Крос маркетинг у міжнародній торгівлі. Крос-промо: поєднуючи найкраще. Види крос-PR-акцій

Крос-промоушн (перехресне просування,спільне просування) - комплекс маркетингових заходів, що реалізуються двома (або декількома) неконкуруючими брендами спільно якщо об'єктом впливу промоуш заходів є тотожна (або близька до тотожної) цільова аудиторія. Просування свого товару, разом із товаром іншого виробника.

Спільне просування(Крос-промоушн) дозволяє оптимізувати спільні умови кількох маркетингових команд, значно знизити рекламні витрати, організувати перехресні продажі, запропонувати цільовій аудиторії комплексну послугу, та (або) асортимент супутніх товарів. Акції крос-промоушн застосовні для синергічних зусиль, взаємної підтримки продажів товарів/послуг, т. е. Розробка та проведення промо-програм є логічним продовженням спільної діяльності кількох фірм. Наприклад, коли один товар є частиною комплексного продажу, є товаром, який покращує характеристики іншого.

Спільне просуванняможе бути частиною продукції placement. В цьому випадку компанії, що розмістили у передачі, у фільмі свій продукт, проводять до цього, під час product placement, або після нього масштабні PR-акції та (або) рекламні кампанії, за допомогою яких одночасно просувається і продукт, і сам фільм (передача ).

Для проведення спільної акції просування повинні бути схожі між собою як інтереси споживачів брендів, що просуваються, так і інтереси власників марок, виробників товарів. Відповідно до цілей проекти крос-просування поділяється на збутові (збільшення обсягу продажів, розширення клієнтської бази, виведення на ринок нового продукту) та іміджеві (підтримка репутації марки).

Запуск, розробка та супровід маркетингової кампанії потребує багато часу та зусиль, а також маркетингових тенденцій. У той же час трапляються випадки, коли навіть найпросунутіші аналітики ринку стикаються з непереборною стіною, коли не вистачає свіжих ідей, щоб виділитися на тлі конкурентів. Тоді на допомогу приходить крос-маркетинг, який дозволяє отримати найефективніший баланс між охопленням аудиторії та глибиною впливу.

Що таке крос-маркетинг?

Крос-маркетинг (або перехресний маркетинг) – це відносно нова та ефективна технологія просування товару чи бренду на ринку. Його суть зводиться до того, що клієнти однієї компанії стають одночасно потенційними споживачами товарів та послуг іншої. При цьому кожен з учасників програми крос-акції має свій інтерес. Одні прагнуть збільшити кількість покупців за рахунок клієнтської бази своїх партнерів, інші досягти . Перетин аудиторій - це ключова умова успішного застосування технології крос-маркетингу.

Як приклад крос-маркетингу можна навести співпрацю компаній Louis Vuitton та BMW Group. Louis Vuitton випустив комплект дорожніх сумок, спеціально адаптованих для BMW i8, коли BMW Group запустила цю модель у 2014 році. В результаті обидві компанії опинилися у виграші. BMW Group з'явився привід привернути увагу аудиторії до нової моделі автомобілів. Вони позиціонували себе як компанію, яка дуже уважно ставиться до деталей. А сумка Louis Vuitton також привернула увагу шанувальників BMW, які раніше не були знайомі з аксесуарами цієї компанії.

Інші приклади крос-маркетингу в онлайні та реальному житті:

Переваги крос-маркетингової кампанії

У крос-маркетингу є ціла низка очевидних переваг:

1. Використання програми дає змогу встановити довгострокові відносини з іншими компаніями.
2. Спільна кампанія сприяє значному зниженню витрат на рекламу.
3. Результати кампанії помітні відразу після їх проведення.
4. Крос-маркетинг дозволяє розширити асортименти.
5. Будь-яка спільна перехресна кампанія дає подвійний ефект порівняно з кампаніями окремо.
6. Застосування методології позитивно впливає репутацію фірми.
7. Значно розширюються можливості просування власного бренду.

Як знайти ідеального партнера для крос-маркетингу

Партнерство з правильними компаніями може допомогти збільшити продажі, підвищити поінформованість про вашу компанію та розкрити нові можливості свого бізнесу. І все, що вам потрібно зробити натомість, це запропонувати щось цінне для вашого партнера.

Звичайно, пошук відповідного партнера з перехресного маркетингу потребує певних зусиль. Ваша мета - пов'язати себе з бізнесом, який поділяє вашу філософію, цінності і, найголовніше, має схожу цільову аудиторію. Нижче ви знайдете чотири поради, які допоможуть вам знайти ідеальних партнерів з перехресної реклами та ефективно розвивати стосунки з ними.

1. Визначте свої цілі

Якщо говорити загалом, вам необхідно знайти партнера, який допоможе вашому бізнесу відкрити нові горизонти. Але якщо говорити про конкретну мету, то варто подумати про те, чого вашому бізнесу не вистачає в даний момент, і чого б ви хотіли досягти. Наприклад, вашими цілями можуть бути:

• Підвищення впізнаваності бренду. Бажаєте, щоб про вашу компанію дізналося якнайбільше людей чи ваша мета — збільшити список email-розсилки та аудиторію в соціальних мережах? Якщо ви знайдете партнера зі схожою аудиторією, то точно зможете підвищити впізнаваність свого бренду.
• . Ваш партнер з крос-маркетингу може пропонувати ваш товар як супутній. Крім того, з ним можна буде розділити витрати на рекламу чи проведення будь-якого заходу.
• Генерація лідів. Якщо ви просто хочете збільшити кількість потенційних клієнтів, ваш партнер може використовувати для збору контактної інформації.

2. Дізнайтесь більше про свою цільову аудиторію

Дайте відповідь собі на запитання: ви хочете достукатися до вашої цільової аудиторії або розширити її? Але почала вам потрібно визначити, хто ваші потенційні клієнти – представники малого бізнесу, молоді спеціалісти, власники нерухомості тощо. Залежно від того, що ви продаєте, цільова аудиторія може подрібнюватися на більш дрібні сегменти. Наприклад, ви можете захотіти залучити керівників відділу персоналу, власників роздрібних магазинів, IT-фахівців тощо.

3. Переконайтеся, що партнер поділяє ваші цілі та має схожу цільову аудиторію

Отже, перші два кроки були присвячені оцінці вашого потенціалу. Але тепер настав час вийти із зони комфорту. Не варто поспішати відразу ж вибирати собі партнера з крос-маркетингу. Спочатку потрібно зайнятися пошуком та перевіркою.

Почніть із спілкування з вашими клієнтами, щоб дізнатися, з якими ще компаніями вони взаємодіють. Ви також можете приєднатися до місцевих асоціацій малого бізнесу, щоб дізнатися, чи є взаємовигідні варіанти спільної роботи. Можна також спробувати використовувати технічні інструменти, які допоможуть вам визначити партнерів з перехресного маркетингу на основі вибраних вами критеріїв.

Після того, як ви складете короткий список, можна почати звертати увагу на те, які компанії є найбільш сприйнятливими до вашої пропозиції про партнерство. І не забувайте про те, що вам також потрібно запропонувати щось цінне для свого партнера.

4. Створіть стратегію партнерства

Тепер коли ви знайшли партнерів, які готові працювати з вами, можна перейти до обговорення формальностей. Ви можете скласти офіційний контракт або принаймні документ, який відображатиме, хто і за що відповідає.

Наприклад, в угоді можна вказати CPC (ціну за клік), за яку ви можете сплачувати один одному встановлену суму за кожен результат або клік, який ви отримуєте через контент партнера. Незалежно від того, що має на увазі під собою партнерство, завжди корисно розробити стратегію та переконатися, що всі тонкощі враховані.

До речі, набирає нової хвилі партнерів! Це чудовий шанс почати заробляти разом із нами, отримуючи до 40% від платежів ваших клієнтів. При цьому не важливо, чи ви використовуєте реферальні посилання, банери або розсилки - всі ваші дії йдуть у залік.

Докладніше про те, як взяти участь у програмі:

Три ефективні стратегії крос-маркетингу

1. Єдність мети та змісту. Якщо ви створюєте різні рекламні послання для різних цільових аудиторій, це може спровокувати непорозуміння. Вашим копірайтерам потрібно сформулювати текст реклами таким чином, щоб різні сегменти аудиторії сприйняли його однаково.

2. . Цей пункт дуже важливий, оскільки визначає подальші дії вашої цільової аудиторії.

3. Персоналізована реклама. Важливо також додати до вашої реклами якийсь елемент персоналізації. Це створить довкола вашого бренду позитивний образ, а також підвищить довіру аудиторії та допоможе виділитися на тлі конкурентів.

Висновок

Таким чином, крос-маркетинг дає вам можливість звернутися з існуючою пропозицією до нової аудиторії. В результаті вашими клієнтами можуть стати люди, які нічого навіть не чули про вашу компанію. Крім того, разом з вашим партнером ви можете розробити такий спосіб взаємодії, при якому ще більше людей звернуть увагу на ваші товари чи послуги. Для цього потрібно просто постаратися мислити поза традиційними категоріями. А у пошуках відповідного партнера з крос-маркетингу вам допоможуть поради, викладені у цій статті.

Високих вам конверсій!

За матеріалами:

Санта Малиновська

Крос-маркетинг - нова і цікава маркетингова технологія, суть якої в перетині супутніх послуг або товарів в одній PR-акції, що проводиться двома (або більше) компаніями.

Бізнес завжди шукає нові шляхи та технології, реклама, у тому числі, стає більш нестандартною, ринок у пошуку нових засобів залучення покупців.

Крос-маркетинг - технологія, що дозволяє залучати покупців відразу за двома і більш напрямками, і, крім того, встановлювати серйозні, довгострокові відносини з іншими компаніями, які не є конкурентами в одній ринковій ніші. Крос-маркетинг поділяється на крос-PR-акції та крос-продажу. Хорошим прикладом крос-маркетингубула новорічна акція, що проводиться в одному автосалоні: при покупці автомобілів певної марки всім покупцям вручався сертифікат на безкоштовне отримання шикарної датської красуні-ялинки. Акція проводилася спільно з компанією, що торгує датськими ялинками. У результаті були задоволені всі три сторони: автосервіс, що надає своїм покупцям безкоштовний бонус; покупці, які отримали нового року шикарний подарунок; компанія-продавець ялинок, що отримала можливість рекламувати свої послуги і через автосалон, і через сайт салону.

Види крос-PR-акцій

• Тактичні - нетривалі акції, іноді одноразові, більше спрямовані на реалізацію певних послуг або товарів.
• Стратегічні — тривала, комплексна співпраця з іншими компаніями у сфері просування та продажу послуг чи товарів.

Крос-акція може складатися з платних послуг (товарів), або одна послуга платна, інша — безкоштовна, у вигляді бонусу.

Крос-акції можуть включати в себе дві і більше пересічні послуги (товари) різних компаній, але особливо не варто захоплюватися кількістю, щоб серед них не загубитися. Найкраще — не більше трьох послуг (товарів), що перетинаються.

Важливо дотримуватися при крос-продажах цінового рівня- Пропоновані послуги або товари не повинні сильно відрізнятися за ціною, тобто. якщо пропонуються елітні товари, то супутні товари повинні також належати до елітної цінової групи. Цей принцип не стосується бонусів, коли інший супутній товар надається покупцям основного товару безкоштовно.

Перед проведенням крос-акцій варто добре продумати: яку цільову групу буде розрахована акція, які потреби споживачів тощо.

Майбутню крос-акцію краще заздалегідь добре прорекламувати, повідомивши при цьому всіх тих споживачів, у яких компанії зацікавлені. При цьому реклама повинна однаково відображати інтереси обох компаній, що беруть участь в акції.

Корпоративний сайт

Які характерні риси корпоративного сайту, що відрізняють його від друкованих корпоративних видань?

Насамперед це взаємини всередині трикутника: клієнт – дизайнер (креатор) – розробник (програміст). Справа в тому, що будь-який корпоративний сайт є невід'ємним елементом фірмового стилю поряд з товарним знаком, логотипом, фірмовим шрифтом та кольором, документацією, іміджевими елементами тощо. Тому тут завжди виникають проблеми:

1) між бажаннями клієнта та обов'язковими з погляду дизайнера елементами фірмового стилю (опозиція «красиво – зручно»);

2) між обов'язковими з погляду дизайнера елементами фірмового стилю та можливостями програмного забезпечення (опозиція «Професійний художник, але не програміст - професійний програміст, але не художник»);

3) між бажаннями клієнта та можливостями програмного забезпечення (опозиція «відносини до web-сайту програміста - відношення до web-сайту відвідувача»).

При цьому клієнт-відвідувач перший, хто оцінює і красу сайту, зручність отримання інформації, і, нарешті, фінансову сторону корпоративного web-проекту. Чим «живіший» сайт, чим більше інформації він повідомляє, тим багатша і успішніша фірма. Тому в корпоративному сайті необхідно наголошувати на новинах, прес-релізах, актуальних посиланнях, новинках, постійній зміні прайс-листів, асортиментах і т.д. В принципі існує золоте правило для корпоративного сайту: корпоративний сайт є не кінцевий, естетично заморожений продукт, а процес, що безперервно оновлюється (або рух).

English РусскийПравила

У кризу треба навчитися залучати нових клієнтів із мінімальними витратами. Один з найкращих способів для цього – крос-промо, тобто спільне просування та обмін клієнтами між компаніями та сервісами, які не є конкурентами. Ми працюємо в цьому напрямку вже більше трьох років і встигли співпрацювати з такими компаніями, як Intel, Альфа-банк, Mail.Ru Group, Яндекс.Гроші та багатьма іншими. На основі нашого досвіду ми вивели правила взаємодії з партнерами та клієнтами партнерів.

Вибирайте партнерів зі схожою цільовою аудиторією та наявністю трафіку

Припустимо, ваша цільова аудиторія – малий та середній бізнес. Отже, вам потрібно шукати партнерів у таких напрямках, як онлайн-бухгалтерія, контекстна реклама, просування сайтів, CRM, товарний облік. Навряд чи ви знайдете багато перетинів клієнтів з компаніями та сервісами, які орієнтовані на фізичних, а не юридичних осіб: доставка квітів та піци, замовлення одягу та взуття, таксі. Важливий момент, який слід враховувати при виборі партнера - онлайн-сервіси досить погано просуваються в офлайні. Але сам офлайн можна ефективно рекламувати в інтернеті – досить згадати автомобільний та туристичний бізнес.

Наявність трафіку можна приблизно зрозуміти за допомогою сервісів SimilarWeb (дивіться показник Visits), Alexa (дивіться показник Rank in Russia) та wordstat.yandex.ru (дивіться історію запитів). Також уточніть у потенційних партнерів цифри - кількість передплатників розсилки, відвідувачів розділів сайту, панелі керування і т.д. Як правило, вам не збрешуть, і зразкові дані ви отримаєте. Порівняйте все це зі своїми показниками та сформуйте пропозицію щодо крос-промо. В ідеалі ці цифри повинні бути вищими за ваші показники або дорівнюватимуть їм.

Якщо у вас 1000 передплатників, а у потенційного партнера – 100 000, не треба заздалегідь думати, що вам відмовлять. При переговорах постарайтеся представити свою компанію як одного з лідерів свого сегменту, що активно розвивається. А різницю у масштабі компаній завжди можна компенсувати обсягом реклами. Наприклад, партнер може провести одну розсилку з невеликим блоком про вашу компанію, а ви - кілька виділених розсилок протягом півроку, додати на сайт банери і т.д. Якщо ж у вас 100 000 передплатників, а у потенційного партнера - 1000, то ми рекомендуємо співпрацювати у разі стовідсоткового потрапляння до цільової аудиторії та яскраво вираженої користі для ваших клієнтів. Пам'ятайте, всі великі компанії колись були зовсім невеликими – краще починати дружити з потенційними лідерами якомога раніше.

Використовуйте якнайбільше форматів взаємодії

Потрібно розрізняти основні джерела крос-промо та його формати. Джерела - це форма реклами: поштові розсилки, новини та інші розділи на сайті, реклама на панелі управління, сторінки в соціальних мережах, success page (сторінка після успішної дії в сервісі), спільний прес-реліз. Формат – це вже зміст: текстова реклама, спецпропозиція, банер, спільний конкурс чи дослідження, корисні статті, інфографіка, навчальні вебінари. Для кожного конкретного партнера потрібно вибирати найбільш підходящі варіанти. Скажімо, освітньому сервісу підійде спільний навчальний вебінар та корисна стаття, інформаційному порталу – інфографіка та дослідження. Універсальні варіанти - спецпропозиція, текстова реклама та банер.

Дуже важливо задіяти всі можливі джерела та формати, тому чим більше крос-промо ви одночасно проводите, тим краще. Наприклад, з одним партнером ви можете домовитися про обмін банерами в панелі управління, з другим - про новини та блок у поштовій розсилці, з третім - про розміщення бонусу на success page. Наступного разу охопіть ще трьох партнерів, так ви зможете безкоштовно дістатися левової частки своєї цільової аудиторії.

Слідкуйте за балансом реклами та інформації про вашу компанію

Чим більше буде прямої (навіть завуальованої) реклами, тим менше на неї звертатимуть увагу ваші клієнти. Це може вплинути на ефективність акцій для партнерів і, відповідно, їх бажання співпрацювати з вами повторно. Намагайтеся для своїх новин та розсилок використовувати співвідношення 80% до 20% на користь інформації про вашу компанію. Тобто 80% інформації присвячуйте новинам своєї компанії (новий функціонал, відкриття нового офісу, акція для клієнтів), а 20% спецпропозиціям партнерів. Потрібно враховувати, що, наприклад, новина про інтеграцію з іншим сервісом – це саме ваша новина.

Хороший варіант співпраці – обмін корисними статтями. Наприклад, ми у своєму блозі в рубриці «Енциклопедія інтернет-бізнесу» публікували статті партнерів про реєстрацію ІП (від сервісу «Моя справа») та про те, як грамотно витрачати бюджет на контекстну рекламу (від сервісу Aori). У кожній - буквально одна згадка партнера із посиланням.

Давайте бонуси клієнтам партнерів

Не секрет, що клієнти не дуже люблять рекламу, тому намагайтеся подавати інформацію про компанію як вигідну та корисну для клієнта. Почніть із того, що розповідаєте саме про партнера, а не про випадкову компанію. Ви здивуєтеся, але саме слово партнер викликає довіру у клієнтів. Завершіть уявлення суттєвим бонусом. Це може бути безкоштовний доступ на два місяці, 200 рублів на рахунок у сервісі або безкоштовна консультація. Бонус можна представити за допомогою спеціального посилання, промокод або секретного слова, яке треба повідомити по телефону. При виконанні всіх цих умов велика ймовірність, що клієнт віднесеться до реклами лояльно і не надішле, наприклад, листа до спаму.

Зробіть інтеграцію між вашими сервісами

Інтеграція – найкращий привід для розповіді один про одного, адже це саме новина, а ніяк не реклама. Одним із прикладів нашого вдалого крос-промо є взаємодія з онлайн-консультантом JivoSite. Ми не є конкурентами та маємо спільну цільову аудиторію. Що було зроблено? Ми провели інтеграцію, яка дозволяє користувачам Nethouse підключити до свого сайту онлайн-консультант у кілька кліків миші. Після цього обидві сторони зробили анонс по всіх каналах комунікації з клієнтами: розсилання, новини, соцмережі, інструкції в розділі «Допомога», кнопки в панелі управління. Результатом крос-промо на даний момент є тисячі нових клієнтів кожної компанії за останні три місяці. І це ще не все – інтеграція дозволяє в майбутньому розповідати про новини один одного, робити акції та спецпропозиції для клієнтів набагато легше.

Будьте чесні під час спілкування з партнером

Якщо у вашій базі 5000 передплатників, не кажіть партнеру, що їх 100 000. За результатами крос-промо обман, швидше за все, розкриється – результати акції для партнера виявляться вкрай незадовільними. Також не змінюйте умови домовленостей та не намагайтеся їх покращити для себе в останній момент.

Для нас важливим моментом є оформлення стовідсоткового бартеру, тобто угода без будь-якої доплати з кожної сторони. Так зручніше та ефективніше. Проте все залежить від роботи з конкретною компанією та виду трафіку - наприклад, медійна реклама на великих ресурсах найчастіше оформляється за договором.

Не засмучуйтесь, якщо конкретна акція не дала результату

Незважаючи на всі старання, результати крос-промо можуть виявитися незадовільними. Наприклад, ви очікували 1000 переходів на свій сайт та конверсію 10% (на реєстрацію, купівлю, заповнення форми), а отримали всього 50 переходів або 1000 переходів та конверсію 1%. Так буває. У нас траплялося, що кількість клієнтів, що прийшли від, здавалося б, великої компанії становила буквально одиниці. Це означає, що ви переоцінили можливості партнера, не потрапили в аудиторію або сам партнер щось зробив не так на своєму боці. Проведіть аналіз, зробіть висновки та продовжуйте роботу.