Что такое дистрибуция? Дистрибуция - что это за показатель? Виды каналов сбыта

По дисциплине: "УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ"

"КАК ОЦЕНИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДИСТРИБУЦИИ"

г. Москва - 2010 г.

Введение

Предлагаю рассмотреть ситуацию из моей практики. В городе-миллионнике вел деятельность региональный производитель алкоголя. Ассортимент продукции состоял из четырех позиций вина и двух позиций коньяка в низком ценовом сегменте. Торговые марки имели малую узнаваемость. Продукцию продвигали через несколько каналов сбыта: дистрибьютора, оптовые базы, местные розничные сети и супермаркеты, несетевую розницу. Акцент сделали на продвижении продукта через сети и супермаркеты.

В сети и супермаркеты, а также в часть несетевой розницы осуществлялись прямые поставки от производителя. Для стимулирования продаж организовали продвижение в местах продаж при помощи POS-материалов и промоакций (дегустаций). Текущий объем продаж не устраивал руководство компании.

Как вы думаете, в чем была основная причина низких продаж?

Перед тем как ответить на этот вопрос, определим, какие этапы проходит дистрибуция продукта на рынке (на примере рынков FMCG (FastMovingConsumerGoods - быстрооборачиваемых продуктов)).

Существует три основных этапа развития дистрибуции продукта на рынке:

1) выход на рынок;

2) проникновение на рынок;

3) захват рынка. Рассмотрим каждый этап подробно.

Выход на рынок

Выходя на рынок, компания радует потребителей и торговых посредников своей новинкой, на которую возлагает большие надежды. Чтобы товар стал популярным, необходимо организовать его продажу в ключевых розничных точках. Для большинства FMCG-продуктов таковыми точками являются магазины самообслуживания (гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры), хотя существуют исключения из этого правила.

Пример из практики. Несмотря на то что продукция ведущих сигаретных брендов представлена во всех розничных сетях и магазинах самообслуживания, основным каналом продаж (ключевой розницей) для них является так называемая "грязная" розница (ларьки / палатки рядом с остановками, станциями метро, пешеходными маршрутами). Среднестатистический курильщик обычно покупает сигареты в небольшом количестве и по дороге куда-то (это удобнее и быстрее, чем выстаивать очередь в кассу супермаркета).

Интересная ситуация наблюдается у "снековиков" (компаний, которые торгуют всевозможными закусками к пиву): ключевая розница зависит от сезона. Поскольку летом пиво активно потребляют в пивных шатрах, открытых кафе и на улице, то "ключевой" розницей в этот период становится "уличная" HoReCa и ларьки в людных местах.

При продаже ряда стройматериалов ключевой розницей являются часто не строймаркеты, а точки на строительных рынках. Некий производитель обуви обнаружил, что ключевыми торговыми точками для него являются не огромные обувные центры с торговым залом площадью около 500 м, а магазины с торговой площадью около 100 м. Дело в том, что коллекция обуви этой компании "терялась" в большом ассортименте торгового центра, продажи были низкими. В небольшом магазине продукция заняла значительную часть торгового зала и ее активно продвигают продавцы-консультанты. Почему стоит ориентироваться на ключевую розницу, ведь чем шире будет представлен продукт в разных торговых точках, тем больше будут продажи?

Пример из практики. Компания ООО "Самогон" в 2004 г. через дистрибьюторов выводила на рынок бренд "Косогоров Самогон". Занимательны рассуждения участников этого проекта относительно ключевой розницы для их продукта.

"Самогон стали покупать магазины. Брали понемногу - по две-три бутылки, в редких случаях пять-шесть. В первую неделю самогон попал на полки более 100 магазинов. Впоследствии сеть продаж самогона увеличивалась на 50-100 точек в неделю. Результаты просто ошеломляли! К нам вновь вернулась былая эйфория: мы же всегда знали, что самогон - товар ликвидный по определению.

В пылу восторга мы как-то упустили из виду странную тенденцию: новые розничные точки, торгующие самогоном, продолжали появляться, но прежние повторно его почему-то не брали. Не обращать на это внимания стало невозможно. Когда прирост новых магазинов замедлился (самогон к тому времени продавался уже более чем в 500 точках), продажи вдруг резко упали. В чем же дело?

Может, заведующие магазинов просто забывают дозаказывать напиток? Однако все обстояло гораздо хуже: в 90% мест, куда "Косогоров" был однажды продан, он по-прежнему стоял на прилавках. Повторных заказов не было потому, что его никто не покупал. Вот это был для нас самый настоящий момент истины.

Те магазины, где "Косогоров" был выставлен на полках (обычные магазины под безликой вывеской "Продукты"), явно были не из числа мест, посещаемых нашими потенциальными клиентами. Здесь мы пришли к выводу, что входить на рынок через такие магазины - затея малоперспективная. Зачем люди ходят в продуктовый магазин рядом с домом? Как правило, за предметами первой необходимости. Вряд ли человек будет интересоваться новинками при покупке алкоголя: он возьмет "Путинку" или "Флагман", "Русский стандарт" или коньяк "Московский" (хорошо известные бренды).

За новинками нужно идти в сетевые магазины. Здесь покупатели занимаются шопингом более вдумчиво, к новым брендам более лояльны: многие склонны считать, что в серьезных сетях им не предложат чего-то плохого. Кроме того, розничные сети привлекают своим ассортиментом (скорее всего, здесь продается что-то необычное). Тот, кто склонен приобретать новинки, это знает и приходит именно сюда. Это не пустое теоретизирование: согласно экспертным оценкам, которые давали наши дистрибьюторы на основе опыта продаж других напитков, обороты по сетевым магазинам могут на один-два порядка превышать обороты магазинов no name. В общем, было понятно: наш потребитель "обитает" в розничных сетях. Причем, скорее всего, не во всех: вряд ли стоит искать его в магазинах "Копейка" или "Пятерочка". Представители среднего и высшего среднего классов, которые и представляют нашу ЦА, в эти магазины не ходят. "Наши" сети - это "Перекресток" и "Седьмой континент", возможно, "МЕТРО", "Ашан", "Рамстор", а также более мелкие наподобие "12 месяцев" или "Патэрсона" .

Зачастую новый продукт продвигают по принципу "лишь бы поставить на полку". В результате в неключевых магазинах товар продается плохо, т.к целевой потребитель там его не покупает. Отгрузки в магазины есть, а продаж "с полки" нет. Возникает эффект "непродаваемости" товара.

Для оценки эффективности дистрибуции продукта на этом этапе можно использовать два основных показателя. Рассмотрим их.

1. Нумерическая дистрибуция (НД), измеряемая в процентах: количество торговых точек, имеющих в продаже определенный продукт (пельмени) под брендом компании "Пельмени №1", по отношению к общему количеству торговых точек, реализующих этот продукт на определенной территории. Поясним на примере. В городе 1000 магазинов, торгующих пельменями. Ваши "Пельмени №1" присутствуют в 400 магазинах. Нумерическая дистрибуция составляет 40%.

2. Взвешенная дистрибуция (ВД), измеряемая в процентах: отношение общего товарооборота продукта (пельменей) в торговых точках, имеющих в продаже бренд компании ("Пельмени №1"), к общему товарообороту этого продукта (пельменей) на территории. Собрать информацию о товарообороте пельменей на территории того или иного города очень непросто (хотя компания AC Nielsen это делает), поэтому для расчета взвешенной дистрибуции продукта можно использовать следующую методику. Необходимо определить количество (составить список) торговых точек, которые можно отнести к ключевым розничным каналам сбыта для вашего продукта. Это число обычно называют критическим количеством магазинов (N критическое), а существующий охват магазинов, попавших в список "N критическое", и является показателем взвешенной дистрибуции.

Поясним на примере. Из указанных выше 1000 торговых точек только 500 можно отнести к ключевой рознице, которые предпочитают притязательные потребители, покупающие премиум-пельмени (именно в этом ценовом сегменте пельменей находится ваш продукт). Из этих 500 магазинов бренд "Пельмени №1" присутствует в 100 магазинах, т.е. показатель взвешенной дистрибуции равен 20%.

Именно эти 100 ключевых магазинов, входящих в N критическое, и дают вам основные продажи, а остальные 300 торговых точек рассредоточивают внимание торгового персонала, замораживают ваши деньги в непроданном товаре и увеличивают расходы на логистику. Эта закономерность продемонстрирована на рис.1.

Продажа продукции через ключевую розницу дает значимый прирост продаж при увеличении магазинов, ориентированных на целевых потребителей, охват неключевой розницы незначительный. Для оценки эффективности дистрибуции обычно используют коэффициент эффективности дистрибуции (КЭД), который равен отношению показателя взвешенной дистрибуции к показателю нумерической дистрибуции.

Возвращаясь к нашему примеру, рассчитаем КЭД для "Пельменей №1". Он равен 0,5 (ВД 20% // НД 40%). Для момента выхода на рынок дистрибуция продукта осуществляется неэффективно (рис.2), т.к показатель по взвешенной дистрибуции должен превышать нумерическую минимум в два раза.

На этом этапе продукт либо "умирает", не достигнув целевых показателей по дистрибуции и объему продаж, либо продолжает продвигаться на рынке. В своей практике я часто видел "мертвые" продукты в ассортименте многих компаний. Однако при этом они долгое время оставались в списке выпускаемых продуктов.

Пример из практики. Торговые представители одной из пивоваренных компаний сочинили присказку про неликвидный продукт, который их из года в год заставляли отгружать в торговые точки: "Пиво "Южное" - никому не нужное".

Nestle, MARS, МТС, "МегаФон" и многие другие известные компании вкладывают немалые средства на содержание тысяч рабочих мест, связанных с дистрибуцией. Что под ней понимают? Почему она так важна для бизнеса? Какими методами пользуется?

Многоликая дистрибуция

Сам термин происходит от английского слова distribution, что означает распределение. Это ключевой момент. Однако ее определения сильно разнятся.

В соответствии с первым подходом, дистрибуция - это комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на распределение товара максимально широкому кругу потенциальных покупателей.

Другие определения обращают внимание на ее аналитическую сторону. Согласно с такими взглядами, дистрибуция - это показатель, оценивающий продвижение товара в определенной территории или через рассмариваемый канал распределения.

Отличают также виды распределения по способу его построения. Например, прямые продажи через собственную сеть и через посредников (дистрибьюторов). А последний способ можно поделить на короткий с одним или двумя звеньями и длинный.

Аналитическая составляющая

Как трезво оценить положение дел в дистрибуции товаров? Как оптимизировать работу отдела сбыта? Для оценки сбыта разработаны следующие показатели:

Такие расчеты показывают, чего достигла дистрибуция. Это позволяет выявить недочеты в работе и направления, в которых необходимо приложить усилия.

Преобладание нумерической дистрибуции

Рассмотрим, как можно применять полученные данные при формировании стратегии и тактики продаж.

К примеру, нумерическая дистрибуция равняется 80%, а взвешенная — 15%.

Судя по цифрам, товар представлен в большинстве торговых точек. Однако продажи относительно невысоки. Почему сложилась такая ситуация и что можно предпринять? Вот некоторые возможные причины:

Товар присутствует на витрине, но нет свободных остатков. В такой ситуации потребитель не может купить его. Возможны разные варианты решения: организация четкой системы заказов, проявление инициативы в работе с закупщиками, обучение продавцов ритейла, обучение или смена торговых представителей.

Продавцы не знают товара. Они не способны показать его преимущества клиенту. Решение: проведение бесплатных семинаров, консультации по телефону и обеспечение наглядными пособиями.

Плохая выкладка товара. Он не бросается в глаза. Разместив его более выгодным образом, можно исправить ситуацию.

Большая конкуренция. На соседних полках лежит достаточно много альтернатив. Здесь требуются маркетинговые мероприятия, направленные на его индивидуализацию и привлекательность бренда.

Преобладание взвешенного показателя

Нумерическая оценка — 20%, взвешенная — 70%.

Качественный показатель говорит о том, что товар явно востребован. Там, где он есть, ему отдают предпочтение. Однако он представлен только в пятой части от возможных точек. Это показывает как огромный потенциал, так и такую же недополученную прибыль. Почему это может происходить и что делать?

Невозможность охвата всей территории требует подключения субдистрибьютеров.

Недостаточное количество торговых агентов требует срочного набора и обучения.

Неактивность агентов ставит вопрос об их мотивации и квалификации.

Плохая работа с неактивными клиентами требует контроля работы менеджеров с этой группой.

Следует обратить внимание, что самих по себе цифр недостаточно для определения качества работы отдела сбыта компании. Например, хронические нехватки товара на остатках могут понизить качественный показатель, а сами дистрибьюторы тут ни при чем. Аналитика проводится, исходя из местных условий, что помогает определить реальные задачи и обуславливает развитие дистрибуции.

Пассивная и активная дистрибуция

Эти виды распределения показывают отношение продавца к распределению своего товара. При пассивной форме прикладывается минимум усилий. Продавец отпускает товар на разработанных условиях, а всю работу по продвижению товара принимает на себя оптовик.

При активном распределении продавец и оптовик заключают договор дистрибуции, в котором оговариваются гораздо более тесные отношения. При этом поставщик берет на себя:

Участие в реализации потребителю.

Получение информации от дистрибьютора и помощь в решении конкретных задач.

Мотивацию оптовика и его сотрудников премиями, компенсациями затрат и наградами.

Проведение обучения сотрудников дистрибьютора, помогает находить клиентов и проводить переговоры.

С ростом конкуренции крайне важна правильно организованная дистрибуция. Продажи игроков по старым правилам будут неизменно снижаться. Сегодня даже отрасли, где традиционно применяется пассивная дистрибуция (например, банковский сектор), ищут способы выхода на клиентов и их привлечения.

Такая дистрибуция товаров предполагает четко определенные отношения между поставщиком и дистрибьютором. Обычно оговариваются следующие аспекты:

За дистрибьютором закрепляется право на монополию в реализации на определенной территории. Поставщик не может продавать свою продукцию через другой канал.

Четко оговаривается перечень SKU.

Исключение конкурентных действий поставщика по отношению к дистрибьютору.

Территория, чтобы не возникало споров с поставщиком или другими дистрибьюторами.

Методика контроля поставщиком сбытовых процессов.

Заключая такой договор дистрибуции, обе стороны остаются в выигрыше. Поставщик получает распространителя его продукции, который берет на себя львиную долю работы, получая возможность контролировать процесс и способ продаж, а дистрибьютор получает возможность торговать без конкурентов.

Рычаги дистрибуции

Планируя охват определенного региона, компания должна определиться в своих методах. Можно выделить следующие способы продвижения:

Офисный. Посредством интернета, телефона, факса и электронных писем менеджеры собирают клиентскую базу и проводят переговоры. Строгому контролю подлежат все аспекты работы: количество звонков, встреч, отгрузок.

Командировочный. Региональные представители выезжают из офиса с целью найти дилеров, заинтересовать их и мотивировать к проведению маркетинговых программ, направленных на продажу конкретных товаров компании.

Работа с региональными партнерами. Перед компаниями, которые выступают в такой роли, ставятся задачи по выполнению объема продаж и мероприятий по продвижению товара.

Региональный представитель, постоянно работающий в регионе. Он обеспечивает максимальные продажи посредством координации местных дистрибьюторских систем, увеличения количества партнеров, контроля широты ассортимента, выявления препятствий, планирования и проведения маркетинговых программ.

Региональный офис. Выполняет ту же функцию, что и представитель. Поэтому он необходим, когда последний не справляется с большим объемом работы. Кроме того, повышает рейтинг продвигаемого бренда.

Компания выбирает свой способ реализации или их сочетание, исходя из сложившихся условий и поставленных задач.

Обычные ошибки дистрибуции

Разрабатывая мероприятия по дистрибуции товаров, большинство компаний допускают одни и те же ошибки. Руководство давит на внутренний ресурс, устанавливая объем продаж для менеджеров, количество холодных звонков, встреч и продаж.

Все это эффективно до некоторой меры, но такая система упускает из вида конечную цель — потребителя, который чувствует, что ему что-то навязывают. Например, чрезмерные остатки к концу сезона будут тянуть клиента на дно. Сколько он приобретет в следующем сезоне? И будет ли он покупать вообще?

Развивая слишком большую дистрибьюторскую сеть, компания может потерять контроль над такими важными показателями, как розничная цена, способ представления товара и качество продукции. В результате товар может потерять репутацию и продажи упадут.

Поэтому цель дистрибуции - не только достижение сиюминутных целей, но и учет перспективы развития.

Подводя итог, можно сказать, что дистрибуция — это сложная система, которая включает в себя анализ и практические действия, направленные на эффективный сбыт. Ее неправильная организация значительно снижает успешность деятельности компании. В условиях растущей конкуренции, будет возможна работа только тех игроков, которые научатся использовать ее современные методы в полной мере.

На первый взгляд простой вопрос: «Как оценить количественную и качественную дистрибуцию? » Но, задав его представителю производственной и дистрибьюторской компании, вы наверняка получите совершенно разные критерии оценки.

В своей практике, при проведении работ по улучшению работы дистрибуции, нам зачастую приходится согласовывать критерии оценки количественной и качественной дистрибуции. И частомы сталкиваемся с тем, что дистрибьютор оценивает количество и качество работы с розницей, а производитель оценивает количество и качество работы с полкой. Т.е. дистрибьютор определяет свою количественную дистрибуцию по количеству торговых точек, куда была произведена отгрузка товара, а производитель количество торговых точек, где присутствует его продукция.

Если дистрибьютор оценивает качественную дистрибуцию по отгрузке ключевых позиций в розницу, то производитель — по наличию ключевых позиций на полке в рознице. Конечно, в последнее время производитель и дистрибьютор качественную дистрибуцию определяют по наличию ключевых позиций на полке (сказывается высокая конкуренция на рынке FMCG, где борьба идет не за торговую точку, а за место в торговой точке). Но и тут производители зачастую не корректно оценивают качественную дистрибуцию. По практике, производители оценивают качество работы дистрибутора по качественной дистрибуции на основании сторчека, делая срез по территории. В этот срез, как правило, попадают торговые точки, с которыми работает и не работает дистрибьютор, что не дает точную оценку работы дистрибьютора по качеству, т.к. дистрибьютор оценивает качественную дистрибуцию именно по тем торговым точкам, в которые он производит отгрузку товара.

На самом деле, дистрибьютор может не развивать количественную дистрибуцию, но может добиться высоких показателей по качественной дистрибуции. Отсюда все неточности в поиске потенциала роста продаж — то ли его искать в увеличении количественной дистрибуции, то ли — в качественной.

По нашему глубокому убеждению, отсутствие единых стандартов работы дистрибуции приводят не только к разногласиям между производственными и дистрибьюторскими компаниями, но и сеет зерно раздора между отделами маркетинга и дистрибуции, формирует искаженную картину действительности в глазах собственника.
.
Нет единых критериев оценки, нет надежной системы контроля, нет возможности отследить, как работает дистрибуция. А ведь во всех этих «нет» зарыт огромный потенциал роста компании.

Для оценки работы своей дистрибуции, Вы можете воспользоваться нашей экспертной оценкой. По запросу дистрибьюторских и производственных компаний, мы проводим диагностику системы дистрибуции, чтобы найти ответ на вопрос: «Какие качественные изменения в работе дистрибуции, позволят получить рост отгрузок товара в розницу? ».

Начать, пожалуй, стоит с того, что производители и дистрибуторы по-разному понимают количественную и качественную дистрибуцию. Да оно и неудивительно. Взглянем поближе на то, как рассчитывают показатели оба бизнеса и каким образом.

Количественная (нумерическая) показывает,сколько торговых точек работает с продуктом производителя. Вот только поставщик оценивает, в каком количестве торговых точек присутствует продукт на полке, а дистрибутор – в какое количество торговых точек он отгрузил товар производителя за месяц.

Если говорить о расчете количественной дистрибьюции, то формула выглядит для производителя таким образом:

Нумерическая дистрибуция = Количество торговых точек, где был товар на момент проведения аудита (storecheck) / Общее количество точек, по которым производилась проверка.

Например, аудит наличия продукта был проведен по 100 торговым точкам, и в 75 из них был товар производителя. Значит, количественная дистрибуция — 75%. Этот показатель среднестатистический и имеет большую погрешность, поскольку аудит проводился по малому количеству торговых точек на территории работы дистрибьютора.

Формула расчета количественной дистрибуциидля распространителя выглядит таким образом :

Нумерическая дистрибуция = Количество торговых точек, куда был отгружен товар за период одного месяца / Общее количество торговых точек, которые есть на территории.

Этот показатель более реальный, чем предыдущее измерение, но в нем есть другой минус, что товар мог быть отгружен только вначале месяца, и через два дня он уже был продан или завалялся на складе торговой точки. Второе,что здесь неизвестно, какое количество ОКБ (общей клиентской базы). Где взяли эту цифру, из каких источников? Лучше всего, если это было сделано в период сенсуса (описи) территории, которую дистрибьютор проводит регулярно 1 раз в 6-12 месяцев. Конечно, этот процесс очень затратный по времени,и сложно потом обработать информацию, какие точки были проаудированы, какие нет. И зачастую сенсус остается в Excel у супервайзера, и неизвестно, брал ли он в работу эти торговыеточки или нет.

Лучшим решеним для проведения сенсуса территории с внесением данных в учетную программу (не Excel) является , куда включен блок аудита торговых точек, который работает следующим образом. На мобильном устройстве торгового представителя заполняются справочники для проведения сенсуса: вкладка территория (по географическому признаку или по поведению потребителей), вкладка «сегменты» (по типу строения или по специализации), а также вкладка «состояния» (ПАКБ, проблемные, перепрофилированные). Также вносится контрагент, закрепленный за определенной торговой точкой. Кроме того, вносится тип точки – базовый или дирекция в зависимости от количества генерируемой прибыли. Данные, введенные на мобильном устройстве торгового, автоматически синхронизируются с 1С на ПК. А супервайзер проверяет данные в учетной программе, включая локацию торговой точки и даже состояние витрин и полок.

Качественная дистрибьюция

В понимании качественного построения дистрибуции (КПД) с позиции производителя о действительно качественной дистрибуции можно будет говорить тогда и только тогда, когда учитываются следующие три показателя:

100% наличие TOP-ассортиментной матрицы на полке
100% доминирование продукта перед конкурентами
100% наличие стандартов POS – материалов

Для расчета показателей вводятся два параметра: коэффициент покрытия (КП) и коэффициент дистрибуции (КД).

КП: показывает долю торговых точек, в которых проводился аудит, присутствуете полного стандарта (ассортиментная матрица, доля полки, POS-материалы).

КД: показывает долю присутствия стандартных атрибутов в торговых точках.

Количественная дистрибуция, при том, что характеризует масштаб бизнеса, обладает недостатком в том плане, что анализ storecheck проводится на бумаге и совершенно не автоматизирован. Кроме того, как уже упоминалось, в этом способе оценки возможно провести аудит лишь небольшого количества торговых точек, что не позволяет составить комплексную картину по региону. Лучшим решением для анализа структуры поставок является IT-КПД с включенным в него блоком мерчандайзинга. С помощью него вы увидите полный охват ситуации по следующим показателям:

данные о зоне расположения товара (зона А, В или С);
наличие POS-материалов;
количество SKU на полке на момент аудита.

С позиции распространителя, основным показателем построенной качественной дистрибуции является показатель системных торговых точек (СТТ). Из всей активной клиентской базы действительно работающими считаются только те, у которых уровень системности составляет 75%. Если, к примеру, за месяц запланировано совершить 4 визита в торговую точку, а нанесен только один, то уровень системности составляет 25%. Естественно, стремиться нужно к тому, чтобы из 4 визитов обязательно совершались как минимум 3. Этот показатель тоже фиксируется в

Дистрибуция позволяет обеспечить оперативное получение полной информации о продажах. Таким образом, дистрибуция помогает создать план по ведению сбыта, произведённого продукта, что, в конечном счете, приводит к увеличению прибыли предприятия.

Согласно словарям, правильная форма слова — , что в переводе с латыни означает — распределять .

У этого слова есть три значения: математическое, лингвистическое и маректологическое.

Изначально, в русский язык оно пришло в значении — распределять, поэтому и произношение у него было соответствующее — дистрибуция. Но недавно появилась такая профессия, как дистрибьтор, именно из-за названия текущей профессии и пошла путаница в правильном произношении слова.

В маркетинге дистрибуция означает — логистическую деятельность, то есть, то, как будет происходить передача продукции от производителя к потребителю.

Если разбирать эту деятельность более подробно, то это организация распределения продукции по различным торговым точкам, а именно сюда входит:

Организация эффективной транспортировки продукта с одной точки на другую.
Создание складов и распределение в них, производимой продукции.
Создание базы данных, указывающей следующее: где, какой, и в каком количестве лежит конкретный продукт на складе.
Распределение, сделанных заказов и создание быстрых грузопереработок.
Анализирование затрат на логистическую деятельность.
Обеспечение и эффективное управление инфраструктурой распределения.
Построение коммуникационной сети.

Организация канала сбыта и построение сети

Канал сбыта — система компаний или физических лиц, непосредственно участвующих в передвижении конкретного продукта от производителя к конечному потребителю. В основном каналы состоят из определённого размера звеньев, которые напрямую задействованы в процессе распределения.

В цепочку входят:

Производители — создают какой-либо продукт, который будет отправлен непосредственно потребителю.
Посредники — осуществляют передачу какого-либо, производимого предмета от предприятия к покупателю.
Потребитель — приобретают, необходимый предмет сбыта у продавцов.

Виды каналов сбыта

Прямые . В этом случае, выпускающее предприятие и выступает в роли продавца, так как оно заключает сделку с покупателем без использования посредников. Такое происходит обычно тогда, когда производитель обладают собственными магазинами, в которых и продаёт, производимую продукцию.
Непрямые. Такой вид разделяется ещё на два подвида: короткий и длинный каналы сбыта. В коротких цепочках участвует только один посредник, а в длинных от двух и более.

Виды дистрибуции

Всего различают два вида распределительной деятельности:

1. Нумерический вид или как его ещё называют количественный

Обозначает значение, в котором описывается процент точек продаж, осуществляющих реализацию конкретной продукции. Например, из 1000 магазинов, нужная вам покупка имеется лишь в ста из них, в этом случае, нумерическая дистрибуция будет равной — 10%.

Dn = число магазинов, в которых есть товар разделить на общую сумму магазинов, имеющихся на рынке и умножить на 100%.

2. Взвешенный или качественный вид

Используется для отражения доли необходимой продукции в полном объёме всех сделанных покупок, конкретно взятого товара. Например, молоко в магазине продаётся на сумму в 50 тысяч рублей в месяц, а молоко от определённого бренда на 10 тысяч рублей, в этом случае взвешенная дистрибуция будет равна — 20%. Причём количество проданной продукции можно измерять в любых единицах.

Dn = сумма всей проданной продукции разделить на количество продаж определённой категории товара и умножить на 100%.

Значение данных расчётов экономики

Такие показатели используют для создания наглядной картины, происходящей на рынке товаров. В том случае, если нумерическая дистрибуция понижается, то это означает, что число торговых точек, в которых продаётся, определённый товар снизилось. Если снизилась качественная дистрибуция, то это означает, что конкретный товар, стал пользоваться меньшим спросом у покупателей.

Таким образом, подсчитав оба вида распределения, можно принять правильное решение для дальнейших действий по производству товаров.

Как узнать ОГРН по ИНН организации, найти дату регистрации, адрес ИП, проверить уплату налогов, рассказываем в .

Как привлечь инвесторов для реализации своей идеи? Сделайте это автоматически! Читайте о самые крупных платформах краудфандинга в России:

Как составить план для увеличения продаж?

Для составления максимально эффективного и прибыльного плана продаж следуйте следующим указаниям:

Анализ макроэкономических и политических показателей на рынке товаров — прогнозируйте план продаж на год в конце осени. Для анализа используйте информацию о политической ситуации в стране, для того чтобы максимально точно спрогнозировать различные изменения в экономике. Необходимо в первую очередь учесть такие факторы, как цена нефти, уровень ВВП в стране, уровень производства, годовые показатели продаж конкретных товаров.
Анализ ситуации на конкретном рынке — здесь вам необходимо получить всю информацию о той продукции, которую собираетесь продавать. В первую очередь узнайте о том, сколько имеется на рынке конкурентов, затем получите информацию о проданных товарах за текущий год вашей компанией и всеми остальными. Получите информацию о действиях ваших конкурентов и из полученной информации, сделайте соответствующие выводы.
Сбор полной информации обо всех продажах определённого товара — необходимо получить подробную статистику о всех проданных товаров, узнать регионы, в которых было продано больше товаров за последние несколько лет, а также нужно сравнить статистику роста или падения спроса у покупателей на этот товар.
Определить в каком сезоне товар пользуется большей популярностью — для этого нужно вновь обратиться к статистике. Проверьте, сколько товаров было продано в каждом месяце.

Как только будут выполнены все пункты текущего плана, будет получена необходимая информацию о производимом товаре, а, следовательно, можно сделать соответствующий вывод о дальнейших действиях для увеличения прибыли предприятия.