlo.

Výhodné kúpiť tovar s neplánovaným nákupom.

Zažije potešenie z procesu výberu a nákupu, z komunikácie s prvákom.

Vrátim sa znova do tejto lekárne.

Položenie na dohľad

Usporiadanie by malo demonštrovať sortiment lekárne. To je dôležité najmä pre lekárne s uzavretým spôsobom obchodovania. Ak je sortiment v regáloch umiestnený iracionálne, vizuálnu kontrolu opustí asi 20% vitrín. To znamená, že 1/5 produktov lekárne nebude kupujúcemu k dispozícii.

Poličky pod alebo nad úrovňou očí kupujúceho nezaujímajú. Je schopný prilákať tovar umiestnený vo výške približne 1,3-1,8 m od podlahy. Nad a za chrbtom personálu lekárne je možné umiestniť len veľké pozície v rozpoznateľných obaloch – plienky, minerálky a pod.

Mnoho lekární to robí typická chyba- kombinujte hlboké police a malú vzdialenosť medzi nimi. Aj pri pohodlnej výške jeden a pol metra je zle viditeľný tovar na hlbokých poličkách vzadu vo vitríne.

Väčšina lekárenského sortimentu má malé sekundárne balenia, preto je racionálnejšie umiestniť ich vo vzdialenosti 50 cm až meter od očí kupujúceho.

Police pod 120 cm a nad 170 cm môžu byť použité maximálne 10-20 cm hlboké. Vzdialenejšia časť je nevhodná na vystavenie lekárenského tovaru.

Veľkosť je rovnako dôležitá v lekárňach s otvoreným displejom. Mal by byť taký, aby bolo možné umiestniť najobľúbenejšie pozície s maržou. Stačí 5 balení po 200-300 kusov najžiadanejšieho sortimentu. Pokiaľ ide o zvyšok nomenklatúry, nemá zmysel uchovávať viac ako 1 balík vo verejnej doméne.

Takmer 90 % obratu lekárne tvoria lieky. V uzavretých výkladných lekárňach by preto minimálne 30 % sortimentu mali tvoriť lieky. V prípade lekární s otvoreným výkladom je toto číslo aspoň 15 – 20 %.

Kapacita regálov lekární je oveľa menšia ako počet článkov, ktorých predaj by chcel zvýšiť. Preto je dôležité robiť správna voľba pozície pre vyslanie.

Aby sa predišlo chybám, je potrebné vziať do úvahy nasledujúce parametre:

miera citlivosti dopytu na prezentovaný tovar;

hodnota prirážky v rubľoch;

štruktúru predaja.

Najcitlivejší na výpočet je dopyt po parafarmaceutikách. Od expozície závisí aj predaj časti doplnkov stravy a prípravkov. Kupujúci, ktorí si drogu vyberú sami, zvyčajne dobre reagujú na vystavenie liekov. Tiež výklady obchodov môžu slúžiť ako akási pripomienka pre ľudí s chronickými ochoreniami.

Najvýnosnejšia kategória sortimentu sa najlepšie umiestni do najatraktívnejšej oblasti pre kupujúceho. Ďalšia najziskovejšia kategória sa nachádza v najlepšej zóne zo zostávajúcich. Lacné mená sa zverejňujú iba vtedy, ak je po nich momentálne obrovský dopyt.

Prečítajte si v článku magazínu Nová lekáreň ako vyhnúť sa bežnému chyby a urobiť z farmaceutického odporúčania motor predaja.

Často na tých najatraktívnejších miestach nájdete nepopulárne alebo zastaralé lekárenské výrobky. Táto prax však vo väčšine prípadov neprináša výsledky, keďže malý nárast tržieb nedokáže kompenzovať ušlý zisk z podpredaja dopytovaných produktov.

V lekárňach všetkých foriem vystavenia je užitočné zorganizovať zóny pre „kolektívny miškár“ – zahŕňa produkty lekární, ktoré prinášajú maximálny zisk a sú najviac náchylné na takzvaný „impulzný dopyt“.

Najracionálnejšie je umiestniť ich blízko každej pokladne a zahrnúť 1-2 položky antivírusových liekov, liekov proti bolesti, liekov na črevné poruchy atď. Celkovo by nemalo byť viac ako 15 položiek, inak bude kupujúci zmätený a nebude schopný urobiť rozhodnutie o kúpe.

Významní rubrikanti

Aby sa kupujúci ľahko orientoval v sortimente, mal by byť expozícia lekárne doplnená o nápadné a zrozumiteľné nadpisy. Používanie lekárskej terminológie, ako sú "hepatoprotektory" alebo "antacidá", je nežiaduce.

Mali by ste používať názvy nadpisov, ktoré sú ľahko zrozumiteľné. obyčajný človek bez lekárske vzdelanie- "lieky na ochranu pečene" alebo "lieky na pálenie záhy."

Podľa zásad merchandisingu v lekárni môžu byť kategórie rubrikátorov všeobecnejšie a podrobnejšie. V kategórii „Lieky na trávenie a trávenie“ možno vybrať „Prostriedky na pálenie záhy“, „Prostriedky na hnačku“, „Preháňadlá“ atď.

Ak je to možné, môžete zadať ďalšie kategórie, napríklad „Hormonálna antikoncepcia“, „Venotonika“ atď.

Širokospektrálne lieky možno duplikovať do niekoľkých kategórií – napríklad ibuprofén alebo paracetamol možno zaradiť do kategórií „lieky proti bolesti“ a „antipyretiká“.

Špeciálny prístup k parafarmaceutike

V prípade parafarmaceutík je použitie rubrikátorov voliteľné. Niekedy sú však stále užitočné - napríklad v lekárňach s predajnou plochou 30 a viac m2 alebo s rozsiahlym usporiadaním. V tomto prípade môžete zadať ďalšie rubrikátory na úrovni nad ľudskou výškou.

Základná zostava tejto kategórie sortimentu:

farmaceutická kozmetika;

obväzové materiály;

kondómy a iné intímne výrobky;

tovar pre deti (potraviny, hračky, zariadenia na starostlivosť a kŕmenie atď.);

produkty pre tehotné ženy a dojčiace matky.

Ak to oblasť umožňuje, môžete dodatočne zadať také nadpisy ako:

"Prostriedky osobnej hygieny".

"Zdravotnícke prístroje".

"diétne jedlo".

"Minerálka".

Po novom zákon nevyžaduje povinné oddelené zobrazovanie prostriedkov na vonkajšie a vnútorné použitie, liekov a doplnkov stravy. V niektorých regiónoch však orgány dohľadu trvajú na samostatnom výpočte.

Z tohto dôvodu by bolo rozumné zaviesť podobné rubrikátory do vitrín s externými produktmi a doplnkami stravy. Zvyčajne nie je potrebných toľko - až 7 pre doplnky stravy a až 5 pre externé lekformy.

8 princípov merchandisingu pre lekáreň s otvoreným displejom

Zásady - podstatný prvok merchandising v lekárni. Navyše pre otvorené a zatvorené lekárne sú trochu odlišné. Zoberme si tie hlavné.

Pravidlo jedného riadku

Produkty v lekárňach s otvoreným výkladom sú umiestnené v jednej línii čo najbližšie k okraju regálu. Deje sa tak tak, aby spotrebiteľ videl názov produktu v ruštine.

Horizontálne je tovar vyskladaný zľava doprava zo strany kupujúceho, aby sa zväčšila veľkosť balíka - z malého na veľký. Úrovne vitríny sa berú do úvahy vertikálne.

Pravidlo obchodného prostredia

Súvisiace skupiny produktov sú umiestnené blízko seba – budú sa teda dopĺňať.

Pravidlo prioritných skupín produktov

V prvom rade na vo vitríne sú umiestnené najobľúbenejšie a najziskovejšie produkty, sezónny sortiment, tovar vysokej cenovej kategórie a impulzívneho dopytu, tovar vo výpredaji a inzerované produkty. Strategické sortimentné skupiny sú umiestnené na najatraktívnejších miestach obchodného parketu a vybavenia.

Efektívne pravidlo zásob

Každá položka je rozložená vo výške trojdňovej zásoby. Ak zákazník potrebuje dve balenia lieku a v okienku je len jedno, je veľmi vysoká pravdepodobnosť, že nenakúpi.

Predveďte úplné pravidlo

V pravidlách a zásadách merchandisingu v lekárni sa uvádza, že ak sa na okne vytvorila medzera, je potrebné produktový rad obnoviť.

Pravidlo duplikácie

Ak chcete upriamiť pozornosť kupujúcich na drobný tovar na horných policiach, položte dve alebo viac jednotiek tohto produktu vedľa seba.

Pravidlo cenovky

Cenovky nie sú na baleniach pripevnené - sú umiestnené nižšie v pásiku s cenovkami jasne pod produktom, ktorému zodpovedajú.

Pravidlo hradného múru

Pozornosť na produkt, po ktorom je nízky dopyt, môže upútať, ak sú na jeho oboch stranách umiestnené drogy alebo produkty obľúbených značiek.

Efektívny merchandising v lekárni s uzavretým výkladom

blokové pravidlo

Produkty v lekárni s uzavretým výkladom sú usporiadané do blokov po celej ploche výkladu s prihliadnutím na kategórie. Ak to veľkosť vitríny dovoľuje, tovar môžete voľne umiestniť. Zvyčajne sú lieky usporiadané do polkruhu, do šachovnice alebo používajú špeciálne zariadenia - sklíčka.

pravidlo dvoch prstov

Police na regáloch sú usporiadané tak, že od tovaru k okraju hornej police zostáva 3-4 cm.V prípade, že police nezodpovedajú výške produktov, je potrebné balíky ukladať na seba, a toto vyzerá neupravene.

Pravidlo opakovania

Aby ste kupujúcemu pripomenuli konkrétny produkt, môžete ho zaradiť do rôznych kategórií sortimentu.

Pravidlo cenovky

Cenovky v lekárňach s uzavretým displejom sú umiestnené na pravej strane obalu, čo najbližšie k stredu. Odporúča sa umiestniť cenovky na rovnakú úroveň - vitrína tak bude vyzerať elegantne. Najdrahšie pozície sú rozložené čo najbližšie ku kupujúcemu.

Pravidlo vytrvalosti

Zmena v lekárni je povolená nie viac ako 1 krát za sezónu. Ak presúvate tovar z miesta na miesto častejšie, môže to negatívne ovplyvniť predaj a zisk.

Pravidlá pre merchandisingové prostredie, hradné múry, obsadenosť výkladov

Tieto pravidlá sú typické pre otvorené aj zatvorené lekárne. Ale keďže v druhom prípade je obchodný priestor výrazne obmedzený, sezónne produkty, najpredávanejšie položky a nevyhnutný tovar sa tu nachádzajú v blízkosti pokladne.

Efektívny merchandising v lekárni: vonkajší dizajn

„Selling Showcase“ je príkladom moderného technologického riešenia, ktoré optimalizuje predajnú plochu. Takáto vitrína môže byť interná (umiestnená priamo na obchodnom poschodí) aj externá (umiestnená na ulici).

Zahŕňa tri zložky:

úložný modul.

Modul pre objednávanie a výdaj tovaru.

Ukážka.

V závislosti od podmienok je možné modul skladu a modul objednávky kombinovať alebo umiestniť samostatne, potom komunikujú pomocou špeciálneho dopravníka.

Skladový modul pojme 200 obchodných položiek, jeho skladovacia kapacita je až 2000 produktových balení. Modul pre objednávanie a výdaj tovaru je terminál vybavený displejom, ktorý zobrazuje kód pozície a cenu. Zabezpečuje hotovostné a bezhotovostné platby.

Výhody „predajnej vitríny“:

zníženie obsadenej maloobchodnej plochy;

zvyšovanie ziskov spontánnymi akvizíciami a predajmi po zatvorení lekárne;

zvyšuje atraktivitu pouličnej vitríny.

Príklady merchandisingu v lekárňach: obchodný priestor

Zvážte konkrétny príklad merchandisingu v lekárni - vystavenie vitamínov. Prístupy k tomu zohľadňujú odlišné typy kupujúcich a zloženie vitamínových a minerálnych komplexov.

Pri umiestňovaní tovaru na regály by sa mali brať do úvahy zvláštnosti vnímania okolitého sveta kupujúcimi rôznych skupín. Takže vitamíny pre tehotné ženy sú najlepšie umiestnené tesne nad úrovňou očí a pre deti - tesne pod touto úrovňou.

Zhrnutie: hlavné zásady merchandisingu v lekárni

Prax ukazuje, že len asi 10 % kupujúcich v lekárňach venuje pozornosť výkladom. Preto jednou z hlavných úloh, ktoré musí merchandising v lekárni riešiť, je poskytnúť efektívny prehľad o rozložení.

Ako merať "teplotu" vitríny

Sledujte zákazníkov lekárne. Všimnite si, pri ktorých oknách sa väčšina z nich zastaví a ktoré sú zbavené pozornosti.

Ak nie je čas na pozorovanie, v článku „Ako umiestniť produkt za účelom jeho predaja“ je pripravená tabuľka s priemernými štatistickými údajmi.

Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Podobné dokumenty

Základy, pravidlá, princípy, nástroje a štandardy merchandisingu. Požiadavky na organizačný systém predaja lekární. Pravidlá úpravy okien. Reklama ako motor obchodu. Psychologické aspekty komunikácia medzi farmaceutickým pracovníkom a kupujúcim.

semestrálna práca, pridaná 24.12.2013

Vlastnosti farmaceutického marketingu v organizáciách maloobchodných lekární. Techniky aplikácie marketingových techník v moderné podmienky lekárenská práca. Analýza efektívnosti využívania marketingových technológií v organizáciách lekární v meste Saratov.

semestrálna práca, pridaná 3.6.2012

Podstata sortimentnej politiky v organizáciách lekární, princípy a zákonitosti jej tvorby, požiadavky. Spôsoby a metódy riadenia sortimentu. Výskum a analýza sortimentnej politiky organizácie lekární "Farmaceut".

semestrálna práca, pridaná 09.07.2014

Analýza trhu s voľnopredajnými liekmi, hodnotenie objemu predaja lekární. Pochopenie antihistaminík: ceny, preferencie, vlastnosti. Plán propagačných aktivít na propagáciu nového lieku zameraný na lekárnikov.

práca, pridané 04.05.2011

Merchandising ako smer marketingu, ktorý podporuje predaj priťahovaním pozornosti kupujúcich k produktu bez účasti špeciálneho personálu. Tvorba sortimentu, organizácia obchodného parketu, vitríny, výstavné stánky.

ročníková práca, pridaná 28.11.2009

Skupiny kozmetických výrobkov prezentovaných v lekárni. Dôvody poklesu rastu domáceho trhu s kozmetikou predávanou v reťazcoch lekární. Prognóza rastu farmaceutického trhu. Projekčné metódy na prieskum trhu s farmaceutickou kozmetikou.

správa, doplnené 28.02.2011

Zváženie podstaty a hlavných zložiek merchandisingu v maloobchod. Návrh obchodných priestorov v lekárni. Význam práce lekárnika pri predaji liekov. Etapy predaja v lekárni a nadviazanie osobného kontaktu.

semestrálna práca, pridaná 4.1.2018

Posúdenie vyhliadok rozvoja komplexu drevárskeho priemyslu v Rusku. Odhadovaná trhová kapacita. Závislosť objemu predaja od nárastu prostriedkov na reklamu. Marketingová mapa trhu. SWOT analýza predaja reziva. Kalkulácia marketingového rozpočtu.

semestrálna práca, pridaná 28.11.2012

Merchandising je systém, ktorý v lekárni vytvára prostredie maximalizujúce zisky.

Nastavenie obsahuje nasledujúce prvky:

atmosféru
usporiadanie komerčné vybavenie
vystavenie tovaru
intrafarmaceutické informácie.

Merchandisingové štandardy upravujú pravidlá, kontrolu dodržiavania pravidiel, technológie na vykonávanie zmien v prostredí a vyhodnocovanie výsledkov týchto zmien.

Merchandisingové štandardy sú zamerané na maximalizáciu ziskov lekární.

Pravidlá merchandisingu

1. Atmosféra

Všeobecná myšlienka- maximálne upozorniť na lekáreň na ulici, vyvolať túžbu vstúpiť, nevytvárať prekážky na ceste, čistota, poriadok, pohodlie.

Pravidlo 1.1

Značka je dobre viditeľná zo vzdialenosti 100 m po oboch stranách ulice. Nápis je osvetlený počas prevádzky lekárne, sú zapnuté svetelno-dynamické prvky. V noci je vhodné nechať zapnuté lightboxy, trojrozmerné písmená, kríž. Nápis je v dobrom stave. Vchod do lekárne je zreteľne označený.

Pravidlo 1.2

Vstupný priestor je čistý a uprataný. Vchod je osvetlený. Vchodové dvere sú priehľadné, nie sú na nich žiadne oznamy a reklamné informácie.

Pravidlo 1.3

Vybavenie predajne je čisté a v dobrom funkčnom stave. Všetky svietidlá na obchodnom podlaží a na zariadení fungujú. Hala je čistá. Neexistujú žiadne nepríjemné pachy. Reklamné materiály sú umiestnené prehľadne. Na okenných parapetoch, skriniach sa nenachádzajú žiadne cudzie predmety, pokladničný priestor.

Na pultoch v pokladničnej zóne sa tovar vyskladá len pomocou špeciálneho obchodného vybavenia (podnosy, tácky, stojany, košíky) alebo pod sklo. Tovar sa nevkladá priamo na pokladnice.

Pravidlo 1.4

Uniforma personálu je vyrobená v rovnakom štýle (látka, farba, štýl, úprava), s výšivkou v tvare motýľa.

Pravidlo 1.5

Zvukový sprievod je súčasťou obchodného priestoru, vytvára príjemný pocit.

2. Umiestnenie obchodného vybavenia

Použité výrazy:

Cieľový dopyt po tovare- tovar, pre ktorý si kupujúci účelovo príde do lekárne. Ich umiestnenie pomáha nastaviť pohyb kupujúcich na obchodnom parkete. Sú to všetky lieky na predpis, ale aj voľnopredajné lieky (napríklad: nachladnutie, lieky proti bolesti, antipyretiká, antialergiká).

Impulzný tovar- tovar, ktorý sa kupuje po ceste, rozhodnutie o kúpe sa prijíma na obchodnom poschodí. Sú umiestnené vedľa tovaru s cieľovým dopytom, v centrách príťažlivosti na obchodnom poschodí, na ceste kupujúcemu po obchodnom poschodí. Patria sem takmer všetky parafarmaceutiká vrátane hygienických výrobkov.

Veľkosť nákupu môžete zvýšiť na úkor tovaru s impulzným dopytom. Čím dlhšia je cesta kupujúceho cez halu, tým viac tovaru uvidí a kúpi.

Kupujúci v pohybe sa vo väčšej miere pozerá na právo. Preto uvidí viac tovaru, ak zorganizuje pohyb proti smeru hodinových ručičiek.

Okrem toho môžete zväčšiť veľkosť nákupu zónovaním obchodnej podlahy podľa segmentov zákazníkov.
V každej lekárni je možné vyčleniť 2-4 hlavné segmenty kupujúcich. Položky charakteristické pre skupinu kupujúcich by mali byť umiestnené vedľa seba, čo zvyšuje pravdepodobnosť zložitého nákupu.

3. Príklady zákazníckych segmentov a kategórií produktov

detské jedlo
plienky
detská hygiena
detská kozmetika
detský riad
hračky
produkty pre dojčiace matky
tovar pre tehotné ženy

Vedľa tovaru pre mamičky sú vitamíny, dámska hygiena, lacná kozmetika, prípravky na chudnutie.

2. Dôchodcovia.

liečivé byliny
vonkajšími prostriedkami
lacné doplnky stravy
medicínske vybavenie
medicínske produkty
balzamy, sirupy, elixíry ( zdravý životný štýlživot, ľudové prostriedky)
zdravá, diétna, diabetická výživa
lacná kozmetika

Značky - Vonkajšie

V blízkosti - obľúbené drogy.

V blízkosti - drahé doplnky stravy na starostlivosť o pleť, vlasy, nechty atď., drahá aromaterapia, starostlivosť o ústnu dutinu.

Všeobecná myšlienka- predĺžiť cestu kupujúceho po obchodnom parkete, zabezpečiť voľný pohyb, jasnú orientáciu, organizovať zónovanie obchodného parketu podľa zákazníckych segmentov.

Pravidlo 2.1

Merchandisingová slučka

Cesta kupujúceho k oddeleniu receptov a pokladni je organizovaná čo najdlhšie, smerujúca proti smeru hodinových ručičiek.

Pravidlo 2.2

Šírka priechodov nie je menšia ako 0,9 m.

Pravidlo 2.3

Na obchodnú podlahu sa pozerá z ktoréhokoľvek z jej bodov. Nápisy na ostrovných diapozitívoch sú inštalované maximálne do výšky očí, vystavenie tovaru na nich neruší výhľad do haly. Oddelenie receptov je viditeľné už od vchodu a výrazne sa vyníma na predajnej ploche.

Pravidlo 2.4

Všetky stojany sú vybavené hlavičkami. Rubrikátor na stojane a vystavený tovar spolu presne korešpondujú. Názvy skupín produktov pre nápisy regálov, ostrovčekov, políc sú prevzaté z tabuľky "Zoznam skupín". V závislosti od oblasti obchodnej podlahy sa vyberie vhodná úroveň detailov.

Pre malú oblasť sú názvy stojanov uvedené medzi skupinami kategórií. Pre oblasť predaja s veľkou plochou je možné použiť názvy kategórií.

To uľahčuje presun tovaru, neobmedzuje hľadanie optimálneho zobrazenia. To platí najmä pre malú halu.

Pravidlo 2.5

Tovar pre zákaznícke segmenty je umiestnený v samostatných priestoroch haly. Kozmetika rôznych cenových kategórií (elitná a lacná) sa neumiestňuje na susedné regály a navyše susediace police.

Vystavenie tovaru

Použité výrazy:

Najlepšie miesta- to sú regály na obchodnom poschodí alebo samostatné police, ktorým kupujúci vždy venujú pozornosť. Napríklad pokladničný priestor, priestor pri oddelení receptov, regály oproti vchodu, priestor napravo pri ceste, police vo výške očí a vystretá ruka.

Najlepšie miesta na obchodnom parkete sú horúce zóny.

V chladných zónach si tovar všimnú len vtedy, ak sa k nemu špeciálne pristupuje.

Dodatočnú pozornosť na stojan môžete upozorniť umiestnením displeja liekov v jeho blízkosti.
Najlepšie police sa nazývajú zlaté. Sú to police vo výške očí a vystreté ruky, ako aj horné police na ostrovčekových výsuvoch.

Horúca položka je položka s vysokým týždenným predajom podľa množstva, nie množstva.
Lieky sú takmer vždy horúcim tovarom, ale ide o cielené nákupy, budú sa realizovať bez ohľadu na to, či je na obchodnom parkete vystavený alebo nie.

Je dôležité umiestniť bežiaci impulzný produkt na najlepšie miesta.

Všeobecná myšlienka- tovar je umiestnený podľa princípu „vylepšiť najlepšie“, rozloženie kladie dôraz na lieky, všetok tovar je dobre viditeľný, dá sa pohodlne vybrať z regálu, dá sa ľahko nájsť a vybrať.

Pravidlo 3.1

Na najlepších miestach, v horúcich zónach, je bežiaci impulzný produkt. V chladných zónach je rozmiestnený prísne cielený tovar, tovar s nízkym dopytom, organizuje sa tam aj predaj.

Pravidlo 3.2

Najobľúbenejší tovar je umiestnený v zlatých regáloch. Na horných poličkách, nad zlatými, je rozložený drahý tovar strednej triedy. V regáloch pod zlatými je lacný teplý tovar. Na najnižších regáloch je len veľkorozmerný tovar, na ktorý sa netreba pozerať. Na poličkách by nemali byť žiadne prázdne miesta.

Pravidlo 3.3

Obchodný priestor by mal byť na prvý pohľad rozpoznateľný ako priestory lekárne a nie kozmetického salónu. Preto je potrebné klásť dôraz na drogy. Lieky na obchodnom podlaží sú rozmiestnené na prominentných miestach, napr Vizitky lekárňach, ako aj v chladných priestoroch upozorniť na susedné regály.

Zadnú stenu oddelenia na recepty zdobia svetlé veľké balenia slávnych značiek Voľne predajné lieky, lídri na trhu. Veľké svetlé balíky sú rozložené s otvoreným prístupom. S malými si kupujúci jednoducho nebude rozumieť.

Pravidlo 3.4

Tovar v otvorenom výklade je zarovnaný pozdĺž prednej línie regálu, rozložený v jednom rade na výšku. Neklaďte balíky jeden na druhý. Výnimka - je povolené umiestniť vitamíny do 2 riadkov, ak ide o rovnaké produkty
názvy, ale rôzne balenia, napríklad Vitrum N 30 a Vitrum N 60. Výrobok je umiestnený v jednom rade do hĺbky, aby sa neprekrývali informácie na obaloch. Produkt sa dá ľahko vybrať z police, zatiaľ čo susedné obaly nespadnú.

Pravidlo 3.5

Tovar v uzavretých vitrínach je umiestnený tak, aby sa neprekrývali informácie na obaloch.

Pravidlo 3.6

Podprodukt na voľnej výstavnej ploche je umiestnený na vitríne presne za výstavnou vzorkou. Miešanie vedľajších produktov nie je povolené. Poradie usporiadania podproduktov je „prvý dovnútra, prvý von“.

Pravidlo 3.7

Doplnkové kategórie produktov sedia vedľa seba, ako sú zubné kefky a zubné pasty.

Pravidlo 3.8

Značkový drahý tovar z kategórií Vitamíny, Kozmetika, menej často Hygiena je vyskladaný do firemných blokov. To vám umožní zvýšiť nákupnú sumu, kupujúci zvažuje celý produktový rad. Dodatočnú pozornosť k firemnému bloku priťahuje rozloženie v niekoľkých tvárach - 2-5 rovnakých položiek vedľa seba. Výsledkom je, že na stojane jasne vynikne veľká farebná škvrna. Ostatné produkty sú usporiadané podľa spektra účinku.

Vnútrolekárne informácie

Podľa štatistík maloobchodu sa až 50 % nákupov neuskutoční, ak na produkte nie je uvedená cena.

Kupujúci na obchodnom poschodí si nedokáže zapamätať niekoľko vecí súčasne, myslí na nákupný zoznam, v ruke drží tašku alebo peňaženku, košík, možno dieťa. Kupujúci pri prechode z jedného regálu do druhého zabudne na vyhlásenie súťaže.

Všeobecná myšlienka- informácie sa nachádzajú v blízkosti miesta ich použitia, to znamená, že vedľa produktu alebo miesta platby sa vyžaduje cenovka na produkte.

Pravidlo 4.1

Položky vystavené na policiach sú opatrené cenovkou. Cenovka (čiarový kód) je nalepená na obale v pravom hornom rohu, aby neprekrývala názov produktu, výrobcu, dátum spotreby. Cenovky sú navrhnuté a umiestnené jednotne.

Pravidlo 4.2

Obchodný priestor obsahuje informácie o prebiehajúcich marketingových akciách. Informácie o produkte, ak je to možné, sú umiestnené vedľa produktu a duplikované v oblasti pokladne. Reklamné informácie sa nevzťahujú na informácie na obaloch.

Pravidlo 4.3

Lekárnik informuje kupujúceho o aktuálnych a pripravovaných marketingových akciách, ktoré môžu kupujúceho zaujímať.

Technológia optimalizácie displeja

Trh nie je statický, postupne sa mení štruktúra kupujúcich, ale aj preferencie spotrebiteľov. Okrem toho sú tu faktory sezónnosti, v sortimente lekárne sa pravidelne objavujú novinky. V dôsledku toho sa optimálne rozloženie mení a nemôže zostať statické.

Ako nástroj na nájdenie optimálneho zobrazenia slúži Účtovanie tržieb z regálov. Relevantné softvér by mal byť v každej lekárni.

Každá lekáreň organizuje viazanie tovaru na regály a je neustále aktualizovaná - to znamená, že každý produkt na obchodnom poschodí koreluje s miestom na poličke, kde sa nachádza, miesto je uvedené v programe lekárne.

Analýza správy o usporiadaní v lekárni sa vykonáva najmenej raz mesačne.
Na základe výsledkov analýzy sa výpočty menia.