Primjer istraživanja ciljane publike. Ciljana publika: zašto trebate poznavati svog kupca. Ciljana publika je podijeljena u dvije glavne vrste

Mnogi ljudi danas posluju s takvim konceptom kao ciljna publika, iako ne shvaćaju svu dubinu i složenost ovog pojma. Što se pod tim podrazumijeva? Takva fraza u području oglašavanja ili marketinga označava skupinu ljudi koji imaju neke Opće karakteristike, svojstva, interese, pa će stoga, s velikim stupnjem vjerojatnosti, obratiti pozornost na određenu robu ili usluge u ponudi, odgovoriti na marketinške ponude ili slogane točno onako kako to očekuju kreatori njihovih proizvoda.

Glavno svojstvo ciljne publike su njezine potrebe i sklonost određenim temama, zahvaljujući kojima ova ciljna publika može učinkovito (rezultat za poduzetnika je uspješna prodaja) ponuditi bilo koju robu ili uslugu. Evo samo nekoliko tipičnih primjera:

Muškarci u dobi od 20-35 koji se bave sportom bit će ciljna publika kreatora sportske prehrane;
Žene s djetetom mlađim od 2-3 godine ciljana su publika za proizvođače robe za bebe;
Umirovljenici koji pate od visokog krvnog tlaka češće će kupovati tlakomjer od ostalih članova društva itd.

Zadatak kako odrediti ciljnu publiku ključan je za svakog poduzetnika ili proizvođača koji želi izvući maksimalnu korist od svojih aktivnosti.

Zanimljiva činjenica! Točna identifikacija vašeg potencijalnog klijenta ključ je za vođenje gotovo svakog posla.

Svako područje djelovanja ima svoja pravila za odabir ciljane publike. Vrste ciljane publike ovise o mnogim čimbenicima, na primjer, o solventnosti potencijalnih kupaca, njihovim željama i svim vrstama preferencija, želji za praćenjem popularnih trendova itd. Svaki istraživač problematike ima pravo provesti vlastitu klasifikaciju, ali danas je središnja Azija podijeljena od strane stručnjaka u dva glavna i velika tabora:

Glavni dio ili glavna ciljana publika. To uključuje one ljude koji izravno odlučuju koju marku robe kupiti i koje usluge naručiti. Predstavnici glavnog dijela sami djeluju kao inicijatori buduće istrage, oni su vlasnici novca;
neizravni dio. Karakteristike ove ciljne publike mogu varirati, ali uobičajeno je da njezini predstavnici igraju pasivnu ulogu u budućoj kupnji ili narudžbi. Ne mogu pokrenuti dogovor, nemaju novca, ili uopće, ili dovoljno novca da nešto kupe.

Ova je podjela danas najkorištenija i najraširenija na Zapadu iu Rusiji. Proučavanje ciljane publike obje vrste važno je za marketinške stručnjake, jer vam omogućuje da razvijete najučinkovitija rješenja za provedbu vaših pretpostavki.

Kako prepoznati ciljnu publiku i analizirati je

Bavi se definicijom ciljne publike velika količina trgovci koji nastoje što više pogoditi želje potencijalnih kupaca i natjerati svoje partnere da što intenzivnije kupuju. Vrijednosti svake ciljne publike mogu se značajno razlikovati, stoga je važno vrlo jasno definirati svoju ciljanu publiku. Na primjer, možete pokušati formirati ciljanu publiku ljubitelja gadgeta, ali ako navedete koliko njih voli pametne satove ili pametne telefone, ispada da ih je vrlo malo koji pripadaju prvima. Stoga prodavač pametnih satova ne može računati na takvu publiku.

Da biste odredili svoju grupu kupaca, za koje će se tada nuditi određene stvari, možete koristiti jednostavne izvore, na primjer,. Danas ga gotovo svi koriste, tako da nema problema u poznavanju raspoloženja ljudi i njihove sklonosti da kupe ovu ili onu stvar po određenoj cijeni. Važno je ne samo stvoriti bazu interesa vaših potencijalnih kupaca, već je i povremeno osvježavati i optimizirati ažuriranim podacima. Za to su, na primjer, prikladne periodične ankete. Analitičke usluge Wordstat, Google Trands pomoći će vam razumjeti cjelokupnu sliku potražnje na internetu za proizvodom ili uslugom u određeno vrijeme u željenoj regiji. Uz pomoć ovih usluga možete saznati u kojoj regiji su koji upiti najpopularniji. Na primjer, možete vidjeti kako potražnja ciljne publike (broj zahtjeva na Internetu) za kupnju skutera u bilo kojem gradu u Rusiji s vremenom raste ili pada. Ovaj alat je koristan za obavljanje analitike.

Da biste odredili svoje potencijalne potrošače, prvo morate napraviti portret tipičan klijent. To je potrebno kako biste jasno razumjeli s kim ćete morati komunicirati i koja pravila trebate slijediti.

Sastavljanje portreta klijenta treba uzeti u obzir sljedeće kritične točke:

Odabir ciljane publike počinje određivanjem dobi;
Spol osobe jako igra velika uloga, budući da su žene i muškarci u većini slučajeva usmjereni na potpuno različite predmete za kupnju;
Razina primanja. Ključni trenutak, prema kojem se proizvođač ili prodavatelj robe ili usluga mora prilagoditi. Ako ljudi nemaju novac koji očekujete od njih, onda koliko god dobar vaš prijedlog bio, neće dobiti odgovor;
Bračni status, stupanj obrazovanja i kulturni razvoj, područje djelovanja nisu ništa manje važne točke koje biste uvijek trebali zapamtiti.

Opis ciljane publike trebao bi biti što potpuniji, pogotovo kada su u pitanju stvarno važne stvari. Jedino se tako može očekivati maksimalan odgovor potrošača. Prednost izrade primjerenog portreta prosječnog kupca je u tome što će poduzetnik moći poduzeti iznimno razumne korake i minimizirati vjerojatnost da za njegov proizvod neće biti kupaca (vidi).

Segmentacija ciljane publike metodom 5W

Segmentacija ciljne publike je proces podjele potencijalnih kupaca u zasebne grupe koje će postaviti slične zahtjeve za proizvod ili uslugu. Što se kompetentnije provodi segmentacija, točnije je moguće odrediti skupinu ljudi zainteresiranih za proizvod. Ljudi nisu originalni i uvijek imaju neke općenite poglede na proizvod, zahtjeve za njega, želje u pogledu mogućnosti isporuke itd. Segmenti ciljane publike, čak i s obzirom na istu tržišnu poziciju, mogu biti toliko različiti da se međusobno ne slažu oko glavnih pitanja. Na primjer, uzmite prašak za pranje rublja. Jednoj dami je potreban prašak za pranje rublja, drugoj za pranje na bilo kojoj temperaturi vode, trećoj će biti potreban prašak s jakim dezodoransnim učinkom. Svi su u različitim interesnim skupinama.

Postoji mnogo metoda segmentacije, ali najpoznatija i najpopularnija među njima je metoda 5W. Ovo je metoda 5 pitanja, koja je odgovor na sljedeće:

Što- kakav proizvod ili uslugu nudite, po čemu se razlikuju od drugih;
WHO- ovdje se segmentacija odvija prema kupcu: kome je vaša ponuda namijenjena, tko je može kupiti;
zašto- motivacijska komponenta koja objašnjava zašto će ljudi htjeti kupiti ovu stvar;
Kada- Ovo je podjela u odnosu na to kada će potrošač trebati kupiti ponuđeni proizvod;
Gdje- Gdje čovjek može naići na ideju da bi se trebao dočepati stvari koju nudite.

Ovo je segmentacija ciljane publike prema pravilu 5W. Prilično je specifičan i omogućuje vam da brzo odredite portret vašeg budućeg potrošača. Imajući portret ciljne publike, sastavljen prema metodi 5W, možete se puno hrabrije prihvatiti razvoja proizvoda.

Postoje mnoge karakteristike koje se mogu koristiti za opisivanje CA. Najčešće se podjela događa prema sljedećim ključnim parametrima:

Geolokacija. Vrlo je važno razumjeti gdje se vaš budući klijent nalazi, gdje živi, radi, čime se bavi u slobodno vrijeme, gdje će koristiti stvar koju mu pokušavate prodati;
demografski podaci. To uključuje dob, spol, bračni status, prisutnost ili odsutnost djece, druge takve stvari. Oni čine ključeve od interesa za kompetentnog trgovca, jer vam omogućuju da vrlo točno odredite hobije osobe;
Društveno-ekonomske karakteristike. Koliko novca ima vaš potencijalni posjetitelj, koliko je spreman potrošiti na ono što mu nudite, kakav status i mjesto zauzima u društvu, čime se bavi u poslovnom životu. Portret ciljane publike, čiji je primjer dat gore, bit će nepotpun bez takvih informacija;
Psihografska segmentacija. Prilično težak zadatak, koji ima za cilj uzeti u obzir mentalne karakteristike potrošača. Ali proučavati ih je teško, pa će slika ovdje uvijek biti nepotpuna;
faktor ponašanja. Najvažniji trenutak, koji, ako se pravilno implementira, može zamijeniti sve ostale. Na primjer, ako ćete prodavati pribor za ribu, onda ne morate znati dob, mjesto stanovanja i osobitosti psihe svakog ribara. Dovoljno je znati da vole šipke koje se vrte i velike svijetle plovke.

Ciljana publika jedan je od najvažnijih aspekata marketinške aktivnosti za sve moderna tvrtka. Njegova prisutnost u određenoj skupini roba daje mogućnost da se koncentriramo na određenu skupinu tržišnih potrošača i za njih stvorimo idealan proizvod koji se kasnije može prodati na pravom mjestu i uz kompetentnu komunikaciju.

Što ona predstavlja?

Ciljana publika je element koji definira granice tržišta tvrtke, a prepoznaje se u procesu provođenja specijaliziranog marketinškog istraživanja.

Drugim riječima, radi se o određenoj skupini ljudi koji su zainteresirani za vaš proizvod i koji žele ostvariti pogodnosti koje se pružaju njegovom kupnjom. Može predstavljati određeni potrošački segment tržišta ili grupu od nekoliko takvih segmenata odjednom. Sasvim je prirodno da postoje određeni znakovi i karakteristike svake skupine koje ciljana publika uključuje - a to su:

Geografski položaj (na primjer, proizvod se distribuira među stanovnicima zapadne Europe).
Socio-demografski status (na primjer, žene u 30-im i 40-im godinama s iznadprosječnim primanjima koje rade u poslu).
Psihografske karakteristike (npr. ovaj proizvod može biti tražena među ljudima koji se pokušavaju afirmirati u okolnom društvu).
Karakteristike ponašanja (na primjer, određeni proizvodi su idealni za osobe koje kupe proizvod samo jednom).

U procesu određivanja ciljane publike, nužno morate obratiti veliku pozornost na dinamiku njezinog broja i ukupni broj koji se mjeri u tisućama. Volumen koji vaša ciljana publika ima je kapacitet tržišta i granični volumen prodaje. Zahvaljujući ovim informacijama, možete unaprijed procijeniti profitabilnost tekućeg poslovanja, kao i ukupni povrat ulaganja u oglašavanje i izglede za rast tvrtke u budućnosti.

Jezgra i vrste

Svaka ciljna publika ima jezgru: to je određena skupina ljudi, koja uključuje najvažnije i najaktivnije potrošače određenog proizvoda. U većini slučajeva uobičajeno je misliti na jezgru potrošača koji poduzeću mogu donijeti maksimalan udio u prodaji i dobiti, odnosno najčešće koriste te proizvode ili imaju najveću potrebu, zadovoljavajući ih na bilo koji način. Dakle, u suvremenoj marketinškoj praksi uobičajeno je razlikovati dvije glavne vrste kojima ciljana publika može pripadati - to su primarna i sekundarna. Svaka vrsta ima svoje karakteristike i stoga zahtijeva individualni pristup.

Primarni

Primarna, ili kako se još naziva, glavna ciljna publika oglašavanja je prioritetna komunikacija svake marke, koja uključuje skupinu ljudi koji izravno odlučuju o potrebi kupnje određenog proizvoda. Drugim riječima, primarna publika predstavlja pokretača kupnje.

Sekundarni

Sekundarna ciljna publika ponaša se pasivnije, pa čak i ako sudjeluje u procesu nabave, ne može biti pokretač potrebe za kupnjom bilo koje usluge ili proizvoda. U tom smislu, sekundarna publika nije tako visok prioritet za brend.

Razlike koje svaka takva ciljna publika brenda ima je upravo inicijativa akvizicije. Upečatljiv primjer ovdje može biti dječja odjeća, koja je izvorno dizajnirana posebno za djecu, ali će je kupiti samo roditelji. Djeca ne mogu samostalno kupovati odjeću za sebe, ali u isto vrijeme vrlo često djeluju kao inicijatori, jer to traže od roditelja i trebaju im, zbog čega predstavljaju primarnu publiku.

Sociodemografske karakteristike

Prema socio-demografskim karakteristikama, ciljna publika je skupina ljudi raspoređenih prema sljedećim parametrima:

dob;
obrazovanje;
društveni ili obiteljski status;
razina primanja;
rasa ili nacionalnost;
zanimanje, profesija, položaj;
mjesto boravka.

U ovom slučaju, definicija ciljne publike je odabir određene skupine ljudi prema gore navedenim kriterijima. Na primjer, određeni proizvod može biti dizajniran za žene u dobi od 40-50 godina s niskim ili srednjim primanjima, koje imaju sekundarnu specijalnu ili više obrazovanje i koji žive u veliki gradovi, čija populacija prelazi 1 milijun ljudi.

Ovaj princip se u potpunosti koristi kada se odredi ciljna publika medija - to su regionalni ili daljinski TV kanali, čiji su programi i emitiranja namijenjeni određenoj skupini ljudi. Na primjer, forenzički programi i serije namijenjeni su uglavnom muškarcima starijim od 30 godina i s prosječnim primanjima.

Psihografske karakteristike

Psihografske karakteristike također se koriste za dosezanje ciljane publike. Ovo je određeni broj parametara koje osobe koje predstavljaju potencijalne potrošače moraju zadovoljiti:

opis karakternih osobina;
vrijednosti, stav prema svim akutnim društvenim problemima;
model ponašanja potrošača;
hobiji, stil života, neki osobni hobiji;
najčešća mjesta kupnje robe ili značajke kupnje;
odnos prema cijeni;
čimbenici koji određuju izbor proizvoda.

Sve ove parametre morate uzeti u obzir, pogotovo ako koristite ozbiljnija sredstva oglašavanja, kao što su naručeni intervjui, projekcije ili nešto drugo. Ciljana publika emisije jedan je od najvažnijih parametara u određivanju gdje točno oglašavati svoje proizvode na ovaj način.

Kako definirati ciljnu publiku?

Najteži, ali ujedno i primarni zadatak za svakoga moderno poslovanje je odrediti ciljanu publiku vlastitog proizvoda. Upravo od tog koraka u budućnosti će u potpunosti ovisiti cjelokupni marketinški miks koji vaša tvrtka provodi na tržištu. Treba napomenuti da se definicija ciljne publike može provesti na dva glavna načina:

polazite od karakteristika robe koju prodajete;
polazite od veličine tržišta koje ćete zauzeti.

Što treba uzeti u obzir pri određivanju ciljane publike?

Bez obzira koju opciju odaberete, morate odgovoriti na nekoliko najvažnijih pitanja:

Kakav je socio-demografski portret potencijalnih kupaca?
Koje psihografske značajke može imati ciljana publika?
Koje glavne zahtjeve za proizvod može predstaviti većina potencijalnih potrošača?
Koje su ključne potrebe koje će ljudi koji kupe ovaj proizvod nastojati zadovoljiti?
Kako će potrošači kupovati i što točno utječe na njihov izbor?
Gdje ciljani potrošač može pronaći informacije o određenom proizvodu i s kojim specifičnim komunikacijskim sredstvima komunicira tijekom dana?

Određujemo ovisno o proizvodu

Ako imate određeni proizvod, a u isto vrijeme ne možete promijeniti njegove karakteristike ili ga dovoljno otežati, tada biste trebali odabrati za sebe segment tržišta u kojem čak i uz trenutne značajke vaši proizvodi mogu postati traženi. U ovom slučaju, najoptimalnije bi bilo koristiti sljedeću shemu za traženje potencijalnih potrošača:

Analiza proizvoda. Provedite komparativ konkurentska analiza svoj proizvod, pokušajte vidjeti njegove prednosti ili jedinstvene značajke. Najbolje je pronaći barem 2-3 takva većina važne kvalitete, što može biti dizajn paketa, cijena, uvjeti rada i još mnogo toga.
Analiza potrošača. Pokušajte provesti istraživanje u obliku ankete potrošača. Pokušajte dobiti odgovore na gornja pitanja od vjernih kupaca i utvrditi zašto je upravo vaš proizvod trenutno cijenjen na tržištu i zašto kupuju.
Segmentacija. Na temelju ključnih svojstava po kojima se proizvod distribuira od strane potrošača na tržištu, počnite segmentirati. Identificirajte grupe ljudi koji su zainteresirani, a ne zainteresirani za vaš proizvod, kao i one koji bi mogli biti zainteresirani za njega u budućnosti.
Planiranje. Pripremiti najdetaljniji plan marketinških kampanja usmjerenih na privlačenje i zadržavanje potencijalnih kupaca u cilju poboljšanja proizvoda i proširenja asortimana.

Također poprilično važan element, što se mora uzeti u obzir pri određivanju vanjske i interne ciljne publike - ovo je socio-demografski portret potencijalnih kupaca.

Određujemo ovisno o tržištu

Ako namjeravate samo izbaciti određeni proizvod na tržište i pritom si zadati cilj uhvatiti ga, tada niste ni na koji način ograničeni u pogledu postojećeg proizvoda, kao ni slike koja se o njemu razvila . U tom slučaju možete koristiti sljedeći plan rada kako biste na kraju pronašli za sebe najprivlačniju ciljnu publiku:

provesti cjelovitu segmentaciju tržišta i njegovu analizu;
pokušati identificirati najatraktivnije segmente u smislu principa poslovanja i dobiti;
opišite najvjerojatnije kupce iz ovog segmenta, na temelju gornjih šest pitanja;
šminka detaljan plan kako ćete raditi s ciljanom publikom.

Značajke određivanja ciljane publike

U procesu kreiranja portreta svoje ciljne publike uvijek treba misliti da je to određena skupina ljudi koja želi zadovoljiti određenu potrebu, a tome je i namijenjen vaš proizvod. Drugim riječima, nudite ljudima proizvod koji rješava određenu potrebu, a vi trebate pronaći one potrošače koji imaju tu potrebu. Oni će vam biti ciljno tržište.

Takva skupina može biti prilično široka ili uska, dok što je šira vaša ciljna publika, to će joj opis biti zamućeniji, jer postaje teško istaknuti neke od najizraženijih karakteristika. U praksi se sve tvrtke pokušavaju usredotočiti na širok raspon ciljanih potrošača, pokušavajući ga ograničiti dobi, prihodima ili vrijednostima. Nakon toga se ciljana publika dijeli u nekoliko skupina ovisno o modelu ponašanja potrošača, a svaka se skupina detaljnije opisuje korištenjem karakteristika ponašanja, kao i težine potreba kupca.

Kako je država dužna poznavati heroje iz viđenja, tako i posao mora što konkretnije predstavljati svoju ciljnu publiku (CA). Ovo predstavljanje omogućit će vam da razvijete učinkovitu strategiju oglašavanja i osigurate uspjeh marke na tržištu.

Od ciljane publike do pojedinca

Ciljana publika može se definirati kao skupina ljudi koji dijele zajedničke karakteristike i zainteresirani su za određeni proizvod ili uslugu. Usmjeren na nju reklamni učinak omogućuje vam povećanje lojalnosti robnoj marki i doprinos odluci o kupnji.

Što je šira ciljna publika, to je teže istaknuti njezine značajne karakteristike i stvoriti specifičan opis neophodan za promociju proizvoda. Dakle, potrošači mliječnih proizvoda općenito je previše nejasna kategorija, jer može uključivati:

- slobodni muškarci koji preferiraju kefir;

- majke koje kupuju mlijeko za djecu;

- djevojke koje se bore za vitku figuru itd.

Naprotiv, jasno razumijevanje ciljane publike omogućuje vam stvaranje originalnog proizvoda s njezine točke gledišta i određivanje adekvatne reklamne poruke, učinkovitih kanala promocije robne marke i mjera za poticanje kupaca.

U idealnom slučaju, marketinški stručnjaci nastoje postići što potpuniju sliku potrošača, od toga u koje vrijeme ujutro ustaje i kako dolazi na posao, pa do toga kako provodi svoje slobodno vrijeme i odijeva se. No u praksi se tvrtke najčešće fokusiraju na prilično općenite karakteristike ciljne publike: spol, dob, vrijednosti i potrebe, razinu prihoda. Zatim se dobivena populacija dijeli u skupine prema modelu kupovnog ponašanja, a za njih su već razvijeni specifični proizvodi i načini njihove promocije.

Vrste ciljane publike i metode njezine segmentacije

Ciljana publika se određuje u fazi izrade strategije pozicioniranja, uzimajući u obzir analizu i segmentaciju tržišta. Prije svega, otkriva se njegova srž - najodaniji i najaktivniji potrošači, koji čine / će činiti najveći volumen prodaje. Zatim se dijeli na:

Glavna (primarna) ciljna publika- oni koji donose odluku o kupnji;

Neizravna (sekundarna) ciljna publika- oni koji su pasivno uključeni u donošenje odluke o kupnji, ne iniciraju je (primjerice roditelji koji slijede djetetov zahtjev za kupnjom igračke).

Postoje nijanse u klasifikaciji ciljane publike, zbog smjera poslovanja:

Ciljana publika u b2b segmentu– tržišni kapacitet i veličina ciljane publike se procjenjuju prilično lako, budući da su informacije o njima dostupne, a potražnja na tržištu prilično stabilna;

CA b2c segment– potražnja na tržištu podložna je fluktuacijama zbog pojave novih proizvoda i trendova, pa je potrebno pravovremeno ažurirati informacije o ciljanoj publici.

Da bi također izbjegao Opći opis Ciljana publika u b2c segmentu se koristi za segmentiranje ciljane publike – dijeljenje je u grupe sa sličnim svojstvima, utvrđivanje potreba grupe i kreiranje ponude koja im odgovara. U marketingu je tehnika “5 W” nadaleko poznata. autora Marka Sheringtona. Uključuje dosljedne odgovore na sljedeća pitanja:

Pitanje		Vrsta segmentacije
Što?	Što?	Po vrsti proizvoda (šampon protiv peruti, za obojenu kosu, šampon u malim "putnim" bočicama i sl.).
WHO?	WHO?	Po vrsti potrošača (djeca, žene i muškarci itd.).
Zašto?	Zašto?	Po vrsti motivacije (želja da izgledate privlačno, zdravstvena njega i sl.).
Kada?	Kada?	Prema situaciji kupnje (spontana ili planirana kupnja, dnevni odlazak u hipermarket i sl.).
Gdje?	Gdje?	Po vrsti distribucijskih kanala (hipermarketi, kiosci i sl.).

Prednost tehnike je što se može koristiti u proširenoj verziji, uzimajući u obzir metode segmentacije koje koriste konkurenti. Još jedna prednost je mogućnost ciljanja proizvoda i usluga na ponašanje, stil života i potrebe ciljane publike.

Načini opisivanja ciljane publike

Unatoč činjenici da su sva tržišta različita i da ne postoji univerzalni recept za opisivanje ciljane publike, postoji niz karakteristika koje pomažu da se dobije prilično jasan i pouzdan portret potrošača:

geografski (regija i mjesto, klima, stanovništvo);
socio-demografski (spol, dob, bračno stanje, nacionalnost, prisutnost djece, obrazovanje, specijalnost, izvor i visina prihoda, vjerska uvjerenja, okoliš, slobodan iznos novca);
psihografski (životna pozicija i stil života, vrijednosti i interesi, snovi i strahovi, idoli, stav prema inovacijama);
ponašanja (da li voli kupovati, koliko često koristi ovaj proizvod i kupuje ga, kakav je odnos prema brendovima, na što se fokusira pri odabiru itd.).

Za b2b tržište, uobičajene karakteristike ciljane publike pokazuju se malo koristi. Ovdje će biti važna veličina poduzeća, njihova misija i ključni zadaci, solventnost, kao i osobe koje se odluče na kupnju.

Postoji još nekoliko nijansi. Kada opisujete ciljanu publiku, važno je odgovoriti na nekoliko pitanja za sebe:

Kako i gdje vaša ciljana publika provodi svoje slobodno vrijeme?

— Koje kanale dobivanja informacija koristi (Internet i društvene mreže, radio, televizija);

Koje potrebe ciljane publike zadovoljava vaš proizvod/usluga? Koje asocijacije i emocije izaziva?

— Zašto ciljana publika bira vas, a ne vaše konkurente i obrnuto?

Neki trgovci doslovno crtaju predstavnika svoje ciljne publike, izrađuju kolaže ili koriste fotografije kako bi vizualizirali potrošača proizvoda. Također je moguće koristiti takvu tehniku kao što je sastavljanje dvaju opisa središnje Azije u isto vrijeme: kratkog i što je moguće potpunijeg, te izglede za njezin razvoj od trenutnog stanja do željenog.

Postoji model za opisivanje ciljane publike, koji su predložili Gerrit Antonides i Fred van Raem. Uključuje podjelu svih parametara u sljedeće skupine:

Opća razina(sastavljanje portreta prema standardnim karakteristikama);

Razina grupe proizvoda(izrada portreta na temelju ponašanja potrošača);

Razina robne marke(prilikom sastavljanja portreta uzima se u obzir stupanj lojalnosti potrošača brendu, mišljenje o njemu, razina znanja i namjera kupnje).

Načini opisivanja ciljane publike- ovo je svojevrsni arsenal marketinških alata koji mu pomaže da vidi potrošača proizvoda i pronađe mu individualni pristup. To je od posebne važnosti na današnjem tržištu, kada obilje sličnih proizvoda kupcima ostavlja potpunu slobodu izbora.

Dobar dan, Dragi prijatelji! Imamo vrlo važnu temu na dnevnom redu.

Želite li pokrenuti VK grupu s više tisuća publike? Prodavati ručni rad? Ili možda planirate otvoriti internetsku trgovinu? Onda je ovaj članak za vas. Razgovarat ćemo o ciljanoj publici.

Ciljana publika (skraćeno TA) je skupina ljudi koje ujedinjuju zajedničke karakteristike i karakteristike (spol, dob, mjesto rada, prihodi, snovi). Lako ih je nagovoriti na kupnju, jer su i sami zainteresirani za kupnju vašeg proizvoda/usluge.

Tko treba analizirati svoju ciljanu publiku:

trgovci;
poduzetnici;
voditelji kontekstualnog ciljanog oglašavanja na mreži;
copywriteri pri pisanju prodajnih tekstova.

Svatko tko zna raditi s ciljanom publikom uvijek je korak ispred konkurencije.

Prihodi stanovništva sporo rastu, a mogućnosti trošenja novca sve je više. Nadati se spontanoj kupnji je kao čekati vrijeme uz more.

Slažete se da kauč krumpiru koji sve svoje vrijeme provodi gledajući TV ne trebaju rolere ili pretplata na fitness centar. Naravno, moguće je pakirati, prezentirati bilo koji proizvod kao slatkiš. No rezultati će biti mizerni, a puno više truda i novca utrošit će se na copywritere, oglašivače i dizajnere.

Ostanite sa mnom da saznate gdje pronaći svog klijenta, kako s njim raditi.

Što prijeti odsutnost CA

Mnogi poduzetnici nisu ozbiljni u planiranju, pokušavaju prodati robu svima, a ne ciljanoj publici. Ovo je velika pogreška.

Opis ciljane publike koristan je za:

marketinški plan,
jedinstvena ponuda za prodaju,
pisanje članaka za proizvod ili trgovinu,
projektantski rad.

Radi jasnoće, navest ću primjer lošeg opisa ciljane publike i dobrog. Uzmimo prašak za pranje i zapitajmo se: "Tko ga koristi?"

Loš odgovor: "Žene 22 - 60 godina."

Gdje smo pogriješili? Idemo to shvatiti.

Nismo uzeli u obzir svojstva proizvoda. Važno je razmisliti je li ovaj prah skup ili jeftin, poznate marke ili nepoznat za koju vrstu rublja.

Recimo da je naš puder ekonomska klasa, nova marka, za perilice rublja, izjeda tvrdokorne mrlje.

Ciljnu publiku opisujemo na sljedeći način: „Žene 23-50 godina. Domaćice, udate, imaju djecu, ne žele sve vrijeme provoditi perući rublje, odjeća se često prlja, umara se od kućanskih poslova.” Naravno, to nije dovoljno. Ali prodati pakiranje pudera s takvim opisom je lakše. Ne uzimamo podatke sa stropa - provodimo istraživanja, ankete, promatramo ljude u stvarnom životu.

Što prijeti mutnom karakteristikom ciljane publike:

Velika potrošnja na proračun za oglašavanje. Oko 70% sredstava bit će uzaludno.
Neuspjeh proizvoda na tržištu, niska konkurentnost.

Idealna ciljna publika je publika koja:

Želi kupiti vaš proizvod/uslugu. Ljudi s plinskim grijanjem ne trebaju električne grijače.
Ima dovoljno novca za kupovinu. Neprikladno je otvarati elitnu prodavaonicu alkohola u blizini komunalnih stanova.
Prihvaća oglašavanje. Neki ne vjeruju reklame, članke, čak i kada samo informiraju o proizvodu. Drugi u osnovi ne kupuju promotivne proizvode.

Što je CA za poslovanje? To je način da se poveća prodaja minimalni trošak.

Koje vrste ciljnih skupina postoje

Ljudi su različiti. Važno je to razumjeti i uzeti u obzir prilikom definiranja ciljane publike.

U fazi planiranja važno je odlučiti s kojim segmentima tržišta ćete raditi. Dva su od njih u marketingu:

B2B - veleprodaja, suradnja s pravnom osobom. Na engleskom - “business to business”, što znači “posao radi posla”.
B2C - maloprodaja za krajnju potrošnju. Na engleskom se to zove "business to customer". To se prevodi kao "posao potrošaču".

Ako ste fokusirani na B2C, naići ćete na poteškoće. Ovaj segment tržišta je manje stabilan i mijenja se nekoliko puta godišnje. Pojavljuju se novi proizvodi, smanjuje se ili povećava razina prihoda kupca - sve to utječe na portret, ponašanje potrošača.

B2B je lakši. Kupac - entiteta koji kupuje robu na veliko radi preprodaje ili za potrebe svoje tvrtke. Fluktuacije se događaju samo tijekom financijske krize.

Ciljna skupina sastoji se od 2 dijela:

Jezgra je vodeća ciljna publika koja odlučuje gdje kupiti proizvod, u kojoj količini i kada.
Manja skupina su ljudi koji sudjeluju u kupnji “bez želje”.

Dat ću vam primjer. Žene žele bundu, ali traže od muškaraca da je kupe. Oni su srž. Muževi, dečki, očevi koji plaćaju robu su sekundarna ciljna publika.

Proširena i sužena ciljna publika također su dvije varijante. Ljubitelji parfumerije su proširena skupina, ljubitelji francuskih parfema suža.

Tražimo informacije za analizu ciljne skupine

Pratite svog kupca dok hoda od trgovine do kuće – ne najbolja ideja. Postupit ćemo profesionalno. Naime, povezivat ćemo web stranice, društvene mreže za posao, raspitati se oko ljudi na ulici.

Upitnici razvedeni kao telefoni na dodir. Ako želite saznati više - pišite u komentarima. U međuvremenu ću vam dati poveznice na resurse na kojima možete provesti anketu, pronaći svog potrošača.

Upitnici su objavljeni ovdje:

Simpoll - demo verzija je dizajnirana za 3 upitnika, ako želite više, morat ćete platiti 150 rubalja. mjesečno;
Survio - besplatno daju 5 upitnika za 100 pitanja, za proširenje funkcija morat ćete platiti tarifu (1800 rubalja = 100 anketa), možete je ugraditi na svoju web stranicu;
Google anketni obrasci - besplatni, dostupni nakon registracije;
iAnketa.ru - naručivanje anketa se plaća, trošak varira od 500 do 2000 rubalja;
Testograf.ru - ankete se mogu kreirati besplatno bez ograničenja, cijena premium paketa je 1390 rubalja. Stranica je optimizirana za tablete, telefone;
SurveyMonkey.ru - 10 anketa na 100 ispitanika dano je kao probno, zatim po stopi od 1790 rubalja. za 30 dana, možete dodati na svoju stranicu, slati pozivnice poštom.

Kada nema dovoljno iskustva, javljaju se problemi sa sastavljanjem upitnika i analizama. Nije jasno koja pitanja postaviti, koliko bi ih trebalo biti. Ne brinite, postoje gotovi upitnici:

test novog proizvoda, marke- pomaže u dobivanju mišljenja o promjenama, na primjer, izgledu različitih okusa u čaju ili promjeni dizajna pakiranja;
test razine usluge- saznat ćete kako se potrošači odnose na kvalitetu usluge Vaše tvrtke;
testirati odanost vašoj web stranici/blogu- informacije će vam pomoći da shvatite koliko puta ste bili posjećeni na stranici, što vam se svidjelo, a što ne, kako poboljšati stranicu.

Za lijene korisnike koji imaju bazu klijenata, predlažem automatska usluga od Yandexa. Na temelju e-mail adresa i računa na društvenim mrežama, program će vam reći sve o trenutnoj ciljanoj publici.

Korisne informacije za webmastere iz Googlea pomoći će kompetentno optimizirati web mjesto za početnike.

Ne želite trošiti novac na ankete? Zatim koristite društvene mreže. Objavite svoje ankete u grupama ili analizirajte tuđe.

Jedinstveni mjesečni promet - 27 milijuna ljudi. 2 milijuna njih objavljuje postove dnevno. Prevladava ženska publika - 58%. Glavna dobna skupina je od 23 do 45 godina (63%).

Cvrkut

Ukupan broj korisnika - 8 milijuna. Korisnici koji objavljuju zapise svaki dan - 1 milijun više muškaraca nego žena (52,4% odnosno 47,6%). Promet često dolazi iz Moskve, Sankt Peterburga, Novosibirske regije.

Livejournal

Još je živ. Ovdje živi 110 tisuća blogera sa svojom kreativnošću, mrtvi računi - 12 milijuna - užasna brojka. Muška publika okuplja više od ženske publike (54% i 46%). Mladi blogeri. Od 18 do 35 godina - oko 2 milijuna.

Sumirajući, možemo reći da su Sankt Peterburg, Moskva i Sahalinska regija „najdruštveniji“. Danonoćno čitanje vijesti na društvenim mrežama, uglavnom djevojke.

Definiramo ciljnu publiku

Prije nego što opišemo našu publiku, moramo shvatiti da ona, kao nešto generalizirano, ima slične značajke: dob, obrazac ponašanja, mjesto stanovanja. U fazi određivanja ciljne skupine ne ulazimo u pojedinačne osobine. Obratite pažnju na ono što ujedinjuje grupu.

Koja vrsta zajedničke značajke potrebno analizirati:

Društveni. Zanima nas kako je potrošač u interakciji s društvom. Studira ili radi, oženjen ili samac, gdje živi i koliko zarađuje. Trebamo puno detalja, pa bi bilo lijepo saznati vrstu aktivnosti, specijalnost, prirodu odnosa s partnerom (ako postoji), sastav obitelji.
demografski. Na percepciju svijeta utječu: kulturne vrijednosti, nacionalnost, spol, dob. Poznato je, primjerice, da ljudi nakon 50 godina starosti nisu skloni drastičnim promjenama. Navikli su koristiti iste marke i rijetko isprobavaju nove.
Psihološki. a marketinške formule bolje funkcioniraju kada poznajemo karakter, navike, snove, ciljeve, životne principe potrošača. Psihološki portret klijenta možete nadopuniti drugim značajkama, provesti dubinsku analizu. Bilo bi lijepo znati kako se potrošač odnosi na cijenu, je li spreman platiti više zbog dobra kvaliteta ili preferira proizvode ekonomske klase.
Bihevioralni. Ako se ova točka pravilno analizira, lako ćete potaknuti ciljanu publiku na kupnju. Morate razumjeti zašto osoba želi kupiti proizvod, koliko mu je to važno, voli li eksperimentirati s različitim markama.

Ovo je već dovoljno da počnete razumjeti klijenta. No, nećemo se zadržavati na navedenim karakteristikama. Moramo naučiti napraviti portret, raditi s njim.

Izrada portreta: 20 važnih pitanja

Ova pitanja obično započinju "krug odabira" svake ankete. Oni određuju “ulazak” ispitanika u ciljanu publiku. Ako uđe, anketa se nastavlja, ako ne, završava.

Mi pitamo:

Koliko si star?
Koji je tvoj spol?
Gdje radiš?
Jeste li s punim ili skraćenim radnim vremenom?
Ima li djece u obitelji?
Koliko je ljudi u obitelji?
Kolika je vaša mjesečna primanja?
Koliko novca je ostalo nakon uplate komunalne usluge, kupovanje namirnica?
Jeste li oženjeni?
Zašto biste željeli kupiti ovaj proizvod?
Koliko ste sigurni u svoju budućnost?
Što radiš u slobodno vrijeme?
Imate li vlastiti dom ili ga iznajmljujete?
Gdje živiš?
Koje ste ciljeve postavili sebi?
Jesi li sada sretan? Ako ne, što biste željeli promijeniti?
Što vam je najvažnije u životu?
Gdje se vidiš za 2 godine?
Koje stranice često posjećujete?
Učiš li? Ako da, onda kome?

Popis je nepromijenjen. Možete ga prilagoditi sebi.

Što će pitati prodavač automobila? Hoće li klijent mijenjati auto, ako hoće, koji, koliko automobila sada ima itd.

Kako odrediti ciljnu publiku na internetu? Da biste saznali što ljudi misle o vašem proizvodu, što im se sviđa, koristite usluge Yandex.Wordstat i Google Trends.

Razmislite o Wordstatu. Unesite naziv bilo koje marke ili vrste proizvoda i pogledajte statistiku pretraživanja za prošlu godinu. Raspon analize možete suziti na mjesec ili tjedan.

Na primjer, jednostavno sam unijela "kupi bluzu" radi jasnoće. Rezultati su detaljni, prikladni i za marketinške stručnjake i za SEO stručnjaka.

U Google Trendovima morate kliknuti na "Povijest upita" da biste vidjeli detaljnu statistiku.

Ne zaboravite da svijest ciljne publike o proizvodu može biti na različitim razinama, kao i stupanj uključenosti u kupnju.

Segmentiranje ciljne publike

Segmentacija je podjela ciljane publike na uske skupine sa sličnim karakteristikama. Pomaže testirati, popraviti stav prema proizvodu ili usluzi.

Ciljani segment je skupina ljudi koji su najprihvatljiviji za kupnju. Ona prvo kupuje proizvod.

5W metoda će nam pomoći. Razvio ga je konzultantski stručnjak M. Sherington. Ovo je upitnik od 5 pitanja. Omogućuje vam da saznate kako klijent "diše", kako razmišlja.

Mi pitamo:

Što(nudimo)? Tapete ili kožne fotelje.
WHO(koristit će proizvod, kupovati)? Poslovna žena koja popravke povjerava profesionalcima, ili obitelj koja želi promijeniti namještaj u stanu.
Zašto(potrošač treba vaš proizvod, koji problem će njime riješiti)? Mlada djevojka umorna je od spavanja na krevetiću u novom stanu. Želi se opustiti na mekom bračnom krevetu. Ovdje je važno uzeti u obzir potrebe klijenta, usredotočiti se na Maslowovu piramidu.
Kada(kupnja će se izvršiti, pod kojim okolnostima)? Za vrijeme rasprodaje ili praznika ( unutarnji faktor, neovisno o trgovcima).
Gdje(potrošači će kupiti proizvod/uslugu)? Na web stranici, u običnoj trgovini, online trgovini itd.

Vizualizirajte svoju ciljanu publiku. Priložite fotografiju vašeg tipičnog potrošača, bilo da je vodoinstalater Vanja ili susjeda Lyuba.

Nakon što ste saznali kakav je stav ciljne publike prema brendu, možete ga podijeliti u uvjetne podskupine:

Ljubitelji. Koriste samo vaš proizvod/uslugu, kupuju od vas.
sumnjivo. Češće kupuju proizvod od vas, ali se ponekad obraćaju konkurenciji.
Prijašnji. Bili su vaši kupci, ali ste se prebacili na druge marke.
Neiskusan. Ranije ih ovaj proizvod/usluga nije zanimao, ne znaju ništa o cijenama i brendovima.

U svakom stupcu navodimo postotak od ukupnog broja ciljane publike. Brojke su preuzete iz anketa i intervjua.

Ciljnu publiku tražimo s obrnutog

Ne znate kojom ćete se vrstom prodaje baviti, ali želite dobro zaraditi? Trebate li proširiti svoje poslovanje? Tada je bolje tražiti ciljanu publiku po profitu.

Na primjer, istovremeno vas privlači prodaja uređaja i vrata na veliko. Ne možete birati, ali želite zaraditi.

U fazi planiranja skenirate sve vrste ciljne publike, filtrirate one koje ne obećavaju i fokusirate se na potražnju.

Što uzimamo u obzir:

koliko potrošač zarađuje;
koliko potrošač kupuje po sezoni;
koliko će vremena biti potrebno za kupnju robe, prodaju;
Koliko će često dolaziti profit?

Ovako počinjete uspješno poslovanje idite ispred svojih konkurenata.

Primjeri analize ciljane publike

Shvatili smo kako opisati potencijalnog potrošača. Sada ću skicirati nekoliko primjera radi jasnoće.

Primjer 1: Tamna čokolada

gorka čokolada. Proizvod pozicioniramo kao zdrav. Pomaže podići raspoloženje. Provodimo anketu, razmišljamo tko će biti zainteresiran za proizvod s takvim svojstvima, stavljamo se na mjesto potencijalnog kupca.

WHO kupuje: žene 25 - 45 godina.
Zašto: počastiti se, uživati u okusu, počastiti svoje prijatelje.
Kada: Želim se odmoriti od posla, popiti čaj sam ili s nekim, pogledati film ili seriju.
Gdje: trgovačko mjesto kod kuće, na poslu, na putu.
Prihod: varira od 10.000 do 20.000 rubalja.
Medijske preferencije: gledajte TV, video na internetu, preferirajte zabavni sadržaj.

Primjer #2: Savjetovanje o fitnesu

Recimo da smo mladi kondicijski trener koji se odluči raditi na daljinu. Za prva 2-3 mjeseca trebate zaposliti minimalno 10 ljudi, maksimalno 20. Da bismo to učinili brzo, sastavljamo sažetak usluge.

Servis: sastavljanje jelovnika pravilne prehrane i režima treninga.
Tko naručuje: djevojke od 20 do 40 godina.
Kakvi problemi: nesloga u obiteljskom životu, teško se oporaviti od porođaja, šteta je pojaviti se pretežak u bikiniju, uska odjeća.
Zašto: žele privući mušku pažnju, pokazati svoje obline na društvenim mrežama tijekom sezone plaža.
Kada: nezadovoljni svojom figurom, nedostatak muške pažnje, pada samopoštovanje.
Gdje: češće na internetu, rjeđe kod fitness trenera.
Prihod: u prosjeku od 25.000 do 30.000 rubalja.
Medijske preferencije: YouTube video kanali, praćenje društvenih mreža.

Primjer 3: Prodaja šivaćih strojeva

Prodajemo elektromehanički šivaći stroj u vrijednosti do 7.000 rubalja. u online trgovini.

WHO: žene 30 - 60 godina.
Okupacija: krojačice ili domaćice.
Zašto: Da biste brže popravili staru odjeću, šijte novu kako biste uštedjeli novac.
Kada: po volji, stari stroj se pokvario ili ga uopće nema.
Gdje: online trgovine (najmanje 35%), offline trgovine.
Obiteljski status: Oženjen/razveden, ima djecu.
Prihod: od 15.000 do 25.000 rubalja.
Medijske preferencije: melodrame na TV-u, popularne ruske TV serije, talk-show.
Bilješka: pretplatio sam se na Vkontakte i Odnoklassniki na grupe o rukotvorinama, kućnoj ekonomiji. Većina je konzervativna.

Napisao sam okvirni opis ciljane publike. Možda je širi.

Kako privući ciljnu skupinu?

Kada se podaci prikupe, počinje dug rad s CA. Potrebno je pripremiti dobar promotivni materijal, izračunati mjesta okupljanja publike, pronaći i formirati kanale utjecaja.

Uspjeh - plaćanje naloga, sklapanje transakcije; neuspjeh – klijent se okrenuo i otišao.

Od upoznavanja s proizvodom do kupnje, potrošač prolazi kroz pet faza:

Predstavljanje proizvoda. Osoba vidi reklame na TV-u, na Internetu, na jumbo plakati ili trgovinama.
Dobro poznaje marku i proizvod. Oglas je uspio. Sjela je u glavu, potencijalni potrošač o tome raspravlja s prijateljima.
Odanost. Ako potrošač treba proizvod/uslugu, u trenutku odabira će se nagnuti prema vama.
Samouvjerenost. Osoba razumije da joj nudite najbolje od tržišnog asortimana.
Pretvorba. Potencijalni klijent postaje stvarna kupnjom.

Možete sastavljati prodajne tekstove, snimati videozapise, uzimajući u obzir ove faze. Također će pomoći povećati konverziju.

Počnite s okidačima straha, potrebe, zadovoljstva.
Odbijte sve prigovore koji se mogu pojaviti.
Istaknite svojstva proizvoda, njegove prednosti.
Prozivajte emocije.
Navedite argumente kako bi potrošač logikom opravdao kupnju.

Da biste dobili klijente, morate ih uhvatiti. Da bismo to učinili, moramo prikupiti dovoljno informacija. Saznati:

Gdje potrošač provodi dan, kada ima slobodnog vremena, gdje voli ići.
Kada i pod kojim okolnostima kupac može trebati vaš proizvod.
Gdje je kupac prije nego što se pojavi potreba. Dječji namještaj i odjeću kupuju oni koji idu ginekologu, otpuštaju se iz rodilišta, pohađaju tečajeve za buduće majke. Tamo možete emitirati reklame, objesiti plakate, nuditi letke, iznajmiti prostor za trgovinu.

Kako pronaći i uhvatiti publiku putem interneta? Postoji nekoliko učinkovitih kanala:

E-mail lista,
upravljanje stranicama,
kontekstualno oglašavanje,
SMM promocija na društvenim mrežama,
ciljano oglašavanje,
sadržajni marketing,
transparenti,
teaser oglas.

Vjerojatno imate glupo pitanje: "Kako mogu znati koji je kanal najbolji za moju ciljanu publiku?" Indeks podudaranja će vam pomoći. Ovo je formula po kojoj možete izračunati snagu utjecaja određene vrste oglašavanja.

Marketinške greške

Pogreške u marketingu negativno utječu na prodaju.

Analitičari iz BrightEdgea otkrili su da korisnici ignoriraju više od 50% sadržaja internetskog marketinga. Novac za reklamne tvrtke otići u otpad.

Dva su glavna razloga:

Jednokratno traženje ciljane publike. Potrebe, ukusi i stavovi prema robnim markama se mijenjaju, tako da podatke o ciljanoj publici morate ažurirati barem jednom godišnje.
Nejasan opis ciljne skupine. Muškarci 25 - 35 godina - loš portret ciljane publike. Od činjenice da ljude koji ne odgovaraju definiciji maknete iz zone pažnje, razina prodaje neće pasti. Ali ćete potrošiti manje novca na oglašavanje.

Zašto trgovci stalno rade trivijalne pogreške? Mnogima nedostaje znanja i iskustva. Marketing je populariziran, pa to rade čak i samo “amateri”.

Ne želite biti čajnik? Sanjate li pisati prodajne tekstove sa 100% rezultatima? Kod nas možete proći, naučiti pisati ne samo prodajne, već i informativne tekstove.

Zaključak

Nemojte se šaliti s potragom za ciljnom publikom. Ironija će rezultirati gubitkom novca, smrću poslovanja.

Počnite razmišljati, opisujući ciljanu publiku i prije pokretanja prodaje. Nemate priliku pozvati sve na šalicu čaja za razgovor od srca do srca. Koristite rezultate stvarnih anketa, promatrajte ljude, pogledajte statistiku na Googleu i Yandexu.

Na ovome se opraštam od tebe. Ako imate pitanja - pitajte u komentarima. Bit će mi drago odgovoriti.

Ako s nama želite naučiti osnove marketinga, pretplatite se na blog. Vi ćete prvi vidjeti nove članke.

Ciljana publika(CA) je skup ljudi kojima je oglašavanje usmjereno; ili skupina korisnika zainteresiranih za neke informacije.

Drugim riječima, definicija ciljane publike odnosi se na one ljude čije su potrebe zadovoljene upravo vašim proizvodom ili uslugom. Ovi ljudi zasigurno imaju nešto zajedničko ili slično: znakove (demografske, geografske, ekonomske i sl.), percepciju i odnos prema kvaliteti proizvoda/usluge, motivaciju za kupnju, način izrade i mjesto kupnje.

Nepoznavanje ciljane publike obično dovodi do povećanja troškova promocije ili, još gore, do neuspjeha proizvoda na tržištu.

Ciljna publika stranice

Ovo je skup posjetitelja projekta koji imaju koristi od njegovog sadržaja. Web resurs je usmjeren na ovaj segment korisnika.

Na temelju vremenskog okvira, publika stranice je:

maksimum- ukupan broj posjeta;
konstantno- posjetitelji koji povremeno posjećuju stranicu;
neregularan- posjetili nekoliko puta, ali nisu postali redoviti posjetitelji;
aktivan- provodite više od sat vremena tjedno na stranici;
cilj.

Ciljana publika je temeljni koncept u promociji web stranice. Učinkovitost promocije i optimizacije web-projekta za tražilice ovisi o privučenim potrošačima, budući da se strategija promocije formira na temelju preferencija, mogućnosti i želja ciljane publike.

Ovo je vrlo važan element, budući da prijedlog koji najbolje odgovara potrebama ciljane publike izravno ovisi o količini detalja i kvaliteti portreta. Što više karakteristika ima, veće su šanse za uspjeh.

Za njegovu kompilaciju koristi se sljedeća shema sličnih znakova na koje treba obratiti pozornost:

Demografski - spol, dob, bračni status, profesija, nacionalnost;
Geografski - položaj regije i dinamika njezina razvoja, stanovništvo, klima, dostupnost medijima i sl.;
Ekonomski - razina dohotka, zaposlenost;
Psihografski - karakterne osobine, temperament, stil života, životna pozicija itd.

Postoje i dodatne mogućnosti za crtanje portreta: omiljena literatura, filmski žanrovi, marke automobila, omiljeni sport, kafići, mogući problemi sa zdravljem itd. Korištenje dodatnih parametara u opisu portreta omogućit će vam da pokrijete upravo onaj uski krug kupaca koji će nedvojbeno biti zainteresirani za ponudu.

CA se događa suziti i širok. Primjerice, ljubitelji sladoleda su široka publika, a ljubitelji čokoladnog sladoleda s kondenziranim mlijekom uska publika. Što je širi, opis portreta je neodređeniji, jer će biti teško istaknuti izražene karakteristike potrošača.

Stoga nije sasvim razumno fokusirati se isključivo na široku ciljanu publiku.

Uzorni portret uključuje ne samo trenutne potrošače, već i potencijalne.

Kako definirati ciljnu publiku

Za dobivanje podataka o ciljanoj publici koristi se sljedeće:

ispitivanje
intervjuiranje
ankete

Informacije se mogu pronaći na istim društvenim mrežama, blogovima i forumima. Na taj način, bez gubljenja vremena, uz minimalne troškove, možete jednostavno segmentirati publiku. No, treba shvatiti da se mišljenje tzv. glasne manjine možda ne podudara s tihom većinom.

Kako pronaći ciljnu publiku

Postoji metodologija koja se temelji na pronalaženju odgovora na 5 pitanja: što, tko, zašto, kada i gdje? Odgovori na ova pitanja daju jasan opis TA.

Izgradnja kuće
Kozmetički popravci doma
Ugradnja krova

Obitelj koja želi kupiti vlastiti dom
Obitelj koja želi živjeti izvan grada
Obitelj s djetetom

Zašto?

Brzina građevinskih radova
Prilika za uštedu budžeta
Mogućnost dobivanja složene usluge Potpuna izgradnja
Priprema ugovora
Mogućnost dobivanja garancije

Kada?

Za vrijeme akcija i popusta
Nakon što sam čuo pozitivne povratne informacije

Odredišna stranica
web projekt
Društveni mediji

Ciljana publika, primjeri

Primjer 1. domaćica posjet salonu Beauty je uložio popriličan budžet za tiskanje posjetnica i letaka, koji su jednostavno dijeljeni prolaznicima. Kao rezultat toga, bilo je toliko malo poziva da se troškovi oglašavanja nisu opravdali.

Postoji samo jedan izlaz iz ove situacije - odrediti tko točno treba kozmetičke usluge na cesti. Analizom su otkriveni sljedeći portreti klijenata:

nevjeste;
žene koje brinu o djeci (na porodiljnom dopustu);
ljudi koji žive na periferiji ili u udaljenim dijelovima grada.

Djelatnici Salona ostavili su informacije u svadbenim salonima, vrtićima, školama i napravili grupu na jednoj od društvenih mreža.

Interakcija s njihovom ciljanom publikom urodila je plodom: uspostavljena je kvalitetna povratna informacija. Nakon nekog vremena pokazalo se da je gotovo društvena mreža zabilježen je najveći protok kupaca, pa je sav naglasak bio usmjeren na ovakav način interakcije s kupcima.

Iz ovoga proizlazi da je potrebno provesti segmentaciju i analizu ciljane publike iu procesu nastanka reklamne kampanje.

Primjer 2. Profil potrošača koji se temelji na specifičnim parametrima, tj. demografskim, geografskim, ekonomskim i psihografskim.

Kupac dizajnerske odjeće:

Marija, 28 godina.
Živi u Kijevu.
Bračni Status: Oženjen.
Zanimanje, položaj, plaća: upravitelj, 10 tisuća UAH.
Želje i potrebe: Marija se voli isticati, želi nositi ekskluzivnu i lijepu odjeću. Obožava dizajnerske predmete i ne smeta joj pokazati ih kolegama i prijateljima.

Primjer 3. CA može biti primarna, neizravna i periferna.

Glavni potrošač je kći, koja traži od majke da kupi interaktivnu lutku. Mama pristaje kupiti igračku ako otac da zeleno svjetlo. Tata i mama, pak, trče po savjet teti Lily, koja je već kupila istu lutku za svoju kćer.

Svatko u ovom lancu na ovaj ili onaj način djeluje kao kupac, ali svakom od njih je potreban drugačiji pristup i različiti alati za prenošenje informacija o proizvodu (lutki).

Ishod

Poznavanje želja publike ključ je uspješne promocije web stranice, smanjenja troškova oglašavanja i mogućnosti osmišljavanja daljnjeg razvoja.

Portret ciljne publike je promjenjiv, pa se mora iznova kreirati ili dopuniti prije sljedeće reklamne kampanje.

Pronašli ste gramatičku grešku u tekstu? Obavijestite administratora o tome: označite tekst i pritisnite kombinaciju prečaca Ctrl+Enter