Bir restoranda ortalama çek nasıl artırılır? Satışlar neden düştü: nedenleri, sonuçları, artırma yolları Fatura ortalamasındaki azalma nedenlerinin açıklaması

Rusya sakinleri günlük alışverişlerde tasarruf etmeye devam ediyor. Üst üste ikinci ay ortalama fatura Mağazaya yapılan ziyaretler azalıyor ve Mayıs 2018'de Nisan ayına göre %1,7'lik bir düşüşten bahsediyoruz.

“Üst üste ikinci aydır ortalama fatura düşüyor. Mayıs ayının sonunda gösterge, Nisan ayına göre 9 ruble yani %1,7 kayıpla 521 rublede durdu. Romir araştırma merkezinin materyalleri, %0,4'lük Mayıs enflasyonu dikkate alındığında ortalama faturanın %2'den fazla düştüğünü söylüyor.

Sosyal Politika Enstitüsü müdürüne göre Lise Liliya Ovcharova'nın ekonomisinde vatandaşların refahındaki düşüş hakkında sonuç çıkarmak hâlâ zor. Gerçek şu ki, bahar ve yaz sonunda pazarlar açılıyor, bazıları bir bölgeden diğerine taşınıyor, bazıları da tatil için ülkeyi terk ediyor.

Uzman, "Mayıs - Temmuz ayları tüketici davranışlarında değişikliklerin meydana geldiği değişken aylardır" dedi.

Romir'e göre beş yıl önce Mayıs 2013'te de bir düşüş yaşanmıştı. Ortalama bir Rus şehir sakini, mağazaya gidiş başına 480 ruble harcadı. Daha sonra Mayıs endeksi Nisan endeksine göre %7 kadar düştü.

Doğru, Mayıs 2018 göstergesi, çekin 2013 kriz öncesi seviyesine göre %8,5 arttığını gösterdi. Ancak Ovcharova, günümüzde insanların tüketici davranışları konusunda çok dikkatli davrandığını kaydetti.

Gazeta.Ru'nun muhatabı, nüfusun tüm gelirlerinin artmadığını, örneğin kayıt dışı sektörde ücretlerde bir artış olmadığını ekledi. “Mülkiyetten elde edilen gelir nispeten dar bir insan çevresi tarafından elde ediliyor. Ortalama faturayı etkilemiyor” diyor uzman.

Yaşlılık aylıklarının 1 Ocak'tan bu yana yüzde 3,7 oranında arttığını, sosyal emeklilik maaşlarının ise bu yılın nisan ayında yüzde 2,9 endekslendiğini hatırlatalım. Rosstat'a göre nüfusun fiili harcanabilir geliri 2018'de artmaya devam ediyor. Rakamlar yüzde 3 arttı gerçek ücretler- %9,5 oranında. Genel olarak emekli maaşlarının endekslenmesi, kamu sektörü çalışanlarının maaşları ve maaş artışları en küçük bedenücretler.

Rusların reel gelirlerinin son 4 yılda düştüğünü hatırlayalım. Geçen yıl - Rusların ücretlerinin artmasına rağmen% 1,7 oranında. Nominal ücretler daha sonra reel olarak %7,2, yani %3,4 arttı.

Romir'e göre ortalama fatura tüm şehirlerde, özellikle de Moskova ve St. Petersburg'da azaldı. Her iki başkentin sakinleri de oldukça dikkatli bir şekilde tasarruf yaptı. Moskova'da ay içinde çek %4,7 oranında azalarak 690 ruble olarak gerçekleşti. St. Petersburg'da bu ay için %4,3 oranında “daha ​​ince” bir çekten bahsediyoruz. Yıllık dinamikleri ele alırsak, Moskova'da Ruslar geçen yılın mayıs ayına göre %1,9 oranında biraz daha fazla harcamaya başladı. Kuzey başkentinde gelir yıl içinde %5,9 azaldı.

Aylık dinamikler, Merkez Bölgenin mal harcamalarını %6,1 oranında azaltmada lider olduğunu gösteriyor. Bu tür göstergeler esas olarak Moskova'daki durgunlukla açıklanmaktadır.

“Urallardaki kontrol oldukça belirgin bir şekilde azaldı -% 3,6 oranında. Çek, ülkenin kuzeybatısında (%-1,6) ve Uzak Doğu'da (%-1,5) daha mütevazı kayıplara uğradı" diyor çalışma. Volga Federal Bölgesi'nde Mayıs ayı sonundaki çek 431 ruble olarak gerçekleşti.

İlginçtir ki büyük şehirler insanlar küçüklerden daha fazla tasarruf sağlıyor nüfuslu alanlar. Yaklaşık 100 bin nüfuslu şehirlerde aylık ortalama çek yüzde 1,5, yarım milyon nüfuslu şehirlerde ise yüzde 2,4 düştü. “Küçük ve orta ölçekli şehirlerin sakinleri fazla tasarruf etmedi. Malzemeler, "yüzbin" sakinde çeklerin yıl boyunca %3,9 arttığını, yarım milyon sakinde ise %3,8 arttığını söylüyor.

Ayrıca benzin fiyatlarındaki artış da satın alma maliyetlerindeki revizyonu etkileyebilir. Rosstat'a göre mayıs ayında benzin fiyatları nisan ayına göre %5,6 arttı. Yıl genelinde büyüme %11,3 oldu.

Hipermarketler zarar ediyor

Ovcharova'ya göre çeklerdeki azalma aynı zamanda birçok perakende zincirinin önlemlerini artırmasından da kaynaklanıyor. farklı indirimler. “Artık ülkemizde satıcılar aşırı temsil ediliyor ve birbirleriyle rekabet ederek daha fazlasını sunuyorlar. düşük fiyatlar"dedi uzman.

Romir'e göre çek özellikle süpermarket ve hipermarketlerdeki alışverişlerde düştü. Mayıs ayında nisan ayına göre neredeyse %5,5 oranında kayıptan bahsediyoruz. Geçen yılın mayıs ayına göre hipermarketlerdeki gelirlerdeki düşüş ise %5,9 seviyesinde gerçekleşti. Yakın zamanda yapılan bir VTsOM araştırması, Rusların çoğunluğunun hâlâ tanınmış perakende zincirlerinin büyük mağazalarından yiyecek almayı tercih ettiğini belirtiyor.

Merkezin sosyal politika ve iletişim teknolojileri uygulama başkanı, "Zincir mağazalar hâlâ yiyecek satın almak için en yaygın yer: Ankete katılanların %72'si, yiyeceklerinin çoğunu oradan satın aldıklarını belirtti" dedi. Verilere göre mağazaları tercih edenlerin oranı Moskova ve St. Petersburg'da ünlü markalar%83-84'e ulaşır.

Romira araştırması tezgah üstü "ticaret" yapan satış noktalarında gelirin yıl içinde %11,6 arttığını belirtiyor. Zincir dışı perakendeciler ürünler sunabilir sağlıklı beslenme veya çiftlik ürünleri. “Bu format kaliteyi, lezzet özelliklerini değerlendiren alıcılar arasında talep görüyor. dış görünüşürüne daha az dikkat ediyorlar nihai maliyet", bölüm müdürü yorum yapıyor perakende gayrimenkul Colliers Uluslararası Dina Postolenko.

Ortalama kontroldeki değişikliklerin analizi, işletme sahibinin, işletmeyi yönetme başarısını değerlendirmesine, işletmenin nabzını tutmasına ve gerekli kararları zamanında almasına olanak tanır. yönetim kararları. Ortalama çek tutarındaki değişiklikleri analiz ederek devam eden pazarlama kampanyalarının başarılı olup olmadığı, personelin etkin çalışıp çalışmadığı, müşterilerin işletmeye sadık olup olmadığı hakkında bilgi alabilirsiniz. Hemen hemen tüm modern catering otomasyon programları, bir işletmenin ortalama faturasına ilişkin verileri elde etmenize olanak tanır.

Bir restoranda ortalama fatura nasıl hesaplanır?

Çok basit. En yaygın teknolojilerden birine göre ortalama çek şu şekilde hesaplanır.
Şunun için gelir: belirli bir süre hesap veya misafir sayısına bölünmelidir. Bu şekilde cirodan ortalama çeki masalardan veya misafirlerden alacağız. Daha fazla tarafsızlık için ziyafetlerden, teslimattan vb. elde edilen gelirleri hesaba katmamalısınız. Sadece salonda elde edilen gelirler.

Ortalama çek neden düşüyor?

Ortalama çekteki düşüşün birkaç nedeni olabilir:

1. Garsonlar satış yapmıyor/satmıyor/yetersiz eğitimli ve daha iyi satış yapamıyorlar.
2. Pahalı yemeklerin hazırlanması uzun zaman alır; misafirler bu kadar beklemeye hazır değildir.
3. Garsonların hırsızlığı - bazı siparişler programa girilmiyor, makbuzlar işlenmiyor.
4. Mutfağın veya hizmetin veya her ikisinin kalitesi düştü.
5. Topallamalar fiyat politikası kuruluşlar.

Bir restoranda ortalama çek nasıl artırılır?

• İçecek teklifi. Fatura ortalaması iyi olan birçok işletmede garsonlar, menüyü servis ettikten hemen sonra içecek siparişi vermeyi teklif ediyor. Mantıklı ve doğru - içecek ana yemek için beklemeyi aydınlatacak. Tüm konuklara hemen yalnızca alkol ikram etmek gerekli değildir. Pek çok misafir, asıl görevi misafirleri hemen sarhoş etmek, sonra sarhoşken onu mümkün olan her şekilde beslemek ve sonra tabii ki onu kandırmak olan kötü garsonlar hakkında hikayeler bilir. Alkolsüz olanlar da dahil olmak üzere, aralarından seçim yapabileceğiniz çeşitli içecekler sunun. Ancak yemeğin sonunda çay ve kahve ikram edildiğini de unutmamakta fayda var.

1. Şunu da hatırlamakta yarar var misafirler genellikle garsonun söylediği yemeği veya içecekleri cümlenin başında ve sonunda hatırlarlar. Yani, bir garsonun belirli bir markanın marjinal şarabını satma görevi varsa, o zaman bir misafirle içecekleri tartışırken, bu şarabın markasını iki kez adlandırır.

Ancak yine de garsonun önerilerine müdahaleci olmaması gerekir. Garson misafire beşinci kez şarap ikram ediyor ama misafir hala olgunlaşmamışsa bu zaten bir takıntıdır. Ayrıca, "seçim olmadan seçim" hareketi çoğu misafir tarafından bilinir ve ağızda hoş olmayan bir tat bırakır. Örneğin garson, misafire alkol alıp almayacağını bile sormadan, en iyi birasını hemen veya ana yemekten hemen sonra sipariş etmeyi teklif ediyor.

Yılın ilk yarısındaki sonuçlar, indirim mağazaları da dahil olmak üzere birçok market zincirinde ortalama faturada düşüş eğilimi olduğunu gösterdi. Uzmanlar, perakendecilerin kendi tuzağına düşerek aktif promosyonların kurbanı olduklarına inanıyor.

Pazar lideri X5 Perakende Grubu Pyaterochka zincirinde bu yılın ikinci çeyreğinde ortalama çek 2017 yılının aynı dönemine göre %1,5 azalarak 344 rubleye geriledi. 2018'in ilk çeyreğiyle karşılaştırıldığında da yüzde 0,7'lik bir düşüş yaşandı, ardından ortalama fatura 361 ruble oldu.

Bu yılın ikinci çeyreğinde benzer Pyaterochka mağazalarındaki ortalama çek %0,8 azaldı. 2017 ve 2018'e üç aylık dönemler itibarıyla bakarsanız, Pyaterochka'nın net büyüme hızında yavaşlama eğilimi olduğunu görüyoruz. perakende satışlar(iade edilen malların, indirimlerin ve nakliye masraflarının düşülmesine tabidir, ed.). 2017'nin ikinci çeyreğinde büyüme %31,9, 2018'in ikinci çeyreğinde ise %21 oldu (bkz. bilgi grafiği).

Analistler, önceki yıllarda Pyaterochka'nın hem gelir hem de trafik açısından yüksek büyüme oranları gösterdiğine, dolayısıyla yüksek baza rağmen, durgun bir pazarda bile önemli bir büyüme göstermeye devam etmenin zor olduğuna dikkat çekiyor.

Başka bir X5 Perakende Grubu zinciri olan Perekrestok'ta, ikinci çeyrekteki ortalama çek, bir önceki yılki 513 rubleye kıyasla (%2,3 düşüş) 502 ruble oldu. Ortalama LFL kontrolü (karşılaştırılabilir mağazalardaki kontrol) de %1,9 düştü.

X5 Perakende Grubu'nun üçüncü formatı olan Karusel hipermarket zincirine gelince, bu dönemde çek tam tersine% 3,3 artarak 762 rubleye ulaştı, ortalama LFL çeki ise% 2,5 arttı.

X5'in ana rakibi Magnit de 2017'nin aynı dönemine kıyasla ikinci çeyrekte tüm formatlardaki ortalama çekte bir düşüş gördü: Bakkallarda %3,3, süpermarketlerde %3 ve hipermarketlerde %6,3 düştü.

Lenta zincirinde, yeni mağazalar dikkate alındığında ortalama fatura %3,5 düşüşle 1.052 rubleye geriledi.

Bir bütün olarak O'Key şirketler grubu için, ikinci çeyrekteki ortalama LFL kontrolü, 2017 yılının aynı dönemine kıyasla %1,8 azaldı. “O'Key” hipermarketlerinde düşüş %0,6, “Evet!” mağazalarında ise düşüş yaşandı. geçen yılki seviyesinde kaldı.

Pazarlama Savaşları

FINAM Group analisti Alexey Korenev, hem ortalama faturadaki hem de genel olarak perakende satış hızındaki düşüşün ana nedeninin, üst üste 4 yıldır devam eden nüfusun reel harcanabilir gelirindeki düşüş olduğuna inanıyor. Aynı zamanda, ara sıra meydana gelen nominal ücretlerdeki artışın, genel gelir dinamikleri üzerinde çok az etkisi vardır. Üstelik son aylardaki eğilimler, büyük olasılıkla gelecek yılın bu açıdan 2017 ve 2018'den daha kötü olacağını gösteriyor.

Perakende pazarı uzmanı Natalya Kolupaeva (14 yıldan fazla bir süre çeşitli bankalarda yatırım analisti olarak çalıştı, tüketici pazarını ve perakendeyi analiz etti), zincirler arasındaki rekabet düzeyinin artması nedeniyle ortalama çekin azaldığına inanıyor ve Fiyata duyarlı tüketiciler harcamalarını optimize etmeye devam ediyor; en iyi fiyatları aramaya, paradan tasarruf etmeye ve bir uzlaşma bulmaya çalışıyorlar. Yeterli parası olan kişiler, ev dışında - kafe ve restoranlarda yemek yeme ve Yandex.Eda ve Delivery Club gibi kafe ve restoranlardan giderek daha popüler hale gelen yemek dağıtımını kullanma fırsatına sahip.

Bir bütün olarak piyasadaki ortalama faturadaki düşüş, henüz satın alma gücündeki düşüşle hiçbir şekilde bağlantılı değil. Bu büyük ölçüde perakendecilerin piyasaya sürdüğü agresif pazarlama oyununun bir sonucudur.

Ancak tüm marketlerdeki ortalama çekteki düşüşün ana nedeni büyük olasılıkla perakendecilerin kötüye kullanmaya başladığı derin ve geniş promosyonlardan kaynaklanıyor.

“Piyasadaki ortalama faturadaki düşüş bir bütün olarak henüz satın alma gücündeki düşüşle hiçbir şekilde bağlantılı değil. Bu büyük ölçüde perakendecilerin piyasaya sürdüğü agresif pazarlama oyununun bir sonucudur. Günümüzde yalın tüketim koşullarında tüketici indirimli ürünler satın almak için mağazadan mağazaya göç ediyor. Mağazalara yapılan ziyaretlerin sayısı arttı, dolayısıyla bazı zincirlerin trafiğinde de artış görülüyor" diyor CEO IA "Bilgi Hattı" Ivan Fedyakov.

Uzmanlar, ikinci çeyreğin sonuna kadar FMCG ağlarında promosyonlarda sürekli bir artış yaşandığını ve bunların sayısının anormal düzeye ulaştığını belirtiyor. “Zaten bazı zincirlerde mağazalardan satın alınan ortalama sepetin yarısı promosyon ürünlerinden oluşuyordu. Trafik oluşturmak için bunlara ihtiyaç var; tüketici bir üründen tasarruf ediyor ama normal fiyatlarla daha fazla ürün alıyor ama siz her şeyde indirim yaptığınızda ve rakipleriniz de aynı indirimlere sahip olduğunda bu ortalama faturada bir artışa yol açmıyor.” Ivan Fedyakov'a dikkat çekiyor.

Sberbank CIB'ye göre 2015 yılında başlayan tüketicilerin en iyi fiyatı arayarak alışveriş yapma eğilimi 2015 yılına kadar devam ediyor. Bugün. "Hâlâ promosyon arayışı sürüyor ancak tüketici, satın aldığı yerden daha yüksek taleplerde bulunmaya başladı" diye belirtiyor Yönetici müdür Sberbank CIB Mikhail Krasnoperov.

Uzmanlar, alıcıların promosyonlarla mal aramak için bir mağazadan diğerine göç ettiğini: birinde indirimli olarak yumurta satın aldıklarını, diğerinde - her zaman indirimli olan un ve tozların artık normal fiyattan satın alınmadığını belirtiyor.

2017 yılında tüm kategorilerin hacminin %59'u modern formattaki mağazalardan promosyonlar yoluyla satın alındıysa ayniŞimdi ise bu rakam %64'e çıktı.

Nielsen Promosyon Baskısı'na göre, 2018'in ilk yarısında ilk 20 FMCG kategorisinde promosyonlardan elde edilen satışların payı geçen yılın aynı dönemine göre önemli ölçüde arttı. 2017 yılında fiziki anlamda tüm kategorilerin hacminin %59'u modern formattaki mağazalardan promosyonlarla satın alınırken, şimdi bu rakam %64'e çıktı.

En çok tanıtılan kategoriler çamaşır tozları ve yumuşatıcılar olmaya devam ediyor; promosyon satışlarının payı sırasıyla %83 ve %82'dir. Bunu çikolata barları (%79), rom ve duş jelleri (%69) takip ediyor. Tüm kategoriler arasında indirimli satışlar en çok bebek maması (promosyon yoluyla satışların payı fiziksel olarak %44), kahve (%69), likör (%46) gibi kategorilerde artıyor. Nielsen raporuna göre promosyonlar bir önceki yılın aynı dönemine göre %11 arttı.

Uzmanlaşmış ağlar akışları çeker

Ivan Fedyakov da bu konuda onunla aynı fikirde. "İkinci ve üçüncü kademe ağlara bakarsak, büyük ölçüde etkili bir iş modeline dayanan ilginç büyüme hikayeleri olduğunu görürüz. Birincisi, 2017 yılında ruble cinsinden% 50 büyüyen ve bu yılın başından bu yana 1,2 bin mağaza açan ve bu arada sayı olarak Krasnoe ve Beloe zinciri. açık mağazalar bu yıl alkol zinciri hem X5'in hem de Magnit'in önünde,” diye vurguluyor Ivan Fedyakov.

Uzman ayrıca VkusVill zincirinin (doğal ve çevre dostu ürünlerin ticareti) iyi bir gelişme hızına dikkat çekiyor. Geçtiğimiz yıl gelirlerinde %54'lük bir büyüme kaydeden şirket, bu yılın başından bu yana 180 mağaza açtı ve bugün 660 mağazaya sahip.

Dinamik olarak gelişen oyuncular arasında Ivan Fedyakov, süpermarket zinciri “Yarche!”ye dikkat çekiyor. (alan - 500 ila 1,5 bin m2 arası). Tomsk gıda holding KDV Grubu tarafından nispeten yakın zamanda (2012'den beri) geliştirildi, ancak 2017'nin sonunda zincirin geliri 36 milyar rubleye ulaştı (2016'ya göre% 100'den fazla artış) ve sayı Mağaza sayısı 550'ye çıktı. Bunlar tüm ürün yelpazesini sunan evrensel mağazalardır ancak şirket dikey entegrasyona ve kendi markalarına güvenmektedir.

“Ağın stratejisi “Daha Parlak!” Magnit'in stratejisine benzer şekilde bölgelerden (Altay, Kemerovo, Novosibirsk) çıktı ve çok dikkatli bir şekilde Moskova'ya taşınıyor, kafa kafaya rekabet etmemeye çalışıyor federal ağlar. Ancak yavaş yavaş, sebze bahçeleriyle birlikte ağ, durgunlaşan bir pazarda zaten gözle görülür bir konuma geliyor," diye vurguluyor Ivan Fedyakov.

Alıcı nerede olduğunu anlamadığında - Pyaterochka'da mı yoksa Dixie'de mi, mağazanın gelirinin düşmeye başlaması şaşırtıcı değil.

Krasnoyarsk indirimli mağazalar zinciri "Svetofor", düşük marjlara ve hızlı mal cirosuna dayanarak aktif olarak gelişiyor. "Svetofor"un federal sözleşmeleri ve iyi oluşturulmuş kendi lojistiği var. Son 1,5 yılda ağ, Ocak 2017 itibarıyla 492 mağazadan Temmuz 2018 itibarıyla 761 mağazaya yükseldi.

Uzmanlar konsolidasyonun Manav Devam ettikçe bölgesel oyuncular, birkaç yıldır fiziki anlamda durağanlaşan piyasadan ayrılmaya devam ederken, şimdi de düşük enflasyon nedeniyle parada durgunluk başladı. “Birçok şirket bu koşulları hiç yaşamadığı için buna hazır değil. Durgunluğu karakterize eden şey, bir yandan anlaşılır ve etkili, diğer yandan belirli bir mağazayı genel gri kitleden ayırt edebilecek tüketici açısından benzersiz bir iş modeliyle en güçlü olanın kazanmasıdır. . Ve alıcı nerede olduğunu anlamadığında - Pyaterochka'da mı yoksa Dixie'de mi, o zaman mağazanın gelirinin düşmeye başlaması şaşırtıcı değil” diyor Ivan Fedyakov.

Vananın kapatılması gerekiyor

Pazar uzmanları, perakendecilerin promosyonların kötüye kullanılmasının olumsuz sonuçlarını zaten tamamen hissettiklerine ve bir şekilde bu fiyat sarmalından çıkmaları gerektiğine inanıyor.

“En azından üçüncü çeyrekten bu yana, promosyonlarla satılan ürün çeşitlerinin derinliğinin ve genişliğinin artık artmadığını gördük, ancak ikinci çeyreğin sonuna kadar bu göstergelerde sürekli bir artış gözlemledik. Birçok tedarikçi belirli promosyon faaliyetlerini planlarına dahil etmiştir, dolayısıyla bu süreç bir süre daha devam edecektir. Ancak bu tanıtım faaliyetlerinin gelişiminin en uç aşamasına geldiğimize inanıyorum; daha fazla geliştirilemezler. Ne tedarikçi ne de perakendeci bundan faydalanıyor: marjlar düşüyor ve benzer mağazaların gelirleri düşüyor. Ürünler maliyetleri düşürmek için daha ucuz malzemelerden yapılmaya başlanıyor ve kalite düşüyor. Perakendecilerin artık bu valfi sökmesi gerekmiyor. 2019 yılında tanıtım faaliyetlerinde azalma eğiliminin devam edeceğini düşünüyorum” diye öngörüyor Ivan Fedyakov.