Príklad výskumu cieľovej skupiny. Cieľová skupina: prečo poznať svojho klienta. Cieľovú skupinu možno rozdeliť do dvoch hlavných typov

Mnoho ľudí dnes pracuje s takouto koncepciou ako cieľové publikum, hoci si neuvedomujú úplnú hĺbku a zložitosť tohto pojmu. Čo to znamená? Takáto fráza v reklamnej alebo marketingovej oblasti činnosti sa týka skupiny ľudí, ktorá nejaké má Všeobecné charakteristiky, vlastnosti, záujmy, a preto s vysokou pravdepodobnosťou budú venovať pozornosť konkrétnemu ponúkanému tovaru alebo službe, budú na marketingové návrhy alebo slogany odpovedať presne tak, ako to ich tvorcovia produktov očakávajú.

Hlavnou vlastnosťou cieľovej skupiny sú jej potreby a sklon k určitým témam, vďaka ktorým môže táto cieľová skupina efektívne (výsledkom pre podnikateľa je úspešný predaj) ponúkať akýkoľvek tovar alebo služby. Tu je len niekoľko typických príkladov:

1. Muži vo veku 20 - 35 rokov, ktorí športujú, budú cieľovou skupinou tvorcov športovej výživy;
2. Ženy s dieťaťom do 2 - 3 rokov sú cieľovou skupinou výrobcov výrobkov pre kojencov;
3. Dôchodcovia trpiaci vysokým krvným tlakom si budú častejšie ako ostatní členovia spoločnosti kupovať monitory krvného tlaku atď.

Úloha, ako určiť cieľové publikum, je kľúčová pre každého podnikateľa alebo výrobcu, ktorý chce zo svojich aktivít získať maximálny úžitok.

Zaujímavý fakt! Presná definícia vášho potenciálneho klienta je kľúčom k riadeniu takmer každého podnikania.

Každá oblasť činnosti má svoje vlastné pravidlá pre výber cieľovej skupiny. Typy cieľovej skupiny závisia od mnohých faktorov, napríklad od schopnosti platiť potenciálnych zákazníkov, ich želaní a všemožných preferenciách, túžby sledovať populárne trendy atď. Každý výskumník problému má právo na vlastnú klasifikáciu, ale dnes je CA rozdelená špecialistami na dva hlavné a rozsiahle tábory:

• Hlavná skupina alebo hlavné cieľové publikum. Patria sem ľudia, ktorí sa priamo rozhodujú, ktorú značku tovaru si kúpia a aké služby si objednajú. Samotní zástupcovia hlavného orgánu sú iniciátormi budúcej stopy, sú vlastníkmi peňazí;
• Nepriama časť. Vlastnosti tejto cieľovej skupiny sa môžu líšiť, ale bežné je, že pri budúcich nákupoch alebo objednávkach majú pasívnu úlohu. Nemôžu iniciovať transakciu, nemajú vôbec peniaze alebo dostatok peňazí na to, aby si niečo kúpili.

Táto divízia je dnes najpoužívanejšia a najrozšírenejšia na Západe a v Rusku. Skúmanie cieľovej skupiny oboch typov je pre obchodníkov dôležité, pretože im umožňuje vyvinúť najpracovnejšie riešenia na implementáciu ich predpokladov.

Ako identifikovať a analyzovať vaše cieľové publikum

Riešia sa otázky určenia cieľovej skupiny veľké množstvo obchodníci, ktorí sa usilujú čo najviac odhadnúť želania potenciálnych zákazníkov a zabezpečiť, aby ich partneri boli nakupovaní čo najintenzívnejšie. Hodnoty každého cieľového publika sa môžu výrazne líšiť, preto je dôležité definovať cieľové publikum veľmi jasne. Môžete sa napríklad pokúsiť vytvoriť cieľové publikum milovníkov gadgetov, ale ak objasníte, či mnohí z nich milujú inteligentné hodinky alebo inteligentné telefóny, ukázalo sa, že tých prvých je veľmi málo. Predajca inteligentných hodiniek preto nemôže s takýmto publikom počítať.

Ak chcete definovať svoju vlastnú skupinu kupujúcich, pre ktorú sa neskôr ponúknu určité veci, môžete použiť napríklad jednoduché zdroje. Dnes ho používa takmer každý, takže nie je problém zistiť náladu ľudí a ich dispozície kúpiť si za tú istú cenu tú či onú vec. Je dôležité nielen zostaviť základňu záujmov vašich potenciálnych kupcov, ale aj pravidelne ju aktualizovať a optimalizovať pomocou aktualizovaných údajov. Vhodné sú na to napríklad periodické prieskumy verejnej mienky. Analytické služby Wordstat, Google Trands vám pomôžu pochopiť všeobecný obraz dopytu po internete po produkte alebo službe v konkrétnom čase v správnom regióne. Pomocou týchto služieb môžete zistiť, v ktorom regióne sú najobľúbenejšie dotazy. Môžete napríklad vidieť, ako v priebehu času rastie alebo klesá dopyt cieľovej skupiny (počet žiadostí na internete) o nákup skútrov v ktoromkoľvek ruskom meste. Tento nástroj je užitočný na vykonávanie analýz.

Aby ste určili svojich potenciálnych spotrebiteľov, musíte najskôr zostaviť portrét typický klient... Toto je potom nevyhnutné, aby ste jasne pochopili, s kým budete musieť komunikovať a aké pravidlá by sa v tomto prípade mali dodržiavať.

Pri zostavovaní portrétu klienta by sa mali zohľadniť tieto dôležité body:

• Výber cieľovej skupiny sa začína určením veku;
• Pohlavie človeka hrá veľmi veľká rola, pretože ženy a muži sa vo väčšine prípadov zameriavajú na kúpu úplne iných predmetov;
• Úroveň príjmov. Kľúčový bod, ktorému by sa mal prispôsobiť výrobca alebo predajca produktu alebo služby. Ak ľudia nemajú druh peňazí, ktoré od nich očakávate, potom bez ohľadu na to, aký dobrý je váš návrh, nedostanú odpoveď;
• Rodinný stav, úroveň vzdelania a kultúrneho rozvoja, oblasť činnosti - to sú nemenej dôležité body, ktoré vždy stojí za to pamätať.

Popis cieľovej skupiny by mal byť čo najúplnejší, najmä pokiaľ ide o skutočne dôležité veci. Iba tak možno očakávať maximálnu reakciu spotrebiteľa. Výhodou vyhotovenia adekvátneho portrétu priemerného klienta je, že podnikateľ bude schopný podniknúť mimoriadne rozumné kroky a minimalizovať pravdepodobnosť, že neexistujú ľudia, ktorí by boli ochotní kúpiť si jeho produkt (pozri).

Segmentácia cieľového publika pomocou metódy 5 W.

Segmentácia cieľového publika je proces rozdelenia potenciálnych kupujúcich do samostatných skupín, ktoré stanovia podobné požiadavky na produkt alebo službu. Čím kompetentnejšie sa segmentácia vykonáva, tým presnejšie môžete určiť skupinu ľudí, ktorí sa o produkt zaujímajú. Ľudia nie sú originálni a vždy majú všeobecný názor na produkt, jeho požiadavky, želania týkajúce sa špecifík dodávky atď. Cieľové segmenty publika, aj čo sa týka jednej pozície na trhu, môžu byť také odlišné, že sa navzájom nedohodnú v základných otázkach. Vezmite si napríklad prací prášok. Jedna dáma potrebuje prášok na umývanie, druhá - na umývanie pri akejkoľvek teplote vody, tretia bude potrebovať prášok so silným dezodoračným účinkom. Všetci končia v rôznych záujmových skupinách.

Existuje veľa metód segmentácie, ale najslávnejšia a najpopulárnejšia z nich je metóda 5W. Toto je metóda s 5 otázkami, ktorá má zodpovedať nasledujúce:

• Čo- aký produkt, službu ponúkate, v čom sa líšia od ostatných;
• SZO- tu prebieha segmentácia podľa kupujúcich: pre koho je vaša ponuka určená, kto ju môže kúpiť;
• Prečo- motivačná zložka, ktorá vysvetľuje, prečo si ľudia budú chcieť kúpiť túto konkrétnu vec;
• Kedy- Toto rozdelenie súvisí s tým, kedy bude spotrebiteľ musieť kúpiť ponúkaný produkt;
• Kde- Kde sa človek môže stretnúť s myšlienkou, že by sa mu malo dostať do rúk veci, ktoré ponúkate.

Toto je segmentácia cieľového publika podľa pravidla 5 W. Je to dosť konkrétne a umožňuje vám to rýchlo určiť portrét vášho budúceho spotrebiteľa. Ak budete mať portrét cieľovej skupiny zostavený podľa metódy 5 W, budete môcť vývoj produktu prijímať oveľa bezpečnejšie.

Existuje mnoho charakteristík, ktoré možno použiť na opísanie cieľovej skupiny. K rozdeleniu najčastejšie dochádza podľa nasledujúcich kľúčových parametrov:

• Geolokácia. Je veľmi dôležité pochopiť, kde sa váš budúci klient nachádza, kde žije, pracuje, čo robí vo voľnom čase, kde využije vec, ktorú sa mu snažíte predať;
• Demografické údaje. Patria sem vek, pohlavie, rodinný stav, prítomnosť alebo neprítomnosť detí a ďalšie podobné veci. Predstavujú kľúče záujmu príslušného marketingového pracovníka, pretože vám umožňujú veľmi presne určiť záľuby človeka;
• Sociálno-ekonomické charakteristiky. Koľko peňazí má váš potenciálny návštevník, koľko z nich je ochotný minúť na to, čo mu ponúkate, aké postavenie a miesto mu patrí v spoločnosti, čo robí vo svojom obchodnom živote. Portrét cieľovej skupiny, ktorého príklad bol uvedený vyššie, bude bez týchto informácií neúplný;
• Psychografická segmentácia. Dosť náročná úloha, ktorej cieľom je zohľadniť mentálne vlastnosti spotrebiteľa. Je však ťažké ich študovať, takže tu uvedený obraz bude vždy neúplný;
• Faktor správania. Najdôležitejší bod, ktoré, ak sú správne implementované, môžu nahradiť všetky ostatné. Napríklad, ak sa chystáte predávať rybárske potreby, nemusíte poznať vek, miesto pobytu a mentálnu štruktúru každého rybára. Stačí vedieť, že milujú prívlačové prúty a veľké svetlé plaváky.

Cieľová skupina je pre každého jedným z najdôležitejších aspektov marketingových aktivít moderná spoločnosť... Jeho prítomnosť v určitej skupine tovarov poskytuje príležitosť sústrediť sa na určitú skupinu spotrebiteľov na trhu a vytvoriť pre nich ideálny produkt, ktorý je možné následne predať na správnom mieste a s kompetentnou komunikáciou.

Čo je to?

Cieľové publikum je prvok, ktorý definuje hranice trhu spoločnosti, a je uznávaný v procese vykonávania špecializovaného marketingového prieskumu.

Inými slovami, jedná sa o špecifickú skupinu ľudí, ktorí sa zaujímajú o váš produkt a chcú využiť jeho výhody. Môže predstavovať konkrétny segment spotrebiteľského trhu alebo skupinu niekoľkých takýchto segmentov naraz. Je celkom prirodzené, že existujú určité znaky a vlastnosti každej skupiny, ktorá zahŕňa cieľové publikum - sú to:

• Geografické umiestnenie (produkt je napríklad distribuovaný obyvateľom západnej Európy).
• Sociálno-demografická situácia (napríklad ženy vo veku 30 - 40 rokov s nadpriemerným príjmom, pracujúce v podnikaní).
• Psychografické charakteristiky (napríklad táto položka môžu byť žiadané medzi ľuďmi, ktorí sa snažia presadiť v okolitej spoločnosti).
• Vlastnosti správania (napríklad určité výrobky sú ideálne pre ľudí, ktorí si výrobok kúpia iba raz).

V procese určovania cieľovej skupiny musíte určite venovať osobitnú pozornosť dynamike jej počtu a celkového počtu, ktorý sa meria v tisícoch. Objem, ktorý má vaše cieľové publikum, je kapacita trhu a maximálny objem predaja. Na základe týchto informácií môžete vopred odhadnúť ziskovosť svojho podnikania, ako aj celkovú návratnosť investícií do reklamy a vyhliadky spoločnosti na rast v budúcnosti.

Jadro a druhy

Jadro má každá cieľová skupina: ide o určitú skupinu ľudí, ktorá zahŕňa najdôležitejších a najaktívnejších spotrebiteľov určitého produktu. Vo väčšine prípadov je zvykom hovoriť o jadre ako o spotrebiteľoch, ktorí môžu spoločnosti priniesť maximálny podiel na tržbách a ziskoch, to znamená, že tento produkt používajú najčastejšie alebo majú najväčšiu potrebu a uspokojujú ho akýmikoľvek prostriedkami. V modernej marketingovej praxi je teda zvykom rozlišovať dva hlavné typy, ku ktorým môže cieľové publikum patriť - sú to primárne a sekundárne. Každý typ má svoje vlastné charakteristiky, a preto si vyžaduje individuálny prístup.

Primárny

Primárnou, alebo ako sa tiež bežne nazýva, hlavným cieľovým publikom reklamy je prioritná komunikácia akejkoľvek značky, ktorá zahŕňa skupinu ľudí, ktorí priamo rozhodujú o potrebe nákupu konkrétneho produktu. Inými slovami, primárne publikum je iniciátorom nákupu.

Sekundárne

Sekundárne cieľové publikum sa správa pasívnejšie a aj keď sa zúčastní procesu obstarávania, nemôže predstavovať iniciátora potreby nákupu akejkoľvek služby alebo produktu. V tomto ohľade sekundárne publikum nemá pre značku takú vysokú prioritu.

Rozdiely, ktoré má každé také cieľové publikum značky, je práve v iniciatíve akvizície. Pozoruhodným príkladom tu môže byť detské oblečenie, ktoré bolo pôvodne určené špeciálne pre deti, zároveň si ho však budú kupovať iba rodičia. Deti si nemôžu samostatne nakupovať oblečenie, ale zároveň často vystupujú ako iniciátori, pretože o to požiadajú svojich rodičov a potrebujú ich, v dôsledku čoho zastupujú primárne publikum.

Sociálno-demografické charakteristiky

Podľa sociálno-demografických charakteristík je cieľovou skupinou skupina ľudí rozdelená podľa nasledujúcich parametrov:

• Vek;
• vzdelávanie;
• sociálny alebo rodinný stav;
• úroveň príjmov;
• rasa alebo národnosť;
• povolanie, povolanie, pozícia;
• bydlisko.

V tomto prípade je definíciou cieľovej skupiny výber určitej skupiny ľudí podľa vyššie uvedených kritérií. Napríklad niektorý výrobok môže byť navrhnutý pre ženy vo veku 40 - 50 rokov s nízkym alebo stredným príjmom, ktoré majú stredný špeciálny resp vyššie vzdelanie a ktorí žijú v veľké mestá, ktorých populácia presahuje 1 milión ľudí.

Tento princíp sa naplno využíva pri určovaní cieľovej skupiny médií - sú to regionálne alebo diaľkové televízne kanály, ktorých programy a vysielania sú určené pre konkrétnu skupinu ľudí. Napríklad forenzné programy a televízne seriály sú zamerané hlavne na mužov nad 30 rokov s priemerným príjmom.

Psychografické charakteristiky

Na dosiahnutie cieľového publika sa používajú aj psychografické charakteristiky. Toto je určitý počet parametrov, ktoré musia spĺňať ľudia, ktorí sú potenciálnymi spotrebiteľmi:

• popis charakterových vlastností;
• hodnoty, postoj k akýmkoľvek akútnym sociálnym problémom;
• model správania spotrebiteľa;
• záľuby, životný štýl, niektoré osobné záujmy;
• najčastejšie miesta nákupu tovaru alebo špecifiká nákupu;
• vzťah k cene;
• faktory, ktoré určujú výber produktu.

Všetky tieto parametre musíte bezpodmienečne zohľadniť, najmä ak používate serióznejšie reklamné prostriedky, ako sú napríklad rozhovory na mieru, predstavenia alebo čokoľvek iné. Cieľové publikum predstavenia je jedným z najdôležitejších parametrov pri určovaní, kde presne je najlepšie miesto na inzerciu vašich výrobkov týmto spôsobom.

Ako definovať cieľové publikum?

Najťažšia, ale zároveň prvoradá úloha pre každého moderné podnikanie je určiť cieľovú skupinu vášho vlastného produktu. Od tohto kroku bude v budúcnosti úplne závisieť celý marketingový mix, ktorý vaša spoločnosť vedie na trhu. Je potrebné poznamenať, že cieľové publikum je možné určiť dvoma hlavnými spôsobmi:

• vychádzať z vlastností produktu, ktorý predávate;
• na základe veľkosti trhu, ktorý chcete získať.

Čo treba brať do úvahy pri určovaní cieľovej skupiny?

Bez ohľadu na to, ktorú možnosť si vyberiete, musíte si zodpovedať niekoľko najdôležitejších otázok:

• Aký je sociálno-demografický profil potenciálnych zákazníkov?
• Aké psychografické vlastnosti môže mať cieľové publikum?
• Aké sú základné požiadavky na produkt, ktoré môže spĺňať väčšina potenciálnych zákazníkov?
• Aké kľúčové potreby sa budú snažiť uspokojiť ľudia, ktorí si kúpia tento produkt?
• Ako budú zákazníci nakupovať a čo presne ovplyvňuje ich výber?
• Kde môže cieľový spotrebiteľ zistiť informácie o konkrétnom produkte a s akými konkrétnymi komunikačnými prostriedkami počas dňa komunikuje?

Určujeme v závislosti od produktu

Ak máte konkrétny produkt a zároveň nemôžete zmeniť jeho vlastnosti alebo je to dosť ťažké urobiť, mali by ste si sami zvoliť taký segment trhu, v ktorom sa aj pri súčasných vlastnostiach môžu vaše produkty dostať do dopyt. V takom prípade by bolo najoptimálnejšie použiť na nájdenie potenciálnych spotrebiteľov nasledujúcu schému:

1. Analýza produktu. Vykonajte porovnanie konkurenčná analýza vyskúšajte ich silné stránky alebo jedinečné vlastnosti. Najlepšie je nájsť aspoň 2-3 z nich najviac dôležité vlastnosti, čo môže byť dizajn balenia, cena, pracovné podmienky a oveľa viac.
2. Spotrebiteľská analýza. Pokúste sa uskutočniť prieskum formou spotrebiteľského prieskumu. Pokúste sa získať odpovede na vyššie uvedené otázky od verných zákazníkov a zistite, prečo je váš produkt v súčasnosti na trhu oceňovaný a prečo ho ľudia kupujú.
3. Segmentácia. Na základe kľúčových atribútov, pomocou ktorých je produkt distribuovaný spotrebiteľmi na trhu, prejdite na segmentáciu. Definujte skupiny ľudí, ktorí majú záujem a nezaujímajú sa o váš produkt, ako aj tých, ktorí by sa o ne v budúcnosti mohli zaujímať.
4. Plánovanie. Pripravte čo najpodrobnejší marketingový plán na prilákanie a udržanie potenciálnych zákazníkov, ktorí zlepšia váš produkt a rozšíria sortiment.

Tiež dosť veľa dôležitý prvok, ktoré je potrebné zohľadniť pri určovaní externého a interného cieľového publika - ide o sociálno-demografický portrét potenciálnych kupujúcich.

Určujeme v závislosti od trhu

Pokiaľ sa chystáte uviesť určitý produkt na trh a zároveň si dáte cieľ zachytiť ho, nie ste nijako obmedzený z hľadiska existujúceho produktu, ako aj z hľadiska vytvoreného imidžu. V takom prípade môžete použiť nasledujúci pracovný plán, aby ste nakoniec našli pre seba najatraktívnejšie cieľové publikum:

• vykonať plnohodnotnú segmentáciu a analýzu trhu;
• pokúsiť sa identifikovať najatraktívnejšie segmenty z hľadiska prevádzkových princípov a zisku;
• Na základe šiestich otázok opíšte najpravdepodobnejších kupujúcich z tohto segmentu.
• nalíčiť podrobný plán ako budete pracovať so svojím cieľovým publikom.

Špecifiká určenia cieľovej skupiny

Pri vytváraní portrétu cieľovej skupiny by ste mali vždy myslieť na to, že ide o určitú skupinu ľudí, ktorá chce uspokojiť určitú potrebu, a na to je určený váš produkt. Inými slovami, ponúkate ľuďom produkt, ktorý rieši konkrétnu potrebu, a musíte nájsť tých spotrebiteľov, ktorí túto potrebu majú. Budú pre vás predstavovať cieľový trh.

Takáto skupina môže byť dosť široká alebo úzka a čím je vaša cieľová skupina širšia, tým nejasnejší bude jej popis, pretože je ťažké vyzdvihnúť niektoré z najvýraznejších charakteristík. V praxi sa všetky spoločnosti snažia konkrétne zamerať na širokú škálu cieľových spotrebiteľov a snažia sa ich obmedziť podľa veku, príjmu alebo hodnôt. Potom je cieľové publikum rozdelené do niekoľkých skupín v závislosti od modelu spotrebiteľského správania a každá skupina je podrobnejšie opísaná pomocou charakteristík správania, ako aj podľa závažnosti potrieb zákazníka.

Tak ako je krajina povinná poznať hrdinov z videnia, musí aj podnik čo najkonkrétnejšie zastupovať svoje cieľové publikum (CA). Táto prezentácia vám umožní vytvoriť efektívnu reklamnú stratégiu a zabezpečiť úspech značky na trhu.

Od cieľovej skupiny po jednotlivca

Cieľové publikum môžeme definovať ako skupinu ľudí, ktorých spájajú spoločné charakteristiky a zaujímajú sa o konkrétny produkt alebo službu. Namierené na ňu dopad na reklamu vám umožňuje zvýšiť vernosť značke a uľahčiť nákupné rozhodnutia.

Čím širšie je cieľové publikum, tým ťažšie je vyzdvihnúť jeho významné vlastnosti a vytvoriť konkrétny popis potrebný na propagáciu produktu. Spotrebitelia mliečnych výrobkov sú vo všeobecnosti príliš vágna kategória, pretože môže zahŕňať:

- slobodní muži, ktorí uprednostňujú kefír;

- matky kupujúce mlieko pre deti;

- dievčatá bojujúce za štíhlu líniu atď.

Naopak, jasné pochopenie cieľovej skupiny vám umožňuje vytvoriť originálny produkt z jeho pohľadu a určiť adekvátne reklamné posolstvo, efektívne kanály propagácie značky a opatrenia na stimuláciu kupujúcich.

V ideálnom prípade sa obchodníci usilujú dosiahnuť čo najucelenejší obraz o spotrebiteľovi, od času, keď ráno vstane a ako sa dostane do práce, ako trávi voľný čas a obliekanie. V praxi sa však spoločnosti najčastejšie riadia dosť všeobecnými charakteristikami cieľového publika: pohlavie, vek, hodnoty a potreby, výška príjmu. Potom sa výsledná množina rozdelí do skupín podľa modelu nákupného správania a už sú pre ne vyvinuté konkrétne produkty a spôsoby ich propagácie.

Typy cieľového publika a spôsob jeho segmentácie

Cieľové publikum sa určuje vo fáze vývoja stratégie určovania polohy s prihliadnutím na analýzu a segmentáciu trhu. Najskôr sa odhalí jeho jadro - najvernejší a najaktívnejší spotrebitelia, ktorí tvoria / budú mať najväčší objem predaja. Potom sa rozdelenie uskutoční na:

Hlavné (primárne) cieľové publikum- tí, ktorí rozhodujú o kúpe;

Nepriama (sekundárna) CA- tí, ktorí sa pasívne podieľajú na rozhodovaní o kúpe, ho neiniciujú (napríklad rodičia na základe žiadosti dieťaťa o kúpu hračky).

V klasifikácii cieľovej skupiny sú nuansy vzhľadom na smer podnikania:

Cieľové publikum v segmente b2b- kapacita trhu a veľkosť cieľového publika sa dajú ľahko posúdiť, pretože sú o nich k dispozícii informácie a dopyt na trhu je pomerne stabilný;

Segment CA b2c- dopyt na trhu podlieha fluktuáciám v dôsledku vývoja nových produktov a trendov, a preto je potrebné včas prispôsobiť informácie o cieľovom publiku.

Aby sa tiež vyhli všeobecný popis cieľové publikum v segmente b2c, používa sa segmentácia cieľového publika - jeho rozdelenie do skupín s podobnými vlastnosťami, definícia skupinových potrieb a vytvorenie návrhu, ktorý im zodpovedá. V marketingu „5 W „Navrhol Mark Sherrington... Predpokladá jednotné odpovede na nasledujúce otázky:

Výhodou tejto techniky je, že sa dá použiť v rozšírenej verzii, pričom sa zohľadnia metódy segmentácie používané konkurenciou. Ďalšou výhodou je schopnosť zamerať produkty a služby na správanie, životný štýl a potreby cieľovej skupiny.

Spôsoby, ako opísať cieľové publikum

Napriek tomu, že všetky trhy sú odlišné a neexistuje univerzálny recept na opis cieľovej skupiny, existuje pomerne veľa charakteristík, ktoré pomáhajú získať pomerne jasný a spoľahlivý portrét spotrebiteľa:

• geografické (región a lokalita podnebie, populácia);
• sociálno-demografické (pohlavie, vek, rodinný stav, národnosť, - prítomnosť detí, vzdelanie, špecializácia, zdroj a veľkosť príjmu, náboženské viery, prostredie, bezplatné množstvo peňazí);
• psychografické (pozícia a životný štýl, hodnoty a záujmy, sny a obavy, idoly, prístup k inováciám);
• behaviorálne (rád nakupuje, ako často tento produkt používa a nakupuje ho, aký má vzťah k značkám, čím sa riadi pri výbere atď.).

Pre trh s b2b sa ukazuje, že obvyklé vlastnosti cieľovej skupiny sú málo užitočné. Tu bude dôležitá veľkosť spoločností, ich poslanie a kľúčové ciele, solventnosť, ako aj tí, ktorí sa rozhodnú o kúpe.

Existuje tiež niekoľko ďalších odtieňov. Pri opise cieľovej skupiny je dôležité zodpovedať si niekoľko otázok:

- Ako a kde trávi vaše cieľové publikum voľný čas?

- Aké kanály na získavanie informácií používa (internet a sociálne siete, rozhlas, televízia);

- Aké potreby cieľového publika uspokojuje váš produkt / služba? Aké asociácie a emócie to vyvoláva?

- Prečo si cieľové publikum vyberá vás a nie vašich konkurentov a naopak?

Niektorí obchodníci doslova maľujú svoje cieľové publikum, vytvárajú koláže alebo používajú fotografie na vizuálnu reprezentáciu spotrebiteľa produktu. Môžete tiež vziať do rúk techniku, ako je súčasné vypracovanie dvoch opisov cieľovej skupiny: krátkeho a najkompletnejšieho - a vyhliadok na jeho vývoj od súčasného stavu po požadovaný.

Existuje model na opis cieľovej skupiny, ktorý navrhli Jerrit Antonides a Fred van Raem. Predpokladá rozdelenie všetkých parametrov do nasledujúcich skupín:

Všeobecná úroveň(vypracovanie portrétu podľa štandardných charakteristík);

Úroveň skupiny výrobkov(zostavenie portrétu na základe nákupného správania);

Úroveň značky(pri zostavovaní portrétu sa berie do úvahy miera lojality spotrebiteľa k značke, názor na ňu, úroveň vedomostí a zámer kúpiť).

Spôsoby, ako opísať cieľové publikum Je akýmsi arzenálom marketingových nástrojov, ktoré mu pomáhajú vidieť spotrebiteľa produktu a nájsť k nemu individuálny prístup. To má osobitný význam na dnešnom trhu, keď množstvo podobných výrobkov ponecháva kupujúcim úplnú slobodu výberu.

Dobrý deň, Drahí priatelia! Máme na programe veľmi dôležitú tému.

Chcete založiť skupinu na VK s tisíckami divákov? Predať manuálna práca? Alebo možno plánujete otvoriť online obchod? Potom je tento článok určený práve pre vás. Povieme si o cieľovom publiku.

Cieľové publikum (skratka TA) je skupina ľudí, ktorí zdieľajú spoločné znaky a vlastnosti (pohlavie, vek, miesto výkonu práce, príjem, sny). Je ľahké presvedčiť ich, aby kúpili, pretože oni sami majú záujem o kúpu vášho produktu / služby.

Koho zaujíma analýza vašej cieľovej skupiny:

• obchodníci;
• podnikatelia;
• manažéri kontextovej, cielenej reklamy v sieti;
• textári pri písaní predajných textov.

Každý, kto vie pracovať s cieľovou skupinou, je vždy o krok pred konkurenciou.

Populačné príjmy rastú pomaly a možností, ako minúť peniaze, je čoraz viac. Dúfať v spontánny nákup je ako čakať na počasie pri mori.

Súhlaste s tým, že lenivý človek, ktorý trávi všetok čas pred televízorom, nepotrebuje kolieskové korčule ani predplatné fitnescentra. Samozrejme je možné zabaliť, prezentovať akýkoľvek výrobok ako cukrík. Výsledky však budú skromné ​​a oveľa viac sa vynaloží na copywriterov, inzerentov a návrhárov.

Zostaňte naladení a zistite, kde nájsť svojho klienta, ako s ním pracovať.

Než bude hroziť neprítomnosť cieľového publika

Mnoho podnikateľov neberie plánovanie vážne, snaží sa predať tovar všetkým, nie cieľovému publiku. Toto je hrubá chyba.

Popis cieľového publika je užitočný pre:

• marketingový plán,
• jedinečné ponuky predaja,
• písanie článkov pre výrobok alebo obchod,
• projekčné práce.

Pre zrozumiteľnosť uvediem príklad zlého popisu cieľového publika a dobrého. Zoberme si prací prášok a položme si otázku: „Kto ho používa?“

Zlá odpoveď: „Ženy vo veku 22-60 rokov.“

Kde sme sa pomýlili? Poďme na to.

Nebrali sme do úvahy vlastnosti produktu. Je dôležité zvážiť, či ide o drahý alebo lacný prášok, známej značky alebo neznámeho druhu bielizne.

Povedzme, že náš prášok je ekonomická trieda, nová značka, pre práčky, zožiera odolné škvrny.

Cieľovú skupinu popisujeme takto: „Ženy majú 23 - 50 rokov. Ženy v domácnosti, vydaté, majú deti, nechcú tráviť všetok čas praním, oblečenie sa často špiní, unavujú ho domáce práce “. To samozrejme nestačí. Ale predať balenie prášku s takýmto popisom je jednoduchšie. Údaje neberieme zo stropu - robíme výskumy, hlasujeme, pozorujeme ľudí v reálnom živote.

Aká je hrozba nejasného profilu cieľového publika:

1. Veľké výdavky na rozpočet na reklamu. Asi 70% finančných prostriedkov bude zbytočných.
2. Zlyhanie produktu na trhu, nízka konkurencieschopnosť.

Ideálnym cieľovým publikom je publikum, ktoré:

1. Chce si kúpiť váš produkt / službu. Ľudia s plynovým kúrením nepotrebujú elektrické ohrievače.
2. Má dosť peňazí na nákup. Je nevhodné otvárať elitný obchod s alkoholom v blízkosti obecných apartmánov.
3. Prijíma reklamy. Niektorí neveria reklamné spoty, články, aj keď iba informujú o produkte. Ostatní zásadne nekupujú propagačné výrobky.

Čo je cieľová skupina pre podnikanie? Toto je spôsob, ako zvýšiť predaj pri najnižších nákladoch.

Aké typy cieľových skupín existujú

Ľudia sú rôzni. Je dôležité to pochopiť a vziať do úvahy pri definovaní cieľovej skupiny.

Vo fáze plánovania je dôležité rozhodnúť sa, s ktorými segmentmi trhu budete pracovať. V marketingu sú dve:

1. B2B - hromadné nákupy, spolupráca s právnickou osobou. V angličtine - „business to business“, čo znamená „business for the business.“
2. B2C - maloobchod pre konečnú spotrebu. V angličtine sa nazýva „business to customer“. V preklade „podnikanie pre spotrebiteľa“.

Ak sa zameriavate na B2C, budete čeliť ťažkostiam. Tento trhový segment je menej stabilný a mení sa niekoľkokrát ročne. Objavujú sa nové výrobky, úroveň príjmu kupujúceho klesá alebo stúpa - to všetko ovplyvňuje portrét a správanie spotrebiteľa.

S B2B je to jednoduchšie. Zákazník - subjekt kto nakupuje tovar hromadne na ďalší predaj alebo pre potreby svojej spoločnosti. Výkyvy sa vyskytujú iba počas finančnej krízy.

Cieľová skupina sa skladá z 2 častí:

1. Jadrom je popredná cieľová skupina, ktorá rozhoduje, kde, v akom množstve a kedy nakúpiť tovar.
2. Menšou skupinou sú ľudia, ktorí sa nákupu zúčastňujú „bez túžby“.

Uvediem príklad. Ženy chcú kožuch, ale požiadajú mužov, aby si ho kúpili. Sú jadrom. Manželia, chlapci, otcovia, ktorí platia za tovar, sú druhoradým cieľovým publikom.

Rozšírené a zúžené cieľové publikum sú tiež dve varianty. Milovníci parfumov sú rozšírenou skupinou, francúzski milovníci parfumov sú užšou skupinou.

Hľadáme informácie na analýzu cieľovej skupiny

Sledovanie zákazníka pri prechode z obchodu do domu nie je najlepší nápad... Budeme to robiť profesionálne. Menovite prepojíme weby, sociálne siete, aby sme pracovali, pýtali sa okolo ľudí na ulici.

Dotazníky sa rozviedli ako telefóny s dotykovou obrazovkou. Ak sa chcete dozvedieť viac, píšte do komentárov. Medzitým vám poskytnem odkazy na zdroje, kde môžete vykonať prieskum, nájsť svojho spotrebiteľa.

Dotazníky uverejňujeme tu:

• Simpoll - demo verzia je určená pre 3 profily, ak chcete viac, budete musieť zaplatiť 150 rubľov. mesačne;
• Survio - dajú zadarmo 5 dotazníkov na 100 otázok, aby ste rozšírili funkcie, za ktoré budete musieť zaplatiť tarif (1 800 rubľov = 100 prieskumov), môžete ho vložiť na svoju webovú stránku;
• Formuláre prieskumov od spoločnosti Google - bezplatné, dostupné po registrácii;
• iAnketa.ru - objednávanie prieskumov je zaplatené, náklady sa pohybujú od 500 do 2 000 rubľov;
• Testograf.ru - ankety je možné vytvárať zadarmo bez obmedzenia, cena prémiového balíka je 1 390 rubľov. Stránka je optimalizovaná pre tablety, telefóny;
• SurveyMonkey.ru - 10 prieskumov na 100 respondentov bude súdených, potom v pomere 1 790 rubľov. 30 dní vopred môžete pridať na svoju stránku posielať pozvánky poštou.

Ak nie je dostatok skúseností, nastávajú problémy s vypracovaním dotazníka a analýzou. Nie je jasné, aké otázky si treba položiť, koľko by ich malo byť. Nebojte sa, existujú hotové formuláre prieskumov:

• test nového produktu, značky- pomáha zistiť názor na zmeny, napríklad na vzhľad rôznych chutí v čaji alebo na zmenu dizajnu obalu;
• test úrovne služieb- zistíte, aký majú zákazníci vzťah k kvalite služieb vašej spoločnosti;
• otestujte vernosť svojej webovej stránke / blogu- tieto informácie vám pomôžu pochopiť, koľkokrát bola vaša stránka navštívená, čo sa vám páčilo a nepáčilo, ako vylepšiť web.

Pre lenivejších používateľov, ktorí majú klientsku základňu, navrhujem automatická služba od Yandexu... Na základe e-mailových adries a účtov v sociálnych sieťach program povie všetko o aktuálnom cieľovom publiku.

Užitočné informácie pre správcov webu od spoločnosti Google pomôže kompetentne optimalizovať web pre začiatočníkov.

Nechcete míňať peniaze za prieskumy? Potom použite sociálne médiá. Zverejnite svoje ankety v skupinách alebo analyzujte ľudí.

Jedinečný mesačný prenos - 27 miliónov ľudí. 2 milióny z nich uverejňujú príspevky každý deň. Prevažuje ženské publikum - 58%. Hlavná veková skupina je od 23 do 45 rokov (63%).

• Twitter

Celkový počet používateľov je 8 miliónov. Počet používateľov zverejňujúcich záznamy každý deň - 1 milión. Existuje viac mužov ako žien (52,4%, respektíve 47,6%). Doprava prichádza častejšie z Moskvy, Petrohradu, Novosibirskej oblasti.

• Livejournal

Stále žije. Žije tu 110 tisíc blogerov so svojou kreativitou, mŕtvymi účtami - 12 miliónov - strašná postava. Existuje viac mužského a ženského publika (54% a 46%). Blogeri sú mladí. Od 18 do 35 rokov - asi 2 milióny

Ak to zhrnieme, dá sa povedať, že Petrohrad, Moskva a Sachalinská oblasť sú najviac „spoločenské“. Dievčatá vo dne i v noci čítali správy na sociálnych sieťach.

Definujeme cieľové publikum

Predtým, ako popíšeme naše publikum, musíme pochopiť, že ako niečo zovšeobecnené má podobné vlastnosti: vek, model správania, miesto pobytu. Vo fáze definovania cieľovej skupiny sa nepúšťame do jednotlivých znakov. Venujte pozornosť tomu, čo skupinu spája.

Aký druh spoločné znaky je potrebné analyzovať:

1. Sociálnej. Zaujíma nás, ako spotrebiteľ interaguje so spoločnosťou. Štúdium alebo práca, ženatý alebo slobodný, kde býva a koľko zarába. Potrebujeme veľa podrobností, preto by bolo pekné zistiť typ činnosti, špecializáciu, povahu vzťahu s partnerom (ak existuje), zloženie rodiny.
2. Demografický. Na vnímanie sveta majú vplyv: kultúrne hodnoty, národnosť, pohlavie, vek. Je napríklad známe, že ľudia starší ako 50 rokov nie sú náchylní na náhle zmeny. Zvyknú používať rovnaké značky a zriedka skúšajú nové.
3. Psychologické. a marketingové vzorce fungujú najlepšie, keď poznáme charakter, zvyky, sny, ciele, životné zásady spotrebiteľa. Môžete doplniť psychologický portrét klienta o ďalšie funkcie, vykonať hĺbkovú analýzu. Bude fajn vedieť, ako spotrebiteľ súvisí s cenou, či je pripravený zaplatiť viac dobrá kvalita alebo uprednostňuje výrobky ekonomickej triedy.
4. Behaviorálne. Ak je tento bod analyzovaný správne, môžete ľahko prinútiť cieľové publikum ku kúpe. Musíte pochopiť, prečo si človek chce kúpiť produkt, aký je pre neho dôležitý, či rád experimentuje s rôznymi značkami.

To už stačí na to, aby sme klientovi začali rozumieť. Nebudeme sa však venovať uvedeným vlastnostiam. Musíme sa naučiť komponovať portrét, pracovať s ním.

Kreslenie portrétu: 20 dôležitých otázok

Tieto otázky zvyčajne začínajú „výberovým kolom“ každého prieskumu. Určujú „vstup“ respondenta do cieľovej skupiny. Ak vstúpi, hlasovanie pokračuje, ak nie, končí sa.

Pýtame sa:

1. Koľko máš rokov?
2. Aké je tvoje pohlavie?
3. Kde pracuješ?
4. Ste na plný alebo čiastočný úväzok?
5. Sú v rodine deti?
6. Koľko ľudí je v rodine?
7. Aký je váš mesačný príjem?
8. Koľko peňazí zostáva po zaplatení inžinierske siete nakupovanie potravín?
9. Si ženatý?
10. Prečo by ste si chceli kúpiť túto položku?
11. Nakoľko si si istý svojou budúcnosťou?
12. Čo robíš vo svojom voľnom čase?
13. Vlastníte dom alebo si prenajímate dom?
14. Kde bývaš?
15. Aké ciele ste si stanovili?
16. Si šťastný? Ak nie, čo by ste chceli zmeniť?
17. Čo je pre vás v živote najdôležitejšie?
18. Kde sa vidíš o 2 roky?
19. Aké stránky často navštevujete?
20. Študuješ? Ak áno, komu?

Zoznam sa nemení. Môžete si ho prispôsobiť pre seba.

Čo sa bude pýtať predajca automobilov? Bude klient meniť auto, ak áno - za ktoré, koľko má teraz automobilov atď.

Ako určiť cieľové publikum na internete? Ak chcete zistiť, čo si ľudia myslia o vašom produkte, čo sa im páči, použite Yandex.Wordstat a Google Trends.

Zvážte Wordstat. Zadajte názov ľubovoľnej značky alebo typu produktu a pozrite si štatistiku vyhľadávaní za posledný rok. Rozsah analýzy môžete zúžiť na jeden mesiac alebo jeden týždeň.

Napríklad som kvôli jasnosti predstavil výraz „kúpiť blúzku“. Výsledky sú podrobné a vhodné pre marketingových pracovníkov aj pre SEO.

V Trendoch Google musíte kliknúť na „História dotazov“, aby ste videli podrobné štatistiky.

Nezabudnite, že uznanie cieľovej skupiny produktu môže byť na rôznych úrovniach, ako aj stupeň zapojenia sa do nákupu.

Segmentujeme cieľové publikum

Segmentácia je rozdelenie cieľového publika do úzkych skupín s podobnými vlastnosťami. Pomáha testovať a opravovať postoj k produktu alebo službe.

Najprijateľnejšia skupina ľudí sa nazýva cieľový segment. Najprv zakúpi produkt.

Metóda 5W nám pomôže. Vyvinul ju M. Sherrington, špecialista na konzultácie. Toto je dotazník s 5 otázkami. Umožňuje vám zistiť, čo klient „dýcha“, ako uvažuje.

Pýtame sa:

1. Čo(ponúkame)? Tapetovanie alebo kožené stoličky.
2. SZO(bude produkt používať, nakupovať)? Podnikateľka, ktorá zverí opravy profesionálom, alebo rodina, ktorá chce v byte meniť nábytok.
3. Prečo(spotrebiteľ potrebuje váš produkt, aký problém s ním vyrieši)? Mladé dievča už unavuje spať na detskej postieľke v novom byte. Chce si oddýchnuť na mäkkej manželskej posteli. Je dôležité brať do úvahy potreby klienta, zamerať sa na Maslowovu pyramídu.
4. Kedy(nákup sa uskutoční, za akých okolností)? Počas predaja alebo dovolenky ( vnútorný faktor nezávislí od obchodníkov).
5. Kde(kúpia si spotrebitelia produkt / službu)? Na webe, v bežnom obchode, online obchode atď.

Vizualizujte svoje cieľové publikum. Pripojte fotografiu svojho typického spotrebiteľa, nech už je to inštalatér Vaňa alebo sused Lyuba.

Po zistení postoja cieľovej skupiny k značke ju môžete rozdeliť do podmienených podskupín:

• Oddaní. Používajú iba váš produkt / službu, sú zakúpené od vás.
• Pochybné. Častejšie od vás kúpia výrobok, ale niekedy sa obrátia na konkurenciu.
• Bývalý. Boli ste vašimi klientmi, ale prešli na iné značky.
• Neskúsený. Predtým ich tento produkt / služba nezaujímala, nevedeli nič o cenách a značkách.

V každom stĺpci uvádzame percento z celkového počtu cieľových publík. Údaje čerpáme z prieskumov a rozhovorov.

Hľadáme cieľovú skupinu z opačného hľadiska

Neviete, akému druhu predaja sa budete venovať, ale chcete zarobiť pekné peniaze? Potrebujete rozšíriť svoje podnikanie? Potom je lepšie hľadať cieľové publikum kvôli zisku.

Napríklad vás súčasne láka veľkoobchod so strojmi a dverami. Nemôžete si vybrať, ale chcete zarobiť peniaze.

Vo fáze plánovania skenujete všetky typy cieľového publika, filtrujete neperspektívne a zameriavate sa na dopyt.

Čo berieme do úvahy:

• koľko zarába spotrebiteľ;
• koľko spotrebiteľ nakupuje za sezónu;
• ako dlho bude trvať nákup tovaru, predaj;
• ako často bude zisk dosiahnutý.

Takto začínaš úspešné podnikanie, predbehnite svojich konkurentov.

Príklady analýzy cieľového publika

Prišli sme na to, ako opísať potenciálneho spotrebiteľa. Pre názornosť teraz načrtnem niekoľko príkladov.

Príklad č. 1: tmavá čokoláda

Horká čokoláda. Produkt umiestňujeme ako zdravý. Pomáha vám zlepšiť náladu. Vykonávame prieskum, premýšľame nad tým, kto bude mať záujem o produkt s takými vlastnosťami, vžijeme sa do kože potenciálneho kupujúceho.

1. SZO kupuje: ženy vo veku 25 - 45 rokov.
2. Prečo: rozmaznávať sa, užívať si chuť, správať sa k svojim priateľom.
3. Kedy: Chcem si oddýchnuť od práce, dať si čaj sám alebo s niekým, pozrieť si film alebo televízny seriál.
4. Kde: obchod doma, v práci, popri tom.
5. Príjem: pohybuje sa od 10 000 do 20 000 rubľov.
6. Predvoľby médií: sledovanie televízie, videa na internete, preferovanie zábavného obsahu.

Príklad č. 2: Poradenstvo v oblasti fitnes

Povedzme, že sme mladý fitness tréner, ktorý sa rozhodol pracovať na diaľku. Na prvé 2 - 3 mesiace musíte prijať minimálne 10 ľudí, maximálne 20. Aby sme to rýchlo dosiahli, vypracujeme súhrn služby.

1. Služby: zostavenie ponuky správnej výživy a tréningového režimu.
2. Kto si objednáva: dievčatá od 20 do 40 rokov.
3. Aké problémy: nesúlad v rodinnom živote, je ťažké sa zotaviť z pôrodu, je škoda prejaviť sa nadváhou v bikinách, obtiahnutom oblečení.
4. Prečo: chcú prilákať mužskú pozornosť, pochváliť sa svojimi formami na sociálnych sieťach počas sezóny na pláži.
5. Kedy: nespokojní so svojou postavou, nedostatok mužskej pozornosti, sebaúcta klesá.
6. Kde: častejšie na internete, menej často od trénerov fitness.
7. Príjem: v priemere 25 000 až 30 000 rubľov.
8. Predvoľby médií: Videokanály YouTube, monitorovanie sociálnych médií.

Príklad č. 3: Predaj šijacích strojov

Predávame elektromechanický šijací stroj v hodnote až 7 000 rubľov. v internetovom obchode.

1. SZO: ženy vo veku 30 - 60 rokov.
2. Zamestnanie: krajčírky alebo ženy v domácnosti.
3. Prečo: rýchlejšie opraviť staré oblečenie, ušiť nové, aby ste ušetrili peniaze.
4. Kedy: podľa ľubovôle sa starý stroj pokazil alebo vôbec neexistuje.
5. Kde: online obchody (minimálne 35%), offline obchody.
6. Rodinný stav: ženatý / vydatá, s deťmi.
7. Príjem: od 15 000 do 25 000 rubľov.
8. Predvoľby médií: melodramy v televízii, populárne ruské seriály, talk show.
9. Poznámka: prihlásený na odber programov „Vkontakte“ a Odnoklassniki pre skupiny zaoberajúce sa remeslami a domácou ekonomikou. Väčšina je konzervatívnych.

Napísal som hrubý popis cieľovej skupiny. Môže byť širší.

Ako prilákať cieľovú skupinu?

Po zhromaždení údajov sa spustí dlhá práca s CA. Je potrebné pripraviť dobrý reklamný materiál, vypočítať miesta zhromažďovania publika, nájsť a vytvoriť kanály vplyvu.

Úspech - platba za objednávku, uzavretie transakcie; zlyhanie - klient sa otočil a odišiel.

Od zoznámenia sa s produktom až po nákup prechádza spotrebiteľ piatimi fázami:

1. Predstavenie výrobku... Človek vidí reklamy v televízii, na internete, na bilbordoch alebo v obchodoch.
2. Pozná dobre značku a produkt... Reklama fungovala. Uviazla mi v hlave, potenciálny spotrebiteľ o tom diskutuje s priateľmi.
3. Vernosť... Ak spotrebiteľ potrebuje produkt / službu, v čase výberu sa prikloní vašim smerom.
4. Dôvera... Osoba chápe, že mu ponúkate to najlepšie z ponuky na trhu.
5. Premena. Potenciálny klient nákupom sa stane skutočným.

S prihliadnutím na tieto fázy môžete skladať texty o predaji, natáčať videá. Pomôže to tiež zvýšiť počet konverzií.

1. Začnite spúšťačmi strachu, potreby, potešenia.
2. Bojujte proti prípadným námietkam.
3. Uveďte vlastnosti produktu, jeho výhody.
4. Vyvolávať emócie.
5. Uveďte argumenty, aby spotrebiteľ nákup odôvodnil logicky.

Ak chcete získavať zákazníkov, musíte ich chytiť. Aby sme to dosiahli, musíme zhromaždiť dostatok informácií. Zistiť:

1. Kam spotrebiteľ trávi deň, keď má voľný čas, kam rád chodí.
2. Kedy a za akých okolností môže zákazník potrebovať váš produkt.
3. Kde je klient skôr, ako vznikne potreba. Detský nábytok a oblečenie kupujú tí, ktorí idú ku gynekológovi, sú prepustení z nemocnice a navštevujú kurzy pre nastávajúce mamičky. Tam môžete vysielať reklamy, vešať plagáty, ponúkať letáky, prenajať si priestor pre obchod.

Ako nájsť a zaujať publikum pomocou internetu? Existuje niekoľko efektívnych kanálov:

• e-mailový spravodaj,
• údržba stránok,
• kontextová reklama,
• Podpora SMM v sociálnych sieťach,
• cielená reklama,
• obsahový marketing,
• transparenty,
• reklamná reklama.

Pravdepodobne máte hlúpu otázku: „Ako zistím, ktorý kanál vyhovuje môjmu cieľovému publiku najlepšie?“ Pomôže vám index zhody. Toto je vzorec, pomocou ktorého môžete vypočítať silu vplyvu konkrétneho typu reklamy.

Chyby marketéra

Marketingové chyby poškodzujú predaj.

Analytici spoločnosti BrightEdge zistili, že používatelia ignorujú viac ako 50% obsahu internetového marketingu. Peniaze za reklamné spoločnostiísť nazmar.

Existujú dva hlavné dôvody:

1. Jednorazové vyhľadávanie cieľovej skupiny. Potreby, vkus a postoje k značkám sa menia, takže je potrebné aktualizovať údaje o cieľovom publiku aspoň raz ročne.
2. Nejasný popis cieľovej skupiny. Muži vo veku 25 - 35 rokov - zlý portrét cieľového publika. Skutočnosť, že odstránite zo zóny pozornosti nevhodných ľudí, úroveň predaja neklesne. Ale na reklamu miniete menej peňazí.

Prečo obchodníci stále robia bežné chyby? Mnoho ľudí nemá vedomosti a skúsenosti. Marketing je popularizovaný, takže to robia iba „amatéri“.

Nechcete byť čajníkom? Snívate o písaní predajných textov so 100% výsledkom? U nás môžete prejsť, naučiť sa písať nielen predajné, ale aj informačné texty.

Záver

Nerobte si žarty z vyhľadávania cieľového publika. Irónia bude mať za následok stratu peňazí, smrť podniku.

Začnite premýšľať a popísať cieľové publikum ešte pred spustením predaja. Nemáte možnosť pozvať všetkých na šálku čaju na rozhovor od srdca k srdcu. Použite výsledky skutočných prieskumov, sledujte ľudí, pozrite si štatistiky v službách Google a Yandex.

Na tomto sa s vami lúčim. Ak máte akékoľvek otázky - opýtajte sa v komentároch. Rád odpoviem.

Ak sa s nami chcete naučiť základy marketingu, prihláste sa na odber blogu. Najskôr uvidíte nové články.

Cieľová skupina(CA) je skupina ľudí zameraných na reklamu; alebo skupina používateľov so záujmom o nejaké informácie.

Inými slovami, definícia cieľovej skupiny sa vzťahuje na ľudí, ktorých potreby uspokojuje váš produkt alebo služba. Títo ľudia majú určite niečo spoločné alebo podobné: znaky (demografické, geografické, ekonomické atď.), Zastúpenie a postoj ku kvalite produktu / služby, motivácia k nákupu, spôsoby výroby a miesto nákupu.

Neznalosť cieľovej skupiny zvyčajne vedie k zvýšeniu nákladov na propagáciu produktu alebo, ešte horšie, k zlyhaniu produktu na trhu.

Cieľová skupina stránok

Toto je zbierka návštevníkov projektu, pre ktorých je jej obsah užitočný. Webový zdroj je zameraný na tento segment používateľov.

Na základe časového rámca je publikom stránky:

• maximálne- celkový počet návštev;
• konštantný- návštevníci, ktorí pravidelne navštevujú stránku;
• nepravidelný- niekoľkokrát sa prihlásili, ale nestali sa pravidelnými návštevníkmi;
• aktívny- stráviť na stránke viac ako hodinu týždenne;
• cieľ.

Cieľová skupina je základným pojmom v propagácii webových stránok. Účinnosť propagácie a optimalizácia vyhľadávacieho nástroja webového projektu závisí od priťahovaných spotrebiteľov, pretože stratégia propagácie sa formuje na základe preferencií, schopností a túžob cieľového publika.

Toto je veľmi dôležitý prvok, pretože návrh, ktorý najlepšie vyhovuje potrebám cieľovej skupiny, priamo závisí od množstva detailov a kvality portrétu. Čím viac charakteristík obsahuje, tým väčšia je šanca na úspech.

Na jeho zostavenie sa používa nasledujúca schéma podobných znakov, ktorým je potrebné venovať pozornosť:

• Demografické údaje - pohlavie, vek, rodinný stav, povolanie, národnosť;
• Geografické - poloha regiónu a dynamika jeho rozvoja, veľkosť populácie, podnebie, dostupnosť médií atď .;
• Ekonomické - úroveň príjmu, zamestnanosť;
• Psychografické - charakterové vlastnosti, temperament, životný štýl, životná pozícia atď.

Pri komponovaní portrétu existujú aj ďalšie parametre: obľúbená literatúra, filmové žánre, značky automobilov, obľúbený šport, kaviareň, možné problémy so zdravím atď. Použitie ďalších parametrov v popise portrétu pokryje presne ten úzky okruh kupujúcich, ktorých ponuka nepochybne zaujme.

CA sa stane úzky a široký... Napríklad milovníci zmrzliny sú širokým publikom, zatiaľ čo milovníci čokoládovej zmrzliny s kondenzovaným mliekom sú úzkym publikom. Čím je širší, tým nejasnejší je opis portrétu, pretože bude ťažké rozlíšiť výrazné vlastnosti spotrebiteľov.

Nie je preto celkom rozumné zamerať sa výlučne na široké cieľové publikum.

Príkladný portrét zahŕňa nielen súčasných, ale aj potenciálnych spotrebiteľov.

Ako definovať cieľové publikum

Na získanie údajov o cieľovom publiku sa používa toto:

• spochybňovanie
• pohovory
• vykonávanie prieskumov

Informácie možno nájsť na rovnakých sociálnych sieťach, blogoch a fórach. Týmto spôsobom, bez straty času a s minimálnymi nákladmi, môžete ľahko segmentovať svoje publikum. Malo by sa však chápať, že názor takzvanej hlučnej menšiny sa nemusí zhodovať s tichou väčšinou.

Ako nájsť cieľovú skupinu

Existuje metodika založená na hľadaní odpovedí na 5 otázok: čo, kto, prečo, kedy a kde? Odpovede na tieto otázky poskytujú jasný popis cieľovej skupiny.

• Stavba domu
• Vyzdobenie domu
• Montáž strechy

• Rodina, ktorá si chce kúpiť svoj vlastný dom
• Rodina, ktorá chce žiť mimo mesta
• Rodina s dieťaťom

Prečo?

• Rýchlosť stavebných prác
• Príležitosť ušetriť váš rozpočet
• Možnosť získania komplexné služby Kompletná konštrukcia
• Príprava zmluvy
• Možnosť získania záruky

Kedy?

• Počas akcie a zliav
• Po vypočutí pozitívnej spätnej väzby

• Cieľová stránka
• Webový projekt
• Sociálne médiá

Cieľová skupina, príklady

Príklad 1... Hosteska kozmetického salónu utratila veľa peňazí za tlač vizitiek a letákov, ktoré sa jednoducho odovzdávali okoloidúcim. Vo výsledku bolo tak málo hovorov, že sa náklady na reklamu neoplatili.

Z tejto situácie existuje iba jedna cesta - presne určiť, kto potrebuje kozmetické služby na cestách. Po analýze boli odhalené nasledujúce portréty zákazníkov:

• nevesty;
• ženy starajúce sa o deti (na materskej dovolenke);
• ľudia žijúci na okraji mesta alebo v odľahlých častiach mesta.

Zamestnanci salónu nechali informácie v svadobných salónoch, škôlkach, školách a vytvorili skupinu na jednej zo sociálnych sietí.

Interakcia s ich cieľovým publikom priniesla ovocie: bola získaná vysoko kvalitná spätná väzba. Po nejakom čase sa ukázalo, že bolo po sociálna sieť bol zaznamenaný najväčší tok zákazníkov, takže celá pozornosť sa sústredila na tento spôsob interakcie so zákazníkmi.

Z toho vyplýva, že segmentácia a analýza cieľovej skupiny by sa mali vykonávať aj pri vzniku reklamnej kampane.

Príklad 2... Spotrebiteľský portrét založený na konkrétnych parametroch, t. J. Demografických, geografických, ekonomických a psychografických.

Kupujúci značkového oblečenia:

1. Mária, 28 rokov.
2. Žije v Kyjeve.
3. Rodinný stav: ženatý.
4. Rozsah zamestnania, postavenie, mzda: manažér, 10 tisíc UAH.
5. Túžby a potreby: Maria miluje vyniknúť, chce nosiť exkluzívne a krásne oblečenie. Miluje značkové oblečenie a nevadí jej predvádzanie sa pred kolegami a priateľmi.

Príklad 3... CA môže byť primárna, nepriama a periférna.

Hlavným spotrebiteľom je dcéra, ktorá žiada matku, aby si kúpila interaktívnu bábiku. Mama súhlasí s kúpou hračky, ak otec dá súhlas. Otec a mama zasa bežia po radu k tete Lilyi, ktorá už kúpila tú istú bábiku pre svoju dcéru.

Každý v tomto reťazci tak alebo onak vystupuje ako kupujúci, každý z nich však potrebuje iný prístup a rôzne nástroje na sprostredkovanie informácií o produkte (bábike).

Výsledok

Poznanie želaní publika je kľúčom k úspešnej propagácii webových stránok, zníženiu nákladov na reklamu a schopnosti navrhnúť ďalší vývoj.

Portrét cieľovej skupiny je premenlivý, preto ho treba vytvoriť znova alebo pred ďalšou reklamnou kampaňou opraviť.

Našli ste v texte gramatickú chybu? Informujte o tom správcu: vyberte text a stlačte kombináciu klávesových skratiek Ctrl + Enter