Organizovanie obchodných akcií: ako nájsť užitočné kontakty. Nové spôsoby navrhovania obchodných podujatí Vytvorte dojem divadla

Obchodné podujatia sú podujatia špeciálnej úrovne, ktoré ako všetky ostatné sledujú špecifické ciele.

Každý rok sa vo svete koná množstvo podobných podujatí. Organizácia a implementácia tohto sa spája do spoločného sektora služieb a nazýva sa MICE. Táto skratka pozostáva zo štyroch rôznych oblastí, ktoré spája spoločné zákaznícke zameranie, a to sú korporátni klienti.

Na organizovanie týchto podujatí sa po celom svete vytvárajú biznis centrá, konferenčné miestnosti (podobné majú mnohé veľké hotely) atď. Toto všetko sa spája všeobecná infraštruktúra a každým rokom sa rozvíja.

Takéto podujatia organizujú spoločnosti, aby prilákali partnerov a verejnú mienku k samotnej spoločnosti, k sortimentu jej produktov a služieb. Takéto udalosti sa môžu stať veľmi významnou udalosťou a pritiahnuť pozornosť veľkých más.

Aby bola obchodná akcia úspešná, musíte najprv jasne a presne definovať ciele svojho projektu. Toto rozhodnutie koordinujte so všetkými účastníkmi prípravy tohto podnikateľského projektu. Určite zloženie pozvaných účastníkov a miesto konania tohto podujatia. Ak je účasť verejnosti na vašom podujatí dôležitejšia, nastolte otázku mediálneho pokrytia vášho podujatia.

Jasne vypracujte program vo všetkých fázach: otvorenie, oficiálna (hlavná) časť, uzávierka, neoficiálna časť atď.

Príklady obchodných podujatí zahŕňajú obchodné stretnutia, konferencie, obchodné semináre a iné obchodné podujatia, na ktoré sú zamerané obchodná komunikácia s klientmi a partnermi.

Organizovanie obchodných akcií

Trh obchodných podujatí sa neustále rozvíja a rozširuje. Vzniká veľa nových miest, kde sa konajú takéto významné udalosti. Rusko už dávno dosiahlo spoločnú úroveň so svetovými lídrami. Dnes sa obchodné podujatia v Rusku môžu konať na najvyššej globálnej úrovni. Toto tvrdenie navyše platí nielen pre Moskvu a Petrohrad. Úspešné a živé obchodné podujatia sa dnes môžu konať v mestách ako Kazaň, Jekaterinburg, Soči a mnohých ďalších.

Pre takéto udalosti je lepšie vybrať správneho dodávateľa. Príprava a organizácia firemnej akcie si vyžaduje starostlivosť a starostlivý prístup. Výkonná spoločnosť by mala nielen robiť všetko „ako je napísané“, ale mala by tiež pomôcť formulovať ciele a smerovanie obchodnej udalosti pre spoločnosť zákazníka. Pre takúto prácu potrebujete rozsiahle skúsenosti na trhu obchodných podujatí v Rusku aj v zahraničí.

Pôsobí ako organizátor obchodných podujatí v Rusku aj vo svete. Naša spoločnosť pomôže vytvoriť a usporiadať takéto podujatie kdekoľvek na svete. Sme spoľahlivým a pozorným pomocníkom vo vašich obchodných projektoch – to potvrdzujú mnohí naši klienti a vytvorené programy! Vytvorte si žiadosť a náš obchodný projektový manažér vás bude kontaktovať a pomôže vám vo všetkých fázach tvorby programu a organizovania vašej obchodnej akcie.

M-Health kongres

5. marca 2019

V marci 2019 sa v hlavnom meste Ruska uskutoční piate medzinárodné podujatie, ktorého nosnou témou je špičková technológia v sektore zdravotníctva. Účastníkmi podujatia sú poprední lekári, právnici, podnikatelia a vývojári mobilných technológií pre zdravotníctvo. Počas podujatia budú zdieľať osobná skúsenosť, predstaví praktické prípady a rozoberie hlavné trendy v telemedicíne.

Na predchádzajúci M-Health Congress 2018 sme pozvali špecialistov zo známych medzinárodných spoločností. Hlavnými predstaviteľmi kongresu boli teda zástupcovia spoločností Yandex, IBM, Štátnej dumy Ruskej federácie a skupiny Mail.Ru.

Minulý rok generálny manažér Intellogik a zakladateľ Botkin.AI Sergej Sorokin sa zameral na dva problémy pri integrácii AI do systému zdravotnej starostlivosti:

po prvé, trénovanie neurónových sietí vyžaduje veľké množstvo údajov;
po druhé, nie je jasné, akou logikou sa tvorí výsledok používania technológie umelá inteligencia na potvrdenie lekárom.

O tom, čo sa za tento čas zmenilo, sa bude diskutovať na M-Health kongrese v roku 2019.

Dôležitými otázkami, ktorým sa budú odborníci venovať, budú legislatívne aspekty telemedicíny a spôsob zavedenia mobilných technológií do sektora zdravotníctva. Aj na M-Health Congress bude tradičná demo zóna, kde návštevníci uvidia inovatívne medicínske pokroky.

na webovej stránke.

konferencia "Internet vecí"

27. marca 2019

V roku 2018 sa v Moskve konala piata konferencia venovaná perspektívnemu trhu internetu vecí, najmä využívaniu nových technológií v priemysle, sektor dopravy, bývanie a komunálne služby a obchod.

V diskusii aktuálne problémy Zúčastnilo sa ho 23 odborníkov z krajín SNŠ a zahraničia, vrátane Assem Abdel Hamid Moussa od egyptskej leteckej spoločnosti Egyptair a Lionel Ancier z belgickej IoT Factory. Podujatia sa zúčastnilo 800 hostí a do každoročného Startup Battle sa zapojilo 20 projektov.

V roku 2019 sa v Moskve po šiestykrát uskutoční medzinárodné fórum „Internet of Things“, na ktorom sa stretnú vývojári high-tech riešení, podnikatelia a zástupcovia vládnych agentúr.

Viac informácií o podujatí je na webovej stránke.

Konferencia AI

9. apríla 2019

Významná konferencia venovaná technológiám umelej inteligencie, strojovému učeniu a Big Data.

V roku 2018 sa konferencia AI konferencia konala v Moskve dvakrát - odborníci v oblasti umelej inteligencie čítali tematické správy, podnikatelia a vývojári nadviazali nové spojenia.

Hlavným zameraním posledných udalostí je využitie technológií umelej inteligencie na rozvoj podnikania. Na jeseň 2018 vystúpilo na podujatí 24 špecialistov - zástupcov o NVIDIA, Microsoft, X5 Maloobchodná skupina a Yandex.

Medzi prednášajúcimi bol aj zástupca 1C-Bitrix Sergej Vostrikov. Expert hovoril o výhodách AI pre biznis a predstavil reálne prípady, ako sa strojové učenie využíva bez veľkých dát.

Algoritmy AI pre služby zákazníkom, efektivita chatbotov a obchodné procesy s umelou inteligenciou sú hlavnými témami obchodnej udalosti AI Conference.

V roku 2019 bude hlavné mesto Ruska hostiť štvrtú konferenciu o umelej inteligencii.

Viac informácií o podujatí je na webovej stránke.

Ruský herný týždeň

6. – 7. júna 2019

Výstava-fórum venovaná hazardným a zábavným témam sa bude konať v Moskve už po trinásty raz. Ide o jedinú medzinárodnú odvetvovú udalosť v SNŠ, na ktorej sa stretávajú najlepší špecialisti v odvetví hazardných hier. V roku 2018 sa fóra zúčastnilo 1200 ľudí a v demo zóne prezentovalo svoje produkty a služby 20 vystavovateľov.

Na poslednom podujatí sa najväčšie stánky prezentovali firmy BetConstruct(poskytovateľ širokej škály softvérových riešení pre hazardné hry), eGamings(riešenia pre online kasína), Slotegrator (softvérové produkty pre online kasína) a GREENBET(technické riešenia pre stávkovanie).

V rámci Russian Gaming Week prebieha diskusia o najnovších legislatívnych iniciatívach a nových trendoch v hazardnom biznise. Odborníci z odvetvia tiež hodnotia prevádzkové metódy používané v hazardnom biznise a vplyv nových technológií na hazardné hry a stávkovanie.

Hlavným rečníkom konferencie bol Andrew Pearson, prezident a zakladateľ Intelligencia Limited, ktorý žije a pracuje v Macau. Hovoril o využití umelej inteligencie na analýzu klientskej základne stávkových kancelárií a kasín.

Podnikatelia a vývojári na Russian Gaming Week komunikujú s kolegami, vymieňajú si skúsenosti a nadväzujú nové obchodné kontakty.

Viac informácií o podujatí je na webovej stránke.

VAPEXPO Moskva

7. – 8. decembra 2019

Najväčšie medzinárodné vapingové podujatie v SNŠ sa od roku 2015 koná dvakrát ročne. VAPEXPO Moskva spája zástupcov priemyslu a vaperov, pomáha nadväzovať obchodné spojenia a zvyšovať rozpoznateľnosť značiek, ako aj priamo osloviť cieľové publikum.

Naposledy na návštevníkov VAPEXPO Moskva čakal bohatý program:

Svetová séria vapingu – šampionát v honbe za oblakmi s cenným fondom;
Vape Tricks Battle – súťaž v parných trikoch s cenným fondom;
Tanečná show a DJ sety;
všetky druhy darčekov a súťaží.

Tradične sa výstava koná súčasne v dvoch formátoch: deň b2b pre podnikateľov a živý show program pre parníky. Stretáva sa tu celá vape komunita krajiny a každý rok je tu stále viac hostí a účastníkov (33 000 m² výstavnej plochy, 900 účastníkov, 43 000 návštevníkov počas celého podujatia).

V roku 2019 sa VAPEXPO Moskva uskutoční už po deviatykrát. A akcia bude ešte väčšia!

Viac informácií o podujatí je na webovej stránke.

Obchodné akcie organizované spoločnosťou budú zaujímavé a užitočné pre začínajúcich podnikateľov aj uznávaných lídrov vo svojom odvetví. Tematické výstavy a b2b konferencie s účasťou popredných odborníkov z odvetvia informujú účastníkov o najnovších správach a trendoch na trhu.

Konkurenti nespia, a preto je dôležité neustále generovať čerstvé nápady aj keď ide o tradičné podujatia. Môžu tiež hrať do vašich rúk nový plán usporiadanie sedadiel a neobvyklé sedenie. Tu je niekoľko nápadov, ako vdýchnuť život obchodným udalostiam.

Vopred vypracujte koncept dizajnu a zvýraznite tie aspekty, ktoré ho robia jedinečným

Vašou hlavnou úlohou je urobiť tú istú udalosť zakaždým novým spôsobom. Nechajte to vyzerať inak a zároveň si zachovajte svoju podstatu. Toto je obzvlášť dôležité, keď sa snažíte nájsť sponzora. Spomedzi súťažiacich podujatí vyberie tú, ktorá môže vyzerať inak.

Vyberte si miesto, ktoré vyhovuje vášmu dizajnu

Použite architektúru a detaily interiéru samotného priestoru na propagáciu svojej značky, namiesto toho, aby ste ju preplnili nudnými nápismi. Vyberte si miestnosti a lokality, ktoré budú pokračovať v dizajnovom koncepte podujatia a spoločne vytvoria jedinečný priestor.

Znovu objavte svoje usporiadanie sedenia

Nie všetky obchodné akcie vyžadujú atmosféru konferenčných miestností alebo učební. Dajte účastníkom na výber, kde budú sedieť. Niektorí ľudia budú radi sedieť pri stole, iní uprednostnia ľahké kreslo. Pohodlie je prvou vecou, ktorú treba zvážiť, najmä ak ľudia budú musieť sedieť veľmi dlho. Zmiešajte tradičné a neobvyklé miesta na sedenie.

Okrúhle stoly sú skvelé na diskusie. A aby ste účastníkom predstavili viaceré aspekty podujatia, rozdeľte priestor na niekoľko „pódií“, medzi ktorými sa dá ľahko pohybovať.

Dizajn musí spĺňať technické potreby hostí

Účastníci obchodných podujatí často musia pracovať, aj keď sa podujatie koná. Potrebujú niekam pripojiť svoj laptop, prijať hovor a podobne. Preto je dôležité, aby napríklad každé miesto bolo vybavené nabíjačkou. Okrem toho, použitie gadgetov počas podujatia môže hrať do karát aj samotným organizátorom. Môžu si dohodnúť živý chat a dať možnosť klásť otázky rečníkom prostredníctvom digitálnych zariadení.

Vytvorte divadelný pocit

Hudba je často neoddeliteľnou súčasťou podujatia. Vytvára tú správnu atmosféru. Ale na obchodné akcie nie je DJ stánok tým najvhodnejším riešením. Urobte vystúpenie DJa trochu divadelnejšie. Postavte mu gramofóny na plné pódium.

Na komunikáciu si vyhraďte špeciálne miesto

Otázky a odpovede v sále bezprostredne po prezentácii sú zastarané. Aby nikto nepobehoval a nehľadal mikrofón a aby nikto nemusel počúvať odpoveď na pre neho nezaujímavú otázku, je lepšie vytvoriť samostatný priestor, kde sa bude prednášajúci pohybovať hneď po svojej prezentácii. Tu mu budú môcť záujemcovia klásť svoje otázky. To je výhodné pre každého: na takom mieste sa rečník cíti pohodlnejšie a hostia majú možnosť s ním osobne komunikovať.

Použite svoj dizajn, aby vás vaši sponzori ocenili

Na takýchto akciách prebieha aj natívna reklama. Organicky integrujte sponzora do konceptu vášho podujatia. Môže to byť doplnková stránka na internete, vytvorená v rovnakom štýle ako hlavná stránka, alebo zábava pre hostí, ktorá sa stane neoddeliteľnou súčasťou podujatia.

A na podporu všetkého vyššie uvedeného existujú živé príklady.

Ak vás už omrzel formálny alebo divadelný nábytok, zmiešajte štýly. Dajte hosťom na výber, kde chcú sedieť.

Dlhé sedenie na jednom mieste je únavné. Ponúknite svojim hosťom pohodlné sedenie pre každý vkus.

Trojité sedenie dáva pocit blízkosti k hostiteľom podujatia.

Do predných radov konferencie umiestnite pohovky pre VIP hostí a ďalej od nich vysoké stoly pre tých, ktorí potrebujú pracovať na notebookoch.

Ak firma pôsobí v b2b sektore, bez obchodných akcií sa nezaobíde. Počúvaním iných rečníkov, vlastným rozprávaním alebo organizovaním vlastných podujatí môžete dosiahnuť niekoľko cieľov naraz.

Zhamilya Kameneva,

Riaditeľ obchodného rozvoja a marketingu v Konica Minolta Business Solutions Russia

V tomto článku sa dočítate:

Koľko zákazníkov môžete získať po jednom nahlásení?
Ako pracovať s cieľovým publikom pri organizovaní obchodných akcií
Ako si vybrať klientov na priemyselnej výstave na základe reakcií na spúšťacie témy
Ako uskutočniť 50 stretnutí s cieľovými klientmi za dva dni na akcii

Organizovanie obchodných akcií - bežná prax vo svete podnikania. Pre seba identifikujeme štyri úlohy participácie a implementácie. Prvým je uviesť spoločnosť na trh, odlíšiť ju od konkurencie a zvýšiť povedomie o značke a riešeniach. Druhým je zhromažďovanie kontaktov potenciálnych klientov. Tretím je dotlačiť tých zákazníkov, s ktorými už prebiehajú rokovania, aby sa rozhodli. Štvrtým je zvýšenie úrovne odbornosti a uznania zamestnancov a realizácia ich „osobnej značky“.

Naliehavo skontrolujte svojich partnerov!

Ty to vieš Daňové úrady sa pri kontrole môžu držať akejkoľvek podozrivej skutočnosti o protistrane? Preto je veľmi dôležité kontrolovať tých, s ktorými spolupracujete. Dnes môžete dostávať bezplatné informácie o minulých kontrolách vášho partnera, a čo je najdôležitejšie, dostávať zoznam zistených porušení!

Prostredníctvom rozhovorov s profesionálnym publikom si špecialisti spoločnosti získavajú a vytvárajú povesť odborníkov v oblasti riešení správy dokumentov a tlače.

Formáty na organizovanie obchodných podujatí

Na generovanie leadov využívame výhradne offline akcie, pretože na online konferenciách či webinároch nie je možné prezentovať techniku a komunikovať s každým z účastníkov. Možností účasti offline je viacero, všetky sú prezentované vo formáte sponzorských balíčkov s rôznymi cenami a obsahom.

Práca v stánku a prezentácia. Len zriedka sa stávame generálnymi sponzormi: ide o dodatočné náklady. Vyberáme možnosť podpory tematickej relácie s možnosťou postaviť si stánok. Prácu zamestnancov na výstave dopĺňa a umocňuje prednášajúci. Ak má návštevník o vybavenie záujem, prezentácia potvrdzuje expertnej úrovni spoločnosti. Naopak, poslucháči, ktorí sa o spoločnosti a produktoch dozvedeli z reportáže, môžu následne komunikovať so zamestnancami v stánku a zisťovať podrobnosti. Počas roka sa zúčastňujeme 10-15 akcií tohto typu.

Organizátori poskytujú aj ďalšie možnosti – napríklad stretnutie účastníkov, s ktorými by sa inak nedalo skontaktovať pre ich vysoké postavenie alebo uzavretosť. Takže na regionálnom podujatí za sponzorský balík 100 000 rubľov. postavili sme malý stánok a náš rečník hovoril v jednej z hlavných sekcií. Organizátori nám sprostredkovali stretnutie s viac ako 50 potenciálnymi zákazníkmi priamo na výstave. Za dva dni sme viedli rokovania, ktorých celková suma potenciálnych zmlúv dosiahla 10 miliónov rubľov. (sumy transakcií sa odhadujú po objasnení potrieb zákazníkov obchodným oddelením).

Výkon. Odborníci a top manažéri spoločnosti sa stávajú prednášajúcimi na konferenciách a účastníkmi okrúhlych stolov. Téma môže byť buď vysoko špecializovaná, alebo rozšírená: „Ako sa integrovať elektronická správa dokumentov s kancelárskym tlačovým zariadením“ alebo „Aké sú vyhliadky na prístup outsourcingu.“ Úspešné vystúpenie zabezpečuje spoločnosti 90 % úspechu na podujatí. Výkon meriame hodnotením počtu nových kontaktov a potenciálnych obchodov. Úspešné skúsenosti budeme naďalej uplatňovať.

Obchodné partnerstvo: čo potrebujete vedieť, aby ste sa nenechali oklamať

Napríklad každý rok sa v Petrohrade koná konferencia CIO veľkých federálnych a regionálne spoločnosti. V roku 2015 bol prejav nášho rečníka jedným zo štyroch najzaujímavejších – takto ho hodnotili účastníci prieskumu. S desiatimi z nich sme začali rokovania, ktoré nakoniec povedú k zmluvám. Náklady na podujatie dosiahli o niečo viac ako 200 tisíc rubľov.

Účasť delegátov. Manažéri predaja sa ako poslucháči pravidelne zúčastňujú špecializovaných konferencií a obchodných fór. Pri rozhovore s ostatnými účastníkmi na okraji a počas oficiálnej časti sa zoznamujú so zástupcami spoločnosti – potenciálnymi klientmi.

Odborná účasť s prejavom. Odborná účasť je pre rečníka a spoločnosť zvyčajne bezplatná. Hlavnou podmienkou je analytická prezentácia bez explicitnej alebo skrytej reklamy organizácie.

Ako organizovať účasť na podujatiach

Za plán podujatí zodpovedá pracovník marketingového oddelenia. Sleduje špecializované výstavy a konferencie, hodnotí výsledky a efektivitu účasti za posledné roky a diskutuje možné možnosti so zamestnancami obchodného oddelenia a v konečnom dôsledku vytvára ročný kalendár podujatí a rozpočet.

Kalendár je priebežne aktualizovaný na firemnom portáli. Dá sa upravovať počas celého roka. Na portáli sú zverejnené aj zoznamy prihlásených účastníkov na každé podujatie. Predajcovia si prezerajú zoznam a sami sa rozhodujú, kam pôjdu: napríklad medzi účastníkmi uvidia firmu, ktorú už dlho „lovia“.

Ako navrhnúť výstavu priemyselného veľtrhu, aby vynikla

Nikto nie je povinný zúčastňovať sa konferencií, ale všetci manažéri áno. Zameriavajú sa na to, ako veľmi každý z nich potrebuje nové kontakty a nových potenciálnych zákazníkov. Manažéri vyberú udalosti a potom podajú žiadosť na marketingové oddelenie. Návšteva je hradená z marketingového rozpočtu. Potom manažéri zadajú výsledky do CRM a napíšu správu v akejkoľvek forme - pre bezprostredného manažéra a obchodníkov.

Uvádza, kto bol na podujatí prítomný, aké témy sa preberali, či bolo cieľové publikum, či sa tam oplatilo hľadať klientov a či bola organizácia premyslená. Povinná je len účasť na vlastných akciách spoločnosti – pre manažérov zodpovedných za predaj v tejto oblasti.

Organizovanie obchodných akcií: čo si vybrať

Aby sme pochopili, ktoré obchodné udalosti spoločnosť najviac potrebuje, nezameriavame sa na rozsah alebo prestíž, ale na cieľové publikum. Berieme do úvahy tak zloženie účastníkov, ako aj to, akými zamestnancami sú tieto spoločnosti zastúpené.

Podujatia združenia. V prvom rade venujeme pozornosť podujatiam, ktoré organizujú združenia CIO. V našom prípade sú to Global CIO a 4CIO1, ako aj regionálne kluby CIO. Organizujú konferencie pre 100-250 osôb, tematické semináre a okrúhle stoly pre niekoľko desiatok účastníkov. Ale stupeň zhody s cieľovou skupinou je dôležitejší ako dosah a počet možných transakcií je dôležitejší ako počet poslucháčov.

Sú to CIO, kto cieľové publikum, zvyčajne rozhodujú o kúpe našich služieb. Iné spoločnosti môžu zvážiť konferencie Asociácie finančných riaditeľov, Asociácie riaditeľov ľudských zdrojov, Asociácie generálnych manažérov Ruska a iných komunít. Mnohí nevenujú dostatočnú pozornosť asociačným akciám, a to znižuje šance na oslovenie cieľového publika. V roku 2015 sme absolvovali desať takýchto podujatí a v spolupráci budeme pokračovať aj v budúcnosti.

1 Z angličtiny hlavný informačný referent - riaditeľ informačných technológií.

Priemyselné a tematické podujatia. Spoločnosť okrem iného predáva špecializované riešenia pre banky, vzdelávacie inštitúcie, energetický sektor, ropné spoločnosti. Preto sa predajcovia a odborníci zúčastňujú priemyselných a tematických podujatí. Vykonávajú ich nezávislí organizátori a priemyselné komunity: Asociácia ruských bánk, Asociácia nákupné centrá atď.

Na odvetvových podujatiach, pri komunikácii s potenciálnymi klientmi prezentujeme riešenia, ktoré zohľadňujú špecifiká daného odvetvia. Napríklad pre univerzity môžeme formulovať tri základné potreby v oblasti správy a tlače dokumentov:

interný tok administratívnych dokumentov;
tlač a skenovanie na požiadanie pre študentov;
dodatočná tlač vzdelávacie materiály(príručky a pod.).

Keď to vieme, na podujatiach pre univerzity hovoríme o možnostiach vytvorenia vlastného interného polygrafického oddelenia, ktoré vám umožní tieto problémy riešiť.

Mediálne udalosti. Obchodné fóra a konferencie organizujú aj obchodné médiá (RBC, Vedomosti) a IT publikácie (PC Week, CNews, Comnews, Open Technologies atď.). Tieto podujatia sú zvyčajne dobre organizované a priťahujú odborníkov. Naša spoločnosť sa na nich zúčastňuje viac pre zlepšenie imidžu značky ako pre generovanie leadov.

Ako vyradiť zbytočné kontakty pri organizovaní obchodnej akcie

Tak pri práci v stánku, ako aj pri komunikácii s poslucháčmi, rozvinuté komunikačné zručnosti pomáhajú nadviazať silný kontakt.

Kontakt na výstave. Do stánku posielame skúsených obchodných manažérov, ktorí vedia udržať rovnováhu medzi aktivitou a nenápadnosťou. Nadmerný tlak dráždi partnera. Rozhovor na výstave netrvá dlho a manažéri musia za pol minúty zapôsobiť príjemným dojmom, prinútiť partnera dozvedieť sa viac o spoločnosti a zároveň pochopiť, či je klient cieľovou skupinou a či stojí za to tráviť na ňom čas. Nemali by ste „využívať“ tých, ktorí hovoria zo zvedavosti. Aby manažéri odlíšili cieľových zákazníkov od ostatných návštevníkov, monitorujú reakcie na spúšťacie frázy.

V krátkom rozhovore v stánku predajcovia spomínajú „kvalitu tlače“, „nové funkcie“, „cena za tlač“, „nízke náklady“ spotrebný materiál“, „opotrebenie hlavných komponentov zariadenia“. Ak partner ignoruje všetko, určite to tak nie je cieľového klienta. Ak niektorá z tém vzbudí záujem a prinúti vás prejaviť emócie, potom treba prehĺbiť kontakt.

Ďalšia technika: ak návštevníka zaujme, keď zamestnanec predvádza schopnosti zariadenia, predajca stojí za ramenom hosťa. Sleduje, aké časti stroja návštevník skúma, aké tlačidlá stláča, aké funkcie testuje. Týmto spôsobom môžete zistiť, či účastník rozhovoru rozumie predmetu a aké vlastnosti stroja sú pre neho užitočné.

Výstava priemyselného tovaru: ako zvýšiť zákaznícku základňu o 30%

Úlohou predajcu na výstavu nie je priniesť čo najviac vizitiek, ale nadviazať komunikáciu s tými, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou podpíšu zmluvu neskôr. Pri prvom kontakte vzniká len stabilný záujem. Na to tu nehovoríme o predaji alebo prezentácii, výstava je príliš hlučná a je tu veľa rušivých prvkov. Prezentácia a podrobný príbeh o produkte by mali byť odložené na stretnutie v kancelárii, kde je showroom.

Kontakt na klubovej akcii. Je ľahšie nadviazať dialóg na pracovných raňajkách a iných relatívne neformálnych stretnutiach ako na konferenciách. Ale vo všetkých prípadoch predbežne kontrolujeme zoznamy prihlásených účastníkov a vyberáme tých najperspektívnejších na spoluprácu, s ktorými nadväzujeme kontakty v budúcnosti.

Organizovanie obchodných akcií

Takéto podujatia pomáhajú rozvíjať vzťahy s existujúcimi klientmi a prilákať nových. Vyvinuli sme niekoľko formátov. Napríklad na propagáciu služieb outsourcingu tlače organizujeme pracovné obedy s názvom OPS-Lunch 2.

Najprv o produkte hovorí zástupca našej spoločnosti, potom zákazník uvedie príklad implementácie. Pre klientov toto dodatočná príležitosť preukázať sa ako odborníci vo svojom odborná komunita. Počas diskusie majú tiež záujem získať nové nápady.

2 Z angličtiny optimalizované tlačové služby - optimalizované tlačové služby.

Publikum zvyčajne zhromažďujú obchodní manažéri. Ak je smer nový alebo chceme expandovať klientskej základne, nariaďujeme zapojenie profesijných združení – tých istých, ktoré organizujú vlastné podujatia. Každý z nich má fixné náklady na prilákanie klientov a vlastnú kontaktnú základňu.

Podľa našich pokynov sa robí prvotný výber: na akciu pre 20 ľudí väčšinou ponúkajú 100-200 kontaktov. Potom predajný tím určí priority, vyberie 50-60 ľudí z navrhnutých kandidátov a pozve ich a nakoniec príde 20-30 návštevníkov.

Ak sú udalosti venované funkciám vybavenia, potom ich organizujeme v kancelárii spoločnosti v showroome, pretože veľa je potrebné ukázať „naživo“. Napríklad takú tému, akou je kvalita farieb, nemožno pokryť iba teoreticky. Prednášajúci sú odborníci a súčasní klienti.

Výsledky obchodných akcií

Pre posúdenie efektívnosti vynaloženia marketingového rozpočtu na obchodné akcie dbáme na to, aby náklady na účasť alebo organizáciu nepresiahli 5% z výšky tržieb za transakcie, ktoré začali kontaktmi na akciách. Za každý vynaložený rubeľ musíte získať 20 rubľov. príjem. Približne 5 % zákazníkov vo svojej histórii interakcií sa zúčastnilo našich podujatí a plánujeme, že toto číslo sa zvýši.

Účasť firmy na výstave: algoritmus prípravy v 9 krokoch

Ak hodnotíme efekt z pohľadu počtu nových klientov a potenciálnych transakcií, tak na cudzej akcii sa manažér, ktorý sa zúčastnil ako poslucháč, stretne s 10-15 ľuďmi, ktorí sa môžu zmeniť na zákazníkov.

Na firemnom podujatí s 30-40 hosťami sa ich na pódium dostane päť alebo šesť obchodná ponuka, ak ide o nových zákazníkov. Ak sú klienti starí, tak jeden-dvaja kupujú výstroj priamo na akcii alebo hneď po nej. Ak hovoríme o existujúcich zákazníkoch, podiel úspešne dokončených transakcií môže dosiahnuť 30-40% z počtu pozvaných účastníkov.

Informácie o autorovi a spoločnosti

Zhamilya Kameneva absolvoval v Moskve štátna univerzita lesy, získal titul MBA na MIRBIS Business School. Pracoval v Orange Business Services, na marketingovom oddelení VimpelCom, viedol marketingové oddelenie riaditeľstva Samsung Elektronika Rus. Od roku 2015 - v súčasnej pozícii.

Konica Minolta Business Solutions Rusko. Japonská spoločnosť Konica bola založená v roku 1873. V roku 2003 sa zlúčila s Minoltou. Doručuje komplexné služby a riešenia pre digitálnu tlač v podnikovej a produkčné prostredia. Zastúpenie v Rusku - od roku 2000 so sídlom v Moskve. Medzi zamestnancami je viac ako 100 ľudí. Oficiálna webová stránka - www.konicaminolta.ru