Satış planı biznes plan

Əgər satış planı tərtib etmək lazımdırsa, biznes plan bazarın, eləcə də sizi maraqlandıran məhsulun öyrənilməsi ilə başlamalıdır. Dərhal qeyd edirik ki, satışları dərhal artıracaq universal planlar yoxdur. Hər bir vəziyyətdə bir insanın nəzərə almalı olduğu bəzi xüsusiyyətlər var və satış planı bundan asılı olacaq. Düzgün yanaşma ilə bir iş planı yalnız imkanların sərhədlərini müəyyənləşdirməyə və həyata keçirilməsini maksimum dərəcədə artırmağa kömək edəcək, lakin daha çox deyil.

Effektiv satış planı tərtib etmək lazımdırsa, vəziyyəti mümkün qədər hesablamaq üçün biznes plan köhnə və ya mövcud müştərilərdən başlamalıdır. Artıq nə qədər məhsul satdığınızı yoxlayın, bu gələcək müşahidələr üçün orta göstərici olacaqdır. Sonra, satış planını təkmilləşdirməlisiniz, biznes planı mövcud müştərilərlə əlaqələrin öyrənilməsini nəzərdə tutur. Öyrəndikdən sonra dövriyyəni artırmaq üçün nəyi gözləmək lazım olduğu aydın olur. Köhnə müştərilərlə satış biznes planı tam nəzərə alındıqda, yeni müştərilər qəbul etmək və onların ehtiyaclarını araşdırmaq mümkündür. Effektiv biznes satış planı şirkətin gəlirliliyini əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilər və bu, sahibkar üçün əsas göstəricidir.

Satış planını necə tərtib etmək olar

Universal və tamamilə dəqiq satış planı yoxdur. Hər zaman şans elementi var. Bununla belə, yaxşı yazılmış plan məhdudiyyətlərinizi müəyyənləşdirməyə və əlinizdə olanlardan maksimum yararlanmağa kömək edəcək.

Şirkətdə yeni il satış planı ilə başlayır və köhnə il onunla bitir. Bu, kommersiya imkanlarının həddini adekvat qiymətləndirməyə kömək edən müəyyənedici bir sənəddir - maksimum səylə və real imkanlarla istəkləri əlaqələndirməklə nə əldə edə bilərsiniz. Buna görə də nəzərə almaq lazımdır ki, bir plan tərtib edərkən biz hərtərəfli qiymətləndirmə ilə məşğul oluruq: bir tərəfdən, bu, yeni müştərilərə satışı planlaşdırır, digər tərəfdən, mövcud müştərilərə göndərmələri maksimum dərəcədə artırır. Daha asan olandan başlayaq.

Maksimum - köhnə müştərilərdən

Mövcud müştərilərə satışı planlaşdırmaqla, onların aylıq olaraq nə qədər mal və ya xidmətə ehtiyacı olduğunu təxmin edə bilərsiniz. Təchizatların normal (orta) həcmini və mümkün olan maksimumu təxmin edin. Nəticədə plan-norma alırıq.

Müştərilərlə münasibətləri, onların sifarişlərinin dinamikasını təhlil etdikdən sonra kommersiya direktoru təchizatı artırmaq üçün danışıqlar üçün arqumentlər tapa bilər. Sonra, belə bir artım ehtimalını qiymətləndirməli və nəticədə maksimum planı verəcək gözlənilən sifarişlərin ümumi sayını təyin etməlisiniz. Bəzi hallarda, bu üsuldan istifadə edərək, biznesin dövriyyəsini və gəlirini ciddi şəkildə artıra bilərsiniz. Belə ki, lisenziyalı uşaq geyimləri istehsalçısı bir il ərzində satışını planlaşdıraraq, bütün mövcud müştərilərlə danışıqlar aparıb. Onlardan biri ayda 200 min dollara mal alan Metro Cash & Carry idi.İstehsalçı tədarükləri 1 milyon dollara çatdırmağı təklif etdi.Danışıqlar nəticəsində onlar 800 min dollara razılaşdılar.Satış həcmi 4 dəfə artdı. Bəzi digər müştərilərlə danışıqlar da uğurlu alındı.

Yeni müştərilər

Hələ qazanılmamış müştərilərə satışı planlaşdırmaq daha çətindir. Belə görünür ki, nə müştərilərin sayı, nə onların hər biri ilə aparılan danışıqların nəticələri, nə də sifarişlərinin həcmi məlum deyilsə, planı necə qiymətləndirmək olar? Əslində, planın qurulması, mövcud müştərilərdən ödənişlərin toplanması zamanı olduğu kimi, bu vəziyyətdə də vacibdir.

Müəyyən bir işçi üçün bir ay ərzində yeni müştərilərlə bütün danışıqların uğursuz olacağı və satış həcminin sıfır olacağı ehtimalı varmı? Bəli, amma gələn ay vəziyyət çox güman ki, fərqli olacaq, çünki şirkət rəhbərliyinin hər ay sıfır nəticə göstərən işçiləri işdə saxlaması ehtimalı azdır. Belə çıxır ki, satışın artımını təmin etmək üçün konkret menecerlərin imkanları ön plana çəkilir və insan amili əsas rol oynayır.

Əksər hallarda, şəxsi planların üç səviyyəsini təyin etmək müdrikdir - yeni başlayanlar, təcrübəli işçilər və satış mütəxəssisi üçün. Planın səviyyəsi nə qədər yüksəkdirsə, satış menecerinin maaşı bir o qədər yüksəkdir.

Bu o deməkdir ki, satış planını hesablayarkən, bu halda bizdə olmayan əməliyyatların həcminə dair faktiki məlumatlara deyil, şöbənin işçiləri üçün hazırlanmalı olan şəxsi satış planlarına əsaslanmalıdır.

Şəxsi minimumdan aşağı

Şəxsi satış planları necə olmalıdır ki, bütün satış şöbəsinin gəlir büdcəsini dəstəkləsin? Hər bir menecerlə şəxsi plan üzərində razılaşmaq cazibədardır. Lakin bu, kökündən yanlışdır. Həqiqətən də bu yanaşma ilə satış departamentinin hər bir işçisi min bir səbəb taparaq rəhbərliyi mümkün olan ən aşağı həddi təyin etməyin zəruriliyinə inandıracaq. Onunla razılaşırsınız? Heç bir halda! Eyni müvəffəqiyyətlə, ümumiyyətlə, heç bir şəxsi satış planı qurmaya bilərsiniz və işçiləriniz özləri üçün minimum məqbul pul qazanaraq, şəxsi planlarının yerinə yetirildiyini düşünəcəklər, işiniz isə cəhənnəmə gedəcək.

Satış planını tərtib etmək üçün kim lazımdır və kim əks göstərişdir

Satış artımını təmin etmək üçün konkret menecerlərin imkanları ön plana çəkilir.
Bacarıqla

Şəxsi satış planı razılaşmanın nəticəsi olmamalıdır. Bir sıra göstəricilərin təhlilinə əsaslanır.

Birincisi, müəyyən bir menecerin fərdi qabiliyyətləridir. Əksər hallarda, şəxsi planların üç səviyyəsini təyin etmək müdrikdir - yeni başlayanlar, təcrübəli işçilər və satış mütəxəssisi üçün. Planın səviyyəsi nə qədər yüksəkdirsə, satış menecerinin maaşı bir o qədər yüksəkdir. Ancaq satışdan bir bonus - planların və əmək haqqının artması ilə satışın kommersiya faizi, nəinki artıra bilməzsiniz, hətta bəzi hallarda azalda bilərsiniz.

Şəxsi planların hesablanması üçün ikinci amil keçmiş satışların təcrübəsinə əsaslanaraq hər bir işçi üçün orta aylıq həcmin müəyyən edilməsidir (bir menecer ayda neçə əməliyyat və hansı məbləğlər üçün edə bilər).

Bu sadə hesablamalar nəticəsində siz müəyyən edəcəksiniz ki, departamentinizdə, məsələn, iki yeni gələn, iki güclü orta kəndli və bir güclü tacir - satış mütəxəssisi var. Əgər şirkətinizdə, bizim şirkətimiz kimi, lider şəxsən gəlir əldə etməkdə iştirak etməyə borcludursa və hamı ilə bərabər əsasda, ən təcrübəli şirkətindən aşağı olmayan səviyyədə şəxsi satış planına sahibdirsə, özünüzü daxil etməyi unutmayın. tabe olan.

Bütün şöbə üçün illik satış həcmi üçün plan-dərəcəni müəyyən edərək, ay üçün məlumatları ümumiləşdirməkdən çəkinməyin və 12-yə vurun. Bu, təmin etməli olduğunuz minimumdur.

Üç plan

Mən təcrübəmdən bilirəm ki, satış şöbəsi üçün bir plan deyil, üç plan təyin etmək daha ağıllı və səmərəlidir.

Birincisi minimum plandır. Bir az əvvəl hesablamışdıq. Onun həyata keçirilməsi məqbul bir nəticədir, lakin biz qətiliklə bir şücaətdən danışmırıq. Əgər yerinə yetirilməsə, satış şöbəsinin işinin nəticəsi qeyri-qənaətbəxş hesab edilməli və səhvlərin aradan qaldırılması istiqamətində ciddi iş aparılmalıdır.

İkinci plan normadır. Bu, bizim minimumumuz və işin daha da intensivləşdirilməsi səviyyəsini müəyyən edən əmsaldır. Biz onu 1.2-1.3 olaraq təyin etdik. Beləliklə, biz satışların 20-30% artımını nəzərdə tuturuq, bundan sonra bu, normaya çevrilir və potensialımıza real qiymət verir. Norma yerinə yetirilirsə, şöbənin işi layiqli kimi tanınmalıdır. İşçilər mümkün olan maksimuma yaxın gəlir təmin etdilər.

Və nəhayət, maksimum plan. Üstün Satış Nailiyyəti. Komandanız bu plana əməl edirsə, demək istədiyiniz ilk şey “Afərin! Qəhrəmanlar!" Maksimum plana ikinci dəfə nail olunarsa, bu, bütün planlar sisteminin yuxarıya doğru yenidən nəzərdən keçirilməsinə ehtiyac olduğuna əmin bir işarədir.

Effektiv motivasiya

Ümumi satış planınızı işçilərinizə elan etməyə tələsməyin. Onlar çətin ki, mücərrəd rəqəmlərə və faizlərə fikir versinlər. Bütün şəxsi planlarınızı konkret və əyani bir sənəddə - satış menecerlərinin mükafatlandırma qaydasında əks etdirsəniz, maraqlanacaqlar. Üstəlik, bu sərəncamda planları pozanlar üçün sərt maliyyə tədbirləri, onları müvəffəqiyyətlə yerinə yetirənlər üçün mükafatlar nəzərdə tutulmalıdır. Hər bir menecerin işinin hərtərəfli qiymətləndirilməsi, eyni sövdələşmə üçün bu ay şəxsi satış planını yerinə yetirmədiyi təqdirdə daha az pul, yerinə yetirdiyi təqdirdə daha çox pul, şöbənin ümumi satış planını yerinə yetirdiyi təqdirdə daha çox pul ala biləcəyini nəzərdə tutur. yerinə yetirilir.