Должностная инструкция менеджер по продажам стройматериалов. Что входит в обязанности менеджера по продажам? Правила составления должностной инструкции

Должностная инструкция менеджера по продажам является основным документом , определяющим порядок и механизм его работы. Он раскрывает имеющиеся требования, предъявляемые к кандидатам на должность, содержит перечень непосредственных должностных обязанностей работника, выполняемые функции. Кроме того, определяются права работников, система оценки знаний и основные условия работы.

Общие положения должностной инструкции определяют следующее :

Кроме того, существует перечень того, чем должен руководствоваться специалист при выполнении своих должностных обязанностей:

Порядком организации продаж и сбыта продукции организации.
Отдельными распоряжениями руководства, а также общими положениями предприятия, касающимися управления реализацией товаров.
Существующими правилами охраны труда, которые являются общими для всех организаций, функционирующих на территории РФ.
Непосредственно пунктами своей должностной инструкции.

Соискатель, которого принимают на должность, должен обладать такой информацией :

Перечнем и содержанием законов и нормативных актов, относящихся к регулированию вопросов сбыта и реализации товаров и услуг.
Различными материалами, которые содержат правила и основные принципы сбыта и повышения продаж.
Основные методы работы, осуществляемые как лично менеджером, так и сотрудниками его отдела.
Принципы организации делопроизводства с учетом особенностей направления работы компании.
Актуальную информацию, в том числе и полученную из зарубежных источников, по опыту сбыта, анализу деятельности и повышению эффективности труда.
Систему оценки выполняемой работы.
Порядок и форму сдачи отчетности, порядок взаимодействия в процессе деятельности подразделения.
Правила трудового распорядка организации.

Функции и должностные обязанности

Основными функциями , которые должен выполнять менеджер по продажам, а также его должностными обязанностями , согласно инструкции, являются:

Разработка методик и технологий осуществления продаж товаров.
Разработка и совершенствование основных схем сбыта продукции в рамках деятельности организации.
Организация различных мероприятий, направленных на предпродажные действия, основным назначением которых является подготовка к началу сбыта нового товара или сотрудничества с новым контрагентом.
Создание определенных условий, обеспечивающих удовлетворение текущего спроса на определенную продукцию.
Осуществление контроля за соблюдением имеющихся пунктов бизнес-планов, которые используются в процессе ведения рабочей деятельности.
Соблюдение основных условий подписанных с клиентами и контрагентами договоров и соглашений, при необходимости внесение изменений в двухстороннем порядке, которые регистрируются дополнительным соглашением к уже существующему.
Изучение рынка товаров, сбытом которых занимается менеджер. Такая функция относится не только к тому региону, в котором работает менеджер – при своей работе он обязательно должен использовать результаты соседних регионов и городов для возможности применения каких-либо методов и технологий в своей деятельности.
Прогнозировать рост продаж и их спад в зависимости от сторонних факторов и соответствующим образом реагировать на подобные изменения.
Проводить анализ деятельности конкурентов фирмы, особенно специализирующихся на продажах аналогичной продукции и товаров.
Собирать и обобщать информацию, которая свидетельствует об объемах продаж продукции за определенный промежуток времени, колебаниях как в большую, так и в меньшую сторону, причинах подобных изменений. В связи с этим вынесение предложений вышестоящему руководству или принятие действий в рамках своей компетенции.
Анализ основных тенденций на рынке сбыта товаров, получение основной информации, касающейся прогноза спроса, а также планируемых выпусках товаров и продукции фирмами-конкурентами.
Анализ основных потребностей покупателей, изучение основных факторов, влияющих на него, разделение статистики по основным регионам и зонам.
Разработка схем действий, направленных на проведение различных мероприятий по повышению сбыта того или иного товара. Такая функция выполняется как для общего увеличения продаж, так и для предотвращения планируемого падения интереса к товару.
Разработка мер по увеличению сбыта путем использования наиболее эффективных материалов и методов, используя при этом передовой опыт конкурентов и прочих компаний, чья специфика деятельности также связана с продажей.
Упор в работе на создание прочных связей с крупными торговыми сетями. Постоянное поддержание взаимоотношений, проведение акций для постоянных контрагентов, выгоду от которых получает как клиент, так и организация, в которой ведет свою трудовую деятельность менеджер.
Построение отношений с различными оптовыми компаниями, анализ возможностей сотрудничества, проработка совместно с другими отделами возможной выгоды от подписания договоров с такими контрагентами.
Выявление среди существующих юридических и физических лиц потенциальных клиентов и установка с ними деловых контактов.
Ведение переговоров с клиентами любого уровня, поскольку даже мелкая розница в определенном количестве приносит фирмам свою долю дохода.
Активное участие в разработке ценообразования для клиентов различного уровня. Проведение переговоров с клиентами таким образом, чтобы извлечь максимальную выгоду для своей фирмы в плане цены на товар, но, в то же время, обеспечить возможность сотрудничества на более выгодных для клиента условиях, чем могут предложить конкуренты.
Проведение непосредственных переговоров о сотрудничестве. В ходе переговоров должно происходить пошаговое обсуждение таких вопросов: донесение до клиента общей информации по товару или группе товаров, которую организация хочет предложить для продажи, представление сведений об основных достоинствах такой продукции, возможно, упоминание о существующих недостатках, но в таком ключе, чтобы они были правдивыми, но в то же время не отпугивали контрагента от сотрудничества. При наличии у клиента каких-либо сомнений относительно необходимости сотрудничества с организацией менеджера, умелое управление правдивой информацией с целью убеждения клиента в обратном. Донесение до потребителя основных положительных моментов сотрудничества в общем, чего клиент может ожидать в перспективе.
Определение формы расчета, которая будет использоваться при оплате за поставленный товар. В этом случае учитываются как пожелания клиента, так и возможности самой фирмы, сотрудником которой является менеджер по продажам. В таком случае может применяться наличная форма расчетов, безналичная, по чекам, по открытому счету, при помощи банковских переводов. Определение возможности предоставления отсрочки платежа и основных условий погашения долга (через определенное время, при последующей поставке и т.д.).
Разработка как в пределах своей компетенции, так и совместно с другими отделами системы скидок, выгодных, в первую очередь, своей фирме и таких, которые могут привлечь клиентов к сотрудничеству.
Организация основной работы и выполняемых действий, которые предшествуют непосредственному подписанию договора с клиентом. Сюда может относиться проработка основных прав и обязанностей одной и второй стороны, определение способов и формы выполнения обязательств, согласование существующих разногласий по основным моментам договоренностей. Анализ документации, предоставленной контрагентами на предмет соответствия ее основным стандартам компании, при необходимости запрос дополнительных бумаг.
Участие в непосредственном заключении договоров с возможностью последующего ведения клиента и контролем за соблюдением обеими сторонами указанных в соглашении пунктов.
Контроль вверенных менеджеру контрагентов на предмет своевременной оплаты за поставленный товар. В том случае, если по каким-либо причинам контрагент вовремя не оплачивает поставку, принятие соответствующих мер по устранению такого факта.
Организация сбора информации по данным от продажи товаров как клиентов, с которыми только заключен договор о сотрудничестве, так и тех, поставка товаров которым осуществляется уже достаточно длительное время.
При необходимости сопровождение отгрузки товара клиентам, такая деятельность возможна как на начальном этапе сотрудничества, так и на протяжении всего периода работы.
Анализ данных о качестве поставляемой продукции, сбор и обобщение информации, при необходимости направление претензии производителю. Возможна организация возврата товара, который по каким-либо признакам не может быть реализован и использоваться по своему прямому назначению.
В случае наличия каких-либо претензий по качеству товаров своевременное реагирование на информацию с целью максимального улаживания конфликта.
Анализ и реагирование на те события, которые препятствуют повышению спроса на продукцию.
Контроль всех существующих качественных показателей по упаковке продукции, правилах использования.
Донесение информации до клиента по условиям продажи продукции, ее хранения и основных условий реализации.
Поддержание постоянных контактов с существующими клиентами для того, чтобы избежать оттока контрагентов.
Создание различных информационных баз имеющихся клиентов компании. Такие данные могут представляться в табличной форме и содержать сведения об адресе контрагента, основных реквизитах, в том числе и тех, которые могут содержаться в платежных документах, номера телефонов руководителей и сотрудников контрагентов, с какими можно контактировать по поводу решения различных вопросов, ФИО руководителя, ведущих специалистов. Кроме того, сюда вносят произведенные отгрузки продукции конкретному клиенту, статистику по осуществлению возвратов, историю выполнения текущих платежей и т.д.
Перезаключение договоров с контрагентами при невозможности пролонгации текущих и желании продолжать сотрудничество.
Обеспечение участия в проводимых мероприятиях (выставках, ярмарках) для увеличения количества клиентов и повышения объема продаж.
Участие в проведении рекламных компаний и при необходимости координация выполняемых действий.

Менеджер по продажам имеет право на следующее :

Получение сведений о внутренних изменениях в работе компании, которые касаются непосредственно сотрудника.
Получение информации о наличии документов, необходимых для работы менеджера.
Внесение предложений вышестоящему руководству по улучшению принципов работы компании, а также совершенствованию схемы продаж.
Запрашивание лично или посредством руководителя отчетной информации, касающейся контрагентов, которых ведет менеджер по продажам.
Требование оказания содействия в рамках выполнения трудовых обязанностей.

Ответственность менеджер может нести за следующее :

За последствия вынесенных решений, которые были приняты в рамках собственной компетенции без дополнительного одобрения руководством.
За невыполнение своих должностных обязанностей, определяемых данной инструкцией.
За нарушение любых законодательных и нормативных актов в процессе своей работы, пусть даже и выполненных для принесения своей фирме большего размера прибыли.
За причинение своими действиями материального ущерба своей организации при выполнении должностных обязанностей.
За ухудшение репутации компании, которые привело к снижению продаж или же оттоку контрагентов.

Система отчетов

Применяемая система отчетов о проделанной работе менеджерами направлена на контроль их деятельности, который можно выразить в непосредственной выгоде, так и исключительно проделанной работе. В частности, отчеты могут содержать такую информацию :

Количество отработанных дней.
Опоздание.
Количество совершенных менеджером звонков. Указывается как общий показатель, так и те, которые привели к определенному результату.
Проведенные встречи с действующими и потенциальными клиентами, которые привели к заключению новых контрактов или увеличению объемов реализации.
Количество поставленной продукции контрагентам, которых ведет конкретный менеджер.

Особенности

Рассмотрим основные особенности должностей, которые также относятся к процессу реализации товара – старший менеджер и специалист по развитию продаж .

Основной особенностью выполнения трудовых обязанностей будет являться общий контроль всех действий , которые выполняют менеджеры среднего звена.

Возможно, старший менеджер будет самостоятельно курировать некоторые проекты и вести крупных клиентов.

В общем, порядок выполнения работы на такой должности определяется в соответствии с внутренними порядками компании, величиной отдела продаж, а также общей структурой как всей компании, так и отдельного подразделения.

Старший менеджер может нести ответственность за ошибки своих подчиненных, возникших из-за недостаточной степени контроля с его стороны.

Специалист по развитию продаж

Должностные обязанности специалиста отдела продаж могут быть более узкими , чем менеджера по продажам и касаться не определенных клиентов фирмы, а каких-либо аспектов работы компании.

С другой стороны, организация также вправе самостоятельно определять их должностные обязанности. К ним может относиться как отдельное проведение аналитических исследований, так и сбор определенных сведений, обобщение данных и т.д.

В данном видео представлена дополнительная информация по составлению должностной инструкции для менеджера по продажам.

Данная инструкция распространяется на менеджера отдела продаж и разработана в соответствии с:

- «Квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и других служащих». Постановление Министерства труда и социального развития РФ от 21 августа 1998 года № 37 (с изм. на 02.01.00).

1.1. Менеджер отдела продаж относится к категории специалистов.

1.2.Назначение на должность менеджера отдела продаж и освобождение от нее производится приказом Генерального директора завода;

1.3. Менеджер отдела продаж подчиняется функционально и административно Генеральному директору завода.

1.4. На должность менеджера отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее или средне-специальное образование;

1.5. Стаж работы по специальности в области продаж.

1.6. Менеджер отдела продаж должен знать:

1.6.1.организационно-распорядительные документы вышестоящих руководителей, касающиеся работы отдела продаж;

1.6.2.основы ценообразования и маркетинга;

1.6.3.стандарты и технические условия на реализуемую продукцию;

1.6.4.оптовые и розничные цены на продукцию;

1.6.5.порядок заключения договоров на поставку продукции;

1.6.6.правила оформления сбытовой документации;

1.6.7.стандарты хранения, транспортировки и отгрузки продукции со склада; психологию и принципы продаж;

1.6.8.этику делового общения;

1.6.9.порядок ответов на поступающие претензии от потребителей;

1.6.10.порядок отчетности о проделанной работе;

1.6.11.методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, персональных компьютеров, правила внутреннего трудового распорядка.

1.7.Условия работы

1.7.1. Режим работы менеджера отдела продаж определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в компании и трудовым договором.

1.7.2. В связи с производственной необходимостью, менеджер отдела продаж может выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

II. Должностные обязанности

2.1. Организация и ведение продаж:

2.1.2. поиск потенциальных клиентов;

2.1.3.ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;

2.1.4.оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения Начальника отдела;

2.1.5.выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой Фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе Фирмы;

2.1.6.мотивация клиентов на работу с Фирмой.

2.2. Планирование и аналитическая работа:

2.2.1.составление ежемесячного плана продаж;

2.2.2.анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы;

2.2.3.предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы.

2.2.4.обеспечение маркетинговых исследований предоставленного сегмента рынка по изучению спроса на продукцию компании, уровень цен у конкурентов, перспектив развития рынка сбыта.

2.2.5.участие в составлении прогнозов на поставки продукции на склад.

2.3.Обеспечение продаж:

2.3.1.прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов Фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими менеджерами отдела (при нахождении их вне офиса);

2.3.2.осуществление информационной поддержки клиентов;

2.3.3.осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;

2.3.4.окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;

2.3.5.участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;

2.3.6.взаимодействие с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач;

2.3.7.участие в рабочих совещаниях;

2.3.8.ведение рабочей и отчетной документации.

2.3.9.поддержание в активном состоянии данных о клиенте в информационной системе.

2.3.10.участие в рассмотрении поступающих претензий и жалоб заказчиков.

2.3.11.подготовка ответов на предъявленные иски, своевременное предъявление претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.

2.4. Контрольная:

2.4.1.обеспечение планирования отгрузок товаров со склада, резервирование товаров на складе и своевременное снятие их с резерва;

2.4.2.обеспечение своевременного поступления средств за реализованную продукцию;

III. Права

Менеджер отдела продаж имеет право:

3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

3.2. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

3.3. Требовать от руководителя оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

3.4. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

3.5. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов по сбыту, входящих в компетенцию менеджера отдела продаж.

3.6. Представлять интересы компании в сторонних организациях по вопросам, относящимся к производственной деятельности отдела продаж.

IV. Ответственность

Менеджер отдела продаж несет ответственность за:

4.1. Неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим Трудовым законодательством РФ.

4.2. Обеспечение выполнения месячного плана продаж.

4.3. Проведение сделок и заключение договоров с организациями и частными лицами.

4.4. Выполнение приказов, распоряжений и поручений руководителя и Генерального директора компании.

4.5. Разглашение коммерческой информации, являющейся собственностью Фирмы.

4.6. Нанесение материального ущерба и ущерба деловой репутации Фирмы.

4.7. Выполнение правил техники безопасности, противопожарных и других правил создающих угрозу деятельности предприятия, его работникам.

4.8. Соблюдение Правил внутреннего трудового распорядка и исполнительской дисциплины.

Каждому руководителю или предпринимателю приходилось хотя бы раз проводить набор менеджеров по продажам. Даже если вы не содержите в своем штатном расписании какой-либо персонал, вы наверняка сотрудничаете с независимыми агентами по продажам, которые выполняют функцию специалистов по продажам. Ведь продажи – это то, что интересует каждого без исключения бизнесмена, это гарантия положительного баланса и стабильной прибыли.

Итак, какие функции необходимо возложить на менеджера, который будет заниматься продажами? Что нужно проверить, принимая на работу менеджера по продажам, какие качества он должен продемонстрировать? Что должен делать продажник, кроме непосредственно продаж? Об этом читайте в данной статье.

Изначально отметим, что ваш менеджер по продажам должен выполнять то, что вы напишите в должностную инструкцию. Вы можете в интернете на уважаемых сайтах скачать образец должностной инструкции, можете внести в него все то, что вы считаете важным, можете исключить то, что вам никогда не потребуется. В любом случае инструкция – это своеобразный договор между предпринимателем и работником. Подписывая должностную инструкцию, работник соглашается с тем, что будет выполнять все, что в ней зафиксировано. Поэтому внимательнее составляйте данный документ, предварительно нарисуйте для себя всю схему продаж на вашем предприятии, и в соответствие с ней пропишите все функции специалиста по продажам.

Качества менеджера по продажам, которые увеличат вашу прибыль

1. Способность к обучению, к анализу информации, техническая грамотность

Выучить информацию о продукте и четко без запинки ее рассказать может каждый. Но этого не достаточно при современных продажах. Сейчас и продукт, и услуги, становятся довольно сложными, и без специальных навыков анализа свойств предмета продаж не обойтись. Если раньше клиент мог сказать только – «куплю – не куплю», то сейчас все чаще он предоставляет свой набор требований к продукту. И менеджер должен сделать ему именно такое предложение, понять, что клиент хочет, возможно ли соблюсти его условия в техническом плане, можно ли предложить клиенту техническую альтернативу и с аналогичным набором опций.

Для достижения такого мастерства менеджер по продажам должен легко обучаться, много читать, разбираться даже в сложных технических схемах производства продукта. Постоянное обучение может существенно помочь менеджеру по продажам достичь высоких продаж. Для того, чтобы мотивировать менеджеров к обучению и исследованиям товара, многие компании постоянно проводят аттестации, проверку знаний о продукте. Сразу объясните менеджерам, что это не способ уволить того или иного специалиста, а метод обмена знаниями о предмете, продажи которого производятся.

2. Умение позитивно и результативно общаться

Для того, что успешно продавать товар клиентам самых разных уровней, социальных статусов, возрастов и интересов, необходимо уметь общаться с различными людьми. Если менеджер работает в секторе b2b, то необходимость в данных навыках увеличивается в разы! Бизнес-клиенты нуждаются не только в том, что им рассказывают о товаре, грамотно и квалифицированно, но и в индивидуальном подходе, в соблюдении индивидуальных интересов. Для этого менеджер должен уметь подготовиться к встрече с взыскательным клиентом, разработать план беседы, обозначить цели переговоров, задачи, а также этапы в порядке подведения разговора к желаемому результату. Для этого каждый менеджер должен перед встречей уметь собрать информацию о потенциальном покупателе, о его потребностях и нуждах, даже о семейных делах, хобби, интересах.

Кроме того, менеджер должен грамотно вести дневник своих встреч, причем лучше всего это делать в электронном виде, в любой программе CRM. Такие программы прекрасно адаптируются под задачи любого производства, в них можно добавлять любые разделы и пункты. В такую программу вносят всю базу клиентов, данные о товарах и услугах, об ассортименте, о ценах, формы накладных и пр. Доступ к разделах можно ограничивать, к примеру, вся клиентская база может быть видна только коммерческому и генеральному директорам. Главное, чтобы такая программа имела понятный интерфейс, чтобы в ней могли работать даже не продвинутые пользователи.

3. Грамотность в делопроизводстве

Каждый менеджер по продажам должен уметь написать деловое письмо, составить ответ на запрос, зарегистрировать его, составление грамотного коммерческого предложения, сбор дебиторской задолженности. Кроме того, менеджер должен уметь работать с электронной почтой, с другими программами для обмена информацией. Копирование, сканирование, распечатка, форматирование текста, и многое другое – все это также должно быть в перечне умений менеджера по продажам.

4. Юридическая грамотность

Каждый менеджер по продажам обязан работать с договорами, актами, накладными и другими документами. Клиенты зачастую вносят в договоры свои поправки, и менеджер должен оперативно принять или отклонить их. Менеджер, как правило, может составить протокол разногласий, согласовав его со своим руководителем. После этого он контролирует подписание договора и выполнение всех его пунктов. Конечно, менеджеру не нужно знать все законодательство РФ в полном объеме, но вот все нюансы договорной работы должны быть им изучены досконально.

5. Знание бухгалтерской документации

Хороший менеджер по продажам совершенно не нуждается в бухгалтерском обслуживании своих сделок. Он умеет сам выставить счет, счет-фактуру, выписать накладную, товарный чек, акт сверки, и многое другое. Если используются единые бухгалтерские программы, то с документацией справится даже новичок. Если же в компании присутствует бумажный документооборот, то навыки работы с бухгалтерскими документами очень важны, и при приеме такого сотрудника на работу необходимо выяснить уровень знания бухгалтерской документации.

При приеме на работу следует расспросить об имеющемся опыте решения непростых и нестандартных задач. Также важно наличие системного подхода к работе, логические цепочки при общении с клиентами. А вот стаж работы в числовом выражении лет скажет вам о работнике в разы меньше информации. Пусть претендент расскажет вам о лучших своих проектах, о распорядке рабочего дня, о системах учета и отчетности, пусть покажет свои записи, даже просто в своем рабочем блокноте. По ним можно будет увидеть системный подход или его отсутствие в работе.

Резюме также может рассказать о соискателе немного. А вот личный разговор, рассуждения по поводу какой-либо конкретной ситуации (кейс), реальные деловые предложения по кейсам – наиболее ярко покажут, насколько сотрудник профессионален. Кроме того, только в личной беседе можно выяснить, подойдет ли данный человек для работы именно в вашем коллективе. Взаимоотношения очень важны на каждом производстве, а в структуре продаж особенно. Поэтому ставьте умение спокойно и лояльно жить в коллективе на первое место, ведь только в команде вы сможете достигнуть наивысших успехов.

Каковы основные обязанности менеджера по продажам

Главная задача – рост продаж, получение наибольшего количества заказов и максимальной финансовой прибыли. Как правило, за менеджером закрепляется определенный территориальный сектор для работы, именно в нем и следует добиваться увеличения прибыли, увеличения числа клиентов и пр.
Поиск новых клиентов, собеседование с ними, получение заказов и оформление документации.
Ведение учетных и отчетных документов.
Работа с существующими клиентами, рассылка предложений, расширение среднего чека.
Проведение консультаций по сервису, по новым товарам, по наличию ассортиментных линеек.

Дополнительные функции менеджеров по продажам

Получение товаров и продуктов
Контроль выкладки в торговом зале
Участие в выставках и конференциях
Проведение презентаций товаров
Организация тренингов и мастер-классов
Подготовка к прохождению тендеров, сбор пакета документов
Изучение конкурентных предложений и состояния рынка
Учет работы торговых представителей, от составления планов до учета расхода бензина
Разработка схем и приемов поиска новых клиентов, привлечение новых сегментов целевой аудитории
Контроль оплаты по договорам, с соблюдением сроков
Подготовка всей документации в случае встречных проверок
Ведение деловой переписки, проведение деловых телефонных переговоров, подписание договоров
Участие в оценке коммерческой работы, анализ экономической деятельности всего предприятия и отдела продаж в частности
Разработка и составление маршрутов для торговых представителей
Составление договоров и внесение корректировок и правок в зависимости от смены условий, ассортимента, цен, и пр.
Формирование предложений по показателям выработки плана торговыми представителями
Формирование и сопровождение клиентской базы, постоянно ее пополнение
Контроль возврата накладных и других документов, подписанных актив и пр.
Оформление доверенностей на совершение различных видов деятельности
Поиск и формирование групп данных различной направленности, анализ результатов и выработка предложений по стратегиям
Контроль постпродажного обслуживания своих клиентов

Какими дополнительными навыками должен обладать менеджер по продажам

Менеджер по продажам должен уметь работать намного больше, чем 8 часов в день, больше, чем пять дней в неделю. И это рабочее время он должен организовать самостоятельно, без чьей-либо командной руки. Он сам решает, сколько и где работать, главное в его работе – конечный результат. Кроме того, менеджер не может быть не активным, не энергичным, не интересным человеком. Он постоянно учится, развивается, стремится к новым высотам, целям. И все это он должен делать творчески, потому как в современном мире почти нет «войны» товаров, но очень яркая «война» менеджеров по продажам. Покупают у того, кто интереснее, кто активнее, убедительнее. И очень важно в этом моменте – работать не так, как все, отличаться от других.

Менеджер по продажам на сегодняшний день - одна из самых востребованных и хорошо оплачиваемых вакансий. Однако многие не задумываются, насколько тяжёлой может быть эта работа, черпая знания о ней из голливудских фильмов, в которых хорошо одетые мужчины небрежно заключают многомиллионные контракты, сидя в роскошном ресторане. Однако не всё так радужно. Рассмотрим подробнее основные функциональные обязанности менеджера по продажам.

Первая и самая главная - поиск клиентов. Осуществляется она разными путями: «холодными звонками», когда человек просто обзванивает с предложениями товара все фирмы соответствующего профиля по списку в телефонном справочнике; размещением рекламы, поездками к потенциальным клиентам, рассылкой писем в Интернете - в общем, любыми средствами, которые могут принести результат. Проблема в том, что 99% такой работы, как правило, проходит впустую. Мониторинг конкурентов тоже входит в обязанности менеджера по продажам. Только человек, который знает, на каких условиях и за какую стоимость другие фирмы продают свой товар, какие акции у них проходят, может предложить более выгодные условия. Однако мало клиента найти - его необходимо удержать, поэтому дальнейшее ведение сделки тоже входит в обязанности менеджера по продажам. не просто «впарит» товар, но и отследит, как клиент его получил, остался ли доволен, были ли какие-нибудь проблемы.

При этом часто менеджер собственноручно составляет и заключает договора на поставки и отвечает за доставку товара. Все проблемы, связанные с выгрузкой, недовозом, браком, пересортом решает именно он. Менеджер по продажам обязан регулярно посещать тренинги, направленные на повышение квалификации, и развивать своё умение общаться с людьми и продавать товар.

Инструкция менеджера по продажам зависит от специфики фирмы и в разных организациях очень сильно отличается. В одном месте он занимается только «холодными звонками», в другом непрерывно разъезжает в поисках клиентов. Такая работа отлично подходит для энергичных, молодых людей, любящих активный образ жизни и умеющих общаться. Минусы - работа на процентах, оплата которой зависит от выполнения плана. При невыполнении поставленных руководством задач менеджер частенько получает голый оклад, который может быть в полтора-два раза меньше заявленной зарплаты.

Кроме того, в современном бизнесе конкуренция между фирмами огромна, особенно если это небольшие организации. За каждого клиента идёт настоящая борьба, поэтому менеджерам приходится нелегко. Да и клиенты, зная свою цену, ведут себя свысока. Так, нередко во время тех же «холодных звонков» на работников может обрушиться поток брани.

Насколько востребован специалист отдела продаж?

В современном мире должность менеджера по продажам считается перспективной и популярной, ведь именно такой сотрудник заботится о финансовой стабильности компании. Обязанности менеджера по продажам многочисленны, но основными его задачами являются продажа товаров и услуг компании, работа с клиентами и партнерами. Менеджер по продажам ведет переговоры для достижения поставленных перед ним целей, работает в офисе с компьютером и документами, ходит на встречи, общается по телефону. Эта должность востребованная: она есть чуть ли не в каждой фирме или компании, которая занимается каким-либо видом торговой деятельности. Отметим, что в зависимости от направления деятельности компании будут отличаться и функциональные обязанности менеджера по продажам, и его работа. Так, можно быть менеджером по продажам окон, недвижимости, техники, автомобилей и автозапчастей, мебели, услуг и прочего. Список этот можно продолжать бесконечно, поскольку сегодня продается огромное количество товарных групп в разных сферах жизнедеятельности. В то же время, несмотря на специфику товара, суть работы такого менеджера остается неизменной: продать, удержать продажи на определенном уровне или увеличить их, обеспечить наличие клиентов, партнеров и постоянных покупателей.

Немного истории

Менеджер по продажам - профессия очень древняя. По сути появилась она с появлением торговли, но такие люди в разные времена назывались по-разному: торговцы, купцы, зазывалы и так далее. В современном мире их стали называть менеджерами по продажам, но опять-таки суть осталась та же - продать товар, найти клиентов.

Основные обязанности менеджера по продажам

Итак, в большинстве случаев сотрудник отдела продаж выполняет следующие обязанности:

Увеличивает продажи.
Ищет и привлекает клиентов, заключает с ними договоры.
Поддерживает отношения с постоянными партнерами и клиентурой.
Составляет и ведет отчетность по своей работе.
Проводит консультации по товарам и услугам.
Принимает товар и поддерживает его выкладку в торговых помещениях.
Проводит презентации новых продуктов и акций, принимает участие в выставках.

Инструкция менеджера по продажам, как уже упоминалось выше, отличается в зависимости от конкретной компании и продаваемого товара.

Требования к соискателям на должность

Человек, который желает стать менеджером по продажам, должен иметь высшее образование. В некоторых случаях допускается неоконченное высшее образование по специальности «Менеджмент» или «Реклама». Кроме того, необходимо уметь работать с компьютером, ориентироваться в офисных программах и быстро обучаться работе с различными новыми программами. Приветствуются навыки активных продаж. Очень часто в объявлениях о поиске сотрудников работодатели указывают такие требования, как наличие водительских прав (реже - наличие личного автомобиля), опыт работы в продажах, навыки работы с документами. Вообще, если человек, пришедший на собеседование, выглядит готовым развиваться и учиться новому и при этом соответствует базовым требованиям, ему обязательно дадут шанс проявить себя. Главное - качественно выполнять функциональные обязанности менеджера по продажам и работать на благо компании.