Perakende satışlar nasıl artırılır? Bir mağazada satışlar nasıl artırılır - müdürün pratik sırları Perakendede satışları artırmanın yolları

Bir bakkalın karlılığı, başta satış hacimleri, çalışanlarınızın iş kalitesi, mağazanın konumu vb. olmak üzere birçok faktöre bağlıdır. Bir bakkalda gelir nasıl artırılır - bunun için bunları ve diğer faktörleri dikkate alan etkili araçlar vardır.

Bir bakkalda gelir nasıl artırılır?

Belirli bir işletmenin, bizim durumumuzda, bir bakkalın ne kadar etkili bir şekilde çalıştığı, onun karlılığını ve karlılığını gösterir. Kâr miktarı gelir ve maliyetlere bağlıdır.

Geliri artırmanın iki yolu vardır:

1. Satılan ürünlerin fiyatını artırın.
2. Niceliksel olarak daha fazla satış yapmaya başlayın.

Her iki seçenek de gelirin artmasına yol açabilir. Ancak gerçekte ilk seçeneğin uygulanması neredeyse imkansızdır. Uzmanlığı ne olursa olsun herhangi bir mağaza, rakiplerle çevrili olmaya zorlanır. Bu nedenle fiyatları artırarak geliri artırmak büyük olasılıkla mümkün olmayacaktır.

Bir bakkalda geliri artırmak, ancak satılan ürünlere olan talebin esnekliğinin son derece düşük veya tamamen sıfıra yakın olması durumunda, yani bu talebin pratikte değişmemesi durumunda fiyatları artırarak mümkündür - fiyatı ne kadar yükseltirseniz artırın, insanlar hala aynı miktarda satın alacak.

Bu, örneğin tek bir mağaza varsa ve ulaşılması zor bir bölgede bulunuyorsa, sakinlerin kelimenin tam anlamıyla sunulan fiyatlarla ürün satın almaya zorlandığı durumlarda gerçekleşebilir.

Yoğun rekabet ortamının mevcut koşullarında, geliri artırmanın daha gerçekçi bir yolu, satış hacimlerini fiziksel anlamda - birim vb. - artırmaktır. Bunun etkili yolları ve araçları vardır.

Örneğin, Business.Ru programı, yalnızca birkaç tıklamayla satışları kontrol etmenize, ürün çeşitliliğinin ayrıntılı analitiğini ve malların hareket geçmişini almanıza olanak tanır!

Bir bakkalda satışlar nasıl artırılır: 15 yol

1. Fiyatı düşürün.

Yukarıda fiyatı artırmanın geliri ve satışları artırma ihtimalinin düşük olduğu söylendi. Ancak fiyatları düşürerek tam tersine satışları artırabilirsiniz.

Popüler ürünlerin fiyatını biraz düşürürseniz, insanların bu belirli ürünleri satın almak için rakiplerinize değil size gelmesi oldukça olasıdır.

Düşük fiyatlar nedeniyle nakit akışında görülen belirgin düşüş, hacimlerle telafi edilecek. Yani niceliksel olarak daha düşük fiyatlarla daha fazla satın alacaklar ve buna bağlı olarak toplam geliriniz artacaktır.

Fiyat indirimleri kalıcı olmayabilir ve çoğu zaman gerekli değildir. Bazen fiyatları geçici olarak düşürmek için promosyonlar yapmak yeterlidir; örneğin, belirli ürünlerin satışını indirimli fiyatlarla tutmak, "3 birim malın 2 fiyatına" planına göre satış yapmak vb.

Gelirdeki artış promosyon süresince geçici olacaktır. Ancak aynı zamanda ziyaretçiler ve müşteriler mağazanıza gelme alışkanlığı da geliştirebilirler.

Promosyon türlerinden biri, aynı zamanda gelirde artışa da yol açan sezonluk fiyat indirimidir. Örneğin, ilkbaharda kışlık kıyafet ve ayakkabıların indirimli satışı, geçen yılın giyim koleksiyonlarının giyim mağazalarında satışı, sonbaharda sebze ve meyvelerin düşük fiyatlarla satışı vb.

Perakendede mal muhasebesinin profesyonel otomasyonu. Mağazanızı düzenleyin

İnternet bağlantısının olduğu herhangi bir uygun yerden satışların kontrolünü elinize alın ve kasiyerler, noktalar ve organizasyonlara ilişkin göstergeleri gerçek zamanlı olarak takip edin. Satış noktalarının ihtiyaçlarını formüle edin ve 3 tıklamayla ürün satın alın, etiketleri ve fiyat etiketlerini barkodlarla yazdırın, kendinizin ve çalışanlarınızın hayatını kolaylaştırın. Hazır bir sadakat sistemi kullanarak bir müşteri tabanı oluşturun, yoğun olmayan saatlerde müşterileri çekmek için esnek bir indirim sistemi kullanın. Bugün büyük bir mağaza gibi çalışın, ancak uzman ve sunucu ekipmanı masrafı olmadan, yarın daha fazla kazanmaya başlayın.

2 . Daha erişilebilir bir yere taşıyın - Bir mağazadaki satışları artırmanın başka bir etkili yolu. Daha fazla kişi daha fazla satın alma anlamına gelir, bu da daha fazla gelir anlamına gelir. Ancak mağazalar arasındaki yüksek rekabet koşullarında, daha fazla trafiğe sahip bir yer bulmak oldukça zordur.

Bir girişimcinin bu tür yerlerin nerede görünebileceğini, hangi alışveriş komplekslerinin inşa edildiğini ve trafiğin nerede olduğunu sürekli izlemesi gerekir.

3. Mağazada rahat gezinme.

Mağazada dolaşmak ne kadar rahatsa, müşteriler mağazaya ne kadar sık ​​girerse satışlar ve gelir de o kadar artar.

4. Satıcılar her zaman mevcuttur Yetkin olan ve alıcıya ürünler hakkında zamanında tavsiyelerde bulunabilecek kişiler.

5. Güncel fiyat etiketleri, bilgilendirici ve orijinal olarak tasarlanmıştır.

6. Uygun şekilde stoklanmış raflar– bu zaten mağazacılıkla ilgili bir çalışma.

7. Belirli koşullar altında teslimat imkanı.Örneğin, satın alma tutarı belirli bir seviyeye ulaştığında eve ücretsiz teslimat.

8. Satın alma işlemlerinde nakit dışı yöntemle ödeme imkanı(banka plastik kartlarını kullanarak).

9. Popüler bankaların ATM'lerinin mağazaya kurulumu ve elektronik ödeme sistemleri.

10. Mağazadaki boş alanı kiralayın veya dergi ve gazete satışı, çiçek satışı veya ayakkabı tamirhaneleri, kilitler vb. gibi çeşitli büfeler için alt kiralama.

11. Mağaza alanı ve diğer mevcut kaynaklar izin veriyorsa, bir mağazada çocuk odası veya oyun alanı düzenlemek.

12. Ürün yelpazesini genişletmek, üst düzey satış yapmak. Bir alıcı, genellikle birkaç mağazadan satın aldığını mağazanızdan satın alırsa mağazanıza daha sık gelecektir.

Örneğin, bir kişi günlük ekmek ve sütle şekerleme, diş macunu vb. satın alabiliyorsa düzenli müşteriniz olacaktır.

13. İndirim kartları. Bu aynı zamanda müşteri bağlılığını artırmanın, onları düzenli müşterileriniz haline getirmenin ve gelirinizi artırmanın da bir yoludur.

İndirim kartlarının yerine tasarruf kartları da olabilir. Bu, alıcının kartında hacmi ve miktarı her satın alma işlemine bağlı olan bazı bonusların biriktiği zamandır. Alıcı daha sonra bu bonusları gelecekteki satın alımlarda ödeme yapmak için kullanabilir.

Bir tür tasarruf kartı, İngilizce'de "nakit iadesi" anlamına gelen "nakit iadesi" adı verilen kartlardır. Bu bonuslarla aynıdır, her satın alma işleminde karta yalnızca para iade edilir.

Örneğin,% 10 nakit iadeli bir kartta, 1.500 rubleye satın alırken, alıcı 150 rubleyi iade edecektir. Alıcı, iade edilen bu parayı daha sonraki satın alma işlemleri için kullanabilir.

İndirim kartları, bonuslu veya nakit iadeli kartlar ve diğer indirimli etkinlikler, müşterilerin size daha sık gelmesini, sizden daha sık alışveriş yapmasını ve mağazanızı çevrelerine tavsiye etmesini sağlar. Sonuç olarak geliriniz artar.

Business.Ru marketlerinin otomasyonuna yönelik hizmette, bir sadakat sistemini tam olarak uygulayabilir, indirim ve tasarruf kartlarının yanı sıra geçerlilik süresi olan kartlar ayarlayabilirsiniz. Bu ve diğer özellikler, birkaç tıklamayla karmaşık işlemleri gerçekleştirmenize olanak tanıyan net bir arayüzle birleştirilmiştir!

14. Koalisyon.

Bu, diğer mağazalarla ekip kurduğunuz ve birlikte bir promosyon yaptığınız zamandır. Bu nedenle alıcının ortak koalisyonunuzun mağazalarından birine alışverişe gelmesi "daha ilginç" olur. Koalisyon etkinliklerine örnek olarak perakende zincirlerine yönelik bonus kartları (“Kopilka” ve diğerleri) verilebilir.

15. İncelemeler.

Modern bilgi toplumunda mağazanızda olabilecek herhangi bir olumsuzluk anında sosyal ağlara yansıyacaktır. Bu, mağaza trafiğini ve gelirini olumsuz etkileyecektir.

Bu nedenle bir girişimcinin müşteri incelemeleriyle çalışması gerekir. Bu çalışma iki yönde yapılmalıdır: Birincisi olumsuz eleştirileri önlemek, ikincisi olumlu eleştirileri teşvik etmek. Bu aynı zamanda satışlarınızın artmasına da yol açacaktır.

Geliri artırmaya yönelik yukarıdaki yolların çoğu, mağaza ziyaretçilerinin alıcılara dönüşümünü artırmak veya müşteri sadakatini artırmak gibi daha dar hedefler için de geçerlidir.

Bu şaşırtıcı değil: Hem dönüşümün arttırılması hem de sadakatin arttırılması, ortak bir sorunu çözmeyi amaçlıyor - mağaza gelirini artırmak ve iş verimliliğini artırmak.

Geliri artırmaya yönelik yukarıdaki yöntemler, her yöntem için en uygun koşullar (örneğin, sezonluk indirimler) oluşturulduğunda uygulanmalıdır.

Bir girişimci ayrıca, geliri artırmanın hangi yollarını ve hangi durumlarda en etkili olduğunu bulmak için mali durumunu sürekli izlemelidir. Büyük olasılıkla, bir girişimcinin bu yöntemleri bir arada kullanması gerekecek ve geliri artırmaya yönelik bazı araçların düzenli olarak kullanılması gerekecektir.

Minimum maliyetlerle kapsamlı ticaret otomasyonu

Normal bir bilgisayar alıyoruz, herhangi bir mali sicil memuruna bağlanıyoruz ve Business Ru Kassa uygulamasını yüklüyoruz. Sonuç olarak, tüm fonksiyonlarıyla büyük bir mağazadaki gibi bir POS terminalinin ekonomik bir analogunu elde ediyoruz. Fiyatları olan malları Business.Ru bulut hizmetine giriyoruz ve çalışmaya başlıyoruz. Her şeyle ilgili her şey için - maksimum 1 saat ve 15-20 bin ruble. mali sicil memuru için.

Perakendede satışları artırmak için öncelikle bu göstergenin neye bağlı olduğunu anlamak önemlidir. Bir perakende mağazasında gelir hacmini etkileyen ana faktörler şunlardır:

• gelen akış (ziyaretçi sayısı);
• ortalama kontrol;
• satışları tekrarlamak;
• dönüştürmek.

Bu noktaların her birine dikkat etmeye ve değerini daha büyük ölçüde değiştirebileceğiniz yolları belirlemeye değer.

Müşteri akışının arttırılması: en etkili önlemler

1. “Doğru” reklamcılık. Hangi reklam türünü kullanırsanız kullanın (el ilanları, bannerlar veya başka bir şey), promosyon ürünlerinin hem tasarımına hem de içeriğine dikkat etmeniz gerekir. Reklamın mümkün olduğunca etkili olabilmesi için şunları içermesi gerekir:

• Promosyon teklifi. Bu, potansiyel bir alıcının derhal dikkat etmesi gereken en önemli unsurdur. Bu nedenle büyük yazı tipi ve parlak renkle vurgulanır. Örneğin, "Kullanılmış araba satışı."
• "Mıknatıslar". Müşterinin teklifinize olan ilgisini artırır; örneğin %20 indirim, ücretsiz teslimat vb.
• Reklam metni. Danışanın bazı sorunları hakkında düşünüyor olsa bile kafasının karışmaması için anlaşılması kolay olmalıdır. "Değil" parçacığını kullanmamaya çalışın; metnin mümkün olan en olumlu şekilde yazılması daha iyidir.

2. Mağazanın “sıcak bölgesinin” sınırlarına reklam malzemeleri yerleştirebilirsiniz. Her perakende satış noktasının bir kapsama alanı vardır, örneğin sizin ve yakınınızdaki mahalleler - insanların şehrin diğer ucundan kurabiye veya sebze almak için size gelmesi pek olası değildir. Ancak, reklamı sınırlarında kullanırsanız bu bölge bir miktar genişletilebilir.

Öte yandan başka hiçbir yerde bulunamayan ürünleriniz varsa bu da daha uzaklardan müşteri çekme fırsatı sağlar.

3. Bir şekilde farklı olmanız gerekiyor!

Müşterilerin işletmenizi ziyaret etmek istemesi için benzersiz bir şeye sahip olmanız gerekir. Bir kafe işletiyorsanız, günün belirli saatlerinde kahvenizin yanında ücretsiz çörek sunun veya belirli bir öğle yemeğinde indirim yapın. Bir bakkal belirli ürünlerde büyük indirimlerden yararlanabilir ve bunun reklamını şehrin her yerine yerleştirilen afiş ve billboardlarda yapabilir, bir kozmetik mağazası her 10 müşteriye hediye verebilir, vb.

4. Diğer şirketlerle işbirliği.Örneğin spor kıyafetleri sattığınızı varsayalım. Ürünleriniz için el ilanları yayınlayacak bir spor kulübü ile anlaşma yapın. Ve siz de yakındaki bir ayakkabı mağazasından ziyaretçilere ayakkabı kuponları verebilirsiniz. Hem toptan hem de perakende satışta kanıtlanmış bir kural geçerlidir: İnsanların ürüne kendi gözleriyle bakmaları, hatta dokunmaları gerekir. Bu nedenle fuar, sergi ve satışlara katılmak, tadımlar düzenlemek önemlidir.

Artan dönüşüm

Dönüştürmek– size gelip ürünü satın alan kişi sayısının toplam ziyaretçi sayısına oranıdır.

Dönüşümü artırmanın yolları:

1. POS malzemeleri ve olağandışı fiyat etiketleri kullanın.Çoğu zaman unutulan önemli bir nokta da mağaza içerisinde reklamın da bulunması gerektiğidir. Her türlü çıkartma, tabela, stant, alıcının dikkatini bazı promosyon ürünlerine veya yeni ürünlere çekecek ve ziyaretçilerin çok sayıda ticari stant arasında gezinmesine yardımcı olacaktır. Fiyat etiketleri söz konusu olduğunda, her türlü şekil, renk ve boyutta olabilirler; denemeye değer ve sonunda hangi fiyat etiketi türlerinin en etkili olduğunu anlayacaksınız.
2. Sıcaklık, aydınlatma, müzik. Müşterilerin mağazanızda bulunması ne kadar rahat olursa, orada o kadar uzun süre kalacak ve buna bağlı olarak o kadar çok satın alacaklardır. Yazın serin olmalısın. Ancak mağazaya buz kutusu kurmamalısınız, aksi takdirde anneler ve çocuklar size gelmeyi kesinlikle bırakacaktır. Çok enerjik değil ama uyutucu da olmayan hoş bir müzik seçin. Aydınlatmaya gelince, bunda da tasarruf etmeye gerek yok, çünkü müşteriler sergilenen her şeyi ayrıntılı olarak görmeli ve iyi bir aydınlatma ile ürünler daha çekici ve renkli görünmelidir.
3. Uygun mağazacılık(malların sergilenmesi). Mağazacılık iki amaca hizmet eder: Birincisi, vitrin güzel görünmeli, ikincisi ise alıcı ihtiyacı olanı kolayca bulmalıdır. Doğru teşhir, maliyetlerde neredeyse hiç artış olmadan satışları artırmanın bir yoludur.
4. Satış elemanı eğitimi. Satıcının müdahaleci olmaması çok önemlidir - bu, mağazaya girer girmez "Nasıl yardımcı olabilirim?" Sorusuyla kelimenin tam anlamıyla saldırıya uğrayan birçok alıcıyı korkutur. Bundan sonra birçok kişi yalnızca oradan mümkün olduğunca çabuk nasıl çıkılacağını düşünmeye başlar ve bir dahaki sefere bu tür kuruluşlardan kaçınır. Karşınızdaki kişinin en azından sahip olduklarınıza bir göz atmasına izin vermeniz ve ardından kibarca yardım teklifinde bulunmanız gerekir. Satıcının ürün hakkında eksiksiz bilgiye sahip olması gerekir. Örneğin halı satıyorsanız, bu, gerekirse bir danışmanın size malzemenin bileşimi, bakım kuralları vb. hakkında bilgi verebileceği anlamına gelir. Bir müşteri ayrıntılı bilgi aldığında bu onda güven oluşturur, bu da satın alma olasılığının arttığı anlamına gelir.

Maliyetlerde büyük bir artış olmadan ortalama çek tutarının artırılması

1. İlgili ürünlerin teklifi. Yeni ayakkabılar için ayakkabı bakım ürünleri, mikrodalga fırın için özel tabaklar, avize için uygun aplik vb. sunabilirsiniz. Birlikte satın alınabilecek ürünler, mümkünse vitrinde yan yana yer almalıdır.
2. İndirimlerden veya küçük hediyelerden yararlanabilirsiniz Belirli bir tutarda satın alma işlemi yapılırsa. Birçok satıcı, ev aletlerinin, mobilyaların vb. ücretsiz teslimatı ve kurulumu gibi ek hizmetler sağlamayı uygular.
3. Her zaman geçerli olmayan önlemler var, ve tek seferlik, örneğin sezonluk indirimler düzenlemek. Bu durumda indirimli olarak satılan ürünleri belirli bir yere yerleştirmek veya parlak fiyat etiketleriyle vurgulamak daha iyidir.
4. Düzenli ürün güncellemeleri. Müşterilerinizi periyodik olarak yeni ürünler ve ürün çeşitliliği genişletmeleriyle şaşırtmak çok faydalıdır. Bu aynı zamanda talebi incelemek için de kullanılır: belki belirli bir çeşitteki elmalar diğer çeşitlerden daha iyi satılır veya daha küçük paketlenmiş çay daha sık satın alınır.
5. Ödeme alanına ucuz küçük eşyaların yerleştirilmesi: ıslak mendil, çikolata vb. Her zaman müşterinin unuttuğu küçük bir şey olacaktır.

Tekrarlı satışların sağlanması. Çevrimiçi bir mağaza düşünmeli misiniz?

Ana görevlerden biri düzenli müşterilerden oluşan bir çevre oluşturmaktır. İnsanların size tekrar tekrar gelmesini istiyorsanız şunları yapmanız gerekir:

1. Müşteri kartı sistemi oluşturun. Karttaki indirimler sabit (tüm ürünler için veya belirli ürün grupları için aynı) veya kümülatif (sonraki her satın alma işleminde artar) olabilir.
2. Bilgi ürünleri. Bu, ödeme sırasında ürünle birlikte alıcıya verilen küçük bir broşür olabilir. Mağazanın hem güncel hem de yakın gelecekte olacak promosyonları ve indirimleri hakkında bilgi içerir. Bunun bir broşür değil broşür olması önemlidir, çünkü çok sayfalı materyalin en yakın çöp kutusu yerine müşterinin evine gitme şansı daha yüksektir.
3. Kendi web sitesi.şirket haberlerini, satışlarla ilgili bilgileri, indirimleri ve yeni ürünleri yayınlayacağınız yer. Kullanıcılara çevrimiçi bir mağazadan ürün satın alma fırsatı sağlayabilirsiniz. Henüz teslimatı organize etme fırsatınız yoksa, bu seçenek mümkündür. Müşteri, ürünleri internet üzerinden sipariş eder, ardından mağazaya varır ve eksiksiz ve paketlenmiş bir sipariş onu zaten beklemektedir. Önemli olan, alıcıya her şeyin onun rahatlığı ve zamandan tasarruf için yapıldığını hissettirmektir.

Dolayısıyla, geliri artırmaya yönelik etkili önlemler mevcuttur ve hangilerinin işletmeniz için en yararlı olduğunu bulmak için öncelikle bunları birer birer deneyebilirsiniz. Bu, gelecekte satışları artırmak için kullanılacak yöntemleri seçmenize yardımcı olacaktır.

Son altı yıldır kendimi satıyorum ve başkalarına nasıl satış yapılacağını öğretiyorum.

Bir zamanlar IPS'de (Isaac Pintosevich Systems) satış departmanını geliştirme, Amazon Ticaret Odası'nda yakın alan kontrolleri yapma şansına sahip oldum ve şimdi LABA eğitim platformunda satış yapıyorum.

Ürünlerimizi Ukrayna, Rusya, Belarus, Kazakistan, Almanya ve Baltık ülkelerinde satıyoruz. Bu, tüm ekibin koordineli çalışmasını gerektiren oldukça karmaşık bir süreçtir.

Bu altı yılda neler yaşandı?

Satış müdürü olarak çalışmaya başladığım ilk haftada toplam 23.000$ tutarında 3 sözleşme imzaladım

Bir yıl boyunca otuz kişi arasında satışta birinci sırada yer aldı

Kişisel kayıt - planın %372'si

Bir yıllık çalışmam boyunca stajyerlikten oyunculuğa geçtim. kendisine bağlı otuz satış müdürüyle birlikte IPS şirketinin satış departmanı başkanı

Konferansın bir gününde otuz yabancı müşteriyle sözleşme imzaladım

Operasyonun ilk ayında LABA eğitim platformunun cirosunu ikiye katladı

Sürekli öğreniyorum, en iyi uzmanlarla eğitimler tamamladım: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas vb.

Başka bir kişisel rekor - bütçe fiyat kategorisindeki bir ürünün ayda 62.000 ABD dolarına satışı

Çok sattım, çeşitli planlar denedim ve kendim için mükemmel satış formülünü bulana kadar yeterince hata yaptım. Bu formül bireysel bir yöneticinin değil, TÜM satış departmanının cirosunu artırmak için kullanılabilir.

Acemi satış yöneticileri arasında sıklıkla bulunan efsaneler.

Bir satıcı olarak doğmanız gerekiyor

Çoğu insanın, özellikle de bu yönde yolculuğuna yeni başlayanların düşündüğü şey budur. Aslında satış herkesin ustalaşabileceği erişilebilir bir formüldür.

İlk kez hokkabazlık yapmaya veya araba kullanmaya başlıyorsanız, büyük olasılıkla ilk başta hatalar yapacaksınız.

Ancak iyi öğretmenleriniz varsa, zamanla bunu kolayca ve minimum hatayla yapmayı öğreneceksiniz. Satışlar bir istisna değildir!

Satış bir hiledir

Satış elemanlarının %97'sini birbirinden pek ayıramazsınız. Konuşmanın en başından itibaren, bu beceriksiz yöneticiler mümkün olan en kısa sürede kendilerinin en iyi olduklarını, en iyi şirkete sahip olduklarını, en iyi teslimatı, koşulları vb. anlatmaya çalışırlar.

Müşterinin gerçekte neye ihtiyacı olduğunu bilmiyorlar ve bulmaya çalışmıyorlar. Bu yaklaşım gerçekten bir kumardır. Böyle bir satış elemanı müşteriye ne gibi faydalar sağlar ve müşterinin ürünü sizden alıp memnun kalma olasılığı nedir?

Satış kötü

Her gün hepimiz bir şeyler satıyoruz. Sinemaya bir gezi, akşam yemeğinde hangi yemeğin yeneceği, müşteriler veya yönetim için bir fikir, hizmetler vb.

Müşteriye yardımcı olabilecek kaliteli bir hizmet veya ürün satarken bu kötü bir şey olamaz. Bir kişiye yardım edersen, bunda yanlış olan ne?

Aslında yüksek kaliteli, talep gören bir ürünü satmak prestijlidir ve en önemlisi bunun için çok iyi para ödüyorlar.

Satış yöneticileri veya işletme sahiplerinin mitleri

İyi bir satış yöneticisini bulmak kolaydır

Şimdi muhtemelen seni üzeceğim. İyi satış yöneticileri iş aramaz; iş onları bulur. Piyasada neredeyse hiç iyi satış yöneticisi yok. Sadece iş ilanı vermek yeterli değildir, satış dahileri yanınıza gelecektir.

İyi bir satış yöneticisi, yetkinliğini uzun zaman önce satmıştır ve elbette yüksek komisyonlar öder. Sizin şirketinizde değil.

Uygulama, öğrenmeye ve onlardan gerçek "satış kurtları" geliştirmeye hazır potansiyel çalışanları aramanız gerektiğini göstermiştir. Bu zordur ve belli bir bilgi ve çaba gerektirir. Ama kesinlikle işe yarıyor.

Satış yöneticileri daha fazla kazanmak istedikleri için aktif olarak kendilerini satacaklar

Ne yazık ki maddi motivasyon sisteminiz ne kadar iyi düşünülmüş olursa olsun çalışanınızın tutkusunu en üst düzeyde tutmak yeterli olmuyor.

Satış yöneticisi kendi içsel inançları, korkuları, ilgi alanları ve öncelikleri olan bir kişidir. Yalnızca her çalışanın yönetimine doğru yaklaşımla satış departmanınızı yüksek motivasyon düzeyinde tutabilirsiniz.

Satış Ekibinizi Mahvedebilecek En Kötü Efsane

Her şeyi ayarladıktan sonra her şey harika çalışıyor ve her zaman böyle kalacak.

Sanırım her biriniz bunu en az bir kez düşündünüz veya bunun mümkün olduğunu umuyorsunuz.

Satış departmanı, finansmanın çoğunu şirkete getirmesi gereken bağlantıdır. Ve sürekli olarak üzerinde çalışılmalı ve geliştirilmelidir.

Her üç ayda bir satış departmanındaki stratejiyi geliştirmek ve gözden geçirmek gerekir.

Bireysel göstergeler için yeni primler belirleyin, üzerinde çalıştıkları ekipleri veya projeleri değiştirin, bir aylık, üç ve altı aylık planlar belirleyin.

Satış yöneticileri doğası gereği fırtına askerleridir ve olağan rutinin onlar üzerinde olumsuz bir etkisi vardır - motivasyon kaybolur, performans düşmeye başlar ve daha az memnun müşteri olur.

Bu nedenle satış ekibinizin nabzını sürekli takip etmeli ve zayıflamaya başlarsa hemen harekete geçmelisiniz.

DOĞRU İNSAN

Doğru insanlar herhangi bir satış ekibinin omurgasıdır.

Ne sıklıkla röportaj yapıyorsunuz? İyi bir satış müdürü bulmayı ne sıklıkla başarırsınız?

Çoğu şirket kişisel görüşmeler yapar. Bu yaklaşım üst yönetimi seçerken işe yarar ancak satış departmanı için işe yaramaz.

Rekabetçi röportajlar yapılmalıdır. Bu şekilde zamandan tasarruf edebilir ve daha da önemlisi, başvuru sahibinin gözünde boş pozisyonun değerini vurgulayabilirsiniz.

Yeni çalışanınız sadece mülakatı geçmekle kalmayıp aynı zamanda rakipleriyle pozisyonu için açıkça rekabet ediyorsa, buna çok daha fazla değer verecektir.

Bir satış elemanının en önemli becerilerinden biri kararlılıktır. Rekabeti öyle yapın ki bu kaliteyi gösterebilsin. Seçim süreci birkaç aşamada gerçekleşmelidir.

Her aşamanın çok daha karmaşık olması önemlidir; bu şekilde potansiyel bir çalışanın ne kadar kararlı olduğunu anlayabilirsiniz.

ADAPTASYON SİSTEMİ

Birçok şirkette satış departmanındaki bir çalışan, işin ilk günlerinde aşağıdaki sorunlarla karşılaşır:

• ne yapacaklarını, nasıl yapacaklarını bilmedikleri için etrafta dolaşıyor, kahve içiyor ve diğer çalışanları rahatsız ediyorlar;
• henüz tüm araçlara sahip olmadan satış yapmaya çalışırlar ve potansiyel müşterileri yakarlar veya daha da kötüsü itibarınızı zedelerler.

Net bir adaptasyon sisteminiz olmalı. Çalışanı, müşteriyle çalışmak için ürün ve senaryolarla ilgili tüm bilgilerle donatmak gerekir. Bu, cirodan kurtulmanıza ve mümkün olan en kısa sürede bir yöneticiyi pozisyona getirmenize olanak sağlayacaktır.

YENİ TEKNOLOJİLER

Şaşırtıcı bir şekilde, çoğu şirket satış departmanının çalışması için en önemli araçları, ustalaşması oldukça basit olmasına rağmen - CRM, IP telefonu, konuşma kayıt sistemi vb. - kullanmıyor.

Bir CRM sisteminin (müşteri ilişkileri yönetim sistemi) uygulanması, her müşteriyle ilişkinizin nasıl yönetildiğinin resmini görmenize yardımcı olacaktır. Burada müşterinin telefon numarasını, tam adını, konumunu, şehrini ve diğer birçok veriyi veritabanına girebilirsiniz.

Böyle bir sistemin yardımıyla düzenlenen faturaları, ön ödemeleri ve tamamlanan işlemleri izlemek uygundur - bu, satışlardaki herhangi bir değişikliğe hızlı bir şekilde yanıt vermenizi sağlayacaktır.

Böyle bir sistemin uygulanması genellikle ciroyu en az %15 artırır. Bulut çözümleri ise büyük bütçeler gerektirmez.

LABA eğitim platformunda tüm satış analitiği ihtiyaçlarımızı karşılayan kendi yazılım ürünümüzü yazıyoruz. Bu ürüne kesinlikle ayrı bir makale ayıracağız, buna değer).

SATIŞ ARAÇLARI

Birçok kişi komut dosyalarının (müşteriyle konuşmak için kullanılan algoritmalar) ne olduğunu biliyor, ancak çok az kişi bunları kullanıyor. Yöneticiler, bu tür araçların şirketteki satışları artırdığını anlıyorlar, ancak bazı nedenlerden dolayı yöneticilerine bir müşteriyle konuşurken doğaçlama yapma fırsatı veriyorlar.

Doğaçlama, yöneticinin müşterinin ihtiyaçlarını anlaması ve ürünün tüm faydalarını doğru bir şekilde açıklaması gerektiğinde, bir konuşmadaki en kötü senaryodur.

Senaryonun geliştirilmesi gerekiyor ve inanın bana bu karşılaştığınız en kolay iş değil. Sürekli olarak ayarlanması ve konuşmalarda test edilmesi gerekir; bu kalıcı bir süreçtir.

Ancak oyun her şeye değer; böyle bir aracın kullanıma sunulması, bir yöneticinin satış hacmini ilk aydan sonra %30 artırabilir.

Ürün kitabını unutmayın. Bu, her yöneticinin ezbere bilmesi gereken şirketinizin ürün kataloğudur. Ürününüzün her ayrıntısı ve küçük şeyi, her özelliği. Müşteriler, ürününü iyi bilen bir satış elemanını profesyonel olarak görürler - bu bir aksiyomdur.

OTOMASYON

Bu noktada satış departmanınızın otomatik olarak çalışması gerektiğine dikkat etmeniz önemlidir. İsviçre saati gibi, kesintisiz.

Bunu yapmak için bir teknik uzmana - bir yöneticiye - ihtiyacınız var. Bu çalışan, yöneticilerin gecikmiş görevlerini ve potansiyel müşterilerin boşaltılmasını izleyecektir. Görevleri aynı zamanda telefon hesaplarındaki paranın bitmemesini sağlamaktır.

Müşteri tabanınızla sürekli çalışmak çok önemlidir. Satış departmanı yöneticisi, çok zaman alan müşterileri kontrol edebilecektir. Aynı zamanda bu tür müşterilerden elde edilen sonuç sıfırdır.

Uzun süredir hiçbir şey satın almayan veya onlarla çok fazla bağlantı kuran müşterileri ekleyeceğiniz bir kara havuz oluşturun.

Bir perakende mağazası olan girişimci bir gün bir sorunla karşı karşıya kalır. Satış gelirleri düşüyor. Ziyaretçiler yarışmacılara gidiyor. Üstelik personel maliyetleri de artıyor. Böyle bir durumda sarf malzemelerinin mantıksız kullanımı hemen fark edilir hale gelir. Örneğin bir yönetici, çok fazla ofis malzemesi satın aldığını fark etmeye başlar. Bir perakende mağazasında satışların arttırılması şirketi kurtarabileceğinden harekete geçilmelidir.

Perakende Zorlukları

Açılıştan üç yıl sonra perakende yönetimi sorunlarla karşılaşmaya başlar. Bu öncelikle rekabetten kaynaklanmaktadır. Üstelik son yıllarda pek çok perakende satış noktası fiyat savaşlarına dayanamadı. Sürekli izleme bizi ana oyuncular için fiyatları eşitlemeye zorluyor. Küçük şirketler kapanıyor. Ancak öncelikle sorunların neden ortaya çıktığını anlamamız gerekiyor.

Bu yönde çalışan bir işadamı ne gibi zorluklarla karşılaşacaktır:

• Gelir beklenenden daha az olduğunda.
• Mantıksız pazarlama giderleri.
• Düşük dönüşüm oranı.
• Düzenli müşteri eksikliği.
• Rakipler daha uygun koşullar sunuyor.
• Büyük genel işletme maliyetleri.
• Yüksek vergiler.

Bir perakende mağazasında satışları artırmanın yolları

Bir perakende mağazasında satışları artırmaya yönelik yöntemler vardır. Sonuçta ortaya çıkan sorunları çözmenin nihai amacı yüksek kar elde etmektir.

Bugün, dönüşümün azalması ve bunun sonucunda bir perakende mağazasında satışların düşmesi sorunları, okuma yazma bilmeyen mağaza çalışanları tarafından yaratılmaktadır. Üstelik ziyaretçiler, kabalıklarla ve satıcıların ürün hakkında yararlı bilgiler sağlayamamalarıyla karşı karşıya kalıyor. Çoğu zaman “danışman” bir danışman değildir. Bu tür çalışanlardan kurtulmanın bir anlamı yok. Üstelik onların yerini onlar gibi başkaları alacak. Bilge bir lider eğitim programları düzenler. Bunun için öncelikle alandaki profesyonelleri davet etmelisiniz.

İnsanlar, her girişin bir bütün olarak işletme için ek kazanç anlamına geldiğini anlamalıdır. Üstelik ortalama çek ne kadar yüksek olursa bonus da o kadar büyük olur. Hakkındaki soru her zaman orada olmalıdır. Gerçek şu ki, motivasyonu olmayan personelin çalışmayı denemesi pek mümkün değildir. İnsanlar bir fikir için çalışmak yerine maaşlarının sabit bir kısmını almayı kabul edecekler.

Personelin çalışabilmesi için öncelikle kişilerin eğitilmesi gerekmektedir. Üstelik satıcıların emeklerinin karşılığını alacaklarını bilmeleri gerekiyor. Perakende mağazadaki satışları artırmak için motive edilmeleri gerekiyor.

Mağazacılık ve Pazarlama Püf Noktaları

Her şeyden önce bir perakende mağaza yöneticisi, doğru ürün yerleştirmenin başarılı ticaretin bir parçası olduğunu anlamalıdır. Üstelik güzellik yalnızca büyük perakende satış mağazalarında önemli değil. Dolayısıyla satışları artırmanın etkili bir yöntemi sessiz müziktir. Pek çok kişi muhtemelen unlu mamullerin mağazanın içinde bulunduğunu fark etmiştir. Ne için? Örneğin, bir adam çörek almak için koştu ve ekşi krema, süt ve süzme peynir satın aldı. Bu nedenle eşyaların uygun şekilde yerleştirilmesi gerekmektedir. Bunlar açıkça bir perakende mağazadaki satışları artırmayı hedefliyor.

İnsanların belirli eylemleri gerçekleştirmeye renklerle motive oldukları uzun zamandır bilinmektedir. Örneğin turuncu renk, ziyaretçilerin ihtiyaç duymadıkları ürünleri satın almasını sağlar. Bu renkteki kağıda fiyat etiketleri veya promosyon şartları yazmak gelenekseldir. Üstelik renk, alıcıların ruh halini de etkiler. Mağaza mavi ve gri renklerle dekore edilmişse insanların buraya tekrar gelmek istemesi pek mümkün değil. Müşterilerin satın alma havasında olmaları gerekir.

Ayrıca müşterilerin bir ürünü satın alma isteği, satış elemanlarının işyerinden etkilenmektedir. Alıcının görüş alanında olmalıdırlar. Kokuların insanların satın alma gücü üzerinde de etkisi vardır. Ve sadece marketlerde değil. Hoş kokusu insanları alışveriş yapmaya teşvik eder.

Bir perakende mağazasında öncelikle alıcıda psikolojik rahatlık yaratmak gerekir. Başarılı pazarlama için paradan tasarruf etmemelisiniz. Bugün pazarlamacılar olmadan yapamayız. Üstelik pazarlama trendleri sürekli değişiyor.

Bu ürün kategorisi herhangi bir perakende mağazasında bulunmalıdır. Örneğin, bir elektrik mağazasının kasasında ampuller veya piller bulunabilir. Çiftlikteki herkes için faydalı olacaktır. Bu, bir perakende mağazadaki satışlarda minimum bir artıştır. Ancak ustaca pazarlama yaparak bayatlamış ürünleri satabilirsiniz. Üstelik çek tutarı da artacak.

Pahalı mal satmak

Her mağazanın bir çeşidi vardır. Üstelik aynı ürün farklı fiyat aralıklarında sunuluyor. Ayrıca birkaç üretici var. Benzer bir ürünü yalnızca daha pahalı satmak, satışları yüzde 40 artıracaktır. Örneğin, bir alıcı düşük fiyata bir devre kesici satın aldı. Satıcının da onu pahalı bir tane almaya ikna etmesi gerekiyor. Ne için? İşte burada tüm sanat, iletişim kurma ve satıcıyı ikna etme yeteneği devreye giriyor. Size pahalı bir makinenin bir ev veya apartman dairesindeki ana elektrikli ekipmanı korumak için faydalı olduğunu söylemesi gerekir. Makinenin üreticisi tüm dünyada tanınmaktadır, kalitesi en iyisidir. Ancak ucuz olana da ihtiyaç var. Garajda veya ek binada kullanılabilir.

Tüm ticaret şirketleri sürekli olarak promosyonlar düzenlemektedir. Örneğin üç ampul alana dördüncüsü bedava. Veya 20.000 rubleye bir avize satın alırken hediye olarak bir masa lambası. Üstelik her zaman fiyat indirimi kampanyaları düzenlemelisiniz. Bu noktada mağaza bir aylık geliri üç ila beş günde elde edebiliyor. Bazı perakende mağazalarda mallar maliyetin altında satılmaktadır. Ancak diğer ürün gruplarının fiyatları alıcılardan gizlice artırılıyor. Yetenekli bir tüccar asla zararda olmayacaktır.

Promosyonlarla ilgili bilgiler ziyaretçilerin gittiği yerlerde bulunmalıdır. Potansiyel alıcılar parlak fiyat etiketleri görecek ve otomatik olarak ürünü satın almaya yönelecek. Üstelik insanlar örneğin Pazartesi günü indirim olacağının veya ucuz bir ürünün teslim edileceğinin söylenmesinden hoşlanırlar.

indirim kartları

"5.000 ruble değerinde ürün satın alın ve hediye olarak indirim kartı kazanın." Tüm alıcılar bu tür bilgilere alışkındır. İnsanlar için uygundur. Her zaman iyi bir indirimle alışveriş yapabilirsiniz. Şirket için bu, kârın bir kısmının kaybıdır. Ancak indirim kartı sahipleri bu mağazaya diğerlerinden daha sık gelecek. Yavaş yavaş kaybedilen gelir geri gelecektir. Elbette kartlar sınırlı sayıda üretiliyor. Bazı perakende satış mağazaları düzenli müşteriler için kişiselleştirilmiş kartlar düzenler. Bu aynı zamanda bir seçenektir. Çünkü alıcılar giderek daha fazla rakiplere yöneliyor.

Düzenli müşteriler için bireysel programlar sağlanmalıdır. Taksitli satışlar olabilir. Daha düşük fiyatlar yönünde farklılık gösteren koşullarda. Müşteriler genellikle birden fazla satıcıdan alternatif satış teklifleri getirir. Bir müşteriyi elinizde tutmak için mağazanızdan satın almasını sağlamak için her şeyi yapmanız gerekir. “Negatife gitmek” bile mümkün.

Perakende ticarette, bir işletmeyi yürütmenin maliyetini azaltmak için çaba gösterilmelidir. Bunun için öncelikle uygun koşullar sunan tedarikçileri aramanız gerekir. İzleme en iyiyi seçmenizi sağlayacaktır. Hacme bağlı olarak tedarikçiler indirim yapacaktır. Bu sayede fiyatları rakiplerle aynı seviyeye getirebilirsiniz. Fiyatların %1-2 daha düşük ayarlanması alıcıları çekecektir. Buna göre satışlar artacak.

Çözüm

Bir perakende mağazası karlı bir iştir. Ancak bir girişimcinin nabzını tutması gerekiyor. Günümüz piyasa koşulları oldukça zorlu. Bu nedenle bir perakende mağazasının satışlarını artırmak için rakiplerin yeteneklerini sürekli öğrenmeniz ve keşfetmeniz gerekir. İşletmenizde en iyi yöntemleri uygulamak için bu gereklidir.