Neden satış, müşteri vb. yok? Yeni girişimcilerin en büyük hatası! “Neden benden satın almıyorlar? Kimse ürünü satın almıyor

İster turistlere hediyelik eşya satıyor olun ister danışmanlık yapıyor olun, ürününüzü veya hizmetinizi satın alma kararı insanlar tarafından verilmektedir. Çevrimiçi satışlar da bir istisna değildir: Burada tüketici neyi, ne zaman ve nerede satın alması gerektiğine de bağımsız olarak karar verir. Müşterinin kararını hangi faktörler etkiliyor ve neden sizin lehinize karar verilmeyebilir?

Ilnur Khaev,

uzman, bağımsız iş danışmanı, MCC Expert'in sahibi

Bu makalede şunları öğreneceksiniz:

• Müşteriler neden ürünü satın almıyor?
• Satış sayısı nasıl artırılır ve müşterinin eli boş gitmesine izin verilmez.

Er ya da geç, herhangi bir şirket birçok şeyin olduğu gerçeğiyle karşı karşıya kalır. müşteriler ürünü satın almıyor, mağazayı eli boş bırakıyor. Göreviniz sorunu tespit etmek ve çözmektir.

Müşterilerin bir ürünü satın almamasının 5 nedeni

Sebep 1.Satın alma işlemi yapmak zor

Öncelikle satın alma sürecini bir bütün olarak değerlendirmek gerekiyor. Her şey önemli: Tüketicinin mağazaya nasıl geldiği ya da siteye nasıl ulaştığı, ilk kez nasıl alışveriş yaptığı, herhangi bir engelle karşılaşıp karşılaşmadığı. Örneğin bazı sitelerde sipariş vermeden önce birçok form doldurmanız, kayıt olmanız, kaydınızı onaylamanız ve robot olmadığınızı kanıtlamanız gerekiyor. Kaç kişi böyle bir prosedüre katlanıp sonuna ulaşacak?

Perakende mağazalarında bu tür durumlar alışılmadık bir durum değil: Yazar kasa bulmak hemen mümkün olmuyor, yalnızca üç veya dört kasadan biri açık veya soyunma odasında büyük bir kuyruk var. Bütün bunlar müşterinin reddetmesinin nedeni olabilir ve halihazırda seçilmiş olan ürünü satış katında bırakarak ayrılacaktır.

Ayın en iyi makalesi

Şöyle bir makale hazırladık:

✩takip programlarının bir şirketin hırsızlıktan korunmasına nasıl yardımcı olduğunu gösterecek;

✩yöneticilerin çalışma saatleri içerisinde gerçekte ne yaptıklarını size anlatacak;

✩Kanunları ihlal etmemek için çalışanların gözetiminin nasıl organize edileceğini açıklar.

Önerilen araçların yardımıyla yöneticileri motivasyonunuzu düşürmeden kontrol edebileceksiniz.

Nasıl düzeltilir? Müşterinin acilen bir ürüne veya hizmete ihtiyacı varsa, alınmasına yardımcı olun. Web sitenizde, karmaşık kayıt olmadan tek tıklamayla sipariş vermek ve ödeme yapmak için basit ve kullanışlı bir form oluşturun. Perakende mağazalarına çeşitli kategorilerdeki ürünleri, soyunma odalarını ve yazar kasaları bulabileceğiniz tabelalar yerleştirin. Örneğin, yurt dışında her perakende satış noktasında “Burada ödeyin” reklamlarını bulabilirsiniz - bunu dikkate alın. Kasalarda kuyruk ve trafik sıkışıklığı yaratmamaya çalışın: müşteri akışının yoğunluğunu birkaç hafta boyunca analiz edin ve sonuçlara bağlı olarak kasiyerlerin ve yöneticilerin çalışma programını ayarlayın.

Sebepler2'de.Satış elemanlarının eksikliği veya dahili sabotaj

Satış asistanları diğer müşterilerle veya kendi kişisel işleriyle konuşmakla meşgul ve mağazada "asılı satış elemanı" yok (resmi görmek)? Müşterilerin ürünü satın almamalarından kaynaklanan temel sorun budur. Büyük bir bilgisayar mağazasına gelen bir ziyaretçinin dizüstü bilgisayar satın almak istediğini düşünün. Tüm perakende alanında yalnızca dört satıcı var. İkisi müşterilere danışmanlık yapıyor, üçüncüsü ekipmanı yeniden düzenliyor ve sonuncusu bir meslektaşıyla iletişim kurarken beş müşteri sırada bekliyor. Teknik özellikleri incelemek için yarım saat harcayan ve satıcıların dikkatini beklemeyen karakterimiz, satın almadan ayrılıyor.

Danışmanlardan biri bu ziyaretçiye yaklaşıp bir seçim yapmasına yardım ederse, yalnızca bir dizüstü bilgisayar değil, muhtemelen bunun için aksesuarlar da satın alacak, sadık bir müşteri olacak ve mağazayı arkadaşlarına tavsiye edecekti. Ancak bu olmadı ve hizmetlerin reddedilmesinin nedeni de buydu.

Nasıl düzeltilir? Mağazaya video kameralar kurun ve satış elemanlarını iş başında izleyin. Görevlerini ihmal eden çalışanları azarlayın. Danışmanlar gerçekten meşgulse ve tüm müşterilere dikkat edemiyorlarsa, "asılı satıcıların" varlığına dikkat edin. Bunlar, alıcının özellikleri anlamasına ve kendi başına seçim yapmasına yardımcı olacak ürün açıklamalarının bulunduğu plakalardır. Yalnızca uzmanların erişebileceği teknik terimler ve sayılar yerine, buzdolabının üç kişilik bir aile için uygun olduğunu ve çalışmasından kaynaklanan gürültünün yeni doğmuş bir bebeğin burnunu çekmesiyle karşılaştırılabilir olduğunu belirtin. "Ticari Direktör" editörleri, alıcıyı "sıkıştırmaya" etkili bir şekilde yardımcı olan başka ifadeler de topladı.

Sebep 3.Yetersiz personel

Çalışanlarınız mesleki açıdan bilgili değilse ve potansiyel müşterilerle konuşurken özel ifadeler - "ilahiler" kullanmıyorlarsa sizden satın almayacaklardır. Satıcının yeterliliği, yüksek teknolojili ürünler satan şirketlerin yanı sıra günlük malların ticaretinde de önemlidir - bu durumda satın alma kararı doğrudan yöneticinin bilgi ve becerilerine bağlıdır. Satışları nasıl artıracağını bilmeli. Bunlar en basit ifadeler olabilir. Mesela sürekli olarak tek bir yerden meyve alıyorum ve mandalina ve elmaları tartan satıcı her zaman soruyor: "Başka bir şey var mı?" Çoğu zaman biraz yeşillik veya havuç almam gerektiğini hatırlıyorum. O kadar basit ve kullanımı kolay "ilahiler" satışları artırmanıza olanak tanır. Çalışanların bu tür becerilere sahip olmaması durumunda, şirketin düşük satışlarının nedenlerinden biri bu olacaktır.

Nasıl düzeltilir? Elbette satış danışmanlarının ürünün özelliklerini iyice bilmesi gerekiyor. Ama hepsi bu değil. Herhangi bir mağazada satışları en iyi olan bir satıcı vardır. Müşterilere neyi, nasıl anlattığını öğrenmeniz gerekiyor ki diğer satıcılar da onun deneyimlerinden faydalanabilsin. Elbette çalışanlarınızı satış eğitimine gönderebilirsiniz, ancak bu sizin için çok pahalıysa, rakiplerinizin hangi "tezahüratları" başarıyla kullandığını öğrenin veya kendi formülasyonlarınızı geliştirin. Bu ifadeleri yöneticilerinizin görev tanımlarına ekleyin ki çalışanlarınız bunları ezberlesin ve işlerinde kullansın.

Sebep 4.Kibar olmayan çalışanlar

Satıcıların müşterilere karşı tutumu satış hacmini en az etkilemez. Telefonla sipariş vermek üzere olan bir müşteriye ancak on kez çaldıktan sonra kızgın bir "Merhaba!" Büyük olasılıkla, satın almak şöyle dursun, herhangi bir şey isteme arzusunu kaybedecektir. Veya bir mağazada bir satıcı, müşteriyle tatminsiz bir bakışla tanışır ve bakışları anlamlı bir şekilde sorar: "Peki neden geldin?" Müşterilere karşı sıklıkla açıkça kaba davranışlarla karşılaşılmaktadır.

Nasıl düzeltilir?İnceleme ve önerilerden oluşan bir kitap tutun. Dolabınızda, kasanın altında ya da kapı arkasında bir yerde değil, müşterilerin görebileceği bir yerde olmalıdır. Bu, müşterilerinizle iletişim kurmak için bir tür araçtır. Kitabı düzenli olarak inceleyin. Memnun olmayan müşterilerden gelen gönderilerin sıklıkla göründüğünü görüyorsanız durumu anlayın ve sorunları çözün. Ve kitabın kaybolmaması için saklanmasından sorumlu birini atadığınızdan emin olun.

Ayrıca bir deneme satın alımı ayarlayabilirsiniz. Hizmet kalitesini "gizli alışveriş" yöntemini kullanarak değerlendiren bir ajansla iletişime geçin. Bu şekilde müşterilere karşı tutum ve personelin yeterliliği hakkında bağımsız bir fikir edineceksiniz.

Sebep 5.Arzu, para ve zaman uyuşmuyor

Bir ürünü reddetmenin nedeni, ürününüzün tüketicinin ihtiyaçlarını karşılamaması olabilir: Fiyatın çok yüksek olması veya kalitenin tatmin edici olmaması. Hâlâ nişan alıyor olması ve malları bir ay içinde satın almayı planlaması mümkün. Bu durumda satıcı güçsüzdür. Satın alma kararı üç faktörden etkilenir: arzu (çözülmesi gereken sorun), para ve zaman.

Diyelim ki bir müşteri denizde bir yaz tatiliyle ilgileniyor: Bir arzusu var, programa göre tatil (zaman) alacak, ancak henüz para yok. Maaşını aldıktan sonra bir gezi ayarlamak için seyahat acentelerinin tekliflerini inceliyor - bu andan önce bir şey satın almasını beklememeli. Ancak böyle bir müşteriyle iletişim halinde olursanız hizmetlerinizi doğru zamanda sunabileceksiniz.

Başka bir örnek. Bir kar arabası satın almak istiyordum. Alışverişe gittim, bütün günümü buna ayırdım ve bu arabalar hakkında çok şey öğrendim. Tüm özelliklerine göre 329 bin ruble kar motosikletinden memnun kaldım. Kıştı - doğru zamandı, bir arzu vardı ama para yoktu çünkü önceki gün yeni bir araba aldım. Yani üç faktör çakışmadı. Ancak bu fikirden vazgeçmedim ve ertesi kış yine de bir kar arabası satın aldım ama farklı bir yerden. Beğendiğim modelin satıldığı mağazanın müdürü iletişim bilgilerimi alıp zaman zaman benimle iletişime geçseydi, o zaman muhtemelen rakibiyle değil, onunla iletişime geçerdim.

Nasıl düzeltilir?Öncelikle tüketicinizin bir portresini oluşturmalısınız. Belki yanlış şeyi yanlış kişilere satıyorsunuzdur. Müşterinizin kim olduğunu, ürününüz için parası, arzusu ve ihtiyacı olup olmadığını, satın alma kararını kendisinin verip veremeyeceğini ve bunun ne zaman olacağını anlamalısınız.

Yöneticilere, satın almayı reddeden ancak mağaza ziyaretçileriyle ilgilenen kişilerin iletişim bilgilerini alma görevi verildi. Müşteri tabanınızı yenileyin; bu sizin altın varlığınızdır. Her tüketicinin geri bildirimlerini ve isteklerini kaydedin. Ürüne belirli bir tarihe kadar ihtiyaç duyulursa not edin ve bu zamana kadar müşteriyi arayın.

Ancak potansiyel bir alıcı, bir ürüne ne zaman ihtiyaç duyacağını tam olarak bilmiyorsa veya sadece merak ediyorsa bile, eğer onun tanıdıkları varsa, onu her zaman bir indirime davet edebilir veya özel bir teklif yapabilirsiniz.

İlnur Khaev Kazan Devlet Mimarlık ve İnşaat Mühendisliği Üniversitesi ve Kazan Federal Enstitüsü'nden mezun oldu. A. Parabellum ve N. Mrochkovsky'nin mini MBA kurslarına ve S. Azimov'un satışta iş eğitimlerine katıldım. İki yıldan fazla bir süredir küçük ve orta ölçekli işletmelere yönelik iş danışmanlığı yapmaktadır.

MKK Uzmanı- pazarlama ve danışmanlık ajansı. Ana faaliyet alanları bireysel işletme danışmanlığı ve küçük ve orta ölçekli işletmelere satış, kar ve verimliliği artırmaya yönelik danışmanlıktır. Resmi web sitesi - www.mkk-expert.ru

Her Satış Müdürü, Her satış elemanı Satışı sonuçlandırmak ve başarılı bir şekilde tamamlamak için öncelikle, daha satış anından önce, insanların neden ve ne amaçla alışveriş yaptığını anlaması gerekir. Peki insanlar nasıl karar veriyor satın almak veya satın alma, satın almak mı almamak mı?

Müşteri, satın alma kararı vermeden önce kendi istek ve ihtiyaçlarına göre yönlendirilir. İsteyebilir:

1. (herhangi bir fayda elde edin)
2. zamandan tasarruf edin,
3. Kendinizin ve sevdiklerinizin güvenliğini sağlayın (veya kaybetme korkusu),
4. sosyal statünüzü iyileştirin (farklı bir yaşam düzeyine geçin veya başkalarına ayak uydurun).

Peki alıcıyı daha çok harekete geçiren şey nedir: arzular mı yoksa ihtiyaçlar mı? Her şey çok basit.

Bir örnek düşünün: Sigara içen insanlar her gün sigara alıyor ve paket sigara fiyatları sürekli artıyor. Sigaranın zararlı olduğunu, kendilerinin her gün sağlıklarına zarar verdiğini, sigaranın zararının yanı sıra pahalılaştığını da çok iyi biliyorlar ama yine de sigara alıyorlar ve almaya da devam ediyorlar. Sürekli sigara içme isteği duyarlar. Dolayısıyla insanlardan bir şeye sahip olma veya bir şeyi alma arzusu, acil ihtiyaçlardan, zorunluluktan, ihtiyaçtan, rasyonellikten çok daha güçlüdür. Güzel şeyler, kıyafetler, pahalı birinci sınıf arabalar, mücevherler, kozmetikler, çikolata ve tatlılar, sigara, alkol ve toplumdaki yaşam ve varoluş için gerekli olmayan diğer şeyleri satın alırken arzular bizi harekete geçirir.

Ayrıca, ürünleri satarken satış yöneticilerinin ne istediğini ve ne istediğini anlamaları gerekir. ihtiyaçlar, olumlu veya olumsuz, alıcı sizden satın alma işlemi gerçekleştirmiş demektir. Bir alıcı, prensipte ihtiyaç duymadığı ürününüze para harcamak zorunda kalırsa, ancak zoraki Mevzuattaki değişiklikler nedeniyle, kendi sağlığını veya sevdiklerinin sağlığını korumak, acil ihtiyaç veya bir şeyin bozulması (sigorta, otomobil parçaları, ayakkabı tamiri) nedeniyle satın almak için, o zaman bu negatif satın alma. Alıcı kendisinin istediği, hayalini kurduğu ve mutlu olduğu bir şeyi satın aldıysa israfı düşünülebilir. pozitif.

Çoğunlukla, müşteri yalnızca maddi fayda elde etme veya paradan tasarruf etme arzusuyla yönlendirilmez, aynı zamanda satın aldığı üründen daha fazla verimlilik elde etmesi ve böylece zamandan tasarruf etmesi de onun için önemli olabilir. Otomobil ve evler için sigorta poliçesi, yangın söndürücü, güvenlik ve alarm sistemlerinin satın alınmasında kendinizi ve sevdiklerinizi belalardan veya kazalardan koruma ve edinilen mülkleri koruma arzusu hakimdir.

Fransa'da satış uzmanları tüm ihtiyaçları 6 gruba ayırıyor: güvenlik, sempati, gelişme, gösteriş, zorunluluk ve ekonomi, ancak Rusya için en kabul edilebilir olanlar, daha önce sıralanan 4 grup ihtiyaçtır (para tasarrufu, kendi zamanından tasarruf etme, güvenlik ihtiyacı ve başkalarının üstüne çıkma arzusu).

Peki bir satış yöneticisinin neden alıcısının psikolojisini bilmesi, insanların farklı mal ve hizmet satın almaya karar vermesinin nedenlerini ve motivasyonlarını bilmesi gerekiyor? Ama işte nedeni. Zamanla, alıcıları seçmeyi öğrenmelisiniz, bu, belki de sizin için hala biraz garip bir deneyim, özellikle de büyük bir gelen müşteri akışıyla çalışıyorsanız. Başka bir müşteriyi satın almaya hazırlamak için çok fazla zaman harcamamak için, zaten "olgun" olan ve ürününüzü satın almaya hazır olan alıcıları tam olarak seçin. Ve mesai saatlerinizde ne kadar etkili satış yaparsanız verimliliğiniz o kadar yüksek olacak ve o kadar çok para kazanacaksınız. Evet evet. Ve bu yazıda da tekrarlamaya devam ediyoruz - bu çok önemli potansiyel alıcıları nasıl seçeceğinizi öğrenin bağımsız olarak (ve sizi seçmeleri için değil), satın almaya yakın uygun kişileri (“ateşli” müşteriler) görün ve onları hızlı bir şekilde dolaşıma sokun.

Bu videonun kahramanı size bir müşteriyi satın almaya nasıl etkileyeceğinizi anlatacak:

Sonraki ders makaleleri.

Merhaba sevgili okuyucular! Bugün üzücü şeyler hakkında kısa bir makale olacak. Bugün yemin edeceğim, yanlış anladığımı ifade edeceğim ve iş yapmaya başlayan veya kendi başına para kazanan, bir tür proje yapan vb. insanların kafasındaki ana hamamböceğini öldüreceğim. Genel olarak bahsedeceğim acemi girişimcilerin ana, büyük hatası Bu nedenle birçok kişi şu soruları soruyor: "Her şeyi yaptım ama satış yok" veya "Her şeyi yaptım ama sitede trafik yok" vb. Bu makaledeki her harfi okuduğunuzda sizin için her şey gelişmeye başlayacaktır: trafik, satışlar, müşteriler, gelir, sonuçlar...

Rekabet avantajı yok

Evet! Bu, mevcut girişimcilerin ve özellikle yeni başlayanların en önemli hatası ve sorunudur. Aşağıda size bir tane daha anlatacağım ama şimdilik bununla yetineceğiz. Nedenini şimdi açıklayacağım.

Benim aracılığımla tamamen farklı insanlar bana ulaşıyor ve sayıları her geçen gün artıyor. Günde 100'den fazla soru alıyorum ve şikayet eden neredeyse herkesin tek bir sorunu var: CLEAR rekabet avantajlarının eksikliği. Bu tür insanlara açıkça cevap veriyorum ki, eğer bir pazarlama gurusu değilseniz, o zaman sizin durumunuzda hiçbir şey size yardımcı olamaz, çünkü sen de HERKES GİBİ AYNIsın!

İnsanların pantolonlarında neden onları aşağı çeken bu kadar tembellik olduğunu anlayamıyorum? Neden hepiniz kopyalamaya bu kadar alışkınsınız? Siz fotokopi makinesi değilsiniz! Küfür için özür dilerim ama bazen bazı insanlar adına utanıyorum ve kırılıyorum. Zeki ve kararlı insanlar gibi görünüyorlar ama Tanrı neden onları hayal gücüyle ödüllendirmedi? Yoksa annenin tembelliği gerçekten buna engel mi oluyor? Neden bir şey gördünüz ve hipnoz altındaki maymunlar gibi birbirini kopyalamak için koşuyorsunuz ve her şeyin ayaklar altına alınacağına şiddetle inanıyorsunuz. Ezilebilir, ancak bu gibi durumlarda çok nadiren. Ancak çoğu zaman müşterisiz, satışsız ve sitede trafiksiz kalırsınız.

Artık çeşitli pazarlarda çok fazla rekabet olmasa da hala var. Birisinin kurduğu bir pazara giriyorsunuz ve ondan pay almak istiyorsunuz. Ama aynı zamanda beyninizi hareket ettirmeye ve ne kadar farklı olduğunuzu düşünmeye bile çalışmadınız, Müşteriler neden halihazırda pazarda olan birine değil de size gelmeli?! Herhangi bir kavgada sadece kollarınızı sallamanız değil, aynı zamanda başınızı da kullanmanız gerekir.

Çözüm

Fikir sahibi olma aşamasında bile düşünmeniz gereken en önemli şey rakiplerimden ne kadar farklı olduğumdur. Onlar. Aklınıza bir fikir gelir gelmez bilgisayar başına oturursunuz, İLK 10 rakibi seçersiniz, neleri geliştirebileceğinizi, onlardan nasıl öne çıkabileceğinizi görürsünüz ve ancak o zaman böyle bir projeye başlayıp başlamayacağınıza karar verirsiniz. Olumsuz! Bu kulağa üzücü geliyor, çünkü bazı projeleri daha başlangıçta reddedebilirsiniz, ancak sizi temin ederim ki bu iyi bir şey çünkü bunların uygulanması için çaba ve para israf etmeyeceksiniz.

Her şey nasıl görünmeli? Kağıda yazmalısın EN AZ 3 AVANTAJI. Ama sadece Avantajları TEMİZLEYİN. Ve fiyatınızın 5 ruble daha düşük olması bir avantaj değil, hoş bir bonus, bunu yazmayın.

Faydalar aranabilir:

• Hizmet sunumunun kalitesinin arttırılmasında (ÖNEMLİ). Ancak sizden ilk kez satın almadan önce bile gösterilmeleri gerekiyor ve bunu takdir edeceklerdir;
• Ürününüzün, hizmetinizin veya bilgilerinizin kullanışlılığı;
• Fiyatta ise fark büyük ve kalite yüksek ise;
• Ücretsiz bonuslarda, ancak ANLAMLI olanlarda ve biblo şeklinde bir hediye değil;
• Profesyonellikte (şu anda çok az profesyonel var);
• Ürün yelpazesinde, ancak önemli bir farkla ve 5-10 pozisyonla değil;
• Teklifin ayrıcalığında. Bir kişinin gerçekten sadece sizden alacağı şey. Belki kendiniz bir şeyler üretiyorsunuz veya başka kimsede olmayan bazı malların resmi distribütörüsünüz vb.;
• Kişisel niteliklerde (hizmet sektörü için daha fazlası). Bir kişi olarak sizinle uğraşmak bir zevk olabilir. Bu noktayı açıklamak zordur, ancak anlamaya çalışın.

Aklıma ilk gelen bu!

Daha sonra, 5 ana rakibinizi bir tanıdığınıza veya arkadaşınıza (tercihen birkaç tane) göstermeli ve projeniz hakkında düşünmenin sonuçlarını göstermelisiniz. Ve önlerinde 6 resim olduğunda (kabaca konuşursak), arkadaşınız döndüğü resme parmağını işaret etmelidir. Ve size parmak sallaması için, sizin avantajlarınızı hemen görmesi gerekiyor.

Ve ancak bunu yaptığınızda fikir ve onun uygulanması hakkında daha fazla düşünmeye geçebilirsiniz.

Tek sayfalık web siteleri ve açılış sayfaları geliştirmeye yönelik özetime "Rekabet avantajlarınızdan en az 5 tanesini belirtin" maddesini ekledim. Ve sen ne düşünüyorsun? Tamamlanan brifinglerin sayısı 2 kat daha az yanıt alınmaya başlandı)) Ve gelenlerde bu maddeler boş veya tamamen saçmalık yazıyor. Allah, insanların başlarını tutup bu avantajları kendilerinde ve işlerinde bulmalarını nasip etsin.

Gerçekten net avantajlar bulduğunuzda, reklamlar sizin için çalışmaya başlayacak ve satışlar, müşteriler, para ve dünyadaki her şey gelecektir.

Ben böyle yapıyorum

Her zaman yeni bir web sitesi veya yeni bir proje hakkında mal satmak veya hizmet sunmak için faydalarını belirleyerek düşünmeye başlarım. Eh, keşke bunu yaparken kendimi filme çekebilseydim)) Dairede deli gibi dolaşıyorum, kollarımı sallıyorum ve içimden fikirler fışkırıyor. Bir dahi olduğum için değil. HAYIR. Ama gerçekten HAVALI yapmak istediğim için! Bunu daha önce kimsenin yapmadığı bir şekilde yapmak istiyorum. Okuyucularımın, müşterilerimin veya müşterilerimin VAAY demesini istiyorum! Ben de fikir çalıyorum ama onları o kadar çok işliyorum ki sonuç, analogundan neredeyse tamamen farklı bir ürün oluyor, en azından hoşuma gidiyor! Senin de aynısını yapmanı diliyorum;)

Peki ya kazanç planları?

Yukarıdakilerin tümü, çeşitli sitelerde ücretli ve ücretsiz formatlarda bulabileceğiniz çeşitli kazanç planlarıyla karşılaştırılabilir. Plan, esas olarak, belirli sonuçlara ulaştığınız, adım adım yapılan net eylemlerdir. Ancak herhangi bir plan çalışmayı durdurur birçok insan onu kullanmaya başladığında. Çünkü karbon kopya yapan tüm maymunlara yetecek kadar pazar yok! Denemeye, şemadan uzaklaşmaya, icat etmeye, hayal kurmaya vb. devam etmeliyiz. Bu nedenle yalnızca ilk kalkanlar birebir tekrarlayıp olumlu sonuç alabilir!

Çözüm

Böylece mantığım sona erdi. Sonuç olarak şunu söylemek istiyorum ki hayatta tamamen birbirinin aynısı insanlar yoktur ve arkadaşlarınızın sizinle birlikte olmasının nedeni SİZİN şöyle ya da böyle olmanızdır. Seni seviyorlar ve takdir ediyorlar çünkü sen herkes gibi değilsin ve her biri seni farklı seviyor çünkü onlar da farklı. Yani iş hayatında müşterileriniz sizinle birliktedir çünkü onları bir şeye bağladınız çünkü siz herkes gibi değilsiniz. Ve eğer sıradansanız, başka biriyle aynıysanız, o zaman kimsenin size çekilmesi pek olası değildir.

Bu nedenle sadece sizin değil, gelecekteki ve mevcut işinizin de kendi çapında farklı ve ilginç olmasını diliyorum. Bunu o kadar havalı yapmaya çalışın ki tüm heyecanı kendiniz hissedin ve bunu yapanın SİZ olduğunuz için gurur duyun.

Not: Yorumlardaki anlaşmazlıkları, anlaşmazlıkları ve diğer tartışmaları sabırsızlıkla bekliyorum!

Saygılarımla, Schmidt Nikolay

Bazen şehir dışına çıktığınızda yolda reklamlar görürsünüz: “Yakacak odun satıyorum. Telefon filan falan”, “Odun. Ucuz” veya “İyi yakacak odun”. Yolda trafik çok olduğu için bu tür reklamlardan belli bir satış yüzdesi olacaktır. Sadece yakacak oduna ihtiyaç duyan insanlar her zaman olacaktır. Ama soru farklı.

McDonald's'ın açıldığı yerlere dikkat edin.

Şans eseri seçilmediler. Yalnızca çok sayıda insanın olduğu yerlerde açılırlar. Ve sahiplerine en büyük karı getirenler de bu işletmelerdir. Ve McDonald's franchise olarak açıldığından, sahiplerine kendileri için doğru lokasyonu seçmeleri nedeniyle büyük miktarda para kazandırıyor. Üstelik bunların bir sistemi var. En fazla trafiği ve iyi satışları istiyorsanız, bir McDonald's'ın yanında açın.

Önceki yazılarımızda kendi işinizi kurmayla ilgili üç önemli soruyu incelemiştik: Kim satın alıyor, neyi (nasıl) satın alıyor, neden satın alıyor? İlk 3 soruya cevap verdiğinizde 4. soruyu da cevaplayacaksınız.

Neden benden satın almıyorlar?

Kendi işin var. Bir ürün veya hizmet satıyorsunuz. Bir teklifin var. Yapıyorsun ama nedense senden satın almıyorlar. Bu belirli ürünü veya hizmeti neden sizden satın almadıklarını düşünün?

Üstelik pazara yeni bir ürün veya hizmet sunduğunuzda, yeni bir niş açtığınızda, yeni bir yön başlattığınızda veya aniden satışlar düşmeye başladığında kendinize her zaman bu soruyu sormalısınız. Hemen kendinize şu soruyu sorun: “Neden benden alışveriş yapmıyorlar?” Çünkü neden başkalarından satın alıyorlar sorusunun cevabını zaten verdiniz.

“Neden benden satın almıyorlar?”

Aynı hatayı Rusya'daki küçük, orta ve hatta büyük işletme sahipleri arasında da sıklıkla görüyorum. Diyelim ki internette başka bir reklam kampanyası başlatmanız gerekiyor. Bir şirketin Yandex-Direct'te içeriğe dayalı reklamcılığa ayda 200 bin ruble harcadığını varsayalım. Bu reklam, net karı 350 bin ruble olan müşterileri getiriyor. Ve şirket bundan memnun!

Benim için her zaman büyük bir soru vardı ve genel olarak kalıpta bir kopuş bile vardı. Nasıl yani? Her zaman rakamlarla düşünmeye ve ciroyu artırmaya alışkınım. Kuruluş, dolayısıyla daha fazla kar elde etmek için Yandex Direct'e daha fazla para yatırmak yerine, tek tıklamanın maliyetinden tasarruf etmenin yollarını aramaya başlar. Benim için bu şaşırtıcı ve anlaşılmaz. Bunu neden yapıyorsun?

200 bin ruble yatırım 150 bin net kar sağlıyorsa 400 bin ruble yatırım yapabilirsiniz.

Bu para 300 bin ruble kar getirecek. Daha fazla yatırım yaparak daha fazlasını elde edeceksiniz. Ama hayır! 150 bin rubleye kadar tasarruf ediyorlar. Sonuç olarak kâr aynı kalır. Kâr artışı yok, ciro artışı yok, müşteri sayısında artış yok. Ve her işte önemli olan müşteri tabanı değil, onlarla olan ilişkidir. Müşterilerle ilişkileriniz ne kadar iyi olursa, satışınız da o kadar kolay olur.

Psikolojik bir yasa var. Bir müşteriye bir veya birkaç farklı ürünü 3-4 kez satmayı başardığınızda, sizi asla başkasıyla değiştirmeyecektir. Bu neden oluyor? Ancak bir kişinin yeni bir yere gitmesi, yeni bir mağaza araması vb. psikolojik olarak zor olduğu için.

Bu nedenle hafta sonları birçok kişi yiyecek satın almak için Auchan'a gidiyor. Çünkü biz buna alışığız. Akşamları da köşedeki mağazadan süt, köfte ve beyaz ekmek alıyorlar. Çünkü yaygındır. Çünkü bir davranış kalıbı gelişmiştir. Göreviniz, teklifleriniz, promosyonlarınız ve yetkin bir müşteri iade sistemi yardımıyla sizden satın almayı bir alışkanlık haline getirmektir. Daha sonra sizden satın alacaklar. Bunun ilk adımı Benzersiz Satış Teklifi (USP) oluşturmaktır.

Bir alıcıyı transa nasıl sokarız? Vitale Joe'dan Satış ve Pazarlamanın Yeni Psikolojisi

İnsanların neden satın aldığına dair gerçek

Satın alma transının ne olduğunu öğrenmeden önce, çoğu insanın anladığı şekliyle insan doğasını tanımaya değer. Kendi girişimcilik deneyimime göre, Abraham Maslow iş psikolojisinde liderliği elinde tutuyor. Ancak vardığı sonuçlarda yanılıyordu.

Maslow yanılmıştı

Abraham Maslow ihtiyaçlar hiyerarşisini icat etmesiyle ünlüdür. Bir zamanlar, kariyerinin başlangıcında maymunlarla çalışan Maslow, bazı bireylerin kendi türlerine göre ayrıcalıklı bir konuma sahip olmaları gerektiğini fark etti. Örneğin aç ve susuzsanız öncelikle su ihtiyacınızı giderin. Sonuçta, yemeksiz birkaç hafta yaşayabilirsiniz, ancak susuz - yalnızca birkaç gün. Maslow, susuzluğun açlıktan daha güçlü bir duygu olduğunu söylüyor.

Susadıysanız ve biri sizi boğuyorsa ve nefes alamıyorsanız hangisi daha önemli; su mu, hava mı? Tabii ki hava. Hayatta kalma ihtiyacı susuzluğu gidermekten daha önemlidir. Seks temel ihtiyaçlardan daha az önemlidir; en azından Maslow böyle düşünüyor. Kısacası okumanıza gerek yok. İnsan ihtiyaçları hiyerarşisi modelini anlamayı kolaylaştırmak için ünlü piramidini sunuyorum.

Uzun süre düşünmezseniz ihtiyaçlar piramidi oldukça mantıklı görünüyor. Ama bir düşünelim.

Yaratma ve En Az Direncin Yolu kitaplarının yazarı Robert Fritz bir keresinde bana Maslow'un yanıldığını söylemişti. İşte sözleri: “Örneğin rap, birçok çocuğun hala yoksulluk içinde yaşadığı, açlık ve susuzluk yaşadığı gettodan bize gelen yeni bir yaratıcılık biçimidir. Öncelikle farkına varmaya değil, kendilerini ifade etmeye ihtiyaçları var.”

Maslow'la aynı fikirde olmayan tek kişi Fritz değil. Stephen Rice Ben Kimim? (“Ben kimim?”), insan davranışını motive eden 16 temel arzuyu inceliyor. Maslow'un modeline uymuyorlar. İşte Rice için temel arzular.

Bağımsızlık

Merak

İtiraf

Kaydediliyor

İdealizm

Sosyal kişiler

Sakinlik

İlginç bir şekilde, ünlü Amerikalı psikolog William James, artık bir klasik haline gelmiş olan Psikolojinin İlkeleri (1890) adlı kitabında derlediği ihtiyaçların bir listesini yayınladı:

Kaydediliyor

Yapı

Merak

Kendini ifade etmek

Acıdan kaçınmak

Şirket

intikam

Doğal olarak her bireyin gözünde tüm ihtiyaçlar eşit değildir. Bazı şeylere daha çok, bazılarına daha az odaklanırız. Tüm ihtiyaçlar sizi harekete geçmeye motive etmeyecektir. Belki de yemekten çok egzersizle ilgileniyorsunuz ya da benim durumumda olduğu gibi tam tersi.

Potansiyel bir alıcıyı satın alma transına sokmak için onun en çok neyle ilgilendiğini bilmeniz gerekir. Şimdi bazı araştırmaların sonuçlarına bakmanın zamanı geldi. Artık insanları neyin motive ettiğini anlamak önemlidir; çünkü bu, pazarlama ve satışın yeni psikolojisini anlamanın anahtarıdır. Artık geçerli görünmeyen hiyerarşik bir model kuran Maslow'un aksine, James ve Rice zamana karşı dayanıklı görünen temel ihtiyaçların bir listesini sunuyorlar, ancak ben bunun üzerinde durmak istemiyorum. Daha da derine inelim.

Beş ana neden

Satıcı ve yazar, "Biftek satmayın, tavadaki cızırtıyı sat" sözüyle ünlü Elmer Wheeler, 1948 tarihli Tested Salesmanship adlı kitabında beş psikolojik güdüyü tanımladı. Bu beş "kısayol tuşu" bugün de daha önce olduğu gibi transı başlatıyor.

1. Önem. Elmer Wheeler, psikolog Alfred Adler'in çalışmasını kullanarak bir konuda başarılı olma ihtiyacının bir numaralı motivasyon kaynağı olduğunu savundu.

2. İtiraf. İnsanlar o “kısa süre butonunu” bulmak için işlerini ve eşlerini bırakıyorlar.

3. TAMAM. Elmer Wheeler hepimizin başkaları tarafından beğenilmek istediğini açıkladı. Hatta çoğu, başkalarının onayı için (sıkı bir diyet uygulayarak) kendilerine işkence ediyor.

4. Kolaylaştırmak. İnsanlar tembeldir; her şeyin kolay, hızlı, tercihen hemen şu anda yapılmasını isterler.

5. Başarı. İnsanlar, onlar için ne anlama geliyorsa, başarı için çabalarlar. Başarı her şey anlamına gelebilir: para, güvenlik, daha büyük bir ev, daha iyi sigorta ve daha fazlası.

Elmer Wheeler insanları zamanının bazı psikologlarından daha iyi anlıyordu. Bir kişinin bu motive edici faktörlerden birine dayalı olarak satış yapması durumunda, anlaşmayı başarılı bir şekilde tamamlama şansının artacağını biliyordu.

Kimin banyoya ihtiyacı var?

Bu kavramı perspektife oturtmak için 1880'e geri dönelim. O zamanlar sadece birkaç Amerikalı ailenin evinde banyo ve hatta akan su vardı. Bazı üreticiler küvetlerin reklamını yapmaya başladı ancak insanlar onları satın almak istemedi. Bazı eyaletlerde kurulumları vergilendiriliyordu. Bir eyalet banyo yapmayı yasa dışı kılan bir yasa çıkardı. Zamanla düzenli reklamlar insanların bu konuya karşı tutumlarını değiştirdi. Günümüzde bir evde banyonun olmaması nadirdir.

Demek istediğim şu: Bir şeyin reklamını yapmaya çalışıyorsunuz ama ona ulaşmıyorsunuz. mevcut trans durumu, seni duymayacaklar. İlk hamamların reklamını yapanlar, trans halinde olan (banyolar kötüdür) ancak bu transa bağlanmayan insanlarla konuştu. Hipnotik tekrarlama tekniği bir mesaj iletebilir, ancak bunu hemen ve büyük bir maliyetle yapamaz. İnsanların trans halinde olduklarını hatırlamak ve temel arzularından birini kullanarak bilinçlerine ulaşmak ve onları uyandırmak daha iyidir.

Bu süreci daha ayrıntılı olarak inceleyelim.

İnsanların alışveriş yapmasının 26 nedeni

Satın almalar neden yapılıyor?

Alıcılar paralarını harcadıklarında ne elde etmeyi umuyorlar?

Aşağıdaki liste, The AMA Complete Guide to Small Business Reklamcılığı adlı kitabımdan alınmıştır. İnsanların bir şeyi satın almasının 26 nedeninden birini etkilerseniz daha fazla para kazanırsınız. Neden? Çünkü otomatik olarak onları satın alma transına sokmaya başlayın. Onların ilgi alanlarına ve mevcut transa hitap edeceksiniz.

1. Para kazanın.

2. Paradan tasarruf edin.

3. Zamandan tasarruf edin.

4. Çaba harcamaktan kaçının.

5. Daha fazla konfor elde edin.

6. Daha fazla saflığa ulaşın.

7. Daha sağlıklı olun.

8. Fiziksel acıdan kaçının.

9. Övgü alın.

10. Popüler olun.

11. Karşı cinsin dikkatini çekin.

13. Daha çok eğlenin.

14. Merakınızı giderin.

15. Ailenizi koruyun.

16. Şık görünün.

17. Güzel şeylere sahip olun.

18. İştahınızı tatmin edin.

19. Başkalarını taklit edin.

20. Sorunlardan kaçının.

21. Eleştiriden kaçının.

22. Benzersiz olun.

23. İtibarınızı koruyun.

24. Fırsatları yakalayın.

25. Güvende olun.

26. İşinizi kolaylaştırın.

Elbette bu liste tek başına bir satın alma transı yaratmanıza veya tamamlamanıza yardımcı olmayacaktır. O yalnızca başlatılmasına yardımcı olacaktır.

Satın alma transını nasıl yaratacağınızı öğrenmeden önce, nedenler listesine bakın ve ürün veya hizmetinizin, insanların satın almasının 26 nedeninden biriyle nasıl ilişkili olduğunu düşünün. Satın alma motivasyonlarınızı ve bunları işinize fayda sağlamak için nasıl kullanacağınızı bilmek, satın alma transını anlamada kritik bir ilk adımdır.

Ama sadece Birinci adım.

Kural No: 26 İnsanlar satış konuşmasına rağmen satın alıyor, satış nedeniyle değil Hiç potansiyel alıcınızın düşünceleri yerine kendi düşüncelerinize dayanarak bir teklif veya öneride bulundunuz mu? Dayatma nedir? Olabilmek

İnsanların neden satın aldığı, tüketicilerinizin her zaman bütçelerine dikkat etmesinin bir numaralı nedenidir. Ve zor zamanlarda sürekli onu düşünüyorlar, harcadıkları her dolara eleştirel bir gözle bakıyorlar. Potansiyel alıcılar beta testçisi olmak istemiyor. Ürününüz