Как продавать по высокой цене. Реализация товара по цене ниже цены его приобретения: налоговые последствия. Обвинение в отсутствии разумной деловой цели

Большинству людей известно, что цены на рынке меняются, потому что там происходят непрерывные покупки и продажи. Однако не многие действительно понимают, каким именно образом покупки и продажи заставляют цены двигаться. Для каждой операции, которая происходит на рынке, должны быть покупатель и продавец.

Для понимания движения цен нужно, прежде всего, осознать, что на рынке всегда присутствуют две цены - бид и аск. Затем нужно определить, по каким из этих цен исполняются ордера, поскольку именно это будет влиять на движение цены.

На каждом рынке - будь то акции, валюты, фьючерсы или опционы - в каждый момент времени имеются две цены - бид и аск (офер).

Цена бид - это самая высокая из цен, по которой покупатели разместили свои ордера. Цена аск - это самая низкая из цен, по которой продавцы разместили свои ордера. Разница между этими двумя ценами называется спредом бид-аск.

Цены бид и аск существуют всегда, потому что, если эти две цены совпадут, то совершится сделка (покупатель и продавец согласны на данную цену), и такие ордера исчезнут с рынка. В то же время, останутся другие ордера по ценам бид и аск, по которым согласие еще не достигнуто.

На самом деле, существует множество цен бид и аск. Покупатели/продавцы предлагают на покупку/продажу различное количество акций (на других рынках - контрактов или лотов) по разным ценам. Поэтому трейдер может видеть, что под текущей ценой бид располагается другой бид, по немного более низкой цене. Аналогично, выше текущего предложения на продажу есть другие предложения на продажу, по немного более высоким ценам. Это связано с тем, что ордера размещаются многими участниками рынка, каждый из которых хочет купить или продать базовый актив по определенной цене. Все эти бид и аск, различные по размеру и цене, являются частью так называемой "книги ордеров" рынка.

В любой момент времени трейдер имеет возможность купить по цене аск или продать по цене бид. В этом случае происходит мгновенная транзакция.

На приведенном примере из книги ордеров кто-то хочет продать 201 акцию по цене 90.22. Если кто-то купит эти 201 акцию по 90.22, произойдет транзакция, и эти 201 акция перестанут быть доступными. Следующие доступные акции (100 штук) - по цене 90.24. Если кто-то купит эти 100 акций (или продавец отменит свой ордер), то данный ордер исчезнет из книги, и следующая цена предложения будет 90.25. Покупатели были достаточно активны и разобрали все акции, доступные в диапазоне цен от 90.22 до 90.95. Таким образом происходит движение цены.

То же самое могло произойти и в сторону цен бид. Если кто-то продаст 200 акций человеку, желающему купить 200 акций по цене 90.21, то бид на 90.21 исчезнет, а следующий расположен на цене 90.20. Если кто-то продаст 272 акции (или больше) по цене 90.20, то этот бид также исчезнет из книги ордеров, а предложение на покупку, расположенное под ним, станет новой ценой бид.

Транзакции могут происходить стремительно. Участники рынка выставляют ордера на покупку и продажу по различным ценам и на различное количество бумаг. Кроме того, они могут отменять или изменять свои ордера в любое время. Все это может приводить к изменению цен бид и аск. Некоторые трейдеры предпочитают не выставлять ордера с предложениями на покупку или продажу, а просто совершать транзакции по доступным в текущий момент ценам (продавать по цене бид или покупать по цене аск).

Когда на рынок приходит ордер на продажу, объем которого превышает количество доступных в текущий момент акций по цене бид, то цена бид опускается, потому что данная продажа поглощает все доступные по цене бид акции. Когда на рынок приходит ордер на покупку, объем которого превышает количество доступных в текущий момент акций по цене аск, то цена аск поднимается, потому что данная покупка поглощает все доступные по цене аск акции.

Цена может двигаться быстро или медленно, в зависимости от того, насколько агрессивно ведут себя покупатели или продавцы. Цена может двигаться очень быстро, когда кто-то отправляет крупный маркет-ордер на покупку или продажу. В этом случае такой ордер приведет к покупке или продаже всех доступных акций, независимо от их цены, пока не будет исполнен полностью. Такие ордера способны мгновенно убрать из книги ордеров все ближайшие предложения бид или аск, что приведет к резкому изменению цены. Иногда цена может ходить медленно, если происходит очень мало сделок, или если по текущей цене бид или аск доступно настолько много акций (контрактов, лотов), что даже при большом количестве транзакций цена меняется с трудом.

Вывод

На рынке всегда присутствуют две цены - бид и аск. Торгуя, вы можете разместить ордер на покупку или продажу, а затем подождать, пока кто-то из других продавцов или покупателей не совершит сделку в соответствии с вашим предложением. Другой вариант - покупать по цене аск или продавать по цене бид, совершая мгновенные транзакции. Именно эти два вида действий порождают движения цен на рынке. Каждая цена бид или аск представлена определенным количеством акций. Когда эти акции удаляются встречным ордером (покупатель соглашается на цену продавца или наоборот), то цена бид или аск соответствующим образом изменяется. После того, как цена бид или аск изменилась, транзакции будут происходить по другим ценам, соответствующим новым ценам бид и аск, имеющимся на текущий момент.

Из этой статьи вы узнаете:

Почему выгодно продавать дорогие товары

Что нужно для успешной продажи дорогих товаров

Какие требования в премиальном сегменте предъявляются к продавцу

Какие есть способы продажи дорогих товаров

Как продавать дорогие товары компаниям

Как использовать Интернет для продажи дорогих товаров

Продажа дорогих изделий требует особого подхода. Эта категория не относится к товарам повседневного значения и имеет намного меньший покупательский спрос. Приобретение дорогой вещи заранее обдумывается покупателем, он рассматривает различные варианты, взвешивает ее необходимость, анализирует цены. Нужно знать и применять специфическую технику продаж, чтобы потребитель выбирал недешевый продукт именно в вашей компании. Эта статья поможет понять, как реализовывать дорогостоящие предметы и как убедить приобретателя купить их за большую стоимость, чем он собирался.

Почему так выгодно продать мелкую партию более дорогого продукта, чем крупную, но дешевого

Многие начинающие предприниматели считают, что продавать дешевые вещи, в отличие от дорогих и качественных, можно, не прилагая особых усилий. С этим трудно не согласиться, ведь основную массу покупателей привлекает именно ценник. Стоит немного снизить цены, как покупательская способность увеличивается, и товар расходится достаточно быстро, независимо от его качества. С другой стороны, та же низкая стоимость продукта не позволяет увеличить размер прибыли. Заключая множество сделок, имея достаточно большой оборот, можно реализовать много изделий и получать слишком маленькую прибыль, сделав работу трудной и неперспективной. Гораздо выгоднее продать дорогой предмет.
К тому же, качество дешевой вещи оставляет желать лучшего. Приобретая ее, клиент не задумывается об этом, зато потом начинаются претензии, возврат, недовольство и негатив, что усложняет работу бизнесмена.
Реализовывать продукты премиального ценового сегмента перспективнее и безопаснее.
Для полного понимания всей сути вопроса необходимо определить, какие продукты следует относить к дорогим и как их продавать.
Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе .

Для сектора В2С к дорогим можно отнести следующие виды товара:

представительский или спортивный автомобиль;
дом или квартира;
катер или яхта;
частный самолет или вертолет;
предметы антиквариата или искусства;
ювелирное украшение;
элитная одежда.

Для сектора В2В дорогими являются:

высокотехнологичное оборудование или станок;
производственная линия;
автомобиль или корабль;
авиатранспорт;
ценный вид сырья;
объекты недвижимости.

Крайне сложно сразу определить, какой продукт потенциальный клиент считает дорогим, а какой приемлемым. Чтобы знать, как продавать дорогостоящий предмет, собственник должен иметь четкое понятие цены и качества. Какие факторы нужно учитывать при торговле дорогими товарами или услугами?
Факторы привлекательности премиального сегмента:

относительная независимость от экономических кризисов;
стабильные каналы сбыта, наличие постоянной клиентуры с высокой лояльностью;
высокий уровень маржинальной прибыли, позволяющий вкладывать средства в развитие компании.

Как реализовывать дорогие товары, учитывая факторы успеха

Высокая цена продукта делает его приобретение обдуманным для большинства покупателей, но есть и те, кто руководствуется альфа-мотивом, проявившимся спонтанно. Желание успеха, наград и похвал, жажда первенства, гордость за обладание престижной и статусной вещью – именно эти понятия мотивируют человека на покупку дорогих предметов. Продавать их более презентабельно.
Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе .
В этой ситуации человек предполагает, что приобретение эксклюзивных вещей подчеркивает его статус, повышает успешность и дает возможность доминировать. Для таких приобретателей высокая цена компенсируется дополнительной эмоциональной ценностью. И персонал магазина должен знать, как продать им более ценный товар.
Успешность продажи дорогих продуктов напрямую зависит от следующих факторов:

Внешний вид: дизайн интерьера и оформление презентации

Нет никаких определенных рецептов по поводу обстановки, помогающей салону дорогих товаров стать успешным. Каждый такой бутик ориентирован на свою целевую группу, имеет собственное позиционирование и занимает определенный сектор. Его владелец отделывает его согласно своему видению, добавляя креатив и «изюминку». Есть несколько аспектов, которые нужно учитывать, определяясь с дизайном магазина.
Современной торговлей определено, что высокая цена требует:

максимально комфортных условий покупки;

наибольшей заинтересованности и вовлеченности приобретателя;

самого большого количества элементов альфа-мотива в интерьере: цвета, лакированной поверхности, включения редких материалов.

Limited edition

Одним из важнейших факторов, которые нужно учитывать – это уникальность товара. Для успешной продажи дорогих изделий помните, что в зале не должно быть много одинаковых моделей. Согласно одной из современных концепций маркетингового воздействия большое количество моделей одного вида, представленных в выставочном зале, снижает воспринимаемый уровень ценности предметов. Если вспомнить обычные магазины низких цен, то некоторые модели в их залах дублируются до 30 раз.
Ценный продукт не может быть выставлен подобным образом. Нет никакой разницы, что это за предмет и представлен ли он в премиум-зоне салона или в бутике, полностью ориентированном на дорогие вещи. Высокая цена указывает на то, что модель должна быть представлена в ограниченном количестве. Чем выше стоимость, тем меньше витринных экземпляров. Для того чтобы успешно продавать уникальные предметы, достаточно одной модели, а остальные нужно хранить на складе и предоставлять покупателю по его запросу.

Мультисенсорность

Интерес к предлагаемому товару можно поддерживать не только визуально, но и правильно подобранным ароматом, музыкой. Выбор данных позиций лучше доверить профессионалу, чтобы и мелодия, и благоухание, и тактильные ощущения вызывали у покупателя четкое желание что-то приобрести. Чтобы успешно продавать, следует не переусердствовать, создавая комфортную обстановку, ошибиться в этом вопросе очень легко. Не нужно ориентироваться только на свой вкус, лучше получить консультацию специалиста.

Коммуникация

Консультант магазина обязан великолепно знать ассортимент и уметь рассказать о его преимуществах и уникальности. Приобретатель должен понимать, что он оплачивает. Только грамотные действия продавца могут убедить клиента приобрести более дорогой товар. Потребители не всегда готовы общаться, иногда им проще прочитать информацию. Высокая стоимость продукта требует качественной и детальной презентации. Клиенту могут быть интересны все нюансы. Старайтесь передать в тексте самые полные сведения о дорогостоящем предмете, преподнесите их так, чтобы они заинтересовали потенциального покупателя.
Учтите, что мелкий шрифт неудобен для чтения и восприятия, посетители будут проходить мимо него. Для успешной продажи размещайте текст доступно и приятно для прочтения.

Происхождение

Реализовать дорогой товар проще, если он принадлежит известному бренду, тогда его появление говорит само за себя. К примеру, всем известна канцелярия от montblanc, посуда от Villeroy&Boch или костюмы от Hugoboss. Продавцу не требуется особых усилий, так как марка уже гарантирует качество и объясняет его стоимость.
Это все об основных принципах продажи дорогих изделий. Старайтесь снять опасения клиента быть обманутым, приобрести не то или переплатить. Создайте комфортную обстановку, которая будет только способствовать приобретению вашего продукта. Учтите и расположение магазина. Когда все эти условия будут соблюдаться, то и успех не заставит себя долго ждать.

Каких продавцов нанимать, чтобы реализовать дорогой товар

Для успешной продажи продукта очень важен персонал. Первое, с кем сталкивается покупатель – это консультант, затем осматривается интерьер магазина и только потом обращается внимание на стоимость продукта и его качество. Будьте уверены, что при соблюдении всех представлений клиента о высочайшем уровне обслуживания, возражений по стоимости не будет. В бутике цена практически не влияет на принятие решения о приобретении.

Важно, чтобы продавец-консультант соответствовал ценовому сегменту ассортимента.

Внешний вид, особенности общения, коммуникабельность и личностные характеристики формируют имидж человека. Владелец должен оценивать и рассматривать именно эти качества при подборе персонала, особенно на должность продавца-консультанта. Довольно часто он не умеет сдерживать свои эмоции, видя солидную покупку клиента, стоимость которой в несколько раз превышает его заработную плату за месяц. Собственные чувства мешают ему понять, как продать более дорогой товар. Выражение искренней радости за человека довольно редко в таких магазинах. Подбирайте штат, обращая внимание именно на эти особенности кандидата. Ищите того, кто лишен чувства зависти, мало сравнивает себя с другими и мотивирован лишь на собственные достижения.

Важно определить требования к внешнему виду и следить за их неукоснительным соблюдением всеми сотрудниками, которые общаются с покупателями.

Имидж сотрудников и их умение заинтересовать покупателя – визитная карточка салона. Покупатель всегда отдаст предпочтение салонам и бутикам, в которых у продавцов-консультантов:

ухоженное лицо: чистое, без прыщей, царапин, ссадин и т. п.;
холеная кожа рук: аккуратный, достаточно короткий, не более 5 мм, маникюр, без заусениц, пастельный тон лака, никаких рисунков. Это особенно важно, если продавец показывает товар на себе, например, украшения, часы, духи и т. д.;
чистые волосы и аккуратная прическа;
естественный макияж;
шлейф от парфюма, едва различаемый вблизи. Профессиональные стилисты рекомендуют людям таких профессий пользоваться легкими цветочными и цитрусовыми композициями;
никакого запаха изо рта в любое время работы;
аккуратная стильная обувь.

Владелец магазина должен следить за тем, как выглядят и общаются его сотрудники. Небрежность в одежде, прическе, макияже или общении продавца-консультанта может негативно отразиться на восприятии и дорогого товара, и бутика в целом. С таким персоналом будет сложно продавать презентабельные вещи.

При разработке системы премирования специалистов не стоит ограничивать верхнюю планку дохода. Нужно давать возможность лучшим продавцам зарабатывать больше и как реализовывать дорогие изделия, так и приобретать их. Это увеличит объемы продаж, ведь всем известна важность опыта личного пользования, в том числе и дорогими вещами.

Также надо следить за тем, чтобы уровень установленного оклада работникам премиального магазина и их совокупный доход были не ниже среднерыночного. Попытка сэкономить на доходах сотрудников выльется в повышение уровня текучести кадров. Лучшие сотрудники уйдут сразу, повышая конкурентоспособность соперников.

Аргументация по цене

Консультант не должен затрудняться в обосновании цены. Необходимо общаться с клиентом так, чтобы максимально заинтересовать его и убедить купить продукт. Если начать рассмотрение вариантов с самого дорогого товара, то все следующие предложения покупатель будет сравнивать с первым, и они будут выглядеть более доступными. Это значительно снизит возражения по цене и поможет специалисту понять, как продать предмет дороже, чем у конкурентов.
Называя цену, не нужно приводить доводы для ее обоснования. Необходима небольшая пауза для того, чтобы клиент определил свое отношение и к изделию, и к его цене. Презентабельность магазина и изделия должны говорить за себя сами.
Общение с клиентами бутика должно быть максимально сдержанным и корректным. Консультанту необходимо тщательно следить за своей речью и не допускать «неправильных» выражений, препятствующих быстрой покупке. Ненадлежащий тон, неправильная лексика или поведение продавца могут вызвать у посетителя желание уйти от вас и приобрести дорогой товар в другом салоне.
Фразы, применяемые при общении с клиентами:

«Фишки», которые можно использовать для успешной продажи:

никогда не делайте скидку на первую покупку. Никакое поведение клиента, впервые оказавшегося у вас, не должно мешать вам «держать» свою цену. Дорогие предметы и услуги, представленные в премиальном магазине, не могут быть доступны всем зашедшим людям. Скидки возможны лишь постоянным клиентам, так как любая из них уменьшает вашу прибыль;
используйте систему понижения цен для покупок на большую сумму. Определите ее, к примеру, как среднюю величину трех чеков;
не стоит округлять стоимость. Современные правила торговли подтвердили, что 10500 покупатель воспринимает хуже, чем 10522. Округленные цифры не вызывают доверия. Гораздо более честной кажется цена в виде четной цифры с неокругленным значением;
салоны, продающие дорогие товары, не используют ценники, оканчивающиеся на 999. Широко рекламируемые распродажи вызвали негативное отношение покупателей к подобным комбинациям цифр;
делая скидку на дорогие вещи, напишите ее не в процентах, а в реальной сумме;
озвучивая размер уступки в процентах, не стоит использовать общепринятые значения, которые довольно просто просчитать – 5 %, 20 %. Самым эффективным способом считаются варианты четных скидок – 6 %, 12 %, когда покупатель не сможет быстро рассчитать и будет согласен на предложенную цену.

Аргументация по качеству и свойствам изделия

Реализовать дорогие продукты достаточно сложно. Грамотный консультант всегда знает, как продать предмет дороже, чем у конкурентов. Он понимает, что любая заминка в консультации может вызвать недоверие клиента. Продавец должен быть абсолютно уверен в товаре, знать все его преимущества и быть готовым ответить на все возникающие у приобретателя вопросы, касающиеся ассортимента, представленного в магазине.

Основные советы персоналу , которые помогут понять, как сделать продажи более успешными и достичь совершенства в работе:

определите, как подходит к выбору покупатель – рационально или эмоционально;
обращайте внимание на его реакцию: повышается ли его заинтересованность, снижаются ли опасения и т. д.;
не забывайте задать уточняющий вопрос, к примеру: «Вы со мной согласны?», «Вы готовы подобрать интересующий товар?» и т. п.;
используйте «эффект потери». Его смысл заключается в том, что, чем больше времени клиент уделил предмету, подержал его в руках, попробовал, примерил и т. п., тем труднее ему отказаться от покупки;
не стоит упоминать в беседе другие бутики с аналогичным ассортиментом. На подобную просьбу покупателя достаточно просто ответить, что хорошо знаете продукты данного магазина, так как продаете их несколько лет;
не нужно суетиться перед клиентом. Дорогие изделия должен предлагать спокойный, уверенный и корректный продавец;
не стоит заискивать перед посетителем. Обращаясь к вам, он должен видеть профессионала, способного помочь в выборе. Не стоит также сближаться с клиентом и давать рекомендации по приобретению конкретной вещи. Обойдитесь общей фразой типа: «Чаще всего у нас приобретают…». Это снимет с вас ответственность за выбор, сделанный заказчиком;
при возражениях покупателя хорошо работают различные тактики убеждения;
при беседе не стоит использовать степени сравнения или оценки. Не применяйте такие слова, как «дороже», «дешевле» и т. п. Замените их более приемлемыми для покупателя выражениями «разумно», «оптимально», «реально», «сегодняшняя цена» и т. д. Это убедит его в необходимости приобретения дорогого товара именно в вашем магазине.

Чтобы понять, как успешно продавать дорогие вещи, помните, что при общении с потенциальным покупателем, лучший результат приносят три простые стратегии убеждения:

«Прошлые истории» – применяем, если клиент выражает недоверие продавцу или изделию, сомневаясь в высоком качестве и соответствующей цене. Необходимо переубедить покупателя, утверждая то, что, если однажды он приобрел некачественную вещь, это говорит не о полном дальнейшем отказе, а о необходимости более внимательно относиться к выбору.

Пример :
Покупатель: «Недавно я приобрела дорогие сапоги, которые не выдержали даже одного сезона, поэтому я не вижу смысла тратить на приобретение обуви столько денег, так как это не гарантирует качества».
Продавец-консультант: «Теперь мне понятна причина ваших сомнений. Однако вам все равно же нужна обувь хорошего качества?».
Покупатель: «Да, разумеется».
Продавец-консультант: «Вам необходимо уделять больше внимания выбору обуви и доверять магазинам с хорошей репутацией. Хочу предложить вам вот этот вариант, попробуйте выделку кожи»;

«Будущие истории» – применяем, если покупателю необходима мотивация для дорогой покупки. Необходимо очень убедительно заинтересовать клиента.

Пример:
Приобретатель: «Мне ни к чему покупать данную модель телевизора за 50000 рублей, если есть много похожих и более дешевых моделей!».
Продавец-консультант: «Исходя из своего опыта работы в данном магазине в течение пяти лет, уверен, что данная модель – самый оптимальный вариант. Количество функций и имеющихся возможностей будут еще долго держать ее на лидерских позициях. И то, что на данный момент выглядит как экономия, позже окажется убытком. Вы уже сейчас сможете воспользоваться множеством приложений, предлагающих развлечения. Эта марка способна долгие годы дарить вам радость и комфорт».

Применение «крылатых» фраз и поговорок снижает уровень сопротивления клиента. Чтобы успешно продавать дорогие вещи, хорошо подойдут общеизвестные изречения.

Например : «Мы не так богаты, чтоб покупать дешевые вещи», «Дорого да мило, дешево да гнило», «Чего много, то и дешево, а чего мало, то и дорого» и т. п.

Владельцу нужно следить за неукоснительным соблюдением данных технологий продаж. Это сделает бутик успешным и поможет понять, как реализовать более дорогостоящий товар.

10 рекомендаций о том, как продавать дорогие и очень дорогие предметы

Покажите клиенту контраст.

Для этого проведите сравнение вашего предложения с вариантами магазинов-конкурентов. Выбирайте только те параметры, где ваш товар гарантированно выглядит лучше. К примеру, делайте акцент на качество изделия – ваше прослужит долго, более дешевый аналог – вряд ли.
Подчеркните, что у соперников в подобной категории отсутствует столь ценный предмет.

Обеспечьте реально хороший сервис.

Такое обслуживание подразумевает под собой корректное, грамотное и профессиональное отношение к клиентам. Требуйте от персонала обязательного ответа на телефонный звонок уже после первого гудка, подготовки информации по любому вопросу в течение 15 минут, а если решение проблемы требует времени, то его точного указания. Приучите специалистов сообщать покупателям о дорогих товарах, которые могут их заинтересовать и быть полезными в бизнесе.
Не стоит давать обещаний, если не уверены, что сможете их выполнить. Старайтесь принимать поменьше обязательств, но выполнять их с большей отдачей. Это лучше, чем наобещать много и ничего не сделать.
Можно предложить клиенту еженедельный контроль работы оборудования по телефону. Скорее всего, никто не станет пользоваться данной услугой, но всем будет приятна ваша заинтересованность.

Научитесь называть цену вдвое больше той, что только что была у вас в голове.

Старайтесь работать с полной отдачей с каждым приобретателем. Даже, если сразу понятно, что дорогой товар ему не продадите, но хотя бы закрепите свои навыки. Попробуйте предложить продукт, стоящий в два раза больше, чем тот, что хотели показать сначала. Решив, что оптимальным будет вариант с ценой в 300 тысяч, предложите модель за 500 тысяч. Совершенно не имеет никакого значения, что ответит заказчик. Самое главное, чтобы вы смогли сделать такое предложение, даже если оно бессмысленно.
Отработав технологию называния цены, вы легко сможете в дальнейшем добиваться того, чтобы покупатель соглашался на любую названную вами стоимость.

Включайте личные отношения.

Никто не говорит о дружбе в полном смысле этого слова или о чем-то большем. Просто общаясь с клиентом, консультант магазина, реализующего ценные товары, должен казаться максимально открытым. Не стоит забывать, что работаете с людьми. Старайтесь показать свою эмоциональную вовлеченность, заинтересованность клиентом, слушайте его вопросы, отвечайте на них и поддерживайте диалог. Именно это дорогого стоит.

Ликвидация психологических барьеров.

Бывает так, что заказчик вроде бы уже настроен на дорогостоящую покупку, но что-то мешает ему просто ответить: «Да, я беру эту вещь». Возникновение определенного психологического барьера мешает ему принять решение. Что делать в подобной ситуации?
Консультант поможет клиенту в преодолении барьера всего лишь несколькими вескими доводами.
Хорошим аргументом станет предложенная возможность:

приобрести новый статус;
получения выгодной составляющей;
открытия новых перспектив.

Это просто наброски, вариантов намного больше. Думайте и обязательно найдете свою версию решения.

Соблюдение вежливости.

Не стоит настойчиво уговаривать клиента приобрести дорогой товар. Люди, делающие дорогие приобретения, умеют считать свои деньги. И никакая навязчивая реклама, умоляющая просьба, наглое увещевание не будут иметь результата. Здесь важен особый подход, главными критериями которого считаются сдержанность, профессионализм, вежливость, деликатность и корректность. И никаких крайностей.

Продажа нескольким лицам.

Продавать дорогой предмет одному клиенту сложно. Но вдвойне трудно предлагать продукт группе лиц. К примеру, семье, влюбленным, друзьям и т. д.
В нашей жизни все взаимосвязано. Создание молодой семьи влечет за собой покупку квартиры, появление детей – смену автомобиля. Встреча друзей требует снятия апартаментов. И в такой ситуации продавец-консультант должен заинтересовать и продать ценный товар сразу группе лиц. Это требует определенных навыков. К примеру, семья решила приобрести яхту. О чем разговаривать с мужчиной? Конечно же, об уникальных «рабочих» показателях и скорости. А с женщиной? Несомненно, о комфорте, о внешней и внутренней отделке, о просторе для детей.
Важно, чтобы консультант умел находить свой правильный подход к каждому человеку, играющему роль в принятии общего решения.

Маркетинговая экспертность.

Персонал магазина, продающего дорогие товары, можно представить в двух видах. Это может быть просто человек, торгующий по прайс-листу, а может быть консультант, помогающий клиенту решить его проблемы. Первый вариант дешевый. Второй стоит намного дороже. Не стоит предлагать клиенту только те дорогие предметы, которые выгодны салону. Старайтесь помочь ему решить его вопросы и одновременно предлагать подходящие для вас изделия. Смешивайте дорогостоящее и работающее, европейское и надежное, и сможете достичь и своей цели, и покупателя.

Будьте реально нужным и полезным.

Этим сочетанием не подразумевается обычная выгода от дорогого товара, ведущая к бесперебойному производству или снижению расходов. Речь идет о нужности наших рекомендаций, советов и предложений. Посетитель может обойтись и без вашего магазина, приобретя продукт в другом салоне или заказав иную услугу. Нынешняя конкурентоспособность компании напрямую зависит от способности персонала предложить клиенту именно то, что он хотел бы приобрести.

Общайтесь с прямыми получателями выгод.

Часто в компаниях, которым вы предлагаете свои продукты, решение принимает не один человек. Положительный исход продажи зависит и от начальника отдела маркетинга, и от снабженца, и от коммерческого директора фирмы, и от генерального директора, и даже от бухгалтера. Выбирайте наиболее заинтересованное лицо, имеющее максимальную эмоциональную выгоду от дорогой покупки.
Разговаривайте с тем, кому выгодно ваше предложение, кого, возможно, оно спасет от увольнения. Этот человек будет заинтересован помочь вам осуществить продажу.

На что в первую очередь смотрит покупатель, попадая в магазин? Конечно, на цену товара. 84% покупателей в интернете покупают товар с более выгодной и привлекательной ценой. Хотите зарабатывать больше? Умейте работать с ценой!

Depositphotos

Чтобы цена стала вашим конкурентным преимуществом, необходимо пройти три важных этапа. Приступим!

Научитесь влиять на факторы, которые определяют цену

Есть 2 фактора, которые влияют на конечную цену товара:

1 фактор - Себестоимость товара. Это затраты предприятия на производство продукции и ее реализацию, выраженные в денежной форме.

Подводный камень: ч асто владельцы онлайн-магазинов считают, что себестоимость - это закупочная цена на товар. Но есть еще расходы на зарплату сотрудникам, расходы на оплату хостинга и платформы для магазина, временные затраты, аренда, амортизация и т.д.

Что делать: учитывать все дополнительные затраты в себестоимость, чтобы обеспечить рентабельность бизнеса. Избегать , чтобы не раздувать себестоимость - особенно это актуально для начинающего бизнеса.

2 фактор - Размер желаемой прибыли. Прибыль бизнеса формируется наценкой на продажу каждой единицы товара. Чем больше наценка, тем больше прибыль.

Подводный камень: всегда интересно повышать наценку на товар. Но здесь продавец сталкивается с двумя ограничителями: цены конкурентов и ожидания покупателей.

Что делать: во-первых, регулярно мониторьте цены . Помните, что в онлайне цены конкурентов сильно влияют на ваш бизнес: покупатель одним кликом может сравнить весь спектр предложений на рынке, маркетплейсы и прайс-агрегаторы позволяют мгновенно увидеть цены на разные товары от разных поставщиков и производителей. Используйте эти ресурсы, чтобы регулярно проверять конкурентность вашей продукции. Можете использовать также специализированные платные сервисы мониторинга цен: metacommerce.ru , competera.ru , drprice.ru , apishops.com , z-price.ru , wiser.com , onwebchange.com , getpentagon.com.au .

Во-вторых, изучайте ожидания покупателей. Покупатель всегда стремится за свои деньги и потраченное время получить выгоду.

Какую цену покупатель посчитает выгодной для себя?

Цена не всегда должна быть низкой. Для многих товаров на рынке цена является одним из индикаторов качества товара. Дешевый товар может восприниматься как низкосортный, некачественный. А когда человек покупает незнакомый товар и не знает, как выбирать, – высокая цена выступает гарантией качества.

Цена не должна быть неоправданно завышенной.

Это выдача товаров в каталоге украинского маркетплейса Prom. Почему на абсолютно одинаковую продукцию ставят разные цены, непонятно.

Выберите стратегию ценообразования

Какие стратегии ценообразования существуют?

Демпинг, или снижение цен на рынке. Преимущества этой стратегии - увеличение объемов продаж. Трудности - снижение прибыли с единичной продажи. Эта стратегия подходит для прямых производителей товара с высокой маржинальностью продукта. Если вы закупаете товар, то снижение цен для вас может означать работу в минус без прибыли, оно может быть оправдано только при определенных условиях, как часть

Уход в нишевость. Ориентируем продукцию или услуги на специалистов и ценителей, которые тщательно изучают товар и смогут оценить преимущества вашего товара в разрезе других конкурентов на рынке (например, рынок товаров для специализированного спорта). Преимущества этой стратегии - потребители готовы переплачивать за дополнительную ценность, низкий уровень конкурентов. Ограничения - небольшой рынок потенциальных покупателей.

Повышение цен в рыночном сегменте. Вы получаете дивиденды в виде высокой наценки на продажу, а значит, более высокую прибыль. Но эта стратегия требует от вас

Научитесь повышать цены, не теряя покупателей

Какие действия помогут заработать больше?

Выстраивайте бренд. Каждый из нас изо дня в день переплачивает за бренды, покупая определенный набор товаров и услуг. Наличие бренда позволяет устанавливать высокую наценку. Например, на рынке солнцезащитных очков некоторые бренды устанавливают наценку 1329%. Дизайнерское женское бельё продается с наценкой 1100% выше себестоимости, а джинсы - на 650%. За брендовую обувь мы переплачиваем 354%, а за косметику от 300% и выше.

Создавайте репутацию в глазах покупателей. Надежность интернет-магазина стоит на втором месте по важности для покупателей в онлайне (после цены). Для вас основной инструмент создания репутации - это отзывы. Стимулируйте покупателей (положительные и отрицательные). При примерно равной цене за товар, потребитель будет принимать решение о покупке по объему отзывов, проценту положительных отзывов и по тому, как вы

Для людей, что хотят постоянно совершенствоваться, чему-то обучаться и постоянно изучать что-то новое, мы специально сделали эту категорию. В ней исключительно образовательный, полезный контент, который, безусловно, придется Вам по вкусу. Большое количество видео, пожалуй, могут посоревноваться даже с образованием, которое нам дают в школе, в колледже или университете. Самым большим достоинством обучающих видео является то, что они стараются давать самую свежую, самую актуальную информацию. Мир вокруг нас в эру технологий постоянно меняется, и печатные обучающие издания просто не успевают выдавать свежую информацию.

Среди роликов также можно найти и обучающие видео для детей дошкольного возраста. Там Вашего ребенка обучат буквам, цифрам, счету, чтению и т.д. Согласитесь, очень даже неплохая альтернатива мультикам. Для учеников начальных классов также можно найти обучения английскому языку, помощь в изучении школьных предметов. Для более старших учеников созданы обучающие ролики, которые помогут подготовиться к контрольным, к экзаменам либо же просто углубить свои познания в каком-то определенном предмете. Приобретенные знания могут качественным образом сказаться на их умственном потенциале, а также Вас порадовать отличными оценками.

Для молодых людей, что уже окончили школу, учатся или не учатся в университете, есть множество увлекательных образовательных видео. Они им могут помочь в углублении знаний по профессии, на которую учатся. Или же получить профессию, например программиста, веб-дизайнера, SEO-оптимизатора и прочее. Таким профессия пока в университетах не учат, поэтому специалистом в этой продвинутой и актуальной сфере можно стать только занимаясь самообразованием, в чем мы и стараемся помочь, собирая самые полезные ролики.

Для взрослых людей эта тема тоже актуальна, так как очень часто бывает, что проработав по профессии годы, приходит понимание, что это не твое и хочется освоить что-то более подходящее для себя и одновременно прибыльное. Также среди данной категории людей часто становятся ролики по типу самосовершенствования, экономии времени и денег, оптимизации своей жизни, в которых они находят способы жить гораздо качественнее и счастливее. Еще для взрослых людей очень хорошо подойдет тема создания и развития собственного бизнеса.

Также среди образовательных роликов есть видео с общей направленностью, которые подойдут для практически любого возраста, в них можно узнать о том, как зарождалась жизнь, какие теории эволюции существуют, факты из истории и т.д. Они отлично расширяют кругозор человека, делают его гораздо более эрудированным и приятным интеллектуальным собеседником. Такие познавательные видео, действительно, полезно смотреть всем без исключения, так как знание – это сила. Желаем Вам приятного и полезного просмотра!

В наше время просто необходимо быть, что называется «на волне». Имеется в виду не только новости, но и развитие собственного ума. Если Вы хотите развиваться, познавать мир, быть востребованным в обществе и интересным, то этот раздел именно для Вас.

О том, как продать товар дороже, чем у конкурентов, задумывается каждый, кто работает в сфере торговли и коммерции. Довольно часто стоимость товара включает не только себестоимость, но и учитывает совершенно иные, часто необъективные, факторы, благодаря которым клиенты с удовольствием переплачивают.

Так, был проведен эксперимент : изначально стоимость подписки на газету американского бизнесмена Говарда Раффа стоила 19 долларов. А когда повысили до 39 долларов в год, выяснилось, что газета продается намного лучше и желающих приобрести ее и оформить подписку намного больше. Когда же цена была повышена до 79 долларов в год, количество подписчиков еще увеличилось.

Это говорит о том, что далеко не всегда при составлении стоимости товара/услуги логика и расчеты играют важную роль. Намного важнее эффективно работать с целевой аудиторией, изучать ее интересы и потребности, улучшать репутацию бренда и содействовать росту спроса на продукцию, а также использовать разнообразные методы и способы, чтобы продавать товары дорого.

Продажа товаров дешевле с целью привлечь покупателей далеко не всегда является хорошим выходом. Такой вариант подойдет для миллионного оборота продукции массового потребления, вендингового бизнеса по или снеков, где снижение цены на 2-5% меньше, чем у конкурентов, способно увеличить прибыли в разы. А вот когда речь идет о штучном товаре, гораздо более выгодно правильно разработать предложение и продавать по максимально высоким ценам.

Основные правила взаимодействия с покупателями

1) Задумываясь о том, как продать дорогой товар клиенту, в первую очередь, стоит учитывать отношения с целевой аудиторией . Редко кто согласится отдать большую сумму за товар у неизвестного продавца, зная, что конкурент просит меньше.

Но если продавец доказал свою надежность и честность, создал позитивный образ у покупателя, то есть шанс, что при равных условиях ему отдадут предпочтение, даже если цена чуть выше.

2) Чтобы продать дороже, чем у конкурентов, нужно обеспечить максимум комфорта . Сегодня люди превыше всего ценят свое время, силы, поэтому удачно расположенный магазин по дороге к дому обеспечит больший и будет процветать, как и онлайн-стор, предлагающий максимально простое оформление заказа, быструю доставку, широкий ассортимент, консультации и т.д., даже при условии более высокой стоимости.

3) К клиентам нужно относиться максимально уважительно и всегда стараться помочь , не пытаясь доказать правоту. Если клиент говорит, что этот товар не соответствует тем или этим требованиям, не стоит пытаться его переубедить – проще предложить заменить или подобрать что-то дополнительно.

Люди ценят возможность переложить на консультанта поиски какой-то позиции, любят, когда помнят их Дни рождения (что стоит отправить электронное письмо с предложением воспользоваться 20% скидкой?), возвращаются и покупают дороже там, где обеспечен для них максимальный комфорт.

4) Стоит задуматься про дополнительные бонусы , акции, бесплатные сервисы. Вполне рентабельно заключить контракт с компанией-перевозчиком и предлагать клиентам бесплатную доставку (включив сумму и даже больше в стоимость товара) – психологически такие подходы позволяют привлекать людей и заинтересовывать их.

5) Нужно тщательно продумать, где продавать дорогие товары – реклама сайта с шикарными позициями должна размещаться на площадках с соответствующей целевой аудиторией, магазины дорогой обуви лучше размещать в административных районах, где много офисных работников, а маркет с продуктами будет иметь успех в спальном районе, давая возможность быстро купить то, что нужно, не посещая большой супермаркет.

Эффективные способы увеличения стоимости товара

Если говорить про конкретные способы повышения стоимости товара и создания успешного бизнеса, то тут все ориентировано на клиента и максимально эффективную организацию процесса.

С одной стороны, повышается уникальность предложения, чтобы клиент выбирал именно этот товар среди множества аналогичных даже по более высокой цене, с другой – ликвидируются ненужные расходы и совершенствуется система (снова же, для максимального комфорта клиентов).

Действенные методы, помогающие продавать очень дорогие товары, несмотря на более низкую цену у конкурентов:

Имитировать премиальность – предложение товаров с разными спецификациями и описаниями, для особых целей и т.д. Так, один и тот же качественный и вкусный чай или можно продавать в обычной упаковке и со специальными пометками, устанавливая во втором случае более высокую стоимость.

Искусственный ажиотаж – благодаря созданию высокого спроса на товар его можно продавать намного дороже реальной цены. К примеру, одна компания, ориентированная на индустрию красоты, продает блокноты «для девочек», которые печатаются ограниченным тиражом. Ничего особенного, но их постоянно производят меньше, чем нужно, в связи с чем покупатели вносятся в лист ожидания, а потом, при значительном повышении цены, клиент все равно покупает – он же так давно ждал ежедневник, да и у подружки уже давно такой есть.
Усечение функциональности – благодаря одновременному созданию полной и урезанной версии за обычную можно просить намного большую цену, чем планировалось. Такой подход актуален в сфере информационных технологий – когда создается программа, а потом отключаются несколько функций, и получается два продукта (демо и обычный или стандартный и профессиональный).

Экономия времени, привилегированное обслуживание – благодаря покупке определенной функции или статуса клиент может быть обслуженным первым, в более быстром формате, с отправкой товара в тот же день (в то время, как остальные ждут дня отправки, который определен раз в неделю) и т.д.

Правильно составленная рассылка – как для Интернет-магазинов, так и для реальных актуально своевременное и грамотное информирование. Подборки товаров к 8 марта и наборов к Новому году с уже готовыми решениями позволят продавать дорогой товар даже в кризис, так как многим клиентам просто неохота самостоятельно выбирать подарки и они готовы переплачивать за отсутствие проблем.
Дополнительные услуги – так, флористический магазин может выполнять курьерскую доставку и создавать готовые подарки с конфетами и мягкими игрушками. И пусть в супермаркете эта же коробка конфет или плюшевый медведь стоят втрое дешевле – возможность заказать все сразу по телефону и уверенность, что все доставят адресату без каких-либо манипуляций с боку клиента, сделают его лояльным даже к очень высокой цене.
Создание наборов и сетов – товары, которые плохо покупаются по отдельности или не очень дорого стоят, при правильной компоновке могут заинтересовать клиента и быть проданными намного дороже: комплекты украшений, средств для ванны и ухода за собой, одежда с аксессуарами. Например, далеко не все женщины умеют создавать красивые образы и невзрачная блузка, красиво обыгранная в наряде, вполне может быть продана за цену, втрое превышающую реальную. Хотя, чаще покупают весь набор того, что понравилось.

Разделение и позиционирование – та же премиальность, реализованная по-другому. Места на тренингах и концертах, более близкие к сцене, всегда дороже. Вещи в отдельном секторе «для бизнес-леди» априори могут быть проданы по более высокой стоимости, чем те же вещи в секторе «молодежная мода».
Пакеты большого объема – корма для собак/котов из расчета на год, большие порции в кафе, безлимитные звонки и т.д. В данном случае важно просчитать средний уровень потребления и правильно найти баланс цены.
Индивидуализация – создание уникального предложения на базе уже существующего. Можно печатать заказанные клиентом рисунки и надписи на футболках и продавать их в 10 раз дороже себестоимости, можно давать возможность выбирать наполнение для блокнотов, ежедневников и т.д.

Таким образом, цена товара – показатель не статичный и часто зависящий от множества факторов, на которые может повлиять продавец. Творческий подход, оригинальные решения, качественная реализация идей – и товар можно продавать дорого даже в кризис, не испытывая недостатка в довольных покупателях.