Составление ассортиментной матрицы. Товарная матрица: образец и особенности ее составления Широкая ассортиментная матрица

Построение ассортиментной матрицы магазина является важнейшим элементом ассортиментной политики магазина. Для чего необходима ассортиментная матрица, в соответствии с чем она формируется, какие существуют способы анализа ассортимента продукции, когда нужно этот ассортимент расширять – эти и другие темы должны стать предметом обсуждения владельцев крупных торговых центров или мелких торговых точек.

С чего начинается создание товарной матрицы магазина?

В некоторых магазинах наполнение ассортимента товаров происходит бессистемно. Например, владелец торгового бизнеса обращает внимание на товар, который лучше всего расходится, и принимает решение увеличить его поставки. Или наблюдая на рост прибыли у конкурентов, он заказывает дополнительное количество продукта, который «хорошо идет» у соседей. А потом еще начинает «игры с ценами». Часто это происходит в обход исследованиям на предмет «дополнительной прибыли». Растут издержки, снижается прибыль. Ассортиментная матрица должна формироваться путем анализа многих составляющих.

Следующий шаг создания ассортимента товаров - это анализ покупательской группы, их запросы, потребности. Это делается и для того, чтобы путем анализа разных групп клиентов, сориентироваться на «своего потребителя» и, как следствие удовлетворять его потребности в том или ином товаре».

Изменения товарной матрицы должны проходить не менее двух раз в год. Общие требования к ассортименту должны оставаться неизменными, а частные изменения необходимы. Раз в полгода необходимо проводить анализ имеющегося ассортимента, мониторить покупки клиентов, принимать во внимание тенденции продаж и вносить изменения в товарную матрицу.

Посмотрите на изменения на общем рынке, обратите внимание на ассортимент конкурирующих фирм, сравните клиентские потоки, обновите ценовую политику. Вам надо не только поддерживать интерес постоянных покупателей, но и привлекать новых.

Как сформировать товарную матрицу?

Формирование ассортимента товаров начинаем с определения товарных групп. Далее следует детализировать каждую позицию до конкретного продукта. При этом не забывайте учитывать потребности клиентов. Назначьте цену, оттолкнувшись от средней цены и принимая во внимание процент прибыли по данному продукту. Предусмотрите подобные цены для разных групп товаров.

Изучите рынок поставщиков. Проанализируйте, соберите информацию о качестве предоставляемой продукции, о партнерской политике, правилах ведения бизнеса.

Товарная матрица включает в себя следующие компоненты:

- наименование товарной группы (например, хлебо-булочные изделия)
- наименование товарной категории (например, хлеб подовый, плюшка московская)
- обозначение ценовой категории (премиум, средняя, эконом)
- установление кода товара;
- определение торговой марки;
- обозначение расфасовки, упаковки;
- наименование товарной позиции;
- информация о поставщике;
- данные о сотруднике, отвечающем за данную категорию;
- отметка о том, входит ли данный товар в ассортиментный минимум.

У крупного торгового предприятия товарная матрица содержит большое количество продуктов. У средних и мелких продавцов матрица меньше. Насколько детализированной будет ваша матрица - это зависит от вашего желания и возможностей. Делайте ее удобной для постоянного пользования.

При представительстве ваших торговых марок в регионе учитывайте специфику магазинов. Конечно, очень удобно, когда вы по своей стране работаете с одной группой товаров. Легко выстраивать логистику, заказывать продукты у одного поставщика. Магазины, расположенные в разных местах, могут иметь и различную товарную матрицу. Ведь формирование матрицы зависит от конкретного круга покупателей и не учитывать данный компонент нельзя.

Как провести анализ ассортиментной матрицы магазина?

Работая над минимальным ассортиментным составом, нужно оценить роль каждого продукта в данной продуктовой корзине. В ассортиментную матрицу входят товары-локомотивы, товары-субституты (заменители), дополнительные (сопутствующие) товары и статусные товары.

Товары-локомотивы
Это товары, которые являются основой ассортиментной матрицы. Самая «популярная» продукция, иногда с минимальной наценкой. Работают они скорее для привлечения покупателей, чем для получения прибыли. Таких локомотивных групп у вас может быть несколько. Имейте ввиду, что здесь речь идет не о самых нужных, важных товарах, а о товарах, имеющих внешнюю привлекательность.

Товары-субституты
К данной группе товаров относятся продукты двух категорий: более дорогие и прибыльные или дешевые, но высокомаржинальные. Главная задача сделать так, чтобы покупатель вместо товара локомотива обратил внимание на них. Поэтому эти две группы часто располагают рядом, чтобы покупатели могли сравнить и сделать выбор в пользу более прибыльных для вас товаров.

Сопутствующие товары
Как правило это аксессуары и дополнительные товары, которые покупают "в нагрузку" к основной покупке. К этой е группе можно отнести услуги, предоставляемые при покупке, например, настройка техники. Главная цель - увеличение среднего чека.

Статусные товары
Включение в ассортиментную матрицу статусных товаров носит скорее имиджевую составляющую - продажи в этой группе самые незначительные, как и прибыль. Но именно они создают у покупателей ощущение широкого выбора.

Покупателей также можно подвергнуть классификации и разделить на три категории:
- Тех, кто ищет магазин с низким уровнем цен;
- Тех, кого больше всего интересует соотношение цена/качество;
- Тех, кто ищет товар, который максимально удовлетворит потребности, вне зависимости от цены. Именно на эту группу нацелены статусные товары.

Используйте программу по составления ассортиментной матрицы магазина. Учтите наши рекомендации. Проанализировав отчеты по спросу и состояние склада, вы поймете, каким образом следует скорректировать товарную линейку магазина.

Формирование ассортиментной матрицы продуктового магазина или магазина одежды помогает компоновать номенклатуру с учетом доходности, затратности каждого вида товара. Снижает убытки, увеличивает прибыль торговой точки, вне зависимости от типа управления, организационно-правовой структуры.

Процесс разработки матрицы трудоемкий, подчиняется правилам, проходит последовательно, в 7 шагов, в идеале - он должен проходить до открытия торговой точки.

Шаг 1: разработка стратегии

Работу начинают с выбора формата, зависящего от:

• размеров торговой площади;
• расположения;
• имеющихся денежных ресурсов;
• экономических, географических, социальных особенностей региона.

По результатам анализа перечисленных факторов выбирают формат торговой точки : самообслуживание, торговля «через прилавок», специализированный или универсальный магазин, бутик эксклюзивных товаров или дисконт-центр и т.д.

Профессиональная автоматизация товароучета в рознице. Наведите порядок в вашем магазине

Возьмите под контроль продажи и отслеживайте показатели по кассирам, точкам и организациям в реальном времени из любого удобного места, где есть интернет. Формируйте потребности точек и закуп товаров в 3 клика, печатайте этикетки и ценники со штрих кодом упрощая жизнь себе и своим сотрудникам. Формируйте базу клиентов с помощью готовой системы лояльности, используйте гибкую систему скидок для привлечения клиентов в не пиковые часы. Работайте как большой магазин, но без затрат на специалистов и серверное оборудование уже сегодня, начиная зарабатывать больше уже завтра.

Попробовать профессиональный товароучет бесплатно >>

Пример : выбранный формат - универсальный дисконт-центр (существующие сети: «Пятерочка», «Магнит», «Копейка» и т.п.). Стратегия развития - открыть в городе 5 магазинов, расположенных в спальных районах, постепенно занять 25% областного рынка ТНП.

Позиционирование - недорогой магазин, в котором можно купить продукты, товары повседневного спроса, бытовую химию и т.д. Постепенно покупателей приучают к мысли, что за продуктами или товарами для дома дешевле сходить именно в этот магазин.

Когда базовые характеристики магазина определены, можно приступать к изучению потенциальных покупателей.

Шаг 2: портрет целевой аудитории

Посетителей торговой точки можно объединить в несколько групп по полу, возрасту, социальному статусу, мотивации и другим. Этот процесс называется сегментированием, он нужен для составления подробного портрета целевой аудитории, определения ее потребностей, ожиданий, особенностей поведения.

Пример: посетителей магазина строительных материалов разделяют на 2 основных сегмента, 3 вторичных. Это корпоративные клиенты (строительные, торговые организации), индивидуальные покупатели, последние делятся на:

• «самоделкиных»: мужчин среднего возраста, среднего достатка, самостоятельно делающих ремонт;
• «менеджеров среднего звена»: мужчин и женщин среднего возраста, обеспеченных, делающих ремонт с помощью специалистов, отсматривающих предложенные образцы;
• «зевак»: зашли в магазин погреться, за компанию, случайно и т.п.

Разбивка на группы помогает сформулировать, какой сегмент составит целевую аудиторию, прикинуть процент выручки, приносимый группой.

Комплексная автоматизация торговли при минимуме затрат

Берем обычный компьютер, подключаем любой фискальный регистратор и устанавливаем приложение Бизнес Ру Касса. В итоге получаем экономичный аналог POS-терминала как в большом магазине со всеми его функциями. Заводим товары с ценами в облачный сервис Бизнес.Ру и начинаем работать. На все про все — максимум 1 час и 15-20 тыс. руб. за фискальный регистратор.

Попробовать бесплатно комплексную автоматизацию >>

Если строительный магазин ориентирован на «самоделкиных», ассортимент строительных смесей, материалов дешевой ценовой группы, с преобладанием недорогих крепежей, метизов, скудным выбором отделочных материалов.

Если цель «менеджеры среднего звена» - дорогие товары, обширная номенклатура качественных отделочных материалов.

Шаг 3: изучение конкурентов

Магазин существует не в вакууме, есть аналогичные торговые точки, с похожими ценами, перечнем товарных позиций. Оценить их достоинства, увидеть недостатки поможет сравнительный анализ:

• определяют 3-5 основных конкурентов, наиболее близких по формату, ассортименту, ценовой политике;
• выделяют преимущества, недостатки, номенклатуры конкурентов;
• сравнивают стоимость аналогичных товаров;
• прикидывают вероятность появления новых конкурентов в ближайшие 3-5 лет.

Пример : ассортиментная матрица магазина одежды выявила, что торговые точки аналогичного формата предлагают цены на 5-10% ниже, а по отдельным товарным группам (женский трикотаж, домашняя одежда) делают эксклюзивные предложения от производителей на 20-30% ниже среднерыночной цены.

Повысьте эффективность работы магазина за 1 месяц

Сервис позволит повысить эффективность работы магазина за счет сокращения потерь товарных остатков, значительно ускорить процесс переоценок, печати ценников/этикеток, строго дисциплинировать работу кассира и ограничить его возможности при работе с скидками/продажами по свободной цене.

Повысить эффективность магазина бесплатно за 1 месяц >>

В этом случае стоит пересмотреть политику магазина: сосредоточить внимание на продаже товарных групп, не представленных у конкурентов (например, вязаный трикотаж), изменить профилирование магазина.

Программа для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру помогает экономить время так, как все данные о товарах хранятся в «облаке». Вы всегда, в режиме онлайн, сможете выгрузить необходимые данные по товарам и сравнить их с конкурентами.
Познакомьтесь со всеми возможностями программы от Бизнес.Ру бесплатно!>>>

Кроме прямых конкурентов у торговых точек есть косвенные. Покупатели выбирают, куда потратить деньги: на приобретение новой бытовой техники или одежды, ремонт или отдых.

Шаг 4: определение ценовой политики

Прежде чем искать поставщиков, выберите товарные группы, определиться с уровнем цен на них: среднерыночные, ниже или выше рынка. Сделать выбор поможет знание желаний, предпочтений целевой аудитории.

Пример : продуктовый магазин, расположенный в спальном районе, сделает упор на товары повседневного спроса по среднерыночным ценам или чуть выше рынка. Крупный супермаркет, куда люди приезжают специально покупать продукты на неделю - широкая линейка товаров с низкими ценами. Торговая точка вблизи студенческого городка - предпочтение полуфабрикатам, продуктам быстрого приготовления по среднерыночным ценам.

Перечень товаров, уровень цен определены в перечисленных случаях не желанием владельца магазина, а предпочтениями целевой аудитории. Старайтесь разнообразить ценовые категории: даже в дискаунтере выставляйте товары одного типа, отличающиеся ценой на 10-15%, качественными характеристиками.

Шаг 5: разделение на категории

Разбить товарную группу на категории, подкатегории, отдельные позиции надо, потому что покупатели приходят в магазин не за группой товаров, а за конкретной покупкой. Они идут не за молочной продукцией, а за молоком 2,5% жирности (часто определенного производителя) или сметаной 20%. Предсказать количество подкатегорий невозможно, оно зависит от товарной группы.

Занимаясь структурированным анализом товарной группы, руководствуйтесь логикой покупателей.

Пример : продуктовый магазин-дискаунтер предлагает покупателям товары известных брендов, выбирая позиции с низкими ценами. Значит, нужно дешевое молоко жирности от 1-4,5%.

Супермаркет предлагает больше разнообразия с широкой ценовой вилкой. Закупайте йогурты рекламируемых марок и малоизвестные, стоящие на 10-15% меньше.

Бутик поддерживает перечень известных брендов, не обращая внимание на стоимость. Следите, чтобы ассортимент был полным, всегда присутствовали товары марок, заявленных в рекламе (на вывеске).

Шаг 6: анализ номенклатуры на сбалансированность

Пятый шаг - подготовительный, после него надо проанализировать категории, подкатегории по двум направлениям: глубине, ширине. Чем больше выручки приносит товарная группа, тем больше наименований в ней (глубина).

Для ассортиментной матрицы магазина одежды пример такого подхода: 65% выручки поступает от женских деловых костюмов стоимостью 2000-5000 рублей. Соответственно, надо товарную группу (деловые костюмы) разнообразить брючным, юбочным вариантом разных расцветок, тканей. Дополнить ее сопутствующими товарами: блузками, аксессуарами, расширить группу.

Анализировать, менять ширину, глубину номенклатуры помогает знание типичных ролей товарных групп:

• редкие: работают на образ, запоминаемость магазина, попадают в число импульсных приобретений;
• главные: приносят от 60% прибыли, привлекают посетителей;
• базовые: «рабочие лошадки» с высокой оборачиваемостью, приносящие 40-60% выручки (не путать с прибылью);
• сезонные: разнообразят ассортимент;
• комфортные: входят в комплексные покупки (в магазине обуви 70% женщин возьмут носки, чулки, колготки).

Определившись с целью, выбрав категорию, переходим к финальному шагу.

Шаг 7: составление ассортиментной матрицы

Единого стандарта ассортиментной матрицы нет, торговая точка разрабатывает ее «под себя», учитывая особенности работы, руководствуясь логикой потенциального покупателя, придерживаясь правил:

• Ориентируйтесь на покупателя: пользуйтесь не абстрактными определениями (люди среднего возраста, среднего достатка), а четко сформулированными категориями. Учитывайте возраст, пол, семейное положение, средний доход, район проживания и т.д. Чем больше характеристик, тем точнее портрет покупателя.

Пример: клиенты - одинокие студенты 18-25 лет с доходом 15000-25000 рублей ежемесячно, предпочитающие покупать полуфабрикаты, продукты для питания.

• Учитывайте специфику расположения торговой точки, окружающей действительности. Супермаркет в спальном районе мегаполиса и магазин самообслуживания в центре рабочего поселка окружает разная социальная прослойка, отличающаяся менталитетом, уровнем доходов, вкусовыми предпочтениями.

Этот пункт важен для крупных сетей с головным предприятием в Москве (другом большом городе), открывающим филиалы в областных, районных центрах. Ассортиментная матрица головного предприятия изменяется на 70-90%, адаптируясь к реалиям российской глубинки.

• Совершенствуйте работу с поставщиками. При их выборе учитывайте востребованность категории товаров: популярность местных брендов или разрекламированных. Выбор поставщика продуктов известных местных марок станет конкурентным преимуществом в областном центре (все свое, свежее, испортиться не успевает - логика покупателя).

Жители Подмосковья, предпочитающие работать в столице, покупают товары известных брендов, не обращая внимание на местных производителей (следствие агрессивной рекламы).

Немаловажным фактором выбора поставщика становится безопасность товарных позиций из ассортиментной матрицы магазина. То есть: соблюдение условий хранения во время перевозки, поставка продуктов с длительными сроками реализации и т.д. Покупатель должен быть уверен: приобретая в вашем магазине, он покупает качественные товары.

Когда товары отобраны, надо сделать сводную таблицу с указанием:

• названия торговой группы (мясная продукция);
• наименования категории (колбасные изделия);
• ценового диапазона (дешевые, средние, дорогие);
• торговой марки;
• названия позиции;
• вида упаковки;
• массы фасовки;
• названия поставщика;
• фамилии ответственного за закупку;
• артикула (кода);
• количества проданных экземпляров, объем выручки, прибыль в процентах;
• группа по ABC- и XYZ анализу товарного ассортимента.

Чем крупнее торговая точка, тем больше характеристик включает матрица. Ассортиментная матрица продуктового магазина, пример шаблона для заполнения:

С получившейся таблицей, состоящей из десятков, сотен наименований, сложно работать. Поэтому: выделите разными цветами ассортиментный минимум, позиции второго плана, третьего. Доведите до сведения отдела закупок, что дефицит товаров из минимума недопустим, карается штрафами, назначьте ответственного.

Резюмируем сказанное в статье : ассортиментную матрицу надо составить перед началом работы магазина, обновлять раз в 3-6 месяцев. Она строится на основании предпочтений покупателей, анализа продаж (пользуйтесь информацией конкурентов или собственной). Матрица помогает определить ассортиментный минимум, пути увеличения прибыли, способы сокращения издержек.

В литературе отсутствует единое мнение по определению понятия «ассортиментная матрица». С учетом накопленных представлений и опыта предлагаю следующее определение понятия ассортиментной матрицы (АМ) — это документ, представляющий собой табличную форму, в котором по иерархическому принципу (от категории до единицы учета товарного запаса) отражен ассортимент компании и содержится информация с определенными характеристиками ассортимента в конкретный период времени.

Созданием ассортиментной матрицы при традиционной схеме работ занимаются сотрудники отделов закупки, продаж, маркетинга, если же на предприятии налажена система категорийного менеджмента, то этим занимаются категорийные менеджеры.

На практике существуют различные подходы к созданию таких матриц, однако глубоких теоретических исследований по этому вопросу в литературе не найдено. Каждая компания разрабатывает свои алгоритмы, которые впоследствии составляют ее конкурентное преимущество и коммерческую тайну.

Процедура формирования ассортиментной матрицы

Не существует единого стандарта ни по составу, ни по структуре ни для одной из матриц. Состав и структура каждой зависит от многих факторов, в первую очередь от задач, решаемых с ее помощью, формата торгового подразделения и системы управления товарным ассортиментом.

Автор не претендует на завершенность структуры ассортиментной матрицы (табл. 1) и алгоритма ее формирования. Каждая может быть модифицирована в соответствии с запросами конечных пользователей, а также с учетом основных факторов, влияющих на процесс формирования ассортимента: спрос, ценовая политика, производство товаров и возможности имеющихся поставщиков, стратегические цели и задачи компании, уровень конкуренции, жизненный цикл товара, достижения НТП, материально-техническая база предприятия, нормативные и технологические документы и т.д.

Таблица 1. Сокращенный вариант ассортиментной матрицы торгового подразделения

Процедура формирования АМ, на мой взгляд, представляет собой последовательную реализацию следующих стадий — см. рис. 1. Каждая стадия выполняет свои специфические функции, что и будет рассмотрено ниже.

Рис. 1. Стадии формирования ассортиментной матрицы

Определение концепции и формата торгового подразделения

Данный документ является первичным при реализации целого ряда задач. В нашем случае, на основании этого документа необходимо определить те товарные категории, которые потенциально могут входить в состав АМ, а также количество артикулов (наименований продукции). Например, АМ торгового подразделения, занимающегося реализацией драгметаллов, и торгового подразделения, занимающегося реализацией продуктов питания, будут однозначно содержать различные товарные категории и иметь разное количество артикулов. Точно так же будут различны (в первую очередь по количеству артикулов) АМ торговых подразделений формата «гипермаркет» и формата «магазин у дома», даже при условии, что торговые подразделения работают в одной области.

Определение целевого клиента/целевого сегмента

Это маркетинговое исследование должно дать понять, на кого должен быть ориентирован ассортимент, кто является потенциальным покупателем, дать понять алгоритм принятия решения потребителем при выборе продукта. Исходя из этой информации определяется, будет ли ассортимент отечественного или зарубежного производства, должны ли быть в ассортименте только последние модели товаров, товары с каким сочетанием показателей цена/качество должны доминировать в АМ, какой вспомогательный ассортимент товаров должен обязательно присутствовать и т.д.

Определение ценовых диапазонов

Как правило, ассортимент можно разделить на три ценовых коридора: эконом, массмаркет, премиум. Разница между интервалами ценовых коридоров должна быть значима. Опять же не существует стандартов такового деления ни для одной категории. Однако при делении ассортимента необходимо учитывать не только саму стоимость продукта, но также стоимость пуско-наладочных работ, дополнительных услуг, эксплуатации товара.

Итогом данной стадии должен стать документ, в котором будет указано, в каких ценовых диапазонах работает торговое подразделение, а также соотношение этих диапазонов для каждой товарной категории. Например, для элитного бутика в целом это соотношение может составить 0/20/80 (эконом/масс/премиум), для гипермаркета, позиционирующего себя как «постоянно низкие цены», данное соотношение может быть 50/40/10.

Формирование классификатора ассортимента

В основе предлагаемой автором системы построения классификатора для ассортиментной матрицы лежит деление товарного ассортимента на товарные категории по функционально-потребительскому принципу (концепция категорийного менеджмента), хотя в зависимости от целей управления могут применяться классификации, соответствующие другим подходам к управлению товарным ассортиментом.

В общем случае структура каждой категории формируется в соответствии с номенклатурой свойств и показателей, существенных для данной категории товаров, как с точки зрения продавца, так и покупателя. Структура категории является картой принятия потребителем решения о покупке продукта.

Наиболее распространенными критериями формирования структуры являются «простота управления» (маршрутизация процесса, свойства продукции, компоновка товара, поставщики, условия реализации) и «логичность для потребителя».

Определение широты и глубины ассортимента по товарным категориям

Широта ассортимента — это общее количество однородных и разнородных товаров, предлагаемых торговым подразделением в определенном промежутке времени. Глубина ассортимента — это количество видов товаров с учетом всех особенностей внутри однородной или разнородной группы.

Вопросам определения ширины и глубины ассортимента посвящено множество исследований, а потому с подбором алгоритма трудностей возникнуть не должно. Главное, чтобы не возникло противоречий с вышеуказанными аспектами и была тесная связь со следующим пунктом.

Определение количества представленных брендов/поставщиков

Принцип выбора брендов.

• Бренды должны быть разведены по ценовым коридорам.
• Присутствие брендов-аналогов должно быть минимизировано.
• Бренд-поставщик должен максимально полностью закрывать ассортиментную линейку в своем ценовом коридоре. Поставщик может закрывать линейку несколькими брендами.

Идеальный вариант — один бренд в каждом из выбранных ценовых коридоров. При выборе бренда следует учитывать его историю на местном рынке.

• Существующие на рынке бренды: плюсы — известность; высокая информированность клиента о бренде; минусы — высокая конкуренция.
• Новые бренды: плюсы — эксклюзивность; высокая прибыльность при грамотном позиционировании; минусы — необходимость в затратах на продвижение.

Определение роли товарным категориям/артикулам

Роль — определенное состояние товара относительно других позиций ассортимента, характеризующееся уровнем и характером спроса на него, ценой, известностью, функциями, возложенными на него продавцом. Присвоение товарам различных ролей есть не что иное, как создание инструмента для формирования (на оперативном уровне) политики продвижения ассортимента и ценообразования в соответствии с ожиданиями клиентов. Товары, обладающие разными ролями, требуют специальных маркетинговых подходов, методов и программ.

Определение артикулов, которые будут входить в АМ

Пожалуй, самый длительный этап, т.к. необходимо на основании принципов, установленных на предыдущих этапах, сформировать ассортимент, состоящий в некоторых случаях из десятков тысяч артикулов. В системе категорийного управления, как уже отмечалось, этим занимаются категорийные менеджеры. Каждый менеджер в итоге составляет АМ своей категории, которые вместе составят АМ торгового подразделения (всей компании).

В результате данного шага получается матрица с заполненными значениями на пересечении строк и столбцов. В таблице 1 приведены далеко не все основные столбцы (показатели), которые должны присутствовать в АМ. Цель этой таблицы наглядно продемонстрировать примерную структуру АМ.

Присвоение артикулам необходимых значений

Данная стадия подразумевает заполнение, по мере возможности, столбцов АМ, оставшихся пустыми после предыдущего шага. Особое внимание призываю обращать на столбец «состояние».

Состояние товара выбирается из справочника состояний (жизненного цикла) товара. Справочник состояний, а также его необходимость компания определяет для себя самостоятельно.

Анализ и оценка ассортимента

К этому моменту предполагается наличие сформированной АМ и статистики за определенный период, что позволит проводить оценку эффективности ассортимента с точки зрения его соответствия принципам формирования ассортимента (согласованность, рациональность, уникальность, технологичность, ценовой принцип, обновляемость, устойчивость ассортимента, комплектность), позволит проводить анализ экономических показателей и т.д.

Обновление рекомендуется проводить раз в полгода (например, начало сезона, конец сезона и т.д.). Обновление заключается в выводе из АМ определенного количества артикулов, несоответствующих установленным в торговом подразделении нормативам и принципам, и последующем вводе ряда артикулов. Работа с данными матрицы — это работа с большими массивами данных (в особенности, если это многоассортиментное предприятие), и потому требует наличия соответствующего программного обеспечения и подготовленных специалистов.

Ассортиментная или товарная матрица это список номенклатурных позиций, утвержденных для обязательной продажи конкретному клиенту. Ассортиментная матрица создается с учетом формата и расположения клиента.

Формирование ассортиментной матрицы в Моби-С это дополнительная сервисная возможность для облегчения создания списка продаж товаров для выбранного клиента. Многие крупные компании формируют списки товаров обязательных или рекомендуемых к продаже в определенном формате магазина. Формат торговой точки это общее название, категория характеризующая клиентов по каким либо параметрам. Товарная матрица это просто название списка или группы товаров собранных по какому либо признаку. После того как матрица сформирована для товаров, она так же присваивается клиенту. Агент при посещении клиента видит в списке товаров подсвеченные синим цветом товары рекомендованные для продажи данному клиенту в разрезе форматов торговых точек.

В Российском маркетинге помимо названия "ассортиментная матрица" можно встретить такие её названия: товарная матрица, матрица товарного ассортимента, матрица товаров.

Пример ассортиментной матрицы

В Моби-С используется создание ассортиментной матрицы товара и привязки к клиентам с использованием форматов торговых точек . Задается несколько форматов. Каждый формат содержит свой список товаров. Клиенту может быть назначен только один формат торговой точки.

Шаг 1 Создаем список форматов торговых точек

Шаг 2 Матрица товара, распределяем товары по форматам ТТ. Один товар может находиться в разных форматах. Обратите внимание Товар 3 может продаваться в как в канале Палатка таки и в канале Супермаркет .

Шаг 3 Присваиваем клиенту формат ТТ. Один клиент - один формат.

Так в результате будет выглядеть наша ассортиментная матрица.

При выборе клиента Клиент 1 в списке товаров, товары входящие в тот же формат торговых точек что и клиент, будут подсвечены синим цветом.

Формирование ассортиментной матрицы и её использование в Моби-С

В этом видеоролике я покажу вам как в программе автоматизации мобильной торговли Моби-С создать товарную матрицу и как её можно использовать.

Для Моби-С формирование товарной матрицы находиться в диалоге Настройка форматов торговых точек модуля интеграции . Процедура задания матрицы товара аналогична описанной выше. Создаете форматы ТТ, распределяете товары и назначаете клиенту свой формат ТТ.

После того как вы создали ассортиментную матрицу её можно использовать для целей автоматизации мобильной торговли. Товарная матрица загружается в КПК в момент выполнения запроса .

Создайте любой документ. Выберите клиента для которого настроена товарная матрица. Перейдите на вкладку Товары . Нажмите кнопку выбора фильтра (кнопка с воронкой, слева в верху над списком товаров). В открывшемся диалоге выберите пункт Присутствует в канале продаж .

После использования этого фильтра в списке товаров останутся только товары из ассортиментной матрицы.

Плановая матрица

Плановая матрица это расширенный вариант функции ассортиментной матрицы. Основное отличие, это фиксация изменений матрицы во времени. С помощью данной функции вы сможете назначить для клиента различную ассортиментную матрицу товаров на каждый день и у вас будет история изменения этой матрицы. Плановая матрица имеет приоритет над матрицей заданной через форматы торговых точек. Если заданы оба типа матриц, то на мобильном устройстве будет отображаться только товар из плановой матрицы.

Ленивый маркетинг – это не только изучение потребителя и организация процесса пассивных продаж. Одним из ключевых моментов эффективных продаж является наличие сбалансированного ассортимента. Набор продуктов и услуг должен соответствовать ожиданиям потребителей, поэтому компания заинтересована в формировании интересного для потребителя и эффективного ассортиментного портфеля.

Каждая компания задумывается над вопросом, что ей продавать и в каком количестве. Решение этой сложной дилеммы позволит получить ассортиментная концепция фирмы.

Задача формирования ассортиментной концепции – сформулировать основные принципы, направления и механизмы управления ассортиментом, определить целевую аудиторию покупателей.

Для начала определим, что такое «товарный ассортимент».

Товарный ассортимент – это совокупность всей товарной продукции предприятия, включающая ассортиментные группы и отдельные продукты (имеющие торговую марку и не имеющие торговую марку).

Товарный ассортимент характеризуется несколькими показателями.

1. Ширина ассортимента – количество ассортиментных групп во всей совокупности товарной продукции.

2. Глубина ассортимента – количество изделий в одной ассортиментной группе.

3. Совместимость – степень взаимодополняемости и сочетаемости различных ассортиментных групп.

4. Высота ассортимента – средняя цена ассортиментной группы.

5. Подвижность ассортимента – способность изменяться в соответствии с потребностями и запросами потребителей.

6. Стабильность ассортимента – способность сохранять ассортиментную матрицу из наиболее востребованных и доходных ассортиментных позиций.

7. Актуальность ассортимента – это постоянная востребованность потребителями ассортиментных позиций, представленных компанией.

Стабильность, широта и высокая подвижность ассортимента – это основные показатели конкурентоспособности торгового предприятия.

Базисом ассортиментной политики является стратегия предприятия. Например, если ваш магазин ориентирован на семью, то в его ассортименте обязательно должны быть детские игрушки, вещи для семейного отдыха, несмотря на то, что они могут не приносить высокого дохода.

Развитие товарного ассортимента осуществляется при учете следующих факторов:

> производственных, финансовых, кадровых возможностей предприятия;

> потребностей рынка в данной продукции (соответствие ожиданиям потребителей, их покупательской способности);

> возможностей появления новых ниш.

Многие магазины совершают типичную ошибку: осуществляют закупку продукции по принципу: «закупим и посмотрим, как будет продаваться». Однако данный подход приводит к тому, что в магазине представлен совсем не нужный потребителю товар, который, в свою очередь, занимает большую долю полочного пространства. В конечном итоге у потребителя складывается негативное представление о магазине, и вы теряете своих клиентов.

Для формирования эффективного ассортимента нужно составлять ассортиментную матрицу и ассортиментный минимум товарной продукции.

Ассортиментная матрица – это необходимый и удовлетворяющий потребности целевых потребителей перечень продаваемых в магазине товаров. Он планируется на длительный период времени и сочетается со стратегическими целями компании.

Ассортиментный минимум товарной продукции – это минимальный перечень продаваемой в магазине продукции, соответствующий ожиданиям и потребностям целевых потребителей. Этот документ представляет собой матрицу ассортиментных позиций, которые должны постоянно присутствовать в магазине в определенный период времени. Ассортиментный минимум формируется на основе имеющихся в ассортименте групп товаров и зависит от изменений покупательского спроса и других факторов.

Расположение магазина или торгового предприятия имеет стратегическое значение для его развития и формирования ассортимента. В оценке расположения можно выделить следующие важные аспекты:

> наличие магистральных транспортных путей;

> наличие жилых комплексов;

> структура населения, проживающая в данном микрорайоне.

Формированию ассортиментной матрицы способствуют сами потребители, которые спрашивают тот или иной товар, интересуются, будет ли он в магазине в ближайшее время. Отмечая для себя их запросы, «ленивый» маркетолог может спланировать направления расширения ассортиментной матрицы.

Ассортиментная матрица очень похожа на шкаф с большим количеством отделений и ячеек, каждая из которых предназначена для определенного товара. На примере магазина одежды можно следующим образом сформировать ассортиментную матрицу. Во-первых, определиться с тем, сколько в магазине должно быть одежды для мужчин, для женщин, для детей. Во-вторых, в каждом сегменте надо определиться, какие виды одежды и в каком количестве нужно будет закупить, как будет представлена продукция в магазине: по брендам, по коллекциям или смешанно. Далее, например, детская повседневная летняя одежда будет разделена на капсулы в зависимости от ситуативности потребления: купальник и панамка; шорты, юбка и футболка, носки, сарафан; джинсы и футболка, кофта и т. д. Самая маленькая ячейка включает в себя описание одной товарной позиции, например, панамка для девочки. Эта ячейка дополняется информацией о количестве данной позиции в разных цветовых и дизайнерских решениях.

Ассортиментный минимум представляет собой перечень ячеек, которые должны быть заполнены всегда в определенном количестве. Например, нормальный вариант – это когда в ассортименте представлены четыре вида детских панамок, а минимально – две.

Таким образом, основой формирования ассортимента является классификация товаров по группам в соответствии со стратегией развития компании и ожиданиями и потребностями потребителей.

Основой формирования ассортимента является изучение спроса на ассортиментные позиции, которое может осуществляться методом приближений. Для сбора информации, прежде всего, можно использовать собственные ресурсы и информацию от покупателей, поставщиков, отчеты и результаты исследований. Некоторые данные можно запросить у производителей продукции, они также могут предоставить аналитический обзор рынка и тенденций.

В рамках ассортиментного анализа целесообразно применить следующие методы изучения спроса.

1. Оперативный метод, основанный на учете ежедневной реализации продукции по количеству, сумме, структуре ассортимента. На основании данного метода целесообразно построить график, отражающий динамику спроса на ассортиментные позиции по времени, например, по дням недели.

2. «Журнал неудовлетворенного спроса», в котором фиксируются заявки потребителей на отсутствующие в ассортименте магазина товары. Каждая позиция должна рассматриваться как потенциальная единица ассортиментного портфеля.

3. Опросы существующих и потенциальных покупателей.

4. Наблюдение за поведением потребителей в торговом зале. Целесообразно осуществлять фотографирование торгового зала через определенные промежутки времени, что позволит понять, кто и в какое время покупает продукцию, чем вызвана активность или пассивность покупателей, фокус-группы.

5. Общение с посетителями магазина.

6. Представить себя на месте покупателя и посмотреть на торговый зал и ассортимент «его глазами».

7. Анализ траектории клиентского потока и предпочтений покупателей относительно места совершения покупки.

8. Совершить пробные покупки в собственном магазине и магазинах конкурентов.

Полноценный ассортиментный анализ включает в себя использование нескольких известных и универсальных методов. Применяя их, компания может разработать рекомендации для формирования сбалансированного ассортимента, повышающего экономическую устойчивость предприятия.

Начальным этапом оптимизации ассортимента является определение процентного соотношения групп покупателей. Для того чтобы определить, кто же является целевым потребителем, нужно провести мониторинг покупателей по месту проживания. Например, покупателей можно разделить на категории:

> жители близлежащих домов;

> автомобилисты, проезжающие по улице;

> сотрудники близлежащих офисов.

В свою очередь, жителей близлежащих домов можно разделить на домохозяек, работающих мужчин, работающих женщин, пенсионеров, молодежь и детей. Далее следует определить долю (в процентах) каждой категории покупателей в общем количестве покупателей. Покупатели, представленные в данной диаграмме в большем количестве, являются целевыми потребителями, следовательно, их запросы нужно учитывать при формировании ассортимента.

Для каждой из вышеуказанных категорий определяются поведенческие характеристики:

> предпочтения по времени совершения покупки;

> предпочтения относительно места совершения покупки;

> тип совершения покупки;

> требования к товару и процессу покупки (престижность, натуральность, удобство расположения товара);

> ожидания в отношении средств навигации, обслуживания.

Одним из наиболее популярных и эффективных методов анализа ассортимента является АВС-анализ.

Идея АВС-анализа строится на принципе Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», или на всем известном правиле «20/80».

Первым этапом анализа является разбивка ассортимента на группы по степени влияния на общий результат. В качестве принципов группировки можно использовать величину выручки, получаемой от конкретной ассортиментной группы, объем продаж или другие параметры. Объем продаж целесообразно использовать при сравнении однородных по составу и цене товаров. Если товары не однородны, то лучше производить сравнение по объединению выручки.

Вышеуказанная операция позволит выделить группу «А» (ассортиментные позиции, сумма долей с накопительным итогом которых составляет 50 % от общей суммы параметров), группу «В» (ассортиментные позиции, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 % от общей суммы параметров) и группу «С» (оставшиеся ассортиментные позиции, сумма долей которых составляет от 80 до 100 % от общей суммы параметров).

Таким образом, в ходе АВС-анализа происходит ранжирование товаров. Определяется, что товары категории «А» необходимо жестко контролировать, так как они обеспечивают большую долю в общем объеме продаж и обеспечивают высокую доходность. Контроль за товарами категории «В» может быть текущим, а в отношении категории «С» – периодическим.

АВС-анализ не должен быть одноразовым, он должен проводиться постоянно, что позволит определить постоянно необходимые потребителям ассортиментные позиции и не исключить их из ассортиментного портфеля.

Часто бывает, что товар, относящийся к категории «С», несет на себе не большую долю продаж, однако он продается со стойкой периодичностью, возможно, в совокупности с какой-либо другой продукцией. Если исключить его из ассортимента, то потребитель уже не будет в полной мере удовлетворен покупкой основного товара, а это неправильно.

Также, существенное сокращение категории «С» может привести к тому, что через определенное время оставшиеся товары распределятся по тому же правилу, но общий результат деятельности предприятия может снизиться на 50 %.

Матрица BCG (Бостонской консалтинговой группы). Анализ по матрице BCG осуществляется на основе внутренней информации компании и позволяет сделать полезные выводы.

Матрица BCG представляет собой матрицу, на которой отражаются позиции ассортиментных групп в общем объеме продаж и с учетом темпа роста по сравнению с предыдущим периодом.

На оси Х фиксируется доля ассортиментной группы в объеме продаж (рассчитывается как отношение объема продаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий период).

На оси Y фиксируются темпы роста продаж продукта по отношению к предыдущему периоду (рассчитывается как отношение объема продаж данной ассортиментной позиции за текущий период к ее объему продаж за предыдущий период). Если товар является новинкой и ранее не присутствовал в ассортименте, то следует темпы его роста принимать за 100 %.

Точку раздела товаров по темпам роста определяют как средний темп роста всего ассортимента компании за определенный период. Точку раздела товаров по величине доли в объеме продаж определяют путем экспертной оценки после нанесения на матрицу всех товаров компании.

Точка, обозначающая товар, имеет размер в зависимости от его вклада в прибыль компании либо маргинального дохода на объем от продаж данного товара.

Исходя из построения данной матрицы, выделяются четыре группы товаров, в соответствии с определением конкретного товара в соответствующий квадрант: «звезды», «дойные коровы», «трудные дети», «собаки». В отношении каждой из групп разрабатывается продуктовая стратегия.

«Дойные коровы» – это товары с низким темпом роста и высокой долей рынка. Они обеспечивают стабильный и высокий доход компании, требуют мало инвестиций. Как правило, это популярные и пользующиеся спросом товары. В отношении них целесообразно использовать стратегию «сбора урожая», т. е. при минимальных затратах получать максимальную отдачу.

«Звезды» – товары, имеющие высокий темп роста и высокую долю в общей прибыли компании. Это молодые лидеры рынка, находящиеся на этапе роста популярности, однако требующие существенных инвестиций. В дальнейшем при грамотном продвижении данных товаров они могут стать «дойными коровами».

«Собаки» характеризуются невысокой долей рынка и низкими темпами роста. Чаще всего это товары, имеющие высокую себестоимость по сравнению с конкурентами. Если это не товары сопутствующего спроса, то целесообразно постепенно выводить их из ассортимента или минимизировать инвестиции в них.

«Трудные дети» отличаются высокими темпами роста, но низкой долей рынка. Это товары-загадки. Еще неизвестно, как они покажут себя в будущем. Так как рынок еще не сформирован, то спрос нестабилен и ожидания потребителей в их отношении непредсказуемы. Для поддержания данной позиции необходимы инвестиции, что позволит перевести их в категорию «звезд». В противном случае их рост постепенно замедлится и они станут «собаками».

Анализ с использованием данной матрицы также необходимо осуществлять в динамике не реже 1 раза в квартал. Оценивая траектории движения продуктов по матрице, можно спрогнозировать дальнейшее положение товара в ассортименте и разработать программу, направленную на устранение неблагоприятных тенденций.

Более того, данный вид анализа позволит сбалансировать ассортимент компании, определить потенциал текущего ассортиментного портфеля и разработать стратегии работы с ним. Идеальный вариант продуктового портфеля – это продукты, приносящие финансовую прибыль, и продукты, находящиеся на стадии внедрения и роста. Продукты, относящиеся ко второй категории, развиваются за счет первой.

Анализ по методу Дибба-Симкина . Данный вид анализа осуществляется для классификации товаров и позволяет определить направления развития товарных групп и пути оптимизации товарного ассортимента. Информационной основой для анализа являются данные о динамике продаж и себестоимости продукции (включающей только переменные затраты, без учета постоянных затрат). Классификация товаров позволит выделить несколько групп.

А – самая интересная для компании группа, являющаяся эталоном для введения новых ассортиментных позиций. Целесообразно расширять данную товарную группу, так как она приносит большую прибыль по сравнению с другими.

В1 – ассортиментная группа, имеющая потенциал к увеличению доходности. Использование маркетинговых инструментов: повышение цены, поиск более выгодных поставщиков для снижения закупочных цен, – позволит увеличить прибыль предприятия от продажи данной продукции.

В2 – это группа, высокая рентабельность которой одновременно с высокими объемами продаж позволит существенно увеличить прибыль компании. Следует приложить усилия для увеличения объема продаж данной товарной группы (используя мероприятия по стимулированию сбыта, рекламу, мерчендайзинг).

С – группа, к которой относятся менее ценные для компании товары, так как они имеют низкий потенциал к увеличению прибыльности. Предприятию следует задуматься над тем, как постепенно заменить эту категорию на более прибыльную.

Важной составляющей данного типа анализа является учет нескольких факторов.

1. Время присутствия товара на рынке. Учитывая жизненный цикл товара и уровень интереса к нему потребителей можно изменить представление о перспективах роста его доходности. Например, если товар является новинкой, то не следует делать поспешных решений о том, что он не будет приносить прибыть через некоторое время. Возможно, потребители еще не успели оценить его по достоинству, и поэтому объемы продаж не соответствуют плановым. Однако через некоторое время ситуация может кардинально измениться, и продажи резко пойдут вверх.

2. Информация о представленности данной продукции у конкурентов. Анализ ассортимента конкурентов – важный фактор повышения конкурентоспособности предприятия. Если аналогичная ассортиментная позиция хорошо продается в соседнем магазине, следует задуматься над тем, почему она плохо продается у вас. Возможно, следует изменить выкладку или выделить товар ярким ценником.

3. Рыночные тенденции. Например, популяризация здорового образа жизни обусловливает увеличение спроса на спортивные товары и экологически чистые продукты питания.

Осуществляя подобный анализ, компания может определить перспективы развития ассортимента и способы повышения эффективности управления им.

Оценивая соотношение объема продаж в стоимостном выражении и вклада товара в покрытие затрат на его продвижение, осуществляется распределение продукции на четыре группы. Финансовый вклад в покрытие затрат рассчитывается как разность между выручкой от реализации товаров и переменными затратами.

Оптимизация ассортиментного портфеля предполагает управление маржинальным доходом и долей чистой прибыли в выручке компании. Для поиска вариантов оптимизации ассортимента рассчитывают следующие показатели: точку безубыточности, предельную прибыль, объем продаж.

Определение точки безубыточности необходимо рассчитывать для того, чтобы представлять себе, в какой момент и при каком объеме продаж предприятие будет получать прибыль от продаж ассортиментной позиции. Для расчета точки безубыточности используется следующая формула:

Опр – общие постоянные расходы;

Пп – предельная прибыль на единицу продукции.

Тб(дв) – точка безубыточности в натуральных показателях;

Тб(нп) – точка безубыточности в натуральных показателях;

Оц – отпускная цена единицы продукции.

Оценка предельной прибыли на единицу товара:

Пп – предельная прибыль на единицу товара;

Оц – цена продажи товара;

Пз – переменные затраты на единицу продукции.

Увеличения предельной прибыли можно достичь за счет повышения цены товара или снижения затрат на производство и продвижение продукции.

Объем продаж, обеспечивающий планируемую величину прибыли, можно рассчитать по формуле:

Оп – объем продаж;

Пз – постоянные затраты;

П – прибыль;

Пп – предельная прибыль.

Современные принципы управления ассортиментом в рамках реализации ленивого маркетинга – это основополагающие начала, которыми следует руководствоваться при разработке ассортиментной стратегии.

Принципы управления ассортиментом должны сочетаться с маркетинговой стратегией компании.

1. Сочетаемость. Ассортиментная стратегия должна находиться в соответствии и способствовать развитию сбытовой, ценовой, коммуникационной и другим стратегиям развития компании.

2. Ориентация на покупателей-клиентов. Товар, представленный в магазине, должен соответствовать потребностям и ожиданиям покупателей, иначе он не будет продаваться.

3. Развитие. Потребности покупателей изменяются и растут. Ассортимент должен изменяться не только в соответствии с новыми потребностями, но и опережая их появление.

4. Профессионализм. Управление ассортиментом и оценка его параметров должна осуществляться профессионалом, т. е. человеком, который не только знает теоретические основы управления ассортиментом, но и имеет навыки их использования, а также обладает способностью аналитически мыслить, осуществлять факторный анализ и принимать взвешенные решения.

5. Эффективность. Управление ассортиментом должно приносить свои плоды – увеличивать прибыль компании. Каждая ассортиментная позиция должна вносить свой вклад в увеличение маржинальной прибыли и доходности предприятия. Именно для этого в данной главе были рассмотрены основные показатели оценки состояния ассортимента.

Воплощением принципов управления торгового ассортимента является ассортиментная стратегия.

Ассортиментная стратегия – это ключевой момент формирования и развития товарного ассортимента. Эффективность ассортиментной стратегии – это залог эффективности работы всего предприятия.

Можно определить две цели разработки и реализации ассортиментной стратегии: непосредственную и перспективную.

Непосредственная цель – продажа товаров и увеличение товарооборота предприятия.

Перспективная цель – развитие устойчивой лояльности потребителей к предприятию.

Для достижения данных целей предприятию нужно постоянно работать со своими потребителями, изучать их потребности и прогнозировать возникновение новых. Важное направление ассортиментной стратегии – привлечение новых и удержание постоянных потребителей.

Привлечение новых покупателей, как правило, происходит в период проведения наступательной стратегии, когда торговое предприятие вводит новые ассортиментные позиции, которые будут пользоваться спросом у потенциальных клиентов компании. Однако успех реализации данной стратегии возможен при наличии информации об этих потенциальных потребителях и их потребностях и ожиданиях. Также важно информировать потребителя о том, что в вашем магазине появился интересующий его товар. Для этого можно использовать рекламные листовки, плакаты, купоны.

Можно выделить следующие типы наступательных стратегий:

> широкомасштабное наступление – введение новых ассортиментных позиций в большинстве товарных категорий;

> стремление противостоять преимуществам конкурента или превзойти их – введение ассортиментных позиций, присутствующих в ассортименте конкурентной компании и, возможно, их дополнение;

> обходные маневры – поддержание постоянства востребованных позиций и одновременное расширение ассортимента по потенциально востребованным категориям;

> тайная война – небольшое изменение ассортиментной матрицы, основанное на результатах исследований потребностей потребителей, но позволяющее повысить их удовлетворенность от посещения магазина и усилить лояльность;

> активные упреждающие удары – ответные действия изменения ассортимента конкурентами, заключающиеся в соответственном изменении ассортиментной матрицы и ее оптимизации.

Эффективность наступательной стратегии определяется тем, насколько выгоды от ее реализации превышают соответствующие затраты.

Оборонительные стратегии используются для удержания постоянных клиентов. Инструменты их реализации – поддержание постоянства ассортимента, востребованного целевыми покупателями, а также мониторинг появление новых потребностей и их своевременное удовлетворение.

В рамках реализации ассортиментных стратегий следует учитывать некоторые правила формирования и развития ассортимента.

Можно сформулировать следующие правила формирования и развития ассортимента магазина:

> ассортиментный портфель компании должен учитывать потребности целевого и второстепенных покупательских сегментов;

> продуктовый ассортимент должен учитывать основные и сопутствующие потребности покупателей;

> политика ценообразования должна учитывать ассортиментную политику, цены на товары должны формироваться с учетом покупательской способности и обеспечивать рентабельность предприятия.

Таким образом, управление развитием торгового ассортимента компании – важная стратегическая задача, для решения которой требуются профессионализм сотрудников, значительный ресурсный потенциал (наличие финансовых, складских, энергетических и других ресурсов), партнерские взаимоотношения с поставщиками, творчество и многое другое. Однако эффективный ассортимент – это залог активного развития предприятия и укрепления лояльности потребителей.