Értékesítési terv üzleti terv

Ha értékesítési tervet kell készítenie, az üzleti tervet a piac, valamint az Önt érdeklő termék tanulmányozásával kell kezdeni. Azonnal megjegyezzük, hogy nincsenek olyan univerzális tervek, amelyek azonnal növelnék az eladásokat. Minden esetben van néhány sajátosság, amelyet az embernek figyelembe kell vennie, és ettől függ az értékesítési terv. A megfelelő megközelítésű üzleti terv csak a lehetőségek határainak meghatározásában és a megvalósítás maximalizálásában segít, de nem többet.

Ha hatékony értékesítési tervet kell készítenie, az üzleti tervet a régi vagy meglévő ügyfelekkel kell kezdeni, hogy a lehető legjobban kiszámítsa a helyzetet. Vizsgálja meg, hogy mennyi termelést ad el már, ez lesz a jövőbeni megfigyelések átlaga. Ezután javítania kell az értékesítési tervet, az üzleti terv rendelkezik a meglévő ügyfelekkel való kapcsolatok tanulmányozásáról. A tanulmányozás után világossá válik, hogy mit kell előre látni a forgalom növeléséhez. Ha a régi ügyfelekkel történő értékesítés üzleti tervét teljes mértékben figyelembe veszik, lehetőség nyílik új ügyfelek felvételére és igényeik vizsgálatára. Egy hatékony üzleti értékesítési terv jelentősen növelheti a cég jövedelmezőségét, és ez a fő mutató a vállalkozó számára.

Hogyan készítsünk értékesítési tervet

Nincs univerzális és abszolút pontos értékesítési terv. Mindig van egy elem a véletlennek. Egy jól megírt terv azonban segít meghatározni a határait, és a legtöbbet kihozni abból, ami van.

Az új év a cégnél az értékesítési tervvel kezdődik és a régi azzal zárul. Ez egy meghatározó dokumentum, amely segít adekvát módon felmérni a kereskedelmi lehetőségek korlátait – azt, amit maximális erőfeszítéssel és a vágyak és a valós lehetőségekkel összefüggésben lehet elérni. Emlékeztetni kell tehát arra, hogy a terv kialakítása során átfogó felméréssel állunk szemben: ez egyrészt az új ügyfelek felé történő értékesítés tervezése, másrészt a szállítások maximalizálása a meglévő ügyfelek felé. Kezdjük azzal, ami könnyebb.

Maximum - régi ügyfelektől

A meglévő ügyfelek felé történő értékesítés megtervezésével megbecsülheti, hogy havonta mennyi árura vagy szolgáltatásra van szükségük. Becsülje meg a készletek normál (átlagos) mennyiségét és a lehetséges maximális mennyiséget. Ennek eredményeként kapunk egy terv-normát.

A vevőkkel való kapcsolat, a megrendelések dinamikájának elemzése után a kereskedelmi igazgató érveket találhat a kínálatbővítési tárgyalásokhoz. Ezután fel kell mérnie az ilyen növekedés valószínűségét, és meg kell határoznia a várható megrendelések teljes számát, amely végül a maximális tervet adja. Bizonyos esetekben ezzel a módszerrel komolyan növelheti a vállalkozás forgalmát és bevételét. Így egy engedéllyel rendelkező gyermekruházati gyártó, aki egy évre tervezi az értékesítést, tárgyalásokat folytatott minden meglévő vásárlóval. Az egyik a Metro Cash & Carry volt, amely havi 200 000 dollárért kapott árut. A gyártó felajánlotta, hogy 1 millió dollárra emeli a készleteket. A tárgyalások eredményeként 800 000 dollárban állapodtak meg. Az értékesítési volumen megnégyszereződött. Más ügyfelekkel is sikeresek voltak a tárgyalások.

Új ügyfelek

Nagyobb kihívás az értékesítés megtervezése olyan ügyfelek számára, amelyeket még meg kell nyerni. Úgy tűnik, hogyan lehet értékelni a tervet, ha nem ismeri az ügyfelek számát, vagy mindegyikükkel folytatott tárgyalások eredményét, vagy rendeléseik mennyiségét? Valójában ebben az esetben a terv felállítása ugyanolyan fontos, mint a meglévő ügyfelek fizetésének beszedésekor.

Nagyon valószínű, hogy egy adott munkavállaló számára egy hónapon belül minden új ügyféllel folytatott tárgyalás sikertelen lesz, és az értékesítési volumen nulla lesz? Igen ám, de a következő hónapban nagy valószínűséggel más lesz a helyzet, hiszen nem valószínű, hogy a cég vezetése hónapról-hónapra nulla eredményt mutató munkavállalókat tartana munkában. Ebből kiderül, hogy az árbevétel-növekedés biztosítása érdekében a konkrét menedzserek képességeit helyezik előtérbe, és kiemelt szerepet kap az emberi tényező.

A legtöbb esetben bölcs dolog három szintű személyes tervet felállítani – az újonc, a tapasztalt alkalmazott és az értékesítési szakértő számára. Minél magasabb a terv szintje, annál magasabb az értékesítési vezető fizetése.

Ez azt jelenti, hogy az értékesítési terv kiszámításakor ebben az esetben nem a tranzakciók volumenére vonatkozó tényleges adatokra kell alapozni, amelyekkel még nem rendelkezünk, hanem személyes értékesítési tervekre, amelyeket az osztály dolgozói számára kell elkészíteni.

Le a személyi minimummal

Milyen személyes értékesítési terveket kell készíteni a teljes értékesítési osztály bevételi költségvetésének támogatására? Nagy a kísértés, hogy minden vezetővel személyes tervet egyezzünk meg. Ez azonban alapvetően téves. Valójában ezzel a megközelítéssel az értékesítési osztály minden alkalmazottja, ezer okot találva, meggyőzi a menedzsmentet a lehető legalacsonyabb léc felállításának szükségességéről. Egyetért vele? Semmilyen esetben sem! Ugyanilyen sikerrel előfordulhat, hogy egyáltalán nem tűz ki személyes értékesítési tervet, és alkalmazottai, miután megkeresték maguknak a minimálisan elfogadható pénzt, úgy gondolják, hogy személyes tervük teljesült, miközben az Ön vállalkozása a pokolba kerül.

Kinek kell és kinek ellenjavallt értékesítési tervet készítenie

Az értékesítés növekedésének biztosítása érdekében a konkrét menedzserek képességeit helyezik előtérbe.
Képesség szerint

A személyes értékesítési tervnek nem kell megállapodás eredményeként születnie. Számos mutató elemzésén alapul.

Az első egy adott vezető egyéni képességei. A legtöbb esetben bölcs dolog három szintű személyes tervet felállítani – az újonc, a tapasztalt alkalmazott és az értékesítési szakértő számára. Minél magasabb a terv szintje, annál magasabb az értékesítési vezető fizetése. De az értékesítésből származó bónusz - az eladások kereskedelmi százaléka a tervek és a fizetés növekedésével nemcsak hogy nem nőhet, hanem bizonyos esetekben csökkenhet is.

A személyes tervek kiszámításának második tényezője az egyes alkalmazottak átlagos havi volumenének meghatározása a múltbeli értékesítések tapasztalatai alapján (hány tranzakciót és milyen összegekért hajthat végre egy vezető egy hónapban).

Ezen egyszerű számítások eredményeként megállapíthatja, hogy az Ön osztályán például két újonc, két erős középparaszt és egy erős kereskedő van - egy értékesítési szakértő. Ne felejtse el bevonni magát, ha az Ön cégében, mint a miénkben, a vezető köteles személyesen részt venni a bevételszerzésben, és mindenkivel egyenlő alapon személyes értékesítési terve van, amely nem alacsonyabb, mint a legtapasztaltabbé. alárendelt.

Az éves értékesítési volumen tervdíjának meghatározásakor a teljes részlegre, nyugodtan összegezze a havi adatokat, és szorozza meg 12-vel. Ezt a minimumot kell megadnia.

Három terv

Tapasztalatból tudom, hogy sokkal okosabb és hatékonyabb, ha nem egy tervet állítunk fel az értékesítési részlegre, hanem hármat.

Az első a minimális terv. Kicsit korábban kiszámoltuk. Megvalósítása elfogadható eredmény, de határozottan nem bravúrról beszélünk. Ha nem teljesül, akkor az értékesítési részleg munkájának eredménye nem kielégítő, és komoly munkát kell végezni a hibák kijavításán.

A második terv a norma. Ez a minimumunk plusz egy együttható, amely meghatározza a munka további intenzitásának mértékét. 1,2-1,3-ként határoztuk meg. Így 20-30%-os árbevétel-növekedést feltételezünk, mostantól ez válik megszokottá és reálisan értékeli a lehetőségeinket. Ha a norma teljesül, az osztály munkáját méltónak kell elismerni. Az alkalmazottak a lehető legnagyobb jövedelmet biztosították.

És végül a maximális terv. Kiemelkedő értékesítési teljesítmény. Ha a csapata követi ezt a tervet, az első dolog, amit mondania kell: „Jó volt! Hősök!" Ha másodszor is elérjük a maximális tervet, ez biztos jele annak, hogy a teljes tervrendszert felfelé kell módosítani.

Hatékony motiváció

Ne rohanjon bejelenteni alkalmazottainak átfogó értékesítési tervét. Nem valószínű, hogy odafigyelnek az elvont számokra és százalékokra. Érdekelni fogja őket, ha minden személyes tervet egy konkrét és vizuális dokumentumban tükröz - az értékesítési vezetők díjazásának sorrendjében. Sőt, ennek a rendeletnek szigorú pénzügyi intézkedéseket kell előírnia azoknak, akik meghiúsítják a terveket, és bónuszokat azoknak, akik sikeresen teljesítik azokat. Az egyes menedzserek munkájának átfogó értékelése azt feltételezi, hogy ugyanazért az ügyletért kevesebb pénzt kaphat, ha ebben a hónapban nem teljesítette személyes értékesítési tervét, több pénzt, ha teljesítette, még több pénzt, ha az osztály általános értékesítési tervét. teljesül.