Асортиментна матриця приклад. Матриця БКГ: приклад побудови та аналізу в "Екселі" та "Ворді". Аналіз асортиментних одиниць

Успішність роздрібної торгівлібезпосередньо залежить від відповідності асортименту запропонованого товару споживчому попиту. Тільки ефективний асортимент здатний залучити та утримати споживача. Ведення адекватної та ефективної політики розвитку торгової точки неможливе без складання важливого документа – асортиментна матриця є невід'ємним елементом управління.

Асортиментна матрицяє документом, що складається з повного переліку товарів, що реалізуються в магазині або в іншій торговій точці. При складанні переліку має враховуватись місце розташування магазину, особливості його формату, Загальні вимогиасортиментної політики.

При розробці стратегії розвитку бізнесу перед керівництвом торгової точки не має на меті скласти асортиментну матрицю. Формування цього документа відбувається як результат відбору конкретного асортименту для певного магазину з урахуванням усіх його споживчих характеристик. Саме тому бездоганне створення асортиментної матриці доступне лише після того, як повністю сформовано торговельну політику та визначено загальну стратегію розвитку компанії. Відповідальність за складання та впровадження в роботу асортиментної матриці покладається найчастіше на менеджерів-постачальників, які знають постачальників товарів та володіють інформацією про стан цінової політики ринку збуту. Ці відомості допомагають сформувати максимально ефективний асортимент товару.

Вважається що асортимент ефективний, коли дотримані такі умови:

• товар привабливий відвідувачів торгової точки, що забезпечує оптимальний трафік;
• товар досить різноманітний, що дозволяє споживачеві знайти все необхідне одному місці, не відвідуючи інші магазини;
• товар рентабельний, що означає, що обсяг, ціна та чистий дохід від його продажу дають достатню для досягнення мети компанії маржинальний прибуток.

Максимально ефективний асортимент товару переконує покупця постійно відвідувати саме цей магазин, відволікаючи його від торгових точокконкурентів і повністю розкуповувати товари за якийсь проміжок часу, залишаючи лише мінімальні запасизалишків. При цьому на товар ставляться ціни, що дозволяють компанії отримувати раціональний прибуток від реалізації.

Дотримання цих аспектів насправді процес досить складний, адже слід враховувати безліч чинників. Але розуміючи, що висококонкурентну боротьбу без ефективного асортименту не виграти, необхідно до нього прагнути. Саме для вирішення цього завдання і формується асортиментна матриця у вигляді таблиці, з відображенням у колонках, графах інформації про необхідні товарні групи, оптимальні ціни на кожен товар та обсяги товарних запасів для кожної торгової точки. Найбільш зручний для формування асортиментної матриці формат Excel.

Асортиментна матриця, приклад у Excel-таблиці для магазину:

Розвиток конкурентного ринку завжди супроводжується стрибками маржинального прибутку, одержуваного від однієї послуги чи одиниці товару. Роздрібна торгівля чудово демонструє цей процес. Збільшення числа магазинів обов'язково стимулює цінову конкуренцію, що у результаті відбивається кожному їх зниженням доходу. Конкуренція – своєрідна боротьба виживання. Недалекоглядний підприємець, який не перебудував свій бізнес під нову реальність, не зможе зробити його ефективним і буде змушений просто піти з ринку, поступаючись своїм місцем більш хватким.

Як керувати великим асортиментом: приклад прайс-листа

Правильний прайс-лист дозволяє клієнту фокусувати увагу на потрібному саме йому асортименті, а продавцю правильно проводити ціноутворення та розраховувати допустимі знижки в залежності від обсягу закупівлі.

Як його скласти, дізнайтесь зі статті електронного журналу"Комерційний директор".

Як запровадити асортиментну політику

Асортиментна політика– це стратегічний елемент, величезною мірою впливає успішність розвитку торгової точки. Навіть наявність системи управління кадрами, досвідчених бухгалтерів і талановитих адміністраторів, що добре працює, не врятує магазин від краху без продуманої роботи з асортиментом.

Багато хто і зараз працює, формуючи асортимент торгової точки лише на підставі своєї інтуїції. Це припустимо, якщо підприємця не цікавить розвиток його магазину. Для побудови високоприбуткового бізнесу без розробки асортиментної матриці, аналізу ринку, планування та управління асортиментом не обійтись.

Ефективне та правильне складання асортиментної та сировинної матриці служить:

• збільшення валового прибутку;
• зниження товарного запасу;
• підвищення середньої суми чека;
• стимуляції зростання лояльності покупців і, як правило, у найближчій перспективі щоденному зростанню кількості чеків;
• ефективного використання коштів.

Сучасна ринкова політика дозволяє роздрібним мережамне вкладати свої гроші у товар, а оформляти безвідсотковий товарний кредит, що надається постачальниками. Свій дохід йде на відкриття нових магазинів, купівлю сучасного обладнаннята інноваційних матеріалів.

Асортиментна матриця буде близька до ідеальної, якщо скласти її окремо кожної групи товарів, які стосуються класифікації магазину. Це дуже зручно і дозволяє врахувати все споживчі властивостібудь-якої товарної позиції, особливості та умови постачання. Всі ці фактори не можуть охоплюватися єдиною моделлю асортиментної матриці. У таких випадках важливо конкретизувати різні групи товарів.

Основні елементи асортиментної матриці магазину

Першим кроком підготовки до складання асортиментної матриці вважається чітке визначення можливих товарних груп. Далі кожна група деталізується до конкретного товару. Намагайтеся визначати асортименти, спираючись на купівельний попит та потреби клієнтів торгової точки. При визначенні ціни відштовхуйтеся від її середнього значення, враховуючи відсоток прибутку за кожною товарною позицією.

Виявивши найактуальніші товарні позиції, проаналізуйте пропозиції постачальників над ринком. Вибираючи постачальника, завжди збирайте інформацію та відгуки про якість роботи компанії, її надійність, партнерські взаємини, правила, яких вона дотримується.

Для складання асортиментної матриці обов'язкові відомості:

• про найменування групи продуктів (наприклад, галантерея);
• про найменування категорії товару (наприклад, ремінь, рукавички, портмоне);
• про цінову категорію товару (преміум-клас, середній клас, економ клас);
• про код товару;
• торговій марці;
• про позначення розфасовки чи упаковки;
• про найменування кожної товарної позиції;
• постачальник товару;
• про відповідального за категорію співробітника;
• про включення цієї товарної позиції до асортиментного мінімуму.

Асортиментним мінімумомє товари, які мають у цьому магазині максимальний споживчий попит. Важливо, щоб товарні позиції, що становлять асортиментний мінімум, постійно перебували у наявності на вітринах.

Асортиментна матриця великого торгового центрускладатиметься з великої кількості товарних позицій. У середніх та дрібних магазинах вона значно менша. Керівник торговельного підприємства самостійно вибирає, наскільки деталізувати розробку асортиментної матриці. Основна умова – документ має бути зручним для постійного користування.

При відкритті у регіоні представництва торгової марки завжди враховується специфіка магазинів. Безперечно, було б набагато зручніше працювати з одним видом товарів. Це полегшує завдання вибудовування логістики, пошуків постачальників та новинок. Але в магазинах, розташованих у різних місцях, споживчий попит не однаковий і відповідно до нього має шикуватися асортиментна матриця.

Намагайтеся укомплектовувати штат професіоналами, яким зможете повністю довіряти. Тільки в цьому випадку зміни асортиментної матриці будуть розумними, доцільними, заснованими на аналізі інтересу покупців та затребуваними. Керівник повинен розглядати та схвалювати всі дії, що вживаються на місцях, з управління асортиментом, і тільки після цього зміни можуть вноситися. Це централізує діяльність усіх представництв. На підбір асортименту істотно впливає як споживчий попит, а й доступність постачальників, способи доставки товару тощо.

Важливо, щоб дотримувався асортиментний мінімум, не було разючих змін в основному відсотку асортиментної матриці, а новинки включалися після аналізу їхньої рентабельності для конкретної території.

При складанні асортиментного мінімуму намагайтеся визначити роль кожної товарної позиції. Існує певна класифікація, якої слід дотримуватись.

1. Товари-локомотиви.

Це група товарів, що є основою асортиментної матриці. До неї входять найбільш популярні для цієї торгової точки товари, що іноді мають мінімальну націнку, тому що їх основне завдання – залучити клієнтів до магазину, а не дати високий прибуток. У матриці допускається наявність кількох локомотивних груп товарів. Слід розуміти, що це повинні бути товари першої необхідності, а продукція, має зовнішню привабливість.

2. Товари-субститути.

Товари цієї групи можна умовно поділити на дві категорії:

• дорогі та прибуткові;
• дешеві та високоприбуткові.

Важливо домогтися, щоб покупець зацікавився цією групою, а чи не товарами-локомотивами. Розташуйте їх на вітрині поруч і дайте можливість покупцеві порівняти їх і вибрати прибутковіший для вас товар.

3. Супутні товари.

До цієї групи можна віднести товари, які доповнюють основну покупку. Це різні аксесуари, фурнітура, батарейки і т.п. Наприклад, налаштування апаратури і т. п. Важливо, щоб усе збільшувало значення середнього чека.

4. Статусні товари.

Статусні товари швидше створюють імідж торгової точки, ніж приносять помітний прибуток або збільшують кількість продажів. Але саме цими товарами покупець підтримує відчуття великого вибору.

Покупці у будь-якій торговій точці є представниками однієї з трьох категорій:

• людей, зацікавлених лише у магазинах із низькими цінами;
• людей, для яких пріоритетне співвідношення ціни та якості;
• людей, зацікавлених у придбанні товару, здатного задовольнити їхні потреби, незалежно від ціни. Для цієї групи набувають статусні товари.

Правильно складена асортиментна матриця – приклад значного полегшення процесу управління товарами та послугами. Потрібно знати всі аспекти її побудови.

• Онлайн-продаж товарів: 4 принципи, які допоможуть у VIP-сегменті

3 важливі правила формування асортиментної матриці на основі поставлених цілей

Планування асортименту неможливо проводити без попереднього визначення пріоритетів, що впливають загальну стратегію розвитку компанії. Дуже складно побудувати асортиментну матрицю так, щоб весь товар одночасно приносив максимум прибутку, мав довгостроковий товарний кредит та мінімальну ціну. Саме для вибору найбільш ефективного товарудля конкретної торгової точки та підвищення фінансових результатів компанії будуються асортиментні матриці. Намагайтеся дотримуватись наступних напрямків:

1. Орієнтація на максимальний прибуток.Для цього напряму характерне включення до основного асортиментний переліктовару, що має максимальну націнку, що складається з фактичної націнки та ретробонусів, якщо вони є. Необхідно проаналізувати рівень роздрібних цін конкуруючих компаній, щоб визначити максимально можливу націнку.
2. Орієнтація на максимальний товарний кредит.У цьому випадку мається на увазі включення до асортиментної матриці товару, за яким можливе довгострокове відстрочення платежу. Слід розуміти, що збільшення відстрочки провокує підвищення ціни товару, що призведе до зниження націнки чи збільшення роздрібної ціни.
3. Орієнтація на максимальний рівень сервісу покупців.Діючи в цьому напрямку, будуйте асортиментну матрицю, орієнтуючись на те, щоб охопити бажання та потреби максимальної кількості покупців. Пріоритетною має стати купівельна перевага, навіть якщо вона йде врозріз із вигідними пропозиціями щодо відстрочення платежу або рентабельністю товару. На думку фахівців, це оптимальний шлях, націлений на довгострокову перспективу, що веде до отримання максимальних результатів.

Професіонали в управлінні асортиментом у своїй роботі враховують три основні правила:

1. Орієнтація на клієнта.

Сенс цього правила у цьому, що, розробляючи товарний асортимент торгової точки, компанія дотримується загальної стратегіїрозвитку, але основний орієнтир спрямований на потреби цільової аудиторії: постійних чи потенційних відвідувачів цього магазину. У цьому розглядається непросто абстрактна група людей, наприклад середнього класу, а конкретна група, має чіткі характеристики, зокрема рівень доходів, сімейний стан, середній чекпокупок, товарні переваги, район проживання тощо.

Роздрібна та мережева торгівля в Росії на початкових етапах свого формування виділила три рівні доходів покупців - бідних, середніх та багатих. Сучасний рівень конкуренції значно розширив ці сегменти, вимагаючи більш лояльного ставлення до клієнтів, чіткого орієнтування на них асортименту та цін.

Слід розуміти, що вузьке орієнтування на рівень доходів покупця доцільно лише у великих містахз численним населенням та розвиненою інфраструктурою. Власникам магазинів, розташованих у невеликих містах, із двома-трьома торговими мережами та різноформатними торговими точками, немає жодного сенсу орієнтувати свою роботу на вузьку групу людей, вигідніше охопити запити представників кількох сегментів. Безперечно, що розширення асортименту згладить глибину спрямованості магазину, зате значно збільшить кількість його відвідувачів.

2. Облік специфіки локалізації магазину.

Це правило підкреслює важливість обліку розташування магазину для формування асортиментної матриці. Для її грамотного складання важливою є специфіка населеного пункту, де планується або розташовується торгова точка, місце її розташування, оточення, приблизний контингент постійних відвідувачів тощо. Відповідно до цих критеріїв доопрацьовується асортимент кожної конкретної точки залежно від специфіки регіону чи міста.

Багато торгових мереж, представлених в найбільш різних містахта регіонах країни, прагнуть стандартизувати асортиментний перелік своїх магазинів, що суперечить виявленій необхідності підстроювання асортиментної матриці під потреби конкретного регіону чи міста. У таких випадках прийнято використовувати один із двох підходів взаємодії центрального офісу та регіональних представництв.

За першого підходу передбачається, що регіональні представництва повністю підпорядковані головному офісу. Вони передають свої пропозиції щодо асортиментної матриці та аналітичні довідки до центрального офісу для розгляду та прийняття рішення. Будь-яка товарна позиція може бути включена до матриці або виведена з неї лише з дозволу головного офісу. Цей підхід допомагає жорсткому контролю діяльності торговельного представництва, позбавляє прийняття необ'єктивних рішень на місцевому рівні, наприклад під час роботи з постачальниками.

При другому підході регіональним представництвамнадається повністю сформована асортиментна матриця, включаючи підгрупи, але конкретні найменування товарів, що реалізуються торговою точкою, визначаються безпосередньо менеджерами торгового представництва з урахуванням специфіки її розташування.

Не слід забувати, що асортиментна матриця повинна відповідати торгової площімагазину та його формату.

3. Оптимізація системи постачання.

Необхідність оптимізації торгових поставок визначається рівнем реальної роботикерівника торгової точки з постачальниками та виробниками, а також ставленням до введення на ринок ексклюзивних новинок. Всі ці питання пов'язані з управлінням асортиментом, орієнтованим на регіональні особливості конкретного ринку. Наприклад, для торгових точок великих міст, які мають високий рівеньміграції між населеними пунктами(Москви, Санкт-Петербурга тощо), актуально орієнтувати асортиментну матрицю на відомі та поширені марки та бренди. Довіряючи одній торговій марці, яка зустрічається досить часто і в будь-якому місті, людина частіше купує її продукцію, ніж невідомі місцеві бренди.

З іншого боку, в регіонах з низькою щоденною міграцією місцеві виробники часто популярніші, ніж відомі марки. Статистика показує, що продукція, виготовлена ​​у своєму місті, викликає більше довіри порівняно з відомими брендами, має менший шанс бути фальсифікованою чи несвіжою, оскільки виробляється неподалік. Не останню роль у виборі місцевої продукції відіграє патріотизм, гордість за малу батьківщину, особливо якщо і якісні характеристикитовару не поступаються відомим фірмам. Ці переваги можна використовувати, орієнтуючи свій асортимент на місцеві бренди. В цьому випадку жоден представник торгової мережі, що має головний розподільчий центр, не зможе скласти конкуренцію у забезпеченні магазину широким асортиментом продукції вашого місцевого виробника.

Магазину, що прагне сформувати конкурентну перевагу ексклюзивним асортиментом, рекомендується заповнювати асортиментну матрицю товарами, які не представлені на місцевому ринку. Еталоном для регіональних магазинів стають столичні бутіки, які, своєю чергою, беруть приклад із європейських чи західних магазинів. Слід знати, що для придбання ексклюзивної продукції знадобиться додаткове фінансування. Намагайтеся впроваджувати ті новинки, які відповідають формату вашого магазину і можуть залучити покупців тим, що представлені тільки у вас.

Як скласти асортиментну матрицю поетапно

Розуміючи мету та знаючи всі правила, сміливо приступайте до формування асортиментної матриці. Умовно весь процес можна поділити на три етапи:

Етап №1. Аналізуємо вихідні дані.

Не варто починати складання товарної номенклатури до того, як розгляньте всі характеристики торгової точки: якого формату, розміру, чи має особливості. Намагайтеся нічого не прогаяти і врахувати всі параметри, у тому числі:

• форму та площу магазину, поверховість будівлі;
• місце розташування торгової точки, включаючи район, ступінь доступності для покупців, рівень конкуренції тощо;
• соціально-економічні особливості мікрорайону;
• можливий асортимент та необхідне обладнання.

Провівши аналіз усіх отриманих даних, визначтеся з форматом роздрібної торгівлі, віддаючи перевагу магазину самообслуговування, дискаунтеру або торгівлі з прилавка. Потім сформуйте ймовірні уподобання відвідувачів. Виробіть позиціонування.

Правильне формування асортиментної матриці та закупівля відповідних товарів проводиться за обов'язкової наявності загальної стратегії розвитку та позиціонування в очах відвідувачів. Але це ідеальний варіант. Насправді все по-іншому. Спочатку закуповується товар, у своїй абсолютно безладно, лише заповнення вітрин і полиць, та був визначається методика продажів. Сучасний рівень високої конкуренції робить цей шлях неефективним.

Етап №2. Сегментуємо покупців з урахуванням дослідження поточного попиту.

Другий етап присвячений розумінню потенційних клієнтів, їх звичок, запитів та потреб. Виходячи з цього, визначають спосіб найкращого на цільову групу, вибирають маркетингову і рекламну концепції. Ознака, якою розділені сегменти, ніякої ролі не грає. Важливо виявити потенційну клієнтську аудиторію та зрозуміти її очікування. В результаті вийде ключовий сегмент відвідувачів, який необхідно спрямувати всі зусилля.

Отримати цю інформаціюДосить легко, наприклад провівши опитування потенційних клієнтів.

Етап №3. Порівнюємо власний асортимент із асортиментом конкурентів.

Важливим моментом у складанні асортиментної матриці є аналіз рівня конкуренції та позиціонування вашої торгової точки щодо інших.

Не варто проводити аналіз діяльності всіх магазинів у окрузі. Достатньо двох-трьох, але основних конкурентів. Визначте їх сильні та слабкі сторонищо відрізняє їх один від одного. Проведіть аналіз цінових політик, порівнявши вартість товарів із ключових груп. Це дає чудову можливість виявити свої конкурентні переваги та додати, якщо їх немає.

Однак цей етап не завжди є обов'язковим. Існують формати магазинів, де аналіз конкурентів не передбачається.

Думка експерта

Головне для мене – споживчий попит

Анастасія Кондратенко,

власник магазину «Наша економка», Тюмень

Не варто орієнтуватися на конкурентів, формуючи асортименти своєї торгової точки. Важливим є лише попит покупців. Мій магазин розташований у дворі житлових будинків, мені часто доводиться самій працювати за прилавком, і це допомагає своєчасно вносити корективи в асортиментний перелік товарів, знаючи скільки якого товару продається за певний період часу.

Намагаюся формувати замовлення так, щоб на момент надходження нового товару вся наявна партія вже продалася. Це дуже подобається покупцям, які розуміють, що у магазині завжди свіжий товар. Звичайно, потрібен якийсь досвід, щоб навчитися правильно і грамотно формувати асортимент магазину, мені знадобилося півтора роки, щоб не допускати помилок і чітко складати матрицю, впевнено знаючи, який і скільки товар замовляти. Наприклад, у людей похилого віку, які живуть у мікрорайоні нашого магазину, пенсія 12-го числа кожного місяця, а зарплата у більшості 18-го числа. Завжди намагаюся посилити асортиментний ряд до цього часу, а ось на початку та наприкінці місяця товару замовляю за мінімумом.

Завжди складаю асортиментну матрицю продуктового магазину, що полегшує роботу, що прискорює мені. Це швидко та достовірно показує найбільш вигідний ціновий сегмент та товарні позиції. Прямо в таблиці роблю нотатки, щоби легше розібратися в реальній ситуації.

• Як розбити товари за категоріями та навести лад в асортименті

Етап №4. Визначаємо основні групи товарів, які представлені в магазині.

Вибравши місце розташування магазину, проаналізувавши можливу категорію клієнтів, їх переваги та пропозиції найближчих конкурентів, починайте формування асортиментної матриці для власної торгової точки.

Маючи загальну концепцію магазину, зафіксуйте ціни на основні товарні групи. Визначте для себе, який ціновий рівень займе ваш магазин – вище за ринковий, нижчий або середній. Наступним кроком підбирайте максимально зручних постачальників потрібних товарів.

Етап №5. Розбиваємо асортименти на категорії.

Для маркетологів ця частина підготовки асортиментної матриці найцікавіша. Взявши за основу проведений аналіз попиту, додавши до нього власний досвід і знання психології, розділіть основні групи товарів спочатку на підгрупи, а потім на окремі позиції.

Це досить цікавий процес, тому що дозволяє уявити себе покупцем у власному магазині, думати як він, виходити з його міркувань. Тільки такий підхід дозволить вам наповнити полиці магазину затребуваним товаром, збільшити товарообіг та прибуток своєї торгової точки.

Етап №6. Розуміння збалансованості асортименту підприємства.

Цей етап складання асортиментної матриці дозволяє проаналізувати, наскільки збалансовані товарні позиції та категорії. Асортимент має бути збалансований і за глибиною, і за шириною, з урахуванням ключової ролі, що відведена товарній групі. Таких ролей небагато:

• унікальні товари, що підтримують імідж магазину та належать до імпульсного попиту. Такий товар береться необдумано, дорогою до каси;
• пріоритетні товари, які залучають покупців і приносять максимум прибутку. За цією групою товарів покупці приходять навмисне до магазину. У разі відсутності потрібної позиції клієнти йдуть, нічого не купивши;
• базові товари, що мають високий оборот і здатні залучити потік покупців. За товарами цієї групи покупець також приходить у магазин навмисно, впевнений, що знайде те, що потрібно;
• зручні товарні категорії, що формують купівельну лояльність та залучають клієнтів саме в цей магазин;
• сезонні товари, націлені на зміну асортименту та залучення нових клієнтів.

Думка експерта

У нас багато позицій, які ми вводимо або скорочуємо в залежності від сезону

Ірина Кречкевич,

власник продуктового магазину, Гур'євськ (Калінінградська область)

Аналіз складеної асортиментної матриці проводжу кожні півроку, видаляючи товар, що став неактуальним. Частіше робити вважаю недоцільним, оскільки попит завжди варіюється залежно від різних чинників, зокрема сезону. Адекватна оцінка може бути дана лише за півроку мінімум.

Завжди намагаюся випередити попит і ввести в асортимент новинки сезону за місяць до його початку. Наприклад, формування пивної бази на майбутній літній сезон починаю ще наприкінці березня. Це дає можливість спокійно визначитися до сезону з обсягом закупівлі, викладкою, вигідними позиціями тощо. буд. . Найчастіше клієнти визначаються з вибором марки ще травні.

В будь-якому продуктовому магазинібагато сезонних товарних позицій, які періодично то запроваджуються, то скорочуються. Це не викликає запитань у постачальників. Вони знають, що цікавлять нас лише у певний час року. Наша співпраця починається за місяць до настання сезону і триває в середньому три місяці. Після цього товарна позиція виключається з асортиментної матриці.

Етап №7. Фінальне складання асортиментної матриці, формування підсумкового документа.

Заключна стадія формування асортиментної бази, коли залишається лише внести все на єдину базу. на даному етапівраховуються також і додаткові переваги товару: його колір, розмір, упаковка і т. д. Всі нюанси, що допомагають зробити покупцеві свій вибір на користь вашого магазину, вносяться в єдиний масив, і потім визначається асортиментний мінімум.

Формування, обробка та аналіз даних асортиментної матриці найчастіше проводиться високопрофесійним менеджером. Саме в цьому випадку досягається потрібний результат, що гарантує стабільний розвиток компанії.

Найчастіше використовується метод ABC/XYZ аналізу.

• Формування товарного асортименту магазину від А до Я

Формування товарно-асортиментних матриць методом ABC/XYZ аналізу

Розподіляючи роботу серед менеджерів, пам'ятайте, що склади не повинні переповнюватися товаром одного типу, заявка повинна формуватися не на загальних звітах продажу постачальників, а строго в конкретній товарній підгрупі.

Професіоналу, який працює з кількома товарними підгрупами, набагато зручніше контролювати наявність того чи іншого товару, не допускати зайвого залишку, а також повної відсутностітовару на вітринних полицях. Щоб оптимізувати роботу відділу закупівель необхідно чітко розділити товарні групи між менеджерами, охопивши весь асортимент. Це дозволить максимально точно контролювати та аналізувати асортиментну матрицю торгової точки.

Слід прописати у посадових обов'язкахменеджера, що має високу професійну категорію, відповідальність за виявлення та формування асортиментного мінімуму та загального переліку товару, а також за проведення закупівель у розрізі дорученої товарної групи, враховуючи сезонність та ринкові коливання купівельного попиту.

Професійний менеджер не просто формує заявки і передає їх постачальнику, він здійснює управління асортиментом товарів, включених у закріплену за ним підгрупу, знаючи, якою і в якій кількості є, а яку потрібно замовити або додати. Досвідчений менеджер завжди знає інструменти, за допомогою яких виконуються ці вимоги.

При формуванні асортиментної матриці найчастіше використовують АВС-аналіз.Але для ґрунтовної роботи з товарною підгрупою одного аналізу недостатньо.

Сенс цього аналізу – показати кількісні продажітоварних позицій, але ніякої інформації щодо прибутковості тієї чи іншої позиціїтут немає. Немає сенсу аналізувати таким методом щось, крім кількості продажів, або робити висновки про рентабельність продукції на основі тільки цього методу, адже продаж одного товару із групи С за прибутковістю може закрити продаж 25 позицій із групи А.

Формування асортиментної матриці не враховуючи рентабельності товарних позицій вважається некоректним. Професійний підхід до формування асортиментної матриці відповідає аналіз АВС/XYZде кількість продажів – це АВС, а прибуток – XYZ.

Задані критерії відбору дають набір однотипних товарних підгруп із параметрами AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Звідси випливає:

• AX представляє товарну підгрупу асортиментної матриці з максимальними продажами та максимальним прибутком.
• BX представляє торгову підгрупу асортиментної матриці із середньою кількістю продажів та максимальним прибутком.
• CX представляє торгову підгрупу асортиментної матриці з мінімальними продажами та максимальним прибутком.
• AY представляє товарну підгрупу асортиментної матриці з максимальними продажами та середнім прибутком.
• AZ представляє торгову підгрупу асортиментної матриці з максимальною кількістю продажів та мінімальним прибутком.
• BY представляє товарну підгрупу асортиментної матриці із середніми показниками за кількістю продажу та прибутковості.
• CY – торгова підгрупа асортиментної матриці з мінімальною кількістю продажів та середнім прибутком.
• BZ – підгрупа товарів асортиментної матриці з мінімальним прибутком та середніми продажами.
• CZ – підгрупа товарів асортиментної матриці з мінімальним прибутком та мінімальними продажами.

Подібний аналіз дає можливість сформувати асортиментну матрицю, дотримуючись наступних принципів.

Основу асортиментної матриці, назвемо її групою А,складають підгрупи товарів, що мають ознаки AX, BX, CX, AY, AZ.Не слід нехтувати і товарами підгрупи AZ,представникам якої характерні максимальна кількість продажів та мінімальний прибуток. Це товари абсолютного попиту, які приваблюють відвідувачів магазину своєю мінімальною націнкою.

До товарних підгруп BY, CY, BZвідноситься допоміжний асортиментний У-Ряд.

Підгрупу CZстановлять неліквідні позиції, а також новинки З.

Вибудувана подібним чином асортиментна матриця, що має підгрупи А, Ві З,повністю візуалізує необхідні номенклатурні позиції закупівлі.

Істотні перебої у постачанні товару роблять дану матрицю некоректною та не завжди актуальною. І тут слід збільшити період аналізованого інтервалу, зберігаючи історію продажів. Цей крок допоможе отримати достовірні дані, які необхідні для подальшої роботи.

При необхідності, бажаючи нічого не проґавити, можна фіксувати відібрані для замовлення позиції в матрицю.

Даний метод аналізу за допомогою асортиментної матриці демонструє реальний стан товарних підгруп у розрізі позицій та постачальників. Це допомагає виявити пріоритетного постачальника, щоб надіслати йому замовлення.

По товарним позиціям у межах одного постачальника відбір робиться також з допомогою аналізу АВС/XYZ.

• Що робити, якщо клієнти хочуть товари, яких немає в асортименті

5 основних принципів управління асортиментною матрицею

Розробка асортиментної матриці як елемента стратегії успішного розвитку торгової точки має ґрунтуватися на сучасних принципах управління асортиментом, що поєднуються із загальним маркетинговим напрямком компанії.

1. Поєднання.

Усі стратегії компанії, включаючи асортиментну, збутову, цінову, комунікаційну тощо, мають поєднуватися та ефективно доповнювати одна одну.

2. Орієнтація на покупців-клієнтів.

Весь асортиментний перелік товарів, представлених у торговій точці, повинен мати високий рівень споживчого попиту та відповідати побажанням клієнтів, інакше він не продасться та не принесе жодного доходу.

3. Розвиток.

Менеджери, відповідальні за складання асортиментної матриці, зобов'язані на крок уперед відстежувати купівельні потреби, які постійно змінюються та зростають. Доповнення асортименту або видалення з нього деяких позицій має не просто відповідати новим побажанням, а й випереджати їх.

4. Професіоналізм.

Як відомо, кадри вирішують усі. Тільки грамотний професіонал, який знає теорію асортиментного управління, що вміє правильно застосовувати її на практиці, враховуючи всі нюанси конкретного випадку, що має аналітичне мислення, здатний проаналізувати всі факти і прийняти виважене рішення, що гарантує компанії ефективний розвиток.

5. Ефективність.

Усі аспекти асортиментного управління мають на меті збільшення прибутку компанії. При правильному підході до цього питання кожна товарна позиція робить оптимальний внесок у підвищення прибутковості компанії, сприяючи збільшенню маржинального прибутку.

У літературі відсутня єдина думка щодо визначення поняття «асортиментна матриця». З урахуванням накопичених уявлень та досвіду пропоную наступне визначення поняття асортиментної матриці (АМ) — це документ, що є табличною формою, в якому за ієрархічним принципом (від категорії до одиниці обліку товарного запасу) відображено асортимент компанії та міститься інформація з певними характеристиками асортименту в конкретний період часу.

Створенням асортиментної матриці за традиційної схеми робіт займаються співробітники відділів закупівлі, продажу, маркетингу, а якщо на підприємстві налагоджена система категорійного менеджменту, то цим займаються категорійні менеджери.

На практиці існують різні підходи до створення таких матриць, проте глибоких теоретичних досліджень із цього питання у літературі не знайдено. Кожна компанія розробляє свої алгоритми, які згодом становлять її конкурентну перевагу та комерційну таємницю.

Процедура формування асортиментної матриці

Не існує єдиного стандарту ні за складом, ні за структурою для жодної з матриць. Склад та структура кожної залежить від багатьох факторів, насамперед від завдань, які вирішуються за її допомогою, формату торговельного підрозділу та системи управління товарним асортиментом.

Автор не претендує на завершеність структури асортиментної матриці (табл. 1) та алгоритму її формування. Кожна може бути модифікована відповідно до запитів кінцевих користувачів, а також з урахуванням основних факторів, що впливають на процес формування асортименту: попит, цінова політика, виробництво товарів та можливості наявних постачальників, стратегічні ціліта завдання компанії, рівень конкуренції, життєвий цикл товару, досягнення НТП, матеріально-технічна база підприємства, нормативні та технологічні документи тощо.

Таблиця 1. Скорочений варіант асортиментної матриці торгового підрозділу

Процедура формування АМ, мій погляд, є послідовну реалізацію наступних стадій — див. рис. 1. Кожна стадія виконує свої специфічні функції, що буде розглянуто нижче.

Мал. 1. Стадії формування асортиментної матриці

Визначення концепції та формату торговельного підрозділу

Цей документ є первинним під час реалізації цілого ряду завдань. У нашому випадку на підставі цього документа необхідно визначити ті товарні категорії, які потенційно можуть входити до складу АМ, а також кількість артикулів (найменувань продукції). Наприклад, АМ торговельного підрозділу, що займається реалізацією дорогоцінних металів, і торгового підрозділу, що займається реалізацією продуктів харчування, однозначно міститимуть різні товарні категорії і будуть мати різну кількість артикулів. Так само будуть різні (насамперед за кількістю артикулів) АМ торгових підрозділів формату «гіпермаркет» та формату «магазин біля дому», навіть за умови, що торгові підрозділи працюють в одній області.

Визначення цільового клієнта/цільового сегмента

Це маркетингове дослідження має дати зрозуміти, кого має бути орієнтований асортимент, хто потенційним покупцем, дати зрозуміти алгоритм прийняття рішення споживачем під час виборів продукту. Виходячи з цієї інформації визначається, чи буде асортимент вітчизняного чи зарубіжного виробництва, чи повинні бути в асортименті тільки останні моделі товарів, товари з яким поєднанням показників ціна/якість повинні домінувати в АМ, який допоміжний асортимент товарів повинен бути обов'язково присутнім і т.д.

Визначення цінових діапазонів

Як правило, асортимент можна розділити на три цінові коридори: економ, масмаркет, преміум. Різниця між інтервалами цінових коридорів має бути значущою. Знову ж таки не існує стандартів такого поділу для жодної категорії. Однак при розподілі асортименту необхідно враховувати не тільки саму вартість продукту, але також вартість пуско-налагоджувальних робіт, додаткових послуг, експлуатація товару.

Підсумком цієї стадії має стати документ, у якому буде зазначено, у яких цінових діапазонах працює торговельний підрозділ, і навіть співвідношення цих діапазонів кожної товарної категорії. Наприклад, для елітного бутика загалом це співвідношення може становити 0/20/80 (економ/мас/преміум), для гіпермаркету, що позиціонує себе як «постійно низькі ціни», це співвідношення може бути 50/40/10.

Формування класифікатора асортименту

В основі запропонованої автором системи побудови класифікатора для асортиментної матриці лежить поділ товарного асортименту на товарні категорії за функціонально-споживчим принципом (концепція категорійного менеджменту), хоча в залежності від цілей управління можуть застосовуватися класифікації, що відповідають іншим підходам до управління товарним асортиментом.

У випадку структура кожної категорії формується відповідно до номенклатурою властивостей і показників, суттєвих для цієї категорії товарів, як із погляду продавця, і покупця. Структура категорії є картою прийняття споживачем рішення про купівлю товару.

Найбільш поширеними критеріями формування структури є «простота управління» (маршрутизація процесу, властивості продукції, компонування товару, постачальники, умови реалізації) та «логічність для споживача».

Визначення широти та глибини асортименту за товарними категоріями

Широта асортименту - це загальна кількість однорідних та різнорідних товарів, що пропонуються торговим підрозділом у певному проміжку часу. Глибина асортименту - це кількість видів товарів з урахуванням усіх особливостей усередині однорідної чи різнорідної групи.

Питанням визначення ширини і глибини асортименту присвячено безліч досліджень, тому з підбором алгоритму труднощів виникнути повинно. Головне, щоб не виникло протиріч із вищезазначеними аспектами і був тісний зв'язок з наступним пунктом.

Визначення кількості представлених брендів/постачальників

Принцип вибору брендів

• Бренди мають бути розведені за ціновими коридорами.
• Присутність брендів-аналогів має бути мінімізовано.
• Бренд-постачальник має максимально повністю закривати асортиментну лінійку у своєму ціновому коридорі. Постачальник може закривати лінійку кількома брендами.

Ідеальний варіант – один бренд у кожному з обраних цінових коридорів. При виборі бренду слід зважати на його історію на місцевому ринку.

• Існуючі на ринку бренди: плюси – популярність; висока поінформованість клієнта про бренд; мінуси – висока конкуренція.
• Нові бренди: плюси – ексклюзивність; висока прибутковість при грамотному позиціонуванні; мінуси - необхідність витрат на просування.

Визначення ролі товарним категоріям/артикулам

Роль — певний стан товару щодо інших позицій асортименту, що характеризується рівнем та характером попиту на нього, ціною, популярністю, функціями, покладеними на нього продавцем. Присвоєння товарам різних ролей є не що інше, як створення інструменту для формування (на оперативному рівні) політики просування асортименту та ціноутворення відповідно до очікувань клієнтів. Товари, що мають різні ролі, вимагають спеціальних маркетингових підходів, методів і програм.

Визначення артикулів, які входитимуть до АМ

Мабуть, найдовший етап, т.к. необхідно на підставі принципів, встановлених на попередніх етапах, сформувати асортимент, що складається в деяких випадках із десятків тисяч артикулів. У системі категорійного управління, як зазначалося, цим займаються категорійні менеджери. Кожен менеджер у підсумку складає АМ своєї категорії, які разом складуть АМ торговельного підрозділу (усієї компанії).

В результаті цього кроку виходить матриця із заповненими значеннями на перетині рядків та стовпців. У таблиці 1 наведено далеко не всі основні стовпці (показники), які мають бути присутніми в АМ. Мета цієї таблиці наочно продемонструвати зразкову структуру АМ.

Присвоєння артикулам необхідних значень

Ця стадія передбачає заповнення, по можливості, стовпців АМ, що залишилися порожніми після попереднього кроку. Особливу увагу закликаю звертати на стовпець стан.

Стан товару вибирається із довідника станів ( життєвого циклу) товару. Довідник станів, і навіть його необхідність компанія визначає собі самостійно.

Аналіз та оцінка асортименту

До цього моменту передбачається наявність сформованої АМ та статистики за певний період, що дозволить проводити оцінку ефективності асортименту з точки зору його відповідності принципам формування асортименту (узгодженість, раціональність, унікальність, технологічність, ціновий принцип, оновлюваність, стійкість асортименту, комплектність). економічних показниківі т.д.

Оновлення рекомендується проводити раз на півроку (наприклад, початок сезону, кінець сезону тощо). Оновлення полягає у виведенні з АМ певної кількості артикулів, що не відповідають встановленим у торговому підрозділі нормативам та принципам, та подальшому введенні ряду артикулів. Робота з даними матриці - це робота з великими масивами даних (особливо якщо це багатоасортиментне підприємство), і тому вимагає наявності відповідного програмного забезпечення та підготовлених фахівців.

Асортиментна матриця - це перелік усіх товарних позицій, включаючи і сезонні товари, які можуть бути тимчасово відсутніми в магазині. Але це не просто список товарів – матриця будується на основі класифікатора і є результатом структурування асортименту. До рівнів поділу у класифікаторі додадуться субкатегорії, бренди та інші одиниці обліку.

Асортиментна матриця є результатом вивчення та обліку таких факторів, як:

купівельний попит

асортимент конкурентів

специфіка регіону чи міста (місто з розвиненою інфраструктурою, промисловий, місто-порт чи обласний центр, столиця регіону чи околиця);

особливості розташування (спальний район, центр міста, біля жвавої траси, поряд ринок тощо);

вимоги до формату (магазин самообслуговування чи торгівля через прилавок, міні-маркет, супермаркет, дискаунтер чи бутік

На основі існуючої асортиментної матриці складається асортиментний мінімум - перелік товарних позицій, які повинні бути присутніми в магазині в певний період часу. Знову ж таки асортиментний мінімум залежить від сезонних коливань попиту та інших факторів, пов'язаних зі специфікою магазину, - режим роботи розташування магазину, основні клієнти

Також можна говорити про такі поняття, як:

ширина асортименту - це загальна кількість різних товарних категорій, що входять до асортименту.

глибина асортименту – загальна кількість товарних позицій усередині кожної товарної категорії в асортименті. Інакше кажучи, що глибше представлена ​​категорія, то краще ми зможемо вгадати потреби нашого покупця, то більший вибір ми йому надамо. Якщо ми маємо справу зі спеціалізованим магазином, наприклад «Комп'ютери», то покупець справедливо вважає, що асортимент у такому магазині буде не дуже широкий, але досить глибокий, тобто там будуть тільки комп'ютери, зате різних брендів, моделей і варіантів . Чим глибший асортимент, тим вища спеціалізація магазину.

Асортимент товарів - сукупність їх видів, різновидів та сортів, що об'єднані або поєднуються за певною ознакою. Основними групувальними ознаками товарів є виробничий, сировинний та споживчий.

Розрізняють виробничий та торговий асортимент товарів.

Виробничим асортиментом називають номенклатуру товарів, що випускаються промисловими та сільськогосподарськими підприємствами, а також іншими виробниками. Як правило, підприємства, що виробляють товари, випускають вузький асортимент товарів, що дозволяє їм впроваджувати передову технологію виробництва, удосконалювати асортимент товарів, що їх випускають, покращувати їх якість. Тому товари, що випускаються ними, потребують подальшого підсортування з урахуванням вимог торгівлі, на підприємствах якої зосереджено широкий асортимент товарів, що є поєднанням продукції, що виробляється різними виробниками. Таке підсортування, або перетворення асортименту, здійснюється переважно на підприємствах оптової торгівлі, якими проходить переважна більшість товарів складного асортименту. Деяка частина продовольчих і непродовольчих товарів підсортується безпосередньо в магазинах та інших підприємствах роздрібної торгівлі.

Торговий асортимент є номенклатурою товарів, що підлягають продажу в роздрібній торговій мережі. Він включає асортимент товарів, що випускаються багатьма підприємствами, та поділяється на дві товарні галузі: продовольчі та непродовольчі товари. Кожна з галузей поділяється на товарні групи, до складу яких входять товари, що об'єднуються за низкою ознак (однорідності сировини та матеріалів, споживчого призначення, ступеня складності асортименту).

Залежно від однорідності сировини та матеріалів, з яких виготовлені товари, їх поділяють на вироби з металу, шкіри, скла тощо.

За споживчим призначенням товари поділяють на спортивні, музичні, господарські, одяг, взуття тощо.

З урахуванням складності асортименту розрізняють товари простого та складного асортименту. До товарів простого асортименту відносять товари, що складаються з невеликої кількості видів або сортів (овочі, кухонна сіль, господарське милоі т.д.). Товари, що мають у межах одного виду внутрішню класифікацію за різними ознаками (фасон, розмір тощо), відносяться до товарів складного асортименту (взуття, одяг тощо).

p align="justify"> Товарні групи діляться на товарні підгрупи, до складу яких входять однорідні за ознакою єдності виробничого походження товари. Наприклад, товарна група взуття ділиться на підгрупи шкіряного, текстильного, валяного та гумового взуття, група посуду складається з підгруп металевого, скляного та фарфоро-фаянсового посуду.

Кожна підгрупа складається із товарів різних видів. Під виглядом товару розуміють однакові товари різноманітного призначення (чоботи – жіночі, чоловічі та дитячі; меблі – для кухні, житлової кімнати тощо). Усередині кожного виду товари можуть відрізнятися один від одного за особливими ознаками (артикули, сорти і т.д.), тобто. поділятися на різновиди.

З урахуванням розподілу товарів на групи, підгрупи та види прийнято виділяти груповий та внутрішньогруповий (розгорнутий) асортимент товарів. Груповий асортимент – це перелік товарних груп, включених до номенклатури. Внутрішньогруповий (розгорнутий) асортимент є деталізацією групового асортименту за конкретними видами і різновидами товарів. Ці два поняття, своєю чергою, тісно пов'язані з поняттям широти та глибини асортименту. При цьому широта асортименту товарів визначається кількістю товарних груп та найменувань, а глибина – кількістю різновидів товарів. Наприклад, порівняно вузький асортимент товарів спеціалізованих магазинів складається з великої кількості різновидів відповідних товарів і є глибшим.

Товари класифікують і за такими ознаками, як частота попиту на товари, а також стабільність і характер попиту, що пред'являється.

По частоті попиту товари поділяються на групи:

повсякденного попиту - найчастіше і навіть щоденно придбані населенням товари;

періодичного попиту – товари, купівля яких здійснюється періодично;

рідкісного попиту - предмети тривалого користування, термін служби яких зазвичай перевищує 5 років.

Крім того, є група сезонних товарів, реалізація яких здійснюється в певні періоди(Сезони) року. Попит на товари може бути стабільним (стійким) або зазнавати певних (у тому числі й різких) коливань. З огляду на це товари ділять на наступні групи: Стабільного попиту; товари, попит на які схильний до різких коливань; твердо сформульованого попиту; альтернативного попиту; імпульсного попиту.

Порядок формування асортименту товарів на підприємствах оптової торгівлі

Під формуванням асортименту слід розуміти процес підбору та встановлення номенклатури товарів, що відповідає попиту покупців та забезпечує високу прибутковість роботи торговельного підприємства. формування раціонального асортименту товарів представляє найважливішу функцію комерційних служб оптових підприємств.

Найважливішим принципом формування асортименту товарів забезпечення його відповідності характеру попиту населення, обслуговуваного клієнтами оптового підприємства. Воно має передбачати комплексне задоволення попиту покупців у межах обраного сегменту ринку. У зв'язку з цим асортимент товарів, пропонованих оптовим покупцям, повинен мати достатню широту і глибину. У цьому широта асортименту визначається кількістю товарних груп, підгруп і найменувань товарів, включених у номенклатуру, а глибина - числом різновидів товарів за кожним найменуванням. Широта і глибина асортименту товарів на складах оптового підприємства залежатиме від асортиментного профілю оптових покупців, розмірів складської площі, стану пропозиції на споживчому ринку та інших факторів.

Одним із принципів формування товарного асортименту на підприємстві оптової торгівлі є забезпечення його стійкості, що особливо важливо, коли йдеться про товари повсякденного попиту.

І, нарешті, одним із важливих принципів p align="justify"> раціонального формування асортименту товарів на підприємстві оптової торгівлі є забезпечення умов його рентабельної діяльності, що особливо важливо в умовах ринкової економіки.

Наступним етапом формування асортименту є визначення кількості реалізованих різновидів товарів за кожним найменуванням. Вочевидь, що, займаючись формуванням асортименту товарів, комерційні служби повинні стежити за появою над ринком нових товарів хороших і залучати в товарообіг. Одночасно вони повинні вживати заходів щодо виключення зі своєї номенклатури товарів застарілих моделей, а також товарів, попит на які різко знизився.

Інструментом, з допомогою якого здійснюється регулювання асортименту товарів складах оптових підприємств, є асортиментний перелік. До нього включається перелік найменувань товарів, що відповідає встановленій широті асортименту, та мінімально необхідна кількість різновидів товарів, які постійно повинні бути в наявності на складі.

Порядок формування асортименту товарів у магазинах

Формування асортименту товарів у магазинах, на відміну підприємств оптової торгівлі, має власну специфіку. У цьому необхідно враховувати вплив багатьох чинників.

На побудову асортименту товарів у роздрібних торгових підприємствахвпливають такі фактори: тип і розмір магазину та його технічна оснащеність; умови товаропостачання роздрібної торгової мережі (насамперед наявність стабільних джерел); чисельність населення, що обслуговується; транспортні умови; наявність мережі магазинів-конкурентів та ін.

Відомо, що однією з важливих ознак, що визначають тип магазину, є його асортиментний профіль. Тому перше, що слід враховувати для формування асортименту товарів, - тип роздрібного торгового підприємства.

На формування асортименту товарів у роздрібних торгових підприємствах сильний вплив надають соціальний склад населення, що обслуговується, і характер його трудової діяльності, рівень розвитку культури, соціальне забезпеченнята рівень доходів населення. Дуже суттєвим чинником є ​​рівень ціни товари. Крім цього, слід враховувати статево-віковий, професійний і національний склад населення, його традиції та звичаї, а також кількість і структуру сімей, що обслуговуються.

p align="justify"> При формуванні асортименту товарів не можна не враховувати наявність мережі магазинів-конкурентів, представленого в них асортименту товарів, рівня цін на товари, методів продажу, пропонованих послуг і т.д.

p align="justify"> Процес формування асортименту товарів у роздрібній торговій мережі можна умовно розділити на три етапи.

У першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів, тобто. визначається асортиментний профіль магазинів. Ця робота проводиться з урахуванням чинних принципів розміщення роздрібної торговельної мережі та на підставі маркетингових дослідженьу сфері цільового ринку. З урахуванням цього визначається місце та роль магазину в загальної системи торговельного обслуговуванняміста, району та ін.

Другий етап передбачає встановлення кількісного співвідношення окремих груп товарів у магазині, тобто. розраховується структура групового асортименту.

На етапі визначається внутрішньогруповий асортимент, тобто. здійснюється підбір конкретних різновидів товарів кожної групи за різними ознаками. При цьому в кожному магазині має бути забезпечена відповідність пропонованого асортименту товарів попиту населення. Враховують також вплив різноманітних чинників на побудову асортименту товарів у кожному конкретному роздрібному торговому підприємстві.

Отже, формування асортименту товарів у магазинах має бути насамперед підпорядковане інтересам найповнішого задоволення попиту населення, тобто. має бути забезпечена достатня повнота асортименту товарів, добре відомих населенню, комплексність їхньої пропозиції. Крім того, має бути забезпечено прибуткову роботу магазину.

29. Товарорух- це планування, здійснення та контроль фізичного переміщення товарів від місць їх виробництва до місць використання.

Цілі руху товару.

Ці цілі встановлюються з урахуванням компромісу між вимогою мінімуму витрат та створенням системи, що забезпечує максимальний сервіс клієнтам.

Максимальний сервіс для клієнтів має на увазі підтримку великих товарно-матеріальних запасів, бездоганну систему транспортування та наявність безлічі складів, що сприяє зростанню витрат розподілу. Підприємство має знайти відповідний компроміс та сформулювати цілі, якими можна керуватися під час планування.

Транспортування. Від вибору перевізника залежить рівень цін, своєчасність доставки та стан товарів у момент прибуття до місць призначення. При відвантаженні товарів підприємство може обирати той чи інший вид транспорту або їхню комбінацію.

Залізничний транспорт- Найбільший вантажоперевізник у країні. Залізниці - найбільш рентабельний вид транспорту для перевезень повагонних партій вантажів ( кам'яного вугілля, руди, піску, сільськогосподарської та лісової продукції) на далекі відстані. Можливе ефективне перевезення окремих видівінших товарів.

Вартість перевезення по воді громіздких товарів, що не швидко псуються, невисокої вартості типу піску, кам'яного вугілля, зерна, нафти і металевих руд дуже мала. Але водний транспорт найтихохідніший і нерідко схильний до впливу погодних умов.

Автомобільний транспорт постійно збільшує свою частку у перевезеннях. У містах автотранспорт здійснює основну масу вантажних перевезень. Цей вид перевезень надзвичайно гнучкий, дозволяє використовувати різні варіанти маршруту та графіка руху. Вантажівки можуть перевозити товарів від дверей до дверей", позбавляючи необхідності зайвих перевезень.

Трубопровідний транспорт - засіб транспортування газу, нафти, кам'яного вугілля та хімічних продуктів від місць їх походження до ринків. Транспортування нафтопродуктів нафтопроводами обходиться дешевше, ніж по залізниціале дещо дорожче, ніж по воді. Це, поряд з повітряним, найбільше сучасний виглядтранспорту.

Повітряний транспортнабуває все більшого значення. Хоча тарифи вантажних авіаперевезень найбільш високі, транспортування повітрям переважна в тих випадках, коли основне значення має швидкість або відстані дуже великі. Часто використання авіаційного транспорту дозволяє знизити рівень товарних запасів, зменшити кількість складів, скоротити видатки упаковку.

Вибір типу транспорту. Цей вибір здійснюється з урахуванням комплексу факторів. Так, якщо відправник зацікавлений у терміновому перевезенні, то він зупиняє вибір на повітряному або автомобільному транспорті. Якщо його мета - мінімальні витрати, робиться вибір між водним і трубопровідним транспортом. Завдяки контейнеризації відправники все частіше вдаються до одночасного використання двох чи більше видів транспорту. Контейнеризація – це завантаження товару в ящики чи трейлери, які легко перевантажити з одного виду транспорту на інший. Будь-який змішаний вид транспортування забезпечує відправнику певні вигоди. З часом витрати різних видівтранспорту змінюються, і потрібно переглядати схеми транспортування.

При організації процесу руху товару слід враховувати ряд факторів, що впливають на ефективність процесу. Їх поєднують у такі групи: виробничі фактори, транспортні, а також соціальні та торгові.

Виробничі фактори: місце розміщення виробництва, наявна спеціалізація виробництв, сезонність виготовлення окремих видів товарів.

Також великий вплив на організацію процесу руху товару та чи інша спеціалізація виробництв на випуску часом досить вузького асортименту споживчих товарів. Більшою мірою це стосується товарів складного асортименту, оскільки невеликі магазини що неспроможні отримувати їх без попередньої розсортування у закладах оптової торгівлі. При цьому більшість товарів перед тим, як вступити на торговельне роздрібне підприємство, попередньо по ланцюжку проходить через один або кілька секторів оптової торгівлі.

Виробництво окремих груп товарів народного споживання - сезонно, причому сезонність виробництва, у окремих випадках виражена дуже яскраво.

До транспортних факторів можна віднести стан транспортних магістралей, види застосовуваного в русі руху і деякі інші супутні. Парк транспортних засобів повинен також відповідати сучасним вимогам раціональної та ефективної організації руху товарів, для чого необхідний відповідний спеціалізований транспорт, транспортні засобирізної вантажопідйомності, вантажомісткості та прохідності.

Соціальні факторинадають на товар руху дуже вагомий вплив. До них можна зарахувати щільність розселення населення районах і регіонах, рівень матеріального достатку та інші. При невисокій щільності населення, наприклад, організувати доставку товарів кінцевим споживачам набагато складніше, ніж у місцях, де щільність населення досить висока: перевозити товари посідає значно більші відстані і вони у своїй проходять через більше проміжних ланок.

Рівень грошових доходів громадян надає на інтенсивність процесу руху товару багато в чому визначальний.

Отже: на процес руху товарів впливають такі торгові чинники, як розміри, розміщення та спеціалізація підприємств та установ торгівлі, складність асортименту груп товарів та властивості цих товарів, а також рівень організації постачання роздрібних торгових точок. У великій мірі схема товароруху залежить від властивостей та асортименту пропонованих споживачеві товарів. Зокрема, товари складного асортименту перед тим, як вступити до мережі роздрібної торгівлі, повинні пройти пересортування у ланці оптових пунктів. створення спеціальних умовв схемах товароруху, що розробляються, необхідно при роботі з швидкопсувними продуктами. Процес руху товару йтиме за різними схемами залежно і від обраної форми постачання товарами роздрібної торгової мережі. На організацію та ефективність товароруху серйозний вплив мають прийнята при розрахунках форма процесу кількість ланок у ньому.

Розкривається сутність мережевого принципу організації роздрібної торгівлі як фактора підвищення конкурентоспроможності бізнесу, історія розвитку мережевої торгівлі в розвинених країнах та в Росії, побудова роздрібних торгових мереж, Організація управління, а також специфіка формування та управління асортиментом, організації комерційної роботи та управління персоналом у торгових мережах.

Для студентів торгових спеціальностей, а також практичних працівників галузі торгівлі.

З таблиці 9.11 можна виявити фабрики, якими необхідно переглянути асортимент. Велика кількість декоративних елементів на колекцію або велика частка колекцій, що слабо продаються, призводить до непропорційного прибутку часткою фабрики в асортименті. З аналізу необхідно виключити фабрику «Луго», «Єкатеринбурзький завод керамічних виробів» та завод «Сокіл», асортимент яких – в основному колекції для підлоги без декоративних елементів. Серед явних лідерів виділяються фабрики "Фурла", "МетрПоль", "Гаміні" та "Дом декор". Ці частки фабрик у прибутку значно більші за їх частку в асортименті. Серед явних аутсайдерів – заводи «Ім. 1 Травня» та «Інтерприму».

Для того щоб скласти повне уявлення про фабрики, присутні в асортименті, необхідно також порівняти їхню частку у прибутку та складських запасах. Постачальники, частка яких у прибутку вища за їх частку у складському запасі, є донорами оборотності.

Донори оборотності – це товари або постачальники, які інвестують в обіг замовника більше 10% від свого місячного обсягу продажів, тобто надають кредит у більшому обсязі, ніж це необхідно для наповнення товаром логістичної системиорганізації, що купує його. Постачальники цієї групи надають таку відстрочку на погашення кредиту, що за цей час замовник встигає продати товар, отримати за нього гроші та ще якийсь час використати їх для фінансування закупівель інших товарів. Виходить, що більше товарів цієї групи реалізується, тим більше коштів залучається від постачальника. Зазвичай такі кредити надають або давні партнери компанії або нові постачальники нікому не відомого товару, які згодні на будь-які умови дистрибуції свого товару.

Для збільшення оборотності за напрямом необхідно скорочувати частку постачальників – акцепторів оборотності.

Акцептори оборотності – це товари чи постачальники, зміст яких замовнику самому доводиться інвестувати кошти у вигляді понад 10 % від місячного обсягу продажів. Як правило, товар постачальників цієї групи мають підвищений попит, що змушує закуповувати його на пропонованих умовах: відвантаження за передоплатою або надання малого кредиту, недостатнього для повного утримання вантажу. Тут головне – не перевиконувати план продажу, тому що будь-яке збільшення продажів призводить до додаткового відтягування інвестиційного ресурсу.

У 2003 р. донорами оборотності були фабрики «Гаміні», «Драго», «Луго», «Екзкі», «Будинок декор», «Топ Керамік». Всі інші заводи були акцепторами оборотності. Висока оборотність "Топ Керамік" пов'язана з коротким функціональним циклом логістики, є ексклюзивним виробником ТК " Затишний дім» та свій асортимент продає лише через мережу магазинів ТК «Затишний дім». Скорочення в асортименті частки постачальників з низькою оборотністю наступного року дозволить збільшити оборотність до рівня 2,5–3,5 з урахуванням товару в дорозі. У таблиці 9.12 показано структуру прибутку та товарних запасів за постачальниками за категорією « керамічна плитка».

Таблиця 9.12

Структура прибутку та товарних запасів за постачальниками за категорією керамічна плитка, %

2. Аналіз наявної асортиментної матриці. Товарний портфель у напрямку «керамічна плитка» був сформований у квітні 2005 р. і повністю впроваджений лише у роздрібних магазинахТК «Затишний будинок», проте аналіз із сегментів прибутку, дизайну та кольору через брак даних не проводився.

Для кращого розуміння подальшого аналізу необхідно запровадити поняття «серія». Серія називатиметься колір цоколя в колекції з декорацією до нього. Наприклад, якщо в колекції присутній лише один колір, то серією буде колекція, якщо в колекції три кольори, то кожен колір із пропорційною часткою загальної фонової плитки та спецелементів буде серією.

Для коректного аналізу було проведено більш детальне сегментування за ціною, змінено назви кольорів та типів дизайну. Це пов'язано з тим, що показники у підрозділах сильно відрізняються, а коли сегмент розглядається повністю – відмінності нівелюються, це заважає аналізу. Результати сегментування наведено у таблицях 9.13, 9.14, 9.15.

Таблиця 9.13

Виділення цінових сегментів

Таблиця 9.14

Виділення колірних сегментів

Таблиця 9.15

Виділення стилів дизайну

3. Аналіз за ціною та прибутку. Для оцінки прибутковості тих чи інших сегментів застосовується така методика. Весь базовий товар розподіляється по серіям, кожної з яких розраховується показник «прибуток на серію», куди входить середньомісячна прибуток у період квітень – вересень у всіх артикулам, які входять у цю серію по московським магазинам. Кожній серії присвоюється класифікатор: "вид плитки", "ціна", "колір", "дизайн", а для настінної плитки ще вказується її місце на експозиції. Асортимент фільтрується за даними показниками і обчислюється сума прибутку на сегмент.

Найбільш значущий показник - "ціна", причому значущість його зростає в міру здешевлення плитки і сильно скорочується при зростанні ціни понад 30 руб. / кв. м. Значимість показників «дизайн» та «колір» приблизно однакові, але менш значущі, ніж «ціна». Аналіз за ціновими сегментами показаний у таблиці 9.16.

Таблиця 9.16

Аналіз цінових сегментів товару «настінна плитка» (приклад 1)

Аналіз наявної асортиментної матриці показав надлишок колекцій у сегменті від 18 до 22 руб./кв. м та високу прибутковість сегмента від 12 до 18 руб./кв. м. Крім того, перспективним слід визнати сегмент понад 30 руб. / кв. м. За роздрібної ціни від 30 руб./кв. м покупцеві можна пропонувати гарну плитку, яка виглядатиме дорого. Сегмент від 22 до 30 руб. / кв. м неперспективний через те, що за таку ціну технологічно неможливо зробити справді цікавий дизайн, а схожу плитку можна купити дешевше. Після більш детального аналізу можна говорити, що сегмент від 18 до 22 руб./кв. м також є перспективним, існують високоприбуткові колекції, але їх вибір має бути ретельнішим. (Принципи побудови базової матриці було викладено на початку цього розділу.)

У таблиці 9.17 показано, який вигляд матиме нова асортиментна матриця 2007 року.

Таблиця 9.17

Нова асортиментна матриця 2007 р. (приклад 1)

Аналіз плитки підлоги по кольорах представлений в табл. 9.18.

Таблиця 9.18

Аналіз за кольорами товару «Плитка для підлоги» (приклад 2)

Аналіз наявної колірної палітри асортиментної матриці показує, що найбільш перспективними кольорами для плитки для підлоги є кольори пляж, захід сонця, кава.

У таблиці 9.19 показано ще один варіант асортиментної матриці.

Які висновки можна зробити, аналізуючи роботу, проведену категорійним менеджером?

Загальні завдання для направлення на 2007 р. полягають у створенні асортименту, що впізнається покупцем, і привчання його до думки, що ТК «Затишний дім» – це мережа магазинів і павільйонів, в які треба йти за плиткою.

З перелічених даних можна запропонувати ряд кроків у розвитку категорії.

1. Збільшення асортименту плитки в ціновому сегменті «середній» при залученні одного-двох нових виробників, ймовірно, дасть зростання прибутку в даному сегменті. Як наслідок, частка цінового сегменту «економ» скоротиться.

Таблиця 9.19

Асортиментна матриця, побудована на засадах категорійного менеджменту (варіант 2)

2. Збільшення асортименту в ціновому сегменті «дорогий» за рахунок цікавих дизайну, незвичайних і модних, трендових колекцій.

3. Заміна асортименту в ціновому сегменті «середній – високий» на більш продавані дизайни і, як наслідок, – зростання товарообігу серії.

4. Подальше збільшення доходності планується рахунок збільшення оборотності. Збільшення оборотності відбудеться за рахунок скорочення артикулів на колекцію, закриття фабрик – акцепторів оборотності («Сокіл», «Ім. 1 Травня», можливо – «Інтерприму») та збільшення частоти закупівель. Передбачається, що з урахуванням закупівлі новинок та розширення асортименту за колекціями для підлоги вдасться зберегти той же показник складських запасів.

5. Впровадження нової схемизакупівлі новинок:

Скорочення суми першої закупівлі протягом трьох-чотирьох місяців після виклеювання новинки на експозиції магазину допускається дефіцит за колекцією; тільки через чотири місяці, коли буде визначено потенціал новинки, рівень складських залишків збільшується до трьох місяців оборотності;

Прискорення оновлення асортименту (передбачається 20-30-відсоткова зміна асортименту на рік).

6. За рахунок збільшення швидкості оновлення асортименту буде отримано тимчасову конкурентну перевагу, тому передбачається невелике збільшення націнки.

7. За рахунок запропонованих кроків буде досягнуто 10-12-відсоткового зростання прибутку на магазин за напрямом без збільшення вкладень у товарний запас.

Випробуйте всі можливості платформи ЕКАМ безкоштовно

Читайте також

Угода про конфіденційність

та обробка персональних даних

1. Загальні положення

1.1.Ця угода про конфіденційність та обробку персональних даних (далі - Угода) прийнята вільно і своєю волею, діє щодо всієї інформації, яку ТОВ «Інсейлс Рус» та/або його афілійовані особи, включаючи всі особи, що входять до однієї групи з ТОВ «Інсейлс Рус» (у тому числі ТОВ «ЕКАМ сервіс»), можуть отримати про Користувача під час використання ним будь-якого з сайтів, сервісів, служб, програм для ЕОМ, продуктів або послуг ТОВ «Інсейлс Рус» (далі - Сервіси) та в ході виконання ТОВ «Інсейлс Рус» будь-яких угод та договорів з Користувачем. Згода Користувача з Угодою, виражене ним у межах відносин із однією з перелічених осіб, поширюється попри всі інші перелічені особи.

1.2.Використання Сервісів означає згоду Користувача з цією Угодою та зазначеними в ній умовами; у разі незгоди з цими умовами Користувач повинен утриматися від використання Сервісів.

«Інсейлс»- Товариство з обмеженою відповідальністю«Інсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ІПН 7714843760, КПП 771401001, зареєстроване за адресою: 125319, м.Москва, вул.Академіка Ільюшина, д.4, корп.1, офіс 1, офіс 1, офіс , і

«Користувач» -

або фізична особа, що володіє дієздатністю та визнане учасником цивільних правовідносинвідповідно до законодавства Російської Федерації;

або юридична особа, зареєстроване відповідно до законодавства держави, резидентом якої є така особа;

або індивідуальний підприємець, зареєстрований відповідно до законодавства держави, резидентом якої є така особа;

яка прийняла умови цієї Угоди.

1.4.Для цілей цієї Угоди Сторони визначили, що конфіденційна інформація - це відомості будь-якого характеру (виробничі, технічні, економічні, організаційні та інші), у тому числі результати інтелектуальної діяльності, а також відомості про способи здійснення професійної діяльності(включаючи, але не обмежуючись: інформацію про продукцію, роботи та послуги; відомості про технології та науково-дослідні роботи; дані про технічні системита обладнання, включаючи елементи програмного забезпечення; ділові прогнози та відомості про передбачувані покупки; вимоги та специфікації конкретних партнерів та потенційних партнерів; інформацію, що стосується інтелектуальної власності, а також плани та технології, що стосуються всього перерахованого вище), які повідомляються однією стороною іншій стороні в письмовій та/або електронної форми, явно позначені Стороною як її конфіденційна інформація.

1.5.Метою цієї Угоди є захист конфіденційної інформації, якою Сторони обмінюватимуться в ході переговорів, укладення договорів та виконання зобов'язань, а також будь-якої іншої взаємодії (включаючи, але не обмежуючись, консультування, запит та надання інформації та виконання інших доручень).

2.Обов'язки Сторін

2.1.Сторони погоджуються зберігати в таємниці всю конфіденційну інформацію, отриману однією Стороною від іншої Сторони при взаємодії Сторін, не розкривати, не розголошувати, не оприлюднити чи іншим способом не надавати таку інформацію будь-якій третій стороні без попереднього письмового дозволу іншої Сторони, за винятком випадків, зазначених у чинному законодавстві, коли надання такої інформація є обов'язком Сторін.

2.2. Кожна із Сторін вживатиме всіх необхідних заходів для захисту конфіденційної інформації як мінімум із застосуванням тих самих заходів, які Сторона вживає для захисту власної конфіденційної інформації. Доступ до конфіденційної інформації надається лише тим співробітникам кожної із Сторін, яким він обґрунтовано необхідний для виконання службових обов'язківщодо виконання цієї Угоди.

2.3.Зобов'язання щодо збереження в таємниці конфіденційної інформації дійсне в межах строку дії цієї Угоди, ліцензійного договору на програми для ЕОМ від 01.12.2016р., договору приєднання до ліцензійного договоруна програми для ЕОМ, агентських та інших договорів та протягом п'яти років після припинення їх дії, якщо Сторонами окремо не буде обумовлено інше.

(а)якщо надана інформація стала загальнодоступною без порушення зобов'язань однієї із Сторін;

(b)якщо надана інформація стала відома Стороні в результаті її власних досліджень, систематичних спостережень або іншої діяльності, здійсненої без використання конфіденційної інформації, отриманої від іншої Сторони;

(в)якщо надана інформація правомірно отримана від третьої сторони без зобов'язання про збереження її в таємниці до її надання однією із Сторін;

(г)якщо інформація надана за письмовим запитом органу державної влади, іншого державного органу, або органу місцевого самоврядуванняз метою виконання їх функцій та її розкриття цим органам є обов'язковим для Сторони. При цьому Сторона повинна негайно сповістити іншу Сторону про запит, що надійшов;

(д)якщо інформація надана третій особі за згодою тієї Сторони, інформація про яку передається.

2.5.Інсейлс не перевіряє достовірність інформації, яку надає Користувач, і не має можливості оцінювати його дієздатність.

2.6.Інформація, яку Користувач надає Інсейлс при реєстрації в Сервісах, не є персональними даними, як вони визначені в Федеральний законРФ №152-ФЗ від 27.07.2006р. "Про персональні дані".

2.7.Інсейлс має право вносити зміни до цієї Угоди. При внесенні змін до поточної редакції вказується дата останнього оновлення. Нова редакція Угоди набирає чинності з її розміщення, якщо інше не передбачено новою редакцієюУгоди.

2.8.Приймаючи цю Угоду Користувач усвідомлює та погоджується з тим, що Інсейлс може надсилати Користувачеві персоналізовані повідомлення та інформацію (включаючи, але не обмежуючись) для підвищення якості Сервісів, для розробки нових продуктів, для створення та відправлення Користувачеві персональних пропозицій, для інформування Користувача про зміни в Тарифні планита оновлення, для направлення Користувачеві маркетингових матеріалів за тематикою Сервісів, для захисту Сервісів та Користувачів та з іншою метою.

Користувач має право відмовитися від отримання вищезгаданої інформації, повідомивши про це письмово на адресу електронної пошти Інсейлс - .

2.9.Приймаючи цю Угоду, Користувач усвідомлює та погоджується з тим, що Сервісами Інсейлс для забезпечення працездатності Сервісів в цілому або їх окремих функцій зокрема можуть використовуватися файли cookie, лічильники, інші технології та Користувач не має претензій до Інсейлсу у зв'язку з цим.

2.10.Користувач усвідомлює, що обладнання та програмне забезпечення, що використовуються ним для відвідування сайтів в Інтернеті можуть мати функцію заборони операцій з файлами cookie (для будь-яких сайтів або для певних сайтів), а також видалення раніше отриманих файлів cookie.

Інсейлс має право встановити, що надання певного Сервісу можливе лише за умови, що прийом та отримання файлів cookie дозволені Користувачем.

2.11.Користувач самостійно несе відповідальність за безпеку вибраних ним засобів для доступу до облікового запису, а також самостійно забезпечує їхню конфіденційність. Користувач самостійно несе відповідальність за всі дії (а також їх наслідки) у рамках або з використанням Сервісів під обліковим записом Користувача, включаючи випадки добровільної передачі Користувачем даних для доступу до облікового запису Користувача третім особам на будь-яких умовах (у тому числі за договорами чи угодами) . При цьому всі дії в рамках або з використанням Сервісів під обліковим записом Користувача вважаються зробленими самим Користувачем, за винятком випадків, коли Користувач повідомив Інсейлс про несанкціонований доступ до Сервісів з використанням облікового запису Користувача та/або про будь-яке порушення (підозри про порушення) конфіденційності засобів доступу до облікового запису.

2.12.Користувач зобов'язаний негайно повідомити Інсейлс про будь-який випадок несанкціонованого (не дозволеного Користувачем) доступу до Сервісів з використанням облікового запису Користувача та/або про будь-яке порушення (підозри про порушення) конфіденційності своїх засобів доступу до облікового запису. З метою безпеки Користувач зобов'язаний самостійно здійснювати безпечне завершення роботи під своїм обліковим записом після закінчення кожної сесії роботи з Сервісами. Інсейлс не відповідає за можливу втрату або псування даних, а також інші наслідки будь-якого характеру, які можуть статися через порушення Користувачем положень цієї частини Угоди.

3.Відповідальність Сторін

3.1.Сторона, яка порушила передбачені Угодою зобов'язання щодо охорони конфіденційної інформації, переданої за Угодою, зобов'язана відшкодувати на вимогу постраждалої Сторони реальні збитки, заподіяні таким порушенням умов Угоди відповідно до чинного законодавства Російської Федерації.

3.2.Відшкодування збитків не припиняють обов'язки Сторони, що порушила, з належного виконання зобов'язань за Угодою.

4.Інші положення

4.1.Всі повідомлення, запити, вимоги та інша кореспонденція в рамках цієї Угоди, в тому числі включають конфіденційну інформацію, повинні оформлятися в письмовій формі та вручатися особисто або через кур'єра, або направлятись по електронній поштіадресам, зазначеним у ліцензійному договорі на програми для ЕОМ від 01.12.2016р., договорі приєднання до ліцензійного договору на програми для ЕОМ та у цій Угоді або іншим адресам, які можуть бути надалі письмово зазначені Стороною.

4.2.Якщо одне або кілька положень (умов) цієї Угоди є або стають недійсними, то це не може спричиняти припинення дії інших положень (умов).

4.3.До цієї Угоди та відносин між Користувачем та Інсейлс, що виникають у зв'язку із застосуванням Угоди, підлягає застосуванню право Російської Федерації.

4.3.Всі пропозиції чи питання щодо цієї Угоди Користувач має право надсилати до Служби підтримки користувачів Інсейлс або через поштовою адресою: 107078, м. Москва, вул. Новорязанська, 18, стор.11-12 БЦ "Stendhal" ТОВ "Інсейлс Рус".

Дата публікації: 01.12.2016р.

Повне найменування російською мовою:

Товариство з обмеженою відповідальністю «Інсейлс Рус»

Скорочене найменування російською мовою:

ТОВ «Інсейлс Рус»

Найменування англійською мовою:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридична адреса:

125319, м. Москва, вул. Академіка Іллюшина, буд. 4, корп.1, офіс 11

Поштова адреса:

107078, м. Москва, вул. Новорязанська, 18, стор.11-12, БЦ "Stendhal"

ІПН: 7714843760 КПП: 771401001

Банківські реквізити: