Связь доли в деньгах и взвешенной дистрибьюции. Как оценить эффективность дистрибуции. Что такое дистрибьюция? Определение

Понятие «дистрибуция» происходит от английского слова « distribution» , что в буквальном переводе означает распространение, расположение объектов .

Рассматривая данное определение в контексте бизнес-процессов, стоит отметь его более узкое использование. Так, для бизнеса дистрибуция – это эффективно распределение реализуемого товара по всей сети сбыта . Для грамотной дистрибутивной политики характерно применение различных инструментов, полностью охватывающих сбытовую сеть.

Значимость дистрибуции для бизнеса:

Дистрибуция является составным элементом концепции маркетинг-микс, более известной как 4P. Данный факт подчеркивает исключительную важность этого процесса для любой компании, которая желает преуспеть в построении успешной маркетинговой политики. Дистрибуция также выступает ключевой частью любой маркетинговой программы. Описываемая взаимосвязь «товар – ценообразование – дистрибуция — коммуникация» лишний раз подчеркивает значимость процесса грамотного построения дистрибутивных процессов внутри компании.

Что такое дистрибьюция? Определение

Дистрибуция представляет собой четкую и эффективную организацию логистики, управления цепочками поставок, физической доставкой товара в точки продажи, мерчендайзинг и т.д.

Все описанные выше процессы, налаженные должным образом, способствуют минимизации издержек, связанных с представлением продукта потенциальным потребителям, а также предусматривают грамотное позиционирование товара на полках магазинов. Данный термин можно рассматривать как сочетание процесса налаживания всего процесса продаж и географического распространения продукта на рынках сбыта . Таким образом, дистрибуция охватывает весь процесс по доставке товара от продавца к конечному покупателю.

В понимании сути дистрибуции важную роль играет понятие дистрибутивного канала. Этот термин используется для описания всей цепочки фирм, которые участвуют в процессе доставки продукта к конечному потребителю. В него входит общее количество всех фирм, через которые проходит продукт до того, как он будет приобретен. Сюда можно отнести различных фирм-посредников, торговых представительств, торговых агентов и т.д.

Виды дистрибуции

Из-за большого количества различных характеристик как самого понятия дистрибуция, так и понятий с ним связанных (канал дистрибуции), современная маркетинговая дисциплина выделяет несколько типов дистрибуции. Ниже приведены свойства классификации и типы дистрибуции, соответствующие данным свойствам.

• Взаимодействие с конечным покупателем – прямая и непрямая .

В первом случае осуществляется продажа продукта поставщиком конечному покупателю, во втором – реализация товара посредникам.

• Длина канала дистрибуции – коротая и длинная.

Для короткой дистрибуции характерна работа с одним посредником, в то время как для длинной предусматривается многоуровневая организация дистрибуции.

• Географический признак – местная, национальная, транснациональная.

Местная дистрибуция направлена на региональное воздействие, национальная – в пределах государства. Транснациональная дистрибуция охватывает отдельный регион.

Порой можно наткнуться на такие словосчетания, как активная и пассивная дистрибуция . Понятийной нагрузки они не несут. Использование данных определений – лишь субъективное отношение к деятельности посредника со стороны поставщика. Активная дистрибуция предусматривает эффективные, четкие и скоординированные действия посредника, в то время как пассивная отражает не столь рьяное стремление посредника реализовать полученную партию товара.

Право собственности на реализуемый продукт

Стоит также уделить особое внимание праву собственности в процессе движения продукта по каналу дистрибуции. В классическом понимании дистрибуции право собственности переходит лишь к конечному потребителю в процессе покупки . В случае, если, перемещаясь по каналу распределения, какой-либо из посредников приобретает права собственности на товар, речь идет о приобретении товара в качестве оптового покупателя. В таком случае данный процесс нельзя описывать в качестве движения продукта по дистрибутивному каналу.

Интегрированная дистрибуция

Суть интегрированной дистрибуции заключается в создании тесных связей между поставщиком и дистрибутором. В таком случае удается обеспечить определенную самостоятельность в принятии решений дистрибуторов, при следовании ими стратегии, разработанной совместно с поставщиком. При этом в идеальном случае всю работу дистрибутивного канала контролирует межфирменная команда менеджеров, которая лишь направляет и координирует действия дистрибуторов.

Эффективность дистрибуции

Эффективность использования инструментов дистрибуции отражается в следующих характеристиках:

• скорость доставки товара к конечному потребителю,
• степень удовлетворенности клиента представленным продуктом,
• информационная осведомленность покупателя характеристиками приобретаемого товара.

Грамотная реализация дистрибутивного процесса характеризуется рядом издержек, однако польза, получаемая от эффективной организации данного процесса, покрывает все понесенные издержки. Прежде всего это достигается это за счет большего охвата целевой аудитории, представления товара на множестве различных рынках, и, как следствие, кратным увеличением продаж.

«Дистрибуция» - это осознанный выбор производителем структуры и средств, которые "позволяют" ему добраться до конечного потребителя.

Это определение отличается от классического определения, которое используется в курсе маркетинга: «дистрибуция" - это распределение товаров до конечного потребителя.

Мало кто знает, что в начале ХХ века в США под "дистрибуцией" понималась научная организация продаж.

Дистрибуция - это система управления продажами, которая основывается на управлении и планировании продаж в различных каналах продаж (сбыта).

Дистрибутивные продажи - это определённый алгоритм или схема действий менеджера по продажам, которая направлена на увеличение продаж в регионах.

Дистрибуцию можно классифицировать по:

Основные проблемы, связанные с понятием дистрибуции заключаются в том, что все что можно найти в специальной литературе по дистрибуции, имеет отношение только к рынку FMCG (часто оборачиваемые потребительские товары).

Примеры, которые можно рассматривать как эталон дистрибуции на рынках FMCG, наиболее исследованы и описаны в литературе. Не случайно общепринятый показатель дистрибуции, так называемый "процент дистрибуции" - 100/100/100 принадлежит именно этому рынку. 100 % территории, 100 % розничных точек, 100 % присутствия ассортимента в розничных точках.

Задача, которая решается с помощью развития дистрибуции - это планирование и реализация региональной экспансии компании.

Будет ли эффективной схема увеличения региональных продаж в конкретном случае через:

• развитие сети филиалов,
• развитие сети региональных представительств,
• через сеть независимых региональных партнёров: (оптовая или дистрибутивная модель продаж),
• смешанную систему (многоканальную систему дистрибуции).

Для того что бы ответить на такие «простые» вопросы о возможности увеличения региональных продаж необходимо учитывать целый ряд факторов:

• уровень развития существующей системы продаж,
• этап и стадия развития региональных продаж Компании,
• наличие ресурсов для повышения продаж в регионах,
• возможностей создания политик и программ, направленных на поддержку региональных партнёров и т.д. и т.п.

Часто встречающаяся проблема мешающая увеличению региональных продаж - это «терминологическая» путаница, которая из разряда «теоретической» становится реальным фактором, мешающему увеличению региональных продаж.

Типичная ситуация.

Когда то крупное производственное предприятие имело оптовую региональную систему продаж, которая была сформирована исторически. В связи с повышением своих знаний и "новых" веяний, генеральному директору пришла идея создать дистрибутивную сеть по продаже своей продукции. Он отдал распоряжение своему коммерческому директору создать дистрибутивную сеть в срок до... Естественно, коммерческий директор заключил со "своими" самыми крупными оптовыми клиентами "дистрибутивные" договора. И в результате у компании образовалась "дистрибутивная сеть", но при этом в текущей работе коммерческой службы (отдела продаж) ничего не поменялось.

Через два/три года у компании почему то стали замедляться темпы приросты продаж или они просто перестали увеличиваться. Все попытки увеличить скидки или предоставлять отсрочки существующим "дистрибуторам" к увеличению продаж не приводят.

При анализе этой ситуации выясняется, что под красивым названием "дистрибуция" у этой производственной компании используется оптовая схема региональных продаж, со всеми вытекающими ограничениями и последствиями. На вопрос, чем отличается «оптовая модель продаж» от «дистрибутивной» с точки зрения теории ответить невозможно. И то и другое попадает под понятие "не прямой дистрибуции", когда компания работает через посредника.

С точки зрения теории различий нет, а с точки зрения технологий продаж различия принципиальны. Как будет называться система региональных продаж не имеет никакого значения. Её можно определить только на основании оценки используемых "технологий продаж" в коммерческой службе.

Дистрибуция позволяет обеспечить оперативное получение полной информации о продажах. Таким образом, дистрибуция помогает создать план по ведению сбыта, произведённого продукта, что, в конечном счете, приводит к увеличению прибыли предприятия.

Согласно словарям, правильная форма слова — , что в переводе с латыни означает — распределять .

У этого слова есть три значения: математическое, лингвистическое и маректологическое.

Изначально, в русский язык оно пришло в значении — распределять, поэтому и произношение у него было соответствующее — дистрибуция. Но недавно появилась такая профессия, как дистрибьтор, именно из-за названия текущей профессии и пошла путаница в правильном произношении слова.

В маркетинге дистрибуция означает — логистическую деятельность, то есть, то, как будет происходить передача продукции от производителя к потребителю.

Если разбирать эту деятельность более подробно, то это организация распределения продукции по различным торговым точкам, а именно сюда входит:

• Организация эффективной транспортировки продукта с одной точки на другую.
• Создание складов и распределение в них, производимой продукции.
• Создание базы данных, указывающей следующее: где, какой, и в каком количестве лежит конкретный продукт на складе.
• Распределение, сделанных заказов и создание быстрых грузопереработок.
• Анализирование затрат на логистическую деятельность.
• Обеспечение и эффективное управление инфраструктурой распределения.
• Построение коммуникационной сети.

Организация канала сбыта и построение сети

Канал сбыта — система компаний или физических лиц, непосредственно участвующих в передвижении конкретного продукта от производителя к конечному потребителю. В основном каналы состоят из определённого размера звеньев, которые напрямую задействованы в процессе распределения.

В цепочку входят:

• Производители — создают какой-либо продукт, который будет отправлен непосредственно потребителю.
• Посредники — осуществляют передачу какого-либо, производимого предмета от предприятия к покупателю.
• Потребитель — приобретают, необходимый предмет сбыта у продавцов.

Виды каналов сбыта

• Прямые . В этом случае, выпускающее предприятие и выступает в роли продавца, так как оно заключает сделку с покупателем без использования посредников. Такое происходит обычно тогда, когда производитель обладают собственными магазинами, в которых и продаёт, производимую продукцию.
• Непрямые. Такой вид разделяется ещё на два подвида: короткий и длинный каналы сбыта. В коротких цепочках участвует только один посредник, а в длинных от двух и более.

Виды дистрибуции

Всего различают два вида распределительной деятельности:

1. Нумерический вид или как его ещё называют количественный

Обозначает значение, в котором описывается процент точек продаж, осуществляющих реализацию конкретной продукции. Например, из 1000 магазинов, нужная вам покупка имеется лишь в ста из них, в этом случае, нумерическая дистрибуция будет равной — 10%.

Dn = число магазинов, в которых есть товар разделить на общую сумму магазинов, имеющихся на рынке и умножить на 100%.

2. Взвешенный или качественный вид

Используется для отражения доли необходимой продукции в полном объёме всех сделанных покупок, конкретно взятого товара. Например, молоко в магазине продаётся на сумму в 50 тысяч рублей в месяц, а молоко от определённого бренда на 10 тысяч рублей, в этом случае взвешенная дистрибуция будет равна — 20%. Причём количество проданной продукции можно измерять в любых единицах.

Dn = сумма всей проданной продукции разделить на количество продаж определённой категории товара и умножить на 100%.

Значение данных расчётов экономики

Такие показатели используют для создания наглядной картины, происходящей на рынке товаров. В том случае, если нумерическая дистрибуция понижается, то это означает, что число торговых точек, в которых продаётся, определённый товар снизилось. Если снизилась качественная дистрибуция, то это означает, что конкретный товар, стал пользоваться меньшим спросом у покупателей.

Таким образом, подсчитав оба вида распределения, можно принять правильное решение для дальнейших действий по производству товаров.

Как узнать ОГРН по ИНН организации, найти дату регистрации, адрес ИП, проверить уплату налогов, рассказываем в .

Как привлечь инвесторов для реализации своей идеи? Сделайте это автоматически! Читайте о самые крупных платформах краудфандинга в России:

Как составить план для увеличения продаж?

Для составления максимально эффективного и прибыльного плана продаж следуйте следующим указаниям:

• Анализ макроэкономических и политических показателей на рынке товаров — прогнозируйте план продаж на год в конце осени. Для анализа используйте информацию о политической ситуации в стране, для того чтобы максимально точно спрогнозировать различные изменения в экономике. Необходимо в первую очередь учесть такие факторы, как цена нефти, уровень ВВП в стране, уровень производства, годовые показатели продаж конкретных товаров.
• Анализ ситуации на конкретном рынке — здесь вам необходимо получить всю информацию о той продукции, которую собираетесь продавать. В первую очередь узнайте о том, сколько имеется на рынке конкурентов, затем получите информацию о проданных товарах за текущий год вашей компанией и всеми остальными. Получите информацию о действиях ваших конкурентов и из полученной информации, сделайте соответствующие выводы.
• Сбор полной информации обо всех продажах определённого товара — необходимо получить подробную статистику о всех проданных товаров, узнать регионы, в которых было продано больше товаров за последние несколько лет, а также нужно сравнить статистику роста или падения спроса у покупателей на этот товар.
• Определить в каком сезоне товар пользуется большей популярностью — для этого нужно вновь обратиться к статистике. Проверьте, сколько товаров было продано в каждом месяце.

Как только будут выполнены все пункты текущего плана, будет получена необходимая информацию о производимом товаре, а, следовательно, можно сделать соответствующий вывод о дальнейших действиях для увеличения прибыли предприятия.

Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.

Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.

Дистрибуция в торговле и ее виды

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле - максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

1. Длина распределительных каналов

• короткая - посредник один;
• длинная - создана многоуровневая система посреднических каналов.

1. Взаимодействие дистрибьютора с покупателями

• прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
• непрямая, через перепродажу другим посредникам.

1. Тип распределения

• массовая - могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
• селективная - производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
• эксклюзивная - только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.

1. Территория

• местная (региональная);
• национальная (одна страна);
• транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

Компания-дистрибьютор

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица - дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

• цену товара;
• размер наценок к оптовой цене или скидок;
• рынок, то есть регион или круг покупателей;
• сроки реализации переданных товаров;
• порядок расчетов.

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.

Как строится дистрибьюторская сеть

Каждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.

Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

1. Стратегический . Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
2. Тактический . На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
3. Операционный . Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.

Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй - тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

• заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
• закупить у него партию товара по сниженной цене;
• реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
• получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор - это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

• изучение рынка и его тенденций;
• реклама самого товара и его производителя;
• обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
• предпродажный и постпродажный сервис;
• техническое обслуживание товара;
• назначение продажной цены и т.д.

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера. Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

1. Выбор сферы деятельности . Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
2. Оценка рынка в выбранном регионе . Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
3. Регистрация компании и начальные инвестиции . Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное - персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
4. Поиск производителя . Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
5. Составление коммерческого предложения . Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
6. Получение положительного ответа и личная встреча . Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
7. Заключение соглашения . С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый - компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика», а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор - «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

• непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
• создание группы в социальных сетях;
• открытие собственного интернет-магазина;
• поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Видео — кто такой дистрибьютор:

Дистрибуция (дистрибьюция ) в маркетинге - комплексная логистическая деятельность, заключающуюся в продвижении продукции от производителей к конечным потребителям, организации распределения продукции в сегменте, на территории, организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.

Есть несколько взглядов на дистрибуцию - как процесс со стороны поставщика и самого дистрибутора. Для компании дистрибутора - это организация движения товаров от производителя к покупателю и распределения товаров на определенной территории. Дистрибуция для поставщика продукции - это создание системы управления продажами, которая основывается на управлении и планировании продаж в различных каналах продаж (сбыта). Оба взгляда на дистрибуцияю верны.

В широком смысле, дистрибуция - это распределение. Дистрибуция (или место, place ) - один из четырех элементов маркетинга, входящих в маркетинг-микс "4P ".

Дистрибуторский канал (канал распределения) - совокупность всех фирм, участвующих в перемещении и распределении товара (дистрибуторы, дилеры, агенты, ритейл - как подвид дилера), которые принимают на себя право управления товаром и ответственности за товар, помогают передать право собственности на товар или услугу покупателю. Это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления до момента продажи.

Классификация Дистрибуции :

• по длине каналов распределения :
• длинная (многоуровневые каналы распределения),
• короткая (как правило с одним посредником);
• по взаимодействию с покупателем :
• прямая (непосредственная продажа покупателю),
• непрямая (перепродажа другим посредникам).
• по типу распределения :
• массовая дистрибуция,
• селективная дистрибуция,
• эксклюзивная дистрибуция;
• по географическому признаку :
• местная дистрибуция (региональная),
• национальная (в рамках страны),
• дистрибуция на географический регион (например: "дистрибуция на страны СНГ");
• транснациональная.
• по задачам, примерительно к дистрибьютируемому товару :
• количественная дистрибьюция;
• качественная дистрибьюция;
• селективная (капельная, точечная) дистрибьюция.

Качественная дистрибьюция – максимально «длинная полка» – максимальное количество SKU продукции, одновременно присутвующее на полках в местах продаж. Иногда встречается иное определение – максимальный охват мест продаж категории «А» (по ABC-анализу валовых продаж).

Селективна дистрибьюция – максимальное присутствие только в тех точках продаж, где обеспечиваются требуемые сбытовые и финановая показатели продаж.

Интегрированная дистрибуция - отступление от классических канонов дистрибуции, когда производитель (поставщик) стремиться контролировать каналы распределения дистрибьютора и управлять процессом распределения и продвижения в этом канале, а также анализировать причины сбоев в распределении, с целью усиления качественных и количественных показателей дистрибуции. Интегрированная дистрибуция предполагает тесную взаимную работу поставщика, дистрибутора, дилера на рынке, когда функции управления распределением ложатся на интегрированную меж фирменную менеджерскую команду (в идеале).

Иногда встречается классификация дистрибуции "по праву собственности на товар" – с переходом права собственности, без перехода права собственности. Эта классификация не имеет отношение к дистрибьюции, поскольку классический дитрибуция - товарно-логистическая деятельность, когда право собственности на товар переходит только к конечному покупателю. Переход права собственности на товар с производителя (поставщика) - к дистрибутору делает последнего оптовым покупателем. В этом случае помимо функции перемещения и распределения (дистрибуции) эта компания принимает на себя обязанности владения, распоряжения и управления товаром по своему усмотрению - как оптового продавца.

Практические шаги поставщиков и дистрибьюторов, с целью создания интегрированной дистрибуции:

Сокращение числа дистрибуторов поставщика, с целью вычленения из них главного, что позволяет поставщику сконцентрировать усилия менеджмента, снизить расходы на поддержку дистрибуторского канала, а дистрибьютору, который вошел в число избранных, существенно повысить свое влияние на рынке и эффективность дистрибуции товара поставщика;

Наблюдается распределение функций при работе с рынком между поставщиком, дистрибьютором и маркетинговым агенством, сервисной компанией, при котором поставщик может продавать напрямую заказчику, а остальные участники канала, если их участие необходимо, работают как субподрядчики (доставляют товар, продвигают марку, осуществляют сервисную поддержку).

Интегрирование поставщика и дистрибьютора на уровне менеджмента, информационных систем, что обеспечивает поставщику непрерывный контроль за показателями дистрибуции, товарными запасами, предотвращает затоваренность, необходимость ценовой защиты и возвраты товара поставщику;

Совместное производство (co-location), т. е., производство товаров необходимых сформированному дистрибуторскому каналу, которое повышает влияние дистрибутора и поставщика на рынок.

Управление системой дистрибуции – это эффективный комплекс бизнес процессов связанных с распространением. Любая система дистрибуции должна учитывать возможности производственных бизнес-процессов, определять наиболее подходящие каналы сбыта, предлагать оптимальные торговые условия. Всё это зависит от вида и особенностей реализуемого товара.

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция . Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субьективное отношение поставщика и владельца марки к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция ) или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение (проталкивание) товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция ). В результате распространения, перемещения и перераспределение товара, неочевидно, но растет популярность – известность в массах, но следствие это не прямое и, во многом, популярность – это результат владельца по промотированию марки.

Эффективная дистрибьюция – это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.