Hədəf auditoriyası araşdırma nümunəsi. Hədəf auditoriyası: müştərinizi niyə tanıyırsınız? Hədəf auditoriyasını iki əsas növə bölmək olar

Bu gün bir çox insan, bu terminin tam dərinliyini və mürəkkəbliyini dərk etməsə də, hədəf auditoriya kimi bir anlayışla fəaliyyət göstərir. Bununla nə deməkdir? Reklam və ya marketinq fəaliyyət sahəsindəki belə bir ifadə, bəzi insanlara aiddir Ümumi xüsusiyyətlər, xassələri, maraqları və buna görə də yüksək ehtimalla xüsusi təklif olunan mal və ya xidmətlərə diqqət yetirəcək, marketinq təkliflərinə və ya şüarlarına məhsul istehsalçılarının gözlədiyi kimi cavab verəcək.

Hədəf auditoriyasının əsas mülkiyyəti, ehtiyacları və müəyyən mövzulara meyl etməsidir, bunun sayəsində bu hədəf auditoriya hər hansı bir mal və ya xidməti səmərəli şəkildə (sahibkar üçün uğurlu satışdır) təklif edə bilər. Burada yalnız bəzi tipik nümunələr var:

1. İdmanla məşğul olan 20-35 yaş arası kişilər idman qidalanma yaradıcılarının hədəf auditoriyası olacaq;
2. 2-3 yaşına qədər uşağı olan qadınlar, körpələr üçün məhsul istehsalçılarının hədəf auditoriyasıdır;
3. Yüksək qan təzyiqindən əziyyət çəkən təqaüdçülər, cəmiyyətin digər üzvlərindən daha çox qan təzyiqi monitoru və s.

Hədəf auditoriyasını necə müəyyənləşdirmək vəzifəsi, fəaliyyətlərindən maksimum fayda əldə etmək istəyən hər bir sahibkar və ya istehsalçı üçün əsasdır.

Maraqlı fakt! Potensial müştərinizin dəqiq tərifi demək olar ki, hər hansı bir işin açarıdır.

Hər bir fəaliyyət sahəsinin hədəf auditoriya seçmək üçün öz qaydaları var. Hədəf auditoriyasının növləri bir çox amillərdən asılıdır, məsələn, potensial müştərilərin ödəmə qabiliyyətindən, istəklərindən və hər cür üstünlüklərindən, populyar tendensiyaları izləmək istəyindən və s. Məsələnin hər bir tədqiqatçısı öz təsnifatını aparmaq hüququna malikdir, lakin bu gün CA mütəxəssislər tərəfindən iki əsas və genişmiqyaslı düşərgəyə bölünür:

• Əsas bədən və ya əsas hədəf auditoriya. Bura hansı marka malların alınacağını və hansı xidmətlərin sifariş ediləcəyini birbaşa qərar verən insanlar daxildir. Əsas qurumun nümayəndələri özləri gələcək cığırın təşəbbüskarıdırlar, pulun sahibləridirlər;
• Dolayı hissə. Bu hədəf auditoriyanın xüsusiyyətləri fərqli ola bilər, amma ümumi olan gələcək alışlarda və ya sifarişlərdə passiv rola sahib olmalarıdır. Bir əməliyyata başlaya bilməzlər, ümumiyyətlə pulları yoxdur və ya bir şey almaq üçün kifayət qədər pulları yoxdur.

Bu bölünmə hazırda Qərbdə və Rusiyada ən çox istifadə edilən və geniş yayılmış növdür. Hər iki növün hədəf auditoriyasını araşdırmaq, fərziyyələrini həyata keçirmək üçün ən işlək həllər hazırlamağa imkan verdiyi üçün marketoloqlar üçün vacibdir.

Hədəf auditoriyanızı necə müəyyənləşdirmək və təhlil etmək olar

Hədəf auditoriyasını müəyyən etmək məsələləri həll olunur böyük məbləğ potensial müştərilərin istəklərini mümkün qədər təxmin etməyə və ortaqlarının mümkün qədər intensiv şəkildə satın alınmasına əmin olan marketoloqlar. Hər bir hədəf auditoriyanın dəyərləri əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənə bilər, buna görə hədəf auditoriyanızı çox dəqiq müəyyən etmək vacibdir. Məsələn, gadget həvəskarlarının hədəf auditoriyasını formalaşdırmağa cəhd edə bilərsiniz, ancaq bir çoxlarının ağıllı saatları və ya ağıllı telefonları sevdiyini aydınlaşdırsanız, birincilərinin çox az olduğu ortaya çıxır. Buna görə ağıllı saatların satıcısı belə bir auditoriyaya arxalana bilməz.

Müəyyən şeylərin daha sonra təklif ediləcəyi öz alıcı qrupunuzu müəyyən etmək üçün, məsələn, sadə mənbələrdən istifadə edə bilərsiniz. Bu gün demək olar ki, hamı bundan istifadə edir, ona görə də insanların əhvalını və bu və ya digər şeyi müəyyən bir qiymətə almaq istəklərini öyrənməkdə heç bir problem yoxdur. Yalnız potensial alıcılarınızın maraq dairəsini toplamaq deyil, həm də vaxtaşırı yenilənmiş məlumatlarla yeniləmək və optimallaşdırmaq vacibdir. Bunun üçün dövri anketlər uyğundur. Wordstat, Google Trands analitik xidmətləri, uyğun bir bölgədə müəyyən bir zamanda İnternetdə bir məhsul və ya xidmətə olan tələbatın ümumi mənzərəsini anlamağa kömək edəcək. Bu xidmətlərin köməyi ilə hansı bölgədə ən çox axtarılan sorğu olduğunu öyrənə bilərsiniz. Məsələn, Rusiyanın hər hansı bir şəhərində skuter almaq üçün hədəf auditoriyanın tələbinin (İnternetdəki müraciətlərin sayı) zamanla necə artdığını və ya azaldığını görə bilərsiniz. Bu vasitə təhlil aparmaq üçün faydalıdır.

Potensial istehlakçılarınızı müəyyən etmək üçün ilk növbədə portret tərtib etməlisiniz tipik müştəri... Kiminlə ünsiyyət quracağınızı və bu vəziyyətdə hansı qaydalara riayət edilməli olduğunu dəqiq başa düşmək üçün bu lazımdır.

Bir müştərinin portretini tərtib edərkən aşağıdakı vacib məqamları nəzərə almalısınız:

• Hədəf auditoriyasının seçimi yaşın müəyyən edilməsi ilə başlayır;
• Bir insanın cinsiyyəti çox oynayır böyük rolçünki qadınlar və kişilər əksər hallarda satın almaq üçün tamamilə fərqli obyektləri hədəf alırlar;
• Gəlir səviyyəsi. Bir məhsul və ya xidmət istehsalçısının və ya satıcının uyğunlaşması lazım olan əsas məqam. İnsanların onlardan gözlədiyiniz qədər pulu yoxdursa, təklifiniz nə qədər yaxşı olsa da, cavab almayacaq;
• Ailə vəziyyəti, təhsil səviyyəsi və mədəni inkişaf, fəaliyyət sahəsi - həmişə yadda saxlamağa dəyər olan vacib məqamlardır.

Hədəf auditoriyasının təsviri, xüsusən də həqiqətən vacib şeylərə gəldikdə, mümkün qədər tam olmalıdır. İstehlakçıdan maksimum reaksiya gözləməyin yeganə yolu budur. Orta müştərinin adekvat portretini tərtib etməyin faydası, sahibkarın son dərəcə ağlabatan addımlar ata bilməsi və məhsulunu almaq istəyən insanların olmaması ehtimalını minimuma endirməsidir (bax).

5W metodundan istifadə edərək hədəf auditoriyanızı ayırın

Hədəf auditoriyasının seqmentləşdirilməsi, potensial alıcıların bir məhsul və ya xidmətə oxşar tələblər qoyacaq ayrı qruplara bölünməsi prosesidir. Segmentləşdirmə nə qədər bacarıqlı aparılırsa, məhsulla maraqlanan insan qrupunu bir o qədər dəqiq müəyyən edə bilərsiniz. İnsanlar orijinal deyillər və həmişə məhsul haqqında ümumi fikirlərə, tələblərə, çatdırılma xüsusiyyətləri ilə bağlı istəklərə və s. Hədəf auditoriya seqmentləri, eyni bazar mövqeyi ilə əlaqədar olaraq, o qədər fərqli ola bilər ki, əsas məsələlərdə bir -biri ilə razılaşmırlar. Məsələn, yuyucu vasitələr götürün. Bir qadının yuyulması üçün tozu, digərinə - hər hansı bir suyun istiliyində yuyulması üçüncüsü üçün güclü deodorant təsiri olan bir toz lazımdır. Hamısı fərqli maraq qruplarına daxil olurlar.

Bir çox seqmentləşdirmə üsulu var, amma ən məşhuru və ən populyarı 5W metodudur. Bu, 5 sualdan ibarət olan bir üsuldur və aşağıdakılara cavab verməlidir:

• Nə- hansı məhsulu, xidməti təklif edirsiniz, digərlərindən nə ilə fərqlənir;
• Üst- alıcıya görə seqmentləşdirmə burada baş verir: təklifiniz kimin üçün nəzərdə tutulur, kim ala bilər;
• Niyə- insanların bu konkret şeyi niyə almaq istədiklərini izah edən motivasiya komponenti;
• Nə vaxt- Bu bölmə istehlakçının təklif etdiyi məhsulu nə vaxt almalı olduğu ilə əlaqədardır;
• Harada- Bir insanın təklif etdiyiniz şeyə əl atmalı olduğu fikri ilə rastlaşa biləcəyiniz yerdə.

Bu, 5W qaydasına görə hədəf auditoriyanın seqmentləşdirilməsidir. Bu olduqca spesifikdir və gələcək istehlakçınızın portretini tez bir zamanda təyin etməyə imkan verir. 5W metodu ilə tərtib edilmiş hədəf auditoriyanın portretinə sahib olaraq, məhsulun inkişafını daha etibarlı şəkildə həyata keçirə bilərsiniz.

Hədəf auditoriyasını təsvir etmək üçün istifadə edilə biləcək bir çox xüsusiyyət var. Çox vaxt bölünmə aşağıdakı əsas parametrlərə görə baş verir:

• Geolokasiya. Gələcək müştərinizin harada olduğunu, harada yaşadığını, işlədiyini, boş vaxtlarında nə etdiyini, satmağa çalışdığınız şeyi harada istifadə edəcəyini anlamaq çox vacibdir;
• Demoqrafik məlumatlar. Buraya yaş, cins, ailə vəziyyəti, uşaqların olması və ya olmaması və digər oxşar şeylər daxildir. Bir insanın hobbilərini çox dəqiq bir şəkildə təyin etməyə imkan verdikləri üçün səlahiyyətli bir marketoloq üçün maraq açarlarıdır;
• Sosial-iqtisadi xüsusiyyətlər. Potensial ziyarətçinizin nə qədər pulu var, nə qədərini ona təklif etdiyinizə, cəmiyyətdə hansı statusa və yerə sahib olmağınıza, iş həyatında nə etdiyinə sərf etməyə hazırdır. Bir nümunə yuxarıda verilmiş hədəf auditoriyanın portreti bu cür məlumatlar olmadan tamamlanmamış olacaq;
• Psixoloji seqmentləşdirmə.İstehlakçının zehni xüsusiyyətlərini nəzərə almağı hədəfləyən olduqca çətin bir iş. Ancaq bunları öyrənmək çətindir, buna görə buradakı şəkil həmişə yarımçıq qalacaq;
• Davranış amili. Ən vacib məqam, düzgün tətbiq olunarsa, bütün digərlərini əvəz edə bilər. Məsələn, balıq ovu satacaqsınızsa, hər bir balıqçının yaşını, yaşayış yerini və zehni quruluşunu bilməyinizə ehtiyac yoxdur. İplik çubuqlarını və böyük parlaq üzənləri sevdiklərini bilmək kifayətdir.

Hədəf auditoriyası hər kəs üçün marketinq fəaliyyətinin ən vacib aspektlərindən biridir müasir şirkət... Müəyyən bir mal qrupunda olması, müəyyən bir istehlakçı qrupu üzərində cəmləşmək və sonradan lazımi yerdə və səlahiyyətli ünsiyyət vasitəsi ilə satıla biləcək ideal bir məhsul yaratmaq imkanı verir.

Bu nədir?

Hədəf auditoriyası şirkətin bazarının sərhədlərini müəyyən edən bir elementdir və ixtisaslaşdırılmış marketinq tədqiqatları aparmaq prosesində tanınır.

Başqa sözlə, bu, məhsulunuzla maraqlanan və satın almağın faydasını əldə etmək istəyən xüsusi bir qrupdur. Xüsusi bir istehlak bazarı seqmentini və ya bir neçə belə seqmentdən ibarət bir qrupu təmsil edə bilər. Hədəf auditoriyasını əhatə edən hər bir qrupun müəyyən əlamət və xüsusiyyətlərinin olması olduqca təbiidir - bunlar:

• Coğrafi mövqe (məsələn, məhsul Qərbi Avropa sakinləri arasında paylanır).
• Sosial-demoqrafik vəziyyət (məsələn, gəliri orta hesabla 30-40 yaş arasında olan, bizneslə məşğul olan qadınlar).
• Psixoloji xüsusiyyətlər (məsələn, bu maddəətrafdakı cəmiyyətdə özünü təsdiq etməyə çalışan insanlar arasında tələbat ola bilər).
• Davranış xüsusiyyətləri (məsələn, müəyyən məhsullar məhsulu yalnız bir dəfə alan insanlar üçün idealdır).

Hədəf auditoriyasını təyin edərkən, sayının dinamikasına və minlərlə ölçülən ümumi sayına mütləq diqqət yetirməlisiniz. Hədəf auditoriyanızın həcmi bazar tutumu və maksimum satış həcmidir. Bu məlumatlarla, işinizin gəlirliliyini, reklam investisiyalarının ümumi gəlirliliyini və gələcəkdə şirkətin artım perspektivlərini təxmin edə bilərsiniz.

Kernel və növlər

Hər hansı bir hədəf auditoriyanın özəyi var: müəyyən bir məhsulun ən əhəmiyyətli və aktiv istehlakçılarını özündə birləşdirən müəyyən bir insan qrupudur. Əksər hallarda, nüvəni şirkətin satış və mənfəətdən maksimum payını götürə bilən istehlakçılar adlandırmaq adətdir, yəni bu məhsuldan ən çox istifadə edirlər və ya hər hansı bir vasitə ilə təmin edərək ən böyük ehtiyacı yaşayırlar. Beləliklə, müasir marketinq praktikasında, hədəf auditoriyanın mənsub ola biləcəyi iki əsas növü ayırmaq adətdir - bunlar ilkin və ikincidir. Hər növün özünəməxsus xüsusiyyətləri var və buna görə də fərdi yanaşma tələb olunur.

İbtidai

Əsas və ya adlandığı kimi, reklamın əsas hədəf auditoriyası, hər hansı bir məhsulun satın alınması ehtiyacı ilə əlaqədar birbaşa qərar verən bir qrup insanın daxil olduğu prioritetli ünsiyyətdir. Başqa sözlə, əsas auditoriya satınalmanın təşəbbüskarıdır.

İkinci dərəcəli

İkincili hədəf auditoriya daha passiv davranır və satınalma prosesində iştirak etsə belə, hər hansı bir xidmət və ya məhsul almaq ehtiyacının təşəbbüskarı ola bilməz. Bu baxımdan, ikinci dərəcəli auditoriya marka üçün o qədər də yüksək prioritet deyil.

Markanın hər bir hədəf auditoriyasındakı fərqlər, əldə etmə təşəbbüsüdür. Buradakı parlaq bir nümunə, əvvəlcə xüsusi olaraq uşaqlar üçün hazırlanmış uşaq geyimləri ola bilər, ancaq eyni zamanda yalnız valideynlər onu alacaqlar. Uşaqlar özləri üçün paltar müstəqil satın ala bilməzlər, eyni zamanda çox vaxt təşəbbüskar kimi çıxış edirlər, çünki valideynlərindən bunu istədikləri və ehtiyac duyduqları üçün əsas auditoriyanı təmsil edirlər.

Sosial-demoqrafik xüsusiyyətlər

Sosial-demoqrafik xüsusiyyətlərə görə, hədəf auditoriya aşağıdakı parametrlərə görə paylanmış bir qrup insandır:

• yaş;
• təhsil;
• sosial və ya ailə vəziyyəti;
• gəlir səviyyəsi;
• irqi və ya milliyyət;
• peşə, peşə, vəzifə;
• yaşayış yeri.

Bu vəziyyətdə, hədəf auditoriyanın tərifi, yuxarıdakı meyarlara görə müəyyən bir insan qrupunun seçimidir. Məsələn, bəzi məhsullar orta və ya orta təhsilli və ya aşağı gəlirli 40-50 yaş arası qadınlar üçün hazırlana bilər Ali təhsil və kimlər yaşayır böyük şəhərlər, əhalisi 1 milyon nəfəri keçən.

Kütləvi informasiya vasitələrinin hədəf auditoriyası müəyyən edildikdə bu prinsipdən tam istifadə olunur - bunlar proqramları və yayımları müəyyən bir insan qrupu üçün nəzərdə tutulmuş regional və ya uzaq məsafəli telekanallardır. Məsələn, məhkəmə proqramları və seriallar əsasən 30 yaşdan yuxarı və orta gəlirli kişilərə yönəlib.

Psixoloji xüsusiyyətlər

Psixoloji xüsusiyyətlər də hədəf auditoriyaya çatmaq üçün istifadə olunur. Bu, potensial istehlakçı olan insanlar tərəfindən yerinə yetirilməli olan müəyyən sayda parametrlərdir:

• xarakter xüsusiyyətlərinin təsviri;
• dəyərlər, hər hansı bir kəskin sosial problemə münasibət;
• istehlakçı davranış modeli;
• hobbi, həyat tərzi, bəzi şəxsi maraqlar;
• malların ən çox alındığı yerlər və ya alışın xüsusiyyətləri;
• qiymətə münasibət;
• bir məhsul seçimini təyin edən amillər.

Xüsusilə xüsusi müsahibələr, şoular və ya başqa bir şey etmək kimi daha ciddi reklam vasitələrindən istifadə edirsinizsə, bütün bu parametrlər mütləq nəzərə alınmalıdır. Şounun hədəf auditoriyası, məhsullarınızı bu şəkildə reklam etmək üçün ən yaxşı yerin harada olduğunu müəyyənləşdirməkdə ən əhəmiyyətli parametrlərdən biridir.

Hədəf auditoriyasını necə müəyyənləşdirmək olar?

Hər kəs üçün ən çətin, eyni zamanda əsas vəzifədir müasir işöz məhsulunuzun hədəf auditoriyasını müəyyən etməkdir. Gələcəkdə, şirkətinizin bazarda apardığı bütün marketinq qarışığı tamamilə bu addımdan asılı olacaq. Qeyd etmək lazımdır ki, hədəf auditoriya iki əsas yolla müəyyən edilə bilər:

• satdığınız məhsulun xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq;
• tutmaq istədiyiniz bazarın ölçüsünə əsaslanaraq.

Hədəf auditoriyasını təyin edərkən nələrə diqqət edilməlidir?

Hansı variantı seçməyinizdən asılı olmayaraq, bir neçə ən vacib suala cavab verməlisiniz:

• Potensial müştərilərin sosial-demoqrafik profili nədir?
• Hədəf auditoriyası hansı psixoloji xüsusiyyətlərə malik ola bilər?
• Potensial müştərilərin çoxunun qarşılaya biləcəyi bir məhsul üçün əsas tələblər hansılardır?
• Bu məhsulu alan insanlar hansı əsas ehtiyacları ödəməyə çalışacaqlar?
• İstehlakçılar alış -verişə necə gedirlər və seçimlərinə tam olaraq nə təsir edir?
• Hədəf istehlakçı müəyyən bir məhsul haqqında məlumatı harada öyrənə bilər və gün ərzində hansı xüsusi ünsiyyət vasitələri ilə əlaqə qurur?

Məhsula görə təyin edirik

Xüsusi bir məhsulunuz varsa və eyni zamanda xüsusiyyətlərini dəyişdirə bilmirsinizsə və ya bunu etmək olduqca çətindirsə, özünüz üçün elə bir bazar seqmenti seçməlisiniz ki, hətta mövcud xüsusiyyətlərinizlə də məhsullarınız daxil ola bilər. tələb. Bu vəziyyətdə potensial istehlakçı tapmaq üçün aşağıdakı sxemdən istifadə etmək ən optimal olardı:

1. Məhsul təhlili. Müqayisə aparın rəqabət təhlili məhsullarınızı, güclü tərəflərini və ya bənzərsiz xüsusiyyətlərini görməyə çalışın. Bunlardan ən azı 2-3-ü tapmaq ən yaxşısıdır vacib keyfiyyətlər qablaşdırma dizaynı, qiyməti, iş şəraiti və daha çox ola bilər.
2. İstehlakçı təhlili. Araşdırmanı istehlakçı anketi şəklində aparmağa çalışın. Sadiq müştərilərdən yuxarıdakı suallara cavab almağa çalışın və məhsulunuzun hazırda bazarda niyə qiymətləndirildiyini və insanların niyə satın aldığını təyin edin.
3. Segmentasiya. Məhsulun bazarda istehlakçılar tərəfindən paylandığı əsas xüsusiyyətlərə əsaslanaraq seqmentləşdirməyə keçin. Məhsulunuzla maraqlanan və maraqlanmayan və gələcəkdə onlarla maraqlana biləcək insan qruplarını müəyyənləşdirin.
4. Planlaşdırma. Məhsulunuzu inkişaf etdirmək və məhsul çeşidinizi genişləndirmək üçün potensialı cəlb etmək və saxlamaq üçün mümkün qədər ətraflı bir marketinq planı hazırlayın.

Həm də çox az vacib element, xarici və daxili hədəf auditoriyasını təyin edərkən nəzərə alınmalıdır - bu potensial alıcıların sosial -demoqrafik portretidir.

Bazardan asılı olaraq təyin edirik

Yalnız müəyyən bir məhsulu bazara çıxarmağa hazırlaşırsınızsa və eyni zamanda onu ələ keçirməyi qarşınıza məqsəd qoyursanız, o zaman mövcud məhsul və bu mövzuda qurulmuş imic baxımından heç bir şəkildə məhdudlaşmırsınız. Bu vəziyyətdə özünüz üçün ən cəlbedici hədəf auditoriyasını tapmaq üçün aşağıdakı iş planından istifadə edə bilərsiniz:

• bazarın tam seqmentləşdirilməsi və təhlili aparmaq;
• fəaliyyət prinsipləri və mənfəət baxımından ən cəlbedici seqmentləri müəyyən etməyə çalışın;
• Yuxarıdakı altı suala əsaslanaraq bu seqmentdən ən çox ehtimal olunan alıcıları təsvir edin.
• düzəltmək ətraflı plan hədəf auditoriyanızla necə işləyəcəksiniz.

Hədəf auditoriyasını təyin etmə xüsusiyyətləri

Hədəf auditoriyanızın portretini tərtib edərkən, bunun müəyyən bir ehtiyacı ödəmək istəyən müəyyən bir qrup insan olduğunu və məhsulunuzun bunun üçün nəzərdə tutulduğunu həmişə düşünməlisiniz. Başqa sözlə, insanlara xüsusi bir ehtiyacı həll edən bir məhsul təklif edirsiniz və bu ehtiyacı olan istehlakçıları tapmalısınız. Sizin üçün hədəf bazarı təmsil edəcəklər.

Belə bir qrup olduqca geniş və ya dar ola bilər və hədəf auditoriyanız nə qədər geniş olarsa, təsviri bir o qədər qeyri -müəyyən olar, çünki bəzi ən qabarıq xüsusiyyətlərini ayırd etmək çətinləşir. Təcrübədə, bütün şirkətlər xüsusi olaraq geniş bir hədəf istehlakçıya diqqət yetirməyə çalışır, onu yaşa, gəlirə və ya dəyərlərə görə məhdudlaşdırmağa çalışırlar. Bundan sonra, hədəf auditoriya istehlakçı davranış modelindən asılı olaraq bir neçə qrupa bölünür və hər bir qrup davranış xüsusiyyətlərindən və müştərinin ehtiyaclarının ciddiliyindən istifadə edərək daha ətraflı təsvir edilir.

Ölkə qəhrəmanları gözlə tanımaq məcburiyyətində olduğu kimi, iş də hədəf kütləsini (CA) mümkün qədər konkret şəkildə təmsil etməlidir. Bu təqdimat, təsirli bir reklam strategiyası hazırlamağa və markanın bazarda müvəffəqiyyətini təmin etməyə imkan verəcək.

Hədəf auditoriyasından fərdlərə

Hədəf auditoriyası, ümumi xüsusiyyətlərə görə birləşən və müəyyən bir məhsul və ya xidmətlə maraqlanan insanlar qrupu olaraq təyin edilə bilər. Ona yönəldi reklam təsiri marka sadiqliyini artırmağa və satın alma qərarlarını asanlaşdırmağa imkan verir.

Hədəf auditoriyası nə qədər geniş olsa, onun əhəmiyyətli xüsusiyyətlərini vurğulamaq və məhsulu tanıtmaq üçün lazım olan xüsusi bir təsvir yaratmaq bir o qədər çətindir. Beləliklə, ümumiyyətlə süd məhsulları istehlakçıları çox qeyri -müəyyən bir kateqoriyadır, çünki bunlara daxil ola bilər:

- kefirə üstünlük verən subay kişilər;

- uşaqlar üçün süd alan analar;

- incə fiqur uğrunda mübarizə aparan qızlar və s.

Əksinə, hədəf auditoriyanı aydın şəkildə başa düşmək, orijinal baxımdan orijinal bir məhsul yaratmağa və adekvat bir reklam mesajı, təsirli marka tanıtım kanalları və alıcıları stimullaşdırmaq üçün tədbirlər təyin etməyə imkan verir.

İdeal olaraq, marketoloqlar istehlakçının səhər hansı vaxtdan qalxaraq işə necə başladığını, boş vaxtını və geyimlərini necə keçirtdiyinə dair ən tam təsəvvürü əldə etməyi hədəfləyir. Ancaq praktikada şirkətlər ən çox hədəf auditoriyasının kifayət qədər ümumi xüsusiyyətlərini rəhbər tuturlar: cins, yaş, dəyərlər və ehtiyaclar, gəlir səviyyəsi. Sonra ortaya çıxan dəst, satın alma davranış modelinə görə qruplara bölünür və artıq onlar üçün xüsusi məhsullar və tanıtım üsulları hazırlanır.

Hədəf auditoriyasının növləri və onun bölünmə üsulu

Hədəf auditoriyası, bazarın təhlili və seqmentləşdirilməsi nəzərə alınmaqla, mövqeləşdirmə strategiyasının hazırlanması mərhələsində müəyyən edilir. Hər şeydən əvvəl, özəyi ortaya çıxır - ən böyük satış həcminə sahib olan ən sadiq və aktiv istehlakçılar. Sonra bölmə aşağıdakılara bölünür:

Əsas (əsas) hədəf auditoriya- satın alma qərarını verənlər;

Dolayı (ikincil) CA- alqı -satqı qərarında passiv iştirak edənlər bunu başlatmır (məsələn, uşağın oyuncaq almaq istəyini yerinə yetirən valideynlər).

İşin istiqamətinə görə hədəf auditoriyanın təsnifatında nüanslar var:

B2b seqmentində hədəf auditoriya- bazarın tutumu və hədəf auditoriyanın ölçüsü asanlıqla qiymətləndirilir, çünki onlar haqqında məlumatlar mövcuddur və bazarda tələbat olduqca sabitdir;

CA b2c seqmenti- bazardakı tələbat yeni məhsulların və meyllərin ortaya çıxması səbəbindən dalğalanmalara məruz qalır, buna görə də hədəf auditoriya haqqında məlumatların vaxtında düzəldilməsi lazımdır.

Həm də qarşısını almaq üçün ümumi təsviri b2c seqmentində hədəf auditoriya, oxşar xüsusiyyətlərə malik qruplara bölünməsi, qrup ehtiyaclarının təyin edilməsi və onlara uyğun bir təklifin formalaşdırılması istifadə olunur. Marketinqdə “5 W "Mark Sherrington tərəfindən hazırlanmışdır... Aşağıdakı suallara ardıcıl cavablar nəzərdə tutur:

Texnikanın üstünlüyü, rəqiblərin istifadə etdiyi seqmentləşdirmə üsulları nəzərə alınmaqla genişləndirilmiş bir versiyada istifadə oluna bilməsidir. Digər bir üstünlük, məhsul və xidmətləri hədəf auditoriyanın davranışına, həyat tərzinə və ehtiyaclarına uyğunlaşdırmaqdır.

Hədəf auditoriyasını təsvir etməyin yolları

Bütün bazarların fərqli olmasına və hədəf auditoriyanı təsvir etmək üçün universal bir reseptin olmamasına baxmayaraq, istehlakçının kifayət qədər aydın və etibarlı bir portretini əldə etməyə kömək edən bir sıra xüsusiyyətlər var:

• coğrafi (bölgə və məhəllə, iqlim, əhali);
• sosial -demoqrafik (cins, yaş, ailə vəziyyəti, milliyyət, - uşaqların olması, təhsili, ixtisası, gəlir mənbəyi və ölçüsü, dini inanclar, ətraf mühit, sərbəst pul miqdarı);
• psixoqrafik (mövqe və həyat tərzi, dəyərlər və maraqlar, xəyallar və qorxular, bütlər, yeniliyə münasibət);
• davranış (alış -veriş etməyi sevirmi, bu məhsulu nə qədər tez -tez istifadə edir və alır, markalarla necə əlaqəlidir, seçimində nəyi rəhbər tutur və s.).

B2b bazarı üçün, hədəf auditoriyanın adi xüsusiyyətlərinin çox az faydası olduğu ortaya çıxır. Burada şirkətlərin böyüklüyü, onların missiyası və əsas məqsədləri, ödəmə qabiliyyəti, habelə satın alma qərarını verənlər önəmli olacaq.

Daha bir neçə nüans da var. Hədəf auditoriyasını təsvir edərkən özünüz üçün bir neçə suala cavab vermək vacibdir:

- Hədəf auditoriyanız asudə vaxtlarını necə və harada keçirir?

- Hansı məlumat əldə etmək kanallarından istifadə edir (İnternet və sosial şəbəkələr, radio, televiziya);

- Məhsulunuz / xidmətiniz hədəf auditoriyanın hansı ehtiyaclarını ödəyir? Hansı birlikləri və duyğuları oyadır?

- Niyə hədəf auditoriya sizi rəqiblərinizdən üstün tutur və əksinə?

Bəzi marketoloqlar sözün həqiqi mənasında hədəf auditoriyasını rəngləyir, kolajlar hazırlayır və ya məhsulun istehlakçısını vizual şəkildə təmsil etmək üçün fotoşəkillərdən istifadə edir. Hədəf auditoriyasının eyni vaxtda iki təsviri hazırlamaq kimi bir texnikaya sahib ola bilərsiniz: qısa və ən tam biri - və hazırkı vəziyyətdən istədiyiniz birinə qədər inkişaf perspektivləri.

Jerrit Antonides və Fred van Raem tərəfindən təklif olunan hədəf auditoriyanı təsvir etmək üçün bir model var. Bütün parametrlərin aşağıdakı qruplara bölünməsini nəzərdə tutur:

Ümumi səviyyə(standart xüsusiyyətlərə görə portret çəkmək);

Məhsul qrupu səviyyəsi(satın alma davranışına əsaslanaraq portret çəkmək);

Marka səviyyəsi(portret tərtib edərkən istehlakçının markaya sədaqət dərəcəsi, bu barədə fikir, bilik səviyyəsi və almaq niyyəti nəzərə alınır).

Hədəf auditoriyasını təsvir etməyin yolları Məhsulun istehlakçısını görməsinə və ona fərdi yanaşma tapmasına kömək edən bir növ marketinq vasitələrinin arsenalıdır. Bənzər məhsulların bolluğu alıcılara tam seçim azadlığı verdikdə bu, müasir bazarda xüsusi əhəmiyyət kəsb edir.

Yaxşı gün, Əziz dostlar! Gündəliyimizdə çox vacib bir mövzu var.

VK -da minlərlə auditoriyası olan bir qrup yaratmaq istəyirsiniz? Satış əl işi? Yoxsa bir onlayn mağaza açmağı düşünürsünüz? Sonra bu məqalə sizin üçündür. Hədəf auditoriyası haqqında danışacağıq.

Hədəf auditoriyası (qısaca TA), ümumi xüsusiyyətləri və xüsusiyyətləri (cinsi, yaşı, iş yeri, gəlir, xəyalları) bölüşən insanlar qrupudur. Onları satın almağa inandırmaq asandır, çünki özləri məhsulunuzu / xidmətinizi almaqda maraqlıdırlar.

Hədəf auditoriyanızı təhlil etmək kimə maraqlıdır:

• marketoloqlar;
• sahibkarlar;
• şəbəkədəki kontekstli, hədəfli reklam menecerləri;
• satış mətnləri yazarkən kopirayterlər.

Hədəf auditoriyası ilə necə işləməyi bilən hər zaman rəqiblərindən bir addım öndədir.

Əhalinin gəlirləri yavaş -yavaş artır və pul xərcləmək üçün daha çox seçim var. Kortəbii bir alış ümidi, dəniz kənarında hava gözləmək kimidir.

Razılaşın ki, bütün vaxtını televizorun qarşısında keçirən tənbəl adamın təkərli konki və ya fitness mərkəzinə abunəsinə ehtiyacı yoxdur. Təbii ki, konfet kimi istənilən məhsulu qablaşdırmaq, təqdim etmək mümkündür. Ancaq nəticələr az olacaq və kopirayterlərə, reklamçılara və dizaynerlərə daha çox xərclənəcək.

Müştərinizi haradan tapacağınızı, onunla necə işləyəcəyinizi öyrənmək üçün mənimlə qalın.

Hədəf auditoriyasının olmaması təhdid edir

Bir çox sahibkar planlaşdırmaya ciddi yanaşmır, mallarını hədəf kütləyə deyil, hamıya satmağa çalışırlar. Bu kobud bir səhvdir.

Hədəf auditoriyasının təsviri aşağıdakılar üçün faydalıdır:

• marketinq planı,
• unikal satış təklifi,
• bir məhsul və ya mağaza üçün məqalələr yazmaq,
• dizayn işləri.

Aydın olmaq üçün, hədəf auditoriyanı pis və yaxşı bir şəkildə təsvir etməyə bir nümunə verəcəyəm. Bir yuyucu toz götürək və özümüzə sual verək: "Kim istifadə edir?"

Pis cavab: "22-60 yaş arası qadınlar."

Harada səhv etdik? Gəlin bunu anlayaq.

Məhsulun xüsusiyyətlərini nəzərə almadıq. Tanınmış bir markanın və ya bilinməyən bir paltaryuyanın bahalı və ya ucuz olduğunu nəzərə almaq vacibdir.

Tutaq ki, tozumuz ekonom sinif, yeni bir markadır paltaryuyan maşınlar, inadkar ləkələri yeyir.

Hədəf auditoriyasını belə təsvir edirik: “23-50 yaş arası qadınlar. Evli, evli, uşaq sahibi olan qadınlar, bütün vaxtlarını camaşırxana ilə keçirmək istəmirlər, paltarlar tez -tez çirklənir, ev işlərindən yorulurlar ”. Təbii ki, bu kifayət deyil. Ancaq belə bir təsviri olan bir paket toz satmaq daha asandır. Tavandan məlumat almırıq - araşdırma aparırıq, sorğular aparırıq, insanları real həyatda müşahidə edirik.

Hədəf kütləsinin qeyri -müəyyən bir xüsusiyyəti təhlükəsi nədir:

1. Reklam büdcəsinə çoxlu xərclər. Vəsaitin təxminən 70% -i boşa gedəcək.
2. Məhsulun bazarda olmaması, rəqabət qabiliyyətinin aşağı olması.

İdeal hədəf auditoriya aşağıdakı auditoriyadır:

1. Məhsulunuzu / xidmətinizi almaq istəyir. Qazla qızdırılan insanların elektrik qızdırıcılarına ehtiyacı yoxdur.
2. Almaq üçün kifayət qədər pulu var. Kommunal mənzillərin yanında elit bir spirt mağazası açmaq yersizdir.
3. Reklamları qəbul edir. Bəziləri inanmır reklamlar, məqalələr, yalnız məhsul haqqında məlumat verdikdə belə. Digərləri əsasən reklam məhsulları almırlar.

İş üçün hədəf auditoriya nədir? Satışları ən aşağı qiymətə artırmağın bir yoludur.

Hansı növ hədəf qrupları mövcuddur

İnsanlar fərqlidir. Bunu başa düşmək və hədəf auditoriyanı təyin edərkən nəzərə almaq vacibdir.

Planlaşdırma mərhələsində hansı bazar seqmentləri ilə işləyəcəyinizə qərar vermək vacibdir. Marketinqdə onlardan ikisi var:

1. B2B - toplu alışlar, hüquqi şəxslə əməkdaşlıq. İngilis dilində - "business to business", yəni "iş xatirinə iş" deməkdir.
2. B2C - son istehlak üçün pərakəndə satış. İngilis dilində "işdən müştəriyə" deyilir. "İstehlakçı üçün iş" olaraq tərcümə olunur.

B2C -ni hədəfləyirsinizsə, çətinliklərlə qarşılaşacaqsınız. Bu bazar seqmenti daha az sabitdir və ildə bir neçə dəfə dəyişir. Yeni məhsullar ortaya çıxır, alıcının gəlir səviyyəsi azalır və ya yüksəlir - bütün bunlar istehlakçının portretinə və davranışına təsir göstərir.

B2B ilə daha asandır. Müştəri - varlıq satmaq və ya şirkətinin ehtiyacları üçün toplu olaraq mal alanlar. Dalğalanmalar yalnız maliyyə böhranı zamanı baş verir.

Hədəf qrupu 2 hissədən ibarətdir:

1. Əsas, malları haradan, nə miqdarda və nə vaxt alacağına qərar verən aparıcı hədəf auditoriyadır.
2. Kiçik qrup, "istəksiz" alışda iştirak edən insanlardır.

Sizə bir nümunə verim. Qadınlar xəz palto istəyirlər, amma kişilərdən paltar almalarını xahiş edirlər. Onlar əsasdır. Malları ödəyən ərlər, oğlanlar, atalar ikinci dərəcəli hədəf auditoriyadır.

Genişləndirilmiş və daralmış hədəf auditoriya da iki növdür. Parfüm həvəskarları genişləndirilmiş bir qrupdur, Fransız ətir həvəskarları daha dar bir qrupdur.

Hədəf qrupunu təhlil etmək üçün məlumat axtarırıq

Mağazadan evə gedərkən müştərinizi izləmək o qədər də vacib deyil ən yaxşı fikir... Bunu peşəkarcasına edəcəyik. Yəni saytları, sosial şəbəkələri işə bağlayacağıq, küçədəki insanlardan soruşacağıq.

Anketlər toxunma telefonları kimi ortaya çıxdı. Daha çox bilmək istəyirsinizsə, şərhlərdə yazın. Bu vaxt sizə bir sorğu keçirə biləcəyiniz, istehlakçınızı tapa biləcəyiniz mənbələrə bağlantılar verəcəyəm.

Anketləri burada dərc edirik:

• Simpoll - demo versiyası 3 profil üçün hazırlanmışdır, daha çoxunu istəyirsinizsə 150 ​​rubl ödəməli olacaqsınız. aylıq;
• Survio - 100 sual üçün 5 anket pulsuz verirlər, funksiyaları genişləndirmək üçün bir tarif ödəməli olacaqsınız (1800 rubl = 100 sorğu), bunu veb saytınıza yerləşdirə bilərsiniz;
• Google -dan sorğu formaları - pulsuz, qeydiyyatdan sonra mövcuddur;
• iAnketa.ru - sifariş anketləri ödənilir, dəyəri 500 ilə 2000 rubl arasında dəyişir;
• Testograf.ru - anketlər məhdudiyyətsiz pulsuz olaraq yaradıla bilər, mükafat paketinin qiyməti 1390 rubl təşkil edir. Sayt planşetlər, telefonlar üçün optimallaşdırılmışdır;
• SurveyMonkey.ru - 100 respondentə 10 sorğu sınaqdan keçirilir, sonra 1790 rubl nisbətində. 30 gün əvvəl səhifənizə əlavə edə bilərsiniz, poçtla dəvət göndərə bilərsiniz.

Kifayət qədər təcrübə olmadıqda, anketin hazırlanması və təhlili ilə bağlı problemlər yaranır. Hansı sualların veriləcəyi, neçə sualın olması aydın deyil. Narahat olmayın, hazır sorğu formaları var:

• yeni bir məhsulun, markanın sınağı- dəyişikliklər, məsələn, çayın fərqli zövqlərinin görünüşü və ya qablaşdırma dizaynında dəyişiklik haqqında fikir öyrənməyə kömək edir;
• xidmət səviyyəsi testi- istehlakçıların şirkətinizin xidmət keyfiyyətinə necə bağlı olduğunu öyrənəcəksiniz;
• Veb saytınıza / blogunuza sadiqlik testi- məlumatlar səhifənizin neçə dəfə ziyarət edildiyini, nəyi bəyəndiyinizi və bəyənmədiyinizi, saytı necə yaxşılaşdıracağınızı anlamağa kömək edəcək.

Müştəri bazası olan daha tənbəl istifadəçilər üçün məsləhət görürəm Yandex -dən avtomatik xidmət... Proqram sosial şəbəkələrdəki e-poçt ünvanlarına və hesablara əsaslanaraq hazırkı hədəf auditoriyası haqqında hər şeyi izah edəcək.

Google veb ustaları üçün faydalı məlumatlar saytı yeni başlayanlar üçün savadlı şəkildə optimallaşdırmağa kömək edəcək.

Sorğulara pul xərcləmək istəmirsiniz? Sonra sosial mediadan istifadə edin. Anketlərinizi qrup halında dərc edin və ya başqalarını təhlil edin.

Unikal aylıq trafik - 27 milyon insan. Onlardan 2 milyonu hər gün poçt göndərir. Qadın auditoriya üstünlük təşkil edir - 58%. Əsas yaş qrupu 23 ilə 45 yaş arasındadır (63%).

• Twitter

Ümumi istifadəçi sayı 8 milyondur. Hər gün rekord nəşr edən istifadəçilər - 1 milyon. Qadınlardan daha çox kişi var (müvafiq olaraq 52,4% və 47,6%). Trafik daha çox Moskva, Sankt -Peterburq, Novosibirsk bölgəsindən gəlir.

• Livejournal

O hələ sağdır. Burada 110 min blogger yaradıcılığı ilə yaşayır, ölü hesabları - 12 milyon - qorxunc bir rəqəm. Kişi auditoriyası qadınlardan daha çoxdur (54% və 46%). Bloggerlər gəncdir. 18 yaşdan 35 yaşa qədər - təxminən 2 milyon

Xülasə edərək deyə bilərik ki, Sankt -Peterburq, Moskva və Saxalin bölgəsi ən "sosial" dır. Gecə -gündüz qızlar sosial şəbəkələrdə xəbər lentlərini oxuyurlar.

Hədəf auditoriyasını müəyyənləşdiririk

İzləyicilərimizi təsvir etməzdən əvvəl başa düşməliyik ki, ümumiləşdirilmiş bir şey kimi oxşar xüsusiyyətlərə malikdir: yaş, davranış modeli, yaşayış yeri. Hədəf qrupunu müəyyən etmək mərhələsində fərdi xüsusiyyətlərə girmirik. Qrupu birləşdirən şeylərə diqqət yetirin.

Nə cür ümumi xüsusiyyətlər təhlil etmək lazımdır:

1. Sosial. İstehlakçının cəmiyyətlə necə qarşılıqlı əlaqədə olması bizi maraqlandırır. Oxuyur və ya işləyir, evli və ya subaydır, harada yaşayır və nə qədər qazanır. Çox detallara ehtiyacımız var, buna görə fəaliyyət növünü, ixtisasını, tərəfdaşla əlaqənin xüsusiyyətini (əgər varsa), ailənin tərkibini öyrənmək xoş olardı.
2. Demoqrafik. Dünya algısına təsir edir: mədəni dəyərlər, milliyyət, cinsiyyət, yaş. Məsələn, 50 yaşdan yuxarı insanların qəfil dəyişikliklərə meylli olmadığı məlumdur. Eyni markaları istifadə etməyə alışırlar və nadir hallarda yenilərini sınayırlar.
3. Psixoloji. və marketinq düsturları, istehlakçının xarakterini, vərdişlərini, xəyallarını, məqsədlərini, həyat prinsiplərini bildiyimiz zaman daha yaxşı işləyir. Müştərinin psixoloji portretini digər xüsusiyyətlərlə tamamlaya, dərin bir analiz edə bilərsiniz. İstehlakçının qiymətlə necə əlaqəli olduğunu bilmək üçün daha çox pul ödəməyə hazır olub olmadığını bilmək xoş olar yaxşı keyfiyyət və ya ekonom sinif məhsullarına üstünlük verir.
4. Davranış. Bu nöqtə düzgün təhlil olunarsa, hədəf auditoriyanı asanlıqla satın almağa sövq edə bilərsiniz. Bir insanın niyə bir məhsul almaq istədiyini, onun üçün nə qədər əhəmiyyətli olduğunu, fərqli markalarla təcrübə etməyi sevdiyini anlamalısan.

Müştərini anlamağa başlamaq üçün bu artıq kifayətdir. Ancaq sadalanan xüsusiyyətlər üzərində dayanmayacağıq. Portret yazmağı, onunla işləməyi öyrənməliyik.

Portret çəkmək: 20 vacib sual

Bu suallar ümumiyyətlə hər bir sorğunun “seçim turu” na başlayır. Respondentin hədəf auditoriyaya "girişini" müəyyənləşdirirlər. Daxil olsaydı, sorğu davam edər, yoxsa bitər.

Biz soruşuruq:

1. Neçə yaşın var?
2. Cinsiyyətiniz nədir?
3. Harada işləyirsən?
4. Tam zamanlı və ya yarı zamanlısınız?
5. Ailədə uşaqlar varmı?
6. Ailədə neçə nəfər var?
7. Aylıq gəliriniz nədir?
8. Ödənişdən sonra nə qədər pul qalıb kommunal xidmətlərərzaq almaq üçün?
9. Sən evlisən?
10. Niyə bu məhsulu almaq istərdiniz?
11. Gələcəyinizə nə dərəcədə əminsiniz?
12. Boş vaxtlarında nə edirsən?
13. Eviniz varmı, yoxsa ev kirayələyirsiniz?
14. Harada yaşayırsan?
15. Qarşınıza hansı məqsədlər qoymusunuz?
16. İndi xoşbəxtsən? Əks təqdirdə nəyi dəyişmək istərdiniz?
17. Həyatda sizin üçün ən vacib olan nədir?
18. 2 ildən sonra özünüzü harada görürsünüz?
19. Hansı saytları tez -tez ziyarət edirsiniz?
20. Oxuyursan? Əgər belədirsə, kimə?

Siyahı dəyişməzdir. Bunu özünüz üçün düzəldə bilərsiniz.

Avtomobil satıcısı nə soruşacaq? Müştəri maşını dəyişəcəkmi, əgər varsa - hansına, indi neçə maşınına və s.

İnternetdə hədəf auditoriyanı necə müəyyənləşdirmək olar? İnsanların məhsulunuz haqqında nə düşündüklərini, nəyi sevdiklərini öyrənmək üçün Yandex.Wordstat və Google Trends istifadə edin.

Wordstat -ı nəzərdən keçirin. İstənilən marka və ya məhsul növünün adını daxil edin və son bir ilin axtarış statistikasına baxın. Analiz aralığını bir aya və ya bir həftəyə qədər daralda bilərsiniz.

Məsələn, aydınlıq üçün "bluza al" təqdim etdim. Nəticələr həm marketoloqlar, həm də SEO üçün uyğundur.

Google Trendlərdə ətraflı statistikaya baxmaq üçün "Sorğu Tarixçəsi" ni tıklamalısınız.

Məhsulun hədəf auditoriyasının tanınmasının fərqli səviyyələrdə ola biləcəyini və satınalmada iştirak dərəcəsini də unutmayın.

Hədəf auditoriyasını bölürük

Segmentasiya, hədəf auditoriyanın oxşar xüsusiyyətlərə malik dar qruplara bölünməsidir. Bir məhsula və ya xidmətə münasibəti sınamağa, düzəltməyə kömək edir.

İnsanların ən çox qəbul etdiyi qrupa hədəf seqmenti deyilir. Məhsulu əvvəlcə alır.

5W metodu bizə kömək edəcək. Məsləhətçi mütəxəssis M. Sherrington tərəfindən hazırlanmışdır. Bu 5 sualdan ibarət bir anketdir. Müştərinin nə "nəfəs aldığını", necə düşündüyünü öyrənməyə imkan verir.

Biz soruşuruq:

1. Nə(Biz təklif edirik)? Divar kağızı və ya dəri kreslolar.
2. Üst(məhsuldan istifadə edəcək, alış -veriş edəcək)? Təmiri peşəkarlara həvalə edən bir iş qadını və ya mənzildə mebel dəyişdirmək istəyən bir ailə.
3. Niyə(istehlakçının məhsulunuza ehtiyacı var, onunla hansı problemi həll edəcək)? Gənc bir qız yeni bir mənzildə çarpayıda yatmaqdan yorulur. Yumşaq ikiqat çarpayıda istirahət etmək istəyir. Burada müştərinin ehtiyaclarını nəzərə almaq, Maslow piramidasına diqqət yetirmək vacibdir.
4. Nə vaxt(alqı -satqı, hansı şəraitdə ediləcək)? Satış və ya tətil zamanı ( daxili faktor marketoloqlardan asılı olmayaraq).
5. Harada(istehlakçılar məhsulu / xidməti alacaqlar)? Bir veb saytında, bir kərpic və havan mağazası, bir onlayn mağaza və s.

Hədəf auditoriyanızı təsəvvür edin. İstehlakçının bir şəklini əlavə edin, istər tesisatçı Vanya, istərsə də qonşusu Lyuba.

Hədəf auditoriyasının markaya münasibətini öyrənərək onu şərti alt qruplara ayıra bilərsiniz:

• Fədailər. Yalnız məhsulunuzdan / xidmətinizdən istifadə edir, sizdən alınır.
• Şübhəli. Daha tez -tez sizdən bir məhsul alırlar, amma bəzən rəqiblərə müraciət edirlər.
• Keçmiş. Müştəriləriniz idi, amma digər markalara keçdilər.
• Təcrübəsiz. Əvvəllər bu məhsul / xidmətlə maraqlanmırdılar, qiymətlər və markalar haqqında heç nə bilmirlər.

Hər bir sütunda, hədəf auditoriyanın ümumi sayının faizini göstəririk. Rəqəmləri sorğu və müsahibələrdən götürürük.

Əks tərəfdən hədəf auditoriya axtarırıq

Hansı satışla məşğul olacağınızı bilmirsiniz, amma yaxşı pul qazanmaq istəyirsiniz? İşinizi genişləndirmək lazımdırmı? O zaman mənfəət üçün hədəf auditoriya axtarmaq daha yaxşıdır.

Məsələn, maşınların və qapıların topdan satışı sizi eyni anda cəlb edir. Seçim edə bilməzsən, amma pul qazanmaq istəyirsən.

Planlaşdırma mərhələsində, hər cür hədəf auditoriyanı tarayır, perspektivsiz olanları süzür və tələbata diqqət yetirirsiniz.

Nələri nəzərə alırıq:

• istehlakçı nə qədər qazanır;
• istehlakçının mövsüm ərzində nə qədər alqı -satqısı;
• mal almaq, satmaq nə qədər çəkəcək;
• qazanc nə qədər tez alınacaq.

Sən belə başlayırsan uğurlu iş, rəqiblərinizdən qabaqlayın.

Hədəf auditoriyasının təhlili nümunələri

Potensial bir istehlakçını necə təsvir edəcəyimizi anladıq. İndi aydınlıq üçün bir neçə nümunə çəkəcəyəm.

Misal # 1: tünd şokolad

Acı şokolad. Məhsulu sağlam olaraq təyin edirik. Əhvalınızı yaxşılaşdırmağa kömək edir. Bir sorğu keçiririk, belə xüsusiyyətlərə malik bir məhsulla kimin maraqlanacağını düşünürük, özümüzü potensial alıcının yerinə qoyuruq.

1. Üst alır: 25-45 yaş arası qadınlar.
2. Niyə: özünüzü əzizləmək, dadından zövq almaq, dostlarınızla rəftar etmək.
3. Nə vaxt: İşdən ara vermək, tək və ya kimsə ilə çay içmək, bir filmə və ya seriala baxmaq istəyirəm.
4. Harada: mağaza yolda, evdə, işdə.
5. Gəlir: 10.000 ilə 20.000 rubl arasında dəyişir.
6. Media üstünlükləri: İnternetdə TV, video seyr etmək, əyləncəli məzmuna üstünlük vermək.

Misal # 2: Fitness Məsləhətçiliyi

Deyək ki, uzaqdan işləməyə qərar verən gənc bir fitness məşqçiyik. İlk 2-3 ay ərzində minimum 10, maksimum 20 nəfər işə götürməlisiniz. Bunu tez etmək üçün xidmətin xülasəsini tərtib edirik.

1. Xidmət: düzgün bəslənmə və məşq rejimi üçün bir menyu tərtib etmək.
2. Kim sifariş verir: 20-40 yaş arası qızlar.
3. Nə problemlər: ailə həyatında fikir ayrılığı, doğuşdan sonra sağalmaq çətindir, bikini, dar paltarda artıq çəkili görünmək ayıbdır.
4. Niyə: çimərlik mövsümündə kişilərin diqqətini çəkmək, formalarını sosial mediada göstərmək.
5. Nə vaxt: rəqəmlərindən narazı, kişi diqqətinin olmaması, özünə hörmət aşağı düşür.
6. Harada: daha tez -tez İnternetdə, daha az fitness məşqçilərindən.
7. Gəlir: orta hesabla 25-30 min rubl.
8. Media üstünlükləri: YouTube video kanalları, sosial media monitorinqi.

Nümunə 3: Dikiş maşınlarının satışı

7000 rubla qədər bir elektromexaniki tikiş maşını satırıq. onlayn mağazada.

1. Üst: 30-60 yaş arası qadınlar.
2. Peşə: tikişçilər və ya evdar qadınlar.
3. Niyə: köhnə paltarları daha sürətli təmir etmək, pula qənaət etmək üçün yenisini tikmək.
4. Nə vaxt: istədiyi halda, köhnə maşın xarab olub və ya ümumiyyətlə yoxdur.
5. Harada: onlayn mağazalar (ən azı 35%), oflayn mağazalar.
6. Ailə vəziyyəti: evli / boşanmış, uşaqlı.
7. Gəlir: 15.000 ilə 25.000 rubl arasında.
8. Media üstünlükləri: televiziyada melodramalar, populyar rus serialları, tok -şoular.
9. Qeyd: "Vkontakte" və Odnoklassniki -yə iynə işi, ev təsərrüfatı qrupları üçün abunə oldum. Əksəriyyəti mühafizəkardır.

Hədəf auditoriyasını kobud şəkildə yazdım. Daha geniş ola bilər.

Hədəf qrupunu necə cəlb etmək olar?

Məlumat toplandıqda işə başlayır uzun iş CA ilə. Yaxşı bir reklam materialı hazırlamaq, tamaşaçıların toplaşacağı yerləri hesablamaq, təsir kanallarını tapmaq və formalaşdırmaq lazımdır.

Uğur - sifariş üçün ödəniş, əməliyyatın bağlanması; uğursuzluq - müştəri büküldü və getdi.

Məhsulla tanışlıqdan alışa qədər istehlakçı beş mərhələdən keçir:

1. Məhsul təqdimatı... Bir adam televiziyada, internetdə, reklam lövhələrində və ya mağazalarda reklam görür.
2. Marka və məhsulu yaxşı bilir... Reklam işləyib. Başımdan yapışdı, potensial bir istehlakçı bunu dostları ilə müzakirə edir.
3. Sadiqlik... İstehlakçının bir məhsula / xidmətə ehtiyacı varsa, seçim zamanı sizin istiqamətinizə söykənəcəkdir.
4. Güvən... Adam başa düşür ki, ona bazarın ən yaxşısını təklif edirsən.
5. Dönüşüm. Potensial müştəri satın alaraq gerçəkləşir.

Bu mərhələləri nəzərə alaraq satış mətnləri tərtib edə, video çəkə bilərsiniz. Dönüşümlərin artmasına da kömək edəcək.

1. Qorxu, ehtiyac, zövq tetikleyicileri ilə başlayın.
2. Yarana biləcək etirazlarla mübarizə aparın.
3. Məhsulun xüsusiyyətlərini, faydalarını göstərin.
4. Emosiya oyatmaq.
5. İstehlakçının alqını məntiqlə əsaslandırması üçün arqumentlər gətirin.

Müştəriləri cəlb etmək üçün onları tutmaq lazımdır. Bunun üçün kifayət qədər məlumat toplamalıyıq. Öyrənmək:

1. İstehlakçı gününü harada keçirir, boş vaxtı olanda, getməyi çox sevir.
2. Müştərinin məhsulunuza nə vaxt və hansı şəraitdə ehtiyacı ola bilər.
3. Ehtiyac yaranmazdan əvvəl müştərinin olduğu yer. Uşaq mebelləri və paltarları ginekoloqa gedən, xəstəxanadan çıxan və gələcək analar üçün kurslara gedənlər tərəfindən alınır. Orada reklam yayımlaya, afişalar asa, broşürlər təklif edə, bir mağaza üçün yer kirayə edə bilərsiniz.

İnternetdən istifadə edərək auditoriyanı necə tapmaq və tutmaq olar? Bir neçə təsirli kanal var:

• e -poçt bülleteni,
• sahəyə qulluq,
• kontekstli reklam,
• Sosial şəbəkələrdə SMM təşviqi,
• hədəf reklam,
• məzmun marketinqi,
• pankartlar,
• teaser reklam.

Yəqin ki, aptal bir sualınız var: "Hansı kanalın hədəf auditoriyamıza daha çox uyğun olduğunu haradan bilirəm?" Matç indeksi sizə kömək edəcək. Bu, müəyyən bir reklam növünün təsir gücünü hesablaya biləcəyiniz bir düsturdur.

Marketoloq səhvləri

Marketinq səhvləri satışa mənfi təsir göstərir.

BrightEdge analitikləri, internet marketinq məzmununun 50% -dən çoxunun istifadəçilər tərəfindən göz ardı edildiyini aşkar etdilər. Üçün pul reklam şirkətləri boşa getmək.

İki əsas səbəb var:

1. Hədəf auditoriyası üçün birdəfəlik axtarış. Markalara olan ehtiyaclar, zövqlər və münasibətlər dəyişir, buna görə hədəf auditoriyası haqqında məlumatları ən azı ildə bir dəfə yeniləməlisiniz.
2. Hədəf qrupunun qeyri -müəyyən təsviri. 25-35 yaş arası kişilər - hədəf auditoriyanın pis portreti. Tərifə uyğun olmayan insanların diqqət zonasından çıxardığınız halda satış səviyyəsi aşağı düşməyəcək. Ancaq reklam üçün daha az pul xərcləyəcəksiniz.

Niyə marketoloqlar ümumi səhvlər etməyə davam edirlər? Bir çox insanın bilik və təcrübəsi yoxdur. Marketinq populyarlaşır, buna görə hətta "həvəskarlar" da bunu edirlər.

Çaydanlıq olmaq istəmirsiniz? Satış mətnlərini 100% nəticə ilə yazmağı xəyal edirsiniz? Bizimlə təkcə satış deyil, həm də məlumat xarakterli mətnlər yazmağı öyrənə bilərsiniz.

Nəticə

Hədəf auditoriyası ilə zarafat etməyin. İroniya pul itkisi, iş ölümü ilə nəticələnəcək.

Satış başlamazdan əvvəl hədəf auditoriyanı təsvir edərək düşünməyə başlayın. Hər kəsi ürəkdən söhbət etmək üçün bir fincan çaya dəvət etmək imkanınız yoxdur. Real sorğuların nəticələrindən istifadə edin, insanları müşahidə edin, Google və Yandexdəki statistikaya baxın.

Bununla əlaqədar sizinlə vidalaşıram. Hər hansı bir sualınız varsa - şərhlərdə soruşun. Cavab verməkdən məmnun olardım.

Bizimlə marketinqin əsaslarını öyrənmək istəyirsinizsə, bloga abunə olun. Əvvəlcə yeni məqalələri görəcəksiniz.

Hədəf auditoriyası(CA) reklamın hədəf aldığı bir qrup insan; və ya bəzi məlumatlarla maraqlanan bir qrup istifadəçi.

Başqa sözlə, hədəf auditoriyanın tərifi məhsul və ya xidmətinizdən istifadə edərək ehtiyaclarını ödəyən insanlara aiddir. Əlbəttə ki, bu insanların ortaq və ya oxşar bir şeyləri var: işarələr (demoqrafik, coğrafi, iqtisadi və s.), Məhsulun / xidmətin keyfiyyətinə münasibət və münasibət, satın alma motivasiyası, istehsal üsulları və alış yeri.

Hədəf auditoriyasını bilməmək, adətən məhsulun tanıtımı üçün xərclərin artmasına və ya daha da pisi, bazarda məhsulun uğursuzluğuna səbəb olur.

Saytın hədəf auditoriyası

Bu, məzmununu faydalı hesab edən layihə ziyarətçilərinin toplusudur. Veb mənbəyi bu istifadəçilər seqmentinə yönəlib.

Vaxt çərçivəsinə əsasən, saytın auditoriyası:

• maksimum- ziyarətlərin ümumi sayı;
• Sabit- vaxtaşırı saytı ziyarət edənlər;
• nizamsız- bir neçə dəfə düşdü, amma daimi ziyarətçi olmadı;
• aktiv- səhifədə həftədə bir saatdan çox vaxt keçirmək;
• hədəf.

Hədəf auditoriyası veb sayt tanıtımında əsas anlayışdır. Bir veb layihənin tanıtımının və axtarış sisteminin optimallaşdırılmasının səmərəliliyi cəlb olunan istehlakçılardan asılıdır, çünki tanıtım strategiyası hədəf auditoriyanın üstünlükləri, imkanları və istəkləri əsasında formalaşır.

Bu, çox vacib bir elementdir, çünki hədəf auditoriyanın ehtiyaclarına ən uyğun olan təklif birbaşa portretin detallarının miqdarından və keyfiyyətindən asılıdır. Nə qədər çox xüsusiyyətə sahib olsa, uğur qazanma şansı da bir o qədər çox olar.

Bunu tərtib etmək üçün oxşar işarələrin aşağıdakı sxemindən istifadə olunur, buna diqqət yetirilməlidir:

• Demoqrafik - cins, yaş, ailə vəziyyəti, peşə, milliyyət;
• Coğrafi - bölgənin yeri və inkişaf dinamikası, əhalinin sayı, iqlimi, medianın mövcudluğu və s .;
• İqtisadi - gəlir səviyyəsi, məşğulluq;
• Psixoloji - xarakter xüsusiyyətləri, mizaç, həyat tərzi, həyat mövqeyi və s.

Portret hazırlamaq üçün əlavə parametrlər də var: sevimli ədəbiyyat, film janrları, avtomobil markaları, sevimli idman, kafe, mümkün problemlər portretin təsvirində əlavə parametrlərin istifadəsi, şübhəsiz ki, təkliflə maraqlanacaq alıcıların dar dairəsini əhatə etməyə imkan verəcəkdir.

CA baş verir dar və geniş... Məsələn, dondurma sevənlər geniş bir auditoriyadır, qatılaşdırılmış südlü şokoladlı dondurma sevənlər isə dar bir auditoriyadır. Nə qədər geniş olsa, portretin təsviri bir o qədər qeyri -müəyyəndir, çünki istehlakçıların tələffüz olunan xüsusiyyətlərini ayırd etmək çətin olacaq.

Buna görə, yalnız geniş bir hədəf auditoriyasına diqqət yetirmək tamamilə ağlabatan deyil.

Nümunəvi bir portretə yalnız indiki istehlakçılar deyil, həm də potensial olanlar daxildir.

Hədəf auditoriyanızı necə müəyyənləşdirmək olar

Hədəf auditoriyası haqqında məlumat əldə etmək üçün aşağıdakılardan istifadə olunur:

• sorğu -sual
• müsahibə
• sorğular aparmaq

Məlumat eyni sosial şəbəkələrdə, bloglarda və forumlarda tapıla bilər. Bu şəkildə, vaxt itirmədən, minimum xərclə, tamaşaçılarınızı asanlıqla seqmentləşdirə bilərsiniz. Ancaq başa düşmək lazımdır ki, səs-küylü azlıqların fikri səssiz çoxluqla üst-üstə düşə bilməz.

Hədəf auditoriyanızı necə tapmaq olar

5 suala cavab tapmağa əsaslanan bir metodologiya var: nə, kim, niyə, nə vaxt və harada? Bu sualların cavabları hədəf auditoriyanı aydın şəkildə təsvir edir.

• Ev tikmək
• Evin yenidən təmiri
• Damın quraşdırılması

• Ailə öz evini almaq istəyir
• Şəhər xaricində yaşamaq istəyən bir ailə
• Uşağı olan ailə

Niyə?

• Tikinti işlərinin sürəti
• Büdcənizə qənaət etmək imkanı
• Əldə etmək imkanı kompleks xidmətlər Tam tikinti
• Müqavilənin hazırlanması
• Zəmanət almaq imkanı

Nə vaxt?

• Endirim və promosyonlar zamanı
• Müsbət rəy eşitdikdən sonra

• Açılış səhifə
• Veb layihə
• Sosial Mediya

Hədəf auditoriyası, nümunələr

Misal 1... Bir gözəllik salonunun sahibəsi, yoldan keçənlərə verilən vizit kartları və vərəqələr çap etmək üçün çox pul xərclədi. Nəticədə o qədər az zəng gəldi ki, reklam xərcləri özünü doğrultmadı.

Bu vəziyyətdən yalnız bir çıxış yolu var - yolda kosmetik xidmətlərə kimin ehtiyacı olduğunu dəqiq müəyyən etmək. Analiz edildikdən sonra aşağıdakı müştəri portretləri ortaya çıxdı:

• gəlinlər;
• uşaqlara baxan qadınlar (analıq məzuniyyətində);
• şəhərin kənarında və ya ucqar bölgələrində yaşayan insanlar.

Salon işçiləri toy salonlarında, uşaq bağçalarında, məktəblərdə məlumat buraxaraq sosial şəbəkələrdən birində qrup yaradıblar.

Hədəf auditoriyası ilə qarşılıqlı əlaqə öz bəhrəsini verdi: yüksək keyfiyyətli rəy yaradıldı. Bir müddət sonra məlum oldu ki, bundan sonra sosial şəbəkəən böyük müştəri axını qeydə alındı, buna görə də bütün diqqət müştərilərlə ünsiyyət qurmaq üzərində quruldu.

Buradan belə bir nəticə çıxır ki, hədəf auditoriyanın seqmentləşdirilməsi və təhlili hətta reklam kampaniyası başlayanda da aparılmalıdır.

Misal 2... Xüsusi parametrlərə əsaslanan istehlakçı portreti, yəni demoqrafik, coğrafi, iqtisadi və psixoqrafik.

Dizayner paltar alıcısı:

1. Maria, 28 yaş.
2. Kiyevdə yaşayır.
3. Ailə vəziyyəti: Ailəlidir.
4. İş yeri, vəzifə, əmək haqqı: menecer, 10 min UAH.
5. İstək və ehtiyaclar: Maria fərqlənməyi sevir, eksklüziv və gözəl kıyafetler geyinmək istəyir. Dizayner paltarlarını sevir və həmkarlarına və dostlarına özünü göstərməkdən çəkinmir.

Misal 3... CA əsas, dolayı və periferik ola bilər.

Əsas istehlakçı anasından interaktiv bir kukla almasını istəyən bir qızdır. Atası icazə versə, ana oyuncaq almağa razıdır. Baba və ana, öz növbəsində, qızı üçün eyni kukla satın alan Lilya xala üçün məsləhət almaq üçün qaçırlar.

Bu zəncirdə olan hər kəs bu və ya digər şəkildə alıcı kimi çıxış edir, lakin hər birinin məhsul (kukla) haqqında məlumat ötürmək üçün fərqli bir yanaşma və fərqli vasitələrə ehtiyacı var.

Nəticə

Tamaşaçıların istəklərini bilmək, veb saytının uğurlu tanıtımının, reklam xərclərinin azaldılmasının və daha da inkişaf etdirilməsini dizayn etmənin açarıdır.

Hədəf auditoriyasının portreti dəyişkəndir, buna görə növbəti reklam kampaniyasından əvvəl yenidən yaradılmalı və ya düzəldilməlidir.

Mətndə qrammatik səhv tapdınızmı? Bu barədə idarəçiyə məlumat verin: mətni seçin və qısa düymə birləşməsini basın Ctrl + Enter