Peşəkar keyfiyyətlər satış menecerinin üstünlükləridir. Satış menecerinin peşəkar keyfiyyətləri. Kim yaxşı satıcıdır

Bu gün birbaşa satış pul qazanmaq üçün ən populyar sahələrdən biridir. Yüksək gəlir səviyyəsi və rahat iş şəraiti ilə çoxlarını cəlb edir. Ancaq hər şey ilk baxışdan göründüyü qədər sadə deyil. Bu sahədə yaxşı nəticələr əldə etmək üçün çox çalışmaq lazımdır.

Dəmir tutuş, sərtləşmiş xarakter, bacarıqların sistematik inkişafı və təkmilləşdirilməsi - və bu, uğurlu satış menecerinin əsas keyfiyyətlərinin siyahısının yalnız kiçik bir hissəsidir. Hər kəs yaxşı bir satıcı ola bilməz, ancaq özünüz üçün bu yolu artıq seçmisinizsə, bu məqalə sizə peşəni seçməyə və lazımi bacarıqları mənimsəməyə kömək edəcəkdir.

Yaxşı satıcı nədir?

Yaxşı satıcı məhsulu bir dəfə sata bilən yox, müştəri ilə uzunmüddətli əlaqələr qura bilən mütəxəssisdir. Və satış menecerinin vəzifəsi təkcə satışla bağlı deyil. Bir satıcı ilə əməkdaşlıq təcrübəsi tez-tez bütün şirkəti bütövlükdə mühakimə etmək üçün istifadə olunur.
Buna görə də yaxşı satıcı təkcə məhsul satmağı bacarmamalı, həm də daha çox bilik və bacarıqlara malik olmalıdır. Gəlin onun əsas keyfiyyətlərinə nəzər salaq.

Yaxşı bir satış menecerinin 5 əsas keyfiyyəti

Peşədə həqiqətən uğurlu olmaq üçün sizə lazımdır:

• Müştərinin ehtiyaclarına diqqət yetirin. Bəlkə də bu, istehlakçının bu anda ehtiyac duyduğu şeyi tutmağa imkan verən ən vacib keyfiyyətdir. Müştərinin sözlərinin arxasında gizlənənləri təkcə dinləmək deyil, həm də eşitmək bacarığı satış menecerinin böyük bacarığıdır. Yalnız müştərinin əsl problemlərini dərk edərək, satıcı müştəriyə həqiqətən ehtiyac duyduğu məhsul və ya xidməti təklif edə biləcək.
• İstehlakçı psixologiyasını anlayın. Satıcının yüksək inkişaf etmiş emosional intellekti ona müştərini incə hiss etməyə, onun temperament tipini başa düşməyə və deməli, gələcək davranışını proqnozlaşdırmağa imkan verir. Müştərinin xüsusiyyətlərini və psixotipini başa düşmək təkcə onunla ilkin əlaqə qurmağa deyil, həm də istənilən nəticəyə - məhsul və ya xidmətin satışına səbəb olacaq sonrakı qarşılıqlı əlaqəni düzgün qurmağa imkan verəcəkdir.
• Etirazlara müqavimət göstərməyi bacarın. Əgər imtinanı eşitdikdə menecer "geri qaytarırsa", bu pis menecerdir. Müştərilər həmişə şübhə edəcək, ən yaxşı təklifləri, daha sərfəli əməkdaşlıq şərtlərini axtaracaqlar. Buna görə də yaxşı satıcı gözünü qırpmadan öz şirkətinin və məhsulunun lehinə inandırıcı arqumentlər tapmalıdır. Razılaşmanın keçib-keçməməsi onun reaksiya sürətindən asılıdır. Vaxt puldur və burada hər saniyə qiymətlidir.
• İnandırma üsullarını mənimsəyin. Bu keyfiyyət psixologiya ilə sıx bağlıdır. Bir müştəri üçün inandırıcı olan arqumentlər ikincisi üçün işləməyə bilər. Buna görə də hər bir insanı başa düşmək ona düzgün yanaşma tapmağa imkan verəcəkdir.
• Məhsulunuz haqqında tam məlumata sahib olun. Yalnız təklif olunan məhsulun bütün nüanslarını bilməklə, istənilən etirazlara qarşı dura və sövdələşməni məntiqi nəticəyə çatdıra bilərsiniz. Arqumentlərinizdə daha peşəkar və inandırıcı olmaq üçün rəqiblərin təklifləri arasında naviqasiya etmək və bazardakı təklifləri hərtərəfli bilmək də vacibdir.

Bu biliklə doğulmaq qeyri-mümkündür, ona görə də satış meneceri bu istiqamətdə inkişaf etməli və xüsusi təlim proqramlarından keçməklə, həm də öz işini yerinə yetirməklə peşəkar keyfiyyətlərini təkmilləşdirməlidir.

Peşəkar satıcının şəxsi keyfiyyətləri

Peşəkar keyfiyyətlərə əlavə olaraq, satış meneceri inkişaf etmiş şəxsi keyfiyyətlərə malik olmalıdır, məsələn:

• Çevik düşüncə. Vəziyyəti vaxtında tutmaq və dəyişikliklərə dərhal uyğunlaşma bacarığı peşəkarın əsas keyfiyyətlərindən biridir. Axı, ən kiçik gecikmə belə ölümcül ola bilər.
• Dəqiqlik və təşkilatçılıq. Söz yox ki, satış meneceri nəinki sövdələşməni tamamlayır, həm də onun həyata keçirilməsi üçün lazımi sənədləri əvvəlcədən hazırlayır. Məhz buna görə də vaxtın səmərəli idarə edilməsi və planlaşdırma bacarıqlarını inkişaf etdirmək lazımdır.
• Dözümlülük. Bir çox insanlar əzmkarlığın və vəsvəsənin sinonim olduğuna inanırlar. Amma bu, qətiyyən belə deyil. Eyni şeyi təkrarlayan və müştərini eşitməyən “yapışqan” menecer sonda qıcıqdan başqa heç nəyə səbəb olmur. Davamlılıq potensial müştəriyə başqa yanaşmalar axtarmağa davam etməkdən və ünsiyyətdə başqa motivlərdən istifadə etməkdən ibarətdir.
• Həddindən artıq güvən. Bu, "başdakı tac" deyil, duyğularınızı idarə etmək, inamla dialoq aparmaq və hətta uğursuzluqları dərs ala biləcəyiniz vəziyyətlər kimi qəbul etmək və oxşar səhvləri bir daha təkrarlamamaq bacarığıdır.
• Stressə dözümlülük. Satışa gəldikdə, bunun ilk növbədə insanlarla işləmək olduğunu bilməlisiniz. Bütün insanlar fərqlidir və müəyyən vəziyyətlərə fərqli reaksiya verir, münaqişələrdə fərqli davranır. Buna görə satış meneceri öz emosiyalarının öhdəsindən gəlməli və mübahisəli məsələlərin həllinə rasional yanaşmalıdır. Həmişə başa düşməlisiniz ki, bir narazı müştəri illər ərzində qurulmuş bütöv bir şirkətin nüfuzuna böyük zərbə vura bilər.

Gündəlik gərgin iş və özünü təkmilləşdirmə bu keyfiyyətlərin optimal birləşməsinə nail olmağa kömək edəcəkdir.

Aktiv satışın əsas texnologiyaları və ya satmağı necə öyrənmək olar

Yuxarıdakıları təhlil etdikdə tamamilə məntiqli sual yaranır: uğurlu satıcı bacarıqlarına yiyələnmək mümkündürmü, yoxsa bu keyfiyyətlər genetik səviyyədə müəyyənləşib? Şübhəsiz ki, bəzi şəxsi keyfiyyətlər doğuşdan bizə xasdır. Məqsədli və aktiv bir sanqvinik insan üçün bu peşəyə yiyələnmək düşüncəli melanxolikdən daha asan olacaq. Ancaq unutmayın ki, biz bir gəmi olaraq özümüzü doldurduğumuz şeylə - olacağıq.

Bu gün satış meneceri peşəsinə yiyələnmək üçün çoxlu təlimlər, seminarlar və kurslar keçirilir.

Qısamüddətli, dar məqsədli kurslar var və uzunmüddətli təlimlər də var. Əlbəttə, çünki satıcının işi aşağıdakılardan ibarət olmalıdır:

• satışın nəzəriyyəsi və metodologiyası;
• təklif olunan məhsulun səmərəli yerləşdirilməsi təcrübəsi;
• uğurlu şəxsi danışıqların üsullarını və telefon rabitəsinin xüsusiyyətlərini;
• natiqlik;
• istehlakçı psixologiyası;
• müştəriyə təsir texnologiyaları (etirazların və ya inandırma üsullarının işlənməsi);
• xoş təcrübə yaratmaq.

Təbii ki, bu biliklərə əlavə olaraq, satış aparmağı planlaşdırdığınız sahənin nişini və xüsusiyyətlərini hərtərəfli öyrənməlisiniz.

Beləliklə, satışda uğur qazanmaq üçün üç şərt lazımdır:

• nəzəri biliklərin mənimsənilməsi üçün ixtisaslaşdırılmış təhsil;
• biliklərin praktiki tətbiqi və çətinliklərin və ya səhvlərin olması üçün əməliyyatların daimi təhlili;
• uğurlu satış menecerləri ilə müntəzəm öz-özünə təhsil və peşəkar ünsiyyət.

Gördüyünüz kimi, davamlı olaraq öyrənməli olacaqsınız.

Satış alqoritmi

İstənilən məhsul və ya xidmətin satılması prosesi mərhələli şəkildə həyata keçirilir. Bir nöqtəni qaçırmaq ticarətin uğurunu təhlükə altına almaq deməkdir. Satışın mərhələlərinə daha yaxından nəzər salaq. İstədiyiniz nəticəni əldə etmək üçün 6 addım atmalısınız:

• Müştəri ilə əlaqə qurun. Təbii ki, bu, uyğun görünüş, ünsiyyət tərzi, mehriban ton və təbəssümdür. Müştərinin bugünkü əhval-ruhiyyəsini soruşa, müsbət cavabı nəzərdə tutan sual verə bilərsiniz.
• Müştərinin ehtiyaclarını müəyyənləşdirin. Bunun üçün müştərini danışmağa və sizinlə dialoqa girməyə təşviq edən açıq sual verməlisiniz. Eyni zamanda, daha əvvəl qeyd etdiyimiz bacarıq vacibdir - müştərini və onun həqiqi ehtiyaclarını eşitmək. Yalnız bu halda siz hazırda potensial müştəriyə çox lazım olan məhsulu təklif edə biləcəksiniz.
• .Məhsul təqdim edin. İndi təklifinizi bütün şöhrəti ilə təsvir etmək və onun hansı müştəri problemlərini həll edəcəyini göstərmək vaxtıdır. Axı onlar məhsulu yox, problemlərin həllini alırlar.
• Təklifinizi formalaşdırın. Bu mərhələdə müştəriyə nə təklif etdiyinizi və onun nə etməli olduğunu aydın şəkildə bildirmək vacibdir.
• Mümkün etirazlar üzərində işləyin. Artıq dediyimiz kimi, insanlar şübhə etməyə və ən yaxşısını axtarmağa meyllidirlər, buna görə də istənilən mərhələdə müştəri dayanıb deyə bilər: "Bu mənə lazım deyil". Yaxşı bir satıcı, əlbəttə ki, müştəri ilə razılaşacaq, lakin eyni zamanda, bu məhsulu almadan edə bilməyəcəyiniz vəziyyəti digər tərəfdən göstərəcəkdir.
• Müştərini alış-veriş etməyə və müqavilə bağlamağa yönəldin. Bu satış üçün son addımdır.

SPIN satışları

Ola bilsin ki, siz artıq ədəbiyyatda oxşar terminlə qarşılaşmısınız və ya bəlkə də bu barədə ilk dəfə oxuyursunuz, hər halda bu satış texnikası xüsusi diqqətə layiqdir. Bu ad ingilis dilindəki anlayışlardan abreviatura nəticəsində yaranmışdır. Spin-selling isə dörd növ sualdan ibarətdir: situasiya, problemli, çıxarış və yönləndirmə. Bu texnika İngiltərədən olan N.Rekhem adlı psixoloq tərəfindən hazırlanmışdır.

Bunun necə işlədiyini aydınlaşdırmaq üçün praktiki bir nümunə ilə texnikanı dərhal təhlil edək. Tutaq ki, ofisinizə çatdırılan yeməkləri satmalısınız. Müştəri ilə ünsiyyət alqoritminiz aşağıdakı kimidir:

• Anlamaq üçün situasiya sualı veririk. "Çox güman ki, işinizlə o qədər məşğulsunuz ki, bir dişləməyə, maksimum bir-iki sendviç yeməyə vaxtınız yoxdur?" Belə bir sualın əsas vəzifəsi özbaşına nəticə çıxarmaq deyil, müştərini öz nəticəsinə sövq etmək və belə cavab verməkdir: "Bəli, mən çox acam".
• Problemli bir sual hazırlayırıq, məsələn, “Naharsız oturmaq və ya sendviç yemək çox zərərlidir. Çox güman ki, mədənizi belə partlatmısınız, narahatlıq və ya ağrılı hisslər hiss edirsiniz?" Eyni zamanda, siz müştəriyə "canlı olmaq üçün" yapışırsınız, onun əsl problemini təyin edirsiniz.
• Çıxarış sualı əlavə edərək dialoqa davam edirik. Məsələn, "Bilirsinizmi ki, zaman keçdikcə vəziyyət daha da pisləşə bilər və uzunmüddətli müalicə və sağlamlığınızın bərpası tələb olunur?" Burada ya potensial istehlakçının narahatlığını artıra, ya da ona alternativ davranış təklif edə bilərsiniz.
• Rəhbər sualı formalaşdırmaqla həll yolu təklif edirik. "Yaxşı qidalanma ilə sağlamlığınız və performansınız necə dəyişəcək?" Biz insanı iş yerində düzgün yemək yeməli olduğu fikrinə gətiririk.

Yəni, texnikanın prinsipi aydındır: biz müştərini təkcə fikrə deyil, həm də onun məhsul və ya xidmətinizə ehtiyacı olduğu qərarına gətiririk.

Təcrübəsiz satış menecerinə kömək etmək üçün xüsusi ədəbiyyat

Artıq qeyd edildiyi kimi, özünütəhsil satış menecerinin həyatında ayrılmaz bir amildir. Xüsusilə bir peşə əldə etmək barədə düşünməyə başlasanız. Oxumaq üçün tövsiyə olunan bir neçə kitabı seçdik:

• N. Reckham tərəfindən Spin-Satış.
• J. Kemp tərəfindən "İlk olaraq yox deyin".
• M. Dixon və B. Adamsonun "Satış Çempionları".
• G. J. Friedman tərəfindən "Xeyr, təşəkkür edirəm, sadəcə izləyirəm".
• “Çevik satış. Dəyişiklik dövründə necə satmaq olar ”J. Konrath.

Bu beş kitab sizə təkcə satıcının peşəkar bacarıqlarına yiyələnməyə deyil, həm də bu sənayenin mahiyyətinə nəzər salmağa və xüsusiyyətlərini başa düşməyə kömək edəcək.

Yuxarıdakıları ümumiləşdirsək, yaxşı satış meneceri, satışları mümkün qədər səmərəli aparmağa imkan verən ixtisaslaşmış təhsilə və şəxsi keyfiyyətlərə malik bir şəxsdir. Və əlbəttə ki, hər şeyin təcrübə ilə gəldiyini unutmayın. Yalnız praktik tətbiq öyrənilən materialı mükəmməlliyə çatdırmağa kömək edəcəkdir.

Giriş

1. Satış menecerinin xüsusiyyətləri

2.1 İşçilər niyə aktiv olmaq istəmirlər

2.2 Menecerləri necə satmaq olar

2.3 Satış menecerlərini necə aktiv saxlamaq olar

Nəticə

İstifadə olunmuş ədəbiyyatın siyahısı

Giriş

Bu gün əmək bazarında vakansiyaların 25%-ə qədəri satış mütəxəssislərinə məxsusdur. Müştəriləri qarşılayan, onlara xidmət göstərən onlardır. Satış menecerləri şirkətin imici və uğuru üçün ən böyük məsuliyyəti daşıyırlar. Dünyada hər dəqiqə, hər saniyə minlərlə ton mal satılır, xidmətlər üçün sövdələşmələr aparılır və milyonlarla kağız tərtib edilir. Bütün bunlar böyük bir məsləhətçilər ordusu, satış və reklam agentləri, satış menecerləri tələb edir. Onlar öz zəhmətlərini elə edirlər ki, lazım olan vaxtda, əlverişli yerdə lazım olan hər şeyi ala biləsən. Bu asan iş deyil və çoxlu məşq və istəsəniz istedad tələb edir.

Biz dükanların rəflərindəki malların bolluğuna, bir çox xidmətlərin təklifinə öyrəşmişik və bunu artıq həyat norması kimi qəbul edirik. Belə şəraitdə satış menecerinin işi xüsusi yanaşma, psixologiya bilikləri tələb edir və xüsusi əhəmiyyət kəsb edir.

Beləliklə, işəgötürənlərin satış menecerinə tələbləri nədir?

Bu sualın cavabını bu əsərdə tapmağa çalışacağıq.

1.1 Mütəxəssislər tərəfindən ayrılan peşəkar keyfiyyətlər

Peşəkar satış meneceri məhsulun təqdimatı zamanı məhsulun özünü satmaqla yanaşı, təmsil etdiyi şirkətin peşəkarlığını və üstünlüklərini nümayiş etdirməlidir. Təbii ki, o, hər bir müştəriyə yanaşma tərzini bilməlidir, çünki eyni məhsulu eyni şəkildə təqdim edərək müxtəlif müştərilərə satmaq mümkün deyil. Ona görə də peşəkar satış meneceri müxtəlif satış üsullarını bilməli və istifadə etməyi bacarmalıdır. Elena İvanova, İT/Telekom, Kadrov İmperiyası sahəsində kadrlar üzrə məsləhətçi: “Satış meneceri vəzifəsinə ideal namizəd mütləq uğurlu satış təcrübəsinə malik olmalı və öz profil bazarını, əsas təchizatçıları və bütün potensial müştəriləri hərtərəfli bilməlidir. Həmçinin, ideal satış meneceri səriştəli danışıqlar aparmağı, yeni müştəriləri tapmaq və onlarla əlaqə qurmağı, habelə satışdan sonrakı müştərilərin idarə edilməsi ilə məşğul olmağı bacarmalıdır, yəni. onlarla işgüzar münasibət saxlamaq. İnformasiya texnologiyaları sahəsində satış meneceri təbii ki, öz məhsulunu bilməli və alıcıya onun üstünlüklərini, üstünlüklərini və zəruriliyini izah etməyi bacarmalıdır”.

Satış meneceri vəzifəsinə namizədin öz müştəri bazasına malik olması, əlbəttə ki, işləməli olduğu sahədə, eləcə də kommersiya əlaqələrinin və digər işgüzar əlaqələrin olması ideal hesab olunur. Satış mütəxəssisləri üçün əsas tələblər hər bir iş sahəsi üçün olduqca standartdır. Ölkəmizdə satış meneceri kimi ali təhsil son vaxtlara qədər olmadığı üçün işəgötürənlər əsasən texniki universitetin diplomunu qiymətləndirirlər, ideal olaraq bu, şirkətin profili ilə üst-üstə düşməlidir. Ən azı 2 il iş təcrübəsi, baxmayaraq ki, Express-Personel-in tikinti biznesində HR məsləhətçisi Vladimir Suxanovun dediyi kimi: “Rusiyada tikinti bazarının spesifik sərtliyini və dinamikliyini nəzərə alaraq, satış meneceri vəzifəsi üçün ideal namizəddir. ən azı 3 il iş təcrübəsi olmalıdır, bu şərtlə ki, uğurlu satışlar olsun. Bu onunla əlaqədardır ki, tikinti şirkətlərinə satış meneceri kimi gələn yeni gələnlər ilk altı ayı yalnız bazarı və məhsulları mənimsəməyə sərf edir, sonra yavaş-yavaş, lakin əminliklə əlaqələri inkişaf etdirməyə, müştərilər tapmağa və satışlar etməyə başlayırlar. Odur ki, peşəkar satış menecerinin 1-2 il iş təcrübəsi olması kifayət etmir. Eyni səbəbdən, satış meneceri vəzifəsinə namizədlər iddialı, möhkəm xarakterə malik olmalı və tərəfdaşları təklif olunan məhsulların mükəmməlliyinə mükəmməl şəkildə inandıra bilməlidirlər.

Satış menecerləri üçün xarici dil tələbləri adətən işəgötürəndən asılıdır. Əsasən ingilis dilini bilmək yalnız Qərb şirkətlərində məcburidir, rusiyalı işəgötürənlər üçün isə şirkətin fəaliyyət sahəsindən asılı olaraq xarici dil biliyi tələb olunur. “Kadrov İmperiyası” şirkətinin “Neft və Qaz” sahəsində kadr məsləhətçisi Andrey Skavronskinin dediyi kimi: “Neft və qaz bazarında avadanlıqların satış meneceri mütləq ingilis dilini bilməlidir, çünki müştərilərin əksəriyyəti və Rusiya bazarında bu sahədə təchizatçılar xarici şirkətlərdir”...

Satış meneceri vəzifəsi üçün ideal namizədin şəxsi keyfiyyətləri şirkətin fəaliyyət sahələrində praktiki olaraq fərqlənmir, baxmayaraq ki, bazarın hər bir sahəsi öz xüsusiyyətlərinə malikdir. Mixail Kuzmin, kommersiya daşınmaz əmlakı sahəsində kadrlar üzrə məsləhətçi İmperiya Kadrov: “Peşəkar satış meneceri aktiv və çox ünsiyyətcil olmalıdır. İdeal satış meneceri gözlərindəki parıltı, məhsullara həqiqi maraq və işləmək üçün əla motivasiya ilə asanlıqla fərqlənə bilər. O, həm də səriştəli şifahi nitqi və təqdim olunan görünüşü olmalıdır, çünki o, tez-tez müştəri şirkətlərin yüksək vəzifəli şəxsləri ilə ünsiyyət qurmalı və danışıqlar aparmalı olur. Andrey Skavronskinin fikrincə: "Satış sahəsində peşəkar uğur qazanmalı, işində müsbət nəticələr əldə etmək üçün öz motivasiyasına sahib olmalı, həm də tərəfdaşlarını qazanmağı bacarmalı, həmsöhbətin əhvalını hiss etməlidir". Həmçinin, ideal satış menecerinin şəxsi xüsusiyyətlərinə inandırma, cazibədarlıq hədiyyəsi, yüksək ünsiyyət bacarığı və istənilən vəziyyətdə müştəri ilə ünsiyyət qurmaq bacarığı daxildir.

Satış menecerləri hər hansı bir şirkətdə ən çox tələb olunan vəzifədir, çünki şirkətin mənfəəti bu insanlardan asılıdır. O, nə qədər böyük məhsul istehsal etsə də, müştərilər olmadan bütün səyləri boşa çıxacaq. Bununla belə, əmək bazarında belə mütəxəssislərin kifayət qədər çox olmasına baxmayaraq, əsl peşəkar tapmaq olduqca çətin ola bilər. Satış meneceri vəzifəsi üçün ideal namizədin portreti müasir biznesin bütün işəgötürənləri və işə götürənlərin bərabər olmalı olduğu bir etalondur.

1.2 Tədqiqata əsaslanan xarakterləşdirmə

Məlum məsələdir ki, uğurlu “satış işçisi” müəyyən bacarıqlara əlavə olaraq, fəaliyyətin uğurunu təmin edən müəyyən səlahiyyətlərə malik olmalıdır.

“Event Design” şirkəti bu səriştələrin müəyyən edilməsi və aparıcı, uğurlu şirkətlərin satış meneceri vəzifəsinə müraciət edən mütəxəssislərin şəxsi və işgüzar keyfiyyətlərinə olan tələblərini nəzərə alaraq araşdırma aparıb.

Satış meneceri mənfəət əldə etmək üçün satış prosesini başlatmaq, təşkil etmək və ona təsir etmək qabiliyyətinə malik mütəxəssisdir.

Tədqiqatın məqsədi: "satış meneceri" vəzifəsinə "ideal" namizədin ona həvalə edilmiş vəzifələrin səmərəli şəkildə yerinə yetirilməsi üçün zəruri olan peşəkar və şəxsi-iş keyfiyyətlərini əks etdirən əsas səlahiyyətlərinin profilini tərtib etmək.

Tədqiqatın nəticələri göstərdi ki, şirkətlər "satış meneceri" vəzifəsinə müraciət edən mütəxəssisin şəxsi və işgüzar keyfiyyətləri üçün aşağıdakı tələbləri müəyyən edirlər:

Əldə edilən məlumatları təhlil etdikdən sonra "satış meneceri" vəzifəsi üçün mütəxəssisin əsas səlahiyyətlərinin "ideal" profilini tərtib edə bilərsiniz:

2. Satış menecerlərinin motivasiyası

Satış menecerlərini həvəsləndirmək və ya onları necə işləmək olar?

30.01.2018 tarixində yerləşdirilib

Giriş

1. Satış menecerinin xüsusiyyətləri

1.1 Mütəxəssislər tərəfindən ayrılan peşəkar keyfiyyətlər

1.2 Tədqiqata əsaslanan xarakterləşdirmə

2. Satış menecerlərinin motivasiyası

2.1 İşçilər niyə aktiv olmaq istəmirlər

2.2 Menecerləri necə satmaq olar

2.3 Satış menecerlərini necə aktiv saxlamaq olar

Nəticə

İstifadə olunmuş ədəbiyyatın siyahısı

Bu gün əmək bazarında vakansiyaların 25%-ə qədəri satış mütəxəssislərinə məxsusdur. Müştəriləri qarşılayan, onlara xidmət göstərən onlardır. Satış menecerləri şirkətin imici və uğuru üçün ən böyük məsuliyyəti daşıyırlar. Dünyada hər dəqiqə, hər saniyə minlərlə ton mal satılır, xidmətlər üçün sövdələşmələr aparılır və milyonlarla kağız tərtib edilir. Bütün bunlar böyük bir məsləhətçilər ordusu, satış və reklam agentləri, satış menecerləri tələb edir. Onlar öz zəhmətlərini elə edirlər ki, lazım olan vaxtda, əlverişli yerdə lazım olan hər şeyi ala biləsən. Bu asan iş deyil və çoxlu məşq və istəsəniz istedad tələb edir.

Biz dükanların rəflərindəki malların bolluğuna, bir çox xidmətlərin təklifinə öyrəşmişik və bunu artıq həyat norması kimi qəbul edirik. Belə şəraitdə satış menecerinin işi xüsusi yanaşma, psixologiya bilikləri tələb edir və xüsusi əhəmiyyət kəsb edir.

Beləliklə, işəgötürənlərin satış menecerinə tələbləri nədir?

Bu sualın cavabını bu əsərdə tapmağa çalışacağıq.

1. Satış menecerinin xüsusiyyətləri

1.1 Mütəxəssislər tərəfindən ayrılan peşəkar keyfiyyətlər

Peşəkar satış meneceri məhsulun təqdimatı zamanı məhsulun özünü satmaqla yanaşı, təmsil etdiyi şirkətin peşəkarlığını və üstünlüklərini nümayiş etdirməlidir. Təbii ki, o, hər bir müştəriyə yanaşma tərzini bilməlidir, çünki eyni məhsulu eyni şəkildə təqdim edərək müxtəlif müştərilərə satmaq mümkün deyil. Ona görə də peşəkar satış meneceri müxtəlif satış üsullarını bilməli və istifadə etməyi bacarmalıdır. Elena İvanova, İT/Telekom, Kadrov İmperiyası sahəsində kadrlar üzrə məsləhətçi: “Satış meneceri vəzifəsinə ideal namizəd mütləq uğurlu satış təcrübəsinə malik olmalı və öz profil bazarını, əsas təchizatçıları və bütün potensial müştəriləri hərtərəfli bilməlidir. Həmçinin, ideal satış meneceri səriştəli danışıqlar aparmağı, yeni müştəriləri tapmaq və onlarla əlaqə qurmağı, habelə satışdan sonrakı müştərilərin idarə edilməsi ilə məşğul olmağı bacarmalıdır, yəni. onlarla işgüzar münasibət saxlamaq. İnformasiya texnologiyaları sahəsində satış meneceri təbii ki, öz məhsulunu bilməli və alıcıya onun üstünlüklərini, üstünlüklərini və zəruriliyini izah etməyi bacarmalıdır”.

Satış meneceri vəzifəsinə namizədin öz müştəri bazasına malik olması, əlbəttə ki, işləməli olduğu sahədə, eləcə də kommersiya əlaqələrinin və digər işgüzar əlaqələrin olması ideal hesab olunur. Satış mütəxəssisləri üçün əsas tələblər hər bir iş sahəsi üçün olduqca standartdır. Ölkəmizdə satış meneceri kimi ali təhsil son vaxtlara qədər olmadığı üçün işəgötürənlər əsasən texniki universitetin diplomunu qiymətləndirirlər, ideal olaraq bu, şirkətin profili ilə üst-üstə düşməlidir. Ən azı 2 il iş təcrübəsi, baxmayaraq ki, Express-Personel-in tikinti biznesində HR məsləhətçisi Vladimir Suxanovun dediyi kimi: “Rusiyada tikinti bazarının spesifik sərtliyini və dinamikliyini nəzərə alaraq, satış meneceri vəzifəsi üçün ideal namizəddir. ən azı 3 il iş təcrübəsi olmalıdır, bu şərtlə ki, uğurlu satışlar olsun. Bu onunla əlaqədardır ki, tikinti şirkətlərinə satış meneceri kimi gələn yeni gələnlər ilk altı ayı yalnız bazarı və məhsulları mənimsəməyə sərf edir, sonra yavaş-yavaş, lakin əminliklə əlaqələri inkişaf etdirməyə, müştərilər tapmağa və satışlar etməyə başlayırlar. Odur ki, peşəkar satış menecerinin 1-2 il iş təcrübəsi olması kifayət etmir. Eyni səbəbdən, satış meneceri vəzifəsinə namizədlər iddialı, möhkəm xarakterə malik olmalı və tərəfdaşları təklif olunan məhsulların mükəmməlliyinə mükəmməl şəkildə inandıra bilməlidirlər.

Satış menecerləri üçün xarici dil tələbləri adətən işəgötürəndən asılıdır.

Satış menecerinin peşəkar keyfiyyətləri (səhifə 1/3)

Əsasən ingilis dilini bilmək yalnız Qərb şirkətlərində məcburidir, rusiyalı işəgötürənlər üçün isə şirkətin fəaliyyət sahəsindən asılı olaraq xarici dil biliyi tələb olunur. “Kadrov İmperiyası” şirkətinin “Neft və Qaz” sahəsində kadr məsləhətçisi Andrey Skavronskinin dediyi kimi: “Neft və qaz bazarında avadanlıqların satış meneceri mütləq ingilis dilini bilməlidir, çünki müştərilərin əksəriyyəti və Rusiya bazarında bu sahədə təchizatçılar xarici şirkətlərdir”...

Satış meneceri vəzifəsi üçün ideal namizədin şəxsi keyfiyyətləri şirkətin fəaliyyət sahələrində praktiki olaraq fərqlənmir, baxmayaraq ki, bazarın hər bir sahəsi öz xüsusiyyətlərinə malikdir. Mixail Kuzmin, kommersiya daşınmaz əmlakı sahəsində kadrlar üzrə məsləhətçi İmperiya Kadrov: “Peşəkar satış meneceri aktiv və çox ünsiyyətcil olmalıdır. İdeal satış meneceri gözlərindəki parıltı, məhsullara həqiqi maraq və işləmək üçün əla motivasiya ilə asanlıqla fərqlənə bilər. O, həm də səriştəli şifahi nitqi və təqdim olunan görünüşü olmalıdır, çünki o, tez-tez müştəri şirkətlərin yüksək vəzifəli şəxsləri ilə ünsiyyət qurmalı və danışıqlar aparmalı olur. Andrey Skavronskinin fikrincə: "Satış sahəsində peşəkar uğur qazanmalı, işində müsbət nəticələr əldə etmək üçün öz motivasiyasına sahib olmalı, həm də tərəfdaşlarını qazanmağı bacarmalı, həmsöhbətin əhvalını hiss etməlidir". Həmçinin, ideal satış menecerinin şəxsi xüsusiyyətlərinə inandırma, cazibədarlıq hədiyyəsi, yüksək ünsiyyət bacarığı və istənilən vəziyyətdə müştəri ilə ünsiyyət qurmaq bacarığı daxildir.

Satış menecerləri hər hansı bir şirkətdə ən çox tələb olunan vəzifədir, çünki şirkətin mənfəəti bu insanlardan asılıdır. O, nə qədər böyük məhsul istehsal etsə də, müştərilər olmadan bütün səyləri boşa çıxacaq. Bununla belə, əmək bazarında belə mütəxəssislərin kifayət qədər çox olmasına baxmayaraq, əsl peşəkar tapmaq olduqca çətin ola bilər. Satış meneceri vəzifəsi üçün ideal namizədin portreti müasir biznesin bütün işəgötürənləri və işə götürənlərin bərabər olmalı olduğu bir etalondur.

1.2 Tədqiqat əsasında xarakteristika

Məlum məsələdir ki, uğurlu “satış işçisi” müəyyən bacarıqlara əlavə olaraq, fəaliyyətin uğurunu təmin edən müəyyən səlahiyyətlərə malik olmalıdır.

“Event Design” şirkəti bu səriştələrin müəyyənləşdirilməsinə və satış meneceri vəzifəsinə müraciət edən mütəxəssislərin şəxsi və işgüzar keyfiyyətlərinə aparıcı, uğurlu şirkətlərin tələblərini nəzərə alaraq araşdırma aparıb.

Satış meneceri mənfəət əldə etmək üçün satış prosesini başlatmaq, təşkil etmək və ona təsir etmək qabiliyyətinə malik mütəxəssisdir.

Tədqiqatın məqsədi: "satış meneceri" vəzifəsinə "ideal" namizədin ona həvalə edilmiş vəzifələrin səmərəli şəkildə yerinə yetirilməsi üçün zəruri olan peşəkar və şəxsi-iş keyfiyyətlərini əks etdirən əsas səlahiyyətlərinin profilini tərtib etmək.

Tədqiqatın nəticələri göstərdi ki, şirkətlər "satış meneceri" vəzifəsinə müraciət edən mütəxəssisin şəxsi və işgüzar keyfiyyətləri üçün aşağıdakı tələbləri müəyyən edirlər:

Əldə edilən məlumatları təhlil etdikdən sonra "satış meneceri" vəzifəsi üçün mütəxəssisin əsas səlahiyyətlərinin "ideal" profilini tərtib edə bilərsiniz:

2. Satış menecerlərinin motivasiyası

Satış menecerlərini həvəsləndirmək və ya onları necə işləmək olar?

Bir mütəxəssis nə olmalıdır

Modul 3. Elmi mətnin kompozisiya və semantik təşkili.

Mövzu 3. Dizayn yaradıcılıq prosesi kimi.

Məqsəd: konspekt, sitatlar haqqında fikir vermək, ixtisas üzrə referatların tərtib edilməsini öyrətmək; kotirovkaların tərtibi qaydaları ilə tanış olmaq.

Müxtəlif növ qeydlərin tərtib edilməsi. Göstərilən material üçün ümumi tələblər. Sitatların dizaynı üçün əsas qaydalar.

Suallar.

1. Qeydlər anlayışı. Onların növləri.

2. Kotirovkaların tərtib edilməsinin əsas qaydaları. Göstərilən material üçün ümumi tələblər.

Kitabla müstəqil iş prosesində qeydin ən mükəmməl formasıdır mücərrəd.

Abstrakt fəal təfəkkür, öyrənilən məsələlərə yaradıcı münasibət tələb edir. Abstrakt digər qeyd formalarını ehtiva edir: plan, tezislər.

Mənbələrin həcminə görə vurğulanan qeydlər qısa, ətraflı və qarışıq.

Qısa olanlar üçün yalnız ümumi müddəalar seçilir; təfərrüata onların sübutları, izahatları, illüstrasiyaları daxildir; qarışıq hər iki üsulun birləşməsini nəzərdə tutur.

Ötürülən informasiyanın formasına görə vurğulanan qeydlər mətnli və pulsuz.

Mətn konspekti üzərində işləyərkən öyrənilən mətndə verilən suala mətn cavabı tapmaq lazımdır. Azad insanlar mətni yalnız əsas şey üzərində dayanaraq öz sözləri ilə yazmağı düşünürlər.

İşlənmiş mənbələrin sayına görə qeydlərdir monoqrafik(bir mənbədən tərtib edilmişdir), pulsuz(ümumi baxış) və tematik ( eyni mövzuda bir neçə mənbəyə görə).

Qeydlərin aparılması aşağıdakı addımları əhatə edir:

1.Mətnin təkrar oxunması, onlara sual və cavabların tərtib edilməsi;

2. mətnin semantik təhlili, nəticəsi mətnin başa düşülməsidir;

3. gələcək konspekt üçün plan-proqramın tərtib edilməsi;

4. zəruri məlumatların seçilməsi;

5. seçilmiş məlumatın daha geniş formada yenidən formalaşdırılması;

6. Yenidən tərtib edilmiş məlumatların qeydə alınması.

Sitatlar- sözlü çıxarışlar - mətndən dəqiq çıxarışlar. Çıxarış etmək bacarığı hər hansı bir kitab üzərində işin əsasını təşkil edir: tədris, elmi, bədii.

Sitat gətirilən mətn dırnaq içərisində, sitat gətirilən mətnə ​​uyğun olaraq, mənbədə verildiyi qrammatik formada sitat gətirilməlidir.

Sitat müəllifin fikirlərini təhrif etmədən tam olmalıdır. Sitat gətirərkən müxtəlif yerlərdən götürülmüş parçaları bir sitatda birləşdirməyə icazə verilmir. Hər bir belə keçid ayrıca sitat kimi çərçivəyə salınmalıdır. İstinad edərkən hər bir sitata mənbəyə işarə (keçid) (biblioqrafik arayışda göstərilir: müəllif-soyadı və inisialları, istinad edilən əsərin adı, nəşr yeri, nəşriyyatı, nəşr ili və səhifə (qısaldılmış)) ilə.)).

Sitatların dizaynı üçün əsas qaydalar.

Müstəqil cümlə kimi sitat, hətta mənbədəki ilk söz kiçik hərflə başlasa belə, böyük hərflə başlamalıdır.

Tabeliyindəki birləşmədən sonra mətnə ​​daxil edilən sitat mənbədə böyük hərflə başlasa belə, dırnaq işarəsinə alınır və kiçik hərflə yazılır.

İki nöqtədən sonra qoyulan sitat kiçik hərflə başlayır, əgər mənbədə sitatın birinci sözü kiçik hərflə başlayırsa (bu halda sitat gətirilən mətnin qarşısında ellips qoyulmalıdır) və böyük hərflə, əgər mənbədə sitatın birinci sözü böyük hərflə başlayırsa (burada sitat gətirilən mətnin qarşısında ellips olması halında).

Sitatlarda sitat gətirilən mətndə olduğu kimi eyni durğu işarələri saxlanılır.

Məşq 1. Mətni oxuyun.

Mətnin konturunu tərtib edin (1-ci qrup - qısa konspekt, 2 - sərbəst, 3 - mətn, 4 - tematik). Hazırda mütəxəssislərə olan tələblərə münasibətinizi bildirin.

Bir mütəxəssis nə olmalıdır

Elmi-Texnoloji İnqilab (STR) kadr hazırlığının səviyyəsinə çox yüksək tələblər qoyur. Bu tələblər bir neçə əsas müddəa ilə ümumiləşdirilə bilər.

Birinci mövqe. Mütəxəssis müasir elmi biliklər səviyyəsində olmalıdır. Bəs o, müasir elmi biliklər səviyyəsində olmaq üçün nə edə bilməlidir? Bunun üçün mütəxəssis müstəqil və sistemli şəkildə biliklərini artırmalıdır.

İkinci mövqe. Mütəxəssis fundamental ümumi nəzəri hazırlığa malik olmalıdır. Mütəxəssisin fundamental ümumi nəzəri hazırlığı nə üçün lazımdır? Fundamental ümumi nəzəri hazırlıq ona öz sahəsində daha səmərəli işləməyə imkan verəcək. Lazım gələrsə, bu cür təlim bir mütəxəssisə tez bir zamanda yenidən hazırlanmağa, yəni başqa bir ixtisas əldə etməyə kömək edəcəkdir.

Üçüncü müddəa təlim səviyyəsinə aiddir. Mütəxəssis yaradıcı işçi olmalıdır. Yaradıcı işçi olmaq nə deməkdir? Yaradıcı işçi yüksək inkişaf etmiş istehsalı məharətlə idarə edir, elmi-texniki inqilabın fəal iştirakçısıdır. Yaradıcı işçi hər şeyi şüurlu, inamla edir. O, sənayenin inkişafının məqsədlərini və perspektivlərini aydın görür. Yaradıcı işçi həm də bütövlükdə ölkəmizin iqtisadiyyatının inkişafı üçün daha yüksək məqsədlər və perspektivlər görür.

Niyə deyirik ki, hazırda mütəxəssislərin hazırlığı səviyyəsinə qoyulan tələblər yüksəkdir? Bu tələblər yüksəkdir, çünki mütəxəssislər ölkənin sosial-iqtisadi inkişafının sürətləndirilməsində, cəmiyyətin bütün sahələrinin təkmilləşdirilməsində fəal iştirak etməlidirlər. Müasir reallıq elmi-texniki məlumatların həcminin və mürəkkəbliyinin böyük artması ilə xarakterizə olunur. Hazırda elmi-texniki mütəxəssislərin bilik və peşəkar bacarıqları sürətlə köhnəlir. Mühəndislərin peşəkar biliklərinin təxminən 20%-nin hər il yeniləndiyi təxmin edilir. Həmçinin hesablanır ki, 10 il ərzində mühəndisin ixtisas səviyyəsi 50% köhnəlir - Maraqlıdır ki, dar ixtisas üzrə peşəkar bilik və bacarıqlar ən tez köhnəlir. Fundamental biliklər daha yavaş köhnəlir. Ancaq yaradıcılıq ən az qocalır. Ona görə də mütəxəssis bu qabiliyyətləri daim özündə inkişaf etdirməlidir. Biliklərini müstəqil şəkildə artırmayan və yeniləməyən mütəxəssis həyatın tələblərindən tez geri qalacaq. (A.P. Maksimenkoya görə.)

Tapşırıq 2. Mətni oxuyun və ona sual, başlıq, mücərrəd planlar hazırlayın.

Uğurlu satış meneceri hansı keyfiyyətlərə malik olmalıdır?

Mürəkkəb kontur qurun və onun əsasında mətnin qısa konturunu yazın.

Dil öyrənmək baxımından insanlar dörd növə bölünür. Birinci növ Dilləri sevənlərdir. Onlar üçün dil öyrənmək iş deyil, sevincdir. L sizdi ikinci növ xarici dil bilmədən məqsədlərinə çata bilməyəcəklərini başa düşürlər, buna görə də onu müntəzəm olaraq öyrənirlər. Üçüncü növ- nəticə olarsa, dili məşq edə bilənlərdir. Və nəhayət dördüncü qrup- dillərə biganə olan və heç nəyə nail olmaq istəməyən insanların sonsuz dənizi.

Beləliklə: birinci tip insanlar istənilən şəraitdə dil öyrənməkdə uğur qazanacaqlar. Dördüncü tip insanlar heç bir şəraitdə heç nəyə nail olmayacaqlar. Buna görə də biznes məsləhətləri ikinci və üçüncü növ insanlara ünvanlanır.

Birincisi, başqa dilləri öyrənmək üçün vahid, universal, “ən yaxşı” üsul yoxdur. Metod həmişə fərdi, spesifikdir və onun mahiyyəti konkret şərtlərdən asılıdır - kim hansı dili öyrənir, məqsəd nədir.

Dili öyrənməyin yalnız bir yolu var - iş. Bu üsul, musiqi notasını başa düşmək üçün kifayət etmədikdə, ancaq israrla və uzun illər məşq etmək lazım olan bir musiqi aləti çalmaqla müqayisə edilir.

Daha bir şey. Tez-tez deyirlər: “Mən çox istəyirəm, filan dili öyrənmək istəyirəm, amma vaxt çatmır”. Söhbət vaxtın azlığından, lakin nizam-intizam və iradə çatışmazlığından gedir. Uğurlu dil öyrənmək üçün hər kəs üçün əlçatan olan yarım saat vaxt sərf etmək kifayətdir ki, bu rejimə tab gətirmək iradəsi olsun. .

Tapşırıq 3. Cümlələri bu ardıcıllıqla yazın:

a) birbaşa nitq;
b) dolayı nitq;
c) giriş sözləri olan cümlə;
d) ayrı-ayrı sözlər və ya ifadələr.

Məşqdə hansı sitat üsulu təqdim edilməyib? Sitat gətirərkən durğu işarəsi başqasının nitqini ötürməyin müxtəlif yolları üçün durğu işarələrindən nə ilə fərqlənir? Onların ortaq cəhəti nədir?

1) Lomonosov Maqnitskinin arifmetikasını və Smotritskinin qrammatikasını “onun öyrənmə qapıları” adlandırırdı. 2) İntibah dövrünün böyük italyan rəssamı, alimi və mühəndisi Leonardo da Vinçi “Müdriklik təcrübənin qızıdır” deməyi xoşlayırdı. 3) N. A. Dobrolyubov yazırdı ki, “xalq müdrikliyi adətən aforizmlə ifadə olunur”. 4) D.İ.Pisarevin fikrincə, “əgər artıq atalar sözünə çevrilmiş və ya əlifbanı və nüsxə kitablarını bəzəyən həqiqətlərin bir çoxu bizim üçün ölü və hiyləgər ifadələr olmaqdan çıxsaydı, biz çox ağıllı və çox xoşbəxt insanlar olardıq”. 5) Ukrayna şairi T.Q.Şevçenko tövsiyə edirdi: “Özündən çəkinmə, başqasından öyrən, əgər buna layiqdirsə”.

Özünə nəzarət üçün suallar:

1) Konspekt nədir?

2) Konspektin mahiyyəti və məqsədi nədir?

3) Kontur plandan nə ilə fərqlənir?

4) Hansı not növlərini adlandıra bilərsiniz?

5) Qeydin aparılması işin hansı mərhələlərini əhatə edir?

6) Qeydlər apararkən hərəkətlərin ardıcıllığı necədir?

7) Elmi informasiyanın qavranılması və emalı prosesində konspektin rolu nədən ibarətdir?

8) Konturun strukturunu nə müəyyənləşdirir?

Axtardığınızı tapmadınız? Saytda google axtarışından istifadə edin:

Menecerlərin malik olmalı olduğu bilik, bacarıq, şəxsi və işgüzar keyfiyyətlər kompleksinin müəyyən edilməsi məsələlərinə çox diqqət yetirilir.

İstehsalın idarə edilməsinin üsul və formalarının işlənib hazırlanmasında iştirak edən bir çox alimlər, müxtəlif məktəblərin nümayəndələri ideal menecerin təmin etməli olduğu əsas tələbləri formalaşdırmağa çalışırdılar.

Bununla belə, bəzi ekspertlər bu cür konkret tələblərin formalaşdırılmasının praktiki olaraq mümkün olduğuna şübhə edirlər. Məsələn, polşalı prof. E.Starostsyak hesab edir ki, menecerlərin keyfiyyətinə olan tələblər bütün şəraitdə eyni ola bilməz, lakin menecerin işləməli olduğu mühitin səviyyəsindən asılıdır. E.Starostsyak öz fikrinə haqq qazandıraraq qeyd edir ki, əxlaqi əsasların zəif olduğu mühitdə və ya mədəni baxımdan primitiv uğura başqa cür “kobud” adlandırıla biləcək üsullardan istifadə edən idarəçi nail ola bilər. Yüksək mədəniyyətli bir mühitdə eyni üsulları tətbiq edən eyni təşkilatçı narazılıqla qarşılana bilər və onun səyləri dəstəklənməyəcək.

Bununla belə, əksər ekspertlər hələ də hesab edirlər ki, menecerlərə qoyulan ümumi tələblər müəssisələrdəki iş şəraitindən birbaşa asılı olmamalıdır. Axı, müəssisənin inkişafı prosesində iş şəraiti dəyişə bilər və dəyişə bilər və buna görə də açıq şəkildə menecer yaradılan şəraitdən asılı olaraq rəhbərlik üsullarını və üslubunu dəyişdirmək bacarığına sahib olmalıdır. Bu, xüsusən də menecerin istənilən şəraitdə istehsalı uğurla idarə etmək bacarığıdır. Nəticə etibarilə, bir çox alimlərin fikrincə, menecerlərin bilik, bacarıq, işgüzar və şəxsi keyfiyyətlərinə dair ümumi tələblər formalaşdırıla bilər, lakin təbii ki, müxtəlif səviyyəli menecerlər üçün xüsusi tələblər fərqli olacaqdır.

Anlayışları - bilik, bacarıq, işgüzar və şəxsi keyfiyyətləri fərqləndirərək, onların arasındakı fərqi təxminən müəyyən edə bilərsiniz. Bilik nə edəcəyini bilməyə xidmət edir; bacarıq və bacarıqlar bunu necə edəcəyini bilməyə imkan verir; işgüzar və şəxsi keyfiyyətlər situasiya haqqında bilikləri, onun düzgün qiymətləndirilməsini, qərarların qəbuluna inamı və qəbul edilmiş qərarları həyata keçirmək üçün enerjili hərəkətləri təmin edir.

Beləliklə, müasir menecer üçün ümumi tələbləri formalaşdırmağa çalışaq. İstehsalı peşəkar şəkildə idarə etmək üçün menecer texnologiya, iqtisadiyyat, istehsalın təşkili və idarə edilməsi sahəsində vəzifə üçün müvafiq biliyə malik olmalıdır.

Biliklər təkcə nəzəri deyil, həm də istehsalatda işləmə prosesində əldə edilmiş praktiki olmalıdır. İxtisaslı rəhbərliyin həyata keçirilməsi üçün tələb olunan nəzəri və praktiki biliklər kompleksinin ümumi həcmi və elm və texnikanın, iqtisadiyyatın, istehsalın təşkilinin və idarəetmənin müxtəlif sahələrinə aid biliklərin uyğunluğu menecerin yerinə yetirdiyi idarəetmə funksiyalarından asılıdır.

Menecerin idarə etdiyi bölmə nə qədər böyükdürsə, o, daha çox ümumi biliklərə malik olmalıdır. Menecerin müxtəlif elm sahələrində ehtiyac duyduğu biliyin miqdarı * onun hansı istehsal sahəsini idarə etməsindən asılıdır. Deməli, texniki xidmət rəhbərləri üçün ən vacibi onların dərin texniki bilikləri, sex rəisləri üçün istehsalın təşkili və idarəetmə bilikləridir. Lakin bu liderlərin hər ikisinin kifayət qədər iqtisadi biliyə malik olması lazımdır.

Təcrübə göstərir ki, heç də hamı, hətta müvafiq biliyə malik yüksək ixtisaslı mütəxəssislər də istehsalı uğurla idarə edə bilmirlər. Menecer təşkilatçılıq bacarığına malik olmalıdır. Axı istehsalın idarə edilməsi ilk növbədə insanların, müəssisənin və ya onun bölmələrinin kollektivinin idarə olunmasından ibarətdir.

Bu məsələ ilə bağlı A.Fayolun açıqlamaları maraqlıdır. İstehsalda müxtəlif iş növlərini yerinə yetirmək üçün menecerlərin müxtəlif qabiliyyətlərinin (və müvafiq olaraq biliklərinin) əhəmiyyətini qrafik şəkildə təsvir etdi.

Menecerlərin istehsalatda müxtəlif iş növlərini yerinə yetirmək qabiliyyətinin cədvəli

A.Fayol hesab edir ki, menecerin rütbəsi nə qədər yüksəkdirsə, onun üçün bir o qədər inzibati bacarıqlar önəmlidir. Eyni zamanda, texniki qabiliyyətlərin rolu azalır.

Bu gün əksər idarəetmə mütəxəssisləri bu fikirlə razılaşırlar.

İstənilən ən istedadlı və səmərəli menecer öz işini düzgün təşkil etməyi və planlaşdırmağı, istehsalın operativ idarə edilməsini perspektivli məsələlərlə bağlı işi necə birləşdirməyi bilmirsə, uğur qazana bilməyəcək. Menecer gələcəyi qabaqcadan görmək, əldə olunanlarla kifayətlənməmək, yeni imkanlar və ehtiyatlar axtarmaq, kollektiv qarşısında istehsalın inkişafı və təkmilləşdirilməsi üçün daim yeni intensiv, lakin real vəzifələr qoymaq bacarığına malik olmalıdır.

İstehsalın operativ idarə edilməsi menecerin istehsal prosesində daim yaranan müxtəlif problemlərin konkret həll yollarını tez tapmaq və qəbul etmək bacarığından ibarətdir. Cari məsələlərin həllində gecikmə istər-istəməz istehsalın normal ritminin və gedişatının pozulmasına gətirib çıxarır.

Menecerin ən yaxın köməkçilərini seçmək, onların hər birinin funksiyalarını, vəzifələrini və məsuliyyətlərini dəqiq bölüşdürmək, əməliyyat nəzarətini saxlamaqla istehsal prosesində yaranan məsələləri müstəqil həll etmək imkanı vermək böyük əhəmiyyət kəsb edir. onların əlaqələrinin işi üzərində.

Menecerlər üçün mühüm olan onların insanları bilməsi və başa düşməsi, işçilərin bacarıqlarını və fərdi xüsusiyyətlərini düzgün qiymətləndirmək, komanda üzvlərinin fikirlərini, məsləhət və tövsiyələrini dinləmək, onların təşəbbüsünü dəstəkləmək və ondan əməli işdə istifadə etmək bacarığıdır.

Təşkilati bacarıqlar menecerlərə komandada möhkəm, vicdanlı nizam-intizam yaratmağa və saxlamağa kömək edir, onsuz istehsal normal fəaliyyət göstərə bilməz. Belə bir nizam-intizam cəzalandırma ilə, tabeçiliyində olanları tez-tez dəyişdirməklə yox, kobudluqla deyil, ədalətli tələbkarlıqla, insanları işə həvəsləndirmək bacarığı, təhsili, insanlara xoş münasibəti, rəhbər şəxsi nümunəsi ilə yaranır.

Satış menecerinin peşəkar keyfiyyətləri

Bu, tabeliyində olanlarla lider arasında qarşılıqlı hörmətə əsaslanır.

Öz növbəsində, menecerin təşkilati qabiliyyətləri onun işgüzar və şəxsi keyfiyyətlərinin bütün kompleksi, xarakteri, idarəetmə işini yerinə yetirmək bacarığı və "xarici məlumatlar" ilə müəyyən edilir.

Menecer üçün vacib olan bütün xarakter xüsusiyyətlərini müəyyən etmək çox çətin olduğundan, əsas olanları adlandırmağa çalışaq. Bunlara, yəqin ki, fikir müstəqilliyi, təşəbbüskarlıq, məqsədyönlülük daxildir. Bu xarakter xüsusiyyətləri müəyyən dərəcədə menecerin yaşı ilə müəyyən edilir ki, bunu xaricdə aparılan çoxsaylı psixoloji tədqiqatların nəticələri sübut edir.

Məsələn, psixoloji həssaslıqla bağlı xaricdə aparılan araşdırmalar qərarları ən sürətli gənclərin qəbul etdiyini göstərir. Ancaq ilk təəssüratlara əsaslanaraq qərar vermək meyli yaşla birlikdə tədricən yox olur. 45-60 yaş ən balanslı və müstəqil mühakimələr, qərarın ən əhatəli ilkin qiymətləndirilməsi ilə xarakterizə olunan yaşdır. Daha yaşlı bir yaş üçün (yalnız bir qayda olaraq fərdi istisnalar ola bilər) qərarların keyfiyyətinin azalması xarakterikdir. Eyni zamanda bu yaşa çatmış insanlar böyük təcrübə qazanırlar. Buna görə də, bu menecerlər məsləhətçi tipli vəzifələrdə və ya xüsusilə sürətli qərar qəbul etməyi tələb etməyən vəzifələrdə ən faydalıdır. Tezis statistik olaraq təsdiqlənir ki, 50-60 yaş arası insanlar müəyyən sistemlilik və ya dözümlülük tələb edən əksər fəaliyyətlər üçün ən uyğundur. Bir çox xarici firmalar müəyyən bir vəzifə və işin xarakteri üçün tələblər hazırlayarkən belə məlumatlardan istifadə edirlər.

İdarəetmə işi sahəsində uğur əsasən analitik bacarıqlar, insanlarla münasibətlərdə çeviklik, həmçinin işə məsuliyyətli münasibət, sahibkarlıq ilə müəyyən edilir. Hər bir menecerin bacarığı ən yaxşı şəkildə əməli işdə özünü göstərir. Yalnız burada onun mövcud imkanlardan necə istifadə edə biləcəyini, çətinlikləri dəf edə və uğur qazana biləcəyini yoxlamaq olar.

Rəhbərin “xarici məlumatlar” dedikdə nəzakət, təmkinlilik, özünü idarə etmə və s. kimi xüsusiyyətlər başa düşülür.Dürüstlük, ədəblilik, insanpərvərlik, ədalətlilik və s. kimi fərdi keyfiyyətlərin əhəmiyyəti heç də az deyil. menecerin tabeliyində olan işçilər və müəssisənin bütün kollektivi arasında etibar qazanmağa kömək edəcək və səlahiyyətin olması müəssisənin uğurlu idarə edilməsi üçün birinci və ən vacib şərtdir.

Müəyyən edilmiş tələbləri nəzərə alaraq, hər hansı bir rütbəli menecer vəzifəsinə namizədi nəzərdən keçirərkən aşağıdakı suallara cavab verməyə çalışmaq lazımdır:

1. Ərizəçinin namizədliyi irəli sürüldüyü vəzifə üçün kifayət qədər nəzəri hazırlığı varmı: texniki, iqtisadi biliklər və ümumi inkişaf?
2. Onun bu sənayedə kifayət qədər praktiki təcrübəsi varmı, hansı vəzifələrdə və nə qədər çalışıb, işin öhdəsindən nə dərəcədə uğurla gəlib?
3. Zəhmətkeşsiniz, işə nə qədər vicdanlısınız, vəzifə və məsuliyyət hissi varmı?
4. O, insanları başa düşə bilirmi və işə və bir-birinə uyğun işçiləri seçə biləcəkmi?
5. İnsanlara təsir etmək, mehriban və vahid komanda yaratmaq üçün hansı qabiliyyətlərə malikdir?
6. İnsanlarla işləməyi bilirmi?
7. Onun kifayət qədər enerjisi, güclü iradəsi, qətiyyəti, mətanəti, sakitliyi varmı?
8. O, hər yeniliyə maraq göstərirmi, istehsalda ehtiyat axtara bilirmi, onlardan istifadə etməkdə təşəbbüs göstərə bilirmi?
9. O, özü ilə tabeliyində olanlar arasında funksiya və vəzifələri düzgün bölüşdürmək qabiliyyətinə malikdirmi?
10. O, özünü intizamlıdırmı və tabeliyində olanlar arasında nizam-intizamı qoruyub saxlaya bilirmi?
11. O, kifayət qədər əxlaqi keyfiyyətlərə malikdirmi: dürüstlük, doğruluq, sadəlik, təvazökarlıq, cəsarət?
12. O, karyeraya meyl göstərirmi?
13. İnsaflıdır, insanların qayğısına qalmağı bacarır, yoxsa daha çox özünü düşünür?
14. Onunla ünsiyyətdə olan insanlarda onun haqqında hansı təəssürat qalır, nəzakətli davranışı, xeyirxah rəftarı, təmkinliliyi ilə özünə qarşı rəğbət, etibar oyadır, yoxsa həddindən artıq danışıq, sərt, kobud və s. ilə onu qıcıqlandırır?
15. O, işini necə təşkil etməyi, perspektivli məsələlərə vaxt ayırmağı bilir, yoxsa yalnız cari işlərin öhdəsindən gəlməyi bacarır?
16. İxtisaslarını artırmaq üçün nə qədər çalışır?
17. Onun kifayət qədər sağlamlığı və fiziki dözümlülüyü, iş qabiliyyəti varmı?

Əlbəttə ki, təqdim olunan bütün suallara qənaətbəxş cavab verəcək insanları tapmaq mümkün olduğunu təsəvvür etmək çətindir.

Axı, müəyyən müsbət keyfiyyətlərə malik olan hər bir insanın eyni zamanda bəzi mənfi cəhətləri də var. Menecerləri seçərkən bunu nəzərə almaq lazımdır. Bununla belə, müəyyən bir yoldaşın ona tapşırılan vəzifələrin öhdəsindən uğurla gəlmək üçün kifayət qədər keyfiyyətlərə malik olmadığı əvvəlcədən aydın olarsa, əlbəttə ki, onun təyinatından çəkinmək və bunun üçün daha uyğun olan başqa birini tapmağa çalışmaq daha yaxşıdır. mövqe.

Hər bir insanın potensialı da nəzərə alınmalıdır. Məsələn, yeni işə irəli sürülən işçi əməksevərdirsə, yerinə yetirdiyi işə vicdanla və məsuliyyətlə yanaşırsa, öz ixtisasını sistemli və uğurla təkmilləşdirirsə, lakin nəzəri hazırlığı və ya praktiki iş təcrübəsi bir qədər qeyri-kafidirsə, o zaman daha münasib olmadıqda. namizədlər, o, yeni bir vəzifəyə təyin edilə bilər.iş. Bu vəziyyətdə hələ də bir müddət sonra tam hüquqlu bir idarəçi ola biləcəyinə inam var, amma əvvəlcə daha çox kömək etməli olacaq.

Nəhayət, nümunəvi Amerika firmalarında marketinq menecerləri üçün tələblərə nəzər salaq.

A. Problemlərə görə bilik

• Qiymət siyasəti - təcrübə, nəzəriyyə, texnika.
• Tələbin və satış stimullarının formalaşması.
• Bazar araşdırması.
• Proqnozlaşdırma - texnika, üsullar, konsepsiya.
• Büdcə - inkişaf texnikası, istifadə üsulları, formalaşma anlayışları.
• Marketinqin planlaşdırılması prosesi.
• Paylama kanalları - növləri, xüsusiyyətləri, istifadə siyasəti.
• Şirkət məhsulları.
• İstehsal texnologiyası, onun rəqabətdə rolu.
• Bazar və alıcılar.
• Hüquqi aspektlər - əmək qanunvericiliyi.
• Kompüterdən istifadə və informatika nəzəriyyəsi.
• Firma haqqında məlumat - tarixi, strukturu, siyasəti, kadrları, fəaliyyət prinsipləri, idarəetmə üsulları. Mühasibat uçotunun təhlili.
• Makro və mikroiqtisadiyyat.
• Maliyyə: pul, bank institutları, maliyyələşdirmə alətləri və üsulları, investisiyalar, kapitalın formalaşması, hesabatlar, bazar fəaliyyəti.
• Beynəlxalq Ticarət.
• Şirkətin bazar fəaliyyəti üçün sosial məsuliyyət.
• Maddi-texniki təchizat - mənbələr, daşınma, təminat.
• Firmanın mallarının istehlakçılarının xüsusiyyətləri demoqrafik, motivasiya, istehlakçıdır.

B. Bacarıq

• Təşkil et və planlaşdır.
• Qərarlar qəbul etmək.
• Aparıcı olmaq (lider olmaq).
• İnsanlarla şifahi və yazılı şəkildə ünsiyyət qurun.
• İnsanları hərəkətə keçməyə təşviq edin.
• Bir komandada münaqişə vəziyyətlərini həll edin.
• İnsanlarla obyektiv olun.
• Tabeliyində olanları seçin, seçin və öyrədin.
• İtaət edin və tabeçiliyi qoruyun.
• Danışıqlar aparın.

V. Biznes və şəxsi bacarıqlar Analitik bacarıqlar.

• Maraqların genişliyi.
• İnsanlarla ünsiyyətdə çeviklik.
• Stressə davamlıdır.
• Başqalarının fikirlərinə tolerantlıq.
• Özünə hörmətin obyektivliyi.
• Enerji.
• Özünütənzimləmə.
• Səmərəlilik.

ilə təmasda

sinif yoldaşları

Uğurlu menecerin yeddi xüsusiyyəti:

1. Ünsiyyətcillik

2. Öyrənmək bacarığı (əldə edilmiş bacarıq və təcrübəni bilavasitə işdə tətbiq etməklə, daim yeni bir şey öyrənmək istəyi)

3. Biznesi başa düşmək

Uğurlu məhsul menecerləri biznes əsaslarını yaxşı başa düşürlər.

Onlar bazar imkanlarını necə müəyyən etməyi, rəqabətli differensasiyanın vacibliyini, uğurlu məhsul inkişaf strategiyalarının qurulmasını, qiymət və təşviqi, tərəfdaşlığı, xərc-fayda təhlilini və s.

4.stressə qarşı müqavimət, ünsiyyətcillik, zəhmətkeşlik

5. təşkilati və işgüzar.

6. səriştə, yəni. xüsusi bilik və praktiki bacarıqlar sistemi

7. Müəyyənlik

Uğurlu menecerin 7 xüsusiyyəti

1. Ünsiyyət qurma bacarığı;

2. İnsanlarla işləmək bacarığı;

3. İnsanları idarə etmək bacarığı;

4. Dürüst və ləyaqətli olun;

5. Tez düzgün qərar qəbul etməyi bacaran;

6. Komanda yaratmağı bacaran;

7. Təhlil etməyi bacarın, vəziyyətə baxışı olsun.

Menecerlərin işini xarakterizə etmək üçün onların iş vəzifələrini uğurla yerinə yetirmək üçün hansı peşəkar keyfiyyətlərə malik olması lazım olduğunu nəzərə almaq məsləhətdir.

Menecerin peşə keyfiyyətlərinin üç növü var:

1) texniki bacarıq (xüsusi bilik və iş bacarıqlarının mövcudluğu və tətbiqi bacarığı);

2) ünsiyyət bacarıqları (başqa insanlarla işləmək, onları anlamaq və həvəsləndirmək, münaqişələri həll etmək bacarığı);

3) konseptual bacarıq (çətin vəziyyətləri təhlil etmək, problemləri müəyyən etmək, habelə onların həllinə alternativ yanaşmalar və onlardan ən optimalını seçmək bacarığı).

Menecerlərin yerinə yetirdiyi funksiyaların təhlili göstərdi ki, menecerin insanlarla bilavasitə işləmək, onların hərəkətlərinin səbəblərini müəyyən etmək, onların gələcək davranışlarını və onun sosial-iqtisadi nəticələrini proqnozlaşdırmaq bacarığı vacibdir.

Bu baxımdan, menecerlərin işi aşağıdakı idarəetmə fəaliyyəti növlərinə endirilə bilər.

Ənənəvi idarəetmə (qərar vermə, planlaşdırma, nəzarət).

2. Qarşılıqlı fəaliyyət (məlumat mübadiləsi, iş prosesi, qrup qərarlarının qəbulu).

3. İnsan resurslarının idarə edilməsi (motivasiya, işə qəbul, təlim, nizam-intizam, münaqişələrin idarə edilməsi və s.).

4. Xarici əlaqələrin qurulması (tərəfdaşlar, təchizatçılar, müştərilərlə ünsiyyətin müxtəlif formaları; danışıqlar, ictimaiyyətin gözündə təşkilatın imicini yaratmaq və saxlamaq üçün səylər).

Bundan əlavə, liderin xarizmatik komponenti fərqlənir (onun dəqiq tərifi yoxdur). Bu komponentə çoxlu keyfiyyətlər daxildir. Rəhbərin öz ədalətinə arxayın olaraq işçilərin xidmətlərini tanıması çox vacibdir. O, onların işini vurğulayır, bəzən hətta uğur əldə etməkdə öz rolunu aşağı salır, həmkarlarına özündən daha uğurlu olmağa kömək edir. Bu vasitələrdən istifadə edərək lider əsas məqsədə nail olur - həmfikirlərdən ibarət real komanda yaradır. Həm də başa düşmək lazımdır ki, bir şirkətin dinamik inkişaf etməsi üçün liderin sadəcə çoxlu təcrübə və geniş biliyə malik olması kifayət deyil. Biznes üçün nə qədər paradoksal görünsə də, ədəbiyyat, musiqi, təsviri incəsənət kimi inkişaf mənbələrinə mütləq ehtiyac var.

Bu “canlı su” biznesin ömrünü uzada bilər.

Lider, əlbəttə ki, parlaq xarizmaya malik olmalıdır, yalnız bu halda istənilən şirkətin əsas məqsədinə nail ola biləcək komanda yaratmaq - öz bazarında birinci olmaq mümkündür.

Digər vacib keyfiyyət risk etmək bacarığıdır. Söhbət təhlil və intuisiya əsasında riskli qərarlar qəbul etmək və onlar üçün məsuliyyət götürməyə hazır olmaqdan getmir.

Böhran anında həyat qabiliyyətini və rəqabət qabiliyyətini qorumaq üçün şirkət sağ olsa belə kəsilməlidirsə, bu prosedur nə qədər ağrılı olsa da, edilməlidir. Sakit vaxtlarda bu keyfiyyət ümumiyyətlə tələb olunmaya bilər.

Bu əsrdə idarəçilər savadlı olmalıdır. İndi xüsusi təhsilə ehtiyac var. İndi xüsusi bilik tələb olunur. Dürüstlük və ədəb vacibdir.

Müasir insan üçün, xüsusən də lider üçün ən vacib keyfiyyət biznes, sənaye və cəmiyyətlə birlikdə dəyişmək, inkişaf etmək bacarığıdır. Axı dünya bir yerdə dayanmır, birja kimi daim dəyişir, dəqiqələr içində. Həm də köhnə inanclara və ya standartlara bağlanmadan, tez düzgün qərar qəbul etmək vacibdir.

Əsl biznes liderinə vəziyyətə tez reaksiya vermək, tez qərar vermək və risk etmək bacarığı lazımdır. Bu gün artıq liderin xarizmatik insan olması kifayət etmir. O, ixtisaslı insan olmalıdır. Artıq asan və ya sürətli pul yoxdur. İndi "sahibi" və "menecer" anlayışları arasında fərq var. Və çox vaxt biznes liderləri şirkəti və kapitalı bacarıqla idarə etmək üçün kifayət qədər öz bacarıqlarına malik deyillər.

Menecerə ilk növbədə qətiyyət lazımdır. Bu, həm də komandadakı insanlara inam tələb edir. Mütəxəssisin müxtəlif fərdi keyfiyyətlərə ehtiyacı var. Məsələn, ölkədə kapitalizmin indiki inkişaf mərhələsində avtorizasiyaya da ehtiyac var.

şəxsi nöqteyi-nəzərdən. Tabeçiliyində olanların şəxsi həyatlarında necə davrandıqlarını bilmək vacibdir.

Bəzi Rusiya liderləri hesab edirlər ki, sadəcə olaraq insanlara çoxlu pul ödəmək lazımdır, başqa heç nə yoxdur. Başqalarına görə, ruhla rəhbərlik etmək lazımdır. İnsanlar isə özlərinə baxdıqlarını görüb daha yaxşı işləməyə başlayırlar. İnsanlara nə qədər uzun müddət rəhbərlik edirsinizsə, bir o qədər məsuliyyət hiss edirsiniz. Səhmdarlar və tabeliyində olanlar sizə nə qədər çox güvənirlərsə, bir o qədər də bu etimadı doğrultmaq istəyirsiniz.

Digər müəlliflər hesab edirlər ki, müasir lider güclü iradəli, sərt, lakin eyni zamanda avtoritar olmamalıdır. Müasir iqtisadiyyatda onun təhsili, peşəkar bacarıqları və uğurları mühüm rol oynayır.

Uğurlu satış menecerinin keyfiyyətləri

Liderin reputasiyası çox önəmlidir. Yalnız qüsursuz reputasiyası olan adamı insanlar - müştərilər, tərəfdaşlar izləyəcək. İndiki mərhələdə xarakterik xüsusiyyət həm də onun təcəssümünün yüksək dərəcəsidir - şəxsi və peşəkar keyfiyyətlər.

Meyarlar, şübhəsiz ki, dəyişdi. Çətin iş şəraiti yeni yanaşmaları diktə edir. Biznesin inkişafının uğuru üçün menecerin məsuliyyətinin payı artmış, biznesin formalaşması və inkişafına strateji yanaşmanın əhəmiyyəti artmışdır. Rəhbərin şirkət işçiləri qarşısında sosial məsuliyyət dərəcəsi ölçüyəgəlməz dərəcədə artıb - bu məsuliyyət bir çox cəhətdən ona dövlətdən keçib.

Şəxsi müstəvidə insan ünsiyyətcil, yaxşı ünsiyyət qurmalı, mehriban, həssas olmalı, insanlara, şirkətlərə kömək etməyə çalışmalı və ruhunda qonşusuna sevgi gətirməlidir.

İnsan resursları üzrə mütəxəssisə ilk növbədə rəhbərliyi və işçi heyətini inandırmaq bacarığı lazımdır. O, çox təmasda olmalıdır, söhbətin ilk saniyəsindən ona qalib gəlməyi bacarmalıdır - ən vacibi budur. Bundan əlavə, menecer məsləhətçi-müəllim bacarıqlarına malik olmalıdır, çünki o, tez-tez öz nümunəsi ilə inandırmalı, menecerləri təşkilatın qarşısında duran problemlərin həllinə yönəltməlidir.

Menecer işçilərlə "ürəyində ağır daş" olmadan ayrılmağı bacarmalıdır, çünki şirkətin korporativ mədəniyyətini mühakimə edəcək əmək bazarında məhz bu insanlardır. Menecer kadr potensialından səmərəli istifadə etməyi, işçilərin güclü və zəif tərəflərini müəyyən etməyi, kadrların inkişafı üçün planları düzgün tərtib etməyi bacarmalıdır.

Menecer yeni müştərilərlə əlaqə qurmağı, onların etimadını qazanmağı, qarşılıqlı anlaşmanı inkişaf etdirməyi və bunun əsasında uzunmüddətli qarşılıqlı faydalı əlaqələr qurmağı bacarmalı, keyfiyyətli xidmət göstərməli və müştəriyə öz biznesinin inkişafı üçün həllər tapmaqda kömək etməlidir.

Ümumiyyətlə qəbul edilir ki, yeni müştərilərə bank məhsulları satan şəxsi menecer möhkəm xarakterli, əl sıxan və “hazırda gülümsəyən” çox danışan işçidir. Onun əsas qayğısı müştərini xidməti almağa inandırmaqdır. Əslində bu fikir reallıqdan uzaqdır. Bu baxımdan, şəxsi menecerdə olmalı olan əsas keyfiyyətləri sadalayacağıq.

Fərqli xüsusiyyətlər: xüsusi şəxsiyyət xüsusiyyətləri.

Əsas xüsusiyyət empatiyadır, yəni menecerin vəziyyəti müştəri nöqteyi-nəzərindən qiymətləndirmək, özünü onun yerinə qoymaq bacarığıdır. İkinci ən vacib xüsusiyyət ambisiyadır. Bu, özünə hörməti təyin edilmiş tapşırığın uğurla yerinə yetirilməsi və ya konkret fəaliyyətin yerinə yetirilməsi ilə ayrılmaz şəkildə əlaqəli olan menecerin keyfiyyətidir. Müəyyən edən amil mətanət və ya dözümlülükdür, yəni menecerin uğursuzluqdan tez qurtulmaq qabiliyyətidir.

Peşəkar menecer üçün intizam, zəka, yaradıcılıq, çeviklik, müstəqillik, əzmkarlıq, təmsilçilik, etibarlılıq kimi xarakterik keyfiyyətlər böyük əhəmiyyət kəsb edir.

Yuxarıda qeyd olunan fərqli xüsusiyyətlərin mövcudluğunu qeyd edərək, bir menecerin effektiv işləməsi üçün yalnız şəxsi keyfiyyətlərin kifayət etmədiyini etiraf etmək lazımdır - zəruri keyfiyyətlərin həyata keçirilməsini asanlaşdıracaq və uğur qazanmağa kömək edəcək qabiliyyətlərə sahib olmaq da lazımdır.

Bacarıqlar: ünsiyyət qurmaq bacarığı, analitik və təşkilatçılıq bacarığı, idarə etmək bacarığı

menecerin bacarığı xüsusi əhəmiyyət kəsb edir, çünki potensial müştəri ilə işləməkdə əsas diqqət xidmətlərin satışı prosesinin konsaltinq xarakterinə verilir. Bu funksiyaları uğurla yerinə yetirmək üçün siz çoxlu məlumatlara sahib olmalısınız: birincisi, müştərilər, onların maliyyə vəziyyəti, problemləri və ehtiyacları haqqında, ikincisi, bank məhsulları, onların gəlirliliyi və müəyyən bir müştəri üçün faydaları və s.

Təşkilatçılıq bacarıqlarının olması və öz vaxtını idarə etmək bacarığı da şəxsi menecerlər üçün tələblər siyahısına daxildir. Üstəlik, onlar bir-birinə bağlıdır. Satışların 80%-nin əsas müştərilərin 20%-nin payına düşdüyünü bilən menecer vaxtının və müvafiq olaraq resurslarının çox hissəsini bu müştərilərə sərf etməlidir. Ona görə də iş gününü planlaşdırmaq üçün ona bir tərəfdən təşkilatçılıq bacarığı, digər tərəfdən də qarşısında duran vəzifələri yerinə yetirmək üçün vaxtı rasional idarə etmək bacarığı lazımdır.

Erudisiya - konkret məlumata, biliyə sahib olmaq. Şəxsi menecerlər bank xidmətləri, potensial müştərilər, onların bankı, rəqabət aparan banklar haqqında biliklərə malik olmalıdırlar.

Müvəffəqiyyətli menecerin vacib keyfiyyətlərindən biri tabeçiliyində olanların ən yaxşı keyfiyyətlərindən istifadə etmək və mənfi keyfiyyətlərin biznesə təsirini azaltmaq bacarığıdır (hər bir işçi üçün ən yaxşı keyfiyyətlərini üzə çıxarmağa imkan verən iş tapmaq lazımdır. neqativ keyfiyyətlərin biznesə təsir etməsinə icazə verin), yəni öz qabiliyyətinə, zövqünüzə uyğun iş vermək. İkincisi, tabeliyində olanları elə təşkil etmək bacarığıdır ki, onların qarşılıqlı əlaqəsi hər birinin fərdi işindən daha çox gəlir gətirsin, yəni komanda yaratmaq. Üçüncüsü, işə, məqsədlərə çatmağa marağını qorumaq bacarığıdır.

Uğurlu menecer daim özünü təhsil almağa çalışmalı, özünü daim təkmilləşdirməli, müasir hadisələrdən xəbərdar olmalıdır.

Cari biznes tendensiyaları, strategiyaları və liderlərin təcrübələri haqqında biliklərə sahib olmaq lazımdır, nəinki öz sənayesində - strateji, qlobal tendensiyaları başa düşmək vacibdir. Onları öyrənin, biliklərini daim artırın, təkmilləşdirin. Bundan əlavə, bütün bunları təhlil etməyi bacarmalı, vəziyyətə baxışınız olmalıdır.

Beləliklə, tədqiqatın gedişində bütün fərziyyələr təsdiqləndi. Bununla yanaşı, menecerin uğur qazanması üçün ehtiyac duyduğu digər keyfiyyətlər də müəyyən edilmişdir.

Beləliklə, menecerin fəaliyyətinin uğurlu olması üçün o, aşağıdakı peşəkar keyfiyyətlərə malik olmalıdır:

Texniki bacarıq (xüsusi bilik və iş bacarıqlarının mövcudluğu və tətbiqi bacarığı; cari biznes tendensiyaları, strategiyalar və liderlərin təcrübəsi haqqında biliklər),

Ünsiyyət bacarıqları (ünsiyyətlik, həssaslıq, digər insanlarla işləmək, onları başa düşmək və motivasiya etmək, münaqişələri həll etmək bacarığı; məsləhətçi-müəllim bacarıqlarına malik olmaq; yeni müştərilərlə əlaqə qura bilmək, heyətin potensialından istifadə etmək, güclü tərəfləri müəyyən etmək və işçilərin zəif cəhətləri, kadrların inkişaf planlarını düzgün tərtib etmək ),

Konseptual bacarıq (çətin vəziyyətləri təhlil etmək, problemləri müəyyən etmək, habelə onların həllinə alternativ yanaşmalar və onlardan ən optimalını seçmək bacarığı);

İnsanlarla işləmək, onların hərəkətlərinin səbəblərini müəyyən etmək, gələcək davranışlarını və onun sosial-iqtisadi nəticələrini proqnozlaşdırmaq bacarığı;

Təcrübəli, erudisiyalı, savadlı, özünü inkişaf etdirə bilən (ədəbiyyat, musiqi, təsviri incəsənət), biznes, sənaye, cəmiyyətlə birlikdə böyümək;

Xarizma var

Risk götürməyi bacaran; qətiyyətli, iradəli, sərt olmaq;

Dürüst və layiqli;

Vəziyyətə tez reaksiya verməyi, tez qərar qəbul etməyi, risk etməyi bacaran;

Empatiya, şöhrətpərəstlik, möhkəmlik və ya dözümlülük, özünə intizam, yaradıcılıq, çeviklik, müstəqillik, əzmkarlıq, şəxsiyyət, etibarlılıq;

Tabeliyində olanların ən yaxşı keyfiyyətlərindən istifadə etmək bacarığı;

Gündəlik olaraq şirkətin mənafeyini qoruyan, potensial müştərilərlə kommersiya danışıqları aparan şəxs “ailə”nin əsas təminatçısıdır. Nəhayət, təşkilatın və onun bütün işçilərinin taleyi satışdan asılıdır.

Tanınmış rus menecer Maksim Batırev bu çətin işdə yüksək nəticələr əldə etmək və hətta bundan həzz almaq barədə “45 tatuaj satışda” bestsellerində danışır. Kitabdan fikirlərimizi bölüşürük.
Maksimin digər kitabları:

Hər birimiz sevinc satıcısıyıq

Hər bir satıcının işi insanlara enerji vermək, onlara sevinc və ilham verməkdir. Müştərilərinizə yaxşı əhval-ruhiyyə bəxş edin, işıq saçın - bu sizin peşənizin ayrılmaz hissəsidir və onu ayrıca öyrətmək lazımdır.

Səmimi təbəssüm möcüzələr yaradır!

Əksər məhsul və xidmətlər müştərilərin həyatını yaxşılaşdırır, yəni siz etdiyiniz işdən məmnun olmalısınız. Müştəri məhsullarınızdan daha xoşbəxt deyilsə, onda on dəfə düşünməlisiniz: satırsınız və nə edirsiniz?

Öz məhsulunu çox da yaxşı bilməyən, lakin bu dünyadan həzz alan, həyatda qığılcımlar atan satıcı, sonda yenə də sönük və qaşqabaqlı mütəxəssisdən daha uğurlu işləyir.

Onları geyimlə qarşılayırlar

Satıcının heç olmasa nümayəndə görünüşü olmalıdır. Fərqi yoxdur ki, o, mənzil, 3D printer, kosmetika, kompüter proqramı və ya odunçu balta satsın.

Fəaliyyət sahəsindən və ya çalışdığınız bölgədən asılı olmayaraq, müştərilər üçün təzə ütülənmiş köynəklərdə, dırnaqları kəsilmiş və təmiz ayaqqabılarla insanlarla ünsiyyət qurmaq həmişə daha xoşdur.

Yaxşı görünənlərdə güvən səviyyəsi daha yüksəkdir.

Kostyum geyinsəniz, insanların zəhmətlə qazandıqları pulları sizin əlinizə verməsi psixoloji cəhətdən daha asan olacaq. Yalnız ona görə ki, belə bir görünüş sizə status və möhkəmlik verir.

Biz müştərinin gələcək həyat tərzini satırıq

Satış, mal və xidmətlərinizlə daha yaxşı gələcək üçün müştərinin pulunun dəyişdirilməsidir. Yəni təklif etdiyiniz məhsul sayəsində insan özünü daha gözəl, daha ağıllı, daha statuslu, daha bacarıqlı, güclü, zəngin hiss edəcək; onun həyatı bir az daha maraqlı olacaq; münasibətlər daha ahəngdardır; iş daha asan və daha rahatdır ...

Bu barədə müştəriyə deyin! Nə qədər rahat olar ki, ona uyğun kostyumda. Fitnes mərkəzinə abunə alsa, sağlamlığı necə yaxşılaşacaq. O, qaçış məktəbində marafon keçirəndə (və ya bütün SPA prosedurlarını ziyarət edərkən sevimli kişilərinə) sevimli qadınlar ona hansı gözlərlə baxacaqlar.

Yeni maşında onun üçün nə qədər rahat olacaq.

Əhəmiyyətli bir əlavə: yalan söyləməyin və həyata keçirilə bilməyəcəyi bilinən şeylərə söz verməyin. Sözlərinizə görə məsuliyyət daşımalısınız. Bu, "həyat üçün müştəri" əldə etməyin yeganə yoludur və eyni zamanda özünüzü həvəsli rəylər və tövsiyələr ilə təmin edin.

Satış ilk "yox"dan sonra başlayır

Satıcı müştərinin başında yaranan şübhə və etirazlarla məşğul olmalıdır. Heç kim sizin əla məhsul və xidmətlərinizin təqdimatından dərhal sonra seyfdən bir dəm pul çıxarıb xoşbəxtliklə cibinizə atmayacaq.

İnsanlarda şübhə olmalıdır və bunu etiraz formasında ifadə edirlər: “Bahadır”, “Pul yoxdur”, “Rejissor heç nə almaq istəmir”, “Böhrandan sonra gəl” və s. Ancaq bu, dərhal imtina etmək üçün bir səbəb deyil.

Etirazları ipucu kimi qəbul edin. “Mən artıq sizin rəqiblərinizin xidmətlərindən istifadə edirəm” mənası “Mən sizin məhsullarınızla rəqiblərinizin məhsulları arasında əsaslı fərq görmürəm” deməkdir. “Ərim kosmetik prosedurlar üçün bu qədər pul ödəməkdən imtina edir” kimi tərcümə olunur: “Mən bilmirəm ərimlə söhbətdə hansı arqumentlərdən istifadə etmək olar ki, o, sizin gözəl SPA-ya ailə büdcəsindən pul ayırsın- salon”. və s.

Nəzərə alın ki, istənilən etiraz sorğudur: “Hörmətli satıcı, xahiş edirəm mənə izah edin...”

Mübarizə edin və sona qədər gedin. Dialoqu davam etdirin, təklifinizin etibarlılığını və faydalarını müdafiə etməyə çalışın. Bəzən müştəriyə inanmaq istəyirsən və ilk etirazdan sonra onu evinə burax! Amma bacarmazsan.

Ən yaxşı improvizasiya - Hazırlanmış improvizasiya

Satıcının keyfiyyəti onun skript adlanan bir çox öyrənilmiş nitq modulları ilə hoqqabazlıq qabiliyyəti ilə müəyyən edilir. Təbii ki, öz məhsulu və ya xidmətləri haqqında əzbərlədiyi mətni yeknəsək mızıldanan insan üz ifadəsini dəyişmədən, heç bir emosiya nümayiş etdirmədən özünə inam yaratmır. Ancaq hazırlanmış ifadələr, satıcı onları ifadəliliklə rənglədikdə və həqiqətən müştərinin faydalarına inandıqda tamamilə fərqli bir şəkildə qəbul edilir.

Bir çox insanlar ssenariləri tənqid edərək, onların yaradıcı düşüncənin uçuşunu məhdudlaşdırdığına inanırlar. Amma ancaq öyrənilən rola ustalıqla sahib olan aktyor səhnədə yaxşı improvizasiya edə bilər. Satışda da belədir.

Satıcının dişləri ən çox ehtimal olunan suallara və etirazlara cavab verməlidir. Sonra, lazımi anda, arqumentləri aydın şəkildə ifadə edə biləcək və mızıldanmayacaq: "Uh ... yaxşı, bu ... necədir ..."

Hazırlıq satıcının ən yaxşı dostudur

Həmişə danışıqlara hazır olun. Nə cür müştəri? O nə edir? Onun haqqında nə məlumdur? Məsələnin arxa planı nədir? İnternet və sosial şəbəkələr sizə kömək edəcək.

Mübarizə başlamazdan əvvəl qalib gəlir.

Bu mərhələ niyə bu qədər zəruridir? Birincisi, əgər siz müştəri haqqında nə isə öyrənməkdə çətinlik çəkirsinizsə, o zaman peşəkarlığınız ən azı ona hörmət yaradacaq. İkincisi, görüşə hazırlaşaraq, satıcılar mahiyyət etibarı ilə danışıqların inkişaf edə biləcəyi bir ssenari yaradırlar və baş verənlərə təsir etmək şanslarını artırırlar.

Bir cəhd edin. Həmişə işləyir!

Təqdimatınızın nə qədər parlaq olmasından və məhsulu nə qədər inamla göstərməyinizdən asılı olmayaraq, ziyarətinizdən dərhal sonra bütün müştərilər sizə pul vermək qərarına gəlməyəcək.

Müştəri uzun müddət düşünürsə, ona sizinlə pulsuz işləmək və məhsulun faydalarını təkbaşına qiymətləndirmək imkanı verin. Bu halda, həftədə bir dəfə gəlmək və ya zəng etmək və rəy almaq üçün yaxşı səbəbiniz olacaq.

Məhsulu sınaqdan keçirmək müştərinin qəlbini fəth etməyin ən yaxşı yoludur.

Sizinlə bir neçə ay işlədikdən sonra müştəri nəhayət məhsula münasibət formalaşdıracaq. Əlbəttə ki, rədd edilmə ehtimalı hələ də yüksəkdir, lakin o zaman ən azı insanın şüurlu şəkildə seçimi etdiyinə əmin olacaqsınız. Sınadı, bəyənmədiyinə əmin oldu, - təklifi rədd etdi. Və ya əksinə, özü üçün qərar verdi ki, o, sənə və xidmətlərinizə dönməz aşiqdir.

Məhsulu sata bilməsəniz belə, müştəriyə sadəcə olaraq bu ifadəni söyləmək kifayətdir: “Hər hansı bir sualınız olarsa, həmişə mənə arxalana bilərsiniz. Və məni bir mütəxəssis kimi dostlarınıza və ya tanışlarınıza tövsiyə etsəniz, minnətdar olaram”. Sonra mənə bir neçə əlavə vizit kartı verin.

Nə gözəl məhsul, nə unikal xidmət xətti, nə də böyük şirkətiniz sizinlə eyni rol oynamayacaq. Siz müştərinin artıq azacıq tanıdığı insansınız, dostları tərəfindən bəyənilə biləcək insansınız və ən əsası onlara kömək etməyi bacaran sizsiniz. Bu açardır.

Bizə müştəri həlli lazımdır. Hər kəs!

Elə insanlar var ki, müxtəlif vəziyyətlərə görə qərar verə bilmirlər. Kimsə məsuliyyəti öz üzərinə götürməkdən qorxur, kimsə sonsuz olaraq müsbət və mənfi cəhətləri ölçməyə çalışır və s. Satışda bunlar ən çətin müştərilərdir. Bəli demirlər, amma qəti imtina da etmirlər.

İş yerində nəyisə “düşünən” və ya gözləyən bir neçə onlarla potensial alıcınız ola bilər. Və satış yoxdur. Bu halda, sadəcə olaraq, onların hər birindən bir həll almaq lazımdır.

Əgər insan əməkdaşlıqdan imtina edirsə, bu da yaxşıdır! Çünki mənfi nəticə heç bir nəticə verməməkdən qat-qat yaxşıdır. Siz həmin müştəri ilə işi dayandıra, başqasına keçə və vaxtınızdan daha yaxşı istifadə edə bilərsiniz.

Hər bir menecer, ilk növbədə, bir şəxsdir. Kitabda Maksim Batırev dünya, ailə, özü ilə qarşılıqlı əlaqə qaydalarını verir - və bütün uğurlar və çətinliklər hər hansı bir vəziyyətdə özünüzü necə saxlamaq və özünü inkişaf nərdivanında daha yüksək və daha yüksək pillələrdə gəzmək üçün bir şəkil yaradır. və karyera.

Satış meneceri şirkətin simasıdır. Onun vəzifələrinə mal və xidmətlərin satışı, eləcə də üstünlüklərin nümayiş etdirilməsi, şirkətə müsbət münasibətin formalaşdırılması daxildir.

Menecerin şəxsi keyfiyyətləri

Ünsiyyət bacarıqları vacibdir. O, həmsöhbətlə ortaq dil tapmağı bacarmalıdır. Geniş mənada bu xüsusiyyətə bir sıra əsas məqamlar daxildir:

• danışıqları düzgün aparmaq bacarığı;
• əsas texnika və satış texnikalarının mükəmməl mənimsənilməsi;
• müştəri üzərində tez qalib gəlmək, düzgün istiqamətdə dialoq qurmaq bacarığı;
• əsas qarşı tərəflərlə onlarla işin bütün dövrü ərzində daimi əlaqə saxlamaq imkanı;
• şirkətin məhsulu haqqında biliklər, onu əlverişli işıqda təqdim etmək, rəqiblər qarşısında üstünlüklərini göstərmək bacarığı.

Satıcının daxili nüvəyə sahib olması vacibdir. Etika və nəzakət hüdudlarından kənara çıxmadan, alıcını ona ən yaxşı məhsulun təklif olunduğuna inandırmaq üçün düzgün sözlər və faktlar tapmaq üçün təkid etmək bacarığıdır.

Səliqəli görünüş və bacarıqlı nitq vacibdir.

Menecerin peşəkar keyfiyyətləri

Firmalar satış adamlarını tapmaq üçün çox vaxt və pul xərcləyirlər.Sonuncunun uğurlu işçisinin ən vacib xüsusiyyətlərinə aşağıdakılar daxildir:

• satış nəzəriyyəsi bilikləri;
• oxşar sahələrdə iş təcrübəsi;
• mal və xidmətlərin uğurla satılmasını mümkün edən xarakter xüsusiyyətləri.

Biliyi möhkəmləndirmək üçün ədəbiyyat oxumaq, təlimlərdə iştirak etmək lazımdır.

Satış meneceri karyerasına necə başlamaq olar

Əvvəlcə hər hansı bir işə başlayın. Uğurlu karyera biliklərin sübutu və onu tətbiq etmək bacarığı kimi xidmət edəcək əsas təcrübə tələb edir.

Əgər satmaq istəyi varsa, ona tezliklə təcrübə, müştərilər, nəzəriyyə əlavə olunacaq. Bu, zamanla gəlir, lakin "gözlərdə qığılcım" doğuşdan başqa heç bir şəkildə əldə edilə bilməz.