Hogyan készítsünk portrét a célközönségről. Gépeknek vagy embereknek készít tartalmat? Portré készítése a célközönségről. Információforrások Közép-Ázsiáról

A célközönség (CA) olyan emberek halmaza, akiknek a reklámokat célozzák; vagy bizonyos információk iránt érdeklődő felhasználók csoportja.

Más szóval, a célközönség meghatározása azokra az emberekre vonatkozik, akiknek az igényeit pontosan az Ön terméke vagy szolgáltatása elégíti ki. Ezekben az emberekben minden bizonnyal van valami közös vagy hasonló: jelek (demográfiai, földrajzi, gazdasági stb.), a termék/szolgáltatás minőségéhez való felfogás és hozzáállás, vásárlási motiváció, készítési módok és vásárlás helye.

A célközönség nem ismerete általában a promóciós költségek növekedéséhez, vagy ami még rosszabb, a termék piaci kudarcához vezet.

Az oldal célközönsége

Ez a projekt látogatóinak csoportja, akik profitálnak a tartalmából. A webes erőforrás a felhasználók ezen szegmensére összpontosít.

Az időkeret alapján az oldal közönsége:

• maximális- látogatások teljes száma;
• állandó- az oldalt rendszeresen látogató látogatók;
• szabálytalan- többször meglátogatta, de nem lett rendszeres látogatója;
• aktív- hetente több mint egy órát tölt az oldalon;
• cél.

A célközönség a webhely promóciójának alapvető fogalma. Egy webprojekt promóciójának és keresőoptimalizálásának hatékonysága a vonzott fogyasztóktól függ, hiszen a promóciós stratégia a célközönség preferenciái, képességei és vágyai alapján alakul ki.

Ez nagyon fontos eleme, hiszen a célközönség igényeinek leginkább megfelelő ajánlat közvetlenül függ a portré részletezettségétől és minőségétől. Minél több tulajdonsággal rendelkezik, annál nagyobb a siker esélye.

Összeállításához a következő hasonló jelek sémáját használják, amelyre figyelni kell:

• Demográfiai - nem, életkor, családi állapot, szakma, nemzetiség;
• Földrajzi - a régió elhelyezkedése és fejlődésének dinamikája, népessége, éghajlata, a média elérhetősége stb.;
• Gazdasági - jövedelmi szint, foglalkoztatás;
• Pszichográfiai - jellemvonások, temperamentum, életmód, élethelyzet stb.

A portré elkészítéséhez további lehetőségek is vannak: kedvenc irodalom, filmes műfajok, autómárkák, kedvenc sport, kávézók, lehetséges problémákat egészséggel stb. A portré leírásában további paraméterek használata lehetővé teszi, hogy pontosan lefedje a vásárlók azon szűk körét, akiket kétségtelenül érdekel az ajánlat.

CA történik keskenyés széles. Például a fagylalt szerelmesei széles, a sűrített tejes csokoládéfagylalt-kedvelők szűk közönséget alkotnak. Minél szélesebb, annál homályosabb a portré leírása, mivel nehéz lesz kiemelni a fogyasztók markáns jellemzőit.

Ezért nem teljesen ésszerű kizárólag széles célközönségre összpontosítani.

Egy példaértékű portré nemcsak a jelenlegi, hanem a potenciális fogyasztókat is magában foglalja.

Hogyan határozzuk meg a célközönséget

A célközönségre vonatkozó adatok megszerzéséhez a következőket kell használni:

• kérdezősködni
• interjú
• felmérések

Az információk ugyanazokon a közösségi hálózatokon, blogokon és fórumokon találhatók. Ily módon, időveszteség nélkül, minimális költség, könnyedén szegmentálhatja közönségét. Meg kell azonban érteni, hogy az úgynevezett hangos kisebbség véleménye nem feltétlenül esik egybe a csendes többséggel.

Hogyan lehet megtalálni a célközönséget

Létezik egy módszertan, amely 5 kérdésre keresi a választ: mit, ki, miért, mikor és hol? Az ezekre a kérdésekre adott válaszok világos leírást adnak a TA-ról.

• Ház építése
• Kozmetikai otthoni javítások
• Tető beépítés

• Egy család, aki saját lakást szeretne vásárolni
• Egy család, aki a városon kívül szeretne élni
• Gyermekes család

Miért?

• Az építési munka sebessége
• Lehetőség a költségvetés megtakarítására
• Megszerzési lehetőség komplex szolgáltatások Teljes kivitelezés
• Szerződés előkészítése
• Garancia igénylésének lehetősége

Mikor?

• Akciók és kedvezmények ideje alatt
• A pozitív visszajelzések hallatán

• Nyitóoldal
• webprojekt
• Közösségi média

Célközönség, példák

1. példa. hosztesz szalon látogatása A Beauty jelentős költségvetést fektetett be névjegykártyák és szórólapok nyomtatásába, amelyeket egyszerűen kiosztottak a járókelőknek. Emiatt olyan kevés hívás érkezett, hogy a reklámköltségek nem igazolták magukat.

Csak egy kiút van ebből a helyzetből - annak meghatározása, hogy pontosan kinek van szüksége kozmetológiai szolgáltatásokra az úton. Az elemzést követően a következő ügyfelek portréi kerültek elő:

• menyasszonyok;
• gyermekeket gondozó nők (szülési szabadságon);
• a város szélén vagy távoli területein élő emberek.

A szalon alkalmazottai információkat hagytak az esküvői szalonokban, óvodákban, iskolákban, és csoportot hoztak létre az egyik közösségi hálózaton.

A célközönségükkel való interakció meghozta gyümölcsét: minőségi visszajelzések jöttek létre. Egy idő után kiderült, hogy a közösségi hálózaton keresztül rögzítették a legnagyobb ügyféláramlást, így minden hangsúly az ügyfelekkel való interakció ezen módjára irányult.

Ebből az következik, hogy a célközönség szegmentálását, elemzését már az indulás során is szükséges elvégezni. reklámkampány.

2. példa. Konkrét paramétereken alapuló fogyasztói profil, azaz demográfiai, földrajzi, gazdasági és pszichográfiai.

Tervező ruha vásárló:

1. Maria, 28 éves.
2. Kijevben él.
3. Családi állapot: házas.
4. Foglalkozás, beosztás, bér: menedzser, 10 ezer UAH.
5. Igények és igények: Maria szeret feltűnni, exkluzív és gyönyörű ruhákat szeretne viselni. Imádja a dizájnos tárgyakat, és nem bánja, ha megmutatja őket kollégáinak és barátainak.

3. példa. A CA lehet elsődleges, közvetett és perifériás.

A fő fogyasztó a lánya, aki megkéri édesanyját, hogy vegyen egy interaktív babát. Anya beleegyezik, hogy vesz egy játékot, ha az apa engedi. Apa és anya viszont tanácsért futja Lily nénihez, aki már megvásárolta ugyanazt a babát a lányának.

Ebben a láncban így vagy úgy mindenki vevőként viselkedik, de mindegyiküknek más megközelítésre és más eszközökre van szüksége a termékről (babáról) kapcsolatos információk közvetítéséhez.

Eredmény

A közönség vágyainak ismerete a kulcsa egy weboldal sikeres reklámozásának, a hirdetési költségek csökkentésének és a további fejlesztések tervezésének lehetőségének.

A célközönség portréja változtatható, ezért a következő reklámkampány előtt újra kell készíteni vagy módosítani kell.

Nyelvtani hibát talált a szövegben? Kérjük, értesítse erről az adminisztrátort: ​​válassza ki a szöveget, és nyomja meg a gyorsbillentyű kombinációt Ctrl+Enter

Leah Kanári

Hol kezdődik minden vállalkozás? Az ügyféltől. Tudod már, hogy ki akarja majd megvásárolni a termékedet vagy igénybe venni a szolgáltatásaidat? Ebből a cikkből megtudhatja, hogyan határozhatja meg a célközönséget.

Célközönség: mi ez és mikor

A célközönség (TA) a felhasználók egy csoportja, akikre bizonyos promóciós tevékenységek irányulnak, amelyek iránt érdeklődnek a hirdetők és/vagy akik bármilyen információ iránt érdeklődnek.

A célközönség azok az emberek, akik kielégítik azt az igényt, amelyet az Ön terméke vagy szolgáltatása megold.

Képzelje el, hogy a talajelemzés előtt elkezdett házat építeni. Így van ez a célközönség elemzésével is:

A célközönség figyelmen kívül hagyása vagy a termék teljes kudarcát vonja maga után a piacon, vagy – ami a gyakorlatban leggyakrabban előfordul – a termék létrehozására és promóciójára fordított költségvetés jelentős növekedését vonja maga után.

Példa: Az üzlet tulajdonosa rengeteg pénzt költött szórólapokra, névjegykártyákra, amelyeket hülyén szétszórtak a környéken vagy a bejáratoknál. Kevés telefonhívás volt. A reklámköltségek nem voltak indokoltak.

Tudja meg, kinek van szüksége gyakrabban egy sminkes szolgáltatásra útközben, mint másoknak.

A célközönség elemzése után az alábbi ügyfélportrék jelentek meg:

• menyasszonyok és anyjuk
• szülési szabadságon lévő nők
• a város külterületeinek lakói

Kapcsolatot alakítottunk ki nagy esküvői szalonokkal, információkat hagytunk az óvodákban és iskolákban a tanárok és a szülők számára, szaloncsoportot nyitottunk közösségi háló"Kapcsolatban áll".

A szalonnak a célközönséggel való interakciójának népszerűsítésére választott stratégia hozzájárult a jó minőségű internetes visszajelzésekhez.

Néhány hónapos munka után kiderült, hogy a Vkontakte közösségi hálózat szaloncsoportja hozza be a legtöbb ügyfelet. A kijáratnál ezt maguk a mesterek is megerősítették, rögzítve az ügyfelek válaszait. Elhagyatott kontextuális reklámozás, a „Vkontakte” közösségi hálózatra összpontosítva.

Úgy döntöttek, hogy külön oldalt hoznak létre a szalon adminisztrátora számára, mivel ezt a kommunikációs módot kényelmesebbnek találták az ügyfelek számára.

A célközönség típusai

A modern marketing gyakorlatban vannak a következő típusok CA:

1. fő és közvetett. A fő közönség hozza meg a vásárlási döntést, ő az akció kezdeményezője, ellentétben a közvetettvel. Természetesen ez prioritás lesz számunkra.

Példa: a gyermekjátékok fő közönsége a gyerekek, az édesanyjuk pedig közvetett közönség. Bár az anyák alaposan megvizsgálják a termékek hibáit vagy a használat biztonságosságát, ráadásul ők fizetik a vásárlást és kezdeményezői.

2. Széles és keskeny CA. A névből kiderül. Példa: tea szerelmesei - széles közönség, a fehér gyümölcstea szerelmesei - szűk.

3. Nos, egy klasszikus példa - közönség a célcsoport típusa szerint. Célközönség az üzleti életben (B2B) és az egyéni fogyasztásban (B2C).

A célközönséget az oldal látogatásának célja alapján is kiemelheti:

• Az oldal tartalma iránt érdeklődő célközönség (a látogatók információért jönnek),
• Azok a látogatók, akik érdeklődnek az oldal termékei és szolgáltatásai iránt utólagos vásárlás céljából.

Hol kell ásni? Információt kapunk

A célközönségről a következők segítségével szerezhet adatokat:

• kikérdezés;
• interjú;
• felmérések.

Próbáljon minél több válaszadót megkérdezni, vagy végezzen felmérést véleményvezérek körében.

Ne feledje, hogy a fórumokon és blogokon „hangzatos kisebbség” van, véleményüket alaposan össze kell gyűjteni és elemezni kell: ezek alkotják a termék imázsát. Figyelembe kell azonban venni, hogy a "hangzatos kisebbség" állításai nem feltétlenül esnek egybe az árukat vagy szolgáltatásokat vásárló "néma többség" véleményével.

Példa: A Diablo 3 rajzfilm stílusú megjelenése felháborító volt a veteránok számára, de 2015 augusztusában az Activision Blizzard bejelentette, hogy a játék több mint 30 millió példányban kelt el.

Előnyök:

• Könnyen szegmentálja közönségét
• Rengeteg válasz az interjúalanyoktól
• Minimális befektetés alapok,
• Nem kell hozzá sok idő.

Adatbányászatkor mindig keresse a termék fogyasztásának okát és okát. Szükséges, hogy pontosan ábrázolja a fogyasztó természetét.

Példa: A falatozás lehetséges okairól készült felmérés segített megkülönböztetni a Nestle-t a célközönség olyan szegmensében, mint a „depressziós csokoládéimádók”, akik szívesebben vásárolnak drága dobozokban édességeket. Új stratégiaédességek promóciója növelte az eladásokat és csökkentette a promóciós költségeket a közönség szűkülése miatt.

Fontos, hogy interjúkat készítsünk az úgynevezett „vevőkkel”: például gyermekbútorok, férfi nadrágok vagy ingek vásárlásakor a nők is bekerülnek a célközönségbe, hiszen gyakrabban ők döntenek a vásárlás mellett. .

Ügyfélportré: mi a haszna

Az ügyfélprofil alapján Ön képes lesz:

1. Marketingkampányok létrehozása (reklám, kereskedelmi ajánlatok, tartalom stb.).

2. Fogalmazzon meg egy kompetens ajánlatot: derítse ki az ügyfelek problémáját, és ígérje meg annak megoldását.

3. Számítsa ki a fogyasztó előnyeit, készítsen USP-t.

4. Azonosítsa a klienst befolyásoló és motiváló kiváltó tényezőket.

5. Ismerje meg a fő promóciós csatornákat az interneten, például a megfelelő index segítségével (erről később).

Minél több részletet tartalmaz a portré, minél több jellemzőt vesz figyelembe, annál nagyobb az esély a célközönség igényeinek leginkább megfelelő ajánlat elkészítésére.

A célpiac szegmentálása 5W-tal

1. Mit (mi) - az áruk/szolgáltatások konkrét tulajdonságainak leírása;

2. Ki (ki) - a potenciális ügyfél jellemzője;

3. Miért (miért) - mi vezérli a fogyasztót a termék vagy szolgáltatás kiválasztásakor;

4. Mikor (mikor) - a vásárlás időpontja;

5. Hol (hol) - az áruk/szolgáltatások értékesítésének helye.

Példa:

A közönség szegmentálása:

• kulcsrakész házépítés,
• A ház belső és külső dekorációja,
• Holding vízellátó rendszerek,
• vízvezeték szerelés,
• Fűtőberendezések telepítése,
• Tetőfedő házak.

• Egy család, amely saját otthonról álmodik
• Életkörülmények javítására vágyó családok
• Egy fiatal család, aki külön akar élni a szüleitől
• gyermekes család,
• A család el akar költözni a városból
• Dolgozó nyugdíjas család.

Miért?

• az építkezés vagy a kapcsolódó szolgáltatások nyújtásának sebessége,
• Pénzmegtakarítási lehetőség
• Lehetőség jó építők megtalálására,
• Lehetőség megnézni projektdokumentációés előzetes számítások
• Szolgáltatások igénybevételének lehetősége a komplexumban (kulcsrakész),
• Az elvégzett munka értékelésének képessége (portfólió),
• Garancia megléte a munkára,
• Szerződéskötés.

Mikor?

• Miután hallottam a barátoktól a jó visszajelzéseket,
• A kedvezmények és akciók szezonjában,

• Weboldal,
• Vkontakte közösség",
• Leszállás.

Használja a többszörös szegmentálás technikáját - dolgozzon a teljes piaccal, de figyelembe véve a szegmensek közötti különbségeket.

Szolgáltatás vagy termék vásárlásakor valódi ügyfelekről kell portrékat készítenie, akik bizonyos viselkedést mutatnak.

Példa:

A Vkontakte csoport összes tagjának elemzése alapján az ügyfél portréja a szövegírók csoportjában:

A manuálisan vagy automatikusan gyűjtött célközönségadatok lehetővé teszik a megfelelő promóciós stratégia meghatározását. Nézzük meg közelebbről a szegmentálás alapvető paramétereit.

Jellemzők a célközönség leírására

A célközönség meghatározása a következő paraméterektől függhet:

• földrajzi,
• demográfiai,
• társadalmi-gazdasági,
• pszichográfiai,
• A viselkedés jellemzői.

Földrajzi hely: melyik területről származol, kölyök?

A helyinformációk lehetővé teszik, hogy a terméket csak a megadott terület lakosainak mutassuk meg. A földrajzi helymeghatározás lehetővé teszi az ügyfelek igényeinek előrejelzését is.

Példa: Novoszibirszkben hideg van, így a kabátok iránti kereslet egyértelműen nagyobb lesz, mint a szörfdeszkák iránt.

Kié leszel, jobbágy? Demográfiai jellemzők

A szükségletek és preferenciák, valamint az áruk fogyasztásának intenzitása nagyon gyakran szorosan összefüggenek a demográfiai jellemzőkkel.

A demográfiai jellemzők más szegmentációs kritériumoktól eltérően könnyen mérhetők.

Változók: életkor, nem, nemzetiség, gyermekek jelenléte és családi állapot.

A piac demográfiai jellemzők szerinti szegmentálásakor érdemes figyelembe venni azt a területet is, ahol az ember dolgozik.

Példa:

TA: fő - lányok 6-12 éves korig, diákok Általános Iskola, másodlagos – anyjuk, általában házas, minden nemzetiségű.

A stúdióiskola felvételi meghirdetésének kezdeti formája:

Sok vita után megváltozott:

Nem lehetett meggyőzni arról, hogy a Vkontakte címre nincs szükség. A válaszok azonban megjelentek, hála a labdáknak!

Társadalmi-gazdasági: van pénzed? És ha megtalálom

Figyelembe veszik a fogyasztó jellemzőit: munkaviszonyát, iskolai végzettségét, bevételének forrását és összegét, amely a vásárlóerő alapjául szolgál.

Példa: tinédzserek - iskolások vagy diákok, szülőktől eltartottak, alacsony jövedelműek. Ajándék akciók iskolásoknak vagy kedvezmények diákigazolványokra. Marketingfogásként "Mutasd a naplót hármasok nélkül, és kapj ajándékot".

A nemek közötti különbségek, a fogyasztók életkora és képességei befolyásolják a megvásárolt áruk vagy szolgáltatások típusát.

A fogyasztói aktivitás azonban pszichológiai jellemzőktől függ, amelyeket szintén figyelembe kell venni a fogyasztói portré elkészítésekor.

Pszichográfiai szegmentáció

Igazi Klondike Közép-Ázsia tanulmányozására: életstílus (házias vagy kalandor a saját fején), értékek, életelvek, döntési sebesség, követendő bálványok jelenléte, félelmek, problémák és álmok.

Ismerve az ember állandó változásra való hajlamát, vagy fordítva, konzervativizmusát, a kiadvány szövegét vonzóvá teheti a fogyasztók egy meghatározott csoportja számára.

Nagyon fontos megérteni egy termék vagy szolgáltatás népszerűsítésének sajátosságait a rajongói közösségekben.

Gyakran érzelmi szinten, pozitív érzelmek hatására vásárolunk, mint például gyengédség, nosztalgia, a felismerés öröme. Tudja meg, miről álmodnak ügyfelei, vagy miről hiányoznak.

Aki hisz, berepül, aki mohó, az elszalad: viselkedési jellemzők

A piac viselkedési szegmentációja azon paraméterek kiválasztása, amelyek leírhatják a termék kiválasztásának, vásárlásának és felhasználásának pillanatát.

Néhány közülük:

• Mi a vásárlás mozgatórugója: szolgáltatás színvonala, státusz megerősítése, megtakarítási lehetőség, ár, a szolgáltatás gyorsasága stb.;
• Mi indokolja a termék vásárlását/szolgáltatás igénybevételét: mindennapi vásárlás vagy különleges alkalom;
• Az ügyfél egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásával kapcsolatos elvárásainak jellege;
• Milyen sürgősen meg kell oldania a problémát - a vásárlásban való részvétel mértéke.

Itt márka hozzáállás- hogyan kapcsolódik a termékhez: hűséges, ellenséges, közömbös stb.:

1. Lojális felhasználók: ismerik a márkát, megveszik a márkát, abszolút hűségesek a márkához és nem váltanak át a versenytársakhoz;

2. Hűséges felhasználók: ismerje a márkát, vegye meg a márkát, de néha vegyen más márkákat;

3. Gyengén érdeklődő: ismeri a márkát, de ne vegye meg;

4. Nem érdekel: ne használd és nem tudom.

Egy másik mutató az Milyen gyakran vásárol egy terméket/szolgáltatást, vagyis a termék fogyasztásának intenzitásának mértéke (gyakoriság, használat tapasztalata, a termékhez való alkalmazkodás).

Példa a csoporttagok árufogyasztási intenzitását bemutató táblázatra

Célozzon és lő: munka a célközönséggel

Az USP létrehozása

A célcsoportok portréinak megrajzolása után szánjon időt és erőfeszítést arra, hogy minden célcsoport számára külön hirdetéseket, bannereket vagy céloldalakat hozzon létre. Készítse el saját egyediségét kereskedelmi ajánlat. Ez telitalálat lesz.

Ha USP-t készít a célközönség egy szűk szegmensére, akkor a célműveletre való konverzió magasabb lesz!

Példa:

Fűtési berendezéseket, vízellátást és csatornázást forgalmazó cég.

A "Gidromontazh" szalon nagykereskedelmet és a kiskereskedelmi forgalom fűtőberendezések.

"teljesítsd szerelési munkák, bármilyen bonyolultságú, fűtési rendszerek, vízellátás és csatornahálózat. Projektek elkészítése, felszerelés kiválasztása és tanácsadás INGYENES.

A fő paraméterek a fejből származnak, és nem veszik figyelembe a valódi karaktereket és a vásárlási motivációjukat.

A CA elemzése után. Hipotézis - középosztályés felette, luxusotthonokban élni, korlátlan költségvetéssel, szoros határidőkkel, megerősítve. A szomszédos csoportok célközönségének tanulmányozása után univerzális hangsúlyt fektetünk a garanciára és a gyors telepítésre:

"Az olasz gyártók fűtőkazánja kiváló megoldás egy sok vízellátási ponttal rendelkező házhoz."

"Gidromontazh" szalon - csak tanúsított berendezések és kiváló minőségű alkatrészek.

15 éve a szolgáltatási piacon. Vízellátó rendszerek gyors telepítése magánházban: tapasztalt szerelőcsapat felszerelésével három nap alatt.

Affinitási index

A Matching Index segít meghatározni, hogy egy adott hirdetési csatorna hogyan felel meg a kívánt célközönségnek. Jelentősen befolyásolja a reklámkampány hatékonyságát és a célközönséggel való kapcsolattartás költségeit.

Az „Affinitási index” más mutatókkal – látogatások, visszafordulások, konverziók – összehasonlításával meghatározhatja a legjobban konverziót végző látogatók preferenciáit.

Az oldal látogatóinak 10%-a nézte meg a videódat, a nők közül pedig 11%, a férfiaknak pedig csak 7%-a. A nőknél az illeszkedési index: 11/10*100=110. Férfiaknak 7/10*100=70. Jelen esetben azt mondhatjuk, hogy ez a videó jobban illik a női közönséghez.

Célközönség és promóciós csatornák

Célközönség – keresőrobotok. Kiválasztás kulcsszavakatés kifejezéseket, összhangba hozva az oldalt a keresőmotorok követelményeivel.

A helytelenül meghatározott célközönség hibákhoz vezet a keresési promóció kulcskérdései listájában.

Tartalom marketing

Tartalma témáinak érdekesnek kell lenniük a célközönség számára, és szerepelniük kell azon témák között, amelyekben Ön szakértő.

A sikeres stratégia nem jelenti azt, hogy vírusos tartalmat kell készítenie. Csak következetesnek és őszintének kell lenni az ügyfelekkel.

A célzás lehetővé teszi, hogy csak azzal a célközönséggel dolgozzon, amely rendelkezik bizonyos jellemzőkkel, és csak az emberek kiválasztott csoportja számára jelenítsen meg hirdetéseket.

A Nielsen új tanulmánya: a mobilhirdetések célzása az esetek 60%-ában eléri a célt, 2016 áprilisa és júniusa között a mobilhirdetések több mint fele talált célközönségre. 2015-ben a lefedettség csak 49%-os volt.

A létrehozott tartalmat adaptálja a különböző közösségi hálózatokhoz.

Hogyan készítsünk egy potenciális ügyfélnek olyan ajánlatot, amelyet nehéz visszautasítani? Világosan határozza meg, mire van szüksége, mi hajtja a döntéseiben – és a reklámozásban erre összpontosítson.

Ebből a cikkből megtudhatja, hogyan kell megfelelően tanulmányozni az ügyfeleket, és egy konkrét példa segítségével portrékat készíteni a célközönségről.

Hogyan lehet megérteni, hogy ki az ügyfele

A célközönség mindenki, aki így vagy úgy érdeklődött irántad + azok, akik még nem tudnak rólad, de akinek szüksége lehet a termékedre, szolgáltatásodra.

Valódi ügyfelek, akik már vásároltak Öntől, és talán többször is. Sikertelen ügyfelek, akik kapcsolatba léptek az Ön cégével, de vásároltak a versenytársaktól. És végül a versenytársak teljes bázisa.

Ez azonban egy nagyon elvont meghatározás. A gyakorlatban olyan részletekre van szükség, amelyekbe „kapaszkodni tud” a termék előnyeinek leírásakor. Téves például azt gondolni, hogy az angol nyelvtanfolyamok résztvevői maguk vásárolják meg a tanfolyamokat. Megvesznek egy álmot - karrier, kommunikáció, utazás, benyomások, amelyek a nyelvtudásnak köszönhetően valósággá válnak.

A célközönséget érdemes részletesen tanulmányozni egy kollektív kép/tipikus karakter segítségével. Ezek személyes jellemzők, szükségletek, indítékok, belső korlátozások, az észlelés jellemzői. Fontos megtudni, hogy a célkliens mit csinál, milyen feladatokat old meg, hogyan érzi magát, milyen környezetben van.

A közönség pszichológiájának mélyebb megértéséhez tegyél fel magadnak 10 kérdést a híres üzleti tanácsadótól, Dan Kennedytől, és próbálj meg válaszolni rájuk:

• Mitől ébrednek fel éjszaka?
• Mitől félnek?
• Mire/kire haragszanak?
• Mi a 3 fő élményük a nap folyamán?
• Milyen trendek élnek az üzletükben/életükben?
• Miről álmodoznak titokban?
• Milyen gondolatrendszerük van? (példa: mérnökök - elemző, tervező - kreatív)
• Van saját nyelvük?
• Kik és hogyan értékesítenek sikeresen hasonló termékeket?
• Ki bukik és miért?

Ennek eredményeként több, eltérő egyedi igényű karaktert kap, amelyek nem keresztezik egymást – ez a karaktertérkép vagy TA portrék.

A portré segít:

1. A termék reklámozása során azonosítsa és vegye figyelembe a célközönség általános értékeit;
2. Összeállít reklámszövegés anyagokat, hogy a potenciális ügyfelek érezzék, hogy beszélsz velük, és az ajánlatod nekik szól; Az elv a következő: minden karakterhez - külön ajánlat, és ideális esetben - egy nyitóoldal;
3. Válasszon olyan hirdetési csatornákat, ahol felkeltheti a célfelhasználók figyelmét.

Milyen információkra van szükség

Jellemezze saját szavaival az ügyfeleket a velük való interakció tapasztalatai alapján (ha nincs ilyen, jobb, ha a feladatot a közönséggel kommunikáló/kommunikáló alkalmazottra ruházza át). Szánj erre néhány napot, hogy ne korlátozódj mintákra és sztereotípiákra, hanem átgondoltan közelítsd meg a kérdést.

Ezután fejezze be a portrét pontról pontra. Nincs univerzális készlet, ezek attól függnek, hogy a közönség mely tulajdonságai fontosabbak számodra. Különböző forrásokban eltérőek, de alapvetően a következő paramétereket veszik fel:

• Nem és életkor;
• Földrajz (ha több lehetőség van);
• Bevételi szint;
• Oktatás;
• Családi állapot;
• Érdeklődés, hobbi;
• Problémák, félelmek.

Ez a tudás segít előre jelezni a fogyasztói magatartást és megérteni:

• Milyen problémákat old meg a terméke?
• hogyan fogja az ügyfél használni;
• Milyen beszerzési feltételek felelnek meg neki;
• Mi befolyásolja pozitívan a választást az Ön cége javára;
• Mi késztet arra, hogy tartózkodjon attól, hogy Öntől vásároljon;
• Mit vár el a vásárló a terméktől.

Valamint annak érdekében, hogy az első érintéstől a rendelésig vezető utat részletesen nyomon követhessük, hasznos élőben látni, hogyan viselkedik a célközönség, és mit mond, „szokja meg” az arculatát. Vagy legalább nyomon követheti a viselkedést a hálózaton.

Információforrások Közép-Ázsiáról

Online csevegési naplók

Ez azoknak a felhasználóknak az őszinte véleménye, akik meg akarják vásárolni a terméket. Ügyeljen arra, hogy milyen szavak, kifejezések, kérdések, feltételezések ismétlődnek, mely témák foglalkoztatják leginkább.

A kezdeti bejövő hívások nyilvántartása

Tanulmányozza át a vezetők fellebbezéseit, és nézze meg, milyen megfogalmazásokat használnak, milyen kifogásokat fogalmaznak meg. Ez segít nyomon követni döntéshozatali logikájukat.

Az alábbi módszerek elsősorban kezdőknek megfelelőek, de a „tapasztaltabbaknak” is megfelelnek. Ellenőrizze, hogy a célközönségről alkotott elképzelése megfelel-e a valóságnak.

Vélemények és vélemények

Ez egy társadalmi bizonyíték, amely lehetővé teszi a kvantitatív kutatáshoz szükséges adatok gyűjtését és a közönség nyelvének tanulmányozását.

Vannak speciális oldalak - "bírálók": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com stb.

Idézet az otzovik.com oldalról:

A piros szín azokat a dolgokat jelöli, amelyeket a valódi vásárló fontosnak tartott a maga számára.

Közösségi hálózatok, blogok és fórumok

Itt az emberek önként és előítéletek nélkül osztják meg vásárlási élményeiket. Élő nyelvet, találó szavakat használnak és értékes véleményt fogalmaznak meg.

Kövesse nyomon a megfigyelési szolgáltatásokat használó említéseket.

Tudja meg, mit mondanak a rajongók és a gyűlölködők az Önt érdeklő témáról.

Ha a fórumon vagy a közösségi oldalakon nem találta meg a keresett témát, célirányosan létrehozhat saját témát a beszélgetésekben. Azt mondják, [termék vagy szolgáltatás neve]-t szeretnék vásárolni. Kérem, adja meg a választás módját. A lényeg az, hogy ez egy nyitott kérdés, amelyre nem lehet egyszótagos választ adni.

A szolgáltatás egyik jellemzője, hogy megértsük, mit „lélegzik” még a célközönség. A hasonló lekérdezések erről szólnak:

A következő példából megértheti, hogyan reklámozhat tanfolyamokat angolul: kinek (kezdőknek, gyerekeknek), miért fogja a közönség tanulni (intenzív tanfolyam - feltételezhetjük, hogy utazáshoz vagy munkához) és milyen módon (Skype, tutor).

Facebook Audience Insights

A Wordstat mellett megtekintheti a Facebook adatait, hogy terméke alkalmas-e ennek a közösségi hálózatnak a felhasználói számára. Az Ad Managerben nyissa meg a Közönségstatisztikák menüt, és válassza ki a kívánt adatokat. Nézzük például az angol nyelv iránt érdeklődő orosz Facebook-felhasználók demográfiai adatait.

Nem és életkor szerinti diagramokat kapunk:

Továbbá – „Családi állapot”, „Iskolázottsági szint” és „Beosztás”:

Ezen diagramok segítségével tanulmányozhatja a versenytársak közönségét.

Létezik egy "Életmód" diagram is, de csak akkor lehet felépíteni, ha a "Hely" mezőben az egyik opció az USA.

Google Trends

Ez az eszköz megmutatja, hogy egy adott szolgáltatás iránt mely hónapokban nő az igény, és mely régiókban erősebb. Biztos benne, hogy pontosan ismeri terméke szezonális aktivitásának csúcspontjait? A valós kép megtekintéséhez nézze meg a Google Trends szolgáltatást.

Mindezek a források megértik, hogy az ügyfelek mire figyelnek a választás során.

És persze tegyünk fel hipotéziseket. Például keresési javaslatokkal. Használja a saját tapasztalatait. Minél több részletet vesz figyelembe egy portréban, annál nagyobb az esélye annak, hogy egy megfelelő ajánlatot készítsen.

Hogyan készítsünk karaktertérképet

Találja ki a karakterek nevét - ez leggyakrabban egy általánosított jellemző (nyugdíjas, unalmas, optimista, keményen dolgozó), amely a legnagyobb mértékben meghatározza a viselkedést.

Írd le, hogy az egyes karakterek mire akarják majd használni a termékedet, milyen problémákat tudnak vele megoldani. Tegye fel az elvárásait (hogyan látja ideálisan a termékét) és döntési kritériumait.

Válassza ki a megcélozni kívánt potenciális csoportokat, és döntse el, mit kínáljon nekik hirdetéseiben/webhelyén.

Példa

Vegye ugyanazokat az angol nyelvtanfolyamokat. Miért van szükség rájuk - mindenkinek megvan a maga válasza.

Négy karaktert azonosítottunk, és javasoltuk, milyen előnyök vonzzák őket.

Jegyzet: a nem és életkor szerint jelzett jellemzők feltételesek. A pontosabb kategóriák fontosak a célzás beállításakor. Ezek analitikai rendszerekkel határozhatók meg.

1) Iskolás

Ezek 5-11. osztályos tanulók. Lusták, nehéz rávenni őket, hogy leüljenek leckékre. Lehetőségként - nincs elég alapvető osztály a nyelv minden árnyalatának megtanulásához. Az érintett a szülők. Fizetnek az oktatásért is. Ezért minden elemet a saját szemszögéből vizsgálunk, és feltüntetjük társadalmi-demográfiai jellemzőit.

Ez egy házaspár, átlagos háztartásonkénti jövedelemmel és 2-3 gyermekkel. Törődnek a jövőjükkel, igyekeznek jó oktatást adni.

A szülők abban reménykednek, hogy a tanfolyamok segítik majd a hiánypótlást, fejlesztik tudásukat az iskolai tesztpontok teljesítéséhez. Ugyanakkor attól tartanak, hogy nehéz rövid idő alatt nagy mennyiségű anyagot lefedni.

Elvárásaik szerint ajánlatot tehet: „Pull up English before the exam? Könnyen! Csak heti pár órát."

Egy ellenkérdés: mi van, ha ez nem érdekli a gyereket? Lehetséges válaszok rá a reklámszövegben:

• „Tanáraink tudják: minden gyerek tehetséges, csak meg kell találni hozzá a megközelítést és fel kell kelteni az érdeklődést”;
• „Kétségtelen az eredmény? Olvasson több tucat elégedett szülő véleményét”;
• "Ha az első leckétől nem tetszik, visszaadjuk a pénzt."

2) Álmodozók

20-30 éves közönség. Mind a diákok, mind az idősebbek (különösen a kreatív szakmák).

Átlag feletti jövedelem. Szeretik a zenét, a művészetet, az irodalmat, a mozit. Nincsenek problémák, mint olyanok, önmagukért és örömükért élnek, inspirációt keresnek.

Különösen azt tervezik, hogy a jövőben egy másik országba költöznek, vagy egyszerűen csak arról álmodoznak, hogy hosszú ideig ellátogatnak.

Javaslatok nekik:

• "Tanuld meg Shakespeare-t eredetiben olvasni";
• "Kedvenc filmek eredetiben, felirat nélkül";
• Hogyan lehet megérteni, miről szól ez a gyönyörű dal.

Mivel ezek az elvtársak ingatagok, és nehéz őket sokáig érdekelni valami iránt, kétségeik támadhatnak „hirtelen nem tanulok újat”, „hirtelen nem érdekes”.

Ezért előre figyelmeztessen arra a lehetőségre, hogy saját maga választja ki vagy módosítsa az edzésprogramot. A leginkább egyéni megközelítésre van szüksége, ha úgy dönt, hogy az ilyen ügyfelekre összpontosít.

3) Karrieristák

Ezek többsége nő. 25–45 év, s felsőoktatás. Munkát vagy karrierlehetőséget keres. Átlag feletti jövedelem. Igényes, szorgalmas. Szeretnek új dolgokat tanulni, képesek önállóan tanulni.

A probléma az, hogy nem tudnak angolul. Ezért félnek, hogy "hirtelen kirúgják őket (levágják a béreket, nem léptetik elő, nem veszik fel az álmaikat)".

Az angol nyelv tanulása vagy fejlesztése számukra nem nagy dolog, a lényeg, hogy találjanak olyan tanfolyamokat, amelyek ebben segítenek.

Fogalmazza meg a számukra megfelelő ajánlatot, és vegye figyelembe a következőket:

Adja meg számukra a lehetőséget, hogy részt vegyen a képzési program kiigazításában.

4) Utazók

Egyedülálló férfiak / egyedülálló nők 30+ magas szint jövedelem. Gazdagok, bejárták a fél világot, de ez nem elég nekik, nem tudnak nélküle élni. Minden vakáció új országba/helységbe látogat el. Ezért nagyon szeretnének megtanulni, hogyan lehet szabadon kommunikálni anyanyelvi beszélőkkel, és nem kerülni a tudatlanság miatt kellemetlen helyzetbe.

A tolmács szolgáltatásai plusz költséget jelentenek, és mindig van egy idegen a közelben, ami nem felel meg nekik.

Lehetséges ajánlatok számukra:

• „Tolmácsot keres? Tanulj meg közvetítők nélkül kommunikálni!”;
• "Hogy ne félj útbaigazítást kérni a bájos idegentől/idegentől."

Amint látható, a karakterek képei meglehetősen általánosra sikerültek.

A tartalommarketing folyamatos minőségértékelést igényel abból a szempontból, hogy keresőmotoroknak vagy valódi embereknek készült. Ha kizárólag az alapján írsz tartalmat műszaki kritériumok

:, stb. - egy ilyen megközelítés már nem nevezhető relevánsnak és "emberinek". A következő cikk elkészítésekor előtte kell lennie a célközönség portréjának, ismernie kell demográfiai adatait, érdeklődési körét, hobbijait.

A tartalom is termék, a hagyományos üzleti életben a marketingesek, vállalkozók már régóta megszemélyesítik tipikus vásárlóikat bizonyos jellemzők szerint – ezt hívják fogyasztói portrénak.

Online felületünkön webelemzés segítségével megtudhatja felhasználóinak demográfiai adatait – ez azonban nem lesz elég. Csak hideg számokat és mutatókat kapunk, mint például a nem, az életkor, a társadalmi osztály és a földrajzi elhelyezkedés. Bár ezek a statisztikák már az elején segítenek meghatározni az oldal célközönségét, mégis hiányzik belőle valami? - Emberi arc!

A célközönség portréja

<Личность>Az elmúlt néhány évben fontossá vált, és ez azt jelentette, hogy az emberi arcot ki kell vetíteni azokra a hideg statisztikákra, amelyeket azok használnak, akik tartalmat vagy terméket készítenek. . Így a személyiséget olyan mérőszámként vezették be, amely segít a marketingeseknek értékelni és kiaknázni a rendelkezésre álló statisztikák emberi oldalát.

Az egyéneknek megvannak a saját problémáik, feladataik és törekvéseik, akárcsak mindannyiunknak. Az újságkiadók hosszú ideje a legprimitívebb szinten veszik figyelembe ezeket a tényezőket, és így határozzák meg, mi a legjobb a címlapra. A szerkesztőket és az újságírókat régóta a „több ón – több nézet” elve vezérli. Az egyéneknek sajátosságaik, félelmeik, vágyaik és szükségleteik vannak. A demográfiai adatok életkor, nem vagy egyetemi képzés.

Tehát nem számít, hogy blogger vagy SMM-specialista. Meg kell próbálni a célközönség portréját statisztikai adatokon.

Példa a célközönség portréjára

A személyiségek meglehetősen előíróak lehetnek, vagy akár egy tipikus olvasóról vagy potenciális ügyfélről alkotott teljes képet is nyújthatnak. Egy humoros videóportál célközönségének identitására kínálok egy példát, egy olyan portrét, aki nemcsak fogyaszt tartalmat, hanem önállóan is létrehozza, és párbeszédet folytat más felhasználókkal.

Milyen kérdéseket kell feltenni?

A potenciális felhasználó saját identitásának kialakítása érdekében fel kell tennie magának néhány kérdést.

• Melyek a legnehezebb problémák és kihívások munkájuk során?
• Honnan szerzik az információikat? Blogok, magazinok, könyvek?
• Mi akadályozhatja meg őket a webhelyén/online áruházában?
• Milyen szemináriumokon vagy kiállításokon vesznek részt?
• Milyen médiaforrásokat használnak? Youtube, újságok, podcastok?

Ezeknek a kérdéseknek a megválaszolásával máris megrajzolhatja ügyfelei személyiségének legalább néhány jellemzőjét.

A személyes tulajdonság megteremtése egyszerre művészet és tudomány. Az Ön feladata, hogy olyan anyagot hozzon létre, amely egyszerre érinti a szívet és az elmét. A tartalomnak nemcsak a kérdésekre kell válaszolnia, hanem a potenciális ügyfél érdekeit is szolgálnia kell. Ez lehet egy videó, egy blogbejegyzés vagy egy prezentáció, vagy mindhárom. Ha rá tudod venni a tartalmaid készítőit, hogy a vásárlók helyébe lépjenek, akkor elmondhatjuk, hogy már félúton jársz a siker felé.

Mit kéne tenned?

A célközönség portréja egy összetett, általános kép az Önről tipikus ügyfél. Világossá teszi, hogyan lehet kielégíteni a potenciális vásárló igényeit. Olyan adatokat tartalmaz, mint:

• kor;
• elhelyezkedés;
• családi állapot;
• Foglalkozása;
• bevételi szint;
• tipikus problémák;
• vágyak és álmok.

Ez a legtöbb szükséges minimum, amit tudnia kell a fogyasztóiról.

A cégtulajdonosok gyakran nem értik, kinek adják el szolgáltatásaikat. Az „eladás mindent” megközelítés ellened hat, mert végül nem adod el senkinek. Általánosított hirdetéseket, megkísérel mindenki számára egyetlen ajánlatot tenni, általában elhalad a fogyasztó mellett.

Például ismernie kell a márkát Női Ruházat Zara. Ez a ruha elsősorban modern nők viszonylag olcsó és jó minőségű. Egy másik márka a Bershka. Ezek már fiatalkori ruhák, amiket egy felnőtt nő soha nem fog hordani.

Mellesleg, A Zara és a Bershka ugyanannak a vállalatnak a tulajdonosa(más márkákkal, például a Stradivariusszal együtt) - Inditex. De ügyfeleik minden kategóriája számára külön ruhamárkát hoztak létre. Senki sem próbál ifjúsági felsőket eladni 40 év feletti hölgyeknek.

Ha sikeressé szeretné tenni vállalkozását, tudnia kell, hogy kinek ad el, milyen problémákat old meg, és hogyan. És nem elég tudni, hogy az ügyfelek - sikeres férfiak 30 éves. Minél jobban ismeri ügyfelét, annál sikeresebbek lesznek a hirdetési kampányai.

A célközönség portréja segít

• gondoljon át egy kompetens ajánlatot, olyan ajánlatot, amelyet ügyfele nem utasíthat vissza;
• válassza ki a legjobb promóciós csatornákat. Egy egyszerű példa: ha a célközönség fiatal lányok, akkor érdemes megpróbálni reklámozzák az Instagramon ;
• gondolja át a prezentáció formátumát, az oldal kialakítását, a szövegek stílusát, hogy az valóban működjön – vagyis az ő nyelvükön tudjon beszélni a közönséggel;
• dolgozzon ki olyan kulcsfontosságú triggereket, horgokat, amelyek megragadhatják ügyfelét.

Találjuk ki.

Hogyan írjunk ügyfélprofilt

Minden terméknek több fogyasztói kategóriája lehet. Ezért nem egy portrét kell készítenie, hanem kettőt vagy hármat, vagy még többet. Más szóval, szükséged van rá szegmentálja közönségét.

Vegyük például a cipőket. Van egy női cipőbolt. A tornacipőt a tizenéves lányok kedvelik. Egy üzletasszony sarkú pumpát vesz, nem annyira a tornacipők érdeklik. De egy fiatal anya jobban szereti a balett lakásokat, mivel kényelmesek, nem lehet sokat sétálni egy sarkú babával. Az idősebb nők szeretik a kényelmes, kis stabil sarkú cipőket.

Mint látható, csak egy termék van - női cipők, de az ügyfelek teljesen mások. Az általánosított „egy nő, aki városunkban él” leírás itt nem fog működni.

Magában az üzletben, ahol „mindenkinek” más cipő van, a tornacipők nem állnak a cipőkkel ugyanazon a polcon. Minden osztályokba van rendezve, így minden vásárló könnyen megtalálhatja, amire szüksége van.

Ezért több portrét kell készítenie a célközönségről. Igen, sok időt vesz igénybe, de később sok pénzt megspórolhat.

Portré készítése a fogyasztóról a közösségi hálózatok profiljában található információk alapján

Természetesen a portré elkészítésének legegyszerűbb módja cél ügyfél közösségi hálózatok segítségével. Tekintsük a VKontakte közösségi hálózat példáját.

Az emberek minderről egyszerűen az oldalukon, magukról szóló információkban írnak.

Itt egy felső-közepes jövedelmű, fiatal férfi, nős, két gyerek, cégvezető. Felsőoktatás. Mindezek az információk két perc alatt beolvasásra kerülnek.

Például ez a személy a kőfeldolgozás területén dolgozik. Nehéz zenét hallgat. Érdekelnek a tetoválások (talán neki magának is van egy vagy több). Imád vadászni, horgászni (eznek szentelt csoportokban van, ráadásul rengeteg fotója van horgászatról, erdőben fegyverrel). Szereti az érdekes és egyedi dolgokat (egyedi ajándéktárgyakat és pólókat tartalmazó oldalakra feliratkozott).

Párosítsa a csoportinformációkat az oldalon látottakkal.

1. A profilelemzés során írja be minden adat egy táblázatban(a kérdések köre résenként változhat). A célközönség különálló szegmensei maguktól fognak megjelenni.

Így nézhet ki a fentebb említett női cipőbolt célközönségének elemzése.

Ha még nincs ügyfélkör, akkor is leülhet és gondolkodhat, válaszolhat ezekre egyszerű kérdéseket. A célközönség meghatározásához nézze át azokat a csoportokat és fórumokat, ahol potenciális fogyasztói élnek – ott sok leírást talál az ügyfelek tipikus problémáiról és fájdalmairól. Ez segít az avatarok pontosabb összeállításában.

Példa egy Starbucks kávézó célközönségének portréira

Nézzünk egy példát a közönségszegmentációra. Vegyük a világhírű Starbucks kávézókat. Ügyfeleiknek jó pörkölt kávét kínálnak (viheted magaddal, vagy kávézóban ihatod), szendvicseket és süteményeket, teát. Ezeket a kávézókat az ár (az átlagos piacinál magasabb), a termékek minősége és a különleges, hangulatos légkör jellemzi. A kávéházakban kényelmes kanapék szolgálják a baráti összejöveteleket, ill ingyen wifi.

Ezeknek a kávéházaknak a célközönsége a fiatalok. De hogy pontosabb legyek, akkor:

• diákok: itt gyorsan kávézhat, falatozhat, és addig is fel lehet internetezni és felkészülni az órára.
• fiatal nők, akik baráti összejövetelekre jönnek a barátnőkkel hétvégén vagy munka után. A kávézó hangulatos légköre kedvez a meleg beszélgetéseknek, és a Starbucksban is vannak finom sütemények, és külön vonal a diétás ital.
• üzletemberek, szabadúszók, informatikusok – hol máshol, ha nem itt találkozhattok ügyféllel, partnerrel? Igen, és dolgozzon "házon kívül", ingyenes Wi-Fi. Vigye magával laptopját, és ülhet kreatívan.

Amint látja, ezek a kávéházak a célközönség minden szegmense számára különleges termékeket és kiegészítő szolgáltatásokat kínálnak. Ez a sikerük titka. És magas árak abszolút ne szólj bele