Výhody profesionálnych kvalít obchodného manažéra. Profesionálne kvality obchodného manažéra. Kto je dobrý predajca

V súčasnosti je priamy predaj jednou z najpopulárnejších oblastí príjmu. Mnohých priťahuje vysokým príjmom a pohodlnými pracovnými podmienkami. Nie všetko je však také jednoduché, ako sa na prvý pohľad zdá. Ak chcete dosiahnuť dobré výsledky v tejto oblasti, musíte tvrdo pracovať.

Železný úchop, zocelený charakter, systematický rozvoj a zdokonaľovanie zručností – a to je len malá časť zoznamu povinných vlastností úspešného obchodného manažéra. Nie každý sa môže stať dobrým predajcom, ale ak ste si už vybrali túto cestu pre seba, tento článok vám pomôže zorientovať sa v profesii a osvojiť si potrebné zručnosti.

Kto je dobrý predajca?

Dobrým predajcom nie je ten, kto dokázal predať tovar raz, ale špecialista, ktorý si dokáže vybudovať dlhodobé vzťahy s klientom. A úlohou obchodného manažéra nie je len predaj. Skúsenosti zo spolupráce s jedným predajcom sa často posudzujú na celú firmu ako celok.
Dobrý predajca by preto mal vedieť nielen predať tovar, ale mať aj oveľa väčšie množstvo vedomostí a zručností. Poďme sa pozrieť na jeho kľúčové vlastnosti.

5 najlepších vlastností dobrého manažéra predaja

Aby ste sa stali skutočne úspešnými v tejto profesii, musíte:

• Zamerajte sa na potreby zákazníkov. Možno je to najdôležitejšia kvalita, ktorá vám umožňuje zachytiť to, čo spotrebiteľ práve v tejto chvíli potrebuje. Schopnosť nielen počúvať, ale aj počuť, čo sa skrýva za slovami zákazníka, je veľkou zručnosťou obchodného manažéra. Len po pochopení skutočných problémov klienta bude predajca schopný ponúknuť produkt alebo službu, ktorú zákazník skutočne potrebuje.
• Pochopte psychológiu spotrebiteľa. Vysoko rozvinutá emocionálna inteligencia obchodníka mu umožňuje jemne precítiť klienta, pochopiť jeho typ temperamentu a následne predvídať jeho ďalšie správanie. Pochopenie vlastností a psychotypu klienta umožní nielen nadviazať s ním prvotný kontakt, ale aj správne vybudovať následnú interakciu, ktorá povedie k želanému výsledku – predaju produktu alebo služby.
• Vedieť odolávať námietkam. Ak manažér po vypočutí odmietnutia „vráti“, je to zlý manažér. Klienti budú vždy pochybovať, hľadať lepšie ponuky, výhodnejšie podmienky spolupráce. Dobrý predajca preto musí bez mihnutia oka nájsť presvedčivé argumenty v prospech svojej firmy a produktu. Či transakcia prebehne alebo nie, závisí od rýchlosti jeho reakcie. Čas sú peniaze a každá sekunda je tu vzácna.
• Osvojte si techniky presviedčania. Táto vlastnosť úzko súvisí s psychológiou. Tie argumenty, ktoré sú presvedčivé pre jedného klienta, nemusia fungovať pre druhého. Preto pochopenie každého jednotlivca vám umožní nájsť k nemu správny prístup.
• Majte úplné informácie o svojom produkte. Iba ak poznáte všetky nuansy navrhovaného produktu, môžete odolať akýmkoľvek námietkam a doviesť obchod k logickému záveru. Aby ste boli vo svojich argumentoch profesionálnejší a presvedčivejší, je dôležité orientovať sa aj v ponukách konkurencie a dôkladne poznať ponuky na trhu.

S týmito znalosťami sa nedá narodiť, preto sa manažér predaja musí týmto smerom rozvíjať a zlepšovať svoje profesionálne kvality absolvovaním špeciálnych tréningových programov, ako aj samoštúdiom.

Osobné vlastnosti predajcu

Okrem profesionálnych kvalít musí mať manažér predaja rozvinuté osobné vlastnosti, ako napríklad:

• Flexibilné myslenie. Schopnosť zachytiť situáciu včas a okamžite sa prispôsobiť zmenám je jednou z hlavných vlastností profesionála. Koniec koncov, aj najmenšie oneskorenie môže byť smrteľné.
• Dochvíľnosť a organizácia. Netreba dodávať, že obchodný manažér nielen urobí obchod, ale vopred pripraví aj potrebné dokumenty na jeho realizáciu. Preto je potrebné rozvíjať schopnosti efektívneho manažmentu času a plánovania.
• Vytrvalosť. Mnohí veria, že vytrvalosť a posadnutosť sú synonymá. Ale to absolútne nie je pravda. „Prilepený“ manažér, ktorý stále opakuje to isté a nepočuje zákazníka, nakoniec spôsobí len nepríjemnosti. Vytrvalosť je o pokračovaní v hľadaní iných prístupov k potenciálnemu zákazníkovi a využívaní iných motívov v komunikácii.
• sebavedomie. Toto nie je „koruna na hlave“, je to schopnosť ovládať svoje emócie, s istotou viesť dialóg a dokonca vnímať zlyhania ako situácie, z ktorých sa možno poučiť a neopakovať podobné chyby.
• Odolnosť voči stresu. Pri predaji si treba uvedomiť, že ide predovšetkým o prácu s ľuďmi. Všetci ľudia sú rôzni a inak reagujú na niektoré situácie, inak sa správajú v konfliktoch. Preto sa manažér predaja musí vyrovnať so svojimi emóciami a racionálne pristupovať k riešeniu kontroverzných otázok. Vždy by ste mali pochopiť, že jeden nespokojný zákazník môže veľmi poškodiť povesť celej firmy, ktorá sa rokmi budovala.

Každodenná drina a práca na sebe vám pomôže dosiahnuť optimálnu kombináciu týchto vlastností.

Kľúčové technológie aktívneho predaja alebo ako sa naučiť predávať

Analýzou vyššie uvedeného vyvstáva úplne logická otázka: je možné získať zručnosti úspešného predajcu, alebo sú tieto vlastnosti dané na genetickej úrovni? Niektoré osobné vlastnosti sú nám nepochybne vlastné už od narodenia. Pre cieľavedomého a aktívneho sangvinika bude ľahšie zvládnuť toto povolanie ako pre namysleného melancholika. Pamätajte však, že ako nádoba sa napĺňame tým, čím budeme.

Dnes existuje množstvo školení, seminárov a kurzov na zvládnutie profesie obchodného manažéra.

Existujú krátkodobé úzko zamerané kurzy a existuje aj dlhodobé štúdium. Samozrejme, pretože predajný prípad by mal pozostávať z:

• teórie a metódy predaja;
• postupy efektívneho umiestnenia navrhovaného produktu;
• metódy úspešného osobného rokovania a vlastnosti telefonickej komunikácie;
• oratórium;
• psychológia spotrebiteľa;
• technológie na ovplyvňovanie klienta (vypracovanie námietok alebo metód presviedčania);
• vytvorenie príjemného zážitku.

Prirodzene, okrem týchto vedomostí musíte dôkladne preštudovať výklenok a špecifiká oblasti, v ktorej plánujete predaj.

Na dosiahnutie úspechu v predaji sú teda potrebné tri podmienky:

• špecializované vzdelávanie na asimiláciu teoretických vedomostí;
• praktická aplikácia vedomostí a neustála analýza transakcií na prítomnosť ťažkostí alebo chýb;
• pravidelné sebavzdelávanie a odborná komunikácia s úspešnými obchodnými manažérmi.

Ako vidíte, budete musieť neustále študovať.

Algoritmus predaja

Proces predaja akéhokoľvek produktu alebo služby sa vykonáva krok za krokom. Premeškanie jedného z momentov znamená ohrozenie úspechu transakcie. Pozrime sa na fázy predaja podrobnejšie. Tu je 6 krokov, ktoré musíte urobiť na ceste k požadovanému výsledku:

• Nadviažte kontakt s klientom. Samozrejmosťou je vhodný vzhľad, spôsob komunikácie, priateľský tón a úsmev. Môžete sa zaujímať o náladu klienta dnes, položiť otázku, ktorá znamená kladnú odpoveď.
• Identifikujte potreby zákazníkov. Aby ste to urobili, musíte položiť otvorenú otázku, ktorá povzbudí klienta, aby sa začal rozprávať a nadviazal s vami dialóg. Zároveň je dôležitá zručnosť, ktorú sme už spomínali – vypočuť si klienta a jeho skutočné potreby. Iba v tomto prípade budete môcť ponúknuť produkt, ktorý potenciálny zákazník práve teraz naliehavo potrebuje.
• .Pre prezentáciu produktu. Teraz je čas opísať váš návrh v celej jeho kráse a ukázať, aké problémy zákazníkov vyrieši. Nekupujú si predsa produkt, ale riešenie problémov.
• Formulujte svoj návrh. V tejto fáze je dôležité klientovi jasne povedať, čo ponúkate a čo potrebuje urobiť.
• Zvládnite prípadné námietky. Ako sme povedali, ľudia majú tendenciu pochybovať a hľadať to najlepšie, takže v ktorejkoľvek fáze sa klient môže zastaviť a povedať: „Toto nepotrebujem.“ Dobrý predajca sa samozrejme s klientom dohodne, no zároveň ukáže situáciu z iného uhla, kde sa bez kúpy tohto produktu nezaobíde.
• Viesť zákazníka k nákupu a uzavretiu obchodu. Toto je posledný krok na ceste k predaju.

Predaj SPIN

Možno ste sa už s podobným pojmom v literatúre stretli a možno o ňom čítate len prvýkrát, každopádne si táto technika predaja zaslúži osobitnú pozornosť. Názov sa objavil ako dôsledok skratky pojmov v angličtine. A spin-selling pozostáva zo štyroch typov otázok: situačnej, problémovej, extrakčnej a vodiacej. Túto techniku ​​vyvinul psychológ z Anglicka menom N. Reckham.

Aby bolo jasné, ako to funguje, rozoberme si techniku ​​hneď na praktickom príklade. Povedzme, že potrebujete predávať obedy doručené do kancelárie. Váš algoritmus komunikácie s klientom je nasledovný:

• Aby sme porozumeli, kladieme situačnú otázku. "S najväčšou pravdepodobnosťou ste tak zaneprázdnení prácou, že nemáte čas na jedenie, nanajvýš pár sendvičov?" Hlavnou úlohou takejto otázky nie je urobiť záver sám o sebe, ale dotlačiť klienta k vlastnému záveru a odpovedať typu: "Áno, som strašne hladný."
• Formulujeme problematickú otázku, napríklad: „Sedenie bez obeda alebo jedenie sendvičov je veľmi škodlivé. S najväčšou pravdepodobnosťou ste vy a váš žalúdok tak podkopaní, že máte nepohodlie alebo bolesť? Zároveň lipnete na klientovi „za živého“, naznačíte jeho skutočný problém.
• Pokračujeme v dialógu pridaním ťahovej otázky. Napríklad: „Viete, že sa situácia môže časom zhoršiť a budete potrebovať dlhodobú liečbu a obnovenie vášho zdravia?“. Tu môžete buď zvýšiť úzkosť potenciálneho spotrebiteľa, alebo mu ponúknuť alternatívne správanie.
• Navrhujeme riešenie formulovaním vodiacej otázky. "Ako sa so správnou výživou zmení vaša pohoda a výkon?" Privádzame človeka k myšlienke, že jesť potrebuje práve v práci.

To znamená, že princíp technológie je jasný: privedieme klienta nielen k myšlienke, ale aj k rozhodnutiu, že potrebuje váš produkt alebo službu.

Špecializovaná literatúra na pomoc začínajúcemu manažérovi predaja

Ako už bolo uvedené, samovzdelávanie je neoddeliteľnou súčasťou života obchodného manažéra. Najmä ak práve začínate uvažovať o získaní povolania. Vybrali sme niekoľko odporúčaných kníh:

• "Spin sales" od N. Reckhama.
• „Najprv povedz nie“ od J. Kempa.
• "Sales Champions", ktorých spoluautormi sú M. Dixon a B. Adamson.
• "Nie, ďakujem, len sa pozerám" H. J. Friedman.
• „Flexibilný predaj. Ako predávať v ére zmien “J. Konrath.

Týchto päť kníh vám pomôže nielen osvojiť si profesionálne zručnosti predajcu, ale nahliadnuť aj do samotnej podstaty a pochopiť špecifiká tohto odvetvia.

Ak zhrnieme vyššie uvedené, dobrý manažér predaja je osoba so špecializovaným vzdelaním a súborom osobných vlastností, ktoré vám umožňujú čo najefektívnejšie realizovať predaj. A, samozrejme, nezabudnite, že všetko prichádza so skúsenosťami. Len praktická aplikácia pomôže doviesť naučený materiál k dokonalosti.

Úvod

1. Charakteristika obchodného manažéra

2.1 Prečo zamestnanci nechcú aktívne pracovať

2.2 Ako prinútiť manažérov k predaju

2.3 Ako prinútiť obchodných manažérov k aktívnej práci

Záver

Zoznam použitej literatúry

Úvod

Dnes až 25 % voľných pracovných miest na trhu práce patrí predajným špecialistom. Práve oni sa stretávajú so zákazníkmi, poskytujú im služby. Obchodní manažéri majú najväčšiu zodpovednosť za imidž a úspech firmy. Každú minútu, každú sekundu sa vo svete predávajú tisíce ton tovaru, uzatvárajú sa transakcie za služby a spracúvajú sa milióny papierov. To všetko si vyžaduje obrovskú armádu konzultantov, obchodných a reklamných agentov, obchodných manažérov. Robia svoju tvrdú prácu, aby ste si v správnom čase a na vhodnom mieste mohli kúpiť všetko, čo potrebujete. Nie je to ľahká práca a vyžaduje si serióznu odbornú prípravu a, ak chcete, talent.

Na hojnosť tovaru na pultoch predajní, na ponuku mnohých služieb sme si už zvykli a vnímame to ako životnú normu. V takýchto podmienkach si práca obchodného manažéra vyžaduje osobitný prístup, znalosť psychológie a nadobúda osobitný význam.

Aké sú teda požiadavky zamestnávateľov na obchodného manažéra?

Na túto otázku sa pokúsime nájsť odpoveď v tejto práci.

1.1 Odborné kvality zdôrazňované odborníkmi

Profesionálny obchodný manažér musí pri prezentácii produktu nielen predať samotný produkt, ale musí preukázať aj profesionalitu a výhody spoločnosti, ktorú zastupuje. Samozrejme, musí vedieť nájsť prístup ku každému klientovi, pretože nie je možné predať rovnaký produkt rôznym klientom a prezentovať ho rovnako. Preto profesionálny manažér predaja musí poznať a vedieť používať rôzne techniky predaja. Elena Ivanova, IT/Telecom HR konzultant v Imperia Kadrov: „Ideálny kandidát na pozíciu obchodného manažéra musí mať úspešné obchodné skúsenosti a dôkladnú znalosť svojho kľúčového trhu, hlavných dodávateľov a všetkých potenciálnych zákazníkov. Taktiež ideálny obchodný manažér by mal vedieť kompetentne vyjednávať, vyhľadávať a nadväzovať kontakty s novými zákazníkmi, ako aj venovať sa popredajnému manažmentu zákazníkov, t.j. udržiavať s nimi obchodné vzťahy. Manažér predaja v oblasti informačných technológií musí samozrejme poznať svoj produkt a vedieť vysvetliť kupujúcemu jeho prednosti, výhody a nevyhnutnosť.

Za ideálne sa považuje, ak má kandidát na pozíciu obchodného manažéra vlastnú klientskú základňu, samozrejme, v oblasti, s ktorou môže pracovať, ako aj obchodné kontakty a iné obchodné kontakty. Základné požiadavky na profesionálov v oblasti predaja sú celkom štandardné pre každú oblasť podnikania. Keďže u nás ešte donedávna neexistovalo vyššie vzdelanie ako obchodný manažér, zamestnávatelia si vo všeobecnosti vážia diplom z technickej univerzity, v ideálnom prípade by sa mal zhodovať s profilom firmy. Minimálne 2 roky skúseností, aj keď ako hovorí Vladimir Sukhanov, HR konzultant v stavebníctve Express-Personal: „Vzhľadom na špecifickú tuhosť a dynamiku stavebného trhu v Rusku by ideálny kandidát na pozíciu obchodného manažéra mal mať minimálne 3 roky praxe za predpokladu, že išlo o úspešný predaj. Vysvetľuje to skutočnosť, že nováčikovia, ktorí prichádzajú do stavebných firiem ako manažér predaja, strávia prvých šesť mesiacov iba ovládnutím trhu a produktov, potom začnú pomaly, ale isto nadväzovať kontakty, hľadať zákazníkov a realizovať predaj. Preto nestačí, aby mal profesionálny obchodný manažér 1-2 roky praxe. Z rovnakého dôvodu musia mať kandidáti na pozíciu obchodného manažéra asertívny, pevný charakter a vedieť dokonale presvedčiť partnerov o dokonalosti ponúkaných produktov.

Požiadavky na cudzí jazyk pre obchodných manažérov zvyčajne závisia od zamestnávateľa. Vo všeobecnosti je znalosť angličtiny povinná len v západných spoločnostiach, zatiaľ čo u ruských zamestnávateľov sa vyžaduje znalosť cudzieho jazyka v závislosti od oblasti činnosti spoločnosti. Ako hovorí Andrey Skavronsky, HR konzultant v oblasti ropy a zemného plynu z Imperia Kadrov: „Manažér predaja zariadení na trhu s ropou a plynom musí vedieť po anglicky, keďže väčšina zákazníkov a dodávateľov na ruskom trhu v tejto oblasti sú zahraničné spoločnosti. “.

Osobné kvality ideálneho kandidáta na pozíciu obchodného manažéra sa v oblastiach činnosti spoločnosti prakticky nelíšia, hoci každá oblasť trhu má svoje špecifiká. Michail Kuzmin, HR konzultant v oblasti komerčných nehnuteľností Imperia Kadrov: „Profesionálny manažér predaja by mal byť aktívny a veľmi spoločenský. Ideálneho obchodného manažéra možno ľahko rozlíšiť podľa iskru v očiach, skutočného záujmu o produkty a vynikajúcej motivácie k práci. Musí mať tiež kompetentný ústny prejav a reprezentatívne vystupovanie, pretože často musí komunikovať a rokovať s prvými osobami klientskych spoločností. Podľa Andrey Skavronsky: „Profesionál v oblasti predaja by mal byť nabitý úspechom, mať vlastnú motiváciu dosahovať pozitívne výsledky vo svojej práci a tiež by mal byť schopný získať svojich partnerov, cítiť náladu partnera. Medzi osobné vlastnosti ideálneho obchodného manažéra patrí aj dar presvedčenia, šarm, vysoké komunikačné schopnosti a schopnosť komunikovať s klientom v akejkoľvek situácii.

Obchodní manažéri sú najžiadanejšou pozíciou v každej spoločnosti. Sú to ľudia, ktorí tvoria zisky spoločnosti. Bez ohľadu na to, aké úžasné produkty vyrába, všetko jej úsilie vyjde bez zákazníkov nazmar. Napriek tomu, že takýchto odborníkov je na trhu práce pomerne veľa, nájsť skutočného profesionála môže byť dosť ťažké. Portrét ideálneho kandidáta na pozíciu obchodného manažéra je meradlom, ktorým by sa mali merať všetci zamestnávatelia a recruiteri dnešného biznisu.

1.2 Charakterizácia založená na výskume

Je všeobecne známe, že úspešný „predajca“ musí mať okrem určitých zručností aj určité kompetencie, ktoré zaručujú úspešnosť činnosti.

Event Design vypracoval štúdiu zameranú na identifikáciu týchto kompetencií a zváženie požiadaviek, ktoré kladú popredné úspešné spoločnosti na osobnostné a obchodné kvality špecialistov uchádzajúcich sa o pozíciu obchodného manažéra.

Manažér predaja je špecialista schopný iniciovať, organizovať predajný proces a ovplyvňovať ho za účelom dosiahnutia zisku.

Účel štúdia: vytvoriť profil kľúčových kompetencií „ideálneho“ kandidáta na pozíciu „obchodný manažér“, odrážajúci odborné a osobnostno-obchodné kvality potrebné pre efektívnu realizáciu ním zverených úloh.

Výsledky štúdie ukázali, že spoločnosti identifikujú nasledovné požiadavky na osobnostné a obchodné kvality špecialistu, ktorý sa uchádza o pozíciu „obchodný manažér“:

Po analýze získaných údajov je možné zostaviť „ideálny“ profil kľúčových kompetencií špecialistu na pozíciu „obchodný manažér“:

2. Motivácia manažérov predaja

Motivácia obchodných manažérov alebo ako ich prinútiť fungovať?

Zverejnené dňa 30.01.2018

Úvod

1. Charakteristika obchodného manažéra

1.1 Odborné kvality zdôrazňované odborníkmi

1.2 Charakterizácia založená na výskume

2. Motivácia manažérov predaja

2.1 Prečo zamestnanci nechcú aktívne pracovať

2.2 Ako prinútiť manažérov k predaju

2.3 Ako prinútiť obchodných manažérov k aktívnej práci

Záver

Zoznam použitej literatúry

Dnes až 25 % voľných pracovných miest na trhu práce patrí predajným špecialistom. Práve oni sa stretávajú so zákazníkmi, poskytujú im služby. Obchodní manažéri majú najväčšiu zodpovednosť za imidž a úspech firmy. Každú minútu, každú sekundu sa vo svete predávajú tisíce ton tovaru, uzatvárajú sa transakcie za služby a spracúvajú sa milióny papierov. To všetko si vyžaduje obrovskú armádu konzultantov, obchodných a reklamných agentov, obchodných manažérov. Robia svoju tvrdú prácu, aby ste si v správnom čase a na vhodnom mieste mohli kúpiť všetko, čo potrebujete. Nie je to ľahká práca a vyžaduje si serióznu odbornú prípravu a, ak chcete, talent.

Na hojnosť tovaru na pultoch predajní, na ponuku mnohých služieb sme si už zvykli a vnímame to ako životnú normu. V takýchto podmienkach si práca obchodného manažéra vyžaduje osobitný prístup, znalosť psychológie a nadobúda osobitný význam.

Aké sú teda požiadavky zamestnávateľov na obchodného manažéra?

Na túto otázku sa pokúsime nájsť odpoveď v tejto práci.

1. Charakteristika obchodného manažéra

1.1 Odborné kvality zdôrazňované odborníkmi

Profesionálny obchodný manažér musí pri prezentácii produktu nielen predať samotný produkt, ale musí preukázať aj profesionalitu a výhody spoločnosti, ktorú zastupuje. Samozrejme, musí vedieť nájsť prístup ku každému klientovi, pretože nie je možné predať rovnaký produkt rôznym klientom a prezentovať ho rovnako. Preto profesionálny manažér predaja musí poznať a vedieť používať rôzne techniky predaja. Elena Ivanova, IT/Telecom HR konzultant v Imperia Kadrov: „Ideálny kandidát na pozíciu obchodného manažéra musí mať úspešné obchodné skúsenosti a dôkladnú znalosť svojho kľúčového trhu, hlavných dodávateľov a všetkých potenciálnych zákazníkov. Taktiež ideálny obchodný manažér by mal vedieť kompetentne vyjednávať, vyhľadávať a nadväzovať kontakty s novými zákazníkmi, ako aj venovať sa popredajnému manažmentu zákazníkov, t.j. udržiavať s nimi obchodné vzťahy. Manažér predaja v oblasti informačných technológií musí samozrejme poznať svoj produkt a vedieť vysvetliť kupujúcemu jeho prednosti, výhody a nevyhnutnosť.

Za ideálne sa považuje, ak má kandidát na pozíciu obchodného manažéra vlastnú klientskú základňu, samozrejme, v oblasti, s ktorou môže pracovať, ako aj obchodné kontakty a iné obchodné kontakty. Základné požiadavky na profesionálov v oblasti predaja sú celkom štandardné pre každú oblasť podnikania. Keďže u nás ešte donedávna neexistovalo vyššie vzdelanie ako obchodný manažér, zamestnávatelia si vo všeobecnosti vážia diplom z technickej univerzity, v ideálnom prípade by sa mal zhodovať s profilom firmy. Minimálne 2 roky skúseností, aj keď ako hovorí Vladimir Sukhanov, HR konzultant v stavebníctve Express-Personal: „Vzhľadom na špecifickú tuhosť a dynamiku stavebného trhu v Rusku by ideálny kandidát na pozíciu obchodného manažéra mal mať minimálne 3 roky praxe za predpokladu, že išlo o úspešný predaj. Vysvetľuje to skutočnosť, že nováčikovia, ktorí prichádzajú do stavebných firiem ako manažér predaja, strávia prvých šesť mesiacov iba ovládnutím trhu a produktov, potom začnú pomaly, ale isto nadväzovať kontakty, hľadať zákazníkov a realizovať predaj. Preto nestačí, aby mal profesionálny obchodný manažér 1-2 roky praxe. Z rovnakého dôvodu musia mať kandidáti na pozíciu obchodného manažéra asertívny, pevný charakter a vedieť dokonale presvedčiť partnerov o dokonalosti ponúkaných produktov.

Požiadavky na cudzí jazyk pre obchodných manažérov zvyčajne závisia od zamestnávateľa.

Profesionálne kvality obchodného manažéra (s. 1 z 3)

Vo všeobecnosti je znalosť angličtiny povinná len v západných spoločnostiach, zatiaľ čo u ruských zamestnávateľov sa vyžaduje znalosť cudzieho jazyka v závislosti od oblasti činnosti spoločnosti. Ako hovorí Andrey Skavronsky, HR konzultant v oblasti ropy a zemného plynu z Imperia Kadrov: „Manažér predaja zariadení na trhu s ropou a plynom musí vedieť po anglicky, keďže väčšina zákazníkov a dodávateľov na ruskom trhu v tejto oblasti sú zahraničné spoločnosti. “.

Osobné kvality ideálneho kandidáta na pozíciu obchodného manažéra sa v oblastiach činnosti spoločnosti prakticky nelíšia, hoci každá oblasť trhu má svoje špecifiká. Michail Kuzmin, HR konzultant v oblasti komerčných nehnuteľností Imperia Kadrov: „Profesionálny manažér predaja by mal byť aktívny a veľmi spoločenský. Ideálneho obchodného manažéra možno ľahko rozlíšiť podľa iskru v očiach, skutočného záujmu o produkty a vynikajúcej motivácie k práci. Musí mať tiež kompetentný ústny prejav a reprezentatívne vystupovanie, pretože často musí komunikovať a rokovať s prvými osobami klientskych spoločností. Podľa Andrey Skavronsky: „Profesionál v oblasti predaja by mal byť nabitý úspechom, mať vlastnú motiváciu dosahovať pozitívne výsledky vo svojej práci a tiež by mal byť schopný získať svojich partnerov, cítiť náladu partnera. Medzi osobné vlastnosti ideálneho obchodného manažéra patrí aj dar presvedčenia, šarm, vysoké komunikačné schopnosti a schopnosť komunikovať s klientom v akejkoľvek situácii.

Obchodní manažéri sú najžiadanejšou pozíciou v každej spoločnosti. Sú to ľudia, ktorí tvoria zisky spoločnosti. Bez ohľadu na to, aké úžasné produkty vyrába, všetko jej úsilie vyjde bez zákazníkov nazmar. Napriek tomu, že takýchto odborníkov je na trhu práce pomerne veľa, nájsť skutočného profesionála môže byť dosť ťažké. Portrét ideálneho kandidáta na pozíciu obchodného manažéra je meradlom, ktorým by sa mali merať všetci zamestnávatelia a recruiteri dnešného biznisu.

1.2 Charakterizácia založená na výskume

Je všeobecne známe, že úspešný „predajca“ musí mať okrem určitých zručností aj určité kompetencie, ktoré zaručujú úspešnosť činnosti.

Event Design vypracoval štúdiu zameranú na identifikáciu týchto kompetencií a zváženie požiadaviek, ktoré kladú popredné úspešné spoločnosti na osobnostné a obchodné kvality špecialistov uchádzajúcich sa o pozíciu obchodného manažéra.

Manažér predaja je špecialista schopný iniciovať, organizovať predajný proces a ovplyvňovať ho za účelom dosiahnutia zisku.

Účel štúdia: vytvoriť profil kľúčových kompetencií „ideálneho“ kandidáta na pozíciu „obchodný manažér“, odrážajúci odborné a osobnostno-obchodné kvality potrebné pre efektívnu realizáciu ním zverených úloh.

Výsledky štúdie ukázali, že spoločnosti identifikujú nasledovné požiadavky na osobnostné a obchodné kvality špecialistu, ktorý sa uchádza o pozíciu „obchodný manažér“:

Po analýze získaných údajov je možné zostaviť „ideálny“ profil kľúčových kompetencií špecialistu na pozíciu „obchodný manažér“:

2. Motivácia manažérov predaja

Motivácia obchodných manažérov alebo ako ich prinútiť fungovať?

Aký by mal byť špecialista

Modul 3. Kompozičná a sémantická organizácia odborného textu.

Téma 3. Robenie poznámok ako tvorivý proces.

Účel: poskytnúť predstavu o abstrakte, citáciách, naučiť sa zostavovať abstrakty podľa špecializácie; oboznámte sa s pravidlami pre citovanie.

Vytváranie rôznych typov abstraktov. Všeobecné požiadavky na citovaný materiál. Základné pravidlá pre citovanie.

Otázky.

1. Pojem abstraktov. Ich typy.

2. Základné pravidlá pre citovanie. Všeobecné požiadavky na citovaný materiál.

Najdokonalejšia forma záznamu v procese samostatnej práce s knihou je abstraktné.

Abstrakt si vyžaduje aktívne myslenie, tvorivý prístup k skúmanej problematike. Súhrn zahŕňa ďalšie formy písania: plán, tézy.

Podľa objemu zdrojov vynikajú abstrakty krátke, podrobné a zmiešané.

Stručne povedané, sú vybrané len všeobecné ustanovenia; podrobný obsahuje ich dôkazy, vysvetlenia, ilustrácie; zmiešaný zahŕňa kombináciu oboch metód.

Podľa formy prenášanej informácie vynikajú abstrakty textové a bezplatné.

Pri práci na textovom zhrnutí je potrebné nájsť textovú odpoveď na otázku položenú v študovanom texte. Voľné navrhujú napísať text vlastnými slovami a zastaviť sa iba v hlavnom bode.

Podľa počtu spracovaných prameňov abstrakty sú monografická(kompilované z jedného zdroja), zadarmo(prieskum) a tematické ( z viacerých zdrojov na rovnakú tému).

Vypracovanie súhrnu zahŕňa nasledujúce kroky:

1. opakované čítanie textu, vypracovanie otázok a odpovedí na ne;

2. sémantický rozbor textu, ktorého výsledkom je pochopenie textu;

3. vypracovanie plánu-programu pre budúci abstrakt;

4. výber potrebných informácií;

5. preformulovanie vybranej informácie do objemnejšej formy;

6. zaznamenávať preformulované informácie.

Citácie- doslovné úryvky - presné úryvky z textu. Schopnosť robiť výpisky je základom pre prácu na akejkoľvek knihe: vzdelávacej, vedeckej, umeleckej.

Citovaný text uvádzajte v úvodzovkách, presne podľa citovaného textu, v gramatickej podobe, v akej je uvedený v zdroji.

Citácia musí byť úplná, nesmie skresľovať myšlienky autora. Pri citovaní nie je dovolené spájať do jedného citátu pasáže prevzaté z rôznych miest. Každá takáto pasáž by mala byť prezentovaná ako samostatná citácia. Pri citovaní je potrebné ku každému citátu pripojiť údaj (odkaz) na zdroj (v bibliografickom odkaze sa uvádza: autor, priezvisko a iniciály, názov citovaného diela, miesto vydania, vydavateľ, rok vydania a stránka (skrátene od.)).

Základné pravidlá pre citovanie.

Citát ako samostatná veta musí začínať veľkým písmenom, aj keď prvé slovo v zdroji začína malým písmenom.

Citát uvedený v texte za podraďovacou spojkou je uvedený v úvodzovkách a píše sa s malým písmenom, aj keď sa v zdroji začína veľkým písmenom.

Citát umiestnený za dvojbodkou sa začína malým písmenom, ak prvé slovo citátu v zdroji začína malým písmenom (v tomto prípade musí byť pred citovaný text umiestnená elipsa) a veľkým písmenom, ak prvé slovo slovo citátu v zdroji začínalo veľkým písmenom (v tomto prípade sa elipsa neumiestňuje pred citovaný text).

V úvodzovkách sa zachovávajú rovnaké interpunkčné znamienka ako v citovanom texte.

Cvičenie 1. Prečítať text.

Načrtnite text (skupina 1 - krátke zhrnutie, 2 - voľné, 3 - textové, 4 - tematické). Vyjadrite svoj postoj k požiadavkám na špecialistov v súčasnosti.

Aký by mal byť špecialista

Vedecko-technická revolúcia (STR) kladie veľmi vysoké nároky na úroveň prípravy personálu. Tieto požiadavky možno zhrnúť do niekoľkých kľúčových bodov.

Prvá pozícia. Špecialista musí byť na úrovni moderných vedeckých poznatkov. A čo by mal zvládnuť, aby bol na úrovni moderného vedeckého poznania? K tomu musí špecialista nezávisle a systematicky dopĺňať svoje vedomosti.

Druhá pozícia. Špecialista musí mať základnú všeobecnú teoretickú prípravu. Prečo odborník potrebuje základnú všeobecnú teoretickú prípravu? Základná všeobecná teoretická príprava mu umožní efektívnejšie pracovať vo svojom odbore. A ak je to potrebné, takéto školenie pomôže špecialistovi rýchlo sa preškoliť, to znamená získať ďalšiu kvalifikáciu.

Tretie ustanovenie súvisí s úrovňou odbornej prípravy personálu. Špecialista musí byť kreatívny pracovník. Čo to znamená byť kreatívnym pracovníkom? Kreatívny pracovník šikovne riadi vysoko rozvinutú výrobu, je aktívnym účastníkom vedeckej a technologickej revolúcie. Kreatívny pracovník robí všetko vedome, s presvedčením. Jasne vidí ciele a perspektívy rozvoja odvetvia. Kreatívny pracovník vidí aj vyššie ciele a perspektívy rozvoja ekonomiky našej krajiny ako celku.

Prečo hovoríme, že požiadavky, ktoré sú v súčasnosti kladené na úroveň prípravy špecialistov, sú vysoké? Tieto požiadavky sú vysoké, pretože špecialisti sa musia aktívne podieľať na urýchľovaní sociálno-ekonomického rozvoja krajiny, na zlepšovaní všetkých aspektov spoločnosti. Moderná realita sa vyznačuje obrovským nárastom objemu a komplexnosti vedeckých a technických informácií. V našej dobe sa znalosti a odborné zručnosti vedeckých a technických odborníkov rýchlo stávajú zastaranými. Odhaduje sa, že ročne sa aktualizuje asi 20 % odborných znalostí inžiniera. Počíta sa tiež, že za 10 rokov zastará úroveň kvalifikácie inžiniera o 50 %.Je zaujímavé, že najrýchlejšie zastarávajú odborné vedomosti a zručnosti v úzkej špecializácii. Základné vedomosti zastarávajú pomalšie. Najmenej predmetom starnutia je však tvorivá schopnosť učiť sa. Preto musí špecialista tieto schopnosti v sebe neustále rozvíjať. Špecialista, ktorý samostatne nedoplňuje a neaktualizuje svoje znalosti, rýchlo zaostane za požiadavkami života. (Podľa A.P. Maksimenka.)

Úloha 2. Prečítajte si text a urobte k nemu otázku, meno, dizertačné plány.

Aké vlastnosti by mal mať úspešný manažér predaja?

Urobte si komplexný plán a na jeho základe napíšte krátke zhrnutie textu.

Pokiaľ ide o učenie sa jazykov, ľudia sa delia na štyri typy. Prvý typ sú tí, ktorí milujú jazyky. Učenie sa jazykov pre nich nie je práca, ale radosť. L yudi druhý typ chápu, že bez znalosti cudzieho jazyka nemôžu dosiahnuť svoj cieľ, preto ho pravidelne študujú. Tretí typ- to sú tí, ktorí môžu študovať jazyk, ak existuje výsledok. A nakoniec štvrtá skupina- nekonečné more ľudí, ktorým sú jazyky ľahostajné a nechcú nič dosiahnuť.

Takže: ľuďom prvého typu sa podarí naučiť sa jazyky za každých okolností. Ľudia štvrtého typu za žiadnych okolností nič nedosiahnu. Preto je obchodné poradenstvo adresované ľuďom druhého a tretieho typu.

Po prvé, neexistuje jediná, univerzálna, „najlepšia“ metóda na učenie sa iných jazykov. Metóda je vždy individuálna, špecifická a jej prednosti závisia od konkrétnych podmienok – kto, aký jazyk študuje, aký je cieľ.

Jazyk sa dá naučiť len jedným spôsobom – prácou. Táto metóda sa porovnáva s hrou na hudobný nástroj, kedy nestačí porozumieť notovej osnove, ale treba cvičiť vytrvalo a dlhé roky.

Ešte jedna vec. Často sa hovorí: "Veľmi sa chcem naučiť taký a taký jazyk, ale nie je dosť času." Je to nedostatok času, ale nedostatok disciplíny a vôle. Na úspešné učenie sa jazyka stačí polhodinka denne, ktorá je dostupná pre každého, aby mala vôľa tento režim vydržať. .

Úloha 3. Napíšte vety v nasledujúcom poradí:

a) priama reč;
b) nepriama reč;
c) veta s úvodnými slovami;
d) jednotlivé slová alebo slovné spojenia.

Ktorá metóda citovania nie je v cvičení prezentovaná? Ako sa interpunkcia v citovaní líši od interpunkcie v rôznych spôsoboch sprostredkovania reči niekoho iného? Čo majú spoločné?

1) Lomonosov nazval Magnitského aritmetiku a Smotryckého gramatiku „bránami svojho učenia“. 2) „Múdrosť je dcérou skúseností,“ rád hovorieval veľký taliansky umelec, vedec a inžinier renesancie Leonardo da Vinci. 3) N. A. Dobrolyubov napísal, že „ľudová múdrosť sa zvyčajne vyjadruje aforisticky“. 4) Podľa D. I. Pisareva „by sme boli veľmi múdri a veľmi šťastní ľudia, keby mnohé pravdy, ktoré sa už zmenili na príslovia alebo ozdobili abecedy a písma, prestali byť pre nás mŕtvymi a otrepanými frázami.“ 5) Ukrajinský básnik T. G. Ševčenko radil: „Nevyhýbaj sa svojim, ale učte sa aj od niekoho iného, ​​ak si to zaslúži.“

Otázky na sebakontrolu:

1) Čo je to súhrn?

2) Čo je podstatou a účelom abstraktu?

3) Ako sa zhrnutie líši od plánu?

4) Aké typy abstraktov viete pomenovať?

5) Aké fázy práce zahŕňa zapisovanie poznámok?

6) Aká je postupnosť činností pri písaní poznámok?

7) Akú úlohu zohráva abstrakt v procese vnímania a spracovania vedeckých informácií?

8) Čo určuje štruktúru abstraktu?

Nenašli ste, čo ste hľadali? Použite vyhľadávanie Google na stránke:

Veľká pozornosť sa venuje otázkam určovania komplexu vedomostí, zručností, osobných a obchodných vlastností, ktoré by manažéri mali mať.

Mnohí vedci, predstavitelia rôznych škôl, ktorí sa podieľajú na vývoji metód a foriem riadenia výroby, sa snažili sformulovať základné požiadavky, ktoré musí spĺňať ideálny manažér.

Niektorí odborníci však pochybujú, že je prakticky možné sformulovať takéto špecifické požiadavky. Napríklad poľský prof. E. Starosciak sa domnieva, že požiadavky na kvalitu manažérov nemôžu byť za všetkých podmienok rovnaké, ale závisia od úrovne prostredia, v ktorom manažér musí pracovať. E. Starosciak na zdôvodnenie svojho názoru poznamenáva, že v prostredí so slabou morálkou alebo v prostredí kultúrne primitívnom môže manažér dosiahnuť úspech aj metódami, ktoré by sa za iných podmienok dali nazvať „neslušné“. V kultivovanom prostredí sa na toho istého organizátora, ktorý používa tie isté metódy, možno mračí a jeho úsilie sa nepodporí.

Väčšina odborníkov sa však stále domnieva, že všeobecné požiadavky na manažérov by nemali byť priamo závislé od pracovných podmienok v podnikoch. Koniec koncov, pracovné podmienky v procese rozvoja podniku sa môžu a mali by sa zmeniť, a preto je zrejmé, že manažér musí mať možnosť meniť metódy a štýl vedenia v závislosti od podmienok, ktoré sú vytvorené. Ide najmä o schopnosť manažéra úspešne riadiť výrobu za akýchkoľvek podmienok. Z toho vyplýva, že podľa mnohých vedcov možno formulovať všeobecné požiadavky na vedomosti, zručnosti, obchodné a osobnostné kvality manažérov, ale špecifické požiadavky sa budú samozrejme líšiť pre manažérov rôznych úrovní.

Vymedzením pojmov - znalosti, zručnosti, obchodné a osobné vlastnosti môžete zhruba definovať rozdiel medzi nimi. Vedomosti znamenajú vedieť, čo robiť; zručnosti a schopnosti umožňujú vedieť, ako robiť; obchodné a osobné kvality poskytujú znalosť situácie, jej správne posúdenie, dôveru v rozhodovanie a energické kroky na realizáciu prijatých rozhodnutí.

Skúsme teda sformulovať všeobecné požiadavky na moderného manažéra. Na kompetentné riadenie výroby manažér potrebuje mať pre danú pozíciu relevantné znalosti v oblasti technológie, ekonomiky, organizácie výroby a manažmentu.

Vedomosti by mali byť nielen teoretické, ale aj praktické, získané v procese práce vo výrobe. Celkový objem komplexu teoretických a praktických poznatkov a korešpondencie poznatkov z rôznych oblastí vedy a techniky, ekonomiky, organizácie výroby a manažmentu potrebného na realizáciu kvalifikovaného vedenia závisí od riadiacich funkcií, ktoré manažér vykonáva.

Čím väčšiu jednotku manažér riadi, tým väčší všeobecný súbor vedomostí musí mať. Objem vedomostí potrebných pre manažéra v rôznych oblastiach vedy závisí * od toho, ktorý úsek výroby riadi. Takže pre vedúcich technických služieb je najdôležitejšie, že majú hlboké technické znalosti, pre vedúcich dielní - znalosti o organizácii výroby a manažmente. Obaja manažéri však musia mať dostatočné ekonomické znalosti.

Prax ukazuje, že nie všetci ani vysokokvalifikovaní špecialisti s príslušnými znalosťami dokážu úspešne riadiť výrobu. Manažér musí mať organizačné schopnosti. Riadenie výroby je predsa predovšetkým v riadení ľudí, tímu podniku alebo jeho divízií.

Zaujímavé sú vyjadrenia A. Fayola k tejto problematike. Graficky znázornil význam rôznych schopností (a podľa toho aj vedomostí) manažérov pre vykonávanie rôznych druhov prác vo výrobe.

Graf schopností manažérov vykonávať rôzne druhy prác vo výrobe

A. Fayol zastáva názor, že čím vyššia je hodnosť manažéra, tým sú pre neho dôležitejšie administratívne schopnosti. Úloha technických schopností sa tak znižuje.

S týmto názorom dnes súhlasí väčšina odborníkov na manažment.

Žiadny najtalentovanejší a najpracovitejší manažér nebude môcť uspieť, ak nevie, ako správne organizovať a plánovať svoju prácu, kombinovať operatívne riadenie výroby s prácou na sľubných problémoch. Manažér musí mať schopnosť predvídať budúcnosť, neuspokojiť sa s dosiahnutým, nachádzať nové príležitosti a rezervy, klásť pred kolektív stále nové intenzívne, no reálne úlohy na rozvoj a zlepšovanie výroby.

Operatívne riadenie výroby je schopnosť manažéra rýchlo nájsť a urobiť konkrétne riešenie rôznych problémov, ktoré neustále vznikajú vo výrobnom procese. Oneskorenie riešenia aktuálnych problémov nevyhnutne vedie k narušeniu normálneho rytmu a postupu výroby.

Veľmi dôležitá je schopnosť manažéra vybrať si svojich najbližších asistentov, jasne rozdeliť funkcie, povinnosti a zodpovednosti každému z nich, poskytnúť im možnosť samostatne riešiť problémy, ktoré sa vyskytnú v priebehu výroby, pri zachovaní prevádzkovej kontroly nad prácu ich odkazov.

Pre manažérov je dôležité poznať a rozumieť ľuďom, schopnosť správne posúdiť schopnosti a individuálne vlastnosti zamestnancov, počúvať názory, rady a odporúčania členov tímu, podporovať ich iniciatívu a využívať ju v praktickej práci.

Organizačné schopnosti pomáhajú manažérom vytvárať a udržiavať pevnú, uvedomelú disciplínu v tíme, bez ktorej výroba nemôže normálne fungovať. Takúto disciplínu nevytvárajú tresty, nie časté nahrádzanie podriadených, nie hrubosť, ale spravodlivá náročnosť, schopnosť povzbudzovať ľudí k práci, výchova, dobrý prístup k ľuďom a osobný príklad vodcu.

Zručnosti obchodného manažéra

Je založená na vzájomnom rešpekte medzi podriadenými a vedúcim.

O organizačných schopnostiach manažéra zasa rozhoduje celý rad jeho obchodných a osobných kvalít, jeho charakter, schopnosť vykonávať manažérsku prácu a „externé dáta“.

Keďže je veľmi ťažké stanoviť všetky povahové vlastnosti, ktoré sú pre manažéra dôležité, skúsme vymenovať tie hlavné. Medzi ne pravdepodobne patrí nezávislosť myslenia, iniciatíva, cieľavedomosť. Tieto charakterové vlastnosti sú do určitej miery dané vekom manažéra, čo dokazujú aj výsledky početných psychologických štúdií v zahraničí.

Napríklad štúdie v oblasti psychologickej náchylnosti, ktoré sa uskutočnili v zahraničí, naznačujú, že rozhodnutia robia najrýchlejšie mladí ľudia. Tendencia rozhodovať sa na základe prvého dojmu sa však vekom postupne vytráca. Vek 45-60 rokov je vek, pre ktorý sú charakteristické najvyváženejšie a najnezávislejšie úsudky, najkomplexnejšie predbežné hodnotenie prijatého rozhodnutia. Vyšší vek (ale len spravidla, z ktorého môžu existovať individuálne výnimky) je charakterizovaný znížením kvality prijímaných rozhodnutí. Zároveň ľudia, ktorí dosiahli tento vek, získavajú veľa skúseností. Preto sú takíto manažéri najužitočnejší na pozíciách deliberatívneho typu alebo na pozíciách, kde sa nevyžaduje obzvlášť rýchle rozhodovanie. Štatisticky sa potvrdila téza, že na väčšinu činností, ktoré si vyžadujú určitú systematickosť či vytrvalosť, sú najvhodnejší ľudia vo veku 50 až 60 rokov. Mnoho zahraničných firiem používa takéto údaje pri vytváraní požiadaviek na konkrétnu pozíciu a charakter práce.

O úspechu v oblasti manažérskej práce vo veľkej miere rozhodujú analytické schopnosti, flexibilita v jednaní s ľuďmi, ako aj zodpovedný prístup k práci a podnikateľský duch. Schopnosti každého manažéra sa najlepšie prejavia v praktickej práci. Len tu si môžete overiť, ako dokáže využiť dostupné príležitosti, prekonať ťažkosti a dosiahnuť úspech.

„Externé údaje“ manažéra označujú také vlastnosti, ako je takt, vyrovnanosť, sebaovládanie atď. Nemenej dôležité sú individuálne vlastnosti manažéra, ako je čestnosť, slušnosť, ľudskosť, spravodlivosť atď. manažér mu pomôže získať autoritu medzi podriadenými aj medzi celým tímom podniku a prítomnosť autority je prvou a najdôležitejšou podmienkou úspešného riadenia podniku.

Vzhľadom na formulované požiadavky by sa pri zvažovaní kandidáta na pozíciu manažéra akejkoľvek hodnosti mali pokúsiť zodpovedať si nasledujúce otázky:

1. Má uchádzač dostatočné teoretické znalosti na pozíciu, na ktorú je nominovaný: technické, ekonomické znalosti a všeobecný rozvoj?
2. Má dostatočné skúsenosti s praktickou prácou v tomto odvetví, na akých pozíciách a ako dlho pracoval, ako dobre zvládol prácu?
3. Je pracovitý, svedomitý v práci, má zmysel pre povinnosť a zodpovednosť?
4. Dokáže porozumieť ľuďom a vie si vybrať zamestnancov, ktorí sa hodia do práce a jeden k druhému?
5. Aké má schopnosti pôsobiť na ľudí, vytvárať priateľský a súdržný tím?
6. Vie pracovať s ľuďmi?
7. Má dostatok energie, pevnej vôle, odhodlania, nezlomnosti a pokoja?
8. Prejavuje záujem o všetko nové, dokáže nájsť rezervy vo výrobe a iniciatívne ich využívať?
9. Má schopnosť správne rozdeliť funkcie a zodpovednosti medzi seba a svojich podriadených?
10. Je sám disciplinovaný a dokáže udržať disciplínu medzi svojimi podriadenými?
11. Má dostatočné morálne vlastnosti: čestnosť, pravdovravnosť, jednoduchosť, skromnosť, odvahu?
12. Prejavuje karieristické sklony?
13. Je férový, je schopný postarať sa o ľudí, alebo myslí viac na seba?
14. Aký dojem naňho pôsobia ľudia, ktorí s ním komunikujú, vzbudzuje svojim taktným správaním, benevolentným prístupom, zdržanlivosťou sympatie a dôveru v seba samého, alebo vyvoláva podráždenie prílišnou zhovorčivosťou, tvrdosťou, hrubosťou a pod.?
15. Dokáže si zorganizovať prácu, venovať čas perspektívnym témam, alebo sa dokáže venovať len aktuálnej práci?
16. Ako tvrdo pracuje na zlepšení svojich schopností?
17. Má dostatočnú zdravotnú a fyzickú odolnosť, pracovnú schopnosť?

Samozrejme, je ťažké si predstaviť, že je možné nájsť ľudí, ktorí by uspokojivo odpovedali na všetky predložené otázky.

Koniec koncov, každý človek, ktorý má určité pozitívne vlastnosti, má zároveň určité nevýhody. Toto je potrebné vziať do úvahy pri výbere manažérov. Ak je však vopred jasné, že tento súdruh nemá dostatočné vlastnosti na to, aby úspešne zvládol povinnosti, ktoré mu boli pridelené, potom je samozrejme lepšie upustiť od jeho vymenovania a pokúsiť sa nájsť iného vhodnejšieho pre túto pozíciu.

Do úvahy treba brať aj potenciál každého človeka. Ak je napríklad zamestnanec povýšený na nové pracovné miesto usilovný, svedomitý a zodpovedný za vykonanú prácu, sústavne a úspešne si zvyšuje kvalifikáciu, ale má trochu nedostatočné teoretické vzdelanie alebo praktické pracovné skúsenosti, potom pri absencii vhodnejších kandidátov , môže byť vymenovaný do novej práce.prac. V tomto prípade je stále dôvera, že po čase bude môcť byť plnohodnotným manažérom, no spočiatku bude musieť viac pomáhať.

Na záver sa zoznámime s požiadavkami na marketingových manažérov vzorových amerických firiem.

ALE. znalosti podľa problému

• Cenová politika - prax, teória, technika.
• Tvorba dopytu a podpora predaja.
• Prieskum trhu.
• Prognózovanie - technika, metódy, koncepcia.
• Rozpočet - technika vývoja, spôsoby použitia, koncepcie tvorby.
• Proces marketingového plánovania.
• Distribučné kanály - typy, charakteristiky, politika používania.
• Produkty spoločnosti.
• Výrobná technológia, jej úloha v konkurencii.
• trhu a kupujúcich.
• Právne aspekty - pracovná legislatíva.
• Využitie počítačov a teória informatiky.
• Informácie o firme - história, štruktúra, politika, personál, princípy činnosti, metódy riadenia. Účtovná analýza.
• Makro- a mikroekonómia.
• Financie: peniaze, bankové inštitúcie, nástroje a spôsoby financovania, investície, tvorba kapitálu, výkazy, trhové aktivity.
• Medzinárodný obchod.
• Spoločenská zodpovednosť za trhovú činnosť firmy.
• Logistika - zdroje, doprava, zabezpečenie.
• Charakteristika spotrebiteľov tovarov spoločnosti – demografická, motivačná, spotrebiteľská.

B. Zručnosť

• Organizujte a plánujte.
• Robiť rozhodnutia.
• Viesť (byť vodcom).
• Komunikujte s ľuďmi ústne aj písomne.
• Povzbudzujte ľudí, aby konali.
• Riešiť konfliktné situácie v tíme.
• Buďte objektívni voči ľuďom.
• Nábor, výber a výcvik podriadených.
• Poslúchať a dodržiavať podriadenosť.
• Vyjednávať.

IN. Obchodné a osobné vlastnosti Analytické schopnosti.

• Šírka záujmov.
• Flexibilita v jednaní s ľuďmi.
• Odolnosť voči stresu.
• Tolerancia k názorom iných ľudí.
• Objektivita sebahodnotenia.
• energie.
• Sebadisciplína.
• Pracovná kapacita.

V kontakte s

spolužiakov

Sedem vlastností úspešného manažéra:

1. Sociabilita

2. Schopnosť učiť sa (chuť neustále sa učiť niečo nové, pri aplikácii nadobudnutých zručností a opäť priamo v práci)

3. Pochopenie podnikania

Úspešní produktoví manažéri dobre rozumejú základom podnikania.

Rozumejú, ako identifikovať príležitosti na trhu, dôležitosť konkurenčnej diferenciácie, budovanie úspešných stratégií vývoja produktov, cenotvorbu a propagáciu, partnerstvá, analýzu ziskov a strát atď.

4. odolnosť voči stresu, spoločenskosť, pracovitosť

5. organizačné a obchodné.

6. kompetencia, t.j. systém špeciálnych vedomostí a praktických zručností

7. cieľavedomosť

7 vlastností úspešného manažéra

1. Zvládnutie komunikácie;

2. Schopnosť pracovať s ľuďmi;

3. Schopnosť riadiť ľudí;

4. Buďte čestní a slušní;

5. Schopný rýchlo robiť správne rozhodnutia;

6. Schopný vybudovať tím;

7. Vedieť analyzovať, mať víziu situácie.

Pre charakteristiku práce manažérov je vhodné zvážiť, aké odborné kvality musia mať, aby mohli úspešne vykonávať svoje pracovné povinnosti.

Existujú tri typy profesionálnych vlastností manažéra:

1) technická zručnosť (dostupnosť a schopnosť aplikovať špecifické znalosti a pracovné zručnosti);

2) komunikačné zručnosti (schopnosť pracovať s inými ľuďmi, rozumieť im a motivovať ich, riešiť konflikty);

3) koncepčné zvládnutie (schopnosť analyzovať zložité situácie, identifikovať problémy, ako aj alternatívne prístupy k ich riešeniu a vybrať si z nich najoptimálnejšie).

Analýza funkcií vykonávaných manažérmi ukázala, že pre manažéra je dôležité vedieť priamo pracovať s ľuďmi, určovať dôvody ich konania, predvídať ich správanie v budúcnosti a jeho sociálno-ekonomické dôsledky.

V tomto smere možno prácu manažérov zredukovať na nasledujúce typy riadiacich činností.

Tradičný manažment (rozhodovanie, plánovanie, kontrola).

2. Interakcia (výmena informácií, tok dokumentov, skupinové rozhodovanie).

3. Riadenie ľudských zdrojov (motivácia, nábor, školenie, disciplína, zvládanie konfliktov atď.).

4. Nadväzovanie vonkajších vzťahov (rôzne formy komunikácie s partnermi, dodávateľmi, zákazníkmi; rokovania, snahy o vytváranie a udržiavanie imidžu organizácie v očiach verejnosti).

Okrem toho sa vyčleňuje charizmatická zložka lídra (nemá jednoznačnú definíciu). Tento komponent zahŕňa veľký súbor vlastností. Je veľmi dôležité, aby vedúci, ktorý je presvedčený o svojej správnosti, uznal zásluhy zamestnancov. Vyzdvihuje ich prácu, niekedy dokonca bagatelizuje svoju úlohu pri dosahovaní úspechu, pomáha kolegom stať sa úspešnejšími ako on sám. Pomocou týchto nástrojov líder dosahuje hlavný cieľ – vytvoriť skutočný tím rovnako zmýšľajúcich ľudí. Je tiež dôležité pochopiť, že na to, aby sa spoločnosť dynamicky rozvíjala, nestačí, aby mal líder iba veľké skúsenosti a rozsiahle znalosti. Určite potrebujeme zdroje rozvoja, ktorými sú, paradoxne, pre biznis literatúra, hudba a výtvarné umenie.

Táto „živá voda“ môže predĺžiť životnosť podniku.

Líder, samozrejme, musí mať bystrú charizmu, len tak je možné vytvoriť tím schopný dosiahnuť hlavný cieľ každej spoločnosti – stať sa prvou na svojom trhu.

Ďalšou dôležitou vlastnosťou je schopnosť riskovať. Nejde o to robiť riskantné rozhodnutia na základe analýzy a intuície a byť pripravený niesť za ne zodpovednosť.

Ak v čase krízy, aby si udržala životaschopnosť a konkurencieschopnosť, je potrebné firmu prerušiť, dokonca aj živú, treba to urobiť, bez ohľadu na to, aký bolestivý môže byť tento postup. V pokojnejších časoch táto kvalita nemusí byť vôbec žiadaná.

V tomto storočí treba manažérov vzdelávať. Teraz je potrebné špeciálne vzdelanie. Teraz sú potrebné špeciálne znalosti. Dôležitá je úprimnosť a poctivosť.

Pre moderného človeka, a pre lídra zvlášť, je najdôležitejšou vlastnosťou schopnosť meniť sa, rásť spolu s biznisom, priemyslom, spoločnosťou. Svet predsa nestojí, neustále sa mení, podobne ako akciový trh, v priebehu niekoľkých minút. A je dôležité urobiť správne rozhodnutie rýchlo, bez toho, aby ste boli viazaní starými myšlienkami alebo štandardmi.

Skutočný líder v biznise potrebuje schopnosť rýchlo reagovať na situáciu, schopnosť rýchlo sa rozhodovať, riskovať. Dnes už lídrovi nestačí byť charizmatickou osobnosťou. Musí to byť kvalifikovaná osoba. Už žiadne ľahké alebo rýchle peniaze. Teraz sa rozlišuje medzi pojmami „majiteľ“ a „manažér“. A lídri v biznise často nemajú dostatok vlastných schopností na to, aby kompetentne riadili firmu a kapitál.

Prvá vec, ktorú manažér potrebuje, je odhodlanie. Vyžaduje si to aj vieru v ľudí v tíme. Špecialista potrebuje rôzne individuálne vlastnosti. Napríklad v súčasnej fáze rozvoja kapitalizmu v krajine je potrebná aj autorita.

osobného pohľadu. Je nevyhnutné vedieť, ako sa podriadeným darí v ich osobnom živote.

Niektorí ruskí lídri si myslia, že len potrebujú zaplatiť ľuďom veľa peňazí, ale nič iné im netreba. Podľa iných treba viesť dušou. A ľudia, ktorí vidia starostlivosť o seba, začnú pracovať lepšie. Čím viac ľudí riadite, tým viac sa cítite zodpovední. A čím viac vám akcionári a podriadení dôverujú, tým viac chcete túto dôveru ospravedlniť.

Iní autori veria, že moderný vodca by mal byť silný, tvrdý, no zároveň nie autoritársky. V dnešnej ekonomike hrá dôležitú úlohu jeho vzdelanie, odborné schopnosti a úspechy.

Vlastnosti úspešného obchodného manažéra

Povesť lídra je veľmi dôležitá. Len človeka s bezúhonnou povesťou budú nasledovať ľudia – klienti, partneri. Charakteristickým znakom súčasnej etapy je aj vysoká miera jeho personifikácie – osobnostných a profesionálnych kvalít.

Kritériá sa určite zmenili. Tvrdé obchodné podmienky diktujú nové prístupy. Zvýšil sa podiel zodpovednosti manažéra za úspech rozvoja podnikania, zvýšil sa význam strategického prístupu k zakladaniu a rozvoju podniku. Neúmerne vzrástla miera spoločenskej zodpovednosti manažéra za zamestnancov firmy – v mnohých ohľadoch na neho táto zodpovednosť prešla zo štátu.

Na osobnej úrovni by mal byť človek spoločenský, dobre komunikovať, byť dobrosrdečný, ústretový, snažiť sa pomáhať ľuďom, firmám a nosiť v duši lásku k blížnemu.

Personalista potrebuje v prvom rade schopnosť presvedčiť manažment a personál. Musí byť veľmi kontaktný, vedieť vyhrať od prvej sekundy rozhovoru – to je najdôležitejšie. Okrem toho musí mať manažér schopnosti konzultanta-učiteľa, pretože často potrebuje presvedčiť príkladom, viesť lídrov k riešeniu problémov, ktorým organizácia čelí.

Manažér sa musí vedieť rozlúčiť so zamestnancami bez „ťažkého kameňa na srdci“, pretože práve títo ľudia budú posudzovať firemnú kultúru firmy na trhu práce. Manažér musí vedieť efektívne využívať potenciál zamestnancov, identifikovať silné a slabé stránky zamestnancov a správne zostaviť plány rozvoja zamestnancov.

Manažér musí vedieť nadväzovať kontakty s novými klientmi, získať si ich dôveru, rozvíjať vzájomné porozumenie a na tomto základe budovať dlhodobé vzájomne výhodné vzťahy, poskytovať kvalitné služby a pomáhať klientovi hľadať riešenia pre rozvoj jeho podnikania.

Všeobecne sa uznáva, že osobný manažér, ktorý predáva bankové produkty novým zákazníkom, je veľmi zhovorčivý zamestnanec so silným charakterom, podaním ruky a „úsmevom“. Jeho hlavným záujmom je presvedčiť klienta, aby si službu kúpil. V skutočnosti je tento názor ďaleko od reality. V tejto súvislosti pomenujeme hlavné vlastnosti, ktoré by mal mať osobný manažér.

Charakteristické vlastnosti: špecifické osobnostné črty.

Hlavnou vlastnosťou je empatia, teda schopnosť manažéra posúdiť situáciu z pohľadu klienta, vžiť sa na svoje miesto. Druhou najdôležitejšou vlastnosťou je ambicióznosť. Ide o kvalitu manažéra, ktorého sebaúcta je neoddeliteľne spojená s úspešným dokončením zadanej úlohy alebo konkrétnej činnosti. Určujúcim faktorom je sila mysle alebo odolnosť, teda schopnosť manažéra rýchlo sa zotaviť zo zlyhania.

Dôležité pre profesionálneho manažéra sú také charakteristické vlastnosti ako sebadisciplína, inteligencia, kreativita, flexibilita, samostatnosť, vytrvalosť, reprezentatívnosť, spoľahlivosť.

Vzhľadom na prítomnosť vyššie uvedených charakteristických vlastností je potrebné uznať, že na efektívnu prácu manažéra nestačia iba osobné vlastnosti - je tiež potrebné mať schopnosti, ktoré mu uľahčia uvedomiť si potrebné vlastnosti a pomôcť. dosiahne úspech.

Zručnosti: komunikačné schopnosti, analytické a organizačné schopnosti, manažérske schopnosti

mimoriadne dôležité sú schopnosti manažéra, keďže hlavný dôraz pri práci s potenciálnym klientom je kladený na konzultačnú povahu procesu predaja služieb. Na úspešné vykonávanie týchto funkcií je potrebné mať veľké množstvo informácií: po prvé o klientoch, ich finančnom stave, problémoch a potrebách, po druhé o bankových produktoch, ich výhodách a výhodách pre konkrétneho klienta atď.

Do zoznamu požiadaviek na osobných manažérov patrí aj prítomnosť organizačných schopností a schopnosť manažovať si vlastný čas. Navyše spolu súvisia. S vedomím, že 80 % tržieb pochádza od 20 % kľúčových zákazníkov, musí manažér venovať väčšinu svojho času a teda aj zdrojov týmto zákazníkom. Preto na plánovanie pracovného dňa potrebuje na jednej strane organizačné schopnosti, na druhej strane schopnosť racionálne riadiť čas, aby splnil úlohy, ktoré pred ním stoja.

Erudícia je vlastnenie konkrétnych informácií, vedomostí. Osobní manažéri musia mať znalosti o bankových službách, potenciálnych zákazníkoch, vlastnej banke, konkurenčných bankách.

Jednou z dôležitých vlastností úspešného manažéra je schopnosť využívať najlepšie vlastnosti svojich podriadených a znižovať vplyv negatívnych vlastností na podnikanie (každý zamestnanec si môže nájsť prácu, ktorá by umožnila odhaliť jeho najlepšie vlastnosti a nedovolila by negatívne vlastnosti ovplyvňovať obchod), teda dať prácu podľa svojich schopností. , podľa vašich predstáv. Druhým je schopnosť usporiadať podriadených tak, aby ich interakcia prinášala väčšiu návratnosť ako práca každého jednotlivca, teda vytvorenie tímu. A tretia je schopnosť udržať záujem o prácu, o dosahovanie cieľov.

Úspešný manažér sa musí neustále snažiť o sebavzdelávanie, neustále sa zlepšovať a držať krok s aktuálnym dianím.

Je potrebné mať znalosti o moderných biznis trendoch, stratégiách a skúsenostiach lídrov, a to nielen vo vašom odvetví – dôležité je porozumieť strategickým, globálnym trendom. Študujte ich, neustále si dopĺňajte vedomosti, zdokonaľujte sa. Navyše toto všetko musíte vedieť analyzovať, mať nadhľad nad situáciou.

Všetky hypotézy sa teda počas štúdie potvrdili. Okrem toho však boli identifikované aj ďalšie kvality potrebné pre manažéra, aby bol úspešný.

Aby bola činnosť manažéra úspešná, musí mať tieto odborné kvality:

Technická zdatnosť (mať a schopnosť aplikovať špecifické znalosti a zručnosti v práci; znalosť aktuálnych trendov podnikania, stratégií a skúseností lídrov),

Komunikačné schopnosti (spoločenskosť, ústretovosť, schopnosť pracovať s inými ľuďmi, porozumieť im a motivovať ich, riešiť konflikty; mať zručnosti konzultanta-učiteľa; vedieť nadväzovať kontakty s novými klientmi, využívať potenciál zamestnancov, identifikovať silné a slabé stránky zamestnancov, správne zostaviť plány rozvoja zamestnancov),

Koncepčné zvládnutie (schopnosť analyzovať zložité situácie, identifikovať problémy, ako aj alternatívne prístupy k ich riešeniu a vybrať si z nich najoptimálnejšie);

Schopnosť pracovať s ľuďmi, určovať dôvody ich konania, predvídať ich správanie v budúcnosti a jeho sociálno-ekonomické dôsledky;

Byť skúsený, erudovaný, vzdelaný, byť schopný sebarozvoja (literatúra, hudba, výtvarné umenie), rastu spolu s obchodom, priemyslom, spoločnosťou;

mať charizmu,

Schopný riskovať; byť rozhodný, silný, tvrdý;

Čestný a slušný;

Dokáže rýchlo reagovať na situáciu, rýchlo sa rozhodovať, riskovať;

Empatia, ctižiadostivosť, statočnosť alebo vitalita, sebadisciplína, kreativita, flexibilita, samostatnosť, vytrvalosť, reprezentatívnosť, spoľahlivosť;

Schopnosť využívať najlepšie vlastnosti svojich podriadených;

Ten, kto denne háji záujmy spoločnosti, vedie obchodné rokovania s potenciálnymi zákazníkmi, je hlavným živiteľom „rodiny“. Osud organizácie a všetkých jej zamestnancov v konečnom dôsledku závisí od predaja.

Známy ruský manažér Maxim Batyrev v bestselleri 45 predaných tetovaní rozpráva o tom, ako dosiahnuť vysoké výsledky v tejto náročnej práci a dokonca si ju užiť. Zdieľanie myšlienok z knihy.
Ďalšie knihy od Maxima:

Každý z nás je predajcom radosti

Úlohou každého predajcu je dodať ľuďom energiu, dodať im radosť a inšpiráciu. Prineste svojim klientom dobrú náladu, vyžarujte svetlo - to je neoddeliteľná súčasť vašej profesie, a to je potrebné trénovať samostatne.

Úprimný úsmev robí zázraky!

Väčšina produktov a služieb zlepšuje životy zákazníkov, čo znamená, že by ste mali byť spokojní s tým, čo robíte. Ak sa klient nestane šťastnejším z vašich produktov, musíte sa desaťkrát zamyslieť: predávate, ale robíte toto?

Predajca, ktorý nie je veľmi dobrý vo svojom produkte, ale baví ho tento svet a iskrí životom, nakoniec predsa len funguje úspešnejšie ako tupý a mrzutý odborník.

Stretol sa s oblečením

Predajca by mal vyzerať aspoň reprezentatívne. Je jedno, či predáva byty, 3D tlačiarne, kozmetiku, počítačové programy, alebo sekery pre drevorubačov.

Bez ohľadu na oblasť činnosti alebo región, v ktorom pracujete, zákazníkom sa vždy príjemnejšie komunikuje s ľuďmi v čerstvo vyžehlených košeliach, s upravenými nechtami a čistými topánkami.

Úroveň dôvery je vyššia u tých, ktorí vyzerajú dobre.

Ak si oblečiete oblek, pre ľudí bude z psychologického hľadiska ľahšie odovzdať svoje ťažko zarobené peniaze do vašich rúk. Len preto, že takýto vzhľad vám dáva postavenie a pevnosť.

Predávame budúci životný štýl zákazníka

Predaj je výmena peňazí zákazníka za lepšiu budúcnosť s vašimi produktmi a službami. To znamená, že vďaka produktu, ktorý ponúkate, sa človek bude cítiť krajší, múdrejší, postavenejší, kompetentnejší, silnejší, bohatší; jeho život bude o niečo zaujímavejší; vzťahy sú harmonickejšie; práca je jednoduchšia a pohodlnejšia...

Povedzte o tom svojmu klientovi! O čo pohodlnejšie by mu bolo v obleku na mieru. Ako sa jeho zdravie zlepší, ak si kúpi predplatné do fitness centra. Aké oči sa naňho budú pozerať jeho milované ženy, keď zabehne maratón v bežeckej škole (alebo jej milovaní muži, keď navštívi všetky SPA procedúry).

Ako pohodlne sa bude cítiť v novom aute?

Dôležitý dodatok: neklamať a nesľubovať to, čo je zjavne nesplniteľné. Musíte byť zodpovedný za svoje slová. Len tak získate „klienta na celý život“ a zároveň získate nadšené recenzie a odporúčania.

Predaj začína po prvom „nie“

Predajca sa musí vysporiadať s pochybnosťami a námietkami, ktoré sa rodia v hlave klienta. Nikto už nikdy po predstavení vášho úžasného tovaru a služieb nevytiahne z trezoru balík peňazí a s radosťou si ich nevopchá do vrecka.

Ľudia by mali mať pochybnosti a vyjadrujú ich vo forme námietok: „Drahé“, „Nie sú peniaze“, „Riaditeľ nechce nič kupovať“, „Príď po kríze“ atď. To však nie je dôvod na okamžité vzdanie sa.

S námietkami zaobchádzajte ako s výzvami. „Už používam vašich konkurentov“ znamená „Nevidím zásadný rozdiel medzi vašimi produktmi a produktmi vašich konkurentov.“ „Môj manžel odmieta platiť toľko peňazí za kozmetické procedúry“ v preklade znamená „Neviem, aké argumenty môžete použiť v rozhovore s manželom, aby vám z rodinného rozpočtu vyčlenil peniaze na vaše krásne SPA.“ Atď.

Berte do úvahy, že každá námietka je žiadosťou: „Vážený predajca, prosím vysvetlite mi...“

Bojujte a choďte až do konca. Pokračujte v dialógu, snažte sa obhájiť dôveryhodnosť a výhody svojej ponuky. Niekedy chcete klientovi naozaj veriť a po prvej námietke ho pustite! Ale ty nemôžeš.

Najlepšia improvizácia – pripravená improvizácia

Kvalita predajcu je určená jeho schopnosťou žonglovať s mnohými naučenými rečovými modulmi nazývanými skripty. Dôveru samozrejme nevzbudzuje človek, ktorý monotónne mrmle naučený text o svojich produktoch alebo službách bez toho, aby zmenil mimiku alebo prejavil akékoľvek emócie. Ale pripravené frázy sú vnímané úplne inak, keď ich predajca prifarbuje expresívne a skutočne verí v výhody klienta.

Mnoho ľudí kritizuje scenáre, pretože veria, že obmedzujú let tvorivého myslenia. Improvizovať na javisku však môže len herec, ktorý majstrovsky ovláda naštudovanú rolu. Rovnako je to aj v predaji.

Zuby predajcu by mali odrážať odpovede na najpravdepodobnejšie otázky a námietky. Potom bude v správnom momente schopný jasne uviesť argumenty a nebude mumlať: „Uh ... no, toto je ... ako on ...“

Príprava je najlepším priateľom obchodníka

Buďte vždy pripravení vyjednávať. čo je klient? Čo robí? Čo je o ňom známe? Aká je história problému? Pomôže vám internet a sociálne siete.

Boj je vyhratý skôr, ako začne.

Prečo je tento krok taký potrebný? Po prvé, ak si dáte tú námahu dozvedieť sa niečo o klientovi, vaša profesionalita u neho vyvolá prinajmenšom rešpekt. Po druhé, prípravou na stretnutie si predajcovia v podstate vytvárajú scenár, v ktorom sa môžu rokovania rozvíjať a zvyšujú svoje šance ovplyvniť to, čo sa stane.

Vyskúšajme. Vždy to funguje!

Nie všetci zákazníci sa rozhodnú dať vám peniaze ihneď po vašej návšteve, bez ohľadu na to, aká brilantná je vaša prezentácia a bez ohľadu na to, s akou istotou ukazujete produkt.

Ak klient dlho premýšľa, dajte mu možnosť bezplatne s vami spolupracovať a zhodnotiť výhody produktu sám. V tomto prípade budete mať dobrý dôvod prísť alebo zavolať raz týždenne a získať spätnú väzbu.

Presun produktu do skúšobnej prevádzky je najlepší spôsob, ako si získať srdce klienta.

Po pár mesiacoch práce s vami si klient konečne vytvorí postoj k produktu. Pravdepodobnosť odmietnutia je samozrejme stále vysoká, ale potom budete mať aspoň istotu, že sa človek rozhodne vedome. Skúsil, uistil sa, že sa mu to nepáči, - odmietol ponuku. Alebo som sa naopak sám rozhodol, že som sa do vás a vašich služieb nenávratne zamiloval.

Aj keď sa vám nepodarilo predať produkt, povedzte klientovi túto frázu: „V prípade akýchkoľvek otázok sa na mňa môžete vždy spoľahnúť. A bol by som vďačný, keby ste ma odporučili ako špecialistu svojim známym alebo priateľom.“ A potom dať pár vizitiek navyše.

Žiadny skvelý produkt, žiadny jedinečný rad služieb, žiadna skvelá spoločnosť nemôže hrať rovnakú úlohu ako vy. Ste niekto, koho klient už trochu pozná, ste niekto, kto by sa mohol páčiť ich priateľom, a čo je najdôležitejšie, ste niekto, kto im môže pomôcť. Toto je kľúč.

Potrebujeme klientske riešenie. Akýkoľvek!

Sú ľudia, ktorí sa kvôli rôznym okolnostiam nevedia rozhodnúť. Niekto sa bojí prevziať zodpovednosť, niekto sa donekonečna snaží zvažovať pre a proti atď. V predaji sú to najťažší zákazníci. Nehovoria áno, ale ani kategoricky neodmietajú.

Vo svojej práci môžete mať desiatky potenciálnych kupcov, ktorí na niečo „premýšľajú“ alebo na niečo čakajú. A nie sú žiadne predaje. V tomto prípade sa musíte rozhodnúť od každého z nich.

Ak človek odmietne spolupracovať - ​​tiež dobre! Pretože negatívny výsledok je oveľa lepší ako žiadny. Môžete pozastaviť tohto klienta, prejsť na niekoho iného a využiť svoj čas produktívnejšie.

Každý manažér je v prvom rade človek. Maxim Batyrev v knihe dáva pravidlá interakcie so svetom, rodinou, sebou samým - a všetky úspechy a ťažkosti vytvárajú obraz o tom, ako zostať sám sebou v každej situácii a stúpať stále vyššie na rebríčku sebarozvoja. a kariéra.

Obchodný manažér je tvárou spoločnosti. Medzi jeho zodpovednosti patrí predaj tovaru a služieb, ako aj preukazovanie výhod, vytváranie pozitívneho vzťahu k spoločnosti.

Osobné vlastnosti manažéra

Dôležitá je komunikácia. Musí byť schopný nájsť spoločný jazyk s partnerom. V širšom zmysle táto charakteristika zahŕňa niekoľko kľúčových bodov:

• schopnosť správne vyjednávať;
• dokonalé zvládnutie základných techník a techník predaja;
• schopnosť rýchlo získať klienta, vybudovať dialóg správnym smerom;
• schopnosť udržiavať stály kontakt s kľúčovými protistranami počas celého obdobia spolupráce s nimi;
• znalosť produktu spoločnosti, schopnosť prezentovať ho v priaznivom svetle, ukázať výhody oproti konkurentom.

Pre obchodného zamestnanca je dôležité mať vnútorné jadro. Je to schopnosť stáť si za svojím bez toho, aby ste prekročili rámec etiky a zdvorilosti, nájsť správne slová a fakty, aby ste presvedčili kupujúceho, že sa mu ponúka najlepší produkt.

Úhľadný vzhľad a kompetentný prejav sú dôležité.

Profesionálne kvality manažéra

Firmy vynakladajú veľa času a peňazí, aby našli predajcov.Medzi najdôležitejšie vlastnosti úspešného zamestnanca patria:

• znalosť teórie predaja;
• skúsenosti v podobných oblastiach;
• charakterové vlastnosti, ktoré vám umožňujú úspešne predávať tovary a služby.

Na posilnenie vedomostí čítanie kníh, účasť na školeniach.

Ako začať kariéru obchodného manažéra

Najprv si vezmite akúkoľvek prácu. Pre úspešnú kariéru potrebujete základné skúsenosti, ktoré poslúžia ako dôkaz vedomostí a schopnosti ich uplatniť.

Ak je chuť predávať, tak sa k tomu čoskoro pridajú skúsenosti, zákazníci, teória. To prichádza časom, ale „svetlo v očiach“ sa nedá získať inak ako od narodenia.