Əməkdaşlıq haqqında danışıqlar. Tərəfdaşlar, investorlar və müştərilərlə iş danışıqlarını necə düzgün aparmaq olar. Müzakirənin Ümumi Səhvləri

Həm işdə, həm də faydalı olacaq danışıqların aparılması ilə bağlı əsas qaydalar və üsullar adi həyat.

Sizdə olmasa da Şəxsi biznes və siyasi karyera qurmayın, hələ də bilmək maraqlı olacaq necə danışıqlar aparmaq olar.

Birincisi, gələcək həyatınızın necə olacağını kim bilir, çox güman ki, tezliklə bu bacarıq sizin üçün faydalı olacaq.

İkincisi, patronla yüksəlmə, gələcək işəgötürənlə işə götürmə, anası ilə dostları ilə ölkəyə getməsinə icazə istəməsi, həyat yoldaşı ilə bahalı bir çubuq alması ilə bağlı söhbətə danışıqlar da deyilə bilər.

Ümumiyyətlə, inamlı danışıq texnikası təkcə iş həyatında deyil, gündəlik həyatda hər kəs üçün faydalı olacaq.

İşgüzar danışıqları necə aparmaq olar: Əsas qaydalar

Müzakirə etmək istəyənlər üçün onların lotereyaya və ya bir növ qumara bənzəmədiyini başa düşmək vacibdir, buna görə də bu məsələdə şansa güvənməməlisiniz.

Nəticənin sizi məmnun etməsi üçün onlara diqqətlə hazırlaşmalısınız.

İşgüzar ünsiyyətdəki nüfuzunuzu pozmaq istəmirsinizsə, ciddi şəkildə pozulmamalı olan iş danışıqları aparmaq qaydalarının olduğunu da xatırlamalısınız:

Həmişə şəxsən randevu alın, xüsusən də mərclər yüksəkdirsə.

Telefon danışıqları, Skype, e -poçtlar arasında hər şey yaxşıdır, ancaq istədiyiniz nəticə yalnız şəxsi görüş zamanı əldə edilə bilər.

Rəqibinizin nəyə ehtiyacı olduğunu öyrənin və öz xeyrinizə istifadə edin.

Hər halda, davam etmək iş görüşməsiəvvəlcə düşmənlə tanış olmalısan.

1. "Su tökməyin", fikirlərinizi aydın, aydın, qısaca ifadə edin ki, rəqibiniz sizə heç bir şey təqdim etməyən qeyri -ciddi bir adam olduğunuz təəssüratına malik olmasın.

Gülümsəyin.

Danışmaq və bir şey üçün sevimli bir qadından razılıq istəmək gülümsəməlidir.

2. Görünüşünüzə diqqət edin: köhnəlmiş köynək yaxası və ya taytdakı ox sizin təəssüratınızı korlaya bilər.
3. Həmsöhbətə müraciət edərkən əvəzliklərdən istifadə etmək əvəzinə ona ad / ad və ata adı ilə zəng edin.

D. Carnegie, yazılarında hər hansı bir insanın özünü əhəmiyyətli hiss etmək, təqdir edilməsini istədiyini iddia edirdi.

İşgüzar danışıqlar zamanı ortağınızın belə hiss etməsinə icazə versəniz, ondan ehtiyac duyduğunuz şeyi asanlıqla alacaqsınız.

Sizin üçün az və ya çox cəlbedici görünsə də, heç vaxt dərhal bir təkliflə razılaşmayın.

Danışıqlara başlamaq daha yaxşıdır, bunun nəticəsində daha yaxşı bir nəticə əldə edə bilərsiniz.

Danışıqları təxirə salmayın.

Bir növ kompromisə gəlmək ümumiyyətlə bir saatdan çox çəkmir.

Sizin və rəqibinizin bir -birinizi düzgün başa düşdüyündən əmin olmaq üçün iş danışıqlarını aydın bir nəticə ilə bitirin.

Məsələn, "Beləliklə, çatdırılmaların hər ayın ilk çərşənbə axşamı günü ediləcəyini və ödənişin hər ayın son cümə axşamı günü hesabınıza göndəriləcəyini qəbul etdik."

Mürəkkəb danışıqlar aparmağın düzgün yolu nədir? Truman Qaydasından istifadə edin!

Koz kartlarının çoxu rəqibinizin əlində olarkən necə düzgün danışıqlar aparacağınıza şübhə edirsinizsə, söhbət əsnasında onu tamamilə qarışdıraraq onu bu kozdan məhrum etməyə çalışın.

Bu halda, əvvəlki siyahıdakı 3 nömrəli qaydanı unudun və fikirlərinizi elə formalaşdırın ki, danışıqlar prosesinin digər tərəfi qarışsın, əvvəlcə kim, indi kim təşəbbüs göstərdi və ümumiyyətlə hansı fikirlərlə gəldi? danışıqlara.

Bunu etmək asan deyil, ideal olaraq danışıqlar prosesinə sahib olmalı və özünüzü qarışdırmamalısınız.

İstədiyiniz nəticəni əldə etmək üçün edə bilərsiniz:

1. "Bəli, razıyam, amma ...", "Tamamilə haqlısan və hələ ..." ifadələrini tətbiq edin və vurğu ifadənin birinci hissəsinə yönəldilməlidir.

Başqa bir strategiya, mənasını bir qədər dəyişdirərək, danışıqlar prosesinin digər tərəfinin ifadəsini təkrarlamaqdır.

Məsələn, sənə deyirlər: “Tikintiyə razılıq verdik idman kompleksi, payımız 60% -dir ”, eyni ifadəylə cavab verirsiniz.

Rəqibin nüansları anlamaması tamamilə mümkündür.

Bir qayaya çevrildinizsə, qəzəbli bir dənizlə belə danışıqlar apara bilərsiniz

Bilirsiniz, əsəbi (və ya kim kimi görünmək istəyən) həmsöhbətini qəzəbləndirmək üçün nə təmin edilir - mütləq sakitliyiniz və inamınız.

İşgüzar danışıqlar zamanı nə qədər çətin olsa da, əsəbinizi itirməyin.

Duyğularınızı kəmərdən buraxsanız, tonlarla yüksəlsəniz, itirərsiniz.

Çoxları yalnız bu taktikadan istifadə edir: danışıqlar prosesinin digər tərəfini qıcıqlandırmaq və istədiklərinə nail olmaq.

Özünüzü aldatmağa icazə verməyin.

Danışıqlar zamanı sarsılmaz olduğunuzu, heç bir dalğaya əhəmiyyət verməyən bir qaya olduğunuzu düşünərək davranmalısınız.

Dəniz özünüz üçün qəzəblənsin, çox yaxşı bilirsiniz ki, hər hansı bir fırtına gec -tez bitəcək və siz özünüz üçün dayandığınız kimi dayanmağa davam edəcəksiniz.

Rəqibiniz hər vəziyyətdə gücünüzü, inamınızı və duyğularınızı idarə etmək qabiliyyətinizi görürsə, güzəştə gedəcək.

Danışıq texnikası # 1: axmaq kimi davranın

Bu gün əhali arasında bir növ epidemiya yayıldı: hər kəs öz zəkasını əlverişli və əlverişsiz bir vaxtda nümayiş etdirməyə çalışır.

Hətta ağıllı və tərbiyəli insanlar da, ən ağıllı qədim filosoflardan birinin, həmsöhbətini öz fikrini tam şəkildə ifadə etməsi üçün tez-tez bəzi məsələlərdə cahil və cahil kimi davrandığını tamamilə unudurlar.

Müzakirə etmək üçün bu texnikadan istifadə etməyinizə nə mane olur?

Rəqibinizin nədən danışdığını tam başa düşmədiyinizi düşünün və müzakirə olunan məsələlərə öz baxışını ətraflı şəkildə bildirin.

Bu sizə tam bir şəkil verəcək və məlumatlı bir qərar verə biləcək.

Bir axmaq kimi səhv edəcəyinizdən qorxmayın (səhv etsə belə, sizin üçün nə fərqi var danışıq texnikası sizi istədiyiniz nəticəyə aparacaq).

Ağılsızlar kəşfiyyatlarını nümayiş etdirmək üçün bütün gücləri ilə çalışırlar, halbuki kəllə sümüyündə olması çox mübahisəli olsa da, ağıllılar kozlarını qollarında saxlayaraq başqalarının ən yaxşı şəkildə hamarlanmasına imkan verir.

Müzakirə üsulu # 2: 80/20 qaydası

Bu qayda İtalyan iqtisadçı və sosioloq Vilfredo Paretonun adından Pareto qanunu adlanır.

19 -cu əsrin sonunda bu layiqli insan, yalnız 20% səylərin nəticənin 80% -i ilə nəticələnən bir nümunəni ortaya qoydu: 80% xərclənən səylərin yalnız səmərəliliyin yüksək səviyyədə olacağına gətirib çıxaracaq. səviyyəsi 20%.

İşdə tez -tez istifadə olunur.

Məsələn, sahibkarlar bilirlər ki, müştərilərin təxminən 20% -i qazancın 80% -ni gətirir, bu da onlara diqqət yetirməlisiniz.

Müdrik liderlər ən yaxşı işçilərin 20% -ni motivasiya edirlər, çünki bütün işlərin 80% -ni özləri etdiklərini başa düşürlər.

80/20 qaydası iş danışıqları aparmaq üçün istifadə oluna bilər və edilməlidir.

Anlamaq lazımdır ki, qaldırdığınız sualların yalnız 20% -i nəticənin 80% -ni, qalan 80% -i isə demək olar ki, boş söhbət olacaq.

Beləliklə, bu 20 faizi təsirli hesab etməli və onlara diqqət etməlisiniz.

Zamanla nəzarəti ələ almaq üçün iş danışıqları zamanı Paretonun Qanunundan da istifadə edə bilərsiniz.

Məsələn, təcrübəli danışıqçılar, kompromislərin demək olar ki, 80% -i danışıqların son 20 dəqiqəsində əldə edildiyini iddia edirlər.

İşiniz rəqibinizi güzəştə getməkdir, siz yox.

Və aşağıdakı videoda daha bir neçə faydalı tövsiyə var.

işgüzar danışıqlar üçün:

Bir çox siyasətçi və iş adamı qızıl bir sirr axtarırdı. necə danışıqlar aparmaq olar, amma təəssüf ki, vahid bir qayda yoxdur.

Müxtəlif taktikalardan istifadə edərək vəziyyətə uyğun hərəkət etməlisiniz.

Faydalı məqalə? Yenilərini qaçırmayın!
E-poçtunuzu daxil edin və poçtla yeni məqalələr alın

Uğurlu danışıqlar aparmaq və həmsöhbətində xoş təəssürat yaratmaq və güvən yaratmaq üçün necə? Potensial müştərilərin qərarına necə təsir etmək olar?

Yeni dövr marketinq və xüsusi kişilərarası münasibətlər əsridir. Bu gün ünsiyyət bacarıqları və özünü ən yaxşı işıqda təqdim etmə bacarığı olmadan müvəffəqiyyət əldə etmək və karyera pilləkənlərində bir addım belə yuxarı qalxmaq mümkün deyil. Bu gün ən vacib bacarıq olduğunu söyləmək daha doğru olar uğurlu insanÖzünü satmaq qabiliyyətidir.

Və bu, hər hansı bir sadə elm kimi, asanlıqla öyrənilə bilər. Hətta ən ünsiyyətsiz dahi proqramçı üçün də faydalı olacaq, çünki: "Uğur düsturunun ən vacib komponenti insanlarla anlaşma qabiliyyətidir." T. Ruzvelt

Beləliklə, bir adamla necə düzgün danışıqlar aparırsınız və hansı üsullardan istifadə edə bilərsiniz?

1 nömrəli texnika. İlkin Vay Təsiri və Faydaları

Beləliklə, bir danışıqda ediləcək ilk şey, istədiyiniz "vay təsirini" necə oyatmağı öyrənməkdir. Məşhur Coco Chanelin söyləmək istədiyi kimi, ilk təəssüratı yaratmaq üçün ikinci bir şans olmayacaq. Həmsöhbətinin güvəni və münasibəti birbaşa bundan asılıdır.

Buna görə də amerikalılar ümumiyyətlə vacib bir müsahibə və ya həlledici görüşdən əvvəl saatlarla hazırlaşırlar: əvvəlki gecə yaxşı istirahət edirlər, masaj və ya aşılama salonuna, bərbərə gedirlər, bahalı manikür edirlər və hətta xüsusi olaraq yaxşı bir ətir alırlar. Ölkəmizdə belə insanlara tez -tez gülürlər və hətta kifayət qədər hörmətli insanlar da iş üçün həlledici, tərli, yorğun, tıxacdan sonra əsəbiləşən bir konfransa gəlmələrinə icazə verirlər ... Və bu zaman yaxşı hazırlanmış görünüş daha sərfəlidir.

Hər halda, xoşbəxt bir Amerika təbəssümü və qüsursuz, "kinematik" görünüş Doğru təəssürat yaratmaq üçün etibarlı bir yoldur. Axı, iş ortaqları və potensial işəgötürənlər nəzakətli maraq və narahatlıqlarına baxmayaraq əslində tanımadığı bir insanın problemlərinə laqeyd yanaşırlar. Və daha da çoxu - problemli bir işçi və ya işçi görmək istəmirlər. Xeyr, həyatdan məmnun olan birinə ehtiyacları var: xoşbəxt, işləyə bilən və həvəsli. Və əsəbi, çaşqın qalstuklu bir adamdan bir şey gözləmək çətindir. Və Rusiyanın rəsmi geyim kodunun Avropa vizyonu artıq kök salır.

2 nömrəli texnika. Şəxsi rahatlıq zonası

Həmişə hər hansı bir müqavilənin və ya müsahibənin uğursuzluğuna səbəb olan danışıqlardakı ən pis səhv, həmsöhbətinin şəxsi rahatlıq zonasının sərhədlərinin pozulmasıdır. Əslində, oturan bir insanın ətrafında, dairə yarıçapı şəklində 1,5-2 metrdir. Bir qəribin əlini sıxmaq üçün də ona bir metrdən çox yaxınlaşmamalısan. Söhbət əsnasında oturmaq iki məsafədə, lakin üçdən artıq olmamaq arzu edilir. Yalnız bu şəkildə həmsöhbət rahatlıq zonasında olacaq və güvən yaşayacaq. Ancaq bu sərhədlər pozulduqda (yaxınlaşsanız) narahatlıq, təhlükə, düşmənçilik hissi yaşayacaq və artıq danışmaqdan çəkinəcək. Digər tərəfdən, otağın o biri başında olanda psixoloji əlaqə qurula bilməz.

Bunlar danışıqlar aparmaq və sadəcə işgüzar söhbət etmək qaydalarıdır. Və yalnız dostlarınızla göstərilən sərhədləri poza bilərsiniz. İşgüzar münasibətlərdə bu, tabudur. Və bu xüsusilə yerli kəndlilərə diqqət yetirməyə dəyər - psixoloqların müşahidələrinə görə, başqalarına çox yaxın olmaq vərdişləri var, halbuki onların intim zonası ən azı 4-5 metr radiusda hesab olunur.

3 nömrəli texnika. NLP nəzəriyyəsinə dair "güzgü"

Beləliklə, istədiyiniz təəssürat yaradıldı, əlaqə quruldu - indi həmsöhbətinizin "dalğasına girmək" lazımdır. Bu, ona təsirli təsir göstərməyin və müəyyən qərarlar qəbul etməyi istəməyin yeganə yoludur. Və bunun üçün bir növ insanın psixoloji güzgüsünü yaratmalısınız - danışma sürətini, jestlərini, bədən duruşunu mənimsəmək. Onun kimi olmaq - amma bütün bunlar çox tədricən olmalıdır ki, həmsöhbət səmimiyyətsizliyi görməsin və təhlükə hiss etməsin.

NLP -dəki ən güclü silah, düzgün şifrəni təkrarlamaqdır. Sadə dillə desək, belə görünür: həmsöhbət təsadüfən vacib bir açar söz deyir, bir neçə dəqiqə ərzində ona təkrar edirsən və diqqətlə səndən sonra təkrarlayacağına yönəldirsən. Bəli bu mürəkkəb texnika amma müvəffəq olarsa, nəticə bütün gözləntiləri aşacaq: həmsöhbət bu andan etibarən və əbədi olaraq əmin olacaq. Nöropsikologiyadır.

4 nömrəli texnika. Həmsöhbətin psixoloji müdafiəsini aradan qaldırmaq

Bəs insan danışıqlar zamanı bağlanmağa, qarşısına psixoloji maneələr qoymağa çalışırsa nə etməli? Ona inamı necə ruhlandırmaq və görünməz qorumanı aradan qaldırmaq olar? Ancaq bu artıq maraqlıdır.

Fakt budur ki, ortaya çıxan fiziki "bağlanma" əlamətləri ilə işləməli olacaqsınız. Və bu, ayaqları, qolları, fiqurun sıxlığı, gözlə təmasdan çəkinməkdir ... Bu problemi həll etmək çox sadədir-ona tutmaq və ya düşünmək üçün bir şey verin. Bir qovluq və ya bir iş planı olsun - əsas odur ki, artıq qollarınızı keçə bilməyəcəksiniz və ayaqlarınız artıq narahat olacaq. Və tez -tez "bax", "bir göz at" kimi ifadələri təkrarlamalı olacaqsan - bu görünməz divarı çıxarmağa kömək edir. Əllər və duruşla bağlanmağı dayandırdıqdan sonra, sinir uçlarının xüsusi aktivliyi sayəsində həmsöhbətinin psixoloji müdafiəsi də azalacaq.

5 nömrəli texnika. İlk qanun "Bəli!"

Ancaq indi özünüzə düzgün yanaşmaq vacibdir vacib məqam- şəxsin qərar verəcəyi yerə. Bu prosesə kömək etmək üçün ilk "Bəli!" Nin tanınmış psixoloji texnikasından istifadə etmək yaxşı olar. Bunlar. Vacib bir sual və ya iş təklifi söyləməzdən əvvəl, həmsöhbətdən bir şey soruşmalısan ki, o, "Bəli" cavabını versin - işdə və ya olmasın. Və dərhal ikinci, onsuz da vacib sualı verin. Psixoloqlar deyirlər ki, birinci "bəli" dən sonra bir insanın ikinci "Xeyr" deməsi daha çətindir - bu bizim təbiətimizdir. Yoxla!

Sonda ən vacib şeyi unutma: yalnız ilk deyil, həm də son təəssürat çox vacibdir. Bu səbəbdən ən ümumi və ən qorxunc səhvi etmək mümkün deyil - söhbətdən sonra ofisdən çıxın və dəhşətli bir rahatlama görünüşü ilə "Fuhh!" Deyin. Bir insan bunu görsə, onun qarşısında oynadıqlarına qərar verəcək və özü də işlənib. Xeyr, uğurlu danışıqlar üçün bir stəkan qaldırılana qədər - imic, imic və yenidən imic!

Yuxarıda göstərilənlərin hamısına bir az daha qərəzli özünə inam, xarizma və cazibədarlıq əlavə edə bilərsiniz - bir film qəhrəmanı kimi, daha az deyil və müştərilərlə danışıqlarınız əlbəttə uğurlu olacaq!

Danışıq iş adamının ən vacib vəzifələrindən biridir. İstənilən sənayedə, öz mövqeyini keyfiyyətcə necə ifadə etməyi və onlar üçün əlverişli şərtlərlə istənilən nəticəni əldə etməyi bilən peşəkarlar qiymətləndirilir. Müzakirə çox yönlü bir ünsiyyət vasitəsidir. Onların köməyi ilə uğurla edə bilərsiniz:

• sərfəli müqavilələr bağlamaq;
• yeni tərəfdaşlar tapmaq;
• müəyyən müqavilələri birləşdirmək;
• lazımi maliyyələşməni əldə etmək və s.

Hər hansı bir iş məqsədinə çatmaq üçün necə düzgün danışıqlar aparmağı bilməlisiniz.

Kəşfiyyat xidməti

Təklifinizi doğru perspektivdə təqdim etmək üçün iş ortağınızın prioritetlərini və dəyərlərini anlamaq vacibdir. Ön şərt effektiv işgüzar ünsiyyət, həmsöhbət haqqında əsas məlumatların olmasıdır. Tərəfdaşlardan və məlumat müştərilərindən alınan xüsusi çap nəşrlərinin, məlumat saytlarının, ixtisaslaşdırılmış forumların köməyi ilə aşağıdakı məlumatları əldə etmək lazımdır:

• iş ortağının işlədiyi sənaye (fəaliyyətin xüsusiyyətlərini anlamaq üçün);
• şirkətinin bu sahədə işlədiyi müddət (peşə səviyyəsini və nüfuzunu qiymətləndirmək üçün);
• şirkətin bölgələrdə təmsil olunması (əməkdaşlığın miqyasını və perspektivlərini müəyyən etmək üçün);
• şirkətin missiyası (uyğun dəyər sisteminə diqqət yetirmək);
• qərar qəbul edənlərin siyahısı (doğru ünvanı seçmək üçün);
• ən əhəmiyyətli nailiyyətlər (tərəfdaşa işgüzar bir iltifat verməyə, habelə əməkdaşlığa öz şüurunuzu və marağınızı göstərməyə imkan verən məlumatlar əldə etmək);
• yüksək keyfiyyətli həll tələb edən problemli məsələlər (iş yoldaşının inkişafında tərəfdaşa kömək etmək üçün hazırlanmış bir təklif hazırlamaq üçün) və s.

Məqsədin təyin edilməsi

Müəyyən bir vəziyyətdə danışıqların necə düzgün aparılacağını başa düşmək üçün ünsiyyətin məqsədinə qərar verməlisiniz. Bu, strategiyanızı həyata keçirmək üçün ən təsirli vasitələri seçməyə imkan verəcəkdir. Tipik olaraq, danışıqların məqsədi aşağıdakıları əhatə edir:

1. tanışlıq;
2. məhsulunuzu və ya təşkilatınızı bir çox bənzərlərindən fərqləndirmək üçün özünü təqdim etmək;
3. müəyyən bir məhsul və ya xidmətin satışı;
4. müəyyən məlumatların yenilənməsi;
5. mövcud müqavilələrin tənzimlənməsi və s.

Hər hansı bir təklif iş ortağına həqiqi maraq oyandıracaq şəkildə tərtib edilməlidir. Həmsöhbətin təmsil etdiyi şirkətin dəyər sistemindən asılı olaraq əməkdaşlığın aşağıdakı üstünlüklərinə diqqət edə bilərsiniz:

• iqtisadi gəlirlilik;
• birinci dərəcəli xidmət səviyyəsi;
• yüksək keyfiyyətli məhsullar;
• inkişafın unikallığı;
• geniş çeşidli mal və xidmətlər;
• xüsusi vəzifələrin kompleks həlli;
• bütün vəzifələri yerinə yetirməkdə səmərəlilik və s.

Görünüş

Düzgün danışıqlar aparmadan əvvəl, düzgün geyim tərzini seçməyə diqqət etməlisiniz. Uyğun olmalıdır:

• tədbirin formatı (qarşıdakı ünsiyyətin formallıq səviyyəsini nəzərə almağa dəyər);
• danışıqlar vəziyyətləri (uyğun bir üslub seçməlisiniz məhsuldar ünsiyyət müəyyən bir yerdə müəyyən bir zamanda);
• gözləntilər hədəf auditoriyası(əksər hallarda, ona bənzərliyinizi vurğulamaq vacibdir).

Danışıqlar çərçivəsində işgüzar ünsiyyət bir sıra standart qaydalara riayət etməyi nəzərdə tutur. İlk şəxsi görüş üçün aşağıdakı mərhələlər xarakterikdir:

1. tanışlıq (hər iki həmsöhbət adlarını, vəzifələrini və şirkətlərini verir);
2. əl sıxma (bu salamlaşma forması kişilər üçün xarakterikdir);
3. vizit kartlarının dəyişdirilməsi (bu vacib elementözünü təqdim etmək, tərəfdaşın adını xatırlamağa kömək edir və lazımi əlaqə məlumatlarını əldə etməyə imkan verir);
4. qonaq ədəbi (ənənəvi olaraq, görüşün təşəbbüskarı şirkətinin markalı məhsullarını verir və həm də həmsöhbətini qazanmağa kömək edən bir növ peşəkar iltifat edir);
5. səfərin məqsədini qeyd etmək (görüşün təşəbbüskarı səfərinin səbəbini xatırlatmalı və ilkin razılaşmaları göstərməlidir).

Təklifin vizuallaşdırılması

Görmə vasitəsi ilə insan məlumatın 90% -ni qəbul edir. Eşitilən məlumatlar qismən başa düşülə bilər, təhrif oluna bilər və ya başqa cür şərh edilə bilər. Maksimum üçün effektiv ünsiyyət təklifinizi görselleştirmeniz lazımdır. Bu texnika həmsöhbətin diqqətini cəmləməyə, məlumatların təhrif edilməməsinə kömək etməyə və iş ortağına görüşdən sonra əməkdaşlığın faydalarını ətraflı təhlil etmək imkanı verəcək. Vizualizasiya vasitələri ola bilər:

• Prospekt;
• buklet;
• təklif;
• təqdimat və s.

Müvafiq işarələr

Yalnız danışıqları necə düzgün aparmağı bilmək deyil, həm də ünsiyyətin bütün səviyyələrində lazımi məlumatları düzgün təqdim etmək lazımdır. Yaxşı təklif(keyfiyyətcə təqdim olunsa belə) səhv verbal olmayan siqnallara görə rədd edilə bilər.

Peşəkarlığınıza inam nümayiş etdirmək və ortağınız üçün əməkdaşlığın açıq dəyərini vurğulamaq vacibdir:

• jestlər (tercihen açıq);
• üz ifadələri (təbii və ünsiyyət üçün əlverişli olmalıdır);
• pozalar (bərabərliyi göstərmələri lazımdır).

Bacarıqlı təqdimat

Danışıq masasında qazanmaq üçün müxtəlif növlərdən istifadə etmək məsləhətdir psixoloji texnika həmsöhbətini əməkdaşlığın gəlirliliyinə və perspektivlərinə inandırmaq üçün hazırlanmışdır. Bu cür metodların klassik nümunələri:

• tənzimləmə (iş ortağınızın sürəti və həcmi ilə danışmaq bacarığı lazımi məlumatları tez bir zamanda çatdırmağa imkan verir);
• adla təkrarlanan ünvan (insanlar izdihamdan fərqlənəndə xoşuna gəlir; bu həmsöhbətə qalib gəlməyə imkan verir);
• dialoqa diqqət yetirin (bir iş ortağı nə qədər çox danışsa, ünsiyyət prosesinə o qədər çox cəlb olunur);
• aşkar faydalar (bir məhsul satmağa ehtiyacınız yoxdur, ancaq onun köməyi ilə bir tərəfdaş üçün vacib vəzifələrin həlli);
• illüstrativ nümunələr (yaxşı seçilmiş statistika, mücərrəd ifadələrdən daha çox əməkdaşlığın faydalarını sübut edən dəlillərdir);
• cəmi bölmək ( nağd pul bir məhsul və ya xidmətdən istifadə etmək üçün bir gün ödəməli olduğunuzu, ümumiyyətlə büdcə həllinin mümkünlüyünü hiss edin);
• digər hörmətli müştərilərdən və tərəfdaşlardan bəhs etmək (sənayedə nüfuzlu insanlarla işləməklə bağlı müsbət təcrübənin bağlantısı həmsöhbətə müsbət təsir edir) və s.

Xülasə

Danışıqların tamamlanmasına xüsusi diqqət yetirilməlidir. İşgüzar görüşün bu hissəsi əməkdaşlığın gələcək perspektivlərini müəyyən edəcək. Bu mərhələdə aşağıdakıları etmək çox vacibdir:

• danışıqlar prosesində əldə edilən razılaşmaları ümumiləşdirmək;
• sonrakı ünsiyyət qaydasını təyin etmək;
• növbəti görüş və ya zəng üçün müəyyən bir vaxt təyin edin.

Necə düzgün danışıqlar aparılacağını anlamaq ən təsirli ünsiyyətə kömək edir və qısa müddətdə məqsədlərinizə çatmağa imkan verir.

Video

Videoda mövzu ilə bağlı maraqlı məlumatlar var.

İş yalnız müştəri duyğularına diqqət yetirməklə ən yaxşı satış uğrunda mübarizə deyil. Həm də psixoloji hiylələrin istifadəsidir. Yaxşı danışa bilən, idarə edəndir. Düşünün praktik məsləhət danışıqlara hazırlıq, onları şəxsən və telefonla aparmaq qaydaları, habelə sahibkarların istifadə etdiyi fəndlər. Bu, məsuliyyət sahənizdən asılı olmayaraq kömək edəcəkdir.

Danışıqlara necə hazırlaşmaq olar?

Danışıqlar təbii olaraq baş vermir. Seçiləndən asılı olmayaraq hazırlıqdan başlayır. Bu mərhələ vəziyyətin, rəqibin mənfəət və maraqlarının təhlilini, öz güclü tərəflərini qiymətləndirməyi və bir strategiya hazırlamağı əhatə edir. Burada bəzi əsas məqamlar var:

1. Özünə hörmətinizi tarazlığa gətirin. Fakt budur ki, aşağı özünə hörmət və etibarsızlıq həddindən artıq müdafiə mövqeyinə səbəb ola bilər. O zaman həmin şəxs nə müqavilə bağlaya bilər. Özünə hörmət çox yüksək olduqda, iş adamı yorğanı öz üzərinə çəkməyə çox meyllidir. Hər ikisi müdaxilə edir, üstəlik insan problemini başqalarında görür və öz səhvlərini fərq etmir. Ancaq gözlərdəki təmkinlilik, konstruktiv danışıqlar aparmağa və daha çox qarşılıqlı fayda əldə etməyə kömək edir. Balanslaşdırılmış özünə hörmətə necə nail olursunuz? Cavab gülməli dərəcədə sadədir: özünüzü hər zaman haqqınızda həqiqəti söyləməyə hazır olan yaxşı dostlarla əhatə edin.
2. Bir qərar verən (DM) tapın. Şirkətlərdə məsuliyyətlər çox vaxt dəqiq müəyyən edilmir. Bəzən bir qərar qəbul etmək üçün bir qrup insan məsuliyyət daşıyır. Qərar verənin yanına getdiyinizə əmin olmaq üçün yəqin ki, bir sıra aydınlaşdırıcı suallar da verməlisiniz.
3. Ortağınızın ünsiyyət tərzinə hazırlaşın. Gələcəkdə düzgün danışıqlar aparmaq üçün ortağınızın necə qərar verdiyini anlamalısınız: emosional və ya rasional. Buna əsaslanaraq söhbət taktikanızı seçin. Qarşınızda emosional bir insan varsa, mübahisələr onun üçün heç bir əhəmiyyət kəsb edə bilməz. Danışıqları sadə və xoş etmək, qalib gəlmək lazımdır. Və sonra rəqibinə bəyəndiyini təklif edin. Və rasional bir düşüncə tərzi olan bir tərəfdaş tapsanız, rəqəmlərə və faktlara - hesablanması asan olan bir şeyə güvənin. Birincisi, mübahisəsiz göstəricilər olmalıdır və yalnız bundan sonra ölçmək çətin olanlara keçə bilərsiniz.
4. Rəqibinizin davranışının mümkün taktikalarını düşünün. "Hücum edərsə", ehtimal olunan haqsızlıq və iddialara, ümumiyyətlə ədalətsiz və təcavüzkar cavabları qeyd edin. İş ortağı yalnız özünü müdafiə etməyə meyllidirsə, onun passivliyini və hərəkət etmək istəməməsini məğlub etməyə çalışmalısınız. Mübahisələriniz ağlabatan fəaliyyətə səbəb olacaq şəkildə qurulmalıdır. Məsələn, birgə hərəkətləri qeyd edə bilərsiniz və beləliklə tədricən ümumi bir nəticəyə doğru irəliləyə bilərsiniz.
5. Sualların konturunu tərtib edin və onları müzakirə etmək üçün vaxt ayırın. Bəziləri bu səhvi edirlər: ya ümumi vaxtı unudurlar, ya da paylayarkən vacib məsələlərin sayını nəzərə almırlar. Belə olur ki, hər bir tərəfin qaydalar haqqında fərqli təsəvvürü var. Əvvəlcə təyin olunur ümumi vaxt və son tarix yaxınlaşanda danışmağa vaxtları olmadığı digər məqamlar xatırlanır. Tələsik başlayır və ya növbəti turun lazım olduğu ortaya çıxır. Belə ki, hər bir məsələ üçün yalnız ümumi vaxt deyil, müzakirə müddəti təyin etmək daha yaxşıdır. Sual 1 olarsa, görüş 40 dəqiqəyə qədər davam edə bilər və 3-5 - təxminən 90. Bir tur üçün bir buçuk saatdan çox vaxt planlaşdırmayın, əks halda bir -birinizdən bezəcəksiniz.

Beləliklə, özünüzü bir xarakter döyüşünə hazırlayın; qarşınızda kim olduğunu düşünərək bir strategiya hazırlayın. Planın boşa getməməsi üçün qaydaları xatırlayın.

Necə düzgün danışıqlar aparmaq olar?

Danışıqların necə aparılacağını uşaqların çoxundan öyrənmək üçün çox şey var. Təəccüblü fakt: intuitiv hərəkət edirlər, amma demək olar ki, həmişə valideynlərindən yol alırlar. Niyə? Uşaqlar, ilk növbədə, nə istədiklərini dəqiq bilirlər. İkincisi, güzəştə gedirlər, amma çox da böyük deyil. Əlbəttə ki, böyük məbləğdə pul və ya iş maraqlarına gəldikdə, investorlar duyğularını göstərmək və valideynlərdən daha diqqətli qərarlar vermək istəmirlər. Ancaq yenə də əsas prinsipləri ayırd etmək olar:

• Nəyə nail olmaq lazım olduğunu və nəyi qurban verə biləcəyinizi özünüz üçün göstərin. Lazım olanı istədiklərindən ayıraraq, güzəştlərin məqbul olduğunu və təkbaşına təkid etməli olduğunuz yerləri müəyyənləşdirirsiniz.
• Müqavilənin şərtlərini araşdırın. Bunu etmək üçün bütün ixtisaslaşdırılmış terminləri başa düşməlisiniz və tələləri - ilk baxışdan nəzərə çarpmayan öhdəlikləri və ya riskləri başa düşməlisiniz. Gerekirse ortağınızla nə demək istədiklərini yoxlayın.
• Vəziyyəti şərh edərkən qeyri -müəyyənliyə yol verməyin. Məqsəd əldə edilmiş razılaşmanı sənədləşdirmək və tərəfdaş kimi eyni şəkildə başa düşməyinizdir. Bunu etmək üçün, məsələn, danışıqların nəticəsinin açıq şəkildə göstərildiyi görüşdən sonra təşəkkür məktubu göndərə bilərsiniz. Bundan əlavə, təsdiq alınarsa, müqavilə etibarlı hesab edilə bilər.
• Həmişə sözünə əməl et. Bu təsir edir işgüzar nüfuz və iş perspektivləri.

Vacib:şeylərin heç vaxt eyni olmadığını unutmayın. Bu ümumi prinsiplər kömək etməlidir, ancaq fərqləri də unutmayın. Məsələn, bir başlanğıc və bir investor arasındakı danışıqlar, qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıq planlaşdıran iki şirkətin direktorları ilə eyni olmayacaq. Həm də aparılma üsulları ilə - şəxsən və telefonla fərqlənirlər.

Şəxsən

Üz-üzə danışıqlar həmsöhbətinin reaksiyasını izləmək imkanı verir: onun jestlərini və üz ifadələrini görmək. İstifadəsi vacib olan bir kozdur. İndi 7 əsas qaydanı tərtib edək işgüzar ünsiyyətşəxsi görüşdə:

• Öz missiyanıza söykənin. Üz-üzə ünsiyyət qlobal vəzifənizi xatırlamağa imkan verir. Üstəlik, yalnız sizin maraqlarınıza deyil, həm də həmsöhbətinizin maraqlarına diqqət yetirmək daha yaxşıdır. Məqsədi, yəni nə istədiyinizi başa düşməyiniz lazım olduğu yuxarıda deyilmişdir. Ancaq buna necə nail olmaq istədiyinizi dəqiq xatırlamaq da vacibdir. Bu da missiyanın bir hissəsidir.
• Fikrinizi azad edin və spekulyasiyalardan çəkinin. Vizual əlaqə var və arxa tərəfi: başını tərpət və ya jestini səhv şərh edə bilərsən. Bu səbəbdən səhv nəticə çıxarmaq və sonra əziyyət çəkməkdənsə, yenidən bir şey soruşmaq daha yaxşıdır.
• Ehtiyacdan qurtulun və ehtiyaclar haqqında düşünün. Bəzən bir razılaşmaya ehtiyacımız olduğunu düşündüyümüz üçün psixoloji tələyə düşürük. Əslində, müəyyən ehtiyaclarımız olduğunu və bir razılaşmanın köməyi ilə bunları həll edə biləcəyimizi düşünmək daha yaxşıdır. Ehtiyac bizi manipulyasiya etməyə imkan verir və ehtiyac və seçim bizi məğlub olmağa qoymaz.
• Hakim olmayın və qalxmayın, əksinə "çəkmələr" kimi davranın. İnsanlar daha uzun və ağıllı hiss etməyi sevirlər. Gülməli geyinə və fikirsiz davrana bilərsiniz: kağızları olan bir qələm və ya qovluğa atın, krujeva bağlamayın və əyri şəkildə qalstuk taxmayın. Sonra adam yəqin ki, bütün kartları ortaya qoyub özünü göstərməyə başlayacaq. Rahatlıq zonasındadır və buna ehtiyacınız var.
• Yalnız açıq tipli suallar verin. "Bəli / yox" cavabı olan qapalı tipləri informasiya məzmunundan və əlaqələrindən məhrumdur. Məsələn, "əminsinizmi?" Sualı sorğu -sual kimi qəribə səslənir. Açıq və ya genişləndirilmiş suallar sizə kömək edəcək faydalı məlumatlar və həmsöhbət üçün daha xoş səslənir.
• Ortağınızın "ağrısını" anlayın, izah edin və həll edin. Üz-üzə ünsiyyət, bir insanın problemini eşitmək və həll yolu tapmaq üçün əla bir yoldur.
• Təklifin sizin üçün heç bir faydası olmayanda yox deməyin. "Bəli" cavabı danışıqları bitirir. "Yox" sözü onları davam etdirir. Yalnız vaxt məhdudiyyəti üzündən rəqibin təklifinə razılıq vermək məcburiyyətində qalmayın. Maraqlarınızı daha çox nəzərə almağa hazır olan başqa bir insan axtarmaq daha yaxşıdır.

Bu görüşlər ən yaxşı şəkildə sakit bir atmosferdə və tələsmədən edilir. Məqsədləri çox fərqli ola bilər, ancaq xırda-xuruş olmamaq daha yaxşıdır, xüsusən də uzun müddət fasilə və ya hətta bir neçə tur üz-üzə danışıqlar aparmağı planlaşdırdığınız zaman.

Telefonla

Telefon vaxta və pula qənaət etməyə kömək etməlidir: uzun görüşlər və səfərlər əvəzinə "tel üzərində" danışıq rejimində müəyyən bir problemi həll edə bilərsiniz. Düzdür, genişmiqyaslı əməliyyatlar ümumiyyətlə bu şəkildə bağlanmır. Əksinə, məlumatı dəqiqləşdirmək və əvvəlcədən bir şey barədə razılaşmaq üçün bir yoldur. Və ya müştərinin probleminin həllini təklif edin.

Vacib: həmsöhbət telefon zəngi vaxta qənaət etmək əvəzinə götürdüyünü hiss edirsə, müştəri və ya ortağını itirəcəyinə zəmanət verilir. Buna görə (xüsusilə yeni başlayanlar üçün) hazır alqoritmlərlə tanış olmaq və nəzərə almaq çox vacibdir.

• Bir müştəri ilə telefonla danışıqlar aparmaq üçün yaxşı hazırlaşmalı və gözlərinizin önündə bir qeyd saxlamalısınız. Göz təmasının olmaması bir koz ola bilər, çünki o zaman bir planla hazırlanmış bir fırıldaqçı hesabından utanmamalısınız.
• Zəngin məqsədini dərhal göstərin. Şəxsi görüş zamanı uzun bir söhbət planı tərtib edə bilsəniz, telefon danışıqlarında yalnız bir məqsəd var və bu barədə həmsöhbətə deyilməlidir. Ancaq məqsəd nə qədər mənalı olarsa, rədd olma ehtimalı da o qədər yüksəkdir. Beləliklə, işi daha sadə bir şəkildə təyin etmək daha yaxşıdır: məlumat verin, dəvət edin, rəy alın, faktura verin və ya dəyərli və pulsuz bir şey təklif edin.
• Müəyyən bir məsələdən məsul şəxsdən və ya direktordan dərhal soruşmaq əvəzinə bir həll yolu istifadə etmək daha yaxşıdır. Yalnız bir qərar verənin həll edə biləcəyi bir problem qoyun. Sonra katibin özü doğru adama keçmək istəyəcək. Məsələn: “Arşin Şirkəti aparıcı torpaq sahibləri üçün investisiya forumu keçirir. Sürücüylə kimlə razılaşa bilərəm ... ".
• "Doğru" adama vurduğunuzdan əmin olun. Bu həmişə nəticə vermir. Tapşırığı planlaşdırılan qərar verən üçün təkrarlayın. Reaksiya söhbətin davam edib -etməyəcəyini göstərəcək. Bir nümunə hazırlayırıq: “Bu Arshin şirkətindən Andrey Sidorovdur. İdxal əvəzetmənin inkişafı üçün investisiya forumu keçiririk. Şirkətinizə sərmayə cəlb etmək məsuliyyəti sizindirmi? "
• Ehtiyacları müəyyənləşdirin. Maraqlarınızla təmas nöqtəsində gələcək tərəfdaşın planları haqqında aydınlaşdırıcı suallar verin. Əlavə olaraq, maraq görünürsə, 1-2 cümlə ilə gücləndirin. Əvvəlcə yalnız mahiyyət. Həmsöhbətin sualları varmı? Yaxşı.
• Təqdimat verin. Təfərrüatları həmsöhbətinin maraqları baxımından danışmağın vaxtıdır. Bu ümumiyyətlə ünsiyyət üçün ən yaxşı vaxtdır. Bunu bir neçə dəqiqə ərzində edin.
• Etirazlar üzərində işləyin. Ümumiyyətlə bir məhsul və ya xidmətlə əlaqəli olsalar, zəngin məqsədinə diqqət yetirin. Ancaq etiraz yenə də məqsədlə əlaqədardırsa, təklifin həmsöhbətin qeyd olunan və ya digər problemini necə həll etdiyini izah edin. Məsələn, bir seminara dəvət etdiniz və cavab olaraq eşitdiniz: "Bu cür tədbirlərə getməyə vaxtım yoxdur". Cavab verə bilərsiniz: "Seminar məlumat çatışmazlığından yaranan texniki problemlərin həllinə vaxta qənaət etməyə kömək edəcək ...".
• Zəngi bağlayın. Söhbət uğurlu olarsa, növbəti hərəkətlə razılaşmalısınız. Məsələn, detalları müzakirə etmək üçün randevu alın. Təbii ki, bu birbaşa və ya dolayısı ilə məqsədinizlə əlaqəli olmalıdır.

Faydalı Danışıq Fəndləri

İki fərqli şey nə qədər düzgün və nə qədər təsirli. Yenə də insan psixologiyasını və müəyyən bir millətin mentalitetini nəzərə almalısınız. Hətta ev işi danışıq sənəti bir neçə fəndlə böyük köməkçi ola bilər. Onların düzgün tətbiqi gəliri, xərcləri və məqsədə çatma ehtimalını təsir edir.

Hiylə nömrəsi 1: heç bir halda ilk cümlədən sonra bəli deməməlisiniz.

Müsbət bir cavabla tələssəniz, həmsöhbət iki növ mənfi reaksiyadan birini alacaq:

• "Əldə etmək şansımız var idi daha yaxşı şərtlər... İlk təklifimizi qəbul etdikləri üçün ticarətə düzgün başlamamışıq ”.
• "Çox güman ki, burada murdar bir şey var. Niyə ilk təklifdən sonra dərhal razılaşmağa qərar verdilər? "

Hiylə 2: kömək etmək üçün ümid etdiyinizdən daha çox şey istəməlisiniz.

Bu texnikadan istifadə etmək üçün səbəblər var:

• Yalnız bu halda istədiyinizə nail olmaq şansınız var. Bunu sınamasanız, əlavə fayda ehtimalını özünüz aradan qaldıracaqsınız.
• Bu, işgüzar söhbət üçün bir növ yer yaratmağa imkan verir. Nə qədər geniş olsa, ortaq maraqlara doğru irəliləmək daha maraqlıdır.
• Satışdan məsul olduğunuz halda, bu məsləhətdən istifadə edərək qarşı tərəfin gözündə məhsul və xidmətlərinizin dəyərini artıra bilərsiniz.
• Güzəştlərdən sonra rəqibiniz qalib mövqedə olduğunu hiss edəcək.
• Bu taktika pis bir işin qarşısını alır.

Bölgədəki işçilər arasında Beynəlxalq əlaqələr bu cür taktikalar danışıqlar masasında uğurun açarı olaraq adlandırılır.

Hiylə nömrəsi 3: şərtlərinizi dəyişdirmək istəyinizi göstərməlisiniz.

Məsələnin fərqli tərəflərini düşünün, etiraf etməyə tələsməyin. Həddindən artıq hərəkət etməyin. Həmsöhbətinizin maraqlarını eşitmək və sakitcə yüksək səslə təhlil etmək məcburiyyətindəsiniz.

Hiylə nömrəsi 4: seçim psixoloji üstünlük verir.

Seçim tərəfi ən böyük təsirə malikdir. Sahib olduğunuzu göstərmək və buna inandırmaq lazımdır. Ancaq ortağınıza belə bir silahdan istifadə edə biləcəyini bildirməyin. Rəqibinizin seçimlərini aradan qaldırmaq üçün təklifinizin üstünlüklərini və unikallığını göstərin.

Hiylə nömrəsi 5: könülsüz alıcı olsun.

Alıcısınızsa, 3 məsləhətdən istifadə edərək satıcını divara itələyə bilərsiniz:

• Satıcının nə təklif etdiyini diqqətlə dinləyin və hər hansı bir sualınız varsa soruşun. Onların məqsədi alqı -satqının məqsədəuyğunluğuna şübhə göstərməkdir.
• Sizə sərf etdiyiniz vaxtı qiymətləndirdiyinizi söyləmək, amma bu seçim sizə çox yaraşmadı.
• Ən sonunda, təsadüfən soruşa bilərsiniz: "Bu məhsulun ən kiçik dəyəri budurmu?"

6 nömrəli hiylə: "Bağlama" texnikasını öyrənin.

Sonra satıcının təkliflərini dinləyərkən daha yaxşı bir seçim olduğuna işarə edin. Bundan əlavə, mənalı şəkildə səssiz olmalıdır. Bir ara verdikdən sonra bir şey deyən, uduzan olacaq. İnsanlar belə bir ifadəni eşidəndə əksər hallarda güzəştə getməyə başlayırlar.

7 nömrəli hiylə: çox tez təslim olma.

Tez -tez təslim olmağınıza əsaslanaraq, rəqiblər sizin haqqınızda öz imicinizi yaradacaqlar. Onların şıltaqlıqlarına tabe olmayın. Bu, dialoqu uzadacaq və maraqlarınıza doğru bir addım atacaq.

Hiylə nömrəsi 8: səbirli ol.

Sizin üçün uyğun olmayan şərtləri eşitdikdən sonra danışıqlardan tamamilə imtina etməyə tələsməyin. Ortaq bir məqsədə doğru irəliləmək istədiyiniz təəssüratını verin. Rəqibinizin artıq sizin fikirlərinizlə razılaşmayacağını hiss etsəniz, yəni səbrini itirir, dialoqa davam etmək üçün arqumentlər tapın.

Hiylə nömrəsi 9: Son mərhələni lazımsız yerə təxirə salmayın.

Çox vaxt olur ki, məsələlərin müzakirəsi son mərhələdə dayanır. Bu baş verərsə, çox güman ki, qarşı tərəf sizin şərtlərinizlə razılaşa bilər, ancaq məğlub olmaqdan utanırlar. Buna görə sadə bir ipucu: rəqibləriniz üçün təvazökar bir güzəşt etməyi unutmayın. Yalnız indi müqavilə bağlayarkən bunu təmin edəcəyinizi bildirin.

Hiylə nömrəsi 10: ali hakimiyyəti unutma.

Rəqiblərinizə təkbaşına qərar vermək hüququnuz olduğunu söyləməyin. Son sözü verən daha yüksək bir orqanın olduğunu xəbərdar etmək daha yaxşıdır. Yaratmadan ortağınıza ciddi təzyiq edə bilərsiniz münaqişə vəziyyəti... Məsələn, "Rejissorun sövdələşməni sərfəli hesab edib -etmədiyindən əmin deyiləm." Buna görə liderliyinizi günahlandırmırsınız, sadəcə məsuliyyəti dərhal buna keçirirsiniz və eyni zamanda güzəştlər axtarırsınız.

Hiylə nömrəsi 11: Əvvəlcə güzəştə getmə.

Bunun əvəzinə qarşı tərəfin sizə güzəşt variantları təklif etməsinə çalışın. Məsələn, belə başlaya bilərsiniz: “Maraqlarımız çox da fərqli deyil. Sizcə hər ikimizə hansı seçim uyğun gəlir? " Rəqibiniz güzəştə getməyə qərar verərsə, razılaşmaqdan çəkinin. Bu, sizi məğlub etməyi bacardığı təəssüratı yaradacaq.

Hiylə nömrəsi 12: başqalarının problemlərini həll etmə.

İnsanlar tez -tez problemlərini başqalarına bağlayırlar. Güzəştləri belə əldə edirlər. Bu baxımdan onların arqumentlərinin doğruluğunu yoxlamaq vacibdir. Məsələn, "xəzinəmizdə kifayət qədər vəsait yoxdur" ifadəsini eşitsəniz, ifadəni yoxlaya bilərsiniz. Ancaq çox cəsarətli hərəkət etməyin, əksinə soruşun: "Şirkətinizdə büdcəni aşmağa kimin haqqı var?" İndi rəqibiniz bir şeyi sübut edir və özünün pul çatışmazlığı problemini həll edir.

Hiylə nömrəsi 13: Çıxış olarsa, hazırlanmış gambiti istifadə edin.

Razılığa gələ bilmədiyiniz zaman problemə kənardan baxmağa və həll yolu təklif etməyə çalışın. Kiçik məsələlərin həllinə nail olsanız, daha vacib bir mövzuda razılaşa biləcəksiniz.

Hiylə nömrəsi 14: Hər hansı bir mübahisəniz varsa, qərəzsiz bir hakim dəvət etməyi təklif edin.

Dialoq çıxılmaz vəziyyətə düşmüşsə, bəzən yalnız neytral insan mübahisəli vəziyyəti həll edə bilər. Kənardan bir arbitr çağırmaq təklifi ilə qarşı tərəfin problemi həll etmək istəyini qiymətləndirə bilərsiniz.

Hiylə # 15: Sizdən razılıq istənirsə, qarşılığında bir şey istəyin.

Bunu deyə bilərsiniz: "Şərtlərinizlə razılaşsaq, sizin tərəfinizdən hansı güzəştlərə getmək istərdiniz?" Bu ifadə ilə gəlirli bir bonus əldə etmək şansı çox yüksəkdir.

Məqaləni 2 kliklə qeyd edin:

Yuxarıda müzakirə olunan fikirlər, danışıqların necə aparılacağını öyrənməkdə böyük köməkdir. Təcrübə göstərir ki, bu bacarıq həmişə iş adamlarının qanında olmur. Bəziləri belə sadə şeyləri belə bilmir və ehtiyatsızlıqdan "zərbələr alırlar". Əlbəttə ki, burada izah edilən sirlər, qaydalar və fəndlər vəziyyətdən asılı olaraq elastik və seçici şəkildə tətbiq olunmalıdır. Bununla birlikdə, onlar zaman sınağından keçir və məqsədlərinizə daha sürətli və daha tez çatmağınıza kömək edir.

İlə təmasda

Bir iş ortağı ilə görüşə gedirsən? Böyük bir müştərini əldən vermək istəmirsiniz? Yoxsa onlayn mağazanız üçün bir investor axtarırsınız? O zaman məqaləmizi oxuyun və tam silahlı olun!

Bu yazıda tərəfdaşlar, investorlar və müştərilərlə necə hazırlaşacağınızı və danışıqlar apardığınızı göstərəcəyik. Müəyyən davranış taktikalarını seçməyi məsləhət gördüyümüz tamamilə fərqli vəziyyətlərdir. Və yalnız bir şey dəyişməz olaraq qalır: qüsursuz görünüş, nəzakət və peşəkarlıq.

Danışıqlara hazırlıq

1. Məqsəd təyin edin danışıqlar nəticəsində əldə etmək istədiyiniz. Bu, bir müqavilənin bağlanması, yeni bir müqavilə, vəsaitlərin alınması, əməkdaşlıq müqaviləsi ola bilər. Müzakirə prosesi zamanı hədəfdən kənara çıxmağa icazə verməyin (kiçik güzəştlər mümkündür, amma artıq deyil).
2. Danışıqların inkişafı üçün bir neçə variant hazırlayın- həmsöhbətin hansı xətdən əyiləcəyindən asılı olaraq (öz məqsədinin də olduğunu unutmayın). Təlaşa düşməmək üçün vaxtından əvvəl məşq edin.
3. Görünüşünüzə diqqət edin. Danışıq nə qədər vacib olsa, bir o qədər qüsursuz görünməlidir. Kişilər üçün köynək və şort yoxdur (iş kostyumu və ya heç olmasa klassik jeanslı köynək daha yaxşıdır) və qadınlar üçün mini boyunbağı. Ədalətli cinsiyyət üçün mülayim, təmkinli bir makiyaj da lazımdır: bir hindlinin döyüş boyası uyğun deyil. Cilalanmış ayaqqabılar və baxımlı əllər görünüşünüzü tamamlayır.
4. Lazımi keyfiyyətləri özünüzlə aparın: gündəlik və qələm - qeydlər, vizit kartları və broşuralar üçün, noutbukda təqdimat - şirkəti təqdim etmək, bir şüşə su - boğazınızı islatmaq, müqavilə formaları - birdən lazımlı gəlir! Ancaq diqqəti yayındırmamaq üçün telefonu söndürün.

Məsləhət: ərazinizdə bir görüş təyin etməyə çalışın: onlayn mağazanın ofisində. Bu sizə inam bəxş edəcək. Həmsöhbət israr edirsə neytral ərazi- bir kafe, məsələn - tanış bir yer seçin. Yad bir meydanda oynamaq məcburiyyətindəsinizsə, özünüzü iki qat daha hazırlayın.

Tərəfdaşlarla danışıqlar

Ortağınız ola bilər yeni təchizatçı, əlaqəli bir mövzuda bir sahibkar və ya başlamaq istədiyiniz bir adam yeni layihə... Bu, bərabərhüquqlu bir oyundur - hər iki tərəfdaş, necə deyərlər, "qarşılıqlı faydalı əməkdaşlıqda" maraqlıdır. Bu o deməkdir ki, heç kimin heç kimə heç bir borcu yoxdur, həm həmsöhbətləri eyni şəraitdədir. Əsas qaydalara riayət etməlisiniz.

Belə ki, uğurlu danışıqlar qaydalarına aşağıdakılar daxildir:

1. Açıq danışın, sözlərə ikiqat məna qoymayın. Potensial ortağınızın göstərişlər və qeyri -müəyyən ifadələrlə danışması xoşunuza gəlirmi? Budur eyni şey. Eyni şəkildə davranın: "A" dedinizsə, bu "B" və ya "C" deyil, "A" dır. Yazılı müqavilələrdə bu qaydaya riayət etmək üçün xüsusilə diqqətli olun. Əlbəttə ki, müqavilədə ulduz işarələri göstərə və şərtlərin yarısını kiçik çapda yaza bilərsiniz, amma sonra sizinlə iş görmək istəyəcəklərmi? Şayiələr iş mühitində sürətlə yayılır: nüfuzunuzu korlamayın.
2. Dürüst ol... Həqiqətən onlayn mağazanız haqqında danışın, üstünlüklərini və mənfi cəhətlərini təsvir edin, perspektivləri və gələcək üçün planlarınızı paylaşın. Bank hesabınızın vəziyyəti istisna olmaqla hər şeyi bizə deyin :)
3. Müəyyən edin. Elə olur ki, həmsöhbət öz fikirlərini qeyri -müəyyən şəkildə ifadə edir, heç nə demir və ya mövzudan mövzuya tullanır. Soruşmaq və aydınlaşdırmaqdan çəkinməyin - bəlkə də it təfərrüatlarla dəfn edilmişdir.
4. Nəzakətli olun. Potensial tərəfdaşınız sizdən aşağı olsa belə ictimai vəziyyət, kinayə və tanışlığa icazə verməyin: qəti şəkildə doğru olun. Həyatın gələcəkdə necə olacağı bilinmir: bəlkə də bugünkü gənclik bir raket kimi yuxarıya doğru uçacaq, amma sizin üçün, əksinə, işlər o qədər də rahat getməyəcək. Bir sözlə, "quyuya tüpürmə - su içmək faydalı olacaq" rus atalar sözünü xatırla.
5. Yorğanı özünüzə çəkməyə çalışmayın. Danışıqlarda nə qədər həyasız davransa, özü üçün əlverişli şərtləri nə qədər aktiv şəkildə "itələsə", bir o qədər yaxşıdır. Bu cür məsləhətçilərin soba içərisində: bu yolla yalnız sıyıq bişirə bilməyəcəyiniz bir boorish növü kimi bir şöhrət qazanacaqsınız. Və iş mühitindəki söz -söhbətlər ... yaxşı, sonra fikir əldə edəcəksiniz.
6. Dostluq dostluqdur və tütün ayrıdır. Təcrübəli sahibkarlar deyirlər ki, dostlarla və yaxşı tanışlarla ən təmkinli olmalısan. Doğrudur: dostdan imtina etmək daha çətindir, təslim olmaq və ədəbinə güvənmək daha asandır. Və nəticə gözlənilməz ola bilər. İnanın, amma yoxlayın!
7. Qeyd edin. Bu qayda, yeri gəlmişkən, məqaləmizin aşağıdakı bölmələri üçün xarakterikdir. Müzakirələrdə ən vacib məqamları yazmağı vərdiş edin. Görüşdən sonra, səhm aldıqda sizin üçün faydalı olacaqlar. Danışıqların sonunda əsas məqamları söyləmək və bir -birinizi düzgün başa düşdüyünüzü aydınlaşdırmaq artıq olmaz.

İpucu: Etibarlı bir tərəfdaş tapmaq ilk dəfə işləmirsə, ruhdan düşməyin.İnsanlar fərqlidir: hər kəsin vəziyyətlə bağlı öz baxışları, öz iş üsulları, dəyərləri var. Danışdığınız adam üçün normal olan şey sizin üçün məqbul olmaya bilər. Əsas odur ki, eyni dalğa uzunluğunda olacağınız bir insanı tapın - bunlar ən yaxşı tərəfdaşlardır!

İnvestor danışıqları

Tamamilə fərqli bir vəziyyət: investordan, daha doğrusu onun pulundan asılısınız... Haqqında artıq yazmışıq. Anlamaq qalır onunla nə danışmalı və necə davranmalı:

1. Öyünmə.İnvestorlar ciddi əmilərdir, daim danışıqlar aparırlar və hər yalanı görə bilirlər. Təsəvvür edirsinizmi, "ən yaxşı başlanğıc bizdə", "tezliklə fırlanacağıq" və "bazarı parçalayacağıq" sözlərini neçə dəfə eşitmişlər? Ən yaxşı halda, bu cür söhbətlər gülüşə səbəb olacaq, ən pis halda - sizinlə işləməkdən imtina edəcəklər. İstədiyinizi - işin inkişafı üçün vəsait əldə etmək üçün həmsöhbətinizi həqiqətən maraqlandırmalı olacaqsınız.
2. Blöf etməyin. Sıfır ilkin kapitalınız varsa, həmfikir insanlar və ortaqlar yoxdur, başqa investorlar yoxdur - belə deyin, bəlkə də gücünüz tamamilə fərqli bir şeydədir. Unutmayın, bütün sözlər sınaqdan keçirilir - heç bir investor mikroskop altında bir başlanğıc test etmədən investisiya etməz.
3. Gəlin konkretləşdirək."Bir gün sonra milyonlarla dövriyyə" deyil, "bir ildə filan dövriyyəyə çatacağıq: hesablamalar budur, iş planı budur". "Bizimlə" deyil, "təchizatçılarımızın siyahısı budur: burada müqavilələr, burada öhdəliklər, burada zəmanətlər". "Rusiyanın hər tərəfində işləyirik" deyil, "filan şəhərlərdəik, siyahı budur". Və s.
4. İşinizin faydalarından danışın.İşlərin pis getdiyini, vergilərin artdığını ağlamaqdan nə fayda var - hamısı mövzunuzla bağlı keçən həftə daha beş onlayn mağaza açıldı? İnvestorlar ölkəmizdə kiçik bir iş qurmağın nə qədər çətin olduğunu çox yaxşı bilirlər. Müsbət bir münasibət qurun: Mağazanızın digərlərindən nə ilə fərqləndiyini və ayaqda qalmaq üçün tam olaraq nə etdiyinizi bizə bildirin.
5. Rəqiblərinizi qınamayın. Sizin üçün Horns və Hoofs birbaşa rəqibdir, lakin investor üçün bu başqa bir şirkətdir (və bəlkə də daha çox: kim bilir, bəlkə investor da onlarla əməkdaşlıq edir?). Bir rəqibinizi bazardan çıxaracağınıza dair zəmanətləriniz varsa, bunu sübutlarla dəstəkləyin. Rəqabət üstünlükləri varsa, mənə deyin. İş adamları emosiyalarla deyil, rəqəmlərlə işləyirlər. Daha yaxşısı, rəqiblərinizlə dostluq edin, sürüşdürün və bu barədə investora danışın.
6. Lütf etmə. Başqa bir hədd, danışıqların başlanğıcından etibarən sərt bir ton qəbul etmək və hər şeydə investorla razılaşmaqdır. Həmsöhbətiniz daha təcrübəli olsa belə, ləyaqətlə davranın. Özünüzü əsl iş adamı kimi göstərin: narahat suallara şərəflə cavab verin, bacarıqlarınızı və bazar haqqında biliklərinizi göstərin, rəqiblərə sədaqət göstərin.

İpucu: düzünü deyin, bütün həqiqəti söyləyin- bu, lovğalanmaqdan və özünə əhəmiyyət verməməkdən daha yaxşıdır. İnvestor özünə güvənən bir gənclə məşğul olduğunu düşünə bilər və sənə kömək etməkdən imtina edəcək.

Müştərilərlə danışıqlar

Ura, müştəriləri olan bir yük maşını küçənizdə çevrildi! Böyük bir partiya mal almaq istəyən bir şəxs sizinlə əlaqə saxladı - bəlkə də topdan Satış qiyməti... Hər halda, bu əməkdaşlıq fayda vəd edir, ona görə də bütün detalları qarşılamaq və müzakirə etmək lazımdır. Bu danışıqlarda mövqeyiniz də müəyyən dərəcədə asılıdır: müştəri böyük və perspektivlidirsə, onu əldən verməməlisiniz... Digər tərəfdən, özü də sizə üz tutdu, bu da onun maraqlandığını göstərir. Bu o deməkdir ki, möhtəşəm bir oyun olacaq və qalib olub -olmamağınız yalnız sizdən asılıdır!

1. Nəzakətli olun. Qaydalara əməl edin iş etiketi: Bu, müştəriyə onlayn mağazanızdakı xidmətin əla olduğunu və gələcəkdə qorxacaq bir şey olmadığını göstərəcək. Və müasir, təhsilli bir lidersiniz, onunla məşğul olmaq çox xoşdur.
2. Həqiqəti danış. Aldanmayın, super qazanclarınız və VIP müştəriləriniz haqqında danışmayın, əgər bunlar yoxdursa. Bunu yoxlamaq o qədər də asan deyil, ancaq aldatma ortaya çıxarsa, iş mühitində şayiələr işıq sürətilə yayılır.
3. Bluff, lakin orta səviyyədə. Bəli, bəli, bu qayda əks istiqamətdə işləyir. Gəlir gətirən bir müştəri əldə edə biləcəyiniz üçün sevincdən tullansanız belə, bunu ona göstərməyin. Əlbəttə ki, ofisinizin qarşısında bir sıra insanların olması haqqında danışmağa da dəyməz: həmsöhbət tək olduğunu başa düşsün, eyni zamanda işin yaxşı getdiyini nəzakətlə söyləsin. və müştəri qıtlığı yoxdur.
4. Müştərinin ehtiyaclarını öyrənin. Bu əməkdaşlığa nəyə görə ehtiyacı olduğunu, hansı məqsədləri güdür, səni niyə seçdiyini öyrənin. Bu, bir söhbət xətti qurmağı və doğru tonu seçməyi asanlaşdıracaq.
5. İnternet mağazanızın prinsipləri haqqında bizə məlumat verin. Məsələn, həmişə - mal qanunla geri qaytarıla bilməsə belə, müştəri ilə görüşə gedirsən. Yoxsa başqa bir fərqli işarəniz var - markalı qablaşdırma, sifariş üçün hədiyyə olaraq. İş prosesində sürprizlərə yol verməmək üçün tam məlumat verin.

Məsləhət: böyük müştərilərə qayğı göstərin bəzən bütün elektron ticarət işinin üzərinə düşür. Edin, edin. Rəqiblərinizin onları aldatmasına imkan verməyin!

Və sonra nə?

Beləliklə, danışıqlar baş tutdu. Əl sıxdınız və razılaşdınız (razılaşma əldə edilmədiyi halları indi nəzərdən keçirməyəcəyik). Bəs indi nə var?

1. Dərhal müqavilə bağlamayın, yeni layihələrə başlamayın - yenidən düşünmək üçün bir az vaxt ayırın... İntuisiyanızı dinləyin - bu tərəfdaşla iş qurmağa dəyər olub olmadığını anlamağa kömək edəcək. İşə qarışın - ətrafdakı adamı axtarın. Ancaq çox sıxmayın - qoruyucu yanacaq və tərəfdaş fikrini dəyişə bilər. İki və ya üç gün kifayətdir!
2. Həmsöhbətə yaz e -poçt görüş üçün təşəkkür etmək istədiyiniz bir daha əsas məqamları əks etdirin və əməkdaşlığa ən qısa zamanda başlamaq istəyinizi bildirin. Hər halda, danışıqlarda müzakirə olunan rəqəmləri (investisiyaların miqdarı, mal vahidlərinin sayı və s.) Yazın - həmsöhbət səhv bir şey başa düşsəydi? Birdən cavab vermirsə - bir -iki gün gözləyin və özünüzü yenidən xatırlayın. Yenə sükut varsa, geri çəkilmək məcbur etməkdənsə yaxşıdır. Hər şey olur: həmsöhbətiniz fikrini dəyişə bilər.
3. İşbirliyinə başladığınız zaman vədlərinizə əməl edin. Qeydlərinizi əbəs yerə etmədiniz: vaxtaşırı götürün və kursunuza davam edin. Müqaviləni pozmayın - əks halda iş mühitində şayiələr ... yaxşı, daha sonra mətndə.

Və nəhayət

İşgüzar danışıqların uğurla aparılması uzun bir əməkdaşlığın başlanğıcıdır. İndi hər şey yalnız sizdən (həm də ortağınızdan) asılıdır. Təbliğat işlərində uğurlar!