İşbirliğine ilişkin müzakerelerin yürütülmesi. Ortaklar, yatırımcılar ve müşterilerle iş görüşmeleri nasıl yürütülür? Bir müzakerecinin tipik hataları

Hem iş dünyasında hem de iş dünyasında faydalı olacak, nasıl müzakere yapılacağına ilişkin temel kurallar ve teknikler sıradan hayat.

Sahip olmasan bile kendi işi ve politik bir kariyer inşa etmeyin, yine de bilmek ilginizi çekecektir nasıl pazarlık yapılır.

Öncelikle, gelecekteki yaşamınızın nasıl sonuçlanacağını kim bilebilir, bu becerinin çok yakında işe yaraması oldukça olası.

İkincisi, müzakerelere patronunuzla bir terfi hakkında, gelecekteki bir işverenle - işe alma hakkında, annenizle - arkadaşlarınızla kulübeye gitme talebi hakkında, eşinizle - pahalı bir olta satın alma hakkında bir konuşma da denilebilir.

Genel olarak kendine güvenen bir müzakere tekniği sadece iş hayatında değil, günlük hayatta da herkese faydalı olacaktır.

İş görüşmeleri nasıl yürütülür: temel kurallar

Müzakere yapacak olanların bunların hiçbir şekilde piyangoya veya başka bir şeye benzemediğini anlamaları önemlidir. kumar yani bu konuda şansa güvenmemelisiniz.

Sonucun sizi memnun etmesi için onlara dikkatlice hazırlanmanız gerekir.

Ayrıca, iş çevrelerindeki itibarınızı zedelemek istemiyorsanız, iş görüşmelerini yürütmek için çok fazla ihlal edilmemesi gereken kuralların olduğunu da hatırlamanız gerekir:

Özellikle risk yüksekse her zaman kişisel bir toplantı ayarlayın.

Telefon görüşmeleri, Skype, e-postalar bu arada iyidir, ancak ihtiyacınız olan sonuçlara yalnızca kişisel bir toplantı sırasında ulaşılabilir.

Rakibinizin neye ihtiyacı olduğunu öğrenin ve bunu kendi avantajınıza kullanın.

Ve genel olarak liderlik etmek iş görüşmesiönce düşmanı tanımanız gerekir.

1. "Su dökmeyin", düşüncelerinizi açık, net, kısaca ifade edin, böylece rakibiniz sizin sunacak hiçbir şeyi olmayan, profesyonel olmayan, anlamsız bir izlenim edinmesin.

Gülümsemek.

Sevdiğiniz kadının rızasını almanın yanı sıra müzakereler de gülümseyerek yapılmalıdır.

2. Görünümünüze dikkat edin: Eski bir gömlek yakası veya tayttaki kırışık, izleniminizi bozabilir.
3. Muhatapınıza hitap ederken, zamir kullanmak yerine ona ilk adıyla ve soyadıyla hitap edin.

D. Carnegie yazılarında her insanın kendini önemli ve takdir edildiğini hissetmek istediğini savundu.

İş görüşmeleri sırasında partnerinizin kendiniz gibi hissetmesine izin verirseniz ihtiyacınız olanı ondan kolayca alırsınız.

Size az ya da çok çekici görünse bile asla bir teklifi hemen kabul etmeyin.

Pazarlığa başlamak daha iyidir, bunun sonucunda daha iyi bir sonuç elde edebilirsiniz.

Müzakereleri geciktirmeyin.

Genellikle hayır bir saatten fazla bir çeşit uzlaşmaya varılması gerekiyor.

Sizin ve rakibinizin birbirinizi doğru anladığınızdan emin olmak için iş görüşmelerini net bir sonuçla sonlandırın.

Örneğin, "Yani sen ve ben teslimatların her ayın ilk Salı günü yapılacağı ve ödemenin her ayın son Perşembe günü hesabınıza geçeceği konusunda anlaştık."

Zor müzakereler nasıl doğru şekilde yürütülür? Truman Kuralını Kullanın!

Koz kartlarının çoğu rakibinizin elindeyken nasıl doğru pazarlık yapacağınız konusunda şüpheniz varsa, konuşma sırasında onu bu kozlardan mahrum etmeye çalışın, bu da onun kafasını tamamen karıştırır.

Bu durumda, önceki listedeki 3 numaralı kuralı unutun ve düşüncelerinizi diğer tarafın da öyle olmasını sağlayın. müzakere süreci Kendisi de başlangıçta kimin neyi önerdiği, inisiyatifin şimdi kimden geldiği ve müzakerelere hangi fikirlerle geldikleri konusunda kafası karışmıştı.

Bunu yapmak kolay değil; ideal olarak müzakere sürecine hakim olmanız ve kafanızın karışmaması gerekir.

İstediğiniz sonuca ulaşmak için şunları yapabilirsiniz:

1. “Evet, yine de sana katılıyorum…”, “Kesinlikle haklısın ama yine de…” gibi ifadeler kullanın ve vurgunun cümlenin ilk kısmına yapılması gerekir.

Diğer bir strateji ise müzakere sürecinde karşı tarafın ifadesini biraz değiştirerek tekrarlamaktır.

Örneğin size şunu söylüyorlar: “İnşaat konusunda anlaştık. Spor Kompleksi Bizim payımız yüzde 60” diye cevap veriyorsunuz, aynı ifadeyle.

Rakibinizin nüansları yakalayamaması oldukça olası.

Kayaya dönüşürsen azgın denizle bile pazarlık edebilirsin

Gergin (veya öyle görünmeye istekli) bir muhatabı çileden çıkaracak şeyin ne olduğunu biliyorsunuz - mutlak sakinliğiniz ve güveniniz.

İş görüşmeleri sırasında ne kadar zor olursa olsun soğukkanlılığınızı asla kaybetmeyin.

Duygularınızı dizginsiz bırakırsanız ve sesinizi yükseltirseniz kaybedersiniz.

Pek çok insan tam olarak bu taktiği kullanıyor: müzakere sürecinin diğer tarafını sinirlendirmek ve istediğini elde etmek.

Kendinizi bu şekilde kandırmayın.

Müzakereler sırasında hiçbir dalgayı umursamayan sarsılmaz bir kaya olduğunuzu hayal ederek davranmanız gerekir.

Bırak deniz öfkelensin, çok iyi biliyorsun ki her fırtına er ya da geç biter ve sen olduğun gibi durmaya devam edeceksin.

Rakibiniz sizin gücünüzü, güveninizi ve her durumda duygularınızı kontrol edebilme yeteneğinizi görürse taviz verecektir.

Müzakere Tekniği #1: Aptal Rolü

Bugün halk arasında bir tür salgın var: Herkes uygun ve uygunsuz durumlarda zekasını göstermeye çalışıyor.

Zeki ve iyi huylu insanlar bile, en zeki antik filozoflardan birinin, muhataptan kendi bakış açısının tam bir sunumunu elde etmek için çoğu zaman bazı konularda cahil ve cahil gibi davrandığını tamamen unutur.

Sizi müzakere etmek için bu tekniği kullanmaktan alıkoyan şey nedir?

Rakibinizin neden bahsettiğini tam olarak anlamadığınızı düşünün ve onu tartışmalı konulardaki bakış açısını ayrıntılı olarak açıklamaya zorlayın.

Bu şekilde resmin tamamını görecek ve bilinçli bir karar verebileceksiniz.

Aptal yerine konulmaktan korkmayın (bu olsa bile, kullandığınızın sizin için ne önemi var?) müzakere tekniği sizi istediğiniz sonuca götürecektir).

Aptallar, kafataslarındaki varlığı çok tartışmalı olsa da, tüm güçleriyle zekalarını göstermeye çalışırlar; akıllı olanlar ise kozlarını kollarında tutar ve başkalarının onlardan tam olarak yararlanmasına izin verir.

Müzakere Tekniği #2: 80/20 Kuralı

Bu kurala İtalyan iktisatçı ve sosyolog Vilfredo Pareto adına Pareto yasası da denilmektedir.

Bu değerli adam, 19. yüzyılın sonlarında, çabaların sadece %20'sinin sonucun %80'ine yol açtığı ve bunun tersinin de geçerli olduğu modelini ortaya çıkardı: Harcanan çabanın %80'i, yalnızca %80 oranında sonuca yol açacaktır. %20.

Genellikle iş hayatında kullanılır.

Örneğin girişimciler, müşterilerin yaklaşık %20'sinin karın %80'ini getirdiğini biliyor, bu da onlara odaklanmaları gerektiği anlamına geliyor.

Bilge liderler, çalışanlarının en üstteki %20'sini motive eder çünkü işin %80'ini kendilerinin yaptığını anlarlar.

80/20 kuralı iş görüşmelerini yürütmek için kullanılabilir ve kullanılmalıdır.

Bahsettiğiniz konuların yalnızca %20'sinin, sonucun %80'ini vereceğini, geri kalan %80'inin ise neredeyse boş gevezeliklerden ibaret olacağını anlamalısınız.

Dolayısıyla bu etkili yüzde 20’yi tespit edip onlara odaklanmanız gerekiyor.

Zaman üzerinde kontrol sahibi olmak için iş görüşmeleri sırasında Pareto Yasasını da kullanabilirsiniz.

Örneğin deneyimli müzakereciler, uzlaşmaların neredeyse %80'inin müzakerelerin son 20 dakikasında gerçekleştiğini iddia ediyor.

Göreviniz sizin değil rakibinizin uzlaşma yapmasını sağlamaktır.

Aşağıdaki videoda daha yararlı öneriler var.

iş görüşmeleri için:

Birçok politikacı ve iş adamı bu altın sırrın peşindeydi. nasıl pazarlık yapılır ama ne yazık ki tek bir kural yok.

Çeşitli taktikler kullanarak duruma göre hareket etmelisiniz.

Yararlı makale? Yenilerini kaçırmayın!
E-postanızı girin ve yeni makaleleri e-postayla alın

Müzakereleri başarılı bir şekilde nasıl yürütebilir ve muhatap üzerinde hoş bir izlenim nasıl yaratabilir ve güvene nasıl ilham verebiliriz? Potansiyel müşterilerin kararları nasıl etkilenir?

Yeni çağ, pazarlama ve özel kişilerarası ilişkiler çağıdır. Bugün iletişim becerileriniz ve kendinizi en iyi şekilde sunma yeteneğiniz olmadan başarıya ulaşamazsınız veya kariyer basamaklarını bir adım yukarıya doğru ilerleyemezsiniz. Bugün en çok bugün demek daha doğru olur. önemli beceri başarılı insan kendini satma yeteneğidir.

Ve bu, herhangi bir basit bilim gibi, basitçe öğrenilebilir. En asosyal dahi programcı için bile faydalı olacak şey, çünkü: “Başarı formülünün en önemli kısmı insanlarla iyi geçinebilme yeteneğidir.” T. Roosevelt

Peki bir kişiyle doğru şekilde nasıl pazarlık yapılır ve hangi teknikleri kullanabilirsiniz?

1 numaralı teknik. Birincil “Vay canına” etkisi ve faydaları

Dolayısıyla müzakerelerde yapmanız gereken ilk şey, istenen "Vay be" etkisini nasıl yaratacağınızı öğrenmektir. Ünlü Coco Chanel'in de söylediği gibi, ilk izlenimi yaratmak için ikinci bir şans olmayacak. Ve muhatabın güveni ve ruh hali doğrudan buna bağlıdır.

Bu nedenle, önemli bir görüşme veya önemli bir toplantı öncesinde Amerikalılar genellikle saatlerce hazırlanmaya çalışırlar: Bir gün önce iyice dinlenir, masaja veya solaryuma giderler, kuaföre giderler, pahalı bir manikür yaptırırlar ve hatta özel olarak iyi bir parfüm satın alırlar. Ülkemizde bu tür insanlara sıklıkla gülünüyor ve oldukça saygın insanlar bile iş açısından kritik bir konferansa terli, yorgun, trafik sıkışıklığından sonra öfkeli, darmadağınık bir halde gelmelerine izin veriyorlar... Ve bu zamanda, iyi hazırlanmış olanlar çok daha avantajlı görünüyor.

Ve genel olarak mutlu bir Amerikan gülümsemesi ve kusursuz, "sinematik" dış görünüş- doğru izlenimi yaratmanın kesin yolu. Sonuçta iş ortakları ve potansiyel işverenler, kibar ilgi ve endişelerine rağmen aslında bir yabancının sorunlarına kayıtsız kalıyorlar. Ve dahası, sorunlu bir çalışan veya çalışan görmek istemiyorlar. Hayır, hayattan memnun, çalışabilen, şevk gösterebilen birini istiyorlar. Ve kırışık kravatlı, gergin, kafası karışık bir insandan bir şey beklemek zor. Ve Rusya'nın resmi kıyafet yönetmeliğine ilişkin Avrupa vizyonu şimdiden kök salıyor.

2 numaralı teknik. Kişisel konfor bölgesi

Müzakerelerdeki en büyük hata, her zaman herhangi bir sözleşmenin veya görüşmenin başarısız olmasına yol açan, muhatabın kişisel konfor bölgesinin sınırlarını ihlal etmektir. Esasında bu, oturan kişinin etrafında 1,5-2 metrelik bir daire yarıçapı şeklindedir. Ve bir yabancıyla el sıkışmak için bile ona bir metreden fazla yaklaşmamalısınız. Bir konuşma sırasında iki mesafeye oturmanız tavsiye edilir, ancak üçten fazla olmamalıdır. Ancak bu şekilde muhatap rahatlık bölgesinde olacak ve güveni deneyimleyecektir. Ancak bu sınırlar ihlal edilirse (yaklaşırsanız), kaygı, tehlike duygusu, düşmanlık yaşayacak ve temkinli konuşmaya başlayacaktır. Öte yandan odanın diğer ucunda olduğunuzda psikolojik bir bağ kurulamayabilir.

Bunlar müzakerenin kurallarıdır ve basitçe iş görüşmesi. Ve yalnızca arkadaşlarınızla sınırları aşabilirsiniz. İş ilişkilerinde bu bir tabudur. Ve bu, özellikle yerli kırsal sakinlere dikkat etmeye değer - psikologların gözlemlerine göre, başkalarına çok yaklaşma eğilimindeyken, mahrem bölgelerinin yarıçapının en az 4-5 metre olduğunu düşünüyorlar.

3 numaralı teknik. NLP teorisine göre “Ayna”

Böylece istenen izlenim yaratıldı, temas kuruldu - şimdi muhatapınızın "dalga boyuna ulaşmanız" gerekiyor. Onu etkili bir şekilde etkilemenin ve belirli kararlar almayı istemesini sağlamanın tek yolu budur. Ve bunu yapmak için, bir kişinin bir tür psikolojik aynasını yaratmanız gerekir - onun konuşma hızını, jestlerini, vücut duruşunu benimseyin. Onun gibi olun - ancak tüm bunlar çok kademeli olmalıdır, böylece muhatap samimiyetsizliği fark etmez ve tehlike hissetmez.

NLP'nin en güçlü silahı istenen anahtar cümleyi tekrarlamaktır. Basitçe söylemek gerekirse, şuna benziyor: muhatap gelişigüzel bir şekilde önemli bir şey söylüyor anahtar ifade Birkaç dakika sonra bunu ona tekrarlıyorsunuz ve sizden sonra tekrar etmesi için dikkatlice yönlendiriyorsunuz. Evet karmaşık teknoloji, ancak işe yararsa, sonuç tüm beklentileri aşacaktır: muhatap şimdi ve sonsuza kadar bu cümleye kesin olarak ikna olacaktır. Bu nöro-psikolojidir.

4 numaralı teknik. Muhatabın psikolojik korumasının kaldırılması

Peki ya müzakereler sırasında kişi kendini kapatmaya çalışırsa ve önüne psikolojik engeller koyarsa ne yapmalı? Ona güven nasıl aşılanır ve görünmez koruma nasıl kaldırılır? Şimdi bu ilginç.

Gerçek şu ki, ortaya çıkan fiziksel “kapanma” belirtileriyle uğraşmanız gerekecek. Ve bunlar çapraz bacaklar, kollar, vücudun sıkılığı, göz temasından kaçınma... Bu sorunu çözmek basit - ona tutabileceği veya bakabileceği bir şey verin. Bir klasör veya bir iş planı olsun - asıl mesele, kolların artık çaprazlanamaması ve bacakların artık rahatsız olmamasıdır. Ve "bak", "bir göz at" gibi cümleleri sık sık tekrarlamanız gerekecek - bu, görünmez duvarın ortadan kaldırılmasına yardımcı olur. Sinir uçlarının özel aktivitesi sayesinde kendinizi elleriniz ve duruşunuzla örtmeyi bıraktığınızda muhatabın psikolojik savunması da azalacaktır.

5 numaralı teknik. İlk “Evet!” Yasası

Ama şimdi buna doğru yaklaşmak önemli önemli nokta- kişinin karar verdiği yer. Bu sürece yardımcı olmak için çok iyi bilinen ilk “Evet!” psikolojik tekniğini kullanmak iyi olacaktır. Onlar. Önemli bir soruyu veya iş teklifini dile getirmeden önce, muhatabınıza, noktaya kadar "Evet" cevabını vermesi için bir şey sormanız gerekir. Ve hemen ikinci, zaten önemli olan soruyu sorun. Psikologlar, bir kişinin ilk "evet" ten sonra ikinci "Hayır" demesinin çok daha zor olduğunu söylüyor - bu bizim doğamız. Dene!

Ve son olarak en önemli şeyi unutmayın: Sadece ilk değil, son izlenim de çok önemlidir. Bu nedenle, en yaygın ve en korkunç hatayı yapmamalısınız - bir konuşmadan sonra ofisten çıkın ve darmadağınık bir bakışla rahatlayarak şunu söyleyin: "Vay be!" Bir kişi bunu görürse, onun önünde oynadıklarına ve kendisinin de işlem gördüğüne karar verecektir. Başarılı müzakerelere kadeh kaldırılana kadar - imaj, imaj ve yine imaj!

Ve yukarıdakilerin hepsine biraz daha kibirli özgüven, karizma ve çekicilik ekleyebilirsiniz - bir film kahramanı gibi, daha az değil ve müşterilerle görüşmeleriniz kesinlikle başarılı olacak!

Müzakere bir işadamının en önemli görevlerinden biridir. Her sektörde, konumlarını niteliksel olarak sunabilen ve istenen sonuçları uygun şartlarda elde edebilen profesyonellere değer verilir. Müzakereler evrensel bir iletişim aracıdır. Onların yardımıyla başarılı bir şekilde şunları yapabilirsiniz:

• kazançlı sözleşmeler imzalamak;
• yeni ortaklar bulun;
• belirli anlaşmaların birleştirilmesi;
• gerekli finansmanı vb. elde etmek

Herhangi bir iş hedefine ulaşmak için nasıl doğru şekilde pazarlık yapacağınızı bilmeniz gerekir.

İstihbarat teşkilatı

Teklifinizi doğru perspektifle sunmak için iş ortağınızın önceliklerini ve değerlerini anlamak önemlidir. Gerekli koşul Etkili iş iletişimi, muhatap hakkında temel bilgilerin bulunmasına dayanır. Profili kullanma basılı yayınlar, bilgi siteleri, özel forumlar, ortaklardan ve müşterilerden alınan veriler için aşağıdaki bilgileri edinmeniz gerekir:

• iş ortağının faaliyet gösterdiği sektör (faaliyetin özelliklerini anlamak için);
• Şirketinin bu alandaki faaliyet süresi (mesleki seviye ve itibarın değerlendirilmesi için);
• şirketin bölgelerde temsili (işbirliğinin kapsamını ve olanaklarını belirlemek);
• şirket misyonu (uygun değer sistemine odaklanmak);
• karar vericilerin listesi (doğru alıcıyı seçmek için);
• en önemli başarılar (partnerinize iş iltifatı vermenize ve işbirliği konusunda kendi farkındalığınızı ve ilginizi göstermenize olanak tanıyan bilgileri elde etmek);
• yüksek kaliteli bir çözüm gerektiren sorunlu konular (ortağın işini geliştirmesine yardımcı olmak için tasarlanmış bir teklif hazırlamak) vb.

Bir hedef belirlemek

Belirli bir durumda nasıl uygun şekilde pazarlık yapılacağını anlamak için iletişimin amacını belirlemelisiniz. Bu, stratejinizi uygulamak için en etkili araçları seçmenize olanak sağlayacaktır. Tipik olarak müzakerelerin amacı şunları içerir:

1. tanıdık;
2. ürününüzü veya kuruluşunuzu benzerlerinden ayırmak için kişisel sunum;
3. belirli bir ürün veya hizmetin satışı;
4. belirli bilgilerin güncellenmesi;
5. mevcut anlaşmaların ayarlanması vb.

Herhangi bir teklif, iş ortağı arasında samimi bir ilgi uyandıracak şekilde formüle edilmelidir. Muhatabın temsil ettiği şirketin değer sistemine bağlı olarak, işbirliğinin aşağıdaki avantajlarına odaklanabilirsiniz:

• ekonomik fayda;
• birinci sınıf hizmet seviyesi;
• yüksek kaliteli ürünler;
• gelişimin benzersizliği;
• geniş bir ürün ve hizmet yelpazesi;
• belirli sorunların karmaşık çözümü;
• tüm görevleri tamamlamada verimlilik vb.

Dış görünüş

Doğru şekilde pazarlık yapmadan hemen önce uygun giyim tarzını seçmeye dikkat etmelisiniz. Şunlarla eşleşmelidir:

• etkinliğin formatı (yaklaşan iletişimin resmiyet düzeyini dikkate almaya değer);
• müzakere durumları (uyumlu bir şekilde bir stil seçmeniz gerekir) üretken iletişim belirli bir zamanda, belirli bir yerde);
• beklentiler hedef kitle(çoğu durumda onunla benzerliğinizi vurgulamak önemlidir).

Müzakereler çerçevesinde iş iletişimi bir dizi standart kurala uymayı içerir. Aşağıdaki aşamalar ilk kişisel toplantı için tipiktir:

1. tanıdık (her iki muhatap da isimlerini, pozisyonlarını ve şirketlerini belirtir);
2. el sıkışma (bu selamlama şekli erkekler için tipiktir);
3. kartvizit alışverişi (bu önemli unsur kişisel sunum, partnerin adını hatırlamanıza yardımcı olur ve ayrıca gerekli iletişim bilgilerini almanızı sağlar);
4. misafir görgü kuralları (geleneksel olarak, bir toplantıyı başlatan kişi, şirketinden markalı ürünler verir ve aynı zamanda muhatabı kazanmaya yardımcı olan bir tür profesyonel iltifat da yapar);
5. ziyaretin amacının belirtilmesi (toplantıyı başlatan kişi ziyaretinin nedenini hatırlamalı ve ön anlaşmaları belirtmelidir).

Görselleştirme sunun

Görme yardımıyla kişi bilginin% 90'ını algılar. Duyulan bilgiler kısmen anlaşılabilir, çarpıtılabilir veya farklı şekilde yorumlanabilir. Maksimum için etkili iletişim teklifinizi görselleştirmeniz gerekir. Bu teknik, muhatabın dikkatini yoğunlaştırmanıza, verilerin bozulmasından kaçınmanıza yardımcı olacak ve iş ortağına toplantıdan sonra işbirliğinin faydalarını ayrıntılı olarak analiz etme fırsatı verecektir. Görselleştirme araçları şunlar olabilir:

• Bulvar;
• kitapçık;
• Reklam teklifi;
• sunum vb.

İlgili işaretler

Yalnızca müzakerelerin nasıl doğru bir şekilde yürütüleceğini bilmeniz değil, aynı zamanda gerekli bilgileri tüm iletişim seviyelerinde yetkin bir şekilde sunmanız da gerekir. İyi teklif(iyi sunulsa bile) hatalı sözlü olmayan sinyaller nedeniyle reddedilebilir.

Aşağıdakileri yaparak profesyonelliğinize olan güveninizi göstermeniz ve işbirliğinin bariz değerini partnerinize vurgulamanız önemlidir:

• jestler (tercihen açık olmalıdırlar);
• yüz ifadeleri (doğal ve iletişime yardımcı olmalıdır);
• pozlar (eşitliği belirtmeleri gerekir).

Yetkili sunum

Müzakere masasında kazanmak için çeşitli yöntemler kullanılması tavsiye edilir. psikolojik teknikler muhatabı işbirliğinin yararları ve beklentileri konusunda ikna etmek için tasarlanmıştır. Bu tür yöntemlerin klasik örnekleri şunlardır:

• ayarlama (iş ortağınızın hızında ve ses seviyesinde konuşma yeteneği, gerekli bilgileri daha hızlı aktarmanıza olanak tanır);
• tekrar tekrar ismiyle hitap etmek (insanlar kalabalığın arasından seçilmekten hoşlanırlar; bu, muhatabınızı kazanmanıza olanak tanır);
• diyalog yönelimi (bir iş ortağı ne kadar çok konuşursa, iletişim sürecine o kadar çok dahil olur);
• bariz faydalar (bir ürün değil, ortak için önemli olan sorunlara onun yardımıyla bir çözüm satmanız gerekir);
• açık örnekler (iyi seçilmiş istatistikler, işbirliğinin yararları hakkında soyut ifadelerden daha etkili bir şekilde bahseder);
• miktarı bölmek ( peşin bir ürünü veya hizmeti kullanmak için bir günlük ödeme yapmanız gereken, genellikle bütçeye uygun bir çözüm hissi uyandırır);
• diğer saygın müşterilerden ve ortaklardan bahsetmek (sektördeki yetkili kişilerle çalışmanın olumlu deneyimine ilişkin bir bağlantı, muhatap üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir), vb.

Özetleme

Müzakerelerin tamamlanmasına özellikle dikkat edilmelidir. İşbirliği için daha fazla umutları belirleyecek olan şey iş toplantısının bu kısmıdır. Bu aşamada aşağıdakileri yapmak temel olarak önemlidir:

• müzakere sürecinde varılan anlaşmaları özetlemek;
• daha fazla iletişimin sırasını belirlemek;
• Bir sonraki toplantınız veya aramanız için belirli bir zaman belirleyin.

Müzakerelerin nasıl doğru yürütüleceğini anlamak, en etkili iletişime katkı sağlar ve hedeflerinize kısa sürede ulaşmanızı sağlar.

Video

Videoda konuyla ilgili ilginç bilgiler yer alıyor.

İş, yalnızca alıcıların duygularına önem verilerek en karlı satışlar için yapılan bir mücadele değildir. Bu aynı zamanda psikolojik hilelerin kullanılmasıdır. İyi konuşmayı bilen, “yöneten”dir. Hadi düşünelim pratik tavsiye Müzakerelere hazırlık, bunları şahsen ve telefonla yürütme kuralları ve girişimciler tarafından kullanılan püf noktaları hakkında. Bu, sorumluluk alanınız ne olursa olsun yardımcı olacaktır.

Müzakerelere nasıl hazırlanılır?

Müzakere becerileri doğal olarak gelmez. Seçilen ne olursa olsun hazırlıkla başlar. Bu aşama, durumun analizini, rakibin çıkarlarını ve çıkarlarını, kişinin kendi güçlü yönlerini değerlendirmesini ve bir strateji geliştirmeyi içerir. İşte birkaç önemli nokta:

1. Benlik saygınızı dengeli bir seviyeye getirin. Gerçek şu ki, düşük özgüven ve güvensizlik aşırı savunmacı bir pozisyona yol açabilir. O zaman kişi bir anlaşma yapamayacaktır. Benlik saygısı yüksek olduğunda, bir işadamı battaniyeyi kendi üzerine çekme eğiliminde olur. Her ikisi de birbirine karışıyor, üstelik kişi başkalarındaki sorunu görüyor ve kendi hatasını fark etmiyor. Ancak ayık bir bakış açısı, yapıcı bir şekilde müzakere etmeye ve daha sıklıkla karşılıklı fayda sağlamaya yardımcı olur. Dengeli benlik saygısına nasıl ulaşılır? Cevap gülünç derecede basit: etrafınızı sarın iyi arkadaşlar senin hakkındaki gerçeği söylemeye her zaman hazır olan.
2. Karar vericiyi (DM) bulun. Çoğu zaman şirketlerde sorumluluklar net bir şekilde dağıtılmamaktadır. Bazen bir kararın alınmasından bütün bir grup insan sorumludur. Karar vericiye ulaştığınızdan emin olmak için muhtemelen bir takım açıklayıcı sorular da sormanız gerekecektir.
3. Partnerinizin iletişim tarzına hazırlanın. Gelecekte doğru bir şekilde müzakere edebilmek için partnerinizin nasıl karar verdiğini anlamanız gerekir: duygusal veya rasyonel olarak. Buna dayanarak konuşma taktiklerinizi seçin. Karşınızda duygusal bir insan varsa o zaman tartışmalar onun için hiçbir anlam ifade etmeyebilir. Onları kazanmak için müzakereleri basit ve keyifli hale getirmeniz yeterli. Daha sonra rakibinize sevdiği şeyi sunun. Ve eğer rasyonel düşünme tarzına sahip bir ortak bulursanız, hesaplaması kolay olan sayılara ve gerçeklere güvenin. Öncelikle tartışılmaz göstergeler olmalı ve ancak o zaman ölçülmesi zor olanlara geçebilirsiniz.
4. Rakibinizin olası taktiklerini düşünün. Eğer "saldırıyorsa" olası suçlamalara ve şikayetlere verilecek yanıtların ana hatlarını çizin; çoğunlukla adaletsiz ve agresif. Bir iş ortağı yalnızca kendini savunma eğilimindeyse, onun pasifliğini ve harekete geçme konusundaki isteksizliğini aşmaya çalışmanız gerekir. Argümanlarınız makul faaliyetleri teşvik edecek şekilde yapılandırılmalıdır. Örneğin ortak eylemleri kaydedebilir ve yavaş yavaş ortak bir sonuca doğru ilerleyebilirsiniz.
5. Sorulardan oluşan bir plan yapın ve bunları tartışmak için bir zaman planlayın. Bazı insanlar şu hatayı yapar: Ya toplam süreyi unuturlar ya da dağıtırken miktarı hesaba katmazlar. önemli konular. Her partinin düzenlemeler hakkında farklı bir fikri var. İlk önce belirlenir toplam zaman ve son tarih yaklaştığında, konuşmaya vaktimiz olmadığımız başka noktalar akla geliyor. Bir telaş var ya da bir raundun daha gerekli olduğu ortaya çıkıyor. Bu nedenle, genel bir zaman yerine her konu için bir tartışma dönemi planlamak daha iyidir. Soru 1 ise toplantı 40 dakikaya kadar sürebilir, 3-5 ise yaklaşık 90 dakika sürebilir. Bir tur için bir buçuk saatten fazla planlama yapmayın, aksi takdirde birbirinizden sıkılırsınız.

Öyleyse bir zeka savaşına hazırlanın; Önünüzde kimin olduğuna göre strateji belirleyin. Ve planın boşa gitmemesi için düzenlemeleri unutmayın.

Doğru müzakere nasıl yapılır?

Çoğu çocuk nasıl pazarlık yapılacağı konusunda çok şey öğrenebilir. Şaşırtıcı bir gerçek: Sezgisel hareket ediyorlar, ancak neredeyse her zaman ebeveynlerinden istediklerini alıyorlar. Neden? Çocuklar öncelikle ne istediklerini tam olarak bilirler. İkincisi taviz veriyorlar ama çok fazla değil. Tabii yeri gelince Büyük meblağlar Para ya da işletmenin çıkarları konusunda yatırımcılar ebeveynler kadar duygularını göstermeye ve kararlar alma konusunda ebeveynler kadar istekli değiller. Ancak yine de temel ilkeler tanımlanabilir:

• Neyi başarmanız gerektiğini ve neyi feda edebileceğinizi kendiniz belirleyin. Gerekli olanı arzu edilenden ayırarak, nerede taviz verilmesine izin verildiğini ve nerede ısrar etmeniz gerektiğini kendi başınıza belirleyeceksiniz.
• Sözleşmenin şartlarını okuyun. Bunu yapmak için, tüm özel terimleri anlamanız ve ilk bakışta fark edilmeyen tuzakları, yükümlülükleri veya riskleri anlamanız gerekir. Gerekirse partnerinizle ne demek istediğinizi netleştirin.
• Durumun yorumlanmasında belirsizliğe izin vermeyin. Önemli olan, varılan anlaşmayı belgelemek ve bunu partneriniz kadar sizin de anladığınızdan emin olmaktır. Bunu yapmak için örneğin toplantıdan sonra gönderebilirsiniz. teşekkür mektubu Müzakerelerin sonucunun açıkça belirtildiği yer. Ayrıca teyit alınması durumunda sözleşme geçerli sayılabilir.
• Her zaman sözünü tut. Bu etkiler ticari itibar ve iş beklentileri.

Önemli: iki durumun aynı olmadığını unutmayın. Bu genel ilkeler yardımcı olmalı, ancak farklılıkların farkında olun. Örneğin, bir startup ile yatırımcı arasındaki müzakereler, karşılıklı yarar sağlayan işbirliği planlayan iki şirketin yöneticileri arasındaki müzakerelerden farklı olacaktır. Ayrıca, şahsen ve telefonla yürütülme biçimleri de farklılık göstermektedir.

Şahsen

Yüz yüze görüşmeler, muhatabın tepkisini izleme, jestlerini ve yüz ifadelerini görme fırsatını bırakır. Bu, kullanılması önemli olan bir kozdur. Şimdi 7 temel kuralı formüle edelim iş iletişimi Tet-a-tet:

• Kendi görevinize güvenin. Yüz yüze iletişim, küresel görevinizi hatırlamanıza olanak tanır. Üstelik sadece sizin çıkarlarınıza değil aynı zamanda muhatabın çıkarlarına da odaklanması daha iyidir. Hedefi, yani ne istediğinizi anlamanız gerektiği yukarıda zaten söylendi. Ancak bunu nasıl başarmak istediğinizi tam olarak hatırlamanız da önemlidir. Bu aynı zamanda misyonun bir parçasıdır.
• Zihninizi serbest bırakın ve spekülasyonlardan kaçının. Görsel temas var ters taraf: Bir baş sallamayı veya hareketi yanlış yorumlayabilirsiniz. Bu nedenle, yanlış sonuca varıp acı çekmektense tekrar bir şey sormak daha iyidir.
• İhtiyaçlardan kurtulun ve ihtiyaçları düşünün. Bazen bir anlaşma yapmamız gerektiğini düşünmenin psikolojik tuzağına düşeriz. Aslında belirli ihtiyaçlarımızın olduğunu ve bir işlem yardımıyla bunları çözebileceğimizi düşünmek daha iyidir. İhtiyaç, yönlendirilmemize izin verir, ancak ihtiyaç ve seçme yeteneği, kaybeden olmamızı engeller.
• Hakim olmayın ya da aşırıya kaçmayın, ancak "keçe çizme" gibi davranın. İnsanlar kendilerini daha uzun ve daha akıllı hissetmeyi severler. Gülünç giyinebilir ve dalgın davranabilirsiniz: içinde kağıt olan bir kalemi veya klasörü düşürmek, ayakkabı bağını bağlamamak veya çarpık bir kravat takmak. Daha sonra kişi muhtemelen tüm kartlarını gösterecek ve gösteriş yapmaya başlayacaktır. O kendi konfor bölgesinde ve senin istediğin de bu.
• Sadece sor açık sorular. “Evet/hayır” yanıtı veren kapalı yapıları, iletişimin bilgi içeriğinden yoksun kalmasına neden oluyor ve onları köstekliyor. Örneğin “Emin misin?” sorusu. bir sorgulama gibi garip geliyor. Açık veya genişletilmiş sorular, kullanışlı bilgi ve muhatap için daha hoş geliyorlar.
• Partnerinizin “acısını” anlayın, açıklayın ve çözün. Yüz yüze iletişim, bir kişinin sorununu duymanın ve ona çözüm sunmanın harika bir yoludur.
• Bir teklif size uygun olmadığında “hayır” deyin. 'Evet' cevabı müzakereleri sonlandırıyor. “Hayır” kelimesi onları devam ettiriyor. Sırf zaman kısıtlaması nedeniyle rakibinizin teklifini kabul etmek zorunda hissetmeyin. Çıkarlarınızı daha fazla dikkate almaya istekli başka birini arasanız iyi olur.

Bu tür toplantıların sakin bir ortamda ve acele etmeden yapılması daha iyidir. Hedefleri çok farklı olabilir, ancak özellikle geniş bir zaman aralığı veya hatta yüz yüze müzakereler için birkaç tur planladıklarında, önemsiz şeylerle zaman kaybetmemek daha iyidir.

Telefonla

Telefon, zamandan ve paradan tasarruf etmenize yardımcı olmalıdır: Uzun toplantılar ve geziler yerine, belirli bir görevi "kabloda" konuşma modunda kolayca çözebilirsiniz. Doğru, genellikle büyük ölçekli anlaşmalar bu şekilde sonuçlanmıyor. Aksine, bilgiyi netleştirmenin ve bir konuda önceden anlaşmaya varmanın bir yoludur. Veya müşterinin sorununa bir çözüm sunun.

Önemli: eğer muhatap bunu hissediyorsa telefon görüşmesi zaman kazanmaktan çok zamanınızı alırsa, bir müşterinizi veya ortağınızı kaybetmeniz garanti edilir. Bu nedenle (özellikle yeni başlayanlar için) hazır algoritmaları tanımak ve dikkate almak çok önemlidir.

• Bir müşteriyle telefonda pazarlık yapmak için iyi hazırlanmanız ve bir hatırlatmayı gözünüzün önünde bulundurmanız gerekir. Göz teması eksikliği de bir koz olabilir, çünkü o zaman bir planla hazırlanmış bir kopya kağıdından hiç utanmamalısınız.
• Aramanın amacını hemen belirtin. Kişisel bir toplantı sırasında uzun bir konuşma planının ana hatlarını çizebiliyorsanız, telefon görüşmesinde tek bir amaç vardır ve muhatap bunu iletmelidir. Ancak hedef ne kadar önemli olursa, başarısızlık olasılığı da o kadar artar. Bu nedenle görevi daha basit hale getirmek daha iyidir: bilgilendirin, davet edin, fikir alın, fatura düzenleyin veya değerli ve ücretsiz bir şey teklif edin.
• Belirli bir konunun sorumlusuna veya direktöre hemen sormak yerine geçici bir çözüm kullanmak daha iyidir. Yalnızca karar vericinin çözebileceği bir sorun belirleyin. O zaman sekreterin kendisi de geçiş yapmak isteyecektir. doğru insan. Örneğin: “Arshin şirketi önde gelen arazi sahipleri için bir yatırım forumu düzenliyor. Sürücüyü kiminle koordine edebilirim…”
• “Doğru” kişiyle tanıştığınızdan emin olun. Bu her zaman işe yaramaz. Önerilen karar verici için görevi tekrarlayın. Tepki konuşmaya devam edilip edilmeyeceğini belirleyecek. Bir örnek geliştirelim: “Bu Arshin şirketinden Andrey Sidorov. İthal ikamesini geliştirmek için bir yatırım forumu düzenliyoruz. Şirketinize yatırım çekmekten siz mi sorumlusunuz?
• İhtiyaçları belirleyin. İlgi alanlarınızla temas noktasında potansiyel ortağın planları hakkında açıklayıcı sorular sorun. Daha sonra ilgi görünürse 1-2 cümleyle güçlendirin. İlk olarak, sadece ana fikir. Muhatabınızın herhangi bir sorusu var mı? Harika.
• Bir sunum yapın. Artık detayları muhatabın çıkarları açısından anlatmanın zamanı geldi. Bu genellikle rapor vermek için en iyi zamandır. Birkaç dakikanızı ayırın.
• İtirazları ele alın. Genel olarak bir ürün veya hizmetle ilgiliyse aramanın amacına dikkat edin. Ancak itiraz hala amaç ile ilgiliyse, teklifin muhatabın bahsedilen veya başka bir sorununu nasıl çözdüğünü açıklayın. Mesela beni bir seminere davet ettiniz ve yanıt olarak şunu duydunuz: "Bu tür etkinliklere gidecek vaktim yok." Şunu cevaplayabilirsiniz: “Seminer, problem çözmede zaman kazanmanıza yardımcı olacak. teknik sorunlar bilgi eksikliğinden kaynaklanmaktadır..."
• Aramayı kapatın. Konuşma başarılıysa bir sonraki eylem konusunda anlaşmalısınız. Örneğin, ayrıntıları tartışmak için bir toplantı düzenleyin. Doğal olarak bunun doğrudan veya dolaylı olarak hedefinizle ilgili olması gerekir.

Müzakere için faydalı püf noktaları

Ne kadar doğru ve ne kadar etkili iki farklı şeydir. Yine de insan psikolojisini ve belirli bir milletin zihniyetini hesaba katmamız gerekiyor. Hatta ev işi Bazı püf noktalarını hesaba katarsanız, müzakere sanatı size çok yardımcı olabilir. Doğru uygulamaları geliri, giderleri ve hedefe ulaşma olasılığını etkiler.

1. Numara: İlk cümleden sonra asla “evet” dememelisiniz.

Olumlu bir cevapla acele ederseniz, muhatap iki tür olumsuz tepkiden birine sahip olacaktır:

• "Başarma fırsatımız oldu daha iyi koşullar. İlk teklifimizi kabul ettikleri için ihaleye yanlış başlamışız demektir.”
• "Muhtemelen burada şüpheli bir şeyler var. İlk tekliften sonra neden hemen anlaşmaya karar verdiler?”

2. Numara: Almayı umduğunuzdan fazlasını istemelisiniz.

Bu tekniği kullanmanın bazı nedenleri şunlardır:

• Ancak bu durumda istediğinizi elde etme şansınız olur. Denemezseniz, ek fayda alma olasılığını kendiniz ortadan kaldıracaksınız.
• Bu, iş görüşmeleri için biraz alan oluşturmanıza olanak tanır. Ne kadar geniş olursa, ortak çıkarlara doğru ilerlemek o kadar ilginç olur.
• Satıştan sorumluysanız bu tavsiyeyi kullanmak, mal ve hizmetlerinizin karşı tarafın gözündeki önemini artırabilir.
• Tavizlerinizden sonra rakibiniz avantajlı bir konumda olduğu hissine kapılacaktır.
• Bu taktiği kullanarak kötü bir anlaşmadan kaçınabilirsiniz.

Bölgedeki çalışanlar arasında Uluslararası ilişkiler Bu tür taktikler müzakere masasında başarının anahtarı olarak gösteriliyor.

3. Numara: Koşullarınızı değiştirmeye istekli olduğunuzu göstermelisiniz.

Konunun farklı yönlerini düşünün, pes etmek için acele etmeyin. Aşırıya kaçmayın. Muhatabınızın çıkarlarını duymalı ve bunları sakin bir şekilde yüksek sesle analiz etmelisiniz.

4. Numara: Seçim psikolojik avantaj sağlar.

Seçme şansı olan tarafın etkisi daha fazladır. Sahip olduğunuzu göstermeniz ve ikna etmeniz gerekiyor. Ancak partnerinizin böyle bir silahı kullanabileceğini anlamasına izin vermeyin. Rakibinizin seçeneklerini ortadan kaldırmak için teklifinizin faydalarını ve benzersizliğini gösterin.

5. Numara: İsteksiz bir alıcı olun.

Alıcıysanız 3 ipucunu kullanarak satıcıyı duvara itebilirsiniz:

• Satıcının neler sunduğunu dikkatlice dinleyin ve aklınıza gelebilecek soruları sorun. Amaçları, satın almanın tavsiye edilebilirliği konusunda şüpheleri göstermektir.
• Size harcanan zamanı takdir ettiklerini ancak bu seçeneğin size pek uymadığını söyleyin.
• En sonunda rahatlıkla şunu sorabilirsiniz: "Bu ürün için en düşük maliyet bu mu?"

6. Numara: “Kenetleme” tekniğini öğrenin.

daha sonrasında Satıcının tekliflerini dinledikten sonra daha iyi bir seçeneğin olduğunu ima edin. O halde önemli ölçüde sessiz kalmalısınız. Duraklatmadan sonra ilk söz söyleyen, kaybeden olacaktır. İnsanlar böyle bir cümleyi duyduklarında çoğu zaman taviz vermeye başlıyorlar.

7. Numara: Çok sık pes etmeyin.

Ne kadar sıklıkla taviz verdiğinize bağlı olarak rakipleriniz sizin hakkınızda kendi imajını yaratacaktır. Onların kaprislerine kapılmayın. Bu sayede diyaloğu uzatacak ve ilgi alanlarınıza doğru bir adım atacaksınız.

Numara #8: Sabırlı ol.

Size uygun olmayan koşulları duyarsanız müzakereleri tamamen bırakmak için acele etmeyin. Ortak bir hedefe doğru ilerlemek istediğiniz izlenimini yaratın. Rakibinizin artık sizin bakış açınıza katılmadığı hissine kapılıyorsanız, yani sabrını kaybediyorsa, diyaloğu sürdürmek için argümanlar bulun.

9. Numara: Gerekmedikçe son aşamayı geciktirmeyin.

Çoğu zaman konuların tartışılması son aşamada durur. Böyle bir durumda, karşı taraf büyük olasılıkla şartlarınızı kabul edebilir ancak kaybeden olmaktan dolayı kendini kötü hisseder. O halde basit bir tavsiye: Rakiplerinize mütevazı bir taviz vermeyi unutmayın. Bunu ancak sözleşmenin şu anda imzalanması durumunda sağlayacağınızı bildirin.

10. Numara: Daha yüksek otoriteyi unutmayın.

Rakiplerinize kendi kararlarınızı verme hakkına sahip olduğunuzu söylemeyin. Son sözü söyleyen daha yüksek bir otoritenin olduğu konusunda uyarmak daha iyidir. Ortağınızı yaratmadan ciddi bir baskı oluşturabilirsiniz. çatışma durumu. Örneğin şöyle: "Yönetmenin anlaşmayı karlı bulacağından emin değilim." Bu şekilde yönetiminizi suçlamazsınız, ancak sorumluluğu derhal onlara devreder ve aynı zamanda taviz ararsınız.

11. Numara: İlk taviz veren siz olmayın.

Muhatapınızı size uzlaşma seçenekleri sunmaya zorlamak daha iyidir. Örneğin şöyle başlayabilirsiniz: “İlgi alanlarımız çok farklı değil. Sizce hangi seçenek ikimize de uygun olur?” Rakibiniz uzlaşmaya karar verirse isteksizce kabul edin. Bu, seni yenmeyi başarmış gibi görünmesini sağlayacaktır.

12. Numara: Başkalarının sorunlarını çözmeyin.

İnsanlar çoğu zaman sorunlarının suçunu başkalarına yüklerler. Bu şekilde taviz alıyorlar. Bu nedenle iddialarının doğruluğunu kontrol etmek önemlidir. Örneğin “hazinemizde yeterli paramız yok” ifadesini duyuyorsanız açıklamayı inceleyebilirsiniz. Ancak çok açık sözlü davranmayın; şunu sormak daha iyidir: "Şirketinizde kimin bütçeyi aşma hakkı var?" Şimdi rakibiniz bir şeyi kanıtlıyor ve karar veriyor kendi sorunu para eksikliği.

13. Numara: Kilitlenme varsa hazırlanan kumarı kullanın.

Anlaşmaya varamadığınız zaman soruna dışarıdan bakıp çözüm sunmaya çalışın. Küçük sorunlara çözüm bulmayı başarırsanız, muhtemelen daha önemli bir noktada anlaşmaya varacaksınız.

Numara #14: Tartışmalı konuların ortaya çıkması durumunda tarafsız bir hakem davet etmeyi teklif edin.

Diyalog çıkmaza girmişse, bazen tartışmalı durumu yalnızca tarafsız bir kişi çözebilir. Dışarıdan bir hakem çağırmayı teklif ederek, karşı tarafın sorunu çözme konusundaki istekliliğini değerlendirebileceksiniz.

İpucu #15: Eğer teslim olmanız istenirse karşılığında bir şey isteyin.

Şunu söyleyebilirsiniz: "Şartlarınızı kabul edersek, hangi tavizleri vermeye hazırsınız?" Bu formülasyonla karlı bir bonus alma şansı çok yüksektir.

Makaleyi 2 tıklamayla kaydedin:

Yukarıda tartışılan düşünceler nasıl müzakere edileceğini öğrenmede çok yardımcıdır. Uygulama, bu becerinin her zaman iş adamlarının kanında olmadığını göstermektedir. Bazı insanlar bu kadar basit şeyleri bile bilmiyorlar ve dikkatsizlik nedeniyle başlarını belaya sokuyorlar. Elbette burada anlatılan sırlar, kurallar ve püf noktaları duruma göre esnek ve seçici bir şekilde uygulanmalıdır. Ancak bunlar zamanla test edilmiştir ve hedeflerinize daha hızlı ve daha sık ulaşmanıza yardımcı olur.

Temas halinde

Bir iş ortağınızla toplantıya mı gideceksiniz? Büyük bir müşteriyi kaçırmak istemiyor musunuz? Ya da belki çevrimiçi mağazanız için bir yatırımcı arıyorsunuz? O halde makalemizi okuyun ve tamamen silahlanın!

Bu yazıda size ortaklar, yatırımcılar ve müşterilerle nasıl hazırlanacağınızı ve müzakere edeceğinizi anlatacağız. Bunlar, belirli davranış taktiklerini seçmenizi tavsiye ettiğimiz tamamen farklı durumlardır. Ve tek bir şey değişmeden kalıyor: kusursuz görünüm, nezaket ve profesyonellik.

Müzakerelere hazırlanıyor

1. Hedefinizi tanımlayın müzakereler sonucunda ne elde etmek istiyorsunuz? Bu bir anlaşmanın imzalanması, yeni bir sözleşme yapılması, fon alınması veya bir işbirliği anlaşması olabilir. Müzakere süreci sırasında hedeften sapmanıza izin vermeyin (küçük tavizler mümkündür, ancak daha fazlası mümkün değildir).
2. Müzakereleri geliştirmek için çeşitli seçenekler hazırlayın- muhatabın hangi çizgiyi takip edeceğine bağlı olarak (onun da kendi hedefi olduğunu unutmayın). Başınızı belaya sokmamak için bunları önceden uygulayın.
3. Görünüşünüze dikkat edin. Müzakereler ne kadar önemliyse, o kadar kusursuz görünmelisiniz. Erkekler için tişört veya şort (tercihen iş kıyafeti veya en azından klasik kot pantolonla bir gömlek) ve kadınlar için mini yaka yok. Adil seks aynı zamanda ılımlı ve sağduyulu bir makyaj gerektirir: Hint savaş boyası uygun değildir. Cilalı ayakkabılar ve bakımlı eller görünümünüzü tamamlayacak.
4. Gerekli nitelikleri yanınıza alın: bir günlük ve bir kalem - notlar, kartvizitler ve kitapçıklar için, dizüstü bilgisayarda bir sunum - şirketi temsil etmek için, bir şişe su - boğazınızı ıslatmak için, sözleşme formları - aniden işe yarayacaklar! Ancak dikkatinizin dağılmaması için telefonunuzu kapatın.

Tavsiye: Sahanızda bir toplantı ayarlamaya çalışın:çevrimiçi mağazanın ofisinde. Bu size güven verecektir. Eğer muhatap ısrar ederse tarafsız bölge- örneğin bir kafe - tanıdık bir yer seçin. Yabancı bir sahada oynamanız gerekiyorsa iki kat daha sıkı hazırlanın.

Ortaklarla müzakereler

Partneriniz olabilir yeni tedarikçi, ilgili alandaki bir girişimci veya yalnızca birlikte başlamaya karar verdiğiniz ilgili kişi yeni proje. Bu bir eşitler oyunu - her iki partner de ilgileniyor, dedikleri gibi, " karşılıklı yarar sağlayan işbirliği" Bu, kimsenin kimseye bir borcu olmadığı anlamına gelir, her iki muhatap da aynı şartlardadır. Temel kurallara uymanız gerekmektedir.

Bu yüzden, Başarılı müzakerelerin kuralları aşağıdaki noktaları içerir:

1. Açıkça konuşun, kelimelere çift anlam yüklemeyin. Potansiyel partnerinizin ipuçları ve belirsiz ifadelerle konuşması hoşunuza gider mi? Bu aynı şey. Aynı şekilde davranın: Eğer “A” dersen, bu onun “B” ya da “C” değil, “A” olduğu anlamına gelir. Yazılı anlaşmalarda bu kurala uymaya özellikle dikkat edin. Elbette sözleşmeye yıldız işareti koyabilir ve şartların yarısını küçük harflerle yazabilirsiniz, ancak o zaman sizinle iş yapmak isteyecekler mi? İş ortamında söylentiler hızla yayılıyor: itibarınızı zedelemeyin.
2. Dürüst ol. Çevrimiçi mağazanız hakkında dürüstçe bilgi verin, avantajlarını ve dezavantajlarını açıklayın, beklentilerinizi ve geleceğe yönelik planlarınızı paylaşın. Banka hesabınızın durumu dışında her şeyi bize bildirin :)
3. Lütfen kontrol edin. Muhatabın kendisi belirsiz bir şekilde kendini ifade ediyor, söylenmemiş bir şey bırakıyor veya konudan konuya atlıyor. Tekrar sormaktan ve açıklığa kavuşturmaktan çekinmeyin; belki de köpek ayrıntılara gömülmüştür.
4. Kibar ol. Potansiyel partneriniz sizden aşağı seviyede olsa bile sosyal durum, alaycılığa ve aşinalığa izin vermeyin: kesinlikle doğru olun. Gelecekte hayatın nasıl sonuçlanacağı bilinmiyor: belki bugünün genç adamı bir roket gibi havalanacak, ama sizin için tam tersine işler o kadar sorunsuz gitmeyecek. Kısacası, Rus atasözünü hatırlayın: "Kuyuya tükürmeyin, suyu içmeniz gerekecek."
5. Battaniyeyi üzerinize çekmeye çalışmayın. Müzakerelerde ne kadar cesur davranırsanız, kendiniz için uygun koşulları ne kadar aktif bir şekilde "bastırırsanız" o kadar iyi olduğuna dair bir görüş var. Bu tür danışmanların ateş kutusunda: bu şekilde yalnızca yulaf lapası pişiremediğiniz kaba bir tip olarak itibar kazanacaksınız. Ve iş ortamındaki söylentiler... Neyse, anladınız.
6. Dostluk dostluktur ama tütün ayrıdır. Deneyimli girişimciler, arkadaşlarınıza ve iyi tanıdıklarınıza karşı en dikkatli olmanız gerektiğini söylüyor. Doğru: Bir arkadaşı reddetmek daha zordur, teslim olmak ve onun nezaketine güvenmek daha kolaydır. Ve sonuç tahmin edilemez olabilir. Güven ama kontrol et!
7. Not almak. Bu kural, bu arada, makalemizin sonraki bölümleri için de tipiktir. Müzakereler sırasında en önemli noktaları yazmayı alışkanlık haline getirin. Toplantıdan sonra sonuçları özetlediğinizde bunlar sizin için yararlı olacaktır. Ve müzakerelerin sonunda ana noktaları tartışıp birbirinizi doğru anlayıp anlamadığınızı netleştirmek yanlış olmaz.

Tavsiye: İlk seferde güvenilir bir ortak bulmayı başaramazsanız cesaretiniz kırılmasın.İnsanlar farklıdır: Sonuçta herkesin kendi durum vizyonu, kendi iş yapma yöntemleri, kendi değerleri vardır. Karşınızdaki kişi için normal olan sizin için kabul edilemez olabilir. Önemli olan, aynı dalga boyunda olacağınız birini bulmaktır - onlar en iyi ortaklardır!

Yatırımcılarla görüşmeler

Tamamen farklı bir durum: yatırımcıya, daha doğrusu onun parasına bağımlısınız. Bunun hakkında zaten yazdık. Anlamak kalıyor onunla ne hakkında konuşmalı ve nasıl davranmalı:

1. Övünme. Yatırımcılar ciddi adamlardır, sürekli pazarlık yaparlar ve her türlü yalanın arkasını görebilirler. “En çok bizde var” şeklindeki konuşmaları kaç kez duyduklarını hayal edebiliyor musunuz? en iyi başlangıç”, “yakında kesinlikle terfi edeceğiz” ve “piyasayı kıracağız” mı? En iyi ihtimalle, bu tür konuşmalar bir gülümsemeye neden olacak, en kötü ihtimalle sizinle çalışmayı reddedecekler. İstediğinizi - iş geliştirme için fon - elde etmek için muhatapınızın gerçekten ilgisini çekmeniz gerekecek.
2. Blöf yapmayın. Eğer sıfırın varsa başlangıç ​​sermayesi, benzer düşünen insanlar ve ortaklar yok, başka yatırımcı yok - öyle söyleyin, belki de gücünüz tamamen farklı bir şeyde yatıyor. Tüm kelimelerin kontrol edildiğini unutmayın; hiçbir yatırımcı, startup'ı mikroskop altında kontrol etmeden para yatırmaz.
3. Spesifik olalım.“Bir gün sonra milyonlarca ciro” değil, “Bir yılda falan filan ciroya ulaşacağız: işte hesaplar, işte iş planı.” "Bizde" değil, "işte tedarikçilerimizin bir listesi: işte sözleşmeler, işte yükümlülükler, işte garantiler." "Rusya'nın her yerinde çalışıyoruz" değil, "falan şehirlerdeyiz, işte liste." Ve benzeri.
4. İşletmenizin yararları hakkında konuşun.İşler kötü gidiyor, vergiler artıyor diye ağlamanın ne anlamı var - geçen hafta hepsi sizin nişinizde beş çevrimiçi mağaza daha açıldı? Ülkemizde küçük işletmeyi yönetmenin ne kadar zor olduğunu yatırımcılar çok iyi biliyor. Olumlu olun: Mağazanızın diğerlerinden tam olarak nasıl farklı olduğunu ve ayakta kalmak için tam olarak ne yaptığınızı bize anlatın.
5. Rakiplerinizi eleştirmeyin. Sizin için bu "Boynuzlar ve Toynaklar" şirketi doğrudan bir rakiptir, ancak bir yatırımcı için sadece başka bir şirkettir (ve belki daha fazlası: kim bilir, belki yatırımcı da onlarla işbirliği yapar?). Bir rakibi piyasadan çıkaracağınıza dair garantiniz varsa, bunu kanıtlarla destekleyerek söyleyin. Rekabet avantajları varsa, bana bunların neler olduğunu söyleyin. İşadamları duygularla değil rakamlarla hareket eder. Daha da iyisi rakiplerinizle arkadaş olun, davranın ve bunu yatırımcıya anlatın.
6. Yalvarma. Diğer uç nokta ise müzakerelerin en başından itibaren dalkavuk bir tavır takınmak ve yatırımcıyla her konuda anlaşmaktır. Muhatabınız çok daha deneyimli olsa bile, onurlu davranın. Kendinizi gerçek bir işadamı olarak kanıtlayın: garip soruları onurla yanıtlayın, pazar hakkındaki yetkinliğinizi ve bilginizi gösterin, rakiplerinize sadakat gösterin.

Tavsiye: Dürüst ol, tüm gerçeği söyle- bu, övünmekten ve kendini aşırı önemseme duygusundan daha iyidir. Yatırımcı kendine güvenen bir gençle karşı karşıya olduğunu düşünebilir ve size yardım etmeyi reddedebilir.

Müşterilerle müzakereler

Yaşasın, müşteri yüklü bir kamyon sokağınızda devrildi! Büyük miktarda mal satın almak isteyen bir kişi sizinle iletişime geçti - belki de toptan satış fiyatı. Her durumda, bu işbirliği faydalar vaat ediyor, bu nedenle tanışıp tüm detayları tartışmanız gerekiyor. Bir dereceye kadar bu müzakerelerdeki pozisyonunuz da şunlara bağlıdır: müşteri büyükse ve gelecek vaat ediyorsa onu kaçırmamalısınız. Öte yandan kendisi de size döndü, bu da onun da ilgilendiği anlamına geliyor. Bu, büyük bir oyun olacağı anlamına geliyor ve kazanıp kazanmamak size kalmış!

1. Kibar ol. Kurallara uymak iş etiği: Bu, müşteriye çevrimiçi mağazanızdaki hizmetin mükemmel olduğunu ve gelecekte korkacak hiçbir şeyi olmadığını gösterecektir. Ve siz, birlikte çalışmaktan keyif alacağınız modern, eğitimli bir lidersiniz.
2. Doğruyu söyle. Yalan söylemeyin, fazla karlarınız ve VIP müşterileriniz yoksa, onlardan bahsetmeyin. Doğrulanması o kadar kolay değil ama aldatmanın ortaya çıkması halinde iş ortamında dedikodular ışık hızıyla yayılır.
3. Blöf ama ölçülü. Evet evet bu kural ters yönde de işliyor. Kârlı bir müşteri elde etmenin sevincinden uçuyor olsanız bile, bunu ona göstermeyin. Tabii ki, ofisinizin önünde bekleyen bir dizi insan olduğunu da söylemeye değmez: muhatabınızın kendisinin tek olduğunu anlamasına izin verin, aynı zamanda işlerin harika gittiğini ve hiçbir şeyin olmadığını incelikli bir şekilde söyleyin. müşteri sıkıntısı.
4. Müşterinin ihtiyaçlarını öğrenin. Bu işbirliğine neden ihtiyaç duyduğunu, hangi hedefleri takip ettiğini, neden sizi seçtiğini öğrenin. Bu, bir konuşma hattı oluşturmayı ve iyi bir ton seçmeyi kolaylaştıracaktır.
5. Bize online mağazanızın çalışma prensiplerini anlatın. Mesela siz her zaman – mallar kanunen iade edilemese bile müşteriyle yarı yolda buluşursunuz. Veya siparişinizle birlikte hediye olarak başka bir ayırt edici işaretiniz - markalı ambalajınız, hediyeleriniz var. İş sürecinde sürprizlerle karşılaşmamak için bilgileri eksiksiz verin.

tavsiye: kendine iyi bak büyük müşteriler, bazen tüm e-ticaret işi onlara bağlı. Harcamak, yapmak. Rakiplerinizin onları uzaklaştırmasına izin vermeyin!

Sonra ne?

Böylece müzakereler gerçekleşti. El sıkıştınız ve kabul ettiniz (anlaşmaya varılamayan durumları artık dikkate almayacağız). Peki şimdi ne var?

1. Hemen bir anlaşma imzalamayın, yeni projelere başlamayın - Her şeyi tekrar düşünmek için biraz zaman ayırın. Sezgilerinizi dinleyin; bu, bu ortakla iş yapmaya başlamanız gerekip gerekmediğini anlamanıza yardımcı olacaktır. Dahil et - kişi hakkında soruşturma yapın. Ancak bunu çok fazla geciktirmeyin; sigorta yanabilir ve partneriniz fikrini değiştirebilir. İki veya üç gün yeterli!
2. Muhatabınıza yazın e-posta toplantı için teşekkür ettiğiniz, Ana noktaları bir kez daha yansıtın ve işbirliğine bir an önce başlama arzunuzu dile getirin. Her ihtimale karşı, müzakereler sırasında tartışılan rakamları (yatırım miktarı, mal adedi vb.) yazın - ya muhatap bir şeyi yanlış anlarsa? Aniden cevap vermezse, bir veya iki gün bekleyin ve ona kendinizi tekrar hatırlatın. Tekrar sessizlik olursa, empoze etmektense geri çekilmek daha iyidir. Her şey olabilir: muhatabınız fikrini değiştirebilir.
3. Birlikte çalışmaya başladığınızda verdiğiniz sözleri tutun. Not almanız boşuna değil: onları periyodik olarak alın ve verilen dersten sapmayın. Anlaşmayı ihlal etmeyin - aksi takdirde iş ortamında söylentiler çıkacak... vb.

Ve sonunda

Başarılı iş görüşmeleri uzun bir işbirliğinin yalnızca başlangıcıdır. Artık her şey yalnızca size (ve ayrıca partnerinize) bağlı. Promosyonunuzda iyi şanslar!