Kako prodati po visokoj cijeni. Prodaja robe po cijeni nižoj od nabavne: porezne posljedice. Navod o nedostatku razumne poslovne svrhe

Većina ljudi zna da se cijene na tržištu mijenjaju jer postoji stalna kupnja i prodaja. Međutim, malo ljudi doista točno razumije kako kupnja i prodaja uzrokuje kretanje cijena. Za svaku transakciju koja se odvija na tržištu moraju postojati kupac i prodavač.

Da biste razumjeli kretanje cijena, prije svega morate shvatiti da na tržištu uvijek postoje dvije cijene - ponuda i potražnja. Zatim morate odrediti po kojoj od ovih cijena se nalozi izvršavaju, budući da će to utjecati na kretanje cijene.

Na svakom tržištu - bilo da se radi o dionicama, valutama, terminskim ugovorima ili opcijama - u svakom trenutku postoje dvije cijene - bid i ask (ponuda).

Ponuđena cijena je najviša cijena po kojoj su kupci dali svoje narudžbe. Tražena cijena je najniža cijena po kojoj su prodavači postavili svoje narudžbe. Razlika između ove dvije cijene naziva se raspon ponude i potražnje.

Ponuđena i tražena cijena uvijek postoje jer ako se ove dvije cijene poklapaju, transakcija će biti dovršena (kupac i prodavatelj pristaju ovu cijenu), a takve će narudžbe nestati s tržišta. Istodobno će biti i drugih narudžbi po ponuđenim i traženim cijenama za koje još nije postignut dogovor.

Zapravo, postoji mnogo ponuđenih i traženih cijena. Kupci/prodavatelji nude različite količine dionica za kupnju/prodaju (na drugim tržištima - ugovore ili lotove) po različitim cijenama. Stoga trgovac može vidjeti da ispod trenutne cijene ponude postoji još jedna ponuda po nešto nižoj cijeni. Isto tako, iznad trenutne ponude za prodaju nalaze se druge ponude za prodaju po nešto višim cijenama. To je zato što naloge postavljaju mnogi tržišni sudionici, od kojih svaki želi kupiti ili prodati temeljnu imovinu po određenoj cijeni. Sve te ponude i ponude, različite veličine i cijene, dio su takozvane "knjige naloga" na tržištu.

U bilo kojem trenutku trgovac ima priliku kupiti po traženoj cijeni ili prodati po ponuđenoj cijeni. U tom slučaju dolazi do trenutne transakcije.

U navedenom primjeru iz knjige naloga netko želi prodati 201 dionicu po cijeni od 90,22. Ako netko kupi tih 201 dionica po 90,22, dogodit će se transakcija i ta 201 dionica više neće biti dostupna. Sljedeće dostupne akcije (100 komada) su po cijeni od 90,24. Ako netko kupi tih 100 dionica (ili prodavač poništi svoju narudžbu), tada će narudžba nestati iz knjige i sljedeća licitirana cijena bit će 90,25. Kupci su bili dosta aktivni i razgrabili su sve dostupne dionice u rasponu cijena od 90,22 do 90,95. Ovako se kreće cijena.

Isto bi se moglo dogoditi s cijenama ponude. Ako netko proda 200 dionica osobi koja želi kupiti 200 dionica po 90,21, tada će ponuda od 90,21 nestati, a sljedeća će se nalaziti na 90,20. Ako netko proda 272 dionice (ili više) po 90,20, ta će ponuda također nestati iz knjige naloga, a ponuda za kupnju ispod nje postat će nova cijena ponuda.

Transakcije se mogu dogoditi brzo. Tržišni sudionici daju naloge za kupnju i prodaju po različitim cijenama i za različite količine vrijednosnih papira. Osim toga, mogu otkazati ili promijeniti svoje narudžbe u bilo kojem trenutku. Sve to može dovesti do promjena u ponuđenim i traženim cijenama. Neki trgovci radije ne daju naloge s ponudama za kupnju ili prodaju, već jednostavno vrše transakcije po trenutno dostupnim cijenama (prodaju po ponuđenoj cijeni ili kupuju po traženoj cijeni).

Kada nalog za prodaju dođe na tržište, čiji volumen premašuje broj dionica trenutno dostupnih po ponuđenoj cijeni, ponuđena cijena pada jer ovu prodaju apsorbira sve dostupne dionice ponude. Kada nalog za kupnju dođe na tržište, čiji volumen premašuje broj dionica trenutno dostupnih po traženoj cijeni, tražena cijena raste jer ova kupnja apsorbira sve dionice dostupne po traženoj cijeni.

Cijena se može kretati brzo ili sporo, ovisno o tome koliko su kupci ili prodavači agresivni. Cijena se može vrlo brzo kretati kada netko postavi veliki tržišni nalog za kupnju ili prodaju. U tom će slučaju takav nalog rezultirati kupnjom ili prodajom svih raspoloživih dionica, bez obzira na njihovu cijenu, sve do potpunog popunjenja. Takve narudžbe mogu trenutno ukloniti sve ponude u blizini ili ponude iz knjige narudžbi, što će dovesti do oštre promjene cijene. Ponekad se cijena može sporo kretati ako se odvija vrlo malo transakcija ili ako postoji toliko mnogo dionica (ugovora, lotova) dostupnih po trenutnoj ponuđenoj ili traženoj cijeni da je čak i s velikim brojem transakcija cijenu teško promijeniti.

Zaključak

Na tržištu uvijek postoje dvije cijene - bid i ask. Prilikom trgovanja možete postaviti nalog za kupnju ili prodaju, a zatim pričekati da jedan od drugih prodavača ili kupaca napravi trgovinu u skladu s vašom ponudom. Druga je mogućnost kupiti po traženoj cijeni ili prodati po ponuđenoj cijeni, čineći trenutne transakcije. Ove dvije vrste radnji generiraju kretanja cijena na tržištu. Svaka ponuđena ili tražena cijena predstavljena je određenim brojem dionica. Kada se te dionice uklone protunalogom (kupac pristaje na cijenu prodavatelja ili obrnuto), cijena ponude ili potražnje se mijenja u skladu s tim. Nakon što se cijena ponude ili traženja promijeni, transakcije će se odvijati po različitim cijenama koje odgovaraju novim cijenama ponude i potražnje koje su trenutno dostupne.

Iz ovog članka ćete naučiti:

Zašto je isplativo prodavati skupu robu?

Što je potrebno za uspješna prodaja skupa roba

Koji su zahtjevi za prodavača u premium segmentu?

Koji su načini prodaje skupe robe?

Kako prodati skupe proizvode tvrtkama

Kako koristiti Internet za prodaju skupe robe

Prodaja skupih proizvoda zahtijeva poseban pristup. Ova kategorija ne spada u svakodnevnu robu i ima mnogo manju potražnju potrošača. Kupnju skupog artikla kupac unaprijed promišlja, smatra razne opcije, vaga njegovu nužnost, analizira cijene. Morate znati i primijeniti specifične prodajne tehnike kako bi potrošač odabrao skup proizvod vaše tvrtke. Ovaj članak će vam pomoći da shvatite kako prodati skupe stvari i kako uvjeriti kupca da ih kupi za više nego što je namjeravao.

Zašto je tako isplativo prodati malu seriju skupljeg proizvoda nego veliku, ali jeftinu?

Mnogi poduzetnici početnici vjeruju da je prodaju jeftinih stvari, za razliku od skupih i kvalitetnih, moguće bez ikakvog truda. poseban napor. Teško je ne složiti se s tim, jer većinu kupaca privlači cijena. Čim malo snizite cijene, kupovna moć raste i proizvod se dosta brzo rasproda, bez obzira na kvalitetu. S druge strane, ista niska cijena proizvoda ne dopušta povećanje profitnih marži. Sklapanjem mnogo transakcija i velikim prometom možete prodati mnogo proizvoda, a dobiti premalo, što posao čini teškim i besperspektivnim. Puno je isplativije prodati skupu stvar.
Osim toga, kvaliteta jeftine stvari ostavlja mnogo želja. Prilikom kupnje kupac ne razmišlja o tome, ali tada počinju reklamacije, povrati, nezadovoljstvo i negativnosti, što gospodarstveniku otežava posao.
Prodaja proizvoda u premium cjenovnom segmentu je izglednija i sigurnija.
Da bismo u potpunosti razumjeli bit problema, potrebno je utvrditi koje proizvode treba klasificirati kao skupe i kako ih prodati.
Uspostavljanje kontakta. Kako postići potpuno razumijevanje s klijentom? Saznajte u programu treninga.

Za B2C sektor skupo uključuje: sljedeće vrste proizvod:

izvršni ili sportski automobil;
kuća ili stan;
čamac ili jahta;
privatni mlažnjak ili helikopter;
antikviteti ili umjetnine;
nakit;
luksuzna odjeća.

Za B2B sektor skupo je sljedeće:

visokotehnološka oprema ili stroj;
proizvodna linija;
auto ili brod;
zračni prijevoz;
vrijedna vrsta sirovine;
objekti nekretnina.

Vrlo je teško odmah odrediti koji proizvod potencijalni klijent smatra skupim i što je prihvatljivo. Da bi znao kako prodati skupu stvar, vlasnik mora imati jasno razumijevanje cijene i kvalitete. Koje čimbenike treba uzeti u obzir pri trgovanju skupom robom ili uslugama?
Čimbenici atraktivnosti premium segmenta:

relativna neovisnost o ekonomskim krizama;
stabilni kanali prodaje, prisutnost stalne klijentele s visokom lojalnošću;
visoka razina marginalne dobiti, što vam omogućuje ulaganje u razvoj tvrtke.

Kako prodati skupu robu, uzimajući u obzir faktore uspjeha

Visoka cijena proizvoda čini njegovu kupnju promišljenim odabirom većine kupaca, ali ima i onih koji se vode alfa motivom koji se pojavljuje spontano. Želja za uspjehom, nagradama i pohvalama, žeđ za prvenstvom, ponos posjedovanjem prestižne i statusne stvari - to su pojmovi koji motiviraju osobu na kupnju skupih stvari. Prodajem ih na vidljiviji način.
Kako saznati skrivene potrebe klijenta? Saznajte u programu treninga.
U ovoj situaciji, osoba pretpostavlja da stjecanje ekskluzivnih stvari naglašava njegov status, povećava uspjeh i daje mu priliku da dominira. Za takve kupce visoka cijena nadoknađuje se dodatnom emocionalnom vrijednošću. I djelatnici trgovine trebali bi znati kako im prodati vrjedniji proizvod.
Uspjeh prodaje skupih proizvoda izravno ovisi o sljedećim čimbenicima:

Izgled: dizajn interijera i dizajn prezentacije

Ne postoje posebni recepti za okruženje koje pomaže trgovini luksuzne robe da postane uspješna. Svaki takav butik usmjeren je na vlastitu ciljnu skupinu, ima svoje pozicioniranje i zauzima određeni sektor. Njegov vlasnik ga ukrašava prema svojoj viziji, dodajući mu kreativnost i štih. Postoji nekoliko aspekata koje treba uzeti u obzir kada odlučujete o dizajnu svoje trgovine.
Moderna trgovina je utvrdila da visoka cijena zahtijeva:

najudobniji uvjeti kupnje;

najveći interes i uključenost stjecatelja;

najveći broj elemenata alfa motiva u interijeru: boja, lakirana površina, uključivanje rijetkih materijala.

Ograničeno izdanje

Jedan od najvažniji čimbenicišto treba uzeti u obzir je jedinstvenost proizvoda. Za uspješnu prodaju skupih proizvoda, zapamtite da u dvorani ne bi trebalo biti mnogo identičnih modela. Prema jednom od moderni koncepti marketinškog utjecaja, velik broj modela iste vrste prezentiranih u izložbenom prostoru smanjuje percipiranu razinu vrijednosti predmeta. Ako se prisjetimo običnih dućana niskih cijena, neki se modeli u njihovim dućanima dupliciraju i do 30 puta.
Vrijedan proizvod ne može se izlagati na ovaj način. Svejedno je o kakvom se artiklu radi i je li predstavljen u premium dijelu salona ili u butiku koji je potpuno fokusiran na skupe stvari. Visoka cijena ukazuje na to da bi model trebao biti dostupan u ograničenim količinama. Što je cijena veća, to je manje primjeraka za prikaz. Za uspješnu prodaju unikata dovoljan je jedan model, a ostale je potrebno uskladištiti u skladištu i staviti na raspolaganje kupcu na zahtjev.

Multisenzorno

Zanimanje za ponuđeni proizvod može se održati ne samo vizualno, već i odgovarajućom aromom i glazbom. Bolje je izbor ovih predmeta povjeriti profesionalcu, tako da melodija, miris i taktilni osjećaji kod kupca izazovu jasnu želju da nešto kupi. Da biste uspješno prodali, ne biste trebali pretjerivati, stvarajući ugodno okruženje; vrlo je lako pogriješiti u ovom pitanju. Ne morate se usredotočiti samo na svoj ukus; bolje je dobiti savjet od stručnjaka.

Komunikacija

Konzultant u trgovini mora izvrsno poznavati asortiman proizvoda i znati govoriti o njegovim prednostima i jedinstvenosti. Kupac mora razumjeti što plaća. Samo kompetentne radnje prodavača mogu uvjeriti klijenta da kupi skuplji proizvod. Potrošači nisu uvijek spremni na komunikaciju; ponekad im je lakše pročitati informacije. Visoka cijena proizvoda zahtijeva kvalitetnu i detaljnu prezentaciju. Klijenta mogu zanimati sve nijanse. Pokušajte u tekstu prenijeti što cjelovitiju informaciju o skupoj stvari, predstavite je na način da zainteresira potencijalnog kupca.
Imajte na umu da je sitna slova teško pročitati i uočiti; posjetitelji će proći pokraj njega. Za uspješnu prodaju postavite tekst na pristupačan i čitljiv način.

Podrijetlo

Lakše je prodati skup proizvod ako pripada poznata marka, onda njegov izgled govori sam za sebe. Na primjer, svima je poznat pribor za pisanje iz Montblanca, posuđe iz Villeroy&Bocha ili odijela iz Hugobossa. Prodavač ne treba puno truda, jer marka već jamči kvalitetu i objašnjava njezin trošak.
Ovdje se radi o osnovnim principima prodaje skupih proizvoda. Pokušajte ukloniti strahove klijenta da će biti prevaren, kupiti pogrešnu stvar ili preplatiti. Stvorite ugodno okruženje koje će samo olakšati kupnju vašeg proizvoda. Razmotrite lokaciju trgovine. Kada su svi ovi uvjeti ispunjeni, uspjeh neće dugo čekati.

Koje prodavače trebate angažirati za prodaju skupe robe?

Za uspješnu prodaju proizvoda jako su važni kadrovi. Prva osoba s kojom se kupac susreće je konzultant, zatim pregledava unutrašnjost trgovine i tek onda obraća pozornost na cijenu proizvoda i njegovu kvalitetu. Budite sigurni da dok se pridržavate svih ideja klijenta o najviša razina usluga, neće biti prigovora na cijenu. U butiku cijena praktički nema utjecaja na odluku o kupnji.

Važno, tako da prodajni savjetnik odgovara cjenovnom segmentu asortimana.

Izgled, komunikacijske osobine, društvenost i osobne karakteristike formiraju sliku osobe. Upravo te osobine vlasnik mora procijeniti i uzeti u obzir pri odabiru kadrova, a posebno za mjesto prodajnog savjetnika. Često ne zna obuzdati svoje emocije kad vidi solidnu kupnju od klijenta, čija je cijena nekoliko puta veća od njegove plaće mjesečno. Vlastiti ga osjećaji sprječavaju da shvati kako prodati skuplji proizvod. Izrazi iskrene radosti za osobu prilično su rijetki u takvim trgovinama. Odaberite osoblje, obraćajući pozornost na ove karakteristike kandidata. Potražite nekoga tko je lišen zavisti, malo se uspoređuje s drugima i motiviran je samo vlastitim postignućima.

Važno odrediti zahtjeve za izgled te osigurati njihovu strogu usklađenost od strane svih zaposlenika koji komuniciraju s kupcima.

Imidž zaposlenika i njihova sposobnost da zainteresiraju kupca - posjetnica salon Kupac će uvijek dati prednost salonima i buticima u kojima prodajni savjetnici:

njegovano lice: čisto, bez prištića, ogrebotina, ogrebotina itd.;
glatka koža ruku: uredna, prilično kratka, ne više od 5 mm, njegovana, bez nokta, lak pastelne boje, bez dezena. Ovo je osobito važno ako prodavač na sebi prikazuje proizvod, na primjer, nakit, satove, parfeme itd.;
čista kosa i uredna frizura;
prirodna šminka;
trag parfema, jedva vidljiv izbliza. Profesionalni stilisti preporučuju da ljudi takvih profesija koriste lagane cvjetne i citrusne skladbe;
nema lošeg zadaha ni u jednom trenutku rada;
uredne elegantne cipele.

Vlasnik trgovine mora pratiti kako njegovi zaposlenici izgledaju i komuniciraju. Nepažnja u odijevanju, frizuri, šminki ili komunikaciji prodavača može negativno utjecati na percepciju i skupog proizvoda i butika u cjelini. S takvim osobljem bit će teško prodati prezentirane stvari.

Prilikom razvoja sustava bonusa za stručnjake Nema potrebe ograničavati gornju granicu prihoda. Moramo dati priliku najprodavaniji zaraditi više i prodavati skupe proizvode i kupovati ih. To će povećati količinu prodaje, jer svi znaju važnost iskustva osobna upotreba, uključujući skupe stvari.

Također je potrebno osigurati da visina utvrđene plaće zaposlenika premium trgovina i njihova ukupna primanja ne budu niži od tržišnog prosjeka. Pokušaj uštede na prihodima zaposlenika rezultirat će povećanjem fluktuacije osoblja. Najbolji zaposlenici će odmah otići, povećavajući konkurentnost suparnika.

Argument cijene

Konzultant ne bi trebao imati poteškoća s opravdavanjem cijene. S klijentom je potrebno komunicirati na način da ga što više zainteresirate i uvjerite da kupi proizvod. Ako počnete razmatrati opcije s najskupljim proizvodom, tada će kupac usporediti sve sljedeće ponude s prvom i izgledat će pristupačnije. To će značajno smanjiti prigovore na cijenu i pomoći stručnjaku da shvati kako prodati predmet po višoj cijeni od konkurenata.
Prilikom imenovanja cijene nema potrebe davati argumente koji bi je opravdali. Potrebna je kratka pauza kako bi klijent odredio svoj stav prema proizvodu i njegovoj cijeni. Prezentacija trgovine i proizvoda treba govoriti sama za sebe.
Komunikacija s klijentima butika treba biti što diskretnija i korektnija. Konzultant treba pažljivo pratiti svoj govor i izbjegavati "netočne" izraze koji ometaju brzu kupnju. Neprikladan ton, nekorektan jezik ili ponašanje prodavača može potaknuti posjetitelja da vas ostavi i kupi skupocjeni proizvod u drugoj trgovini.
Fraze koje se koriste u komunikaciji s klijentima:

"Čipovi" koji se mogu koristiti za uspješna prodaja:

Nikada ne dajte popust na svoju prvu kupnju. Nikakvo ponašanje kupca koji prvi put dolazi ne bi vas trebalo spriječiti da "držite" svoju cijenu. Skupi artikli i usluge predstavljeni u premium trgovini možda neće biti dostupni svim ljudima koji je posjete. Popusti su mogući samo stalne mušterije, budući da bilo koji od njih smanjuje vašu dobit;
Za veće kupnje koristite sustav sniženja cijena. Definirajte to, na primjer, kao prosjek od tri provjere;
Nema potrebe zaokruživati trošak. Moderna pravila trgovanja potvrdila su da kupac doživljava 10500 lošije od 10522. Zaokružene brojke ne ulijevaju povjerenje. Cijena u obliku parnog broja s nezaokruženom vrijednošću čini se mnogo pravednijom;
saloni koji prodaju skupu robu ne koriste oznake cijena koje završavaju na 999. Široko reklamirane prodaje izazvale su negativan stav kupaca prema takvim kombinacijama brojeva;
Kada dajete popust na skupe stvari, ne napišite ga kao postotak, već u stvarnom iznosu;
kada izražavate iznos ustupka kao postotak, ne biste trebali koristiti općeprihvaćena značenja, koje je prilično lako izračunati - 5%, 20%. Najviše na učinkovit način U obzir dolaze čak i mogućnosti popusta - 6%, 12%, kada kupac ne može brzo izračunati i pristati na ponuđenu cijenu.

Argumentacija o kvaliteti i svojstvima proizvoda

Prodavanje skupih proizvoda prilično je teško. Stručni konzultant uvijek zna kako prodati artikl po višoj cijeni od konkurencije. On razumije da svaki problem u konzultacijama može izazvati nepovjerenje klijenta. Prodavač mora biti apsolutno siguran u proizvod, poznavati sve njegove prednosti i biti spreman odgovoriti na sva pitanja koja kupac može imati u vezi s asortimanom predstavljenim u trgovini.

Osnovni savjeti za osoblje koji će vam pomoći da shvatite kako prodaju učiniti uspješnijom i postići izvrsnost u svom radu:

odrediti kako kupac pristupa izboru - racionalno ili emocionalno;
obratite pozornost na njegovu reakciju: povećava li se njegov interes, smanjuju li se strahovi itd.;
ne zaboravite postaviti razjašnjavajuće pitanje, na primjer: "Slažete li se sa mnom?", "Jeste li spremni odabrati proizvod koji vas zanima?" itd.;
koristiti "učinak gubitka". Njegovo značenje je da što je kupac više vremena posvetio artiklu, držao ga u rukama, isprobavao, isprobavao itd., to mu je teže odbiti kupnju;
U razgovoru ne biste trebali spominjati druge butike sa sličnim asortimanom. Na takav zahtjev kupca dovoljno je jednostavno odgovoriti da dobro poznajete proizvode ove trgovine, jer ih prodajete već nekoliko godina;
nema potrebe za nerviranjem pred klijentom. Skupe proizvode treba nuditi miran, samouvjeren i korektan prodavač;
Ne biste se trebali ulizivati posjetitelju. Kad vas kontaktira, trebao bi se obratiti stručnjaku koji mu može pomoći u odabiru. Također se ne smijete približavati klijentu i davati preporuke za kupnju određenog artikla. Upotrijebite opću frazu poput: “Ljudi najčešće kupuju od nas...”. To će vas osloboditi odgovornosti za odabir kupca;
Kada se bavite prigovorima kupaca, razne taktike uvjeravanja dobro funkcioniraju;
Kada govorite, ne biste trebali koristiti stupnjeve usporedbe ili procjene. Nemojte koristiti riječi kao što su “skuplji”, “jeftiniji” itd. Zamijenite ih izrazima koji su kupcu prihvatljiviji: “razumno”, “optimalno”, “realna”, “današnja cijena” itd. uvjerite ga u potrebu kupnje skupe robe u vašoj trgovini.

Da biste razumjeli kako uspješno prodati skupe predmete, zapamtite da kada komunicirate s potencijalnim kupcem, Tri jednostavne strategije uvjeravanja donose najbolje rezultate:

"Prošle priče"– koristimo ga ako klijent izrazi nepovjerenje prema prodavatelju ili proizvodu, sumnjajući u visoke kvalitete i odgovarajuću cijenu. Potrebno je uvjeriti kupca, tvrdeći da ako je jednom kupio predmet niske kvalitete, to ne znači potpuno daljnje odbijanje, već potrebu da bude pažljiviji pri izboru.

Primjer:
Kupac: “Nedavno sam kupio skupe čizme koje nisu izdržale ni jednu sezonu, tako da ne vidim smisla trošiti toliki novac na kupnju cipela, jer to ne jamči kvalitetu.”
Prodajni savjetnik: “Sada razumijem razlog vaših sumnji. Ipak, trebaju li vam kvalitetne cipele?
Kupac: "Da, naravno."
Prodavač savjetnik: „Morate više pažnje posvetiti odabiru cipela i vjerovati trgovinama na dobrom glasu. Želim vam ponuditi ovu opciju, pokušajte oblačiti kožu”;

"Buduće priče"– koristimo ga ako kupcu treba motivacija za skupu kupnju. Potrebno je vrlo uvjerljivo zainteresirati klijenta.

Primjer:
Kupac: "Ne moram kupiti ovaj model televizora za 50 000 rubalja ako postoji mnogo sličnih i jeftinijih modela!"
Prodajni savjetnik: „Na temelju svog petogodišnjeg iskustva rada u ovoj trgovini siguran sam da je ovaj model naj najbolja opcija. Broj funkcija i raspoloživih mogućnosti dugo će ga zadržati na vodećim pozicijama. I ono što u ovom trenutku izgleda kao ušteda kasnije će se pokazati kao gubitak. Već sada možete iskoristiti mnoge aplikacije koje nude zabavu. Ova marka je sposobna dugi niz godina dati vam radost i utjehu."

Korištenje krilatica i izreka smanjuje razinu otpora klijenta. Za uspješnu prodaju skupih stvari dobro su prikladne poznate izreke.

Na primjer: "Nismo toliko bogati da kupujemo jeftine stvari", "Skupi i slatki, jeftini i pokvareni", "Ono čega ima u izobilju je jeftino, a ono čega nema je skupo" itd.

Vlasnik mora osigurati strogo pridržavanje ovih prodajnih tehnologija. To će učiniti butik uspješnim i pomoći će vam da shvatite kako prodati skuplju robu.

10 savjeta kako prodati skupe i vrlo skupe stvari

Pokažite klijentu kontrast.

Da biste to učinili, usporedite svoju ponudu s opcijama konkurentskih trgovina. Birajte samo one opcije za koje je zajamčeno da će vaš proizvod izgledati bolje. Na primjer, usredotočite se na kvalitetu proizvoda - vaš će trajati dugo, više jeftin analog– jedva.
Naglasite da natjecatelji u sličnoj kategoriji nemaju tako vrijedan predmet.

Pružite stvarno dobru uslugu.

Takva usluga podrazumijeva korektan, stručan i profesionalan odnos prema klijentima. Zahtijevajte od osoblja da odgovori telefonski poziv već nakon prvog zvučnog signala priprema informaciju o bilo kojem problemu u roku od 15 minuta, a ako rješavanje problema zahtijeva vrijeme, onda to točno naznačuje. Obučite stručnjake da informiraju kupce o skupim proizvodima koji bi ih mogli zanimati i biti korisni u poslovanju.
Ne biste trebali davati obećanja ako niste sigurni da ih možete održati. Pokušajte preuzimati manje obveza, ali ih ispunjavajte s većom predanošću. To je bolje nego puno obećavati, a ništa ne raditi.
Klijentu možete ponuditi tjedno praćenje rada opreme putem telefona. Najvjerojatnije nitko neće koristiti ovu uslugu, ali svi će biti zadovoljni što ste zainteresirani.

Naučite navesti cijenu dvostruko višu od one koju ste upravo imali u glavi.

Pokušajte raditi s punom predanošću sa svakim kupcem. Čak i ako je odmah jasno da mu nećete prodati skup proizvod, ojačajte barem svoje vještine. Pokušajte ponuditi proizvod koji košta dvostruko više od onoga što ste prvotno htjeli pokazati. Odlučivši da bi optimalna opcija bila cijena od 300 tisuća, ponudite model za 500 tisuća. Uopće nije važno što mušterija odgovori. Najvažnije je da možete dati takvu ponudu, čak i ako nema smisla.
Nakon što ste savladali tehnologiju imenovanja cijene, lako možete u budućnosti osigurati da kupac pristane na bilo koju cijenu koju navedete.

Uključite osobne odnose.

Nitko ne govori o prijateljstvu u punom smislu te riječi ili bilo čemu više. Upravo kada komunicira s klijentom, konzultant trgovine koja prodaje vrijednu robu trebao bi izgledati što je moguće otvorenije. Ne zaboravite da radite s ljudima. Pokušajte pokazati svoju emocionalnu uključenost, zainteresiranost za klijenta, slušajte njegova pitanja, odgovarajte na njih i održavajte dijalog. Upravo je to ono što puno vrijedi.

Uklanjanje psiholoških barijera.

Događa se da se čini da je kupac već raspoložen za skupu kupovinu, ali ga nešto sprječava da jednostavno odgovori: "Da, uzet ću ovu stvar." Pojava određene psihološke barijere sprječava ga u donošenju odluke. Što učiniti u takvoj situaciji?
Konzultant će pomoći klijentu da prevlada prepreku sa samo nekoliko uvjerljivih argumenata.
Dobar argument bila bi predložena mogućnost:

steći novi status;
dobivanje profitabilne komponente;
otvaranje novih perspektiva.

Ovo su samo skice, postoji mnogo više opcija. Razmislite i svakako pronađite svoju verziju rješenja.

Održavanje pristojnosti.

Ne biste trebali uporno nagovarati klijenta da kupi skup proizvod. Ljudi koji skupo kupuju znaju brojati svoj novac. I nikakva nametljiva reklama, molba ili otvoreno nagovaranje neće imati rezultata. Ovdje je važan poseban pristup, čiji su glavni kriteriji suzdržanost, profesionalnost, uljudnost, finoća i korektnost. I bez ekstrema.

Prodaja na više osoba.

Teško je prodati skupu stvar jednom klijentu. Ali dvostruko je teže plasirati proizvod grupi ljudi. Na primjer, obitelj, ljubavnici, prijatelji itd.
Sve je u našem životu međusobno povezano. Stvaranje mlade obitelji podrazumijeva kupnju stana, imati djecu znači promijeniti auto. Sastanak s prijateljima zahtijeva iznajmljivanje stana. I u takvoj situaciji prodajni savjetnik mora zainteresirati i prodati vrijedan proizvod skupini ljudi odjednom. To zahtijeva određene vještine. Na primjer, obitelj je odlučila kupiti jahtu. O čemu razgovarati s muškarcem? Naravno, o jedinstvenim "radnim" pokazateljima i brzini. Što je sa ženom? Bez sumnje, o udobnosti, o vanjskom i unutarnjem uređenju, o prostoru za djecu.
Važno je da konzultant zna pronaći pravi pristup svakoj osobi koja igra ulogu u donošenju zajedničke odluke.

Marketinška stručnost.

Osoblje trgovine koja prodaje skupu robu može se predstaviti u dva oblika. To može biti samo osoba koja prodaje po cjeniku ili konzultant koji klijentu pomaže riješiti njegove probleme. Prva opcija je jeftina. Drugi košta mnogo više. Ne biste trebali nuditi klijentu samo one skupe stvari koje su korisne za salon. Pokušajte mu pomoći riješiti njegova pitanja i istovremeno ponudite proizvode koji su prikladni za vas. Pomiješajte skupo i radno, europsko i pouzdano, i možete postići i svoj cilj i kupca.

Budite stvarno potrebni i korisni.

Ova kombinacija ne podrazumijeva uobičajene prednosti skupog proizvoda koje vode glatkoj proizvodnji ili nižim troškovima. Govorimo o potrebi za našim preporukama, savjetima i sugestijama. Posjetitelj može bez vaše trgovine tako da kupi proizvod u drugoj trgovini ili naruči drugu uslugu. Trenutna konkurentnost tvrtke izravno ovisi o sposobnosti osoblja da klijentu ponudi upravo ono što želi kupiti.

Komunicirajte s izravnim korisnicima.

Često u tvrtkama kojima nudite svoje proizvode više od jedne osobe donosi odluku. Pozitivan ishod prodaje ovisi o voditelju marketinga, dobavljaču i komercijalni direktor tvrtke, a od generalni direktor, pa čak i od računovođe. Odaberite najzainteresiraniju osobu koja ima maksimalnu emotivnu korist od skupe kupnje.
Razgovarajte s onima koji imaju koristi od vašeg prijedloga, koji bi se mogli spasiti od otkaza. Ta će vam osoba biti zainteresirana pomoći u prodaji.

Što je prvo što kupac pogleda kada uđe u trgovinu? Naravno, na cijenu proizvoda. 84% online kupaca kupuje robu s boljom i atraktivnijom cijenom. Želite li zaraditi više? Znati raditi s cijenama!

Depositphotos

Da bi cijena postala vaša konkurentska prednost, morate proći kroz tri važne faze. Započnimo!

Naučite utjecati na faktore koji određuju cijenu

Na konačnu cijenu proizvoda utječu 2 čimbenika:

1 faktor - Trošak robe.To su troškovi poduzeća za proizvodnju proizvoda i njihovu prodaju, izraženi u novčanom obliku.

Zamka: h Vlasnici online trgovina često vjeruju da je trošak nabavna cijena proizvoda. Ali tu su i troškovi za plaće zaposlenika, troškovi hostinga i platforme za trgovinu, troškovi vremena, najamnina, amortizacija itd.

Što učiniti:uzeti u obzir sve dodatne troškove u cijeni koštanja kako bi se osigurala profitabilnost poslovanja. Izbjegavati , kako ne bi napuhali troškove - to posebno vrijedi za početni posao.

Faktor 2 - Iznos željenog profita.Poslovna dobit se formira maržom na prodaju svake jedinice robe. Što je veća marža, to je veća dobit.

Zamka:Uvijek je zanimljivo povećati maržu na proizvod. Ali ovdje se prodavač suočava s dva ograničenja: cijenama konkurenata i očekivanjima kupaca.

Što učiniti: Prvo, redovito pratiti cijene. Ne zaboravite da online cijene konkurenata uvelike utječu na vaše poslovanje: kupac može usporediti cjelokupnu ponudu na tržištu jednim klikom; tržišta i agregatori cijena omogućuju vam da trenutno vidite cijene za različite proizvode različitih dobavljača i proizvođača.Koristite ove resurse da redovito provjeravate konkurenciju svojih proizvoda. Također možete koristiti specijalizirane plaćene usluge praćenja cijena: metacommerce.ru, konkurenta.ru, drprice.ru, apishops.com, z-price.ru, wiser.com, onwebchange.com, getpentagon.com.au.

Drugo, proučiti očekivanja kupaca.Kupac uvijek nastoji dobiti korist za svoj novac i utrošeno vrijeme.

Koju će cijenu kupac smatrati isplativom za sebe?

Cijena ne mora uvijek biti niska. Za mnoge proizvode na tržištu cijena je jedan od pokazatelja kvalitete proizvoda. Jeftin proizvod može se shvatiti kao niskog kvaliteta, niske kvalitete. A kada osoba kupi nepoznati proizvod i ne zna kako odabrati, visoka cijena djeluje kao jamstvo kvalitete.

Cijena ne smije biti nerazumno visoka.

Ovo je izdavanje robe u katalogu ukrajinskog tržišta Prom. Nejasno je zašto naplaćuju različite cijene za potpuno identične proizvode.

Odaberite strategiju određivanja cijena

Koje strategije cijena postoje?

Damping, odnosno snižavanje cijena na tržištu.Prednosti ove strategije su povećana prodaja. Poteškoće - smanjenje dobiti od jedne prodaje. Ova strategija je prikladna za izravne proizvođače robe s visokim proizvodnim maržama. Ako kupujete robu, onda smanjenje cijena za vas može značiti rad u minusu bez profita, to može biti opravdano samo pod određenim uvjetima, kao dio

Odlazak u nišu.Proizvode ili usluge usmjeravamo na stručnjake i poznavatelje koji pažljivo proučavaju proizvod i moći će procijeniti prednosti vašeg proizvoda u kontekstu ostalih konkurenata na tržištu (primjerice tržište robe za specijalizirani sportovi). Prednosti ove strategije su da su potrošači spremni preplatiti za dodatnu vrijednost i nisku razinu konkurenata. Ograničenja - malo tržište potencijalnih kupaca.

Porast cijena u tržišnom segmentu.Dobivate dividende u obliku visoke marže od prodaje, što znači veću dobit. Ali ova strategija zahtijeva vas

Naučite povisiti cijene bez gubitka kupaca

Koje radnje će vam pomoći da zaradite više?

Izgradite brend. Svatko od nas svakodnevno preplaćuje robne marke, kupujući određeni skup roba i usluga. Posjedovanje robne marke omogućuje vam postavljanje visoke marže. Na primjer, na tržištu sunčanih naočala, neki brendovi naplaćuju maržu od 1329%. Dizajnersko donje rublje prodaje se po cijeni od 1100% iznad cijene, a traperice po cijeni od 650%. Za markiranu obuću preplaćujemo 354%, a za kozmetiku 300% i više.

Izgradite ugled u očima kupaca. Pouzdanost online trgovine druga je najvažnija stvar za online kupce (nakon cijene). Vaš glavni alat za stvaranje ugleda su recenzije. Potaknite kupce (pozitivne i negativne).Uz približno istu cijenu proizvoda, potrošač će odluku o kupnji donijeti na temelju broja pregleda, postotka pozitivne povratne informacije a usput ti

Za ljude koji se žele stalno usavršavati, naučiti nešto i stalno naučiti nešto novo, posebno smo napravili ovu kategoriju. Sadrži isključivo edukativne, korisne sadržaje u kojima ćete sigurno uživati. Velik broj videa možda se može mjeriti čak i s obrazovanjem koje dobivamo u školi, fakultetu ili sveučilištu. Najveća prednost videa za obuku je što pokušavaju dati najnovije, najviše ažurne informacije. Svijet oko nas u eri tehnologije neprestano se mijenja, a tiskane obrazovne publikacije jednostavno nemaju vremena pružiti najnovije informacije.

Među videima možete pronaći i edukativne videe za djecu predškolska dob. Tamo će vaše dijete učiti slova, brojeve, brojanje, čitanje itd. Slažem se, to je vrlo dobra alternativa crtićima. Za studente osnovne razrede također možete pronaći obuku engleski jezik, pomoć u učenju školskih predmeta. Za starije učenike osmišljeni su edukativni videi koji će vam pomoći u pripremi za kolokvije, ispite ili jednostavno produbiti svoje znanje iz određenog predmeta. Stečeno znanje može kvalitativno utjecati na njihov mentalni potencijal, ali i obradovati vas odličnim ocjenama.

Za mlade koji su već završili školu, studiraju ili ne studiraju na sveučilištu, postoji mnogo fascinantnih edukativnih videa. Oni im mogu pomoći da prodube svoje znanje o zanimanju za koje se školuju. Ili steći zanimanje, poput programera, web dizajnera, SEO optimizatora itd. Ovo zanimanje još se ne uči na sveučilištima, tako da možete postati stručnjak za ovo napredno i relevantno područje samo samoobrazovanjem, u čemu vam pokušavamo pomoći prikupljanjem najkorisnijih videa.

Za odrasle je ova tema također relevantna, jer se često događa da nakon godina rada u struci shvatite da to nije vaša stvar i želite naučiti nešto sebi prikladnije, a ujedno isplativo. I među ovom kategorijom ljudi često se pojavljuju video zapisi o samopoboljšanju, uštedi vremena i novca, optimizaciji života, u kojima pronalaze načine za puno bolji i sretniji život. Čak i za odrasle, tema stvaranja i razvoja vlastitog posla vrlo je prikladna.

Među obrazovnim videima postoje i videozapisi općeg fokusa koji su prikladni za gotovo svaku dob; u njima možete naučiti o tome kako je život nastao, koje teorije evolucije postoje, činjenice iz povijesti itd. Oni savršeno proširuju čovjekove horizonte, čineći ga mnogo eruditnijim i ugodnijim intelektualnim sugovornikom. Ovakvi edukativni videi doista su korisni za gledanje svima, bez iznimke, jer znanje je moć. Želimo Vam ugodno i korisno gledanje!

U današnje vrijeme jednostavno je potrebno biti ono što se kaže “na valu”. To se ne odnosi samo na vijesti, već i na razvoj vlastitog uma. Ako se želite razvijati, istraživati svijet, biti traženi u društvu i biti zanimljivi, onda je ovaj odjeljak samo za vas.

Svatko tko se bavi obrtništvom i trgovinom razmišlja o tome kako prodati proizvod po višoj cijeni od konkurencije. Često trošak proizvoda uključuje ne samo troškove, već uzima u obzir i potpuno različite, često pristrane čimbenike, zahvaljujući kojima kupci rado preplaćuju.

Dakle, proveden je eksperiment: u početku je cijena pretplate na novine američkog poduzetnika Howarda Ruffa koštala 19 dolara. A kad su to podigli na 39 dolara godišnje, pokazalo se da se novine mnogo bolje prodaju i da je mnogo više ljudi spremnih kupiti ih i pretplatiti se. Kad je cijena povećana na 79 dolara godišnje, broj pretplatnika se još više povećao.

To sugerira da ne uvijek kada se sastavlja trošak proizvoda/usluge logika i proračuni igraju važnu ulogu. Mnogo je važnije učinkovito raditi ciljanu publiku, proučiti njezine interese i potrebe, poboljšati ugled robne marke i promicati rast potražnje za proizvodima te koristiti razne metode i metode za prodaju proizvoda po visokim cijenama.

Prodaja namjenske robe jeftinije privući kupce nije uvijek dobro rješenje. Ova je opcija prikladna za milijunski promet robe široke potrošnje, vending posao ili grickalice, gdje smanjenje cijene od 2-5% niže od konkurencije može značajno povećati profit. Ali kada je u pitanju komadna roba, mnogo je isplativije pravilno razviti ponudu i prodati je po najvišim mogućim cijenama.

Osnovna pravila za interakciju s kupcima

1) Kada razmišljate o tome kako prodati skup proizvod klijentu, prije svega trebate uzeti u obzir odnos s ciljanu publiku. Rijetko tko bi pristao platiti veliki iznos za proizvod nepoznatog prodavatelja, znajući da konkurencija traži manje.

Ali ako je prodavač dokazao svoju pouzdanost i poštenje, stvorio pozitivnu sliku među kupcima, onda postoji šansa da će pod jednakim uvjetima biti preferiran, čak i ako je cijena nešto viša.

2) Da biste prodavali po višoj cijeni od konkurenata, morate osigurati maksimalna udobnost. Danas ljudi iznad svega cijene svoje vrijeme i energiju pa će dobro locirana trgovina na putu do kuće pružiti više i napredovati, kao i internet trgovina koja nudi što jednostavniju narudžbu, brzu dostavu, širok asortiman, konzultacije itd., čak i uz veću cijenu.

3) Prema kupcima se uvijek mora postupati s najvećim poštovanjem pokušati pomoći ne pokušavajući dokazati da ste u pravu. Ako klijent kaže da ovaj proizvod ne ispunjava ove ili ove zahtjeve, ne biste ga trebali pokušavati uvjeriti - lakše je ponuditi zamjenu ili odabrati nešto dodatno.

Ljudi cijene priliku da potragu za radnim mjestom prepuste konzultantu, vole kad im se prisjete rođendana (što je vrijedno poslati elektronička pošta uz ponudu iskorištavanja popusta od 20%?), vraćaju i kupuju skuplje artikle gdje im je osigurana maksimalna udobnost.

4) Vrijedno je razmisliti dodatne bonuse , promocije, besplatne usluge. Vrlo je isplativo sklopiti ugovor s prijevozničkom tvrtkom i ponuditi kupcima besplatna dostava(uključujući iznos i još više u trošku proizvoda) - psihološki, takvi pristupi omogućuju vam da privučete ljude i zainteresirate ih.

5) Morate pažljivo razmotriti gdje prodavati skupu robu - oglašavanje stranice s luksuznim pozicijama treba postaviti na stranice s odgovarajućom ciljanom publikom, skupe trgovine cipelama najbolje je smjestiti u administrativna područja gdje ima mnogo uredski radnici, a trgovina mješovitom robom bit će uspješna u rezidencijalnom području, dajući vam priliku da brzo kupite ono što vam je potrebno bez posjeta velikom supermarketu.

Učinkoviti načini povećanja vrijednosti proizvoda

Ako govorimo o konkretnim načinima povećanja vrijednosti dobara i stvaranja uspješno poslovanje, onda je ovdje sve usmjereno na klijenta i što učinkovitiju organizaciju procesa.

S jedne strane, jedinstvenost ponude se povećava tako da klijent između mnogih sličnih proizvoda izabire baš ovaj, čak i po višoj cijeni. visoka cijena, s druge strane, eliminiraju se nepotrebni troškovi i poboljšava sustav (opet, za maksimalnu udobnost korisnika).

Učinkovite metode koje pomažu u prodaji vrlo skupe robe, unatoč nižim cijenama konkurenata:

Simulacija vrhunske kvalitete - ponuda robe s različitim specifikacijama i opisima, za posebne namjene itd. Dakle, isti visokokvalitetni i ukusni čaj može se prodavati u uobičajenom pakiranju i s posebnim oznakama, postavljajući višu cijenu u drugom slučaju.

Umjetno uzbuđenje – zahvaljujući kreaciji velika potražnja proizvod se može prodati za puno više od njegove stvarne cijene. Na primjer, jedna tvrtka fokusirana na industriju ljepote prodaje bilježnice "za djevojčice" koje se tiskaju u ograničenim izdanjima. Ništa posebno, ali ih se konstantno proizvodi manje nego što je potrebno, zbog čega se kupci stavljaju na listu čekanja, a onda uz znatno poskupljenje kupac ipak kupuje - toliko je čekao na rokovnik, a njegova djevojka već dugo ima jednu .
Skraćivanje funkcionalnosti– zahvaljujući istovremenoj izradi potpune i ogoljene verzije, za običnu možete tražiti puno višu cijenu od planirane. Ovaj pristup je relevantan na terenu informacijske tehnologije– kada se napravi program, pa se onemogući nekoliko funkcija i dobiju se dva proizvoda (demo i obični ili standardni i profesionalni).

Ušteda vremena, privilegiran usluga - zahvaljujući kupnji određene funkcije ili statusa, klijent može biti prvi, u bržem formatu, uslužen s robom otpremljenom isti dan (dok ostali čekaju dan otpreme koji se određuje jednom tjedno), itd.

Pravilno sastavljen newsletter – pravovremena i kompetentna informacija važna je kako za online trgovine, tako i za one prave. Kolekcije robe za 8. ožujka i setovi za Novu godinu s gotovim rješenjima omogućit će vam prodaju skupe robe čak i tijekom krize, budući da mnogi kupci jednostavno nerado biraju darove sami i spremni su preplatiti za nedostatak problema.
Dodatne usluge– dakle, može nastupiti cvjećarna kurirska dostava i kreirajte gotove darove sa slatkišima i mekane igračke. Pa čak i ako u supermarketu ista bombonijera ili medo koštaju tri puta manje, mogućnost naručivanja svega odjednom putem telefona i povjerenje da će sve biti dostavljeno primatelju bez ikakvih manipulacija od strane klijenta će učiniti ga lojalnim čak i uz vrlo visoku cijenu.
Izrada setova i setova - proizvodi koje je teško kupiti pojedinačno ili nisu jako skupi, uz pravilan raspored mogu zainteresirati klijenta i prodati se za puno više: setovi nakita, proizvodi za kupanje i osobnu njegu, odjeća s dodacima. Na primjer, ne znaju sve žene kako stvoriti lijepe slike, a obična bluza, lijepo nošena u odjeći, može se prodati za tri puta veću cijenu. Iako, češće kupuju cijeli set onoga što im se sviđa.

Podjela i pozicioniranje– ista vrhunska kvaliteta, drugačije implementirana. Sjedala na treninzima i koncertima koja su bliže pozornici uvijek su skuplja. Artikli u zasebnom sektoru "za poslovne žene" mogu se a priori prodavati po višoj cijeni od istih artikala u sektoru "mode za mlade".
Veliki paketi - hrana za pse/mačke godinu dana, velike porcije u kafiću, neograničeni razgovori itd. U ovom slučaju važno je izračunati prosječnu razinu potrošnje i ispravno pronaći ravnotežu cijena.
Personalizacija- Stvaranje jedinstvena ponuda na temelju onoga što već postoji. Možete tiskati crteže i natpise po narudžbi na majice i prodavati ih po 10 puta većoj cijeni možete dati mogućnost odabira sadržaja za bilježnice, rokovnike itd.

Dakle, cijena proizvoda nije statičan pokazatelj i često ovisi o mnogim čimbenicima na koje prodavač može utjecati. Kreativni pristup, originalna rješenja, kvalitetna implementacija ideja - i proizvod se može prodati po visokoj cijeni čak iu krizi, a da nema manjka zadovoljnih kupaca.