A szakmai tulajdonságok az értékesítési vezető előnyei. Értékesítési menedzser szakmai kvalitásai. Aki jó eladó

Ma a közvetlen értékesítés az egyik legnépszerűbb pénzkereseti terület. Sokakat vonz magas jövedelmével és kényelmes munkakörülményeivel. Azonban nem minden olyan egyszerű, mint amilyennek első pillantásra tűnik. Ahhoz, hogy jó eredményeket érjen el ezen a területen, keményen kell dolgoznia.

Vasmarkolat, edzett karakter, szisztematikus fejlesztés és képességfejlesztés – és ez csak egy kis része a sikeres értékesítési vezető alapvető tulajdonságainak listájának. Nem mindenki válhat jó eladóvá, de ha már ezt az utat választotta magának, ez a cikk segít eligazodni a szakmában és elsajátítani a szükséges készségeket.

Milyen a jó értékesítő?

Nem az a jó eladó, aki egyszer el tudta adni a terméket, hanem az a szakember, aki hosszú távú kapcsolatot tud kiépíteni az ügyféllel. Az értékesítési menedzser feladata pedig nem csak az értékesítésről szól. Az egy eladóval való együttműködés tapasztalatait gyakran használják az egész vállalat egészének megítélésére.
Ezért egy jó értékesítőnek nemcsak el kell tudnia adni egy terméket, hanem sokkal nagyobb tudással és készségekkel is rendelkeznie kell. Vessünk egy pillantást a legfontosabb tulajdonságaira.

A jó értékesítési vezető 5 legfontosabb tulajdonsága

Ahhoz, hogy valóban sikeres legyen a szakmában, a következőkre van szüksége:

• Fókuszáljon az ügyfél igényeire. Talán ez a legfontosabb minőség, amely lehetővé teszi, hogy elkapja, mire van szüksége a fogyasztónak ebben a pillanatban. Az a képesség, hogy nem csak hallgatni, hanem meghallani azt is, ami az ügyfél szavai mögött rejtőzik, az értékesítési menedzser nagy készsége. Csak a vevő valódi problémáinak megértésével tudja az eladó azt a terméket vagy szolgáltatást kínálni, amelyre a vevőnek valóban szüksége van.
• Ismerje meg a fogyasztói pszichológiát. Az eladó magasan fejlett érzelmi intelligenciája lehetővé teszi számára, hogy finoman érezze az ügyfelet, megértse temperamentumtípusát, és ebből következően előre jelezze jövőbeli viselkedését. Az ügyfél jellemzőinek és pszichotípusának megértése nemcsak a kezdeti kapcsolat létrehozását teszi lehetővé vele, hanem a későbbi interakció helyes felépítését is, amely a kívánt eredményhez vezet - egy termék vagy szolgáltatás értékesítéséhez.
• Legyen képes ellenállni a kifogásoknak. Ha az elutasítás hallatán a menedzser "visszaadja", az rossz menedzser. Az ügyfelek mindig kételkednek, keresik a legjobb ajánlatokat, kedvezőbb együttműködési feltételeket. Ezért egy jó értékesítőnek szemrebbenés nélkül kell meggyőző érveket találnia cége és terméke mellett. Az, hogy az üzlet létrejön-e vagy sem, a reakció sebességétől függ. Az idő pénz, és itt minden másodperc értékes.
• Sajátítsa el a meggyőzés technikáit. Ez a tulajdonság szorosan összefügg a pszichológiával. Azok az érvek, amelyek az egyik ügyfél számára meggyőzőek, nem biztos, hogy a másodiknál ​​működnek. Éppen ezért az egyes személyek megértése lehetővé teszi, hogy megtalálja a megfelelő megközelítést hozzá.
• Rendelkezz teljes információval a termékedről. Csak a kínált termék minden árnyalatának ismeretében tud ellenállni minden kifogásnak, és az ügylet logikus következtetésére jut. Annak érdekében, hogy érvei professzionálisabbak és meggyőzőbbek legyenek, fontos az is, hogy eligazodjon a versenytársak ajánlatai között, és alaposan ismerje a piaci ajánlatokat.

Ezzel a tudással nem lehet megszületni, ezért az értékesítési vezetőnek ebbe az irányba kell fejlődnie, és speciális képzési programokon, illetve önálló tanulással fejlesztenie kell szakmai tudását.

Profi értékesítő személyes tulajdonságai

A szakmai tulajdonságok mellett az értékesítési vezetőnek olyan személyes tulajdonságokkal kell rendelkeznie, mint például:

• Rugalmas gondolkodás. Az a képesség, hogy időben elkapja a helyzetet és azonnal alkalmazkodjon a változásokhoz, a szakember egyik fő tulajdonsága. Hiszen a legkisebb késés is végzetessé válhat.
• Pontosság és szervezettség. Mondanunk sem kell, hogy az értékesítési menedzser nem csak lebonyolítja az üzletet, hanem előre elkészíti a szükséges dokumentumokat a megvalósításhoz. Éppen ezért szükséges a hatékony időgazdálkodás és -tervezés képességeinek fejlesztése.
• Kitartás. Sokan úgy gondolják, hogy a kitartás és a megszállottság szinonimák. De ez egyáltalán nem így van. A „ragadós” menedzser, aki ugyanazt ismétli, és nem hallja meg az ügyfelet, végül csak irritációt okoz. A kitartás abban rejlik, hogy továbbra is más megközelítéseket keresünk a potenciális ügyfél felé, és más motívumokat használunk a kommunikációban.
• Túlzott önbizalom. Ez nem „korona a fejen”, hanem az érzelmek kontrollálásának, magabiztos párbeszédnek a képessége, és a kudarcok olyan helyzetekként való felfogása, amelyekből levonhatja a leckét, és nem ismételheti meg a hasonló hibákat.
• Stressz tolerancia. Az értékesítéssel kapcsolatban tisztában kell lenni azzal, hogy ez elsősorban az emberekkel való munka. Minden ember más, másként reagál bizonyos helyzetekre, másként viselkedik a konfliktusokban. Éppen ezért az értékesítési vezetőnek meg kell küzdenie érzelmeivel, és racionálisan kell megközelítenie a vitás kérdések megoldását. Mindig meg kell értenie, hogy egy elégedetlen ügyfél nagymértékben ronthatja egy egész cég hírnevét, amely évek során épült fel.

A napi kemény munka és az önfejlesztés segít elérni e tulajdonságok optimális kombinációját.

Az aktív értékesítés kulcsfontosságú technológiái vagy az értékesítés megtanulása

A fentieket elemezve teljesen logikus kérdés vetődik fel: el lehet-e sajátítani egy sikeres értékesítő készségeit, vagy ezek a tulajdonságok genetikai szinten határozódnak meg? Kétségtelen, hogy bizonyos személyes tulajdonságok születésünk óta rejlenek bennünk. Egy céltudatos és aktív szangvinikus ember könnyebben elsajátítja ezt a szakmát, mint egy merengő melankolikus. De ne feledjük, hogy mi, mint edény, amivel megtöltjük magunkat – és azok leszünk.

Ma már számos képzés, szeminárium és tanfolyam létezik az értékesítési menedzser szakma elsajátítására.

Vannak rövid távú, szűk fókuszú képzések, és vannak hosszú távú képzések is. Természetesen, mert az eladó ügyének a következőkből kell állnia:

• értékesítés elmélete és módszertana;
• a javasolt termék hatékony elhelyezésének gyakorlata;
• a sikeres személyes tárgyalások módszerei és a telefonos kommunikáció jellemzői;
• ékesszólás;
• fogyasztói pszichológia;
• az ügyfél befolyásolására szolgáló technológiák (kifogások vagy meggyőzési módszerek kidolgozása);
• kellemes élményt teremtve.

Természetesen ezen ismeretek mellett alaposan tanulmányoznia kell annak a területnek a rését és sajátosságait, ahol értékesítést tervez.

Tehát az értékesítési siker eléréséhez három feltétel szükséges:

• szakirányú oktatás az elméleti ismeretek asszimilációjára;
• az ismeretek gyakorlati alkalmazása és a tranzakciók folyamatos elemzése bonyodalmak vagy hibák szempontjából;
• rendszeres önképzés és szakmai kommunikáció sikeres értékesítési vezetőkkel.

Amint látja, folyamatosan tanulnia kell.

Értékesítési algoritmus

Bármely termék vagy szolgáltatás értékesítésének folyamata lépésről lépésre történik. Egy pont kihagyása az üzlet sikerét veszélyezteti. Nézzük meg közelebbről az értékesítés szakaszait. Íme 6 lépés a kívánt eredmény eléréséhez:

• Lépjen kapcsolatba az ügyféllel. Természetesen ez a megfelelő megjelenés, kommunikációs mód, barátságos hangnem és mosoly. Kérdezhet az ügyfél mai hangulatáról, tehet fel olyan kérdést, amely pozitív választ jelent.
• Azonosítsa az ügyfél igényeit. Ehhez fel kell tennie egy nyitott kérdést, amely arra ösztönzi az ügyfelet, hogy kezdjen el beszélni és párbeszédet kezdjen veled. Ugyanakkor fontos az a készség, amit korábban említettünk - meghallgatni az ügyfelet és valódi igényeit. Csak ebben az esetben tud olyan terméket kínálni, amelyre most nagy szüksége van egy potenciális vásárlónak.
• .A terméket bemutatni. Itt az ideje, hogy leírja ajánlatát a maga teljes pompájában, és megmutassa, milyen ügyfélproblémákat fog megoldani. Hiszen nem terméket vesznek, hanem megoldást a problémákra.
• Fogalmazza meg javaslatát. Ebben a szakaszban fontos világosan elmondani az ügyfélnek, hogy mit kínál, és mit kell tennie.
• Dolgozzon végig a lehetséges kifogásokon. Ahogy már mondtuk, az emberek hajlamosak kételkedni és a legjobbat keresni, így az ügyfél bármikor megállhat és azt mondhatja: "Nincs szükségem erre." A jó értékesítő természetesen egyetért az ügyféllel, de ugyanakkor a másik oldalról is megmutatja a helyzetet, ahol nem nélkülözheti a termék megvásárlását.
• Vezesse az ügyfelet a vásárlásra és az üzlet megkötésére. Ez az utolsó lépés az eladás felé.

SPIN értékesítés

Talán találkoztál már hasonló kifejezéssel a szakirodalomban, vagy talán most olvasol róla először, mindenesetre ez az értékesítési technika külön figyelmet érdemel. A név az angol fogalmak rövidítésének következményeként jelent meg. A spin-selling pedig négyféle kérdésből áll: szituációs, problematikus, kivonatoló és irányító. Ezt a technikát egy N. Reckham nevű angliai pszichológus fejlesztette ki.

Hogy érthető legyen a működése, elemezzük rögtön a technikát egy gyakorlati példán keresztül. Tegyük fel, hogy el kell adnia az irodájába szállított ételeket. Az ügyféllel való kommunikáció algoritmusa a következő:

• Felteszünk egy szituációs kérdést, hogy megértsük. – Valószínűleg annyira el van foglalva a munkával, hogy nincs ideje harapni, legfeljebb pár szendvicset? Egy ilyen kérdés fő feladata nem az, hogy önmagában levonja a következtetést, hanem az, hogy az ügyfelet a saját következtetésére terelje, és így válaszoljon: "Igen, rettenetesen éhes vagyok."
• Megfogalmazunk egy problémás kérdést, például: „Ebéd nélkül ülni vagy szendvicset enni nagyon káros. Valószínűleg ilyen módon felfújta a gyomrát, kellemetlen érzést vagy fájdalmas érzést érez? Ugyanakkor "élőre" ragaszkodsz az ügyfélhez, kijelölöd valódi problémáját.
• Folytatjuk a párbeszédet egy kivonatolási kérdés hozzáadásával. Például: "Tudja-e, hogy idővel a helyzet súlyosbodhat, és hosszú távú kezelést és egészségi állapot helyreállítását igényelheti?" Itt vagy növelheti a potenciális fogyasztó szorongását, vagy alternatív viselkedést kínálhat neki.
• Megoldást javasolunk egy iránymutató kérdés megfogalmazásával. "Helyes táplálkozással hogyan fog megváltozni az egészsége és a teljesítménye?" Elvezetjük az embert ahhoz a gondolathoz, hogy a munkahelyén rendesen kell étkeznie.

Vagyis a technika elve egyértelmű: nem csak a gondolatig, hanem a döntésig is elhozzuk az ügyfelet, hogy szüksége van az Ön termékére, szolgáltatására.

Szakirodalom a kezdő értékesítési menedzser segítségére

Mint már említettük, az önképzés az értékesítési vezető életének szerves része. Főleg, ha most kezd gondolkodni a szakma megszerzésén. Összegyűjtöttünk néhány olvasásra ajánlott könyvet:

• Spin-Selling N. Rekhem.
• „First Say Nem” – J. Kemp.
• M. Dixon és B. Adamson "értékesítési bajnokai".
• „Nem, köszönöm, csak nézem” – írta G. J. Friedman.
• „Rugalmas értékesítés. Hogyan kell eladni a változások korszakában?” J. Konrath.

Ez az öt könyv nem csak az értékesítő szakmai készségeinek elsajátításában segít, hanem a lényeget is megismerheti és megértheti ennek az iparágnak a sajátosságait.

Összegezve a fentieket, a jó értékesítési vezető az a személy, aki szakirányú végzettséggel és olyan személyes tulajdonságokkal rendelkezik, amelyek lehetővé teszik az értékesítés minél hatékonyabb megvalósítását. És persze ne feledje, hogy minden tapasztalattal jár. Csak a gyakorlati alkalmazás segít a tanult anyag tökéletesítésében.

Bevezetés

1. Az értékesítési vezető jellemzői

2.1 Miért nem akarnak az alkalmazottak aktívak lenni?

2.2 Hogyan vehetjük rá a menedzsereket az eladásra

2.3 Hogyan tartsuk aktívan az értékesítési vezetőket?

Következtetés

Felhasznált irodalom jegyzéke

Bevezetés

Napjainkban a munkaerőpiacon a betöltetlen állások 25%-a értékesítési szakemberekhez tartozik. Ők azok, akik találkoznak az ügyfelekkel, szolgáltatásokat nyújtanak nekik. Az értékesítési vezetők viselik a legnagyobb felelősséget a vállalat imázsáért és sikeréért. Percenként, másodpercenként több ezer tonnányi árut adnak el a világon, szerződéseket kötnek szolgáltatásokra, papírok millióit készítik. Mindehhez tanácsadók, értékesítési és reklámügynökök, értékesítési menedzserek hatalmas serege kell. Kemény munkájukat azért végzik, hogy a megfelelő időben, kényelmes helyen megvásárolhasson mindent, amire szüksége van. Ez nem könnyű munka, komoly felkészültséget és ha úgy tetszik tehetséget igényel.

Megszoktuk, hogy rengeteg áru van az üzletek polcain, sok szolgáltatás kínálata van és ezt már az élet normájaként fogjuk fel. Ilyen körülmények között az értékesítési menedzser munkája speciális megközelítést, pszichológiai ismereteket igényel, és különös jelentőséget kap.

Tehát milyen követelményeket támasztanak a munkáltatók az értékesítési vezetővel szemben?

Erre a kérdésre igyekszünk megtalálni a választ ebben a munkában.

1.1 Szakértők által kiosztott szakmai tulajdonságok

A professzionális értékesítési vezetőnek egy termék bemutatása során nem csak magát a terméket kell értékesítenie, hanem az általa képviselt cég professzionalizmusát és előnyeit is be kell mutatnia. Természetesen tudnia kell, hogyan találjon megközelítést minden ügyfélhez, mert lehetetlen ugyanazt a terméket különböző ügyfeleknek eladni, ugyanúgy bemutatva. Ezért egy professzionális értékesítési vezetőnek ismernie kell és tudnia kell használni a különféle értékesítési technikákat. Elena Ivanova, HR tanácsadó az IT / Telecom területén, Kadrov birodalma: „Az értékesítési vezető pozíciójára ideális jelöltnek feltétlenül sikeres értékesítési tapasztalattal kell rendelkeznie, és alaposan ismernie kell profilpiacát, fő beszállítóit és minden potenciális ügyfelét. Valamint az ideális értékesítési vezető tudjon hozzáértően tárgyalni, új ügyfelekkel találni és kapcsolatot létesíteni, valamint az értékesítés utáni ügyfélkezeléssel, pl. üzleti kapcsolatot fenntartani velük. Az informatikai területen dolgozó értékesítési vezetőnek természetesen ismernie kell a termékét, és el kell tudnia magyarázni a vevőnek annak előnyeit, előnyeit és szükségességét."

Ideálisnak tekinthető, ha az értékesítési menedzser posztra pályázó saját ügyfélkörrel rendelkezik, természetesen azon a területen, amellyel esetleg együtt kell dolgoznia, valamint kereskedelmi kapcsolatokkal és egyéb üzleti kapcsolatokkal rendelkezik. Az értékesítési szakemberekkel szemben támasztott alapvető követelmények meglehetősen szabványosak minden üzletágban. Mivel nálunk a közelmúltig nem létezett értékesítési menedzser felsőfokú végzettség, a munkaadók elsősorban a műszaki egyetemi diplomát értékelik, ideális esetben a cég profiljához illőnek kell lennie. Legalább 2 éves munkatapasztalat, bár Vlagyimir Szuhanov, az Express-Personnel építőipari HR tanácsadója mondja: „Tekintettel az oroszországi építőipari piac sajátos merevségére és dinamizmusára, az ideális jelölt a következő pozícióra. legalább 3 év munkatapasztalat, feltéve, hogy ez sikeres értékesítés volt. Ennek az az oka, hogy az építőipari cégekhez értékesítési vezetőként érkező újoncok az első hat hónapot csak a piac és a termékek fejlesztésére fordítják, majd lassan, de biztosan elkezdenek kapcsolatokat kialakítani, vevőket találni, értékesítéseket végezni. Éppen ezért nem elég egy profi értékesítési vezetőnek 1-2 éves munkatapasztalata. Ugyanezen okból kifolyólag az értékesítési menedzser pozícióra jelentkezőknek határozott, határozott karakterrel kell rendelkezniük, és képesnek kell lenniük arra, hogy tökéletesen meggyőzzék partnereiket a kínált termékek tökéletességéről."

Az értékesítési vezetőkkel szemben támasztott idegen nyelvi követelmények általában a munkáltatótól függenek. Az angol nyelv ismerete alapvetően csak a nyugati cégeknél, míg az orosz munkaadóknál a cég tevékenységi körétől függően idegen nyelv ismerete. Andrey Skavronsky, a Kadrov birodalma olaj- és gázipari HR tanácsadója szerint: „Az olaj- és gázpiaci berendezések értékesítési vezetőjének feltétlenül tudnia kell angolul, mivel a legtöbb ügyfél és beszállító az orosz piacon. ezen a területen a külföldi cégek” ...

Az értékesítési vezető pozíciójára ideális jelölt személyes tulajdonságai gyakorlatilag nem különböznek a vállalat tevékenységi területein, bár a piac minden területének megvannak a maga sajátosságai. Mikhail Kuzmin, HR tanácsadó a kereskedelmi ingatlanok területén, Imperia Kadrov: „Egy professzionális értékesítési vezetőnek aktívnak és nagyon társaságkedvelőnek kell lennie. Az ideális értékesítési vezető könnyen megkülönböztethető a csillogásról, a termékek iránti őszinte érdeklődésről és a kiváló munkamotivációról. Hozzáértő szóbeli beszéddel és reprezentatív megjelenéssel is kell rendelkeznie, hiszen gyakran kell kommunikálnia, tárgyalnia az ügyfélcégek vezető tisztségviselőivel." Andrey Skavronsky szerint: „Az értékesítés területén dolgozó szakembernek meg kell fizetnie a sikert, saját motivációval kell rendelkeznie ahhoz, hogy munkájában pozitív eredményeket érjen el, valamint képesnek kell lennie arra, hogy megnyerje partnereit, érezze a beszélgetőpartner hangulatát”. Az ideális értékesítési menedzser személyes jellemzői közé tartozik továbbá a meggyőzés, a báj, a magas szintű kommunikációs készség és a képesség, hogy bármilyen helyzetben kommunikáljon az ügyféllel.

Az értékesítési vezetők a legkeresettebb pozíciók minden vállalatnál, mert a cég profitja ezektől az emberektől függ. Nem számít, milyen nagyszerű terméket készít, minden erőfeszítése hiábavaló lesz vásárlók nélkül. Azonban annak ellenére, hogy elég sok ilyen szakember van a munkaerőpiacon, elég nehéz lehet igazi szakembert találni. Az értékesítési menedzser posztra ideális jelölt portréja olyan viszonyítási alap, amelyhez a modern üzleti élet minden munkaadóját és toborzóját fel kell mérni.

1.2 Jellemzés kutatás alapján

Köztudott, hogy egy sikeres „értékesítőnek” bizonyos készségek mellett rendelkeznie kell bizonyos kompetenciákkal, amelyek garantálják a tevékenység sikerét.

Az Event Design tanulmányt végzett ezen kompetenciák meghatározására, és figyelembe vette a vezető, sikeres cégek elvárásait az értékesítési vezetői pozícióra pályázó szakemberek személyes és üzleti kvalitásaival szemben.

Az értékesítési menedzser olyan szakember, aki képes az értékesítési folyamatot kezdeményezni, megszervezni és befolyásolni a profitszerzés érdekében.

A vizsgálat célja: az "értékesítési vezető" munkakör betöltésére "ideális" jelölt kulcskompetenciáinak profiljának összeállítása, amely tükrözi a rábízott feladatok hatékony ellátásához szükséges szakmai és személyes-üzleti kvalitásokat.

A vizsgálat eredményei azt mutatták, hogy a vállalatok az alábbi követelményeket támasztják az „értékesítési vezető” pozícióra jelentkező szakember személyes és üzleti tulajdonságaival szemben:

A kapott adatok elemzése után elkészítheti a szakember kulcskompetenciáinak "ideális" profilját az "értékesítési vezető" pozícióhoz:

2. Az értékesítési vezetők motiválása

Az értékesítési vezetők motiválása, vagy hogyan kell őket munkára bírni?

Feladás dátuma: 2018.01.30

Bevezetés

1. Az értékesítési vezető jellemzői

1.1 Szakértők által kiosztott szakmai tulajdonságok

1.2 Jellemzés kutatás alapján

2. Az értékesítési vezetők motiválása

2.1 Miért nem akarnak az alkalmazottak aktívak lenni?

2.2 Hogyan vehetjük rá a menedzsereket az eladásra

2.3 Hogyan tartsuk aktívan az értékesítési vezetőket?

Következtetés

Felhasznált irodalom jegyzéke

Napjainkban a munkaerőpiacon a betöltetlen állások 25%-a értékesítési szakemberekhez tartozik. Ők azok, akik találkoznak az ügyfelekkel, szolgáltatásokat nyújtanak nekik. Az értékesítési vezetők viselik a legnagyobb felelősséget a vállalat imázsáért és sikeréért. Percenként, másodpercenként több ezer tonnányi árut adnak el a világon, szerződéseket kötnek szolgáltatásokra, papírok millióit készítik. Mindehhez tanácsadók, értékesítési és reklámügynökök, értékesítési menedzserek hatalmas serege kell. Kemény munkájukat azért végzik, hogy a megfelelő időben, kényelmes helyen megvásárolhasson mindent, amire szüksége van. Ez nem könnyű munka, komoly felkészültséget és ha úgy tetszik tehetséget igényel.

Megszoktuk, hogy rengeteg áru van az üzletek polcain, sok szolgáltatás kínálata van és ezt már az élet normájaként fogjuk fel. Ilyen körülmények között az értékesítési menedzser munkája speciális megközelítést, pszichológiai ismereteket igényel, és különös jelentőséget kap.

Tehát milyen követelményeket támasztanak a munkáltatók az értékesítési vezetővel szemben?

Erre a kérdésre igyekszünk megtalálni a választ ebben a munkában.

1. Az értékesítési vezető jellemzői

1.1 Szakértők által kiosztott szakmai tulajdonságok

A professzionális értékesítési vezetőnek egy termék bemutatása során nem csak magát a terméket kell értékesítenie, hanem az általa képviselt cég professzionalizmusát és előnyeit is be kell mutatnia. Természetesen tudnia kell, hogyan találjon megközelítést minden ügyfélhez, mert lehetetlen ugyanazt a terméket különböző ügyfeleknek eladni, ugyanúgy bemutatva. Ezért egy professzionális értékesítési vezetőnek ismernie kell és tudnia kell használni a különféle értékesítési technikákat. Elena Ivanova, HR tanácsadó az IT / Telecom területén, Kadrov birodalma: „Az értékesítési vezető pozíciójára ideális jelöltnek feltétlenül sikeres értékesítési tapasztalattal kell rendelkeznie, és alaposan ismernie kell profilpiacát, fő beszállítóit és minden potenciális ügyfelét. Valamint az ideális értékesítési vezető tudjon hozzáértően tárgyalni, új ügyfelekkel találni és kapcsolatot létesíteni, valamint az értékesítés utáni ügyfélkezeléssel, pl. üzleti kapcsolatot fenntartani velük. Az informatikai területen dolgozó értékesítési vezetőnek természetesen ismernie kell a termékét, és el kell tudnia magyarázni a vevőnek annak előnyeit, előnyeit és szükségességét."

Ideálisnak tekinthető, ha az értékesítési menedzser posztra pályázó saját ügyfélkörrel rendelkezik, természetesen azon a területen, amellyel esetleg együtt kell dolgoznia, valamint kereskedelmi kapcsolatokkal és egyéb üzleti kapcsolatokkal rendelkezik. Az értékesítési szakemberekkel szemben támasztott alapvető követelmények meglehetősen szabványosak minden üzletágban. Mivel nálunk a közelmúltig nem létezett értékesítési menedzser felsőfokú végzettség, a munkaadók elsősorban a műszaki egyetemi diplomát értékelik, ideális esetben a cég profiljához illőnek kell lennie. Legalább 2 éves munkatapasztalat, bár Vlagyimir Szuhanov, az Express-Personnel építőipari HR tanácsadója mondja: „Tekintettel az oroszországi építőipari piac sajátos merevségére és dinamizmusára, az ideális jelölt a következő pozícióra. legalább 3 év munkatapasztalat, feltéve, hogy ez sikeres értékesítés volt. Ennek az az oka, hogy az építőipari cégekhez értékesítési vezetőként érkező újoncok az első hat hónapot csak a piac és a termékek fejlesztésére fordítják, majd lassan, de biztosan elkezdenek kapcsolatokat kialakítani, vevőket találni, értékesítéseket végezni. Éppen ezért nem elég egy profi értékesítési vezetőnek 1-2 éves munkatapasztalata. Ugyanezen okból kifolyólag az értékesítési menedzser pozícióra jelentkezőknek határozott, határozott karakterrel kell rendelkezniük, és képesnek kell lenniük arra, hogy tökéletesen meggyőzzék partnereiket a kínált termékek tökéletességéről."

Az értékesítési vezetőkkel szemben támasztott idegen nyelvi követelmények általában a munkáltatótól függenek.

Értékesítési menedzser szakmai tulajdonságai (1/3. oldal)

Alapvetően csak a nyugati cégeknél kötelező az angol nyelv ismerete, míg az orosz munkaadóknál a cég tevékenységi körétől függően idegen nyelv ismerete. Ahogy Andrey Skavronsky, az Imperia Kadrov cég olaj- és gázipari HR tanácsadója mondja: „Az olaj- és gázpiaci berendezések értékesítési vezetőjének feltétlenül tudnia kell angolul, mivel az orosz piacon a legtöbb ügyfél és beszállító ez a terület külföldi cégek” ...

Az értékesítési vezető pozíciójára ideális jelölt személyes tulajdonságai gyakorlatilag nem különböznek a vállalat tevékenységi területein, bár a piac minden területének megvannak a maga sajátosságai. Mikhail Kuzmin, HR tanácsadó a kereskedelmi ingatlanok területén, Imperia Kadrov: „Egy professzionális értékesítési vezetőnek aktívnak és nagyon társaságkedvelőnek kell lennie. Az ideális értékesítési vezető könnyen megkülönböztethető a csillogásról, a termékek iránti őszinte érdeklődésről és a kiváló munkamotivációról. Hozzáértő szóbeli beszéddel és reprezentatív megjelenéssel is kell rendelkeznie, hiszen gyakran kell kommunikálnia, tárgyalnia az ügyfélcégek vezető tisztségviselőivel." Andrey Skavronsky szerint: „Az értékesítés területén dolgozó szakembernek meg kell fizetnie a sikert, saját motivációval kell rendelkeznie ahhoz, hogy munkájában pozitív eredményeket érjen el, valamint képesnek kell lennie arra, hogy megnyerje partnereit, érezze a beszélgetőpartner hangulatát”. Az ideális értékesítési menedzser személyes jellemzői közé tartozik továbbá a meggyőzés, a báj, a magas szintű kommunikációs készség és a képesség, hogy bármilyen helyzetben kommunikáljon az ügyféllel.

Az értékesítési vezetők a legkeresettebb pozíciók minden vállalatnál, mert a cég profitja ezektől az emberektől függ. Nem számít, milyen nagyszerű terméket készít, minden erőfeszítése hiábavaló lesz vásárlók nélkül. Azonban annak ellenére, hogy elég sok ilyen szakember van a munkaerőpiacon, elég nehéz lehet igazi szakembert találni. Az értékesítési menedzser posztra ideális jelölt portréja olyan viszonyítási alap, amelyhez a modern üzleti élet minden munkaadóját és toborzóját fel kell mérni.

1.2 Jellemzés kutatás alapján

Köztudott, hogy egy sikeres „értékesítőnek” bizonyos készségek mellett rendelkeznie kell bizonyos kompetenciákkal, amelyek garantálják a tevékenység sikerét.

Az Event Design tanulmányt végzett ezen kompetenciák meghatározására, és figyelembe vette a vezető, sikeres cégek elvárásait az értékesítési vezetői pozícióra pályázó szakemberek személyes és üzleti tulajdonságaival szemben.

Az értékesítési menedzser olyan szakember, aki képes az értékesítési folyamatot kezdeményezni, megszervezni és befolyásolni a profitszerzés érdekében.

A vizsgálat célja: az "értékesítési vezető" munkakör betöltésére "ideális" jelölt kulcskompetenciáinak profiljának összeállítása, amely tükrözi a rábízott feladatok hatékony ellátásához szükséges szakmai és személyes-üzleti kvalitásokat.

A vizsgálat eredményei azt mutatták, hogy a vállalatok az alábbi követelményeket támasztják az „értékesítési vezető” pozícióra jelentkező szakember személyes és üzleti tulajdonságaival szemben:

A kapott adatok elemzése után elkészítheti a szakember kulcskompetenciáinak "ideális" profilját az "értékesítési vezető" pozícióhoz:

2. Az értékesítési vezetők motiválása

Az értékesítési vezetők motiválása, vagy hogyan kell őket munkára bírni?

Mi legyen szakember

3. modul: Tudományos szöveg kompozíciós és szemantikai rendszerezése.

Téma 3. A tervezés mint kreatív folyamat.

Cél: ötletet adni a szinopszisokról, idézetekről, megtanítani, hogyan kell szakterületenként összefoglalni; ismerje meg az árajánlatok kialakításának szabályait.

Különféle jegyzetek készítése. A hivatkozott anyagra vonatkozó általános követelmények. Az idézetek tervezésének alapszabályai.

Kérdések.

1. A jegyzet fogalma. A fajtáik.

2. Az árajánlatok kialakításának alapvető szabályai. A hivatkozott anyagra vonatkozó általános követelmények.

A könyvvel végzett önálló munka során a rögzítés legtökéletesebb formája az absztrakt.

Az absztrakt aktív gondolkodást, kreatív hozzáállást igényel a vizsgált kérdésekhez. Az absztrakt más írási formákat is tartalmaz: terv, kivonat.

A források mennyisége szerint a jegyzetek kiemelve vannak rövid, részletes és vegyes.

A rövidebbeknél csak az általános rendelkezések kerülnek kiválasztásra; a részletes tartalmazza azok bizonyítékait, magyarázatait, illusztrációit; mix mindkét módszer kombinációját feltételezi.

A továbbított információ formája szerint a jegyzetek kiemelve vannak szöveges és ingyenes.

A szöveges szinopszison való munka során a vizsgált szövegben szöveges választ kell találni a feltett kérdésre. A szabad emberek azt feltételezik, hogy saját szavaikkal írják le a szöveget, csak a fő dolognál időznek.

A feldolgozott források száma szerint jegyzetek vannak monografikus(egy forrásból összeállított), ingyenes(áttekintés) és tematikus ( több forrás szerint ugyanabban a témában).

A jegyzetelés a következő lépésekből áll:

1.A szöveg ismételt felolvasása, kérdések és válaszok megfogalmazása;

2. a szöveg szemantikai elemzése, melynek eredménye a szöveg megértése;

3. terv-program készítése a jövőbeli szinopszishoz;

4. a szükséges információk kiválasztása;

5. a kiválasztott információk átfogalmazása átfogóbb formába;

6. Átfogalmazott információk rögzítése.

Idézetek- szó szerinti kivonatok - pontos kivonatok a szövegből. A kivonatok készítésének képessége bármely könyvön végzett munka alapja: oktatási, tudományos, szépirodalmi.

Az idézett szöveget idézőjelben kell idézni, pontosan az idézett szövegnek megfelelően, abban a nyelvtani formában, ahogyan a forrásban szerepel.

Az idézetnek teljesnek kell lennie, anélkül, hogy eltorzítaná a szerző gondolatait. Idézésekor nem szabad a különböző helyekről vett szemelvényeket egy idézetben összevonni. Minden ilyen részt külön idézetként kell megfogalmazni. Hivatkozáskor minden idézethez csatolni kell a forrás megjelölését (hivatkozását) (a bibliográfiai hivatkozás feltünteti: szerző vezetékneve és kezdőbetűi, a hivatkozott mű címe, megjelenési hely, kiadó, megjelenés éve és oldala (rövidítve). val vel.)).

Az idézetek tervezésének alapszabályai.

Az idézetnek mint önálló mondatnak nagybetűvel kell kezdődnie, még akkor is, ha a forrás első szava kisbetűvel kezdődik.

Az alárendelt szakszervezet után a szövegben szereplő idézetet idézőjelbe teszik és kisbetűvel írják, még akkor is, ha a forrásban nagybetűvel kezdődik.

A kettőspont után elhelyezett idézet kisbetűvel kezdődik, ha a forrásban az idézet első szava kisbetűvel kezdődött (ebben az esetben az idézett szöveg elé egy ellipszist kell tenni), és nagybetűvel, ha a forrásban az idézet első szava nagybetűvel kezdődött (ebben az idézett szöveg előtti ellipszis esetén).

Az idézetekben ugyanazok az írásjelek maradnak meg, mint az idézett szövegben.

1. Feladat. Olvasd el a szöveget.

Vázolja fel a szöveget (1. csoport - rövid összefoglaló, 2 - ingyenes, 3 - szöveges, 4 - tematikus). Fejezze ki hozzáállását a jelenlegi szakemberekkel szemben támasztott követelményekhez.

Mi legyen szakember

A tudományos és technológiai forradalom (STC) nagyon magas követelményeket támaszt a személyzet képzésének szintjével szemben. Ezek a követelmények több alapvető rendelkezésben foglalhatók össze.

Első pozíció. A szakembernek a modern tudományos ismeretek szintjén kell lennie. És mit kell tennie ahhoz, hogy a modern tudományos ismeretek szintjén legyen? Ehhez a szakembernek önállóan és szisztematikusan kell feltöltenie tudását.

Második pozíció. A szakembernek alapvető általános elméleti képzettséggel kell rendelkeznie. Mire van szüksége egy szakembernek alapvető általános elméleti képzésre? Az alapvető általános elméleti képzés lehetővé teszi számára, hogy a szakterületén hatékonyabban dolgozzon. És ha szükséges, az ilyen képzés segít a szakembernek abban, hogy gyorsan átképzést kapjon, azaz egy másik képesítést szerezzen.

A harmadik rendelkezés a képzés szintjére vonatkozik. A szakembernek kreatív munkásnak kell lennie. Mit jelent kreatív munkásnak lenni? A kreatív munkás ügyesen irányítja a fejlett termelést, aktív résztvevője a tudományos és technológiai forradalomnak. Egy kreatív dolgozó mindent tudatosan, meggyőződéssel tesz. Világosan látja az iparág fejlődésének céljait és kilátásait. Az alkotó munkás magasabb célokat és távlatokat lát hazánk egészének gazdaságának fejlődésében is.

Miért mondjuk azt, hogy magasak azok a követelmények, amelyeket jelenleg a szakemberképzés szintjére támasztanak? Ezek a követelmények magasak, mert a szakembereknek aktívan részt kell venniük az ország társadalmi-gazdasági fejlődésének felgyorsításában, a társadalom minden aspektusának javításában. A modern valóságot a tudományos és műszaki információk mennyiségének és összetettségének hatalmas növekedése jellemzi. Napjainkban a tudományos-műszaki szakemberek tudása és szakmai felkészültsége rohamosan elavul. Becslések szerint a mérnökök szakmai tudásának körülbelül 20%-a frissül évente. Az is számítások szerint 10 év alatt 50%-kal avul el a mérnöki végzettség szintje - Érdekes, hogy egy szűk szakterületen avulnak el leggyorsabban a szakmai ismeretek, készségek. Az alapvető ismeretek lassabban avulnak el. De a kreativitás a legkevésbé valószínű, hogy öregszik. Ezért a szakembernek folyamatosan fejlesztenie kell magában ezeket a képességeket. Az a szakember, aki nem fogja önállóan feltölteni és frissíteni tudását, gyorsan lemarad az élet követelményeitől. (A. P. Maksimenko szerint.)

2. feladat. Olvassa el a szöveget, és készítsen hozzá kérdést, címet, absztrakt terveket.

Milyen tulajdonságokkal kell rendelkeznie egy sikeres értékesítési vezetőnek?

Készítsen összetett vázlatot, és ennek alapján írjon rövid vázlatot a szövegből.

A nyelvtanulás szempontjából az emberek négy típusba sorolhatók. Első típus Azok, akik szeretik a nyelveket. A nyelvi képzés számukra nem munka, hanem öröm. L youdi második típus megértsék, hogy idegen nyelv ismerete nélkül nem érik el céljukat, ezért rendszeresen tanulják azt. Harmadik típus- ezek azok, akik gyakorolhatják a nyelvet, ha van eredménye. És végül negyedik csoport- végtelen tengernyi ember, akik közömbösek a nyelvek iránt, és nem akarnak semmit elérni.

Tehát: az első típusú emberek bármilyen körülmények között sikeresek lesznek a nyelvtanulásban. A negyedik típusú emberek semmilyen körülmények között nem fognak elérni semmit. Ezért az üzleti tanácsok a második és harmadik típusú embereknek szólnak.

Először is, nincs egyetlen, univerzális, „legjobb” módszer más nyelvek tanulására. A módszer mindig egyéni, specifikus, érdemei konkrét feltételektől függenek - ki milyen nyelvet tanul, mi a cél.

Egyetlen módja van a nyelvtanulásnak – munkával. Ezt a módszert a hangszeren való játékhoz hasonlítják, amikor nem elég megérteni a kottaírást, hanem kitartóan és hosszú évekig gyakorolni kell.

Még egy dolog. Sokszor mondják: "Nagyon szeretnék megtanulni egy ilyen-olyan nyelvet, de nincs elég idő." Az idő hiányáról van szó, de a fegyelem és az akaraterő hiányáról. A sikeres nyelvtanuláshoz elegendő napi fél órát eltölteni, ami mindenki számára elérhető, hogy legyen akaratereje ennek a rezsimnek a kibírásához. .

3. feladat.Írja le a mondatokat ebben a sorrendben:

a) közvetlen beszéd;
b) közvetett beszéd;
c) bevezető szavakat tartalmazó mondat;
d) egyes szavak vagy kifejezések.

Melyik idézési módszert nem mutatjuk be a gyakorlatban? Miben különbözik az írásjelek idézéskor a mások beszédének továbbításának különböző módjaihoz használt írásjelektől? Mi bennük a kozos?

1) Lomonoszov Magnyitszkij aritmetikáját és Szmotrickij nyelvtanát „tanulása kapujának” nevezte. 2) „A bölcsesség a tapasztalat lánya” – szerette mondani Leonardo da Vinci, a nagy olasz művész, tudós és a reneszánsz mérnöke. 3) N. A. Dobrolyubov azt írta, hogy "a népi bölcsességet általában aforisztikusan fejezik ki". 4) DI Pisarev szerint „nagyon okos és nagyon boldog emberek lennénk, ha sok olyan igazság, amely már közmondásokká vált, vagy az ábécét és a szövegkönyveket díszítette, megszűnne halottnak és elcsépelt kifejezésnek lenni számunkra”. 5) TG Sevcsenko ukrán költő azt tanácsolta: "Ne riadj vissza a sajátjaidtól, hanem tanulj mástól, ha megérdemli."

Kérdések az önkontrollhoz:

1) Mi az a szinopszis?

2) Mi a szinopszis lényege és célja?

3) Miben tér el a vázlat a tervtől?

4) Milyen típusú jegyzeteket tudsz megnevezni?

5) Milyen munkaszakaszokat foglal magában a jegyzetelés?

6) Milyen a műveletsor a jegyzeteléskor?

7) Mi a szinopszis szerepe a tudományos információk észlelésének és feldolgozásának folyamatában?

8) Mi határozza meg a vázlat szerkezetét?

Nem találta meg, amit keresett? Használd a google keresőt az oldalon:

Nagy figyelmet fordítanak a tudás, készségek, személyes és üzleti tulajdonságok komplexumának meghatározására, amellyel a vezetőknek rendelkezniük kell.

Számos tudós, a termelésirányítás módszereinek és formáinak kidolgozásával foglalkozó különféle iskolák képviselői igyekeztek megfogalmazni azokat az alapvető követelményeket, amelyeknek az ideális vezetőnek meg kell felelnie.

Egyes szakértők azonban kétségbe vonják, hogy gyakorlatilag lehetséges-e ilyen konkrét követelmények megfogalmazása. Például a lengyel prof. E. Starostsyak úgy véli, hogy a vezetők minőségével szemben támasztott követelmények nem lehetnek minden körülmények között egyformák, hanem attól függnek, hogy milyen környezetben kell dolgoznia a vezetőnek. Véleményét indokolva E. Starostsyak megjegyzi, hogy gyenge erkölcsi alapokkal rendelkező környezetben vagy kulturálisan primitív sikereket érhet el az a menedzser, aki olyan módszereket alkalmaz, amelyeket más körülmények között „durvának” lehetne nevezni. Erősen kulturált környezetben ugyanaz a szervező, ugyanazokat a módszereket alkalmazva rosszallással találkozhat, és erőfeszítéseit nem támogatják.

A legtöbb szakértő azonban továbbra is úgy véli, hogy a vezetőkre vonatkozó általános követelmények nem függhetnek közvetlenül a vállalkozások munkakörülményeitől. Hiszen a vállalkozásfejlesztési folyamatban a munkakörülmények változhatnak és kell is, ezért nyilvánvalóan a vezetőnek képesnek kell lennie arra, hogy a kialakult feltételek függvényében változtassa a vezetési módszereket és stílust. Ez különösen a vezető azon képessége, hogy bármilyen körülmények között sikeresen irányítsa a termelést. Ebből következően sok tudós szerint a vezetők tudására, készségeire, üzleti és személyes tulajdonságaira vonatkozó általános követelmények megfogalmazhatók, de a konkrét követelmények természetesen eltérőek lesznek a különböző szintű vezetők esetében.

A fogalmak – tudás, készség, üzleti és személyes tulajdonságok – megkülönböztetésével nagyjából meghatározható a köztük lévő különbség. A tudás arra szolgál, hogy tudjuk, mit kell tenni; készségek és képességek lehetővé teszik annak megismerését; az üzleti és személyes tulajdonságok a helyzet ismeretét, helyes értékelését, a döntéshozatalba vetett bizalmat és a meghozott döntések végrehajtására irányuló energikus cselekvést biztosítanak.

Tehát próbáljunk meg általános követelményeket megfogalmazni egy modern menedzserrel szemben. A termelés professzionális irányításához a vezetőnek megfelelő ismeretekkel kell rendelkeznie a technológia, a közgazdaságtan, a termelésszervezés és az irányítás területén.

A tudásnak nemcsak elméletinek, hanem gyakorlatinak is kell lennie, amelyet a termelési munkafolyamat során kell megszerezni. A minősített vezetés megvalósításához szükséges elméleti és gyakorlati ismeretek komplexumának, valamint a tudomány és technológia, a közgazdaságtan, a termelésszervezés és a menedzsment különböző területein szerzett ismeretek megfeleltetésének összmennyisége a vezető által ellátott irányítási funkcióktól függ.

Minél nagyobb egységet irányít a vezető, annál általánosabb tudásanyaggal kell rendelkeznie. A különböző tudományterületeken a menedzsernek szüksége tudás mennyisége * attól függ, hogy melyik termelési területet irányítja. Tehát a műszaki szolgálatok vezetői számára a legfontosabb a mély műszaki ismeretek, az üzletvezetők számára a termelés és irányítás megszervezésének ismerete. Mindazonáltal mindkét vezetőnek kellő gazdasági ismeretekkel kell rendelkeznie.

A gyakorlat azt mutatja, hogy nem mindenki tudja sikeresen irányítani a termelést, még a megfelelő tudással rendelkező magasan képzett szakemberek sem. A menedzsernek szervezési képességekkel kell rendelkeznie. Hiszen a termelésirányítás elsősorban az emberek, egy vállalkozás kollektívájának vagy alosztályainak irányításából áll.

Érdekesek A. Fayol e kérdéssel kapcsolatos kijelentései. Grafikusan ábrázolta a menedzserek különféle képességeinek (és ennek megfelelően tudásának) fontosságát a különböző típusú termelési munkák elvégzésében.

A menedzserek azon képességének ütemezése, hogy különböző típusú munkákat végezzenek a termelésben

A. Fayol úgy véli, hogy minél magasabb a vezető beosztása, annál fontosabbak számára az adminisztrációs készségek. Ezzel párhuzamosan a technikai képességek szerepe csökken.

A legtöbb menedzsment szakértő ma már egyetért ezzel az állásponttal.

A legtehetségesebb és leghatékonyabb menedzser nem lesz képes sikereket elérni, ha nem tudja, hogyan kell megfelelően megszervezni és megtervezni munkáját, és nem tudja kombinálni a termelés operatív irányítását az ígéretes kérdésekre irányuló munkával. A menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy előre látja a jövőt, ne pihenjen meg az elérteken, keressen új lehetőségeket és tartalékokat, hogy folyamatosan új, feszült, de valós feladatokat állítson a termelés fejlesztésére, fejlesztésére a csapat elé.

Az operatív termelésirányítás abban áll, hogy a vezető képes gyorsan megtalálni és konkrét megoldást találni a termelési folyamat során folyamatosan felmerülő problémákra. Az aktuális problémák megoldásának késedelme elkerülhetetlenül a termelés normál ritmusának és menetének megzavarásához vezet.

Nagyon fontos, hogy a vezető képes legyen kiválasztani legközelebbi asszisztenseit, világosan megosztani mindegyikük feladatait, feladatait és felelősségét, lehetőséget biztosítani számukra a termelés során felmerülő kérdések önálló megoldására, miközben megtartja a működési ellenőrzést. linkjeik munkája felett.

A vezetők számára fontos az emberek ismerete, megértése, az alkalmazottak képességeinek és egyéni jellemzőinek helyes felmérése, a csapattagok véleményének, tanácsainak és javaslatainak meghallgatása, kezdeményezésük támogatása és gyakorlati munkában való felhasználása.

A szervezési készségek segítenek a vezetőknek szilárd, lelkiismeretes fegyelmet kialakítani és fenntartani a csapatban, amely nélkül a termelés nem tud normálisan működni. Az ilyen fegyelmet nem a büntetés, nem a beosztottak gyakori cseréje, nem a durvaság, hanem a tisztességes igényesség, a munkára ösztönzés, a képzettség, az emberekhez való jó hozzáállás és a vezető személyes példája teremti meg.

Értékesítési menedzser szakmai kvalitásai

Alapja a beosztottak és a vezető közötti kölcsönös tisztelet.

A menedzser szervezeti képességeit viszont üzleti és személyes tulajdonságainak teljes komplexuma, karaktere, vezetői munkavégzésre való képessége és „külső adatai” határozzák meg.

Mivel nagyon nehéz minden olyan jellemvonást megállapítani, ami egy menedzser számára fontos, próbáljuk meg megnevezni a legfontosabbakat. Valószínűleg ezek közé tartozik a gondolati függetlenség, a kezdeményezőkészség, a céltudatosság. Ezeket a jellemvonásokat bizonyos mértékig meghatározza a menedzser életkora, amit számos külföldi pszichológiai tanulmány bizonyít.

Például a pszichológiai érzékenységgel foglalkozó tengerentúli kutatások azt sugallják, hogy a döntéseket a fiatalok hozzák meg a leggyorsabban. Az életkorral azonban fokozatosan megszűnik az a hajlam, hogy az első benyomások alapján döntsenek. A 45-60 év az az életkor, amelyre a legkiegyensúlyozottabb és legfüggetlenebb ítéletek jellemzőek, a születő döntés legátfogóbb előzetes értékelése. Idősebb korban (de csak általában, amely alól egyéni kivételek is lehetnek) jellemző a döntések minőségének csökkenése. Ugyanakkor az ezt a kort elért emberek sok tapasztalatot szereznek. Ezért az ilyen vezetők leginkább tanácsadó jellegű vagy olyan pozíciókban hasznosak, amelyek nem igényelnek különösebben gyors döntéshozatalt. Statisztikailag megerősíti azt a tézist, hogy a legtöbb, bizonyos szisztematikusságot vagy kitartást igénylő tevékenységre az 50-60 év közöttiek a legalkalmasabbak. Sok külföldi cég használja fel ezeket az adatokat egy adott pozícióra és a munka jellegére vonatkozó követelmények kidolgozásakor.

A vezetői munka terén elért sikert nagymértékben meghatározza az elemző készség, az emberekkel való kapcsolatok rugalmassága, valamint a munkához való felelősségteljes hozzáállás, a vállalkozói készség. Az egyes vezetők képességei leginkább a gyakorlati munkában mutatkoznak meg. Csak itt lehet kipróbálni, hogyan tudja kihasználni a rendelkezésre álló lehetőségeket, leküzdeni a nehézségeket és elérni a sikert.

A menedzser „külső adatai” olyan jellemvonásokat jelentenek, mint a tapintat, a kiegyensúlyozottság, az önuralom, stb. A vezető szerepe hozzásegíti őt a tekintély megszerzéséhez mind a beosztottak, mind a vállalat teljes csapata körében, a tekintély megléte pedig az első és legfontosabb feltétele a vállalkozás sikeres vezetésének.

Figyelembe véve a megfogalmazott követelményeket, bármilyen rangú vezetői pozícióra jelölt személy mérlegelésekor a következő kérdésekre kell megválaszolni a választ:

1. Rendelkezik-e a pályázó megfelelő elméleti képzettséggel ahhoz a pozícióhoz, amelyre jelölik: műszaki, gazdasági ismeretekkel és általános fejlettséggel?
2. Van-e elegendő gyakorlati tapasztalata ebben az iparágban, milyen beosztásokban és mennyi ideig dolgozott, mennyire birkózott meg sikeresen a munkával?
3. Szorgalmas vagy, mennyire lelkiismeretes a munkavégzésben, van benned kötelesség- és felelősségtudat?
4. Képes-e megérteni az embereket, és képes lesz-e kiválasztani a munkára és egymásnak megfelelő munkatársakat?
5. Milyen képességei vannak arra, hogy befolyásolja az embereket, barátságos és összetartó csapatot hozzon létre?
6. Tudja, hogyan kell emberekkel dolgozni?
7. Van benne elég energia, erős akarat, elszántság, állhatatosság és higgadtság?
8. Érdeklődik minden új iránt, tud-e tartalékokat keresni a termelésben és kezdeményezést mutatni ezek felhasználásában?
9. Képes-e megfelelően elosztani a funkciókat és a felelősségeket saját maga és beosztottai között?
10. Ő maga is fegyelmezett, és képes-e fenntartani a fegyelmet a beosztottai között?
11. Rendelkezik-e megfelelő erkölcsi tulajdonságokkal: őszinteség, őszinteség, egyszerűség, szerénység, bátorság?
12. Hajlamot mutat a karrierizmus felé?
13. Igazságos, képes törődni az emberekkel, vagy inkább magára gondol?
14. Milyen benyomást kelt a vele kapcsolatban kommunikálók, tapintatos viselkedésével, jóindulatú hozzáállásával, visszafogottságával rokonszenvet, bizalmat kelt önmaga iránt, esetleg túlzott beszédességgel, keménységgel, durvasággal stb.
15. Tudja-e megszervezni munkáját, időt szánni az ígéretes kérdésekre, vagy csak az aktuális munkával tud foglalkozni?
16. Mennyire dolgozik azon, hogy képesítését javítsa?
17. Megfelelő egészséggel és fizikai állóképességgel, munkaképességgel rendelkezik?

Természetesen nehéz elképzelni, hogy lehetséges olyan embereket találni, akik minden feltett kérdésre kielégítő választ adnának.

Végtére is, minden egyes embernek, akinek bizonyos pozitív tulajdonságai vannak, ugyanakkor vannak hátrányai is. Ezt figyelembe kell venni a vezetők kiválasztásakor. Ha azonban előre egyértelmű, hogy az adott elvtárs nem rendelkezik elegendő tulajdonságokkal ahhoz, hogy sikeresen megbirkózzanak a rábízott feladatokkal, akkor természetesen jobb, ha tartózkodunk a kinevezésétől, és megpróbálunk egy másik, erre alkalmasabb személyt találni. pozíció.

Az egyes személyekben rejlő lehetőségeket is figyelembe kell venni. Például, ha az új munkakörre jelölt munkavállaló szorgalmas, lelkiismeretes és az elvégzett munkájáért felelősségteljes, szakképzettségét módszeresen és sikeresen fejleszti, de az elméleti képzettséggel vagy gyakorlati gyakorlattal némileg nem rendelkezik, akkor megfelelőbb jelölt hiányában , kinevezhető új. Ilyenkor még megvan a bizalom, hogy egy idő után már teljes értékű menedzser tud lenni, de eleinte többet kell segítenie.

Végül nézzük meg az amerikai modellcégek marketingmenedzsereivel szemben támasztott követelményeket.

A. Tudás problémák által

• Árpolitika - gyakorlat, elmélet, technika.
• Kereslet és értékesítési ösztönzők kialakítása.
• Piackutatás.
• Előrejelzés - technika, módszerek, koncepció.
• Költségvetés - fejlesztési technika, felhasználási módok, kialakítási koncepciók.
• Marketing tervezési folyamat.
• Elosztási csatornák - típusok, jellemzők, felhasználási politika.
• Céges áruk.
• Gyártási technológia, szerepe a versenyben.
• Piac és vásárlók.
• Jogi szempontok - munkajog.
• Számítógép-használat és informatika elmélet.
• Információk a cégről - története, szerkezete, politika, személyzet, tevékenységi elvek, irányítási módszerek. Számviteli elemzés.
• Makro- és mikroökonómia.
• Pénzügyek: pénz, bankintézetek, finanszírozási eszközök és módok, befektetések, felhalmozás, beszámolók, piaci tevékenység.
• Nemzetközi kereskedelem.
• Társadalmi felelősségvállalás a vállalat piaci tevékenységéért.
• Anyagi és műszaki ellátás - források, szállítás, ellátás.
• A cég áruinak fogyasztóinak jellemzői demográfiai, motivációs, fogyasztói.

B. Ügyesség

• Szervezz és tervezz.
• Döntéseket hozni.
• Lead (legyen vezető).
• Kommunikálni az emberekkel szóban és írásban.
• Bátorítsa az embereket cselekvésre.
• Csapatban oldja meg a konfliktushelyzeteket.
• Légy tárgyilagos az emberekkel.
• Beosztottak kiválasztása, kiválasztása és betanítása.
• Engedelmeskedjen és fenntartsa az alárendeltséget.
• Tárgyalni.

V. Üzleti és személyes tulajdonságok Elemző készség.

• Az érdeklődési körök szélessége.
• Rugalmasság az emberekkel való bánásmódban.
• Ellenáll a stressznek.
• Tolerancia mások véleményével szemben.
• Az önbecsülés objektivitása.
• Energia.
• Önfegyelem.
• Hatékonyság.

Kapcsolatban áll

osztálytársak

A sikeres menedzser hét tulajdonsága:

1. Társasság

2. Tanulási képesség (vágy, hogy folyamatosan tanuljunk valami újat, miközben a megszerzett készségeket és tapasztalatokat közvetlenül a munkában alkalmazzuk)

3. Az üzlet megértése

A sikeres termékmenedzserek jól értik az üzleti alapokat.

Megértik a piaci lehetőségek azonosítását, a versenyképes megkülönböztetés fontosságát, a sikeres termékfejlesztési stratégiák kiépítését, az árképzést és a promóciót, a partnerkapcsolatokat, a profit- és költségelemzést stb.

4.stresszállóság, szociabilitás, kemény munka

5. szervezeti és üzleti.

6. kompetencia, i.e. speciális ismeretek és gyakorlati készségek rendszere

7. Elhatározás

A sikeres menedzser 7 tulajdonsága

1. A kommunikáció elsajátítása;

2. Képes emberekkel dolgozni;

3. Az emberek irányításának képessége;

4. Legyen őszinte és tisztességes;

5. Képes gyorsan meghozni a megfelelő döntéseket;

6. Képes csapatot létrehozni;

7. Legyen képes elemezni, legyen víziója a helyzetről.

A vezetők munkájának jellemzéséhez célszerű figyelembe venni, hogy milyen szakmai tulajdonságokkal kell rendelkezniük ahhoz, hogy sikeresen láthassák el feladataikat.

A menedzser szakmai tulajdonságainak három típusa van:

1) műszaki jártasság (meghatározott ismeretek és munkakészségek rendelkezésre állása és alkalmazására való képesség);

2) kommunikációs készség (más emberekkel való együttműködés képessége, megértése és motiválása, konfliktusok megoldása);

3) fogalmi készség (a nehéz helyzetek elemzésének, a problémák azonosításának, valamint a megoldásuk alternatív megközelítéseinek képessége, és ezek közül a legoptimálisabb kiválasztása).

A menedzserek által ellátott funkciók elemzése kimutatta, hogy a vezető számára fontos, hogy közvetlenül tudjon együtt dolgozni az emberekkel, meg tudja határozni tetteik okait, előre jelezze jövőbeli viselkedését és annak társadalmi-gazdasági következményeit.

E tekintetben a vezetők munkája a következő típusú vezetési tevékenységekre redukálható.

Hagyományos menedzsment (döntéshozatal, tervezés, ellenőrzés).

2. Interakció (információcsere, munkafolyamat, csoportos döntéshozatal).

3. Emberi erőforrás menedzsment (motiváció, toborzás, képzés, fegyelem, konfliktuskezelés stb.).

4. Külső kapcsolatok kialakítása (a partnerekkel, beszállítókkal, vevőkkel való kommunikáció különféle formái; tárgyalások, törekvések a szervezet imázsának kialakítására és megtartására a nyilvánosság előtt).

Ezenkívül megkülönböztetik a vezető karizmatikus összetevőjét (nincs egyértelmű meghatározása). Ez az összetevő számos tulajdonságot tartalmaz. Nagyon fontos, hogy a vezető, aki bízik igazságában, elismerje az alkalmazottak érdemeit. Munkájukat kiemeli, olykor még a sikerek elérésében játszott szerepét is lekicsinyli, segítve a kollégákat, hogy nála sikeresebbek legyenek. Ezekkel az eszközökkel a vezető eléri a fő célt - hasonló gondolkodású emberekből álló igazi csapatot hoz létre. Azt is fontos megérteni, hogy egy cég dinamikus fejlődéséhez nem elég, ha egy vezetőnek csak sok tapasztalata és széleskörű tudása van. Feltétlenül szükség van a fejlődés forrásaira, amelyek – bármennyire paradox módon is hangzik az üzleti élet szempontjából – az irodalom, a zene és a képzőművészet.

Ez az „élő víz” meghosszabbíthatja a vállalkozás élettartamát.

A vezetőnek természetesen fényes karizmával kell rendelkeznie, csak akkor lehet olyan csapatot létrehozni, amely képes elérni bármely vállalat fő célját - hogy az első legyen a piacon.

Egy másik fontos tulajdonság a kockázatvállalási képesség. Itt nem arról van szó, hogy kockázatos döntéseket hozz elemzés és intuíció alapján, és készen állsz ezekért a felelősségvállalásra.

Ha válság idején az életképesség és a versenyképesség megőrzése érdekében le kell vágni egy céget, még ha él is, azt meg kell tenni, bármilyen fájdalmas is legyen ez az eljárás. Nyugodtabb időkben előfordulhat, hogy erre a minőségre egyáltalán nincs kereslet.

Ebben a században a vezetőket nevelni kell. Jelenleg speciális oktatásra van szükség. Most speciális ismeretekre van szükség. Az őszinteség és a tisztesség fontos.

Egy modern ember, és különösen egy vezető számára a legfontosabb tulajdonság a változás képessége, az üzleti élettel, az iparral és a társadalommal való együttműködés képessége. Hiszen a világ nem áll meg, folyamatosan változik, akárcsak a tőzsde, percek alatt. És fontos, hogy gyorsan meghozzuk a helyes döntést, anélkül, hogy megkötöznénk a régi hiedelmeket vagy normákat.

Egy igazi cégvezetőnek szüksége van arra, hogy gyorsan reagáljon egy helyzetre, tudjon gyors döntéseket hozni és kockázatot vállalni. Ma már nem elég, ha egy vezető karizmatikus ember. Képzett személynek kell lennie. Nincs többé könnyű vagy gyors pénz. Most különbséget kell tenni a „tulajdonos” és a „menedzser” között. És gyakran az üzleti vezetők nem rendelkeznek elegendő saját készségekkel a vállalat és a tőke kompetens irányításához.

A vezetőnek elsősorban határozottságra van szüksége. Bíznod kell a csapat embereiben is. A szakembernek sokféle egyéni tulajdonságra van szüksége. Például az országban a kapitalizmus jelenlegi fejlődési szakaszában is szükség van felhatalmazásra.

személyes nézőpont. Feltétlenül tudni kell, hogy a beosztottak hogyan boldogulnak a magánéletükben.

Egyes orosz vezetők úgy gondolják, hogy csak sok pénzt kell fizetni az embereknek, semmi mást. Mások szerint lélekkel kell vezetni. És az emberek, látva, hogy vigyáznak magukra, jobban kezdenek dolgozni. Minél tovább vezeted az embereket, annál inkább érzel felelősséget. És minél több részvényes és beosztott bízik Önben, annál inkább szeretné igazolni ezt a bizalmat.

Más szerzők úgy vélik, hogy egy modern vezetőnek erős akaratúnak, keménynek, de ugyanakkor nem tekintélyelvűnek kell lennie. A modern gazdaság körülményei között képzettsége, szakmai felkészültsége, sikeressége fontos szerepet játszik.

A sikeres értékesítési vezető tulajdonságai

A vezető hírneve nagyon fontos. Csak a kifogástalan hírnévvel rendelkező személyt követik az emberek - ügyfelek, partnerek. Jellemző vonása a jelenlegi szakaszban a megszemélyesítésének magas foka - személyes és szakmai tulajdonságai.

A kritériumok természetesen változtak. A nehéz üzleti feltételek új megközelítéseket diktálnak. Nőtt a menedzser felelősségének aránya a vállalkozásfejlesztés sikeréért, és megnőtt a vállalkozásalakítás és -fejlesztés stratégiai megközelítésének jelentősége. Mérhetetlenül megnőtt a vezető társadalmi felelőssége a cég dolgozóiért – ez a felelősség sok tekintetben az államtól szállt át rá.

Személyes szinten az ember legyen társaságkedvelő, jó kommunikációs, kedves lelkű, készséges, törekedjen arra, hogy segítsen embereken, cégeken, és lelkében szeretetet hozzon felebarátja felé.

A humánerőforrás-szakértőnek mindenekelőtt meg kell tudnia győzni a vezetést és a személyzetet. Nagyon kontaktusnak kell lennie, a beszélgetés első másodpercétől kezdve képesnek kell lennie megnyerni őt – ez a legfontosabb. Emellett a vezetőnek konzulens-tanári képességekkel kell rendelkeznie, mert sokszor példájával kell meggyőznie, rávezetni a vezetőket a szervezet előtt álló problémák megoldására.

Egy menedzsernek meg kell tudnia válni az alkalmazottaktól „nehézkő a szíve” nélkül, mert a munkaerőpiacon ezek az emberek fogják megítélni a vállalat vállalati kultúráját. A vezetőnek képesnek kell lennie arra, hogy hatékonyan használja ki a személyzetben rejlő lehetőségeket, azonosítsa az alkalmazottak erősségeit és gyengeségeit, és helyesen készítsen terveket a személyzet fejlesztésére.

A menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy új ügyfelekkel kapcsolatot létesítsen, elnyerje bizalmát, kialakítsa a kölcsönös megértést, és ennek alapján hosszú távú, kölcsönösen előnyös kapcsolatokat tudjon kiépíteni, minőségi szolgáltatást nyújtva, segítve az ügyfelet vállalkozása fejlesztésére megoldást találni.

Általánosan elfogadott, hogy a banki termékek új ügyfeleknek történő értékesítésével foglalkozó személyes menedzser nagyon beszédes, határozott karakterrel, kézfogással és „készen állva mosolyog” alkalmazott. Legfőbb gondja az, hogy rávegye az ügyfelet a szolgáltatás megvásárlására. Valójában ez a vélemény távol áll a valóságtól. Ezzel kapcsolatban meg fogjuk nevezni azokat a főbb tulajdonságokat, amelyekkel egy személyes menedzsernek rendelkeznie kell.

Megkülönböztető tulajdonságok: sajátos személyiségjegyek.

A fő tulajdonság az empátia, vagyis az a képesség, hogy a menedzser az ügyfél szemszögéből tudja felmérni a helyzetet, a helyére tudja helyezni magát. A második legfontosabb tulajdonság az ambíció. Ez egy olyan vezető tulajdonsága, akinek önbecsülése elválaszthatatlanul összefügg egy kijelölt feladat sikeres elvégzésével vagy egy meghatározott tevékenység elvégzésével. A meghatározó tényező a lelkierő vagy a rugalmasság, vagyis a vezető azon képessége, hogy gyorsan felépüljön egy kudarcból.

Az olyan jellemző tulajdonságok, mint az önfegyelem, az intelligencia, a kreativitás, a rugalmasság, a függetlenség, a kitartás, a reprezentativitás, a megbízhatóság nagyon fontosak egy professzionális vezető számára.

Figyelembe véve a fent említett megkülönböztető tulajdonságok jelenlétét, fel kell ismerni, hogy a menedzser hatékony munkájához nem elegendőek a személyes tulajdonságok - olyan képességekre is szükség van, amelyek elősegítik a szükséges tulajdonságok megvalósítását és elősegítik a siker elérését. .

Képességek: kommunikációs készség, elemző és szervezőkészség, irányító készség

a menedzser képességei kiemelten fontosak, hiszen a potenciális ügyféllel való munka során a fő hangsúly a szolgáltatások értékesítési folyamatának tanácsadó jellegén van. E funkciók sikeres végrehajtásához nagy mennyiségű információval kell rendelkeznie: egyrészt az ügyfelekről, pénzügyi helyzetükről, problémáikról és szükségleteikről, másrészt a banki termékekről, azok jövedelmezőségéről és az adott ügyfél számára nyújtott előnyökről stb.

A személyi menedzserekre vonatkozó követelmények között szerepel a szervezési készségek megléte és a saját időgazdálkodási képesség is. Ráadásul összefüggenek egymással. Tudva, hogy az eladások 80%-a a kulcsfontosságú ügyfelek 20%-ától származik, a menedzsernek idejének és ennek megfelelően erőforrásainak nagy részét ezekre az ügyfelekre kell fordítania. Ezért egy munkanap megtervezéséhez egyrészt szervezőkészségre, másrészt az idő ésszerű beosztásának képességére van szüksége a rá váró feladatok teljesítése érdekében.

Műveltség – konkrét információ, tudás birtoklása. A személyes menedzsereknek ismerniük kell a banki szolgáltatásokat, a potenciális ügyfeleket, a bankjukat, a versengő bankokat.

A sikeres vezető egyik fontos tulajdonsága, hogy képes használni beosztottai legjobb tulajdonságait, és csökkenteni tudja a negatív tulajdonságok befolyását az üzletre (minden alkalmazott találjon olyan munkát, amely lehetővé teszi számára, hogy felfedje legjobb tulajdonságait, és nem hagyja, hogy a negatív tulajdonságok befolyásolják az üzletet), azaz képességeinek megfelelő munkát adjon, az Ön ízlése szerint. A második az a képesség, hogy a beosztottakat úgy rendezzük el, hogy interakciójuk nagyobb megtérülést adjon, mint az egyesek egyéni munkája, vagyis a csapat létrehozása. A harmadik pedig a munka, a célok elérése iránti érdeklődés fenntartásának képessége.

A sikeres menedzsernek folyamatosan törekednie kell az önképzésre, folyamatosan fejlesztenie kell magát, lépést kell tartania a modern eseményekkel.

Az aktuális üzleti trendek, stratégiák ismerete és a vezetők tapasztalata szükséges, és nem csak a saját iparágukban – fontos a stratégiai, globális trendek megértése. Tanulmányozza őket, folyamatosan frissítse tudását, fejlődjön. Emellett tudnia kell mindezt elemezni, elképzelése van a helyzetről.

Így a vizsgálat során minden hipotézis beigazolódott. De ezen kívül más tulajdonságokat is azonosítottak, amelyekre a menedzsernek szüksége van ahhoz, hogy sikeres legyen.

Tehát ahhoz, hogy a vezető tevékenysége sikeres legyen, a következő szakmai tulajdonságokkal kell rendelkeznie:

Műszaki jártasság (meghatározott ismeretek és munkakészségek rendelkezésre állása és alkalmazására való képesség; az aktuális üzleti trendek, stratégiák és vezetői tapasztalatok ismerete),

Kommunikációs készség (szociabilitás, reagálókészség, másokkal való együttműködés, megértési és motivációs képesség, konfliktusmegoldás; tanácsadói-tanári képességekkel rendelkezik; képes új ügyfelekkel kapcsolatot létesíteni, a személyzetben rejlő lehetőségeket kihasználni, az erősségeiket, az alkalmazottak gyengeségei, megfelelően készítsenek személyzetfejlesztési terveket),

Koncepcionális készség (a nehéz helyzetek elemzésének, a problémák azonosításának, valamint a megoldásukra vonatkozó alternatív megközelítéseknek a képessége, és ezek közül a legoptimálisabb kiválasztása);

Képes emberekkel dolgozni, meghatározni tetteik okait, előre jelezni jövőbeli viselkedésüket és annak társadalmi-gazdasági következményeit;

Tapasztaltnak, műveltnek, műveltnek lenni, képesnek lenni az önfejlesztésre (irodalom, zene, képzőművészet), az üzlettel, az iparral, a társadalommal együtt fejlődni;

Legyen karizmája

Képes kockázatot vállalni; legyen határozott, erős akaratú, kemény;

Őszinte és tisztességes;

Képes gyorsan reagálni egy helyzetre, gyors döntéseket hozni, kockázatot vállalni;

Empátia, ambíció, lelkierő vagy rugalmasság, önfegyelem, kreativitás, rugalmasság, függetlenség, kitartás, reprezentativitás, megbízhatóság;

Képes használni beosztottjaik legjobb tulajdonságait;

A „család” fő kenyérkeresője az, aki napi szinten védi a cég érdekeit, kereskedelmi tárgyalásokat folytat potenciális ügyfelekkel. Végső soron a szervezet és minden alkalmazottjának sorsa az értékesítésen múlik.

A jól ismert orosz menedzser, Maxim Batyrev elmondja, hogyan lehet magas eredményeket elérni ebben a nehéz munkában, és még élvezni is, a "45 tetoválást értékesítenek" című bestsellerben. Ötleteket osztunk meg a könyvből.
Maxim további könyvei:

Mindannyian az öröm árusai vagyunk

Minden értékesítőnek az a feladata, hogy energiával töltse fel az embereket, örömet és inspirációt adjon nekik. Hozzon jó hangulatot ügyfeleinek, sugározzon fényt – ez a szakmájának szerves része, és ezt külön kell képezni.

Az őszinte mosoly csodákra képes!

A legtöbb termék és szolgáltatás javítja az ügyfelek életét, ami azt jelenti, hogy elégedettnek kell lennie azzal, amit csinál. Ha az ügyfél nem lesz elégedettebb a termékeivel, akkor tízszer át kell gondolnia: árul, és mit csinál?

Egy áruló, aki nem nagyon jártas a termékében, de élvezi ezt a világot, és az életen át szikrázik, a végén mégis sikeresebben dolgozik, mint egy unalmas és rosszkedvű szakértő.

Ruhák fogadják őket

Az eladónak legalább szimpatikusnak kell lennie. Nem számít, hogy lakásokat, 3D nyomtatókat, kozmetikumokat, számítógépes szoftvereket vagy favágó fejszét árul.

Függetlenül attól, hogy milyen tevékenységi körben vagy régióban dolgozik, az ügyfelek számára mindig kellemesebb, ha frissen vasalt ingben, nyírt körmökben és tiszta cipőben kommunikálnak az emberekkel.

A bizalom szintje magasabb azoknál, akik jól néznek ki.

Ha felvesz egy öltönyt, pszichológiailag könnyebb lesz az emberek kezébe adni nehezen megkeresett pénzét. Már csak azért is, mert egy ilyen megjelenés státuszt és szilárdságot ad.

Eladjuk az ügyfél jövőbeli életmódját

Az eladás az ügyfél pénzének cseréje egy jobb jövő érdekében az Ön áruival és szolgáltatásaival. Vagyis az Ön által kínált terméknek köszönhetően az ember szebbnek, okosabbnak, státuszosabbnak, kompetensebbnek, erősebbnek, gazdagabbnak érzi magát; kicsit érdekesebb lesz az élete; a kapcsolatok harmonikusabbak; a munka könnyebb és kényelmesebb...

Mondja el az ügyfélnek! Mennyivel kényelmesebb lesz neki egy szabott öltönyben. Hogyan javul az egészsége, ha előfizet a fitneszközpontba. Milyen szemekkel néznek majd rá a szeretett nők, amikor lefut egy maratont egy futóiskolában (vagy a szeretett férfiakra, amikor minden SPA-kezelést ellátogat).

Mennyivel kényelmesebb lesz neki egy új autóban.

Fontos kiegészítés: ne hazudj és ne ígérj olyat, amiről ismert, hogy megvalósíthatatlan. Felelősnek kell lenned a szavaidért. Ez az egyetlen módja annak, hogy "életre szóló ügyfelet" szerezzen, és ugyanakkor lelkes véleményeket és ajánlásokat kapjon.

Az értékesítés az első "nem" után kezdődik

Az eladónak kezelnie kell az ügyfél fejében felmerülő kételyeket és kifogásokat. Soha senki nem fog azonnal az Ön kiváló termékeinek és szolgáltatásainak bemutatása után elővenni egy köteg pénzt a széfből, és boldogan a zsebébe tolni.

Az embereknek kételkedniük kell, és ezeket kifogások formájában fejezik ki: „Drága”, „Nincs pénz”, „A rendező nem akar semmit sem venni”, „Gyere a válság után” stb. De ez nem ok arra, hogy azonnal feladjuk.

Vedd a kifogásokat támpontnak. "Én már használom a versenytársai szolgáltatásait" azt jelenti, hogy "nem látok alapvető különbséget az Ön és a versenytársai termékei között." A „Férjem nem hajlandó annyi pénzt fizetni a kozmetikai eljárásokért” így fordítják: „Nem tudom, milyen érvekkel lehet beszélgetni a férjemmel, hogy a családi költségvetésből pénzt szánjon az Ön csodálatos SPA szalonjára” . Stb.

Tekintse meg, hogy minden kifogás kérés: "Kedves eladó, kérem, magyarázza el nekem..."

Küzdj és menj a végéig. Folytassa a párbeszédet, próbálja megvédeni javaslata megbízhatóságát és előnyeit. Néha annyira szeretne hinni az ügyfélnek, és az első ellenvetés után engedje haza! De nem teheted.

Legjobb improvizáció – előkészített improvizáció

Az értékesítő minőségét az határozza meg, hogy képes-e zsonglőrködni sok tanult beszédmodullal, amelyeket szkripteknek nevezünk. Természetesen az a személy, aki monotonan motyog egy betanult szöveget termékeiről vagy szolgáltatásairól, nem kelt önbizalmat anélkül, hogy megváltoztatná arckifejezését és érzelmeket sem mutatna ki. De az előkészített kifejezéseket teljesen másképp érzékelik, ha az eladó kifejezően festi le őket, és valóban hisz az ügyfél előnyeiben.

Sokan kritizálják a forgatókönyveket, azt hiszik, hogy korlátozzák a kreatív gondolatok repülését. De csak az a színész tud jól improvizálni a színpadon, aki mesterien birtokolja a tanult szerepet. Így van ez az értékesítéssel is.

A legvalószínűbb kérdésekre és kifogásokra adott válaszokon pattanjon ki az eladó foga. Akkor a megfelelő időben képes lesz világosan kifejteni az érveket, és nem motyogni: "Uh... hát ez... hogy is van..."

A felkészülés az eladó legjobb barátja

Mindig készülj fel a tárgyalásra. Milyen ügyfél? Mit csinál? Mit lehet tudni róla? Mi a probléma háttere? Az internet és a közösségi hálózatok segítenek.

A harcot megnyerték, mielőtt elkezdődne.

Miért olyan szükséges ez a szakasz? Először is, ha veszi a fáradságot, hogy megtudjon valamit az ügyfélről, akkor az Ön professzionalizmusa legalább tiszteletet vált ki számára. Másodszor, a találkozóra való felkészüléssel az eladók lényegében egy olyan forgatókönyvet készítenek maguknak, amelyben a tárgyalások kibontakozhatnak, és növelik az esélyeiket, hogy befolyásolják a történéseket.

Megpróbál. Mindig működik!

Nem minden ügyfél dönt úgy, hogy azonnal pénzt ad Önnek a látogatása után, függetlenül attól, hogy milyen zseniális a prezentációja, és bármilyen magabiztosan mutatja be a terméket.

Ha az ügyfél sokáig gondolkodik, adja meg neki a lehetőséget, hogy ingyenesen dolgozzon Önnel, és önállóan értékelje a termék előnyeit. Ebben az esetben jó oka lesz arra, hogy hetente egyszer eljöjjön vagy felhívjon, és visszajelzést kapjon.

A termék tesztelése a legjobb módja annak, hogy megnyerje a vásárlók szívét.

Néhány hónapos Önnel való munka után az ügyfél végre kialakítja a hozzáállását a termékhez. Természetesen az elutasítás valószínűsége továbbra is nagy, de akkor legalább biztos lehet benne, hogy az illető tudatosan választ. Kipróbálta, meg volt róla győződve, hogy nem tetszik neki – utasította el az ajánlatot. Vagy éppen ellenkezőleg, ő maga döntött úgy, hogy visszavonhatatlanul szerelmes beléd és a szolgáltatásaidba.

Még ha nem is sikerült eladnia a terméket, csak mondja el az ügyfélnek ezt a mondatot: „Mindig számíthat rám, ha kérdése van. És hálás lennék, ha szakemberként ajánlana barátainak vagy ismerőseinek." És akkor adj még pár névjegykártyát.

Sem egy nagyszerű termék, sem egy egyedi szolgáltatási vonal, sem az Ön nagyszerű cége nem fogja ugyanazt a szerepet betölteni, mint Ön. Te vagy az, akit a kliens már egy kicsit ismer, te vagy az, akit a barátai kedvelhetnek, és ami a legfontosabb, te vagy az, aki tud nekik segíteni. Ez a kulcs.

Ügyfélmegoldásra van szükségünk. Bárki!

Vannak, akik különféle körülmények miatt nem tudnak dönteni. Valaki fél felelősséget vállalni, valaki a végtelenségig próbálja mérlegelni az előnyöket és hátrányokat stb. Az értékesítésben ezek a legkeményebb ügyfelek. Nem mondanak igent, de nem is adnak kategorikus visszautasítást.

Lehet, hogy több tucat potenciális vásárló dolgozik a munkahelyén, akik „gondolkoznak” vagy várnak valamire. És nincsenek eladások. Ebben az esetben csak mindegyiktől kell megoldást találnia.

Ha valaki nem hajlandó együttműködni, az is jó! Mert a negatív eredmény sokkal jobb, mint az eredménytelenség. Szüneteltetheti az adott ügyféllel végzett munkát, átválthat valaki másra, és jobban kihasználhatja az idejét.

Minden menedzser mindenekelőtt egy személy. A könyvben Maxim Batirev megadja a világgal, a családdal és önmagával való interakció szabályait – és a sikerek és nehézségek egy képet alkotnak arról, hogyan maradhatsz önmagad minden helyzetben, és hogyan járhatsz egyre feljebb az én létráján. fejlődés és karrier.

Az értékesítési vezető a cég arca. Feladatai közé tartozik az áruk és szolgáltatások értékesítése, valamint az előnyök bemutatása, a céggel szembeni pozitív hozzáállás kialakítása.

A menedzser személyes tulajdonságai

A kommunikációs készségek fontosak. Meg kell tudnia találni a közös nyelvet a beszélgetőpartnerrel. Tágabb értelemben ez a jellemző számos fő pontot tartalmaz:

• a tárgyalások helyes lefolytatásának képessége;
• az alapvető technikák és értékesítési technikák tökéletes elsajátítása;
• az ügyfél gyors megnyerésének képessége, a megfelelő irányú párbeszéd kialakítása;
• folyamatos kapcsolattartás képessége a kulcsfontosságú szerződő felekkel a velük folytatott munka teljes időtartama alatt;
• a cég termékének ismerete, annak kedvező színben való bemutatásának képessége, a versenytársakkal szembeni előnyök felmutatása.

Fontos, hogy egy értékesítőnek legyen belső magja. Ez az a képesség, hogy az etika és az udvariasság határain túllépve ragaszkodni tudjon saját magának, hogy megtalálja a megfelelő szavakat és tényeket, hogy meggyőzze a vásárlót arról, hogy a legjobb terméket kínálja neki.

Fontos a szép megjelenés és a hozzáértő beszéd.

A menedzser szakmai tulajdonságai

A cégek sok időt és pénzt költenek arra, hogy értékesítőket találjanak.Ez utóbbi sikeres alkalmazottjának legfontosabb jellemzői:

• értékesítéselmélet ismerete;
• hasonló területen szerzett munkatapasztalat;
• jellemvonások, amelyek lehetővé teszik az áruk és szolgáltatások sikeres értékesítését.

A tudás megerősítésére szükséges irodalmat olvasni, képzéseken részt venni.

Hogyan kezdjünk el értékesítési menedzser karriert

Kezdetben bármilyen munkát vállaljon. A sikeres karrierhez olyan alaptapasztalat szükséges, amely bizonyítja a tudást és az alkalmazási képességet.

Ha van eladási vágy, akkor hamarosan a tapasztalat, a vásárlók, az elmélet is rákerül. Ez idővel jön, de a "szemek csillogását" máshogy nem lehet megszerezni, csak a születéstől.