Должностные обязанности коммерческого директора строительной компании. Какие должностные и функциональные обязанности должен исполнять коммерческий директор? Личные навыки коммерческого директора

– это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Роль и основные задачи коммерческого директора

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
обеспечение информацией;
постановка задач всем отделам предприятия;
контроль директоров подразделений;
определение маркетинговой политики организации;
общение с ключевыми клиентами;
взаимодействие с акционерами и партнерами;
контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

определение и построение маркетинговой политики;
контроль за дебиторскими задолженностями;
формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
подбор и обучение торговой команды;
создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
инспекция процесса продаж;
наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

Коммерческий директор – это ключевая и очень значимая фигура в системе управления каждого отдельного предприятия. Для многих остается загадкой, какие именно обязанности составляют рабочий день коммерческого директора .

В небольших компаниях зачастую отсутствует такая должность, но в больших компаниях она есть: коммерческий директор подчиняется непосредственно главе компании.

В маленьких же компаниях просто набирают отдельных руководителей для разных подразделений, а обязанности коммерческого директора на себя может взять руководитель компании или его заместитель.

Если говорить обобщенно о должности коммерческого директора, то стоит отметить, что эта должность играет решающую роль в подготовки и реализации разных важных стратегий компании, которые направлены на развитие предприятия.

Чаще всего задачи, касающиеся сферы продаж, решает именно коммерческий директор. Его обязанности составляют разработка плана по продажам, а также курирование этого плана, поиска недочетов в созданной стратегии.

Логистика, маркетинг, общение с акционерами также входят в компетенцию коммерческого директора. Если предприятие крупное, то коммерческий директор контролирует работу директоров подразделений.

Функциональные обязанности директора

Обязанности коммерческого директора прописаны в Уставе любой компании, и любой директор следует им.

Разработка стратегии компании . Главнейшая обязанность – это определение позиции компании на рынке, коммерческий директор также занимается курированием ценового сегмента; ставит цели для компании на короткий и долгий срок; продумывает пути выполнения планов.

Организация совокупной работы разных блоков компании (к примеру, коммерческого и финансового). Коммерческий директор помогает обеспечить функциональность подразделений, которые не занимаются продажами. Важно сделать так, чтобы другие подразделения не мешали менеджерам, продавцам и другим сотрудникам делать работу.

Выяснение каналов по продажам . Задачей первостепенной важности является и выяснение самых перспективных каналов путем определения критериев эффективности. Коммерческий директор обязан постоянно расширять каналы компании , не останавливаться и не зацикливаться на каком-то одном – такая позиция благоприятно влияет на развитии компании.

Формирование алгоритма работы всех этапов ведения продаж. Под этой обязанностью нужно понимать определение бизнес-процессов, чтобы каждый канал продаж был эффективным, а также прописывание найденных алгоритмов, слежение за тем, чтобы они работали, нужно исключать ненужные каналы, которые еще и мешают бизнесу – не следует этого допускать.

Для тех кого волнует , читаем подготовленную на эту тему статью. Чего следует опасаться перед введением закона? Какова будет стоимость?

Как оформить договор купли продажи автомобиля – . Что будет нужно?

Каковы обязанности коммерческого руководителя?

Оперативный контроль за менеджерами по продажам . Важен человеческий фактор, в данном случае, действия каждого отдельного сотрудника крайне важны, даже если стратегия продумана идеально. Для коммерческого директора важно определить тактическую задачу, с целью выяснения, кто аутсайдер, а кто лидер.

Отслеживание работы подразделений , поиск мер по улучшению результатов. Система продаж всегда нуждается в доработке или изменении – нельзя четко составить один раз выигрышную схему и больше не работать над ней – такого просто не бывает. Корректировка проходит постоянно, а значит, – меняется положение компании на рынке.

Дополнительные обязанности

Ниже будет представлено еще несколько обязанностей, к которым имеет отношение коммерческий директор. Выполнение каждой обязанности зависит от конкретной компании, от ее величины.

Работа с важными клиентами отнимает немало времени коммерческого директора. Тут можно вспомнить знаменитое правило Паррето: 20 клиентов компании приносят 80% всей ее прибыли .

Именно с такими важными клиентами должен вести переговоры коммерческий директор, а если компания меньше, то он может контролировать и 50% клиентов.

Коммерческий директор может решать вопросы с поставщиками продукции – особенно важно, если компания специализируется на торговле.

Коммерческий директор организует обучение сотрудников: это особенная часть работы коммерческого директора – совершенствовать кадры. Иногда сам коммерческий директор ведет лекции или обучает, объясняется стратегию и пр.

Формирование политики цен и скидок : оправдание спроса на продукцию, услуги компании, просмотр рынка, определение «правильных» цен, увеличение доходности компании – все это в компетенции главного руководителя.

Решение вопросов по маркетинговой активности: маркетинг и продажи неразрывно связаны, иногда 90% успеха компании – это правильный маркетинг , поэтому и коммерческий директор уделяет ему много времени.

Нюансы и порядок . Должны ли работникам сообщать об этом заблаговременно? Мнение юристов.

А посмотрим как оформить дарственную на долю в квартире. Что может потребоваться?

Узнаем нужно ли согласие супруга на покупку недвижимости, если да то для чего?

Снижение затрат компании: эта обязанность появляется тогда, когда компания уже достигла высоких показателей, и снижение издержек становится заданием первостепенной важности для коммерческого директора.

Главное – получение дохода . Теперь становится понятно, что обязанностей у коммерческого директора очень много. Но и те, что указаны выше – еще не все.

К примеру, коммерческий директор может курировать ассортиментный ряд компании, вносить, изменять, удалять позиции, которые не пользуются спросом.

Напоследок остается сказать, что столь широкий перечень обязанностей сможет выполнить только человек со стратегическим мышлением, которые имеет лидерские и организаторские способности, ответственный и мобильный, четко понимающий принципы ведения успешного бизнеса, с лояльными и гибкими взглядами.

Сегодня востребованы такие директора, которые имеют солидный опыт работы практического характера, обладают административными навыками, умеют развивать и продвигать бизнес. Такие управленцы получают высокую зарплату, ведь их функциональные обязанности достаточно масштабны и труд поэтому оплачивается достойно.

Зачем нужна должностная инструкция для коммерческого директора?

Должностные инструкции не относятся к обязательным документам, которые должны быть на каждом предприятии, тем не менее принимаются массово и для совершенно разных должностей. Связано это с тем, что в именно в такой инструкции фиксируется, что обязан делать сотрудник, кому он подчиняется и кем руководит. Без этого документа можно обойтись в небольших организациях, где все друг друга знают, но вот в крупных компаниях со множеством работников уже может начаться путаница. Чтобы ее избежать и наладить эффективное управление, используется множество способов — и применение должностных инструкций является одним из них.

Инструкции эти применяются как к обычным рабочим или специалистам, так и к руководящему составу предприятия. Даже для генерального директора, чья роль достаточно полно описывается в уставе организации и законодательстве, инструкция может быть полезна, и уж тем более она нужна для таких сотрудников, как коммерческий директор. Ведь он, с одной стороны, подчиняется руководителю предприятия, но с другой — сам наделен властными полномочиями. Кроме того, если среди топ-менеджеров компании есть, кроме коммерческого, и другие директора (к примеру, финансовый, по производству и т. д.), необходимо четко разграничить их полномочия — и сделать это проще всего именно с помощью должностных инструкций.

Структура должностной инструкции для коммерческого директора

В законодательстве о правилах, по которым должны составляться должностные инструкции, не сказано ничего. Однако за то время, пока на практике готовились такие документы, уже успел выработаться определенный подход к их составлению.

Как правило, должностные инструкции для всех работников (в том числе и для коммерческого директора) состоят из следующих частей:

Общие положения. Здесь определяется название должности, уровень квалификации, требуемый от кандидата для занятия этой вакансии, а также его место в общей структуре предприятии.
Обязанности, возложенные на лицо, занимающее эту должность.
Права, которыми наделен работник на этой должности.
Ответственность, которую несет лицо, занимающее должность.

Эта структура не является обязательной, при желании специалисты предприятия могут использовать любую другую схему, однако большинству удобнее работать именно с ней. Теперь давайте посмотрим, как каждая из этих частей заполняется применительно к конкретной должности — коммерческому директору компании.

Не знаете свои права?

В чем состоят должностные обязанности коммерческого директора?

Начать лучше всего с основной части, ради которой обычно и составляют должностную инструкцию коммерческого директора — с описания обязанностей. Определяя их, нужно исходить из той роли, которую этот работник играет в структуре предприятия. Ведь коммерческий директор может быть:

Фактически просто начальником отдела продаж. В этом случае на него возлагаются обязанности по обеспечению сбыта продукции, которую производит компания, поиску новых рынков и работе с клиентами-заказчиками.
Руководителем подразделений, занимающихся как сбытом, так и маркетингом предприятия. Для такой ситуации к обязанностям по сбыту добавляются те, которые касаются изготовления и размещения рекламы, создания брендов для компании, руководства исследованиями ситуации на рынке и т. д.
Руководителем не только отделов сбыта и маркетинга, но и подразделения, занимающегося закупками. При такой роли коммерческого директора на него возлагаются также руководство логистическими процессами, в которых участвует компания, и работа с поставщиками.
Наконец, коммерческий директор может быть непосредственно первым заместителем генерального директора. В этом случае на него фактически возлагаются обязанности по полному руководству предприятием. Более того, если генеральный директор отсутствует на рабочем месте (находится в отпуске, в командировке и т. Д.), коммерческий в этом случае исполняет его обязанности в полном объеме. Такая роль более характерна для исполнительного директора, однако в компаниях, где упор делается именно на коммерческую деятельность, первым заместителем и вторым лицом в организации может быть как раз коммерческий директор.

Вне зависимости от того, какова роль коммерческого директора в конкретной компании, есть и общие обязанности, характерные для любой такой должности. К ним, прежде всего, относятся:

Руководство персоналом. Одна из главных задач коммерческого директора — это создание эффективной команды специалистов, способных решать задачи, стоящие перед компанией. Именно он должен осуществлять руководство и иметь влияние на персонал тех подразделений, которые непосредственно осуществляют коммерческую деятельность предприятия.
Руководство коммерческой деятельностью предприятия (как минимум продажами). При этом от коммерческого директора никто, как правило, не требует, чтобы он лично общался с каждым клиентом или заказчиком и заключал каждую сделку, однако задавать общие ориентиры и направления коммерческой деятельности он обязан.
Контроль финансовых и экономических показателей, достигнутых компанией. От того, насколько эффективно используются финансовые ресурсы, зависит общая успешность работы предприятия. Следовательно, коммерческий директор как минимум должен быть в курсе.
Участие в разработке бюджета предприятия и контроль за его исполнением.

Этот перечень далеко не полон, в каждой конкретной компании на коммерческого директора могут быть возложены и другие обязанности.

Права коммерческого директора

Чтобы исполнять свои обязанности, коммерческий директор должен быть наделен определенным объемом прав. Чаще всего ему предоставляются следующие полномочия:

представлять интересы предприятия в общении с контрагентами, государственными и муниципальными органами;
устанавливать обязанности для подчиненных (в том числе и путем составления проектов должностных инструкций для них);
участвовать в разработке любых документов, относящихся к сфере коммерческой деятельности предприятия;
знакомиться с любой информацией, необходимой для исполнения обязанностей, требовать ее предоставления от любых подразделений компании;
требовать от руководства предприятия содействия в исполнении обязанностей;
обращаться к руководству с предложениями и проектами, которые должны улучшить работу как компании в целом, так и отдельных ее подразделений.

Помимо этих прав коммерческий директор имеет все права, которые предоставлены ему как наемному работнику в соответствии с трудовым законодательством России.

Квалификационные требования к коммерческому директору

Для того чтобы занимать свою должность, коммерческий директор должен обладать определенным уровнем квалификации. Определяют этот уровень следующие акты:

Квалификационный справочник должностей (в описании должности «Заместитель директора по коммерческим вопросам»).
Профстандарт. Причем в случае, если в обязанности коммерческого директора входит и управление логистикой, может применяться профессиональный стандарт логиста (утвержден приказом Минтруда РФ в 2014 году).

Оба документа требуют от лица, занимающего эту должность, наличия высшего образования (не ниже бакалавриата) и не менее 5 лет трудового стажа на экономических должностях.

Ответственность коммерческого директора

За неисполнение обязанностей и злоупотребление своими правами для коммерческого директора, как и для любого другого работника, должна быть предусмотрена ответственность, виды которой могут быть перечислены в соответствующем разделе его должностной инструкции. Такими видами ответственности будут:

дисциплинарная — за неисполнение обязанностей, а также законных распоряжений руководства компании;
уголовная — в случае совершения преступления, предусмотренного уголовным законодательством;
административная — за совершение административных проступков, перечисленных в КОАП РФ и других нормативных актах в этой сфере;
гражданско-правовая — за причинение материального ущерба самому предприятию либо имуществу его сотрудников.

При этом в большинстве случаев достаточно указать, к каким видам ответственности может привлекаться сотрудник. Подробно расписывать все случаи, в которых он может быть наказан, не имеет особого смысла.

Коммерческий директор - это одно из первых лиц в любой крупной организации. Можно сказать, что это первое лицо после главного управляющего, ведь он отвечает и за внутреннюю, и за внешнюю среду. Помимо престижа, такая должность также несет за собой огромную ответственность. Иногда бывает так, что данное лицо в организации становится практически равноправным по отношению к генеральному директору.

Кто такой коммерческий директор

Несомненно, каждый отдельно взятый работник является бесценным для предприятия. Тем не менее, роль коммерческого директора в успешном функционировании организации трудно переоценить. Это не просто правая рука управляющего, но это еще и лицо любой организации. Он несет ответственность практически за все процессы, которые связаны не только с поставками и сбытом, но также и с некоторыми производственными моментами.

Несмотря на то что существует общепринятая инструкция коммерческого директора, которая определяет круг его обязанностей, на самом деле эти границы достаточно размыты и зависят от специфики и масштабов деятельности организации. Так, если предприятие большое, то на долю коммерческого директора выпадает достаточно широкий круг обязанностей, связанных практически со всеми подразделениями. В организациях меньших масштабов данная должность позволяет сконцентрироваться на работе с внешней средой и расширении каналов сбыта.

Также не стоит забывать и о такой должности, как заместитель коммерческого директора. Он обладает теми же правами и обязанностями, что и его непосредственное начальство в том случае, если выступает от его имени и по его поручению. Коммерческий директор делегирует ряд своих функций своему подчиненному, который при этом обладает меньшей зоной ответственности.

Коммерческий директор ООО, ЗАО, ОАО и прочих обществ также отвечает и за работу с акционерами и пайщиками. Он занимается их информированием, а также поиском новых участников.

Должностная инструкция коммерческого директора

Выбирая для себя профессию, нужно четко осознавать, какую работу вам придется выполнять. Так, должностная инструкция коммерческого директора содержит в себе следующие обязанности:

составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
анализ текущей работы и быстрое реагирование на отклонения в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж.

Какими правами обладает коммерческий директор

Человек, занимающий должность коммерческого директора, обладает не только обязанностями, но также и рядом прав в организации:

принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;
возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;
право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему);
возможность принимать участие в коллективных органах предприятия, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

Функции коммерческого директора

Инструкции должностные коммерческого директора позволяют выделить ряд обязательных функций, выполнение которых подразумевает данная должность:

определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;
составление перспективных стратегических планов;
ведение переговоров с поставщиками и покупателями;
руководство деятельностью касательно продаж;
контроль исполнения бюджета;
разработка и выполнение маркетинговой политики;
разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Что должен уметь претендент на должность

Это непростая работа. Коммерческий директор должен уметь выполнять достаточно широкий спектр обязанностей. В связи с этим претендент на эту ответственную должность должен обладать целым рядом знаний и навыков:

уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;
знать тонкости составления бюджета;
обладать умением поиска каналов сбыта;
иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;
обладать навыками ведения переговоров;
быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

коммуникабельность;
стрессоустойчивость.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

нормами закона, регулирующими деятельность коммерческих предприятий;
организационной структурой компании;
исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
теоретическими аспектами маркетинга;
зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Полномочия коммерческого директора

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Условия труда

Работа коммерческого директора имеет ряд характеристик и особенностей:

режим труда и распорядок рабочего дня определяется внутренним трудовым распорядком (тем не менее, ввиду высокой ответственности иногда необходимо задерживаться сверхурочно);
одной из обязанностей коммерческого директора является выезд в командировки, связанные с необходимостью деловых переговоров с поставщиками или покупателями продукции;
в некоторых случаях коммерческому директору предоставляется служебный транспорт ли же покрывается стоимость топлива, израсходованного в ходе деловых поездок;
коммерческий директор имеет право подписи ряда документов, которые входят в зону его ответственности и должностных обязанностей.

Зона ответственности коммерческого директора

Коммерческий директор несет достаточно серьезную ответственность за деятельность организации. Она подразумевает следующие моменты:

организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;
соблюдение не только собственной трудовой дисциплины, но также и контроль данных процессов касательно подчиненных;
обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;
обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;
ответственность за безопасность, в том числе и пожарную, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Несоблюдение правил и невыполнение обязанностей

К коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;
неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;
превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;
предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;
халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;
личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;
уголовные, административные или гражданские правонарушения;
нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Кто оценивает качество работы коммерческого директора

Чтобы определить качество работы коммерческого директора и добросовестность выполнения обязанностей, периодически проводятся проверки. Этим могут заниматься следующие лица или органы:

ежедневным контролем занимается непосредственно генеральный директор организации, который достаточно тесно взаимодействует с коммерческим директором практически по всем вопросам, связанным с управлением;
не реже, чем раз в два года специальная аттестационная комиссия проводит проверку всей документации, а также результатов деятельности коммерческого директора.

И в первом, и во втором случае работа данного специалист оценивается по определенным показателям: качество выполнения задач, а также полнота и точность составления отчетности.

Как найти работу

Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.

Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.

Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант - это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.

В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия. Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки. Добросовестно выполняя свои обязанности и проявляя инициативу, вы имеете все шансы через несколько лет из рядового специалиста стать высокооплачиваемым коммерческим директором.

Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы. Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями. Это возможно также и в том случае, когда предприятие имеет несколько учредителей, которые могут распределить между собой данные зоны ответственности.

В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора .

Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.

Где могут потребоваться навыки коммерческого директора

На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.

Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.

Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.

Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.

Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.

Основные обязанности коммерческого директора

К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:

Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях

Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:

Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
Контролировать все каналы дистрибуции
Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
Осуществлять контроль отчетности по продажам
Проводить переговоры с клиентами
Разрабатывать новые методы ценовой политики
Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям

Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:

Диплом МВА
Владеть английским языком на хорошем уровне
Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет

Функции коммерческого директора

Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.

В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.

Личные навыки коммерческого директора

Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.

Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.

Начальный этап развития

У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.

Расцвет компании

В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.