Hedef kitle araştırma örneği. Hedef kitle: müşterinizi neden tanıyın? Hedef kitle iki ana türe ayrılabilir

Bugün birçok insan, bu terimin tam derinliğini ve karmaşıklığını anlamasa da, hedef kitle gibi bir kavramla çalışıyor. Bununla ne anlama geliyor? Reklamcılık veya pazarlama faaliyet alanındaki bu tür bir ifade, bazı özellikleri olan bir grup insanı ifade eder. Genel özellikleri, özellikler, ilgi alanları ve bu nedenle yüksek bir olasılıkla sunulan belirli mal veya hizmetlere dikkat edecek, pazarlama tekliflerine veya sloganlara tam olarak ürün yaratıcılarının beklediği gibi yanıt verecektir.

Hedef kitlenin ana özelliği, bu hedef kitlenin etkili bir şekilde (bir girişimci için sonuç başarılı bir satıştır) herhangi bir mal veya hizmet sunabilmesi sayesinde ihtiyaçları ve belirli konulara eğilimidir. İşte sadece bazı tipik örnekler:

1. 20-35 yaş arası spor yapan erkekler, spor beslenme yaratıcılarının hedef kitlesi olacak;
2. Bebek ürünleri üreticilerinin hedef kitlesi 2-3 yaşına kadar çocuğu olan kadınlar;
3. Yüksek tansiyondan mustarip emekliler, toplumun diğer üyelerinden daha sık tansiyon monitörleri vb. satın alacaklardır.

Hedef kitlenin nasıl belirleneceği görevi, faaliyetlerinden maksimum faydayı elde etmek isteyen her girişimci veya üretici için anahtardır.

İlginç gerçek! Potansiyel müşterinizin tam tanımı, hemen hemen her işi yürütmenin anahtarıdır.

Her faaliyet alanının, bir hedef kitle seçmek için kendi kuralları vardır. Hedef kitle türleri, örneğin potansiyel müşterilerin ödeme kabiliyeti, istekleri ve her türlü tercihi, popüler trendleri takip etme arzusu vb. gibi birçok faktöre bağlıdır. Konunun her araştırmacısının kendi sınıflandırmasını yapma hakkı vardır, ancak bugün CA uzmanlar tarafından iki ana ve büyük ölçekli kampa bölünmüştür:

• Ana gövde veya ana hedef kitle. Bu, hangi marka malları satın alacağına ve hangi hizmetleri sipariş edeceğine doğrudan karar veren kişileri içerir. Ana gövdenin temsilcileri, gelecekteki izlerin başlatıcılarıdır, paranın sahipleridir;
• Dolaylı kısım. Bu hedef kitlenin özellikleri değişkenlik gösterebilir ancak ortak olan şey, gelecekteki satın almalarda veya siparişlerde pasif bir role sahip olmalarıdır. Bir işlem başlatamazlar, hiç paraları yoktur veya bir şey satın almak için yeterli paraları yoktur.

Bu bölünme şimdi Batı'da ve Rusya'da en çok kullanılan ve yaygın olanıdır. Her iki türdeki hedef kitleyi araştırmak, varsayımlarını uygulamak için en çok işe yarayan çözümleri geliştirmelerine olanak tanıdığı için pazarlamacılar için önemlidir.

Hedef kitlenizi nasıl belirler ve analiz edersiniz?

Hedef kitle belirleme konuları ele alınır. büyük miktar Potansiyel müşterilerin isteklerini mümkün olduğunca tahmin etmeye çalışan ve ortaklarının mümkün olduğunca yoğun bir şekilde satın alınmasını sağlayan pazarlamacılar. Her hedef kitlenin değerleri önemli ölçüde farklılık gösterebilir, bu nedenle hedef kitlenizi çok net bir şekilde tanımlamanız önemlidir. Örneğin, gadget severlerin hedef kitlesini oluşturmaya çalışabilirsiniz, ancak birçoğunun akıllı saatleri mi yoksa akıllı telefonları mı sevdiğini açıklığa kavuşturursanız, ilkinin çok az olduğu ortaya çıkıyor. Bu nedenle, akıllı saat satıcısı böyle bir kitleye güvenemez.

Daha sonra belirli şeylerin sunulacağı kendi alıcı grubunuzu tanımlamak için, örneğin basit kaynakları kullanabilirsiniz. Bugün, hemen hemen herkes onu kullanıyor, bu yüzden insanların ruh halini ve belirli bir fiyata şu veya bu şeyi satın alma eğilimlerini bulmakta sorun yok. Sadece potansiyel alıcılarınızın ilgi alanlarını derlemek değil, aynı zamanda güncel verilerle periyodik olarak yenilemek ve optimize etmek de önemlidir. Örneğin periyodik anketler bunun için uygundur. Analitik hizmetler Wordstat, Google Trands, belirli bir zamanda doğru bölgede bir ürün veya hizmet için İnternet'teki talebin genel resmini anlamanıza yardımcı olacaktır. Bu servisler yardımıyla hangi sorguların en çok hangi bölgede popüler olduğunu öğrenebilirsiniz. Örneğin, hedef kitlenin Rusya'daki herhangi bir şehirde scooter satın alma talebinin (İnternetteki talep sayısı) zamanla nasıl büyüdüğünü veya düştüğünü görebilirsiniz. Bu araç, analitik yürütmek için kullanışlıdır.

Potansiyel tüketicilerinizi belirlemek için öncelikle bir portre oluşturmalısınız. tipik müşteri... Bu, kiminle etkileşime girmeniz gerektiğini ve bu durumda hangi kurallara uyulması gerektiğini açıkça anlamak için gereklidir.

Bir müşterinin portresini çizmek aşağıdaki önemli noktaları dikkate almalıdır:

• Hedef kitlenin seçimi yaşı belirlemekle başlar;
• Bir kişinin cinsiyeti çok oynuyor büyük rol, kadınlar ve erkekler çoğu durumda satın almak için tamamen farklı nesneleri hedeflediğinden;
• Gelir düzeyi. Bir ürün veya hizmet üreticisinin veya satıcısının uyması gereken kilit nokta. İnsanlar onlardan beklediğiniz türden bir paraya sahip değilse, teklifiniz ne kadar iyi olursa olsun, bir yanıt almayacaktır;
• Medeni durum, eğitim düzeyi ve kültürel gelişim, faaliyet alanı - bunlar her zaman hatırlamaya değer daha az önemli noktalar değildir.

Hedef kitlenin tanımı, özellikle gerçekten önemli şeyler söz konusu olduğunda, mümkün olduğunca eksiksiz olmalıdır. Tüketiciden maksimum yanıtı beklemenin tek yolu budur. Ortalama bir müşterinin yeterli bir portresini çizmenin yararı, girişimcinin son derece makul adımlar atabilmesi ve ürününü satın almak isteyen hiç kimsenin olmaması olasılığını en aza indirebilmesidir (bkz.).

5W yöntemini kullanarak hedef kitlenizi segmentlere ayırma

Hedef kitlenin segmentasyonu, potansiyel alıcıları bir ürün veya hizmet için benzer gereksinimleri belirleyecek ayrı gruplara ayırma sürecidir. Segmentasyon ne kadar yetkin yapılırsa, ürünle ilgilenen insan grubunu o kadar doğru bir şekilde belirleyebilirsiniz. İnsanlar orijinal değildir ve her zaman ürün, ürün için gereklilikler, teslimat özellikleriyle ilgili istekler vb. hakkında bazı genel görüşleri vardır. Hedef kitle segmentleri, tek bir pazar konumuyla ilgili olarak bile o kadar farklı olabilir ki, temel konularda birbirleriyle aynı fikirde olmayabilirler. Örneğin, çamaşır deterjanı alın. Bir bayanın yıkamak için toza ihtiyacı var, diğeri - herhangi bir su sıcaklığında yıkamak için, üçüncüsü güçlü bir deodorant etkisi olan bir toza ihtiyaç duyacaktır. Hepsi farklı çıkar gruplarında sona eriyor.

Pek çok bölütleme yöntemi vardır ancak bunlar arasında en ünlüsü ve popüleri 5W yöntemidir. Bu, aşağıdakileri yanıtlamak için 5 soruluk bir yöntemdir:

• Ne- hangi ürünü, hizmeti sunduğunuz, diğerlerinden nasıl farklı oldukları;
• Kim- alıcıya göre segmentasyon burada gerçekleşir: teklifinizin kime yönelik olduğu, kimlerin satın alabileceği;
• Neden- insanların neden bu belirli şeyi satın almak isteyeceklerini açıklayan bir motivasyon bileşeni;
• Ne zaman- Bu bölüm, tüketicinin teklif edilen ürünü ne zaman satın alması gerektiğine ilişkindir;
• Nereye- Bir kişinin, teklif ettiğiniz şeyi eline alması gerektiği fikriyle karşılaşabileceği yer.

Bu hedef kitlenin 5W kuralına göre segmentasyonudur. Oldukça spesifiktir ve gelecekteki tüketicinizin portresini hızlı bir şekilde belirlemenizi sağlar. 5W yöntemiyle derlenmiş hedef kitle portresine sahip olarak, ürün geliştirmeyi çok daha güvenli bir şekilde üstlenebilirsiniz.

Hedef kitleyi tanımlamak için kullanılabilecek birçok özellik vardır. Çoğu zaman, bölme aşağıdaki temel parametrelere göre gerçekleşir:

• Coğrafi konum. Müstakbel müşterinizin nerede olduğunu, nerede yaşadığını, çalıştığını, boş zamanlarında ne yaptığını, ona satmaya çalıştığınız şeyi nerede kullanacağını anlamak çok önemlidir;
• Demografik veri. Buna yaş, cinsiyet, medeni durum, çocukların varlığı veya yokluğu ve diğer benzer şeyler dahildir. Bir kişinin hobilerini çok doğru bir şekilde belirlemenize izin verdikleri için, yetkin bir pazarlamacı için ilgi anahtarlarını oluştururlar;
• Sosyo-ekonomik özellikler. Potansiyel ziyaretçinizin ne kadar parası var, ne kadarını ona sunduğunuz şeylere harcamak istiyor, toplumda hangi statü ve yeri işgal ediyor, iş hayatında ne yapıyor. Yukarıda bir örneği verilen hedef kitlenin portresi, bu tür bilgiler olmadan eksik kalacaktır;
• Psikografik segmentasyon. Tüketicinin zihinsel özelliklerini dikkate almayı amaçlayan oldukça zor bir görev. Ancak onları incelemek zordur, bu nedenle buradaki resim her zaman eksik olacaktır;
• Davranış faktörü. en önemli nokta, düzgün bir şekilde uygulanırsa diğerlerinin yerini alabilir. Örneğin olta takımı satacaksanız her balıkçının yaşını, yaşadığı yeri ve zihinsel yapısını bilmenize gerek yok. Dönen çubukları ve büyük parlak şamandıraları sevdiklerini bilmek yeterlidir.

Hedef seyirci kitlesi için pazarlama faaliyetlerinin en önemli yönlerinden biridir. modern şirket... Belirli bir mal grubundaki varlığı, belirli bir pazar tüketicisi grubuna konsantre olma ve onlar için daha sonra doğru yerde ve yetkin iletişimle satılabilecek ideal bir ürün yaratma fırsatı sağlar.

Nedir?

Hedef kitle, şirketin pazarının sınırlarını tanımlayan bir unsurdur ve özel pazarlama araştırması yürütme sürecinde tanınır.

Başka bir deyişle, bu, ürününüzle ilgilenen ve onu satın almanın faydalarından yararlanmak isteyen belirli bir grup insandır. Belirli bir tüketici pazarı segmentini veya aynı anda birkaç bu segmentten oluşan bir grubu temsil edebilir. Hedef kitleyi içeren her grubun belirli işaret ve özelliklerinin olması oldukça doğaldır - bunlar:

• Coğrafi konum (örneğin, ürün Batı Avrupa sakinleri arasında dağıtılır).
• Sosyodemografik durum (örneğin 30-40 yaş arası, ortalamanın üzerinde gelire sahip, iş hayatında çalışan kadınlar).
• Psikografik özellikler (örneğin, bu ürünçevredeki toplumda kendilerini göstermeye çalışan insanlar arasında talep olabilir).
• Davranışsal özellikler (örneğin, belirli ürünler, ürünü yalnızca bir kez satın alan kişiler için idealdir).

Hedef kitleyi belirleme sürecinde, sayısının ve binlerle ölçülen toplam sayısının dinamiklerine mutlaka dikkat etmelisiniz. Hedef kitlenizin sahip olduğu hacim, pazar kapasitesi ve maksimum satış hacmidir. Bu bilgilerle, işletmenizin kârlılığının yanı sıra reklam yatırımının genel getirisini ve şirketin gelecekteki büyüme beklentilerini önceden değerlendirebilirsiniz.

Çekirdek ve türler

Herhangi bir hedef kitlenin bir çekirdeği vardır: belirli bir ürünün en önemli ve aktif tüketicilerini içeren belirli bir insan grubudur. Çoğu durumda, çekirdekten, şirkete maksimum satış ve kar payını getirebilecek, yani bu ürünü en sık kullanan veya en büyük ihtiyacı yaşayan, herhangi bir şekilde tatmin eden tüketiciler olarak bahsetmek gelenekseldir. Bu nedenle, modern pazarlama pratiğinde, hedef kitlenin ait olabileceği iki ana türü ayırt etmek gelenekseldir - bunlar birincil ve ikincildir. Her türün kendine has özellikleri vardır ve bu nedenle bireysel bir yaklaşım gerektirir.

Öncelik

Birincil veya yaygın olarak adlandırıldığı gibi, reklamcılığın ana hedef kitlesi, belirli bir ürünü satın alma ihtiyacı hakkında doğrudan karar veren bir grup insanı içeren herhangi bir markanın öncelikli iletişimidir. Başka bir deyişle, birincil hedef kitle satın alma işlemini başlatandır.

İkincil

İkincil hedef kitle daha pasif davranır ve satın alma sürecinde yer alsa bile herhangi bir hizmet veya ürün satın alma ihtiyacının başlatıcısını temsil edemez. Bu bağlamda, ikincil kitle marka için çok yüksek bir öncelik değildir.

Markanın bu tür hedef kitlelerinin her birinin sahip olduğu farklılıklar, tam olarak satın alma girişimidir. Burada çarpıcı bir örnek, aslında çocuklar için özel olarak tasarlanmış, ancak aynı zamanda sadece ebeveynlerin satın alacağı çocuk kıyafetleri olabilir. Çocuklar kendileri için bağımsız kıyafet satın alamazlar, ancak aynı zamanda ebeveynlerinden istedikleri ve buna ihtiyaç duydukları için genellikle başlatıcı olarak hareket ederler, bunun sonucunda birincil kitleyi temsil ederler.

Sosyo-demografik özellikler

Sosyo-demografik özelliklere göre hedef kitle, aşağıdaki parametrelere göre dağılmış bir grup insandır:

• yaş;
• Eğitim;
• sosyal veya aile durumu;
• gelir düzeyi;
• ırk veya milliyet;
• meslek, meslek, pozisyon;
• ikamet yeri.

Bu durumda hedef kitlenin tanımı, belirli bir grup insanın yukarıdaki kriterlere göre seçilmesidir. Örneğin, 40-50 yaş arası düşük veya orta gelirli, ikincil özel veya Yüksek öğretim ve kim yaşıyor Büyük şehirler nüfusu 1 milyonu aşan.

Bu ilke, medyanın hedef kitlesi belirlendiğinde tamamen kullanılır - bunlar, programları ve yayınları belirli bir grup insan için tasarlanmış bölgesel veya uzun mesafeli TV kanallarıdır. Örneğin, adli tıp programları ve diziler ağırlıklı olarak 30 yaş üstü ve ortalama geliri olan erkeklere yöneliktir.

Psikografik özellikler

Hedef kitlelere ulaşmak için psikografik özellikler de kullanılır. Bu, potansiyel tüketici olan kişilerin karşılaması gereken belirli sayıda parametredir:

• karakter özelliklerinin tanımı;
• değerler, herhangi bir akut sosyal soruna karşı tutum;
• tüketici davranış modeli;
• hobiler, yaşam tarzı, bazı kişisel ilgi alanları;
• malların en sık satın alındığı yerler veya satın almanın özellikleri;
• fiyat ilişkisi;
• Bir ürünün seçimini belirleyen faktörler.

Özellikle özel röportajlar, şovlar veya başka bir şey yapmak gibi daha ciddi reklam araçları kullanıyorsanız, tüm bu parametreler mutlaka dikkate alınmalıdır. Fuarın hedef kitlesi, ürünlerinizin bu şekilde reklamını yapmak için tam olarak en iyi yerin neresi olduğunu belirlemede en önemli parametrelerden biridir.

Hedef kitle nasıl tanımlanır?

En zor, ama aynı zamanda herhangi biri için birincil görev modern iş kendi ürününüzün hedef kitlesini belirlemektir. Gelecekte, şirketinizin pazarda yürüttüğü tüm pazarlama karması tamamen bu adıma bağlı olacaktır. Hedef kitlenin iki ana yolla belirlenebileceğini belirtmek gerekir:

• sattığınız ürünün özelliklerinden yola çıkarak;
• yakalamayı düşündüğünüz pazarın büyüklüğüne göre.

Hedef kitle belirlenirken nelere dikkat edilmelidir?

Hangi seçeneği seçerseniz seçin, en önemli sorulardan birkaçını yanıtlamanız gerekir:

• Potansiyel müşterilerin sosyo-demografik profili nedir?
• Hedef kitlenin hangi psikografik özellikleri olabilir?
• Çoğu potansiyel müşterinin karşılayabileceği bir ürün için temel gereksinimler nelerdir?
• Bu ürünü satın alan kişiler hangi temel ihtiyaçları karşılamaya çalışacaklar?
• Tüketiciler nasıl alışveriş yapacak ve seçimlerini tam olarak ne etkiliyor?
• Hedef tüketici, belirli bir ürün hakkında bilgiyi nereden bulabilir ve gün boyunca hangi belirli iletişim araçlarıyla etkileşime girer?

Ürüne göre belirliyoruz

Belirli bir ürününüz varsa ve aynı zamanda özelliklerini değiştiremiyorsanız veya bunu yapmak oldukça zorsa, o zaman kendiniz için böyle bir pazar segmenti seçmelisiniz, mevcut özelliklerle bile ürünlerinizin içinde olabileceği bir pazar segmenti. talep etmek. Bu durumda, potansiyel tüketicileri bulmak için aşağıdaki şemayı kullanmak en uygun olacaktır:

1. Ürün analizi. Karşılaştırma yapmak rekabet Analiziürünleriniz, güçlü yanlarını veya benzersiz özelliklerini görmeye çalışın. Bunlardan en az 2-3 tanesini bulmak en iyisidir. önemli nitelikler, ambalaj tasarımı, fiyat, çalışma koşulları ve çok daha fazlası olabilir.
2. Tüketici analizi. Araştırmanızı bir tüketici anketi şeklinde yapmaya çalışın. Sadık müşterilerden yukarıdaki soruların yanıtlarını almaya çalışın ve ürününüzün şu anda piyasada neden beğenildiğini ve insanların onu neden satın aldığını belirleyin.
3. Segmentasyon. Ürünün pazardaki tüketiciler tarafından dağıtıldığı temel özelliklere dayanarak, segmentasyona gidin. Ürününüzle ilgilenen ve ilgilenmeyen insan gruplarının yanı sıra gelecekte onlarla ilgilenebilecek kişileri tanımlayın.
4. Planlama. Ürününüzü geliştirmek ve ürün yelpazenizi genişletmek için potansiyel müşterileri çekmek ve elde tutmak için mümkün olduğunca ayrıntılı bir pazarlama planı hazırlayın.

Ayrıca epeyce önemli unsur, dış ve iç hedef kitleyi belirlerken dikkate alınması gereken - bu, potansiyel alıcıların sosyo-demografik portresidir.

Pazara göre belirliyoruz

Belirli bir ürünü piyasaya sürecek ve aynı zamanda kendinize onu yakalama hedefini koyacaksanız, mevcut ürün ve bununla ilgili yerleşik imaj açısından hiçbir şekilde sınırlı değilsiniz. Bu durumda, kendiniz için en çekici hedef kitleyi nihayetinde bulmak için aşağıdaki çalışma planını kullanabilirsiniz:

• tam teşekküllü bir pazar bölümlendirmesi ve analizi yapmak;
• çalışma prensipleri ve kâr açısından en cazip bölümleri belirlemeye çalışmak;
• Yukarıdaki altı soruyu temel alarak bu segmentten en olası alıcıları tanımlayın.
• makyaj yapmak detaylı plan hedef kitlenizle nasıl çalışacaksınız.

Hedef kitle belirlemenin özellikleri

Hedef kitlenizin bir portresini çizme sürecinde, her zaman bunun belirli bir ihtiyacı karşılamak isteyen belirli bir grup insan olduğunu ve ürününüzün bu amaç için tasarlandığını düşünmelisiniz. Başka bir deyişle, insanlara belirli bir ihtiyacı çözen bir ürün sunuyorsunuz ve bu ihtiyacı olan tüketicileri bulmanız gerekiyor. Sizin için hedef pazarı temsil edecekler.

Böyle bir grup oldukça geniş veya dar olabilir ve hedef kitleniz ne kadar geniş olursa, açıklaması o kadar belirsiz olacaktır, çünkü en belirgin özelliklerden bazılarını ayırt etmek zorlaşır. Uygulamada, tüm şirketler özellikle çok çeşitli hedef tüketicilere odaklanmaya ve bunu yaşa, gelire veya değerlere göre sınırlamaya çalışır. Bundan sonra, hedef kitle, tüketici davranış modeline bağlı olarak birkaç gruba ayrılır ve her grup, davranış özellikleri ve müşterinin ihtiyaçlarının ciddiyeti kullanılarak daha ayrıntılı olarak tanımlanır.

Ülkenin kahramanları görerek tanıması gerektiği gibi, işletmenin de hedef kitlesini (CA) olabildiğince somut bir şekilde temsil etmesi gerekir. Bu sunum, etkili bir reklam stratejisi geliştirmenize ve markanın pazardaki başarısını sağlamanıza olanak sağlayacaktır.

Hedef kitleden bireye

Hedef kitle, ortak özelliklerde bir araya gelen ve belirli bir ürün veya hizmetle ilgilenen bir grup insan olarak tanımlanabilir. ona yönelik reklam etkisi marka sadakatini artırmanıza ve satın alma kararlarını kolaylaştırmanıza olanak tanır.

Hedef kitle ne kadar geniş olursa, ürünün önemli özelliklerini vurgulamak ve ürünü tanıtmak için gereken özel bir açıklama oluşturmak o kadar zor olur. Bu nedenle, genel olarak süt ürünleri tüketicileri, aşağıdakileri içerebileceğinden, çok belirsiz bir kategoridir:

- kefir tercih eden bekar erkekler;

- çocuklar için süt satın alan anneler;

- ince bir figür için savaşan kızlar vb.

Aksine, hedef kitlenin net bir şekilde anlaşılması, kendi bakış açısından orijinal bir ürün yaratmanıza ve yeterli bir reklam mesajı, etkili marka tanıtım kanalları ve alıcıları teşvik edecek önlemler belirlemenize olanak tanır.

İdeal olarak, pazarlamacılar, sabah saat kaçta kalktığından ve işe nasıl gittiğinden, boş zamanlarını ve kıyafetlerini nasıl geçirdiğine kadar tüketicinin en eksiksiz resmini elde etmeyi amaçlar. Ancak pratikte, şirketler genellikle hedef kitlenin oldukça genel özellikleri tarafından yönlendirilir: cinsiyet, yaş, değerler ve ihtiyaçlar, gelir düzeyi. Daha sonra ortaya çıkan set, satın alma davranışı modeline göre gruplara ayrılır ve onlar için belirli ürünler ve promosyon yöntemleri zaten geliştirilmiştir.

Hedef kitle türleri ve segmentasyon yöntemi

Hedef kitle, pazarın analizi ve segmentasyonu dikkate alınarak bir konumlandırma stratejisi geliştirme aşamasında belirlenir. Her şeyden önce, özü ortaya çıkıyor - en büyük satış hacmine sahip olan / olacak en sadık ve aktif tüketiciler. Daha sonra bölme şu şekilde gerçekleştirilir:

Ana (birincil) hedef kitle- satın alma kararını verenler;

Dolaylı (ikincil) CA- satın alma kararına pasif olarak katılanlar bunu başlatmaz (örneğin, bir çocuğun bir oyuncak satın alma talebini izleyen ebeveynler).

İşin yönü nedeniyle hedef kitlenin sınıflandırılmasında nüanslar vardır:

b2b segmentinde hedef kitle- Pazar kapasitesi ve hedef kitlenin büyüklüğü, onlar hakkında bilgi mevcut olduğundan ve pazardaki talep oldukça istikrarlı olduğundan kolayca değerlendirilebilir;

CA b2c segmenti- Pazar talebi, yeni ürünlerin ve trendlerin ortaya çıkması nedeniyle dalgalanmalara tabidir, bu nedenle hedef kitle hakkındaki bilgilerin zamanında ayarlanması gerekir.

da kaçınmak için Genel açıklama b2c segmentinde hedef kitle, hedef kitle segmentasyonu kullanılır - benzer özelliklere sahip gruplara bölünmesi, grup ihtiyaçlarının tanımı ve bunlara karşılık gelen bir teklifin oluşturulması. Pazarlamada, “5 W "Mark Sherrington tarafından tasarlandı... Aşağıdaki sorulara tutarlı cevaplar varsayar:

Tekniğin avantajı, rakiplerin kullandığı segmentasyon yöntemlerini dikkate alarak genişletilmiş bir versiyonda kullanılabilmesidir. Diğer bir avantajı ise ürün ve hizmetleri hedef kitlenin davranış, yaşam tarzı ve ihtiyaçlarına göre hedefleyebilmesidir.

Hedef kitleyi tanımlamanın yolları

Tüm pazarların farklı olmasına ve hedef kitleyi tanımlamanın evrensel bir tarifi olmamasına rağmen, oldukça net ve güvenilir bir tüketici portresi elde etmeye yardımcı olan bir dizi özellik vardır:

• coğrafi (bölge ve yerellik, iklim, nüfus);
• sosyo-demografik (cinsiyet, yaş, medeni durum, uyruk, - çocukların varlığı, eğitim, uzmanlık, gelir kaynağı ve miktarı, dini inançlar, çevre, ücretsiz para miktarı);
• psikografik (konum ve yaşam tarzı, değerler ve ilgi alanları, hayaller ve korkular, putlar, yeniliğe karşı tutum);
• davranışsal (satın almayı seviyor mu, bu ürünü ne sıklıkta kullanıp satın alıyor, markalarla nasıl bir ilişkisi var, seçiminde nelere rehberlik ediyor vb.).

B2b pazarı için, hedef kitlenin olağan özellikleri pek işe yaramaz. Burada şirketlerin büyüklüğü, misyonları ve temel hedefleri, ödeme gücü ve ayrıca satın alma kararını verenler önemli olacaktır.

Ayrıca birkaç nüans daha var. Hedef kitleyi tanımlarken kendinize birkaç soruyu cevaplamanız önemlidir:

- Hedef kitleniz boş zamanlarını nasıl ve nerede geçiriyor?

- Hangi bilgi edinme kanallarını kullanıyor (İnternet ve sosyal ağlar, radyo, televizyon);

- Ürün/hizmetiniz hedef kitlenin hangi ihtiyaçlarını karşılıyor? Hangi çağrışımları ve duyguları uyandırıyor?

- Hedef kitle neden rakiplerinizi değil de sizi seçiyor?

Bazı pazarlamacılar, ürünün tüketicisini görsel olarak temsil etmek için hedef kitlelerini tam anlamıyla boyar, kolajlar yapar veya fotoğraflar kullanır. Hedef kitlenin iki tanımını aynı anda hazırlamak gibi bir tekniği benimsemek de mümkündür: kısa ve en eksiksiz olanı - ve mevcut durumdan istenen duruma gelişimi için beklentiler.

Jerrit Antonides ve Fred van Raem tarafından önerilen hedef kitleyi tanımlamak için bir model var. Tüm parametrelerin aşağıdaki gruplara bölünmesini varsayar:

Genel seviye(standart özelliklere göre bir portre çizmek);

Ürün grubu düzeyi(satın alma davranışına dayalı bir portre çizmek);

Marka düzeyi(portre çizilirken markaya tüketici sadakatinin derecesi, marka hakkındaki görüşü, bilgi düzeyi ve satın alma niyeti dikkate alınır).

Hedef kitleyi tanımlamanın yollarıÜrünün tüketicisini görmesine ve ona bireysel bir yaklaşım bulmasına yardımcı olan bir tür pazarlama araçları cephaneliğidir. Bu, benzer ürünlerin bolluğunun alıcılara tam bir seçim özgürlüğü bıraktığı modern pazarda özellikle önemlidir.

İyi günler, sevgili arkadaşlar! Gündemimizde çok önemli bir konu var.

VK'da binlerce seyirciyle bir grup kurmak ister misiniz? Satmak el işi? Ya da belki bir çevrimiçi mağaza açmayı planlıyorsunuz? O zaman bu makale tam size göre. Hedef kitle hakkında konuşacağız.

Hedef kitle (kısalt. TA) ortak özellikleri ve özellikleri (cinsiyet, yaş, iş yeri, gelir, hayaller) paylaşan bir grup insandır. Ürününüzü / hizmetinizi satın almakla ilgilendikleri için onları satın almaya ikna etmek kolaydır.

Hedef kitlenizi analiz etmek kimin umurunda:

• pazarlamacılar;
• girişimciler;
• ağda içeriğe dayalı, hedefli reklamcılık yöneticileri;
• satış metinleri yazarken metin yazarları.

Hedef kitleyle nasıl çalışacağını bilen herkes rakiplerinden her zaman bir adım öndedir.

Nüfus gelirleri yavaş büyüyor ve para harcamak için daha fazla seçenek var. Spontane bir satın alma ümidi, deniz kenarında havayı beklemek gibidir.

Tüm zamanını TV karşısında geçiren tembel bir kişinin tekerlekli patenlere veya bir spor salonuna aboneliğe ihtiyacı olmadığını kabul edin. Tabii ki, şeker gibi herhangi bir ürünü paketlemek, sunmak mümkündür. Ancak sonuçlar yetersiz olacak ve metin yazarlarına, reklamcılara ve tasarımcılara çok daha fazlası harcanacak.

Müşterinizi nerede bulacağınızı, onunla nasıl çalışacağınızı öğrenmek için bizi izlemeye devam edin.

Hedef kitlenin yokluğu tehdit ediyor

Birçok girişimci planlamayı ciddiye almaz, malları hedef kitleye değil herkese satmaya çalışır. Bu büyük bir hatadır.

Hedef kitlenin tanımı aşağıdakiler için yararlıdır:

• Pazarlama planı,
• benzersiz satış önermesi,
• bir ürün veya mağaza için makaleler yazmak,
• tasarım çalışması.

Netlik için, hedef kitlenin kötü bir tanımına ve iyi bir açıklamaya bir örnek vereceğim. Bir çamaşır tozu alalım ve kendimize şu soruyu soralım: "Kim kullanıyor?"

Kötü cevap: "22-60 yaş arası kadınlar."

Nerede yanlış yaptık? Anlayalım.

Ürünün özelliklerini dikkate almadık. Tanınmış bir markanın veya bilinmeyen bir çamaşır türünün pahalı mı yoksa ucuz mu olduğunu düşünmek önemlidir.

Diyelim ki tozumuz bir ekonomi sınıfı, yeni bir marka, çamaşır makineleri, inatçı lekeleri yok eder.

Hedef kitleyi şöyle tanımlıyoruz: “Kadınlar 23-50 yaş arası. Ev hanımları, evliler, çocukları var, sürekli çamaşır yıkamak istemiyorlar, kıyafetleri sık sık kirleniyor, ev işlerinden bıkıyor”. Tabii ki, bu yeterli değil. Ancak böyle bir açıklama ile bir paket toz satmak daha kolaydır. Tavandan veri almıyoruz - araştırma yapıyoruz, anketler yapıyoruz, insanları gerçek hayatta gözlemliyoruz.

Hedef kitlenin belirsiz bir özelliğinin tehdidi nedir:

1. Reklam bütçesine büyük harcamalar. Fonların yaklaşık %70'i boşa gidecek.
2. Ürünün pazarda başarısızlığı, düşük rekabet gücü.

İdeal bir hedef kitle, aşağıdaki özelliklere sahip bir hedef kitledir:

1. Ürününüzü/hizmetinizi satın almak istiyor. Gazlı ısıtması olan kişilerin elektrikli ısıtıcılara ihtiyacı yoktur.
2. Satın almak için yeterli parası var. Ortak apartmanların yakınında elit bir alkol mağazası açmak uygun değildir.
3. Reklamları kabul eder. Bazıları inanmıyor reklamlar, makaleler, sadece ürün hakkında bilgi verdiklerinde bile. Diğerleri temelde promosyon ürünleri satın almazlar.

İş için hedef kitle nedir? Bu, satışları en düşük maliyetle artırmanın bir yoludur.

Ne tür hedef gruplar var?

İnsanlar farklı. Bunu anlamak ve hedef kitleyi tanımlarken dikkate almak önemlidir.

Planlama aşamasında, hangi pazar segmentleriyle çalışacağınıza karar vermek önemlidir. Pazarlamada bunlardan ikisi vardır:

1. B2B - toplu alımlar, tüzel kişi ile işbirliği. İngilizce'de - "iş için iş" anlamına gelen "işletmeden işletmeye".
2. B2C - nihai tüketim için perakende satış. İngilizce'de "işletmeden müşteriye" denir. “Tüketici için iş” olarak tercüme edilmiştir.

B2C hedefliyorsanız, zorluklarla karşılaşacaksınız. Bu pazar segmenti daha az istikrarlıdır ve yılda birkaç kez değişir. Yeni ürünler ortaya çıkıyor, müşterinin gelir seviyesi düşüyor veya artıyor - tüm bunlar tüketicinin portresini ve davranışını etkiliyor.

B2B ile daha kolay. Müşteri - varlık yeniden satış için veya şirketlerinin ihtiyaçları için toplu olarak mal satın alan. Dalgalanmalar yalnızca bir finansal kriz sırasında ortaya çıkar.

Hedef grup 2 bölümden oluşur:

1. Çekirdek, malların nereden, ne miktarda ve ne zaman satın alınacağına karar veren lider hedef kitledir.
2. Küçük grup, satın alma işlemine “arzu olmadan” katılan kişilerdir.

Sana bir örnek vereyim. Kadınlar bir kürk manto isterler ama erkeklerden onu satın almalarını isterler. Onlar çekirdek. Malların parasını ödeyen kocalar, oğlanlar, babalar ikincil bir hedef kitledir.

Genişletilmiş ve daraltılmış bir hedef kitle de iki çeşittir. Parfüm severler geniş bir grup, Fransız parfüm severler ise daha dar bir gruptur.

Hedef grubu analiz etmek için bilgi arıyoruz

Müşterinizi mağazadan eve yürürken takip etmek, en iyi fikir... Profesyonelce yapacağız. Yani, çalışmak için web sitelerini, sosyal ağları bağlayacağız, sokaktaki insanlara soracağız.

Anketler dokunmatik ekranlı telefonlar gibi ortaya çıktı. Daha fazlasını öğrenmek istiyorsanız, yorumlara yazın. Bu arada size anket yapabileceğiniz, tüketicinizi bulabileceğiniz kaynakların linklerini vereceğim.

Anketleri burada yayınlıyoruz:

• Simpoll - demo versiyonu 3 profil için tasarlandı, daha fazlasını istiyorsanız 150 ruble ödemeniz gerekecek. aylık;
• Survio - 100 soru için ücretsiz 5 anket veriyorlar, işlevleri genişletmek için bir tarife (1.800 ruble = 100 anket) ödemeniz gerekecek, web sitenize gömebilirsiniz;
• Google'dan anket formları - ücretsiz, kayıttan sonra kullanılabilir;
• iAnketa.ru - anket siparişi ödenir, maliyet 500 ila 2.000 ruble arasında değişir;
• Testograf.ru - anketler sınırsız olarak ücretsiz oluşturulabilir, premium paketin fiyatı 1.390 ruble. Site tabletler, telefonlar için optimize edilmiştir;
• SurveyMonkey.ru - 100 katılımcı başına 10 ankete deneme, ardından 1.790 ruble oranında verildi. 30 gün önceden sayfanıza ekleyebilir, mail ile davetiye gönderebilirsiniz.

Yeterli deneyim olmadığında, anketin hazırlanması ve analizi ile ilgili sorunlar ortaya çıkmaktadır. Hangi soruların sorulacağı, kaç tane olması gerektiği belli değil. Endişelenmeyin, hazır anket formları var:

• yeni bir ürün, marka testi- örneğin çayda farklı tatların ortaya çıkması veya ambalaj tasarımındaki bir değişiklik gibi değişiklikler hakkında fikir edinmeye yardımcı olur;
• hizmet seviyesi testi- tüketicilerin şirketinizin hizmet kalitesiyle nasıl ilişki kurduğunu öğreneceksiniz;
• web sitenize / blogunuza sadakat testi yapın- bilgiler, sayfanızın kaç kez ziyaret edildiğini, neleri beğendiğinizi ve beğenmediğinizi, siteyi nasıl iyileştirebileceğinizi anlamanıza yardımcı olacaktır.

Müşteri tabanına sahip tembel kullanıcılar için öneririm Yandex'den otomatik servis... E-posta adreslerine ve sosyal ağlardaki hesaplara dayanan program, mevcut hedef kitle hakkında her şeyi anlatacak.

Google'dan web yöneticileri için faydalı bilgiler yeni başlayanlar için siteyi yetkin bir şekilde optimize etmeye yardımcı olacaktır.

Anketlere para harcamak istemiyor musunuz? Sonra sosyal medyayı kullanın. Anketlerinizi gruplar halinde yayınlayın veya diğer kişilerin anketlerini analiz edin.

Eşsiz aylık trafik - 27 milyon kişi. Bunların 2 milyonu her gün paylaşım yapıyor. Kadın izleyici çoğunlukta - %58. Ana yaş grubu 23 ila 45 yaş arasıdır (%63).

• heyecan

Toplam kullanıcı sayısı 8 milyon Her gün kayıt yayınlayan kullanıcılar - 1 milyon Erkekler kadınlardan daha fazla (sırasıyla %52.4 ve %47,6). Trafik Moskova, St. Petersburg, Novosibirsk bölgesinden daha sık geliyor.

• canlı dergi

O hala hayatta. 110 bin blogcu yaratıcılıklarıyla burada yaşıyor, ölü hesaplar - 12 milyon - korkunç bir rakam. Kadın izleyiciden çok erkek izleyici var (%54 ve %46). Blogcular genç. 18 ila 35 yaş arası - yaklaşık 2 milyon

Özetle, St. Petersburg, Moskova ve Sahalin bölgesinin en “sosyal” olduğunu söyleyebiliriz. Kızlar gece gündüz sosyal ağlardaki haber beslemelerini okurlar.

Hedef kitleyi tanımlarız

Kitlemizi tanımlamadan önce, genelleştirilmiş bir şey olarak, benzer özelliklere sahip olduğunu anlamalıyız: yaş, davranış modeli, ikamet yeri. Hedef kitleyi belirleme aşamasında bireysel özelliklere girmiyoruz. Grubu neyin birleştirdiğine dikkat edin.

Ne tür ortak özellikler analiz etmek gerekir:

1. Sosyal. Tüketicinin toplumla nasıl etkileşime girdiğiyle ilgileniyoruz. Okuyor veya çalışıyor, evli veya bekar, nerede yaşadığı ve ne kadar kazandığı. Çok fazla ayrıntıya ihtiyacımız var, bu nedenle aktivitenin türünü, uzmanlığını, bir partnerle (varsa) ilişkinin doğasını, ailenin yapısını öğrenmek güzel olurdu.
2. Demografik. Dünya algısı şunlardan etkilenir: kültürel değerler, milliyet, cinsiyet, yaş. Örneğin 50 yaş üstü kişilerin ani değişikliklere yatkın olmadığı bilinmektedir. Aynı markaları kullanmaya alışkınlar ve nadiren yenilerini deniyorlar.
3. Psikolojik. ve pazarlama formülleri, tüketicinin karakterini, alışkanlıklarını, hayallerini, hedeflerini, yaşam ilkelerini bildiğimizde en iyi şekilde çalışır. Müşterinin psikolojik portresini diğer özelliklerle tamamlayabilir, derinlemesine bir analiz yapabilirsiniz. Tüketicinin uğruna daha fazla ödemeye hazır olup olmadığını, fiyatla nasıl bir ilişki kurduğunu bilmek güzel olacaktır. iyi kalite veya ekonomi sınıfı ürünleri tercih ediyor.
4. Davranışsal. Bu nokta doğru analiz edilirse hedef kitleyi kolayca satın almaya itebilirsiniz. Bir kişinin neden bir ürünü satın almak istediğini, onun için ne kadar önemli olduğunu, farklı markaları denemek isteyip istemediğini anlamalısınız.

Bu, müşteriyi anlamaya başlamak için zaten yeterlidir. Ancak listelenen özellikler üzerinde durmayacağız. Bir portre oluşturmayı, onunla çalışmayı öğrenmeliyiz.

Bir portre çizme: 20 önemli soru

Bu sorular genellikle her anketin “seçim turuna” başlar. Yanıtlayanın hedef kitleye “girişini” belirlerler. Girerse anket devam eder, girmezse biter.

Biz sorarız:

1. Kaç yaşındasın?
2. Cinsiyetin ne?
3. Nerede çalışıyorsun?
4. Tam zamanlı mı yoksa yarı zamanlı mı?
5. Ailede çocuk var mı?
6. Ailede kaç kişi var?
7. Senin aylık gelirin ne?
8. Ödeme yapıldıktan sonra ne kadar para kalır araçlar bakkaliye için alışveriş?
9. Siz evlisiniz?
10. Bu öğeyi neden satın almak istiyorsunuz?
11. Geleceğinizden ne kadar eminsiniz?
12. Sen boş zamanlarında ne yaparsınız?
13. Eviniz mi var yoksa ev mi kiralıyorsunuz?
14. Nerede yaşıyorsun?
15. Kendinize hangi hedefleri koydunuz?
16. Şimdi mutlu musun? Değilse, neyi değiştirmek isterdiniz?
17. Hayatta senin için en önemli olan nedir?
18. 2 yıl sonra kendini nerede görüyorsun?
19. Hangi siteleri sıklıkla ziyaret edersin?
20. Çalışıyor musun? Eğer öyleyse, kime?

Liste değişmez. Kendiniz için özelleştirebilirsiniz.

Araba satıcısı ne soracak? Müşteri arabayı değiştirecek mi, evet ise - hangisi için, şu anda kaç arabası var, vb.

İnternette hedef kitle nasıl belirlenir? İnsanların ürününüz hakkında ne düşündüklerini ve nelerden hoşlandıklarını öğrenmek için Yandex.Wordstat ve Google Trends'i kullanın.

Wordstat'ı düşünün. Herhangi bir markanın veya ürün türünün adını girin ve geçen yıla ait arama istatistiklerini görün. Analiz aralığını bir aya veya bir haftaya daraltabilirsiniz.

Örneğin, netlik için "bir bluz satın al"ı tanıttım. Sonuçlar ayrıntılıdır, hem pazarlamacılar hem de SEO'lar için uygundur.

Google Trendler'de ayrıntılı istatistikleri görmek için "Sorgu Geçmişi"ne tıklamanız gerekir.

Ürünün hedef kitlesinin tanınırlığının farklı düzeylerde olabileceği gibi satın alma sürecine katılım derecesinin de farklı olabileceğini unutmayınız.

Hedef kitleyi segmentlere ayırıyoruz

Segmentasyon, hedef kitlenin benzer özelliklere sahip dar gruplara bölünmesidir. Bir ürün veya hizmete yönelik tutumu test etmeye, düzeltmeye yardımcı olur.

En alıcı insan grubuna hedef segment denir. Önce ürünü satın alır.

5W yöntemi bize yardımcı olacaktır. Danışmanlık uzmanı M. Sherrington tarafından geliştirilmiştir. Bu 5 soruluk bir ankettir. Müşterinin ne "nefes aldığını", nasıl düşündüğünü öğrenmenizi sağlar.

Biz sorarız:

1. Ne(sunuyoruz)? Duvar kağıdı veya deri sandalyeler.
2. Kim(ürünü kullanacak, alışveriş yapacak)? Onarım işini profesyonellere emanet eden bir iş kadını veya bir apartman dairesinde mobilya değiştirmek isteyen bir aile.
3. Neden(tüketicinin ürününüze ihtiyacı var, onunla hangi sorunu çözecek)? Genç bir kız yeni bir apartman dairesinde karyolada uyumaktan bıkmıştır. Yumuşak bir çift kişilik yatakta dinlenmek istiyor. Müşterinin ihtiyaçlarını dikkate almak, Maslow'un piramidine odaklanmak önemlidir.
4. Ne zaman(satın alma, hangi koşullarda yapılacak)? Bir indirim veya tatil sırasında ( iç faktör pazarlamacılardan bağımsız).
5. Nereye(tüketiciler ürünü/hizmeti satın alacak mı)? Bir web sitesinde, normal bir mağazada, çevrimiçi mağazada vb.

Hedef kitlenizi görselleştirin. Tesisatçı Vanya veya komşu Lyuba olsun, tipik tüketicinizin bir fotoğrafını ekleyin.

Hedef kitlenin markaya karşı tutumunu öğrendikten sonra, onu koşullu alt gruplara ayırabilirsiniz:

• Adanmışlar. Yalnızca ürün/hizmetinizi kullanırlar, sizden satın alınırlar.
• Şüpheli. Daha sık sizden bir ürün satın alırlar, ancak bazen rakiplere yönelirler.
• Önceki. Müşterilerinizdi, ancak başka markalara geçtiniz.
• Deneyimsiz. Daha önce bu ürün/hizmetle ilgilenmiyorlardı, fiyatlar ve markalar hakkında hiçbir şey bilmiyorlardı.

Her sütunda, toplam hedef kitle sayısının yüzdesini belirtiyoruz. Rakamları anketlerden ve röportajlardan alıyoruz.

Tam tersi bir hedef kitle arıyoruz

Ne tür satışlar yapacağınızı bilmiyorsunuz ama iyi para kazanmak mı istiyorsunuz? İşinizi genişletmeniz mi gerekiyor? O zaman kâr için bir hedef kitle aramak daha iyidir.

Örneğin, aynı anda makine ve kapı toptancılığına ilgi duyuyorsunuz. Seçim yapamıyorsun ama para kazanmak istiyorsun.

Planlama aşamasında, her türden hedef kitleyi tarar, taviz vermeyenleri filtreler ve talebe odaklanırsınız.

Neleri dikkate alıyoruz:

• tüketicinin ne kadar kazandığı;
• tüketicinin sezon başına ne kadar alışveriş yaptığı;
• mal, satış satın almak ne kadar sürer;
• kârın ne sıklıkla alınacağı.

işte böyle başlarsın başarılı iş, rakiplerinizin önüne geçin.

Hedef kitle analizi örnekleri

Potansiyel bir tüketiciyi nasıl tanımlayacağımızı anladık. Şimdi netlik için birkaç örnek çizeceğim.

Örnek 1: bitter çikolata

Acı çikolata. Ürünü sağlıklı olarak konumlandırıyoruz. Ruh halinizi iyileştirmeye yardımcı olur. Bir anket yapıyoruz, bu özelliklere sahip bir ürünle kimin ilgileneceğini düşünüyoruz, kendimizi potansiyel bir alıcının yerine koyuyoruz.

1. Kim satın alır: 25 - 45 yaş arası kadınlar.
2. Neden: kendinizi şımartmak, lezzetin tadını çıkarmak, arkadaşlarınızı şımartmak için.
3. Ne zaman: İşe ara vermek, tek başıma veya biriyle çay içmek, film veya dizi izlemek istiyorum.
4. Nereye: ticaret noktası evde, işte, yolda.
5. Gelir: 10.000 ila 20.000 ruble arasında değişir.
6. Medya tercihleri: TV izlemek, internette video izlemek, eğlence içeriğini tercih etmek.

Örnek # 2: Fitness Danışmanlığı

Diyelim ki uzaktan çalışmaya karar vermiş genç bir fitness eğitmeniyiz. İlk 2-3 ay en az 10, en fazla 20 kişi almanız gerekiyor. Bunu hızlı bir şekilde yapabilmek için hizmetin özetini çıkarıyoruz.

1. Hizmet: uygun beslenme ve eğitim rejiminin bir menüsünün hazırlanması.
2. kim sipariş verir: 20 ila 40 yaş arası kızlar.
3. Hangi sorunlar: aile hayatında uyumsuzluk, doğumdan kurtulmak zordur, bikinili, dar giysilerle kilolu görünmek ayıptır.
4. Neden: erkeklerin dikkatini çekmek, plaj sezonunda formlarını sosyal medyada sergilemek istiyorum.
5. Ne zaman: figürlerinden memnun değiller, erkeklerin dikkati yok, benlik saygısı düşüyor.
6. Nereye: daha sık internette, daha az sıklıkla fitness eğitmenlerinden.
7. Gelir: ortalama 25.000 ila 30.000 ruble.
8. Medya tercihleri: YouTube video kanalları, sosyal medya takibi.

Örnek # 3: Dikiş makineleri satmak

7.000 rubleye kadar elektromekanik dikiş makinesi satıyoruz. çevrimiçi mağazada.

1. Kim: 30 - 60 yaş arası kadınlar.
2. Meslek: terziler veya ev hanımları.
3. Neden: eski kıyafetleri daha hızlı onarmak için, paradan tasarruf etmek için yenilerini dikin.
4. Ne zaman: istendiğinde, eski makine bozuldu veya hiç yok.
5. Nereye: çevrimiçi mağazalar (en az %35), çevrimdışı mağazalar.
6. Aile durumu: evli / boşanmış, çocuklu.
7. Gelir: 15.000 ila 25.000 ruble.
8. Medya tercihleri: TV'deki melodramlar, popüler Rus dizileri, talk showlar.
9. Not: iğne işi, ev ekonomisi ile ilgili gruplar için "Vkontakte" ve Odnoklassniki'ye abone oldu. Çoğu muhafazakar.

Hedef kitlenin kaba bir tanımını yazdım. Daha geniş olabilir.

Hedef grup nasıl çekilir?

Veriler toplandığında başlar uzun iş CA ile. İyi bir reklam malzemesi hazırlamak, seyirci toplanma yerlerini hesaplamak, etki kanalları bulmak ve oluşturmak gerekiyor.

Başarı - sipariş için ödeme, işlemin sonucu; başarısızlık - müşteri döndü ve gitti.

Ürünü tanımaktan satın almaya kadar, tüketici beş aşamadan geçer:

1. Ürün tanıtımı... Bir kişi televizyonda, internette, reklam panolarında veya mağazalarda reklamlar görür.
2. Markayı ve ürünü iyi bilen... Reklam işe yaradı. Kafama takıldı, potansiyel bir tüketici bunu arkadaşlarıyla tartışıyor.
3. Bağlılık... Tüketici bir ürüne/hizmete ihtiyaç duyarsa, seçim anında size doğru eğilecektir.
4. Kendinden emin... Kişi, ona pazar aralığının en iyisini sunduğunuzu anlıyor.
5. Dönüştürmek. Potansiyel müşteri satın alarak gerçek oluyor.

Bu aşamaları dikkate alarak satış metinleri oluşturabilir, videolar çekebilirsiniz. Ayrıca dönüşümleri artırmaya yardımcı olacaktır.

1. Korku, ihtiyaç, zevk tetikleyicileriyle başlayın.
2. Ortaya çıkabilecek herhangi bir itirazla mücadele edin.
3. Ürünün özelliklerini, faydalarını belirtin.
4. Duygu uyandırın.
5. Tüketicinin satın almayı mantıkla haklı çıkarması için argümanlar sağlayın.

Müşterileri işe almak için onları yakalamanız gerekir. Bunu yapmak için yeterli bilgi toplamalıyız. Bulmak:

1. Tüketicinin gününü geçirdiği, boş zamanının olduğu, gitmeyi sevdiği yer.
2. Bir müşterinin ürününüze ne zaman ve hangi koşullar altında ihtiyaç duyabileceği.
3. Müşterinin ihtiyaç ortaya çıkmadan önce olduğu yer. Kadın doğum uzmanına gidenler, hastaneden taburcu olanlar, anne adayları için kurslara katılanlar, çocuk mobilya ve kıyafetlerini alıyor. Orada reklam yayınlayabilir, afiş asabilir, el ilanları sunabilir, bir mağaza için yer kiralayabilirsiniz.

İnterneti kullanarak izleyiciler nasıl bulunur ve yakalanır? Birkaç etkili kanal vardır:

• e-posta bülteni,
• site bakımı,
• bağlamsal reklamcılık,
• Sosyal ağlarda SMM tanıtımı,
• hedeflenmiş reklamcılık,
• içerik pazarlama,
• afişler,
• teaser reklam.

Muhtemelen aptalca bir sorunuz var: "Hangi kanalın hedef kitleme en uygun olduğunu nasıl bilebilirim?" Maç indeksi size yardımcı olacaktır. Bu, belirli bir reklam türünün etkisinin gücünü hesaplayabileceğiniz bir formüldür.

Pazarlamacı hataları

Pazarlama hataları satışlara zarar verir.

BrightEdge'deki analistler, internet pazarlama içeriğinin %50'sinden fazlasının kullanıcılar tarafından göz ardı edildiğini buldu. Para için reklam şirketleriçöpe git.

İki ana sebep var:

1. Hedef kitle için tek seferlik arama. Markalara yönelik ihtiyaçlar, zevkler ve tutumlar değişiyor, bu nedenle hedef kitleye ilişkin verileri yılda en az bir kez güncellemeniz gerekiyor.
2. Hedef grubun belirsiz açıklaması. 25 - 35 yaş arası erkekler - hedef kitlenin kötü bir portresi. Uygunsuz kişilerin ilgi alanından çıkardığınız gerçeği, satışların seviyesi düşmeyecektir. Ancak reklama daha az para harcarsınız.

Pazarlamacılar neden yaygın hatalar yapmaya devam ediyor? Birçok insan bilgi ve deneyimden yoksundur. Pazarlama popüler hale geldi, bu yüzden sadece “amatörler” bile yapıyor.

Çaydanlık olmak istemiyor musun? %100 sonuç veren satış metinleri yazmayı hayal ediyor musunuz? Bizimle sadece satış değil, aynı zamanda bilgi metinleri yazmayı da öğrenebilirsiniz.

Çözüm

Hedef kitle arama ile şaka yapmayın. İroni, para kaybına, iş kaybına neden olacaktır.

Satışların başlamasından önce bile hedef kitleyi tanımlayarak düşünmeye başlayın. Kalpten kalbe sohbet etmek için herkesi bir fincan çaya davet etme şansınız yok. Gerçek anketlerin sonuçlarını kullanın, insanları gözlemleyin, Google ve Yandex'deki istatistikleri görün.

Bu konuda sana veda ediyorum. Herhangi bir sorunuz varsa - yorumlarda sorun. Cevaplamaktan memnuniyet duyarım.

Bizimle pazarlamanın temellerini öğrenmek istiyorsanız, bloga abone olun. Önce yeni makaleler göreceksiniz.

Hedef seyirci kitlesi(CA) reklamların hedeflediği bir grup insandır; veya bazı bilgilerle ilgilenen bir grup kullanıcı.

Başka bir deyişle, hedef kitlenin tanımı, ihtiyaçlarınız ürününüz veya hizmetiniz tarafından karşılanan kişileri ifade eder. Bu insanların kesinlikle ortak veya benzer bir şeyleri var: işaretler (demografik, coğrafi, ekonomik vb.), Ürün / hizmetin kalitesine ilişkin temsil ve tutum, satın alma motivasyonu, yapma yolları ve satın alma yeri.

Hedef kitlenin cehaleti genellikle ürün tanıtım maliyetlerinin artmasına veya daha da kötüsü pazarda ürün başarısızlığına yol açar.

Sitenin hedef kitlesi

Bu, içeriğini faydalı bulan proje ziyaretçilerinden oluşan bir koleksiyondur. Web kaynağı, bu kullanıcı segmentine odaklanmıştır.

Zaman çerçevesine göre sitenin hedef kitlesi:

• maksimum- toplam ziyaret sayısı;
• devamlı- siteyi periyodik olarak ziyaret eden ziyaretçiler;
• düzensiz- birkaç kez düştü, ancak düzenli ziyaretçi olmadı;
• aktif- sayfada haftada bir saatten fazla harcamak;
• hedef.

Hedef kitle, web sitesi tanıtımında temel bir kavramdır. Promosyon stratejisi, hedef kitlenin tercihleri, yetenekleri ve arzuları temelinde oluşturulduğundan, bir web projesinin promosyonunun ve arama motoru optimizasyonunun etkinliği, çeken tüketicilere bağlıdır.

Bu çok önemli bir unsurdur, çünkü hedef kitlenin ihtiyaçlarına en uygun teklif doğrudan portrenin detay miktarına ve kalitesine bağlıdır. Ne kadar çok özellik içerirse, başarı şansı o kadar artar.

Derlemek için, dikkat edilmesi gereken aşağıdaki benzer işaretler şeması kullanılır:

• Demografik - cinsiyet, yaş, medeni durum, meslek, uyruk;
• Coğrafi - bölgenin konumu ve gelişiminin dinamikleri, nüfus büyüklüğü, iklim, medya mevcudiyeti vb.;
• Ekonomik - gelir düzeyi, istihdam;
• Psikografik - karakter özellikleri, mizaç, yaşam tarzı, yaşam pozisyonu vb.

Bir portre oluşturmak için ek parametreler de vardır: favori edebiyat, film türleri, araba markaları, favori spor, kafe, olası sorunlar sağlık vb. Portrenin açıklamasında ek parametrelerin kullanılması, şüphesiz teklifle ilgilenecek olan bu dar alıcı çemberini tam olarak kapsamanıza izin verecektir.

CA olur dar ve kalın... Örneğin, dondurma severler geniş bir kitle, yoğunlaştırılmış sütlü çikolatalı dondurma severler ise dar bir kitledir. Ne kadar genişse, portrenin tanımı o kadar belirsizdir, çünkü tüketicilerin belirgin özelliklerini ayırt etmek zor olacaktır.

Bu nedenle, yalnızca geniş bir hedef kitleye odaklanmak tamamen mantıklı değildir.

Örnek bir portre sadece mevcut tüketicileri değil, aynı zamanda potansiyel tüketicileri de içerir.

Hedef kitlenizi nasıl tanımlarsınız

Hedef kitle hakkında veri elde etmek için aşağıdakiler kullanılır:

• sorgulama
• görüşme
• anketler yapmak

Bilgi aynı sosyal ağlarda, bloglarda ve forumlarda bulunabilir. Bu sayede zaman kaybetmeden, minimum maliyetle hedef kitlenizi kolayca segmentlere ayırabilirsiniz. Ancak anlaşılmalıdır ki, sözde gürültülü azınlığın görüşü, sessiz çoğunluk ile örtüşmeyebilir.

Hedef kitlenizi nasıl bulabilirsiniz?

5 soruya cevap bulmaya dayalı bir metodoloji vardır: ne, kim, neden, ne zaman ve nerede? Bu soruların cevapları, hedef kitlenin net bir tanımını verir.

• Ev inşa etmek
• Ev dekorasyonu
• Çatı montajı

• Kendi evini satın almak isteyen bir aile
• Şehir dışında yaşamak isteyen bir aile
• çocuklu aile

Niye ya?

• İnşaat iş hızı
• Bütçenizi koruma fırsatı
• elde etme imkanı karmaşık hizmetler Tam inşaat
• Sözleşmenin hazırlanması
• Bir garanti alma olasılığı

Ne zaman?

• Kampanya ve indirimler sırasında
• Olumlu geribildirim duyduktan sonra

• Açılış sayfası
• Web projesi
• Sosyal ağlar

Hedef kitle, örnekler

örnek 1... Bir güzellik salonunun hostesi, yoldan geçenlere verilen kartvizitleri ve broşürleri basmak için çok para harcadı. Sonuç olarak, o kadar az arama yapıldı ki, reklam maliyetleri karşılanmadı.

Bu durumdan çıkmanın tek bir yolu var - yolda tam olarak kimin kozmetik hizmetlere ihtiyacı olduğunu belirlemek. Analizden sonra, aşağıdaki müşteri portreleri ortaya çıktı:

• gelinler;
• çocuklara bakan kadınlar (doğum izninde);
• şehrin eteklerinde veya uzak bölgelerinde yaşayan insanlar.

Salon çalışanları düğün salonlarında, anaokullarında, okullarda bilgi bıraktı ve sosyal ağlardan birinde bir grup oluşturdu.

Hedef kitleleriyle etkileşim meyve verdi: yüksek kaliteli geri bildirim sağlandı. Bir süre sonra, bunun peşinde olduğu ortaya çıktı. sosyal ağ en büyük müşteri akışı kaydedildi, bu nedenle tüm odak, müşterilerle bu şekilde etkileşim kurma üzerineydi.

Bundan, bir reklam kampanyasının başlangıcında bile hedef kitlenin segmentasyonu ve analizinin yapılması gerektiği sonucu çıkar.

Örnek 2... Demografik, coğrafi, ekonomik ve psikografik gibi belirli parametrelere dayalı bir tüketici portresi.

Tasarımcı kıyafetleri alıcısı:

1. Maria, 28 yaşında.
2. Kiev'de yaşıyor.
3. Aile durumu: Evli.
4. İstihdam kapsamı, pozisyon, maaş: yönetici, UAH 10 bin.
5. Arzular ve ihtiyaçlar: Maria öne çıkmayı sever, özel ve güzel kıyafetler giymek ister. Tasarımcı kıyafetleri sever ve meslektaşlarına ve arkadaşlarına gösteriş yapmaktan çekinmez.

Örnek 3... CA birincil, dolaylı ve çevresel olabilir.

Ana tüketici, annesinden interaktif bir oyuncak bebek almasını isteyen bir kız çocuğudur. Baba izin verirse anne bir oyuncak almayı kabul eder. Baba ve anne sırayla kızı için aynı bebeği satın almış olan Lilya Teyze'ye tavsiye için koşarlar.

Bu zincirdeki herkes bir şekilde alıcı gibi davranır, ancak her birinin ürün (bebek) hakkında bilgi iletmek için farklı bir yaklaşıma ve farklı araçlara ihtiyacı vardır.

Sonuç

Hedef kitlenin isteklerini bilmek, başarılı web sitesi tanıtımının, reklam maliyetlerini düşürmenin ve daha fazla geliştirme tasarlama yeteneğinin anahtarıdır.

Hedef kitlenin portresi değişkendir, bu nedenle bir sonraki reklam kampanyasından önce yeniden oluşturulması veya düzeltilmesi gerekir.

Metinde dilbilgisi hatası mı buldunuz? Lütfen yöneticiyi bu konuda bilgilendirin: metni seçin ve kısayol tuşu kombinasyonuna basın Ctrl + Enter