Necə yüksək qiymətə satmaq olar. Malların alış qiymətindən aşağı qiymətə satılması: vergi nəticələri. Ağlabatan iş məqsədinin olmaması ittihamı

Çoxları bilir ki, bazar qiymətləri dəyişir, çünki davamlı alış-satış gedir. Bununla belə, çox insan alqı-satqının qiymətləri necə dəyişdiyini dəqiq başa düşmür. Bazarda baş verən hər bir əməliyyat üçün alıcı və satıcı olmalıdır.

Qiymət hərəkətini başa düşmək üçün ilk növbədə bazarda həmişə iki qiymət olduğunu başa düşməlisiniz - təklif və təklif. Sonra sifarişlərin bu qiymətlərdən hansı ilə doldurulduğunu müəyyən etməlisiniz, çünki bu qiymət hərəkətinə təsir edəcək.

Hər bir bazarda - səhmlər, valyutalar, fyuçers və ya opsionlar - istənilən vaxt iki qiymət var - təklif və təklif (təklif).

Təklif qiyməti alıcıların sifarişlərini verdikləri ən yüksək qiymətdir. Satış qiyməti satıcıların sifarişlərini verdikləri ən aşağı qiymətdir. Bu iki qiymət arasındakı fərqə təklif-satış yayılması deyilir.

Təklif və təklif qiymətləri həmişə mövcuddur, çünki bu iki qiymət uyğun gəlirsə, o zaman sövdələşmə aparılacaq (alıcı və satıcı müəyyən bir qiymətə razılaşır) və belə sifarişlər bazardan yox olacaq. Eyni zamanda, hələlik razılıq əldə olunmayan təklif və təklif qiymətləri üzrə digər sifarişlər də olacaq.

Əslində bir çox təklif və təklif qiymətləri var. Alıcılar/satıcılar müxtəlif qiymətlərlə müxtəlif sayda səhmləri (digər bazarlarda - müqavilələr və ya lotlar) almağı/satmağı təklif edirlər. Buna görə treyder cari təklif qiymətindən aşağı, bir qədər aşağı qiymətə başqa bir təklifin olduğunu görə bilər. Eyni şəkildə, cari satış təklifinin üstündə, bir qədər yüksək qiymətlərlə digər satış təklifləri də var. Bu, sifarişlərin hər biri müəyyən bir qiymətə əsas aktivi almaq və ya satmaq istəyən bir çox bazar iştirakçıları tərəfindən verilməsi ilə bağlıdır. Ölçüsü və qiyməti ilə fərqlənən bütün bu təkliflər və təkliflər bazarın “sifariş kitabçası” deyilən bir hissəsidir.

İstənilən vaxt treyderin təklif qiymətinə almaq və ya təklif qiymətinə satmaq seçimi var. Bu halda ani əməliyyat baş verir.

Sifariş kitabından yuxarıdakı nümunədə kimsə 201 səhmi 90.22-ə satmaq istəyir. Əgər kimsə bu 201 səhmi 90.22-də alarsa, əməliyyat baş verəcək və bu 201 səhm artıq mövcud olmayacaq. Növbəti mövcud səhmlər (100 ədəd) - 90,24 qiymətində. Əgər kimsə həmin 100 səhmi alarsa (və ya satıcı sifarişini ləğv edərsə), o zaman həmin sifariş kitabdan silinəcək və növbəti təklif qiyməti 90,25 olacaq. Alıcılar kifayət qədər aktiv idilər və 90,22-dən 90,95-ə qədər olan qiymət diapazonunda mövcud olan bütün səhmləri sıraladılar. Qiymətlər belə hərəkət edir.

Eyni şey təklif qiymətləri istiqamətində də baş verə bilər. Əgər kimsə 200 səhm almaq istəyən şəxsə 90.21-ə 200 səhm satırsa, o zaman 90.21 təklifi yox olur və növbətisi 90.20-də yerləşir. Əgər kimsə 90.20-də 272 səhm (və ya daha çox) satarsa, bu təklif də sifariş kitabından silinəcək və onun altındakı alış təklifi yeni təklif qiyməti olacaq.

Əməliyyatlar tez baş verə bilər. Bazar iştirakçıları müxtəlif qiymətlərə və müxtəlif sayda qiymətli kağızlara alqı-satqı sifarişləri verirlər. Bundan əlavə, onlar istənilən vaxt sifarişlərini ləğv edə və ya dəyişdirə bilərlər. Bütün bunlar təklif və təklif qiymətlərinin dəyişməsinə səbəb ola bilər. Bəzi treyderlər alqı-satqı təklifləri ilə sifariş verməyi yox, sadəcə olaraq hazırda mövcud olan qiymətlərlə əməliyyatlar aparmağı (təklif qiymətinə satmaq və ya təklif qiymətinə almaq) üstün tuturlar.

Bazara təklif qiymətində mövcud olan səhmlərin sayından çox olan bir satış sifarişi gəldikdə, təklif qiyməti aşağı düşür, çünki satış təklif qiymətində mövcud olan bütün səhmləri udur. Satınalma sifarişi bazara tələb qiymətində mövcud olan səhmlərin sayından daha çox olduqda, alış qiyməti yüksəlir, çünki alış tələb qiymətində mövcud olan bütün səhmləri udur.

Qiymət alıcıların və ya satıcıların nə qədər aqressiv olmasından asılı olaraq sürətli və ya yavaş hərəkət edə bilər. Kimsə almaq və ya satmaq üçün böyük bir bazar sifarişi təqdim etdikdə qiymət çox sürətlə dəyişə bilər. Bu halda, belə bir sifariş, qiymətindən asılı olmayaraq, bütün mövcud səhmlərin tam doldurulana qədər alqı-satqısı ilə nəticələnəcəkdir. Bu cür sifarişlər dərhal bütün yaxınlıqdakı təklifləri və ya sorğuları sifariş kitabından silə bilər ki, bu da kəskin qiymət dəyişikliyinə səbəb olacaq. Bəzən çox az əməliyyat olduqda və ya cari təklif və ya təklif qiymətində o qədər çox sayda səhm (müqavilə, lot) varsa, hətta çox sayda əməliyyatla belə qiymət çətinliklə dəyişirsə, qiymət yavaş hərəkət edə bilər.

Nəticə

Bazarda həmişə iki qiymət var - təklif edin və soruşun. Ticarət zamanı siz almaq və ya satmaq üçün sifariş verə və sonra digər satıcılardan və ya alıcılardan birinin təklifinizə uyğun olaraq ticarət etməyi gözləyə bilərsiniz. Başqa bir seçim, ani əməliyyatlar edərək, təklif qiymətinə almaq və ya təklif qiymətinə satmaqdır. Bazarda qiymət hərəkətini yaradan bu iki növ hərəkətdir. Hər bir təklif və ya təklif qiyməti müəyyən sayda səhmlərlə təmsil olunur. Bu səhmlər əks sifarişlə çıxarıldıqda (alıcı tələb qiymətinə razıdır və ya əksinə), o zaman təklif və ya təklif qiyməti müvafiq olaraq dəyişir. Təklif və ya təklif qiyməti dəyişdikdən sonra əməliyyatlar hazırda mövcud olan yeni təklif və təklif qiymətlərinə uyğun müxtəlif qiymətlərlə həyata keçiriləcək.

Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:

Bahalı mal satmaq niyə sərfəlidir?

Bahalı malları uğurla satmaq üçün nə lazımdır

Premium seqmentdə satıcıya hansı tələblər qoyulur?

Bahalı mal satmağın yolları hansılardır

Şirkətlərə bahalı malları necə satmaq olar

Bahalı məhsullar satmaq üçün internetdən necə istifadə etmək olar

Bahalı məhsulların satışı xüsusi yanaşma tələb edir. Bu kateqoriya gündəlik mallara aid edilmir və istehlakçı tələbatı xeyli aşağıdır. Bahalı əşyanın alınması alıcı tərəfindən əvvəlcədən nəzərə alınır, müxtəlif variantları nəzərdən keçirir, onun zərurətini ölçür, qiymətləri təhlil edir. İstehlakçının şirkətinizdə bahalı məhsul seçməsi üçün xüsusi satış üsullarını bilməli və tətbiq etməlisiniz. Bu məqalə sizə bahalı əşyaların necə satılacağını və alıcını onları nəzərdə tutduğundan artıq qiymətə almağa necə inandıracağını anlamağa kömək edəcək.

Böyük, lakin ucuz məhsuldan daha bahalı məhsulun kiçik partiyasını satmaq niyə bu qədər sərfəlidir?

Bir çox təşəbbüskar sahibkarlar hesab edirlər ki, bahalı və keyfiyyətli olanlardan fərqli olaraq, ucuz şeylər satmaq çox səy göstərmədən həyata keçirilə bilər. Bununla razılaşmamaq çətindir, çünki alıcıların əksəriyyəti qiymət etiketi ilə maraqlanır. Qiymətləri bir az aşağı salmağa dəyər, çünki alıcılıq qabiliyyəti artır və məhsul keyfiyyətindən asılı olmayaraq kifayət qədər tez satılır. Digər tərəfdən, məhsulun eyni aşağı maya dəyəri mənfəət marjasını artırmağa imkan vermir. Bir çox əməliyyatlara girərək, kifayət qədər böyük dövriyyəyə sahib olmaqla, bir çox məhsul sata və çox az qazanc əldə edə bilərsiniz, bu da işi çətin və perspektivsiz edir. Bahalı əşyanı satmaq daha sərfəlidir.
Bundan əlavə, ucuz bir şeyin keyfiyyəti arzuolunan çox şey buraxır. Müştəri onu alanda bu barədə düşünmür, amma sonra iddia edir, qaytarır, narazılıq və neqativlik başlayır ki, bu da iş adamının işini çətinləşdirir.
Premium qiymət seqmentinin məhsullarını satmaq daha perspektivli və təhlükəsizdir.
Məsələnin bütün mahiyyətini tam başa düşmək üçün hansı məhsulların bahalı kimi təsnif edilməli olduğunu və onların necə satılacağını müəyyən etmək lazımdır.
Əlaqənin qurulması. Müştəri ilə tam anlaşmaya necə nail olmaq olar? Təlim proqramında tapın.

B2C sektoru üçün aşağıdakı mal növləri bahalı kimi təsnif edilə bilər:

icra və ya idman avtomobili;
ev və ya mənzil;
qayıq və ya yaxta;
şəxsi təyyarə və ya helikopter;
antikvar və ya sənət;
zərgərlik;
elit geyim.

B2B sektoru üçün aşağıdakılar bahadır:

yüksək texnologiyalı avadanlıq və ya maşın;
İstehsal xətti;
avtomobil və ya gəmi;
hava nəqliyyatı;
qiymətli xammal növü;
daşınmaz əmlak obyektləri.

Potensial müştərinin hansı məhsulu bahalı və hansının məqbul hesab etdiyini dərhal müəyyən etmək olduqca çətindir. Bahalı bir əşyanın necə satılacağını bilmək üçün sahibinin qiymət və keyfiyyət haqqında dəqiq anlayışı olmalıdır. Bahalı mal və ya xidmətlərin ticarəti zamanı hansı amillər nəzərə alınmalıdır?
Premium seqmentin cəlbediciliyinin amilləri:

iqtisadi böhranlardan nisbi müstəqillik;
sabit satış kanalları, yüksək loyallığa malik daimi müştərinin olması;
şirkətin inkişafına investisiya qoymağa imkan verən yüksək səviyyəli marjinal mənfəət.

Uğur amillərini nəzərə alaraq bahalı malları necə satmaq olar

Məhsulun yüksək qiyməti onu əksər alıcılar üçün qəsdən alışa çevirir, lakin kortəbii şəkildə özünü göstərən alfa motivini rəhbər tutanlar var. Müvəffəqiyyət arzusu, mükafatlar və təriflər, üstünlüyə susamaq, prestijli və statuslu bir şeyə sahib olmaqdan qürur - bunlar insanı bahalı əşyalar almağa sövq edən anlayışlardır. Onları daha yaxşı sat.
Müştərinin gizli ehtiyaclarını necə tapmaq olar? Təlim proqramında tapın.
Bu vəziyyətdə insan, eksklüziv şeylərin əldə edilməsinin onun statusunu vurğuladığını, uğurunu artırdığını və ona hökmranlıq etmək imkanı verdiyini düşünür. Bu alıcılar üçün yüksək qiymət əlavə emosional dəyərlə kompensasiya olunur. Mağaza işçiləri isə onlara daha yüksək qiymətə mal satmağı bilməlidirlər.
Bahalı məhsulların satışının uğuru birbaşa aşağıdakı amillərdən asılıdır:

Görünüş: interyer dizaynı və təqdimat dizaynı

Yüksək səviyyəli bir mağazanın uğur qazanmasına kömək edən mühit üçün xüsusi reseptlər yoxdur. Hər bir belə butik öz hədəf qrupuna yönəlib, öz mövqeyinə malikdir və müəyyən sektoru tutur. Onun sahibi onu öz görmə qabiliyyətinə uyğun olaraq, yaradıcılıq və "ləzzət" əlavə edərək bitirir. Mağaza dizaynını seçərkən bir neçə aspekti nəzərə almaq lazımdır.
Müasir ticarət müəyyən etdi ki, yüksək qiymət tələb edir:

ən rahat alış şərtləri;

alıcının ən böyük marağı və iştirakı;

interyerdə ən çox alfa motiv elementləri: rənglər, laklı səthlər, nadir materialların daxil edilməsi.

məhdud buraxılış

Nəzərə alınmalı ən vacib amillərdən biri məhsulun unikallığıdır. Bahalı məhsulları uğurla satmaq üçün salonda eyni modellərin çox olmaması lazım olduğunu unutmayın. Marketinq təsirinin müasir konsepsiyalarından birinə görə, salonda təqdim olunan çoxlu sayda eyni tipli modellər əşyaların qəbul edilən dəyər səviyyəsini azaldır. Adi ucuz mağazaları xatırlayırsınızsa, onların salonlarında bəzi modellər 30 dəfəyə qədər təkrarlanır.
Qiymətli məhsul bu şəkildə nümayiş etdirilə bilməz. Bunun hansı növ məhsul olmasının və salonun premium sahəsində və ya tamamilə bahalı əşyalara yönəldilmiş butikdə təqdim olunmasının fərqi yoxdur. Yüksək qiymət modelin məhdud sayda təqdim edilməli olduğunu göstərir. Qiymət nə qədər yüksək olsa, vitrinlər bir o qədər azdır. Unikal əşyaları uğurla satmaq üçün bir model kifayətdir, qalanları isə anbarda saxlanmalı və tələbi ilə alıcıya təqdim edilməlidir.

Multisensor

Təklif olunan məhsula maraq yalnız vizual olaraq deyil, həm də düzgün aroma və musiqi ilə təmin edilə bilər. Bu mövqelərin seçimini peşəkarlara həvalə etmək daha yaxşıdır ki, melodiya, ətir və toxunma hissləri alıcıda bir şey almaq üçün açıq bir istək yaratsın. Müvəffəqiyyətlə satmaq üçün rahat bir mühit yaradaraq onu aşmamalısınız, bu məsələdə səhv etmək çox asandır. Yalnız zövqünüzə diqqət yetirmək lazım deyil, bir mütəxəssisin məsləhətini almaq daha yaxşıdır.

Ünsiyyət

Mağaza məsləhətçisi çeşidi mükəmməl bilməli və onun üstünlükləri və unikallığı haqqında danışmağı bacarmalıdır. Alıcı nə ödədiyini başa düşməlidir. Yalnız satıcının səlahiyyətli hərəkətləri müştərini daha bahalı məhsul almağa inandıra bilər. İstehlakçılar həmişə ünsiyyət qurmağa hazır deyillər, bəzən məlumatı oxumaq onlar üçün daha asan olur. Məhsulun yüksək qiyməti yüksək keyfiyyətli və ətraflı təqdimat tələb edir. Müştəri bütün nüanslarla maraqlana bilər. Mətndə bahalı bir əşya haqqında ən dolğun məlumatı çatdırmağa çalışın, onları potensial alıcını maraqlandıracaq şəkildə təqdim edin.
Nəzərə alın ki, kiçik çap oxumaq və qavramaq üçün əlverişsizdir, ziyarətçilər onun yanından keçəcəklər. Uğurlu satış üçün mətni oxumaq üçün əlçatan və xoş bir şəkildə yerləşdirin.

Mənşə

Bahalı məhsul tanınmış brendə aiddirsə, onu satmaq daha asandır, o zaman onun xarici görünüşü öz sözünü deyir. Məsələn, hər kəs Montblanc-dan dəftərxana ləvazimatlarını, Villeroy & Boch-dan qabları və ya Hugoboss-dan kostyumları bilir. Satıcının çox səy göstərməsinə ehtiyac yoxdur, çünki brend artıq keyfiyyətə zəmanət verir və onun dəyərini izah edir.
Söhbət bahalı məhsulların satışının əsas prinsiplərindən gedir. Müştərinin aldadılmaq, yanlış bir şey almaq və ya artıq ödəniş etmək qorxusunu aradan qaldırmağa çalışın. Yalnız məhsulunuzun alınmasını təşviq edəcək rahat bir mühit yaradın. Mağazanın yerini nəzərdən keçirin. Bütün bu şərtlər yerinə yetirildikdə, uğur özünü çox gözlətməyəcək.

Bahalı mal satmaq üçün hansı satıcıları işə götürmək

Məhsulun uğurlu satışı üçün heyət çox vacibdir. Alıcının ilk qarşılaşdığı şəxs məsləhətçi olur, sonra o, mağazanın içərisinə nəzər salır və yalnız bundan sonra məhsulun qiymətinə və keyfiyyətinə fikir verir. Əmin olun ki, müştərinin ən yüksək səviyyəli xidmətlə bağlı bütün fikirlərinə əməl olunarsa, qiymətə heç bir etiraz olmayacaq. Butikdə qiymət praktiki olaraq alış qərarına təsir etmir.

Əhəmiyyətli, belə ki, satış köməkçisi çeşidin qiymət seqmentinə uyğun olsun.

Görünüş, ünsiyyət xüsusiyyətləri, ünsiyyətcillik və şəxsi xüsusiyyətlər insanın imicini təşkil edir. Sahib, xüsusən də satış köməkçisi vəzifəsinə işə götürərkən bu keyfiyyətləri qiymətləndirməli və nəzərə almalıdır. Çox vaxt, dəyəri aylıq maaşından bir neçə dəfə yüksək olan bir müştərinin möhkəm alışını görərək emosiyalarını necə cilovlayacağını bilmir. Öz hissləri ona daha bahalı məhsulun necə satılacağını anlamağa mane olur. Belə mağazalarda bir insan üçün səmimi sevinc ifadəsi olduqca nadirdir. Namizədin bu xüsusi xüsusiyyətlərinə diqqət yetirərək dövləti seçin. Paxıllıqdan uzaq, nadir hallarda özünü başqaları ilə müqayisə edən və yalnız öz nailiyyətləri ilə motivasiya olunan birini axtarın.

Əhəmiyyətli görünüşə dair tələbləri müəyyən etmək və müştərilərlə ünsiyyətdə olan bütün işçilər tərəfindən onlara ciddi riayət olunmasına nəzarət etmək.

İşçilərin imici və onların alıcını maraqlandıra bilməsi salonun vizit kartıdır. Alıcı həmişə satış köməkçilərinin olduğu salon və butiklərə üstünlük verəcək:

baxımlı üz: təmiz, sızanaqsız, cızıqsız, sıyrıqsız və s.;
əllərin baxımlı dərisi: səliqəli, kifayət qədər qısa, 5 mm-dən çox olmayan, manikür, buruqlar, pastel lak tonu, təsvirlər yoxdur. Satıcı məhsulu, məsələn, zərgərlik, saat, ətir və s., öz üzərində göstərirsə, bu xüsusilə vacibdir;
təmiz saç və səliqəli saç düzümü;
təbii makiyaj;
yaxından çətinliklə görünən ətir izi. Peşəkar stilistlər bu cür peşə sahiblərinə yüngül çiçək və sitrus kompozisiyalarından istifadə etməyi tövsiyə edir;
heç bir iş zamanı ağızdan qoxu olmaması;
ağıllı dəbli ayaqqabılar.

Mağaza sahibi işçilərinin necə göründüyünə və ünsiyyət qurmasına nəzarət etməlidir. Geyim, saç, makiyaj və ya satış köməkçisinin ünsiyyətində səhlənkarlıq həm bahalı malların, həm də bütövlükdə butikin qavranılmasına mənfi təsir göstərə bilər. Belə heyətlə təqdim olunan əşyaları satmaq çətin olacaq.

Mütəxəssislər üçün bonuslar sistemini hazırlayarkən gəlirin yuxarı hissəsini məhdudlaşdırmağa ehtiyac yoxdur. Ən çox satanlara daha çox pul qazanmaq və həm bahalı məhsulları satmaq, həm də almaq imkanı vermək lazımdır. Bu satışları artıracaq, çünki hər kəs şəxsi təcrübənin, o cümlədən bahalı əşyaların vacibliyini bilir.

Həmçinin, premium mağazanın işçiləri üçün müəyyən edilmiş əmək haqqının səviyyəsinin və onların ümumi gəlirinin orta bazar səviyyəsindən aşağı olmaması təmin edilməlidir. İşçilərin gəlirlərinə qənaət etmək cəhdi işçilərin dövriyyə səviyyəsinin artması ilə nəticələnəcək. Ən yaxşı işçilər rəqiblərin rəqabət qabiliyyətini artıraraq dərhal ayrılacaqlar.

Qiymətin əsaslandırılması

Məsləhətçi qiyməti əsaslandırmaqdan çəkinməməlidir. Müştəri ilə elə ünsiyyət qurmaq lazımdır ki, onu mümkün qədər maraqlandırsın və məhsulu almağa inandırsın. Ən bahalı məhsulla variantları nəzərdən keçirməyə başlasanız, alıcı aşağıdakı təkliflərin hamısını birincisi ilə müqayisə edəcək və onlar daha sərfəli görünəcəklər. Bu, qiymət etirazlarını xeyli azaldacaq və mütəxəssisə məhsulu rəqabətdən daha çox qiymətə necə satacağını anlamağa kömək edəcək.
Qiyməti adlandırarkən onu əsaslandırmaq üçün arqumentlər gətirmək lazım deyil. Müştərinin həm məhsula, həm də onun qiymətinə münasibətini müəyyən etməsi üçün qısa fasilə lazımdır. Mağazanın və məhsulların təqdimatı öz sözünü deməlidir.
Butik müştəriləri ilə ünsiyyət mümkün qədər təmkinli və düzgün olmalıdır. Məsləhətçi nitqini diqqətlə izləməli və tez alışa mane olan “səhv” ifadələrdən qaçmalıdır. Uyğun olmayan ton, səhv lüğət və ya satıcının davranışı ziyarətçinin sizi tərk edib başqa salonda bahalı mallar almaq istəyinə səbəb ola bilər.
Müştərilərlə ünsiyyət zamanı istifadə olunan ifadələr:

üçün istifadə edilə bilən "çiplər" uğurlu satış:

ilk alışınıza heç vaxt endirim etməyin. Sizə ilk gələn müştərinin heç bir davranışı qiymətinizi “saxlamağınıza” mane olmamalıdır. Premium mağazada təqdim olunan bahalı əşyalar və xidmətlər daxil olan bütün insanlar üçün əlçatan olmaya bilər. Endirimlər yalnız daimi müştərilər üçün mümkündür, çünki onlardan hər hansı biri qazancınızı azaldır;
daha böyük alışlar üçün qiymət endirimi sistemindən istifadə edin. Onu, məsələn, üç çekin ortası kimi müəyyənləşdirin;
dəyəri yuvarlaqlaşdırmayın. Müasir ticarət qaydaları alıcının 10500-ü 10522-dən daha pis qəbul etdiyini təsdiqlədi. Dairəvi nömrələr inam yaratmır. Daha dürüst bir qiymət, yuvarlaqlaşdırılmamış dəyərə malik cüt rəqəm kimi görünür;
bahalı malların satıldığı salonlarda 999-la bitən qiymət etiketlərindən istifadə edilmir. Geniş reklam olunan satışlar alıcıların bu cür rəqəm kombinasiyasına mənfi münasibətinə səbəb olur;
bahalı əşyalara endirim etmək, onu faizlə deyil, real məbləğdə yazın;
güzəştin ölçüsünü faizlə ifadə edərək, hesablanması olduqca asan olan ümumi qəbul edilmiş dəyərlərdən istifadə etməməlisiniz - 5%, 20%. Hətta endirim variantları ən effektiv yol hesab olunur - 6%, 12%, alıcı tez hesablaya bilməyəcək və təklif olunan qiymətlə razılaşacaq.

Məhsulun keyfiyyətinə və xassələrinə dair arqumentasiya

Bahalı məhsulları satmaq kifayət qədər çətindir. Bacarıqlı məsləhətçi həmişə bir məhsulu rəqiblərdən daha baha satmağı bilir. O, başa düşür ki, məsləhətləşmədə hər hansı bir qüsur müştərinin etibarsızlığına səbəb ola bilər. Satıcı məhsula tamamilə arxayın olmalı, onun bütün üstünlüklərini bilməli və mağazada təqdim olunan çeşidlə bağlı alıcının bütün suallarına cavab verməyə hazır olmalıdır.

İşçilər üçün əsas məsləhətlər satışları daha uğurlu etmək və işinizdə mükəmməlliyə nail olmaq yollarını anlamağa kömək edəcək:

alıcının seçimə necə yanaşdığını müəyyənləşdirin - rasional və ya emosional;
reaksiyasına diqqət yetirin: marağı artıb, qorxusu azalıb və s.;
aydınlaşdırıcı bir sual verməyi unutmayın, məsələn: "Mənimlə razısınızmı?", "Maraqlanan məhsulu almağa hazırsınızmı?" və s.;
"itki effekti"ndən istifadə edin. Bunun mənası ondan ibarətdir ki, müştəri əşyaya nə qədər çox vaxt ayırsa, onu əlində tutsa, sınasa, taxmağa çalışsa və s., onun almaqdan imtina etməsi bir o qədər çətinləşir;
söhbətdə oxşar çeşiddə olan digər butikləri qeyd etməməlisiniz. Alıcının belə bir xahişinə sadəcə olaraq cavab vermək kifayətdir ki, siz bu mağazanın məhsullarını yaxşı bilirsiniz, çünki siz onları bir neçə ildir ki, satırsınız;
müştərinin qarşısında təlaşa ehtiyac yoxdur. Bahalı məhsulları sakit, inamlı və düzgün satıcı təklif etməlidir;
ziyarətçinin qabağında küsməyin. Sizə müraciət edərək, seçimdə kömək edə biləcək bir mütəxəssis görməlidir. Siz həmçinin müştəriyə yaxınlaşmamalı və müəyyən bir əşyanın alınması ilə bağlı tövsiyələr verməməlisiniz. Ümumi bir ifadə ilə keçin: "Ən çox bizdən alırlar ...". Bu, sizi müştərinin etdiyi seçimə görə məsuliyyətdən azad edəcək;
müxtəlif inandırma taktikaları müştəri etirazları ilə yaxşı işləyir;
danışarkən müqayisə və ya qiymətləndirmə dərəcələrindən istifadə etməyin. “daha bahalı”, “daha ucuz” kimi sözlərdən istifadə etməyin. Onları alıcı üçün daha məqbul, “məqbul”, “optimal”, “real”, “bugünkü qiymət” və s ifadələrlə əvəz edin. Bu, onu razı salacaq. mağazanızda bahalı mallar almaq ehtiyacından.

Bahalı əşyaların necə uğurla satılacağını başa düşmək üçün unutmayın ki, potensial alıcı ilə ünsiyyət qurarkən, Üç sadə inandırma strategiyası ən yaxşı nəticələri verir:

"Keçmiş hekayələr"– müştəri yüksək keyfiyyətə və müvafiq qiymətə şübhə edərək, satıcıya və ya məhsula inamsızlıq ifadə edərsə, müraciət edirik. Alıcını inandırmaq lazımdır ki, əgər o, bir dəfə keyfiyyətsiz bir məhsul alıbsa, bu, bundan sonra tamamilə imtina etməyi deyil, seçimdə daha diqqətli olmaq lazım olduğunu göstərir.

Misal:
Müştəri: “Bu yaxınlarda bir mövsüm belə dayanmayan bahalı çəkmələr aldım, ona görə də keyfiyyətə zəmanət vermədiyi üçün ayaqqabıya bu qədər pul xərcləməyi mənasız görmürəm”.
Satış üzrə köməkçi: “Şübhələrinizin səbəbini indi başa düşdüm. Ancaq yenə də keyfiyyətli ayaqqabılara ehtiyacınız varmı?
Müştəri: "Bəli, əlbəttə."
Satış üzrə köməkçi: “Ayaqqabı seçiminə və yaxşı reputasiyaya malik olan güvən mağazalarına daha çox diqqət yetirmək lazımdır. Mən sizə bu variantı təklif etmək istəyirəm, dəri geyinməyi sınayın”;

"Gələcək hekayələr"- alıcıya bahalı alış üçün motivasiya lazımdırsa müraciət edin. Müştəri ilə çox inandırıcı olmalısınız.

Misal:
Alıcı: "Oxşar və daha ucuz modellər çoxdursa, bu televizor modelini 50.000 rubla almağa ehtiyac yoxdur!".
Satış məsləhətçisi: “Beş illik bu mağazada təcrübəmə əsaslanaraq əminəm ki, bu model ən yaxşı variantdır. Funksiyaların sayı və mövcud funksiyalar onu uzun müddət rəhbər vəzifələrdə saxlayacaq. Və bu anda qənaət kimi görünən şey, sonradan itkiyə çevriləcək. Siz artıq əyləncə təklif edən bir çox proqramdan yararlana biləcəksiniz. Bu brend uzun illər sizə sevinc və rahatlıq bəxş etməyə qadirdir”.

"Qanadlı" ifadələrin və deyimlərin istifadəsi müştərinin müqavimət səviyyəsini azaldır. Bahalı şeyləri uğurla satmaq üçün məşhur kəlamlar uyğun gəlir.

Məsələn: “Ucuz şey alacaq qədər varlı deyilik”, “Bahalı və yaraşıqlı, ucuz və çürük”, “Çox olan ucuzdur, çatmayan isə bahadır” və s.

Sahibi bu satış texnologiyalarına ciddi riayət etməyi təmin etməlidir. Bu, butiki uğurlu edəcək və daha bahalı məhsulun necə satılacağını başa düşməyə kömək edəcək.

Bahalı və Çox Bahalı Əşyaların Satılmasına dair 10 İpucu

Müştəriyə kontrastı göstərin.

Bunu etmək üçün təklifinizi rəqib mağazaların seçimləri ilə müqayisə edin. Yalnız məhsulunuzun daha yaxşı görünməsinə zəmanət verildiyi parametrləri seçin. Məsələn, məhsulun keyfiyyətinə diqqət yetirin - sizin uzun müddət davam edəcək, daha ucuz bir analoq mümkün deyil.
Bənzər bir kateqoriyadakı rəqiblərin belə bir qiymətli əşyaya sahib olmadığını vurğulayın.

Həqiqətən yaxşı xidmət göstərin.

Bu cür xidmət müştərilərə düzgün, bacarıqlı və peşəkar münasibəti nəzərdə tutur. İlk zəng tonundan sonra telefon zənginə məcburi cavab verilməsini, 15 dəqiqə ərzində istənilən məsələ ilə bağlı məlumatın hazırlanmasını və problemin həlli vaxt tələb edirsə, onun dəqiq göstərilməsini işçi heyətindən tələb etmək. Alıcıları maraqlandıra biləcək və biznesdə faydalı ola biləcək bahalı məhsullar haqqında məlumatlandırmaq üçün mütəxəssisləri öyrədin.
Vədləri yerinə yetirə biləcəyinizə əmin deyilsinizsə, söz verməyin. Daha az öhdəlik götürməyə çalışın, lakin onları daha çox fədakarlıqla yerinə yetirin. Bu, çox şey vəd edib heç nə etməməkdən yaxşıdır.
Müştəriyə telefonla həftəlik avadanlıq nəzarətini təklif edə bilərsiniz. Çox güman ki, heç kim bu xidmətdən istifadə etməyəcək, lakin hər kəs sizin marağınızdan razı qalacaq.

Qiyməti yalnız beyninizdə olan qiymətdən iki dəfə baha adlandırmağı öyrənin.

Hər bir alıcı ilə tam fədakarlıqla işləməyə çalışın. Ona bahalı mal satmayacağınız dərhal aydın olsa da, heç olmasa bacarıqlarınızı birləşdirin. Əvvəlcə göstərmək istədiyiniz məhsuldan iki dəfə baha olan bir məhsul təklif etməyə çalışın. Qiyməti 300 min olan variantın optimal olacağına qərar verərək, 500 minlik bir model təklif edin. Müştərinin nə dediyinin heç bir əhəmiyyəti yoxdur. Ən əsası odur ki, mənasız da olsa belə bir təklif verə bilərsiniz.
Qiymətin adlandırılması texnologiyasını işləyib hazırladıqdan sonra, alıcının dediyiniz istənilən qiymətə razı olmasını asanlıqla təmin edə bilərsiniz.

Şəxsi münasibətləri də daxil edin.

Heç kim sözün tam mənasında dostluqdan və ya başqa bir şeydən danışmır. Sadəcə müştəri ilə danışaraq yüksək dəyərli bir mağazanın satıcısı mümkün qədər açıq görünməlidir. İnsanlarla işlədiyinizi unutmayın. Emosional iştirakınızı, müştəriyə marağınızı göstərməyə, onun suallarını dinləməyə, onlara cavab verməyə və dialoqu davam etdirməyə çalışın. Buna dəyər olan budur.

Psixoloji maneələrin aradan qaldırılması.

Elə olur ki, müştəri artıq bahalı alış-verişə hazırlaşır, amma nə isə ona sadəcə cavab verməyə mane olur: “Bəli, mən bu şeyi qəbul edirəm”. Müəyyən psixoloji baryerin yaranması onun qərar qəbul etməsinə mane olur. Belə bir vəziyyətdə nə etməli?
Məsləhətçi müştəriyə bir neçə güclü arqumentlə maneəni dəf etməyə kömək edəcək.
Yaxşı bir arqument təklif olunan ehtimal ola bilər:

yeni status almaq;
gəlirli bir komponent əldə etmək;
yeni perspektivlər açır.

Bunlar sadəcə eskizlərdir, daha çox variant var. Düşünün və həll variantınızı tapdığınızdan əmin olun.

Nəzakət saxlamaq.

Siz davamlı olaraq müştərini bahalı məhsul almağa inandırmamalısınız. Bahalı alış-veriş edən insanlar pullarını saymağı bilirlər. Heç bir müdaxiləçi reklam, yalvarış tələbi, həyasız nəsihət heç bir nəticə verməyəcək. Burada əsas meyarları təmkin, peşəkarlıq, nəzakət, incəlik və düzgünlük olan xüsusi yanaşma vacibdir. Və heç bir ifrat.

Çox adama satılır.

Bir müştəriyə bahalı əşya satmaq çətindir. Amma bir qrup insana məhsul təklif etmək ikiqat çətindir. Məsələn, ailə, sevgililər, dostlar və s.
Həyatımızda hər şey bir-birinə bağlıdır. Gənc bir ailənin yaradılması bir mənzilin alınmasını, uşaqların görünüşü - avtomobilin dəyişdirilməsini nəzərdə tutur. Dostlarla görüşmək üçün mənzil kirayəsi tələb olunur. Və belə bir vəziyyətdə satıcı köməkçisi qiymətli məhsulu dərhal bir qrup insana maraqlandırmalı və satmalıdır. Bunun üçün müəyyən bacarıqlar tələb olunur. Məsələn, ailə yaxta almağa qərar verdi. Bir kişi ilə nə danışmaq lazımdır? Əlbəttə ki, unikal "işləyən" göstəricilər və sürət haqqında. Bəs qadınla? Şübhəsiz ki, rahatlıq, xarici və daxili bəzək haqqında, uşaqlar üçün yer haqqında.
Məsləhətçinin ümumi qərarın qəbul edilməsində rol oynayan hər bir şəxsə öz düzgün yanaşmasını necə tapacağını bilməsi vacibdir.

Marketinq təcrübəsi.

Bahalı malların satıldığı mağazanın işçi heyəti iki şəkildə təmsil oluna bilər. Bu, sadəcə bir qiymət siyahısında ticarət edən bir şəxs ola bilər və ya müştəriyə problemlərini həll etməyə kömək edən bir məsləhətçi ola bilər. Birinci seçim ucuzdur. İkincisi daha bahalıdır. Müştəriyə yalnız salon üçün faydalı olan bahalı əşyaları təklif etməməlisiniz. Ona suallarını həll etməyə kömək etməyə çalışın və eyni zamanda sizə uyğun məhsullar təklif edin. Bahalı və işlək, avropalı və etibarlı qarışdırın, həm məqsədinizə, həm də alıcıya çata biləcəksiniz.

Həqiqətən faydalı və faydalı olun.

Bu birləşmə, fasiləsiz istehsala və ya xərclərə qənaət etməyə aparan bahalı məhsulun adi faydasını nəzərdə tutmur. Tövsiyələrimizə, məsləhətlərimizə, təkliflərimizə ehtiyacdan danışırıq. Ziyarətçi başqa salonda məhsul almaq və ya fərqli bir xidmət sifariş etməklə mağazanız olmadan edə bilər. Şirkətin hazırkı rəqabət qabiliyyəti birbaşa heyətin müştəriyə almaq istədiyi şeyi təklif etmək qabiliyyətindən asılıdır.

Birbaşa benefisiarlar ilə əlaqə saxlayın.

Çox vaxt məhsullarınızı təklif etdiyiniz şirkətlərdə birdən çox adam qərar verir. Satışın müsbət nəticəsi marketinq şöbəsinin rəhbərindən, həm təchizatçıdan, həm də şirkətin kommersiya direktorundan, baş direktordan, hətta mühasibdən də asılıdır. Bahalı alışdan maksimum emosional fayda əldə edən ən maraqlı insanı seçin.
Təklifinizdən faydalanan, bəlkə də işdən çıxarılmaqdan xilas edəcək biri ilə danışın. Bu şəxs satış etməkdə sizə kömək etməkdə maraqlı olacaq.

Müştəri mağazaya girəndə ilk nəyə baxır? Təbii ki, malların qiyməti. Onlayn alıcıların 84%-i məhsulu daha yaxşı və daha cəlbedici qiymətə alır. Daha çox qazanmaq istəyirsiniz? Qiymətlə işləməyi bilin!

Depositphotos

Qiymətin rəqabət üstünlüyünə çevrilməsi üçün siz üç mühüm addımdan keçməlisiniz. Gəlin başlayaq!

Qiyməti müəyyən edən amillərə təsir etməyi öyrənin

Məhsulun son qiymətinə təsir edən 2 amil var:

1 amil - malların dəyəri.Bunlar pul ifadəsində ifadə olunan məhsul istehsalı və satışı üzrə müəssisənin xərcləridir.

Sualtı qaya: h Çox vaxt onlayn mağaza sahibləri maya dəyərinin məhsulun alış qiyməti olduğuna inanırlar. Ancaq işçilərin maaşları, mağaza üçün hostinq və platforma xərcləri, vaxt xərcləri, kirayə haqqı, amortizasiya və s.

Nə etməli:biznesin gəlirliliyini təmin etmək üçün bütün əlavə xərcləri maya dəyərinə daxil edin. Qarşısını almaq üçün xərcləri şişirtməmək üçün - bu, xüsusilə başlanğıc biznes üçün doğrudur.

2-ci amil - İstədiyiniz mənfəətin ölçüsü.Müəssisənin mənfəəti hər bir mal vahidinin satışı üzrə qiymət artımı hesabına formalaşır. Qiymətləndirmə nə qədər yüksək olsa, qazanc da bir o qədər yüksəkdir.

Sualtı qaya:Məhsulun qiymətini artırmaq həmişə maraqlıdır. Lakin burada satıcı iki məhdudiyyətlə üzləşir: rəqiblərin qiymətləri və alıcıların gözləntiləri.

Nə etməli:İlk olaraq, qiymətləri mütəmadi olaraq izləmək. Rəqiblərin onlayn qiymətlərinin biznesinizə böyük təsir etdiyini unutmayın: bir kliklə alıcı bazardakı bütün təklifləri müqayisə edə bilər, bazarlar və qiymət aqreqatorları sizə müxtəlif təchizatçıların və istehsalçıların müxtəlif məhsullarının qiymətlərini dərhal görməyə imkan verir.Məhsullarınızın rəqabət qabiliyyətini müntəzəm olaraq yoxlamaq üçün bu resurslardan istifadə edin. Siz həmçinin ixtisaslaşdırılmış ödənişli qiymət monitorinqi xidmətlərindən istifadə edə bilərsiniz: metacommerce.ru , Competera.ru , drprice.ru , apishops.com , z-price.ru , wiser.com , onwebchange.com , getpentagon.com.au .

İkincisi, müştəri gözləntilərini öyrənmək.Alıcı həmişə pulu və fayda əldə etmək üçün sərf etdiyi vaxt üçün çalışır.

Alıcı özü üçün hansı qiyməti sərfəli hesab edəcək?

Qiymət həmişə aşağı olmamalıdır. Bazarda olan bir çox mallar üçün qiymət malın keyfiyyətinin göstəricilərindən biridir. Ucuz mallar aşağı dərəcəli, keyfiyyətsiz kimi qəbul edilə bilər. İnsan tanımadığı məhsulu alanda və necə seçiləcəyini bilməyəndə yüksək qiymət keyfiyyətin təminatı kimi çıxış edir.

Qiymət əsassız yüksək olmamalıdır.

Bu, Ukrayna bazarı Prom-un kataloqunda malların buraxılmasıdır. Niyə tamamilə eyni məhsullar üçün fərqli qiymətlər müəyyən edilir, aydın deyil.

Qiymət strategiyası seçin

Hansı qiymət strategiyaları var?

Dempinq və ya bazarda qiymətlərin aşağı salınması.Bu strategiyanın üstünlüyü satış həcmlərinin artmasıdır. Çətinliklər - bir satışdan qazancın azalması. Bu strategiya məhsulun yüksək marjası olan birbaşa mal istehsalçıları üçün uyğundur. Əgər bir məhsul alırsınızsa, o zaman sizin üçün qiymətləri aşağı salmaq mənfəətsiz işləmək demək ola bilər, bu, yalnız müəyyən şərtlər daxilində əsaslandırıla bilər.

Niş geri çəkilmə.Biz məhsul və ya xidmətləri məhsulu diqqətlə öyrənən və bazardakı digər rəqiblər (məsələn, ixtisaslaşdırılmış idman malları bazarı) kontekstində məhsulunuzun üstünlüklərini qiymətləndirə biləcək mütəxəssislər və bilicilərə yönəldirik. Bu strategiyanın üstünlükləri istehlakçıların əlavə dəyər, aşağı səviyyəli rəqiblər üçün artıq ödəməyə hazır olmasıdır. Məhdudiyyətlər - potensial alıcıların kiçik bazarı.

Bazar seqmentində qiymət artımı.Satışda yüksək qiymət artımı şəklində dividendlər alırsınız, bu da daha yüksək mənfəət deməkdir. Ancaq bu strategiya sizi tələb edir

Müştəriləri itirmədən qiymətləri qaldırmağı öyrənin

Hansı hərəkətlər daha çox qazanmağa kömək edəcək?

Brend yaradın. Hər birimiz hər gün müəyyən mal və xidmətlər toplusunu alaraq brendlər üçün artıq ödəniş edirik. Brendin mövcudluğu yüksək marja təyin etməyə imkan verir. Məsələn, günəş eynəkləri bazarında bəzi markalar 1329% qiymət artımı tələb edir. Dizayner alt paltarı maya dəyərindən 1100%, cins şalvar isə 650% baha qiymətə satılır. Brend ayaqqabılar üçün 354%, kosmetika üçün isə 300% və daha çox ödəyirik.

Müştərilərin gözündə reputasiya yaratmaq. Onlayn mağazanın etibarlılığı onlayn alıcılar üçün ikinci ən vacib şeydir (qiymətdən sonra). Sizin üçün reputasiya yaratmaq üçün əsas vasitə rəylərdir. Alıcıları həvəsləndirin (müsbət və mənfi).Məhsulun təxminən eyni qiyməti ilə istehlakçı rəylərin həcminə, müsbət rəylərin faizinə və necə satın aldığınıza əsaslanaraq satın alma qərarı verəcəkdir.

Daim təkmilləşmək, nə isə öyrənmək və daim yeni bir şey öyrənmək istəyən insanlar üçün bu kateqoriyanı xüsusi olaraq yaratmışıq. Bu, mütləq zövq alacağınız yalnız maarifləndirici, faydalı məzmunu ehtiva edir. Çox sayda video, bəlkə də, məktəbdə, kollecdə və ya universitetdə verdiyimiz təhsillə rəqabət edə bilər. Tədris videolarının ən böyük üstünlüyü ondan ibarətdir ki, onlar ən son, ən aktual məlumatları təqdim etməyə çalışırlar. Texnologiya dövründə ətrafımızdakı dünya daim dəyişir və çap edilmiş təhsil nəşrlərinin təzə məlumat verməyə vaxtı yoxdur.

Videolar arasında məktəbəqədər uşaqlar üçün maarifləndirici videolar da tapa bilərsiniz. Orada uşağınıza hərfləri, rəqəmləri, saymağı, oxumağı və s. öyrədiləcək. Razılaşın, cizgi filmlərinə çox yaxşı alternativdir. İbtidai sinif şagirdləri üçün siz həmçinin ingilis dili təlimi, məktəb fənlərinin öyrənilməsində kömək tapa bilərsiniz. Yaşlı tələbələr üçün testlərə, imtahanlara hazırlaşmağa və ya sadəcə olaraq müəyyən bir fənn üzrə biliklərini dərinləşdirməyə kömək edəcək təlim videoları yaradılmışdır. Əldə olunan biliklər onların əqli potensialına keyfiyyətcə təsir göstərə bilər, həmçinin əla qiymətlərlə sizi sevindirə bilər.

Məktəbdən kənarda, universitetdə oxuyan və ya olmayan gənclər üçün çoxlu əyləncəli maarifləndirici videolar mövcuddur. Onlara təhsil aldıqları peşə haqqında biliklərini dərinləşdirməyə kömək edə bilərlər. Və ya proqramçı, veb dizayneri, SEO optimallaşdırıcısı və s. kimi bir peşə əldə edin. Universitetlər hələ belə bir peşə öyrətmirlər, ona görə də siz yalnız öz-özünə təhsil alaraq bu qabaqcıl və müvafiq sahədə mütəxəssis ola bilərsiniz ki, bu da ən faydalı videoları toplayaraq kömək etməyə çalışırıq.

Yetkinlər üçün bu mövzu da aktualdır, çünki tez-tez bu peşədə illərlə işlədikdən sonra başa düşülür ki, bu sizin deyil və özünüz üçün daha uyğun və eyni zamanda sərfəli bir şey öyrənmək istəyirsiniz. Həmçinin bu kateqoriyadan olan insanlar arasında tez-tez özünü təkmilləşdirmə, vaxta və pula qənaət etmə, həyatlarını optimallaşdırma, daha yaxşı və xoşbəxt yaşamağın yollarını tapdıqları videolar var. Hətta böyüklər üçün öz biznesinizi yaratmaq və inkişaf etdirmək mövzusu çox uyğundur.

Həmçinin maarifləndirici videolar arasında, demək olar ki, hər yaşa uyğun olan, həyatın necə yarandığını, hansı təkamül nəzəriyyələrinin mövcud olduğunu, tarixdən faktlar və s. Onlar bir insanın üfüqlərini mükəmməl şəkildə genişləndirir, onu daha bilikli və xoş bir intellektual həmsöhbətə çevirir. İstisnasız olaraq hamı üçün belə məlumatlandırıcı videolara baxmaq həqiqətən faydalıdır, çünki bilik gücdür. Sizə xoş və faydalı baxış arzulayırıq!

Bizim dövrümüzdə "dalğada" deyilən şey olmaq sadəcə zəruridir. Bu, təkcə xəbərlərə deyil, həm də insanın öz ağlının inkişafına aiddir. İnkişaf etmək, dünyanı araşdırmaq, cəmiyyətdə tələbat olmaq və maraqlı olmaq istəyirsinizsə, bu bölmə sizin üçündür.

Ticarət və ticarət sahəsində çalışan hər kəs bir məhsulu rəqiblərdən daha yüksək qiymətə necə satmağı düşünür. Çox vaxt məhsulun maya dəyərinə təkcə maya dəyəri daxil deyil, həm də müştərilərin həddən artıq ödəməkdən məmnun olduqları tamamilə fərqli, çox vaxt qərəzli amilləri nəzərə alır.

Belə ki, eksperiment aparılıb: ilkin olaraq amerikalı iş adamı Hovard Raffın qəzetinə abunə haqqı 19 dollar olub. Və onu ildə 39 dollara qaldıranda məlum oldu ki, qəzet xeyli yaxşı satılır və onu alıb abunə olmaq istəyənlər daha çoxdur. Qiyməti ildə 79 dollara qaldıranda abunəçilərin sayı daha da artdı.

Bu, məhsulun / xidmətin dəyərini tərtib edərkən həmişə olmadığını göstərir məntiq və hesablamalar mühüm rol oynayır. Hədəf auditoriyası ilə səmərəli işləmək, onların maraq və ehtiyaclarını öyrənmək, brendin reputasiyasını yüksəltmək və məhsullara tələbatın artmasına kömək etmək, o cümlədən malları yüksək qiymətə satmaq üçün müxtəlif üsul və üsullardan istifadə etmək daha vacibdir. qiymət.

Manzaralı ucuz mallar satılır alıcıları cəlb etmək həmişə yaxşı həll yolu deyil. Bu seçim, rəqiblərinkindən 2-5% az qiymət azalmasının bəzən mənfəəti artıra biləcəyi bir milyon dollarlıq kütləvi istehlak məhsullarının dövriyyəsi, satış biznesi və ya qəlyanaltılar üçün uyğundur. Ancaq parça mallara gəldikdə, bir təklifi düzgün hazırlamaq və mümkün olan ən yüksək qiymətlərlə satmaq daha sərfəlidir.

Alıcılarla qarşılıqlı əlaqənin əsas qaydaları

1) Müştəriyə bahalı bir məhsulu necə satmaq barədə düşünərkən, ilk növbədə, onunla əlaqəni nəzərdən keçirməyə dəyər. hədəf auditoriyası. Nadir haldır ki, kimsə naməlum satıcıdan bir məhsul üçün böyük məbləğ ödəməyə razı olsun, rəqibin daha az şey tələb etdiyini bilər.

Amma əgər satıcı öz etibarlılığını və dürüstlüyünü sübut edibsə, alıcı ilə müsbət imic yaradıbsa, o zaman qiymət bir qədər yüksək olsa belə, bərabər şəraitdə ona üstünlük veriləcəyi şansı var.

2) Rəqiblərdən daha baha satmaq üçün təmin etmək lazımdır maksimum rahatlıq. Bu gün insanlar öz vaxtlarını və enerjilərini hər şeydən üstün tuturlar, ona görə də evə gedən yolda yaxşı yerləşmiş mağaza, ən sadə sifariş, sürətli çatdırılma, geniş çeşid, məsləhətlər və s. təklif edən onlayn mağaza kimi daha çox şey verəcək və çiçəklənəcəkdir. ., hətta daha yüksək qiymətə məruz qalır.

3) Müştərilərə hər zaman ən yüksək hörmətlə yanaşılmalıdır kömək etməyə çalışın doğruluğunu sübut etməyə çalışmadan. Müştəri bu məhsulun bu və ya digər tələblərə cavab vermədiyini söyləyirsə, onu inandırmağa çalışmamalısınız - əvəzini təklif etmək və ya əlavə bir şey götürmək daha asandır.

İnsanlar vəzifə axtarışını məsləhətçiyə ötürmək fürsətini yüksək qiymətləndirirlər, ad günlərini xatırlayanda bunu sevirlər (20% endirimdən yararlanmaq təklifi ilə e-poçt göndərməyə nə dəyər?), geri qayıdırlar və onlar üçün maksimum rahatlığın təmin edildiyi yerdə daha baha alın.

4) Düşünməyə dəyər əlavə bonuslar, promosyonlar, pulsuz xidmətlər. Daşıyıcı şirkətlə müqavilə bağlamaq və müştərilərə pulsuz çatdırılma təklif etmək kifayət qədər sərfəlidir (malların qiymətində məbləğ və hətta daha çox daxil olmaqla) - psixoloji cəhətdən bu cür yanaşmalar insanları cəlb etməyə və onları maraqlandırmağa imkan verir.

5) Bahalı malların harada satılacağını diqqətlə düşünməlisiniz - qəşəng mövqeləri olan sayt reklamları müvafiq hədəf auditoriyası olan saytlarda yerləşdirilməlidir, bahalı ayaqqabı mağazalarını ofis işçilərinin çox olduğu inzibati ərazilərdə yerləşdirmək daha yaxşıdır və böyük bir supermarketə getmədən ehtiyacınız olanı tez bir zamanda almağa imkan verən bir ərzaq bazarı yaşayış yerində uğurlu olacaqdır.

Malların dəyərini artırmağın təsirli yolları

Əgər biz malların dəyərini artırmaq və uğurlu biznes yaratmaq üçün konkret yollardan danışırıqsa, onda hər şey müştəriyə və prosesin ən səmərəli təşkilinə yönəlib.

Bir tərəfdən, təklifin unikallığı artır ki, müştəri bu xüsusi məhsulu bir çox oxşar məhsullar arasından daha yüksək qiymətə belə seçsin, digər tərəfdən, lazımsız xərclər aradan qaldırılır və sistem təkmilləşdirilir (yenə də maksimum müştəri üçün rahatlıq).

Rəqiblərin aşağı qiymətinə baxmayaraq, çox bahalı məhsulların satışına kömək etmək üçün effektiv üsullar:

Simulyasiya mükafatı - müxtəlif spesifikasiyalara və təsvirlərə malik məhsulları təklif edin, xüsusi məqsədlər üçün və s. Beləliklə, bir və eyni keyfiyyətli və dadlı çay adi qablaşdırmada və xüsusi markalarla satıla bilər, ikinci halda daha yüksək qiymət təyin olunur.

Süni şırınga – məhsula yüksək tələbat yarandığı üçün onu real qiymətindən qat-qat baha qiymətə satmaq olar. Məsələn, bir gözəllik şirkəti məhdud sayda "qızlar" noutbukları satır. Xüsusi bir şey yoxdur, lakin onlar daim lazım olduğundan daha az istehsal olunur, bununla əlaqədar alıcılar gözləmə siyahısına salınır və sonra qiymətin əhəmiyyətli dərəcədə artması ilə müştəri hələ də alır - o, çoxdan gündəlik gözləyirdi, və onun sevgilisi uzun müddətdir ki, var.
Kəsmə funksiyası- tam və kəsilmiş versiyanın eyni vaxtda yaradılması sayəsində adi versiya üçün planlaşdırıldığından daha yüksək qiymət istəyə bilərsiniz. Bu yanaşma informasiya texnologiyaları sahəsində aktualdır - proqram yaradıldıqda və sonra bir neçə funksiya söndürüldükdə və iki məhsul əldə edildikdə (demo və müntəzəm və ya standart və peşəkar).

vaxta qənaət, imtiyazlı xidmət - müəyyən xüsusiyyət və ya status almaqla müştəriyə ilk olaraq, daha sürətli formatda, eyni gündə göndərmə ilə xidmət göstərilə bilər (qalanları isə həftədə bir dəfə müəyyən edilən göndərilmə gününü gözləyir) və s.

Düzgün tərtib edilmiş poçt siyahısı - həm onlayn mağazalar, həm də real olanlar üçün vaxtında və səlahiyyətli məlumatlar aktualdır. 8 Mart üçün malların seçimləri və hazır həlləri olan Yeni il üçün dəstlər hətta böhran vəziyyətində də bahalı mallar satmağa imkan verəcəkdir, çünki bir çox müştərilər sadəcə olaraq hədiyyə seçmək istəmirlər və hədiyyələrin olmaması üçün artıq ödəməyə hazırdırlar. problemlər.
Əlavə xidmətlər- məsələn, florist mağazası kuryer çatdırılmasını həyata keçirə və şirniyyat və yumşaq oyuncaqlarla hazır hədiyyələr yarada bilər. Üstəlik eyni qutu şokolad və ya oyuncaq ayı supermarketdə üç dəfə ucuz olsa belə, telefonla hər şeyi birdən sifariş etmək imkanı və müştəri tərəfindən heç bir manipulyasiya olmadan hər şeyin ünvana çatdırılacağına əminlik onu hətta çox yüksək qiymətə sadiqdir.
Dəstlərin və dəstlərin yaradılması - fərdi şəkildə zəif alınan və ya çox bahalı olmayan, düzgün tərtibatla müştərini maraqlandıra və daha baha satıla bilən mallar: zərgərlik dəstləri, hamam və fərdi qulluq məhsulları, aksesuarlarla birlikdə paltarlar. Məsələn, heç də bütün qadınlar gözəl şəkillər yarada bilmirlər və paltarda gözəl ifa olunan qeyri-adi bluza realdan üç dəfə baha qiymətə satıla bilər. Baxmayaraq ki, daha tez-tez bəyəndiklərinin bütün dəstini alırlar.

Ayırma və yerləşdirmə- eyni mükafat, fərqli bir şəkildə həyata keçirilir. Səhnəyə daha yaxın olan məşq və konsertlərdə oturacaqlar həmişə daha baha olur. "Bir iş qadını üçün" ayrı bir sektorda olan şeylər apriori "gənc modası" sektorunda eyni şeylərdən daha yüksək qiymətə satıla bilər.
Yüksək Həcmli Paketlər – bir il ərzində it/pişik yemi, kafelərdə böyük porsiyalar, limitsiz zənglər və s. Bu zaman istehlakın orta səviyyəsini hesablamaq və qiymət balansını düzgün tapmaq vacibdir.
Fərdiləşdirmə– mövcud təklif əsasında unikal təklif yaratmaq. Müştərinin sifariş etdiyi çertyoj və yazıları köynəklərə çap edib maya dəyərindən 10 dəfə baha sata, dəftər, gündəlik və s. üçün məzmun seçmək imkanı verə bilərsiniz.

Beləliklə, məhsulun qiyməti statik göstərici deyil və çox vaxt satıcının təsir edə biləcəyi bir çox amillərdən asılıdır. Yaradıcılıq, orijinal həllər, ideyaların yüksək keyfiyyətli həyata keçirilməsi - və əmtəə, hətta böhran vəziyyətində, məmnun müştərilər çatışmazlığı yaşamadan yüksək qiymətə satıla bilər.