Kako povećati prosječni ček u restoranu? Zašto je prodaja pala: razlozi, posljedice, načini povećanja Objašnjenje razloga smanjenja prosječnog računa

Stanovnici Rusije nastavljaju štedjeti na svakodnevnim kupnjama. Drugi mjesec zaredom prosječni račun jedan odlazak u trgovinu je sve manji, au svibnju 2018. govorimo o padu od 1,7% u odnosu na travanj.

“Drugi mjesec zaredom prosječan račun se smanjuje. Krajem svibnja pokazatelj se zaustavio na 521 rublju, izgubivši 9 rubalja ili 1,7% u odnosu na travanj. Uzimajući u obzir svibanjsku inflaciju od 0,4 posto, prosječni račun smanjen je za više od 2 posto”, navodi se u materijalima istraživačkog centra Romir.

Prema riječima ravnatelja Instituta za socijalnu politiku Gimnazija gospodarstva Lilije Ovčarove, još uvijek je teško izvući zaključke o padu blagostanja građana. Činjenica je da se krajem proljeća i ljeta otvaraju tržnice, neki se sele iz jedne regije u drugu, a neki odlaze iz zemlje na godišnji odmor.

"Svibanj - srpanj su tako nestabilni mjeseci kada dolazi do promjena u ponašanju potrošača", rekao je stručnjak.

Prema Romirovim riječima, prije pet godina, u svibnju 2013., također je došlo do pada. Prosječni stanovnik ruskog grada potrošio je 480 rubalja po odlasku u trgovinu. Tada je svibanjski indeks pao za čak 7% u odnosu na travanjski indeks.

Istina, pokazatelj iz svibnja 2018. pokazao je da je u odnosu na pretkriznu razinu iz 2013. ček porastao za 8,5%. Međutim, Ovcharova je primijetila da se danas ljudi ponašaju vrlo pažljivo u pogledu ponašanja potrošača.

Sugovornik Gazeta.Ru je dodao da ne rastu svi prihodi stanovništva, na primjer, nema povećanja plaća u neformalnom sektoru. “Prihode od imovine ostvaruje relativno uzak krug ljudi. Ne utječu na prosječni račun”, kaže stručnjak.

Podsjetimo, starosne su mirovine od 1. siječnja porasle za 3,7 posto, a socijalne su mirovine u travnju ove godine indeksirane za 2,9 posto. Prema Rosstatu, stvarni raspoloživi dohodak stanovništva nastavlja rasti u 2018. Brojke su porasle za 3 posto realne plaće- za 9,5 posto. Općenito, indeksacija mirovina, plaća zaposlenika u javnom sektoru i povećanje minimalna veličina plaće.

Podsjetimo, stvarni dohoci Rusa padaju u posljednje 4 godine. Prošle godine - za 1,7%, unatoč činjenici da su plaće Rusa rasle. Nominalno su plaće tada porasle za 7,2%, realno za 3,4%.

Prema Romirovim riječima, prosječni račun je smanjen u svim gradovima, a posebno u Moskvi i Sankt Peterburgu. U oba glavna grada stanovnici su prilično marljivo štedjeli. U Moskvi se tijekom mjeseca ček smanjio za 4,7% i iznosio je 690 rubalja. U St. Petersburgu govorimo o "tanjem" čeku za mjesec za 4,3%. Ako uzmemo godišnju dinamiku, tada su u Moskvi Rusi počeli trošiti malo više u odnosu na svibanj prošle godine, za 1,9%. U sjevernoj prijestolnici primitak je smanjen za 5,9% tijekom godine.

Mjesečna dinamika pokazuje da je središnji okrug lider u smanjenju potrošnje na robu - 6,1%. Takvi pokazatelji uglavnom se objašnjavaju recesijom u Moskvi.

“Ček na Uralu opao je prilično zamjetno - za 3,6%. Ček je pretrpio skromnije gubitke na sjeverozapadu zemlje (-1,6%) i Dalekom istoku (-1,5%)", navodi se u studiji. U federalnom okrugu Volga ček je krajem svibnja iznosio 431 rublju.

Zanimljivo je da u većim gradovima ljudi štede više nego u malom naseljena područja. Prosječna mjesečna provjera u gradovima s populacijom od oko 100 tisuća ljudi pala je za 1,5%, au gradovima s pola milijuna ljudi - za 2,4%. “Stanovnici malih i srednjih gradova nisu puno štedjeli. Kod “sto tisuća” stanovnika ček je porastao za 3,9 posto tijekom godine, kod pola milijuna stanovnika – 3,8 posto”, stoji u materijalima.

Također, na reviziju troškova nabave moglo bi utjecati i povećanje cijena benzina. Prema Rosstatu, cijene benzina u svibnju su porasle za 5,6% u odnosu na travanj. Tijekom godine rast je iznosio 11,3%.

Hipermarketi trpe gubitke

Prema riječima Ovcharove, smanjenje čekova također je posljedica činjenice da su mnogi trgovački lanci pojačali svoje različite popuste. “Sada je kod nas prezastupljenost prodavača, koji se međusobno natječu, nudeći više niske cijene“, rekao je stručnjak.

Prema Romirovim riječima, ček je posebno pao na kupovinu u supermarketima i hipermarketima. U svibnju je riječ o gotovo 5,5 posto gubitaka u odnosu na travanj. Pad prihoda u hipermarketima u odnosu na svibanj prošle godine iznosio je 5,9 posto. Nedavno istraživanje VTsOM-a navodi da većina Rusa i dalje radije kupuje namirnice u velikim trgovinama poznatih trgovačkih lanaca.

“Mrežni trgovački lanci i dalje su najčešće mjesto za kupnju hrane: 72% ispitanika navelo je da ondje kupuju većinu hrane”, istaknuo je voditelj prakse socijalne politike i komunikacijskih tehnologija centra. Prema podacima, upravo je u Moskvi i Sankt Peterburgu udio ispitanika koji preferiraju trgovine poznatih marki doseže 83-84%.

Studija Romira navodi da je na prodajnim mjestima koja “trguju” na šalteru primitak porastao za 11,6% tijekom godine. Trgovci izvan lanaca mogu ponuditi proizvode zdrava prehrana ili poljoprivredne proizvode. „Ovaj je format tražen među kupcima koji procjenjuju kvalitetu, karakteristike okusa i izgled proizvoda, a manje mu obraćaju pozornost konačni trošak“, komentira ravnatelj odjela maloprodajne nekretnine Colliers International Dina Postolenko.

Analiza promjena prosječnog čeka omogućuje vlasniku procjenu uspješnosti upravljanja objektom, praćenje pulsa objekta i pravovremeno donošenje potrebnih odluka. upravljačke odluke. Analizirajući promjene u prosječnom iznosu čeka, možete dobiti informacije o tome jesu li tekuće marketinške kampanje uspješne, radi li osoblje učinkovito i jesu li kupci lojalni ustanovi. Gotovo svi suvremeni programi za automatizaciju ugostiteljstva omogućuju dobivanje podataka o prosječnom računu objekta.

Kako izračunati prosječni račun u restoranu?

Vrlo jednostavno. Prema jednoj od najčešćih tehnologija, prosječni ček izračunava se na sljedeći način.
Prihod za određeno razdoblje mora se podijeliti s brojem računa ili gostiju. Tako ćemo dobiti prosječni ček od prometa po stolovima ili po gostima. Radi veće objektivnosti ne biste trebali uzimati u obzir prihode od banketa, dostave itd. Samo prihod pristigao u dvorani.

Zašto prosječni ček pada?

Postoji nekoliko razloga za pad prosječnog čeka:

1. Konobari ne prodaju/loše prodaju/loše su obučeni i ne mogu bolje prodavati.
2. Skupa jela se dugo pripremaju; gosti nisu spremni toliko čekati.
3. Krađa konobara - neke narudžbe nisu unesene u program, računi se ne obrađuju.
4. Kvaliteta kuhinje ili usluge, ili oboje, se smanjila.
5. Šepajući politika cijena ustanove.

Kako povećati prosječni ček u restoranu?

• Ponuda pića. U mnogim objektima koji imaju dobar prosječni račun, konobari nude narudžbu pića odmah nakon posluživanja jelovnika. Logično i ispravno - piće će uljepšati čekanje glavnog jela. Nije potrebno svim gostima odmah ponuditi samo alkohol. Mnogi gosti znaju priče o lošim konobarima, čiji je glavni zadatak odmah napiti gosta, zatim ga pijanog nahraniti kako god može, a zatim ga, naravno, prevariti. Ponudite nekoliko pića na izbor, uključujući i bezalkoholna. Ali vrijedi zapamtiti da se čaj i kava nude na kraju obroka.

1. Također je vrijedno zapamtiti to gosti se obično sjećaju jela ili pića koje konobar imenuje na početku i na kraju fraze. Odnosno, ako konobar ima zadatak prodati marginalno vino određene marke, onda kada s gostom razgovara o piću, dva puta imenuje marku tog vina.

Ali opet, konobar ne bi trebao biti nametljiv u svojim sugestijama. Kad konobar ponudi gostu vino peti put, a gost još ne sazrije, to je već opsesija. Također, potez “izbor bez izbora” poznat je većini gostiju i ostavlja neugodan okus. Na primjer, konobar, čak i ne pitajući gosta hoće li piti alkohol, nudi naručiti njihovo najbolje pivo odmah ili odmah nakon glavnog jela.

Rezultati prvog polugodišta pokazali su trend pada prosječnog računa u mnogim trgovačkim lancima, uključujući i diskonte. Stručnjaci vjeruju da su trgovci upali u vlastitu zamku, postajući žrtve aktivnih promocija.

Tržišni lider X5 Maloprodajna grupa u lancu Pyaterochka u drugom tromjesečju ove godine prosječni ček smanjio se za 1,5% u odnosu na isto razdoblje 2017. godine, na 344 rublja. U usporedbi s prvim tromjesečjem 2018. također postoji pad od 0,7%, tada je prosječni račun iznosio 361 rublju.

Prosječni ček u usporedivim trgovinama Pyaterochka u drugom kvartalu ove godine smanjio se za 0,8%. Ako pogledate kvartalno 2017. i 2018., Pyaterochka ima trend usporavanja stope rasta neto maloprodaja(uz odbitak vraćene robe, popusta i troškova prijevoza, ur.). U drugom kvartalu 2017. rast je iznosio 31,9%, au drugom kvartalu 2018. 21% (vidi infografiku).

Analitičari ističu da je prethodnih godina Pyaterochka pokazala visoke stope rasta i prihoda i prometa, tako da je u pozadini visoke baze teško nastaviti pokazivati ​​značajan rast, čak i na tržištu koje stagnira.

U drugom lancu X5 Retail Group, Perekrestok, prosječni ček u drugom kvartalu bio je 502 rublje u usporedbi s 513 rubalja godinu dana ranije (pad od 2,3%). Prosječni LFL ček (ček u usporedivim trgovinama) također je pao za 1,9%.

Što se tiče trećeg formata X5 Retail Group - lanca hipermarketa Karusel, tijekom tog razdoblja ček je, naprotiv, porastao za 3,3% i iznosio je 762 rublja, prosječni LFL ček porastao je za 2,5%.

Glavni konkurent X5, Magnit, također je u drugom tromjesečju zabilježio pad prosječnog čeka u svim formatima u odnosu na isto razdoblje 2017.: u trgovinama mješovitom robom pao je za 3,3%, u supermarketima za 3%, a u hipermarketima za čak 6,3%.

U lancu Lenta prosječni račun, uzimajući u obzir nove trgovine, smanjio se za 3,5% - na 1.052 rublja.

Za O’Key grupu kompanija u cjelini, prosječni LFL ček u drugom kvartalu smanjio se za 1,8% u usporedbi s istim razdobljem 2017. godine. U hipermarketima “O’Key” pad je iznosio 0,6%, au “Yes!” diskontima. ostao je na razini prošle godine.

Marketinški ratovi

Analitičar Grupe FINAM Alexey Korenev smatra da je glavni razlog pada prosječnog računa i tempa maloprodaje općenito pad realnog raspoloživog dohotka stanovništva, koji se nastavlja već 4 godine zaredom. Istodobno, rast nominalnih plaća, koji se događa sporadično, slabo utječe na ukupnu dinamiku dohotka. Štoviše, trendovi posljednjih mjeseci pokazuju da će najvjerojatnije iduća godina u tom pogledu biti još gora od 2017. i 2018. godine.

Stručnjakinja za tržište maloprodaje Natalya Kolupaeva (radila je više od 14 godina kao investicijski analitičar u raznim bankama, analizirajući potrošačko tržište i maloprodaju) smatra da se prosječni ček smanjuje zbog činjenice da razina konkurencije među lancima raste, a cjenovno osjetljivi potrošači nastavljaju optimizirati troškove - pokušavaju tražiti najbolje cijene, štede novac, traže kompromis. Osobe s raspoloživim sredstvima imaju priliku jesti izvan kuće – u kafićima i restoranima, te koristiti sve popularniju dostavu hrane iz kafića i restorana kao što su Yandex.Eda i Delivery Club.

Pad prosječnog računa na tržištu u cjelini još nije ni na koji način povezan s padom kupovne moći. To je velikim dijelom posljedica agresivne marketinške igre koju su trgovci pokrenuli na tržištu.

No glavni razlog pada prosječnog čeka u svim trgovinama mješovitom robom najvjerojatnije je uzrokovan dubokim i širokim promocijama koje su trgovci počeli zlorabiti.

“Pad prosječnog računa na tržištu u cjelini još nije ni na koji način povezan s padom kupovne moći. To je velikim dijelom posljedica agresivne marketinške igre koju su trgovci pokrenuli na tržištu. U današnje vrijeme potrošač, u uvjetima oskudne potrošnje, seli iz trgovine u trgovinu kako bi kupovao sniženu robu. Povećan je broj odlazaka u trgovine pa neki lanci bilježe porast prometa”, kaže generalni direktor IA "InfoLine" Ivan Fedjakov.

Stručnjaci napominju da je do kraja drugog tromjesečja postojao kontinuirani porast promocija u FMCG mrežama, čiji je broj dosegao abnormalnu razinu. “Već se u nekim lancima prosječna košarica kupljena u trgovini pola sastojala od promotivnih artikala. Oni su potrebni za stvaranje prometa; potrošač štedi na jednom proizvodu, ali kupuje više robe po redovnim cijenama, ali kada imate popuste na sve, a vaši konkurenti imaju iste popuste, to ne dovodi do povećanja prosječnog računa,” napominje Ivan Fedjakov.

Prema Sberbank CIB-u, trend koji je započeo 2015. - potrošači kupuju u potrazi za najboljom cijenom - nastavlja se do danas. “Još uvijek traje lov na akcije, ali potrošač je počeo postavljati veće zahtjeve prema mjestu kupnje”, napominje izvršni direktor Sberbank CIB Mikhail Krasnoperov.

Kupci migriraju iz jedne trgovine u drugu u potrazi za robom na akcijama: u jednoj jaja kupuju na sniženju, u drugoj brašno, a prašci koji su uvijek na sniženju uopće su se prestali kupovati po redovnoj cijeni, napominju stručnjaci.

Ako je u 2017. godini 59% količine svih kategorija kupljeno u trgovinama modernog formata putem promocija u naravi, sada je ta brojka porasla na 64%.

Prema Nielsen Promo Pressureu, udio prodaje od promocija u top 20 FMCG kategorija u prvoj polovici 2018. u usporedbi s istim razdobljem prošle godine značajno je porastao. Ako je u 2017. 59% volumena svih kategorija u fizičkom smislu kupljeno u trgovinama modernog formata putem promocija, sada je ta brojka porasla na 64%.

Najpromoviranije kategorije i dalje su praškovi za rublje i omekšivači rublja, čiji udio akcijske prodaje iznosi 83%, odnosno 82%. Slijede čokoladice (79%), rum i gelovi za tuširanje (po 69%). Među svim kategorijama, prodaja na sniženjima najaktivnije raste u kategorijama kao što su dječja hrana (udio prodaje kroz akcije je 44% u fizičkom smislu), kava (69%), likeri (46%) - povećanje udjela promocije za 11% u usporedbi s istim razdobljem prethodne godine, prema izvješću Nielsena.

Specijalizirane mreže povlače tokove

S njim se u tome slaže i Ivan Fedjakov. “Ako pogledamo mreže drugog i trećeg reda, tamo ima zanimljivih rastućih priča koje se uglavnom temelje na učinkovitom poslovnom modelu. Prvo, to je lanac Krasnoe i Beloe, koji je u 2017. porastao za 50% u rubljama i od početka ove godine otvorio je već 1,2 tisuće trgovina, a usput, u br. otvorene trgovine ove je godine alkoholni lanac ispred X5 i Magnita,” naglašava Ivan Fedjakov.

Stručnjak također skreće pozornost na dobar tempo razvoja lanca VkusVill (trguje prirodnim i ekološki prihvatljivim proizvodima). Lani je tvrtka imala rast prihoda od 54 posto, od početka ove godine otvorila je 180 trgovina, a danas ima već 660 trgovina.

Među igračima koji se dinamično razvijaju, Ivan Fedjakov privlači pozornost na lanac supermarketa "Yarche!" (površina - od 500 do 1,5 tisuća m2). Razvio ga je relativno nedavno (od 2012.) Tomsk prehrambeni holding KDV Group, ali već krajem 2017. prihod lanca iznosio je 36 milijardi rubalja (porast od više od 100% u odnosu na 2016.), a broj prodavaonica povećao na 550. Riječ je o univerzalnim prodavaonicama koje nude cjelokupni asortiman, no tvrtka se oslanja na vertikalnu integraciju i vlastite brendove.

“Strategija mreže “Brighter!” slično Magnitovoj strategiji, izašao je iz regija (Altaj, Kemerovo, Novosibirsk) i kreće se u Moskvu vrlo oprezno, pokušavajući ne konkurirati izravno s federalne mreže. Ali postupno, s povrtnjacima, mreža već zauzima zapaženu poziciju, štoviše, na tržištu koje stagnira”, naglašava Ivan Fedjakov.

Kada kupac ne razumije gdje se nalazi - u Pyaterochki ili Dixieju, nije iznenađujuće da prihodi trgovine počinju padati.

Krasnojarsk diskontni lanac “Svetofor” aktivno se razvija, oslanjajući se na niske marže i brz obrt robe. "Svetofor" ima savezne ugovore i dobro izgrađenu vlastitu logistiku. Tijekom protekle 1,5 godine, mreža je narasla sa 492 (od siječnja 2017.) na 761 trgovinu od srpnja 2018.

Stručnjaci napominju da konsolidacija na tržnica mješovitom robom nastavlja, regionalni igrači nastavljaju napuštati tržište koje već nekoliko godina stagnira u fizičkom smislu, a sada je počela stagnacija u novcu zbog niske inflacije. “Mnoge tvrtke nisu spremne na to, jer nikada nisu živjele u takvim uvjetima. Ono što karakterizira stagnaciju je da pobjeđuje najjači s poslovnim modelom koji je s jedne strane razumljiv i učinkovit, as druge jedinstven u odnosu na potrošača koji će znati izdvojiti konkretnu trgovinu iz opće sive mase. . A kada kupac ne razumije gdje se nalazi - u Pyaterochki ili Dixieju, onda ne čudi da prihodi trgovine počinju opadati", kaže Ivan Fedjakov.

Ventil treba zatvoriti

Tržišni poznavatelji smatraju da su trgovci već u potpunosti osjetili negativne posljedice zlouporabe akcija i moraju se nekako izvući iz ove spirale cijena.

“Najmanje od trećeg tromjesečja vidjeli smo da se dubina i širina asortimana koji se prodaje putem promocija prestao povećavati, iako smo do kraja drugog kvartala bilježili kontinuirani rast ovih pokazatelja. Mnogi dobavljači su u svoj plan ugradili određene promotivne aktivnosti, pa će taj proces trajati još neko vrijeme. Ali volio bih vjerovati da smo došli do krajnje faze razvoja tih promotivnih aktivnosti; Ni dobavljač ni trgovac od toga nemaju koristi: marže se smanjuju, a prihodi u usporedivim trgovinama padaju. Proizvodi se počinju proizvoditi od jeftinijih sastojaka kako bi se smanjili troškovi, a kvaliteta trpi. Trgovci više ne moraju odvrnuti ovaj ventil. Mislim da će se u 2019. trend smanjenja promotivnih aktivnosti nastaviti”, predviđa Ivan Fedjakov.