plán predaja podnikateľský plán

Ak potrebujete vypracovať plán predaja, podnikateľský plán musí začať štúdiom trhu, ako aj produktu, ktorý vás zaujíma. Hneď si všimneme, že neexistujú žiadne univerzálne plány, ktoré by vám umožnili okamžite zvýšiť predaj. V každom prípade existuje určitá zvláštnosť, ktorú musí človek vziať do úvahy a od toho bude závisieť plán predaja. Podnikateľský plán, ak je urobený správne, pomôže len definovať hranice možností a maximalizovať implementáciu, ale nič viac.

Ak potrebujete zostaviť efektívny plán predaja, mali by ste začať podnikateľský plán so starými klientmi alebo existujúcimi klientmi, aby ste čo najviac vypočítali situáciu. Preskúmajte, aký objem produktov už predávate, bude to priemer pre budúce pozorovania. Ďalej musíte zlepšiť plán predaja, obchodný plán poskytuje štúdium vzťahov s existujúcimi zákazníkmi. Po preštudovaní je jasné, čo je potrebné zabezpečiť na zvýšenie obratu. Keď sa plne zohľadní obchodný plán predaja so starými zákazníkmi, je možné prijať nových zákazníkov a študovať ich potreby. Efektívny obchodný plán predaja môže výrazne zvýšiť ziskovosť spoločnosti a to je pre podnikateľa hlavným ukazovateľom.

Ako vytvoriť plán predaja

Univerzálny a absolútne presný plán predaja neexistuje. Vždy je tam prvok náhody. Dobre napísaný plán vám však pomôže definovať vaše hranice a vyťažiť maximum z toho, čo máte.

Plánom predaja začína nový rok vo firme a ním aj končí ten starý. Ide o definujúci dokument, ktorý vám pomôže primerane posúdiť limit komerčných príležitostí – čo môžete dosiahnuť vynaložením maximálneho úsilia a zosúladením túžob so skutočnými príležitosťami. Preto si treba uvedomiť, že pri tvorbe plánu máme do činenia s komplexným hodnotením: na jednej strane je to plánovanie predaja pre nových zákazníkov, na druhej strane maximalizácia zásielok k existujúcim. Začnime tým jednoduchším.

Maximálne - od starých zákazníkov

Plánovaním predaja existujúcim zákazníkom môžete odhadnúť, koľko tovaru alebo služieb potrebujú každý mesiac. Odhadnite bežný (priemerný) objem dodávok a maximálny možný. V dôsledku toho dostaneme plán-normu.

Po analýze vzťahu so zákazníkmi, dynamiky ich objednávok, môže obchodný riaditeľ nájsť argumenty pre rokovania o zvýšení dodávok. Ďalej musíte posúdiť mieru pravdepodobnosti takéhoto zvýšenia a určiť celkový počet očakávaných objednávok, čo nakoniec poskytne maximálny plán. V niektorých prípadoch môžete použitím tejto metódy vážne zvýšiť obrat a príjmy podniku. Licencovaný výrobca detského oblečenia, plánujúci predaj na rok, teda rokoval so všetkými existujúcimi zákazníkmi. Jednou z nich bola spoločnosť Metro Cash & Carry, ktorá dostávala každý mesiac tovar v hodnote 200 000 USD. Výrobca ponúkol zvýšenie dodávok na 1 milión USD. Výsledkom rokovaní bolo, že sa dohodli na 800 000 USD. Tržby sa štvornásobne zvýšili. Úspešné boli aj rokovania s niektorými ďalšími klientmi.

Noví klienti

Plánovanie predaja zákazníkom, ktorých ešte len treba vyhrať, je náročnejšia úloha. Zdalo by sa, ako možno hodnotiť plán, ak nie je známy ani počet klientov, ani výsledky rokovaní s každým z nich, ani objem ich objednávok? V skutočnosti nie je v tomto prípade stanovenie plánu o nič menej dôležité ako pri inkasovaní platieb od existujúcich zákazníkov.

Je pravdepodobné, že konkrétny zamestnanec do mesiaca neuspeje pri všetkých rokovaniach s novými zákazníkmi a objem predaja bude nulový? Áno, ale budúci mesiac bude situácia určite iná, keďže je nepravdepodobné, že by si vedenie firmy ponechalo zamestnancov, ktorí mesiac čo mesiac vykazujú nulové výsledky. Ukazuje sa, že pre zabezpečenie rastu tržieb sú do popredia kladené schopnosti konkrétnych manažérov a kľúčovú úlohu zohráva ľudský faktor.

Vo väčšine prípadov má zmysel nastaviť si tri úrovne osobných plánov – pre začiatočníka, skúseného zamestnanca a odborníka na predaj. Čím vyššia úroveň plánu, tým vyšší plat manažéra predaja.

To znamená, že pri výpočte plánu predaja by sa v tomto prípade nemalo vychádzať zo skutočných údajov o objeme transakcií, ktoré ešte nemáme, ale z osobných plánov predaja, ktoré je potrebné pripraviť pre zamestnancov oddelení.

Dole s osobným minimom

Aké by mali byť plány osobného predaja, aby ich výška poskytovala rozpočet na príjem celého obchodného oddelenia? Existuje pokušenie koordinovať osobný plán s každým manažérom. To je však zásadne nesprávne. Veď týmto prístupom každý zamestnanec obchodného oddelenia, ktorý nájde tisíc dôvodov, presvedčí manažment o potrebe nastaviť latku čo najnižšie. Súhlasíte s ním? V žiadnom prípade! Môžete si tiež nestanoviť žiadne osobné ciele predaja a vaši zamestnanci, ktorí zarobia minimum peňazí, ktoré si môžu dovoliť, budú považovať ich osobný plán za splnený, zatiaľ čo vaša firma pôjde do pekla.

Kto by mal a kto je kontraindikovaný vypracovať plán predaja

Na zabezpečenie rastu predaja sa do popredia stavajú schopnosti konkrétnych manažérov.
Podľa schopnosti

Osobný plán predaja by nemal byť výsledkom dohody. Vychádza z analýzy množstva ukazovateľov.

Prvým sú individuálne schopnosti konkrétneho manažéra. Vo väčšine prípadov má zmysel nastaviť si tri úrovne osobných plánov – pre začiatočníka, skúseného zamestnanca a odborníka na predaj. Čím vyššia úroveň plánu, tým vyšší plat manažéra predaja. Ale bonus z predaja - komerčné percento z predaja so zvýšením plánov a platu sa nielenže nedá zvýšiť, ale v niektorých prípadoch dokonca znížiť.

Druhým faktorom pre výpočet osobných plánov je identifikácia priemerného mesačného objemu pre každého zamestnanca na základe minulých skúseností s predajom (koľko transakcií a za aké sumy môže manažér mesačne uskutočniť).

Na základe týchto jednoduchých výpočtov zistíte, že vaše oddelenie má napríklad dvoch začiatočníkov, dvoch silných stredných roľníkov a jedného silného obchodníka – odborníka na predaj. Nezabudnite zahrnúť aj seba, ak je vo vašej spoločnosti, ako je tá naša, manažér povinný osobne sa podieľať na vytváraní príjmu a na rovnakej úrovni ako všetci ostatní má osobný plán predaja na úrovni nie nižšej ako jeho najskúsenejší podriadený.

Pri určovaní plánu-normy pre ročné tržby pre celé oddelenie pokojne spočítajte údaje za mesiac a vynásobte 12. Toto je minimum, ktoré musíte zabezpečiť.

Tri plány

Zo skúsenosti viem, že oveľa rozumnejšie a efektívnejšie je nastaviť pre obchodné oddelenie tri plány, nielen jeden.

Prvým je minimálny plán. Počítali sme to trochu skôr. Jeho realizácia je prijateľným výsledkom, no rozhodne nehovoríme o počine. Ak nie je splnená, výsledky práce obchodného oddelenia treba uznať ako neuspokojivé a treba seriózne pracovať na náprave chýb.

Druhý plán je normou. To je naše minimum plus koeficient, ktorý určuje mieru ďalšieho zintenzívnenia prác. Definovali sme to ako 1,2-1,3. Predpokladáme teda rast tržieb o 20-30%, odteraz sa to stáva normou a dáva reálne odhadnúť náš potenciál. Ak je norma splnená, práca oddelenia by mala byť uznaná ako hodná. Zamestnanci poskytovali príjem blízky maximálnemu možnému.

A nakoniec maximálny plán. Vynikajúci predajný úspech. Ak váš tím uskutoční tento plán, prvá vec, ktorú chcete povedať, je: „Výborne! hrdinovia! Ak sa maximálny plán dosiahne druhýkrát, je to neklamný znak toho, že celý systém plánov je potrebné revidovať smerom nahor.

Efektívna motivácia

Neponáhľajte sa oznámiť zamestnancom vypracovaný celkový plán predaja. Je nepravdepodobné, že budú venovať pozornosť abstraktným číslam a percentám. Zaujme ich, ak všetky osobné plány premietnete do konkrétneho a názorného dokumentu – do objednávky o odmeňovaní obchodných manažérov. Okrem toho by tento príkaz mal stanoviť tvrdé finančné opatrenia pre tých, ktorí plány porušia, a bonusy pre tých, ktorí ich úspešne plnia. Komplexné hodnotenie práce každého manažéra naznačuje, že za rovnakú transakciu môže dostať menej peňazí, ak tento mesiac nesplnil svoj osobný plán predaja, viac peňazí, ak tak urobil, ešte viac peňazí, ak by všeobecný plán predaja pre oddelenie bol dokončené.