Primjer matrice asortimana. BCG matrica: primjer konstrukcije i analize u Excelu i Wordu. Analiza sortimentnih jedinica

Uspjeh maloprodaja izravno ovisi o usklađenosti asortimana ponuđene robe s potražnjom potrošača. Samo učinkovit asortiman može privući i zadržati potrošače. Održavanje odgovarajuće i učinkovite politike razvoja maloprodajnog mjesta nemoguće je bez izrade važnog dokumenta - matrica asortimana sastavni je element upravljanja.

Asortimanska matrica je dokument koji se sastoji od cjelovitog popisa robe koja se prodaje u trgovini ili drugom prodajnom mjestu. Prilikom sastavljanja popisa, mjesto trgovine, značajke njegovog formata, Opći zahtjevi politika asortimana.

Prilikom izrade strategije razvoja poslovanja, uprava maloprodajnog mjesta ne postavlja cilj stvaranja matrice asortimana. Formiranje ovog dokumenta nastaje kao rezultat odabira određenog asortimana za određenu trgovinu, uzimajući u obzir sve njegove karakteristike potrošača. Zato je besprijekorna izrada asortimanske matrice dostupna tek nakon što je u potpunosti oblikovana trgovinska politika i utvrđena opća strategija razvoja tvrtke. Odgovornost za izradu i provedbu matrice asortimana najčešće leži na menadžerima opskrbe koji poznaju dobavljače robe i imaju informacije o stanju cjenovne politike prodajnog tržišta. Ove informacije pomažu u stvaranju najučinkovitijeg asortimana proizvoda.

Vjeruje se da raspon je učinkovit kada su ispunjeni sljedeći uvjeti:

• proizvod je atraktivan posjetiteljima outleta, što osigurava optimalan promet;
• proizvod je prilično raznolik, što potrošaču omogućuje da pronađe sve što mu treba na jednom mjestu bez posjeta drugim trgovinama;
• Proizvod je profitabilan, što znači da obujam, cijena i neto prihod od njegove prodaje osiguravaju graničnu dobit dovoljnu za postizanje cilja poduzeća.

Najučinkovitiji asortiman robe uvjerava kupca da stalno posjećuje ovu određenu trgovinu, odvraćajući ga od toga maloprodajna mjesta konkurencije, te u potpunosti otkupiti robu unutar određenog vremenskog razdoblja, ostavljajući samo minimalne rezerve ostaci Istodobno, cijene se postavljaju za robu koja tvrtki omogućuje optimalnu dobit od prodaje.

Usklađenost sa svim tim aspektima u stvarnosti je prilično složen proces, jer se moraju uzeti u obzir mnogi čimbenici. No, shvaćajući da se visoko konkurentna bitka ne može dobiti bez učinkovitog asortimana, potrebno je tome težiti. Da bi se riješio ovaj problem, formira se matrica asortimana u obliku tablice, sa stupcima i grafikonima koji odražavaju informacije o potrebnim grupama proizvoda, optimalnim cijenama za svaki proizvod i obujmu zaliha za svako prodajno mjesto. Excel format je najprikladniji za izradu matrice asortimana.

Matrica asortimana, primjer u Excel tablici za trgovinu:

Razvoj konkurentnog tržišta uvijek je popraćen skokovima u graničnoj dobiti ostvarenoj od prodaje jedne usluge ili jedinice robe. Trgovina na malo savršeno pokazuje ovaj proces. Povećanje broja trgovina svakako izaziva cjenovnu konkurenciju, koja u konačnici utječe na svaku od njih smanjenjem prihoda. Konkurencija je vrsta borbe za opstanak. Kratkovidan poduzetnik koji nije restrukturirao svoje poslovanje prema novoj stvarnosti neće ga moći učiniti učinkovitim i bit će prisiljen jednostavno napustiti tržište, ustupivši svoje mjesto oštroumnosti.

Kako upravljati velikim asortimanom: primjer cjenika

Ispravan cjenik omogućuje klijentu da se usredotoči na asortiman koji mu je potreban, a prodavaču da pravilno postavi cijene i izračuna dopuštene popuste ovisno o obimu kupovine.

Saznajte kako ga sastaviti iz članka elektronički časopis"Komercijalni direktor".

Kako provoditi politiku asortimana

Politika asortimana- To je strateški element koji uvelike utječe na uspješnost razvoja maloprodajnog mjesta. Čak i prisutnost dobro funkcionirajućeg sustava upravljanja osobljem, iskusnih računovođa i talentiranih administratora neće spasiti trgovinu od kolapsa bez promišljenog rada s asortimanom.

Mnogi ljudi još uvijek rade, formirajući asortiman maloprodajnog mjesta samo na temelju svoje intuicije. To je prihvatljivo ako poduzetnik uopće nije zainteresiran za razvoj svoje trgovine. Za izgradnju visokoprofitabilnog poslovanja ne možete bez razvoja matrice asortimana, analize tržišta, planiranja i upravljanja asortimanom.

Učinkovito i ispravno sastavljanje matrice asortimana i sirovina služi za:

• povećanje bruto dobiti;
• smanjenje zaliha;
• povećanje prosječnog iznosa čeka;
• poticanje rasta lojalnosti kupaca i, u pravilu, u bliskoj budućnosti, svakodnevno povećanje broja računa;
• učinkovito korištenje sredstava.

Suvremena tržišna politika dopušta trgovački lanci nemojte ulagati svoj novac u robu, već podignite beskamatni trgovački kredit od strane dobavljača. Vaš prihod ide na otvaranje novih trgovina, kupovinu moderna oprema i inovativni materijali.

Matrica asortimana bit će blizu idealne ako se sastavlja zasebno za svaku grupu robe koja se odnosi na klasifikaciju trgovine. Vrlo je zgodan i omogućuje vam da sve uzmete u obzir potrošačka svojstva bilo koju stavku proizvoda, karakteristike i uvjete isporuke. Sve te čimbenike nije moguće obuhvatiti jednim modelom sortimentne matrice. U tim je slučajevima važno navesti različite skupine robe.

Glavni elementi matrice asortimana trgovine

Prvi korak u pripremi za izradu matrice asortimana je jasna identifikacija mogućih grupa proizvoda. Svaka grupa je zatim detaljizirana do specifičan proizvod. Pokušajte odrediti asortiman na temelju potražnje potrošača i potreba kupaca prodajnog mjesta. Pri određivanju cijene polazi se od njezine prosječne vrijednosti, uzimajući u obzir postotak dobiti za svaku stavku proizvoda.

Nakon što ste identificirali najrelevantnije stavke proizvoda, analizirajte ponude dobavljača na tržištu. Prilikom odabira dobavljača uvijek prikupljajte informacije i ocjene o kvaliteti rada tvrtke, njezinoj pouzdanosti, partnerskim odnosima i pravilima kojih se pridržava.

Za sastavljanje matrice asortimana potrebni su sljedeći podaci:

• o nazivu grupe robe (na primjer, galanterija);
• o nazivu kategorije proizvoda (na primjer, remen, rukavice, novčanik);
• o cjenovnoj kategoriji proizvoda (premium klasa, Srednja klasa, Ekonomska klasa);
• o šifri proizvoda;
• zaštitni znak;
• o oznaci pakiranja ili pakiranja;
• o nazivu svake stavke proizvoda;
• dobavljač robe;
• o zaposleniku odgovornom za kategoriju;
• o uvrštenju ove stavke proizvoda u minimalni asortiman.

Minimalni asortiman su robe koje imaju najveću potražnju potrošača u određenoj trgovini. Bitno je da artikli koji čine minimalni asortiman stalno budu izloženi.

Matrica asortimana velikih šoping centar sastojat će se od velikog broja stavki proizvoda. U srednjim i malim trgovinama je puno manje. Šef trgovačkog poduzeća samostalno odabire koliko detaljan treba biti razvoj matrice asortimana. Glavni uvjet je da dokument mora biti prikladan za stalnu upotrebu.

Prilikom otvaranja predstavništva robne marke u regiji uvijek se vodi računa o specifičnostima trgovina. Bez sumnje, bilo bi mnogo prikladnije raditi s jednom vrstom proizvoda. To olakšava organizaciju logistike, traženje dobavljača i novih proizvoda. Ali u trgovinama koje se nalaze na različitim mjestima potražnja potrošača nije ista i matrica asortimana mora biti izgrađena u skladu s njom.

Pokušajte svoje osoblje zaposliti profesionalcima kojima možete u potpunosti vjerovati. Samo u tom slučaju promjene u matrici asortimana bit će razumne, primjerene, temeljene na analizi interesa kupaca i potražnje. Upravitelj mora pregledati i odobriti sve aktivnosti upravljanja lokalnim inventarom prije nego što se mogu napraviti promjene. Time se centraliziraju aktivnosti svih predstavništava. Na izbor asortimana značajno utječe ne samo potražnja potrošača, već i dostupnost dobavljača, način dostave robe itd.

Važno je da se poštuje minimum asortimana, nema dramatičnih promjena u glavnom postotku matrice asortimana, a novi proizvodi se uključuju nakon analize njihove isplativosti za određeno područje.

Prilikom sastavljanja minimalnog asortimana pokušajte odrediti ulogu svake stavke proizvoda. Postoji određena klasifikacija koju treba slijediti.

1. Roba za lokomotive.

Ovo je skupina proizvoda koja čini temelj asortimanske matrice. Uključuje najpopularnije proizvode za određeno prodajno mjesto, ponekad s minimalnom maržom, budući da je njihov glavni zadatak privući kupce u trgovinu, a ne osigurati visoku zaradu. Matrica omogućuje prisutnost nekoliko lokomotivnih grupa robe. Treba razumjeti da to ne bi trebala biti osnovna roba, već proizvodi koji imaju vizualnu privlačnost.

2. Zamjenska roba.

Proizvodi u ovoj skupini mogu se podijeliti u dvije kategorije:

• skupo i isplativo;
• jeftino i visoko isplativo.

Važno je osigurati da se kupac zainteresira za ovu grupu, a ne za lokomotivsku robu. Stavite ih jednu pored druge na izložbu i dajte kupcu priliku da ih usporedi i odabere proizvod koji je za vas isplativiji.

3. Povezani proizvodi.

Ova skupina uključuje proizvode koji nadopunjuju glavnu kupnju. To su razni dodaci, armature, baterije itd. Tu spadaju i usluge koje prate kupnju. Primjerice, postavljanje opreme i sl. Bitno je da sve povećava vrijednost prosječnog računa.

4. Statusna roba.

Statusni proizvodi vjerojatnije će stvoriti imidž maloprodajnog mjesta nego donijeti zamjetan profit ili povećati broj prodaja. Ali upravo ti proizvodi kupcu daju osjećaj velikog izbora.

Kupci u bilo kojem maloprodajnom mjestu su predstavnici jedne od tri kategorije:

• ljudi zainteresirani samo za trgovine s niskim cijenama;
• ljudi kojima je vrijednost za novac prioritet;
• ljudi zainteresirani za kupnju proizvoda koji može zadovoljiti njihove potrebe, bez obzira na njegovu cijenu. Za ovu grupu se kupuje statusna roba.

Ispravno sastavljena matrica asortimana primjer je značajnog pojednostavljenja procesa upravljanja robom i uslugama. Morate znati sve nijanse njegove konstrukcije.

• Online prodaja robe: 4 principa koji će pomoći u VIP segmentu

3 važna pravila za formiranje matrice asortimana na temelju vaših ciljeva

Planiranje asortimana nije moguće provesti bez utvrđivanja prioriteta koji utječu na cjelokupnu strategiju razvoja poduzeća. Vrlo je teško izgraditi matricu asortimana tako da sva roba istovremeno donosi maksimalnu dobit, ima dugoročni trgovinski kredit i minimalnu cijenu. Najviše je za izabrati učinkovit proizvod za određeno prodajno mjesto i promociju financijski rezultati poduzeća grade matrice asortimana. Pokušajte se pridržavati sljedećih uputa:

1. Usredotočite se na maksimalan profit. Ovaj smjer karakterizira uključivanje u glavni popis asortimana proizvod koji ima maksimalnu maržu, koja se sastoji od stvarne marže i retrobonusa, ako ih ima. Potrebno je analizirati razinu maloprodajnih cijena konkurentskih tvrtki kako bi se odredila najveća moguća marža.
2. Usredotočite se na najveći trgovinski kredit. U ovom slučaju podrazumijeva se da je proizvod uvršten u asortimansku matricu za koji je moguća dugoročna odgoda plaćanja. Treba imati na umu da povećanje odgode izaziva povećanje cijene proizvoda, što će dovesti do smanjenja marže ili povećanja maloprodajne cijene.
3. Usredotočite se na maksimalnu razinu usluge za kupce. Radeći u tom smjeru, izgradite matricu asortimana, fokusirajući se na pokrivanje želja i potreba maksimalnog broja kupaca. Preferencije kupaca trebale bi biti prioritet, čak i ako su u sukobu s povoljnim ponudama odgođenog plaćanja ili profitabilnosti proizvoda. Prema mišljenju stručnjaka, ovo je optimalan put, dugoročno usmjeren i vodi do maksimalnih rezultata.

Profesionalci u upravljanju asortimanom vode računa u svom radu tri osnovna pravila:

1. Usmjerenost na kupca.

Značenje ovog pravila je da se tvrtka pridržava pri razvoju asortimana maloprodajnog mjesta ukupna strategija razvoj, ali glavni fokus je na potrebama ciljanu publiku: redoviti ili potencijalni posjetitelji ove trgovine. U ovom slučaju ne razmatramo samo apstraktnu skupinu ljudi, na primjer srednju klasu, već specifičnu skupinu koja ima jasne karakteristike, posebice razinu prihoda, bračni status, prosječni račun kupnje, preferencije proizvoda, područje stanovanja itd.

Maloprodajna i lančana trgovina u Rusiji u početnim fazama svog formiranja identificirala je tri razine prihoda kupaca - siromašne, srednje i bogate. Trenutačna razina konkurencije značajno je proširila ove segmente, zahtijevajući lojalniji odnos prema kupcima, jasan fokus na njihov asortiman i cijene.

Treba razumjeti da je uski fokus na razinu prihoda kupca preporučljiv samo u veliki gradovi s velikim brojem stanovnika i razvijenom infrastrukturom. Vlasnicima trgovina u manjim mjestima, s dva ili tri maloprodajna lanca i raznim prodajnim mjestima, nema smisla fokusirati svoj rad na usku skupinu ljudi, isplativije je pokriti potrebe predstavnika više segmenata. Nema sumnje da će proširenje asortimana ublažiti dubinu fokusa trgovine, ali će značajno povećati broj njezinih posjetitelja.

2. Uzimajući u obzir specifičnosti lokalizacije trgovine.

Ovo pravilo naglašava važnost uzimanja u obzir lokacije prodavaonice pri formiranju matrice asortimana. Za njegovu kompetentnu kompilaciju bitne su specifičnosti mjesta na kojem se planira ili nalazi prodajno mjesto, njegova lokacija, okolina, približan kontingent stalnih posjetitelja itd. U skladu s ovim kriterijima, asortiman svakog pojedinog prodajnog mjesta je finaliziran , ovisno o specifičnostima regije ili grada.

Mnogi trgovački lanci zastupljeni u većini različitim gradovima i regijama zemlje, nastoje standardizirati asortimanski popis svojih prodavaonica, što je u potpunoj suprotnosti s identificiranom potrebom prilagođavanja asortimanske matrice potrebama pojedine regije ili grada. U takvim slučajevima uobičajeno je koristiti jedan od dva pristupa interakciji između središnjeg ureda i regionalnih ureda.

Prvi pristup pretpostavlja da su područni uredi potpuno podređeni glavnom uredu. Svoje prijedloge sortimentne matrice i analitička izvješća dostavljaju središnjici na razmatranje i odlučivanje. Bilo koja stavka proizvoda može se uključiti ili ukloniti iz matrice samo uz dopuštenje glavnog ureda. Ovaj pristup pomaže u strogoj kontroli aktivnosti prodajnog ureda i eliminira potrebu za donošenjem pristranih odluka na lokalnoj razini, na primjer, kada radite s dobavljačima.

Na drugom pristupu regionalni uredi osigurana je potpuno oblikovana matrica asortimana, uključujući podskupine, ali specifične nazive robe koju prodaje prodajno mjesto određuju izravno voditelji prodajnog ureda, uzimajući u obzir specifičnosti njegove lokacije.

Ne treba zaboraviti da matrica asortimana mora odgovarati maloprodajni prostor trgovina i njezin format.

3. Optimizacija opskrbnog lanca.

Potreba za optimizacijom trgovinskih zaliha određena je razinom pravi posao voditelj maloprodajnog mjesta s dobavljačima i proizvođačima, kao i odnos prema uvođenju ekskluzivnih novih proizvoda na tržište. Sva ova pitanja neraskidivo su povezana s fokusom na upravljanje asortimanom regionalna obilježja specifično tržište. Na primjer, za maloprodajna mjesta u velikim gradovima s visoka razina migracija između naselja(Moskva, St. Petersburg, itd.), važno je matricu asortimana orijentirati prema poznatim i raširenim markama i robnim markama. Vjerujući jednoj marki, koja se nalazi prilično često iu bilo kojem gradu, osoba kupuje njene proizvode češće nego nepoznate lokalne marke.

S druge strane, u regijama s niskom dnevnom migracijom lokalni proizvođači često su popularniji od robnih marki. Statistike pokazuju da su proizvodi proizvedeni u vlastitom gradu pouzdaniji u usporedbi s poznatih marki, ima manje šanse da bude krivotvoren ili ustajao jer se proizvodi u blizini. Domoljublje i ponos na našu malu domovinu također igraju važnu ulogu u odabiru domaćih proizvoda, posebice ako karakteristike kvalitete Proizvodi nisu niži od poznatih tvrtki. Možete iskoristiti ove prednosti fokusiranjem svog inventara na lokalne robne marke. U ovom slučaju niti jedan predstavnik trgovačkog lanca s glavnim distribucijskim centrom neće se moći natjecati u opskrbi trgovine širokim asortimanom proizvoda vašeg lokalnog proizvođača.

Trgovini koja nastoji stvoriti konkurentsku prednost ekskluzivnim asortimanom preporučuje se popunjavanje matrice asortimana proizvodima koji nisu zastupljeni na domaćem tržištu. Prijestolnički butici postaju standard za regionalne dućane, koji pak slijede primjer europskih ili zapadnih dućana. Trebate znati da će za kupnju ekskluzivnih proizvoda biti potrebno dodatno financiranje. Pokušajte predstaviti samo one nove proizvode koji odgovaraju formatu vaše trgovine i mogu privući kupce predstavljanjem samo u vašoj trgovini.

Kako izraditi matricu asortimana korak po korak

Razumijevajući cilj i znajući sva pravila, slobodno počnite formirati matricu asortimana. Konvencionalno, cijeli se proces može podijeliti u tri faze:

Faza br. 1. Analiziramo izvorne podatke.

Ne biste trebali početi sastavljati asortiman proizvoda prije nego što razmotrite sve karakteristike prodajnog mjesta: kakav je format, veličina i ima li neke posebne značajke. Pokušajte ništa ne propustiti i uzmite u obzir sve parametre, uključujući:

• oblik i površina trgovine, broj katova zgrade;
• mjesto prodajnog mjesta, uključujući područje, stupanj pristupačnosti kupcima, razinu konkurencije itd.;
• društveno-ekonomske značajke mikrodistrikta;
• procijenjeni asortiman i potrebna oprema.

Nakon analize svih primljenih podataka, odlučite se za format maloprodaje, dajući prednost samoposluživanju, diskontu ili trgovini na šalteru. Zatim formulirajte pretpostavljene preferencije posjetitelja. Razradite svoje pozicioniranje.

Ispravno formiranje matrice asortimana i kupnja relevantne robe provodi se uz obaveznu prisutnost opće strategije razvoja i pozicioniranja u očima posjetitelja. Ali ovo je idealna opcija. U stvarnosti je sve drugačije. Prvo se kupuje roba, potpuno nasumično, samo da se popune vitrine i police, a zatim se određuje metodologija prodaje. Trenutačna razina velike konkurencije čini ovaj put potpuno neučinkovitim.

Faza br. 2. Kupce segmentiramo na temelju istraživanja trenutne potražnje.

Druga faza odnosi se na razumijevanje potencijalni klijenti, njihove navike, zahtjeve i potrebe. Na temelju toga određuju najbolji način utjecaja na ciljnu skupinu te odabiru marketinške i reklamne koncepte. Karakteristika po kojoj su segmenti podijeljeni ne igra nikakvu ulogu. Važno je identificirati potencijalnu publiku klijenata i razumjeti njihova očekivanja. Rezultat će biti ključni segment posjetitelja na koji se moraju usmjeriti svi napori.

Dobiti ova informacija jednostavno, na primjer, anketiranjem potencijalnih klijenata.

Faza br. 3. Uspoređujemo vlastiti asortiman s asortimanom konkurenata.

Važna točka u izradi matrice asortimana je analiza razine konkurencije i pozicioniranje vašeg prodajnog mjesta u odnosu na druge.

Nije potrebno analizirati aktivnosti svih trgovina u okruženju. Dovoljna su dva-tri glavna konkurenta. Prepoznajte njihove snage i slabe strane, što ih razlikuje jedne od drugih. Provedite analizu politike cijena uspoređujući troškove robe iz ključnih skupina. Ovo pruža izvrsnu priliku za prepoznavanje vaših konkurentskih prednosti i dodavanje ako one ne postoje.

Međutim, ovaj korak nije uvijek potreban. Postoje formati trgovina u kojima se ne očekuje analiza konkurenata.

Mišljenje stručnjaka

Glavna stvar za mene je potražnja potrošača

Anastazija Kondratenko,

vlasnik trgovine “Naša domaćica”, Tyumen

Ne biste se trebali usredotočiti na konkurente kada formirate asortiman svog prodajnog mjesta. Jedina stvar koja je važna je potražnja kupaca. Moja trgovina nalazi se u dvorištu stambenih zgrada, često moram i sama raditi za pultom, a to pomaže da se pravodobno prilagode popisu asortimana robe, znajući koliko se koji proizvod prodaje u određenom vremenskom razdoblju.

Nastojim formirati narudžbu tako da dok novi proizvod stigne, cijela postojeća serija je već prodana. Ovo je vrlo popularno kod kupaca koji razumiju da trgovina uvijek ima svježu robu. Naravno, potrebno vam je neko iskustvo da naučite kako pravilno i kompetentno formirati asortiman trgovine; trebalo mi je godinu i pol dana da izbjegnem pogreške i jasno sastavim matricu, pouzdano znajući što i u kojoj količini robe naručiti. Primjerice, starije osobe koje žive u susjedstvu naše trgovine imaju mirovinu svakog 12. u mjesecu, a većina plaću prima 18. u mjesecu. Uvijek nastojim pojačati asortiman proizvoda do tog vremena, ali početkom i krajem mjeseca naručujem minimalnu količinu robe.

Uvijek izrađujem matricu asortimana za trgovinu, što mi olakšava i ubrzava rad. To brzo i pouzdano pokazuje najprofitabilniji cjenovni segment i pozicije proizvoda. Bilježim odmah u tablici radi lakšeg razumijevanja stvarnog stanja.

• Kako podijeliti proizvode u kategorije i uvesti red u svoj asortiman

Faza br. 4. Određujemo glavne skupine robe predstavljene u trgovini.

Nakon odabira lokacije trgovine, analizirajući moguću kategoriju kupaca, njihove preferencije i ponude najbližih konkurenata, prijeđite na formiranje matrice asortimana za vlastito prodajno mjesto.

Na temelju općeg koncepta trgovine odredite cijene za glavne grupe proizvoda. Odredite sami koju će razinu cijena zauzeti vaša trgovina - iznad tržišne, ispod ili prosječne. Sljedeći korak je odabir najprikladnijih dobavljača potrebne robe.

Faza br. 5. Asortiman dijelimo na kategorije.

Marketerima je ovaj dio pripreme asortimanske matrice najzanimljiviji. Uzimajući kao osnovu analizu potražnje potrošača, dodajući joj vlastito iskustvo i poznavanje psihologije, glavne skupine proizvoda prvo podijeliti u podskupine, a zatim u pojedinačne stavke.

Ovo je prilično zanimljiv proces, jer vam omogućuje da zamislite sebe kao kupca u vlastitu trgovinu, misliti kao on, polaziti od njegovih promišljanja. Samo ovaj pristup omogućit će vam da napunite police svojih trgovina traženom robom, povećate promet i dobit svoje poslovnice.

Faza br. 6. Razumijevanje ravnoteže asortimana proizvoda tvrtke.

Ova faza sastavljanja matrice asortimana omogućuje analizu uravnoteženosti stavki i kategorija proizvoda. Asortiman mora biti uravnotežen i po dubini i po širini, uzimajući u obzir ključnu ulogu koja je dodijeljena grupi proizvoda. Malo je takvih uloga:

• jedinstveni proizvodi, podržavajući imidž trgovine i povezan s impulzivnom potražnjom. Takva se roba nepromišljeno uzima na putu do blagajne;
• prioritetna roba, privlačeći kupce i donoseći maksimalan profit. Kupci namjerno dolaze u trgovinu zbog ove grupe robe. Ako željeni artikl nije dostupan, kupci odlaze bez da su kupili bilo što;
• osnovna dobra koji imaju veliki promet i mogu privući protok kupaca. Kupac također dolazi u trgovinu namjerno po robu iz ove skupine, uvjeren da će pronaći ono što mu treba;
• prikladne kategorije proizvoda, formiranje lojalnosti kupaca i privlačenje kupaca u ovu određenu trgovinu;
• sezonska roba s ciljem promjene asortimana i privlačenja novih kupaca.

Mišljenje stručnjaka

Imamo mnogo artikala koje uvodimo ili smanjujemo ovisno o sezoni

Irina Krečkevič,

vlasnik trgovine mješovitom robom, Gurjevsk (Kalinjingradska oblast)

Sastavljenu matricu asortimana analiziram svakih šest mjeseci, uklanjajući proizvode koji su postali irelevantni. Smatram da je neprikladno to činiti češće, jer potražnja uvijek varira ovisno o različitim čimbenicima, a posebno o sezoni. Adekvatna ocjena može se dati tek za najmanje šest mjeseci.

Uvijek nastojim malo preduhitriti potražnju i uvesti nove artikle sezone u asortiman mjesec dana prije njenog početka. Na primjer, već krajem ožujka počinjem formirati pivsku bazu za nadolazeću ljetnu sezonu. To omogućuje mirno odlučivanje za sezonu o obimu nabave, izlaganju, povoljnim pozicijama itd. Naknadne ponude dobavljača novih marki piva ne prihvaćam, smatrajući da ako kupac ovaj proizvod nije vidio na početku sezone, onda ga neće zanimati u sredini . Najčešće se kupci o izboru robne marke odlučuju još u svibnju.

U bilo kojem dućan Postoji mnogo sezonskih proizvoda koji se povremeno uvode, a zatim snižavaju. Ovo ne postavlja pitanja dobavljačima. Znaju da su nam zanimljivi samo u određeno doba godine. Naša suradnja počinje mjesec dana prije početka sezone i traje u prosjeku tri mjeseca. Nakon toga se ova stavka proizvoda isključuje iz matrice asortimana.

Faza br. 7. Konačna izrada sortimentne matrice, formiranje završnog dokumenta.

Završna faza formiranja asortimanske baze, kada preostaje samo unijeti sve u jedinstvenu bazu podataka. Na u ovoj fazi također se uzimaju u obzir dodatne željene karakteristike proizvoda: njegova boja, veličina, pakiranje itd. Sve nijanse koje pomažu kupcu da napravi svoj izbor u korist vaše trgovine unose se u jedinstveni niz, a zatim se određuje minimalni asortiman .

Formiranje, obradu i analizu podataka sortimentne matrice najčešće provodi visokostručni voditelj. U tom slučaju postiže se željeni rezultat koji jamči stabilan razvoj tvrtke.

Najčešće korištena metoda je ABC/XYZ analiza.

• Formiranje asortimana trgovine od A do Ž

Formiranje matrica asortimana proizvoda metodom ABC/XYZ analize

Prilikom raspodjele posla među voditeljima, imajte na umu da skladišta ne bi trebala biti prepuna robe jedne vrste; prijava se ne bi trebala formirati na temelju općih izvješća o prodaji dobavljača, već strogo u određenoj podskupini proizvoda.

Profesionalcu koji radi s nekoliko podgrupa proizvoda puno je praktičnije kontrolirati dostupnost određenog proizvoda, izbjeći višak zaliha i potpuna odsutnost robu na izložbenim policama. Za optimizaciju rada odjela nabave potrebno je jasno podijeliti grupe proizvoda između voditelja, pokrivajući cjelokupni asortiman. To će vam omogućiti da kontrolirate i analizirate matricu asortimana prodajnog mjesta što je točnije moguće.

Treba se registrirati u Odgovornosti na poslu menadžer visoke stručne kategorije, odgovoran za utvrđivanje i formiranje minimalnog asortimana i općeg popisa robe, kao i za provođenje kupnje u kontekstu dodijeljene grupe proizvoda, uzimajući u obzir sezonalnost i tržišne fluktuacije potražnje potrošača.

Profesionalni upravitelj ne generira samo zahtjeve i prosljeđuje ih dobavljaču, on upravlja asortimanom robe koja se nalazi u podskupini koja mu je dodijeljena, znajući koja je i u kojoj količini dostupna, a koju treba naručiti ili dodati. Iskusni upravitelj uvijek zna alate s kojima se ispunjavaju ovi zahtjevi.

Pri formiranju matrice asortimana najčešće se koriste ABC analiza. Ali za temeljit rad s podskupinom proizvoda nije dovoljna sama analiza.

Poanta ove analize je pokazati kvantitativna prodaja stavke proizvoda, ali nema informacija o profitabilnost određene pozicije ne postoji. Ovom metodom nema smisla analizirati ništa osim broja prodaja, niti samo na temelju ove metode donositi zaključke o isplativosti proizvoda, jer prodaja jednog proizvoda iz skupine C po isplativosti može zatvoriti prodaju od 25 predmeta iz skupine A.

Formiranje matrice asortimana bez uzimanja u obzir profitabilnosti proizvoda smatra se netočnim. Profesionalni pristup formiranju asortimanske matrice odgovara ABC/XYZ analiza, gdje je broj prodaje ABC, a dobit XYZ.

Navedeni kriteriji odabira daju skup sličnih podskupina proizvoda s parametrima AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ.

Iz čega slijedi:

• AX predstavlja podskupinu proizvoda asortimanske matrice s maksimalnom prodajom i maksimalnom dobiti.
• BX predstavlja trgovačku podskupinu asortimanske matrice s prosječnim brojem prodaja i maksimalnom dobiti.
• CX predstavlja trgovačku podskupinu asortimanske matrice s minimalnom prodajom i maksimalnom dobiti.
• AY predstavlja podskupinu proizvoda matrice asortimana s maksimalnom prodajom i prosječnom dobiti.
• AZ predstavlja trgovačku podskupinu asortimanske matrice s maksimalnim brojem prodaja i minimalnom dobiti.
• BY predstavlja podskupinu proizvoda asortimanske matrice s prosječnim pokazateljima u pogledu prodaje i profitabilnosti.
• CY je trgovačka podskupina matrice asortimana s minimalnim brojem prodaja i prosječnom dobiti.
• BZ je podskupina roba u asortimanskoj matrici s minimalnom dobiti i prosječnom prodajom.
• CZ je podskupina robe u matrici asortimana s minimalnom dobiti i minimalnom prodajom.

Takva analiza omogućuje formiranje matrice asortimana, poštujući sljedeća načela.

Osnova asortimanske matrice, nazovimo je grupa A,čine podskupine roba koje imaju karakteristike AX, BX, CX, AY, AZ. Ne smiju se zanemariti ni proizvodi podskupine AZ,čije predstavnike karakterizira maksimalan broj prodaja i minimalna dobit. To su robe apsolutne potražnje koje svojim minimalnim maržama privlače posjetitelje trgovine.

Na podskupine proizvoda BY, CY, BZ odnosi se na pomoćni asortiman U-red.

Podskupina CZ uključuju nelikvidne pozicije, kao i nove stavke S.

Na sličan način izgrađena matrica asortimana, koja ima podskupine A, B I S, u potpunosti vizualizira potrebne artikle za kupnju.

Značajni prekidi u opskrbi robom čine ovu matricu netočnom i ne uvijek relevantnom. U tom slučaju, trebali biste povećati razdoblje analiziranog intervala, spremajući povijest prodaje. Ovaj korak će pomoći u dobivanju pouzdanih podataka potrebnih za daljnji rad.

Ako je potrebno, ne želeći ništa propustiti, artikle odabrane za naručivanje možete zabilježiti u matricu.

Ova metoda analize pomoću matrice asortimana pokazuje stvarno stanje podskupina proizvoda po pozicijama i dobavljačima. To pomaže identificirati prioritetnog dobavljača kojem će se narudžba usmjeriti.

Za stavke proizvoda unutar konteksta jednog dobavljača odabir se također vrši analizom ABC/XYZ.

• Što učiniti ako kupci žele proizvode kojih nema na zalihi

5 osnovnih principa upravljanja asortimanskom matricom

Razvoj asortimanske matrice kao elementa strategije uspješnog razvoja maloprodajnog mjesta trebao bi se temeljiti na suvremenim načelima upravljanja asortimanom, u kombinaciji s općim marketinškim smjerom tvrtke.

1. Kompatibilnost.

Sve strategije poduzeća, uključujući asortiman, prodaju, cijene, komunikaciju itd., moraju se kombinirati i učinkovito nadopunjavati.

2. Fokus na kupce-klijente.

Cjelokupni asortiman robe predstavljen na maloprodajnom mjestu mora imati visoku razinu potražnje potrošača i zadovoljiti želje kupaca, inače se neće prodati i neće ostvariti prihod.

3. Razvoj.

Voditelji zaduženi za izradu asortimanske matrice dužni su biti korak ispred potreba kupaca koje se neprestano mijenjaju i rastu. Dodavanje asortimana ili izbacivanje pojedinih artikala iz njega ne bi trebalo samo odgovarati novim željama, već i biti ispred njih.

4. Profesionalnost.

Kao što znate, kadrovi odlučuju o svemu. Samo kompetentan stručnjak koji poznaje teoriju upravljanja asortimanom, zna kako je ispravno primijeniti u praksi, uzimajući u obzir sve nijanse pojedinog slučaja i ima analitički način razmišljanja, sposoban je analizirati sve činjenice i donijeti informiranu odluku jamči učinkovit razvoj tvrtke.

5. Učinkovitost.

Svi aspekti upravljanja asortimanom imaju za cilj povećanje dobiti poduzeća. Pravilnim pristupom ovoj problematici svaka stavka proizvoda daje optimalan doprinos povećanju profitabilnosti poduzeća, doprinoseći povećanju granične dobiti.

U literaturi ne postoji konsenzus o definiciji pojma „matrice asortimana“. Uzimajući u obzir prikupljene ideje i iskustvo, predlažem sljedeću definiciju koncepta sortimentne matrice (AM) - to je dokument u tabelarnom obliku, koji prema hijerarhijskom principu (od kategorije do obračunske jedinice zaliha) odražava asortimana tvrtke i sadrži informacije s određenim karakteristikama asortimana u određenom vremenskom razdoblju.

U tradicionalnoj shemi rada, stvaranje matrice asortimana provode zaposlenici odjela nabave, prodaje i marketinga, ali ako poduzeće ima uspostavljen sustav upravljanja kategorijama, tada to rade menadžeri kategorija.

U praksi postoje različiti pristupi izradi takvih matrica, ali u literaturi nisu pronađena dublja teorijska istraživanja o ovom pitanju. Svaka tvrtka razvija vlastite algoritme koji kasnije čine njezinu konkurentsku prednost i poslovnu tajnu.

Postupak formiranja sortimentne matrice

Ne postoji jedinstveni standard ni za sastav ni za strukturu nijedne matrice. Sastav i struktura svakog ovisi o mnogim čimbenicima, prvenstveno o zadacima koji se rješavaju uz njegovu pomoć, formatu trgovačkog odjela i sustavu upravljanja asortimanom proizvoda.

Autor ne tvrdi da su struktura sortimentne matrice (tablica 1) i algoritam za njezino formiranje dovršeni. Svaki se može modificirati u skladu s potrebama krajnjih korisnika, kao i uzimajući u obzir glavne čimbenike koji utječu na proces formiranja asortimana: potražnju, politika cijena, proizvodnja robe i mogućnosti postojećih dobavljača, strateški ciljevi i ciljevi tvrtke, razina konkurencije, životni ciklus proizvoda, dostignuća znanstvenog i tehničkog napretka, materijalna i tehnička baza poduzeća, regulatorni i tehnološki dokumenti itd.

Tablica 1. Skraćena verzija asortimanske matrice trgovačkog odjela

Postupak formiranja AM-a, po mom mišljenju, je sekvencijalna implementacija sljedećih faza - vidi sl. 1. Svaki stupanj obavlja svoje specifične funkcije, o kojima će biti riječi u nastavku.

Riža. 1. Faze formiranja sortimentne matrice

Definiranje koncepta i formata odjela prodaje

Ovaj dokument je primaran u provedbi niza zadataka. U našem slučaju, temeljem ovog dokumenta potrebno je utvrditi one kategorije proizvoda koje bi potencijalno mogle biti uključene u AM, kao i broj artikala (nazive proizvoda). Na primjer, AM trgovačkog odjela koji se bavi prodajom plemenitih metala i trgovačkog odjela koji se bavi prodajom prehrambenih proizvoda jasno će sadržavati različite kategorije proizvoda i imati različit broj SKU-ova. Na isti način, AM trgovačkih odjela formata "hipermarket" i formata "mješovite trgovine" bit će različit (prvenstveno u broju artikala), čak i ako trgovački odjeli posluju na istom području.

Definiranje ciljanog kupca/ciljanog segmenta

Ovo marketinško istraživanje trebalo bi razjasniti kome asortiman treba biti namijenjen, tko je potencijalni kupac te razjasniti algoritam potrošača pri donošenju odluka pri odabiru proizvoda. Na temelju tih podataka utvrđuje se hoće li asortiman biti domaće ili strane proizvodnje, treba li asortiman uključivati ​​samo najnovije modele robe, proizvodi s kojom kombinacijom pokazatelja cijena/kvaliteta trebaju dominirati u AM, koji prateći asortiman robe. treba biti prisutan, itd.

Određivanje raspona cijena

Asortiman se u pravilu može podijeliti u tri cjenovna koridora: gospodarstvo, masovno tržište, premium. Razlika između intervala cjenovnih koridora trebala bi biti značajna. Opet, ne postoje standardi za takvu podjelu ni za jednu kategoriju. Međutim, prilikom podjele asortimana potrebno je uzeti u obzir ne samo troškove samog proizvoda, već i troškove puštanja u rad, dodatne usluge, rad proizvoda.

Rezultat ove faze trebao bi biti dokument koji će naznačiti u kojim cjenovnim razredima posluje trgovački odjel, kao i omjer tih raspona za svaku kategoriju proizvoda. Na primjer, za elitni butik u cjelini ovaj omjer može biti 0/20/80 (ekonomija/masa/premium), za hipermarket koji se pozicionira kao "konstantno niske cijene“, ovaj omjer može biti 50/40/10.

Formiranje klasifikatora asortimana

Sustav koji je predložio autor za izradu klasifikatora za matricu asortimana temelji se na podjeli asortimana proizvoda u kategorije proizvoda prema funkcionalnom i potrošačkom principu (koncept upravljanja kategorijama), iako ovisno o ciljevima upravljanja, mogu se koristiti klasifikacije koje odgovaraju drugim pristupima upravljanja asortimanom proizvoda.

Općenito, struktura svake kategorije formirana je u skladu s nizom svojstava i pokazatelja koji su bitni za određenu kategoriju robe, kako sa stajališta prodavatelja tako i sa stajališta kupca. Struktura kategorije mapa je odluke potrošača o kupnji proizvoda.

Najčešći kriteriji za formiranje strukture su “lakoća upravljanja” (usmjeravanje procesa, svojstva proizvoda, raspored proizvoda, dobavljači, uvjeti prodaje) i “dosljednost za potrošača”.

Određivanje širine i dubine asortimana prema kategoriji proizvoda

Širina asortimana je ukupan broj homogenih i heterogenih proizvoda koje nudi trgovački odjel u određenom vremenskom razdoblju. Dubina asortimana je broj vrsta robe, uzimajući u obzir sve karakteristike unutar homogene ili heterogene grupe.

Puno je istraživanja posvećeno određivanju širine i dubine asortimana, pa stoga ne bi trebalo biti poteškoća u odabiru algoritma. Glavna stvar je da nema proturječja s gore navedenim aspektima i da postoji bliska veza sa sljedećom točkom.

Određivanje broja zastupljenih marki/dobavljača

Načelo odabira marki.

• Marke treba razdvojiti prema cjenovnim koridorima.
• Prisutnost analognih marki treba svesti na minimum.
• Marka dobavljača mora što potpunije pokriti svoju liniju proizvoda u svom cjenovnom rangu. Dobavljač može pokrivati ​​liniju s nekoliko marki.

Idealna opcija je jedna marka u svakom od odabranih cjenovnih koridora. Prilikom odabira robne marke, trebali biste uzeti u obzir njezinu povijest na lokalnom tržištu.

• Postojeći brendovi na tržištu: prednosti - slava; visoka svijest kupaca o marki; kontra: visoka konkurencija.
• Nove marke: prednosti - ekskluzivnost; visoka profitabilnost s pravilnim pozicioniranjem; nedostaci – potreba za troškovima promocije.

Određivanje uloge kategorija proizvoda/artikala

Uloga je određeno stanje proizvoda u odnosu na druge stavke u asortimanu, karakterizirano razinom i prirodom potražnje za njim, cijenom, popularnošću i funkcijama koje mu je dodijelio prodavač. Dodjeljivanje različitih uloga proizvodima nije ništa drugo nego stvaranje alata za formiranje (na operativnoj razini) politike promicanja asortimana i cijena u skladu s očekivanjima kupaca. Proizvodi s različitim ulogama zahtijevaju posebne marketinške pristupe, metode i programe.

Određivanje članaka koji će biti uključeni u AM

Možda najduža faza, jer Potrebno je, na temelju načela utvrđenih u prethodnim fazama, formirati asortiman koji se u nekim slučajevima sastoji od desetaka tisuća artikala. U sustavu upravljanja kategorijama, kao što je već navedeno, to rade menadžeri kategorija. Svaki menadžer u konačnici sastavlja AM svoje kategorije, koji će zajedno činiti AM trgovačkog odjela (cijele tvrtke).

Rezultat ovog koraka je matrica s ispunjenim vrijednostima na sjecištu redaka i stupaca. Tablica 1 ne prikazuje sve glavne stupce (indikatore) koji bi trebali biti prisutni u AM. Svrha ove tablice je jasno prikazati približnu strukturu AM-a.

Dodjeljivanje potrebnih vrijednosti artiklima

Ova faza uključuje ispunjavanje, u mjeri u kojoj je to moguće, AM stupaca koji su ostali prazni nakon prethodnog koraka. Pozivam vas da obratite posebnu pozornost na stupac "status".

Stanje proizvoda odabire se iz imenika stanja ( životni ciklus) roba. Imenik uvjeta, kao i njihovu nužnost, tvrtka utvrđuje za sebe.

Analiza i procjena asortimana

U ovom trenutku pretpostavlja se da će postojati generirani AM i statistika za određeno razdoblje, što će omogućiti procjenu učinkovitosti asortimana u smislu njegove usklađenosti s načelima formiranja asortimana (konzistentnost, racionalnost, jedinstvenost, mogućnost izrade, cjenovni princip, obnavljanje, stabilnost asortimana, cjelovitost), omogućit će analizu ekonomski pokazatelji itd.

Preporuča se ažuriranje svakih šest mjeseci (na primjer, početak sezone, kraj sezone itd.). Ažuriranje se sastoji od uklanjanja iz AM-a određenog broja artikala koji nisu u skladu sa standardima i načelima uspostavljenim u odjelu trgovanja, te naknadnog unosa određenog broja artikala. Rad s matričnim podacima znači rad s velikom količinom podataka (posebno ako se radi o poduzeću s više proizvoda), te stoga zahtijeva dostupnost odgovarajućeg softvera i obučenih stručnjaka.

Matrica asortimana je popis svih stavki proizvoda, uključujući sezonske proizvode koji mogu biti privremeno nedostupni u trgovini. Ali ovo nije samo popis proizvoda - matrica je izgrađena na temelju klasifikatora i rezultat je strukturiranja asortimana. Potkategorije, brendovi i druge obračunske jedinice bit će dodane razinama odjeljenja u klasifikatoru.

Matrica asortimana je rezultat proučavanja i uzimanja u obzir čimbenika kao što su:

potražnja kupaca

asortiman konkurenata

specifičnosti regije ili grada (grad s razvijenom infrastrukturom, industrijski, lučki grad ili regionalno središte, regionalni glavni grad ili periferija);

značajke lokacije (stambeno područje, centar grada, blizina prometne autoceste, blizina tržnice i sl.);

zahtjevi za formatom (samoposlužna trgovina ili trgovina na šalteru, mini-market, supermarket, diskont ili butik

Na temelju postojeće matrice asortimana sastavlja se asortimanski minimum - popis artikala proizvoda koji moraju biti stalno prisutni u trgovini tijekom određenog vremenskog razdoblja. Opet, minimalni asortiman ovisi o sezonskim fluktuacijama potražnje i drugim čimbenicima vezanim uz specifičnosti trgovine - radno vrijeme, lokacija trgovine, glavni kupci

Također možete razgovarati o konceptima kao što su:

Širina asortimana je ukupan broj različitih kategorija proizvoda uključenih u asortiman.

dubina asortimana - ukupan broj stavki proizvoda unutar svake kategorije proizvoda u asortimanu. Drugim riječima, što je dublja kategorija predstavljena, to bolje možemo pogoditi potrebe našeg kupca, to ćemo mu pružiti veći izbor. Ako se radi o specijaliziranoj trgovini, na primjer "Računala", tada kupac s pravom vjeruje da asortiman u takvoj trgovini neće biti vrlo širok, već prilično dubok, tj. bit će samo računala, ali raznih marki, modela i opcije. Što je dublji asortiman, to je veća specijalizacija trgovine.

Asortiman robe - skup njihovih vrsta, sorti i sorti, kombiniranih ili kombiniranih prema određeni znak. Glavna obilježja grupiranja dobara su proizvodnja, sirovine i potrošač.

Postoje industrijski i komercijalni asortimani robe.

Proizvodni asortiman je asortiman robe koju proizvode industrijska i poljoprivredna poduzeća, kao i drugi proizvođači. U pravilu, poduzeća koja proizvode robu proizvode uzak asortiman robe, što im omogućuje uvođenje napredne tehnologije proizvodnje, poboljšanje asortimana proizvedene robe i poboljšanje njezine kvalitete. Stoga, roba koju proizvode zahtijeva daljnje sortiranje, uzimajući u obzir zahtjeve trgovine, čija poduzeća koncentriraju širok raspon robe, što je kombinacija proizvoda koje proizvodi širok izbor proizvođača. Takvo podrazvrstavanje, odnosno transformacija asortimana, provodi se uglavnom u poduzećima trgovina na veliko, kroz koji prolazi glavnina robe složenog asortimana. Neki prehrambeni i neprehrambeni proizvodi razvrstavaju se izravno u trgovinama i drugim maloprodajnim objektima.

Trgovački asortiman je asortiman robe za prodaju u maloprodajnom lancu. Uključuje niz proizvoda koje proizvode mnoga poduzeća i podijeljen je u dva proizvodna sektora: prehrambeni i neprehrambeni proizvodi. Svaka od industrija podijeljena je u grupe proizvoda, koje uključuju robu koja se kombinira prema nizu karakteristika (ujednačenost sirovina, potrošačka namjena, stupanj složenosti asortimana).

Ovisno o homogenosti sirovina i materijala od kojih je izrađena roba se dijeli na proizvode od metala, kože, stakla i dr.

Prema potrošačkoj namjeni roba se dijeli na sportsku, glazbenu, kućansku, odjeću, obuću itd.

S obzirom na složenost asortimana, razlikuje se roba jednostavnog i složenog asortimana. Roba jednostavnog asortimana uključuje robu koja se sastoji od malog broja vrsta ili sorti (povrće, kuhinjska sol, sapun za pranje rublja itd.). Roba koja ima unutarnju klasifikaciju unutar jedne vrste prema različitim kriterijima (stil, veličina i sl.) razvrstava se u robu složenog asortimana (obuća, odjeća i sl.).

Grupe proizvoda dijele se na podskupine proizvoda koje uključuju robu koja je homogena na temelju jedinstvenog podrijetla proizvodnje. Primjerice, skupina proizvoda obuće podijeljena je na podskupine kožne, tekstilne, filcane i gumene cipele, skupinu posuđa čine podskupine metalne, staklene i porculansko-zemljane posude.

Svaka podskupina sastoji se od dobara različite vrste. Vrsta proizvoda odnosi se na identičnu robu različite namjene (čizme - ženske, muške i dječje; namještaj - za kuhinju, dnevni boravak i sl.). Unutar svake vrste proizvodi se mogu međusobno razlikovati prema posebnim karakteristikama (artiklima, sortama itd.), tj. podijeljen na sorte.

Uzimajući u obzir podjelu robe na skupine, podskupine i vrste, uobičajeno je razlikovati grupni i unutarskupinski (prošireni) asortiman robe. Grupni asortiman je popis grupa proizvoda uključenih u nomenklaturu. Unutargrupni (prošireni) asortiman je raščlamba grupnog asortimana za određene vrste i sorte robe. Ta su dva pojma pak usko povezana s pojmom širine i dubine asortimana. Istovremeno, širina asortimana proizvoda određena je brojem grupa proizvoda i naziva, a dubina je određena brojem sorti proizvoda. Na primjer, relativno uzak asortiman robe specijaliziranih trgovina sastoji se od velikog broja sorti relevantne robe i dublji je.

Proizvodi se klasificiraju prema kriterijima kao što su učestalost potražnje za robom, kao i stabilnost i priroda potražnje.

Na temelju učestalosti potražnje proizvodi se dijele u tri skupine:

svakodnevnim potrebama- najčešće i svakodnevno kupovana roba stanovništva;

periodična potražnja - roba koja se kupuje periodično;

rijetka potražnja - trajni predmeti čiji vijek trajanja obično prelazi pet godina.

Osim toga, postoji grupa sezonska roba, čija se provedba provodi u određena razdoblja(godišnja doba) godine. Potražnja za robom može biti stabilna (održiva) ili podložna određenim (uključujući oštre) fluktuacijama. Uzimajući to u obzir, roba se dijeli na sljedeće grupe: stabilna potražnja; roba za kojom je potražnja podložna oštrim fluktuacijama; jasno definirana potražnja; alternativna potražnja; impulsna potražnja.

Postupak formiranja asortimana robe u poduzećima za trgovinu na veliko

Formiranje asortimana treba shvatiti kao proces odabira i uspostavljanja asortimana robe koji zadovoljava potražnju kupaca i osigurava visoku profitabilnost trgovačkog poduzeća. formiranje racionalnog asortimana robe najvažnija je funkcija komercijalnih službi veleprodajnih poduzeća.

Najvažnije načelo formiranja asortimana robe je osigurati da on odgovara prirodi potražnje stanovništva koje opslužuju klijenti veleprodajnog poduzeća. Treba osigurati sveobuhvatno zadovoljenje potražnje kupaca unutar odabranog tržišnog segmenta. U tom smislu, asortiman robe koja se nudi veleprodajnim kupcima mora imati dovoljnu širinu i dubinu. U ovom slučaju, širina asortimana određena je brojem grupa proizvoda, podskupina i naziva robe uključenih u nomenklaturu, a dubina je određena brojem sorti robe za svaku stavku. Širina i dubina asortimana robe u skladištima veleprodajnog poduzeća ovisit će o profilu asortimana opsluženih veleprodajnih kupaca, veličini skladišnog prostora, stanju opskrbe na potrošačkom tržištu i drugim čimbenicima.

Jedno od načela formiranja asortimana u veletrgovinskom poduzeću je osiguranje njegove održivosti, što je posebno važno kada je riječ o robi svakodnevne upotrebe.

I na kraju, jedan od važna načela Racionalno formiranje asortimana robe u poduzeću za trgovinu na veliko osigurava uvjete za njegovo profitabilno poslovanje, što je posebno važno u tržišnom gospodarstvu.

Sljedeća faza formiranja asortimana je određivanje broja prodanih sorti robe za svaki artikl. Naravno, pri razvoju asortimana robe komercijalne službe moraju stalno pratiti pojavu nove robe na tržištu i uključiti je u trgovinski promet. Istodobno, moraju poduzeti mjere za isključivanje zastarjelih modela iz svog asortimana, kao i robu za kojom je potražnja naglo smanjena.

Alat kojim se regulira asortiman robe u skladištima veleprodajnih poduzeća je lista asortimana. Sadrži popis naziva proizvoda koji odgovaraju utvrđenoj širini asortimana i minimalni potrebni broj sorti robe koje uvijek moraju biti na zalihama.

Postupak kreiranja asortimana robe u prodavaonicama

Formiranje asortimana robe u trgovinama, za razliku od veleprodajnih poduzeća, ima svoje specifičnosti. U ovom slučaju potrebno je uzeti u obzir utjecaj mnogih čimbenika.

Izgraditi asortiman robe u maloprodaji trgovačka poduzeća sljedeći čimbenici utječu: vrsta i veličina trgovine i njezina tehnička opremljenost; uvjeti opskrbe robom maloprodajne trgovačke mreže (prije svega dostupnost stabilnih izvora); opsluženo stanovništvo; uvjeti prijevoza; prisutnost mreže konkurentskih trgovina itd.

Poznato je da je jedna od bitnih značajki koje određuju tip trgovine njezin asortimanski profil. Stoga je prvo što treba uzeti u obzir pri formiranju asortimana vrsta maloprodajnog mjesta.

Formiranje asortimana robe u maloprodajnim trgovačkim poduzećima pod snažnim je utjecajem socijalnog sastava opsluženog stanovništva i prirode njegove radna aktivnost, stupanj kulturnog razvoja, socijalno osiguranje i visinu prihoda stanovništva. Vrlo značajan čimbenik je razina cijena robe. Osim toga, treba uzeti u obzir spol, dob, profesionalni i nacionalni sastav stanovništva, njegovu tradiciju i običaje, kao i broj i strukturu obitelji koje se opslužuju.

Pri formiranju asortimana robe ne može se ne uzeti u obzir prisutnost mreže konkurentskih prodavaonica, asortiman robe predstavljen u njima, razina cijena robe, metode prodaje, ponuđene usluge itd.

Proces formiranja asortimana robe u maloprodajnom lancu može se podijeliti u tri faze.

U prvoj fazi uspostavlja se skupni asortiman robe, tj. utvrđuje se asortimanski profil prodavaonica. Ovaj rad se provodi uzimajući u obzir trenutna načela lociranja maloprodajne trgovačke mreže i na temelju Marketing istraživanje u ciljanom tržišnom području. Uzimajući to u obzir, mjesto i uloga trgovine u zajednički sustav trgovačka usluga grad, okrug itd.

Druga faza je utvrđivanje količinskog odnosa pojedinih grupa robe u trgovini, tj. izračunava se struktura grupnog asortimana.

U trećoj fazi utvrđuje se unutargrupni asortiman, tj. odabir određenih sorti robe svake skupine provodi se prema različitim kriterijima. Istodobno, svaka trgovina mora osigurati da asortiman ponuđene robe odgovara potražnji stanovništva. Također uzimaju u obzir utjecaj različitih čimbenika na konstrukciju asortimana robe u svakom pojedinom maloprodajnom poduzeću.

Dakle, formiranje asortimana robe u trgovinama treba prvenstveno biti podređeno interesima što potpunijeg zadovoljenja potražnje stanovništva, tj. mora se osigurati dovoljna cjelovitost asortimana dobro poznatih roba stanovništvu i složenost njihove ponude. Osim toga, trgovina mora poslovati profitabilno.

29. Distribucija proizvoda je planiranje, provedba i kontrola fizičkog kretanja robe od mjesta proizvodnje do mjesta upotrebe.

Marketinški ciljevi.

Ovi ciljevi postavljeni su na temelju kompromisa između zahtijevanja minimalnih troškova i stvaranja sustava koji pruža maksimalnu uslugu korisnicima.

Maksimalna usluga kupcima uključuje održavanje velikih zaliha, besprijekoran transportni sustav i više skladišta, što pridonosi rastućim troškovima distribucije. Poduzeće mora pronaći odgovarajući kompromis i formulirati ciljeve koji mogu voditi njegovo planiranje.

Prijevoz. Odabir prijevoznika određuje visinu cijena, pravodobnost isporuke i stanje robe u trenutku dolaska na odredište. Pri otpremi robe poduzeće može odabrati jednu ili drugu vrstu prijevoza ili njihovu kombinaciju.

Željeznički promet- najveći prijevoznik tereta u zemlji. Željeznice su najviše isplativ tip prijevoz za prijevoz vagona tereta ( ugljen, ruda, pijesak, poljoprivredni i šumski proizvodi) na velikim udaljenostima. Moguć učinkovit prijevoz pojedinačne vrste ostala dobra.

Troškovi prijevoza glomazne, nepokvarljive robe male vrijednosti kao što su pijesak, ugljen, žitarice, nafta i metalne rude vodom vrlo su mali. Ali vodeni prijevoz najsporije i često osjetljive na vremenske uvjete.

Cestovni promet stalno povećava svoj udio u prijevozu. U gradovima motorni promet obavlja najveći dio teretnog prometa. Ova vrsta prijevoza je izuzetno fleksibilna, što vam omogućuje korištenje razne opcije put i raspored. Kamioni mogu prevoziti robu od vrata do vrata, eliminirajući potrebu za nepotrebnim prijevozom.

Cjevovodni transport je sredstvo transporta plina, nafte, ugljena i kemijskih proizvoda od mjesta njihova podrijetla do tržišta. Prijevoz naftnih derivata naftovodima jeftiniji je nego putem željeznička pruga, ali nešto skuplje nego vodom. Ovo je, uz zrak, najviše moderan izgled prijevoz.

Zračni prijevoz postaje sve važnije. Iako su cijene zračnog prijevoza najviše, zračni prijevoz preferira se kada je brzina od primarne važnosti ili su udaljenosti vrlo velike. Često nam korištenje zračnog prijevoza omogućuje smanjenje razine zaliha, smanjenje broja skladišta i smanjenje troškova pakiranja.

Odabir načina prijevoza. Ovaj izbor je napravljen uzimajući u obzir kompleks čimbenika. Dakle, ako je pošiljatelj zainteresiran za hitan prijevoz, onda se odlučuje za zračni odn cestovni prijevoz. Ako su mu cilj minimalni troškovi, tada se bira između vodenog i cjevovodnog transporta. Zahvaljujući kontejnerizaciji, brodari sve više pribjegavaju istovremenom korištenju dva ili više načina prijevoza. Kontejnerizacija je utovar robe u kutije ili prikolice koje se lako mogu prebaciti s jednog načina transporta na drugi. Svaka mješovita vrsta prijevoza pruža pošiljatelju određene pogodnosti. Tijekom vremena troškovi različiti tipovi prijevoz se mijenja, a prometne sheme je potrebno revidirati.

Prilikom organiziranja procesa distribucije proizvoda potrebno je uzeti u obzir niz čimbenika koji utječu na učinkovitost procesa. Kombiniraju se u sljedeće skupine: proizvodni čimbenici, prometni čimbenici, kao i društveni i trgovinski čimbenici.

Čimbenici proizvodnje: mjesto proizvodnje, postojeća specijalizacija proizvodnje, sezonalnost proizvodnje pojedinih vrsta robe.

Također, na organizaciju procesa distribucije proizvoda uvelike utječe jedna ili druga specijalizacija proizvodnje u proizvodnji ponekad prilično uskog asortimana robe široke potrošnje. To se u većoj mjeri odnosi na robu sa složenim asortimanom, jer je male trgovine ne mogu primiti bez prethodnog sortiranja u veleprodajnim objektima. Štoviše, većina robe, prije ulaska u trgovinu maloprodajni objekt, prvo prolazi kroz jedan ili više veletrgovinskih sektora duž lanca.

Proizvodnja pojedinih skupina robe široke potrošnje je sezonska, a sezonalnost proizvodnje u nekim slučajevima je vrlo izražena.

Prometni čimbenici uključuju stanje prometnih putova, vrste prijevoza koji se koriste u kretanju robe i neke druge povezane. Vozni park mora zadovoljiti i suvremene zahtjeve za racionalnu i učinkovitu organizaciju distribucije robe, za što je potreban odgovarajući specijalizirani transport, vozila različita nosivost, kapacitet tereta i sposobnost cross-country.

Društveni čimbenici imaju vrlo značajan utjecaj na proces distribucije robe. To uključuje gustoću naseljenosti u okruzima i regijama, razinu materijalnog bogatstva i druge. S niskom gustoćom naseljenosti, na primjer, organiziranje dostave robe krajnjim potrošačima puno je teže nego na mjestima gdje je gustoća naseljenosti prilično visoka: roba se mora prevoziti na puno veće udaljenosti i prolazi kroz veći broj međupostaja poveznice.

Visina novčanog dohotka ljudi ima uvelike odlučujući utjecaj na intenzitet procesa distribucije robe.

Dakle: na proces distribucije proizvoda utječu trgovinski čimbenici kao što su veličina, lokacija i specijalizacija poduzeća i trgovačkih objekata, složenost asortimana grupa roba i svojstava te robe, kao i razina organizacije opskrba maloprodajnih mjesta. U velikoj mjeri obrazac distribucije ovisi o svojstvima i asortimanu robe koja se nudi potrošaču. Konkretno, roba složenog asortimana prije ulaska u maloprodajni lanac mora proći ponovno sortiranje na razini veleprodajnog mjesta. Stvaranje posebni uvjeti u shemama distribucije proizvoda koje se razvijaju, potrebno je pri radu s kvarljivim proizvodima. Proces distribucije proizvoda odvijat će se po različitim obrascima, ovisno o odabranom obliku isporuke robe maloprodajnoj trgovačkoj mreži. Na organizaciju i učinkovitost distribucije proizvoda ozbiljno utječe oblik procesa usvojen u izračunima i broj veza u njemu.

Bit je otkrivena mrežni princip organizacija trgovine na malo kao čimbenik povećanja poslovne konkurentnosti, povijest razvoja mrežne trgovine u razvijenim zemljama iu Rusiji, izgradnja maloprodaje trgovački lanci, organizacija upravljanja, kao i specifičnosti formiranja i upravljanja asortimanom, organizacija komercijalni rad i upravljanje osobljem u trgovačkim lancima.

Za studente trgovački specijaliteti, kao i za praktične radnike u trgovini.

Na temelju tablice 9.11 moguće je identificirati tvornice za koje je potrebno izvršiti reviziju asortimana. Veliki broj ukrasnih elemenata po kolekciji ili veliki udio loše prodavanih kolekcija dovodi do nesrazmjerne dobiti od udjela tvornice u asortimanu. Iz analize je potrebno isključiti tvornicu Lugo, Jekaterinburšku tvornicu keramike i tvornicu Sokol, čiji asortiman čine uglavnom podne kolekcije bez ukrasnih elemenata. Među jasnim liderima su tvornice “Furla”, “MetrPol”, “Gamini” i “Dom Decor”. Udjeli ovih tvornica u dobiti znatno su veći od udjela u asortimanu. Među očitim autsajderima su Im. 1. maj" i "Interprima".

Da bi se dobila cjelovita slika tvornica prisutnih u asortimanu, također je potrebno usporediti njihov udio u dobiti i zalihama. Dobavljači čiji je udio u dobiti veći od udjela u zalihama su donatori prometa.

Donatori prometa su roba ili dobavljači koji više od 10% svoje mjesečne količine prodaje ulažu u promet kupca, odnosno daju kredit u većem obujmu nego što je potrebno za punjenje robe logistički sustav organizacija koja ga kupuje. Dobavljači ove skupine daju takvu odgodu otplate kredita da za to vrijeme kupac uspije prodati proizvod, primiti za njega novac i njime neko vrijeme financirati kupnju druge robe. Ispada da što više proizvoda ove skupine implementira, što je više sredstava privučeno od dobavljača. Obično takve zajmove daju ili dugogodišnji partneri tvrtke ili novi dobavljači nepoznate robe koji pristaju na sve uvjete distribucije svoje robe.

Za povećanje prometa u određenom smjeru potrebno je smanjiti udio dobavljača koji prihvaćaju promet.

Prometni akceptanti su roba ili dobavljači u čije održavanje kupac sam mora uložiti sredstva u iznosu većem od 10% mjesečne količine prodaje. U pravilu se koristi roba dobavljača ove skupine povećana potražnja, što ga prisiljava na kupnju po predloženim uvjetima: otprema uz pretplatu ili davanje malog kredita nedostatnog za puni sadržaj teret Ovdje je glavna stvar ne premašiti plan prodaje, jer svako povećanje prodaje dovodi do dodatnog povlačenja investicijskih sredstava.

U 2003. godini donatori prometa bile su tvornice “Gamini”, “Drago”, “Lugo”, “EkZKI”, “Dom Decor”, “Top Keramik”. Sve ostale tvornice bile su akceptanti prometa. Visok promet “Top Keramika” povezan je s kratkim funkcionalnim logističkim ciklusom, ekskluzivni je proizvođač TC “; Ugodan dom“ i svoj asortiman prodaje isključivo preko lanca trgovina TC “Cosy House”. Smanjenje udjela dobavljača s niskim prometom u asortimanu sljedeće godine povećat će promet u smjeru na razinu od 2,5–3,5, uzimajući u obzir robu u tranzitu. Tablica 9.12 prikazuje strukturu dobiti i zaliha po dobavljačima prema kategoriji " keramička pločica».

Tablica 9.12

Struktura dobiti i zaliha po dobavljačima u kategoriji keramičkih pločica, %

2. Analiza postojeće sortimentne matrice. Portfelj proizvoda u smjeru "keramičke pločice" formiran je u travnju 2005. godine iu potpunosti je implementiran tek u maloprodajne trgovine TC “Cosy House”, međutim, analiza po segmentima dobiti, dizajnu i boji nije provedena zbog nedostatka podataka.

Za bolje razumijevanje daljnje analize potrebno je uvesti pojam “serije”. Serija će biti naziv boje baze u kolekciji s ukrasom za nju. Na primjer, ako postoji samo jedna boja u kolekciji, tada će kolekcija biti serija; ako postoje tri boje u kolekciji, tada će svaka boja s proporcionalnim udjelom zajedničkih pozadinskih pločica i posebnih elemenata biti serija.

Za ispravnu analizu provedena je detaljnija segmentacija po cijeni, promijenjeni su nazivi boja i tipovi dizajna. To je zbog činjenice da su pokazatelji u odjeljcima vrlo različiti, a kada se segment promatra kao cjelina, razlike su izravnane, što ometa analizu. Rezultati segmentacije prikazani su u tablicama 9.13, 9.14, 9.15.

Tablica 9.13

Identifikacija cjenovnih segmenata

Tablica 9.14

Odabir segmenata boja

Tablica 9.15

Isticanje stilova dizajna

3. Analiza po cijeni i dobiti. Za ocjenu profitabilnosti pojedinih segmenata koristi se sljedeća metodologija. Svi osnovni proizvodi raspoređeni su u serije, za svaku od kojih se izračunava pokazatelj "profit po seriji", koji uključuje prosječnu mjesečnu dobit za razdoblje od travnja do rujna za sve artikle uključene u ovu seriju u moskovskim trgovinama. Svakoj seriji dodijeljen je klasifikator: "vrsta pločica", "cijena", "boja", "dizajn", a za zidne pločice naznačeno je i njihovo mjesto na izložbi. Asortiman se filtrira prema tim pokazateljima, te se izračunava iznos dobiti po segmentu.

Najznačajniji pokazatelj je “cijena”, a njegova važnost raste kako cijena pločica postaje jeftinija i jako pada kada cijena poraste iznad 30 rubalja/m². m. Važnost pokazatelja "dizajn" i "boja" je približno ista, ali manje značajna od "cijene". Analiza po cjenovnim segmentima prikazana je u tablici 9.16.

Tablica 9.16

Analiza po cjenovnim segmentima proizvoda “zidne pločice” (primjer 1)

Analiza postojeće matrice asortimana pokazala je višak kolekcija u segmentu od 18 do 22 rublja/m². m i visoka profitabilnost segmenta od 12 do 18 rubalja/m². m. Osim toga, segment iznad 30 rubalja / m² treba smatrati obećavajućim. m. Maloprodajna cijena od 30 rubalja/m². m, možete ponuditi kupcu prekrasne pločice koje će izgledati skupo. Segment od 22 do 30 rubalja/m². m ne obećava zbog činjenice da je tehnološki nemoguće napraviti uistinu zanimljiv dizajn za takvu cijenu, a slične pločice mogu se kupiti jeftinije. Nakon detaljnije analize možemo reći da je segment od 18 do 22 rublje/m2. m također obećava, postoje visoko profitabilne zbirke, ali njihov odabir treba biti pažljiviji. (Principi konstruiranja osnovne matrice navedeni su na početku ovog poglavlja.)

Tablica 9.17 prikazuje kako će izgledati nova sortimentna matrica za 2007. godinu.

Tablica 9.17

Nova sortimentna matrica 2007 (primjer 1)

Analiza podnih pločica prema boji prikazana je u tablici. 9.18.

Tablica 9.18

Analiza po boji proizvoda “podne pločice” (primjer 2)

Analiza postojeće palete boja asortimanske matrice pokazuje da su za podne pločice najperspektivnije boje plaže, zalaska sunca i boje kave.

Tablica 9.19 prikazuje drugu verziju sortimentne matrice.

Koji se zaključci mogu izvući analizom rada koji je obavio category manager?

Opći ciljevi usmjerenja za 2007. godinu su stvoriti kupcu prepoznatljiv asortiman i priviknuti ga na ideju da je trgovački centar “Cosy House” mreža trgovina i paviljona u koje se mora otići kupiti pločice.

Na temelju navedenih podataka može se predložiti nekoliko koraka u razvoju kategorije.

1. Povećanje asortimana pločica u “srednjem” cjenovnom segmentu privlačenjem jednog ili dva nova proizvođača vjerojatno će povećati profit u ovom segmentu. Kao rezultat toga, smanjit će se udio "ekonomskog" cjenovnog segmenta.

Tablica 9.19

Matrica asortimana izgrađena na principima upravljanja kategorijama (opcija 2)

2. Povećanje asortimana u “skupom” cjenovnom segmentu zahvaljujući dizajnerski zanimljivim, neobičnim i modernim, trendy kolekcijama.

3. Zamjena asortimana u “srednje visokom” cjenovnom segmentu s bolje prodavanim dizajnom i posljedično povećanje prometa serije.

4. Daljnje povećanje profitabilnosti planirano je povećanjem prometa. Do povećanja prometa doći će zbog smanjenja artikala po kolekcijama, zatvaranja tvornica koje primaju promet (Sokol, Im. 1. maj, eventualno Interprima) te povećanja učestalosti kupnje. Očekuje se da će, uzimajući u obzir kupnju novih proizvoda i proširenje asortimana kolekcija podova, biti moguće održati istu razinu zaliha.

5. Provedba nova shema kupnja novih proizvoda:

Smanjenje iznosa prve kupnje u roku od tri do četiri mjeseca nakon što su novi artikli postavljeni na izložbu trgovine, dopušten je manjak kolekcije; tek nakon četiri mjeseca, kada se utvrdi potencijal novog proizvoda, razina skladišnih stanja raste na tromjesečni promet;

Ubrzanje obnove asortimana (očekuje se 20–30% promjene asortimana godišnje).

6. Povećanjem brzine ažuriranja asortimana dobit će se privremena konkurentska prednost pa se očekuje blagi porast marže.

7. Zbog predloženih koraka, 10-12 posto povećanja dobiti po trgovini u smjeru će se postići bez povećanja ulaganja u zalihe.

Besplatno isprobajte sve značajke ECAM platforme

Pročitajte također

Ugovor o privatnosti

i obrada osobnih podataka

1. Opće odredbe

1.1. Ovaj ugovor o povjerljivosti i obradi osobnih podataka (u daljnjem tekstu Ugovor) prihvaćen je dobrovoljno i svojom voljom, a odnosi se na sve informacije koje Insales Rus LLC i/ili njegova povezana društva, uključujući sve osobe uključene u ista grupa s LLC "Insails Rus" (uključujući LLC "EKAM service") može dobiti informacije o korisniku tijekom korištenja bilo koje stranice, usluge, servisa, računalnih programa, proizvoda ili usluga LLC "Insails Rus" (u daljnjem tekstu Usluge) i tijekom izvršenja Insales Rus LLC bilo kakvih sporazuma i ugovora s Korisnikom. Suglasnost Korisnika s Ugovorom koju je korisnik iskazao u okviru odnosa s jednom od navedenih osoba odnosi se na sve ostale navedene osobe.

1.2. Korištenje usluga znači da se korisnik slaže s ovim Ugovorom i uvjetima navedenim u njemu; u slučaju neslaganja s ovim uvjetima, Korisnik se mora suzdržati od korištenja Usluga.

"U prodaji"- Društvo sa ograničenom odgovornošću“Insails Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, kontrolna točka 771401001, registriran na adresi: 125319, Moskva, ulica Akademika Ilyushina, 4, zgrada 1, ured 11 (u daljnjem tekstu “Insails”), s jedne strane, I

"Korisnik" -

ili pojedinac ima pravnu sposobnost i priznaje se kao sudionik građanskopravni odnosi u skladu sa zakonodavstvom Ruske Federacije;

ili entitet, registriran u skladu sa zakonodavstvom države čiji je rezident takva osoba;

ili individualni poduzetnik registrirana u skladu sa zakonima države čiji je rezident takva osoba;

koja je prihvatila uvjete ovog Ugovora.

1.4. Za potrebe ovog Ugovora, stranke su utvrdile da su povjerljive informacije informacije bilo koje prirode (proizvodne, tehničke, ekonomske, organizacijske i druge), uključujući rezultate intelektualne aktivnosti, kao i informacije o načinima provedbe profesionalna djelatnost(uključujući, ali ne ograničavajući se na: informacije o proizvodima, radovima i uslugama; informacije o tehnologijama i istraživačkim radovima; informacije o tehnički sustavi i oprema, uključujući elemente softvera; poslovne prognoze i informacije o predloženim kupnjama; zahtjevi i specifikacije određenih partnera i potencijalnih partnera; informacije u vezi s intelektualnim vlasništvom, kao i planovi i tehnologije u vezi sa svim gore navedenim) koje je jedna strana priopćila drugoj u pisanom obliku i/ili elektroničkom obliku, koje je Strana jasno označila kao svoje povjerljive podatke.

1.5. Svrha ovog Ugovora je zaštititi povjerljive informacije koje će strane razmjenjivati ​​tijekom pregovora, sklapanja ugovora i ispunjavanja obveza, kao i bilo koje druge interakcije (uključujući, ali ne ograničavajući se na, savjetovanje, traženje i pružanje informacija, te obavljanje drugih upute).

2. Odgovornosti stranaka

2.1. Strane su suglasne zadržati sve povjerljive informacije primila jedna Strana od druge Strane tijekom interakcije Stranaka, neće otkrivati, otkrivati, objavljivati ​​ili na drugi način davati takve informacije bilo kojoj trećoj strani bez prethodnog pisanog dopuštenja druge Strane, osim u slučajevima navedenim u važećem zakonodavstvu. , kada je pružanje takvih informacija odgovornost stranaka.

2.2.Svaka će stranka poduzeti sve potrebne mjere za zaštitu povjerljivih informacija koristeći barem iste mjere koje stranka koristi za zaštitu vlastitih povjerljivih informacija. Pristup povjerljivim informacijama omogućen je samo onim zaposlenicima svake strane kojima je to razumno potrebno za obavljanje posla službene dužnosti za izvršenje ovog Ugovora.

2.3. Obveza čuvanja povjerljivih podataka vrijedi u razdoblju važenja ovog Ugovora, Licencnog ugovora za računalne programe od 01.12.2016., Ugovora o pristupanju licencni ugovor za računalne programe, agencijske i druge ugovore i pet godina nakon prestanka njihove valjanosti, osim ako se strane drugačije posebno ne dogovore.

(a) ako su pružene informacije postale javno dostupne bez kršenja obveza jedne od stranaka;

(b) ako je pružena informacija postala poznata stranci kao rezultat njezina vlastitog istraživanja, sustavnog promatranja ili drugih aktivnosti provedenih bez korištenja povjerljivih informacija primljenih od druge stranke;

(c) ako su pružene informacije zakonito primljene od treće strane bez obveze čuvanja tajnosti dok ih ne dostavi jedna od strana;

(d) ako se informacija daje na pisani zahtjev državnog tijela, drugo Vladina agencija, odnosno orgulje lokalna uprava radi obavljanja svojih funkcija i njegovo priopćavanje tim tijelima je obvezno za Stranku. U tom slučaju, Strana mora odmah obavijestiti drugu Stranu o primljenom zahtjevu;

(e) ako se podaci daju trećoj strani uz pristanak Strane o kojoj se podaci prenose.

2.5.Insales ne provjerava točnost podataka koje daje Korisnik i nema mogućnost ocjene njegove poslovne sposobnosti.

2.6. Podaci koje Korisnik daje Insalesu prilikom registracije na Usluge nisu osobni podaci kako je definirano u Savezni zakon RF br. 152-FZ od 27. srpnja 2006. “O osobnim podacima.”

2.7.Insales ima pravo mijenjati ovaj Ugovor. Kada se naprave promjene u trenutnom izdanju, naveden je datum posljednjeg ažuriranja. Nova verzija Ugovora stupa na snagu od trenutka objave, osim ako nije drugačije određeno novo izdanje Dogovori.

2.8. Prihvaćanjem ovog Ugovora, Korisnik razumije i suglasan je da Insales može Korisniku slati personalizirane poruke i informacije (uključujući, ali ne ograničavajući se na) za poboljšanje kvalitete Usluga, razvoj novih proizvoda, stvaranje i slanje Korisniku osobne ponude, za obavještavanje Korisnika o promjenama u Tarifni planovi i ažuriranja, slati Korisniku marketinške materijale o predmetu Usluga, radi zaštite Usluga i Korisnika te u druge svrhe.

Korisnik ima pravo odbiti primitak gore navedenih podataka pisanom obavijesti na e-mail adresu Insales -.

2.9. Prihvaćanjem ovog Ugovora, Korisnik razumije i slaže se da Insales usluge mogu koristiti kolačiće, brojače i druge tehnologije kako bi osigurale funkcionalnost usluga općenito ili njihovih pojedinačnih funkcija, te da korisnik nema nikakvih potraživanja prema Insalesu u vezi s tim. s ovim.

2.10.Korisnik razumije da oprema i softver, koje koristi za posjećivanje stranica na internetu, može imati funkciju zabrane rada s kolačićima (za bilo koje stranice ili za određene stranice), kao i brisanje prethodno primljenih kolačića.

Insales ima pravo utvrditi da je pružanje određene Usluge moguće samo pod uvjetom da je prihvaćanje i primanje kolačića dopušteno od strane Korisnika.

2.11. Korisnik je samostalno odgovoran za sigurnost sredstava koje je odabrao za pristup svom računu, a također samostalno osigurava njihovu povjerljivost. Korisnik je isključivo odgovoran za sve radnje (kao i njihove posljedice) unutar ili korištenjem Usluga pod korisničkim računom, uključujući slučajeve dobrovoljnog prijenosa podataka od strane Korisnika za pristup korisničkom računu trećim stranama pod bilo kojim uvjetima (uključujući prema ugovorima ili sporazumi). U tom slučaju smatra se da je sve radnje unutar ili korištenjem Usluga pod korisničkim računom izvršio sam Korisnik, osim u slučajevima kada je Korisnik obavijestio Insales o neovlaštenom pristupu Uslugama korištenjem Korisničkog računa i/ili o bilo kakvom kršenju (sumnja na kršenje) povjerljivosti njihovih načina pristupa vašem računu.

2.12. Korisnik je dužan odmah obavijestiti Insales o svakom slučaju neovlaštenog pristupa uslugama korištenjem korisničkog računa i/ili o bilo kakvom kršenju (sumnji na kršenje) povjerljivosti njihovih načina pristupa račun. Iz sigurnosnih razloga, Korisnik je dužan samostalno sigurno ugasiti rad pod svojim računom na kraju svake sesije rada s Uslugama. Insales nije odgovoran za mogući gubitak ili oštećenje podataka, kao ni za druge posljedice bilo koje prirode koje mogu nastati zbog Korisnikovog kršenja odredbi ovog dijela Ugovora.

3. Odgovornost stranaka

3.1. Strana koja je prekršila obveze utvrđene Ugovorom u vezi sa zaštitom povjerljivih informacija prenesenih temeljem Ugovora dužna je na zahtjev oštećene strane nadoknaditi stvarnu štetu prouzročenu takvim kršenjem uvjeta Ugovora. u skladu s važećim zakonodavstvom Ruske Federacije.

3.2. Naknada štete ne prekida obveze Strane koja je prekršila ugovor da uredno ispuni svoje obveze prema Ugovoru.

4.Ostale odredbe

4.1. Sve obavijesti, zahtjevi, zahtjevi i druga korespondencija prema ovom Ugovoru, uključujući one koje uključuju povjerljive podatke, moraju biti u pisanom obliku i dostavljeni osobno ili putem kurira ili poslani putem e-pošta na adrese navedene u ugovoru o licenci za računalne programe od 1. prosinca 2016., ugovoru o pristupanju ugovoru o licenci za računalne programe iu ovom Ugovoru ili na druge adrese koje Ugovorna strana može naknadno odrediti u pisanom obliku.

4.2. Ako jedna ili više odredbi (uvjeta) ovog Ugovora jesu ili postanu nevažeće, to ne može poslužiti kao razlog za raskid ostalih odredbi (uvjeta).

4.3. Ovaj Ugovor i odnos između Korisnika i Insalesa koji nastaje u vezi s primjenom Ugovora podliježu zakonu Ruske Federacije.

4.3. Korisnik ima pravo poslati sve prijedloge ili pitanja u vezi s ovim Ugovorom Službi za korisničku podršku Insales ili putem poštanska adresa: 107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, zgrada 11-12 BC “Stendhal” LLC “Insales Rus”.

Datum objave: 01.12.2016

Puno ime na ruskom:

Društvo s ograničenom odgovornošću "Insales Rus"

Skraćeni naziv na ruskom:

LLC "Insales Rus"

Ime na engleskom:

InSales Rus društvo s ograničenom odgovornošću (InSales Rus LLC)

Pravna adresa:

125319, Moskva, ul. Akademika Ilyushina, 4, zgrada 1, ured 11

Poštanska adresa:

107078, Moskva, ul. Novoryazanskaya, 18, zgrada 11-12, BC "Stendhal"

INN: 7714843760 Kontrolna točka: 771401001

Bankovni detalji: