Izvješće odjela prodaje excel. Izvješće o prodaji za razdoblje

Prvo izvješće koje je potrebno ispuniti je “tjedni plan plaćanja”. Budući da je tjedan dana zaista kritično razdoblje u mjesečnoj prognozi za sklapanje poslova, morate odmah naučiti kako kontrolirati rad u ovom području.

1. Oblikujte u ovaj oblik

2. Osigurajte redoviti proces u kojem menadžeri popunjavaju ovo izvješće u CRM-u na tjednoj bazi. Najbolje je da to učine na kraju tjednog ciklusa, kada već postoje određena postignuća i “obećanja” klijenata.

3. Preuzmite gore prikazani obrazac iz sustava i raspravite o njemu na tjednom sastanku, na primjer u ponedjeljak ujutro. Na taj ćete način “javno” potvrditi planove svakog menadžera, što će znatno povećati šanse za njihovu provedbu.

Najvažnija točka u tablici "Kada će platiti" je ključna točka u obrascu. Njegovo ispunjavanje potiče prodavače da budu odgovorni i poduzmu sve kako bi ispoštovali rok.

Važno je razumjeti da je jedan “loš” tjedan rada - i sada je posao suočen s izgubljenom dobiti, prazninama u gotovini i problemima s vjerovnicima. „Tjedni plan plaćanja“, između ostalog, posredno utječe na prevenciju ovakvih situacija.

Izvješće voditelja prodaje: činjenica plaćanja za danas

Izvješće “Činjenice plaćanja za prošli dan” uglavnom ima informativnu funkciju. Zahvaljujući njemu, upravitelj svakodnevno prati situaciju.

Imajte na umu da stupac Status plaćanja može sadržavati sljedeće:

• plaćeno;
• djelomično plaćeno;
• faktura za plaćanje.

Glavna značajka ovog izvješća menadžera je da se ispunjava nekoliko puta dnevno. Voditelj dodjeljuje referentne točke za unutardnevno praćenje izvršenja plana. Možete pratiti plaćanja na temelju ispunjavanja "činjenica plaćanja za danas" 2-3 puta dnevno. Na primjer, u 12:00, 16:00 i 18:00 sati. Takvo praćenje po satu ne samo da daje razumijevanje situacije, već i stimulira prodavače.

Izvještaj voditelja prodaje: plan plaćanja za sutra

Izvješće upravitelja o "planu plaćanja za sutra" daje detaljnu prognozu za tjedan, ali samo uz mogućnost dnevne kontrole.

Ovaj obrazac se popunjava jednom na kraju radnog dana koji prethodi planiranom. Na kraju dana, pregledava se s upraviteljem i povezuje s "tjednim planom plaćanja".

Takva analiza omogućuje postizanje potrebne učinkovitosti u postupcima voditelja odjela, koji na temelju nje može pravovremeno prilagoditi strategiju prodavača.

Izvješće voditelja prodaje: sažeta tablica pokazatelja odjela

Postoji još jedan osnovni oblik izvješća - zbirno izvješće tipa "ploča", na kojem se dinamički mijenjaju i prikazuju pokazatelji provedbe plana za svakog zaposlenika odjela. Njegova glavna svrha je informacija i demonstracija.

U ovom obliku može se prikazati na velikom monitoru ili nacrtati ručno na običnoj ploči. "Ploča" bi se trebala automatski ispuniti u CRM-u, što odražava sve potrebne pokazatelje za svakog prodavatelja.

Obratite posebnu pozornost na drugi stupac slijeva, "% plana dovršen za tekući dan." Zahtijeva dodatno pojašnjenje. Ovo nije stvarni postotak koji odražava koliko je mjesečni plan ispunjen. Zapravo, ovaj pokazatelj ukazuje na "brzinu" njegove provedbe. Odnosno, koliko bi svaki od zaposlenika ispunio plan ako nastavi ulagati jednake napore kao u ovom trenutku.

"% izvršenja plana za tekući dan" izračunava se pomoću formule:

Trenutna činjenica: (Mjesečni plan: ukupan broj radnih dana u mjesecu x broj odrađenih dana u mjesecu) x 100

Dakle, ako je rezultat na ovom izvješću voditelja prodaje manji od 100%, to znači da on nema vremena ispuniti plan s obzirom na količinu truda koju ulaže i strategije koje koristi.

"Ploča" je uglavnom usmjerena na psihološki utjecaj na prodavače kako bi ih potaknula da poduzmu aktivnije, ali u isto vrijeme razumne korake za ispravljanje situacije.

Izvješće voditelja prodaje: cjevovod

Pipeline je pojam koji nam je došao iz zapadne prakse prodaje. Karakterizira i detaljno opisuje status svih transakcija koje su u različitim fazama u "portfelju" zaposlenika. Rad s cjevovodom stalan je proces interakcije između upravitelja i svakog zaposlenika u vezi s odlukama koje će u konačnici dovesti do plaćanja.

Za učinkovitu interakciju ove vrste potrebna su 2 uvjeta:

1. Svi poslovi i izvješća voditelja prodaje odvijaju se kroz CRM
2. Upravitelj rangira ponude u CRM-u pomoću filtara i učitava sljedeći obrazac.

Ključni pokazatelji za sklapanje posla u ovoj tablici su "faza dogovora" i "vjerojatnost". Štoviše, međusobno su u korelaciji.

U početku se ljestvica vjerojatnosti prilagođava ovisno o fazi u kojoj se posao trenutno nalazi. Stupnjevi te vjerojatnosti odabiru se na temelju utvrđene individualne poslovne prakse. Oni također ovise o industriji i razini osobe s kojom prodavač komunicira: srednji menadžer, voditelj odjela ili direktor. Navedimo pravi primjer takve ljestvice.

• Poslana je komercijalna ponuda - vjerojatnost plaćanja je do 50%
• Poslan ugovor - 50−70%
• Sporazum je potpisan - 70−90%
• Izdani račun - 90−100%

Cjevovod i rezultati u izvješćima svakog menadžera sasvim su upravljive stvari. Samo se trebate voditi sa 4 principa.

1. Sveukupno stanje portfelja svakog prodavača prati se redovito, ponekad dnevno. Posebno je važno to učiniti s novopridošlim zaposlenicima i zaposlenicima koji su u profesionalnoj "depresiji". Kako biste promijenili stanje naftovoda određenog prodavača, kontrolirajte ga na navedenim referentnim točkama unutar dana.

2. Ne smije se dopustiti da cjevovod postane "zatrpan" ili, naprotiv, da bude previše "prazan". Pratite proces sklapanja poslova na vrijeme koristeći izvješća menadžera. I odmah napunite osobni lijevak zaposlenika zadacima za nove poslove. U idealnom slučaju, "punjenje" bi se trebalo dogoditi automatski kako se stari zadaci obrađuju, uzimajući u obzir prosječno trajanje posla. Na taj način se može postići potrebna ravnoteža.

3. Rad s cjevovodom mora biti konfiguriran s mogućnošću kontrole prosječnog računa. Ako ovaj pokazatelj ne dosegne potrebnu razinu, koja je utvrđena u propisima za poslovne procese, tada je potrebno zakazati dodatne sastanke s osobljem i provesti obuku o fazama problema.

4. Ne treba zaboraviti da obujam prihoda ne ovisi samo o naporima prodavača, već io marketinškoj podršci. Svaka faza transakcije treba sadržavati element koji će kupca doslovno natjerati na plaćanje. Tako se uz komercijalnu ponudu može poslati i poklon u obliku edukativne e-knjige s korisnim informacijama. Za bržu isplatu možete dati vremenski ograničenu priliku za dodatne bonuse prema ugovoru.

Proučili smo 5 komponenti učinkovitog rada s izvješćima menadžera. Uključuje postavljanje cijelog sustava koji će promptno signalizirati status svake transakcije pojedinačno.

Zborovskaya Marija

Godišnje izvješće o prodaji je dokument koji godišnje podnosi direktor prodaje glavnoj skupštini sudionika (dioničara) društva (društva) i sadrži izvješće o glavnim rezultatima prodaje za proteklo razdoblje.

Godišnje izvješće o prodaji mora sadržavati:

1. Plan prodaje za tekuću godinu

• Udio prodaje po teritoriju, kanali prodaje
• Ostvarenje plana granične (operativne) dobiti ukupno za tvrtku i posebno po kanalima prodaje
• Ostvarenje plana prosječnih troškova proizvodnje
• Struktura baze kupaca na kraju godine po kanalima prodaje
• Promet proizvoda
• Distribucija
• Plan-Act baze klijenata: broj aktivnih klijenata, broj novih klijenata, udio prodaje novih klijenata u ukupnom prometu tvrtke, broj "mrtvih" klijenata
• Rezultati certifikacije prodajnog osoblja.

2. Razlozi neispunjavanja plana prodaje , zbog čega plan nije ispunjen, zašto se menadžeri nisu uspjeli nositi sa zadatkom. Možda su brojke bile prenapuhane i fizički nisu mogli privući toliki broj klijenata. Ili odjel radi neučinkovito, trošeći veliku količinu radnog vremena na sastavljanje ugovora i rješavanje sporova.

3. Glavni čimbenici rasta prodaje (ekstenzivan, intenzivan), zbog čega je došlo do povećanja prodaje. Ako je plan premašen, navedite tko je to učinio i zabilježite imena najboljih menadžera. Navedite imena najvećih tvrtki koje su po prvi put privučene. Ako je netko od vaših stalnih kupaca povećao opseg kupovine, napišite zašto se to dogodilo. To će vam pomoći u stvaranju strategije za uspješnu prodaju u budućnosti.

4. Planovi prodaje za iduću godinu. Isplanirajte svoje planove za sljedeću godinu, navedite okvirne brojke kojima bi menadžeri i zaposlenici u prodaji trebali težiti:

• Ostvarenje plana količine prodaje ukupno za tvrtku i zasebno po kanalima prodaje
• Ostvarenje plana granične dobiti ukupno za tvrtku i zasebno po kanalima prodaje
• Ostvarenje plana neto dobiti ukupno za tvrtku i posebno po kanalima prodaje
• Implementacija plana za Target Products ukupno za tvrtku i zasebno po kanalima prodaje
• Ostvarenje plana za liniju proizvoda ukupno za tvrtku i posebno za kanale prodaje
• Prosječan broj SKU-ova ukupno za tvrtku i zasebno po kanalima prodaje
• Planira proširenje kruga klijenata
• Baza klijenata na kraju godine
• Promet proizvoda
• Distribucija
• Širenje korisničke baze, povezivanje novih kupaca preko prodajnih kanala i teritorija.

5. Prioriteti za iduću godinu ,želje poboljšati učinak odjela (povratne informacije zaposlenika odjela prodaje o poboljšanju učinkovitosti njihova rada).

6. Strategija prodaje za iduću godinu , u kojem smjeru će biti usmjereni glavni napori i resursi tvrtke i prodaje, kako će se mijenjati proizvodna i cjenovna politika prodaje. Preporučljivo je zasebno napisati strategije za kanale prodaje, marketing, razvoj osoblja i kupaca.

7. Organizacijske promjene : kadroviranje (planiranje osoblja), ulazak na nova područja, kanali prodaje, otvaranje novih poslovnica i ureda, novi smjer prodaje, uvođenje novih proizvoda. Preporučljivo je naznačiti i registrirati potrebne resurse za provedbu ovih promjena.

8. Kalendar glavnih događanja odjela prodaje za iduću godinu: određivanje ciljnih proizvoda za sljedeću godinu, aktivnosti marketinške promocije s budžetom (kalendar promocija i događanja), planiranje pregovora i poslovnih putovanja za zaposlenike, kurikulum za razvoj zaposlenika, edukacija klijenata i partnera te vođenje majstorskih tečajeva itd. Kalendar treba planirati mjesečno, navodeći potrebne resurse i rokove.

Događa se da rezultati kvartala, pa čak i cijele godine aktivnog djelovanja, nisu ohrabrujući. Nismo uspjeli prodati onoliko koliko smo planirali! Ili katastrofalno nema profita. U ovoj situaciji, vlasnik tvrtke će trebati jakog trenera, ili može prodati i svoj stan (šalim se). Donekle je lakše unajmljenom voditelju prodaje. Ispravnim prezentiranjem rezultata svog rada vlasniku tvrtke može dobiti novu priliku.

Dakle, slika je crna... Nakon loših poslovnih rezultata, vlasnik vidi četiri alternative:

– Zatvorite obrt kao neperspektivan. Nedostatak sredstava za nastavak ulaganja, inače, također može utjecati na klasifikaciju smjera kao slijepe ulice.

- Promjena momčadi.

– Promijeniti organizaciju i/ili intenzitet rada.

- Čekaj dok sve ne bude bolje.

Angažirani menadžer će se zadovoljiti samo opcijama tri i četiri. Ali dobra stvar je samo opcija tri. Usredotočimo se na to. Što bih kao vlasnik tvrtke radije čuo od voditelja odjela prodaje u teškoj situaciji?

• Točni zaključci. Bez pokušaja maskiranja stvarnosti, ali i bez malodušnosti i odustajanja. Na primjer: "Pogrešno smo procijenili segment i ponovno se usredotočili na drugi tek na kraju razdoblja." Ili: "Obujam prodaje se smanjio, ali je profitabilnost prodaje porasla za 5%." Ali! Prikrivanje kvarova "škakljivim grafikonima", pozivanjem na vanjske uzroke ili ulaskom u detalje neće dugo funkcionirati. Vlasnik će pristati tolerirati propadanje ili restrukturiranje odjela za jedan do tri bloka, ne više.
• Jasna analiza razloga neuspjeha.Što i zašto nije bilo dovoljno ideja, ljudi, novca, tehnologije, truda? Objašnjenje treba biti konkretno i, ako je moguće, bez emocionalnog prizvuka. Malo vlasnika želi čuti: “Kao što sam i mislio”, “Kao što sam rekao” ili “S nama sve nije u redu”. Imajte na umu: ako postoji više od tri razloga i svi su uvjerljivi, tada u očima vlasnika to već izgleda kao nestručnost. Važno: izbjegavajte pozivanje na vanjske razloge osim ako je to apsolutno neophodno: izvan sezone, tržište je u padu, neuspjeh usjeva u Nepalu... Tijekom odbrojavanja sve to zvuči neuvjerljivo. Prije je trebalo razmišljati.
• Tko će i kako kompenzirati neuspjeh tvrtke? Barem moralno. Nisam žedan krvi, ali priznavanje osobnih nedostataka smatram pravednim i korektnim za sve strane. Dobar voditelj prodaje čak će ponuditi oduzimanje dijela ili cijelog bonusa. Dobar vlasnik to neće učiniti, ali će to cijeniti.
• Plan za izlazak iz krize. Mora biti stvaran i detaljan, a ja moram vjerovati u plan onoliko koliko i autor vjeruje u njega. Važno je da u većini slučajeva obećanje da ćete “raditi više” neće poboljšati situaciju. Važnije je raditi na novi način. Na primjer, preispitati cjenovnu politiku tvrtke, uvesti neovisnu kontrolu kvalitete rada menadžera i osigurati redovitu obuku za prodavače. Vlasnik mora vidjeti spremnost voditelja prodaje da upravlja na novi način. Najvjerojatnije će razvoj nove strategije zahtijevati prijelaz na drugačija načela planiranja ili čak uključivanje vanjskog konzultanta. Zato se pripremite na uvjeravanje i budite uvjerljivi.
• Usporedba stanja u poduzeću s tržištem. Ako podbacite u prodaji, pokažite kako stvari stoje na tržištu općenito, a posebno konkurentima. Potrudite se pronaći izvore podataka i usporedite usporedive pokazatelje. Opći pad tržišta može vas opravdati. Ali postoji jedno veliko "ali"! Ako vaši konkurenti rade previše dobro, bolje je izostaviti ovu stavku.
• Pokažite ostvarive izglede. Ako je tijekom razdoblja napravljen dobar temelj za naredna jedno ili dva tromjesečja, onda je to važno pokazati. Ali s detaljima. Komentar “Ušli smo na tržište nove regije s dobrim potencijalom” izgleda jadno bez brojki. Ne biste trebali stavljati previše naglaska na unutarnja postignuća kao što je "oformiti jak odjel". S obzirom na slabu prodaju, to je prilično neugodno. Dajte ohrabrujuće prognoze i izglede na kraju prezentacije kako biste završili pozitivno.
• I još nešto za kraj. Vodite računa o kvalitetnom dizajnu i jasnoj strukturi prezentacije izvješća. U idealnom slučaju, ne bi se trebao proširiti na više od 20 slajdova (15 slajdova je još bolje!), a tijek misli ne bi trebao biti izgubljen. Ne odgađajte uvod, brzo pričajte o rezultatima. Zatim - o zaključcima, te na kraju - o akcijskom planu i novim ciljevima. I ne zaboravite provjeriti sve vrste grešaka. Dobar dizajn i prezentacija zasladit će i najgorču pilulu slabih rezultata. Primjere dobrih prezentacija lako je pronaći na internetu, na primjer na resursu slideshare.net. Ali još jedno "ali": nemojte se previše zanositi stvaranjem ljepote prikazujući neuspješne rezultate.

Izvješće o prodaji prikazuje detaljne podatke o količini i iznosima prodaje robe i posuđa na skladištima poduzeća. Izvješće možete otvoriti iz:

• Stavka izbornika izvješća ili Proizvodi i skladišta → Izvještaj o prodaji za razdoblje;
• Popis smjena blagajni kod odabira ekipe Pogledajte izvješće o prodaji.

Podaci u izvješću mogu biti prikazani za određeno razdoblje ili za razdoblje s detaljima po danima.

Za izradu izvješća:

1. U poljima postavite željeni interval Za razdoblje, od I Po za pregled prodaje za to razdoblje.
2. Za grupiranje podataka po danu, postavite razdoblje i odaberite Prodaja za period po danima na popisu ispod polja za postavljanje razdoblja.
3. Odaberite skladišta s popisa Skladište.
4. Navedite dokumente (s popisa Vrste dokumenata), podaci o kojima se moraju uzeti u obzir. Izvještaj standardno uključuje sve dokumente: kupoprodajne akte, troškovnike, akte o izvršenim uslugama i one račune o primitku koji se automatski generiraju u iikoFrontu tijekom procesa kupnje na blagajni. Za više informacija o kupnji putem blagajne pogledajte članak o postavkama na kartici Dodatne informacije.
5. Da biste primijenili postavke koje ste napravili, kliknite gumb Ažurirati.

Da bi se podaci o prihodu i trošku modifikatora uzeli u obzir za jelo s kojim se prodaju, označite okvir Sažimanje modifikatora. Nakon toga, u izvješću će biti prikazana samo jela, a njihova dobit će biti jednaka razlici u vrijednostima u stupcima Prihod I Cijena koštanja. stupac Cijena koštanja treba dodatno dodati u izvješće. Na ovaj način je lako izračunati pokazatelje dobiti za poslovne ručkove i sva druga jela s modifikatorima.

Za svako otpisano skladište standardno će biti dani sljedeći podaci:

• Kategorija– kategorija koja se dodjeljuje stavci nomenklature.
• Kodirati– nomenklaturnu oznaku (artikal) jela (proizvoda).
• Skupina– nomenklaturna skupina.
• Datum– datum prodaje (koristi se samo u načinu “prodaja za razdoblje po danu” za grupiranje).
• Element nomenklature– naziv prodanog jela u nomenklaturnom imeniku.
• Puno ime I Naziv na stranom jeziku– nazive iz nomenklaturnog kartona prodanog jela.
• Prosječna cijena bez popusta– prosječna cijena jela za razdoblje prema cjeniku (bez predviđenih popusta).
• Prosječna cijena– prosječna stvarna prodajna cijena jela za razdoblje, uzimajući u obzir dane popuste.
• Prihod prije popusta– iznos koji bi se dobio od prodaje svih jedinica jela da nije bilo danih popusta.
• Prihod– stvarni iznos koji je primljen od prodaje jela (uzimajući u obzir dane popuste).
• Količina– broj prodanih jedinica.
• Prihod bez PDV-a– prihod od prodaje jela umanjen za PDV.
• Iznos popusta– iznos popusta pri prodaji jela.
• Prosječni popust– iznos popusta podijeljen s brojem prodanih jedinica.
• Sebest. po jedinici– trošak jela po jedinici (trošak jela podijeljen s brojem prodanih jedinica jela).
• Cijena koštanja– cijena koštanja posuđa (robe). Ako je potvrdni okvir označen u postavkama poduzeća Dodijeliti PDV, tada se prikazuje trošak proizvoda bez PDV-a. Za robu koja nije stigla na skladište iskazuje se nulti trošak. Prikazan je prosječni trošak za grupu skladišta.
• stopa PDV-a– stopa PDV-a (%) navedena u kartici nomenklature artikla jela.
• obračunat PDV– iznos PDV-a obračunanog na promet posuđa.
• Trošak bez PDV-a, %– omjer cijene koštanja i diskontiranog iznosa bez PDV-a, pomnožen sa 100%.
• Trošak, %– omjer troškova i prihoda, pomnožen sa 100%.
• Bruto dobit– dobit od prodaje ovog jela (iznos prihoda od prodaje jela minus trošak).
• Bruto dobit bez PDV-a– bruto dobit umanjena za PDV.
• Oznaka, %- udio troška jela u cijeni za koju je prodano. Izvješće također prikazuje ukupne vrijednosti indikatora "Markup, %" za svaku kategoriju jela/proizvoda.
• Koncept– naziv koncepta unutar kojeg je nomenklaturni element implementiran.
• % prihoda– udio prihoda od prodaje artikla proizvoda u odnosu na ukupni prihod (iznos prihoda s popustima od prodaje jednog artikla podijeljen s ukupnim iznosom prihoda s popustima od prodaje svih artikala i pomnoženo sa 100). Ako izvješće koristi grupiranje (može biti na više razina), tada se % prihoda izračunava za svaku stavku unutar najviše razine grupiranja i % prihoda za svaku grupu bilo kojeg ugniježđenja u odnosu na ukupni prihod.
• Marža bez PDV-a,%– omjer bruto dobiti bez PDV-a i troškova, pomnožen sa 100%.

Možete prilagoditi pokazatelje za koje se dostavljaju podaci za izvješćivanje. Da biste to učinili, kliknite desnom tipkom miša na zaglavlje podatkovne tablice, što će otvoriti popis mogućih pokazatelja. Oni koji se trenutno odražavaju u izvješću označeni su kvačicom. Za dodavanje informacija od interesa kliknite na naziv indikatora, nasuprot njemu će se pojaviti kvačica i odgovarajući stupac će biti dodan u izvješće.

Iz ovog izvještaja možete generirati akt o prodaji gotovih kuhinjskih proizvoda za gotovinu u obrascu OP-12, Plan jelovnika u obrascu OP-2, kao i brand izvještaj. Da biste to učinili, kliknite gumb Pečat i odaberite željeni obrazac. U prozoru za pregled koji se otvori možete odabrani obrazac preuzeti u MS Excel datoteku ili ga ispisati.

Radi jasnoće, informacije u izvješću mogu se vidjeti u obliku grafikona. Da biste to učinili:

1. Izradite izvješće.
2. Označite kućicu Izgradite grafikon.
3. Odaberite vrstu podataka koje želite prikazati na grafikonu:

• Posebno za svaki element nomenklature.
• Po kategorijama dodijeljenim prodanim jelima.
• Po skupinama kojima pripadaju prodana jela.

• Broj prodanih jela.
• Prihod od prodaje jela.
• Bruto dobit od prodaje jela.
• Bruto dobit bez PDV-a.

Grafikoni izgrađeni iz izvješća o prodaji za razdoblje raščlanjeni po danima razlikuju se od grafikona izgrađenih iz izvješća o prodaji za razdoblje bez grupiranja.

Proces konstruiranja takvog grafa sličan je gornjem. Osim toga, imat ćete pristup potvrdnom okviru Kumulativni rast. Postavite ga za izradu grafikona podataka sažetih tijekom vremena. Osim toga, u ovom načinu rada imat ćete pristup linijskom, glatkom, površinskom grafikonu i histogramu.

Iz izvješća o prodaji za razdoblje možete izraditi izvješće o robnoj marki. Za ovo kliknite gumb Pečat i odaberite Izvješće o marki.

Brand report sadrži popis prodanog posuđa i robe za određeno razdoblje na odabranim prodajnim mjestima. Glavni pokazatelji izvješća su nabavne i prodajne cijene, kao i konačne vrijednosti marže;