Təlimləri necə satmaq olar? Alət dəsti. Təlimçilər və Məşqçilər üçün: Xidmətlərinizi necə bazara çıxarmaq olar Fəaliyyətə çağırış

Satış təlimi. Təlimçi üçün qeydlər.

1. Təlimçinin qrup üzvlərinə təqdim edilməsi (40 dəq).

Təlimçi özünü təqdim edir və özü, təcrübəsi və təlimin nə olduğu haqqında danışır (bir nəfərin əvvəllər təlimdə olub-olmadığını, nəyi bəyəndiyini və nəyi bəyənmədiyini soruşur - başqalarının səhvlərini təkrarlamamaq üçün bu məlumatdan istifadə edin), bu təlimin məqsədi və məzmunu haqqında.

Təlimin məqsədləri:

Satış texnikası haqqında məlumatların strukturlaşdırılması

Yeni bilik və bacarıqların mənimsənilməsi

· Yeni texnikaların hazırlanması və inkişafı

Mövcud bacarıqların təkmilləşdirilməsi

· Təcrübə mübadiləsi

Müştərilərlə işin səmərəliliyini artırmaq üçün fərdi imkanlarınızı araşdırın

Proqramın xülasəsi:

1. Tanışlıq. Qaydaların qəbulu.

2. Şəxsi məqsədlərin qoyulması

3. Satışın birinci mərhələsi əlaqənin qurulmasıdır.

3.1 40 saniyə qaydası

3.2 Kompliment qaydası

3.3 Müştəri üçün fərdiləşdirmə. Yansıtma.

4. İkinci mərhələ ehtiyacların müəyyən edilməsidir.

4.1 Ehtiyacların növləri

4.2 Sualların növləri

4.3 Aktiv dinləmə

5. Satışın üçüncü mərhələsi məhsulun (xidmətin) təqdimatıdır.

5.1 Xüsusiyyətlər və üstünlüklər

5.2 Üç mərhələli təqdimat

5.3 SPIN Metodu

6. Satışın dördüncü mərhələsi etirazların aradan qaldırılmasıdır.

6.1 Etirazların aradan qaldırılması alqoritmi

6.2 Əlavə arqumentlər

6.3 Qiymət siyasəti

7. Satışın başa çatması.

8. Şirkətimin bazar mövqeyi.

İştirakçılarla tanış olmaq:

1 seçim– Mənə adından danış. İştirakçılardan xahiş edin ki, valideynlərinin onlara niyə belə ad qoyduqlarını, adlarının nə demək olduğunu, nə adlandırılmağı xoşladıqlarını və nəyi sevmədiklərini paylaşsınlar. Təlimçi hər bir iştirakçının adının mənasını əvvəlcədən axtarıb öz hekayəsini tamamlaya bilər.

Seçim 2"Mənə qonşun haqqında danış." İştirakçılar cütlərə bölünür, 5 dəqiqə ünsiyyət qurur və sonra hər biri öz tərəfdaşını təqdim edir.

Növbəti addım hər bir iştirakçının nişana öz adını yazmasıdır. Adların tam uyğun olması lazım deyil. Yəni qrupda eyni adlı iki qız varsa, o zaman biri Nataşa, digəri Natalya ola bilər.

Qaydaların qurulması.

Təlim həyatın oyunudur. Burada satış prosesində tətbiq oluna biləcək müxtəlif psixoloji üsulları sınayacağıq və nəticələri müzakirə edəcəyik. Bu prosesin effektiv olması üçün adətən qrup işini asanlaşdıran təlimlərdə qaydalar tətbiq edilir.

Mən sizə aşağıdakı qaydaları təklif edirəm:

1. Bir-birinizə hörmət (təhqir etməyin, ad çəkməyin).

2. Özünüz üçün danışın (“bunu bəyənmirik” yox, “bunu bəyənmirəm”).

3. Növbə ilə danışın (“Mən demək istəyirəm” şərti siqnalı ilə razılaşın).

4. Nişanda göstərilən adla ciddi şəkildə müraciət edin.

5. Dərs zamanı mobil telefonları söndürün.

İstifadə edə biləcəyimiz başqa qaydalar da var: məxfilik qaydası, “burada və indi”, vaxtında görünmək, aktiv iştirak etmək, STOP.

Qrupa sual: rahat işləmək üçün hansı qaydalara ehtiyacınız var?

Qaydaların qəbulu: hər bir iştirakçı deyir: “Mən bu qaydaları qəbul edirəm və onlara əməl etməyi öhdəsinə götürürəm”.

Lövhədə qaydaların siyahısını asırıq.

2. Şəxsi məqsədlərin qoyulması (20 dəq).

1 nömrəli iş dəftərlərində məşq:“Mən nəyə nail olmaq istəyirəm və bunun üçün nə etməyə hazıram”

Bildiyiniz kimi, müəyyən bir nəticə əldə etmək üçün əvvəlcə bir az səy göstərməlisiniz. Növbəti məşq ona həsr olunub ki, hər bir iştirakçı bu təlimdən tam olaraq nə əldə etmək istədiyini və bunun üçün hansı səyləri göstərməyə hazır olduğunu dəqiq müəyyən etməyə çalışacaq.

Məsələn, siz müştərini necə inandırmağı və ya etirazları aradan qaldırmağı öyrənmək istəyirsiniz və bunun üçün siz bütün məşqlərdə fəal iştirak etməyə, suallar verməyə, vaxtında gəlməyə və s. hazırsınız. İştirakçılara 10 dəqiqə vaxt verilir. vərəqi tamamlamaq üçün. Sonra onların hər biri yazılanları oxuyur və təlimçi iştirakçılar üçün hansı məsələlərin xüsusilə vacib olduğunu özü üçün qeyd edir (təlimdə onlara daha çox vaxt verilməlidir).

3. Satışın birinci mərhələsi əlaqə yaratmaqdır. (2 saat)

İstənilən danışıqlarda əlaqənin qurulması mərhələsi mütləq mövcuddur. Bu mərhələ insanların yeni mövzuya, yeni insana keçməsi, diqqəti kənar amillərdən yayınması üçün lazımdır.

Telefon danışıqlarında əlaqənin qurulması mərhələsi çox qısadır. Qrupa sual: niyə?

Həmsöhbətin diqqəti sizi görmədiyi üçün daha tez “üzən”

Çünki telefonu götürüb artıq danışmağa hazırdır,

Əlaqənin qurulmasının uğurlu olması üçün əməl edilməli olan bir neçə sadə nümunə var.

3.1 40 saniyə qaydası.

İlk təəssürat ilk 30-40 saniyə ərzində formalaşır. Bunun böyük əhəmiyyəti var:

Görünüş: ideal olaraq, müştərinin üslubuna və səviyyəsinə uyğundur: bu, danışıqların bərabər əsasda qurulmasına kömək edir. Biznes uğurunun aksesuarlarını xatırlayın: saat, qələm, mobil telefon. Üstünlük nümayiş etdirmək və ya əksinə, gələcək əməkdaşlığa mənfi təsir göstərə bilər.

İlk ifadələr: müştərini ad və ata adı ilə çağırmaq və özünüzü təqdim etmək məsləhətdir. Yaxşı olar ki, “narahat olur”, “vaxtınızı çox alacağam” ifadələrini işlətməyin. Qrupa sual: hansılardan istifadə etməli? (“Əməkdaşlıq təklif et” və s. kimi müsbət olanlar? ..) Razılaşmaya istinad etməli, həmsöhbətin danışmasının (telefonda) əlverişli olub-olmadığını və nə vaxt olduğunu soruşmalısınız.

İlk addımlar: inamla, təlaşsız hərəkət edin, vizit kartınızı təklif edin; harada oturmaq istədiyinizi öyrənin. Ayaq üstə bir söhbətə başlamamalısınız: qeyri-müəyyənlik və tələsik təəssürat yaradır,

Göz kontaktı. İnsan gözünün içinə baxmırsa, deməli, nəyisə gizlədir, yalan danışır, bitirmir.

Əl sıxma ünsiyyətdəki mövqeyinizi xarakterizə edir.

4 iştirakçı üçün məşq: bir iştirakçı gözlərini yumur və üç nəfərlə əl sıxır. Sonra əl sıxma təəssüratlarını bölüşür, kimin harada olduğunu təxmin etməyə cəhd edə bilir.

Təbəssüm: mehriban bir insanla ünsiyyət qurmaq daha asan və daha xoşdur.

Bütün qrup üçün məşq: sağdakı qonşunuza gülümsəyin, bunu təbii şəkildə etməyə çalışın. Təbəssüm ətrafa və ətrafa yayılır. Məşqçi başlaya bilər. Rahatlıq üçün siz eyni vaxtda iştirakçının adını söyləyə və ya "Salam" deyə bilərsiniz.

3.2 Kompliment qaydası.

Əksər insanlar komplimentlərdən həzz alırlar. Uyğun bir iltifat həmsöhbəti sizə qarşı qazandırır. İşgüzar ünsiyyətdə nəyi tərifləyə biləcəyinizi nəzərdən keçirək:

İnsanın öyündüyü hər şey: sertifikatlar, diplomlar, mükafatlar, qablarda çiçəklər;

Binaların daxili və xarici dekorasiyası;

Müştərinin elmi, ictimai və ictimai fəaliyyəti;

Bir insanın məşğulluğu, tələbatı, əhəmiyyəti (“yalnız bu məsələni siz həll edə bilərsiniz”, “hər şey sizdən asılıdır”, rəhbərlərin və ya tərəfdaşların müsbət rəyi);

Məşhur insanlarla fotoşəkillər;

Şəxsi təriflər (yalnız tanınmış müştərilərlə).

Əsas odur ki, təriflər səmimi olmalıdır!

İş dəftərlərində 2 nömrəli məşq: Hər bir vəziyyət üçün mümkün qədər çox iltifat söyləməyə çalışın. Hər bir iştirakçı müstəqil işləyir, sonra qrupda nəticələri müzakirə edirik.

3.3 Müştəri üçün fərdiləşdirmə.

Müştəriyə uyğunlaşmaq onun kimi olmaq deməkdir. İnsanlar şüursuzca özünə oxşayanlara güvənir və seçirlər. Uyğunlaşmanın məqsədi insanın şüuraltına təsir etmək, “mən də səninlə eyniyəm” olduğunu göstərməkdir.

Yəqin ki, bir-biri ilə uzun müddət ünsiyyətdə olan insanların ifadələri və sözləri oxşar olduğunu, bir-birindən jest qəbul etdiyini, addım atdıqlarını müşahidə etmisiniz. İntim söhbətlər adətən həmsöhbətlər arasında eyni tempdə və həcmdə alt tonda aparılır.

Biz əksinə gedə bilərik: əvvəlcə müştəriyə uyğunlaşın, sonra bunun nəticəsində onun yerini və etibarını əldə edin.

Bunun üçün onun davranışını, nitq tempini, hərəkət sürətini, jestlərini diqqətlə müşahidə etməli, sözlərinə qulaq asmalı, onun üçün rahat məsafə saxlamalısan.

Bütün qrup üçün məşq: Zəhmət olmasa üç nəfər daxili dairədə, üç nəfər isə xarici dairədə durun. İndi kənar dairədə dayananlar əvvəlcə uzaqlaşmalı, sonra isə öz partnyoruna yaxınlaşıb onun üçün optimal ünsiyyət məsafəsini tapmalıdırlar. Eyni zamanda istənilən neytral mövzuda danışa bilərsiniz.

Müzakirə: bu məsafəni necə tapdınız, partnyorunuzun davranışında (duruşu, nitqi) nə hiss etdiniz?

Yansıtma jest və duruşda düzəlişdir. Yəni, onların hiss olunmayan surəti. Nitqin tənzimlənməsi - eyni səslə və ya bir az daha sakit, eyni sürətlə danışmaq lazımdır. Həmsöhbətinizin istifadə etdiyi eyni söz və ifadələrdən istifadə edin. Yansıtma “biz eyniyik, eyni dildə danışırıq” prinsipi ilə işləyir.

Bütün qrup üçün məşq edin.

1 seçim.İştirakçıların yarısı ayrılır, qalanlarına sakitcə gələcək həmsöhbətlərinin duruşunu, jestlərini, həcmini və nitq sürətini kopyalamaq tapşırığı verilir. Həmsöhbətlər içəri girir, hamı cüt-cüt oturur. Söhbət üçün təxmini bir mövzu yayı necə keçirdiyimdir, vaxt - 5 dəqiqə. Müzakirə: bayıra çıxanlar arasında söhbət hansı hissləri keçirir? Nə oldu / güzgülər üçün işləmədi?

Seçim 2"Kəşfiyyatçılar". Hər bir iştirakçı üçün məşqçi güzgü edəcəyi şəxsin adını deyir və ya yazır. Sonra ünsiyyət üçün bir mövzu verilir, hər bir iştirakçı öz növbəsində danışır. "Ümumi hekayə" zamanı adını aldığınızı əks etdirməli və sizi kimin əks etdirdiyini görməyə çalışmalısınız. İdeal olaraq, məşqin sonunda hamı eyni vəziyyətdə oturur.

4. Satışın ikinci mərhələsi - ehtiyacların müəyyən edilməsi (2 saat).

Hər bir insan bir şey alarkən ehtiyacını ödəməyə, məqsədinə çatmağa çalışır. Və buna görə də, bir məhsul və ya xidmət seçərkən onun üçün bəzi spesifik keyfiyyətlər vacibdir. Sirr ondan ibarətdir ki, əvvəlcə onun üçün konkret nəyin vacib olduğunu öyrənin, sonra isə müştərinin istəyinə uyğun olaraq məhsulunuzun təqdimatını keçirin.

İnsan nədənsə yalnız özünə lazım olanı alır. Bir məhsul seçərkən bir insanı nəyə sürüklədiyini təxmin etməyə cəhd edə bilərsiniz və ya onun nəyə ehtiyacı olduğunu müəyyən edə bilərsiniz, yəni ehtiyaclarını müəyyən edə bilərsiniz. Bu, açıq sualın köməyi ilə edilir, çünki bu sual ətraflı cavabı ehtiva edir, müştəriyə "danışmaq" imkanı verir. Əhəmiyyətli bir qayda var: sual nə qədər ümumi olsa, bir o qədər təsirli olar. Məsələn: "Telefonun hansı xüsusiyyətləri sizi maraqlandırır?" və ya “Telefonda sizin üçün nə vacibdir?”. Daha ümumi sual daha sərbəst cavab və prioritetləşdirməni nəzərdə tutur: müştəri ilk olaraq onun üçün ən vacib xüsusiyyəti adlandıracaq. Bir şəxs özünü bir sözlü cavabla məhdudlaşdırarsa, aydınlaşdırıcı bir sual verə bilərsiniz: "Başqa nə istərdiniz?". Onun ehtiyaclarını (şərtlərini) sadaladığı ardıcıllığı xatırlayın. Cavab təqdimatı eyni ardıcıllıqla aparılmalıdır, onda sizin müştərini inandırmaq şansınız daha yüksək olacaq. Bundan əlavə, eyni sözlərdən və ifadələrdən istifadə etmək, müştəri ilə "onun dilində" danışmaq arzu edilir.

İş dəftərindəki 3 nömrəli məşq: müştərilərim üçün nə vacibdir? "Xüsusi" istəkləri olan iki və ya üç müştərinizi düşünün və təsvir edin. Məhsul seçərkən onlar üçün nə vacib idi?

4.1 Ehtiyacların növləri.

Satış psixologiyasında 4 qrup ehtiyac şərti olaraq fərqləndirilir.

maddi qazanc. Müştərinin pula qənaət etməyə çalışdığını və ya sahibkar olmaq istədiyini hiss edirsinizsə, ən aşağı (əlverişli) qiymətə satın alın, onda bununla oynaya bilərsiniz.

Təhlükəsizlik. Müştərinin ilk növbədə özünü qorumaq üçün (məsələn, oğurluqdan, narahat vəziyyətə düşməkdən) qorunmağa çalışdığı aşkar edilərsə, təqdimatınızda tövsiyənin zəmanətini, nüfuzunu və etibarlılığını irəli sürməlisiniz. birinci yer. Müştəri mühafizəkardırsa, o zaman markanın zamanla sınaqdan keçirilmiş ənənəvi xarakterinə diqqət yetirmək lazımdır.

Rahatlıq. Müştəri rahatlıq və yüksək xidmət istəyir - ona verin!

Prestij. Yalnız prestijli yeniliklərə reaksiya verən insanlar kateqoriyası var. Köhnə filmlərə baxmağı sevmirlər, yeni bir şeyin gəlməsi ilə onlar üçün şeylər maraqlarını itirir. Əgər qürur hissi üzərində oynamaq lazımdırsa, o zaman prestij, eksklüzivlik, brend haqqında danışın.

Ehtiyaclar iki yolla müəyyən edilə bilər: dinləmək və soruşmaq və ya hər ikisi daha yaxşı. İştirakçılara sual: niyə onlar müəyyən edilməlidir?

Cüt məşq: tərəfdaşınıza qələm satmağa çalışın. Bunun üçün əvvəlcə qələmlərdə onun üçün nəyin vacib olduğunu öyrənin. Sonra qələmi elə təsvir et ki, onun xoşuna gəlsin (demək olar ki, öz sözləri ilə).

4.2 Sualların növləri

Açıq.

Açıq tipli suallara sadəcə olaraq “Bəli” və ya “Xeyr” cavabı vermək mümkün deyil, onlar ətraflı cavab tələb edir; tez-tez "Nə", "Harada", "Nə vaxt", "Nə qədər" və s. sözləri ilə başlayır. Məqsəd: müştərini danışdırmaq, məlumat əldə etmək. Onlar müştərini daha yaxşı başa düşmək üçün vəziyyəti aydınlaşdırmaq üçün istifadə olunur.

Bağlı.

Qapalı suallara yalnız “Bəli” və ya “Xeyr” cavabı verilə bilər; tez-tez əvəzlik və ya fel ilə başlayır; məsələn: "Oxumağı sevirsən?! Məqsəd: razılıq və ya təsdiq almaq. Faktları aşkar etmək üçün istifadə olunur.

Alternativ suallar ("seçim illüziyası").

Məqsəd: müştərinin razılığını almaq. Bu, iki cavabı olan və hər ikisi müştərini düzgün istiqamətə yönəldən sualdır: “Səhər, yoxsa günortadan sonra zəng etmək sizin üçün daha əlverişli olardı?” və ya "Qırmızıya üstünlük verirsiniz, yoxsa qara?"

"Quyruqlu" suallar.

Zəmanətli "Bəli" sualı: "Xidmətlərin satışında etibar çox vacibdir, elə deyilmi?"

Məqsəd: Müştəridən çox vacib faydalar barədə təsdiq və ya razılıq əldə etmək və müştərinin söhbətə cəlb olunmasını təmin etmək: “Elə deyilmi?”. "Həqiqətən?", "Həqiqətən?", "Razısan?", "Həqiqətən?"

Alternativ hücum (əks hücum).

Məqsəd: müştərini sövdələşməyə məcbur etmək. “Ayın sonuna qədər pulu köçürməyə vaxtınız olacaqmı?”, “Bunun sizə zəmanət versək, indi müqaviləni imzalamağa hazırsınızmı?”

İddialı.

Məqsəd: müştərini hiss olunmadan məhsulun müsbət xüsusiyyətinə sövq etmək, məsələn: "Yəqin ki, uşaqlarınız da kompüterdən istifadə edəcəklər?"

Aparıcı suallar müştəriyə kömək edir başa düşmək onun məhsulumuza ehtiyacı olduğunu, sərfəli, rahat olduğunu və s.

· Müştərinin məhsulumuza (xidmətimizə) ehtiyac duyacağı problemli vəziyyəti təklif etmək lazımdır.

· Belə bir problemin mövcudluğuna dair təsdiq əldə edin.

· Məhsulumuzun (xidmətimizin) bu problemi həll etməsini təklif edin.

Aydınlaşdıran.

Onlar müştərinin birbaşa sualına cavab vermək çox çətin və ya arzuolunmaz olduqda istifadə olunur. "Neçəyədir?" - "Bəs nə qədər?"; "Dəqiq nə?";

"Mənə yaraşarmı?" - Bəs hansı məqsədlər üçün?

Müqavilə bağlamağa hazırlığın yoxlanılması.

"Nəyi bəyəndin?". "Bu barədə nə düşünürsən?". "Almaq istəyirsən?"

İş dəftərlərində 4 nömrəli məşq: Məhsul və ya xidmətinizi satmaq üçün hər növdən 2 sual hazırlayın.

4.3 Necə düzgün dinləmək və ya aktiv dinləmə üsulları.

Aktiv dinləmənin bir neçə yolu var. Onlar sizə bir insanla "danışmağa" imkan verir, yəni ona danışmaq və eşitmək imkanı verir. Bu üsullar təkcə satış prosesində deyil, həm də gündəlik həyatda sizin etibarlı köməkçiləriniz ola bilər.

1. Başını tərpətmək, “aha”, “uh-huh”, “bəli” xitablarından istifadə, diqqət və maraq duruşu (həmsöhbətə cüzi meyl, açıq və ya neytral duruş, göz təması).

2. Həmsöhbətin söz və ya ifadəsinin təkrarı: “Bunu mümkün qədər tez etmək bizim üçün vacibdir” - “Mümkün qədər tez”

3. Aydınlaşdırma: “Nə demək istəyirsən?”, “Sizin üçün konkret olaraq nə vacibdir?”, “Bunu izah edin, zəhmət olmasa”, “Bu barədə mənə ətraflı məlumat verin”

4. İslahat: “Yəni...” “Əgər sizi düzgün başa düşürəmsə, ..”

5. Emosiyaların əks olunması: “Bu, həqiqətən təhqiramizdir”, “Bəli, dəhşətlidir”, “Çox xoşbəxt olmusan”, “Xoşagəlməz vəziyyət”.

6. Xülasə: “Beləliklə, razılaşdıq ki...”, “Beləliklə...”

Cüt məşq: biri danışır, digəri isə fəal dinləyir. İkinciyə sual: həqiqətən sizi dinlədiklərini hiss etdinizmi?

5. Növbəti mərhələ məhsul və ya xidmətin təqdimatıdır (2,5 saat)

İştirakçılara sual: hansı təqdimat daha yaxşıdır və niyə:

Çox vaxt satıcının danışdığı monoloq kimi qurulmuş təqdimat.

Təqdimat strukturlaşdırılmış söhbətə bənzəyir, satıcı isə müştərini təqdimatın bütün əsas məqamlarını ardıcıl olaraq müzakirə edərək mini dialoqa cəlb edir.

Təqdimat keçirmə prosesində "kənar"ın təsirini xatırlamaq lazımdır: təqdimatın ümumi təəssüratı 80% təqdimatımıza necə başlayıb, necə bitirdiyimizlə müəyyən edilir. Yavaş, qısa cümlələrlə danışın. Tədqiqatlara görə, əgər ifadədə 13-dən çox söz varsa, böyüklərin yarısı danışıq ifadələrinin mənasını qavraya bilmir. Bundan əlavə, bir ifadə fasiləsiz 6 saniyədən çox davam etdikdə, birdən başa düşülür. Bununla belə, təcrübəli satıcıların hələ də uzun ifadələrdən istifadə etdikləri, lakin çox vaxt "və", "yaxud" ön sözlərindən istifadə etdikləri, onların köməyi ilə insan mülayim hipnotik vəziyyətə düşür və müştəri inamının dərəcəsi artır.

Bütün qrup üçün beyin fırtınası:"Zərərli sözlər" (lövhədə yaza bilərsiniz)

1. Suallarda və ifadələrdə “yox” və “yox” zərrəciklərini müsbət ifadə və ya alternativlə əvəz etmək daha yaxşıdır.

2. “Əgər” sözü: “nə vaxt” sözü ilə əvəz edilmişdir.

4. “Bahalı”, “ucuz”, “almaq”, “satmaq” sözlərini sinonimlərlə əvəz edin.

6. Çətin şərtlər alıcı üçün deşifrə edilməlidir.

7. “Problem”, “çətinlik”, “uyğun deyil” inkar sözlərini müsbət sözlə əvəz edin.

İş dəftərindəki 5 nömrəli tapşırıq: Eyni məhsul müxtəlif ehtiyacları olan müştərilərə necə təqdim edilə bilər? 4 mövqe üçün cədvəli doldurun.

5.1 Xüsusiyyətlər və üstünlüklər

Xarakteristika məhsul və ya xidmətin obyektiv xüsusiyyətidir. Məsələn, ölçü, saxlama müddəti, qiymət, çatdırılma, məsləhətləşmə. Özlüyündə bir xüsusiyyət nə yaxşı, nə də pisdir. Müştərisi neytral olaraq qəbul edə bilər: “Yaxşı, bəli, yuvarlaq. Nə olsun?".

Buna görə də, xarakterikliyi faydaya çevirmək həmişə lazımdır. Fayda müştərinin bu xüsusiyyətdən əldə edə biləcəyi faydadır.

Belə bir fayda filan xüsusiyyətə görə meydana çıxır;

Bu xüsusiyyət sizə filan fayda verir;

Aparıcı sual - bəli, belə bir faydaya ehtiyacımız var - xüsusiyyətlərə görə təsdiq.

Bütün qrup üçün beyin fırtınası: "Xüsusiyyətlər və Faydalar"

5.2 Üç mərhələli təqdimat

Bildiyiniz kimi, insanın ağlı və hissləri var. O, rasional motivlərə əsaslanaraq "lazım olduğu üçün" və ya "istədiyi" üçün onların məhsula emosional münasibətinə görə alış edə bilər. Üç mərhələli təqdimat yalnız rasional tərəfə deyil, həm də emosional tərəfə təsir göstərməyə imkan verir.

Beləliklə, o, 3 mərhələdən ibarətdir: xarakterik, fayda, obrazlı şəkil.

Məsələn: "Alenka" - şokolad, uşaqlığı xatırladır. Buna görə də həmişə tələbat var və yaxşı satılır. Mağazaya gələn hər 5-ci alıcı pəncərədə Alenkanın üzünü axtarır.

Obrazlı şəkil dinləyiciyə xoş gələn emosional rəngli obrazdır.

Beş hissdən birinə əsaslana bilər: görmə (bax necə ...), eşitmə (eşitmək necə ...), qoxu (iyləmək ...), toxunma (hiss edə bilərsiniz, toxuna bilərsiniz ...), dad (şirin, yumşaq, qaymaqlı). Məsələn: "əlinizdə deyil, ağzınızda əriyir". O, həmçinin yumor, rəng qavrayışı (göy kimi mavi), nömrələmə (statistika) və s.

İş dəftərindəki 6 nömrəli tapşırıq: Məhsullarınızdan hər hansı biri üçün üç mərhələli təqdimat hazırlayın. Nəticə təqdimatların müzakirəsi.

5.3 SPIN Metodu

Aqressiv satış üsulları kiçik satışlar üçün daha uyğundur, böyük satışlar üçün isə aktiv dinləmə və bacarıqlı suallardan istifadə etmək daha yaxşıdır.

SPIN düzgün sualları düzgün qaydada vermək sənətidir.

ilə- situasiya: "nə nədir?" - bir şəxs və onun işi haqqında məlumat toplamaq. Onlar ünsiyyət qurmağa hazır olan şirkətin digər nümayəndələrinə təyin edilə bilər.

P– problemli: “Çətinliklər nələrdir?” - problemlərin, çatışmazlıqların, çətinliklərin müəyyən edilməsi.

Və- çıxarış: "Bu hansı dəhşətli nəticələrə səbəb ola bilər?" - aşkar edilmiş problemlərin mümkün mənfi nəticələrinin çıxarılması.

H– bələdçilər: “Bizim təklifimiz sizə necə kömək edəcək?” - problemin həllini təklif etmək.

İş dəftərindəki 7 nömrəli tapşırıq: Təcrübənizdən bəzi vəziyyətlər üçün SPIN sualları hazırlayın.

6. Satışın dördüncü mərhələsi - etirazların aradan qaldırılması (2 saat).

Etiraz pisdir, yoxsa yaxşı əlamət? Bu həm şübhə, həm də maraqdır.

Qrupa sual: Müştərinin etirazına tipik cavab nədir? – Yox, elə deyil. Nümunələr verin. Müştərinin reaksiyası necədir? İnsanlar mübahisə edəndə bir-birlərini eşitmirlər, hər kəs öz iddiasını və ya hətta rəqibin “heç nə başa düşmədiyini” sübut etməyə çalışır. Ona görə də etirazlar mərhələsində bizim vəzifəmiz mübahisə etmək deyil, razılaşmaqdır. Yalnız bütün etirazla deyil, onun kiçik bir hissəsi ilə.

6.1 Etirazların aradan qaldırılması alqoritmi 5 addımdan ibarətdir:

1. Müştərini dinləyin, yəni ona etiraz etmək imkanı verin

Bəzən etirazın “həll edilməsi” üçün müştəriyə özünü tam ifadə etmək imkanı vermək lazımdır. Beləliklə, məsələn, müştərinin son sözünü təkrarlamaqla, onun etirazını dəqiqləşdirmək səylərinə töhfə verirsiniz.

Məsələn, tipik bir müştəri etirazına cavab olaraq: "Bu, çox bahadır." - yenidən soruşa bilərsiniz: "Bahalıdır?". Bundan sonra, fasilə vermək və müştərinin danışmasına icazə vermək lazımdır.

2. Etirazlara psixoloji bağlılıq.

Müştəriyə onun etirazının əsaslı olduğunu və mövcud olmaq hüququna malik olduğunu başa düşməyə imkan verirsiniz. Buna barışdırıcı bəyanatla nail olmaq olar: “Bu, çox vacib sualdır”, qismən razılaşmaq: “Bəli, bu, doğrudan da, çox bahalı maşındır” və ya kompliment: “Maraqlı qeyd. Bunu ilk görən sizsiniz”.

3. Aydınlaşdırıcı suallar.

Siz etirazın mahiyyətini aydınlaşdırmağa imkan verən bir sıra suallar verirsiniz. Məsələn, müştərinin tipik etirazına "Bu, çox bahadır" cavabı belə görünə bilər: "Nə ilə müqayisədə?", "Sizcə, bunun qiyməti nə qədər olmalıdır?". Nəticədə, etiraz obyektiv, şübhə (məlumat çatışmazlığı) və ya əvəzetmə (onun arxasında başqa bir real etiraz dayanır) ola bilər. Dəqiqləşdirilmiş məlumatdan asılı olaraq mübahisə aparırıq.

4. Arqumentasiya.

Bu mərhələdə, aydınlaşdırıcı sualların verilməsi prosesində əldə edilmiş məlumat əsasında təklifinizin faydasını bir neçə cümlə ilə ifadə edirik. Siz konkret cavab verirsiniz (səbəbini izah edirsiniz).

5. Fəaliyyətə çağırış.

Etiraza cavab verərək, siz yumşaq bir şəkildə razılaşmaya çağırırsınız.

Yuxarıda göstərilənlərin hamısı o demək deyil ki, hər dəfə 5 addımın hamısından keçməlisiniz. Lakin bu addımları bilmək sizə konkret vəziyyətdən asılı olaraq etirazlarla işləmək üçün bu və ya digər üsul seçmək azadlığı verir. Həmişə uyğun olan və həmişə işləyəcək psixoloji bağlanma addımı istisna olmaqla, bəzi addımlar atlana bilər. Sirr odur ki, siz müştəri ilə mübahisə etmirsiniz, onun bunu gözlədiyi kimi onunla üz-üzə gəlməyin, onunla “barrikadaların eyni tərəfində” qalın.

6.2 Əlavə inandırma üsulları.

· Qanunun, qaydaların təsiri. “Belə də olmalıdır...”, “Görəsən... etməlisən”. Buna görə də Rusiya Federasiyasında qanunun məcbur edilməsi şərti olaraq effektiv üsuldur, çünki bu, müxalifətə səbəb olur. Hər şeyi "doğru şəkildə" və ya "doğru şəkildə" edən insanlar üçün effektivdir. Qrupa sual: bu üsuldan hansı müştərilərinizlə istifadə etmək olar?

· Qarşılıqlı razılaşmanın təsiri. “Razılaşdığımız kimi...” Tərəflərin bərabərliyi, birgə qərar qəbulu. Razılaşma olduqda və şəxs məsuliyyət daşıdıqda qüvvəyə minir. Müştərilərinizdən hansı bu üsuldan istifadə edə bilər və edə bilməz?

· Qrup normalarının təsiri. “Bizim üçün adətdir”, “Bu işdə adətdir”. Yazılı və yazılmamış normalara hörmət edən insanlar və ya nüfuzlu təşkilat olduğunuz şəxslər üçün. Müştərilərinizdən hansı ilə bu üsuldan istifadə etmək olar? Bəs “hamı bunu edir” ifadəsinin müsbət və mənfi cəhətləri nədir?

· Ekspert təsiri. Bu məsələ ilə bağlı ekspert rəyi. Siz özünüz ekspert, statistik və ya üçüncü tərəf kimi çıxış edə bilərsiniz. “Mən bu vəziyyətlə rastlaşdım və təklif edirəm...” Müştərilərinizdən hansı bu üsuldan istifadə edə bilər və edə bilməz?

· Əmək haqqının təsiri. Təklifinizi qəbul etmək müştəriyə aşağıdakı üstünlükləri gətirəcək. Bir xüsusiyyət və fayda kimi. “Sizə verəcək ki, bunu edəcəksiniz...” Bu xüsusi müştərinin hansı faydaya ehtiyacı olduğunu bilmək vacibdir. Təcrübənizdən nümunələr verin: müxtəlif faydaları qiymətləndirən müştərilər (meyarlar).

· Məcburiyyətin təsiri. Son üsul. "Əgər etməsən, daha da böyüyə bilməyəcəksən." Mükafat və məcburiyyətin effektiv nisbəti 70%-dən 30%-ə qədərdir.

· Çatışmazlıqların satışı. Heç bir şey mükəmməl deyil, hər bir şirkətin qüsurları var. Müştəri üçün ƏHƏMİYYƏTLİ olan bir dezavantajdan, ondan sonra isə onun üçün əhəmiyyətli olan faydalar haqqında danışa bilərsiniz. Çatışmazlıqlarınızı üzə çıxarmağınız müştəriyə qarşı dürüstlüyünüzü nümayiş etdirəcək və siz onu daha çox qazanacaqsınız. Məhsulunuzun, xidmətinizin hansı çatışmazlıqları var, müştərilərə səs verə bilərsinizmi?

· Gələcəyə keçin və ya "uyğun effekt". Gələcək əməkdaşlığın ətraflı müzakirəsi, sanki bu barədə artıq qərar qəbul edilib. Məsələn, potensial mənfəəti hesablamaq və ya alıcıların sayını artırmaq. Siz obrazlı bir şəkil yarada bilərsiniz: "Bu paltarda siz axşam kraliçası olacaqsınız." Bu texnikadan necə istifadə edə bilərsiniz?

"Ən pisin yaxşısı." Hər kəsin bu mənfi cəhəti var. Digər variantlar daha da pisdir.

Etirazları aradan qaldırmaq üçün sxemi ümumiləşdirək:

İş dəftərindəki 8 nömrəli tapşırıq: Müştərilərinizdən gələn tipik etirazları və ya öhdəsindən gəlməkdə xüsusilə çətin olduğunuzu yazın. Onlarla işləmək üçün alqoritm yazın. Cüt-cüt oynayın.

6.3 Qiymət siyasəti.

Bütün qrup üçün müzakirə: müştəriləriniz bahalı deyəndə nəyi nəzərdə tutur?

Qiymətlə işləməyin əsas üsulları:

Ucuz və bahalı sözləri ilə əvəz edilə bilər ...

Əvvəlcə malın dəyərini formalaşdırın, müştəri üçün sövdələşmələr aparın, sonra qiymət barədə danışın

İclasın əvvəlində cavab vermək daha yaxşıdır ki, qiymətlər və qiymətlər genişdir

Büdcənin məhdud olub olmadığını öyrənin

Müştərinin hansı qiymət seqmentini hədəflədiyini öyrənin

Qiymət üzr istəmədən və təəssüflənmədən əmin və aydın şəkildə adlandırılmalıdır. Qiymət məhsul və xidmətlərə uyğundur.

Konsensus: qiymət mühüm parametrdir

Aydınlaşdırma: müştəri üçün nəyin baha olduğu (son istifadəçi üçün qiymət, tez dönüş imkanı kimi qiymət, yaxşı marja etmək imkanı kimi qiymət, təşviqat xərcləri və işçi heyətinin vaxtı amili kimi)

Səbəb: məbləğin taksit günləri üzrə bölünməsi

Əlavə xidmət: pulsuz çatdırılma, geri qaytarma qəbulu

Endirimlər (Sonuncu)

Aparıcı sual: əgər bir yer çox ucuzdursa, bunun səbəbi nə ola bilər?

8. Son mərhələ satışın başa çatmasıdır (1 saat).

Satışı tamamlamağın bir neçə yolu var:

1. Birbaşa təklif verin və fasilə verin.

Bildirilir ki, alıcıya təzyiq göstərməyin yalnız bir yolu haqlıdır, yəni satıcı birbaşa almaq təklifindən sonra saxlamalı olduğu fasilə şəklində. Belə bir fikir var ki, sükutu ilk pozanın onun üçün əlverişli nəticə əldə etmək ehtimalı azdır. Demək lazımdır ki, satış prosesinin bütün beş mərhələsində fasilə vermək vacibdir. Düzdür, fasilə vermək danışmaqdan daha çox cəsarət tələb edir.

2. Tələsmək yaradın.

Məsələn: "Son 10 bilet qaldı..." Müştərilər bir ifadəni dəhşətli dərəcədə sevirlər və onlar üçün bu, həqiqətən də təhlükəsizdir: "Mən düşünməliyəm" və ya "Sonra qayıdacağam". Müştəriyə qərarsızlığından tez-tez peşman olduğunu düşünməyə vadar edin. Müştərinizə hiss etsin ki, əgər alış sabaha qədər geciksə, bu gün ondan həzz ala bilməyəcək.

Təcrübəli satıcıların müştərilərə onları almağa təşviq etmələri üçün danışdıqları bir sıra hekayələr var. Metaforaların, hekayələrin özəlliyi ondadır rahatlaşır, emosional impuls verir və yaxşı yadda qalırlar.

3. "sınayın"

Bir neçə qavrayış kanalı var: vizual, eşitmə, toxunma. Dominant qavrayış tərzinə görə insanlar şərti olaraq vizual, eşitmə və kinestetiklərə bölünür. İnsanı inandırmaq üçün nəinki demək, həm də göstərmək, söyləmək, toxunmaq (sınamaq, iyləmək) olar.

Xerox şirkəti surətçıxarma maşınlarını icarəyə verdi və. Məlum olub ki, insanlar daha sonra onları alıblar. Müştərinin məhsulunuza aşiq olması üçün ona bu məhsulu vermək lazımdır ki, ona toxunsun, tutsun, sınasın, bütün beş hissi ilə hiss etsin. Bu üsul tez-tez heyvanların satıldığı mağazaların sahibləri tərəfindən istifadə olunur. Onlar heyvanı müəyyən müddətə götürməyə imkan verir ki, sonradan istəsəniz onu daimi olaraq ala biləsiniz (baxmayaraq ki, heyvanlara münasibətdə çoxları bu satışı çox qeyri-insani hesab edirlər). Bir qayda olaraq, bu müddət ərzində müştərilərin - xüsusən də onların uşaqlarının - canlı alışa öyrəşmək üçün vaxtı var.

4. Əməliyyat faktının prezumpsiyası.

Satıcı, satın alma qərarının artıq onun tərəfindən verildiyi fərziyyəsinə əsaslanaraq müştəri ilə dialoq qurur və yalnız alışın bəzi təfərrüatlarını aydınlaşdırmaq qalır. Məsələn, o, soruşur: "Ödənişi nağd və ya kredit kartı ilə edəcəksiniz?"

Beləliklə, satıcı müştərini alışın qaçılmaz olduğu zonada yerləşdirməyə çalışır. Satıcı “bu maşını alsan” demir, əksinə “bu maşını alandan sonra” deyir.

5. Beş sual vasitəsilə tamamlama.

Sual 1. İmtina etməyiniz üçün əsaslı səbəb olmalıdır. Bunun nə olduğunu bilmək olar?

Sual 2. Bundan başqa başqa səbəblər varmı?

Sual 3. Tutaq ki, siz əmin ola bildiniz ki ... Onda bəli cavabı verirsiniz?

(Cavab mənfi olarsa - 4 və ya 5-ci sual)

Sual 4. Deməli, başqa səbəb də olmalıdır. Onu tanıya bilərəm?

Sual 5. Sizi nə inandıra bilər?

Hər halda, satışın nəticəsi nə olursa olsun, satıcının vəzifəsi görüşü yekunlaşdırmaq və müsbət notla yekunlaşdırmaqdır. Müştəri alış-veriş edibsə, "satışdan sonrakı" xidmət haqqında xatırlayın, alış üçün təşəkkür edin, tərifləyin, alıcını yola salın. Ödənişdən sonra müştəriyə marağını dərhal itirən satıcı mənfi təəssürat yaradır.

Bütün qrup üçün müzakirə: adətən satış prosesini necə bitirirsiniz və niyə? Başqa hansı yolları sınamaq istərdiniz?

9. Çalışdığım şirkət (40 dəqiqə)

Bu blok bazar yönümlülüyünə həsr olunub. Satıcı öz rəqiblərini, onların üstünlüklərini və mənfi cəhətlərini, eləcə də şirkətinin bazardakı yerini yaxşı bilməlidir.

İş dəftərindəki 9 nömrəli məşq:şirkətimin rəqabət üstünlükləri.

İş dəftərindəki 10 nömrəli məşq: rəqiblərimiz, onların üstünlükləri və mənfi cəhətləri

10. Təlimin başa çatması (30 dəq)

Təlimin nəticələri ilə bağlı rəy. Xülasə.

Bütün qrup üçün müzakirə:"Mən nəyə nail olmaq istəyirəm və nə etməyə hazıram" vərəqlərinizi açın. Məqsədlərinizə çatmısınız? Siz tam töhfə vermisiniz?

Təlim haqqında təəssüratlarınız necədir: nəyi bəyəndiniz, nəyi bəyənmədiniz? Arzular nədir?

Zəhmət olmasa son formaları doldurun

işiniz üçün təşəkkür edirik. Sizinlə işləmək mənim üçün xoş idi və xoş idi.

“Əziz satışlar” təliminin məqsədi: Endirimsiz baha qiymətə satışın və şirkətin qazancının azaldılmasının mexanizm və texnikalarını, həmçinin telefonla danışıqlarda və görüşdə müştəri ilə düzgün sövdələşmənin yollarını öyrənmək. Təcrübədə biz müştərilərlə böyük və sərfəli müqavilələr bağlamağın yollarını təhlil edəcəyik.

• Müştərilər niyə qiymətlərə etiraz edirlər?
• Müştəridən qiymətlə bağlı gərginliyin aradan qaldırılması üsulları
• Təklifinizin dəyərini müştəriyə necə çatdırmaq olar
• "Böyük" çeklərlə danışıqlar aparmaq üçün metodologiya
• Müştərinin gözündə təklifin dəyərini artırmaq üçün üsullar.
• Təklifi müştəriyə “investisiya kimi” təqdim etməyin yolları
• Qiyməti və qiymətləri saxlamağın yollarını öyrənirik.
• Müştəri üçün qiymət adlandırmaq üçün 5 qayda.
• Qiymət Etirazlarına Top 4 Cavab
• Tipik etirazlara cavab skriptləri yaradırıq: "büdcə yoxdur", "bahalıdır", "başqaları daha ucuzdur" və s.

“How to Selll Baha” təlimində biznes məşqçi A-dan Z-yə qədər bütün danışıqlar alqoritmini nümunə olaraq göstərir ki, iştirakçılar təlim zamanı tətbiq olunan aşağıdakı üsullardan necə istifadə etməyi başa düşsünlər:

• Təcrübədə biz qiymətləri "qorumaq" üçün xüsusi üsullar işləyirik
• Təcrübədə biz müştərini mənfəətə inandırmaq bacarıqlarını birləşdiririk
• Təklifinizi rəqiblərdən qorumağın 4 yolu
• Qiymət təyin edərkən əsas səhvləri aradan qaldırırıq
• Qiymətin / li> adlandırılması üçün danışıqlarda vaxtı müəyyən edirik
• Nümunə və praktikada "bahalı satışın" təhlili.
• Danışıqlarda bir qrup insanla ünsiyyət texnikalarına ümumi baxış.
• Satışda qiymətləri saxlamağın 3 üsulunu praktikada müəyyən etmək.
• Hekayə texnologiyası üzrə təlim
• Məhsulunuzun / xidmətinizin "dəyəri" haqqında rəyi necə dəyişdirmək olar.
• "Seçimsiz Seçim" Bahalı Satış Texnikasını Öyrənmək
• Şirkətinizi seçmək lehinə mübahisə etməyin yolları
• Ən effektiv qiymət təqdimatı üçün iştirakçıların "rol oyunu"
• Brendli çips təlimi "necə bahalı satmaq olar".
• Müştəriyə təsir və manipulyasiya üsulları.
• Danışıqlarda məqsədlərinizə necə nail olmaq olar
• "Razılaşmaya necə tez keçmək" 3 texnikasını öyrənmək

Bu modulda təlimçi ilə praktiki məşğələlərdə siz müştəri ilə qiymət danışıqları aparmaq və biznesin xüsusiyyətlərinə uyğun sövdələşməyə aparan fərdi üsulunuzu inkişaf etdirirsiniz.

• Bir müştərinin orta alış çekini necə ikiqat etmək olar
• Müəllifin texnologiyasının öyrənilməsi "Hörmətli satışlar"
• Potensial alıcı ilə müqavilə bağlamaq üçün 8 hiylə
• Müştərinin alışlarının həcmini bir neçə dəfə artırmaq yollarını işləyirik
• 3 Söhbət zamanı müştəri təzyiqinin qarşısını almaq üçün üsullar
• Çətin müştərilərlə ciddi danışıqlar üsullarının tətbiqi
• "Güzəştlə necə danışıq aparmaq olar" yolunu öyrənmək
• İştirakçılarla qiymətlərin saxlanması və danışıqların aparılması üsullarını praktikada müəyyən etmək

Modul 4. "Bahalı satış" təlimində təcrübə.

Təxirə salınma, ilkin ödənişlər, ciddi ödəniş şərtləri, müştəridən sərfəli olmayan təkliflər və aşağıdakı çiplərlə işləmək üçün bacarıq və texnologiyaların konsolidasiyası:

• Biznes-məşqçi ilə praktikada bütün metod və texnologiyaların inkişafı
• Hər bir iştirakçı ilə "bahalı satış" bacarıqlarının gücləndirilməsi
• Müştərilərlə danışıqlarda çətin vəziyyətləri praktikada həll etmək
• Təlimçinin düzəlişləri ilə hər bir təlim iştirakçısının satış bacarıqlarının təhlili
• Müştəri ilə sürətli “Sövdələşmənin bağlanması” üsullarını tətbiq etmək
• İştirakçılar üçün inandırma bacarıqlarını inkişaf etdirmək üçün praktiki tapşırıqlar
• Biz sizin biznes xüsusiyyətləriniz üçün malların/xidmətlərin xarizmatik təqdimatı bacarıqlarını inkişaf etdiririk

Nəticə

Heç kimə sirr deyil ki, endirimlə məhsul almaq və ya xidmətdən istifadə etmək həmişə xoşdur. Satıcının özü isə ona uyğun gələndə həvəslə verir. Amma çox böyük endirimlər və imtiyazlar tələb edən alıcılar kateqoriyası var. Və çox vaxt satıcılar üçün onlara etiraz etmək çox çətindir.

Burada üç çıxış var. Həddindən artıq mərhəmətli işçiləri işdən çıxarın, inadkar müştərilərin yolunu izləyin və itkilərlə üzləşin və ya nəhayət, satıcılarınıza hətta daim endirimlər üçün yalvaranlara belə əziz satmağı öyrədin. "Moskva Satış Akademiyası" "Baha satmaq necə" adlı təlim sifariş etməyi təklif edir.

"Necə bahalı satmaq olar" təliminin nəticəsi

• yüksək qiymətə daha çox özünə güvənən menecerlər tərəfindən satışın aktivləşdirilməsi;
• yaranan etirazları qabaqlamaq və aradan qaldırmaq;
• şirkətin mövqeyini əsaslı şəkildə müdafiə etmək və endirimlər olmadan satmaq imkanı;
• müştərilərlə böyük və sərfəli müqavilələr bağlamaq üçün bacarıqlı danışıqlar aparmaq bacarığı

23.06.2016

Salam əziz oxucularımız! Bu gün təkcə aktual deyil, həm də çox maraqlı bir mövzumuz var. Müasir reallıqlarda biz fiziki təcəssümdə görünməyən və ya toxunulmayan bir şeyi satmaq ehtiyacı ilə getdikcə daha çox qarşılaşırıq. Məsələn, bunun nə olduğunu bilmirsinizsə və onun həqiqi dəyəri haqqında çox qeyri-müəyyən bir təsəvvürünüz varsa, təlimi necə satmaq olar.

İqtisadi vəziyyətdən ruhdan düşən insanların skeptisizminə baxmayaraq, təlim modası dəyişməz olaraq qalır. Üstəlik, bəziləri üçün bu cür məlumat əldə etmək vərdiş və ya həyat tərzinə çevrilib. Bəzi təlimlərin heç bir maraq kəsb etmədiyi və heç kimə lazım olmayan məlumat üçün elementar pul yığımı olduğu ilə heç kim mübahisə etmir. Biz həm də biznes-məşqçi adlanan şəxslərin fəaliyyətindən xəbərdarıq, onlar inancsız camaatı milyonçu təfəkkürünü formalaşdırmağa söz verdikləri tədbirlərə sövq edirlər. Bütün elmlər üzrə amerikalı “professor” Robert Fletçerin həbs olunana qədər uğurla apardığı son onilliyin ən parlaq təlimlərini xatırlayırıq. Əslində, bütün müxtəlif təlimlər haqqında təkcə məqalələr və dissertasiyalar deyil, həm də bütöv kitablar yazılıb. Təbii ki, bütün bu mənfiliklər fonunda hətta ən yaxşı və faydalı təlimi satmaq olduqca çətindir.

İstisna, bəlkə də dar mütəxəssislər üçün keçirilən təlimlərdir. Onlar təlimlərini uzunmüddətli əlaqələr qurduqları böyük müəssisələrə satmağa meyllidirlər. Beləliklə, məsələn, ən böyük korporasiyaların keçirdiyi təlimlərə dünyanın hər yerindən mütəxəssislər gəlir. Tədbirin proqramına dəyirmi masalar, tematik ekskursiyalar və fərdi dərslərin keçirilməsi imkanı daxildir. Belə təlimləri satmayacağımız aydındır. Ən azı burada və bu gün. Ancaq adi təlimlərin necə satılacağını növbəti bölməmizdə öyrənəcəksiniz.

Mənə bir fürsət verin

Təlimin necə satılacağını başa düşmək üçün təklif verəcəyiniz müştərinin hansı məqsədləri güddüyünü başa düşməlisiniz. Çox güman ki, təlim axtaran şəxs aşağıdakı vəzifələrdən birini və ya bir neçəsini həyata keçirmək niyyətindədir:

Təcrübəmizə etibar edin - bu siyahı uzun müddət davam edə bilər. Özünüzə və işəgötürəninizə təlimin satılmasının çox çətin olduğunu söyləməzdən əvvəl, qeyri-mümkün olmasa da, siyahını diqqətlə oxumalı və ətrafınıza nəzər salmalısınız - əslində hər ikinci şəxs sizin müştəriniz ola bilər. Hələ maraq göstərməmiş adama başa salmaq lazımdır ki, bu təlimdə mütləq ehtiyacı olanı alacaq. Eyni zamanda, siz heç kimi aldatmırsınız və səhv bir iş görmürsünüz. Əsas odur ki, təlimin formatını və mövzusunu başa düşmək, məşqçinin nə olduğunu başa düşmək və sonra işləyəcəyiniz təxmini hədəf auditoriyanı müəyyən etməkdir.

Müasir insanların böyük əksəriyyəti, nə olursa olsun, təlimlərdə iştirak etməyin çox vacib olduğunu başa düşür. Tədbiri bəyənməsəniz və orada deyilən hər şeyi Google-da asanlıqla tapmaq olarsa belə, hələ də dəyərini hələ dərk etmədiyiniz bir çox faydalı bacarıqlarınız var:

• Kəskin ünsiyyət bacarıqları.
• Yeni kontaktlar var.
• Özlərini elan etdilər.

İnanın, bəzən təlimə qatılmaq ən gözlənilməz nəticələr verir. Məsələn, əvvəllər tələb olunmamış mütəxəssislərin bir iş tədbirində tanış olduqları qeyri-rezident işəgötürənlərdən təklif aldıqları halları bilirik.

Nəticə al

Təlimlərin satış sxemləri təlimlərin özləri kimi müxtəlifdir. Ancaq ən təsirli satışlar yalnız heç bir sxem olmadan həyata keçirilən satışlardır. Təlimi belə satmamalısınız. Zalda saatlarla oturmaq və ya təbiətdə "qanya" almaq heç kimə lazım deyil. Nəzərə alın ki, alıcı bilet alır, onu alətlə dəyişdirir və onunla istədiyi nəticəni əldə edir. Buna görə satıcıları öyrətməkdə ən çox yayılmış səhvi təkrarlamamalı və "bunu və ya digərini necə etmək barədə bir hekayə" almağı təklif etməməlisiniz. İnanın, əgər sizi sadəcə olaraq evə mədəni şəkildə göndərsələr, bu, böyük uğur olacaq! İnsan məşq almaq istəmir, nəticə və ya sadə desək, probleminin həllini almaq istəyir. Daha sadə olsa, o zaman həb almaq istəyir, qəbul etdikdən sonra problem həll olunacaq.

Heç vaxt bir insanın diqqətini məşqin hər hansı bir üstünlüyünə yönəltməyin. Başlığın özündə hər şey aydın olsa da, hələ də siyahını genişləndirin və fantaziya üçün bir neçə sətir buraxın. Məsələn, cangüdənlər üçün təlim satarkən, onların qanunvericilikdəki yeni dəyişikliklərlə tanış olacağına, unikal əlbəyaxa döyüş texnikasına yiyələnəcəyinə və snayper silahları ilə hədəflərə atəş açmaq imkanı əldə edəcəyinə diqqət yetirməməlisiniz. Hamı üçün əlçatandır. Birincisi üçün İnternet, ikincisi üçün idman zalı və əlbəyaxa işıqlandırma sistemləri, üçüncüsü üçün, bir qayda olaraq, lazım olduqda atıcılıq tirindən istifadə olunur.

Siyahını cangüdəni həqiqətən maraqlandıracaq xüsusiyyətlərlə tamamlayın. Misal üçün:

• Təlimdə ölkənin ən böyük XTK-larının rəhbərləri iştirak edirlər.
• Qeyri-əlaqə nümayiş etdiriləcək və Kadochnikovun şagirdinin rəhbərlik etdiyi məktəbə qeydiyyat aparılacaq.
• Qadın mühafizəçilər məktəbinin məzunları öz bacarıqlarını nümayiş etdirəcəklər.

Bu imkanlar həm yeni başlayanları, həm də peşəkarları maraqlandıra bilər və siz asanlıqla təlimlər sata və növbəti satışlar üçün baza doldura bilərsiniz.

Təlimin necə satılacağı sualında demək olar ki, əsas məqam , idarə edir. Yalnız satışı deyil, həm də satışdan sonrakı prosesi müşayiət etmək üçün tənbəllik etməyin. Bəli, pul artıq təşkilatçının hesabına çatıb və siz rəsmi olaraq işinizi başa vurmusunuz. Ancaq dayanma:

• Zəng edin və aydınlaşdırıcı suallar verin.
• İştirakçını maraqlandıran suallarla bağlı əlavə sorğular keçirin.
• Avadanlıq haqqında məsləhət verin.
• Promosyonlar və yeni imkanlar barədə məlumat verin.
• Nəticələrlə maraqlanın. Aşağıdakı fəaliyyətlərlə bağlı istəklərinizə səmimi maraq göstərin.
• Müəyyən resurslarda təlimin icmalını dərc etməyi təklif edin.
• Sosial şəbəkələrdəki qruplara dəvət edin.
• Unutmayın ki, əksər iştirakçılar öz həmfikirləri, eyni problemləri olan insanlar və bu problemləri artıq uğurla həll etmiş insanlarla görüşmək ümidi ilə təlimlərə qatılırlar.
• Oxşar hadisələri və xəbərləri bildirin.

Sözləri ayırmaq əvəzinə

Təlimi satmaq üçün ilk cəhdlər istənilən nəticəni vermədikdə ümidsiz olmayın. Sizin üçün mövcud olan bütün resurslar haqqında məlumat dərc etməyə davam edin. Klişelərdən və şüarlardan qaçaraq hər bir insanla ünsiyyət qurun. İnanın, potensial müştərilərinizin əksəriyyəti maraqlanan, təlim satmaq üçün öz alqoritmlərini verməyə hazır olan insanlardır. Onlara və özünüzə qarşı son dərəcə dürüst olun və uğur qazanacaqsınız. Və biz sizinlə vidalaşırıq və söz veririk ki, sizi özümüz ziyarət edəcəyimiz təlimə dəvət edəcəyik. Nəşrlərimizi izləyin və dostlarınıza bizim haqqımızda məlumat verməyi unutmayın.

Hörmətlə, İvan Balaşov!

Əksər satış menecerləri gec-tez müxtəlif peşə bacarıqlarını inkişaf etdirmək problemi ilə üzləşirlər. Üstəlik, bu problem həm təcrübəsiz menecerlər, həm də təcrübəli olanlar üçün yaranır. Bu problemləri həll etmək üçün müxtəlif satış menecerləri üçün təlimlər.

Sahədə və menecerlərin xeyrinə satış təlimlərini necə keçirmək olar? Tam satış təlimində iştirak etmək imkanı olmayanlar üçün satış bacarıqlarını inkişaf etdirmək üçün təlimlər seçimi təklif edirik. Satış menecerləriniz mövcud olanlar üzərində işləmək və ya arsenallarına satışda lazım olan yeni bacarıqlar əldə etmək imkanı əldə edəcəklər.

Məşqlərə nəzər salacağıq:

1. İlk təəssürat
2. Samuray satıcısı
3. etiraz kreslosu
4. Danetki
5. Ağ və qara mələk
6. Çətin həmsöhbət
7. Daha çox dinləyin, az danışın
8. Elementar hərəkətlər

1. İlk təəssürat

Satış menecerləri satışın mahiyyətinə diqqət yetirərək ilk təəssüratlara kifayət qədər diqqət yetirmirlər.

Bu satış təlimi sizə alıcı ilə ilk əlaqə qurmaq bacarığını inkişaf etdirməyə və müsbət ilk təəssürat yaratmağa yönəlmiş hərəkətləri təkmilləşdirməyə kömək edəcək. Bəs biz özümüz haqqında ilk xoş təəssürat yaratmaq qabiliyyətimizə kifayət qədər diqqət yetiririkmi?

Müddət - 30-45 dəqiqə, iştirak edən satış menecerlərinin sayı 6 nəfərdən 14 nəfərə qədərdir. Əvvəlcədən, qrup üzvlərinin sayına görə tapşırığın mətninin çap olunacağı vərəqlər hazırlamalısınız + 2.

İcra: lider (satış şöbəsinin müdiri ola bilər) iştirakçılara tapşırığı oxuyur və onlar vərəqlərdə yazılmış tapşırığı 5-7 dəqiqə ərzində yerinə yetirirlər. Vərəqdə yazılmış tapşırıq: əksər hallarda ilk xoş təəssürat əməliyyatın müsbət nəticəsinə təsir göstərir. Satış menecerinin özü haqqında müsbət ilk təəssürat buraxa biləcəyi yolları sadalamalısınız.

Bundan sonra menecerlər mini-qruplarda (3-4 nəfər) bir araya gələrək, bütün məlumatları bir qrup təqdimatında toplayaraq fərdi qaydada hazırladıqlarını müzakirə edirlər. Hər bir mini-qrup öz işlərini təqdim edir və məşqçi bütün çıxışları yekunlaşdırır. Bundan sonra, qrup iki komandaya birləşdirilməlidir, biri - satış menecerləri, digəri - müştərilər və müsbət ilk təəssürat yaratmaq üçün yuxarıda göstərilən bütün üsullardan istifadə edərək tanışlıq işləri aparın.

2. Samuray satıcısı

Satış təlimindəki bu məşq alıcı ilə effektiv qarşılıqlı əlaqə bacarıqlarını formalaşdırır. Bundan əlavə, yaradıcılıq qabiliyyətlərini inkişaf etdirmək imkanı verir.

Müddət - məhdud deyil, iştirak edən satış menecerlərinin sayı - 12-16 nəfər.

İştirak edən satış menecerləri qrupundan 3-4 nəfər seçilir. Onlar samuray satıcıları rolunu oynayacaqlar, qalanları adi alıcılar olacaq.

Samuray satıcılarına belə göstəriş verilir: “Siz samuraylar üçün xüsusi təlim keçirsiniz. İndi siz çox vacib bir bacarığı məşq edirsiniz - yanınızda olan insana sanki uzaq bir dağda baxmaq, yəni onunla ünsiyyətdə tam sakitliyi müşahidə etmək. Alıcı ilə ünsiyyət qurarkən, eyni zamanda, onun bütün suallarını cavablandırarkən nümayiş etdirməyiniz lazım olan budur.

Qalan satış menecerləri "Alıcılar"dır. Onlara belə göstərişlər verilir: “Sən adi alıcı rolunu oynayacaqsan, qiymətini soruşacaqsan, mümkün qədər almaq istədiyin məhsul haqqında məlumat alacaqsan. Satıcı ilə ünsiyyət zamanı sizin əsas vəzifəniz onunla söhbət zamanı hansı hissləri keçirdiyinizi anlamaqdır.

Satış təlimi məşqindən sonra hansı üsulların və sualların alıcı ilə qarşılıqlı əlaqədə daha çox kömək etdiyi barədə müzakirə aparılmalıdır.

3. Sədr etirazları

Satış təlimində bu məşq təcrübəli menecerlərə etirazlarla işləmək bacarığını təkmilləşdirməyə kömək edəcək və gənc mütəxəssislər onlarla işləmək üçün əlavə praktiki təlim alacaqlar.

Etirazlarla işləyəcək bir menecer seçilir. Mərkəzdəki stulda oturur. Təlim məşqinin qalan iştirakçıları onun ətrafında durur və növbə ilə etiraz etməyə başlayırlar: “Mən düşünməliyəm”, “İndi məşğulam”, “Bahadır” və s. Kresloda oturan şəxs cavab üzərində minimal düşünməklə hər bir etiraz üzərində işləməlidir.

Onun iki qadağası var: “yox” sözünü deyə bilməz və “müştəri” ilə mübahisə edə bilməz.

4. Danetki

Müştəri ehtiyaclarını müəyyən etmək üçün çox vacib bir bacarıq olan hər cür sualları vermək bacarığını inkişaf etdirməyə kömək edən nisbətən yeni satış təlimi. Qrup üzvlərinə danetka - tapmaca verilir, çox vaxt gözlənilməz sona çatır, bunun üçün yalnız qapalı sualların həllinə icazə verilir.

Müddət - məhdud deyil, iştirak edən satış menecerlərinin sayı - hər hansı, lakin optimal - 6 - 10.

Nümunə: parlaq bir parıltı - və adam öldü ... İlk dəfə heç kim düzgün cavabı tapa bilmədi: sirkdə bir aslan məşqçisi idi. İmza hərəkətini yerinə yetirərkən başını aslanın açıq ağzına qoyaraq, ön cərgədə oturan tamaşaçılardan biri şəkil çəkdirmək qərarına gəlib, şir flaşdan qorxaraq tamerin boynunu dişləyərək ağzını bağlayıb.

Qrup üzvləri yalnız suallar verə bilər, əvvəlcə yalnız qapalı (yalnız bəli və ya yox cavabı verilə bilənlər). Suallar verməklə iştirakçılar bir təxminə gəlməlidirlər. Bundan sonra, siz qrup üzvlərinə suallar hunisinin nəzəriyyəsini xatırlatmalısınız (açıq, qapalı, alternativ) və onlara bu dəfə bütün növ suallardan istifadə etməyə imkan verən bir şey verməlisiniz.

5. Ağ və qara mələk

Alıcının sövdələşməni necə yerinə yetirmək qərarına gəldiyini görməyə kömək edən əla etirazla məşğul olmaq.

Müddət - məhdud deyil, iştirak edən satış menecerlərinin sayı - hər hansı, lakin optimal - 6 - 10.

Üç iştirakçı lazımdır, onlar oyun zamanı sonrakı vaxtlarda dəyişdirilə bilər. Ortada iştirakçı-müştəri, onun sağında ağ mələk, alqı-satqının lehinə mübahisə edir, qara mələk isə buna qarşı çıxır. Müştəri heç nə demir, yalnız hər iki mələyin arqumentinə qulaq asır, mübahisə onu inandırıbsa, bir addım irəli atar, yoxsa yerində qalır.

Müzakirə edərkən hansı arqumentlərin ən əhəmiyyətli olduğunu, qara mələyin etirazlarını necə həll etməyin mümkün olduğunu vurğulamaq lazımdır. Satış təlimində oyun bir neçə dəfə oynanılır ki, iştirakçıların hər biri ağ mələk rolunda olsun.

6. Çətin həmsöhbət

Bu təlim məşqi müştəri ilə telefonla tez-tez danışıqlar aparan satış menecerləri üçün faydalı olacaq.

Müddət - 40 - 45 dəqiqə, iştirak edən satış menecerlərinin sayı - 8 - 10.

Əvvəlcə hər bir menecer kağıza hansı müştərinin onlar üçün ən çətin satış olduğunu yazır, siz öz fikirlərini lövhəyə yaza bilərsiniz. Bundan sonra, iki stul otağın ortasına arxaları bir-bir yerləşdirilir, bu, telefon danışığının vəziyyətini simulyasiya etməyə kömək edəcəkdir. Menecerlərdən biri çətin müştəri rolunu oynayır, problemli müştərini dilə gətirən bunu ən effektiv şəkildə yerinə yetirəcək, ikinci satış meneceri isə müştərinin tipini müəyyən etməli və ona bir yanaşma tapmalı və etirazları işləyib satmalıdır. Əgər dialoq dalana dirənirsə, o zaman məşqçi iştirakçını dəyişdirməlidir.

Hər bir cütün işindən sonra müzakirə aparmaq lazımdır: belə bir müştəri ilə danışmaq nə qədər çətin idi, ən çətin nə idi, belə hallarda necə hərəkət etdilər və həqiqətən nə etmək istədilər, hansı təlimatlar belə bir müştəri ilə ünsiyyət qurarkən özləri üçün seçdilər.

7. Daha çox dinləyin, az danışın

Bu satış təlimi sizə aktiv dinləmə bacarıqlarını inkişaf etdirməyə və müştəri ehtiyaclarını müəyyən etməyə kömək edəcək.

Müddət - 30 - 40 dəqiqə, iştirak edən satış menecerlərinin sayı - 3-ə qədər.

Hər üçlük üçün sizə şahmat saatı və ya ikinci əlli saat lazımdır. Söhbəti təlimdə iştirak edən 2 satış meneceri aparır. Sadəcə bir-biri ilə danışırlar. Ancaq söhbət zamanı, məsələn, gələn həftə sonu üçün planları öyrənməlidirlər. Üçüncü iştirakçı ikinci kimi çıxış edəcək. O, həmsöhbətin ifadəni bitirdiyi vaxtı qeyd etməlidir. Dinləmə ilə danışmanın ideal nisbəti 70:30 olmalıdır.

Məşq zamanı menecerlər danışığın aktiv dinləmə üsullarından istifadə edən və dinlədiyinin yarısı qədər danışan şəxs tərəfindən idarə olunduğunu gücləndirməlidir. Söhbət 3 dəqiqə davam edir, sonra iştirakçılar rolları saat əqrəbi istiqamətində dəyişirlər. Bütün iştirakçılar bütün rolları yerinə yetirdikdən sonra müzakirə aparılır: hansı aktiv dinləmə bacarıqlarından istifadə edildi, geniş cavablar almaq üçün hansı suallar verilməli idi, onların köməyi ilə həmsöhbətlə danışmaq mümkün oldu.

8. Elementar hərəkətlər

Satış menecerləri üçün ümumi problem, skriptlərini əzbərlədikdən sonra mətni ağılsızca təkrarlayan “avtorcavab verən robotlara” çevrilmələridir. Satış təlimindəki bu məşq menecerlərə nitqin emosional zənginliyini öyrənməyə kömək edəcəkdir.

Müddət - 15 - 25 dəqiqə, iştirak edən satış menecerlərinin sayı - 6-dan 14-ə qədər.

Əvvəlcədən təsvir olunan duyğularla vərəqlər hazırlamalısınız: üstünlük, yaltaqlıq, inciklik, qəzəb, sevinc və s. Təlimçi izah edir ki, satışda hərəkətlərin alqoritmləri həmişə eynidir və onların həmişə mümkün qədər səmərəli işləməsi üçün onların insanlığını xatırlamaq lazımdır. Bundan sonra o, salamlaşma mərhələlərini xatırlamağı təklif edir və qrupun hər bir üzvünü məşq otağına daxil olmağa və vərəqində göstərilən şəkildə özlərini təqdim etməyə dəvət edir. Bütün iştirakçılar intonasiyalarını təhlil edir və göstərilən emosiyanı nümayiş etdirərək növbə ilə özlərini təqdim edirlər.

Hər salamlamadan sonra menecerlər təqdimatın hansı emosiya və intonasiya ilə ifadə olunduğunu təxmin etməlidirlər. Daha sonra tapşırığın yerinə yetirilməsinin çətin olub-olmaması və satış komandasının üzvlərinin bunu necə hiss etdikləri barədə müzakirə aparılır. Bütün tamaşalar bir video kamerada çəkilsə daha yaxşıdır, bu daha ətraflı təhlil aparmağa kömək edəcəkdir.

Nəticə

Gördüyünüz kimi, müxtəlif bacarıqların tətbiqi üçün məşqlərin əksəriyyəti müştəri ilə ünsiyyət vəziyyətini və ya satış mərhələlərini tamamilə simulyasiya edir. Giriş vəziyyətləri dəyişdirilə bilər, onları məhsulun xüsusiyyətlərinə və ya əməliyyatın aparıldığı şərtlərə mümkün qədər yaxınlaşdırır. Daha yüksək effektivlik üçün təcrübəli satış meneceri lider və ya təlimçi kimi çıxış etməlidir ki, dayanan vəziyyətlərdə praktiki məsləhətlər verə bilsin. Gənc mütəxəssislərə də xatırlatmaq lazımdır ki, hər bir bacarığı birlikdə deyil, öz növbəsində inkişaf etdirsinlər, beləliklə, onlar ən yaxşı nəticəyə nail olacaqlar.

Özünüzün və ya tərəfdaşınızın təlim kurslarını satmaq ən gəlirli gəlir növlərindən biridir. Ancaq sual budur - İnternetdə məlumat məhsullarını necə satmaq olar?

Ən sadə və ən təsirli sxem haqqında danışacağam, üstəlik, avtopilota girmək imkanı verir.

Tanıtım xüsusiyyətləri

Məhsul təkliflərindən fərqli olaraq, kurslar, təlimlər və ya təlimlər İnternetdə bir az fərqli şəkildə təbliğ olunur - birbaşa satışlar bir çox səbəblərə görə praktiki olaraq işləmir, bunlardan başlıcaları:

• hədəf auditoriyanın satın almaq istəməməsi - sözdə soyuq hədəf auditoriyası;
• şübhəli keyfiyyətdə olsa da, internetdə böyük miqdarda pulsuz məlumatın olması;
• pulsuzlara insan sevgisi.

İnternet "dırnağı necə döymək"dən tutmuş "çipmunksların müalicəsi"nə qədər hər şey haqqında məlumatla doludur. Hər kəs məzmununa və doğruluğuna görə məsuliyyət daşımadan Youtube-da məqalə yaza və ya video çəkə bilər.

İnsanlar əksər hallarda pulsuz olan bir şey axtarırlar. ən azı daha ucuzdur və onlara işləməyən və ya açığı dəyərsiz bir şey verilməsinin fərqi yoxdur. Onlar başa düşmək istəmirlər ki, heç kim həqiqətən dəyərli, ən əsası isə işləyən məlumatı pulsuz paylaşmayacaq və öz vaxtını heç bir nəticə verməyəcək informasiya məhsulu yaratmağa sərf edəcək.

İkinci aspekt, niyə birbaşa hazırlıqsız auditoriyaya məlumat məhsullarının satışı səmərəsizdir - potensial alıcılar qərar qəbul etmənin müxtəlif mərhələlərindədir:

1. Soyuq tamaşaçı - hələ problem barədə düşünməyib.
2. İsti - onu həll etmək üçün müxtəlif yollar axtarır: pulsuz üsullar, müstəqil təcrübələr.
3. Hətta daha isti - müəlliflər arasından seçir, rəyləri oxuyur və s.
4. İsti - təklif olunan məhsul axtarırsınız.

Reklam vasitəsilə isti auditoriyaya çatmaq isə problemlidir. Təsəvvür edin ki, siz Yandex Direct vasitəsilə ingilis dili kursu satırsınız. İstifadəçi elanın üzərinə klikləyir, qiymət etiketini görür və düşünür: “Niyə almaq lazımdır?! Bəli, daha çox pulsuz dərslər axtarardım.

İnformasiya məhsullarını necə satmaq olar

Burada çox addımlı və ya qeyri-standart sxemlərdən istifadə olunur.

İnternetdə çoxmərhələli satışın sadə nümunəsi təmaslar müqabilində ödənişli informasiya məhsulu mövzusunda pulsuz, lakin qiymətli materialın təklif edilməsidir. Başqa sözlə, əsas məlumat məhsulunun alınması üçün xüsusi konfiqurasiya edilmiş huni vasitəsilə hazırlanan abunəçi bazası toplanır.

Buna görə də, informasiya məhsullarının bir çox İnternet filialı pulsuz abunə səhifəsinə trafik çəkməyi məsləhət görür və sonra abunəçi bir sıra məktublar vasitəsilə "istilənir" və sonunda pullu material almaq təklif olunur. Yəni partnyor trafiki pulsuz cəlb edir və müəlliflər özləri kouçinq, kurslar və ya təlimlər satır və satışdan sonra komissiya ödəyirlər.

Əvvəllər mən də belə edirdim və bir şey işə yaradı, amma vaxtında dayandım.

sadəcə klikləyin:

E-Autopay:

niyə dayandın?

Yuxarıda göstərilən üsullarda yalnız bir mənfi cəhət var, lakin çox vacib bir şey - trafik cəlb etmək üçün hər bir yeni tərəfdaş məlumat məhsuluna pul və vaxt sərf etməli olacaqsınız. Axı, siz digər insanların abunəçi bazalarını doldurursunuz, buna görə müəlliflər heç bir əlavə xərc çəkmədən çoxlu satışlar edəcəklər və hamısı sizdən keçmişdir.

Belə qənaətə gəlirik ki, internetdə informasiya məhsullarını asanlıqla və problemsiz satmaq üçün sizə öz sadiq abunəçi bazanız lazımdır.

Ən yaxşı satış sxemi

Artıq başa düşdüyünüz kimi, belə satışlar sadəcə qurulur:

• İstifadəçilərə pulsuz, lakin qiymətli informasiya məhsulu - PDF-kitab, video dərsliklər, mətn sənədləri və qurğuşun maqniti adlanan digər formatlar təklif olunur.
• Bunun müqabilində onu almaq istəyənlərdən əlaqə məlumatları götürülür, yəni şəxs poçt siyahısına daxil olur.
• Bundan əlavə, xüsusi mesajlar seriyası vasitəsilə ona bəzi ucuz məlumat məhsulu satılır.
• Gələcəkdə verilənlər bazasında bir və ya üç hərfdən istifadə edərək, həm öz, həm də tərəfdaş məlumat məhsullarının satışını təkrar-təkrar edə bilərsiniz.

Beləliklə, ilk növbədə abunəçiləri cəlb etmək üçün aparıcı maqnit lazımdır.

Pulsuz məlumat məhsulunu haradan əldə etmək olar

Əgər “özünüz yaradın” cavabı sizi çaşdırırsa, təkcə yeni başlayanlar deyil, həm də ən tanınmış informasiya biznesmenləri tərəfindən istifadə olunan bir həll var.

Bu sadə və eyni zamanda çox effektivdir - tanınmış bir müəllifdən təkrar satış dəsti almaq. Yenidən satış dəsti nədir və ona nə daxildir?

Bu, yenidən satış hüququ olan məlumat məhsuludur. Bir qayda olaraq, bura bir neçə qiymətli pulsuz hədiyyə (qurğuşun maqniti), bir sıra məktublar, reklam materialları, satış üçün şablonlar və digər səhifələr olan hazır huni, o cümlədən məlumat biznesinizi qurmaq və başlamaq üçün təlim dərsləri daxildir. dəsti.

Başlamaq üçün sizə yüksək keyfiyyətli, populyar və ucuz satış dəsti təklif edə bilərəm.

İçinə nə daxildir, şəklin üzərinə klikləməklə səhifədə baxa bilərsiniz. Bu, quraşdırma və işə salmaq üçün video təlimatları olan infobiznes üçün materialların tam dəstidir.

Yeri gəlmişkən, dəstdəki pulsuz məzmun olduqca qiymətlidir - ən gəlirli ortaq proqramların siyahısı və onlarla işləmək üçün video dərsləri. Abunəlik bazanızı əldə etdikdə, siz bu ortaq proqramlardan İnternetdə məlumat məhsullarını sata bilərsiniz - onlar çox keyfiyyətli və yüksək konvertasiyadır.

Aparıcı maqnit haqqında çox yazmayacağam - yükləyin və özünüz baxın.

Təlimatlara uyğun olaraq qurulan huni avtopilotda gəlir gətirəcək - istədiyiniz bu deyilmi?