Plan prodaje poslovni plan

Ako trebate izraditi plan prodaje, poslovni plan mora započeti proučavanjem tržišta, kao i proizvoda koji vas zanima. Odmah napomenimo da ne postoje univerzalni planovi koji bi vam omogućili trenutno povećanje prodaje. U svakom slučaju postoji neka posebnost koju osoba mora uzeti u obzir, ao tome će ovisiti plan prodaje. Poslovni plan, uz pravilan pristup, pomoći će samo u određivanju granica mogućnosti i maksimiziranju provedbe, ali ništa više.

Ako trebate izraditi učinkovit plan prodaje, poslovni plan treba započeti sa starim klijentima ili postojećim kako bi se što bolje izračunala situacija. Proučite količinu proizvoda koje već prodajete, to će biti prosjek za buduća promatranja. Zatim morate poboljšati svoj plan prodaje; poslovni plan uključuje proučavanje odnosa s postojećim klijentima. Nakon proučavanja postaje jasno što je potrebno osigurati za povećanje trgovinskog prometa. Kada se u potpunosti uzme u obzir poslovni plan prodaje sa starim klijentima, možete preuzeti nove klijente i proučiti njihove potrebe. Učinkovit poslovni plan prodaje može značajno povećati profitabilnost tvrtke, a to je glavni pokazatelj za poduzetnika.

Kako napraviti plan prodaje

Ne postoji univerzalni i apsolutno točan plan prodaje. Uvijek postoji element slučajnosti. Međutim, pravi plan pomoći će vam definirati svoje granice i iskoristiti ono što imate.

Nova godina poduzeća počinje s planom prodaje, a s njim završava stara. Ovo je definirajući dokument koji pomaže da se adekvatno procijeni granica komercijalnih mogućnosti – što možete postići ulažući sve napore i povezujući želje sa stvarnim mogućnostima. Stoga treba uzeti u obzir da se prilikom izrade plana radi o sveobuhvatnoj procjeni: s jedne strane, planiranje prodaje novim kupcima, as druge, maksimiziranje isporuka postojećim. Počnimo s onim što je jednostavnije.

Maksimalno - od starih klijenata

Planiranjem prodaje postojećim kupcima možete procijeniti koliko im robe ili usluga treba mjesečno. Procijenite normalni (prosječni) volumen opskrbe i najveći mogući. Kao rezultat toga dobivamo plan-normu.

Nakon analize odnosa s kupcima i dinamike njihovih narudžbi, komercijalni direktor može pronaći argumente za pregovore o povećanju zaliha. Zatim morate procijeniti stupanj vjerojatnosti takvog povećanja i odrediti ukupan broj očekivanih naloga, što će vam u konačnici dati maksimalni plan. U nekim slučajevima, koristeći ovu metodu, možete ozbiljno povećati promet i prihod tvrtke. Tako je licencirani proizvođač dječje odjeće, planirajući prodaju za godinu, pregovarao sa svim postojećim kupcima. Jedan od njih bio je Metro Cash & Carry, koji je mjesečno dobivao robu u vrijednosti od 200 000 dolara, a rezultat pregovora je bio da će se prodaja udvostručiti. Pregovori s još nekim klijentima također su bili uspješni.

Novi klijenti

Teže je planirati prodaju kupcima do kojih tek treba doći. Čini se, kako se može procijeniti plan ako se ne zna ni broj klijenata, ni rezultati pregovora sa svakim od njih, ni obujam njihovih narudžbi? Zapravo, u ovom slučaju postavljanje plana nije manje važno nego kod prikupljanja uplata od postojećih klijenata.

Je li vjerojatno da će određeni zaposlenik imati neuspješne pregovore s novim klijentima unutar mjesec dana i da će imati nultu prodaju? Da, ali sljedeći mjesec situacija će vjerojatno biti drugačija, jer je malo vjerojatno da će uprava tvrtke zadržati zaposlenike koji iz mjeseca u mjesec pokazuju nula rezultata. Ispada da se za osiguranje rasta prodaje u prvi plan stavljaju sposobnosti pojedinih menadžera, a ljudski faktor igra ključnu ulogu.

U većini slučajeva razumno je postaviti tri razine osobnih planova – za početnika, iskusnog djelatnika i stručnjaka u prodaji. Što je viša razina plana, to je veća plaća voditelja prodaje.

To znači da se pri izračunu plana prodaje u ovom slučaju ne treba temeljiti na stvarnim podacima o obimu prometa, koje još nemamo, već na osobnim planovima prodaje koje je potrebno izraditi za zaposlenike odjela.

Dolje osobni minimum

Kakvi bi trebali biti planovi osobne prodaje kako bi svojom visinom osigurali prihodovni proračun cijele komercijale? Primamljivo je dogovoriti osobni plan sa svakim menadžerom. Međutim, to je u osnovi pogrešno. Doista, s ovim pristupom, svaki zaposlenik odjela prodaje, pronalazeći tisuću razloga, uvjerit će menadžment da je potrebno postaviti ljestvicu što je moguće niže. Slažete li se s njim? Nema šanse! S istim uspjehom možete uopće ne postavljati osobne planove prodaje, a vaši će zaposlenici, nakon što su zaradili za sebe minimalno prihvatljiv novac, smatrati da je njihov osobni plan ispunjen, dok će vaš posao otići k vragu.

Tko treba, a tko ne treba izraditi plan prodaje

Kako bi se osigurao rast prodaje, sposobnosti određenih menadžera stavljaju se u prvi plan.
Po sposobnostima

Plan osobne prodaje ne bi trebao biti rezultat odobrenja. Temelji se na analizi niza pokazatelja.

Prvi su individualne sposobnosti pojedinog menadžera. U većini slučajeva razumno je postaviti tri razine osobnih planova – za početnika, iskusnog zaposlenika i stručnjaka u prodaji. Što je viša razina plana, to je veća plaća voditelja prodaje. Ali prodajni bonus - komercijalni postotak obujma prodaje s povećanjem planova i plaće ne samo da se ne može povećati, nego se čak u nekim slučajevima može smanjiti.

Drugi čimbenik za izračun osobnih planova je određivanje prosječnog mjesečnog volumena za svakog zaposlenika na temelju prošlog prodajnog iskustva (koliko transakcija i za koje iznose upravitelj može izvršiti mjesečno).

Kao rezultat ovih jednostavnih izračuna utvrdit ćete da u vašem odjelu postoje npr. dva početnika, dva jaka prosječna i jedan jaki poslovni čovjek - prodajni stručnjak. Ne zaboravite se uključiti ako je u vašoj tvrtki, poput naše, menadžer dužan osobno sudjelovati u stvaranju prihoda i, kao i svi drugi, ima osobni plan prodaje na razini koja nije niža od one koju ima njegov najiskusniji podređeni.

Prilikom utvrđivanja standardnog plana godišnjeg obima prodaje za cijeli odjel, slobodno zbrojite podatke za mjesec i pomnožite s 12. To je minimum koji ste dužni navesti.

Tri plana

Iz iskustva znam da je mnogo mudrije i učinkovitije postaviti ne jedan plan za odjel prodaje, već tri.

Prvi je minimalni plan. Izračunali smo to malo ranije. Njegova implementacija je prihvatljiv rezultat, ali definitivno ne govorimo o podvigu. Ako nije ispunjen, rezultate rada odjela prodaje treba smatrati nezadovoljavajućim i ozbiljno raditi na ispravljanju grešaka.

Drugi plan je norma. To je naš minimum plus koeficijent koji određuje razinu daljnje intenziviranja rada. Definirali smo ga kao 1.2-1.3. Stoga pretpostavljamo rast prodaje od 20-30%, od ovog trenutka to postaje norma i daje realnu ocjenu našeg potencijala. Ako je standard zadovoljen, rad odjela treba biti prepoznat kao dostojan. Zaposlenici su osigurali prihode blizu maksimalno mogućih.

I na kraju maksimalni plan. Izvanredna prodajna postignuća. Ako vaš tim provede ovaj plan, prvo što želite reći je: “Bravo! Heroji! Ako se drugi put dostigne maksimalni plan, to je siguran znak da cijeli sustav planova treba revidirati prema gore.

Učinkovita motivacija

Nemojte žuriti da svojim zaposlenicima objavite ukupni plan prodaje koji ste razvili. Malo je vjerojatno da će obratiti pažnju na apstraktne brojke i postotke. Zainteresirati će se ako sve svoje osobne planove prikažete u konkretnom i vizualnom dokumentu - nalogu o naknadi voditelja prodaje. Štoviše, ovom bi naredbom trebale biti predviđene stroge financijske mjere za one koji poremete planove, te bonusi za one koji ih uspješno provedu. Sveobuhvatna procjena rada svakog menadžera sugerira da za istu transakciju može dobiti manje novca ako nije ispunio svoj osobni plan prodaje ovaj mjesec, više novca ako ga je ispunio, a još više novca ako opći plan prodaje za odjel je ispunjen.