Привет студент. Правильная выкладка товара в магазине и торговом зале: виды, принципы и способы размещения товаров на витринах Понятия ассортимента товаров и его классификация

Система расположения товаров на площадях торгового зала, других помещений магазина или на отдельных участках рабочего места продавца по определенным ассортиментными признаками, присущими отдельным товарам (вид, группа, артикул, размер, фасон, сорт) называется размещение товаров.

Операции, выполнение которых обеспечивает создание такой системы, называют размещением товаров в торговом зале. Общий комплекс работ по размещению товаров в торговом зале включает два принципиально различных вида работ:

1) определение мест размещения товаров отдельных товарных групп (или потребительских комплексов) в торговом зале на основе предварительно разработанных планов (карт, схем технологического планирования торговых залов) и распределение торговой площади под отдельные группы (потребительские комплексы);

2) определение мест расположения отдельных подгрупп и наименований товаров на торговом оборудовании на основе схемы развертывания оборудования и осуществления непосредственного преподавания товаров.

Следовательно, операции по размещения товаров в торговом зале непосредственно связаны с дальнейшими технологическими операциями по выкладке товаров на торгово-технологическом оборудовании. В магазинах, реализующих товары через прилавок обслуживания, размещение товаров заключается в их заключении на рабочем месте продавца в целях облегчения условий его работы; в магазинах самообслуживания размещение товаров создает предпосылки для дальнейшей выкладки их на торгово-технологическом оборудовании торгового зала.

Рациональное выполнение операций по размещению товаров способствует сокращению затрат труда торгового персонала на пополнение запасов товаров в торговом зале и правильному формированию потоков покупателей, экономит их время на осмотр и выбор товаров и повышает культуру торгового обслуживания, обеспечивает повышение пропускной способности магазина и эффективности его работы. При этом важно правильно выбрать зоны, места и последовательность расположения товаров отдельных групп на площади торгового зала, размеры площади для организации торговли товарами определенного назначения или товарной группы.

Работа по определению мест размещения товарных групп и размеров площади, которая для них выделяется в торговом зале магазина, тесно связана с разработкой схем технологического планирования торговых залов и базируется на учете специфики ассортимента товаров, которые должны реализовываться в магазине, применяемых методов их продажи, особенностей объемно-планировочных решений торгового зала и расположение отдельных конструктивных элементов (двери, окна, колонны).

В случае продажи товаров через прилавок обслуживания местоположение товарных запасов, из которых продавец отпускает отобранный товар, не является важным для покупателя, поскольку ему предлагаются к ознакомлению только образцы товаров, которые есть за прилавком. Одновременно при применении самообслуживания местоположение товаров в торговом зале и площадь, которая отводится для их показа и продажи, приобретает существенное значение. При самообслуживании всю необходимую информацию о товаре покупатель получает не от продавца, а непосредственно знакомясь с изложенными в торговом зале товарами.

В торговом зале товары размещаются по товарно-отраслевому принципу или по комплексному принципу (по принципу комплексности спроса, взаимозаменяемости товаров или общности назначения). Размещение товаров по товарно-отраслевому принципу предусматривает выделение одного рабочего места, зоны или торгового отдела для изделий одной товарной группы; комплексный принцип размещения товаров заключается в объединении на одном рабочем месте, в одной секции, отделе, на одном этаже магазина товаров разных групп, взаимосвязанных в спросе, или тех, которые удовлетворяют потребности определенных контингентов покупателей (в этом случае создаются возможности для приобретения покупателями т. н. комплексных покупок и сокращение времени пребывания их в магазине).

В практике отечественных магазинов самообслуживания традиционно придерживаются такой последовательности размещения зон продаже продовольственных товаров "хлеб и хлебобулочные изделия - бакалейные товары - кондитерские изделия - гастрономические товары", при этом отдельно размещают отделы (зоны, рабочие места) по продаже мяса, рыбы, свежих овощей и фруктов, т.е. товаров с особыми физико-химическими свойствами и особыми требованиями по применяемых приемов их продажи, а также сопутствующих непродовольственных товаров.

В магазинах по торговле товарами, расположенных в многоэтажных зданиях, на первом этаже традиционно размещают товары повышенного и более частого спроса (парфюмерия, галантерея, канцтовары), громоздкие и тяжелые товары, на втором и высших этажах размещают непродовольственные товары, которые требуют больше времени для осмотра и выбора их покупателями (ниже - товары детского ассортимента, выше - обувь, одежда, трикотаж, ткани), а в подвальном или цокольном помещении - организуют торговлю продовольственными товарами.

На размещение товаров влияют традиция, характер и привлекательный внешний вид товара, удобство работы для торгового персонала, рентабельность, необходимость предотвращения краж, удобство для покупателей и личные вкусы администрации магазина.

В процессе разработки схемы размещения товаров:

1) определяют местоположение каждой товарной группы или потребительского комплекса;

2) с учетом удельного веса группы в товарообороте рассчитывают необходимую площадь для размещения товаров;

3) разрабатывают схему технологического планирования торгового зала с указанием на ней зон размещения и выкладки конкретных групп и видов товаров;

4) подбирают соответствующие виды торгово-технологического оборудования для преподавания запасов товаров.

В ходе этой работы особое внимание уделяется определению площади зоны размещения отдельных товарных групп (потребительских комплексов). Для этого рекомендуют определить долю товаров каждой из групп в розничном товарообороте и согласно ей рассчитать долю товарной группы в площади торгового зала. Вместе с тем полученный результат необходимо скорректировать с учетом оборачиваемости товарных запасов соответствующих товаров, габаритов тары, упаковки и т.д..

Основные требования по размещению товаров в торговом зале традиционно предусматривают:

Обеспечение широкого выбора товаров;

Соблюдение правил товарного соседства;

Достаточность количества товаров для обеспечения бесперебойности торговли;

Учет движения потоков покупателей;

Обеспечение хорошей видимости и доступности товаров для покупателей;

Обеспечение покупателям возможностей ориентироваться по размещению отдельных комплексов или товарных групп и совершения покупки с минимальными затратами времени на поиск и приобретение товара;

Закрепление за каждой группой товаров (комплексом) постоянных мест размещения; "рациональное использование площади торгового зала для размещения и выкладки товаров.

Особое внимание при разработке схем размещения товаров обращают на соблюдение требований, связанных с необходимостью учета направлений движения потоков покупателей в магазине, физико-химических свойств товаров и соблюдение правил товарного соседства.

Зарубежные специалисты рекомендуют размещать товары по относительно низким ценам, которые создают привлекательное впечатление об уровне цен в магазине, рядом с зоной входа в торговый зал (в начале маршрута движения покупателей). Однако места расположения этих товаров должны чередоваться с местами расположения товаров, которые приносят магазину наибольшую прибыль.

Также эффективным является расположение товаров основных торговых марок в начале каждой ассортиментной группы, поскольку в начале маршрута покупатель готов взять в корзину большее количество единиц товара, чем в конце маршрута, когда корзина почти заполнена.

В частности, движение потока покупателей, как правило, направляется от входа в торговый зал вдоль торговой мебели с изложенными в них товарами в направлении, противоположном направлению движения часовой стрелки. Поэтому товары, в реализации которых заинтересовано торговое предприятие, целесообразно располагать в местах, приближенных к началу маршрута покупателя.

В практике торговли эффективного размещения товаров достигается при условии соблюдения таких принципов размещения товаров в торговом зале:

Равномерное размещение всего ассортимента товаров магазина на торговой площади, использование для выкладки товаров всех мест в торговом зале;

Отвода площади под отдельные товарные группы с учетом удельного веса этих товаров в продаже и их оборачиваемости;

Преимущественно концентрированное размещение однородных товаров (на одной стороне устройствах хотя допускается размещение однородных товаров в разных местах торгового зала, если эти товары входят составной частью в различных потребительских комплексов, или же если их концентрация приводит к задержке потоков покупателей;

Особое выделение новых товаров;

Размещение сопутствующих товаров рядом с основными;

Размещение крупногабаритных, тяжелых товаров наряду с узлами расчета и с выходом из магазина;

Группировка продовольственных товаров, как правило, по товарно-отраслевому принципу, а непродовольственных товаров - способом объединения в микро-комплексы;

Размещение товаров частого спроса или длительного ознакомления в глубине торгового зала, в стороне от зон входа и выхода и в разных местах торгового зала;

Расположение товаров пониженного спроса наряду с соответствующими товарами повышенного спроса;

Расположение на первых этажах многоэтажных зданий магазинов товаров более частого спроса, не требующие длительного выбора.

Важно также выделять отдельные зоны размещения:

Товаров, предварительная подготовка к продаже которых осуществляется непосредственно в магазине, рядом с помещениями для их подготовки;

Товаров, запасы которых требуют частого пополнения, наряду с помещениями для хранения соответствующих запасов;

Продовольственных товаров, в процессе продажи требующих нарезки, взвешивания, упаковки (мясная, рыбная, молочная гастрономия, овощи и проч.);

Товаров со специфическими физико-химическими свойствами и вредными воздействиями на другие товары с точки зрения товарного соседства - на торцах островных горок или в изолированных от основной массы товаров корзинах;

Дорогих товаров и товаров в мелкой упаковке - вблизи кабины контролера-кассира (в "зоне эффективного наблюдения").

Товары, которые есть в торговом зале, в зависимости от их назначения относят к рабочему, выставочному или резервному запаса.

До рабочего запаса относят товары, предназначенные для отпуска покупателям. В магазинах, реализующих товары радиционным методом (через прилавок обслуживания), рабочий запас товаров размещают на оборудовании рабочего места продавца, и его большая часть скрыта от покупателей. В магазинах самообслуживания рабочий запас товаров выложен на оборудовании открыто, и покупатели имеют свободный доступ к нему. При торговле по образцам рабочий запас, подготовленный к подаче в торговый зал, находится в помещениях для хранения. Рабочий запас товаров в торговом зале магазина размещают на полках пристенного и островного торгово-технологического оборудования и в таре-оборудовании.

Выставочный запас предназначен для информирования покупателей об ассортименте имеющихся в продаже товаров. Он размещается в витринах, на специальных стендах, на верхних полках пристенного оборудования. При продаже товаров через прилавок обслуживания выставочный запас размещают в витринах и на верхних полках пристенного оборудования. В магазинах самообслуживания рабочий запас является одновременно и выставочным. При продаже товаров по образцам выставочные запасыом не выставлены в торговом зале образцы товаров.

Резервный запас служит для пополнения рабочего запаса в течение рабочего дня, а также для замены выставочного запаса товаров. Он создается для бесперебойного обслуживания покупателей и хранится в складских помещениях магазина (кладовые, холодильные камеры, холодильное оборудование для хранения некоторых продуктов и др.) и частично - в торговом зале. При продаже товаров через прилавок обслуживания резервный запас хранится на рабочих местах продавцов в нижних выдвижных ящиках прилавков, примыкающих к торговому залу, или на полках, расположенных с тыльной стороны пристенных горок.

В результате формирования на этой основе реальной схемы размещения товаров в магазине должна быть создана удобная система размещения товаров с точки зрения условий для своевременной подачи их запасов в торговый зал.

Здравствуйте! Периодические исследования маркетологов показывают, что правильная и рациональная выкладка товара в магазине или торговом зале прямо влияет на уровень продаж. Она помогает создать в торговой точке оптимальные комфортные условия для покупателя, облегчает ему задачу выбора необходимой продукции. По сути, выкладка товаров в торговом зале – это различные способы и инструменты для демонстрации их покупателям. С тонкостями мы познакомим вас в этой статье.

Цели и задачи рациональной выкладки

Основная цель выкладки товаров определенным способом – это не создание эффектной картинки, а управление поведением и желаниями потенциальных покупателей. Не стоит путать размещение и выкладку товаров. В первом случае имеется в виду распределение продукции по торговому залу, а во втором – поиск наиболее выгодного и удобного места на торговом оборудовании.

Рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина должны решать определенные задачи:

Создавать идеальные условия, помогающие максимально выгодно представить продукцию;
Определять уровень визуального обзора для покупателя, направлять его внимание в нужную сторону;
Повысить привлекательность товаров импульсного спроса;
Создать условия, которые выделяют некоторые единицы в глазах покупателя;
Сделать процесс совершения покупок удобным и приятным.

В совокупности решение всех этих задач помогает представить продавца в более выигрышном свете и выделить среди конкурентов. Статистика показывает, что в магазинах, которые придерживаются правил мерчендайзинга, объемы продаж более высокие и стабильные.

Принципы выкладки

При размещении товаров на стеллажах или полках специалист должен соблюдать определенные правила или принципы:

Достаточность . Оно предполагает, что на витринах должен быть представлен наибольший ассортимент.
Системность . Продукция должна быть разбита по группам – соки будут стоять вместе с бакалеей, а кефир – с молочными товарами.
Наглядность . Покупателям нравится рассматривать товар, поэтому он должен быть доступен на полках.
Эффективность . «Работать и зарабатывать» в магазине должен каждый свободный сантиметр. Поэтому необходимо рационально расставлять торговое оборудование и мебель.

В основе всех принципов – желание упростить поиск нужного товара, облегчить процесс совершения покупок. Это поможет вернуть человека в магазин, превратить в постоянного клиента.

Способы выкладки товаров

Принципы выкладки товаров необходимо соблюдать в торговых точках любого типа. Они одинаковы для гипермаркетов и маленьких магазинов шаговой доступности.

Прежде чем и , необходимо разобраться в основных видах расположения продукции на торговом оборудовании:

Вертикальное или горизонтальное размещение на полках. Первый дает покупателям самый широкий обзор и способствует хорошим продажам. При горизонтальной можно систематизировать товары, расставить по уровню цен или брендам. Чаще всего магазины применяют смешанный вид расстановки. При вертикальном размещении наиболее качественный и дорогостоящий товар обычно располагают на уровне глаз, а самый дешевый – на нижних полках.
Корпоративное . Все товары одного бренда размещают на одном стеллаже или полке, создавая яркий узнаваемый блок. Этот вид выкладки применяют, если торговая марка занимает не менее 5% от всех запасов магазина. В основе лежит принцип цветового пятна, которое привлекает повышенное внимание с помощью контраста.
Дисплейное размещение . В этом случае товары устанавливаются на вертикальный стенд на видном месте: в центре зала или недалеко от входа. Часто такое расположение применяют на маленьких фирменных точках, стараясь максимально полно представить товар покупателям.
Напольное расположение . Этот вид применяется довольно редко при нехватке торговой мебели или оборудования. Он хорош для габаритных товаров и совершенно не подходит для мелких: покупателям вряд ли понравится наклоняться за небольшой коробкой, чтобы рассмотреть ее состав.

В последнее время большие гипермаркеты все чаще практикуют выкладку навалом: продукция в упаковке выставляется в специальных металлических контейнерах без фасовки по типам или брендам. Обычно она идет по одной цене со скидкой, а покупатели могут спокойно выбирать и рассматривать изделия.

Любой выбранный вариант должен обеспечить товару внимание покупателей, полную сохранность упаковки и всех качеств.

Основные правила выкладки товаров

Маркетинг серьезно подходит к изучению и составлению технологии выкладки товара. В основе лежат исследования известных специалистов и психологические особенности поведения покупателей.

Наиболее часто применяются следующие правила:

«Лицом к лицу». Товары необходимо располагать на полках так, чтобы покупатель видел их с любого угла, мог прочитать всю информацию. Для привлечения внимания можно поставить несколько одинаковых ярких упаковок вместе. Узнаваемая обертка или коробка получается путем специальных экспериментов со вкусами потребителей, их цветовыми и визуальными предпочтениями.
«Основные марки». Правило гласит, что необходимые потенциальному покупателю бренды лучше размещать в начале полок перед другими подобными группами товаров. Психология утверждает, что в свою пустую корзину покупатель положит больше товаров именно основных марок.
«Полки в приоритете». При выкладке товаров на торговом оборудовании следует расставлять на уровне глаз наиболее популярную и прибыльную для магазина продукцию. Это правило распространяется и на акционный товар, который должен «бросаться» на глаза и привлекать больше внимания.
Правило «нижних полок». Там размещают продукты, которые покупатели приобретают обязательно и без дополнительной рекламы: большие эконом упаковки, мелочи для домашнего хозяйства.
Правило «верхних полок». На них выкладывается более дорогая и имиджевая продукция, которая нуждается в привлечении внимания для скорейшей продажи.
«По размеру упаковки». Правило требует выставлять слева от покупателя маленькие по габаритам упаковки, а справа – большие.
Расположение «среди конкурентов». Хороший способ поднять продажи – разместить партию более нового товара среди хорошо зарекомендовавшего себя конкурента.

Хороший маркетолог проверяет расстояние между полками и стендами, корректирует их для удобства покупателей. Для него имеет значение окружающая картинка и направление света в зале.

Для логически верного размещения специалисту приходится учитывать несколько факторов:

Частота покупки определенного товара;
Габариты и вес;
Количество сортов или видов;
Время, необходимое на осмотр товара, этикетки или инструкции.

Правильность выкладки зависит даже от маршрутов покупателей по магазину, ширины стеллажей и имиджа всей торговой точки.

Основные этапы выкладки

В подавляющем большинстве случаев покупатели принимают решение о выборе товара стоя у прилавка. Чтобы незаметно скорректировать их действия и склонить к покупке, маркетологи используют разные особенности выкладки.

При работе над размещением товара в любом магазине или супермаркете она проходит три важных этапа:

Организационный . Товары занимают определенные места на полках или в зале, на которых должен соблюдаться порядок. Многие покупатели привыкают к конкретному месту и целенаправленно идут в магазин за любимым соком или конфетами. А размещение рядом с основной группой необходимых аксессуаров (посуды, запчастей или специй) подталкивает к незапланированным покупкам.
Управляемый . На этом этапе необходимо оценить рациональность каждого торгового места, просчитать какую финансовую отдачу оно приносит магазину. Товары повышенного спроса лучше выставлять на самое видное место, привлекать дополнительное внимание к новым позициям.
Соблазнительный . На этом этапе необходим анализ динамики развития всего магазина. Выкладка должна привлекать, соблазнять и подталкивать к покупкам. Это особенно касается времени проведения скидок и акций, на которое товары размещаются с учетом выгодных для покупателей предложений.

Товар следует представлять не хаотично (чем грешат маленькие магазины), а в соответствии со специальной схемой. Это обоснованная планограмма товара, которую составляют в виде чертежа на компьютере или от руки. Она должна содержать точное размещение каждого продукта в зале, количество на полках или паллетах. Такую планограмму обязательно утверждает руководитель магазина, а продавцы придерживаются ее в своей работе.

Вся технология выкладки товаров должна быть направлена на удобство покупателя. Она должна сокращать поиски необходимого продукта и ненавязчиво предлагать новинки.

Самые простые правила помогают сделать это легко и быстро:

Товары не должны влиять друг на друга, поэтому не располагают рядом бытовую химию и продукты питания;
Крупные и габаритные изделия лучше размещать ближе к входу, чтобы они не закрывали обзор;
Сезонные новинки и товары с хорошей скидкой лучше ставить на самом видном месте;
Покупателю необходимо дать эффект доступности, поэтому открытые стеллажи и полки с самообслуживанием пользуются повышенной популярностью;
Для выгодной презентации товаров не стоит экономить на оборудовании для торговли, приобретать только современные и качественные холодильные витрины, стенды и манекены;
Ценники должны читаться, а к некоторым непродовольственным товарам можно предлагать пробники.

Недостаточно один раз провести выкладку: маркетолог постоянно анализирует все варианты, их влияние на уровень продаж. Это дает возможность выбрать наиболее выгодные позиции и постоянно поднимать доходы торговой точки.

Правила интернет-мерчандайзинга

Несмотря на отсутствие в привычных полок, рациональный подход к размещению товаров помогает увеличить просмотры на сайте, количество возвратов и покупок в онлайне. Чем удобнее и оригинальнее представлена продукция, тем больше покупателей рекомендуют его своим знакомым, возвращаются за новыми приобретениями. Тем более современные компьютерные технологии позволяют делать яркие и стильные презентации, привлекающие внимание.

Основное правило при выкладке товаров в интернет-магазине – предоставить потенциальному покупателю максимум информации о свойствах, цветовой гамме или возможных скидках.

Для этого можно использовать множество маркетинговых приемов:

Разработать несколько фильтров, которые позволят людям просматривать товары по цене, артикулу или наличию;
Создавать эффект ажиотажа за счет красочных баннеров, ярких надписей о скидках и рекомендаций;
Сделать интересные и «вкусные» описания карточек товаров, которые привлекут внимание и останутся в памяти.

Хороший эффект могут дать 3D презентации, оригинальные надписи и удобное расположение справочной информации. Значительное расширение продаж в сети позволяет говорить о появлении целого направления в маркетинге – интернет-мерчандайзинга.

Презентации и новинки располагают в витрине сразу напротив входа, чтобы привлечь внимание покупателя, вызвать желание пройтись по магазину.

Товарные группы располагают в торговом зале по возрастанию цены: покупательский поток начинается с самого дешевого товара – изделий из серебра, далее размещают массовые и недорогие цепи, изделия без камней, потом изделия с цирконием. Эти группы занимают лучшие места в торговом зале, поскольку являются самыми востребованными у покупателей данного магазина.

Дорогие украшения с полудрагоценными и драгоценными камнями располагают на последнем прилавке, подальше от входа.

В конце зоны покупательского потока находится витрина со столовым серебром, которая служит одновременно и витриной, и удачным завершением, поскольку составляет отдельную товарную группу.

Пример зонирования товарных категорий для ювелирного магазина, рассчитанного на покупателей со средним уровнем дохода, приведен на рис 3. 12.

Магазин детских товаров.

Зонирование товарных категорий магазина детских товаров зависит от его формата: это могут быть только товары для новорожденных, только детские одежда и обувь, детское питание и игрушки либо полный ассортимент – одежда, обувь, питание, игрушки, аксессуары, мебель, школьные принадлежности, товары для мам Рассмотрим вариант наиболее полного ассортимента детских товаров – детский супермаркет.

Рис 3 12 Пример зонирования товарных категорий для ювелирного магазина.

Входная зона традиционно отводится под сезонные товары и товары импульсного спроса – новогодние игрушки и карнавальные костюмы, школьные принадлежности, сезонная одежда, сезонные развлечения (велосипеды, лыжи, санки, роликовые коньки).

Центральная и левая часть торгового зала обычно выделяется под игрушки, так как это в основном товары импульсивного спроса, которые должны располагаться в начале покупательского потока. Одежда и обувь занимают дальнюю часть торгового зала, так как это товары целевого спроса и до них покупатель обязательно дойдет.

Товары для новорожденных должны выделяться в отдельную группу и зонироваться также в дальней части торгового зала, поскольку это товары целевого спроса.

Питание, предметы гигиены, средства по уходу и товары для мам также располагаются в дальних частях и в правой части торгового зала Это также группы товаров целевого спроса.

Мебель, коляски и постельные принадлежности можно расположить в левой части торгового зала, причем коляски ближе к кассовой зоне. Мебель может также располагаться в отдельной зоне – «кармане», если таковой имеется, поскольку это товар периодического целевого спроса.

На палетах по всему торговому залу располагают такой ходовой товар, как детские подгузники, недорогие игрушки, детские соки.

Пример показан на рис 3. 13.

Рис 3. 13. Пример зонирования товарных категорий для магазина детских товаров.

Магазин товаров для дома.

Магазин товаров для дома обычно имеет довольно большую площадь от 2–3 до 15–20 тыс кв. м. (гипермаркеты товаров для дома, строительства и дачи).

Входная зона традиционно отводится под сезонные товары и товары импульсного спроса, такие как отопительное оборудование, обогреватели, кондиционеры и вентиляторы, газонокосилки, инвентарь для уборки территории возле дома, коврики при входе, саженцы, новогодние товары и т. д.

Торговый зал делится на несколько функциональных зон.

1. Инструменты, скобяные изделия и метизы, электротовары располагаются в передней части торгового зала за кассовой зоной, поскольку эти товары пользуются большим спросом.

2. Товары для ремонта располагают в средней части торгового зала, причем каждая подгруппа зонируется отдельно, например краски, лаки, валики и кисти представляют вместе в одной зоне К товарам для ремонта относятся:

Сухие строительные смеси;

Плитка и клей;

Напольные покрытия и принадлежности к ним;

Краски и принадлежности к ним;

Обои и клей.

3. Товары для ванной комнаты объединяют:

Сантехнику;

Смесители;

Мебель и аксессуары для ванной комнаты.

4. Товары для кухни можно расположить в дальней части торгового зала, справа и слева от центрального прохода Для обеих групп актуально использовать комплексный подход к представлению товаров, т. е. не отдельно раковина, смеситель и зеркало, а все вместе К товарам для кухни относят:

Кухонную мебель;

Раковины;

Аксессуары для кухни.

5. Двери и стройматериалы из дерева можно расположить вдоль задней стены торгового зала, поскольку это товары целевого спроса.

6. Товары для оформления дома можно расположить слева от центральной части торгового зала до входной зоны, тогда покупатели смогут посмотреть на эти товары на обратном пути после плитки, обоев и напольного покрытия. К товарам для оформления дома относят:

Светильники;

Рамы и багеты.

7. Товары для сада следует расположить отдельно, возможно, в правой части торгового зала ближе к кассовой зоне К товарам для сада относятся:

Рассада;

Садовый инвентарь;

Садовая скульптура. Пример показан на рис 3. 14.

ВАЖНО: в таком магазине, особенно при большой площади (около 10 тыс кв м), желательно расположить информационные стойки, у которых покупатели могут узнать о наличии товара и его месторасположении.

Рис 3. 14. Пример зонирования товарных категорий для магазина товаров для дома.

Книжный магазин

В первой части торгового зала , сразу за входной зоной, располагают наиболее популярные виды художественной литературы (фантастика, детективы, любовные романы и т. п.), кулинарные книги, книги по домоводству и интерьеру, деловую литературу массового спроса, так как их покупка часто не запланирована.

Во входной зоне и в зоне касс размещают подарочные издания, бестселлеры (на дисплеях) и новинки популярной художественной литературы (дополнительные точки продаж) – все товары с высокой долей импульсных покупок.

В центральной части торгового зала располагают альбомы и литературу по искусству, классическую художественную литературу, в глубине – деловую литературу, учебную литературу, книги по отраслям науки, по технике, мемуары, книги на иностранных языках.

Детская литература зонируется в первую очередь по возрасту: дошкольная литература, литература для младших школьников, средних классов, старших школьников В рамках возраста – по типу литературы: художественная, учебная, развлекательная, техническая и т. д. Кроме книг можно расположить мелкие игрушки и развивающие игры (пазлы, мини-конструкторы). Важно организовать выкладку так, чтобы дети тоже могли участвовать в выборе товара.

В кассовой зоне размещают открытки, плакаты, мелкие сувениры Там же можно расположить канцтовары (рис 3. 15).

Рис 3. 15. Пример зонирования товарных категорий для книжного магазина.

Несмотря на индивидуальный подход к магазинам разного профиля, в качестве вывода сформулируем общие правила планировки торгового зала.

1. Главный принцип планировки торгового зала магазина – простота. Торговый зал должен быть целостным, удобным и понятным для поиска того или иного товара. Замысловатые архитектурные элементы и витиеватые проходы отвлекают внимание покупателя, мешают ему ориентироваться в пространстве и выбирать траекторию движения. В итоге он думает не о покупке.

2. Месторасположение входа и размещение торгового оборудования не должны нарушать естественного хода движения покупателей – против часовой стрелки.

3. Необходимо спланировать и выделить магистраль для основного потока покупателей.

4. Покупателю нужно перевести дух – сразу после входа в магазин должна быть незанятая зона, чтобы он мог притормозить, осмотреться и привыкнуть к новому помещению.

5. Покупатель должен сказать «Ах!» – то, что он увидит прямо напротив входа, должно вызвать положительные эмоции.

6. В магазинах небольшой площади и в одном отделе большого магазина важно обеспечить просматриваемость торгового зала – для лучшей ориентации и комфорта покупателей, а также для того, чтобы все группы товаров попадали в поле зрения.

7. Товары-«якоря» – привлекательные (или часто покупаемые) товары – должны располагаться в вершинах «золотых треугольников» максимально далеко от входа, чтобы заставить покупателя пройти по всему магазину.

8. При планировке необходимо учитывать эргономические требования.

Система размещения товаров на площадях торгового зала, других помещений магазина или на отдельных участках рабочего места продавца по определенным ассортиментными признаками, присущими отдельным товарам (вид, группа, артикул, размер, фасон, сорт) называется размещение товаре.

Операции, выполнение которых обеспечивает создание такой системы, называют размещения товаров в торговом зале. Общий комплекс работ по размещения товаров в торговом зале включает два принципиально е идминни виды работ:

1) определение мест размещения товаров отдельных товарных групп (или потребительских комплексов) в торговом зале на основе предварительно разработанных планов (карт, схем технологической планировки торговых залов)) и распределение торговой площади под отдельные группы (потребительские комплексы)

Следовательно, операции с размещения товаров в торговом зале непосредственно связаны с дальнейшими технологическими операциями по преподаванию товаров на торгово-технологическом оборудовании. В магазинах, реа ують товары через прилавок обслуживания, размещения товаров заключается в их заключении на рабочем месте продавца с целью облегчения условий его работы, в магазинах самообслуживания размещения товар ей создает предпосылки для дальнейшего преподавания их в торгово-технологическом оборудовании торгового залу.

Рациональное выполнения операций с размещения товаров способствует сокращению затрат труда торгового персонала на пополнение запасов товаров в торговом зале и правильному формированию потоков покупателей, эконо омыть их время на осмотр и выбор товаров и повышает культуру торгового обслуживания, обеспечивает повышение пропускной способности магазина и эффективности его работы. При этом важно правильно в ыбрать зоны, места и последовательность расположения товаров отдельных групп (видов) на площади торгового зала, размеры площади для организации торговли товарами определенного назначения или товарной группыи.

Работа по определению мест размещения товарных групп и размеров площади, для них выделяется в торговом зале магазина типа, тесно связана с разработкой схем технологического планирования торго овых залов и базируется на учете специфики ассортимента товаров, которые должны реализовываться в магазине, применяемых методов их продажи, особенностей объемно-планировочных решений торгового зала и расположение отдельных конструктивных элементов (двери, окна, колонны.

В случае продажи товаров через прилавок обслуживания местоположение товарных запасов, из которых продавец отпускает отобранный товар, не важно для покупателя, поскольку ему предлагаются к озна йомлення только образцы товаров, которые являются за прилавком время при применении самообслуживания местоположение товаров в торговом зале и площадь, отводимая для их показа и продажи, приобретает сут тевого значение. При самообслуживании всю необходимую информацию о товаре покупатель получает не от продавца, а непосредственно знакомясь с изложенными в торговом зале товарамми.

В торговом зале товары размещаются по товарно-отраслевому принципу или по комплексному принципу (по принципу комплексности спроса, взаимозаменяемости товаров или общности назначения) размещения т товаров по товарно-отраслевому принципу предусматривает выделение одного рабочего места, зоны или торгового отдела для изделий одной товарной группы; комплексный принцип размещения товаров заключается в объе соединения на одном рабочем месте, в одной секции, отделе, на одном этаже магазина товаров различных групп, взаимосвязанных в спросе, или тех, которые удовлетворяют потребности определенных контингентов покупателей (в ц ом случае создаются возможности для приобретения покупателями т н комплексных покупок и сокращение времени пребывания в магазинені).

В практике отечественных магазинов самообслуживания традиционно следуют такой последовательности размещения зон продажи продовольственных товаров"хлеб и хлебобулочные изделия - бакалейные товары - кондитерские ки изделия - гастрономические товары", при этом отдельно размещают отделы (зоны, рабочие места) по продаже мяса, рыбы, свежих овощей и фруктов, то есть товаров с особыми физико-химическими свойствами и особыми требованиями применяемых приемов их продажи, а также сопутствующих непродовольственных товаре.

В магазинах по торговле непродовольственными товарами, расположенных в многоэтажных зданиях, на первом этаже традиционно размещают товары повышенного и более частого спроса (парфюмерия, галантерея, к канцтовары), громоздкие и тяжелые товары, на втором и высших этажах размещают непродовольственные товары, требующие больше времени для осмотра и выбора их покупателями (ниже - товары детского ассортимента, в ище - обувь, одежда, трикотаж, ткани), а в подвальном или цокольном помещении - организуют торговлю продовольственными товарам * 6 .

* 6:. Технология и оборудование предприятий торговли /. Под ред. В. М. Ребицького -. М.:. Коопосвита, 1996. С 167

На размещение товаров влияют традиция, характер и привлекательный внешний вид товара, удобство работы для торгового персонала, рентабельность, необходимость предотвращения краж, удобство п покупателей и личные вкусы администрации магазин.

В процессе разработки схемы размещения товаров:

1) определяют местоположение каждой товарной группы или потребительского комплекса;

2) с учетом удельного веса группы в товарообороте рассчитывают необходимую площадь для размещения товаров;

3) разрабатывают схему технологического планирования торгового зала с указанием на ней зон размещения и преподавания конкретных групп и видов товаров;

4) подбирают соответствующие виды торгово-технологического оборудования для преподавания запасов товаров

В ходе этой работы особое внимание обращают на определение площади зоны размещения отдельных товарных групп (потребительских комплексов). Для этого рекомендуют определить долю товаров каждой из групп в рознично м товарооборота и соответствующим рассчитать долю товарной группы в площади торгового зала. Вместе с тем полученный результат необходимо скорректировать с учетом оборачиваемости товарных запасов соответствующих товаров, габаритов тары, упаковки тощщо.

Основные требования к размещения товаров в торговом зале традиционно предусматривают:

Обеспечение широкого выбора товаров;

Соблюдение правил товарного соседства;

Достаточность количества товаров для обеспечения бесперебойности торговли;

Учет движения потоков покупателей;

Обеспечения хорошей видимости и доступности товаров для покупателей;

Закрепление по каждой группе товаров (комплексом) постоянных мест расположения,"рациональное использование площади торгового зала для размещения и преподавания товаров

Особое внимание при разработке схем размещения товаров обращают на соблюдение требований, связанных с необходимостью учета направлений движения потоков покупателей в магазине, физико-химических свойств товар ров и соблюдение правил товарного соседства.

Зарубежные специалисты рекомендуют размещать товары с относительно низкими ценами, которые создают привлекательное впечатление об уровне цен в магазине, вблизи от зоны входа в торговый зал (в начале маршрута в движения покупателей). Однако местоположения этих товаров должны чередоваться с местами размещения товаров, которые приносят магазина самый прибытьк.

частности, движение потока покупателей, как правило, направляется от входа в торговый зал вдоль торговой мебели с изложенными на них товарами в направлении, противоположном направлению движения часовой стрелки. Том м товары, в реализации которых заинтересовано торговое предприятие, целесообразно размещать в местах, приближенных к началу маршрута покупателюя.

В практике торговли эффективное размещения товаров достигается при условии соблюдения следующих принципов размещения товаров в торговом зале:

Отвод площади под отдельные товарные группы с учетом удельного веса этих товаров в продаже и их оборачиваемости;

Преимущественно концентрированное размещение однородных товаров (на одной стороне устройствах хотя допускается размещение однородных товаров в разных местах торгового зала, если эти товары входят составной время поистине к разным потребительским комплексов, или если их концентрация приводит к задержке потоков покупателей

Особое выделение новых товаров;

Размещение сопутствующих товаров рядом с основными;

Размещение крупногабаритных, тяжелых товаров наряду с узлами расчета и с выходом из магазина;

Группировка продовольственных товаров, как правило, за товарно-отраслевому принципу, а непродовольственных товаров - способом объединения в микро-комплексы;

Расположение товаров пониженного спроса наряду с соответствующими товарами повышенного спроса;

Расположение на первых этажах многоэтажных зданий магазинов товаров более частого спроса, не требующие длительного выбора

Важно также выделять отдельные зоны размещения:

Продовольственных товаров, в процессе продажи требуют нарезки, взвешивания, упаковки (мясная, рыбная, молочная гастрономия, овощи и др.) на рабочем месте продавца прилавке обслуживания;

Дорогих товаров и товаров в мелкой упаковке - вблизи кабины контролера-кассира (в"зоне эффективного наблюдения")

Товары, в торговом зале в зависимости от их назначения относят к рабочему, выставочного или резервного запаса

К рабочего запаса относят товары, предназначенные для отпуска покупателям. В магазинах, реализующих товары по традиционным методом (через прилавок обслуживания), рабочий запас товаров размещают на о оборудовании рабочего места продавца, и его большая часть скрыта от покупателей. В магазинах самообслуживания рабочий запас товаров выложен на оборудовании открыто, и покупатели имеют свободный доступ к нему. При торговле по образцам рабочий запас, подготовлен к подаче в торговый зал, находится в помещениях для хранения. Рабочий запас товаров в торговом зале магазина на полках пр истинного и островного торгово-технологического оборудования и в таре-ваннанні

Выставочный запас предназначен для информирования покупателей об ассортименте имеющихся в продаже товаров. Он размещается в витринах, на специальных стендах, на верхних полках пристенного оборудования. При прод дажу товаров через прилавок обслуживания выставочный запас размещают в витринах и на верхних полках пристенного оборудования. В магазинах самообслуживания рабочий запас является одновременно и выставочным. Пр и продаже товаров по образцам выставочным запасом е выставлены в торговом зале образцы товареарів.

Резервный запас служит для пополнения рабочего запаса в течение рабочего дня, а также для замены выставочного запаса товаров. Он создается для бесперебойного обслуживания покупателей и хранится в в складских помещениях магазина (кладовые, холодильные камеры и др.) и частично - в торговом зале. При продаже товаров через прилавок обслуживания резервный запас хранится на рабочих местах продал цев в нижних выдвижных ящиках прилавков, примыкающих в торговый зал, или на полках, расположенных с тыльной стороны пристенных гироок.

Представлять товар покупателю необходимо не хаотично, а в соответствии с тщательно разработанной схемой - планограммой. На ней каждое изделие из выкладываемого ассортимента изображается подробно, с указанием точного места размещения. Планограмма предназначена для рационального управления торговым пространством, в котором реализуется продукция. Схема поможет увеличить воздействие продаваемой позиции на посетителя, объемы продаж, сформировать более тесные взаимоотношения между изделием и покупателем. Менеджер по рекламе и PR в ООО «Агро-Инвест» Олег Власов рассказал о принципах и правилах оставления планограммы.

Планограмма - схема выкладки товара на стеллажах и витринах торговых точек, которая составляется на основе анализа требований поставщика товара, возможностей ритейлера и поведения покупателей. Выполняется вручную или с помощью компьютерных программ в виде изображений, чертежей, фотографий. Цель - управление восприятием и поведением потенциальных покупателей. Это один из эффективных инструментов и управления продажами в торговом зале.

Цели составления планограммы

С помощью планограммы можно увеличить товарооборот в магазине и заработать на продаже выгодных мест поставщикам. Иногда заключается соглашение между поставщиком и торговой точкой, фиксирующее место продукции на прилавке.

Планограмма помогает:

Корректировать выкладку продукции в торговых точках
Контролировать наличие ассортимента конкретной торговой марки
Регулировать занимаемую площадь под определенный товар

Количество потенциальных покупателей, их распределение по торговой площади определяет коэффициент важности торговых мест. Товары, которые пользуются повышенным спросом, занимают наиболее заметные позиции. Выкладка товара должна демонстрировать продукцию, облегчать ее поиск и выбор, а также создавать потребительские предпочтения. Рациональное размещение продаваемых позиций стимулирует поток покупателей.

Читайте также:

Принципы составления планограммы

При разработке планограммы придерживаются следующих принципов:

Наглядность, визуальная привлекательность, опрятность, эстетичность. Товар должен быть доступен для обзора: посетитель потратит меньше времени на поиск необходимого продукта
Разумное использование торговой площади и оборудования. Для каждого вида товара выделяют площадь, которая соответствует объему продаж продуктов. Максимальная площадь предназначается для рекламируемой и быстрореализуемой продукции
Системность. Группирование взаимосвязанных продуктов в одном месте (чай расположить недалеко от конфет, хозяйственные товары - от витрины с посудой)
Совместимость. Необходимо исключить отрицательное влияние товарного соседства: если кофе разместить рядом со специями, продукт приобретет посторонний запах или придаст его окружающим товарам
Недалеко от продукции повышенного спроса размещаются импульсивно приобретаемые предметы. Рациональное чередование дорогостоящих и дешевых товаров увеличивает прибыль магазина, привлекает внимание к вещам с противоположными свойствами.
Достаточность - полная демонстрация продукции магазина
Изделия должны располагаться на уровне глаз и вытянутой руки

Принципы и правила составления планограммы

Разработка планограммы осуществляется по правилам:

Выстраивают шкалу популярности продукции. Рейтинг предпочтений покупателя можно вывести после анализа потребительского спроса
Определяется количество стеллажей и полок, которые следует отвести под группу изделий
Контролируется размещение ассортимента в соответствии с разработанной планограммой. Любые погрешности могут впоследствии способствовать падению уровня продаж

Мерчендайзеры или продавцы отвечают за правильность выкладки. Заведующие отделами и менеджеры регулярно проверяют соответствие размещения продукции в торговом зале с планограммой. Если не соблюдать требования поставщика, нарушить схему выкладки, поставщик имеет право отказаться от выплаты бонусного вознаграждения и дальнейшей поставки продукции в этот магазин.

Выкладывают товары по вертикали, горизонтали, а также комбинируют расположение. При вертикальной выкладке однородная продукция выкладывается на полках по вертикали. Пример: одна вертикальная полоса представлена йогуртами, другая - творогом, затем сметаной, ряженкой. Покупатель лучше ориентируется при выборе позиции. Также изделия размещаются горизонтально, по всей длине оборудования. Пример:

Одну полку занимают яблочные соки, вторую - другие соки
На одной полке стоят соки, на второй вода

Другие единицы или ценники не должны закрывать информацию на упаковке. Главные товары размещаются в зоне видимости от входа.

Пошаговая инструкция составления планограммы

Полочное пространство на можно разделить на:

собственное торговое оборудование, предоставляемое для сети (брендированные холодильники, торговые стойки и др.)
полочное пространство сети

В первом случае вы можете делать что угодно и как угодно, в зависимости от своих целей. Если же рассматривать полочное пространство сети, то появляется проблема в виде занятости этого пространства конкурентами, а также сама сеть, которая в итоге и принимает решение о том, куда же все таки поставить ваш продукт. Поэтому в этом случае необходимо подойти к решению расположения продукта более детально.

Чтобы определить наиболее оптимальное место для своего продукта, необходимо, чтобы у вас было понимание существующей планограммы, как она выглядит без вашего продукта. Для этого достаточно ее запросить у представителя торговой сети (что порой бывает невозможно) или просто сфотографировать вашу категорию продукта в ближайшем супермаркете. Данную фотографию перенести на компьютер и открыть в любом простейшем графическом редакторе (например Power Point). Далее взять фотографию вашего продукта и перенести на планограмму. Пробуйте ставить ваш продукт в разные места, руководствуясь визуальным восприятием (например: рядом не должно быть похожего или сливающегося продукта, если конечно вы специально не преследуете эту цель), обращайте внимание на основных конкурентов, не размещайте продукт на краю полки.

Видео как составить планограмму:

У разных компаний схемы могут отличаться, но всех их объединяет общий принцип построения:

Для составления эффективной схемы требуется разработанная концепция одной полки и всей торговой точки. Определяют вид выкладки продукции и место ее расположения (прилавки, стенды, полки, корзины и другие места и способы). Товар должен быть заметным, привлекать внимание, заинтересовывать, упрощать поиск покупателю
После разработки ключевых пунктов начинают прорисовывать схему. На ней изображают торговое оборудование (отдел и каждую полку в нем). Отражают продукцию, учитывая размер, цвет, форму. Детальная прорисовка позволит сотрудникам магазина быстрее и легче ориентироваться в планограмме
Вводят условные обозначения каждого изделия для облегчения его выкладки
Планограмму одобряет руководство

В некоторых случаях поставщик предоставляет свою планограмму. Если ассортимент расширяется, спрос потребителей меняется, в планограмму вносятся корректировки.

Программы для создания планограмм

Существует множество программ для составления схем выкладки продукции:

Retail Shelf Planner
Shelf Logic
Planogram.Online
Excel
Power Point
Любые графические редакторы

Пример планограммы, составленной в Excel

Все эти программы помогут создать эффективные схемы, оптимизировать выкладку и пространство, сократить количество ошибок при выкладке. Они сформируют справочник торгового оборудования, рассчитают оборот полки, обеспечат визуальную схему выкладки позиций.

Примеры планограмм

Рассмотрим, как составить планограмму для продуктового магазина.

Составить по изделиям одной категории («бакалея», «молочные продукты») рейтинг продаж, разбить по группам: творог, кефир, соль, мука, йогурт и прочие
Определить для каждой группы единиц долю в товарообороте, принять категорию за 100%, при этом молоко может составлять 40%, а остальные категории (творог, масло, сметана или кисломолочная продукция) по 10-20%
Учитывая эти данные, продукты распределяются в соответствии с долей в товарообороте. Для молока необходимо выделять больше всего стеллажей (4, если в магазине их всего 10). Для остальных по 1-2.

Доля наиболее прибыльных изделий увеличивается. Под них выделяется больше пространства. Если котлеты занимают квадратный метр пространства и принесли в этом месяце прибыли в два раза больше, чем блинчики, которые занимают столько же места, то площадь размещения блинчиков сокращается в пользу котлет. Место для котлет увеличивают до 1,5 квадратных метров. Увеличение площади может способствовать росту продажи котлет.

По тому же принципу составляются схемы для товаров других категорий.

Отдел пива

Возьмем пример пива и брендированных холодильников. Планограмма достаточна проста и включает 3 основных зоны:

На нижних полках размещается продукт низкой ценовой категории.
На уровне глаз или около — это марки массового спроса. То, что генерирует основные продажи. Продукт в этой зоне будет уходить максимально быстро.
Выше уровня глаз — премиум сегмент.

Пекарня

Хлебобулочные изделия группируются по видам, сортам: отдельно чёрный, белый, хлеб без дрожжей, с добавками, цельнозерновой, булки для сэндвичей, выпечка несладкая, сладкая, десерты, пирожные, торты. Продукты длительного хранения размещают отдельно.

Кондитерскую продукцию выкладывают по видам и сортам на внутренних прилавках. В ящики и шкафы около стен высыпаются конфеты. Для тортов и пирожных с кремом выделяют достаточно места в холодильнике.

Продукты с самых нижних и самых верхних полок продаются плохо. Полка на уровне глаз - оптимальный вариант. Ближе к покупателю располагается продукт, у которого заканчивается срок годности.

Мебельный салон

Мебель размещают так, чтобы посетители могли рассмотреть гарнитуру и отдельные товары. Крупные магазины оформляют интерьеры квартир с демонстрацией наборов мебели. Для привлечения внимания и создания уюта кухонная мебель оформляется с помощью разнообразных элементов декора: бокалов, тарелок и других предметов.

Дешевая и дорогая продукция разделяются. Дешевую располагают ближе к входу. На входе цену особенно хорошо видно, мебель могут быстрее купить. На виду ставят самые яркие товары.

Мебель для гостиных, спален, кабинета разделяют. Можно раз в две недели перемещать продукцию по залу. На видные места ставится слабо продаваемая мебель. Если покупатель пришел еще раз, он может заметить то, чего не замечал раньше.

Строительный магазин

Продукция разделяется на крупногабаритную, товары средних размеров, мелкоштучные изделия. Взаимосвязанные группы располагаются рядом (гвозди, шурупы недалеко от инструментов, удлинителей).

Сухие смеси выкладываются на стеллажи вертикальными блоками. На нижних полках размещаются самые тяжелые упаковки. Крепежные элементы группируются по виду (саморезы, дюбеля), назначению (для окон), размеру. Также не лишние в торговых залах информационные материалы.

От пояса и выше выкладывают оборудование и инструменты. Штучные товары располагаются в прикассовой зоне на стеллажах. Для обоев предназначаются стенды. Покупателю дают возможность самостоятельно развернуть рулон и осмотреть его. На схеме отображается цветовая гамма обоев, их тип, материал.

Склад

Территорию склада визуально нужно разделить на зоны. Стеллажи, секции, полки оснащаются табличками. По подробной схеме сотрудник найдет товар по названию и адресу. Продукцию размещают по принципу «ближе спрос - ближе к выдаче».
В схеме отмечаются зоны длительного хранения и краткосрочного. Изделия, которые пользуются невысоким спросом, размещаются на участках длительного хранения.

Стратегия рационально расставленного товара должна быть продумана до мелочей. Цель планограммы: увеличивать товарооборот, повышать реализацию продукции, улучшать поток потенциальных покупателей, усиливать конкурентоспособность для товаров той же категории других производителей. Благодаря тщательно разработанной планограмме вырастет объем продаж, а время, затраченное на поиск необходимого товара, сократится.

Предлагаю делиться в комментариях планограммами, которые получились у вас.