Novokujbiševsk. Savjetuje Resursni centar grada Novokuybyshevsk Taktike odgovora u pregovaračkom procesu
Pročitajte pitanja. Odgovorite s da ili ne na pitanja.
1. Jeste li se ikada iznenadili reakcijama ljudi koje prvi put susrećete?
2. Imate li naviku dovršavati rečenice koje je započeo vaš sugovornik, jer... misliš li da si pogodio njegovu misao, ali on govori presporo?
3. Žalite li se često da vam nije dano sve što vam je potrebno da uspješno obavite posao koji vam je dodijeljen?
4. Kada se kritizira mišljenje koje dijelite ili tim u kojem radite, protivite li se (ili barem imate želju)?
5. Jeste li u stanju predvidjeti što ćete raditi u sljedećih šest mjeseci?
6. Ako se nađete na sastanku na kojem su ljudi koje ne poznajete, pokušavate li sakriti svoje mišljenje o temama o kojima se raspravlja?
7. Mislite li da u bilo kakvim pregovorima uvijek netko postaje pobjednik, a netko gubi?
8. Kažu li za vas da ste uporni i tvrdoglavi?
9. Mislite li da u pregovorima na kraju uvijek trebate tražiti duplo više nego što želite?
10. Je li vam teško sakriti loše raspoloženje, na primjer, kada kartate i izgubite?
11. Smatrate li potrebnim prigovoriti po svim točkama nekome tko je na sastanku izrazio mišljenje suprotno vašem?
12. Smatrate li da vam je neugodno često mijenjati aktivnosti?
13. Jeste li preuzeli poziciju i primili plaću koju ste planirali za sebe prije nekoliko godina?
14. Mislite li da je prihvatljivo iskorištavati tuđe slabosti kako biste postigli svoje ciljeve?
15. Jeste li sigurni da lako možete pronaći argumente koji mogu uvjeriti druge da ste u pravu?
16. Pripremate li se marljivo za sastanke i konferencije na kojima ćete sudjelovati?
Proizlaziti
Dajte si jedan bod za svaki odgovor koji odgovara ključu:
1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 - ne;
5, 8, 10, 11, 12, 13 - da.
0-5 bodova - Niste rođeni za pregovore. Za vas je najbolje izabrati posao na kojem se od vas ne zahtijeva obavljanje ove vrste djelatnosti.
6-11 bodova - Dobri ste u pregovaranju, ali postoji opasnost da svoje dominantne osobine pokažete u najnepovoljnijem trenutku. Trebali biste poboljšati svoje vještine u ovom području, i što je najvažnije, naučiti se čvrsto kontrolirati.
12-16 bodova - Uvijek ste vrlo pametni u pregovorima. Ali budite oprezni! Ljudi oko vas mogu pomisliti da se iza te pameti krije nepoštenje i da je bolje da vas se klone. Ali takvo mišljenje nije od koristi!
Skazhenik E.N. Poslovna komunikacija. - Taganrog, 2006.
Materijal pripremila Elena Duginova
Za život u društvu uopće nije potrebno imati kvalitete potrebne za diplomate. Ali određena sposobnost pregovaranja olakšava odnose s drugim ljudima, a ako se bavite proaktivnom ekonomijom, tada sposobnost pridobijanja klijenta, odabir tona razgovora i pronalaženje pravog i uvjerljivog argumenta koji će poduprijeti vaše argumente može biti odlučujući prilikom sklapanja važnih poslova. Predloženi test omogućuje vam da shvatite, iako približno, imate li te sposobnosti.
Dajte spontan, ali ipak najtočniji odgovor, birajući između “da” i “ne” ovisno o vašem uobičajenom ponašanju ili načinu razmišljanja.
1. Jeste li iznenađeni reakcijama ljudi koje prvi put susrećete?
2. Imate li naviku dovršavati rečenice za druge jer mislite da znate što će reći?
3. Žalite li se često da vam ne stvaraju odgovarajuće uvjete kako biste mogli završiti svoj posao?
4. Protiviš li se, ili barem imaš takvu namjeru, kada se kritizira mišljenje koje dijeliš ili grupa kojoj pripadaš?
5. Možete li zamisliti što ćete raditi u sljedećih 6 mjeseci?
6. Nastojite li ne otkriti svoje stajalište na sastanku na kojem ne poznajete sve sudionike?
7. Mislite li da u svim pregovorima uvijek postoji pobjednik i gubitnik?
8. Kažu li ljudi da ste tvrdoglavi i tvrdoglavi?
9. Mislite li da u pregovorima u kojima trebate postići 5 treba krenuti sa zahtjevom za 10?
10. Je li vam teško sakriti loše raspoloženje kada igrate s prijateljima (primjerice šah) i izgubite?
11. Smatrate li potrebnim odgovoriti točku po točku nekome tko na sastanku iznosi mišljenje koje se ne poklapa s vašim?
12. Je li Vam neugodno često mijenjati vrstu aktivnosti?
13. Smatrate li svoju trenutnu (ili predloženu) poziciju i plaću onakvima kakve zaslužujete?
14. Mislite li da je dopušteno koristiti tuđe slabosti za postizanje svojih ciljeva?
15. Jeste li sigurni da lako pronalazite argumente kojima ćete druge uvjeriti u svoje pravo inzistirati na svome?
16. Pripremate li se temeljito za nadolazeće susrete i sastanke?
Izračunavanje rezultata. Zabilježite jedan bod za svaki odgovor koji odgovara sljedećem:
1. Ne 5. Da 9. Ne 13. Da
2. Ne 6. Ne 10. Da 14. Ne
3. Ne 7. Ne 11. Da 15. Ne
4. Ne 8. Da 12. Da 16. Ne
Od 0 do 5 bodova. Niste rođeni za pregovore. Za vas je najbolje raditi posao u kojem druga osoba odlučuje i rješava probleme.
Od 6 do 11 bodova. Znate kako pregovarati. Ali postoji opasnost da u pogrešnom trenutku pokažete dominantne karakterne crte. Malo samousavršavanja u umjetnosti pregovaranja neće škoditi.
Od 12 do 16 bodova. Spretni ste u pregovorima. Ali budite oprezni: ljudi oko vas mogu pomisliti da se iza ove spretnosti krije nešto nepošteno, da se koristite neovlaštenim sredstvima.
Dodijelite si ocjene od 1 do 5 i zapišite ih uz svako pitanje (ovo mora biti učinjeno ispravno i objektivno). Nemojte se bojati dati ekstremne ocjene.
Ocjene znače:
1 - ne, to se ne događa;
2 - ne, u pravilu se to ne događa;
3 - nesigurna procjena;
4 - da, u pravilu se to događa;
5 - da, to se uvijek događa.
1. Dajem upute svojim podređenima čak i ako postoji opasnost da će me kritizirati ako se ne ispune.
2. Uvijek imam puno ideja i planova.
3. Slušam komentare drugih.
4. Općenito sam u stanju predstaviti logički ispravne argumente u raspravama.
5. Potičem zaposlenike da samostalno rješavaju svoje probleme.
6. Ako me kritiziraju, branim se bez obzira na sve.
7. Kad drugi ljudi iznose svoje argumente, ja uvijek slušam.
8. Kako bih održao događaj, moram unaprijed napraviti planove.
9. Uglavnom priznajem svoje pogreške.
10. Nudim alternative prijedlozima drugih.
11. Štitim one koji imaju poteškoća.
12. Izražavam svoje misli s maksimalnim uvjerenjem.
13. Moj entuzijazam je zarazan.
14. Uzimam u obzir stajališta drugih ljudi i nastojim ih odraziti u nacrtu odluke.
15. Obično inzistiram na svom stajalištu i svojim hipotezama.
16. Slušam s razumijevanjem protuargumente izražene agresivno.
17. Jasno izražavam svoje misli.
18. Uvijek priznam da nešto ne znam.
19. Snažno branim svoje stavove.
20. Pokušavam razvijati ideje drugih ljudi kao da su moje.
21. Uvijek razmišljam kako bi drugi mogli odgovoriti na određeno pitanje i tražim argumente.
22. Pomažem ljudima savjetima kako organizirati svoj posao.
23. Ponesen svojim projektima, svojim planovima za budućnost, obično me ne zanimaju planovi drugih ljudi.
24. Također slušam one ljude koji imaju stajalište koje se razlikuje od mog.
25. Ako se netko ne slaže s mojim projektom, tražim nove načine.
26. Koristim sva sredstva da natjeram ljude da se slože sa mnom.
27. Otvoreno razgovarati o mojim nadama, strahovima i osobnim poteškoćama.
28. Uvijek nađem priliku organizirati podršku svojim projektima.
29. Razumijem tuđe osjećaje.
30. Više pokušavam izraziti svoje misli nego slušati tuđe.
31. Prije nego što se branim, pažljivo slušam kritiku.
32. Svoje misli iznosim sustavno.
33. Dajem drugima priliku da izraze svoje stajalište.
34. Pažljivo pratim proturječnosti u razmišljanjima drugih ljudi.
35. Mijenjam svoje stajalište kako bih drugima pokazao da slijedim tijek njihovih misli.
36. U pravilu nikoga ne prekidam.
37. Ne pretvaram se da sam siguran u svoje gledište ako nisam.
38. Trošim puno energije pokušavajući uvjeriti druge u pravu stvar.
39. Govorim emotivno kako bih potaknuo ljude na rad.
40. Nastojim da prilikom zbrajanja rezultata budu aktivni i oni koji se rijetko javljaju za riječ.
Proizlaziti
Zbrojite bodove koje ste dali uz tvrdnje 1, 3, 5, 7, 9, 11, 14, 16, 18, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37 i 40 i naznačite ukupno kroz A (kreće se od 20 do 100).
Da biste dobili zbroj B, dodajte bodove izjavama 2, 4,6, 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38 i 39. Ovo vrijednost također treba biti u rasponu od 20 do 100.
Rezultati testa pokazuju je li vaše ponašanje na sastancima diplomatsko ili autoritarno.
Ako je zbroj A najmanje deset bodova veći od zbroja B, onda si dobar diplomat.
Ako je zbroj B barem deset bodova veći od zbroja A, tada vodite raspravu na autoritaran, dominantan i neceremoničan način.
Ako se oba iznosa razlikuju manje od deset bodova, tada vaše ponašanje ne dobiva jednoznačnu ocjenu u timu. Može biti pozitivna ili negativna, ovisno o okolnostima.
Recimo da je vaš stil ponašanja jedinstveno određen pomoću ovog testa. U tom slučaju diplomatski stil znači da imate želju uzeti u obzir mišljenja drugih i osigurati da su vaše ideje u skladu s idejama drugih zaposlenika. Pritom su kompromisi neizbježni, ali sudionici sastanka uvjereni su da postoji njihov doprinos u donošenju odluka, da njihova suradnja nije ravnodušna vama kao lideru.
Neki sudionici sastanka nastoje progurati svoje projekte i ponašaju se asertivno. Partneri na sastancima rijetko imaju priliku razgovarati. Ovakvim autoritarnim vođenjem sastanka vođa samouvjereno drži konce vlasti, daje mnogo prijedloga, saopćava nove informacije, kategorično formulira svoje mišljenje, ne dopuštajući prigovore, ne traži univerzalni dogovor i ne traži potporu potrebnu za njegovu provedbu. .
Izbor ponašanja ovisi o vašim ciljevima, kao io specifičnoj situaciji u kojoj ćete voditi ovaj ili onaj sastanak ili razgovor. Diplomatija u komunikaciji primjerena je u sljedećim slučajevima:
Dovoljno vremena za raspravu o svim argumentima;
Rješenje će biti uspješno implementirano tek kada ga prihvate svi sudionici rasprave;
Sudionici sastanka razumiju problem i poznaju opcije za njegovo rješavanje;
Nastala su velika neslaganja i potrebno je one koji se ne slažu uvjeriti da je odluka koja se donosi ispravna.
Autoritarno ponašanje dopušteno je ako je iz nekog razloga nemoguće obratiti se za pomoć partnera bilo tijekom kreativne rasprave, razmatranja ovog pitanja ili tijekom njegovog naknadnog rješenja. To se događa kada je potrebno donijeti odluku što je brže moguće.
Psiholozi koji rade u poduzećima potvrđuju da oba stila ponašanja - diplomatski i autoritarni - mogu dovesti do uspjeha. Međutim, autoritarno vođenje sastanka treba smatrati nepoželjnom iznimkom, osobito ako je potrebno nastaviti rad s njegovim sudionicima. Inače vam nikakva diplomacija neće pomoći u budućnosti.
Praktična zadaća za modul “Oblici poslovne komunikacije”Ispunite testove i analizirajte rezultate.
Test 1. “Znate li voditi poslovne pregovore?”
Na postavljena pitanja odgovorite s "da" ili "ne".
1. Jeste li se ikada iznenadili reakcijama ljudi koje prvi put susrećete?
2. Imate li naviku dovršavati rečenice koje je započeo vaš sugovornik, jer... misliš li da si pogodio njegovu misao, ali on govori presporo?
3. Žalite li se često da vam nije dano sve što vam je potrebno da uspješno obavite posao koji vam je dodijeljen?
4. Kada se kritizira mišljenje koje dijelite ili tim u kojem radite, protivite li se (ili barem imate želju)?
5. Možete li predvidjeti što ćete raditi u sljedećih 6 mjeseci?
6. Ako se nađete na sastanku na kojem su ljudi koje ne poznajete, pokušavate li sakriti svoje mišljenje o temama o kojima se raspravlja?
7. Mislite li da u bilo kakvim pregovorima uvijek netko postaje pobjednik, a netko gubi?
8. Kažu li za vas da ste uporni i tvrdoglavi?
9. Mislite li da u pregovorima na kraju uvijek trebate tražiti duplo više nego što želite?
10. Je li vam teško sakriti loše raspoloženje, na primjer, kada kartate i izgubite?
11. Smatrate li potrebnim prigovoriti po svim točkama nekome tko je na sastanku izrazio mišljenje suprotno vašem?
12. Smatrate li da vam je neugodno često mijenjati aktivnosti?
13. Jeste li preuzeli poziciju i primili plaću koju ste planirali za sebe prije nekoliko godina?
14. Mislite li da je prihvatljivo iskorištavati tuđe slabosti kako biste postigli svoje ciljeve?
15. Jeste li sigurni da lako možete pronaći argumente koji mogu uvjeriti druge da ste u pravu?
16. Pripremate li se marljivo za sastanke i konferencije na kojima ćete sudjelovati?
Dajte si jedan bod za svaki odgovor koji odgovara podacima ispod:
1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – ne
5, 8, 10, 11, 12, 13 – da
0–5 bodova – Niste rođeni za pregovore. Najbolje je da odaberete posao u kojem se to od vas ne traži.
6–11 bodova - Dobri ste u pregovaranju, ali postoji opasnost da ćete pokazati snagu svog karaktera u najnepovoljnijem trenutku. Trebali biste poboljšati svoje vještine u ovom području, i što je najvažnije, naučiti se čvrsto kontrolirati.
12–16 bodova – Uvijek vrlo vješto pregovarate. Ali budite oprezni! Ljudi oko vas mogu pomisliti da se iza te pameti krije nepoštenje i da je bolje da vas se klone. Ali takvo mišljenje nije od koristi!
Test 2. “Kako voditi poslovne pregovore?”
1. Na čemu inzistirate tijekom pregovora?
a) po dogovoru;
b) na Vašu odluku;
c) o korištenju objektivnih kriterija pri izboru rješenja.
2. Težite li jednom rješenju tijekom pregovora?
a) Težim jedinstvenom odgovoru prihvatljivom za obje strane;
b) težim jedinom sebi prihvatljivom rješenju;
c) Predstavljam mnogo opcija za odabir.
3. Radi dogovora činite li ustupke ili tražite prednosti?
a) Mirim se s jednostranim gubicima kako bih postigao dogovor;
b) Zahtijevam jednostranu korist kao nagradu za dogovor;
c) Razmišljam o mogućnosti obostrane koristi.
4. Kada pregovarate, postavljate li “donju granicu” - tj. rezultat pregovora izražen kao najgora moguća opcija?
a) otvaram svoju “donju granicu”;
b) skrivam svoju “donju granicu”;
c) Ne postavljam “donju granicu”.
5. Tijekom pregovora dajete li prijedloge ili pribjegavate prijetnjama?
a) pribjegavam prijetnjama;
b) proučavam interese stranaka;
c) Dajem prijedloge.
6. Tijekom pregovora mijenjate li stavove?
a) Lako mijenjam položaje;
b) Čvrsto se držim svojih željenih stavova;
c) Usredotočen sam na prednosti, a ne na položaje.
7. Tijekom pregovora, vjerujete li sudionicima?
c) Djelujem bez obzira na povjerenje ili nepovjerenje.
8. Jeste li zahtjevni u pristupu pregovaračima i odlukama?
c) Nastojim biti blag prema pregovaračima i zahtjevan za odluke.
9. Radi održavanja odnosa, činite li ustupke tijekom pregovora?
a) Popuštam da očuvam vezu;
b) Zahtijevam ustupke kao uvjet za nastavak veze;
c) Odvajam svađu među ljudima od rješavanja problema pregovorima.
Prebrojite odgovore na točke a), b) i c).
Ako prevladavaju vaši odgovori "a", vaš stil pregovaranja je popustljivost, a cilj pregovora je dogovor.
Ako imate više odgovora "b", vaš stil pregovaranja je tvrdoća, pritisak. Cilj pregovora je samo pobjeda, i to jednostrana, samo s vaše strane.
Ako je više odgovora "c", vaš stil pregovaranja je suradnja. Cilj su obostrano korisna rješenja.
Ne dobiti ono što želite gotovo je isto što i ne dobiti ništa.
Aristotel
pregovori - specifična vrsta poslovne komunikacije, koja ima svoja pravila i obrasce, koristi različite načine za postizanje dogovora, te zajedničku analizu problema. Svrha pregovora je pronaći obostrano prihvatljivo rješenje, izbjegavajući ekstremne oblike sukoba.
Pregovaračke vještine bitne su u poslu. A sam proces pregovaranja gotovo svakodnevno prati aktivnosti poslovnih struktura.
Pregovori mogu biti službeni– uz protokol, strogu proceduru, poštivanje posebnih rituala – i neslužbeni, nalik neobaveznom razgovoru, ne podrazumijevajući potpisivanje nekih drugih službenih dokumenata na kraju.
Osim toga, pregovori mogu biti vanjski(s poslovnim partnerima i klijentima) i unutarnji(između zaposlenika). Konačno, pregovori koji imaju isti sadržaj mogu biti vrlo različiti u svojim psihološkim ciljevima.
Prema definiciji O. Ernsta, pregovaranje namijenjeni su uglavnom da se kroz međusobnu razmjenu mišljenja (u obliku raznih prijedloga za rješavanje problema koji su izneseni na raspravu) „pogađa” za dogovor koji zadovoljava interese obiju strana i postigne rezultate koji bi odgovarali svim sudionicima pregovorima.
To vjeruje većina stručnjaka čiji je rad posvećen pripremi i vođenju pregovora uz vješto pregovaranje uvijek se može postići “dobar” rezultat.
Međutim, odluka o pregovaračkoj strategiji nije dovoljna. Tijekom pregovora može doći do konfliktnih situacija koje mogu spontano i nenamjerno uključiti partnere u proces povećanja neprijateljstva, a zatim dovesti do borbe. Eto zašto morate biti sposobni pregovarati .
Postoje dva pristupa pregovorima: konfrontacijski i partnerski.
U srži konfrontacijski pristup leži uvjerenje da je cilj pregovora pobjeda, a odbijanje potpune pobjede znači poraz. Partnerski pristup provodi se zajedničkom analizom problema s partnerom i traženjem obostrano prihvatljivog rješenja, od čega oba sudionika imaju koristi.
Poticaj za učinkovito započinjanje pregovora može biti koncept zajedničkog cilja, a to se postiže identifikacijom zajedničkih potreba.
Prije nego što se počnete pripremati za pregovore, trebali biste odlučiti koji su vaši interesi, kakav bi rezultat mogao biti, što možete ili morate žrtvovati da biste ga postigli, a tek nakon sveobuhvatne procjene svega toga postavite sebi cilj.
- Da biste ispravno formulirali ciljeve pregovora, morate znati:
- koji su naši vlastiti interesi;
- kakav je naš položaj u organizaciji, industriji itd.;
- što i prema kome imamo obveze;
tko su naši poslovni partneri i saveznici;
Pitanja na koja morate unaprijed pripremiti odgovore
1. Zašto vas je ova tvrtka pozvala na pregovore? Koji je razlog za poziv?
2. Koji su strateški i taktički ciljevi ove tvrtke?
3. Koje su glavne karakteristike poduzeća: profesionalne, socijalne, ekonomske itd.?
4. Tko je od zaposlenika vaše organizacije prethodno pregovarao s ovom tvrtkom i kakav je bio dojam pregovora?
5. Hoće li biti odgovoreno na sva vaša pitanja i koja će pitanja vjerojatno izazvati negativne emocije kod vaše druge strane?
6. Koja će vrsta informacija biti najrazumljivija vašem partneru?
Taktike odgovora u pregovaračkom procesu |
Partner je zauzeo potpuno suprotan stav |
Pričekajte dok vaš partner nešto ne kaže |
Od vas se zahtijeva previše |
Jasno stavite do znanja da se o ovim uvjetima ne možete pregovarati. |
U stisci ste s vremenom |
Budite jasni da možete iskoristiti druge ponude |
Partner vas stalno prekida |
Zamolite ljubazno, ali odlučno da završite s govorom. Ponovi rečenicu |
Ne pada vam na pamet ništa korisno u vezi s argumentacijom suprotne strane. |
Često je vremenski period između fraza dovoljan da se ponovno usredotočite na temu o kojoj se raspravlja. |
Postavljaju vam pitanja na nametljiv način |
Procjenjujte samo ono što vaš partner zapravo želi reći |
Oni navode brojeve, podatke, činjenice i rezultate istraživanja koji su vam nepoznati kako bi poduprli svoje argumente. |
Zahtijevati točnu identifikaciju izvora; traži original |
Tražite detaljnije objašnjenje suštine prijedloga |
Vaš partner prema vama se ponaša snishodljivo |
Pokažite da ne obraćate pažnju na to kako se vaš partner ponaša |
Koristi pojmove koje ne poznaješ |
Zamolite svog partnera da jasno i jasno objasni korištene pojmove. |
Konstruktivne tehnike pregovaranja
Tehnika pronalaženja zajedničke zone rješenja. Nakon što saslušate mišljenja drugih sudionika i usporedite ih sa svojima, pronađite zajedničke točke ili zajedničke interese.
Prihvaćanje kompromisa. Sudionici, koji nisu uspjeli riješiti nesuglasice, čine međusobne ustupke jedni drugima.
Tehnika dijeljenja problema na pojedinačne komponente. Ako ne možete riješiti problem u cjelini, trebali biste izdvojiti pojedinačne komponente i pokušati postići dogovor o njima. Povlače se pitanja o kojima se ne može postići dogovor. Kao rezultat, postižete djelomični dogovor.
Prednosti ako pregovara jedna osoba
1. Protivnik nema priliku postavljati pitanja najslabijim članovima vašeg tima.
2. Sva odgovornost leži na jednoj osobi.
3. Protivnik ne uspijeva oslabiti vašu poziciju zbog nesuglasica između članova vašeg tima.
4. Odluke možete donositi na licu mjesta bez odlaganja.
Tim je bolji jer...
1. Uključuje ljude upućene u različita pitanja, što smanjuje vjerojatnost pogrešaka.
2. Tim stvara jaču opoziciju protivničkoj strani.
Na čijem se “terenu” sastati
Na vašem teritoriju |
"Na tuđem terenu" |
Uvijek se možete posavjetovati sa svojim partnerima ili osobom zaduženom za pregovore |
Možete se fokusirati isključivo na pregovore, dok je previše stvari koje vam odvlače pažnju “kod kuće” |
Možete raditi i druge stvari, a također ćete biti okruženi poznatim sadržajima. |
Možete uskratiti informacije, navodeći da ih nemate kod sebe |
Psihološka prednost je na vašoj strani: protivnik je došao vama, a ne vi njemu |
Postoji mogućnost da opkoračite protivnikovu glavu i okrenete se izravno njegovom šefu |
Ovo štedi vrijeme i novac na putovanju |
Organizacijska pitanja padaju na protivnika |
Možete organizirati svoje prostorno okruženje kako biste učinkovito koristili snagu neverbalne komunikacije |
Nalazeći se na partnerovom teritoriju i analizirajući njegovu okolinu, lako možete odrediti njegov psihogeometrijski tip i to će omogućiti odabir najučinkovitijeg scenarija za interakciju s njim |
Strategije interakcije
Orijentiran na sukobe |
Usmjeren na konsenzus |
1. Objekt “Ovo još nisam čuo”, “Vidiš ovo u iskrivljenom svjetlu”, “Evo, krivo si me razumio” |
1. Postavljajte pitanja "Što mislite o ovome?", "Kojom temom želite razgovarati?" |
2. Predavanje “Trebao bi ponovno pažljivo pregledati dokumente”, “Trebao bi me bolje slušati”, “Dakle, sada me pažljivo slušaj” |
2. Država "Ovo je za mene novi aspekt problema" |
3. Opravdajte “To je očito bila istina”, “Nitko mi to nije rekao.” |
3. “Ja” adresa “Ne razumijem zašto pridajete toliku važnost ovoj točki. Želio bih da prijeđemo na sljedeće pitanje”, “Sviđa mi se napredak pregovora koje smo do sada vodili.” |
4. Uvjerite “Istog ste mišljenja sa mnom da...” |
4. Slušajte pažljivo “Dobro sam te razumio da...”, “Što se mene tiče, slažem se s tobom, ali...” |
5. Potvrditi, inzistirati “Ne može drugačije”, “Ja na to gledam ovako...” |
5 . Argumentacija za dobrobit “Ovo za vas znači...”, “Ovako dobivate jamstvo...”, “Ovo će vam omogućiti...”, “Ovo vam obećava...” |
6. Provocirati, ignorirati, ironizirati “Vaš prijedlog pokazuje da ste teoretičar. Nažalost, u praksi sve izgleda drugačije." |
Vrste pitanja za uspješne pregovore
1. Postavljanje. Privlačite pažnju partnera i pripremate pozornicu za raspravu (npr. "Kako si?").
2. Dobivanje informacija.
3. Prijenos informacija.
4. Poticaj za rad misli. “Kakav izlaz vidite, imate li konkretne prijedloge?”
5. Odlučivanje. "Možemo li sažeti?"
Pitanja za samokontrolu
1. Koja je razlika između konfrontacijskog i partnerskog pristupa pregovorima?
2. Koji su zahtjevi za stručnjake koji vode pregovore?
3. Koje su prednosti pregovaranja jedne osobe?
4. Koje su prednosti timskih pregovora?
5. Opišite strukturu pregovora?
6. Kako komunicirati s partnerom tijekom pregovora?
7. Što su "pregovaračke taktike"?
Test 1. “Znate li voditi poslovne pregovore?”
1. Jeste li se ikada iznenadili reakcijama ljudi koje prvi put susrećete?
2. Imate li naviku dovršavati rečenice koje je započeo vaš sugovornik, jer... misliš li da si pogodio njegovu misao, ali on govori presporo?
3. Žalite li se često da vam nije dano sve što vam je potrebno da uspješno obavite posao koji vam je dodijeljen?
4. Kada se kritizira mišljenje koje dijelite ili tim u kojem radite, protivite li se (ili barem imate želju)?
5. Možete li predvidjeti što ćete raditi u sljedećih 6 mjeseci?
6. Ako se nađete na sastanku na kojem su ljudi koje ne poznajete, pokušavate li sakriti svoje mišljenje o temama o kojima se raspravlja?
7. Mislite li da u bilo kakvim pregovorima uvijek netko postaje pobjednik, a netko gubi?
8. Kažu li za vas da ste uporni i tvrdoglavi?
9. Mislite li da u pregovorima na kraju uvijek trebate tražiti duplo više nego što želite?
10. Je li vam teško sakriti loše raspoloženje, na primjer, kada kartate i izgubite?
11. Smatrate li potrebnim prigovoriti po svim točkama nekome tko je na sastanku izrazio mišljenje suprotno vašem?
12. Smatrate li da vam je neugodno često mijenjati aktivnosti?
13. Jeste li preuzeli poziciju i primili plaću koju ste planirali za sebe prije nekoliko godina?
14. Mislite li da je prihvatljivo iskorištavati tuđe slabosti kako biste postigli svoje ciljeve?
15. Jeste li sigurni da lako možete pronaći argumente koji mogu uvjeriti druge da ste u pravu?
16. Pripremate li se marljivo za sastanke i konferencije na kojima ćete sudjelovati?
Odgovori
Dajte si jedan bod za svaki odgovor koji odgovara podacima ispod:
1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – ne |
5, 8, 10, 11, 12, 13 – da |
0–5 bodova – Niste rođeni za pregovore. Najbolje je da odaberete posao u kojem se to od vas ne traži.
6–11 bodova – Dobri ste u pregovaranju, ali postoji opasnost da svoje dominantne osobine pokažete u najnepovoljnijem trenutku. Trebali biste poboljšati svoje vještine u ovom području, i što je najvažnije, naučiti se čvrsto kontrolirati.
12–16 bodova – Uvijek ste vrlo pametni u pregovorima. Ali budite oprezni! Ljudi oko vas mogu pomisliti da se iza te pameti krije nepoštenje i da je bolje da vas se klone. Ali takvo mišljenje nije od koristi!
Test 2. “Kako voditi poslovne pregovore?”
1. Na čemu inzistirate tijekom pregovora?
a) po dogovoru;
b) na Vašu odluku;
c) o korištenju objektivnih kriterija pri izboru rješenja.
2. Težite li jednom rješenju tijekom pregovora?
a) Težim jedinstvenom odgovoru prihvatljivom za obje strane;
b) težim jedinom sebi prihvatljivom rješenju;
c) Predstavljam mnogo opcija za odabir.
3. Radi dogovora činite li ustupke ili tražite prednosti?
a) Mirim se s jednostranim gubicima kako bih postigao dogovor;
b) Zahtijevam jednostranu korist kao nagradu za dogovor;
c) Razmišljam o mogućnosti obostrane koristi.
4. Kada pregovarate, postavljate li “donju granicu” - tj. rezultat pregovora izražen kao najgora moguća opcija?
a) otvaram svoju “donju granicu”;
b) skrivam svoju “donju granicu”;
c) Ne postavljam “donju granicu”.
5. Tijekom pregovora dajete li prijedloge ili pribjegavate prijetnjama?
a) pribjegavam prijetnjama;
b) proučavam interese stranaka;
c) Dajem prijedloge.
6. Tijekom pregovora mijenjate li stavove?
a) Lako mijenjam položaje;
b) Čvrsto se držim svojih željenih stavova;
c) Usredotočen sam na prednosti, a ne na položaje.
7. Tijekom pregovora, vjerujete li sudionicima?
c) Djelujem bez obzira na povjerenje ili nepovjerenje.
8. Jeste li zahtjevni u pristupu pregovaračima i odlukama?
c) Nastojim biti blag prema pregovaračima i zahtjevan za odluke.
9. Radi održavanja odnosa, činite li ustupke tijekom pregovora?
a) Popuštam da očuvam vezu;
b) Zahtijevam ustupke kao uvjet za nastavak veze;
c) Odvajam svađu među ljudima od rješavanja problema pregovorima.
Odgovori
Ako su vaši odgovori pretežno "a"- Vaš pregovarački stil je popustljivost, a cilj pregovora je dogovor.
Ako imate više odgovora "b" - vaš stil pregovaranja – krutost, pritisak. Cilj pregovora je samo pobjeda, i to jednostrana, samo s vaše strane.
Ako je više odgovora "in" - vaš stil pregovaranja – suradnja. Cilj su obostrano korisna rješenja.
Vježba obuke “Kako ćete odgovoriti na prigovore”
Zamislite da na vaš prijedlog cijene vaš partner izjavi sljedeće: “Vaša cijena je jako visoka. Pregovarali smo s drugom tvrtkom, oni traže manji iznos, a uz to su ponudili i kraći rok.” Kako odgovarate na te prigovore?
1. Metoda povlačenja. Suzdržite se od preranog razgovora o cijeni. Prvo objasnite prednosti proizvoda, a tek onda navedite cijenu. Nemojte žuriti da odmah pristanete na zahtjeve klijenta, jer to vašu ponudu čini malo vrijednom.
2. Metoda sendviča. Nabrojte sve pogodnosti za klijenta koje mu vaša ponuda daje, a na vrh stavite cijenu. Ili obrnuto: cijena, zatim - sve prednosti. Na kraju navedene fraze bit će korist za klijenta, a ne gole brojke koje označavaju cijenu. Prebacujete partnerovu pozornost s teme novca na raspravu o vašem proizvodu i njegovim prednostima.
3. Metoda sendviča. “Postavite” cijenu između dva “sloja” koji odražavaju korist za partnera. “Prodajte” svoju komercijalnu ponudu, dodajući posebno atraktivan argument za desert, potvrđujući potrebu prihvaćanja ponude i njezine koristi za klijenta.
4. Metoda usporedbe. Usporedite cijenu s prednostima proizvoda, s njegovim vijekom trajanja, s drugim troškovima klijenta: „Iako novi znak košta X rubalja više od drugog, traje dvostruko dulje, što znači da ćete imati dodatne tri godine užitka korištenja na poslu."
5. Metoda podjele. "Dešifrirajte" cijenu. Rastavite ga na manje komponente.
6. Metoda množenja.
7. Apel emocionalne prirode. Pozivajte se češće na partnerove emocije. Jasno dajte do znanja da zaslužuju nešto posebno.
8. Metoda zbrajanja. U desnom stupcu tablice upišite sve nedostatke koje je klijent naveo. Potom zajedno s njim ponovno analizirajte sve prednosti i koristi svog prijedloga i navedite ih u lijevom stupcu tablice. Nakon toga ga pitajte želi li se doista odreći tolikih prednosti zbog izoliranih nedostataka.
9. Argumenti koji ukazuju na nedostatke. U gornjoj tablici označite cijenu koja je klijentu odgovarala. Zatim mu objasnite koji su nedostaci ili nedostatci prednosti povezani s nižom cijenom. Pritom navedite isključenu prednost, prekrižite je u tablici crvenim markerom i komentirajte što znači nepostojanje te prednosti.
10. Metoda mirenja. Suzdržite se od popusta i ponudite druge besplatne usluge.
11. Koncesija za koncesiju. Činite ustupke samo ako je opseg narudžbe velik i ako ovu narudžbu slijede ni manje ni više.
12. Metoda prodaje razlika. Nemojte prodavati cijene!
- Prodajte one kvalitete, proizvode, postignuća, snage koje razlikuju vašu tvrtku od drugih, na primjer:
- intenzitet instalacijskih i instalacijskih radova;
(Još nema ocjena)
